1、序天地有大美而不言 感悟自然之美 塑造別墅人生曾經有人問我：“自然最舒適”到底是一種純人居理念，還是一種生活哲學？我愕然，苦思良久不得其解當我站在B12大道，手拿著保利國際高爾夫花園總圖，山、森林、草地、溪水、炊煙、雨霧，一時間我豁然頓悟：“自然最舒適”是高境界的人居理念，更是一種生活哲學！高爾夫是這項與“綠色、氧氣、陽光、漫步”相伴而生的運動，它是如此和諧地為“自然最舒適”下了一個完全契合的注釋。 “和諧自然舒適”一直是保利地產秉承的開發理念，也是居所與自然結合的行業引領者。在重慶，在保利國際高爾夫花園，兩者將實現形式與內涵地高度統一！尋找城市與自然的平衡點，締造都市與自然的完美契合。我們不

2、買房子，確切地說我不僅僅買房子，和房子一起出售地還有綠地、陽光、氧氣、運動更重要地是：還有一種生活方式純正的高爾夫生活。一種源于自然、溝通自然、回歸自然的上流生活圈。幽谷芝蘭山水清音天地有大美而不言！ 房商網-海量房地產資料下載保利國際高爾夫花園項目營銷策劃方案本案營銷策劃思路總體策劃原則我們是不是第一 ？我們能不能做到第一 ？如何讓社會知道我們是第一？項目的營銷推廣思路n 以“我”為主 高舉高打n 突出“比較優勢”訴求 營造市場熱點n 重視目標客戶研究 創新營銷手段n 項目在于操作 經典源于細節n 高度重視客戶服務 形成持續銷售能力 房商網-海量房地產資料下載 中管網房地產頻道 作為國內最大

3、、最專業、更新速度最快的專業房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發商多年實際操盤之系統資料。保利國際高爾夫花園項目營銷策劃方案目 錄本案營銷策劃思路1總體策劃原則2項目的營銷推廣思路3第一部分市場背景6一、重慶別墅市場供應現狀71 供應區域72.面積供應103.價格11二、典型別墅項目簡要分析12三.結論27第二部分 項目SWOT分析30第三部分項目定位36一、項目周邊樓盤重點解析37二、市場定位411、形象定位核心422、形象定位依據423、形象定位表現方式434、目標客戶定位43三、項目概念定位45四、項目形象定位及推廣主題461、形象定位462、推廣主題

4、513、項目賣點524、推廣步驟55第三部分項目營銷策略61一、搶占兩個制高點63二、站穩一個立足點65三、營銷綱要66四、銷售模式87五、價格策略89六、整體推廣計劃與媒體投放計劃90七、 銷售渠道包裝策略93結束語112第一部分市場背景一、 別墅市場供應現狀1 供應區域u 重慶別墅市場長期以來的積淀形成了“南北對峙”的局面，市場主要集中在北部新城（以江北、渝北兩區為主）和南部城區（以南岸區為主）。近幾年來雖然沙坪壩、九龍坡等西部區域的別墅項目的開發已有突破，但是從地域格局上說，仍是無法撼動南部城區、北部新城的主導地位。重慶在售和將售別墅樓盤（部分）區域分布表區域狀態樓盤合計北部新城在售華立

5、天地豪園、水木青華、匯景臺、恒運青河灣、比華利豪園、中華坊、名門山莊、大川水岸、龍湖藍湖郡、佰富GOLF14將售南方碧云澗、棕櫚泉國際花園、皇洋項目、建工項目南部城區在售宏聲遠景、學府大道、日月山莊、長青湖8將售南嶺雅舍、美心項目、海棠曉月別墅項目、正揚茶園項目其他在售天驕美茵河谷、海蘭云天、中安翡翠湖、榕湖花園5將售沙區梨樹灣項目u 對峙格局形成的原因（1）長江與嘉陵江割斷了南岸區、江北區與主城區的聯系，歷史上的不發展給今天的大發展留下廣闊的地源空間，特別是重慶直轄后，政府加大基礎設施建設，帶來兩區飛速發展。（2）南部城區和北部新城的整體房地產水平，特別是住宅產品的發展一直處于領先地位，而且

6、兩地房產的性價比較高。（3）南部城區和北部新城均擁有較完善的交通、生活等設施，對于各區域的消費者來說具有極大的吸引力，特別是對傳統富庶的渝中地區，表現尤為突出。（4）兩個區域都具備良好的自然環境，無論南部的山林、江濱，還是北部的湖畔、秀嶺都是都市中難得的寶地，同時宏觀經濟發展，必然對擁有良好環境的房地產的價格帶來上漲。（5）政府提出的“北移東下”的城市目標建設，對于南北地區來說，均有積極的發展意義，具備產生效應的政策支持。u 現階段對于別墅市場來說，北部新城領先于南部城區（1）北部新城的別墅項目數量遠大于南部城區，并且產品的品質與檔次也高于南部城區。（2）空港經濟的效應，寸灘港口和多條道路動脈

7、線的建設，都對北部新城整體經濟產生了積極的作用，對于房地產特別是別墅市場的發展來說，經濟承載力與市場消費承載力的基礎逐漸雄厚。（3）作為別墅市場發展的歷史積淀，北部新城無疑是優越的、領先的，從錦繡山莊、黃金堡別墅片區到龍湖香樟林、匯景臺（一期）均取得了不俗的市場業績，形成了重慶市面積最大的富人區，并且隨著發展，仍在不斷的壯大。（4）值得注意的南部城區的動向，即茶園新區、八公里地區的別墅項目，其與金紫山市政別墅一樣，屬于市級建設，項目的開發無疑將會對南部城區的別墅市場帶來新的刺激和機遇。2. 面積供應u 供應量根據重慶市統計局不完全統計：（1）施工面積：現階段重慶別墅項目用地規模約4600畝，施

8、工面積約120萬方。（2）竣工面積：現有別墅項目竣工面積約16萬方。（3）銷售面積：2003年2005年，推出量總建筑面積：45萬方。 產品供應量的增大（1）從市場的客觀性來說，產品的高端發展無論是在設計、施工、環境、配套、服務等各方面，必然會對產品的建設有更高的要求，從而不僅是日益豐富了市場，而且具備置業保障，這些對于市場或是消費者是積極有益的。（2）從營銷競爭的角度來看，相對狹小的目標客戶市場，將會給項目的營銷工作帶來不小的壓力，使競爭的程度更趨白熱化。（3）供應量增大將使目標客戶市場細分的工作更進一步的細化，突出階層、生活消費、品質時尚、休閑逸趣的細分標準，這對別墅類產品研究和項目推廣，

9、具有重要的意義。3. 價格 重慶別墅市場部分在售項目產品統計項目整體平均價格樓盤產品形態面積控制（）5000元/日月山莊聯排別墅265300華立天地豪園聯排別墅（坡地）220270水木青華聯排別墅約270名門山莊聯排別墅170250天驕美茵河谷聯排別墅260280中安翡翠湖聯排別墅210270大川水岸聯排別墅292386中華坊聯排別墅（民居）223280項目整體平均價格樓盤產品形態面積控制（）8000元/日月山莊獨立別墅320460華立天地豪園雙拼別墅240280中安翡翠湖獨立別墅303480名門山莊獨立別墅320350二、 典型別墅項目簡要分析 目前，在重慶的高端物業供應中，純別墅項目所占份

10、額不大，多數項目是以別墅、洋房、多層、小高層的產品組合或是其他的產品形式（較多的采用多層洋房、小高層的組合），別墅一般只占10%-30%。根據保利高爾夫花園項目特性，我們特別提取重慶市場上最具代表的純別墅項目作為樣本，進行典型分析。希望通過對這些項目的研究，對本項目各方面的定位起到市場參考的作用。（一）天籟城中華坊1、關鍵詞：傳統民居院落（1）“天籟城中華坊”是金科集團繼“天籟城美社”之后推出的又一高端產品，2003年10月開盤，在不到半年的時間里，銷售率已達到90%，市場表現十分強勁。（2） 中華坊最大特色在于將古色古香、帶有濃郁中國特色的建筑元素引入到平常的居家中，讓消費者通過居住形式來體

11、驗中國的傳統文化。（3） 中華坊運用現代建筑演繹舊時的獨院、合院民居住宅，將宅門、前堂、廳堂、后院，人字頂、鏤花窗等傳統文化元素的融匯，讓購房者有了耳目一新的感覺。（4） 在文化的層面上，項目滿足了人們對童年的懷念、對四合院所特有的鄰里親情的眷念，實現了與客戶心靈上的溝通與共鳴，因此在一個特有的細分市場上獲得了客戶極大的認可。2、關鍵詞：戶型配比（1）中華坊的主力戶型面積控制在223-280平方米之間，項目聯排別墅整體的平均套內單價控制在4500元/左右，總價在100-120萬/套之間，在滿足功能的前提下，使更多的客戶能夠買得起。（2）在消費者的金字塔中，金科集團鎖定了中間偏上的部分，它所涵蓋

12、的客戶數量無疑大于金字塔尖的人群，相對也提高了項目成功的機會。3、項目綜述（1）中華坊占地300畝，規模中等，共130戶，容積率0.92，綠化率60%，在別墅項目中，其經濟技術指標所反映出的建筑密度、人口居住密度是較高的，這從現場實地情況的反映，得到了印證。（2）中華坊的區位優勢較為明顯，地處北部新區，毗鄰龍湖花園，距離江北中心商圈僅只7、8分鐘的車程，而且道路狀況非常良好，另外周邊環境清靜，視野開闊，在都會與市郊之間，使繁華與寧靜相融。（3）價格方面，類比在同期銷售的（如中安翡翠湖、美茵河谷等）項目中，價格略高，但由于其面積控制得當，大多數客戶在總價上仍能接受。（4）社區景觀配合項目的定位，

13、在古典浪漫主義的基調下，大量使用了拱橋、荷塘、假山、柳樹、桃木等傳統園林文化元素，為居住者創造了完全不同于現代生活的居住空間與氛圍。這也是中華坊成功的賣點。（5）從營銷推廣的情況看，中華坊的客戶群體表現出較明顯的區域性，以北部城區為主，少量沙坪壩、南岸區的客戶；職業特征多是私營企業主、機關事業單位干部、附近駐軍部隊干部等，他們的工作地點基本都在北部城區范圍之內。（6）總體而言，中華坊在產品建筑、景觀特色上，形成了一套差異化的創新道路。盡管在規模、人居密度、價格等方面，項目相對而言并無太大優勢，但仍能通過古典、傳統的文化感召力，通過有效控制戶型面積降低總價的方法，實現了項目的成功運作。（二）龍湖

