1、同德天橋大廈營銷策略報(bào)告之銷售篇提交時(shí)間:2004年6月12日目錄第一部分：湘天橋現(xiàn)有的商鋪調(diào)查分析3一、整體情況綜述4二、超市、百貨專業(yè)市場調(diào)查4第二部分：銷售形勢分析及競爭突破口8一、湘天橋商鋪銷售形勢分析8二、項(xiàng)目銷售形勢分析8三、項(xiàng)目競爭突破口分析9第三部分：商場銷售平面分割10一、商城銷售平面圖分割10二、商場鋪位平面分割與銷售的相關(guān)聯(lián)系10第四部分：商場定價(jià)及銷售策略11一、項(xiàng)目銷售樓層11二、項(xiàng)目價(jià)格體系11三、銷售策略11第五部分：目標(biāo)投資客分析13一、目標(biāo)投資客地域分析13二、目標(biāo)投資客類型分析14第六部分：銷售整合推廣策略15一、推廣主題及賣點(diǎn)15二、立體推廣組合15三、售

2、樓處的包裝16第一部分：湘天橋現(xiàn)有商鋪調(diào)查分析一、整體情況綜述1）、湘天橋商業(yè)街概述：湘天橋商業(yè)街是石峰區(qū)的老商業(yè)區(qū)，經(jīng)過多年消費(fèi)行為的積累，該街已成為居民近距離消費(fèi)的首選地段。整個(gè)商業(yè)街商業(yè)氛圍濃厚，人流密集，共有街鋪約有300多家，總經(jīng)營使用面積約8000平米左右，業(yè)態(tài)主要為商貿(mào)蔬菜、餐飲、日用百貨、服裝、家具等，同時(shí)湘潭步步高連鎖超市的入駐，更是大大滿足了該地區(qū)居民的消費(fèi)需求，增強(qiáng)了人氣。然而由于歷史原因，該地區(qū)商業(yè)形態(tài)呈現(xiàn)出雜、散、亂的特點(diǎn)。在全市大型、專業(yè)商業(yè)樓盤投資進(jìn)行得如火如荼之際，這里的商機(jī)似乎還沒有得到較大限度的發(fā)掘。以下是現(xiàn)有各商鋪的主要情況：2）、湘天橋商業(yè)街業(yè)態(tài)比例：（

3、附圖）湘天橋商業(yè)街涉及經(jīng)營業(yè)態(tài)近40種左右，其中主要有餐飲18家、蛋糕西餅6家、電腦服務(wù)6家、服裝17家、家用電器8家、建材6家、美容美發(fā)29家、內(nèi)衣5家、皮鞋14家、日用百貨41家、攝影服務(wù)6家、食品8家、水果7家、通信7家、圖書音像9家、文具6家、休閑娛樂15家、醫(yī)藥8家等18類。3）、湘天橋商業(yè)街租金水平：（以使用面積計(jì)算）湘天橋商業(yè)街租金水平在20146元/m2月之間，且以步步高百貨為核心，距離核心的遠(yuǎn)近對租金水平起到?jīng)Q定性作用。同時(shí)個(gè)別街鋪帶二層，但二層一般不計(jì)算租金。地段面積（使用面積）租金（元/月）折算平米租金（元/m2月）最好地段（步步高正對面）15m22200146偏好地段（

4、步步高斜對面）20120060偏好地段（化校對面）80360045偏差地段（湘天橋商貿(mào)城）3090030偏差地段（湘天橋商貿(mào)城）3070023二、超市百貨、專業(yè)市場調(diào)查：1、湘天橋商貿(mào)城1）、湘天橋商貿(mào)城概述：湘天橋商貿(mào)城位于天橋街，由小商品市場、服裝市場、菜市場三部分組成，總規(guī)模近7000平米，除菜市場外，小商品市場和服裝市場總規(guī)模約6000平米，共有鋪位約190間，在原有市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行全面裝修，于2003年10月份正式開業(yè)，承租率近95%，承租情況較好，主要立足于周邊居民消費(fèi)，經(jīng)營狀況一般。小商品市場：主力鋪位：8.6412.6平米（使用面積）通道：主通道3M，次通道2.5M服裝市場：主

