1、項(xiàng)目整體定位及營(yíng)銷推廣策略項(xiàng)目整體定位及營(yíng)銷推廣策略 南部南部_國(guó)際家居博覽中心國(guó)際家居博覽中心智森國(guó)際2012年10月前言 本次提案的重點(diǎn)絕不僅僅是務(wù)虛概念時(shí)間緊，任務(wù)重讓我們實(shí)實(shí)在在地圍繞如何完成銷售任務(wù)開(kāi)始項(xiàng)目推盤量：推盤約33000商業(yè)專業(yè)賣場(chǎng)約33000,按90%銷售率計(jì)算，銷售約30000 銷售目標(biāo)：約2.5億完成30000的去化量，突破市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并有一定溢價(jià)鎖定硬目標(biāo)硬目標(biāo)項(xiàng)目開(kāi)盤：蓄客1200組（意向）從11月份正式接待開(kāi)始1）區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)地標(biāo)項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力2）開(kāi)發(fā)商品牌影響力在南部落地3）第一批種子客戶的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度軟目標(biāo)項(xiàng)目品牌鎖定軟目標(biāo)區(qū) 域2.5億銷售任務(wù)，如何按時(shí)

2、完成？戰(zhàn)略,戰(zhàn)術(shù)并舉，系統(tǒng)梳理營(yíng)銷策略核心問(wèn)題 1、如何精準(zhǔn)定位，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立品牌自信心？2、區(qū)域內(nèi)滯存商業(yè)體量龐大，客戶分流嚴(yán)重，如何抓住目標(biāo)客戶？3、如何通過(guò)有效的營(yíng)銷策略，樹(shù)立項(xiàng)目認(rèn)知度？PART1PART2PART3項(xiàng)目定位方向目標(biāo)客戶鎖定整體營(yíng)銷策略及執(zhí)行1.1、發(fā)現(xiàn)、探尋市場(chǎng)空隙1.2、深刻的自我了解1.3、項(xiàng)目的精準(zhǔn)定位2.1、南部房地產(chǎn)客戶研判2.2、項(xiàng)目周邊客戶分析2.3、客戶的精準(zhǔn)定位3.3、階段工作執(zhí)行策略3.1、總體營(yíng)銷策略3.2、推售策略3.4、亮相活動(dòng)1.1發(fā)現(xiàn)探索市場(chǎng)空隙PART1 我們所理解的u宏觀態(tài)勢(shì)對(duì)本案的影響u商業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)南部房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀分析/

3、宏觀政策背景從2011年政府的強(qiáng)勢(shì)調(diào)控來(lái)看，國(guó)內(nèi)主要一二線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)受打壓嚴(yán)重，下半年樓市急劇萎縮；相對(duì)南部縣而言，存在影響的關(guān)聯(lián)政策在于“限貸”及“保障房建設(shè)”，以及由此引發(fā)的濃厚的觀望情緒。1月2月3月4月5月1月26日新國(guó)八條出臺(tái)1月28，重慶、上海房產(chǎn)稅開(kāi)始試點(diǎn)啟動(dòng)銀行對(duì)閑置土地房企全面禁貸 政策1月27日，二套房首付提至六成4月6日起，上調(diào)個(gè)人公積金貸款利率3月30日，新建住房?jī)r(jià)格漲幅明顯低于城鄉(xiāng)居民人均可支配收入漲幅從5月1日起商品房銷售實(shí)行一套一標(biāo)價(jià)0.50.250.50.256月7月0.50.52月9日起上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率025個(gè)百分點(diǎn)。7月7日起金融機(jī)構(gòu)一年

4、期存貸款基準(zhǔn)利率分別上調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)4月21日起上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)3月25日起，上調(diào)類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)1月20日起上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)5月18日起上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率0。5個(gè)百分點(diǎn)6月20日起，上調(diào)類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)0.5發(fā)改委：允許地方利用發(fā)行企業(yè)債融資建保障房8月9月10月11月12月12月5日起，下調(diào)類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)0.57月20日，國(guó)務(wù)院發(fā)布土地市場(chǎng)“國(guó)五條”強(qiáng)化土地調(diào)控8月17日，新增調(diào)控城市名單。加強(qiáng)調(diào)控。12月9日，明年繼續(xù)施行穩(wěn)

5、健貨幣政策。全國(guó)2012年繼續(xù)施行房地產(chǎn)調(diào)控政策。上半年全國(guó)不斷上調(diào)準(zhǔn)備金率，嚴(yán)格控制貨幣出入，企業(yè)貸款出現(xiàn)困難下半年全國(guó)市場(chǎng)受調(diào)控影響嚴(yán)重，貨幣政策實(shí)際略有放松2011年全年，國(guó)內(nèi)樓市因強(qiáng)有力的政策調(diào)控陷入低迷，國(guó)內(nèi)購(gòu)房群體也因政策壓力，進(jìn)入觀望狀態(tài)。受大市場(chǎng)環(huán)境的影響，南部縣客群的觀望態(tài)度亦非常明顯。2011年房地產(chǎn)相關(guān)政策一覽政策高壓，觀望升溫行政手段貨幣政策各地房地產(chǎn)政策微調(diào)一覽表6月國(guó)家多部委5次重申堅(jiān)持房產(chǎn)調(diào)控不動(dòng)搖1.6月6日，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部重申，繼續(xù)堅(jiān)定不移地抓好房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控各項(xiàng)政策措施的貫徹落實(shí)。特別是嚴(yán)格執(zhí)行差別化住房信貸、稅收政策和住房限購(gòu)等措施，鞏固調(diào)控成果。2.6

6、月12日，國(guó)家發(fā)改委發(fā)表聲明稱，媒體6月10日發(fā)表題為發(fā)改委人士稱地產(chǎn)松綁或是救市第二張牌的報(bào)道。經(jīng)查，國(guó)家發(fā)改委最近沒(méi)有人接受過(guò)投資者報(bào)記者的采訪，有關(guān)報(bào)道純屬捏造。3.6月14日，中國(guó)人民銀行銀發(fā)2012142號(hào)文中“個(gè)人住房貸款利率浮動(dòng)區(qū)間的下限仍為基準(zhǔn)利率的0.7倍”，是對(duì)個(gè)人住房貸款利率浮動(dòng)區(qū)間下限不再進(jìn)一步放寬，此次仍保持基準(zhǔn)利率的0.7倍不變。中央銀行和監(jiān)管部門對(duì)個(gè)人住房貸款一直實(shí)施有效的政策引導(dǎo)和審慎性監(jiān)管。4.6月14日，銀監(jiān)會(huì)發(fā)表聲明稱，個(gè)人住房抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為50%，與現(xiàn)行監(jiān)管規(guī)定相一致。近日，有媒體稱，銀監(jiān)會(huì)降低了個(gè)人住房抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重，純屬誤讀。5.6月19日

7、，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部稱，將積極配合金融部門，繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行好差別化住房信貸政策。南部房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀分析/南部縣房地產(chǎn)市場(chǎng)格局南部縣分新老城區(qū)及兩大產(chǎn)業(yè)園區(qū)共四大板塊。近年來(lái)，城市新增土地開(kāi)發(fā)區(qū)域主要以新城區(qū)及城市舊城改造為主。未來(lái)新區(qū)將承載行政、商貿(mào)、居住功能，老城區(qū)逐漸向新區(qū)轉(zhuǎn)移，未來(lái)新區(qū)將成為南部縣的熱點(diǎn)發(fā)展區(qū)域。南部縣老城區(qū)成熟度較高，以舊城改造項(xiàng)目為主，房地產(chǎn)新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目較少，市場(chǎng)基本處于飽和狀態(tài)；新區(qū)以商住混合體開(kāi)發(fā)項(xiàng)目為主，規(guī)劃高檔次開(kāi)發(fā)1-2個(gè)精品商住樓盤，打造南部宜居小區(qū)新典范。新區(qū)未來(lái)將發(fā)展成為南部縣的生態(tài)綠街、文化長(zhǎng)廊、人文都市及休閑空間，成為南部縣的熱點(diǎn)發(fā)展區(qū)域。老城區(qū)區(qū)域優(yōu)勢(shì)

8、：南部縣發(fā)展最早區(qū)域，區(qū)域發(fā)展成熟度高功能定位：以傳統(tǒng)商貿(mào)，居住作為其主要功能房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)：區(qū)域以舊城改造為主，包括行政中心和市民公園建成使用、縣四大機(jī)構(gòu)和36個(gè)縣級(jí)部門整體搬遷、“兩環(huán)一線”、26幢標(biāo)志性建筑亮化包裝、縣城主要街道標(biāo)美化改造以及火車站片區(qū)土整項(xiàng)目等；新開(kāi)項(xiàng)目較少，市場(chǎng)基本上處于飽和狀態(tài)新城區(qū)區(qū)域優(yōu)勢(shì)：政府主導(dǎo)區(qū)域，未來(lái)城市政治、文化中心功能定位：定位以行政、商貿(mào)、居住作為其主要功能房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)：2010年，城北新區(qū)2300畝土地整治項(xiàng)目啟動(dòng)實(shí)施，目前新區(qū)建設(shè)初具規(guī)模。區(qū)域住宅產(chǎn)品形態(tài)以商住混合體開(kāi)發(fā)為主，匯集了城市擴(kuò)展中的所有精品元素。商業(yè)開(kāi)發(fā)無(wú)序，主要以配套商業(yè)為主，缺乏主題商

9、業(yè)和特色商業(yè)南部房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀分析/南部縣房地產(chǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)數(shù)據(jù)來(lái)源：南部縣房管局近三年，南部縣商品住房共計(jì)成交套數(shù)9731套，成交面積111.34萬(wàn)；但從成交量走勢(shì)來(lái)看，2011年商品住宅成交量同比下滑17%，一定程度上受到了調(diào)控政策的影響，今年由于銀行幾次降息，市場(chǎng)有所回暖。近年來(lái)，南部縣商品住房成交量整體呈現(xiàn)波動(dòng)態(tài)勢(shì)。主要是受宏觀政策影響，商品住房成交套數(shù)及面積均有所下降，很多投資客戶轉(zhuǎn)投商業(yè)地產(chǎn)。p南部縣房地產(chǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)成交量下滑政策導(dǎo)致的觀望情緒、保障房的持續(xù)開(kāi)工建設(shè)及交付使用，導(dǎo)致2011年南部商品住宅成交量同比下滑17%。南部縣受政策調(diào)控影響有限，但受大市環(huán)境影響，住宅觀望情緒明顯調(diào)控