14、香樟林1、關鍵詞:龍湖地產（1）重慶龍湖地產發展有限公司是由重慶中建科置業有限公司更名而來。1995年6月，龍湖正式介入房地產領域，確立了以房地產為核心的發展戰略，并將住宅開發作為主導方向。（2）龍湖地產憑借創的新精神、專業的開發優勢、準確的市場定位、超前的規劃設計以及優質的物業管理，龍湖在數年建立起了良好的企業品牌形象。截止2003年11月，累計已開發面積約110萬平方米，在建面積約150萬平方米。（3）龍湖業績 1999年08月龍湖南苑聯排別墅享湖苑開盤當日，創造了重慶市房地產市場單日訂房超5000萬元的記錄； 1999年11月龍湖南苑1161套現房及期房住宅全部售罄； 2000年06月龍

15、湖西苑一天售出476套，刷新了龍湖銷售歷史記錄； 2000年10月 龍湖南苑成為重慶市首屆十佳小區評選的狀元樓盤； 2002年03月 龍湖西苑1683套現房及期房住宅全部售罄； 2002年10月 龍湖北岸星座開盤當日382套全部售罄； 2003年12月 龍湖香樟林別墅231套全部售罄； 2003年8月 龍湖水晶酈城認購再創歷史新紀錄三日定房784套。2、關鍵詞：“城市的”、“頂級的”（1）城市的龍湖香樟林道路交通狀況良好，距離江北中心商圈僅幾分鐘車程。而項目所在的九龍湖，卻都市中難得的清靜之地，完全保留了原生環境，自然景觀完好，空氣質量優良，甚至有白鷺常常在九龍湖棲息。在市區范圍內很少有這樣的

16、土地資源，在城市與自然之間達到和諧統一，因此龍湖香樟林所定位的城市別墅，受到了目標市場客戶群體的歡迎。（2）頂級的香樟林別墅是龍湖地產投入了巨大的心血與資金的鉅作，項目的規劃設計方案幾易其稿，設計修改時間長達1年有余，可以說龍湖香樟林別墅代表著當時重慶別墅市場最先進的水平。（3）龍湖香樟林別墅的代表作：水邊獨立別墅，私家領地達到1450平方米，房前屋后被大面積的花園所環繞，面積40平方米的主客廳層高5.6米，朝湖一面為整幅全落地玻璃，并采用了雙車位的車庫設計。3、關鍵詞： 營銷推廣 （1）龍湖香樟林的營銷可謂氣勢磅礴、唯美而大氣，并且有系統、有步湊。其報媒廣告基本采用連續數日的整版形式，在短時

17、間內即建立起項目極高的知名度，給消費者留下了深刻的印象。（2）在推廣中通過對銷售數字的實時跟蹤發布（例如：“近水得王者之氣，絕版31席，之外只能向往”），其熱銷態勢彌漫重慶全城。4、項目綜述（1）龍湖香樟林別墅位于重慶市渝北區九龍湖北岸，與龍湖南苑和西苑隔湖相望，其市場定位都市頂級別墅區。（2）整個小區坐擁山水，湖岸線蜿蜓曲折，綿延1300米。別墅區中端有一長條形小島延伸至湖心，沿岸天然形成6大湖灣，景致迥異。地勢起伏開闊，遍種名貴樹木和珍奇花草。幽雅的自然環境和周邊成熟社區的配套，構筑了自然、健康、舒適的居住環境。（3）200余棟獨立別墅和聯排別墅，隨地勢起伏和曲折綿延的湖岸線，形成極具特色

18、的水邊別墅、綠蔭別墅和坡地聯排別墅。（4）龍湖香樟林營銷推廣工作無疑是別墅市場中成功的典例，2001年11月10日一組團116套開盤，至2002年7月銷售就達到70%，整個項目231套2003年底全部售罄。（5）通過對香樟林的成功操作，龍湖地產再次表現出其強大的品牌實力和腳踏實地認真做好每個細節的專業精神，經受住了客戶挑剔的眼光與特立的審美。（6）香樟林開盤時聯排別墅的價格在4100元/平米左右，每套120萬，到后期其獨立別墅的單價最高漲到1萬元/平米左右，表現出不斷上漲的價格走勢。（三）中安翡翠湖1、關鍵詞：設 計 大 師 傳 世 之 作（1）翡翠湖的設計陣容極為強大。 加拿大科倫設計有限公

19、司（Kirland Design） MICHEAL D. HARRIS先生（加拿大多倫多申辦2008年奧運會的建筑規劃負責人）負責整體規劃。 建筑設計由香港業內享有盛譽的許李嚴建筑設計事務所主理（其中嚴迅奇是全球華人唯一獲得號稱建筑的諾貝爾獎英國皇家建筑協會金獎的建筑師）。 環境由全球排名第七的貝爾高林“執筆”，他們在重慶本地以及國內市場擁有數個優秀代表作，在購房者當中具備較高的美譽度。（2）中安翡翠湖如此強有力的組合，在很大程度上彌補了發展商品牌的欠缺，加上其營銷的大勢炒做，將消費者的注意力完全吸引到了翡翠湖的產品設計上。2、關鍵詞：湖景 江景 溫泉（1）中安翡翠湖所用地塊從西、南兩側環繞5

20、00余畝水面的翡翠湖，東臨嘉陵江，西靠中梁山，遠離重慶幾大污染源，空氣質量常年保持一級。（2）翡翠湖南北長3公里，湖岸蜿蜒曲折，山、崖、林、瀑、峽、島齊全，多種動植物在此棲息生長，使中安“翡翠湖”溫泉別墅可以依山傍水，為揉合特有的自然景觀和建造具備理想生態環境的居家住宅創造了條件。（3）項目內鉆探開發出溫泉，水溫達56-62，出水量近4000立方米/日，富含鍶、氟等多種礦物質，為中安翡翠湖項目提供了良好的、強勢的賣點和物業價值的提升空間。3、關鍵詞：3000萬一套的天價別墅（1）“3000萬一套湖心別墅”的概念最大的意義在于營銷層面上，重慶城價格最高的別墅在中安翡翠湖產生，極盡奢華與龐大的領地

21、，讓人們真正領略了“豪宅”的含義。（2）“3000萬一套湖心別墅”所具有的新聞價值是極具吸引力的，其不僅讓各大媒體爭相的報道，還讓中安翡翠湖做到了家喻戶曉，給人留下了高檔、尊崇、富貴的印象。（3）發展商僅憑一點數字游戲就打開了局面，讓翡翠湖漂亮地完成了項目的“入市”。4、項目綜述：（1）中安翡翠湖地處北碚童家溪，距市區25分鐘車程，區域形象比較欠缺，周邊生活配套落后，生活較為不便。但卻擁有較豐富的自然資源，依山面水，是典型的郊區別墅。（2）中安翡翠湖建筑風格極為簡約、現代，擯棄了別墅設計中一些常見的元素（如坡屋頂等），取而帶之全新的現代設計理念，在這一點上，中安翡翠湖是做得比較成功的。（3）一

22、期戶型方面，聯排別墅約110套，占67%左右，面積在210270之間；獨立別墅約53套，面積在300480之間。從面積配比上看，其把主力戶型都定位在300以內，表現出發展商對需求市場較為保守的判斷，同時也體現出其保守的發展戰略，從其銷售情況的實際反映，這一點得到了印證，面積222的聯排別墅是消化最快的戶型。（4）中安翡翠湖成交客戶的職業構成是以私營企業主、機關事業單位管理層為主，年齡在30-45歲之間，這也是目前重慶別墅市場的主要客戶來源。（四）佰富GOLF別墅1、關鍵詞：重 慶 最 大 的 高 爾 夫 球 場（1）在“佰富高爾夫”之前，重慶是一個沒有GOLF的城市，這與“我國最年輕的直轄市”

23、、“長江中上游經濟中心”、“西部最大城市”等等一系列頭銜都極不相稱，因此無論是政府還是本地以及外來的有錢人都希望重慶能夠擁有一個高爾夫球場。（2）佰富高爾夫占地2200畝，目前已有部分場地投入運營中，首期開放18個洞，今年還將開放至27洞。目前，佰富高爾夫球場的經營狀況一般，說明重慶的富人們對于高爾夫是比較能夠接受的。（3）高爾夫在亞洲普遍被看作是富人的運動，而且是有品位的頂級富豪的運動，佰富高爾夫球場的開放，無疑為重慶以及重慶周邊的富豪們提供了一個新的運動項目，讓富人的生活過得更優雅、更貴族。2、關鍵詞：重慶第一個高爾夫別墅（1）重慶的別墅多半在湖邊或依山而建，如香樟林、翡翠湖、美茵河谷等都

24、是臨湖而建，南岸的帝景名苑則背靠半山，面臨長江，擁有天生的自然資源，必然為發展商省下一筆可觀的投入。（2）高爾夫球場作為別墅的配套，其投入和運營成本是巨額的，這也就決定了高爾夫別墅的不菲價格。高爾夫別墅不僅僅意味著在高爾夫球場旁，它更代表著項目的尊貴的地位、獨特的格調和不凡的時尚品位，同時也說明了高爾夫別墅在別墅市場中的地位以及其所面向的是更為少數的高端客戶群。3、項目綜述：（1）佰富高爾夫別墅位于江北農場，面臨浩淼嘉陵江，風景優美，項目產品全部為獨立別墅。（2）整個項目劃分為170多個地塊，每個地塊給出固定的容積率，在此基礎上，客戶可以根據自己的需求修建別墅。別墅建面在3001100之間。

25、（3）項目現正處于市場的初步亮相期，逐步導入宣傳攻勢，戶外廣告、報版廣告及專場推介會等均在進行中，推廣的主題以高爾夫球場開放，貴族別墅領地面市為主，通過高爾夫吸引目標客戶，直接為別墅銷售培育市場。三. 結論通過上述對重慶別墅市場宏觀、微觀的定量、定性認識、項目共性與個性的了解，可以對目前重慶市場的別墅物業得出以下幾點結論：（一）2004年別墅的供應量加大，競爭加劇1、2004年重慶房地產市場新增樓盤較多，其表現在于不僅僅是別墅市場，同時還有類別墅市場和其他類型產品項目的新推出。2、產品的品質、檔次、規格都有了新的進步。3、別墅及類別墅項目的供應區位主要集中在北部城區，其中以北部新區為主。（二）

