1、山東商會大廈租賃經營推廣方案山東中原物業顧問有限公司SHANDONG CENTALIEN二零零九年十月十四日目錄報告概要31、租價32、付款方式43、租價明細34、車位租賃費用及免車位策略45、租賃期限的確定56、租賃進程67、媒體組合推廣預算費用68、媒體組合推廣預算費用6 第一部分：寫字樓市場分析及區域研究7一08年二季度北京市寫字樓整體市場情況7二燕莎商圈區域市場分析7（一）區域域特征7（二）區域客戶構成7（三）各行業租戶數量比8（四）燕莎區域近期成交狀況9（五）燕莎區域商業業態構成9（六）區域競爭10第二部分：大新華航空大廈寫字樓租賃實施細則12一大新華航空大廈寫字樓豎線分配說明12二

2、.目標客戶定位13三租賃策略及價格定位14（一）租賃策略14（二）價格定位分析14（三）大新華航空大廈寫字樓租金定價原則14（四）車位價格15(五) 免租期建議15(六) 租賃期限的確定16(七) 付款方式16四招租模式16五. 租賃執行方案20(一) 客戶登記文件及制度20(二) 租賃進度22六.市場推廣策略22(一) 項目包裝及推廣工具22(二) 推廣渠道效用分析301.具體方式302.媒體組合分配比例313.媒體組合推廣預算費用：31第三部分：租賃經營收入預測33報告概要1、 租賃報價大新華航空大廈整體租賃報價區間在預租期（出租率未達到30%時）為人民幣200-250元/建筑平方米/月（

3、含物業管理費）；整體報價區間在較成熟期（出租率達到30%-60時）和成熟期相對預租期分別上浮30元/建筑平方米/月、50元/建筑平方米/月，分別達到人民幣230-280元/建筑平方米/月、250-300元/建筑平方米/月、（含物業管理費）；根據項目實際情況、市場整體狀況及目標客戶群的租金支付能力，結合各階段市場實際情況進行項目租賃價格預測和階段性調整。租賃時期租金報價區間預租期200-250較成熟期230-280成熟期250-3002、 租價報價明細以租賃樓層的10層為價格基準層，每向上增加一層，租賃報價上漲5元/建筑平方米/月，反之，每向下降低一層，租賃報價下調5元/建筑平方米/月。A座寫字

4、樓價格序號租賃樓層預租期租賃報價（元/平方米.月）較成熟期租賃報價（元/平方米.月）成熟期租賃報價（元/平方米.月）117250280300216245275295315240270290412235265285511230260280610225（價格基準層）255（價格基準層）275（價格基準層）772202402608621523525595210230250商業部分價格商業月租金/平方米A1商業500元/平方米.月(使用面積)散租C座商業600元/平方米.月(使用面積)散租3、 付款方式目前市場上普遍采用押三付一的付款方式（即三個月租金作為押金，每個月租金一付），本項目亦可采用押三付一

5、的方式。4、 租賃成交價租賃成交價在租賃報價的基礎上，根據客戶租賃的面積和客戶性質不同而實現不同的價格政策：對于整租一樓層的客戶，成交價在租賃報價的基礎上最高可優惠40元/建筑平方米/月，散租客戶最高可優惠30元/建筑平方米/月；對于世界500強等知名企業，在上述基礎上，租賃成交價還可額外優惠10元/建筑平方米/月。以較成熟期為例序號租賃樓層較成熟期租賃報價（元/平方米.月）散租客戶成交價（元/平方米.月）整層租賃客戶成交價（元/平方米.月）世界500強知名企業117280250240可額外享受租金下調10元/平方米.月的優惠2162752452353152702402304122652352

6、25511260230220610255（價格基準層）225215772402102008623520519595230200190說明：租賃兩層及兩層以上客戶，需單獨請示領導，根據領導指示確認租賃價格5、 車位租賃費用及免車位策略對于整層租賃的客戶擬提供地下二個免費停車車位的策略；半層租賃的客戶原則不上提供免費車位。租賃一層以上客戶和知名企業客戶單獨洽談。項目月租金及管理費年租金及管理費地上固定車位200024000地下固定車位（平面）136016000地下非固定車位（雙層，月租）85010000地下非固定車位（雙層，按小時收費）小車2.5元/半小時；大車5元/半小時；（屆時根據政府規定據實

