1、瑞虹新城4號(hào)地塊營銷策劃方案今日提案大綱分章節(jié)報(bào)告內(nèi)容 (數(shù)字即為本提報(bào)PPT頁數(shù)速查)a市場部分1宏觀市場及政策解讀5-102區(qū)域房地產(chǎn)市場分析11-28b策略部份1項(xiàng)目市場定位策略29-312目標(biāo)客戶細(xì)分策略32-373項(xiàng)目營銷推廣策略38-944項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)化建議95-105c銷售執(zhí)行1銷售及價(jià)格策略159-1752銷售周期(分階段.分類型.不同模式的銷售計(jì)劃.資金回籠計(jì)劃及其他保障措施)175-222d企劃包裝1案名建議及推廣語,LOGO&VI設(shè)計(jì)2報(bào)廣.雜志.網(wǎng)絡(luò)等平面設(shè)計(jì)方案202-301頁碼速查表為方便各位評(píng)審查閱,本提報(bào)內(nèi)容的對(duì)應(yīng)頁碼如下分章節(jié)報(bào)告內(nèi)容 (數(shù)字即為本提報(bào)PPT頁數(shù)

2、速查)e同策代理資源1客戶渠道資源302-3602策劃及推廣流資源f同策服務(wù)流程1代理服務(wù)模式2全程代理工作計(jì)劃安排g同策成功案例不同市場環(huán)境下,成功代理案例的營銷策略.銷售策略.推盤策略介紹h商務(wù)投標(biāo)文件1銷售代理及策劃推廣費(fèi)用申報(bào)2合作協(xié)議或方式頁碼速查表為方便各位評(píng)審查閱,本提報(bào)內(nèi)容的對(duì)應(yīng)頁碼如下中國地產(chǎn)界,過去這60天本章導(dǎo)讀分章節(jié)報(bào)告內(nèi)容 (數(shù)字即為本提報(bào)PPT頁數(shù)速查)a市場部分1宏觀市場及政策解讀2區(qū)域房地產(chǎn)市場分析b策略部份1項(xiàng)目市場定位策略2目標(biāo)客戶細(xì)分策略3項(xiàng)目營銷推廣策略4項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)化建議c銷售執(zhí)行1銷售及價(jià)格策略2銷售周期(分階段.分類型.不同模式的銷售計(jì)劃.資金回籠計(jì)

3、劃及其他保障措施)d企劃包裝1案名建議及推廣語,LOGO&VI設(shè)計(jì)2報(bào)廣.雜志.網(wǎng)絡(luò)等平面設(shè)計(jì)方案【新政出臺(tái)背景】【新政出臺(tái)目的】在09年底組合拳調(diào)控“威懾”下，房價(jià)越調(diào)越高，房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控已不僅僅是行業(yè)經(jīng)濟(jì)面的調(diào)控，已涉及到政府經(jīng)濟(jì)管理能力問題，上升到政治層面。打擊非理性投機(jī)、投資性行為，穩(wěn)定房價(jià)，將房地產(chǎn)市場引入健康可持續(xù)發(fā)展軌道。宏觀背景過去這60天宏觀市場驟然劇變,政府再次嚴(yán)壓【新政要素及后續(xù)導(dǎo)向研判】目前為階段性強(qiáng)控，后市仍將以引導(dǎo)市場健康發(fā)展為主線p 供不應(yīng)求的市場根本矛盾依然長期存在p 受近期希臘連鎖歐債危機(jī)影響，國內(nèi)出口將受到直接沖擊p 未來1-2年人民幣升值壓力及預(yù)期依然存在

4、p 通貨預(yù)期p 中長期保證市場健康發(fā)展的稅收（保有稅）政策 取代短期階段性遏制政策出口投資消費(fèi)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展支撐要素宏觀背景體質(zhì)尚未恢復(fù)的中國經(jīng)濟(jì)又遇冷,影響遍及全球以“樂觀偏謹(jǐn)慎”的態(tài)度,對(duì)待此次宏觀調(diào)控及未來市場發(fā)展【宏觀調(diào)控的階段性市場特征預(yù)判】宏觀背景調(diào)控,不只打壓了地產(chǎn)行業(yè),房/股市百姓更倍受打擊短期中長期長期調(diào)控預(yù)判客戶特征新政細(xì)則頒布及實(shí)行尚未完全，市場處于“量跌價(jià)滯”的僵局短期內(nèi)政策與房價(jià)的膠著狀態(tài)整體經(jīng)濟(jì)基本面向好，稅收政策出臺(tái)。投資、投機(jī)型客戶大量離場，改善型客戶也被“一刀切”。各層次客戶觀望避市。人民幣升值，地產(chǎn)泡沫逐漸壓縮。打壓政策逐漸走出舞臺(tái)，緩和性政策取而代之鑒于地產(chǎn)

5、市場未來仍有較大的上漲空間，其作為保值、增值作用仍舊明顯，投資客戶會(huì)陸續(xù)擇機(jī)入市伴隨市場回暖，自住型需求逐步釋放和局部爆發(fā)，同時(shí)客戶的自住需求將趨于理智 整體市場在年內(nèi)依然處于膠著狀態(tài)，市場有下行壓力；人民幣匯率彈性政策將是未來經(jīng)濟(jì)局面一個(gè)很微妙的層面，將會(huì)對(duì)中高端市場帶來一定影響1、市場下行壓力需要具備解決短期壓力的實(shí)戰(zhàn)能力2、未來可能性要求我們必須具備市場的前瞻性【不確定市場下的對(duì)策】宏觀背景謹(jǐn)慎/應(yīng)變/積極/應(yīng)戰(zhàn),鼓勵(lì)自己樂觀保有希望本項(xiàng)目4號(hào)地塊面臨的挑戰(zhàn)本章導(dǎo)讀分章節(jié)報(bào)告內(nèi)容 (數(shù)字即為本提報(bào)PPT頁數(shù)速查)a市場部分1宏觀市場及政策解讀2區(qū)域房地產(chǎn)市場分析b策略部份1項(xiàng)目市場定位策

6、略2目標(biāo)客戶細(xì)分策略3項(xiàng)目營銷推廣策略4項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)化建議c銷售執(zhí)行1銷售及價(jià)格策略2銷售周期(分階段.分類型.不同模式的銷售計(jì)劃.資金回籠計(jì)劃及其他保障措施)d企劃包裝1案名建議及推廣語,LOGO&VI設(shè)計(jì)2報(bào)廣.雜志.網(wǎng)絡(luò)等平面設(shè)計(jì)方案1、品牌支撐力面臨挑戰(zhàn)品牌形象相對(duì)零散品牌個(gè)性沒能彰顯品牌地位受到挑戰(zhàn)面臨挑戰(zhàn)1、雖是老牌大盤,品牌更需要源源不斷的維護(hù)囿于拆遷進(jìn)度每期推盤無法做到前后連貫開發(fā)順序斷斷續(xù)續(xù)一直沒能做成大盤應(yīng)有的整體品牌造勢品牌維護(hù)的意識(shí)讓位于具體產(chǎn)品的推廣項(xiàng)目原有的鮮明大盤個(gè)性被市場淹沒不同的銷售團(tuán)隊(duì)只在乎自己的那批銷售站在高度全程考慮整個(gè)品牌的統(tǒng)一性未見成效所承諾的未來大盤

7、生活承諾不斷推遲后浪推前浪,近幾年市中心精裝修城市公寓涌現(xiàn)瑞虹的領(lǐng)頭市場地位受到極大威脅新招是啥?如何再次高調(diào)亮相,搶回老大地位?區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群奠定強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)住宅、商業(yè)、商務(wù)復(fù)合型社區(qū)的生活機(jī)能對(duì)消費(fèi)者說更具有吸引力尤其產(chǎn)業(yè)的導(dǎo)入對(duì)整個(gè)街區(qū)帶來更高層此的住區(qū)人口和消費(fèi)人口升級(jí)為融居住+商業(yè)+商務(wù)的城市綜合體(22萬)純住區(qū)概念(130萬)虹口版新天地(28萬)商業(yè)軸線商務(wù)功能強(qiáng)化能否承前啟后?這成為瑞虹打造城市綜合體的轉(zhuǎn)折點(diǎn)和制勝關(guān)鍵2、規(guī)劃調(diào)整為超大盤了,當(dāng)然迫切需整合新價(jià)值面臨挑戰(zhàn)【虹口區(qū)歷年供求對(duì)比及成交價(jià)格走勢】p市內(nèi)各區(qū)中，虹口區(qū)域歷年累計(jì)供求比基本處于末位，且一直位于1以下運(yùn)行；p

8、供不應(yīng)求的市場格局在區(qū)域市場中長期表現(xiàn)明顯。虹口區(qū)歷年供求對(duì)比走勢為何虹口區(qū)這些年來的價(jià)格,一直位于市中心城區(qū)的下游水平呢?關(guān)鍵是很久沒有市政新利好,民眾對(duì)該區(qū)域的印象分?jǐn)?shù)一直不高老區(qū)域沒建設(shè),沒有新生活,就沒有新刺激33965元/m2p市內(nèi)各區(qū)中，虹口區(qū)09年以來成交均價(jià)保持相對(duì)低位平穩(wěn)運(yùn)行；p截止2010年6月，虹口區(qū)公寓成交均價(jià)達(dá)到33965元/m2。上海中心城區(qū)各區(qū)成交價(jià)格走勢2、現(xiàn)在已是超大規(guī)模,但我們卻長在價(jià)格洼地區(qū)面臨挑戰(zhàn)【四川北路板塊近三年公寓供求及價(jià)格走勢】板塊標(biāo)桿價(jià)格項(xiàng)目-建邦16區(qū)成交均價(jià)約：38000元/m2(精裝3000元/m2)隨著09年供求放量，板塊價(jià)格已發(fā)生天翻