5、力鋪位：8.6410.8平米（使用面積）通道：主通道：3M，次通道2.2M2）、湘天橋商貿(mào)城經(jīng)營業(yè)態(tài)：小商品市場：（附圖）小商品市場的經(jīng)營業(yè)態(tài)主要集中在飾品、小百貨、小家電、文具、音像、皮具等，其中飾品16家、小百貨8家、小家電8家、文具5家、音像3家、皮具4家。服裝市場：（附圖）服裝市場的經(jīng)營業(yè)態(tài)細(xì)分為：男裝15家、女裝19家、鞋5家、童裝14家、針織2家、內(nèi)衣2家、皮具1家。3）、湘天橋商貿(mào)城租金水平（以使用面積計(jì)算）業(yè)態(tài)類別面積租金備注小商品市場1146元/m2月位置較好小商品市場9.330元/m2月位置一般小商品市場9.614元/m2月位置較差服裝市場12.9638.5元/m2月較好位

6、置注：管理費(fèi)：30元/月間，同時(shí)一次性交三年租金，免一年租金。2、步步高超市（湘天橋店）1）、步步高超市概述：步步高超市湘天橋店位于天橋街，毗鄰湘天橋商貿(mào)城，主體二層，總規(guī)模3500平米左右，敞開式經(jīng)營，集日用百貨、服裝、文具為一體，是石峰區(qū)僅有的超市百貨之一，人氣旺，經(jīng)營狀況好。各樓層經(jīng)營定位：樓層經(jīng)營定位一層蔬菜、生鮮、水果、糖果食品、酒水飲料二層大家電、床上用品、小食品、美容美發(fā)、日用百貨、文化用品、服裝2）、步步高超市經(jīng)營業(yè)態(tài)比例：樓層業(yè)態(tài)面積（平米）比例（%）一樓蔬菜14413%生鮮187.217%水果727%糖果食品158.415%酒水飲料100.89%其它425.239%二樓食品

7、599.04洗滌用品159.12床上用品20內(nèi)衣65.52服裝224.64音像79.2家用電器、五金256.84鞋40.32皮具、包23.04文具40.32紙88.2小商品46.08其它107.68一層經(jīng)營業(yè)態(tài)比例示意圖：二層經(jīng)營業(yè)態(tài)比例示意圖：3、好運(yùn)多服裝超市好運(yùn)多服裝超市位于步步高超市地下層，毗鄰湘天橋商貿(mào)城，僅一層，總面積2000平米左右，經(jīng)營品種以服裝為主，目前正在進(jìn)行二次裝修階段，預(yù)計(jì)將于2004年6月12日開業(yè)。總結(jié)：湘天橋現(xiàn)有商鋪發(fā)展呈現(xiàn)供需兩疲的現(xiàn)狀，整體售價(jià)不高，經(jīng)營品種也較為廉價(jià)低檔。消費(fèi)群體龐大、消費(fèi)需求繁雜，但總體說來消費(fèi)檔次并不高。因此，大部分投資者基本沒有在此進(jìn)行

8、高價(jià)值消費(fèi)品及服務(wù)的投資意向。第二部分：銷售形勢分析及競爭突破口一、湘天橋商鋪銷售形勢分析商鋪普遍檔次低、配套差，沒有形成專業(yè)經(jīng)營主題，服裝投資已經(jīng)暴棚，投資者更加謹(jǐn)慎、理智湘天橋商鋪現(xiàn)狀表現(xiàn)為：空間布局極不合理，配套設(shè)施陳舊缺乏，物業(yè)管理徒有其表，經(jīng)營品種雜亂低檔這既是租價(jià)一直低靡不振的原因，更是無法將經(jīng)營品種做強(qiáng)做精的原因。此外，隨著眾多大型商業(yè)樓盤在株洲的不斷興起，面對一輪又一輪投資風(fēng)暴的來襲，投資者們的投資行為呈現(xiàn)理性化發(fā)展趨勢。我們必須摒棄現(xiàn)有商鋪的一些致命缺點(diǎn)，尋找創(chuàng)新、合理的新的競爭突破口。以學(xué)生為主體的消費(fèi)群體龐大,市場長期被忽視通過對周邊消費(fèi)群體的觀察分析，以學(xué)生為主的青少年

