房地產(chǎn)銷售人員培訓手冊（49頁）.doc
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房地產(chǎn)銷售人員培訓手冊（49頁）.doc
1、售售 樓樓 員員 培培 訓訓 手手 冊冊 房地產(chǎn)市場調研房地產(chǎn)市場調研 培訓對象：培訓對象：營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃師、調研員、售樓員 關關 鍵鍵 詞：詞：市場、調查、目的、形式、方法、銷售、測評 主要內容：主要內容：市場調查的執(zhí)行方法 作作 用：用：掌握市場行情，了解競爭項目的優(yōu)劣勢，在銷售過程中知已知彼方能 百戰(zhàn)百勝。 一、一、 市場調研系統(tǒng)市場調研系統(tǒng) 1競爭跟蹤調查 （1） 目的 了解主要競爭對手的銷售情況，包括營銷思路、促銷手段、廣告情況、推廣 時間等，以便作出快速的競爭反應，及時調整策劃思路，爭取占有更多的目標群 體。 （2） 調查對象 一般來說，與自身樓盤有相近的競爭能力、相同的
2、目標客戶群、類似的產(chǎn)品 素質的樓盤都被視為主要競爭對手。有著相近的地理位置和價格區(qū)位的樓盤，雖 然與自身樓盤地域比較接近，但產(chǎn)品質素有一定差距，目標客戶群重疊不多的樓 盤則被視為次競爭對手。 （3） 調查方法：實地訪問觀察法、統(tǒng)計分析法等 （4） 調查內容：對競爭對手可變因素作連續(xù)的跟蹤調查，如：價格、宣傳 主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進度等。 （5） 調查注意事項 盡可能利用公司市場調查資源 專人每天收集市場信息 在銷售允許的情況下，盡可能安排每位銷售人員定期市調 建立固定樣品資料檔案 及時匯報、交流調查結果 2專題調查 根據(jù)項目特點及不同銷售階段的要求，擬定專題計劃。 居
3、民居住環(huán)境滿意度調查時間：正式發(fā)售前 目的：鋪墊式調查，喚起公眾對居住環(huán)境的注意 對象：本區(qū)域內的居民及重點目標客戶群 （1） 大型促銷活動或廣告宣傳的效果及市場預測調查 （2） 新樓盤市場預測調查 （3） 階段性市場動態(tài)調查 3、消費者市場調查 貫穿整個銷售進程，對客戶的區(qū)域分布、購買意向、關注重點、購買能力、 購買心理等因素進行調查。 二、 銷售測評項目 1、策 劃 效 果 測 評 ： 根 據(jù) 來 訪 人 數(shù) 、 成 交 量 等 參 數(shù) 進 行 測評； 2、樓盤定位測評：對樓盤的定位進行測評； 3、銷售策略測評：對已實施的銷售策略進行測評； 4、鋪市時間測評：對樓盤上市時間的科學性、有效性進行測評； 5、廣告效果測評：根據(jù)客人來訪人數(shù)、來訪客戶的信息來源、客戶 接受度等參數(shù)進行測評； 6、客戶滿意度測評：通過現(xiàn)場客戶調查及客戶回訪調查進行測評。 青島市樓盤調查表青島市樓盤調查表 索引代
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