1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2010Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2010本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原地產書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。騁望鷺濤苑營銷策略報告廣西中原2013.03Code of this report|2 Copyright Centaline Group,2010我們的目標我們的目標高價高量高速完成年度高價高量高速完成年度2 2億元的銷售目標億元的銷售目標建立騁望建立騁望TOPTOP系小戶型產品線系小戶型產

2、品線Code of this report|3 Copyright Centaline Group,2010市場分析市場分析Code of this report|4 Copyright Centaline Group,20102013年整體市場調控仍以偏緊為主，重點保障剛需產品完善現行限購完善現行限購差別化信貸的從差別化信貸的從嚴執行嚴執行3 3月月1 1日中央“新國五條”升級日中央“新國五條”升級實施細則出臺實施細則出臺限購區域應覆蓋城市全部行政區域覆蓋城市全部行政區域，限購住房類型應包括所有新建商品住房和二手住房。對房價上漲過快的城市，要進一步提高第二套住房貸款的首付款比例和貸款利率第二

3、套住房貸款的首付款比例和貸款利率。穩定房價穩定房價各直轄市、計劃單列市和省會城市（除拉薩外），要按照保持房價基本穩定的原則，制定本地區年度新建商品住房（不含保障性住房）價格控制目標，并于一季度向社會公布一季度向社會公布。加大二手房稅收加大二手房稅收力度力度對出售自有住房的，應依法嚴格按照轉讓所得的20%20%計征計征。增加普通商品住增加普通商品住房供應房供應增加普通商品住房及用地供應，加快保障性安居工程規劃建設，加強市場監管和預期管理，加快建立和完善引導房地產市場健康發展的長效機制。【宏觀政策層面】Code of this report|5 Copyright Centaline Group,

4、2010寬松的貨幣政策及經濟刺激方案同時又使投資性需求長期存在中國還有1萬億財政貨幣，適時公布經濟刺激方案.QE3：美聯儲每月購買400億美元抵押貸款支持證券，繼續將聯邦基金利率保持在零至0.25%的超低區間至2015年。2012年自治區層面統籌推進重大項目建設實施方案正式出臺，共有重大項目547項，總投資15682億元，年度計劃投資2205億元。其中新開工項目達109項，總投資3334億元，年度計劃投資564億元，包括基礎設施項目、產業項目、社會民生項目、生態項目等。由地方政府主導的新一輪投資潮來臨。據不完全統計，7月以來已公布的地方投資計劃涉及金額約7萬億元【宏觀經濟層面】Code of

5、this report|6 Copyright Centaline Group,2010全市現有庫存量，消化仍需11個月，加上今年新增供應，市場競爭日趨白日化面積區間套數面積（萬）60以下706632.3460-80335824.0480-90686759.6990-100269525.39100-120528058.6120-1448146106.64144-180320552.08180以上360797.69合計40224456.46456.46截止2013年2月28日南寧市商品房庫存量：截至2013年2月28日，南寧六區住宅存量達到456.46萬方，按2012年月均去化速度40.5萬方計

6、算，當前庫存去化需要11個月。2013年，存量房供應以120-144和部分180以上商品房為主。487.85 486.03 485.00 485.50 486.00 486.50 487.00 487.50 488.00 2011年2012年20112012年南寧市商品房成交面積（萬）【南寧市場層面】Code of this report|7 Copyright Centaline Group,2010西鄉塘區成交量及增長率僅次于青秀區，市場越長趨勢較旺69.69 18.03 163.56 121.84 100.35 12.56 14.34%3.71%33.65%25.07%20.65%2.5

7、8%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%0.00 50.00 100.00 150.00 200.00 江南區良慶區青秀區西鄉塘區興寧區邕寧區20122012年南寧市區域商品房成交量及比重狀況年南寧市區域商品房成交量及比重狀況成交面積（萬）成交比重數據來源：南寧市房管局78.74 93.87 121.84 15.24%19.24%25.07%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%0.00 20.00 40.00 60.00 80.00 100.00 120.00 140.00 2010

8、年2011年2012年歷年西鄉塘區商品房銷量及比重變化歷年西鄉塘區商品房銷量及比重變化西鄉塘區商品房銷量（萬）占比數據來源：南寧市房管局【區域市場層面】Code of this report|8 Copyright Centaline Group,2010本項目處于西鄉塘相思湖邊緣區域相思湖區域騁望領尚頌騁望領尚頌中中房新天地房新天地騁望劍橋郡騁望劍橋郡騁騁望怡璟灣望怡璟灣學府大道學府大道正恒國際廣場正恒國際廣場瀚林御景瀚林御景龍光水悅龍灣龍光水悅龍灣紅日學府紅日學府裕豐荔園裕豐荔園翰林新城翰林新城榮恒江景榮恒江景西大區域大學東路區域大唐果大唐果 項目核心競爭區域以同人學府大道、中房新天地、紅

9、日學府、騁望劍橋郡、騁望領尚頌、騁望怡璟灣為主；重點競爭區域包括裕豐荔園、正恒國際廣場等，在泛競爭區也集中了龍光水悅龍灣、翰林新城；核心競爭區域重點競爭區域泛競爭區域Code of this report|9 Copyright Centaline Group,2010西鄉塘區域新增加庫存將超過100萬方，下半年開始新增供應集中騁望領尚頌龍光水悅龍灣榮恒江景瀚林御景大唐果和思地塊裕豐荔園騁望怡璟灣人和地塊中旭地塊預計2013年下半年面世，體量約7萬左右預計2013年下半年面世，體量約20萬左右預計2013年下半年面世，體量約10萬左右中海地塊預計2013年下半年面世，體量約21萬左右榮和地塊預