9、消費(fèi)需求旺盛，但市場供應(yīng)卻嚴(yán)重不足。通過調(diào)查分析，該地段周邊有化校（大專）、湘氮子校（中小學(xué)）、冶煉廠子校（中小學(xué)）、清水塘學(xué)校（中小學(xué)）、株洲市三中（中學(xué)）等大量學(xué)校云集，學(xué)生眾多。眾所周知，青少年可以說是各個(gè)消費(fèi)階層中最容易訴求的，他們的消費(fèi)行為屬于沖動型，雖然消費(fèi)檔次普遍不高，但消費(fèi)次數(shù)多、易滿足的特點(diǎn)深受許多低成本投資者的喜愛。二、項(xiàng)目銷售形勢分析一）、項(xiàng)目銷售優(yōu)勢分析：1、規(guī)模優(yōu)勢項(xiàng)目主體三層，商鋪兩層，共計(jì)5000左右。建成后將成為湘天橋商業(yè)街首個(gè)大型專業(yè)青少年休閑娛樂廣場。2、區(qū)位優(yōu)勢：該項(xiàng)目地處商業(yè)繁華、人流較大的湘天橋老商業(yè)城區(qū)，項(xiàng)目所在地正是當(dāng)年紅極一時(shí)的湘天橋電影院舊址。

10、項(xiàng)目開發(fā)后必定引起周邊群眾的注意和議論，獲得小范圍內(nèi)的轟動效應(yīng)。3、定位優(yōu)勢：項(xiàng)目旨在打造株洲市內(nèi)第一家以青少年為消費(fèi)對象的休閑娛樂廣場。彌補(bǔ)了該市場的空白，升值潛力無限。4、功能優(yōu)勢：項(xiàng)目集新銳電子、書刊、精品服飾、文具、玩具、模型、電子游戲、網(wǎng)吧、桌球、餐飲經(jīng)營服務(wù)于一身，通力打造“一站式”休閑娛樂。5、管理優(yōu)勢：聘請先進(jìn)的專業(yè)物業(yè)管理公司，全程人性化、制度化管理。6、成本優(yōu)勢：作為新興的專業(yè)休閑廣場，憑借所處的區(qū)位成本優(yōu)勢，經(jīng)營成本為同類市場的幾分之一，最大限度地為經(jīng)營戶減輕經(jīng)營壓力。項(xiàng)目雖然銷售優(yōu)勢眾多，但是也存在不足，主要體現(xiàn)在：地理位置：沒有處在步步高商業(yè)圈的核心地帶，人氣相對有所

11、回落；消費(fèi)主體學(xué)生來此消費(fèi)有一段路程；而公交車相對較少歷史原因：該項(xiàng)目所在地原有物業(yè)一直做不起來，影響投資者信心除此之外，項(xiàng)目定位時(shí)過于強(qiáng)調(diào)青少年的娛樂化，容易導(dǎo)致家長及學(xué)校對該項(xiàng)目的誤解，影響投資、經(jīng)營者的信心。建議在對外推廣上加入一些傳統(tǒng)主流色彩，引導(dǎo)青少年健康休閑娛樂，消除誤會。三、項(xiàng)目競爭突破口分析：積點(diǎn)法分期付款,低門檻準(zhǔn)入針對株洲地區(qū)青少年消費(fèi)品品牌代理商：本項(xiàng)目為株洲目前唯一一家以青少年為消費(fèi)主體的綜合性商場，不少同類品牌代理、零售商必然將眼光盯緊本項(xiàng)目。加之本項(xiàng)目前期投入小，多種靈活的付款方式（如：積點(diǎn)法分期付款等），將大大降低了他們的投資風(fēng)險(xiǎn)，加大他們進(jìn)駐本商場的決心。0首付