10、政策大背景下導(dǎo)致的觀望情緒，持續(xù)進(jìn)行的保障房建設(shè)，是導(dǎo)致南部縣商品住宅成交量下降的主要原因，另一方面，由于大市環(huán)境影響，導(dǎo)致商業(yè)投資需求旺盛南部房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀分析/總結(jié)行政手段調(diào)控政策主要以壓抑需求、增加供應(yīng)為主，“限貸/限購(gòu)/限價(jià)”是主要的行政調(diào)控手段。p宏觀政策背景貨幣政策隨著貨幣政策收緊，加息+上調(diào)存準(zhǔn)率頻繁，下半年市場(chǎng)受調(diào)控影響嚴(yán)重，貨幣政策略有放松。價(jià)格穩(wěn)步上升大量潛在剛性需求的存在，促進(jìn)南部縣房?jī)r(jià)不斷上漲，預(yù)計(jì)2012年將穩(wěn)步上升，但增幅不大，增速放緩。投資力度加大可開(kāi)發(fā)投資總額不斷增加，投資增速加快，投資力度加大，主要體現(xiàn)在新區(qū)建設(shè)、舊城改造、保障房持續(xù)建設(shè)等方面。商業(yè)市場(chǎng)由于政

11、策和大市環(huán)境影響，住宅觀望情緒明顯，很多投資客戶轉(zhuǎn)投商業(yè)地產(chǎn)。1.1發(fā)現(xiàn)探索市場(chǎng)空隙PART1 我們所理解的u宏觀態(tài)勢(shì)對(duì)本案的影響u商業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)根據(jù)分劃，南部共8個(gè)商業(yè)集中區(qū)，其中已成型6個(gè)，未成型2個(gè)。其中新世紀(jì)，炮臺(tái)路兩大集中區(qū)為現(xiàn)城市核心商圈，未來(lái)新政府片區(qū)將替代其成為城市核心商圈。南部商業(yè)市場(chǎng)格局分析1 12 23 34 45 56 67 78 8城市核心商圈城市次級(jí)商圈新興商圈未來(lái)呈現(xiàn)商圈1 1炮臺(tái)路商圈炮臺(tái)路商圈2 2新世紀(jì)新世紀(jì)-萬(wàn)達(dá)商圈萬(wàn)達(dá)商圈3 3車站車站-振興商圈振興商圈4 4益民廣場(chǎng)商圈益民廣場(chǎng)商圈5 5蜀北大道商圈蜀北大道商圈6 6新政府商圈新政府商圈7 7體育館商

12、圈體育館商圈8 8火車站商圈火車站商圈本案未來(lái)城市核心商圈未來(lái)城市核心商圈【規(guī)劃范圍規(guī)劃范圍】依照南部縣現(xiàn)有城市規(guī)劃發(fā)展圖所框定城市區(qū)域進(jìn)行劃分依照南部縣現(xiàn)有城市規(guī)劃發(fā)展圖所框定城市區(qū)域進(jìn)行劃分。城市核心商圈遷移方向現(xiàn)南部主要家居建材銷售聚集區(qū)內(nèi)業(yè)態(tài)零散，品牌雜亂，無(wú)統(tǒng)一規(guī)劃。租金價(jià)格據(jù)街道位置，差別較大。多數(shù)業(yè)主表示需要一個(gè)統(tǒng)一規(guī)劃大型家居、建材賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理。通過(guò)對(duì)家居建材聚集區(qū)走訪，得到如下信息：現(xiàn)區(qū)域家居銷售業(yè)態(tài)零散，為業(yè)主自行聚集商圈，市場(chǎng)并無(wú)統(tǒng)一規(guī)劃，品牌雜亂，生意好壞不一。據(jù)多數(shù)業(yè)主闡述，業(yè)主需要一個(gè)家居聚集區(qū)，規(guī)劃五金機(jī)電大市場(chǎng)便為業(yè)主上書聯(lián)名信予政府所規(guī)劃。多數(shù)業(yè)

13、主表示對(duì)本案存在興趣。南部縣主要家居商貿(mào)聚集地南部縣主要家居商貿(mào)聚集地7 75 5規(guī)劃建材城（五金機(jī)電大市場(chǎng)）主要家居建材賣場(chǎng)聚集區(qū)幸福路口租金：4050元/月蜀園街租金：2030元/月蜀北大道租金：50100元/月家居建材集中區(qū)分析萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)租金：6090元/月本案閬閬中中至至南南部部、南南充充現(xiàn)項(xiàng)目周邊，因商圈未成型，主要經(jīng)過(guò)人群在閬中至南充車輛，不作停留，區(qū)域尚未形成人氣。待火車站及新政府商圈成熟后，區(qū)域?qū)⑿纬伞笆中巍比肆鲃?dòng)線。本案將作為核心，屆時(shí)，項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值將得到凸顯。項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值分析火車站至城區(qū)火車站至城區(qū)南南充充至至南南部部城區(qū)至火車站城區(qū)至火車站通過(guò)對(duì)區(qū)域人流動(dòng)線及商業(yè)能及的分

14、析，發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)項(xiàng)目周邊，因商圈未成型，商業(yè)氛圍尚未形成，項(xiàng)目周邊主要經(jīng)過(guò)人群為閬中至南充車輛，不作停留，區(qū)域尚未形成人氣。待火車站及新政府商圈成熟后，收益于G212線影響，火車站將聯(lián)通城內(nèi)商業(yè)區(qū)，將為項(xiàng)目帶來(lái)“十字形”人流動(dòng)線，為項(xiàng)目帶來(lái)大量人流。未來(lái)，項(xiàng)目所在區(qū)域?qū)⒁劳杏诟魃倘Γ蔀槌鞘薪煌ê诵摹ｓw育館商圈建材城將與本案形成競(jìng)爭(zhēng)，但其區(qū)位與本案具有較大差距。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目所在區(qū)域未來(lái)商業(yè)總體量預(yù)計(jì)為25萬(wàn)方。但是并無(wú)規(guī)劃家居賣場(chǎng)，因產(chǎn)品特殊性，較高商業(yè)體量對(duì)本案并不會(huì)對(duì)本案造成競(jìng)爭(zhēng)，相反，將為本案帶來(lái)巨大人流量。但因規(guī)劃建材城距區(qū)域較近，需提防其對(duì)區(qū)域商業(yè)人群造成分流。區(qū)域商業(yè)體量分析區(qū)域項(xiàng)目商業(yè)體

15、量預(yù)計(jì)項(xiàng)目周邊無(wú)已成型項(xiàng)目，均為在售。區(qū)域商業(yè)產(chǎn)品形式均為商鋪及酒店，并無(wú)其他業(yè)態(tài)。預(yù)計(jì)所有項(xiàng)目商業(yè)總體量為25萬(wàn)方。（詳見(jiàn)下頁(yè)）因本案產(chǎn)品的特殊性，較大商業(yè)體量并不會(huì)對(duì)本案造成競(jìng)爭(zhēng)；相反，按照商業(yè)輻射人群計(jì)算，會(huì)為本案帶來(lái)巨大人流量。本案而現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)劃五金裝飾建材城占地300畝，40萬(wàn)平米的建筑面積，位于新城區(qū)奧體不夜城旁。與本案直線距離1.5公里，經(jīng)營(yíng)范圍：五金、建材、少量家居。該項(xiàng)目與本案商業(yè)業(yè)態(tài)有少量交叉，存在一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。五金機(jī)電大市場(chǎng)項(xiàng)目外部廣告項(xiàng)目現(xiàn)狀項(xiàng)目北側(cè)樓盤項(xiàng)目總平圖五金五金裝飾建材城排號(hào)情況裝飾建材城排號(hào)情況：五金裝飾建材城分析：預(yù)計(jì)開(kāi)盤時(shí)間：2012年12月份預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè)時(shí)

16、間：2013年5月份A區(qū)總建面：53067方 蓄客形式：VIP認(rèn)籌，已排號(hào)數(shù)量為183個(gè)優(yōu)惠措施：交5萬(wàn)抵58888元，認(rèn)籌188席。廣告訴求：1、老百姓買得起的好鋪，2、一次投資，一生財(cái)富。宣傳途徑：戶外、公交站牌、DM單頁(yè)，樓書。返租模式：返租模式：返租形式：返租形式：5年托管（3+2模式），前3年每年5%，在簽定合同時(shí)一次性返還15%，后2年每年7%返還，在當(dāng)年年底返還，合計(jì)29%。租金價(jià)格：租金價(jià)格：30元左右，目前按60%收取，在18元-20元左右。招商情況：招商情況：A期共有263間鋪面，面積區(qū)間為20200平米，上下層相通，主力 面積在160平米左右。預(yù)計(jì)售價(jià)：預(yù)計(jì)售價(jià)：5380

17、元每平米起售價(jià)，外街面的18000元每平米左右，內(nèi)街 7500-8500元每平米均價(jià)。物管費(fèi)情況物管費(fèi)情況：每平米1元物業(yè)管理費(fèi)。付12個(gè)月租金，送6個(gè)月，物管費(fèi)減免30%付24個(gè)月租金，送16個(gè)月，物管費(fèi)減免40%付36個(gè)月租金，送24個(gè)月，物管費(fèi)減免50%。南部商業(yè)市場(chǎng)：南部商業(yè)市場(chǎng)：南部商鋪投資需求強(qiáng)，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資者會(huì)在南部投資，具有較強(qiáng)的投南部商鋪投資需求強(qiáng)，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資者會(huì)在南部投資，具有較強(qiáng)的投資能力，集中式商業(yè)越來(lái)越受到投資者青睞資能力，集中式商業(yè)越來(lái)越受到投資者青睞商業(yè)市場(chǎng)：商業(yè)市場(chǎng)：區(qū)域未來(lái)為城市重點(diǎn)發(fā)展方向，現(xiàn)狀商業(yè)處于初步發(fā)展階段，伴隨規(guī)區(qū)域未來(lái)為城市重點(diǎn)發(fā)展方向，現(xiàn)狀商

18、業(yè)處于初步發(fā)展階段，伴隨規(guī)劃利好，區(qū)域成熟，區(qū)域商業(yè)價(jià)值潛力巨大；劃利好，區(qū)域成熟，區(qū)域商業(yè)價(jià)值潛力巨大；商鋪客戶：南部投資號(hào)召力強(qiáng)，以本地和周邊縣市投資客戶為主，對(duì)于商鋪將商鋪客戶：南部投資號(hào)召力強(qiáng)，以本地和周邊縣市投資客戶為主，對(duì)于商鋪將是投資產(chǎn)品主流，對(duì)于商鋪產(chǎn)品認(rèn)同度較高，商鋪市場(chǎng)表現(xiàn)良好；是投資產(chǎn)品主流，對(duì)于商鋪產(chǎn)品認(rèn)同度較高，商鋪市場(chǎng)表現(xiàn)良好；商鋪供應(yīng)：新城商業(yè)產(chǎn)品未來(lái)將有大量體量供應(yīng)，主要為集中商業(yè)及沿街商鋪；商鋪供應(yīng)：新城商業(yè)產(chǎn)品未來(lái)將有大量體量供應(yīng)，主要為集中商業(yè)及沿街商鋪；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不容小視。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不容小視。商業(yè)市場(chǎng)梳理商業(yè)格局客戶南部縣商業(yè)租金普遍在60-70元/月，新區(qū)