7、調整）6、 租賃期限的確定以租賃期限2-3年為標準期限，最多不超過3年期限，承租三年以上合同條款應附加租金增幅比例8-10%。7、 租賃進程期間時間截點計劃租賃面積比例面積預租期大新華大廈接收前至接收后3個月30%3891.3平方米租賃較成熟期接收后3個月至6個月60%7782.6平方米租賃成熟期接收后6個月至9個月90%11673.9平方米尾房租賃期接收后9個月至12個月100%1297.1平方米8、 媒體組合推廣預算費用媒體類型費用（萬元）公關推廣40紙媒媒體推廣投放60網絡媒體推廣投放30平面設計30戶外廣告制作、投放及現場包裝40合計200第一部分：寫字樓市場分析及區域研究一 08年二

8、季度北京市寫字樓整體市場情況1. 2008 年第二季度供給量有限，共有三個新項目為寫字樓租賃市場帶來209,496 平方米面積。截至2008 年第二季度末，甲級寫字樓租賃面積存量為8,203,194 平方米。2. 為改善北京的空氣質量，奧運會和殘奧會期間施工作業將暫停。同時，簽證政策的變化會使得公司業務，特別是外資公司的業務擴張暫時放緩。3. 第二季度甲級寫字樓空置率小幅上升，達到13.2%，比上季度提高0.6 個百分點 。4. 奧運臨近削弱了對寫字樓的需求，凈吸納量為81,020 平方米。5. 本季度租金繼續保持強勁的增長趨勢，達到人民幣191.9 元每平方米每月，環比上漲6.6%，同比上漲

9、18.5%，是近七年來增速最快的一個季度。6. 由于數個受奧運會影響而推遲交付的項目將于下半年入市，2008 年下半年寫字樓市場的新增供應預計將達100 萬平方米。7. 盡管預計2008 年下半年需求仍將保持強勁，并在奧運會后有大量增長，但工程延期造成的項目集中入市或將對供給面產生一定影響。8. 第三季度寫字樓租金將繼續增長，但第四季度大量的供給或將使空置率上升，同時抑制租金的上漲。二 燕莎商圈區域市場分析（一） 區域域特征項目地處東三環的燕莎商圈，曾與賽特一起成為北京高檔購物場所的代名詞。經過十幾年歲月的磨礪，燕莎及其周邊漸漸成了北京一個人所共知的區域.習慣上，燕莎區域以東三環北部為核心，向

10、西可延伸到東二環，向東則沿著機場高速路向東北方向延伸，直到四環。燕莎區域有著極具個性的商務氛圍，是北京主要的寫字樓區域中惟一自發形成的，燕莎區域不像CBD和金融街，可以政府規劃為先導，人們習慣上將東北三環沿線周邊都看作燕莎區域，而這是一個條形地帶，沒有形成地理上成塊的區域，這也使其難以獲得一個商務區所需要的聚集效應。（二） 區域客戶構成根據對燕莎商圈的1526個租戶按如下行業進行分類，并對其在各樓盤的面積、價格和各區域的面積、價格進行統計以研究最終適合大新華航空大廈的客戶群體。行業劃分. 金融保險，. 顧問、律師、咨詢、企管、會計師事務所，. 媒體、廣告、公關、文化、教育，. 科技、軟件、IT

11、、網絡、電信，. 旅游，. 貿易、投資，. 工程、建筑、房地產，. 交通、運輸，. 制造業、能源，. 其它（三） 各行業租戶數量比序號行業類型租戶數量數量%平均面積平均租金1金融保險1319%60621.52顧問、律師、咨詢、企管、會計師事務所22114%47120.53媒體、廣告、公關、文化、教育1166%40018.184科技、軟件、網絡、電信29219%60220.35旅游131%31317.96貿易、投資27418%33620.27工程、建筑、房地產635%88220.58交通、運輸413%32819.89制造業、能源31421%58017.010其它614%62921.7合計1,52

12、6100%197.58主要群體客戶的行業分析:上述一至六項屬第三產業、七至九項屬于第二產業；（四） 燕莎區域近期成交狀況項目南銀大廈佳程廣場現代汽車大廈平安國際金融中心天元港中心租金報價270300270270225成交均價240260238230170可出租總面積70000141075.0054,00091000110000上半年成交總面積82016001100250001200當前出租率90以上90以上90以上30100上半年成交總面積75016001100250001200代表性成交馬來西亞大使管寶馬（擴租）GTC地產中國有限公司Adcore Credit Company住友商事租戶行業