12、進(jìn)駐,低成本運(yùn)營,投資經(jīng)營合二為一針對投資+經(jīng)營型客戶：不少人希望能自己擁有一個(gè)鋪面并經(jīng)營一些自己感興趣的行當(dāng)。但由于投資+經(jīng)營=巨額費(fèi)用，他們只好望而卻步。現(xiàn)在本項(xiàng)目的“裝修抵首付”的0首付進(jìn)駐承諾，為一大批投資+經(jīng)營型客戶提供一個(gè)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的展示舞臺。帶租約發(fā)售，讓您安坐家中，靜享財(cái)富增值針對純投資型客戶：優(yōu)良的地理位置+旺盛的人流=無限升值潛力，帶租約發(fā)售，讓這部分投資型客戶不但手擁每月豐厚的租金回報(bào)，更能看得見未來芝麻開花節(jié)節(jié)高的升值前景。第三部分：商場銷售平面分割一、商城銷售平面圖分割分割原則以墻、柱為基準(zhǔn)，以主通道為人流導(dǎo)向，合理設(shè)置通道走向與寬度。保持商場的通暢與美化商場整體布

13、局；充分兼顧銷售與經(jīng)營的關(guān)系，鋪位分割做到可分可合“分小易售，合大好用”；盡可能多地設(shè)置臨街鋪面，一方面有利于項(xiàng)目外型美觀、吸引人氣；另一方面臨街鋪面售價(jià)與租金都大大高于內(nèi)鋪，有利于最大限度保證發(fā)展商收益。與銷售價(jià)格綜合考慮，合理設(shè)置鋪位總值，利于銷售。主、輔通道，人流導(dǎo)向?qū)︿佄煌茝V的影響；單鋪進(jìn)深、面寬比例對鋪位推廣的影響；帶4編號鋪位的銷售。分割圖（略）數(shù)據(jù)說明外街鋪：主通道：主力鋪位：二、商場鋪位平面分割與銷售的相關(guān)聯(lián)系為了達(dá)到銷售總值最大化，建議盡量多地開辟臨街鋪位門面。通過平面分割將鋪位分成各種面積單位，根據(jù)價(jià)格等相關(guān)條件，合理控制鋪位總值在市場可接受范圍內(nèi)。同時(shí)，降低置業(yè)門檻，擴(kuò)大

14、客戶層面。通過鋪位分割合理布置主、輔通道、人流通道、賣場、布局、休閑空間，為鋪位今后升值奠定硬件基礎(chǔ)，也為銷售創(chuàng)造了有利條件。合理設(shè)置單鋪進(jìn)深、面寬比例；回避帶4編號鋪位的銷售。第四部分：商場定價(jià)及銷售策略一、項(xiàng)目銷售樓層本項(xiàng)目為三層，建筑面積達(dá)5000平米，均為商鋪予以銷售。針對廣場商鋪數(shù)量少、面積小的特點(diǎn)，以及商鋪位置的優(yōu)劣差別，我們提出分等級銷售策略：（分兩種模式）1、按照銷售鋪位面積大小制定價(jià)格2、按照樓層分布位置優(yōu)劣制定價(jià)格二、項(xiàng)目價(jià)格體系綜合考慮當(dāng)前市場現(xiàn)狀及本項(xiàng)目的實(shí)際情況，本項(xiàng)目各樓層目前的實(shí)價(jià)約：（建議）-1層實(shí)際實(shí)現(xiàn)均價(jià)：3800元/1層實(shí)際實(shí)現(xiàn)均價(jià)：6800元/2層實(shí)際實(shí)

