大型房地產開發企業銷售人員現場銷售操作要點（6頁）.doc
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大型房地產開發企業銷售人員現場銷售操作要點（6頁）.doc
1、銷售人員現場銷售操作要點銷售人員現場銷售操作要點 一、商務洽談： 二、導購程序： 要點說明： 1、接聽電話： 1.1 接聽電話必須態度和藹、語音親切。 1.2 通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問 題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地溶入。 1.3 在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊。 1.3.1 客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。 1.3.2 客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品具體要求的資訊。其中與客戶 聯系方式的確定最為重要： 1.4 最好的作法是：直接約客戶來現場看房。 1.5 馬上將所得資訊記錄在客戶來電登記表上。 1.
2、6 注意事項： 1.6.1 銷售人員正式上崗前，應進行系統訓練，統一說詞。 1.6.2 廣告發布前， 應熟悉廣告內容： 仔細研究和認真對客戶可能會涉及的問題。 1.6.3 廣告當天，來電量特別多，因此接聽電話應以 12 分鐘為限，不宜過長。 1.6.4 電話接聽時，盡量由被動回答為主動介紹，主動詢問。 1.6.5 約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他（她），你將專程等候。 1.6.6 應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告制作人員充分溝通交 流。 三、迎接客戶： 1、客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”提醒其他銷售 人員注意。 2、銷售人員立即上前，熱情接待。 3
3、、幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。 4、通過隨口招呼，區別客戶真偽,了解來人的區域和接受的媒體或同行。 注意事項： 4.1 銷售人員應儀表端正、態度親切。 4.2 接待客戶或一個、或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。 4.3 若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。 4.4 未有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。 四、介紹產品： 1、交換名片、相互介紹、了解客戶的個人資訊情況。 2、按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、看樣板房等銷售道 具自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環境、交通、生活機能、產品機能、 主要建材等說明）。 3、注意事項： 3.1 此時側重強調本案的整體優勢。 3.2 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。 3.3 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的對應策略。 3.4 當
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