26、別墅產品的價格和面積1、別墅價格，獨立別墅在650010000元/平米之間，較往年升幅不大；聯排別墅在40004800元/平米之間，其中多數項目在4500元/平米以下，藍湖郡的單價最高，達到4800元/平米。2、別墅面積，純獨立別墅項目的面積主要在300450平米之間，其余項目中，獨立別墅的面積跨度較大，300480平米之間均有。聯排別墅主要集中在200300平米。3、純獨立別墅項目非常少，目前只有佰富高爾夫和比華利豪園，多數別墅項目為獨立+聯排或雙拼；純別墅項目也不多，只有6-8個，大多數項目以多層花園洋房為主，別墅只占很少部分，不超過總量的30%。（三）資源整合1、定位方面，多數別墅項目在

27、其戶型配比和價位上，定位于中產階級，真正定位于頂級別墅的只有佰富高爾夫和比華利豪園。2、景觀方面，多數項目以水為主題，借鑒江景、湖景資源的較多。3、建筑特色方面，呈現出百花齊放的態勢，但沒有明顯的趨向。（四）別墅市場的幾個特點1. 經濟型中高級別墅放量將大幅增加 代表性的項目有藍湖郡、清河灣、大川水岸、中華坊等，這類別墅主要以聯排形式出現，獨立別墅很少，其總價以80至120萬為主，介于獨立別墅與花園洋房之間，經濟型別墅將是2004年重慶別墅市場供應的主角。 2、別墅產品從早期的單一的外部借景開始向規模、產品的綜合質素取勝 重慶市早期的別墅，基本規模較小，無內部環境與配套可言，主要以外部自然資源

28、（如江景、湖景）為主要支撐，產品自身能定位缺乏品質，如玫瑰山莊、香格里拉別墅等。進入2002年以來，以龍湖香樟林別墅為代表、重慶別墅產品開始依靠規模質量取勝。目前，重慶市以龍湖藍湖郡、恒云青河灣、棕櫚泉、天池林海為代表的千畝大盤將相繼推出；比如藍湖郡規劃200畝的體育中心，棕櫚泉聯姻知名學校，比華利以和記黃埔的牌子、大氣獨特的功能設計打造豪宅，充分說明市場的成熟和產品開始向規模、綜合質素取勝發展。 3、高爾夫球場開始成為重慶市頂級別墅的重要砝碼 目前，重慶市別墅產品聯合高爾夫球場開發的項目有佰富高爾夫別墅與即將開發的保利集團3000畝項目?？梢灶A見，號稱貴族運動的高爾夫，將是目前至下一階段，重

29、慶市頂級別墅的重要砝碼。重慶金子塔尖的樓市在習慣了山水熏陶以后，自然將追求更為高尚和更能體現身份的高爾夫。 4、北部新區成為重慶市別墅市場的重要熱土 受地勢較為平坦的優勢和政府戰略規劃的支持，北部新區成為重慶市別墅市場的重要熱土。金開大道沿線，匯集眾多高尚大盤的龐大新城已經開始浮出水面。龍湖、中體奧園、保利、聯想盈科等八家開發商將共舞北部總量超過600萬方，估計在以后5年內推出。第二部分 項目SWOT分析一、 Strangth（優勢）l 區位優勢 項目所在的“經高新城”是重慶目前倍受矚目的熱點開發區域。區域內大盤、明盤云集，大量外來發展商以及本地品牌發展商匯聚于此，開發高檔項目，為“經高新城”

30、建立高檔住區的總體定位提供了強大的支撐。相應地政府對于該區域的政策支持以及市政配套力度大大加強，區域優勢明顯。l 資源優勢 項目與重慶目前最大的高爾夫球場融為一體，不但擁有了2000余畝的青青草地、山陵、湖泊，還擁有素有貴族運動的高爾夫球場作為配套，無論從自然資源還是人文資源來說，都具備相當高的檔次。l 交通優勢 經開大道的通車，使項目與市區緊密相連，無論是商務辦公、娛樂休閑、購物餐飲，都能在迅捷快速的交通中解決。l 規模優勢 項目總占地3000余畝，其中別墅用地1000余畝，無論是高爾夫球場的規模還是別墅項目的用地規模在重慶本地市場都是首屈一指的，十分有利于提高產品的形象，給客戶足夠大氣、尊

31、貴的感受。l 發展商品牌優勢 保利集團作為國內知名企業，擁有強大的品牌優勢和豐富的歷史積淀，對于項目產品的品牌建立能夠發揮有效的支撐作用。二、 Weakness（劣勢）l 企業在本地的品牌度尚未建立 保利首度入渝開發，重慶市場對企業的認識還處在比較陌生的階段，比起棕櫚泉、陽光100、魯能等發展商，保利的知名度暫時無法企及，加上購買別墅項目的客戶對發展商實力的要求更高，因此我們還需要花大量工夫建立保利集團在重慶以及周邊如云、貴、川等地區的知名度，強化市場信心，縮短項目的銷售周期；從而項目推廣前期，將需要進行較多鋪墊宣傳。l 項目地塊缺水 重慶臨水但不親水，大山大河不顯媚。項目所在地塊缺少可以利用

32、的稀缺自然景觀，如湖泊、河流、溫泉等自然水體景觀。雖有陡溪溝，但水量太小，而其它項目或多或少具備這些稀缺資源。項目適當拓寬水面，有利于提高項目質素。l 項目地理位置由于項目處于奧園及其他兩樓盤后面，其地勢在整個經濟開發區中處于低洼帶，直接影響到項目的直觀宣傳推廣；而房地產的主要地塊又臨西邊，由小區的西邊主入口進入，道路系統是由高向低走，視線居高臨下，心理覺得缺乏氣勢。 三、 Opportunity（機會）l 城市整體形象提升 隨著亞太地區市長峰會等國際性盛會的召開，重慶政府加大城市建設投資的力度，改善交通、美化市容、興建各種公眾設施如博物館、圖書館、歌劇院等，重慶作為西部大城市的形象得以實質性

33、提高，對于留住本地高端客戶、吸引周邊區域優質客戶起到了很好的作用。l 重慶經濟發展迅速 重慶近兩年的經濟發展迅速，人民生活水平大大提高，2003年GDP同比增長達到11.4%，高于全國平均水平。經濟的良性運轉對于培養高端別墅產品的購買力十分重要，為別墅產品的需求提供了原始依據。l 重慶別墅市場整體走向成熟 重慶別墅市場供應加大且逐漸走向成熟，相應地培養出一大批別墅消費群，通過他們階層內部的口碑傳播，勢必會帶動更為廣泛的別墅消費群體，成為高端客戶消費的一致目標。四、Threaten（威脅）l 競爭威脅項目周邊的在建和將建的項目近10余個，包括“藍湖郡”、“棕櫚泉”、“中體奧園”等，爭奪高端客戶群

34、的競爭十分激烈。且從重慶別墅項目的供應數量來說，也較往年有大幅提高，這些別墅項目各有千秋，品質不斷提升，整個別墅市場的競爭從數量上到品質上都對本項目構成不小的威脅。l 產品同質化 從重慶目前別墅項目的供應情況看，在戶型面積的配比上都趨于同質化，獨棟別墅在300-500平米之間，聯排別墅在200-300平米之間，在產品的功能性方面缺乏創新，除了在建筑風格上有所變化外，其他環節的創新都比較少。當然本項目的高爾夫是多數別墅項目無法比擬的。l 目標客戶群 由于重慶屬于新的直轄市，其經濟也是于近兩年逐步發展起來，高端消費群體在重慶的比重到底有多少，其承受能力又有多大，能否支撐該項目，從目前來看還有待探討

35、。第三部分項目定位一、 項目周邊樓盤重點解析a) 龍湖藍湖郡1、 關鍵詞：龍湖新鉅作（1） 繼香樟林別墅之后，龍湖地產已成功確立了其在高端市場的地位，并已培育了一大批客戶資源，2004年的又一別墅類新作藍湖郡。（2） 龍湖藍湖郡是香樟林風格的延續，并在香樟林的基礎上進行改進和創新，這也是對龍湖企業精神的傳承和發展；（3） 龍湖藍湖郡自2003年在秋交會亮相后，已經引起了市場的廣泛關注，盡管去年以來有不少外來大型房產企業進軍重慶市場，帶來了眾多大規模、高檔次樓盤，但龍湖地產的品牌影響力并未受到太大沖擊，從水晶酈城、北城天街的熱銷，表明了龍湖一直在進步。2、 項目綜述：（1） 藍湖郡，位于北部新區

36、金開大道，項目周邊目前多數地塊處于空白狀態，但該片區的土地已經各有其主，不久將成為熱點開發區域。（2） 藍湖郡將目標客戶定位在中產階層，而并非富豪階層，這一方面可降低市場風險，擴大客戶層面，快速地達到銷售目的；另一方面，是出于對重慶未來別墅市場競爭的隱憂，特別是在北部新區，潛在的別墅項目將在2004年有較大的放量，為規避市場競爭的風險，龍湖也選擇了相對保守的戰略思路。（3） 價格方面，預計聯排別墅的套內單價在47004800元/之間，獨立別墅的單價在10000元/左右，聯排別墅的價格較兩年前的香樟林上漲了600700元/，獨立別墅的單價沒有太大上漲，表現出龍湖對總價控制方面的思路和認識，估計獨

37、立別墅約在300萬元/套是市場較為容易接受的價格區間。（4） 推廣方面，早在去年10月份的秋交會上，藍湖郡首次亮相，其后只在某幾個重要路口設置了大型戶外，目前還沒有全面的正式推廣，其廣告代理為高戈廣告，在項目包裝的風格與基調上，與香樟林接近。（5） 藍湖郡在2004年3月份開盤，工程進度較快，一期大型樣板區工程主體已完工，這將是重慶市目前規模最大的樣板工程。 比華利豪園1、 關鍵詞： 和 記 黃 浦（1） 大都會、海逸酒店是重慶的城市坐標，李嘉誠與和記黃浦是成功與輝煌的代表，對于重慶的消費者市場來說也是實力與品牌的象征，特別對具有港資背景的上市企業更是格外地“迷信”。（2） 比華利豪園作為和記