15、現(xiàn)均價(jià)：4800元/總值：樓層面積單價(jià)總值:萬元-1層38001層68002層4800共計(jì)三、銷售方式及策略一）銷售方式1、產(chǎn)權(quán)銷售式此種方式有利于開發(fā)商資金盡快回籠，目前國內(nèi)有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主。這種方法雖然有利于開發(fā)商降低投資風(fēng)險(xiǎn)，卻大大提升了投資者的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致投資者信心的流失。2、租售結(jié)合式為了達(dá)到更好的銷售水平，開發(fā)商介入到商場的經(jīng)營事務(wù)中，在工程尚未竣工時(shí)，提前開始招商引租工作。以帶租約的商鋪來吸引更多的投資者購買商鋪。這種方式有利于增強(qiáng)投資者信心，最終目的還在于促進(jìn)銷售。3、只租不售式目前國外的大部分商業(yè)物業(yè)基本上只租不售。開發(fā)商兼具經(jīng)營管理者的角色，目的是通過物業(yè)租賃，收取租

16、金達(dá)到贏利的目的。這種長線投資，如果經(jīng)營得法，一般在十年內(nèi)即可收回全部投資，以后還有長期、增值的租金收益，比短期銷售物業(yè)的獲利要大得多。二）銷售策略1）產(chǎn)權(quán)銷售1、返租銷售策略一次性返租的重要性：降低投資門檻，擴(kuò)大客戶層面一次性返租額度對銷售的影響一般情況下，為減小投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)他們的投資信心，此種方法是勢在必行的。同時(shí)也有利于降低投資者的資金壓力，以誘人的高額投資回報(bào)刺激他們的購買行為。但由于目前株洲現(xiàn)發(fā)售的商業(yè)樓盤均采取了返租的銷售策略，如果本項(xiàng)目也采用，體現(xiàn)不出任何與眾不同的優(yōu)勢，無法以此與其他商業(yè)樓盤爭奪客戶；但如果我們不采取此種銷售策略，我們的固有投資者也可能會因此而造成部分

17、流失。所以，返租策略對本項(xiàng)目而言就好比雞肋，食之無味，棄之不舍。注：返租回報(bào)見原表2、裝修抵首付，0首付進(jìn)駐策略裝修抵首付的必要性：降低進(jìn)駐門檻，讓投資與經(jīng)營合二為一裝修抵首付對銷售的影響目標(biāo)客戶中有一部分為中心商業(yè)圈的投資者，他們很想利用現(xiàn)有資金投資看好的行業(yè)、自主經(jīng)營。他們有的由于投資額較大，有的由于要進(jìn)行精裝修，因此高額的前期投資加后期經(jīng)營費(fèi)用讓很多人望而卻步。所以，為了促進(jìn)項(xiàng)目的有利銷售，我們建議開發(fā)商對于部分購鋪款較大的客戶采取裝修抵首付的優(yōu)惠政策，吸引他們的進(jìn)駐。此方案適用于購買商鋪面積在100平米以上的客戶。我們只要求他交足裝修款，就可以實(shí)現(xiàn)0首付進(jìn)駐。當(dāng)廣場竣工商家進(jìn)駐時(shí)，即全

18、額返回其裝修款項(xiàng)。三個(gè)月后，需同時(shí)分期繳納首付款與后期款項(xiàng)。注：詳細(xì)實(shí)施方案待續(xù)3、化整為零銷售法化整為零的必要性：輕松做老板，讓更多人有能力成為投資者化整為零對銷售的影響我們通過對目標(biāo)投資者的分析發(fā)現(xiàn)，許多人欠缺部分資金的人都有投資意想。為了吸引他們的進(jìn)駐，我們建議將鋪面劃分為10平米內(nèi)的單一鋪面。我們可以提出幾萬元入駐商場做老板的口號，然后由商家指定一套營銷思路，統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一經(jīng)營管理。2）經(jīng)營銷售1、積點(diǎn)法分期付款積點(diǎn)法分期付款的重要性：按經(jīng)營情況收取余款，吸引大商家入駐積點(diǎn)法分期付款對銷售的影響目前千金服飾廣場采取這種方法收取租金，效果非常好。由于前期投入小，它能大量吸引品牌商家的進(jìn)駐