9、地覆的變化p 隨著09年5月以來板塊公寓產(chǎn)品的供應(yīng)放量，需求相應(yīng)呈現(xiàn)較大釋放p 截止10年6月，板塊成交均價(jià)達(dá)到峰值：33965元/m2瑞虹新城8號(hào)地塊 成交均價(jià)約:2800028000元元/m/m2 23、價(jià)格曲線上揚(yáng)?關(guān)鍵是天助及自助能否給支撐面臨挑戰(zhàn)房型單元面積套數(shù)戶型比例2R01-0485-8752082%3R0513911618%合計(jì)6362棟點(diǎn)式高層，產(chǎn)品布局均好性弱除朝向問題外，自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同質(zhì)化明顯【4號(hào)地塊產(chǎn)品戶型結(jié)構(gòu)特征】2R2R2R2R3R面臨挑戰(zhàn)4、自身產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)同質(zhì)化太高,且朝向有缺陷建邦16區(qū)中信虹港名庭中信和平家園溧陽華府(二期)世博花園(二期)本案【在售項(xiàng)目分布

10、】面臨挑戰(zhàn)5、競爭格局呈小半徑包圍攻擊態(tài)勢,不容樂觀【在售項(xiàng)目概況】未來面對(duì)的直接競爭對(duì)手：建邦16區(qū) 和 中信虹港名庭項(xiàng)目狀態(tài)項(xiàng)目名稱總建面積(萬方)容積率開盤時(shí)間項(xiàng)目訴求近期成交均價(jià)(元/m2)成交量/供應(yīng)量交付標(biāo)準(zhǔn)在售建邦16區(qū)203.962009-11-21內(nèi)中環(huán)法式景觀綜合大盤38000252/400精裝3000即將入市中信虹港名庭63.44預(yù)2010-7月北外灘海派人文社區(qū)預(yù)計(jì)340000/305毛坯尾盤中信和平家園102.922009-05-168000平米主題景觀+和平公園雙公園景觀28000226/240毛坯溧陽華府(二期)43.652009-07-30上海老洋房人文風(fēng)情社區(qū)

11、報(bào)價(jià)39000251/257毛坯世博花園(二期)9.82.252010-01-13地段/軌交31700233/362毛坯面臨挑戰(zhàn)5、競爭對(duì)手實(shí)力不俗,攻其差異軟肋是重點(diǎn)【主力產(chǎn)品戶型】建邦16區(qū)中信虹港名庭本案2R 103m22R 89m22R 80-90m23R 124-132m23R 140-150m23R 134m2各產(chǎn)品面積及戶型相近，產(chǎn)品競爭同質(zhì)性較強(qiáng)面臨挑戰(zhàn)5、競爭對(duì)手實(shí)力不俗,攻其差異軟肋是重點(diǎn)推案時(shí)間軸2010年6月存量2010年三季度2010年四季度2011年一季度2011年二季度2011年三季度2011年四季度建邦16區(qū)一期6#、7#樓存量2R：47套3R：101套一期北部

12、2棟2R：100m2/120套3R：125-135m2/176套二期5棟高層，共687戶，預(yù)計(jì)2011年二季度陸續(xù)推出。2R:90/350套3R:130-140/337套中信虹港名庭2R：85-90m2/176套3R：140-158/121套復(fù)式：8套主要競爭對(duì)手推案預(yù)計(jì)集中在2010年四季度初至2011年底本案將面臨激烈的紅海競爭【競品未來推案預(yù)估】面臨挑戰(zhàn)5、競爭對(duì)手實(shí)力不俗,攻其差異軟肋是重點(diǎn)市場火爆，競品較少依據(jù)開發(fā)節(jié)奏功能化推盤銷售建邦16區(qū)、馥敦坊相繼入市新政調(diào)控，市場陷入僵持階段競品項(xiàng)目觀望入市，成交低迷競品項(xiàng)目集中，同質(zhì)化嚴(yán)重，注重營銷策略短期內(nèi)售罄紅海突圍中信和平家園建邦16

13、區(qū)馥敦坊中信虹港名庭瑞虹新城三次開盤，均短期內(nèi)售罄短期內(nèi)售罄新政后銷售停滯前期銷售較好，新政后銷售停滯等待細(xì)則出臺(tái)，多次推遲開盤瑞虹新城三期4號(hào)地塊瑞虹新城三期8號(hào)地塊2009.072009.112010.032010.072010.112011.032009.03相比09年的旺市，未來半年內(nèi)的集中供應(yīng)將加劇競爭局勢面臨挑戰(zhàn)5、競爭對(duì)手實(shí)力不俗,攻其差異軟肋是重點(diǎn)【二手市場主要活躍項(xiàng)目】34000元/m2溧陽華府溧陽華府33800元/m2愛家豪庭愛家豪庭26490元/m2香港麗園香港麗園33300元/m2瑞虹新城瑞虹新城34000元/m2中信中信和平家園和平家園28540元/m2虹葉茗園虹葉茗

14、園27359元/m2紫虹嘉苑紫虹嘉苑35000元/m2浦江名邸浦江名邸33000元/m2飄鷹飄鷹東方花苑東方花苑p 主要競爭 項(xiàng)目近10個(gè)!p 于本案的不理因素 競品分布較為集中 競品產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 競品價(jià)格干擾現(xiàn)象明顯面臨挑戰(zhàn)5、更不用說來自二手房的競爭,將嚴(yán)重干擾售價(jià)【區(qū)域主要二手房項(xiàng)目】項(xiàng)目名稱房型面積段（平方）均價(jià)（元）總價(jià)（萬元）溧陽華府一房6038000228二房96-12031000298-372三房120-15033000396-495愛家豪庭一房76-8034000258-272二房79-12431000245-384三房100-16736000360-601瑞虹新城一房50

15、-8633000165-284二房68-12431000211-384三房106-19034000360-646中信和平家園二房10040000400虹葉茗園一房7723000177二房88-12830000264-384三房109-24532000349-784香港麗園一房8223000189二房95-14629000276-423三房101-15026000263-390紫虹嘉苑一房8529000247二房85-13428000238-375三房126-14326000328-372面臨挑戰(zhàn)5、更不用說來自二手房的競爭,將嚴(yán)重干擾售價(jià)2R：85-100m2，總價(jià)250-330萬3R：120

16、-140m2，總價(jià)350-400萬市場活躍量大、戶型分布多樣，總價(jià)干擾明顯普陀區(qū)閘北區(qū)虹口區(qū)楊浦區(qū)保利維拉家園保利維拉家園復(fù)地新都國際復(fù)地新都國際濱江晶典濱江晶典合生高爾夫合生高爾夫品尊國際品尊國際香溢花城香溢花城中海萬錦城中海萬錦城加州水郡加州水郡尚未開盤尚未開盤正在銷售正在銷售綠洲雅賓利花園綠洲雅賓利花園寶地東花園寶地東花園5、全市環(huán)比近價(jià)的鄰區(qū)大盤,肯定相互搶人搶地盤p這些鄰區(qū)大鱷是誰?p間接競爭區(qū)域 南閘北 南普陀 南楊浦p 重點(diǎn)項(xiàng)目選擇 內(nèi)環(huán)周邊區(qū)域代表性樓盤 成交單價(jià)3-4萬元/面臨挑戰(zhàn)目前周邊區(qū)域競品項(xiàng)目僅有少數(shù)目前在售但多數(shù)即將于1-2年內(nèi)陸續(xù)開盤推售板塊項(xiàng)目最近開盤時(shí)間建筑規(guī)

17、模容積率綠地率 分期及產(chǎn)品組合 車位比物業(yè)費(fèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)楊浦區(qū)新江灣板塊加州水郡2009-8-203553451.8040%二期/小高層1：13.54000保利維拉家園2010-05-0816289142%1期/多層1:0.963.12500東外灘板塊濱江晶典預(yù)計(jì)2010年6、7月份470002.235%二期小高層、高層1:0.81.76毛坯寶地東花園2008-6-281700002.5052%分五批推出/高層1:0.652.281500合生高爾夫公寓2008-9-2658875238%四期/小高層1:0.622.502000閘北區(qū)不夜城板塊復(fù)地新都國際2010-4-91200003.7530%二

18、期高層、小高層1:144000-5000綠洲雅賓利花園2009-6-26680003.3035%二期/高層1:0.932.44000中海萬錦城2009-5-12000002.830%分四批推出/小高層、高層1:0.992.53000普陀區(qū)光新板塊香溢花城2010年11月4680002.3045%二期小高層、高層1:0.862.33000品尊國際公寓2009-11-215300002.935%高層1:1.253.2約40005、全市環(huán)比近價(jià)的鄰區(qū)大盤,肯定相互搶人搶地盤面臨挑戰(zhàn)競爭市場戶型面積段本案上實(shí)周期競爭市場長期競爭市場存量項(xiàng)目名稱主力總價(jià)（萬元）直接競爭一手市場2R80-90104中信虹

19、港名庭310-330主要競爭集中建邦16區(qū)單個(gè)項(xiàng)目90-100235中信虹港名庭、建邦16區(qū)（剔除裝修）350-3603R120-130127中信虹港名庭、建邦16區(qū)（剔除裝修）420-450130-140217中信虹港名庭、建邦16區(qū)（剔除裝修）460-500140-15046中信虹港名庭550-590二手市場2R85-100大量溧陽華府愛家豪庭瑞虹新城中信和平家園虹葉茗園香港麗園紫虹嘉苑250-330大量二手房形成長期價(jià)格競爭3R120-140350-400間接競爭2R80-90大量保利維拉家園、中海萬錦城250-300外區(qū)市場產(chǎn)品面積覆蓋面廣，從緊湊戶型到舒適戶型均有較大供應(yīng)量；未能與外