38、黃浦涉足重慶高端市場的開山之作，帶給了業內人士以及購房者的極大興趣與期冀。2、 項目綜述：（1） 比華利豪園位于重慶未來高端物業最集中的地方北部新區，其規劃前景誘人，交通及道路設施良好，距離主干道一環高速路僅1分鐘車程，項目區位優勢較為明顯。（2） 從目前項目現場的實地情況來看，建筑密度較高，沒有達到高級別墅項目所應具備的良好私密性、開闊性以及前庭后院的大尺度。（3） 比華利豪園定位于“尊貴美式豪華別墅”，在戶型設置上，面積基本都在300500之間，300以下的戶型僅只有267一種。（4） 現階段比華利豪園第一期推出的100余套別墅，僅只有面積為267、307、351、401、471的五種戶型

39、。（5） 項目現有內部配套十分常規，除了每戶配私家升降機是獨創以外，其余如會所、網球場、游泳池等都較為普遍。（6） 總體來說，其推廣和銷售速度一直處在不溫不火的狀態，項目的亮相選擇在大都會中庭進行戶型展示，沒有大量的選擇媒體推廣配合，未表現出“豪華別墅”和實力企業所應有的聲勢和手筆，并且在項目的包裝上顯得粗糙，平面設計水平甚至比不上一般的小區項目。（7） 從比華利豪園價格走勢看，一直處在下降中，開始面市時號稱10000元/的價格并沒有實際成交，其折扣率非常高，估計最終的成交單價約在8000元/。（8） 比華利豪園現時的銷售截止目前，從項目在大都會作模型展示到現在，正式發售近一年，銷售率僅為60

40、%左右，并且前期售出的基本為靠湖位置、較好的單位，后期如不進行調整，其銷售將會更加困難。二、 市場定位 以市場內外因的利弊分析為基礎，確定目標市場，明晰目標客戶，確定企業和產品在目標市場上的競爭地位。 一期是項目推出市場的“開山之作”，它不但要承襲項目整體的風格，更要在沒有成形的產品支撐條件下，完成對項目整體形象的建立。因此在這個階段，形象包裝至關重要?，F結合營銷方式對項目市場形象定位建議如下： “自然、和諧、舒適 GOLF 尊貴VILLA”之體現v1、形象定位核心l “尊貴源于自然”l “我在自然中 自然在我中”l “自在 自由 自然”2、形象定位依據 根據項目一期開發數量情況，我們要結合重

41、慶別墅的特點，超越于一般別墅的營銷手段，將保利國際高爾夫花園自然最舒適的尊貴生活貫穿到項目的全程營銷中。 由于高爾夫運動對重慶地區乃至整個大陸地區的中產階層來說，還屬于比較陌生的運動休閑方式，其所代表的高雅、紳士、權貴等的生活方式尚未被大多數重慶的中上階層所了解，因此，項目一期實現成功銷售的關鍵，就是要將營銷手段貫穿到每個營銷節點中，使整個營銷有序而不亂，從而讓我們的目標客戶真正體驗到高爾夫生活的高貴、尊崇、自然、舒適的感覺。3、形象定位表現方式 項目的一期要成功建立品牌形象，把握好高爾夫球場與產品有效結合的自然性，注重產品形象包裝，采用星級物管服務標準，有一定創新和超越性；以完美的園林景觀及

42、裝修標準襯托整個項目的自然、高貴、舒適的品牌形象。4、目標客戶定位1） 總體定位 高端客戶消費群體2） 客戶定位商界名流 IT行業 地產高層因我們的目標客戶都屬上層社會名流，故我們可以把他們稱之為知性新貴，對這部分消費群體的社會地位、生活習慣等都可做簡單分析：1）知性新貴新財富群體，我們的潛在客戶，社會的中堅力量，知識為他們創造了財富。在生活中他們平易而低調，但這絕不防礙他們對自身生活品質的提升，在這個有夢想就能夠實現的時代，他們關于生活的期待中所包含的體現尊嚴、品味、個性、渴望善待自己和家人等愿望，都需要或者通過一座傳世的住宅來體現。 2）尋找屬于能夠實踐他們真正的高貴品味的居所，就必須具備

43、能體會到與人文分享精神、與自然分享健康、與城市分享便捷、與大師分享品質、與家人分享親情。富有思想和眼界，對傳統和現代懂得賞析與把握。他們既是物質的貴族，也是精神的貴族。 與人文分享精神：獨一無二的文化和人文氣息，這種歲月沉淀所 形成的氛圍對居住者的價值體現在精神層面，遠遠超越了實物的范疇，它無形也無價，不是花錢就能采購到的東西。 與自然分享健康：城市中的大自然，所帶來的健康價值，沒有誰能比新一代財富群體更清楚，正如健康的人生，千金難求 與城市分享便捷：一端是城市世俗的繁華，一端是城市難覓的幽靜 與大師分享品質：對細節的看重和對品質的挑剔，透視傳世名宅的個性 與家人分享親情：在家人分享真意的親情

44、才是完美的人生，知性新貴的價值觀，事業與財富都不是全部。保利國際高爾夫花園正是給予了知性新貴的所需，讓這種沉穩而有節制張揚的生活方式得到最大的滿足。三、 項目概念定位1、保利品牌 保利集團作為國內知名企業，重慶十大外來開發商之一，擁有強大的品牌優勢和豐富的歷史積淀，其資金實力、開發規模、開發速度、公司的信譽，給予了項目極大的品牌支持。2、高爾夫球場集自然景觀與高爾夫球場于一體，無疑具有頂級豪宅的天然優勢：無限貼近自然、綠色、健康的高爾夫，代表的是貴族化的優雅與從容，體現的則是社會名流的身份與自信。3、尊貴生活 高爾夫別墅，代表的是國際化水準的高端住宅居住品質，體現的是本地別墅市場的頂級產品，彰

45、顯的是其獨一無二的不可復制性。 故此，我司對本項目的整體定位建議如下：成 功 人 士 的 生 活 專 屬 區高 爾 夫 環 繞 的 別 墅四、項目形象定位及推廣主題1、 形象定位u 一個恰如其分的名稱是項目形象的高度概括。u 項目的命名是對項目最基本、最重要的屬性的準確把握。 我們項目形象的具體定位就是：保利國際高爾夫花園形象核心點解析：u “保利”保利集團作為國內知名企業，作為重慶十大外來開發商之一，擁有強大的品牌優勢和豐富的歷史積淀，通過對本項目的打造，必將展現其資金實力、展現一次性開發規模、開發速度、體現大公司的信譽，建成一片、發展一片、成熟一片。對于項目產品的品牌建立絕對能夠發揮極大的

46、支撐作用。保利地產首次入渝所開發的項目總占地面積就高達3400余畝，其中別墅用地即達1100余畝，可以說，無論是高爾夫球場的規模還是別墅項目的用地規模在重慶本地市場都是首屈一指的，無疑本項目將一如既往地體現自然舒適、合諧生活的產品品牌。同時，重慶保利花園，作為公司上市募投項目，公司必將傾其全力打造品牌，力求在品質上制作重慶尖端產品，在重慶市場起到耳目一新的效果。u “國際化” 國際錦標級高爾夫球場占地面積2300余畝，投入5億巨資，2個設計標準為18洞的標準高爾夫球場，以及可供多人同時使用的高爾夫練習場和練習果嶺，將成為中國西部地區目前為止僅有的36洞國際錦標級高爾夫球場。 符合國際標準的純別

47、墅社區占地面積1200余畝的純別墅社區，建筑規模在同檔次樓盤中首屈一指。低密度、高綠化的社區規劃保證了每一位業主都擁有良好的景觀朝向以及理想的居住品質；專為會員及業主設置的豪華高爾夫主題會所，是日常休憩與交流的最佳場所；體貼周到的物業服務，齊全完備的社區商業配套，讓生活愈加閑適從容u “高爾夫”高爾夫是英文“GOLF”的音譯，G代表綠色（Green），在綠意盎然的大自然環境中打高爾夫球是回歸大自然；Green又表示“果嶺”，綠中綠之所在；O代表氧氣（Oxygen），氧氣是人類生命中不可缺少的三元素之一，有綠色植物的地方就有氧氣，從運動生理學上講，高爾夫為“有氧運動”；L代表陽光（Light），

48、陽光是一切生命的開始；F代表步（Feet）。打一場高爾夫球通常要走幾公里，在綠草如茵的球場上從第一個洞到第十八個洞，自由自在地呼吸著樹林草地上的新鮮空氣，沐浴著溫暖的陽光，健步邁向目標這就是高爾夫運動的魅力所在。高爾夫 這是一種蘊藏世界文明底蘊，氣韻高華的貴族休閑運動，以自身的恒久魅力，向成功者張揚個性風彩，表彰成功者燦爛的人生。高爾夫 這是一種頂級活方式的體現，融運動性與交流性于一體，匯休閑性與商務性與一身，代表著上流社會的價值觀念和社交取向。u “別墅”一幢豪宅之所以被稱為豪宅，一個必備的關鍵要素是對稀缺環境資源的占有。隨著城市進程的加快，陽光、空氣、森林、湖泊等變成了彌足珍貴的稀有資源，

49、需要付出昂貴的代價才能擁有。隨山勢而建的別墅掩映在郁郁蔥蔥的樹林里，與高爾夫球場那2400余畝的青翠欲滴的草地，蜿蜒曲折的溪流，共同譜寫出一曲純正的田園交響曲；藍天、白云、陽光、和風，賦予人們最純凈的自然呼吸；飛鳥在枝頭不遺余力的歡唱，鮮花在房前屋后四處綻放這一切，只有極少數人才能擁有，正因如此，才愈顯彌發珍貴。對于崇尚回歸自然的“城市貴族”而言，絕對具有無與倫比的吸引力。2、推廣主題 鑒于上述我們對保利國際高爾夫花園的形象定位，我們對保利國際高爾夫花園形象推廣的具象表達就是：保利 國際高爾夫花園 成 功 者 的 領 地1尊 貴 源 于 自 然23、項目賣點1）“發展商品牌品質的保證，信心的支

50、撐” 保利集團擁有重慶本土房產企業無可比擬的雄厚實力，不但具有在文化產業領域內的旗艦地位，還擁有歷史悠久的經營傳統，在房產領域創建了無數個區域市場的標注性建筑，保利企業所賦予項目的支撐是無限豐富的。2）品牌塑造“3000畝超大規模社區” 規模體現實力，實力保證品質！3000畝的超大開發規模，投資5億元的國際錦標級高爾夫球場，獨一無二的豪華高爾夫主題會所非凡的實力創造了一個個震撼業界的“奇跡”。3）“高爾夫，貴族生活專屬區”郁郁蔥蔥的森林、青翠欲滴的草地、蜿蜒曲折的溪流，共同譜寫出一曲純正的田園交響曲；藍天、白云、陽光、和風，賦予人們最純凈的自然呼吸；飛鳥在枝頭不遺余力的歡唱，鮮花在房前屋后四處