19、，提升廣場的經(jīng)營檔次。但不足就在于不便于管理，經(jīng)營戶為降低每月交納款，實(shí)現(xiàn)資金回籠，可能會虛報(bào)交易次數(shù)和交易金額。因此，有必要設(shè)置一個(gè)廣場總交銀臺。但可能因此侵犯某些未采用此種方式付款的商戶的交易隱私，招來反感。此方案適用于單件商品營業(yè)額在100元左右的商家。有利于吸引品牌零售、代理商的進(jìn)駐，提升廣場經(jīng)營檔次和品位，匯集人氣。增強(qiáng)投資者信心。注：詳細(xì)實(shí)施方案待續(xù)三）銷售手段1）內(nèi)部認(rèn)購1、發(fā)放認(rèn)購證2、買家定價(jià)買家定價(jià)的重要性：使優(yōu)、劣鋪價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)買賣方雙贏買家定價(jià)對銷售的影響這種方式實(shí)際上是一種公開拍賣方式，也是銷售的一種很有效的手段。我們先向客戶展示鋪位定價(jià)的資料（包括附近商鋪的價(jià)格

20、、以前內(nèi)部認(rèn)購的價(jià)格、目前市場上的行情價(jià)），然后由買家定價(jià)登記，銷售方在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給予答復(fù)。標(biāo)準(zhǔn)是“價(jià)高者得”。2）網(wǎng)上征集知名品牌商家進(jìn)駐建議：選擇諸如“肯德基”等知名品牌，以超優(yōu)惠手段吸引他們的進(jìn)駐，迅速提升廣場的經(jīng)營檔次和品位。3）聘請項(xiàng)目宣傳形象大使聘請項(xiàng)目宣傳形象大使的重要性：以人際傳播形式售鋪，開發(fā)客戶群體聘請項(xiàng)目宣傳形象大使對銷售的影響這種方式實(shí)際上是一種面對面人際銷售方式，只不過銷售人員由已經(jīng)與我們發(fā)生過交易行為的客戶來擔(dān)任。我們根據(jù)他們的銷售業(yè)績給予他們一定的報(bào)酬。這種方式一方面有利于我們鞏固我們已有客戶的信心，另一方面也有利于依靠他們擴(kuò)大我們的客戶群。因?yàn)椋麄兊难赞o往往比

21、專業(yè)的銷售人員更有可信度。4）制定團(tuán)購優(yōu)惠價(jià)制定團(tuán)購優(yōu)惠價(jià)的重要性：以批發(fā)的形式售鋪，吸引更多客戶制定團(tuán)購優(yōu)惠價(jià)對銷售的影響這種方式實(shí)際上是將商鋪以一種批發(fā)的形式進(jìn)行銷售，雖然價(jià)格略微偏低，但有利于在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)全面銷售，實(shí)現(xiàn)資金盡快回籠。在買家買鋪位時(shí)，如果能夠一次性湊足“五位買家”同時(shí)購買，我們可以根據(jù)實(shí)際情況給予其一個(gè)更大的優(yōu)惠折扣，具體折扣待定。5）付款方式及按揭年限1、一次性付款（96折）（預(yù)計(jì)約占20%）交付定金二萬元，簽訂商鋪認(rèn)購書；簽訂認(rèn)購書七日內(nèi)交清首期款；交清首期款后，十五天內(nèi)由發(fā)展商通知簽訂房地產(chǎn)正式買賣合同及返租合同；余款在簽訂房地產(chǎn)正式買賣合同及返租合同后15日內(nèi)支

22、付。2、銀行按揭付款（98折）（預(yù)計(jì)約占80%）交付定金二萬元，簽訂商鋪認(rèn)購書；簽訂認(rèn)購書七日內(nèi)交清首期款；交清首期款后，十五天內(nèi)由發(fā)展商通知簽訂房地產(chǎn)正式買賣合同及返租合同；余款等發(fā)展商通知辦理銀行按揭手續(xù)。項(xiàng)目整體平均折扣為=0.960.2+0.980.8=0.976第五部分：目標(biāo)投資客分析一、目標(biāo)投資客地域分析湘天橋商業(yè)街為石峰區(qū)老牌商業(yè)圈，對周邊約十幾萬居民消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用。項(xiàng)目定位為首家大型專業(yè)化青少年休閑娛樂廣場，良好的發(fā)展前景必定吸引廣泛眼光卓越、信心充足的投資者。依據(jù)調(diào)查的反饋信息預(yù)計(jì)，項(xiàng)目的目標(biāo)投資客將主要來自于株洲市本地，特別是項(xiàng)目所在地石峰區(qū)的投資者：第一，湘天橋周