20、區(qū)市場形成明顯的價(jià)格優(yōu)勢；產(chǎn)品面積、戶型同質(zhì)化嚴(yán)重，市場競爭激烈；大體量項(xiàng)目眾多，形成長期競爭格局，并對(duì)市中心外溢客戶形成分流。90-100濱江晶典、寶地東花園、合生高爾夫公寓、品尊國際公寓280-350100-110綠洲雅賓利花園、香溢花城290-330110加州水郡、香溢花城290-3203R110-120寶地東花園350-400120-130品尊國際公寓470-510130-140寶地東花園、綠洲雅賓利花園400-450140-150香溢花城400-430150加州水郡、品尊國際公寓380-450、560-600集中入市，相比虹港名庭毛坯房的相對(duì)低總價(jià)，本案90產(chǎn)品受同質(zhì)沖擊較大！市場活

21、躍量大，戶型覆蓋面廣，總價(jià)干擾明顯！外圍品質(zhì)、產(chǎn)品力相近項(xiàng)目較多，產(chǎn)品戶型覆蓋面廣未來目標(biāo)客戶分流不可避免！面臨挑戰(zhàn)5、一手避同質(zhì),二手防干擾,外圍擋分流,門口打巷戰(zhàn)多重攻擊之下同策的突圍策略b-1導(dǎo)讀分章節(jié)報(bào)告內(nèi)容 (數(shù)字即為本提報(bào)PPT頁數(shù)速查)a市場部分1宏觀市場及政策解讀2區(qū)域房地產(chǎn)市場分析b策略部份1項(xiàng)目市場定位策略2目標(biāo)客戶細(xì)分策略3項(xiàng)目營銷推廣策略4項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)化建議c銷售執(zhí)行1銷售及價(jià)格策略2銷售周期(分階段.分類型.不同模式的銷售計(jì)劃.資金回籠計(jì)劃及其他保障措施)d企劃包裝1案名建議及推廣語,LOGO&VI設(shè)計(jì)2報(bào)廣.雜志.網(wǎng)絡(luò)等平面設(shè)計(jì)方案本項(xiàng)目需要以前瞻性眼光，有效整合自身

22、價(jià)值資源實(shí)現(xiàn)全面升級(jí)！才能夠另辟蹊徑,殺出重圍,王者歸來!4號(hào)地塊使命：承前啟后，確立全新綜合大盤形象基點(diǎn)！b-2導(dǎo)讀分章節(jié)報(bào)告內(nèi)容 (數(shù)字即為本提報(bào)PPT頁數(shù)速查)a市場部分1宏觀市場及政策解讀2區(qū)域房地產(chǎn)市場分析b策略部份1項(xiàng)目市場定位策略2目標(biāo)客戶細(xì)分策略3項(xiàng)目營銷推廣策略4項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)化建議c銷售執(zhí)行1銷售及價(jià)格策略2銷售周期(分階段.分類型.不同模式的銷售計(jì)劃.資金回籠計(jì)劃及其他保障措施)d企劃包裝1案名建議及推廣語,LOGO&VI設(shè)計(jì)2報(bào)廣.雜志.網(wǎng)絡(luò)等平面設(shè)計(jì)方案客戶策略設(shè)定的目標(biāo)人群之消費(fèi)者心理洞察客源層次需求關(guān)注點(diǎn)客源描述項(xiàng)目契合度執(zhí)著的追夢人以產(chǎn)品及品牌為核心需求(1)著迷于

23、產(chǎn)品特性(2)項(xiàng)目品牌的忠實(shí)追隨者(3)價(jià)格敏感性較低90%理智的追夢人注重產(chǎn)品與性價(jià)比平衡(1)感動(dòng)于產(chǎn)品品質(zhì)(2)可承受合理的價(jià)格范圍70%妥協(xié)的追夢人關(guān)注價(jià)格以及產(chǎn)品以外的其他要點(diǎn)(1)理解產(chǎn)品(2)但對(duì)價(jià)格較敏感50%有國外生活背景或雙國籍家庭泛個(gè)性工作者單身貴族(鳳凰女或黃金單身漢)亞洲版欲望城市(19651983，4527歲)Dink、BOBOs、Mefirst不婚族或二度單身族時(shí)代變了，知識(shí)經(jīng)濟(jì)工作者開始主導(dǎo)世界與國內(nèi)傳統(tǒng)苦過來的60人不同這群站在時(shí)尚與設(shè)計(jì)領(lǐng)域的中堅(jiān)多年來已經(jīng)習(xí)慣將消費(fèi)和個(gè)人哲學(xué)緊密結(jié)合他們正與世界同步創(chuàng)造出屬于他們的大趨勢中生代彼得潘 或稱 ME世代不要小孩!

24、春天去巴黎，秋天去東京的機(jī)票卻省不得Prada、LV新出的背包當(dāng)然非買不可，他們是名貴品牌的忠實(shí)支持者他們寧可犧牲大范圍的享樂，轉(zhuǎn)而追求小規(guī)模的享受國際上針對(duì)Single、Dink族設(shè)計(jì)的產(chǎn)品越來越多,暢銷的奔馳A-Class、mini-cooper就是典型居住空間上，從悉尼、倫敦、斯德哥爾摩、日本到港臺(tái)，標(biāo)榜著五星級(jí)酒店管理的豪華大廈由建筑大師精心打造當(dāng)然首先就吸引無數(shù)這種注重空間美學(xué)的都市菁英，在國際間成為他們最時(shí)髦的住所自戀的不行,所以逃不過個(gè)人至上的婚姻觀與消費(fèi)觀客戶策略中生代彼得潘 或稱 ME世代一點(diǎn)奢華主義-例如39歲擔(dān)任國際廣告總監(jiān)的他只買黑顏色的衣服(其品牌的價(jià)格等同于一趟歐洲

25、之旅)用名貴音響喇叭、名貴名家設(shè)計(jì)沙發(fā)，卻不拒絕常吃路邊大排檔的小龍蝦美食配青島純生他們總認(rèn)為只有俗氣的暴發(fā)戶，才會(huì)傻到將大把鈔票花在奢侈品上有教養(yǎng)有智慧的(指他們自己)會(huì)把錢花在必須品上，雖然價(jià)格一點(diǎn)都不輸?shù)驼{(diào)奢華風(fēng)格的品牌，尤其受me世代喜愛，他們認(rèn)為消費(fèi)是個(gè)人風(fēng)格的投射不像上一代雅痞只是貪婪的將奢侈品買回去喜歡小圈圈活動(dòng)，例如選擇對(duì)味的商店，或自辦轟趴(Homeparty)相信商店的風(fēng)格屬性會(huì)自動(dòng)過濾不對(duì)盤不相干的人自由化的成長過程，驅(qū)動(dòng)他們?nèi)フ覍?duì)自己有感情的器物和商品這給了我們一個(gè)啟示:過去做廣告溝通的產(chǎn)品利益點(diǎn)是價(jià)格、功能，但現(xiàn)在卻是生活態(tài)度他們堅(jiān)信我的物品是我的思維之延續(xù)一但體驗(yàn)

26、到對(duì)味的產(chǎn)品，他們的品牌忠誠度就比任何族群更為堅(jiān)固不惜花較多的錢，購買理念和感覺以及氛圍客戶策略中生代彼得潘 或稱 ME世代他們的消費(fèi)觀是:信仰持久價(jià)值論對(duì)他們而言，買個(gè)￥五萬元的包持久使用,比起購買單價(jià)較低但生命周期短暫的單品，更加劃算名牌雖是me世代的專利，但不假思索的名牌搭配，卻被認(rèn)為是俗不可耐優(yōu)雅的貧窮+華麗組合，成為世界最新組合在小事上力行完美主義，例如剛開始若買不起名牌主商品可以買名牌的副牌或其中的小商品，于是個(gè)人配件(accessory)便大為暢銷用好品牌加上自己的創(chuàng)意，是這些人自我認(rèn)同的最高階的生活型態(tài)有機(jī)健康潮盛行，對(duì)于他們而言，健康還不夠，他們要的是有機(jī)健康療愈系藥妝行、S

27、PA、全身體檢、機(jī)能性礦泉水，尤其受到me女性的青睞coolbutnotcold高科技美學(xué)，me世代迷戀科技用品，就象是童年玩具成人版客戶策略中生代彼得潘 或稱 ME世代b-3導(dǎo)讀分章節(jié)報(bào)告內(nèi)容 (數(shù)字即為本提報(bào)PPT頁數(shù)速查)a市場部分1宏觀市場及政策解讀2區(qū)域房地產(chǎn)市場分析b策略部份1項(xiàng)目市場定位策略2目標(biāo)客戶細(xì)分策略3項(xiàng)目營銷推廣策略4項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)化建議c銷售執(zhí)行1銷售及價(jià)格策略2銷售周期(分階段.分類型.不同模式的銷售計(jì)劃.資金回籠計(jì)劃及其他保障措施)d企劃包裝1案名建議及推廣語,LOGO&VI設(shè)計(jì)2報(bào)廣.雜志.網(wǎng)絡(luò)等平面設(shè)計(jì)方案先看看本體基因2005-2010年上海市內(nèi)環(huán)內(nèi)供應(yīng)公寓項(xiàng)目