19、1F商鋪售價(jià)22750元/，2F 12600元/。投資型客戶居多，多為本地和周邊縣市客戶。新區(qū)未來(lái)商業(yè)總體量達(dá)25萬(wàn)方，將為本案聚攏人流。但體育館商圈規(guī)劃建材城或?qū)Ρ景冈斐扇丝诜至鳌^(qū)域商業(yè)尚未成型，但未來(lái)將替代老城區(qū)成為城市新核心，本案將從中獲益。根據(jù)對(duì)南部商業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行梳理，新區(qū)未來(lái)成為城市核心的地位日益明顯。客戶急切需要投資回報(bào)率高的產(chǎn)品。啟示點(diǎn)：本案未來(lái)將因區(qū)域大規(guī)模商業(yè)成型而具備良好商業(yè)價(jià)值；但現(xiàn)市面投資市場(chǎng)不火主要原因在于商鋪價(jià)格過(guò)高，且投資回報(bào)率偏低。無(wú)法對(duì)本地客戶構(gòu)成吸引力。風(fēng)險(xiǎn)/利好價(jià)格 商業(yè)總結(jié)區(qū)域價(jià)值總結(jié)：區(qū)域價(jià)值總結(jié)：機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)1 1：城市新中心的區(qū)域價(jià)值呼之欲出：城市新中

20、心的區(qū)域價(jià)值呼之欲出項(xiàng)目地塊位于南部縣新城區(qū)紅巖子大道西延線與國(guó)道212線交匯處，臨近疾控中心、南部縣文化館，周邊在建樓盤較多；項(xiàng)目所在區(qū)域也是新城區(qū)三大規(guī)劃板塊交匯處，區(qū)域前景較好。機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)2：區(qū)域規(guī)劃利好顯現(xiàn)，現(xiàn)有行政、辦公、高端居住功能逐漸形成，未來(lái)為項(xiàng)目商業(yè)功能奠定利好：區(qū)域規(guī)劃利好顯現(xiàn)，現(xiàn)有行政、辦公、高端居住功能逐漸形成，未來(lái)為項(xiàng)目商業(yè)功能奠定利好區(qū)域未來(lái)發(fā)展為城市新中心，政府規(guī)劃利好，未來(lái)承接城市高端人流，區(qū)域未來(lái)為大面積集中商業(yè)規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)，機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)明顯；承接核心政務(wù)人流、辦公人流、以及高端居住人流未來(lái)人流。機(jī)會(huì)3：區(qū)域?qū)⒂伞爱a(chǎn)業(yè)拉動(dòng)”向功能復(fù)合的“城市新中心”轉(zhuǎn)變，本項(xiàng)目地處區(qū)域

21、核心位置，所以要搶占市場(chǎng)先機(jī)，首個(gè)代言城市名片。研究范疇：城市發(fā)展宏觀背景（城市地位、經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)、人口、交通等）、區(qū)域規(guī)劃、區(qū)域研究范疇：城市發(fā)展宏觀背景（城市地位、經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)、人口、交通等）、區(qū)域規(guī)劃、區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀（產(chǎn)業(yè)、人口、交通、現(xiàn)狀）與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)判斷發(fā)展現(xiàn)狀（產(chǎn)業(yè)、人口、交通、現(xiàn)狀）與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)判斷25區(qū)域商業(yè)發(fā)展契機(jī)：區(qū)域商業(yè)發(fā)展契機(jī)：機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)1 1：城市商業(yè)發(fā)展不均衡，呈現(xiàn)老城區(qū)商圈集中過(guò)度式開(kāi)發(fā)，核心商圈商業(yè)飽和，新區(qū)有未城市商業(yè)發(fā)展不均衡，呈現(xiàn)老城區(qū)商圈集中過(guò)度式開(kāi)發(fā)，核心商圈商業(yè)飽和，新區(qū)有未來(lái)承接城市商業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)承接城市商業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)2：現(xiàn)有商業(yè)平臺(tái)軟硬件設(shè)

22、施不能滿足未來(lái)商業(yè)發(fā)展的需求，在功能配比、商業(yè)空間、動(dòng)線現(xiàn)有商業(yè)平臺(tái)軟硬件設(shè)施不能滿足未來(lái)商業(yè)發(fā)展的需求，在功能配比、商業(yè)空間、動(dòng)線設(shè)計(jì)、交通停車、經(jīng)營(yíng)管理、品牌組合等方面存在極大提升空間設(shè)計(jì)、交通停車、經(jīng)營(yíng)管理、品牌組合等方面存在極大提升空間機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)3：城市及周邊消費(fèi)能力強(qiáng)；新區(qū)為城市高端住宅區(qū)域，未來(lái)高端商務(wù)、生活消費(fèi)人口充足。城市及周邊消費(fèi)能力強(qiáng)；新區(qū)為城市高端住宅區(qū)域，未來(lái)高端商務(wù)、生活消費(fèi)人口充足。且區(qū)域內(nèi)消費(fèi)需求多元化，消費(fèi)者對(duì)一站式的集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)于一體的復(fù)合商業(yè)需求旺盛且區(qū)域內(nèi)消費(fèi)需求多元化，消費(fèi)者對(duì)一站式的集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)于一體的復(fù)合商業(yè)需求旺盛機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)4：從國(guó)內(nèi)外商業(yè)

23、發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，南部商業(yè)形態(tài)必然向一站式、景觀化、情趣化、體驗(yàn)式、從國(guó)內(nèi)外商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，南部商業(yè)形態(tài)必然向一站式、景觀化、情趣化、體驗(yàn)式、開(kāi)放式開(kāi)放式shopping mall轉(zhuǎn)變。本項(xiàng)目應(yīng)抓住市場(chǎng)先機(jī)轉(zhuǎn)變。本項(xiàng)目應(yīng)抓住市場(chǎng)先機(jī)1.2深刻的自我了解 我們所擁有的研究。PART1城市占位南部縣地處成渝經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)，是成渝北線重要發(fā)展區(qū)域之一，將成為成渝城鎮(zhèn)群北部區(qū)域的重要極核。同時(shí)南部縣占據(jù)南充北部核心位置，具有聯(lián)動(dòng)閬中、儀隴、西充，輻射綿陽(yáng)、巴中的強(qiáng)大地理優(yōu)勢(shì)，是南充市北向發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。南部縣位于南充北部地區(qū)，具有對(duì)外向北聯(lián)系綿陽(yáng)、廣元、達(dá)州、巴中等地的重要節(jié)點(diǎn)，同時(shí)對(duì)內(nèi)與閬中、儀隴和西充等形

24、成核心集群，并處于核心區(qū)位。南充（科教、文化、商貿(mào)、行政）區(qū)域交通組織區(qū)域外部交通體系正處于逐步完善過(guò)程中，特別是蘭渝高速和蘭渝鐵路的建設(shè)和使用，將使區(qū)域整體發(fā)展體系（產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、人口導(dǎo)向等）由單一的沿成南高速發(fā)展，轉(zhuǎn)變成為“十字”發(fā)展格局，南部的南充北部鐵三角核心區(qū)的發(fā)展地位將更加突出，實(shí)現(xiàn)了一區(qū)變兩極。【原有交通體系】以成南高速和達(dá)成鐵路為軸線形成了產(chǎn)業(yè)發(fā)展聚集區(qū)，同時(shí)也帶動(dòng)南充南部地區(qū)發(fā)展，但整體輻射力度有限，對(duì)于北部地區(qū)形成“空擋”。形成以南充市為核心發(fā)展地帶。【改變后交通體系】建設(shè)蘭渝鐵路和蘭渝高速，形成于成南高速和達(dá)成鐵路的交互，形成南充南北對(duì)接，有效的為南充北部地區(qū)提供發(fā)展動(dòng)力。特

25、別是為南部縣的城市發(fā)展提供了有力的后備保障。最終形成南充市和南部縣的兩極發(fā)展局面！區(qū)域規(guī)劃發(fā)展趨勢(shì)南部縣城市規(guī)劃建設(shè)依托區(qū)域交通條件改善、周邊縣市的聯(lián)動(dòng)，南部縣正逐步成為南充北向發(fā)展的重要核心極南部縣將成為南充北向發(fā)展的核心發(fā)展區(qū)南部縣將成為南充北向發(fā)展的核心發(fā)展區(qū)本案將借功能區(qū)交接之勢(shì)，成為促進(jìn)發(fā)展的核心動(dòng)力。本案將借功能區(qū)交接之勢(shì)，成為促進(jìn)發(fā)展的核心動(dòng)力。南充南部雙核心城市內(nèi)部交通體系的變革及功能分區(qū)的明晰化，使得本案占據(jù)了聯(lián)系各個(gè)功能區(qū)，并起承接作用的關(guān)鍵地帶，成為促進(jìn)本案開(kāi)發(fā)的有利因素。中心城區(qū)整體規(guī)劃從區(qū)域規(guī)劃看，整個(gè)分為新城區(qū)和老城區(qū)，形成了完整的城市核心規(guī)劃和建設(shè)，而本案正處于未

26、來(lái)城市結(jié)構(gòu)中的核心位置，起承接各個(gè)功能區(qū)的核心紐帶作用。南部縣中心城區(qū)分區(qū)規(guī)劃區(qū)域區(qū)域區(qū)域描述區(qū)域描述定位定位老城區(qū)老城區(qū)城市傳統(tǒng)發(fā)展核心區(qū)，發(fā)展起步早，發(fā)城市傳統(tǒng)發(fā)展核心區(qū)，發(fā)展起步早，發(fā)展體系完善，但發(fā)展能級(jí)較低。可發(fā)展展體系完善，但發(fā)展能級(jí)較低。可發(fā)展空間和發(fā)展規(guī)模有限。空間和發(fā)展規(guī)模有限。未來(lái)定位為：商未來(lái)定位為：商貿(mào)服務(wù)中心，是南部縣傳統(tǒng)商貿(mào)及傳統(tǒng)貿(mào)服務(wù)中心，是南部縣傳統(tǒng)商貿(mào)及傳統(tǒng)生活的集中展示區(qū)。生活的集中展示區(qū)。傳統(tǒng)核心區(qū)、傳統(tǒng)核心區(qū)、傳統(tǒng)商貿(mào)和居傳統(tǒng)商貿(mào)和居住聚集區(qū)住聚集區(qū)新新城城區(qū)區(qū)火車站火車站片區(qū)片區(qū)區(qū)域以區(qū)域以交通樞紐體系交通樞紐體系打造形成南部新的打造形成南部新的經(jīng)濟(jì)發(fā)

