1、推新賣高 柴智獻 你你會優先選擇哪一個？會優先選擇哪一個？ 問：展廳里擺放著4款熱水器，價格分別為10000、8000、5000、 3000；客戶穿著一般，家里有2個衛生間，你會優先選擇哪款產 品推薦給他？ A、先詢問客戶的預算，再做相應推薦。 B、優先推薦10000的。 C、優先推薦8000的。 D、優先推薦5000的。 E、優先推薦3000的。 為什么選最貴的？為什么選最貴的？ 第一，客戶不喜歡銷售員詢問自己的購買預算，就如同不喜歡別 人詢問自己的月工資收入一樣。 第二，優先推薦高價產品，客戶購買高價產品的可能性更高。 第三，讓你獲得更大的價格談判空間。 第四，聰明的銷售員不應該去考慮客戶
2、有沒有錢，而是要千方百 計地激起他的購買欲望。 銷售高端產品的心態銷售高端產品的心態 充分的自信 存在即合理 你不賣顧客也會買 你不賣別的品牌也會賣 262法則 太貴了？ 擺脫某些產品太貴了這種心態 銷售過程中存在的幾個問題銷售過程中存在的幾個問題 問題1：不敢推薦高端產品 成功的欲望？ 強烈的自信心 鍥而不舍的精神 問題2：解說時不知不覺變得太專業 問題3：誤以為“功能相同，價格也應該相同” 問題4：不知不覺就推薦便宜給顧客 問題5：總是鎖定有錢人 成功的欲望成功的欲望 什么是成功的欲望？ 想要？ 一定要？ 怎樣才能擁有成功的欲望呢? 高端機銷售政策的確為咱們導購員提供了一個收入水平大幅提升
3、的好機會，高端機銷售政策的確為咱們導購員提供了一個收入水平大幅提升的好機會， 但是要想賣好高端機，取得好業績，那就必須首先擁有”我一定要賣好高但是要想賣好高端機，取得好業績，那就必須首先擁有”我一定要賣好高 端機“這樣一種強烈的成功欲望，否則一切都是空談。端機“這樣一種強烈的成功欲望，否則一切都是空談。 強烈的自信心 不能正確看待銷售角色 沒有充足的專業知識 不能正確看待銷售挫折 高端機的銷售的確對導購朋友們 提出了更高的要求。如果沒有強 烈的自信心，那很有可能在還沒 有跟顧客開始交鋒就敗下陣來， 即使開始交鋒，也很有可能在銷 售過程由于一點點小困難而輕言 放棄。 導購員不自信的原因？ 銷售工作是在為顧客創造價值。 不斷積累銷售高端機的專業知識。 總結經驗不斷肯定自己 鍥而不舍的精神鍥而不舍的精神 正確認知顧客的拒絕 借助積極心理學磨練我們的銷售心智 銷售過程中存在的幾個問題銷售過程中存在
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