28、體量分析2005-2010年上海市內(nèi)環(huán)內(nèi)公寓供應(yīng)面積分析p內(nèi)環(huán)內(nèi)公寓供應(yīng)量逐年遞減；2005年-2010年6月，上海市內(nèi)環(huán)內(nèi)公寓供應(yīng)呈逐年減少，2009年公寓供應(yīng)面積僅為2005年的36.8%；供應(yīng)項(xiàng)目從2005念得47個(gè)減少為2010年上半年的14個(gè)。p內(nèi)環(huán)內(nèi)公寓供應(yīng)項(xiàng)目小體量項(xiàng)目比重逐漸增加。2005年-2010年6月，上海市內(nèi)環(huán)內(nèi)公寓供應(yīng)項(xiàng)目體量近90%集中在20萬方以下的小體量住宅項(xiàng)目，內(nèi)環(huán)內(nèi)百萬方以上項(xiàng)目極為稀缺。近年來市中心供應(yīng)項(xiàng)目稀少，且多以20萬方以下小體量為主鮮有綜合型規(guī)模大盤出現(xiàn)可能產(chǎn)品策略項(xiàng)目自身特色盤點(diǎn)【1.外立面】建筑風(fēng)格：現(xiàn)代-時(shí)代感立面：真石漆-質(zhì)感產(chǎn)品策略項(xiàng)目自

29、身特色盤點(diǎn)綠化及水景引入體現(xiàn)景觀延續(xù)性酒店式門廳設(shè)計(jì)，石材鋪設(shè)體現(xiàn)尊貴感本案產(chǎn)品力及細(xì)節(jié)打造品質(zhì)提升顯著地面鋪設(shè)、綠化植入突顯品質(zhì)細(xì)節(jié)地下車庫大堂底層大堂標(biāo)準(zhǔn)層門廳【2.大堂及門廳】產(chǎn)品策略項(xiàng)目自身特色盤點(diǎn)多功能型主題會(huì)所，與前期會(huì)所定位實(shí)現(xiàn)差異化【3.會(huì)所】產(chǎn)品策略項(xiàng)目自身特色盤點(diǎn)建邦16區(qū)客戶構(gòu)成瑞虹三期8號(hào)地塊客戶構(gòu)成之前敵我均以虹口、楊浦泛區(qū)域客為主，客戶同質(zhì)特征明顯但瑞虹自身客戶具備更為明顯的外向性特征【4.客戶構(gòu)成及趨勢】產(chǎn)品策略項(xiàng)目自身特色盤點(diǎn)瑞虹新城1-3期客戶來源構(gòu)成:上海本地人是本案整體的主力客戶，成交套數(shù)總體比例達(dá)到50%以上。而外地人的比例下降明顯，到三期成交套數(shù)只占7

30、%的比例，相較一期下降了38%。相反新上海人的增長迅猛，從一期成交套數(shù)的1%到三期的36%，也增加了自住的需求，使得社區(qū)的成熟度越來越高。趨勢一：外地客戶新上海人，新上海人比例逐漸增多一期二期三期【4.客戶構(gòu)成及趨勢】產(chǎn)品策略項(xiàng)目自身特色盤點(diǎn)一期二期三期趨勢二：年輕化客戶比例成長明顯瑞虹新城1-3期客戶年齡構(gòu)成:總體成交客戶年齡段集中在30-45歲，成交套數(shù)占整體比例的50%以上年齡段分期的構(gòu)成變化不大，值得注意的是三期25歲以下客戶的成交量有明顯增長，達(dá)到7%的比例【4.客戶構(gòu)成及趨勢】產(chǎn)品策略項(xiàng)目自身特色盤點(diǎn) 客戶軌跡下的洞察：客戶主體為泛區(qū)域客，客戶同質(zhì)化特征明顯 瑞虹自身客戶更具年輕化

31、、外向性及活力性基礎(chǔ)【4.客戶構(gòu)成及趨勢】產(chǎn)品策略項(xiàng)目自身特色盤點(diǎn)國際品味與知名品牌的、豐富多采的城市綜合體的個(gè)性化與設(shè)計(jì)感的、活力的敢于嘗新的并緊密結(jié)合消費(fèi)趨勢與消費(fèi)者洞察的新天地系列綜合體生活成品化項(xiàng)目門第項(xiàng)目標(biāo)簽項(xiàng)目內(nèi)涵項(xiàng)目客戶港資開發(fā)商城市大盤定制化年輕化外向化將為瑞虹三期4號(hào)地塊甚至后續(xù)的開發(fā)開辟一條差異化的路徑項(xiàng)目自身特色盤點(diǎn)自身解讀營銷推廣目標(biāo)一:如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值及品牌形象的提升？營銷推廣目標(biāo)二:如何實(shí)現(xiàn)淡市營銷？HOWTO?我們?nèi)绾芜_(dá)成上述二大戰(zhàn)略目標(biāo)呢?營銷策略問題理清:推廣使命有二,一品牌轉(zhuǎn)型二客戶換代品牌形象提升策略1品牌形象提升策略戰(zhàn)略目標(biāo)一:如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值及品牌形象

32、的提升？2客戶換血策略植入新形象促成項(xiàng)目客戶換血戰(zhàn)略目標(biāo)二:如何實(shí)現(xiàn)淡市營銷？營銷2大策略品牌價(jià)值提升 和 項(xiàng)目利潤的雙贏引進(jìn)設(shè)計(jì)師酒店,如W酒店W酒店的定位年輕時(shí)尚，打破傳統(tǒng)的功能布局強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形式與內(nèi)容的個(gè)性發(fā)揮酒店在設(shè)計(jì)上不僅追求簡約時(shí)尚的審美藝術(shù)融入反傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念，是對(duì)以往大眾化酒店的顛覆 W-Hotel:年輕時(shí)尚的喜達(dá)屋,顛覆傳統(tǒng)豪奢審美觀富豪年輕化富豪年輕化富二代成熟化富二代成熟化(已過三十而立之年已過三十而立之年)簡約時(shí)尚簡約時(shí)尚取代老式厚重奢華取代老式厚重奢華趣味趣味/時(shí)尚時(shí)尚/個(gè)性化元素個(gè)性化元素,席卷設(shè)計(jì)界席卷設(shè)計(jì)界新DNA精品酒店（Boutiquehotel）是一種起

33、源于歐美國家，專指提供獨(dú)特的個(gè)性化居住環(huán)境和服務(wù)產(chǎn)品的酒店。W酒店自1998年在紐約首次亮相后便在全球掀起了一股風(fēng)潮。Boutique：標(biāo)榜設(shè)計(jì)感和小眾化個(gè)性,顛覆傳統(tǒng)品味新DNA追求時(shí)尚生活方式的富裕一族名牌季節(jié)化時(shí)尚化,顛覆了百年來奢侈品的傳世原則快汰時(shí)尚25歲到30歲更年輕消費(fèi)群奢侈品時(shí)裝化新DNAKIdult:意式風(fēng)格的成人版青春風(fēng)格MIU MIUMIUMIU就是Prada第三代傳人MiucciaPrada小姐的昵稱。源于：陽光不繡MIUMIU和她的創(chuàng)辦人一樣富有傳奇色彩。與PRADA的成穩(wěn)莊重不同，MIUMIU作為PRADA的副牌，風(fēng)格輕靈簡約多用輕逸布料為一眾童心未泯的女性提供了可

34、愛又可穿性高的衣服KID+ADULT=富裕又童心未泯的大人富豪年輕化富二代成熟化簡約時(shí)尚取代老式厚重奢華趣味/時(shí)尚/個(gè)性化元素,席卷設(shè)計(jì)界新DNA場所精神:我是時(shí)尚精英,我有精英圈,我做時(shí)髦范兒由原來的古典繁復(fù)厚重感現(xiàn)代感設(shè)計(jì)感內(nèi)中環(huán)的高檔公寓尋找國際精英人群簡潔感個(gè)性化定制感代表城市面貌的高端物業(yè)，近幾年風(fēng)格變遷相當(dāng)明顯新DNA場所精神:我是時(shí)尚精英,我有精英圈,我做時(shí)髦范兒新DNA美學(xué)潔癖精神:拒絕平庸,立于大眾之外-菁英主義新DNAME世代=自戀世代:我的物品,是我精神思維的延伸新DNA自然、綠色、健康,“低碳環(huán)保”;“個(gè)性化定制服務(wù)”放棄奢華傳統(tǒng),選擇簡約時(shí)尚同父輩喜歡購買郊區(qū)別墅相比

35、年輕新貴選擇高端物業(yè)的方式正在悄悄發(fā)生改變他們更喜歡選擇市區(qū)的高層新DNA國際化Mixture時(shí)尚化Modern藝術(shù)化Muse都市化Metroplis國內(nèi)各大都會(huì)圈當(dāng)中,有近8成富豪是45歲以下的高消費(fèi)年輕人群都市化年輕知性的高消費(fèi)人群,更趨向于個(gè)性化創(chuàng)意型產(chǎn)品時(shí)尚化美學(xué)價(jià)值觀的巨大趨勢美學(xué)經(jīng)濟(jì)之下,更能代表時(shí)尚與個(gè)性的“新奢侈品”大行其道藝術(shù)化富裕城市正在從步入美學(xué)無國界,全球商品供過于求，僅靠使用價(jià)值來販賣的商品，售價(jià)只能越來越低國際化新DNA國際化 Mixture有獨(dú)特風(fēng)度的Mannered時(shí)尚化 Modern歡快的Merry藝術(shù)化 Muse魔力的Magic都市化 Metroplis有吸

36、引力的Magnificent推廣總精神以一個(gè)字總結(jié),那就是M.Me,My Myself.My city,My fun.老品牌,新形象承上,新DNA的品牌寫真最契合上海城市最契合上海城市性格與氣質(zhì)的性格與氣質(zhì)的與其他品牌區(qū)別與其他品牌區(qū)別而個(gè)性鮮明的而個(gè)性鮮明的活力?時(shí)尚?精益求精?潮流?品質(zhì)?尊重傳承?轉(zhuǎn)型后的瑞虹新城品牌DNA:現(xiàn)代的都市的藝術(shù)的多元的轉(zhuǎn)型后的瑞虹新城DNA老品牌,新形象品牌思路有美學(xué)才有風(fēng)格有風(fēng)格才有認(rèn)同.才會(huì)有經(jīng)濟(jì)美學(xué)經(jīng)濟(jì)體之下，值錢的是符號(hào)價(jià)值-美，是所有消費(fèi)品的必備元素越高端越必備-之于大盤之于瑞安之于虹口之于城市承接未來項(xiàng)目發(fā)展以點(diǎn)帶面延伸瑞安系產(chǎn)品高度都市化特征鮮