13、類別外資企業和大使館外資企業和大使館外資企業外資企業外資企業和中資企業成交客戶國別歐、美歐、美韓、歐歐、美日、美、歐洲國家單位：元/月/建筑平方米（含物業管理費）（五） 燕莎區域商業業態構成物業類型總供應量（平方米）占區域商業比例代表性物業精品百貨52,00023%燕莎購物商城專業市場18,00019%女人街12,00013%萊太花卉特色餐飲18,00019%鹿港小鎮、米籮咖啡、浮士德、檸檬葉子、粵菜、湘菜、杭州菜、新疆菜、日餐韓餐、法餐、茶餐廳、其它休閑娛樂2,4003%西部酒城等展覽展示6,0006%現代展示廳汽車服務3,2003%潘索全國機動車換油養護中心、大陸汽車俱樂部家具9,0001

14、0%曲美家具其他4,0004%實惠綜合食品店總計94,600100%（六） 區域競爭本項目周邊高品質甲級寫字樓較多，本區域內可對大新華航空大廈存在競爭性的樓盤包括：佳程廣場、南銀大廈、現代汽車大廈、天元港大廈、平安金融中心、鳳凰置地廣場。（七） 區域內已投入使用的典型項目物業名稱佳程廣場所屬商圈燕莎商圈物業位置朝陽東三環北路租售形式出租租金范圍300元/平米/月(含物業費)凈層高凈高2.8米以上總層數22使用率70%總建筑面積141075.00物業評級甲級標準層面積2240平方米車位數量物業名稱現代汽車大廈所屬商圈燕莎商圈物業位置朝陽區宵云路38號租售形式出租報價270元/平米/月(含物業費)

15、凈層高2.6總層數24使用率70%發展商韓國現代集團物業管理美國漢斯公司總建筑面積68400物業評級甲級標準層面積2366車位150美元/位.月網絡接入光纖通訊網絡電梯10部三菱電梯配套設施空調中央空調物業名稱南銀大廈所屬商圈燕莎商圈物業位置東三環三元橋租售形式出租報價270元/平米/月(含物業費)開間面積120-2350凈層高2.55總層數32使用率71%發展商北京南銀大廈有限公司物業管理北京南銀大廈物業管理中心總建筑面積75000物業評級甲級空調中央空調電梯12部三菱電梯和2部服務梯物業名稱平安國際金融中心所屬商圈燕莎商圈物業位置朝陽區新源里南路1-3號租售形式出租報價270元/平米/月(

16、含物業費)凈層高2.9米總層數使用率整層76，散租65發展商美邦亞聯房地產開發有限責任公司物業管理：第一太平戴維斯， 總建筑面積219351.00平方米，其中辦公9.1萬平方米物業評級甲級第二部分：租賃實施細則一、 山東商會大廈寫字樓豎線分配說明南塔北塔30層辦公出租30層辦公出租29層辦公出租29層辦公出租28層辦公出租28層辦公出租27層辦公出租27層辦公出租26層辦公出租26層辦公出租25層辦公出租25層辦公出租24層辦公出租24層辦公出租23層辦公出租23層辦公出租22層辦公出租22層辦公出租21層辦公出租21層辦公出租20層辦公出租20層辦公出租19層辦公出租19層辦公出租18層辦公

17、出租18層辦公出租17層設備層16層辦公出租15層工商聯已租14層辦公出租13層辦公出租12層辦公出租11層辦公出租10層辦公出租9層辦公出租8層辦公出租7層辦公出租6層辦公出租5層辦公出租4層辦公出租3層對外招租2層對外招租1層租務中心、24小時銀行、票務中心B1臨時員工餐廳、倉庫、物業管理用房、地下車庫B2地下車庫B3機房圖示說明：上圖中橘紅底紋為已出租樓層，總建筑面積4000平方米（暫知15層，建筑面積2500平方米）；黃色底紋為計劃對外招租樓層，其中標準層有13個樓層，總建筑面積約26000平方米（每層建筑面積1000平方米）；517層計劃對外招租樓層11個，總建筑面積約27500平方

18、米；4樓為會議室，建筑面積約2500平方米；23層計劃對外招租面積約2000平方米；1層計劃對外招租面積約670平方米。二、 目標客戶定位本案應立足中心商業區域市場的特點，并充分利用政府對舊城區改造的施政方針，重點吸納老商業區的外資企業辦事處、商貿、證券、保險、資產管理和投資咨詢服務等公司進駐，此外還需要積極吸納律師事務所、會計師事務所、通訊以及房地產等行業的客戶。根據中原地產對周邊區域內主要項目的客戶構成分析顯示，上述行業仍是區域內的重點客戶類型。聚集區樣本項目排名前三位客戶行業共青團路銀座京都國際商貿類28%；管理、咨詢類24%；通訊、工程、電氣類20%；金龍大廈科技、通訊類23%；電氣設