10、計2013年下半年面世，體量約6.5萬左右預約121-166，預計三月底開盤，全年預計推出8萬現預約110-140，預計四月下旬開盤全年預計推出5萬自然銷售87-121，全年預計推出2.5萬現預約78-89，預計四月中旬開盤，全年預計推出4.5萬少量在售大戶型尾盤在售91-118預約中，剩余約4.5萬現蓄客中推出戶型為47-88，預計四月中下旬開盤總計貨量約7萬學府大道中房新天地騁望劍橋郡82-130預約中，預計五一開盤剩余924多套，剩余約14萬少量72兩房和38-48的公寓產品在售，剩余貨量約50004月份開盤，推出89-127剩余貨量約4萬在售項目待售項目2013.34567891011

11、12Code of this report|10 Copyright Centaline Group,2010相思湖區域以剛需產品為主，其它西鄉塘片區以首改產品為主；整體而言，70-90平產品相對競爭較小。大唐果大唐果龍光水悅龍灣中房新天地中房新天地學府大道學府大道騁望劍橋郡騁望劍橋郡騁望領尚頌騁望領尚頌裕豐荔園瀚林御景榮恒江景6080100120140160180190平米以上89-127目前剩余284套38-48剩余215套72-80剩余15套47-56256套騁望怡璟灣騁望怡璟灣100-140目前剩余103套140-190目前剩余41套91-118剩余101套78-89剩余384套87-

12、121剩余111套110-140剩余233套121-140剩余618套注：數據來源于房管局與實際成交數據有一定延遲。85-88386套90以上160套從市場供應產品看，區域各盤戶型集中主推戶型都是100-140的舒適性三房、四房，總套數為13711371套；從供應區域來看，區域競爭對手以大唐果為主。Code of this report|11 Copyright Centaline Group,2010同人學府大道：定位大學城央創意社區，單價5700-6200元，余貨以60平米以下為主2#8#占地規模40145容積率2.5建筑規模100000套數1470建筑風格法國柯布西耶式風格園林東南亞組團

13、園林營銷賣點產品，社區主題定位形象定位大學城央，創意社區項目自身配套會所、伍仟本存書的圖書館、無線wifi社區、商業街項目在售情況現處于尾盤期，現在售2#33-48公寓產品及8#少量70產品，均價6200元/，現在主推商鋪產品；客戶構成片區高校職工片區高校職工35%35%、片區個體戶、片區個體戶38%38%、周邊、周邊6 6縣縣 20%20%、機關單位、機關單位3%3%、其他、其他4%4%銷售均價5700570062006200元元/銷售周期截止3月21日，銷售時間為約3 3年，月均約銷售年，月均約銷售2828套套同人同人學府大道學府大道已售（套）已售（套）未售（套）未售（套）60以下2051

14、4360803207280901601901001811210012043112014011210總計1021239戶型配比：戶型配比：Code of this report|12 Copyright Centaline Group,2010公益活動手繪手繪DIYDIY折扣優惠：折扣優惠：房博會展位低首付、低月供、低價格、首付分期、購房禮金低首付、低月供、低價格、首付分期、購房禮金營銷活動以中小型活動；以低首付、低月供、低價格促銷為主Code of this report|13 Copyright Centaline Group,2010中房新天地：定位798精致藝術社區，均價6200元占地規

15、模32810容積率3建筑規模129228套數982建筑風格現代簡約風格園林東南亞風情園林，水系為主營銷賣點藝術社區的主題定位。產品，園林形象定位798精致藝術社區項目自身配套主題式會所，商業項目在售情況現在正預約樓王3#，89-127，3千抵6萬，預計四月中旬開盤客戶構成90%90%屬于西鄉塘片區的教職員工以及企事業單位職工屬于西鄉塘片區的教職員工以及企事業單位職工+西鄉塘區西鄉塘區個體經營戶個體經營戶銷售均價62006200元元/銷售周期截止3月21日，銷售時間為約6 6個月，月均銷售約個月，月均銷售約2727套套5#3#中房新天地中房新天地 已售（套）已售（套）未售（套）未售（套）6080

16、48808090778210012012521201402570合計162284戶型配比：戶型配比：Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2010小型活動為主，仍以低首付等促銷手段為主刺激市場舉辦果蔬趣味藝術果蔬趣味藝術聯合住住朋看房團朋看房團折扣優惠：折扣優惠：看房團購房獲得看房團購房獲得50005000禮金、低首付、送鉆戒、老帶新、泛營銷禮金、低首付、送鉆戒、老帶新、泛營銷Code of this report|15 Copyright Centaline Group,2010騁望劍橋郡：定位上層學府建筑，產品以 82-130三房

17、、四房為主，預計五一開盤占地規模39654容積率3建筑規模167770套數1014建筑風格ARTDECO風格園林地中海臺地式園林營銷賣點人文，園林形象定位上層學府建筑項目自身配套幼兒園、商業街、地下商場、下沉廣場、景觀會所、泳池、兒童游樂設施項目在售情況A1、A2#現正在預約中，82130，1千抵五萬，預計五一開盤銷售周期未開盤，現正預約中未開盤，現正預約中A1#A2#110110米米Code of this report|16 Copyright Centaline Group,2010推廣主要以現場的圍擋、公交站亭畫板宣傳為主，同時啟動老帶新Code of this report|17 C

18、opyright Centaline Group,2010騁望領尚頌：定位城市前沿風尚坐標，單價5600元，存量以90-120方三房、四房為主占地規模18861容積率4建筑規模61866套數588建筑風格極簡主義建筑風格園林小面積園林營銷賣點雙江資源、產品、價格形象定位城市前沿 風尚坐標項目自身配套泛會所、1萬平米地面商業和地下商業配套、2200平米9個班社區幼兒園、泳池項目在售情況即將推出2號樓最后一期，房源為91-118，現正在預約中1千抵3萬，預計四月中下旬開盤客戶構成周邊院校教職工周邊院校教職工+片區個體戶片區個體戶+周邊六縣周邊六縣銷售均價56005600元元/銷售周期截止3月21日