37、明形象跳脫區(qū)域避免同質(zhì)競爭建立話語權(quán)重建城市地位找到項(xiàng)目與需求之間的對(duì)位關(guān)系瑞虹新城新的品牌路徑My city,M life.老品牌,新形象新的形象定位國際化 Mixture有獨(dú)特風(fēng)度的Mannered時(shí)尚化 Modern歡快的Merry藝術(shù)化 Muse魔力的Magic都市化 Metroplis有吸引力的Magnificent六大核心價(jià)值要素一座城中城My city潮流傾向客群年輕化My Group瑞安港資背景國際范兒My newland主題會(huì)所藝術(shù)氣息My muse精裝修CA定制化強(qiáng)烈設(shè)計(jì)感My style頂級(jí)物業(yè)服務(wù)超優(yōu)軟實(shí)力My Life品牌再造新品牌DNA,給到新客群的新價(jià)值體系MyM

38、y客戶換血策略1品牌形象提升策略戰(zhàn)略目標(biāo)一:如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值及品牌形象的提升？2客戶換血策略植入新形象促成項(xiàng)目客戶換血戰(zhàn)略目標(biāo)二:如何實(shí)現(xiàn)淡市營銷？營銷2大策略品牌價(jià)值提升 和 項(xiàng)目利潤的雙贏淡市營銷客戶換代客戶換血行動(dòng)1：瑞虹新城的客戶解析置業(yè)目的驅(qū)動(dòng)力客戶項(xiàng)目形象p生活配套p居住前景p生活氛圍p居住空間及品質(zhì)啟動(dòng)及市場培育期發(fā)展鞏固期成熟期p區(qū)域前景總價(jià)p剛需首置（少量區(qū)域外）p普通剛需首置客戶p部分生活改善客戶p剛需首置客戶p生活改善客戶p生活改善客戶p高端剛需首置客戶p改善型需求p剛需首置（泛區(qū)域向全市性擴(kuò)張階段）高端形象樹立品質(zhì)及品牌形象確立品質(zhì)型規(guī)模社區(qū)形成p改善型需求p剛需首置（

39、全市）【瑞虹新城1-3期客戶演變】客戶換代升級(jí)中高端客戶來源 客戶特征以周邊楊浦、閘北、寶山等市區(qū)北部各區(qū)為主少量浦東客戶，占20%以港臺(tái)等客戶為主，多為外灘、陸家嘴等周邊CBD輻射客戶，占5%上海效應(yīng)吸引臨近城市投資置業(yè)，占5%目前以區(qū)域客為主的客戶結(jié)構(gòu)，無足以支撐本項(xiàng)目未來的高溢價(jià)增值空間因此,板塊內(nèi)的客戶屬性亟待升級(jí)換代客戶換血行動(dòng)1：瑞虹新城的客戶解析計(jì)劃強(qiáng)力導(dǎo)入此3類客戶地緣性客戶占70%，為區(qū)域首次改善置業(yè)或區(qū)域分戶或區(qū)域二代回遷虹口區(qū)域客戶外區(qū)擠入客戶國際菁英客戶外省客戶目前客戶構(gòu)成淡市營銷客戶換代客戶換血行動(dòng)1：瑞虹新城的客戶解析訴求重點(diǎn):市中心區(qū)位 時(shí)尚引力 訴求重點(diǎn):大盤優(yōu)

40、勢 品牌魅力4外區(qū)擠入(追求性價(jià)比)(羊頭影響者)(高溢價(jià)創(chuàng)造煮)草狗購買者明星購買者金牛購買者嬰兒購買者(追求機(jī)能改善)訴求重點(diǎn):高性價(jià)比增值潛力訴求重點(diǎn):港資品牌國際化高規(guī)格精裝修3江浙富二代2國際一族1虹口本地淡市營銷客戶換代客戶換血行動(dòng)之：(一)虹口區(qū)域客支持客戶心聲：市中心，交通四通八達(dá)很方便，我已經(jīng)很習(xí)慣這里了，不會(huì)搬離這里瑞虹在虹口15年了，口碑和品牌都不錯(cuò)會(huì)所大堂和精裝修真有檔次，選瑞虹很有面子聽說瑞虹這次真的加碼了，項(xiàng)目規(guī)模更大了有180萬方商業(yè)也很快會(huì)增加.現(xiàn)在買，以后肯定會(huì)漲價(jià)吧瑞虹在虹口很有知名度，我朋友有人買了，聽說還不錯(cuò)購買核心欲望PR經(jīng)營Media手段渠道拓展My

41、 city升級(jí)指日可待瑞虹前景與高性價(jià)搶購客戶經(jīng)營策略感情牌現(xiàn)場sp活動(dòng)營造氣氛Event事件感情牌項(xiàng)目周邊戶外大眾媒體夾報(bào)區(qū)域數(shù)據(jù)庫直郵老客戶經(jīng)營前期客戶回訪六大核心價(jià)值要素一座城中城My city潮流傾向客群年輕化My Life瑞安港資背景國際范兒主題會(huì)所藝術(shù)氣息精裝修CA定制化強(qiáng)烈設(shè)計(jì)感頂級(jí)物業(yè)服務(wù)超優(yōu)軟實(shí)力關(guān)注重點(diǎn)人無我有,人有我精打高性價(jià)比主打增值潛力牌淡市營銷客戶換代客戶換血行動(dòng)之：(二)國際一族驚艷購買核心欲望PR經(jīng)營Media手段渠道拓展my city 生活主張精裝修國際住區(qū)客戶經(jīng)營策略理念牌國際視角的高品味圈層活動(dòng)持續(xù)event展示項(xiàng)目國際化生活理念牌航機(jī)雜志市中心戶外理財(cái)周

42、刊、新周刊等港臺(tái)雜志夾報(bào)網(wǎng)絡(luò)翠湖天地客戶積累臺(tái)商/港商數(shù)據(jù)庫高級(jí)會(huì)所會(huì)員銀行vip卡用戶新天地、創(chuàng)智天地巡展大型臺(tái)資企業(yè)服務(wù)計(jì)劃六大核心價(jià)值要素一座城中城My city潮流傾向客群年輕化My Life瑞安港資背景國際范兒主題會(huì)所藝術(shù)氣息精裝修CA定制化強(qiáng)烈設(shè)計(jì)感頂級(jí)物業(yè)服務(wù)超優(yōu)軟實(shí)力客戶心聲：瑞虹是瑞安旗下的產(chǎn)品，港資開發(fā)商與我們的理念一致作為新天地家族推出的最新產(chǎn)品，品質(zhì)可以信賴的在臺(tái)灣都是成品物業(yè)，精裝修和定制化產(chǎn)品符合我們購置,物業(yè)的習(xí)慣復(fù)合型的街區(qū)，規(guī)劃搭配高端的物業(yè)服務(wù)靠近(北)外灘、人民廣場、浦東陸家嘴，自用和保值都是上佳選擇關(guān)注重點(diǎn)外資知名品牌，定制公寓港資品牌主打國際化高規(guī)格,

43、精裝修淡市營銷客戶換代客戶換血行動(dòng)之：(三)外區(qū)目的性擠入關(guān)注重點(diǎn)大盤優(yōu)勢，品牌魅力主打Mycity大盤優(yōu)勢,Mycity品牌魅力客戶心聲：市中心，一般體量都不大，很難找到規(guī)模性大社區(qū)瑞虹新城是新天地系列的中產(chǎn)版，有大體量的商業(yè)規(guī)劃，我和家人可以享受到新天地般多姿多彩的城市生活況且.以后商業(yè)都開出來后，房子會(huì)漲價(jià)吧購買核心欲望PR經(jīng)營Media手段渠道拓展My city 市區(qū)大盤生活時(shí)尚地標(biāo)客戶經(jīng)營策略情感牌My city月月風(fēng)尚大典現(xiàn)場sp活動(dòng)理念牌戶外,報(bào)紙,財(cái)經(jīng)類雜志感情牌網(wǎng)絡(luò),電視同策匯客戶導(dǎo)入搜房網(wǎng)客戶導(dǎo)入客戶導(dǎo)入?yún)^(qū)域（楊浦、閘北、北靜安、浦東）巡展六大核心價(jià)值要素一座城中城My c

44、ity潮流傾向客群年輕化My Life瑞安港資背景國際范兒主題會(huì)所藝術(shù)氣息精裝修CA定制化強(qiáng)烈設(shè)計(jì)感頂級(jí)物業(yè)服務(wù)超優(yōu)軟實(shí)力淡市營銷客戶換代關(guān)注重點(diǎn)市中心，高端風(fēng)尚品牌、保值增值能力市中心區(qū)位,Mycity時(shí)尚引力客戶換血行動(dòng)之：(四)外省富二代蜂涌客戶心聲：市中心的土地越來越少，內(nèi)環(huán)線以內(nèi)的房子，夠高級(jí)。瑞虹是新天地的姐妹品牌，很時(shí)尚，很顯身份。新落戶上海:高校留滬生,周邊高校科研,機(jī)構(gòu)引進(jìn)人才大上海效應(yīng)：江蘇、浙江富二代人口家族有生意喜歡上海的氣氛和生活拿父輩的錢為自己置業(yè)購買核心欲望PR經(jīng)營Media手段渠道拓展上海市中心占據(jù)一席之地My city 風(fēng)尚生活時(shí)尚，潮流時(shí)尚牌持續(xù)時(shí)尚類活動(dòng)展