27、展動(dòng)力。以經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力。以批發(fā)和貨運(yùn)等為主要批發(fā)和貨運(yùn)等為主要發(fā)展形態(tài)，檔次較低發(fā)展形態(tài)，檔次較低，是南部縣的重要，是南部縣的重要的對(duì)外窗口。的對(duì)外窗口。商貿(mào)區(qū)及交通商貿(mào)區(qū)及交通樞紐樞紐行政中心行政中心片區(qū)片區(qū)本案所在區(qū)域本案所在區(qū)域，未來(lái)將形成，未來(lái)將形成新的城市政新的城市政務(wù)核心區(qū)務(wù)核心區(qū)，未來(lái)成為南部縣，未來(lái)成為南部縣中央商務(wù)中中央商務(wù)中心心，且目前南部線人士對(duì)該區(qū)域的認(rèn)知，且目前南部線人士對(duì)該區(qū)域的認(rèn)知和期待較高。和期待較高。新行政、商務(wù)新行政、商務(wù)核心區(qū)核心區(qū)城北城北片區(qū)片區(qū)區(qū)域具有極高資源價(jià)值，居住氛圍良區(qū)域具有極高資源價(jià)值，居住氛圍良好，未來(lái)將承擔(dān)好，未來(lái)將承擔(dān)高端居住高端居住中

28、心職能。中心職能。景觀文化區(qū)、景觀文化區(qū)、高端居住區(qū)高端居住區(qū)未來(lái)南部將形成復(fù)合型發(fā)展的城市格局，城市功能分區(qū)未來(lái)南部將形成復(fù)合型發(fā)展的城市格局，城市功能分區(qū)將更加明確。將更加明確。本案處于各個(gè)功能區(qū)核心位置，具有承接各個(gè)區(qū)域核心作用的功能，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供了本案處于各個(gè)功能區(qū)核心位置，具有承接各個(gè)區(qū)域核心作用的功能，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供了強(qiáng)大發(fā)展動(dòng)力和優(yōu)越發(fā)展環(huán)境。強(qiáng)大發(fā)展動(dòng)力和優(yōu)越發(fā)展環(huán)境。項(xiàng)目地處南部新城開(kāi)發(fā)核心區(qū)域，位置優(yōu)勢(shì)明顯 區(qū)域占位 項(xiàng)目位處南部新區(qū)與老城區(qū)的交匯處，成為銜接老城區(qū)與新區(qū)的橋頭堡，位置優(yōu)勢(shì)明顯。區(qū)域交通路網(wǎng)具有一定優(yōu)勢(shì)：通過(guò)濱江路與城區(qū)各方位直接連接。距新政府約為500米

29、，步行僅需十分鐘。距南部火車站約為2公里。10分鐘本項(xiàng)目 市政府本項(xiàng)目商業(yè)街15分鐘本項(xiàng)目 火車站10分鐘本項(xiàng)目 公園40分鐘南部縣中心城區(qū)分區(qū)規(guī)劃外部資源城市高端人群聚焦板塊，景觀資源強(qiáng)勢(shì)（城市市政廣場(chǎng)、商業(yè)街、休閑公園、火車站）景觀：l毗鄰市政廣場(chǎng)l市政綠地l緊鄰城市休閑公園居住區(qū)：l宏遠(yuǎn)時(shí)代l新城印象龍行天下l翔合綠洲l中央首座l錦利王府井l陽(yáng)光水岸l桂景花園l大潤(rùn)發(fā)（綜合體）l金洲綠城l待開(kāi)發(fā)住宅內(nèi)部資源以家居、建材行業(yè)為主的專業(yè)賣場(chǎng)項(xiàng)目，將成為南部新城地標(biāo)性物業(yè)深刻的自我了解項(xiàng)目所處環(huán)境如何？u城市發(fā)展方向u新城核心區(qū)位項(xiàng)目擁有資源如何？u城市市政廣場(chǎng)u休閑公園u一站式家居專業(yè)賣場(chǎng)u

30、智能化配套u(yù)星級(jí)物業(yè)u統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理1.3項(xiàng)目的精準(zhǔn)定位 我們所超越的定義。PART1項(xiàng)目定位前提地段環(huán)境配套項(xiàng)目所處環(huán)境如何？u城市發(fā)展方向u新城核心區(qū)位項(xiàng)目擁有資源如何？u城市市政廣場(chǎng)u休閑公園u一站式家居專業(yè)賣場(chǎng)u智能化配套u(yù)星級(jí)物業(yè)u統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理是城市級(jí)的是城市核心的具有標(biāo)志性的具有強(qiáng)烈商業(yè)印象的是可回避競(jìng)爭(zhēng)的是可實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的輻射南部縣及周邊城鎮(zhèn)是城市新商業(yè)中心成為城市商業(yè)中的“一極”標(biāo)志性、易識(shí)別,區(qū)別其他商業(yè)有別于現(xiàn)有的傳統(tǒng)商業(yè)模式符合現(xiàn)代城市商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)項(xiàng)目發(fā)展主題項(xiàng)目發(fā)展主題整體定位整體定位改變城市格局的力量改變城市格局的力量首席首席One-stop體驗(yàn)之都體驗(yàn)之都項(xiàng)目整體形

31、象定位項(xiàng)目整體形象定位首席首席One-stopOne-stop體驗(yàn)之都體驗(yàn)之都城市升級(jí)城市升級(jí)城市升級(jí)城市升級(jí)商業(yè)升級(jí)商業(yè)升級(jí)商業(yè)升級(jí)商業(yè)升級(jí)功能升級(jí)功能升級(jí)功能升級(jí)功能升級(jí)產(chǎn)品升級(jí)產(chǎn)品升級(jí)產(chǎn)品升級(jí)產(chǎn)品升級(jí)享受升級(jí)享受升級(jí)享受升級(jí)享受升級(jí)體驗(yàn)升級(jí)體驗(yàn)升級(jí)體驗(yàn)升級(jí)體驗(yàn)升級(jí)本項(xiàng)目之于南部：本項(xiàng)目之于南部：本項(xiàng)目之于南部：本項(xiàng)目之于南部：是引領(lǐng)商業(yè)產(chǎn)品升級(jí)的是引領(lǐng)商業(yè)產(chǎn)品升級(jí)的是引領(lǐng)商業(yè)產(chǎn)品升級(jí)的是引領(lǐng)商業(yè)產(chǎn)品升級(jí)的商業(yè)名片、商業(yè)標(biāo)桿商業(yè)名片、商業(yè)標(biāo)桿商業(yè)名片、商業(yè)標(biāo)桿商業(yè)名片、商業(yè)標(biāo)桿本項(xiàng)目之于南部：本項(xiàng)目之于南部：本項(xiàng)目之于南部：本項(xiàng)目之于南部：是加速專業(yè)賣場(chǎng)進(jìn)程的是加速專業(yè)賣場(chǎng)進(jìn)程的是加速專業(yè)

32、賣場(chǎng)進(jìn)程的是加速專業(yè)賣場(chǎng)進(jìn)程的旗艦領(lǐng)航旗艦領(lǐng)航旗艦領(lǐng)航旗艦領(lǐng)航本項(xiàng)目之于一站式家居購(gòu)物：本項(xiàng)目之于一站式家居購(gòu)物：本項(xiàng)目之于一站式家居購(gòu)物：本項(xiàng)目之于一站式家居購(gòu)物：是促進(jìn)區(qū)域標(biāo)志性商業(yè)是促進(jìn)區(qū)域標(biāo)志性商業(yè)是促進(jìn)區(qū)域標(biāo)志性商業(yè)是促進(jìn)區(qū)域標(biāo)志性商業(yè)核心驅(qū)動(dòng)核心驅(qū)動(dòng)核心驅(qū)動(dòng)核心驅(qū)動(dòng)三個(gè)輻射圈的劃分：核心商圈：南部縣城次要商圈：項(xiàng)目周邊市縣（如閬中、儀隴、西充等）邊緣商圈：南充片區(qū)商業(yè)輻射范圍商業(yè)輻射范圍核心商圈核心商圈次要商圈次要商圈邊緣商圈邊緣商圈南部南充PART1PART2PART3項(xiàng)目定位方向目標(biāo)客戶鎖定整體營(yíng)銷策略及執(zhí)行1.1、發(fā)現(xiàn)、探尋市場(chǎng)空隙1.2、深刻的自我了解1.3、項(xiàng)目的精準(zhǔn)定位

33、2.1、南部房地產(chǎn)客戶研判2.2、項(xiàng)目周邊客戶分析2.3、客戶的精準(zhǔn)定位3.3、階段工作執(zhí)行策略3.1、總體營(yíng)銷策略3.2、推售策略3.4、亮相活動(dòng)2.1南部縣房地產(chǎn)客戶研判 我們所理解的解讀。PART2目標(biāo)客戶比例新城區(qū)客戶1、公務(wù)員/泛公務(wù)員、2、個(gè)體戶/私營(yíng)企業(yè)主、3、老居民及一些高收入人群20%老城區(qū)客戶1、公務(wù)員/泛公務(wù)員2、私營(yíng)企業(yè)主3、市區(qū)其他高收入人群60%其他客戶1、周邊城市的客戶20%隨著市政規(guī)劃的完善、交通路網(wǎng)的改善及新城建設(shè)步伐的加快，新城受到了當(dāng)?shù)乜腿旱淖放酰麄冎饕钱?dāng)?shù)厣馊恕⒄藛T及相關(guān)企事業(yè)單位為主，以經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的中產(chǎn)階層和白領(lǐng)為輔。另外，周邊城市的居民也

34、因?yàn)樵搮^(qū)域優(yōu)美的生態(tài)環(huán)境和高端物業(yè)的發(fā)展空間加入到了購(gòu)房或投資群體中來(lái)。南部縣購(gòu)房或投資以本地和周邊縣市客戶群為主南部縣客群分布南部客戶特征解析第一類客戶：南部老城區(qū)購(gòu)房客戶第二類客戶：新區(qū)客戶第三類客戶：周邊城市客戶p年齡：一般在3055歲之間p職業(yè)：區(qū)域的公務(wù)員、泛公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主及其他高收入人士p經(jīng)濟(jì)條件：家庭收入穩(wěn)定，支付能力強(qiáng)p置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：1、認(rèn)同新區(qū)的規(guī)劃前景，認(rèn)可區(qū)域的生活品位；2、認(rèn)同新區(qū)的生態(tài)環(huán)境；3、認(rèn)可區(qū)域的投資潛力。p年齡：一般在2550歲之間p職業(yè)：新區(qū)的公務(wù)員、泛公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主、原住民及其他較高收入人士p經(jīng)濟(jì)條件：支付能力較強(qiáng)p置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：1、在新區(qū)工作方便；2、

35、喜歡新區(qū)規(guī)劃；3、認(rèn)可該區(qū)域的生活品味和生活配套p年齡：一般在3055歲之間p職業(yè)：公務(wù)員、泛公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主經(jīng)濟(jì)條件：支付能力強(qiáng)p置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：1、認(rèn)可新區(qū)環(huán)境和投資潛力，基本為投資型；2、在當(dāng)?shù)刈錾獾乃綘I(yíng)企業(yè)主2.2項(xiàng)目周邊客戶分析 我們所發(fā)現(xiàn)的研究。PART2項(xiàng)目周邊客戶地緣分布1、項(xiàng)目周邊客戶群地緣分布 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目周邊區(qū)域樓盤客戶群體的調(diào)查，得出的結(jié)論是購(gòu)買該區(qū)域樓盤的客群主要以本地的客戶（70%）為主，其次是周邊投資的客戶（30%），作為同一區(qū)域的參照個(gè)案，我們從五金建材城、錦利王府井、中央首座等項(xiàng)目的客戶分析可以看出，該區(qū)域所吸引的大多數(shù)為中高端客戶，大多是一些政府公務(wù)人員、私營(yíng)企