19、，銷售時間為約7 7個月，月均銷售約個月，月均銷售約2727套套2#戶型配比：戶型配比：騁望領尚頌騁望領尚頌套數套數占比占比80905613.97%9010017446.55%10012011638.70%12014020.78%合計348100.00%Code of this report|18 Copyright Centaline Group,2010以創意的項目形象及高性價比產品吸引市場較高關注度折扣優惠：折扣優惠：低首付、低月供、低價格、首付分期、特惠房、低首付、低月供、低價格、首付分期、特惠房、1 1千抵千抵3 3萬萬Code of this report|19 Copyright

20、 Centaline Group,2010騁望怡璟灣：主打邕江景觀資源，均價6500元，存量以80-90平及100-120平產品為主占地規模28811容積率3.80建筑規模136720套數1000建筑風格現代風格園林東南亞四維園林，迪拜特色營銷賣點資源，產品形象定位江岸劃界之作項目自身配套泳池、陽光停車場、景觀會所、復合式生態景觀架空層項目在售情況90-130少量大戶型江景房在售客戶構成西鄉塘區（項目周邊）西鄉塘區（項目周邊）+周邊縣份（隆安，蘋果等周邊縣份（隆安，蘋果等)+)+各區域各區域銷售均價65006500元元/銷售周期截止3月21日，銷售時間為約3 3年，月均銷售年，月均銷售1919

21、套套騁望怡璟灣 已售（套）未售（套）60800280901701019010010926100120229961201404714018012826180以上4215合計682273項目推出產品項目推出產品的戶型配比：的戶型配比：Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2010線上以大手筆的營銷活動樹立項目形象，線下多種促銷手段促進成交麥玲玲江灣論道宅向論壇麥玲玲江灣論道宅向論壇胡潤財富榜胡潤財富榜峰會峰會折扣優惠：折扣優惠：特惠特惠房、總價優惠、送油卡、送車位、送寶馬使用權、房、總價優惠、送油卡、送車位、送寶馬使用權、1 1元起拍元起

22、拍Code of this report|21 Copyright Centaline Group,2010大唐果：主打戶型的高贈送，項目戶型主要以47-88的剛需戶型為主，預計5月開盤，對外釋放均價6000元占地規模16917容積率4.5建筑規模91231套數806建筑風格現代中式建筑營銷賣點產品、定位形象定位城市趣味生活示范區項目自身配套地面商業、兒童游樂區、健身區、瑜伽館、中央廚房烘焙室項目在售情況現外場接待主要以咨詢蓄客，推出戶型為47-88，預計四月中下旬開放售樓部及開盤8888變四房變四房戶型配比：戶型配比：面積區間（）套數（套）占比4712815.88%5912815.88%85

23、12815.88%8825631.76%90以上16620.60%合計806Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2010前期推廣以創新、另類項目形象吸引市場關注大唐 果“綠色出行”大唐 果在碧園的外展接待點Code of this report|23 Copyright Centaline Group,2010小結1.1.剛需產品仍是成交主力，投資性需求也將持續存在。剛需產品仍是成交主力，投資性需求也將持續存在。2.2.片區競爭激烈，下半年競爭高度集中。片區競爭激烈，下半年競爭高度集中。3.3.樓盤形象主打學區樓、白領盤，市場形象普

24、遍不高。樓盤形象主打學區樓、白領盤，市場形象普遍不高。4.4.區域區域價格實現相對較低，消化速度較價格實現相對較低，消化速度較慢（價格慢（價格整體在整體在57005700-62006200元左右，月均銷售速度在元左右，月均銷售速度在1919-2828套套左右）。左右）。5.5.營銷營銷活動整體以中小型活動為主，主要通過低首付等促銷手段刺活動整體以中小型活動為主，主要通過低首付等促銷手段刺激市場激市場。Code of this report|24 Copyright Centaline Group,2010項目分析項目分析Code of this report|25 Copyright Cent

25、aline Group,2010區域發展以高等教育大學城和科技產業城為主相思湖新區總面積127.6平方公里，是以發展高等教育大學城和科技產業城為主，集科技、商貿、教育、旅游、居住、辦公等為一體的新區，同時也是生態環境優越、基礎設施完善、人文條件突出的生態型城區。經過5年的建設，相思湖新區已風姿初顯。相思湖濕地公園已初步建成，公園內主要的景觀、綠化已經完成大半。大型企業如夢之島百貨已進駐新區，開發商紛紛在新區拿地，八大名校陸續進駐東盟高教園區等。Code of this report|26 Copyright Centaline Group,2010新會展中心、地鐵1號線、西鄉塘客運總站、濕地公

26、園、天璽國際中心等規劃使相思湖區域成為未來最具潛力區域之一西鄉塘客運站站西鄉塘客運站站相思湖濕地公園相思湖濕地公園2016年交付使用的地鐵年交付使用的地鐵1號線號線天璽國際中心天璽國際中心對岸的新會展中心對岸的新會展中心Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2010中旭項目中旭項目大唐項目大唐項目榮和項目榮和項目和思項目和思項目地址面積（）面積（畝）物業類型容積率相思湖新區西寧路西側5780.758.671商住2.5相思湖新區江北大道以北24087.3436.1313.5地址面積（）面積（畝）物業類型容積率相思湖北路南側6667.72

27、10.002商住5.0相思湖北路北側19674.9729.5123.5地址面積（）面積（畝）物業類型容積率相賢路以南、思圣路西側16917.6425.376商住3.5且4.5騁望天璽騁望天璽本案本案人和項目人和項目中海項目中海項目地址面積（）面積（畝）物業類型容積率新際路東面、高新大道北面63438.1295.157商住3.5且4.5新際路東面、高新大道北面60038.2190.057商住3.5且4.5地址面積（）面積（畝）物業類型容積率相思湖新區江北大道以北21385.4732.078商住3.5多家大型房企進駐，未來本區域將成為熱點區域，但本案距離熱點中心有一定距離Code of this