45、示項(xiàng)目魅力大型品牌活動(dòng)理念牌航機(jī)雜志時(shí)尚類雜志市中心地標(biāo)戶外網(wǎng)絡(luò)、論壇搜房看房團(tuán)名車俱樂部等新天地、創(chuàng)智天地市區(qū)時(shí)尚地標(biāo)巡展看房班車六大核心價(jià)值要素一座城中城My city潮流傾向客群年輕化My Life瑞安港資背景國際范兒主題會(huì)所藝術(shù)氣息精裝修CA定制化強(qiáng)烈設(shè)計(jì)感頂級(jí)物業(yè)服務(wù)超優(yōu)軟實(shí)力客戶經(jīng)營策略淡市營銷客戶換代多渠道展示，以時(shí)尚地標(biāo)帶動(dòng)項(xiàng)目認(rèn)知新天地創(chuàng)智天地同策展示中心五角場萬達(dá)來福士廣場大寧商業(yè)中心客戶換血行動(dòng)之：(四)外省客涌入點(diǎn)六大核心價(jià)值要素一座城中城My city潮流傾向客群年輕化My Life瑞安港資背景國際范兒主題會(huì)所藝術(shù)氣息精裝修CA定制化強(qiáng)烈設(shè)計(jì)感頂級(jí)物業(yè)服務(wù)超優(yōu)軟實(shí)力項(xiàng)

46、目案場巡展中心淡市營銷客戶換代客戶換血地圖whowherewhenwhyhow本地區(qū)域客虹口區(qū)域內(nèi)首次改善/成長分戶二世遷回高性價(jià)比 項(xiàng)目價(jià)值現(xiàn)場吸引/區(qū)域戶外口碑外區(qū)擠入客楊浦、寶山、閘北、普陀、北靜安、浦東市中心高房價(jià)擠壓/工作地緣聯(lián)系/地鐵串連大盤優(yōu)勢時(shí)尚魅力報(bào)紙/網(wǎng)絡(luò)/區(qū)域event國際一族來自港、臺(tái)、新馬工作在外灘、陸家嘴工作地緣港資知名品牌/國際化高規(guī)格/精裝修戶外/高端媒體/圈層外地客戶中國城市富二代長三角富裕階層都市中心魅力吸引城市發(fā)展機(jī)會(huì)市中心資源時(shí)尚生活地標(biāo)報(bào)紙/航機(jī)雜志市中心區(qū)戶外淡市營銷客戶換代淡市營銷客戶換代客戶換血對(duì)應(yīng)的傳播口徑(NP報(bào)廣示意)b-4導(dǎo)讀分章節(jié)報(bào)告內(nèi)

47、容 (數(shù)字即為本提報(bào)PPT頁數(shù)速查)a市場部分1宏觀市場及政策解讀2區(qū)域房地產(chǎn)市場分析b策略部份1項(xiàng)目市場定位策略2目標(biāo)客戶細(xì)分策略3項(xiàng)目營銷推廣策略4項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)化建議c銷售執(zhí)行1銷售及價(jià)格策略2銷售周期(分階段.分類型.不同模式的銷售計(jì)劃.資金回籠計(jì)劃及其他保障措施)d企劃包裝1案名建議及推廣語,LOGO&VI設(shè)計(jì)2報(bào)廣.雜志.網(wǎng)絡(luò)等平面設(shè)計(jì)方案產(chǎn)品優(yōu)化建議優(yōu)化建議社區(qū)步行入口=酒店大堂入口=轉(zhuǎn)換好心情的閥門與社區(qū)時(shí)尚、國際的藝術(shù)化元素相匹配，踏入的第一步就體驗(yàn)與眾不同p酒店式入口第一時(shí)間向客戶傳達(dá)項(xiàng)目時(shí)尚的國際化精神及社區(qū)氣質(zhì)優(yōu)化建議夜晚之美:驚喜+燈光+水波燦爛+浪漫心情+晚風(fēng)=微醺Pa

48、rty大面積植入藝術(shù)化、時(shí)尚化的元素公共部位、室內(nèi)空間裝飾植入與項(xiàng)目整體氣質(zhì)相搭的藝術(shù)、時(shí)尚元素優(yōu)化建議外向的你:空間區(qū)分更個(gè)性,功能更靈活DK01和02單元否可以考慮適當(dāng)放大客廳，或是讓書房變成一個(gè)半開放空間。DK02單元DK01單元優(yōu)化建議LR02單元，廚房入口建議上移，類似于DK的類型，釋放廚房部分空間給餐廳。DKLR御宅的你:愛就宅一起,滿足他的胃就能抓住他的心優(yōu)化建議后花園的下午茶,是讓女主人一見傾心的重要關(guān)鍵優(yōu)化建議會(huì)所也是展覽館:空間設(shè)計(jì)感十足的布展空間(Pic:bund40Hotel)優(yōu)化建議樣板房是場所精神的極致表現(xiàn):殿堂級(jí)空間設(shè)計(jì)感(Pic:iceland101Hotel)

49、優(yōu)化建議樣板房是場所精神的極致表現(xiàn):殿堂級(jí)空間設(shè)計(jì)感(Pic:Uniquedesignhotel,SaoPaulo,Brozile)優(yōu)化建議銷售執(zhí)行及價(jià)格策略c-1導(dǎo)讀分章節(jié)報(bào)告內(nèi)容 (數(shù)字即為本提報(bào)PPT頁數(shù)速查)a市場部分1宏觀市場及政策解讀2區(qū)域房地產(chǎn)市場分析b策略部份1項(xiàng)目市場定位策略2目標(biāo)客戶細(xì)分策略3項(xiàng)目營銷推廣策略4項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)化建議c銷售執(zhí)行1銷售及價(jià)格策略2銷售周期(分階段.分類型.不同模式的銷售計(jì)劃.資金回籠計(jì)劃及其他保障措施)d企劃包裝1案名建議及推廣語,LOGO&VI設(shè)計(jì)2報(bào)廣.雜志.網(wǎng)絡(luò)等平面設(shè)計(jì)方案項(xiàng)目位置：滬太路以西，寶安公路以南，顧村公園以北寶山區(qū)顧村板塊本案n上

50、海市寶山區(qū)顧村板塊內(nèi)n位于寶山區(qū)菊聯(lián)路419弄n東近滬太路，北依寶安公路n南面緊鄰435萬平米的顧村公園 n最近地鐵7號(hào)線顧村公園站距地鐵7號(hào)線1.5公里距滬太路約2.2公里距外環(huán)線高架3公里距地鐵1號(hào)線8公里距人民廣場約21公里去往市區(qū)【項(xiàng)目概況】銷售執(zhí)行營銷案例借鑒-保利葉上海顧村公園總占地：41萬平米總建面：55萬平米總戶數(shù)：約5400戶容積率1.35綠化率40.50%保利葉上海小區(qū)規(guī)劃鳥瞰圖【項(xiàng)目概況】項(xiàng)目簡介：北上海的大型綜合性高端社區(qū)銷售執(zhí)行營銷案例借鑒-保利葉上海p 2008年樓市極度低迷，成交慘淡p 上海商品住宅成交量環(huán)比下降：57%p 2007年：2062萬平米p 2008年

51、：892萬平米p 上海樓市拐點(diǎn)在2007年年底已開始顯現(xiàn)，區(qū)域成交量也迅速萎縮，成交均價(jià)也急速下降，其整個(gè)上海市的成交量在2008年環(huán)比下降了57%，不及2007年的一半，成交可謂慘淡！【市場背景】問題一：宏觀市場下行，成交慘淡問題二：葉上海樓板價(jià)高企，“面粉貴過面包”問題二：地段偏僻，遠(yuǎn)離市中心，區(qū)域認(rèn)可度低問題三：無公交，交通極不便利問題四：區(qū)域環(huán)境臟亂差，為動(dòng)遷房聚居區(qū)，缺乏生活氛圍【營銷難點(diǎn)】銷售執(zhí)行營銷案例借鑒-保利葉上海【解題策略及實(shí)戰(zhàn)】一、不同于常規(guī)邏輯的媒體策略：區(qū)域大盤，以“公園”資源價(jià)值切入,建立代表性樓盤印象只有讓客戶接受了“顧村公園”的價(jià)值“葉上海”的價(jià)值接受才會(huì)順利成

52、章，大盤的風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)最低二、媒體形式的選擇兵貴神速，最忌陷于苦戰(zhàn)，必須迅速打開局面！選擇單一化的主流媒體集中推廣：晨報(bào)、晚報(bào)5周來電：1452通40個(gè)整版來人：2196組效果：增強(qiáng)了項(xiàng)目的標(biāo)簽性及識(shí)別性！三、以空間換時(shí)間（客戶導(dǎo)入策略）利用班車強(qiáng)勢媒體配合，5條線路同時(shí)啟動(dòng)涵蓋4個(gè)目前人氣最旺的商業(yè)中心銷售執(zhí)行營銷案例借鑒-保利葉上海四、真正的體驗(yàn)式營銷（導(dǎo)入動(dòng)線）讓班車在公園中穿行高炮的設(shè)置位置基于對(duì)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)預(yù)判五、自行車之意（蓄客手段）傳達(dá)未來的公園生活狀態(tài)，與公園緊密結(jié)合！在當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境下：對(duì)于保利葉上海，現(xiàn)場人氣與邊緣客戶將是最需要爭奪的兩塊陣地六、差異化定價(jià)（針對(duì)公寓產(chǎn)品）整體