23、邊投資者（約占總投資客的60%左右）目前隨著銀行存款利率的降低，越來越多的市民認(rèn)識到將存款進(jìn)行投資、免除貶值的重要性。該地區(qū)的商鋪投資門檻低，許多一般民眾都有能力參與投資。該項(xiàng)目獨(dú)到的“一站式”青少年休閑娛樂廣場定位，低置業(yè)門檻，靈活的投資方式和促銷手段，必將激昂投資者的信心和投資熱情。周邊投資者憑借對該地段消費(fèi)趨勢的把握和預(yù)測，對本項(xiàng)目會具有濃厚的興趣。原因如下：1、趨于對本地段的熟知和了解以及對消費(fèi)趨勢的把握和預(yù)測，許多本地投資者會比較青睞針對青少年消費(fèi)的項(xiàng)目投資。2、該地?fù)碛行⌒屯顿Y能力的居民為數(shù)不少，且正處于投資覺醒期，有投資欲望但需要進(jìn)一步刺激。3、近年來本地區(qū)商業(yè)發(fā)展主要集中在餐飲

24、和服裝上，休閑娛樂業(yè)發(fā)展緩慢，升值空間大。第二，株洲市其他城區(qū)蘆淞、荷塘、天元區(qū)投資者（約占總投資客的30-35%左右）近年來隨著株洲市各大商業(yè)樓盤的興起，株洲市民的投資行為也開始進(jìn)入解凍復(fù)蘇期，大量個(gè)人資本溶入商業(yè)房產(chǎn)。房產(chǎn)價(jià)格一路飆升，僅株洲的服裝市場而言，目前的鋪位租金與原始價(jià)位相比已經(jīng)足足漲了盡100倍。綜觀整個(gè)株洲市的投資環(huán)境，蘆淞區(qū)商業(yè)氣氛濃郁，人流旺盛，但高昂的投資費(fèi)用，許多小型投資者根本無力承受，其他區(qū)域許多新興樓盤由于商業(yè)氣氛不濃，人流不旺，即使有許多投資優(yōu)惠政策，但前景卻不容樂觀。本項(xiàng)目由于地處石峰區(qū)老商業(yè)中心，充足的人流、低廉的房價(jià)必然引起許多其他城區(qū)投資者的垂涎。原因如

25、下：1、本項(xiàng)目無可比擬的七大優(yōu)勢（規(guī)模優(yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢、定位優(yōu)勢、功能優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、經(jīng)營優(yōu)勢、成本優(yōu)勢），特別是區(qū)位和成本優(yōu)勢極具吸引力。2、本項(xiàng)目獨(dú)一無二的定位，使經(jīng)營者實(shí)現(xiàn)0風(fēng)險(xiǎn)競爭。3、本地段房租較低，湘天橋蔬菜商貿(mào)城僅數(shù)十米之遙，為在此租房生活的外地經(jīng)營者而言，節(jié)約了大比生活開支。第三，其他針對青少年的品牌代理商、經(jīng)銷商（約占總投資客的5-10%左右）憑借本項(xiàng)目獨(dú)一無二的定位優(yōu)勢，低置業(yè)門檻以及所在地龐大的消費(fèi)群體，許多針對青少年開發(fā)的產(chǎn)品都勢必希望在這樣一個(gè)各條件的優(yōu)越的地方開辟自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)。二、目標(biāo)投資客類型分析依據(jù)我司多年操作商鋪的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合項(xiàng)目地域性的特點(diǎn)，預(yù)計(jì)目標(biāo)投資