51、綻放這一切，只有極少數人才能擁有，正因如此，才愈彌發珍貴。2000余畝的高爾夫球場無出其右，充滿異國情調的別墅風姿各異，起伏跌宕的緩坡、若隱若現的屋頂，超前的規劃讓自然與居所真正融為一體?！叭f千寵愛于一身！”半山高爾夫，無不體現出自然最舒適的尊貴生活。4）“高爾夫式的別墅生活氛圍” 愛上高爾夫不需要理由！在一揮桿間融入自信，在一轉身時釋放瀟灑，優雅的舉止，睿智的談吐，冷靜的頭腦，從容的態度，這就是崇尚高爾夫的上流社會的真實寫照。相同的生活品味，一致的休閑愛好，類似的人生經歷，營造出高爾夫式的別墅生活氛圍！5）“更加舒適、合理、人性化的新一代產品” 每套別墅均有5大奢華功能分區：禮儀區、交往區、

52、私密區、功能區、室外區，演繹出了休閑、娛樂、社交和居住四大主題。前后雙門廊、下沉式庭院、兩級入戶過渡空間、雙層挑空貴賓廳、中西式雙廚房、獨立家庭室、豪華主臥區，功能齊備的私家會所，雙通入戶車庫，隱性獨立的傭人區。一切只為滿足安全、私密、舒適、尊崇。6）“城市中心36洞高爾夫別墅社區” 城市與高爾夫，不再以距離來區分；生活與休閑，從此縮短了距離。便捷的交通，讓鄉村情懷與城市核心緊密相聯；適宜的距離，讓森林綠地和鋼筋水泥若即若離。繁華和閑適，只在進退一線間。唯居于斯，從此夫復何求？ 4、推廣步驟 保利出品 值得炫耀 國際化生活特區 高爾夫環繞的別墅 可能是南中國最大的成功人仕生活專屬區1） 保利出

53、品 值得炫耀保利 國企 央企 國民經濟支柱產業房地產業中的國資旗艦 央企重組 五朵金花 兼并特權 數千億的市場蛋糕五分天下有其一 自然、和諧、舒適的文化理念， 既往開發的輝煌業績， 兩年來全國擴張的戰略勢態； 全國有數十萬人以居住保利花園為榮， 還有數以十萬的人在等待著入住保利的榮耀， 重慶保利國際高爾夫花園，為成功人仕打造尊崇名片際文化生活特區做為西部活力之都、魅力之都的重慶，直轄以來，通過融入長江經濟帶，期翼著以上海為龍頭、重慶為支撐的大經濟紐帶，給重慶城市形象以極大提升，真正成為西部國際化大都市。重慶已承辦了2005年亞太鋒會及亞太市長會議，本項目在當地政府的大力支持下，將可望成為兩會的

54、重要接待基地。引領國際化生活之風尚，為重慶國際化戰略傾盡綿薄。高爾夫環繞的別墅保利地產投入五億巨資，修建占地2300畝，36洞兩個國際標準場地，配置超豪華高爾夫會所，達到舉辦國際大師級賽事的國內一流、亞洲20強的頂級高爾夫球場。本項目1100畝的別墅建設用地，被高爾夫所環繞、所包裹，高爾夫成為360生活背景，尊重生活品質、彰顯無遺！4）可能是南中國最大的成功人仕生活專屬區 占地1100畝，至少600多棟府邸式獨立別墅，將居住著數量龐大的千萬級富豪。商界領袖，政要名流社交圈既是身份的象征，又是事業的基礎。讓保利國際高爾夫花園在江北別墅板塊中跳出來第三部分項目營銷策略推廣策略：搶占兩個制高點站穩一

55、個立足點搶：迅速占：爭奪制高點：高度，擺脫競爭對手糾纏，占據有利地位一、搶占兩個制高點1、 品牌高度內地市場與沿海不同，民眾對于國資企業的信任度明顯高于民營企業：第一操作層面是高舉高打國企形象第二操作層面是要擺脫普通國企形象，突出中央直屬國企形象第三操作層面是揚棄普通央企形象，樹立國民經濟支柱產業房地產業中的央企旗艦五分天下有其一第四操作層面是強勢推出“中國保利地產長城”主題形象，深入宣傳和諧、自然、舒適開發理念，以超強的震撼力，迅速樹立第一最強形象，成為英雄崇拜情結的最大受益者！據市場調查，重慶市場對保利品牌的認知度明顯不夠，對保利地產的認知則基本屬于空白，只在業界內口碑相傳；對這么大的項目

56、而言，支撐力量是明顯不夠的。本項目目標客戶雖直指高端客戶，但高端客戶的身份感、地位感、成就感等等都需要低端人群認同，在重慶這一充滿特色文化的區域，利用街談巷議的威力、利用英雄崇拜情結，是項目成功的關鍵之一。2、 產品高度所謂高度是建立在比較的基礎之上的，本項目就產品而言，有兩個比較優勢明顯的賣點，即：體量大和高爾夫環繞。和記黃埔比華利豪宅項目，占地僅300畝，總計217套，面積由272486，總建約20萬平方，該項目密度大，環境、配套與本項目比較相差甚大。但售價卻在12000元/左右。龍湖南湖郡總建40萬平方，獨立別墅與連排別墅之比為3：7，雖然在總體規模上與我方項目接近，但其獨立別墅明顯少于

57、保利國際高爾夫花園。其鄰靠占地400畝湖面的環境與本項目相比明顯略遜一籌。因此，我們必須緊緊抓住高爾夫環繞的府邸式獨立別墅和南中國最大的成功人仕生活專屬區這兩個比較優勢，運用立體、組合式的傳媒手段，有效、迅速的傳遞、散發本項目信息，建立本項目在產品質素上的比較高度，徹底地、堅決地不與對手在同一層面上競爭，居高臨下，鳥瞰對手。二、站穩一個立足點一個立足點：根據目標客戶的消費心理需求和行為習慣，創新銷售手段，針對性與實效性相統一，尋求立足點和突破點。貴賓預約銷售模式三、營銷綱要1、總體描述根據項目一期的資金回籠計劃，以及為項目整體運作奠定良性基礎，我們需要在一期給項目建立起頂級別墅的形象，緊緊圍繞

58、項目的主線，將項目的內涵貫穿到項目的全程營銷中。但是，由于高爾夫運動對重慶地區乃至整個大陸地區的中產階層來說，還屬于比較陌生的運動休閑方式，其所代表的高雅、紳士、自然尊貴等的生活方式尚未被大多數重慶的中上階層所了解，因此，項目一期實現成功銷售的第一要義就是要通過各種體驗式營銷手段，讓我們的目標客戶親身體驗高爾夫生活所帶來的高貴、尊崇、只為少數人所擁有的自豪感受，由此對項目的定位形成足夠的認同度，產生購買行為。而體驗式營銷的核心精髓則是攻心為上。一切活動的目的都只為了攻擊目標人群的內心，讓其不由自主地被吸引、被震撼，甚至達到感性戰勝理性的成分，產生沖動消費。另外，由于國家近期對別墅項目，特別是對

59、于高爾夫別墅項目開發的某些限制，更加提升了高爾夫的尊貴性，所以我們要牢牢把握 “高爾夫”這一核心營銷概念進行推廣，因此在整個第一階段的推廣中將牢牢把握項目的制高點進行。2、五個階段的攻心戰略，確定保利別墅項目第一階段的營銷：第一階段：引導期事件營銷與品牌營銷的結合。營銷目的：a、推出保利公司品牌，逐步采取加溫慢慢滲透保利品牌，逐步將開發商的品牌推向市場與客戶；b、適當的推出項目概念性方案，以引起目標客戶的關注，并試探性積累客戶資源。推廣時間：2004年11月中旬至12月上旬。營銷方式：以媒體品牌宣傳。第二階段：預熱期關系營銷產品推介。營銷目的：a、主要為推出產品自身各方面的優秀質素準確的傳遞給

60、目標客戶，并通過各類事件營銷與客戶建立起良好的溝通關系和聯系渠道；b、繼續強化對保利公司的品牌建設，提升其形象進入美譽度階段。推廣時間：2004年12月上旬至12月下旬。營銷方式：以事件營銷為主活動點（新年音樂會），媒體圍繞此類事件進行宣傳。第三階段：蓄勢期體驗營銷尊貴、自然、舒適尊貴生活全情體驗。這一階段的營銷目的：利用營銷中心、示范單位和中心園林，通過個性化體驗的方式，將項目自然、舒適、尊貴、獨享的生活理念和產品形態有效的傳遞給目標客戶，并通過會員制或內部刊物完成對客戶的有效積累。推廣時間：2005年元月上旬至3月中旬。營銷方式：a新年音樂會拉開序幕 b以獨特的貴賓預約手法開始蓄客第四階段

61、：強銷期事件營銷開盤銷售1、營銷目的：a、完成強銷期的開盤；b、迎合秋季房交會助推項目開盤。2、推廣時間：2005年3月下旬至4月中旬。3、營銷方式：a以事件營銷為主（國寶展轟動效應，引爆銷售），b運用立體宣傳方式，達到宣傳的強效期。第五階段：持續期體驗營銷，使項目進入持續性銷售軌道。營銷目的：繼續執行體驗式營銷，讓客戶切身體驗高爾夫 生活、享受高爾夫生活，將產品的內涵與精神溶入到客戶的感官感受中，達到產品品牌的自然導入。推廣時間：2004年11月中旬至12月底。營銷方式：以事件營銷為推動，媒體宣傳配合SP活動進行宣傳。1、 各階段具體執行時間第一階段：保利地產 “國寶”級房地產的品牌勁旅執行

62、時間：2004年6月中旬-7月初執行簡述：保利集團國內重量級大地產集團，進軍重慶地產市場，打造保利國際高爾夫花園盡管保利集團在北京、廣東等地區擁有相當高的品牌號召力和客戶忠誠度，但對于重慶本土居民來說，“保利”還只是一個相當陌生的外地企業，比起本地的龍湖地產、華宇集團等企業的號召力，我們還需要相當長的時間和足夠大的投入來建立“保利地產”在重慶市場的地位，在本項目的整體營銷過程中，特別是在一期面市階段，無論是項目本身還是保利公司本身，都需要培育本地的客戶基礎。通過企業品牌的成功建立，達到自然導入產品品牌的目的。在項目的一期推廣中，我們需要樹立起項目在重慶頂級別墅的形象，這不僅需要產品硬件的支撐，