53、市場去化停滯，在既定銷售目標(biāo)前提下，須實(shí)現(xiàn)70%推盤量的絕對(duì)去化手法：1、公寓高區(qū)30%優(yōu)質(zhì)房源定價(jià)采取極端高價(jià)策略；2、中區(qū)房源無差價(jià)；3、低區(qū)至高區(qū)整體定價(jià)16000-22000元/m2。【解題策略及實(shí)戰(zhàn)】銷售執(zhí)行營銷案例借鑒-保利葉上海銷售目標(biāo)2008-12月底4個(gè)億蓄客啟動(dòng)2008-10-01開盤時(shí)間2008-11-22蓄客周期53天實(shí)現(xiàn)目標(biāo)2008-12-214.85個(gè)億公寓成交206套9740元/m2別墅成交63套19750元/m2七、圍城攻略公寓與別墅的環(huán)形排隊(duì)法可將所有人氣全部集中在樣板區(qū)除內(nèi)場客戶外，將所有的客戶都集中在樣板區(qū)1、環(huán)形排隊(duì)的形勢，以體現(xiàn)人氣為先；2、抽獎(jiǎng)區(qū)發(fā)在

54、排隊(duì)的隊(duì)伍之中，通過抽獎(jiǎng)動(dòng)作穩(wěn)定人心3、出租車費(fèi)報(bào)銷，保證到達(dá)率，同時(shí)內(nèi)場人流自然疏導(dǎo)雙線開盤法：別墅公寓的交替喊控，以公寓擠壓別墅拖延開盤時(shí)間，等待“脈沖式”的人流導(dǎo)入時(shí)機(jī)（開盤客戶-看房團(tuán)客戶-班車客戶）增加邊緣客戶的成交比例結(jié)論:以超出區(qū)域內(nèi)公寓2000元的價(jià)格占據(jù)全市別墅銷售份額的前提下完成開盤4個(gè)億的目標(biāo)【解題策略及實(shí)戰(zhàn)】銷售執(zhí)行營銷案例借鑒-保利葉上海客戶媒體定價(jià)現(xiàn)場多點(diǎn)主動(dòng)導(dǎo)入策略高舉高打策略差異化定價(jià)策略現(xiàn)場壓迫策略根據(jù)市場的波動(dòng)，采取主動(dòng)應(yīng)變的營銷策略占據(jù)競爭地位保證現(xiàn)場人氣增強(qiáng)項(xiàng)目識(shí)別性保證推案快速去化保障現(xiàn)場殺定銷售執(zhí)行營銷案例借鑒-保利葉上海銷售執(zhí)行-價(jià)格定位 項(xiàng)目價(jià)格

55、定位市場比較法總價(jià)占位法定價(jià)思路同類項(xiàng)目個(gè)案對(duì)比主要競爭項(xiàng)目總價(jià)分析單價(jià)落點(diǎn)區(qū)間總價(jià)落點(diǎn)區(qū)間【定價(jià)原則】選取項(xiàng)目周邊同類或相似產(chǎn)品確定所選取對(duì)比項(xiàng)目銷售均價(jià)根據(jù)參考項(xiàng)目對(duì)比進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，得到本項(xiàng)目預(yù)測參考價(jià)格定價(jià)策略營銷策略-價(jià)格定位【權(quán)重對(duì)比】類別細(xì)項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重建邦16區(qū)中信和平家園世博花園擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)區(qū)位屬性74953.80953.801004.00板塊形象定位5954.75904.50904.50交通條件4953.80953.801054.20生活配套5904.50904.50954.75基礎(chǔ)設(shè)施5954.75954.75954.75環(huán)境資源6955.7

56、0905.40955.70項(xiàng)目屬性地塊條件5904.50954.751005.00品牌效應(yīng)5904.50954.75854.25建筑體量5954.75954.75954.75項(xiàng)目配套6955.70905.40905.40景觀6955.70855.10905.40服務(wù)5954.75904.50904.50產(chǎn)品屬性建筑品質(zhì)8957.60907.20907.20立面7956.65906.30906.30戶型功能81058.401058.401008.00附加值10959.50858.50858.50科技運(yùn)用6905.40855.10804.80合計(jì)10094.75 91.50 92.00 定價(jià)策略營

57、銷策略-價(jià)格定位【項(xiàng)目價(jià)格測算】項(xiàng)目名稱區(qū)間面積(m2)成交均價(jià)(元/m2)建邦16區(qū)2R：90-100，3R：130-14034000（剔除裝修3000）中信和平家園2R：80-90，3R：130-14028000世博花園2R：90-100，3R：130-14031700項(xiàng)目名稱建邦16區(qū)中信和平家園世博花園項(xiàng)目目前均價(jià)340002800031700權(quán)重系數(shù)94.7591.592.00比較價(jià)格358843060134457參考比例50%20%30%本項(xiàng)目參考價(jià)格34499【參考項(xiàng)目價(jià)格】本項(xiàng)目目前毛坯入市單價(jià)約為：34500-35000元/現(xiàn)行市場條件下定價(jià)策略營銷策略-價(jià)格定位【總價(jià)競爭格

58、局】項(xiàng)目名稱推案時(shí)間戶型面積（m2）供應(yīng)套數(shù)配比推售當(dāng)期成交均價(jià)(元/m2)主力總價(jià)(精裝)去化套數(shù)去化率建邦16區(qū)09-112R99-10011650%10287.9%311343R13611650%8976.7%3103810-052R1015633%1221.4%37236370-380萬3R1245633%712.5%37000440-460萬1315633%1119.6%37100490-510萬項(xiàng)目名稱推案時(shí)間戶型面積（m2）供應(yīng)套數(shù)配比預(yù)計(jì)單價(jià)(元/m2)預(yù)計(jì)總價(jià)段(毛坯)中信虹港名庭預(yù)計(jì)2010年三季度2R85-9010434%37000-38000310-330萬90-957

59、224%340-360萬3R125-130238%460-480萬135-1405217%490-530萬145-1504615%550-590萬毛坯兩房：310-330萬；三房：490-500萬定價(jià)策略營銷策略-價(jià)格定位2R同質(zhì)競爭激烈50%房型存在朝向問題控制總價(jià)，保證總價(jià)優(yōu)勢3R戶型主流總量占比小，無去化擔(dān)憂選取市場主流總價(jià)段【本案總價(jià)占位原則】毛坯兩房：300-310萬；三房：480-500萬本案目前單價(jià)區(qū)間預(yù)估：35500-36000元/m2（毛坯）定價(jià)策略營銷策略-價(jià)格定位【本案單價(jià)區(qū)間預(yù)估】市場比較法：34500-35000元/m2總價(jià)占位：35500-36000元/m2本案目前

60、單價(jià)區(qū)間預(yù)估：38000-38500元/m2（含裝修）本案目前單價(jià)區(qū)間預(yù)估：35000-35500元/m2（毛坯）定價(jià)策略營銷策略-價(jià)格定位推售策略c-2導(dǎo)讀分章節(jié)報(bào)告內(nèi)容 (數(shù)字即為本提報(bào)PPT頁數(shù)速查)a市場部分1宏觀市場及政策解讀2區(qū)域房地產(chǎn)市場分析b策略部份1項(xiàng)目市場定位策略2目標(biāo)客戶細(xì)分策略3項(xiàng)目營銷推廣策略4項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)化建議c銷售執(zhí)行1銷售及價(jià)格策略2銷售周期(分階段.分類型.不同模式的銷售計(jì)劃.資金回籠計(jì)劃及其他保障措施)d企劃包裝1案名建議及推廣語,LOGO&VI設(shè)計(jì)2報(bào)廣.雜志.網(wǎng)絡(luò)等平面設(shè)計(jì)方案項(xiàng)目推售策略制定的兩大考量因素：1、宏觀環(huán)境是否好轉(zhuǎn)2、項(xiàng)目競品推售狀況【宏觀環(huán)

61、境是否好轉(zhuǎn)的界定標(biāo)準(zhǔn)】盤整恢復(fù)期快速上升期下降期穩(wěn)定期下降期二套房政策出臺(tái)打壓樓市政府救市政策出臺(tái)新政打壓2005-2010年上海全市公寓供求走勢圖當(dāng)全市公寓市場月去化達(dá)100萬方時(shí)，整體市場轉(zhuǎn)向回暖市場低迷期市場回暖期歷年月均去化面積：60萬方歷年月均去化面積：100萬方以上推售策略營銷策略-銷售周期(分階段.分類型.不同模式的銷售計(jì)劃.資金回籠計(jì)劃)2010年6月存量2010年三季度2010年四季度2011年一季度2011年二季度2011年三季度2011年四季度建邦16區(qū)一期6#、7#樓存量2R：47套3R：101套一期北部2棟2R：100m2/120套3R：125-135m2/176套二

62、期5棟高層，共687戶，預(yù)計(jì)2011年二季度陸續(xù)推出。2R:90/350套3R:130-140/337套中信虹港名庭2R：85-90m2/176套3R：140-158/121套復(fù)式：8套主要競爭對(duì)手推案預(yù)計(jì)集中在2010年四季度初至2011年底密切關(guān)注競品推盤動(dòng)向，實(shí)時(shí)調(diào)整策略【競品未來推案預(yù)估】推售策略營銷策略-銷售周期(分階段.分類型.不同模式的銷售計(jì)劃.資金回籠計(jì)劃)在宏觀環(huán)境開始好轉(zhuǎn)的前提下本案的推售策略高舉高打，平價(jià)入市以常規(guī)產(chǎn)品啟動(dòng)市場，定制化產(chǎn)品放大利潤推售策略營銷策略(一)宏觀環(huán)境開始好轉(zhuǎn)的前提下10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月開盤50%開盤50%10月95%