28、report|28 Copyright Centaline Group,2010本案本案地鐵西鄉塘站效果地鐵西鄉塘站效果圖圖西鄉塘客運站西鄉塘客運站本案位于相思湖CBD區邊緣位臵，車行方便，但公共交通系統未完善Code of this report|29 Copyright Centaline Group,2010本案本案處于大學城規劃區域，廣西藝術學院僅一路之隔，隨著大學城的建成，人文氣息較濃厚一路之隔的廣西藝術學院相思湖校區一路之隔的廣西藝術學院相思湖校區相思相思高校園區高校園區Code of this report|30 Copyright Centaline Group,2010本案本

29、案騁望6盤聯動，運籌相思湖CBD，騁望已成為城西房地產開發引領者，已形成明星品牌口碑騁望驪都騁望驪都騁望天璽騁望天璽騁望領尚頌騁望領尚頌騁望怡景灣騁望怡景灣騁望劍橋郡騁望劍橋郡銷售情況：騁望所開發的項目開盤均有熱銷，產品備受市場客戶追捧，階段銷售率不斷提高。口碑良好：隨著騁望驪都的口碑傳播，及騁望劍橋郡、騁望怡璟灣、騁望領尚頌的陸續開發，在市場上已經形成了良好的口碑，物業管理服務也備受業主贊揚，維系老業主活動也不斷完美舉行。產品打造：在產品打造上，也越來越精細化，在硬件和軟件方面力求達到完美，創新領先的發展方向引領區域：隨著騁望天璽的面世及多個項目的面世，騁望在相思湖片區運營者的身份已彰顯，形

30、成了一定的市場號召力及影響力。Code of this report|31 Copyright Centaline Group,2010南寧獨樹一臶的國際現代感的外立面，彰現時尚、國際氣質Code of this report|32 Copyright Centaline Group,2010建筑體錯位建筑體錯位排布，使每個戶型視野排布，使每個戶型視野最大化，戶戶無遮擋，園林景觀外最大化，戶戶無遮擋，園林景觀外部山體景觀盡收眼底部山體景觀盡收眼底區域唯一無遮擋，千里景觀社區，遠眺群山Code of this report|33 Copyright Centaline Group,2010商住混

31、合結構一方面影響居住的純粹度，但同時滿足了區域較弱的商業配套商業與住宅混為一體，對于住宅的私商業與住宅混為一體，對于住宅的私密性有所影響，降低住宅的舒適度密性有所影響，降低住宅的舒適度Code of this report|34 Copyright Centaline Group,2010本項目戶型以70-90方為主，在相思湖區域競爭相對較小戶型比例表面積戶數占比30-50323.40%50-7012012.60%70-9076080.10%90以上373.90%合計949100.00%20132013年為剛需市場，項目對于面積的把控較好，年為剛需市場，項目對于面積的把控較好，均為實用緊湊型戶

32、型，吻合市場主流客戶的需求。均為實用緊湊型戶型，吻合市場主流客戶的需求。Code of this report|35 Copyright Centaline Group,2010小結1.1.騁望集團在城區建立了品牌價值，是本項目成功的重要基礎。騁望集團在城區建立了品牌價值，是本項目成功的重要基礎。2.2.本片區處于南寧發展熱點區域，但本項目處于相對邊緣位置。本片區處于南寧發展熱點區域，但本項目處于相對邊緣位置。3.3.本項目毗鄰廣西藝術學院等大學城區，擁有一定的人文氣質基本項目毗鄰廣西藝術學院等大學城區，擁有一定的人文氣質基礎。礎。4.4.本項目主力戶型在相思湖區域內相對競爭較小，但在區域外競

33、爭本項目主力戶型在相思湖區域內相對競爭較小，但在區域外競爭較大。較大。5.5.本項目山景資源、視野較優，但周邊交通、商業配套嚴重缺乏，本項目山景資源、視野較優，但周邊交通、商業配套嚴重缺乏，生活氛圍非常弱。生活氛圍非常弱。6.6.本項目的外立面等建筑氣質具備國際化、時尚氣質基礎。本項目的外立面等建筑氣質具備國際化、時尚氣質基礎。Code of this report|36 Copyright Centaline Group,2010客戶分析客戶分析Code of this report|37 Copyright Centaline Group,2010區域核心客戶為相思湖區域教職工、機關單位、

34、個體戶；次核心客戶為南百高速沿線（隆安縣、平果縣）名稱名稱戶型面積及占比戶型面積及占比主要客戶來源主要客戶來源主要臵業需求主要臵業需求騁望領尚頌一期以87-902+1為主周邊院校教職工+片區個體戶+南百高速沿線（隆安、平果）自住騁望怡景灣2+1房，84-92，占比占比28，3房，104-142，占比41；4房，196，占比31。西鄉塘區（項目周邊）+南百高速沿線（隆安、平果）+各區域自住同人學府大道1房，36-55、72-79，占比12；LOFT3，4房，56-78，占比28；2+1房，3房，78-98，占比49；3+1房，100-120，占比11。片區高校職工35%片區個體戶38%片區機關單

35、位3%周邊縣 20%其他4%自住中房新天地首期主力戶型為72122N+1，項目整體以86-892+1戶型為主90%屬于西鄉塘片區的教職員工以及企事業單位職工+西鄉塘區個體經營戶自住Code of this report|38 Copyright Centaline Group,2010老年之家老年之家中年之家中年之家后小太陽后小太陽孩子三代孩子三代小太陽小太陽小小太陽小小太陽青年持家青年持家青年之家青年之家戶型種類戶型種類7070平以下平以下7070-100100平平三房為主三房為主100100平以上平以上四房以上四房以上產品總價：產品總價：4040萬萬-6060萬萬年齡范圍：年齡范圍：252