19、備、工程類19%；商貿類18%；經五路匯寶大廈以醫藥、銷售、培訓、小型公司為主經一路明珠國際商務港國電山東電力有限公司，正泰集團，中路華會計事務所復外永安大廈服飾、珠寶類30%；事務所、旅行社類20%；投資、咨詢類15%；濼源大街圣凱財富廣場以證券、期貨、教育、美容為主中信廣場科技、通訊類32.3%；投資咨詢類19.4%；商貿類16.1%注：農業銀行、齊魯銀行、索菲特已全部不再對外出租本案所處區域內現存的高品質寫字樓較少，而部分高品質寫字樓對到租賃期限的客戶不續租，形成本案的潛在客戶群，這些潛在客戶既包含本地知名企業又包含外資公司，以上兩部分的企業構成山東商會大廈的主流客群。建議：山東商會大廈

20、寫字樓客群的初步定位：本項目客群將以外資實力企業為優選，以科技、商貿、通訊、咨詢、電氣等行業的優質企業為主力客群，爭取世界500強等知名大中型規模以上的機構入住，以提高山東商會大廈客群品質。三租賃策略及價格定位（一）租賃策略本項目整體戰略應為：加強短期競爭能力，尋求長期良性發展。即： 樹立項目高品質形象； 制定靈活租賃方案； 重點提高出租率和保證租戶質量； 根據實際業務情況做階段性總結調整；（二）價格定位分析價格定位的原則為隨行就市。即根據目前市場狀況，制定本案的租售價格，在此基礎上采取一定的優惠措施，吸引市場關注；并根據租賃過程中的反饋信息，作相應調整，最終使得本項目實現較高的回報。根據本案

21、所在區域及濟南市寫字樓市場狀況，我司選取銀座晶都國際、金龍大廈、永安大廈、圣凱財富廣場、中信廣場5個項目為樣本參考，由市場調研情況得出樣本寫字樓每平米日租金報價平均值為（2.7+2.2+2.5+2.8+2.8）/5=2.6。且在市場調研過程得知，濟南市寫字樓市場租賃價格基本不存在層差價情況，只限于各房間的采光時間長短存在較小差別，差價在1%左右。（三）山東商會大廈寫字樓租金定價原則本案寫字樓部分面向市場尋租的除去15層租給工商聯的4000平米，17層整層的設備層外，其余樓層均對外出租，共計約60000平米。綜合考慮濟南寫字樓市場及本案所屬區域的租售狀況,且結合項目位置、規模、裝修及配套標準等相

22、關情況，本案的平均租賃價格報價應高于該價格水平平均線。由此推算確定山東商會大廈整體租賃價格區間為人民幣2.62.8元/建筑平方米/天（純租金）；價格作為項目營銷的一個關鍵性因素，受市場環境的影響很大。結合以往定價經驗及市場狀況，建議本案采取“租價綜合因素法”與“市場比較定價法”相結合的定價方法。故擬訂如下租金豎向方案（按建筑面積計算）：標準層東向、南向（元/平方米天）西向、北向（元/平方米天）8312.82.7說明：租賃兩層及兩層以上客戶，需單獨請示領導，根據領導指示確認租賃價格（四）車位價格目前市場上采用月租年租的二種方式:項目銀座京都國際金龍大廈永安大廈圣凱財富廣場中信廣場月租金（元/月）

23、350地上：300地下：400160地上：240地下：300年租金（元/年）4200地上：3600地下：48001920地上：2880地下：3600地上：986（會員價）根據周邊項目車位費用的調查,確定山東商會大廈項目車位費用如下：對于整層租賃的客戶擬提供二個停車位的策略；半層租賃的客戶則提供一個停車位。即本案月租金及管理費年租金及管理費地下停車位（130個）400元/月4800元/年建議：按照頂級寫字樓車位與租售面積的比例，每百平米配一個車位，但本案顯然不能滿足這一配比要求，為使車位配比達到頂級寫字樓的較高要求，滿足租賃客戶對車位的需求，我司建議在項目附近區域為租戶提供停車場，最大限度滿足租

24、賃客戶需求。(五) 免租期建議濟南寫字樓市場未有免租先例，但若考慮吸引質量較好的大客戶，爭取更長時間的租期，建議提供一定時間段的免租期，請參考如下免租期建議：散租半層整層兩層兩層以上不免15天30天50天60天說明單位：天/年免租期可以按年提供也可以一次性在首年提供，可根據租戶資質、租賃條件洽談等方面具體確定。(六) 租賃期限的確定以租賃2-3年期限為標準期限，最多不超過3年期限，承租三年以上合同條款應附加租金增幅比例8-10%。(七) 付款方式目前市場上普遍采用可接受的押三付一（即三個月租金作為押金，每個月租金一付），本項目可采用押三付一的方式。四招租模式1、不同類型寫字樓的招租模式寫字樓由