36、業(yè)主和個(gè)體戶，他們呈現(xiàn)出的一個(gè)共同特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，投資意識(shí)超前。項(xiàng)目周邊客戶職業(yè)動(dòng)機(jī)從左表可以看出，目前該區(qū)域的客群主要關(guān)注點(diǎn)為發(fā)展前景和區(qū)位環(huán)境。此外，由于該區(qū)域優(yōu)越的地理位置也成為一部分人群關(guān)注的熱點(diǎn)。2、項(xiàng)目周邊客戶群置業(yè)動(dòng)機(jī)小結(jié)通過(guò)對(duì)項(xiàng)目附近區(qū)域購(gòu)房和投資客戶的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)：u1、該區(qū)域的購(gòu)房客戶以中高端客戶為主，但由于離老城區(qū)近的特點(diǎn)，開(kāi)始吸引一些中產(chǎn)階層來(lái)此置業(yè)和投資，而且未來(lái)這部分群體有增大的趨勢(shì)；u2、區(qū)域的房產(chǎn)客戶職業(yè)以政府機(jī)關(guān)人員、周邊進(jìn)城客戶、私營(yíng)企業(yè)主；u3、區(qū)域的房產(chǎn)客戶的置業(yè)和投資動(dòng)機(jī)主要是看中區(qū)域無(wú)可比擬的區(qū)位環(huán)境和發(fā)展?jié)摿Α?.3客戶的精準(zhǔn)定位 我們所挖

37、掘的定義。PART2經(jīng)營(yíng)商戶經(jīng)營(yíng)商戶項(xiàng)目商業(yè)項(xiàng)目商業(yè)目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶投資客戶投資客戶目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶定位通過(guò)對(duì)南部縣及本項(xiàng)目所處區(qū)域客戶群的研究，再結(jié)合項(xiàng)目本身的性質(zhì)對(duì)項(xiàng)目所面臨的客戶分為以下兩種：南部縣較高收入階層，具有穩(wěn)定高收入階層，如醫(yī)生、老師、企事業(yè)單位技術(shù)人員、電視臺(tái)工作人員、政府公務(wù)員、律師等；購(gòu)買商鋪用于投資的部分私營(yíng)業(yè)主；目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶定位投資客戶投資客戶核心客戶群核心客戶群50%50%重點(diǎn)客戶群重點(diǎn)客戶群30%30%游離客戶群游離客戶群20%20%南部周邊縣市的投資客，如：閬中、儀隴、西充等私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體商戶經(jīng)營(yíng)商戶經(jīng)營(yíng)商戶項(xiàng)目主要經(jīng)營(yíng)商戶類型如下：主力商家：主力商

38、家：品牌家居專賣、建材專賣等私營(yíng)業(yè)主：私營(yíng)業(yè)主：具有一定實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力 目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶定位PART1PART2PART3項(xiàng)目定位方向目標(biāo)客戶鎖定整體營(yíng)銷策略及執(zhí)行1.1、發(fā)現(xiàn)、探尋市場(chǎng)空隙1.2、深刻的自我了解1.3、項(xiàng)目的精準(zhǔn)定位2.1、南部房地產(chǎn)客戶研判2.2、項(xiàng)目周邊客戶分析2.3、客戶的精準(zhǔn)定位3.3、階段工作執(zhí)行策略3.1、總體營(yíng)銷策略3.2、推售策略3.4、亮相活動(dòng)3.1總體營(yíng)銷策略突破。PART3核心問(wèn)題回顧：1、如何精準(zhǔn)定位，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立品牌自信心？2、區(qū)域內(nèi)滯存商業(yè)體量龐大，客戶分流嚴(yán)重，如何抓住目標(biāo)客戶？3、如何通過(guò)有效的營(yíng)銷策略，樹(shù)立項(xiàng)目認(rèn)知度？核心策略：廣積

39、糧，高筑墻，買就賺！突破口1：全城蓄水，廣積糧客戶面全城鋪開(kāi)，突破區(qū)域局限，多渠道、大范圍蓄客，實(shí)現(xiàn)客戶全面導(dǎo)入。突破口2：品牌立勢(shì)，高筑墻利用企業(yè)品牌和項(xiàng)目自身的產(chǎn)品資源強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入，塑造更高端的項(xiàng)目形象，超越區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)。突破口3：厚積薄發(fā)，買就賺讓客戶知道我們是“帶租出售”，讓項(xiàng)目?jī)r(jià)值全面升級(jí)釋放，口碑營(yíng)銷。核心策略1、廣積糧：線上線下齊發(fā)力，多渠道、大范圍全面蓄客3、買就賺：客戶體驗(yàn)價(jià)值升級(jí)（帶租約出售），口碑營(yíng)銷2、高筑墻：借助項(xiàng)目一站式家居購(gòu)物中心理念導(dǎo)入，品牌高調(diào)立勢(shì) 策略導(dǎo)讀指標(biāo)分解12013年上半年完成銷售金額2.5億！去化約30000平米！我們需要1200組客戶（意向性）！不管市場(chǎng)

40、如何走，指標(biāo)堅(jiān)決不回頭!保障計(jì)劃2我們需要的是結(jié)果(到訪和成交)決不是完成任務(wù)蓄客渠道“大化”游離客戶廣告媒體的應(yīng)用行銷拓客大客戶資源利用短信平臺(tái)“深化”核心客戶企業(yè)背景積累客戶重點(diǎn)區(qū)域拓客外縣市巡展擴(kuò)大市場(chǎng)客戶群“廣化”重要客戶蓄客指標(biāo)：蓄客渠道執(zhí)行時(shí)間蓄客目標(biāo)“深化“核心客戶企業(yè)背景積累客戶11月12月蓄客100組擴(kuò)大市場(chǎng)客群11月12月蓄客100組廣化“重要客戶重點(diǎn)區(qū)域拓客11月12月蓄客200組外縣市巡展11月12月蓄客100組”大化“游離客群廣告媒體拓客11月12月蓄客500組行銷拓客團(tuán)隊(duì)11月12月蓄客200組大客戶資源+短信平臺(tái)11月12月蓄客100組售樓處日常蓄客11月12月蓄

41、客500組合計(jì)蓄客1800組3.2推售策略深化。PART3我們的核心優(yōu)勢(shì)：我們的核心優(yōu)勢(shì)：家居專業(yè)賣場(chǎng)新城核心區(qū)域一站式家居購(gòu)物我們的目標(biāo)：我們的目標(biāo)：引領(lǐng)南部，放眼南充，打造區(qū)域龍頭！大區(qū)域大區(qū)域 大市場(chǎng)大市場(chǎng) 大財(cái)富大財(cái)富市市場(chǎng)場(chǎng)“破冰式破冰式”推廣策略推廣節(jié)奏銷售策略媒體策略活動(dòng)策略價(jià)格策略推售策略階段執(zhí)行行銷策略推廣策略總綱 形象領(lǐng)先、描繪藍(lán)圖，通過(guò)軟文、活動(dòng)及事件傳達(dá)項(xiàng)目區(qū)域優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立項(xiàng)目整體物業(yè)形象；策略一避開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以高端形象+中端價(jià)格搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大客源，實(shí)現(xiàn)快速去化；策略二分階段展示，升華產(chǎn)品品質(zhì)，深入挖掘價(jià)值，展現(xiàn)區(qū)位優(yōu)勢(shì)和投資潛力，帶租約出售，消解客戶對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的抗性；策

42、略三推廣上高舉高打，迅速塑造產(chǎn)品及企業(yè)知名度；活動(dòng)上注重全民參與性，樹(shù)立項(xiàng)目認(rèn)知度并保證市場(chǎng)持續(xù)關(guān)注度。策略四總體傳播思路 形象價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值投資價(jià)值樹(shù)立南部新城的未來(lái)城市價(jià)值，推廣項(xiàng)目家居專業(yè)市場(chǎng)高端形象闡述項(xiàng)目的產(chǎn)品價(jià)值及項(xiàng)目賣點(diǎn)描繪項(xiàng)目藍(lán)圖，展現(xiàn)投資前景層層遞進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣媒體總策略12345以事件營(yíng)銷為重點(diǎn)，高舉高打，集中多種媒體投放制造熱點(diǎn)效應(yīng)、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品牌及項(xiàng)目?jī)r(jià)值的塑造以平面廣告、戶外等大眾媒體為主，以小眾媒體為輔，構(gòu)筑項(xiàng)目形象充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，增強(qiáng)宣傳聲勢(shì)，造成處處可見(jiàn)項(xiàng)目信息的病毒式傳播。以銷售賣場(chǎng)包裝和折頁(yè)、DM單等物料為基礎(chǔ)資料，并定期更新項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，將項(xiàng)目理念滲透到市民當(dāng)中達(dá)

43、成月月有新聞、時(shí)時(shí)受關(guān)注的推廣效果 媒體總策略媒體組合策略1、平面類主要：南充晚報(bào)、戶外廣告牌、公交車、公交站臺(tái)輔助：道旗、現(xiàn)場(chǎng)和項(xiàng)目附近十字路口導(dǎo)視系統(tǒng)2、電視類主要：LED顯示屏、南部縣電視臺(tái)專題欄目輔助：影視宣傳片3、網(wǎng)絡(luò)類主要：新浪網(wǎng)輔助：大成網(wǎng)4、其他短信、DM單張、折頁(yè)、下鄉(xiāng)派單、促銷活動(dòng)等總體行銷策略媒體公關(guān)策略短信平臺(tái)營(yíng)銷策略活動(dòng)營(yíng)銷策略全民營(yíng)銷策略 借助媒體的公信力和輿論領(lǐng)袖的作用，提升項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值，傳達(dá)項(xiàng)目投資潛力和眾多賣點(diǎn)，引發(fā)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的期待和持續(xù)關(guān)注。利用活動(dòng)擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力度，與媒體合作開(kāi)展豐富多彩活動(dòng)，吸引目標(biāo)客戶到訪，保證月月有活動(dòng)，周周有新意，引起項(xiàng)目持續(xù)關(guān)注