36、5-3535產品總價：產品總價：6060萬萬-7575萬萬年齡范圍：年齡范圍：3535-4545產品總價：產品總價：2525萬萬-4040萬萬年齡范圍：年齡范圍：2525以下以下A A、年齡結構多元，年輕化趨勢明顯：年齡結構多元，年輕化趨勢明顯：2635歲的兩口之家、學前家庭、學齡家庭為現階段區域主力客戶群體；其次是35-45的成熟之家；B B、客戶群體的物業類型選擇差異化明顯：客戶群體的物業類型選擇差異化明顯：大部分2535歲的兩口之家、部分婚前家庭集中選擇2房、小3房；40歲以上的中學三代、中學家庭、中年家庭、老年家庭多選大3房、4房物業。區域客戶以26-35歲的中青階層為核心購買人群，其

37、次是35-45中年之家，剛性需求購買是主流。Code of this report|39 Copyright Centaline Group,2010客戶拓展方向：綜合區域、交通、競爭等情況，有機會的拓展機會有：西鄉塘高新區、興寧區、江南區五一商圈周邊。本案本案現有客戶輻射范圍過窄，且客戶價格接受能力有限，必須往外區大力挖掘客戶：核心區域核心區域次次核心區域核心區域高新區高新區江南區江南區興寧區興寧區大學東路、西大區大學東路、西大區競爭對手阻隔區競爭對手阻隔區影響區域：影響區域：青秀區青秀區Code of this report|40 Copyright Centaline Group,201

38、0小結1.1.客戶主力人群為客戶主力人群為2525-3535剛需客戶。剛需客戶。2.2.區域區域核心客戶為相思湖區域教職工、機關單位、個體戶；次核心客核心客戶為相思湖區域教職工、機關單位、個體戶；次核心客戶為南百高速沿線（隆安縣、平果縣戶為南百高速沿線（隆安縣、平果縣）。）。3.3.現有客戶輻射范圍過窄，且客戶價格接受能力有限，必須往外區大現有客戶輻射范圍過窄，且客戶價格接受能力有限，必須往外區大力挖掘客戶。綜合區域、交通、競爭等情況，有機會的拓展機會力挖掘客戶。綜合區域、交通、競爭等情況，有機會的拓展機會有：西鄉塘高新區、興寧區、江南區五一商圈周邊。有：西鄉塘高新區、興寧區、江南區五一商圈周

39、邊。Code of this report|41 Copyright Centaline Group,2010本項目存在的核心問題：本項目存在的核心問題：1.1.本項目天生麗質，但處于區域邊緣化位置，片區樓盤本項目天生麗質，但處于區域邊緣化位置，片區樓盤形象普遍不高。形象普遍不高。2.2.現有區域客戶輻射范圍小，客戶基數嚴重不足。現有區域客戶輻射范圍小，客戶基數嚴重不足。根據根據2 2億元的目標，按區域最高單價億元的目標，按區域最高單價62006200元，本項目戶均面積元，本項目戶均面積82.582.5平計，則本項目平計，則本項目今年需今年需要銷售約要銷售約400400套套，按，按20%20%

40、成單率計，則項目需要成單率計，則項目需要上門量上門量20002000批批！Code of this report|42 Copyright Centaline Group,2010案例案例Code of this report|43 Copyright Centaline Group,2010項目位于惠陽區淡水白云坑金惠大道，淡水河旁，距離深圳龍崗行政界限僅2公里，是一個典型的”盤在惠陽，客在深圳“的跨區域性項目。惠陽區IM MARK坪山新城龍崗中心城IM MARK：深圳東 精裝 藝術居住計劃區Code of this report|44 Copyright Centaline Group,2

41、010本項目存在的核心問題：本項目存在的核心問題：1.1.本項目天生麗質，但處于區域邊緣化位置，客戶吸引本項目天生麗質，但處于區域邊緣化位置，客戶吸引力相對不足。力相對不足。2.2.現有區域客戶輻射范圍小，客戶基數嚴重不足。現有區域客戶輻射范圍小，客戶基數嚴重不足。溝通式、創意推廣形象Code of this report|45 Copyright Centaline Group,2010本項目存在的核心問題：本項目存在的核心問題：1.1.本項目天生麗質，但處于區域邊緣化位置，客戶吸引本項目天生麗質，但處于區域邊緣化位置，客戶吸引力相對不足。力相對不足。2.2.現有區域客戶輻射范圍小，客戶基數

42、嚴重不足。現有區域客戶輻射范圍小，客戶基數嚴重不足。根據根據2 2億元的目標，按區域最高單價億元的目標，按區域最高單價62006200元，本項目戶均面積元，本項目戶均面積82.582.5平計，則本項目平計，則本項目今年需今年需要銷售約要銷售約400400套套，按，按20%20%成單率計，則項目需要成單率計，則項目需要上門量上門量20002000批批！光耀模式 吸眼球，扣人心的推廣吸眼球，扣人心的推廣：溝通式，標新立異的推廣形象，跳躍固定思維。廣招客，泛營銷的拓客廣招客，泛營銷的拓客：全渠道營銷，通過多種手段的客戶拓展、業主帶動、親情鏈接、團購讓利等形式，短期內迅速拓展客戶量。Code of t

43、his report|46 Copyright Centaline Group,2010中原關于本項目營銷推廣的核心思路：中原關于本項目營銷推廣的核心思路：1.必須要以豪宅的方式賣小戶型：建立高端項目形象，以概念包裝地產，以創意帶動營銷。2.主動外拓！短期迅速提升客戶量。3.地段決定了我們必須秒殺客戶，以強而有力的銷售管理就地正法！Code of this report|47 Copyright Centaline Group,2010廣西首席國際藝術時尚小豪公館項目定位：跳脫區域限制，突出跳脫區域限制，突出開創性及稀缺性開創性及稀缺性，獨一無二的獨一無二的品質社區。品質社區。創新個性的形象，