25、于可以分為頂級、甲級、乙級等不同檔次，因此針對不同檔次的寫字樓會采用不同的招租模式。（1）頂級寫字樓的招租模式頂級寫字樓的發展商有外資背景和政府支持，本身有非常強的實力、很高的知名度和良好的商譽，發展商的經營目標就是要使其開發的寫字樓成為一個城市的標志性建筑物。發展商對開發寫字樓經驗豐富，對寫字樓的地段、硬件、配套及服務有非常高的要求。經營方式一般為只租不售，并且通常在經營初期能夠忍受較長一段的虧損期，對客戶資質有很挑剔的要求。頂級寫字樓一般在推廣初期以各種媒體（包括海外媒體）組合宣傳擴大知名度為目的，尋找客戶一般通過海外媒體、展會以及發展商原來建立起來的商務圈為主要方式。招租后期以寫字樓自身

26、標志性的外立面、客戶的心理認同、業內口碑及優質的服務為主要吸引客戶方式。這類寫字樓最終成為頂級寫字樓的過程就是經營客戶的過程，發展商為了保證入住客戶的資質，在推廣初期能夠忍受較低的出租率。通常寫字樓入住初期，會對知名客戶給予較大幅度的優惠，知名客戶入住之后隨著出租率的提高進入逐漸提價過程，當入住率達到一定水平之后進入進步提高客戶資質階段，“淘汰”一批資質不太高的客戶，直至達到預期目標為止。在寫字樓出現供大于求、各甲級寫字樓競相壓價的現狀中，頂級寫字樓的租金價格一直保持很高的水平，而且出租率幾乎是100。（2）甲級寫字樓的招租模式一般甲級寫字樓均為區域內標志性建筑，分為全部出租經營方式和租售結合

27、的招租方式兩種。全部出租型寫字樓招租模式：一般是開發商有較強的經濟實力，有品牌意識，通過寫字樓項目來體現公司的實力，在地產界豎立良好的形象和在客戶中建立好的口碑。全部出租型寫字樓由于投資回收期長，需要從長遠考慮租金收益，并且為了提升物業檔次，在經營初期對客戶資質的要求也較高。在推廣方式方面主要采?。号c房地產代理公司合作、建立自己的獨立網站、在行業門戶網站建立鏈接，坐盤銷售，及部分媒體組合宣傳等多種形式(很少采用報紙)。甲級寫字樓的標志性外立面也是其有效宣傳手段之一。租售結合寫字樓的招租模式：一般有整體出現的推廣形式和小業主分別的推廣形式，多數與中介合作，有些項目有自己獨立的網站，必要時會在門戶

28、網站做鏈接，主要借助媒體為專業網頁及報紙。由于出售型寫字樓存在多個產權人，很多是投資型的小業主，一方面投資型小業主每月必須定期向物業管理公司繳納物業管理費，因此迫切需要將寫字間盡快出租；另一方面，小業主的信息不對稱，對寫字樓行情不了解，很容易被客戶或代理公司壓低價格。因此在分散產權的寫字樓招租過程中很容易造成內部的惡性價格競爭，對寫字樓租金的維持，項目的保值增值都會造成一定的不利影響。（3）乙級或乙級以下寫字樓的招租模式乙級寫字樓一般借助于項目本身外立面或者是戶外廣告、小版面報紙廣告、中介或經營者的商務圈進行對外招攬客戶。常用的報紙媒體有：山東商報、齊魯晚報、濟南時報等。2、山東商會大廈招租模

29、式山東商會大廈作為本區域的頂級寫字樓，在實際招租過程中主要采取以下招租模式：與各代理公司合作，代理費按照行業標準執行，代理公司代理費為其成交客戶的1個月租金。山東中原物業顧問有限公司針對本案采取獨家租賃代理的形式與山東齊魯商會大廈有限公司合作。山東中原將針對本案提供專業的租售代理服務。具體服務內容包括： l 獨家租賃代理服務：寫字樓租賃工作與住宅項目不同，其銷售工作的難度僅次于商業地產項目，寫字樓的租賃對于業務人員的專業化水平要求較高。因此，在具體的銷售執行過程中，銷售團隊的整體素質和管理水平的高低，是寫字樓項目的銷售工作能否取得成功的關鍵之一。針對本案的具體租賃工作執行，中原地產計劃采取以下