44、度；鎖定項(xiàng)目周邊區(qū)域已購(gòu)房或已購(gòu)商鋪的客戶，將其全部升級(jí)為本項(xiàng)目的客戶，利用營(yíng)銷手使其發(fā)揮最大余熱，促進(jìn)其二次置業(yè)或推薦新客戶。通過(guò)短信平臺(tái)挖掘隱藏在各企事業(yè)單位中的目標(biāo)客群，對(duì)其進(jìn)行直接營(yíng)銷，可起到較為理想的效果；行銷巡展策略詳見(jiàn)附件！推廣時(shí)間分階段線上推廣策略第一階段：形象導(dǎo)入期階段任務(wù)：產(chǎn)品形象導(dǎo)入，項(xiàng)目精彩亮相，吸引市場(chǎng)關(guān)注，短期內(nèi)樹(shù)立產(chǎn)品差異化的精神內(nèi)涵和獨(dú)有的價(jià)值觀。為下階段的產(chǎn)品面世和引爆造勢(shì)。時(shí)間：2012年11月5日-12月20日采用營(yíng)銷資源：戶外廣告、DM單、折頁(yè)、LED宣傳片、事件營(yíng)銷活動(dòng)等，迅速傳播項(xiàng)目信息宣傳內(nèi)容：項(xiàng)目形象宣傳、項(xiàng)目售樓部亮相、正式接受咨詢排號(hào)表現(xiàn)形式

45、：以虛為主，滲透產(chǎn)品信息形象導(dǎo)入期首次引爆期持續(xù)強(qiáng)銷期（二次推貨）再度引爆期尾盤期11.5 1.1 2.1 3.1 4.1 5.1 6-9 分階段線上推廣策略第二階段：首次引爆期（開(kāi)盤）階段任務(wù)：開(kāi)盤前強(qiáng)勢(shì)宣傳期，短時(shí)間內(nèi)宣傳項(xiàng)目的核心內(nèi)容產(chǎn)品、價(jià)格、開(kāi)盤和認(rèn)籌信息等，引導(dǎo)客戶預(yù)約時(shí)間：2013年元旦（暫定）采用營(yíng)銷資源：戶外廣告、報(bào)紙、DM單、折頁(yè)、LED宣傳片、短信、營(yíng)銷活動(dòng)等主要媒體全線鋪開(kāi)宣傳內(nèi)容：認(rèn)籌信息、開(kāi)盤信息、項(xiàng)目?jī)r(jià)值觀表現(xiàn)形式：以實(shí)為主，強(qiáng)化認(rèn)籌和開(kāi)盤信息形象導(dǎo)入期首次引爆期持續(xù)強(qiáng)銷期（二次推貨）再度引爆期尾盤期11.5 1.1 2.1 3.1 4.1 5.1 6-9 分階段

46、線上推廣策略第三階段：持續(xù)強(qiáng)銷期（二次推貨）階段任務(wù)：開(kāi)盤后，在整個(gè)銷售旺季形成熱銷勢(shì)頭，再進(jìn)一步細(xì)化項(xiàng)目?jī)r(jià)值觀的同時(shí)，不斷釋放熱銷信息和新推貨信息。時(shí)間：2012年2月-4月末采用營(yíng)銷資源：戶外廣告、DM單、折頁(yè)、LED宣傳片、短信、營(yíng)銷活動(dòng)等主要媒體全線鋪開(kāi)宣傳內(nèi)容：項(xiàng)目熱銷信息、項(xiàng)目加推信息、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)逐一梳理畫面表現(xiàn)：虛實(shí)結(jié)合，項(xiàng)目形象落地并分解細(xì)化形象導(dǎo)入期首次引爆期持續(xù)強(qiáng)銷期（二次推貨）再度引爆期尾盤期11.5 1.1 2.1 3.1 4.1 5.1 6-9 分階段線上推廣策略第三階段：再度引爆期階段任務(wù)：把握“五一”假期的銷售節(jié)點(diǎn)，進(jìn)一步細(xì)化項(xiàng)目?jī)r(jià)值觀的同時(shí)，再次釋放熱銷信息和推

47、貨信息。時(shí)間：2013年5月采用營(yíng)銷資源：戶外廣告、DM單、折頁(yè)、LED宣傳片、短信、營(yíng)銷活動(dòng)等主要媒體全線鋪開(kāi)宣傳內(nèi)容：項(xiàng)目熱銷信息、項(xiàng)目加推信息、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)逐一梳理畫面表現(xiàn)：虛實(shí)結(jié)合，項(xiàng)目形象落地并分解細(xì)化形象導(dǎo)入期首次引爆期持續(xù)強(qiáng)銷期（二次推貨）再度引爆期尾盤期11.5 1.1 2.1 3.1 4.1 5.1 6-9 分階段線上推廣策略第三階段：尾盤期階段任務(wù)：做好尾盤銷售工作，深化項(xiàng)目?jī)r(jià)值，凸顯產(chǎn)品價(jià)值稀缺屬性時(shí)間：2012年6-9月采用營(yíng)銷資源：戶外廣告、DM單、折頁(yè)、LED宣傳片、短信等宣傳內(nèi)容：項(xiàng)目熱銷信息，項(xiàng)目?jī)r(jià)值深化畫面表現(xiàn)：項(xiàng)目形象落地并分解細(xì)化形象導(dǎo)入期首次引爆期持續(xù)強(qiáng)銷

48、期（二次推貨）再度引爆期尾盤期11.5 1.1 2.1 3.1 4.1 5.1 6-9 主旨：分階段開(kāi)展，持續(xù)不斷，緊扣項(xiàng)目，貫穿始終，持續(xù)創(chuàng)新，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值與知名度多頻次以活動(dòng)貫穿項(xiàng)目整個(gè)推盤進(jìn)程，多頻次持續(xù)落實(shí)活動(dòng)，增強(qiáng)項(xiàng)目區(qū)域影響力；多創(chuàng)新活動(dòng)力求有新意，迎合項(xiàng)目調(diào)性，不斷刺激市場(chǎng)眼球，制造話題；大影響活動(dòng)要能夠客戶群中產(chǎn)生強(qiáng)烈反響活動(dòng)策略1、大型活動(dòng)根據(jù)推盤節(jié)點(diǎn)（認(rèn)籌、開(kāi)盤等）舉辦大型活動(dòng)，參與性高，參與面廣、參與積極性強(qiáng)（商業(yè)投資論壇會(huì)、開(kāi)盤活動(dòng)、新年團(tuán)拜等）2、節(jié)日活動(dòng)迎合重要節(jié)日舉辦相關(guān)活動(dòng)，如元旦、五一節(jié)等。3、全民活動(dòng)結(jié)合項(xiàng)目特色，與廣播電臺(tái)開(kāi)展定期或不定期全民活動(dòng)，邀請(qǐng)全城

49、參與，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。（冠名交通之聲全程免單或開(kāi)展為南部加油等為噱頭的活動(dòng)，利用派發(fā)贈(zèng)品的形式吸引客戶到售樓處）活動(dòng)建議營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 根據(jù)常規(guī)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)以及2.5億元的銷售目標(biāo)，預(yù)估3億的產(chǎn)值，營(yíng)銷費(fèi)用應(yīng)為3億*1%=300萬(wàn)元。項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算階段銷售階段銷售分期分期時(shí)間周期時(shí)間周期回款計(jì)劃回款計(jì)劃（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）廣告預(yù)算廣告預(yù)算（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）備注備注推廣蓄客期2012年10月-12月/120需售樓部開(kāi)放開(kāi)盤強(qiáng)銷期2013年1月15000100需取得預(yù)售許可持續(xù)銷售期2013年2月-5月1000060余貨清盤期2013年6月-9月500020合計(jì)合計(jì)1212個(gè)月個(gè)月300003000

50、0300300第一階段推廣費(fèi)用明細(xì)：第一階段推廣費(fèi)用明細(xì)：戶外廣告戶外廣告戶外廣告戶外廣告廣告主題：廣告主題：“城市之心，財(cái)富之都城市之心，財(cái)富之都”投放時(shí)間：投放時(shí)間：20122012年年1111月月5 5日日20122012年年1212月月2020日日投放數(shù)量：投放數(shù)量：7 7塊塊投放位置：瑞安路三面翻投放位置：瑞安路三面翻、廣電中心樓頂戶外廣電中心樓頂戶外、濱江路濱江路、儀隴方向出口、金星收費(fèi)站、西充互、儀隴方向出口、金星收費(fèi)站、西充互通、南充收費(fèi)站互通通、南充收費(fèi)站互通推廣費(fèi)用：約推廣費(fèi)用：約4040萬(wàn)元萬(wàn)元LED顯示屏廣告主題：投放時(shí)間：2012年11月5日2012年12月20日投放

51、數(shù)量：3個(gè)投放位置：瑞安路、柳林廣場(chǎng)、益民廣場(chǎng)推廣費(fèi)用：約6.5萬(wàn)元公交車廣告主題：投放時(shí)間：2012年11月5日2012年12月20日投放數(shù)量：3臺(tái)投放位置：南部縣城滾動(dòng)式推廣費(fèi)用：約6萬(wàn)元公交站臺(tái)廣告主題：投放時(shí)間：2012年11月5日2012年12月20日投放數(shù)量：6個(gè)站臺(tái)畫面投放位置：南部縣城繁華路段 推廣費(fèi)用：8萬(wàn)元報(bào)紙廣告廣告主題：投放時(shí)間：2012年11月5日2012年12月20日投放數(shù)量：南充晚報(bào) 末版整版3次 軟文3次（贈(zèng)送）投放位置：售樓部門口推廣費(fèi)用：5.4萬(wàn)元道旗廣告廣告主題：投放時(shí)間：2012年11月5日2012年12月20日投放數(shù)量：28桿投放位置：售樓部門口推廣費(fèi)

52、用：約6萬(wàn)元短信廣告廣告主題：投放時(shí)間：2012年11月5日2012年12月20日投放數(shù)量：20萬(wàn)條投放位置：售樓部門口推廣費(fèi)用：約0.8萬(wàn)元DM單張廣告主題：投放時(shí)間：2012年11月5日2012年12月20日投放數(shù)量：20000份投放位置：售樓部門口推廣費(fèi)用：20000元網(wǎng)絡(luò)廣告廣告主題：投放時(shí)間：2012年11月5日2012年5月5日投放數(shù)量：跨條投放位置：新浪網(wǎng)首頁(yè)推廣費(fèi)用：4萬(wàn)元營(yíng)銷活動(dòng)售樓部亮相時(shí)間：2012年11月10日星期六活動(dòng)目的：售樓部正式開(kāi)放接待客戶，促進(jìn)項(xiàng)目廣泛傳播和認(rèn)知度費(fèi)用預(yù)算：15萬(wàn)元折頁(yè)廣告主題：投放時(shí)間：2012年11月5日2012年12月20日投放數(shù)量：10

53、000份投放位置：售樓部門口推廣費(fèi)用：30000元其他售樓部包裝包裝完成時(shí)間：2012年11月8日包裝內(nèi)容：銷控表、招商表、展板、戶外寫真條幅布、飄旗、玻璃防撞條、接待臺(tái)、前臺(tái)形象背景墻、售樓部招牌等包裝費(fèi)用：2萬(wàn)元類型類型媒體媒體費(fèi)用（萬(wàn)元）費(fèi)用（萬(wàn)元）合計(jì)（萬(wàn)元）合計(jì)（萬(wàn)元）平面類平面類南充晚報(bào)約5.4萬(wàn)元59.4萬(wàn)元萬(wàn)元戶外廣告牌約40萬(wàn)元公交車約6萬(wàn)元公交站臺(tái)約8萬(wàn)元道旗約6萬(wàn)元7萬(wàn)元萬(wàn)元現(xiàn)場(chǎng)和項(xiàng)目附近十字路口導(dǎo)視系統(tǒng)約1萬(wàn)元電視類電視類LED顯示屏約6.5萬(wàn)元28.5萬(wàn)元萬(wàn)元南部縣電視臺(tái)專題欄目（一年計(jì)算）約12萬(wàn)元影視宣傳片約10萬(wàn)元網(wǎng)絡(luò)類網(wǎng)絡(luò)類新浪網(wǎng)約4萬(wàn)元7.5萬(wàn)元萬(wàn)元大成網(wǎng)約