44、創新個性的形象，顛覆客戶區域認知顛覆客戶區域認知，強調，強調“國際范”，“國際范”，拔升項拔升項目層次目層次！Code of this report|48 Copyright Centaline Group,2010以賣奢侈品的方式賣房子奢華藝術主義Code of this report|49 Copyright Centaline Group,2010以賣獨棟的形象賣小戶型藝術與居住品味高度統一每個人都有自己的獨立王國騁望MINI公館Code of this report|50 Copyright Centaline Group,2010一個階層一種藝術丌僅僅是建筑住宅丌僅僅是自然生態是一種

45、基于努力追求不夢想的人生觀不未來態度Code of this report|51 Copyright Centaline Group,2010從一城之境，窺探國際藝術視野Code of this report|52 Copyright Centaline Group,2010南寧首席藝術住區恣意張揚城市藝術性格Code of this report|53 Copyright Centaline Group,2010案名建議：騁望騁望MINI MINI 公館公館“MINI”匹配項目產品特點，同時讓人聯想到MINI COOPER，對位時尚、高端形象。“公館”提高項目市場占位，拉升項目檔次感，與周邊

46、剛需感覺形成差異化。Code of this report|54 Copyright Centaline Group,2010其它案名建議：騁望騁望藝術公館藝術公館騁望騁望美院美院Code of this report|55 Copyright Centaline Group,2010活動策略展示策略渠道策略價格策略推售策略銷售管理策略整體營銷策略：一個來了就不想走的地方廣西首個國際藝術住區高調吸引目標客戶群多種手段積極外拓，迅速擴大客戶量高開高走銷售前臵提前蓄客豪宅服務體系強而有力的現殺能力Code of this report|56 Copyright Centaline Group,20

47、10展示策略展示策略Code of this report|57 Copyright Centaline Group,2010廣西最具時尚藝術感的銷售中心廣西最具時尚藝術感的銷售中心Code of this report|58 Copyright Centaline Group,2010銷售中心銷售中心時尚藝術的交流沙龍地時尚藝術的交流沙龍地Code of this report|59 Copyright Centaline Group,2010銷售中心銷售中心國際藝術的展覽館國際藝術的展覽館Code of this report|60 Copyright Centaline Group,20

48、10銷售中心銷售中心廣西首個音樂藝術的刺激體現廣西首個音樂藝術的刺激體現Code of this report|61 Copyright Centaline Group,2010天際云頂會所，俯瞰半城繁華半城山天際云頂會所，俯瞰半城繁華半城山Code of this report|62 Copyright Centaline Group,2010廣西首個藝術階梯長廊廣西首個藝術階梯長廊Code of this report|63 Copyright Centaline Group,2010充滿藝術氣息與趣味性的高檔藝術社區充滿藝術氣息與趣味性的高檔藝術社區Code of this report

49、|64 Copyright Centaline Group,2010頃刻頃刻打動客戶的打動客戶的國際時尚的名流場國際時尚的名流場咖啡廳式吧臺服務咖啡廳式吧臺服務外籍門童外籍門童外籍音樂演奏外籍音樂演奏Code of this report|65 Copyright Centaline Group,2010展示區示意展示區示意銷售中心（1F）：昭示性最強，廣場展區域方便活動及展示區樣板房（3F）：動線較近，方便客戶看樓Code of this report|66 Copyright Centaline Group,2010活動策略活動策略Code of this report|67 Copyri

50、ght Centaline Group,2010騁望騁望MINI公館來了！公館來了！MINI COOPER車隊巡游車隊巡游PARTY暨騁望暨騁望MINI公館盛大啟動公館盛大啟動時間：2013年4月中旬營銷節點：外展場及臨時接待中心開放活動：50輛MINI COOPER車隊繞南寧巡游。MINI COOPER車身經過包裝，炫麗奪目，車上外國模特對騁望MINI公館進行項目展示。各大媒體、微博爭相報道！一夜之間，騁望MINI公館家喻戶曉！目的：迅速在南寧市場引起熱議，確立項目廣泛知名度。Code of this report|68 Copyright Centaline Group,2010廣西首個國

51、際音樂節暨首批單位誠意登記廣西首個國際音樂節暨首批單位誠意登記時間：2013年7月初活動：廣西首個國際音樂節營銷節點：首批單位誠意登記Code of this report|69 Copyright Centaline Group,2010廣西首個廣西首個3D名畫展暨清水房開放名畫展暨清水房開放時間：2013年9月中旬活動：騁望騁望MINIMINI公館銷公館銷售中心開放暨廣西首個售中心開放暨廣西首個3D3D名畫展暨清水房開放名畫展暨清水房開放目的：提高項目知名度，進一步提高上門量，前期蓄客客戶的集中震憾展示，初步篩選客戶。營銷節點：首批持銷Code of this report|70 Copy

52、right Centaline Group,2010廣西首個國際奢華主題樣板房盛大開放廣西首個國際奢華主題樣板房盛大開放時間：2013年10月上旬活動：廣西首個國際奢華主題樣板房開放營銷節點：二批推售Code of this report|71 Copyright Centaline Group,2010廣西首屆廣西首屆十大十大青年創意項目評選暨青年創意項目評選暨LOFT創業型產品上市創業型產品上市時間：2013年12月主辦單位：廣西電視臺、廣西日報、騁望集團、其它天使投資機構活動目的：進一步擴大本項目知名度，深入推廣LOFT宜商宜居創業型產品活動：為期2個月，從初賽至復賽，最終選出廣西青年創

53、意十大項目，獲獎者將會獲得天使基金。營銷節點：LOFT誠意登記、公開發售。Code of this report|72 Copyright Centaline Group,2010渠道策略渠道策略Code of this report|73 Copyright Centaline Group,2010客戶拓展方向：綜合區域、交通、競爭等情況，有機會的拓展機會有：西鄉塘高新區、興寧區、江南區五一商圈周邊。本案本案現有客戶輻射范圍過窄，且客戶價格接受能力有限，必須往外區大力挖掘客戶：次次核心區域核心區域百色、隆安，平果、平果鋁業工業區等核心區域核心區域廣西藝術學院、廣西蠶業研究所等35所高校和科研