63、更需要發展商的品牌實力支撐，因此我們將保利的企業形象推廣放在了第一輪推廣中，這一階段的勝利與否決定了產品貴族形象的導入成功與否，因此在該階段我們選用了幾乎所有的主流媒體和宣傳渠道，以期達到“一石激起千層浪”的效果。執行核心：新年音樂會以與重慶市聯合舉辦新年音樂會為由頭，舉行高規格的新聞發布會，邀請市政府領導出席，各大主流媒體報道，通過政府官員為保利高爾夫項目做宣傳，極大提高企業品牌信譽度。電視新聞報道電視報道具有快遞提高知曉度的作用，配合媒體進行的保利企業形象宣傳，達到家喻戶曉的目標。報媒連續報道 記者的新聞追蹤報道是必不可少的，試想某一天人們在市區內的某個步行街或商場內看到了保利的企業形象展

64、，晚上回家打開電視又出現了保利集團的電視宣傳片，接下來的幾天，在習慣閱讀的報紙上他們又看到了關于保利集團更加詳盡的報道，這一系列的視覺、聽覺、感覺上的沖擊，只能在人們心中產生一個結果地產巨鱷來了！同時人們自然而然地會對保利所帶來地產品產生好奇與期待。戶外鋪墊提前預定戶外廣告，將保利的企業形象在各大路口的大型戶外上展現，漏掉的人群一網打盡，使各大路口的戶外廣告牌成為保利的形象展示、發布窗口，提前為產品的亮相做好鋪墊，一旦項目進入正式亮相期，便及時更換上保項目的產品形象廣告，迅速進入到客戶積累期，而不再花費時間來培養人們經過我們的戶外廣告牌時抬頭關注的習慣。 第二階段：100萬5個億執行時間：20

65、04年12月執行簡述：2004保利花園重新定義頂級別墅領地的內涵通過前面階段的鋪墊，目標客戶對于保利公司以及項目已有了一定的認識，但由于我們一直未公布產品具體的細節，因此客戶對項目也一直處于“霧里看花”的狀態，對項目的好奇心一直未得到滿足。因此在開盤前的產品推廣階段，我們一方面要向市場全面推出產品介紹，達到家喻戶曉的目標，另一方面要建立起產品頂級別墅的形象，在市場上樹立鮮明的貴族形象。本階段進入直接的產品宣傳階段，與市場上供應的別墅產品進行短兵相接的較量，此時營銷的重點則是如何建立起產品與其他同類型項目的區隔，向客戶提供獨有的、不可復制（或難以復制）的產品利益點。本項目與其他項目相比最大的優勢

66、有兩點：1、半山上的全生態別墅。一個家庭，一棟房子，和一片自然，這種自然而和諧的關系與生活方式，因簡單純粹而讓人感動。獨有的地理優勢，為產品打造頂級別墅的目標提供了先天條件；2、頂級標準的建筑。無論在設計、建造、用材、景觀、配套等方面，均按照國際一流水準執行，為頂級別墅的概念提供硬件支撐。這一點是需要發展商與代理公司共同塑造的。因此，在產品推介會上，我們將著力強調這兩方面的產品優勢，同時將較高規格的藝術表演穿插其中，達到產品貴族氣息渾然天成，一亮相便讓客戶和競爭對手都由衷感到驚嘆。因此這在產品的打造上提出了很高的要求，同時在產品推介會的形式上也要求與眾不同，我們將采取重慶電視臺現場錄像并后續報

67、道的形式。以前所未有的氣勢為產品貼上純正的貴族標簽。該階段屬于攻堅戰，因為它要正面面對高強度的市場競爭，本階段推廣的成功直接影響到下一階段的正式開盤銷售，因此營銷手法既包括SP活動也包括大量的媒體推廣，廣告預算要重點考慮。 加上要打造項目“頂級別墅”的概念，在SP活動的安排和推廣形式上都需要采取較高規格的執行標準，力求表現項目的大氣、貴族、只為少數人擁有的階級形象。執行核心：獲取住宅獎項 盡可能在這一階段爭取建設部的住宅獎項，來提升項目的形象，并且配合本地媒體的獎項進行推廣。生活藝術館（臨時外部接待館） 項目銷售中心及示范單位，按計劃會在12月底完成，但在此之前要完成客戶的積累工作只能依靠臨時

68、銷售接待部門完成，因此建議在市內“希爾頓”五星級酒店租用場所作為臨時接待處進行。保利俱樂部 通過報紙、網絡、電視字幕廣告等，將俱樂部的邀請信息向全社會發布，同時通過傳真、信函、上門拜訪等方式，對重點客戶進行直接營銷，積蓄大量的會員； 加入形式：無須繳納會費，會員可享受由俱樂部聘請的專業教練進行免費指導，高爾夫相關禮儀、技巧的講座、免費到項目的高爾夫練習場進行練習。通過組織無償的、有價值的、有品味的活動，達到對目標客戶的吸引，從而積蓄會員人數； 為每位會員建立檔案，詳細記錄其對別墅產品的偏好和要求。國際建筑師沙龍 邀請國際知名建筑師圍繞頂級別墅的構成要素進行專業深度的討論，并帶來世界各地的頂級別

69、墅案例，提高重慶的富豪們對別墅的鑒賞力。保利別墅產品推介會正式對外公布項目進入市場并開始推售，但不一定開始賣，也不一定將產品戶型公布，因為我們在此之前還沒有足夠的時間接受客戶的反饋意見，后期仍有可能對產品設計進行調整。新聞發布會著重是讓目標群體了解即將開售的信息，同時讓他們對產品設計概念、景觀概念有一個整體印象，特別是對產品頂級別墅產生深刻印象，推遲其購買其它別墅項目的決定。網站建立產品專門網站，形成電子樓書。報媒該階段報媒要持續炒作，產品進入全面推廣期，報媒是主要的手段之一。執行要點： 報媒以獨特的版面、靈活的推銷手法形式進行，使樓盤的信息能夠避開競爭對手的沖擊與分散，從而最大限度地保障概念

70、傳播地有效到達。建議也可自印印刷精美地媒體樓書若干隨報發行。這樣的做法促使消費者在短時間內即能對品牌留下深刻印象。主題設計：1、5億巨資打造城市中心罕有頂級別墅 2、“亞洲錦標級高爾夫球場”與“亞洲錦標級高爾夫別墅”（如果當時條件允許） 3、保利別墅項目探密 4、保利別墅，2005最值得期待的頂級別墅 5、保利別墅，品質定義頂級別墅第三階段：開盤期執行時間：2005年3月底4月初推廣主題：保利高爾夫別墅OPEN DAY體驗之旅任何事物都需要體驗才能深刻理解其中的感受，作為頂級的【保利高爾夫別墅】在經過前期的品牌和項目宣傳的鋪墊下，終于迎來OPEN DAY，客戶終于可以親身體驗“自然、舒適、和諧

71、、GOLF、尊貴VILLA”的“體驗之旅”。執行核心：保利高爾夫別墅OPEN DAY體驗之旅現場銷售中心及示范環境全面開放，恭迎客戶感受尊貴體驗之旅。報媒該階段報媒要強力跟進，使產品進入到強勢推廣期。樣板房開放隨著樣板房的開放，使客戶親切的感受到頂級別墅的尊貴和成功的喜悅；隨著OPEN DAY體驗之旅的展開，建議將國寶展一同進行，以強化保利地產品牌形象，并且提升項目貴族氣質。建議將四件圓明園珍寶運送至重慶展覽，以貴賓的預約形式進行展示。 第四階段：保利國際高爾夫花園盛情綻放執行時間：2005年3月底4月初執行目標： 保利高爾夫別墅刷新重慶別墅銷售業績 開盤期的唯一目標就是達到最理想的銷售業績。

72、這是前期產品定位、產品塑造、產品整合推廣的綜合結果，可以說前期工作到位了，開盤的熱銷也就“水到渠成”了。而在這個階段的營銷方面，主要通過事件營銷配合媒體宣傳的銷售策略為銷售提供推波助瀾的作用。 開盤日期定在春季房交會前一至兩周時間內，通過房交會的寄來，為開盤后持續升溫做好準備。從而，形成保利高爾夫別墅的獨特的模式。攻擊核心： 開盤儀式在銷售中心舉行“國寶展”引爆發售熱潮 邀請政界、商界及有關社會團體、邀請重慶市市長致詞、剪彩。 春季房交會 春季房交會是我們大面積接觸客戶，并直接獲得反饋意見的最佳機會，同時也是項目決戰開盤期的最后一次沖刺，因此我們絕不可錯過這次機會，特別是在其他別墅項目竟相登場

73、的情況下，作為別墅中的高檔產品不但不能缺席，同時還要表現出其獨有的高貴與卓爾不凡，使我們的目標客戶群自然而然地將自己的身份地位與項目所傳達的精華進行對接，產生極大的歸屬感。 VIP計劃 VIP計劃的核心是為開盤做準備，提前實現銷售的市場控制；VIP計劃即客戶交納50000元/套的誠意金，誠意金不可以退還，但可享受優先選擇權，可獲得兩張國寶展入場券，在開盤時根據VIP的次序優先選房。但執行VIP計劃的前提是前期蓄客達20以上，有一定的把握能夠實現一定的認購量。我們會在具體的營銷執行過程中仔細把握客戶的反映，同時結合項目工程形象方面的進度，確定最有效的開盤時間。 報紙廣告媒體廣告是必不可少的，在開

74、盤期內有兩個營銷節點是需要媒體重點配合進行投放的1、開盤前后一周內；2、房交會前一周。執行要點： 春季房交會 一定要最好的位置，一定是展會最亮的點；由于房交會最好的位置一向被龍湖等本地企業所占據，因此我們一定要盡早協調，爭取最佳的展位位置； 一定要最好的展位設計，我們的個性化非常鮮明，3000畝的半山高爾夫別墅是重慶別墅市場不可復制、唯一性競爭賣點，大規模草坪、山脈等純自然景色的完美展現，肯定是展場最具有震撼力的視點； 一定要展場外最大的樓體布幅廣告，只要到現場，一定要從外界就形成鮮明控制點； 一定要房地產會刊的封面及P2-P3，全面控制資料的最亮點； 一定要搞掂記者，我們代表的是2005年春