54、3.5萬(wàn)元其他其他銷控表、招商表、展板、戶外寫真條幅布、飄旗、玻璃防撞條、接待臺(tái)、前臺(tái)形象背景墻、售樓部招牌等約2萬(wàn)元2萬(wàn)元萬(wàn)元營(yíng)銷活動(dòng)約15萬(wàn)元15萬(wàn)元萬(wàn)元廣告總費(fèi)用119.4萬(wàn)元萬(wàn)元 高性價(jià)比主軸，貫穿全程 價(jià)值逐步提升，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售策略立價(jià)值，樹(shù)形象提升產(chǎn)品所屬區(qū)域價(jià)值建立項(xiàng)目形象，以開(kāi)山之作的狀態(tài)引爆南部乃至南充商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)值實(shí)現(xiàn)，回收贏利隨著項(xiàng)目認(rèn)知度的提高，進(jìn)一步提升利潤(rùn)，最終實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)和利潤(rùn)預(yù)期提升利潤(rùn)，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)高量去化，實(shí)現(xiàn)資金回收，并開(kāi)始進(jìn)入贏利階段數(shù)據(jù)來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)主要商業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格表市場(chǎng)主要商業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格表項(xiàng)目項(xiàng)目體量體量引進(jìn)業(yè)態(tài)引進(jìn)業(yè)態(tài)1F價(jià)格價(jià)格2F價(jià)格價(jià)格備

55、注備注價(jià)格比價(jià)格比新新城城區(qū)區(qū)新城印象新城印象20000大型超市2000012000共5層商業(yè)60%王府井王府井35000大型超市2500016000設(shè)地下超市64%瑞祥天城瑞祥天城尾盤未知暫無(wú)200009000無(wú)45%翔合綠洲翔合綠洲15000暫無(wú)2200016000無(wú)72%龍行天下龍行天下未知暫無(wú)2100014000無(wú)66%華府東苑華府東苑未知暫無(wú)240001400017%58%中央首座中央首座80000超市、酒店2500010100層高4.9m42%五城國(guó)際五城國(guó)際未知暫無(wú)25000/無(wú)無(wú)奧體中心奧體中心25000體育中心未推未推規(guī)劃有商住無(wú)中華園中華園30000暫無(wú)未推未推規(guī)劃有商住無(wú)

56、上河城上河城40000大型超市1800015000無(wú)83%新城新城/平均平均245000/2275013000/61%老老城城區(qū)區(qū)金桂名苑金桂名苑30000無(wú)未推未推5F商業(yè)無(wú)桂博豪庭桂博豪庭10000無(wú)120008000無(wú)66%白鶴香洲白鶴香洲40000暫無(wú)未推未推無(wú)無(wú)整體整體/平均平均325000/2120012600/62%南部主要商業(yè)項(xiàng)目情況：南部主要商業(yè)項(xiàng)目合計(jì)體量32.5萬(wàn)方，其中新城24.5萬(wàn)方。新城項(xiàng)目1F均價(jià)22750元/，2F均價(jià)12000元/；整體市場(chǎng)1，2F價(jià)格比為1：0.62。價(jià)格策略：定價(jià)策略定價(jià)策略低開(kāi)高走低開(kāi)高走平開(kāi)高走平開(kāi)高走高開(kāi)高走高開(kāi)高走特點(diǎn)特點(diǎn)低價(jià)入市，

57、與目標(biāo)客戶群的價(jià)格心理預(yù)期較吻合，應(yīng)能很好的得到市場(chǎng)的追捧，容易一炮而紅；然后攜此優(yōu)勢(shì)，一鼓作氣，迅速提高售價(jià)，營(yíng)造項(xiàng)目升值的態(tài)勢(shì)，從而達(dá)到利潤(rùn)最大化。價(jià)格中肯，穩(wěn)步銷售。氣勢(shì)如虹，高調(diào)入市；但有可能會(huì)造成有價(jià)無(wú)市，容易引起消費(fèi)者觀望態(tài)勢(shì)。樓層樓層面積（）面積（）均價(jià)均價(jià)總價(jià)總價(jià)均價(jià)均價(jià)總價(jià)總價(jià)均價(jià)均價(jià)總價(jià)總價(jià)B13916.00 8000 31,328,000 9000 35,244,000 10000 39,160,000 1F6640.22 16000 106,243,520 18000 119,523,960 20000 132,804,400 2F6529.58 9600 62,683

58、,968 10800 70,519,464 12000 78,354,960 3F6685.35 6400 42,786,240 7200 48,134,520 8000 53,482,800 4F6696.11 5600 37,498,216 6300 42,185,493 7000 46,872,770 5F6717.55 4800 32,244,240 5400 36,274,770 6000 40,305,300 小計(jì)小計(jì)33268.81 33268.81 9402 9402 312,784,184 312,784,184 10577 10577 351,882,207 351,882

59、,207 11752 11752 390,980,230 390,980,230 1F-5F33,268.81 8460 281,456,184 9518 316,638,207 10575 351,820,230 價(jià)格策略：根據(jù)目前市場(chǎng)在售商業(yè)價(jià)格和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力情況下，鑒于本項(xiàng)目屬于貴公司在南部的開(kāi)山之作，為了打造企業(yè)品牌效應(yīng)，使開(kāi)發(fā)商快速回籠資金，本司建議價(jià)格策略采用“低開(kāi)平走低開(kāi)平走”策略。申新泰富國(guó)際家居博覽中心租售估算值樓層面積（）租售情況均價(jià)（元/個(gè)）總值小計(jì)（元）B1車位25個(gè)可售60000 1,500,000 B13916.00?8000 31,328,000 小計(jì)9820.3

60、0 9820.30 3232，828,000 828,000 樓層面積（）租售情況均價(jià)（元/）總值小計(jì)（元）1F6640.22 可售16000 106,243,520 2F6529.58 可售9600 62,683,968 3F6685.35 可售6400 42,786,240 4F6696.11 可售5600 37,498,216 5F6717.55 可售4800 32,244,240 小計(jì)33268.81 33268.81 8460 8460 312,784,184 312,784,184 3.3階段工作執(zhí)行策略執(zhí)行。PART3階段第一階段第二階段第三階段主推產(chǎn)品商業(yè)商業(yè)商業(yè)推售節(jié)點(diǎn)201

61、3年元月2-5月6-9月策略厚積薄發(fā)、標(biāo)桿產(chǎn)品趁熱打鐵、漲價(jià)造勢(shì)提升檔次、利潤(rùn)標(biāo)桿銷售階段編排產(chǎn)品總面積（約）棟數(shù)套數(shù)（約）總銷金額預(yù)測(cè)銷售速率預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)商鋪150001-1.5億元80%1.2億合計(jì)15000-1.5億元80%1.2億階段目標(biāo)：根據(jù)蓄客量1200組計(jì)算，預(yù)計(jì)首次開(kāi)盤推貨量15000，銷售策略價(jià)格策略渠道策略階段目標(biāo)產(chǎn)品分析整體思路階段營(yíng)銷策略第一階段銷售策略價(jià)格策略渠道策略階段目標(biāo)產(chǎn)品分析整體思路時(shí)間：2012年11月上旬-2013年1月底產(chǎn)品：商業(yè)策略：厚積薄發(fā)、標(biāo)桿產(chǎn)品展示目標(biāo)通過(guò)售樓處的展示，亮相活動(dòng)塑造高端項(xiàng)目形象、口碑傳播提升項(xiàng)目關(guān)注度；客戶目標(biāo)強(qiáng)有力的渠道營(yíng)

62、銷，迅速加熱項(xiàng)目，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)尋找客戶，大力開(kāi)展圈層營(yíng)銷，增加客戶量，為開(kāi)盤奠定客戶基礎(chǔ)；速度目標(biāo)開(kāi)盤熱銷，引起社會(huì)關(guān)注度。階段營(yíng)銷策略第一階段1、蓄客目的通過(guò)開(kāi)展“申新泰富會(huì)”蓄客活動(dòng)，吸納項(xiàng)目忠誠(chéng)客戶，預(yù)知市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度及接受情況，為項(xiàng)目開(kāi)盤打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2、活動(dòng)時(shí)間2012年 11月15至申新泰富國(guó)際家居博覽中心正式開(kāi)盤（暫定元月一號(hào)開(kāi)盤）11月15日早09：00啟動(dòng)“申新泰富會(huì)”VIP會(huì)員申請(qǐng)，并派發(fā)VIP會(huì)員卡。3、活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)地點(diǎn)：申新泰富國(guó)際家居博覽中心（項(xiàng)目案場(chǎng)）4、VIP會(huì)員卡內(nèi)容“申新泰富會(huì)”申請(qǐng)方式申請(qǐng)人持有效身份證明，填寫VIP會(huì)員申請(qǐng)表，繳納會(huì)費(fèi)￥30000-5000

63、0元，即可獲得相對(duì)應(yīng)金額的VIP會(huì)員卡一張，每張身份證只可申請(qǐng)一個(gè)VIP會(huì)員名額。申新泰富會(huì)員等級(jí)與權(quán)益會(huì)員可獲得申新泰富國(guó)際家居博覽中心項(xiàng)目開(kāi)盤當(dāng)天優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)。交5萬(wàn)元抵8萬(wàn)元，發(fā)放VIP會(huì)員金卡。交3萬(wàn)元抵5萬(wàn)元，發(fā)放VIP會(huì)員銀卡。會(huì)員可享受未開(kāi)盤階段等待補(bǔ)貼，自入會(huì)后第二天計(jì)算至開(kāi)盤當(dāng)天，每日按18元標(biāo)準(zhǔn)累積。會(huì)員可獲得申新泰富國(guó)際家居博覽中心項(xiàng)目開(kāi)盤當(dāng)天額外優(yōu)惠（具體優(yōu)惠在開(kāi)盤當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)公示）。蓄客策略：蓄客策略：銷售策略價(jià)格策略渠道策略階段目標(biāo)產(chǎn)品分析整體思路推售原則：一階段入市市場(chǎng)認(rèn)可度高的產(chǎn)品，力爭(zhēng)快速去化，一炮打響項(xiàng)目知名度階段營(yíng)銷策略第一階段銷售策略價(jià)格策略渠道策略階段目標(biāo)產(chǎn)