54、院所高新區高新區可利大道沿線企事業可利大道沿線企事業單位、工業園區單位、工業園區可口可樂、廣西高速管理局、廣西電控電氣集團等江南區江南區大學東路、西大區大學東路、西大區競爭對手阻隔區競爭對手阻隔區興寧區興寧區影響區域：影響區域：青秀區青秀區Code of this report|74 Copyright Centaline Group,2010常規渠道：戶外戶外：西鄉塘區、興寧區、江南區、青秀區、至百色沿線縣報廣報廣：輻射范圍：全市網絡網絡：輻射范圍：全市短信短信：輻射范圍：全市公交車公交車：高新區樓體、圍墻樓體、圍墻：相思湖區域看房團看房團：住朋、搜房看房園Code of this repo

55、rt|75 Copyright Centaline Group,20101.擺設外展點：室內以特色展場吸引客戶，室外結合大篷車方式，對本項目價值、調性進行全方位傳播。2.區域：相思湖新區、高新區、興寧區、高新區展場Code of this report|76 Copyright Centaline Group,2010展展市內展點：市內展點：在新西鄉塘站、城市碧園、朝陽萬達設立外展點；針對性外展補充措施：針對性外展補充措施：在項目開盤前一個月，在客戶主要活動地設立戶外、派單：如江南伍越商貿城、西大商圈、永和橋北、萬達瘋狂派單。拓展區域及外圍客戶拓展區域及外圍客戶外展在人流量大，目標客戶聚集地設

56、長期外展點。新西鄉塘新西鄉塘客運站客運站城市碧園城市碧園朝陽萬達朝陽萬達戶外戶外戶外戶外/派單派單戶外戶外/派單派單戶外戶外戶外戶外戶外戶外/派單派單派單派單Code of this report|77 Copyright Centaline Group,2010騁望6盤聯動外呼外呼：全面覆蓋騁望所有來訪、來電客戶資源，初步篩選客戶短信短信：全面覆蓋騁望所有來訪、來電客戶資源小區宣傳小區宣傳：騁望驪都、怡景灣等項目小區宣傳欄海報、電梯海報騁望業主會騁望業主會：老業主重復購買額外99折；帶新客戶成交額外99折Code of this report|78 Copyright Centaline G

57、roup,2010騁望首屆業主運動會時間：2013年8月初主辦單位：騁望集團活動地點：項目對面廣西藝術學院體育場活動目的：整合騁望老業主資源，推廣本項目營銷節點：誠意登記持續進行Code of this report|79 Copyright Centaline Group,2010西鄉塘企事業單位展場展場：深入企業舉辦展場團購團購：設立團購專場，變換折扣設臵統一團購折扣推介會推介會：重點企業專場推介會陌拜陌拜：小微企業陌生拜訪Code of this report|80 Copyright Centaline Group,2010可口可樂（廣西）飲料有限公司廣西博世科環保股份有限公司南寧勘察

58、設計院有限公司廣西禾洋機械制造有限公司AOBO廣西博科藥業有限公司廣西巨星科技有限公司廣西桂西制藥有限公司南寧市化工研究設計院廣西萬通制藥有限公司廣西火炬高技術發展公司廣西中醫學院制藥廠南寧中科藥業有限責任公司廣西明陽生化科技股份有限公司廣西南寧化學制藥有限責任公司南寧銀杉電線電纜有限責任公司廣西玉柴專用汽車有限公司南南鋁業有限公司清華紫光（廣西）有限公司廣西皇氏甲天下乳業股份有限公司培力（南寧）藥業有限公司廣西廣播電視信息網絡股份有限公司廣西神州生態農業工程有限責任公司廣西醫科大學制藥廠高新區部分企業名錄：Code of this report|81 Copyright Centaline

59、Group,2010價格策略價格策略Code of this report|82 Copyright Centaline Group,2010靜態核心均價推導：靜態核心均價推導：6000元元市場比較法因素地段景觀資源戶型/贈送朝向配套品牌總分比準指數權重30%20%20%15%10%5%100%騁望MINI2516171474831中房新天地2715181353810.975904同人學府大道26.51516125276.50.921687騁望怡璟灣2619161464851.024096騁望領尚頌2618181564871.048193項目比準均價比準指數權重權重均價中房新天地62000.9

60、7590430%1815.181同人學府大道60000.92168730%1659.036騁望怡璟灣65001.02409620%1331.325騁望領尚頌56001.04819320%1173.976本項目本項目5979.5185979.518Code of this report|83 Copyright Centaline Group,2010中原目標：中原目標：入市均價入市均價65006500元，元，根據銷售情況，后期逐步溢價至根據銷售情況，后期逐步溢價至70007000元！元！若根據中原提出的推廣策略、拓客策略，中原有信心實現項目整體溢價：Code of this report|84

61、 Copyright Centaline Group,2010銷售管理策略銷售管理策略Code of this report|85 Copyright Centaline Group,2010標準動作：日常細化工作流程與計劃現場銷售工作計劃項目內容負責人推售計劃項目每月營銷計劃策劃、銷經銷售目標月銷售計劃銷售經理培訓計劃銷售人員培訓計劃銷售經理媒體計劃媒體推廣計劃策劃活勱計劃活勱推廣計劃策劃現場日常管理內容項目內容負責人備注銷售周報項目銷售周報銷售經理每周1次銷售月報項目銷售月報銷售經理每月1次客戶管理物料管理客戶分析不跟蹤服務周、月報案場物料管理銷售經理、策劃每日盤客，周、月報表各物料使用計