30、方法：l 坐盤租售策略：組建專門的駐場銷售隊伍，委派經驗豐富的銷售經理負責，并挑選高素質的業務人員駐場開展工作。山東中原獨家項目部門是專門負責接受發展商委托進行項目獨家租賃工作的業務部門，管理規范有著一整套嚴格、周密、有效的管理和培訓系統；銷售經理和業務人員整體專業程度較高，在銷售管理、客戶挖掘和談判方面有著豐富的實戰經驗；l 直銷策略基于寫字樓產品在銷售工作的中的特點，我司在本案的租售工作中，除安排專門的駐場團隊坐盤租售外，還將充分利用山東中原所特有的營銷網絡優勢，支持本案的租售工作：u 直銷專案組山東中原除安排專案組人員進行坐盤租售的同時，還將針對周邊區域寫字樓內入住客戶，集中安排登門拜訪

31、，在較短的時間內，將本案信息向區域市場的客戶進行集中覆蓋，并組織直銷專案組主動出擊，拜訪潛在客戶，挖掘客戶資源，促進成交；u 有效實現一、二手部門聯動，充分利用中原特有的銷售網絡我司將通過內部渠道，充分利用中原公司龐大的業務團隊，直接支持本案租售工作的進行。u 龐大的客戶數據資源的有力支持經過多年的積累，山東中原擁有龐大、高質量的客戶數據庫資源，同時隨著數據庫仍在不斷的充實、完善。在本案的租賃工作，我司將有效利用客戶數據庫資源，對本案的租賃工作形成有利支持；l 提供全面的跟盤策劃服務在對本案租售工作的支持中，除上述內容外，我司還將委派資深策劃師全程跟盤提供策劃支持，有計劃的組織對本案的宣傳和推

32、廣策略，并全面支持銷售部門的具體工作；初步計劃利用中原寫字樓客戶數據庫資源，向現有客戶以DM的形式進行本案的專題派發，擴大項目影響、進一步挖掘客戶資源。中原直投期刊的免費宣傳為支持本案的租售工作，中原地產還將免費為發展商在每期發行量近萬份的中原地產市場研究及中原地產客戶快訊上進行項目硬廣及軟文的宣傳，從而擴大項目在業界的知名度及影響力，形成對本案租賃工作的有利支持。中原工商鋪大聯盟網站中原公司還將為發展商在中原（中國）工商鋪大聯盟網站做免費推廣宣傳。中原（中國）工商鋪大聯盟網絡龐大，近三十個省市設分公司，實力穩居地產代理行業領袖地位，強大的盤源轉介系統，完整的客戶資源庫沉淀，戰略伙伴遍布各行業

33、。在全國聯動倡導下，更增強了區域網絡服務資源的強大整合力，充分發揮分行間聯動效應及龐大的營銷隊伍優勢，為各區域公司提供強有力支持。五.租賃執行方案(一) 客戶登記文件及制度對于中介及直接訪客的客源都應該有嚴格登記制度（此為銷控的一部分）；原則應進行每日登記，每日匯報，由主管人員進行每日客源狀況統計和分析，發現其中可挖掘因素。. 當日客戶登記表序號來源名稱中介名稱需求面積推薦單元來訪時間登記人1234說明： 來源應分為1、直接訪客；2、中介代理；3、其它（須說明） 中介名稱須填寫具體人員及職位并標注是否有委托書； 必須表明面積需求及推薦單元 帶看單元；制度： 銷售人員必須每日填寫該表，每人分開填

34、寫，每項內容必須詳細填寫，以便主管人員的統計與分析工作；本表應以電子文檔填寫完畢后交主管人員匯總，主管人員應統計當日登記情況并加以分析： 每個銷售人員各登記客戶數量及累計面積； 合計登記客戶數量及累計面積； 將客戶數量及面積按銷售人員進行累計，以便掌握每個銷售的工作狀況； 將推薦單元狀況進行累計至具體單元，得出每個單元被推薦的客戶狀況； 按每個單元的意向客戶進展情況排序，操控該單元的出租與預留，調節客戶與產品的供需相互匹配；. 各類來源渠道（代理、直客、媒體、挖掘、其它）客戶數量、面積及其比例表日期/項目代理直客媒體挖掘其它年 月 日年 月 日年 月 日累計本表按日記錄用EXCEL為宜，方便累