75、季房交會最亮的點，只要有房交會報道，就一定要有【保利高爾夫別墅】的出現。 報紙廣告主題設計：1、 檔不住的魅力：【保利高爾夫別墅】盛情綻放2、 【保利高爾夫別墅】創重慶別墅銷售奇跡3、 【保利高爾夫別墅】秋交會最亮點4、 【保利高爾夫別墅】笑傲2004重慶別墅市場 第四階段：享受高爾夫 愛上高爾夫執行時間：2005年5月底12月執行目標：享受高爾夫 愛上高爾夫 通過前期的推廣和銷售，我們已建立了保利公司和項目在重慶本土的知曉度和美譽度，本階段營銷的目標就是要讓客戶切身體驗高爾夫生活、享受高爾夫生活，將產品的內涵與精神融入到客戶的感官中，達到產品品牌的自然導入。那么系列性體驗式營銷就是讓GOLF

76、別墅不但具有了高爾夫的形式，更要具有高爾夫的精神。 同時，高爾夫球場還是商務洽談的最佳場所，因此在推廣中，我們還將商務功能作為一項賣點，融入到項目的利益訴求中，為客戶提供更多的購買理由。執行核心： 高爾夫酷雅生活用品展高爾夫用品展賣、高爾夫運動溯源、名品香熏化妝品展賣、電腦模擬推桿果領游戲、幸運博彩、雪茄品嘗等等，并有精美禮品贈送。如高爾夫球、高爾夫球場練習卡等。 與高爾夫球會聯合進行互動性活動結合高爾夫球場的工程進度以及高爾夫球會推出的相關活動，將俱樂部的會員活動融入其中，感受最純粹的高爾夫運動。 不定期邀請國際知名學府教授進行商務課程的講座講座內容設定在會員最關心的問題上，例如MBA課程中

77、所涉及的某些課題、國際實事分析、專題研究等等。執行要點： 高爾夫酷雅生活用品展 活動環節豐富，在以高爾夫為核心的基礎上，融合其它的時尚要素，吸引家庭所有成員參加； 高爾夫用品的展賣規格不遜色于某些高爾夫世界性的展銷會； 既有大獎的刺激，也有小禮的派贈，人人皆大歡喜，憑運氣或憑愛好，各有所獲。 商務講座 一定要邀請重量級的教授或商界成功名流，內容一定要有專業深度。4、營銷費用分解項目（一期）總銷售額約為5.1億元，按44.5的總體營銷費用，則有約20002500萬元?，F根據總體策劃綱要，將費用進行分解，以便更好的對其進行核算。編號項目費用備注1銷售中心1000元1000平方米100萬售樓部裝修費

78、，結合工程實際進度，9月底裝修完成，交付使用2樣板房獨立60萬元2棟120萬共240萬此部分在未來可以做裝修房進行銷售，9月底裝修完成，對外展示聯排40萬元3棟120萬3示范單位280元7000平方米196萬景觀小品和樣板房、售樓處同期完工4路牌20萬元6塊1.5年180萬5報媒350萬晨、晚、商三大主流媒體年費以及申請媒體獎項費用6SP活動80萬一系列各種營銷公關活動7物料模型30萬共60萬總體規劃模型（包括球場部分）和一期規劃模型、印刷費用、航空雜志等不可預見費用樓書20萬其他10萬8房交會30萬元2次60萬2005年春交會、秋交會場租與展臺布置費9銷售部辦公用品及銷售中心物品50萬包括家

79、具，辦公用品可做固定資產折舊10廣告服務費用50萬按年服務費計算11看房車25萬元2輛50萬可做固定資產折舊總計約1476萬元12營銷代理約450萬總合計約1866萬元備注：上表中的金額均為估計數。四、銷售模式為了適應頂級豪宅項目與其它物業銷售對比其目標客戶的心理、行為等不同，高端客戶屬成功人士、社會精英，他們生活優越、社會地位尊崇、行為理智、有計劃性、目的性明確，不可能有中、低端客戶一樣的消費行為。預約制是比較符合這一層次客戶消費行為習慣，貴賓預約銷售模式將是我司入市的切入點，我們將打破固有的傳統銷售方法，以貴賓形式達到銷售目的。貴賓預約銷售模式條件11、工程形象 2、銷售中心3、貴賓專區

80、4、樣板間等條件21、 品牌形象 2、項目規劃3、項目進度 4、入市消息合 同確 認客戶信息反饋入住服務及會員制建立排期安排 貴賓服務專員接待電話預約散發信息，吸引目標客戶關注貴賓預約 完成交易誠意客戶進入總經理或總經理私人助理VIP接 待程序進入VIP服務專員程序，專人跟蹤服務接受誠意金認購注：特別注意兩大要點：1） 保利品牌形象的提高，絕不能陷入與同城對手的混戰中。要拔高，突出其全國性品牌地位，突出其國民經濟支柱產業中國資旗艦的地位和品牌理念、業績、前景。2） 項目形象、產品質素的拔高，牢牢抓住投資5億巨資占地2400畝、36洞兩個國際標準場，亞洲20強、可舉辦國際級大師賽的高爾夫球場環繞

81、的600余座獨立別墅的高貴與尊崇，擺脫與其它雷同項目的糾纏，樹立產品頂級形象。五、價格策略根據區域的現狀，建議視市場動態而調整價格策略推向市場，根據我司的策劃銷售經驗，穩重求勝，項目具體價位定為： 建議開盤毛坯均價：7500元/注: 開盤價格暫定為7500元/，將依市場變化而浮動六、整體推廣計劃與媒體投放計劃1、整體推廣計劃2004年底2005年底推廣計劃時間推廣內容推廣活動推廣形式2004年12月底蓄客愛樂樂團新年音樂會軟文炒作2005年第一季度開盤保利國寶展廣告、軟文2005年第二季度持續銷售廣告、軟文2005年第三季度持續銷售亞太市長會、18洞球場竣工、舉辦名流高爾夫球賽廣告、軟文200

82、5年第四季度一期收尾佛像展廣告、軟文 2、媒體投放計劃（綱要）媒體選擇策略：n 迅速認知（品牌、產品）n 有效投放n 立體化、組合拳n 效益第一1） 報紙廣告 ： 原預算過大，有幾個關鍵點沒有理清a) 三個框定的主流報紙總共的覆蓋面才四十萬，不足重慶人口的1.3，不能定位為主流傳播渠道；b) 在主流媒介不明顯的狀況下，沒有注意尋找是否存在主流，如果確無主流，立體化、組合化的重要性沒有充分認識；c) 本項目目前基本可以有共識的定位是“頂級豪宅”，報紙傳播只能是輔助手段，不能定位為主打傳播手段。 建議：近期投入控制在總投入的20左右，以軟文炒作為主，由品牌認識導入產品推介，循序漸進。2） 交通廣播

83、頻道 ： “頂級豪宅”目標客戶群，必定是“有車階級”。駕車者對城市交通情況了解的必要性使得收聽交廣頻道成為一種習慣。這種傳媒手段價廉高效，是組合拳的重要一環。3） TV 以重慶臺“天天6：30”為主；據了解，這一節目目前是重慶市民必看節目，類似湖廣衛視經濟頻道6點新聞。這一途徑即可擴大于整個重慶市的知曉度，也可使政府官員在新聞的基礎之上更進一步了解項目。4） 戶外廣告 針對重慶戶外廣告傳播途徑的有效性，建議在解放牌、朝天門等中心商業區增設35塊。5） 網站 盡快建立保利國際高爾夫自己的網站，把項目的形象與信息建立健全，針對部分目標客戶群做網上宣傳，以吸引更多消費者。七、 銷售渠道包裝策略n 現

84、場銷售中心現場銷售中心作為項目體驗式營銷的重要組成部分，在營銷環節中至關重要。整個現場銷售中心的區域功能分布如下圖所示，分為：銷售中心、泊車港、堇色大道、迎賓軒、示范環境、現場工地等六個部分（工地現場具體的堆料、施工、車道等區域根據工程情況進行設定）?，F就各部分內容詳細闡述如下：示范環境銷售中心泊車港迎賓軒堇色大道樣板房（1） 銷售中心功能設置u 銷售接待、銷售簽約用于日常的項目展示、來訪接待、銷售簽約等工作。但各功能需要設立獨立的區域進行，避免各功能交叉所造成的相互影響。u 現場管理（非工程管理）用于銷售現場的行政管理工作需要，但工程管理現場不設于此，以免對銷售接待工作形成影響。u GOLF

85、主題會所（展示性）見前述相關內容。（2） 銷售中心功能分區及面積需求整個銷售中心的功能分區及面積需求列表如下：樓層功能分區需求面積（平方米）1F貴賓（接待）區300模型展示區150保利品牌（物件）展示區100衛生間502F貴賓簽約室204個總經理辦公室20 法律咨詢室30財務室15更衣室30儲藏資料室10衛生間50挑空面積300總計約1000 建筑風格 整體采用框架結構，外部造型借鑒高爾夫球的形狀并進行變異處理，以展現高爾夫運動的健康陽光形象。 利用現場地形高差較大的條件，在靠近小區內部和示范環境的兩側做一條環行的觀景廊道，并做藝術造型處理，方便未來客戶在無須深入施工現場的情況下俯瞰小區全景。

86、 內部裝修 內部裝修的風格以“簡約、尊貴、大氣”三個要素為主線，將高爾夫生活的和諧、自然、舒適感受做出來，體現名貴、格調、品位的現代貴族風格。 層高做到4.8米，加上約200平方米的挑空，則會形成非常好的空間感受。 在某些飾品上，不一定要選名牌或昂貴的，但一定要稀有的、罕見的，非常能體現品位的東西。不設接待臺，全部設置成獨立的小型會客區，給客戶私密、尊貴的感受。n 樣板房建筑風格建議由于定位尊貴、休閑、高雅，所以建筑風格亦采用高雅的鄉村風格或具有一定歷史感的異域風格，我司建議如下： 北美鄉村風格北美鄉村別墅以自然、溫馨、典雅、浪漫和別致為特點，總體風格自然、簡潔、流暢，極具時尚個性與藝術感，將

