大型房地產開發企業銷售培訓內容操作要點（5頁）.doc
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大型房地產開發企業銷售培訓內容操作要點（5頁）.doc
1、銷售培訓內容及操作要點銷售培訓內容及操作要點 一、培訓目標一、培訓目標 使銷售人員具有良好的職業道德和敬業精神，具有較強的人際溝通能力和 影響力，掌握房地產經濟、房屋建筑、市場營銷和公關禮儀的基本知識，熟悉與 房地產有關的法律、政策以及市場行情，能較好地理解營銷策劃方案的基本思路 和關鍵環節，并熟練運用各種營銷手段和技巧從事房地產買賣、租賃的業務。 使銷售人員掌握所售樓盤的有關知識，包括：交通、環境、城市規劃、競 爭樓盤、建筑設計、景觀設計、戶型、設備設施、配套、物業管理、價格、交樓 標準及交樓時間等，對外說辭及對客戶問題的回答，遵守公司統一的規定，不得 擅自隨意回答客戶問題或作出銷售承諾，以
2、免產生客戶投訴并使公司遭受損失。 銷售人員如何對外說辭及回答客戶問題， 須遵守公司根據所售項目情況制定并頒 布的銷售手冊，銷售手冊的具體內容見“銷售準備”流程。 二、培訓要求二、培訓要求 1、遵守國家法律和有關的行業規范 2、真誠對待顧客，注重信譽。統一對外說辭，遵守公司的銷售手冊，不隨 意回答客戶問題或作出銷售承諾。 3、忠誠于自己所服務的公司，維護其形象和商業機密 4、掌握房地產經濟、房屋建筑、市場營銷和公關禮儀的基本知識 5、熟悉房地產有關法律、政策 6、了解房地產市場及相關市場（如建材、金融等）的行情 7、具備主動更新相關知識的意識和能力 8、具備主動獲得法律、政策、市場行情等方面信息
3、的意識和能力 9、具備迅速理解房地產營銷方案并把握其關鍵環節的能力 10、具備一定的心理分析能力和較好的語言表達技巧 11、具有靈活運用各種營銷手段和技巧的能力 12、具有良好的禮儀風范 13、理解企業的使命和產品理念、經營理念、文化等 三、培訓內容三、培訓內容 銷售人員的專業培訓分為兩大部分，一是房地產基礎知識，二是項目的銷售 說辭，及該項目的銷售手冊。 （一）房地產基礎知識 1、房地產經濟 1.1 房地產商品與房地產市場 房地產商品的特點 房地產市場的體系 房地產市場的運行機制 房地產市場與其他相關市場的聯系 宏觀經濟與房地產市場 1.2 房地產價格 房地產價格的內涵與特征 房地產價格的類型 房地產價格的形成基礎和形成機制 影響房地產價格的運動 1.3 房地產金融與投資 投資理論基礎 房地產投資的基本特點 房地產投資績效測算 抵押貸款償還原理 抵押貸款的種類 1.4 樓盤管理 樓盤管理
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