35、計和階段性累計。. 代理機構表現狀況表代理名稱累計客戶數量累計客戶面積累計成交面積累計成交均價ColliersJLLCBRESavillsDTZCushmanCentailine21 century A-B說明：代理機構成交狀況和表現狀況的統計，能使我們在與代理機構的接觸中保持有利態勢。(二) 租賃進度期間時間截點進度面積預租期大新華大廈接收前至接收后3個月30%3891.3平方米租賃較成熟期接收后3個月至6個月60%7782.6平方米租賃成熟期接收后6個月至9個月90%11673.9平方米尾房租賃期接收后9個月至12個月100%1297.1平方米六.市場推廣策略l 推廣原則1. 有效控制整體

36、推廣費用，壓縮硬廣投入2. 充分利用直銷營銷手段（數據庫銷售+人員銷售），有效促進成交3. 合理利用現場包裝及網絡銷售，并強化DM直投以區內頂級產品統領一眾辦公及商業物業為本項目市場推廣之整體思路，重點突出大新華航空大廈為區內最影響力、京城知名甲級辦公樓的高檔品質與形象。(一) 項目包裝及推廣資料（或工具）項目內容平面設計租賃PPT、折頁設計外圍廣告設計租務管理客戶問答、統一說辭租賃方案、合同擬定及呈批價格及價格執行策略客戶記錄表單/客戶確認表單條件氛圍租賃中心的選址、裝修及施工樓體招租標識的懸掛租賃熱線/工服等各項資料的印刷含完全公攤的面積列表(二) 推廣渠道效用分析宣傳推廣渠道特色及有效性

37、分析項目可用性紙媒、地產類雜志、（硬廣）直觀性的項目品牌形象價值可在項目市場形象宣傳及預租期密集采用若干次，略表大新華航空大廈品牌紙媒、雜志、（軟廣）新聞稿或專訪的形式，從第3者及專家的角度對項目作出客觀分析；成本較低（每版/天約不高于￥5,000），但效果預期更佳可上戴租售熱線配合本項主題概念炒作，可連續在合適媒體執行大量若干次機艙、雜志、（軟+硬）在國內、外航班雜志新華航空上對目標客戶群（金融、商貿企業決策領導及具投資實力之商家）在固定的飛行時段內帶有明顯強性推介宣傳（可結合軟、硬性廣告以減低成本）網站、推介在針對性網站（網易、搜狐、新浪網）上建設網頁或我司國際網站作熱房推介。網頁覆蓋國內

38、、外數十個重要城市及作為推廣平臺。（由于成本不高但具直接促銷效果，建議使用并可作網上“頂級商用物業樓盤點評”等）主題促銷、公關、活動通過舉行針對性及具吸引力的主題公關活動，廣邀目標客戶及媒體記者感受大新華航空大廈樓盤規劃設計與實際進駐感受等理念，從而達到提高項目知名度及促銷的目標。建議可考慮活動如下： 活動：大新華航空大廈招租說明酒會如若按前文采用之主題策劃方案，經過所部署之針對性宣傳手法進行推廣，本項目定能在競爭市場中取得優勢；在形象、知名度及“熱租氣氛程度”上凌駕于同區內同期推出之競爭項目；而對推廣宣傳方面的費用成本，在取得同等宣傳效果的前提下，本項目的推廣費用占項目之年租金7%）為限.項

39、目市場推廣總預算=（包裝推廣工具成本 +宣傳廣告費用 ）x（1+10%不可預見費用）媒介組合1. 具體方式 戶外廣告：作為重要的受眾傳播手段已經成為宣傳項目形象的最主要的形式。 網絡媒體：網絡已經成為人們依賴的傳播工具；查看、搜索新聞、信息是最重要的途徑。媒體選擇：新浪網、網易。 電波：當受眾群體駕駛的汽車擁堵在大街小巷的時侯，打開收音機聽著充滿激情的音樂的時候，項目的形象使受眾人群被動地接受。媒體選擇：音樂之聲90.00。 雜志：行業內雜志樹立業內口碑，經濟類雜志拓展知名度（紅地產、安家、樓市、海航航機媒體）。2. 媒體組合分配比例3. 媒體組合推廣預算費用：媒體類型費用（萬元）公關推廣40

40、紙媒媒體推廣投放60網絡媒體推廣投放30平面設計30戶外廣告制作、投放及現場包裝40合計200l 推廣計劃鑒于本項目為現房租賃項目，因為合理有效的控制推廣費用，強調推廣渠道的合理、有效是項目推廣的前提。針對本項目的推廣工作，計劃如下：階段時間內容費用預算第一階段預熱階段入場1個月內1. 重點區域密集性DM直投 2. 進行項目售樓處包裝3. 選擇門戶網站、經濟及專業刊物的項目宣傳，釋放市場聲音，包括；軟文/硬廣4. 籌備專署銷售工具，如：客戶建議書等5. 組織二手業務人員熟悉項目，進行集中推介本階段預算：約人民幣15-20萬元（不含售樓處裝飾及樓體報批費用）第二階段密集宣傳階段入場1-3月內1.