87、是新一代別墅的顯要特征之一。具有悠久歷史文化與居住藝術的北美建筑風格，以木、磚、石等自然元素為主建筑材料，具有陡屋面、橫條外墻板、白色小格窗、天然石材基座等明顯特征，它們極具個性，卻同樣充滿著無限異域風情，“簡潔、理性而不失詩意”。 南加州莊園風格精美格調的灰泥、粗略打磨的石塊和灰土瓦屋頂，將羅曼蒂克舊世界風格與早期加利福尼亞風格的結合體現的淋漓盡致；田園風味的庭院加上磚石拱門、平整的灰泥涂墻、粘土制成的屋頂瓦片、桶形磚屋頂，將優雅的曲線建筑展現無疑。n 產品環境建議自然主題大樹下的獨棟庭院，一座屋、一棵樹、一個小院、這便是典型的 克羅尼天堂，享受屬于自己的自然、梳理屬于自己的土地，修茸屬于自

88、己的房屋，這才能顯出對生活的敏感。盡量提高綠化率，75%以上超高樹冠覆蓋率，代表住戶對綠色風景的奢侈擁有。庭院的多層綠化，遮蔭樹、果樹、觀賞花木、花灌木、藤本植物、地被植物毫不保留的將建筑包圍在綠體之中，每個庭院的景觀都隨不同的功能而設計，既保證良好的景觀效果又保證業主的私密性，使得建筑物層次感突出，并達到弱化建筑物層疊的壓抑感覺。結合高爾夫場地的風格，按照大自然原創的喬、灌、花、草比例植載綠化，高大的喬木結合低矮的灌木和花卉及草坪，加上山地特有的小溪潺潺流水，仿佛讓人回到大自然的森林懷抱中，并相得益彰。別墅區內的景觀沿小區主干道及組團間遍植茂密的樹木，最好能形成寬20-30米不等的蜿蜓曲折的

89、森林帶，聯系各個組團并與周邊的高爾夫球場貫通，連成整體，從而使整個別墅區隱藏在一片茂密的森林中。組團間利用寬窄不等的森林帶，使沿邊布置的別墅呈現“別墅森林帶小組團森林帶大組團森林帶小組團別墅”的有節奏的空間關系，從而徹底打破景觀的均質化，使整個別墅區自然的溶于高爾夫球場中。人工精細表現臨道路和主要節點景觀，強調人工精細加工感覺，布置精湛的水景、整齊的花木、創意的灌木裁剪再加上極具歷史的復制品雕塑，盡量處處營造一種極具藝術氣息的獨特品位。n 項目硬件（配套）建議會所功能保利高爾夫花園的標志性主題會所的整體風格建議做成“高爾夫生活博物館”，包括建筑外立面的都可以與高爾夫本身進行結合（例如建筑外型可

90、以作成通透的高爾夫球形狀），包括以下幾個主題： u 高爾夫運動為了區別于一般的高爾夫會所，可將經營性的服務（如提供高爾夫用品專賣等）與高爾夫運動的相關資料展示結合在一起，也即是說，以展現高爾夫文化的“高爾夫生活博物館”的形式，將其上升到一個更能體現藝術涵養與生活格調的高度，這可與高爾夫俱樂部的運營緊密結合。具體內容如下：1）高爾夫運動歷史展示（圖片形式）2）高爾夫運動器械博覽（圖片加實物）3）高爾夫用品專賣（器械、服裝、教學資料等，可與文體公司聯營）4）高爾夫學校u 高爾夫（尊崇）生活作為住高爾夫別墅的尊崇生活體現，這是作為高爾夫運動相關配套中不可或缺的部分，它是運動之余休憩的場所，是日常生活

91、中放松的領域。在這里，品味與格調相輔相成，身份與地位不言而喻，著力營造出輕松隨意、愉快閑適的氛圍。具體內容如下：1）保利藝術品鑒賞2）紅酒坊、雪茄吧、咖啡屋、茶座3）VIP電影吧4）SPA與個人護理5）高檔中西餐廳酒店u 其他為了滿足不同年齡層的不同需求，多樣化的功能設置必不可少。這是對自己孩子的細心呵護，是對家人的關懷備至，讓家庭里的每一位成員都能找到適合自己的最佳運動方式。具體內容如下：1）四季恒溫游泳池2）青少年素質學校（擊劍、音樂、美術等可以結合學校來運作）3）IP康體健身房4）網球場商業配套商業所在區域沿市政主干道臨街設置，布置在多高層的底層（部分地下），可以結合經濟開發區市政廣場（

92、正在動工），營造美食坊主題區和藝術館主題區為核心，引入超市、美容美發、銀行、藝術館、中西美食餐飲中心等。n 項目軟件建議1、 物業管理u 物管服務主要強調以下功能：安全。通過智能化安防措施以及保安良好配備及專業技能，給客 戶高度安全感。尊崇。通過物管人員周到禮儀以及細微倍至的服務，讓客戶感受 別墅獨有的尊崇感。獨享。物管采取隱性服務的方式，避免在客戶出行的高峰時段進行保潔、綠化維護等工作，讓客戶享受完全私有的氛圍。u 前期物管“尊貴”生活的體驗來自于細小的點點滴滴，尤其是對于客戶而言，越是細微的服務越能讓他得到深刻的感受。故此，前期物管的重要性不言而喻。從客戶踏入銷售區域的那一刻起，就要讓他隨

93、時都能享受到體貼周到的服務，這比任何書面或者是口頭的宣傳承諾更具有說服力。具體需要提供的內容如下： 車輛道路指引安需進行專門的培訓，使用正規的指引手勢。在詢問或回答來訪客戶的時候，應該先向客戶敬禮，并使用 “請”、“您”、“謝謝”等敬語。 日常清潔工作1）此項工作主要由保潔人員負責，分布的崗位包括展示環境、售樓大廳、示范單位等。2）保持崗位區域的潔凈，對于展示環境和示范單位，由于客戶都是處于流動狀態，需要隨時進行清潔工作，但是要以不防礙客戶的參觀為主。而售樓大廳里的客戶多會處于流連狀態，故需待客戶離開后方可立即進行清潔整理。 其他服務人員置正規的門僮崗位，讓客戶在進門時感受到星級酒店的服務氛圍

94、。吧臺服務人員，為就座的客戶提供飲料。物業服務具體內容“英式管家”服務 “體味尊貴，把服務作成藝術”這是號稱“比紳士還紳士，比貴族更貴族”的英式管家的服務標準。作為服務高檔住宅的物業公司，提供“英式管家”服務最能讓業主體會別墅獨有的尊崇感。英式管家的服務模式最大的特點在于打造業主“知心顧問”的形象，為業主提供個性化的服務并跟蹤到位。具體的運行方式及服務內容如下： 成立專門的“英式管家”服務機構，由每位管家分工負責社區內的不同業主：如把每個組團的住戶分為若干組，每組由12位管家負責，屬于一對多的服務。 業主遇到的問題原則上都可以交給管家直接負責，這樣一來，業主無需再一個一個的去找物業公司的不同部

95、門。而管家的主要職責則是做好保安、保潔、維修等的協調工作，并對業主的所提出的問題進行跟蹤反饋。 除了日常服務工作之外，還可為業主提供其他的個性化服務：如為業主預定酒店房間，為來訪親友代為聯系旅游、安排游覽事宜等?！敖】瞪鐓^計劃”實施“健康社區計劃”，為每一位業主建立專門的健康檔案，對每一位業主的健康情況進行全線跟蹤，隨時提供、調整治療保健方案，并提供專門的求醫建議和價格參照等?！凹艺嘤枴狈张c家政公司聯營，成立正式的“家政部”，對業主挑選來的保姆可提供一系列的定期培訓，把保姆納入到整個服務管理的體系中。并在小區中專設了獨立的保姆公寓，保姆與業主同樓不同屋，讓業主既可以享受隨叫隨到的日常服務，

96、生活空間又不受打擾。“庭院精裝修”服務 “別墅的庭院是別墅生活的一半?！钡?，雖然國內目前的室內裝修水準已經處于較為成熟的階段，而所謂“庭院精裝修”對客戶來講還很陌生，尤其是針對高檔別墅項目，甚至國內都沒有幾家專業的庭院專業機構。建議請國際專業的設計單位為每一個庭院提供“裝修”設計方案，并為未來的客戶提供專業的庭院管家，這樣做能充分保證每一位客戶都能感受到貼身的高品質產品、享受到高品質生活。2、文化內涵u 休閑高爾夫成功階層高爾夫別墅是一張身份名片，是優質人格的形象表現。燦爛的陽光，清新的空氣，清澈的水景，無限的綠蔭球場，優雅遼闊的生活空間，演繹著資本、財富的傳奇和貴族式的精致生活。高爾夫別墅

97、社區，這注定了是一場與“站在金字塔頂端”的成功階層之間的完美對話。對于擁有高級教育背景和高檔次文化品質的業主而言，適度的享受與純粹的精神才是他們所追求的重點?！爱斪鹳F成為藝術，當空間成為藝術，當生活成為藝術，當享受成為藝術”，成功階層所代表的不再僅僅是財富的單純積累，高品質、高格調的生活方式才是“成功階層”所體現的真正含意。u 樹木庭院社區精神極具多樣性和連續性的整體空間結構規劃，從中心開放空間組團開發空間院落空間建筑庭院空間私密空間，在各層次空間的過渡上注重聯系與細節，在保證業主“領地意識”和家庭私密性的同時，又能使其獲得連續性的空間體驗和強烈的歸屬感。別墅區內隨處可見的茂密樹木，形成蜿蜒曲

98、折的森林帶，聯系各個組團并與周邊的高爾夫球場貫通連成整體，從而使整個別墅區隱藏在一片茂密的森林中，創造出自然和諧的綠色家園。這是人與自然之間的和諧，這是人與人之間的和諧，她營造出一種適度交流與相對獨立的生活氛圍，體現了“自然、和諧、舒適”的鄰里空間。u 浪漫典雅百年傳承建筑是一種藝術，只有超前、卓越的設計手筆，才能將建筑的美學發揮的淋漓盡致，建筑自身的生命力才能持久不衰。優雅浪漫的歐式風情，精致典雅的立面造型，自然愜意的田園風光，開放舒適的生活空間，高品味、高格調的個性會館，讓您享受“藍天白云100”的純凈生活。結束語許多人一生都在孜孜以求的希望創造經典，期翼著自己的名字與經典鐫刻在一起，成為一座豐碑；我們手中已經掌握了創造經典的一切元素。接下來的只有一句話一切在于操作！預祝本項目成功思睿達（SWEET）地產 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業、更新速 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業、更新速度最快的專業房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發商多年實際操盤之系統資料。度最快的專業房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發商多年實際操盤之系統資料。思睿達（SWEET）地產Page 142 of 144