64、品分析整體思路銷售策略:厚積薄發(fā)：通過(guò)大規(guī)模的蓄客，以及售樓處的展示，瞬間引爆，形成銷售熱潮。標(biāo)桿產(chǎn)品：打造南部縣“超越性”的家居專賣市場(chǎng)。階段營(yíng)銷策略第一階段銷售策略價(jià)格策略渠道策略階段目標(biāo)產(chǎn)品分析整體思路低開(kāi)平走的價(jià)格策略一階段推出的均為市場(chǎng)認(rèn)可度較高的產(chǎn)品，入市價(jià)格采取與市場(chǎng)價(jià)格相持平策略，利用項(xiàng)目品質(zhì)拔高項(xiàng)目性價(jià)比，引爆項(xiàng)目快速熱銷；階段營(yíng)銷策略第一階段銷售策略價(jià)格策略渠道策略階段目標(biāo)產(chǎn)品分析整體思路推廣推廣路牌路牌路牌內(nèi)容為：形象推廣，國(guó)際家居博覽中心即將盛大啟幕戶外戶外駐守要塞：項(xiàng)目附近主要街道，節(jié)點(diǎn)路口，高速路口處戶外高炮廣告牌戶外大牌主要內(nèi)容為：形象推廣，注重品牌形象DMDM、

65、折頁(yè)折頁(yè)、短信短信形象展示推介會(huì)等營(yíng)銷活動(dòng)、全城推廣活動(dòng)重大信息釋放媒體媒體地方地方衛(wèi)視衛(wèi)視推介會(huì)活動(dòng)告知樣板段全城開(kāi)放、開(kāi)盤信息告知企業(yè)品牌宣傳短片LEDLED形象宣傳品牌開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)愿景配合“售樓部”開(kāi)放，形象宣傳線下渠線下渠道道接待中接待中心心利用銷售中心進(jìn)行形象展示論壇論壇拓展拓展以論壇會(huì)的形式與企事業(yè)單位或商家簽訂團(tuán)購(gòu)協(xié)議，當(dāng)前為蓄客及篩選客戶階段，從客戶拓展渠道入手，渠道行銷全面鋪開(kāi)，注重樣板段情境營(yíng)銷，帶動(dòng)客戶上門階段營(yíng)銷策略第一階段階段第一階段第二階段第三階段主推產(chǎn)品商業(yè)商業(yè)商業(yè)推售節(jié)點(diǎn)2013年元月2-5月6-9月策略厚積薄發(fā)、標(biāo)桿產(chǎn)品趁熱打鐵、漲價(jià)造勢(shì)提升檔次、利潤(rùn)標(biāo)桿銷售階

66、段編排銷售策略價(jià)格策略渠道策略階段目標(biāo)產(chǎn)品分析整體思路階段營(yíng)銷策略第二階段產(chǎn)品總面積（約）棟數(shù)套數(shù)（約）總銷金額預(yù)測(cè)銷售速率預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)商鋪100001-1億元90%0.9億合計(jì)10000-1億元90%0.9億階段目標(biāo)：推貨量10000銷售策略價(jià)格策略渠道策略階段目標(biāo)產(chǎn)品分析整體思路時(shí)間：2013年2月-5月產(chǎn)品：商業(yè)策略：趁熱打鐵、漲價(jià)造勢(shì)展示目標(biāo)通過(guò)首次開(kāi)盤即項(xiàng)目形象的展示，塑造高端項(xiàng)目形象、口碑傳播提升項(xiàng)目關(guān)注度；客戶目標(biāo)強(qiáng)有力的渠道營(yíng)銷，迅速加熱項(xiàng)目，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)尋找客戶，大力開(kāi)展圈層營(yíng)銷，增加客戶量；階段營(yíng)銷策略第二階段銷售策略價(jià)格策略渠道策略階段目標(biāo)產(chǎn)品分析整體思路推售原則：第二階段

67、繼續(xù)推出明星產(chǎn)品持續(xù)熱銷階段營(yíng)銷策略第二階段銷售策略價(jià)格策略渠道策略階段目標(biāo)產(chǎn)品分析整體思路階段營(yíng)銷策略第二階段銷售策略:趁熱打鐵：延續(xù)項(xiàng)目熱銷氛圍，繼續(xù)推出明星產(chǎn)品，保證去化率。漲價(jià)造勢(shì)：隨著產(chǎn)品的不斷升級(jí)和區(qū)位環(huán)境的利好，釋放漲價(jià)信息，擠壓式營(yíng)銷銷售策略價(jià)格策略渠道策略階段目標(biāo)產(chǎn)品分析整體思路階段營(yíng)銷策略第二階段借助第一階段的熱銷氛圍，趁勢(shì)對(duì)價(jià)格進(jìn)行穩(wěn)步提升，預(yù)計(jì)各類型物業(yè)上漲幅度在3%5%銷售策略價(jià)格策略渠道策略階段目標(biāo)產(chǎn)品分析整體思路階段營(yíng)銷策略第二階段 推廣推廣路牌路牌國(guó)際家居博覽中心 開(kāi)盤熱銷戶外戶外國(guó)際家居博覽中心火爆熱銷 新品鋪位循眾加推DMDM城市宅邸生活的新標(biāo)高/國(guó)際家居博

68、覽中心火爆熱銷 新品鋪位循眾加推媒體媒體電視電視國(guó)際家居博覽中心火爆熱銷持續(xù)小眾活動(dòng)熱銷信息傳遞新聞報(bào)道新聞報(bào)道項(xiàng)目開(kāi)盤熱銷/線下渠線下渠道道派單派單商場(chǎng)、商業(yè)街、批發(fā)市場(chǎng)/大客戶拓展大客戶拓展組織周邊單位及市區(qū)大型單位團(tuán)購(gòu)，小型聯(lián)誼會(huì)維系客戶/行銷行銷行銷全面鋪開(kāi)，帶動(dòng)客戶上門短信短信短信群發(fā)30萬(wàn)條階段第一階段第二階段第三階段主推產(chǎn)品商業(yè)商業(yè)商業(yè)推售節(jié)點(diǎn)2013年元月2-5月6-9月策略厚積薄發(fā)、標(biāo)桿產(chǎn)品趁熱打鐵、漲價(jià)造勢(shì)提升檔次、利潤(rùn)標(biāo)桿銷售階段編排銷售策略價(jià)格策略渠道策略階段目標(biāo)產(chǎn)品分析整體思路階段營(yíng)銷策略第三階段產(chǎn)品總面積（約）棟數(shù)套數(shù)（約）總銷金額預(yù)測(cè)銷售速率預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)商鋪5

69、0001-0.5億元90%0.45億合計(jì)5000-0.5億元90%0.45億階段目標(biāo)：推貨量5000銷售策略價(jià)格策略渠道策略階段目標(biāo)產(chǎn)品分析整體思路時(shí)間：2013年6-9月產(chǎn)品：商業(yè)策略：提升檔次、利潤(rùn)標(biāo)桿階段營(yíng)銷策略第三階段展示目標(biāo)高端生活展示，為客戶描繪美好生活藍(lán)圖；階段方向圈層營(yíng)銷、老帶新開(kāi)展、活動(dòng)營(yíng)銷；速度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)剩余房源的快速去化，完成一期銷售目標(biāo)和利潤(rùn)標(biāo)桿。銷售策略價(jià)格策略渠道策略階段目標(biāo)產(chǎn)品分析整體思路階段營(yíng)銷策略第三階段推售原則：三階段以去化前期剩余產(chǎn)品及新品為主；利用新品的價(jià)格杠桿擠壓去化剩余產(chǎn)品；保證產(chǎn)品線的完整，通過(guò)溢價(jià)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)標(biāo)桿。銷售策略價(jià)格策略渠道策略階段目標(biāo)產(chǎn)品分

70、析整體思路階段營(yíng)銷策略第三階段銷售策略:提升檔次：通過(guò)項(xiàng)目形象的不斷升級(jí)，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的檔次及價(jià)格提升；利潤(rùn)標(biāo)桿：通過(guò)不斷上升的溢價(jià)空間和高層產(chǎn)品的去化實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)標(biāo)桿銷售策略價(jià)格策略渠道策略階段目標(biāo)產(chǎn)品分析整體思路階段營(yíng)銷策略第三階段借助上一段的熱銷氛圍，趁勢(shì)對(duì)價(jià)格進(jìn)行穩(wěn)步提升，預(yù)計(jì)物業(yè)上漲幅度在3%8%銷售策略價(jià)格策略渠道策略階段目標(biāo)產(chǎn)品分析整體思路階段營(yíng)銷策略第三階段推廣推廣路牌路牌國(guó)家家居博覽中心，戶外戶外國(guó)家家居博覽中心新品火爆熱銷中DMDM一站式家具購(gòu)物中心/恭迎閣下蒞臨鑒藏新聞報(bào)道新聞報(bào)道項(xiàng)目開(kāi)盤熱銷/線下渠線下渠道道派單派單商場(chǎng)、商業(yè)街、批發(fā)市場(chǎng)大客戶拓展大客戶拓展企業(yè)，大客戶業(yè)主

71、聯(lián)誼會(huì)，拓展圈層營(yíng)銷/行銷行銷行銷全面鋪開(kāi)，帶動(dòng)客戶上門短信短信短信群發(fā)10萬(wàn)條3.4 亮相活動(dòng)實(shí)施。PART32012年年11月月17日（暫定）日（暫定）國(guó)際家居博覽中心營(yíng)銷中心國(guó)際家居博覽中心營(yíng)銷中心 與與 全城聯(lián)動(dòng)全城聯(lián)動(dòng)非凡造勢(shì)非凡造勢(shì) 盛大盛大公開(kāi)公開(kāi) 正式排號(hào)正式排號(hào)目的：高調(diào)亮相目的：高調(diào)亮相 迅速打響知名度迅速打響知名度實(shí)施時(shí)間與手段：實(shí)施時(shí)間與手段：非凡造勢(shì)國(guó)際名車國(guó)際名車+國(guó)際超模國(guó)際超模彩車流動(dòng)舞臺(tái)彩車流動(dòng)舞臺(tái)+豪華禮儀隊(duì)豪華禮儀隊(duì)組成豪華花車巡游隊(duì)伍組成豪華花車巡游隊(duì)伍 全城巡游全城巡游盛大公開(kāi)營(yíng)銷中心亮相營(yíng)銷中心亮相沙盤展示沙盤展示+正式接受咨詢正式接受咨詢+VIP排號(hào)排號(hào)亮點(diǎn)一：前所未有的花車舞臺(tái)巡演亮點(diǎn)一：前所未有的花車舞臺(tái)巡演+外模引路外模引路亮點(diǎn)二：營(yíng)銷中心精致的包裝，營(yíng)銷人員專業(yè)的接待，到訪有好禮亮點(diǎn)二：營(yíng)銷中心精致的包裝，營(yíng)銷人員專業(yè)的接待，到訪有好禮活動(dòng)亮點(diǎn)謝謝！預(yù)祝合作愉快！謝謝！預(yù)祝合作愉快！智森國(guó)際智森國(guó)際2012-10