41、 組織定向客戶挖掘，利用中原特有的金融類企業及其他重點行業數據庫進行專項的直銷銷售，包括：DM直投+人員跟進，保證每月1次的投放密度2. 繼續進行戶外廣告投放（不少于1個月）3. 組織專門的代理行推介會，擴大項目影響力，提高租賃速度4. 增加投放經濟刊物、專業刊物及網絡宣傳5. 利用中原特有的專業刊物及免費媒體資源進行項目宣傳本階段預算：約人民幣25-35萬元（不含戶外報批費用）第三階段集中成交階段入場4-6月內1. 針對篩選后的客戶進行更新資料的投遞2. 繼續在網絡及專業刊物上保持項目聲音，以軟文為主（預計本階段將進入集中成交期，可適當控制推廣節奏）本階段預算：約人民幣3-5萬第四階段持續成

42、交期入場6個月后1. 利用項目外的資源，如戶外廣告位進行宣傳2. 重新進行一輪密集的DM投放3. 繼續在網絡及專業刊物上保持項目聲音，以軟文為主（預計本階段將進入穩定的成交期，但考慮到前期積累客戶的消化情況，建議在進行一部分追加性質的推廣投放）本階段預算：約人民幣10-15萬元預計推廣費用為總租賃收入的2-2.5%。第三部分：租賃經營收入預測項目租賃經營收入預測根據產品特征分為寫字樓收入預測和商業收入預測。大新華航空大廈寫字樓租賃第一年收入預測A座樓層建筑面積 (平米)租金 （元/月/平米）年收入（元）B座樓層建筑面積 (平米)租金 （元/月/平米）年收入（元）21層海航自用131926020

43、層海航自用131925519層海航自用131925018層海航自用131924517層海航自用131924016層辦公出租131923515層辦公出租131923012層辦公出租131922511層辦公出租131922010層辦公出租13192159層海航自用13192109層海航自用13192058層海航自用13192058層海航自用13192007層辦公出租13192007層海航自用13191956層辦公出租13191956層海航自用13191905層辦公出租13191905層海航自用13191853層辦公出租13191853層海航自用13191802層海航自用13191802層海航自用1

44、319175小計224232209233190合計說明：1、寫字樓按建筑面積出租，此面積為預測面積。2、租金含物業費為28元/月/平米。3、第一年按照2個月裝修期、2個月免租期計算，實際收取租金為8個月。4、出租率按照90%進行計算大新華航空大廈寫字樓租賃第一年收入預測A座樓層建筑面積 (平米)租金 （元/月/平米）年收入（元）B座樓層建筑面積 (平米)租金 （元/月/平米）年收入（元）21層海航自用131926020層海航自用131925519層海航自用131925018層海航自用131924517層辦公出租131924016層辦公出租131923515層辦公出租131923012層辦公出租

45、131922511層辦公出租131922010層辦公出租13192259層海航自用13192109層海航自用13192108層海航自用13192058層海航自用13192057層辦公出租13192007層海航自用13192006層辦公出租13191956層海航自用13191955層辦公出租13191905層海航自用13191903層海航自用13191853層海航自用13191852層海航自用13191802層海航自用1319180小計22423198.52941189233195合計說明：1、寫字樓按建筑面積出租，此面積為預測面積。2、租金含物業費為28元/月/平米。3、第一年按照2個月裝修期

46、、2個月免租期計算，實際收取租金為8個月。大新華航空大廈商業部分第一年收入預測商業使用面積 (平米)租金 （元/月/平米）年收入（元）A-12805001260000A-22805001260000C5406002916000B-12905001305000B-22775001246500合計79875004、出租率按照90%進行計算。說明：1、商業按使用面積出租，此面積為預測面積。2、C在做預測時，被分攤，這部分無產權，我司正在爭取實測時不分攤，辦成產權房。3、B-1、B-2為海航旅業自用，本測算按商業計算租金。4、第一年按照9個月的租期進行計算。 綜上所述，大新華航空大廈寫字樓部分和商業部分第一年租金總計為5300萬元。 附件一：大新華航空大廈租賃合同 附件二：大新華航空大廈租賃代理確認單