62、劃、盤點例會會議紀要項目組全體每日、周、月開盤、加推開盤快報開盤、加推總結策劃、銷售經理營銷效果評估營銷效果評估報告策劃媒體、活勱推廣之后Code of this report|86 Copyright Centaline Group,2010現場培訓工作項目內容負責人業務知識類培訓1.售樓處銷售流程工作內容2.銷售代表業務操作規則3.客戶不滿及客戶投訴4.房地產基礎知識培訓5.項目價值點培訓6.樓盤抗性說辭銷售經理、策劃增值培訓1.樓盤抗性培訓2.豪宅接待流程3.奢侈品培訓4.禮儀培訓5.化妝培訓6.銷售經理、策劃工作紀律類培訓1.銷售人員崗位職責2.銷售人員價值觀3.銷售人員作業紀律4.銷

63、售人員提成結算流程及業績申報說明5.銷售人員績效考評體系6.銷售部門例會及考勤制度7.銷售人員薪酬制度銷售經理標準動作：全方位系統培訓Code of this report|87 Copyright Centaline Group,2010績效績效考核標準考核標準：上崗前上崗前業務熟練業務熟練熟練掌握客戶接待技巧熟練銷售體系話術，能深刻傳導項目價值開盤開盤前前價值引導標準：價值引導標準：開盤前銷售員考核的唯一標準，就是價值引導是否成功。開盤后開盤后實行實行末位末位淘汰制淘汰制銷售任務：（占70%）以月為單位，根據實際情況規定每人銷售任務。專業技能：（占20%）每月進行沙盤講解，應對口徑，產品價

64、值挖掘。服務滿意度：（占10%）銷售經理根據實際情況進行評分考核時間：開盤一月內懲罰：最末一名將被淘汰出局指定動作：末位淘汰，高效的業績導向管理Code of this report|88 Copyright Centaline Group,2010指定動作：2對1式接待，不浪費任何一批客戶Code of this report|89 Copyright Centaline Group,2010推售策略推售策略Code of this report|90 Copyright Centaline Group,2010推推售節奏售節奏:D#:D#C#C#LOFTLOFT開盤銷售高層LOFT酒店式公

65、寓B#C#D#A#E#4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月20132013年年7 7月月1414日誠意登記日誠意登記8 8月月1616日日D#D#開盤開盤1010月月1 1日日C#C#開盤開盤1212月月1515日日LOFTLOFT加推加推蓄客期時間節點時間節點開盤銷售開盤銷售1.先推現金流產品，D#離銷售中心最近，展示區通道方便，其后推出C#補充貨量。2.年底加推LOFT產品，配合營銷活動，補充貨量。Code of this report|91 Copyright Centaline Group,2010營銷總控：營銷總控：4月5月

66、6月7月8月9月10月11月12月營銷節點營銷節點4月中旬展場啟動7.14誠意登記8.16開盤10.1二批開盤12.15LOFT開盤展示展示節點節點9.15銷售中心+清水房開放10.1樣板房開放活動節點活動節點4月中旬MINI車隊巡游Party7月中旬廣西首個國際音樂節12月廣西首屆十大青年創意項目評選推廣渠道推廣渠道圍墻戶外短信展場外呼騁望小區宣傳陌拜戶外短信報廣網絡公交樓體廣告推介會看房團團購8月初騁望首屆業主運動會Code of this report|92 Copyright Centaline Group,2010商業發展建議商業發展建議Code of this report|93

67、Copyright Centaline Group,2010廣西首個藝術風情主題商業街廣西首個藝術風情主題商業街商業定位商業定位Code of this report|94 Copyright Centaline Group,2010有主題有主題的的藝術格調街區藝術格調街區吃吃 喝喝 玩玩 樂樂 有條件打造商業有條件打造商業 無法做大，可以精致取勝無法做大，可以精致取勝 提供提供生活生活便利便利 互動，內涵豐富互動，內涵豐富 布置特色型商業布置特色型商業擁有擁有便利的交通環境便利的交通環境高校區內目前缺乏居住氛圍高校區內目前缺乏居住氛圍上萬上萬商業商業體量體量濃郁濃郁的人文氣息的人文氣息與與藝

68、術學院藝術學院相相臨近臨近結合結合Code of this report|95 Copyright Centaline Group,2010文化獨立空間文化獨立空間可以看電影的咖啡店以電影為主題的酒吧風格時裝店情調雜貨店藝術生活區藝術生活區藝術類工具店琴行大型超市24小時便利店鑒賞力鑒賞力交流交流藝術畫廊私人藏品展示小型劇院情調情調餐飲餐飲異國料理屋各地餐飲小吃Delicious蛋糕房甜品站Code of this report|96 Copyright Centaline Group,2010一樓，特色街區一樓，特色街區-業態大體布局建議業態大體布局建議:臨街街鋪：社區生活服務型臨街街鋪：社

69、區生活服務型為主為主，小型小型餐飲，美發，服裝鞋飾品專賣店餐飲，美發，服裝鞋飾品專賣店等；等；特色街區特色街區：針對：針對藝術學院客戶群體，藝術工具銷售，琴行，畫具銷售店面，藝術學院客戶群體，藝術工具銷售，琴行，畫具銷售店面，藝術品銷售展示店等特色型商業。藝術品銷售展示店等特色型商業。Code of this report|97 Copyright Centaline Group,2010負一樓及樓樓商業業態大體布局建議負一樓及樓樓商業業態大體布局建議:負一負一層：超市層：超市為主為主，中小型，中小型綜合超市及部分中低檔次服裝鞋飾品銷售；綜合超市及部分中低檔次服裝鞋飾品銷售；裙樓商業，餐飲娛樂類為主：中型特色餐飲店，小型裙樓商業，餐飲娛樂類為主：中型特色餐飲店，小型KTV，電影院，咖啡廳等娛樂型，電影院，咖啡廳等娛樂型為主等為主等。Code of this report|98 Copyright Centaline Group,2010Thanks for your attentionWish you a good day!