淺談房地產淡市營銷活動及案例分析（38頁）.ppt
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淺談房地產淡市營銷活動及案例分析（38頁）.ppt
1、淺談房地產淡市營銷淺談房地產淡市營銷 調控政策出臺 客戶觀望看跌 供需雙方僵持 市場銷量停滯 淡市基本特征：淡市基本特征： 目前市場背景：目前市場背景： 2010年十一長假后首日推出滬12條執行細則。 淡市營銷，淡市營銷， 也叫做買方市場營銷，是真正考驗專業營銷能力的時候。這個時候，如果抱著以 下在樓市上升期、賣方市場的常規做法，營銷將是一場花錢、吃力、不討好的災難。 價值梳理 -產品的重新解讀、價值點的提煉 展示包裝 -從產品、現場到宣傳的包裝調整 推廣渠道 -對項目的推廣方向與渠道進行重新考量 活動促銷 -開展系列活動進行造勢，包括價格促銷 管理促銷 -對銷售服務、業務動作、客戶組織等調整
2、 其他調整 -如開盤方式、銷售節點的調整 營銷應對方向營銷應對方向 淡市之下，銷售依然要進行。重要的是調整應對的策略或方向。 一般的，營銷策略的調整方面有以下幾方面： 價值梳理價值梳理 梳理點：梳理點： 項目本身的特點/屬性-我有什么 相對于競爭對手項目的優勢-我好在哪兒 樓盤帶給用戶的利益/價值-我能給你帶來什么價值 根據推廣階段和宣傳重點，不同階段都要進行價值點梳理，以 便契合階段宣傳主題和配合銷售。 第一步：羅列項目所有優勢、劣勢 外部：區域、規劃、交通、景觀資源、配套（生活、教育等）、 內部：規劃、建筑、園林、產品、配套、品牌（發展商/物管）、其他附加值 第二步：通過與競爭對手分析，找
3、出項目能夠形成差異的價值點 第三步：篩選項目特有的價值點 第四步：對篩選后的價值點進行總結提煉，形成項目的宣傳主題 價值梳理的方法價值梳理的方法 抓住主題，適度放大 展示形象吻合項目精神 展示形象高于項目定位 突出展示中的細節品質 通過設計制作，以外部、現場以及物料展示為載體，通過恰到好處的色彩配 置、設計尺度、平面布置等來達到有計劃、有目的地將樓盤本身的信息如案 名、咨詢電話、賣點、形象氣質、以及產品特性等種種傳達給市場客戶，并 使客戶接受展示包裝信息的過程。 樓盤展示包裝策略 展示包裝展示包裝 關鍵一：需要言之有物； 能清晰的告訴客戶你賣什么 關鍵二：推廣信息與銷售重點結合 讓推廣真正為項目銷售服務 關鍵三：結合銷售階段，有重點的投放 降低營銷成本，將錢花在刀刃上 關鍵四：在客戶看得到的地方，做文章 實現推廣效果最大化 把產品或服務，在恰當的時間、恰當的地點、以恰當的形式、 送給恰當的
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