26、客將會以以下幾種類型為主：第一：網(wǎng)吧經(jīng)營者第二：游戲廳經(jīng)營者第三：桌球城經(jīng)營者第四：文具、玩具、模型代理商、零售商第五：音像制品、電子產(chǎn)品經(jīng)營者第六：文化休閑書籍經(jīng)營者第七：服裝、服飾經(jīng)營者第八：看好升值潛力的購鋪出租者第九：風(fēng)味小吃經(jīng)營者第六部分：銷售整合推廣策略一、推廣主題及賣點(diǎn)株洲市首家“一站式”大型專業(yè)青少年休閑娛樂廣場項(xiàng)目無可比擬的七大優(yōu)勢二、立體推廣組合l現(xiàn)場包裝樓體包裝：在周邊樓體掛置彩色噴繪廣告，突出年輕、活力、動感燈桿旗、路旗：由于目標(biāo)客戶就在周邊，建議以燈桿旗、路旗全面覆蓋本區(qū)域，設(shè)于各學(xué)校附近干道，燈桿旗、廣場旗應(yīng)于開盤廣告發(fā)布前突然掛出，以期達(dá)到最佳沖擊效果。廣告牌：在

27、清石廣場選擇一醒目位置的廣告牌投放平面廣告現(xiàn)場包裝設(shè)計(jì)效果：整體包裝要設(shè)計(jì)形象物，作為推廣的統(tǒng)一識別，形成視覺統(tǒng)一的效果。l報(bào)紙、電視廣告目的：在株洲電視臺、電臺、報(bào)紙等主流媒體上適當(dāng)發(fā)布招商廣告，增大目標(biāo)客戶接觸率。媒體選擇：報(bào)紙媒體：株洲日報(bào)、株洲晚報(bào)、瀟湘晨報(bào)影視媒體：株洲電視臺步驟一：聯(lián)系各相關(guān)主流媒體，索取相關(guān)報(bào)價(jià)，綜合考慮相關(guān)媒體的受眾群體、傳播層面等因素，結(jié)合項(xiàng)目目標(biāo)客房群體定位，選擇合適的傳播媒介；步驟二：發(fā)布項(xiàng)目基本情況、銷售信息，增加目標(biāo)群體的接觸率，引起投資者的關(guān)注，并促進(jìn)成交；l新聞推廣鑒于昂貴的廣告推廣費(fèi)用，以及消費(fèi)受眾的特殊性，建議采用新聞推廣方式進(jìn)行廣告推廣。l派

28、發(fā)傳單目前這種方式被眾多銷售商鋪所采用，其價(jià)格低廉，效果顯著，建議派專人定時(shí)、定點(diǎn)派發(fā)傳單，由銷售人員跟進(jìn)。l活動推廣舉行隆重的開盤儀式：邀請相關(guān)人員舉行隆重的開盤儀式，展示發(fā)展商實(shí)力和宣傳樓盤亮點(diǎn)強(qiáng)勢品牌商簽約儀式：當(dāng)有強(qiáng)勢品牌進(jìn)駐時(shí)，統(tǒng)一時(shí)間舉行大型簽約儀式，增強(qiáng)投資信心，制造轟動效應(yīng)舉辦演講或征文比賽：面對青少年舉辦“我們的學(xué)習(xí)、我們的生活、我們的娛樂”大型演講或征文比賽，邀請相關(guān)學(xué)校老師和家長做評委，拉近雙方距離。三、售樓處的包裝l售樓處內(nèi)部設(shè)計(jì)為不影響工程進(jìn)度，建議售樓處設(shè)于步步高附近；面積約60平方米，小面積利于積聚人氣；售樓處內(nèi)布置形象背景板，左右布置噴繪，突出項(xiàng)目綜合賣點(diǎn)。l售樓處外部布置為了渲染售樓處整體氛圍、促進(jìn)銷售，售樓處頂部中間部分布置形象噴繪；左邊部分布置招商信息條幅，每有一個(gè)品牌商家入駐就增加一塊條幅；右邊部分布置銷售信息條幅。