63、蓄客續(xù)銷蓄客續(xù)銷推案節(jié)奏：分兩批次進(jìn)行開盤，第一次：10年12月，第二次11年5月；首批公開1#2#共計(jì)326套房源，第二次公開5#6#共計(jì)310套。目標(biāo)：u每次開盤當(dāng)天完成公開房源不低于50%的去化率，銷售周期共計(jì)10個(gè)月完成不95%的銷售目標(biāo)。推售策略營銷策略(一)宏觀環(huán)境好轉(zhuǎn)：以常規(guī)產(chǎn)品啟動(dòng)市場，定制產(chǎn)品放大利潤165套按照開盤成交不低于50%成交率開盤前需要1100組來人支持!155套按照開盤成交不低于50%成交率開盤前需要1000組來人支持!續(xù)銷階段按照月均10%勻速去化穩(wěn)定續(xù)銷需要1200組來人支持第二次開盤前續(xù)銷階段按照月均10%勻速去化,需要300組來人支持開盤階段按照來人成交

64、比7：1進(jìn)行測算續(xù)銷階段按照來人成交比5：1進(jìn)行測算。整盤來人需求3600組!10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月蓄水開盤50%續(xù)銷10月續(xù)銷95%開盤50%蓄客蓄客推售策略營銷策略(一)宏觀環(huán)境好轉(zhuǎn)：以常規(guī)產(chǎn)品啟動(dòng)市場，定制產(chǎn)品放大利潤初次預(yù)約預(yù)約升級(jí)選房成功已購客戶目標(biāo)客戶群逐步縮小和精準(zhǔn)VIP資格認(rèn)證期：明確VIP客戶認(rèn)購優(yōu)惠幅度（開盤優(yōu)惠可做累加）且隨時(shí)終止，快速放大預(yù)約量。VIP認(rèn)籌期：贈(zèng)500元左右的禮品，如自行車、汽油卡等，針對(duì)瑞虹新城老業(yè)主設(shè)定特殊權(quán)益.如減免3個(gè)月物業(yè)管理費(fèi)按照認(rèn)籌簽約比3：1測算，完成首批開盤160套目標(biāo)，上線僅需24萬成本可快速提升認(rèn)籌率，現(xiàn)

65、場人氣與邊緣客戶可有效兼顧開盤期：開盤前一天CF看房節(jié)目播出+當(dāng)天選房后半程時(shí)間段組織看房團(tuán)補(bǔ)充現(xiàn)場人氣，通過人氣壓迫，放大成交量2000元VIP資格認(rèn)證5萬元預(yù)約金認(rèn)籌解籌推售策略營銷策略(一)宏觀環(huán)境好轉(zhuǎn)：以常規(guī)產(chǎn)品啟動(dòng)市場，定制產(chǎn)品放大利潤目標(biāo)實(shí)現(xiàn)保障銷控及價(jià)格策略差異化定價(jià)，擠壓目標(biāo)去化房源高中高中中低低高中高中中低低1#高中高中中低低高中高中中低低2#價(jià)格鋪墊過渡5#6#1#2#通過片面定價(jià)突出80%房源性價(jià)比，完成首批50%去化率。6#片面定價(jià)局部去化，1#2#余房價(jià)格銷控結(jié)構(gòu)調(diào)整同步擠壓5#整體去化，保證新品去化率。續(xù)銷續(xù)銷白色為杠桿房源，紅色為目標(biāo)集中去化區(qū)域。10月11月12

66、月1月2月3月4月5月6月7月8月開盤50%10月95%開盤50%蓄客蓄客推售策略營銷策略(一)宏觀環(huán)境好轉(zhuǎn)：以常規(guī)產(chǎn)品啟動(dòng)市場，定制產(chǎn)品放大利潤目標(biāo)實(shí)現(xiàn)保障銷控及價(jià)格策略差異化定價(jià)，擠壓目標(biāo)去化房源高中高中中低低高中高中中低低1#2#1#：低區(qū)與中低區(qū)價(jià)差控制在15%（暫按照4萬元/估算）即總價(jià)差異控制在2R：54萬元左右，3R：84萬元左右。完成低區(qū)的完整去化。中低區(qū)以上房源價(jià)差縮小至3%5%，完成70%。白色為杠桿房源，紅色為目標(biāo)集中去化區(qū)域。2#：中區(qū)與中低區(qū)價(jià)差控制在10%（暫按照4萬元/估算）即總價(jià)差異控制在2R：36萬元左右，3R：56萬元左右。完成中低區(qū)和低區(qū)的90%去化。中區(qū)

67、以上房源價(jià)差縮小至3%5%，完成60%。1#2#開盤完成50%以上去化率續(xù)銷續(xù)銷10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月開盤50%10月95%開盤50%蓄客蓄客推售策略營銷策略(一)宏觀環(huán)境好轉(zhuǎn)：以常規(guī)產(chǎn)品啟動(dòng)市場，定制產(chǎn)品放大利潤目標(biāo)實(shí)現(xiàn)保障銷控及價(jià)格策略差異化定價(jià)，擠壓目標(biāo)去化房源白色為杠桿房源，紅色為目標(biāo)集中去化區(qū)域。5#：通過1#2#余房整體提價(jià)以及6#的價(jià)格擠壓，完成5#90%的主體去化。6#：高區(qū)與中高區(qū)保持10%15%的價(jià)差；中高區(qū)與中區(qū)的價(jià)差保持持平；中區(qū)與中低區(qū)價(jià)差控制在10%15%；中低區(qū)和低區(qū)的價(jià)差保持持平；完成6#30%40%的去化。5#6#開盤完成50%以上

68、去化率續(xù)銷續(xù)銷10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月開盤50%10月95%開盤50%蓄客蓄客高中高中中低低高中高中中低低5#6#推售策略營銷策略(一)宏觀環(huán)境好轉(zhuǎn)：以常規(guī)產(chǎn)品啟動(dòng)市場，定制產(chǎn)品放大利潤目標(biāo)實(shí)現(xiàn)保障銷控及價(jià)格策略差異化定價(jià)，局部價(jià)格低開，擠壓目標(biāo)去化房源高中高中中低低高中高中中低低1#1#2#中低和高區(qū)價(jià)格高調(diào)，中區(qū)和中高區(qū)價(jià)格持平，低區(qū)價(jià)格低開，完成首批50%去化率。預(yù)案一：1#2#來人量/預(yù)約量不足的情況下，銷控及價(jià)格策略的調(diào)整2#白色為杠桿房源，紅色為目標(biāo)集中去化區(qū)域。續(xù)銷續(xù)銷10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月開盤50%10月95%開盤50%蓄客

69、蓄客推售策略營銷策略(一)宏觀環(huán)境好轉(zhuǎn)：以常規(guī)產(chǎn)品啟動(dòng)市場，定制產(chǎn)品放大利潤目標(biāo)實(shí)現(xiàn)保障銷控及價(jià)格策略5#高中高中中低低高中高中中低低6#預(yù)案二：5#6#來人量/預(yù)約量不足的情況下，銷控及價(jià)格策略的調(diào)整6#片面定價(jià)局部去化5#中區(qū)以上部分片面定價(jià)，1#2#余房價(jià)格銷控結(jié)構(gòu)同步調(diào)整，保證新品去化率。差異化定價(jià)，局部價(jià)格低開，擠壓目標(biāo)去化房源續(xù)銷續(xù)銷10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月開盤50%10月95%開盤50%蓄客蓄客推售策略營銷策略(一)宏觀環(huán)境好轉(zhuǎn)：以常規(guī)產(chǎn)品啟動(dòng)市場，定制產(chǎn)品放大利潤目標(biāo)實(shí)現(xiàn)保障銷控及價(jià)格策略差異化定價(jià)，擠壓目標(biāo)去化房源高中高中中低低高中高中中低低1#高中

70、高中中低低高中高中中低低2#價(jià)格鋪墊過渡5#6#保持立面價(jià)格關(guān)系；2R平面價(jià)差控制調(diào)整（幅度根據(jù)具體客戶預(yù)約反饋制定），2R相對(duì)劣勢產(chǎn)品快跑目標(biāo)80%，優(yōu)勢產(chǎn)品去化20%30%，保持50%以上的整體去化率。白色為杠桿房源，紅色為目標(biāo)集中去化區(qū)域。預(yù)案三：2R相對(duì)劣勢產(chǎn)品預(yù)約量不足的情況下，銷控及價(jià)格策略的調(diào)整續(xù)銷續(xù)銷10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月開盤50%10月95%開盤50%蓄客蓄客推售策略營銷策略(一)宏觀環(huán)境好轉(zhuǎn)：以常規(guī)產(chǎn)品啟動(dòng)市場，定制產(chǎn)品放大利潤常規(guī)產(chǎn)品平價(jià)入市定制化產(chǎn)品放大利潤整體價(jià)格呈現(xiàn)平開高走的趨勢時(shí)間12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月合計(jì)整盤

71、去化率26%5%5%1%1%28%10%7%6%6%5%100%套數(shù)1633333731776347404032636總銷（萬）60165 12033 12189 25001250 68374 24851 18988 15777 15892 12718244738均價(jià)（萬）3.853.853.904.004.004.014.114.174.154.184.164.00推售策略營銷策略(一)宏觀環(huán)境好轉(zhuǎn)：以常規(guī)產(chǎn)品啟動(dòng)市場，定制產(chǎn)品放大利潤時(shí)間 銷售檔期 售足目標(biāo)(套)售足目標(biāo)（）預(yù)估簽約簽約目標(biāo)（）去化率%簽約金額預(yù)估（萬元）資金回籠預(yù)估(萬元)2010年12月開盤16315627130125

72、3326%48253193012011年1月續(xù)銷3331255956405%21714376382月續(xù)銷3331253331335.1%12220179163月續(xù)銷76251211281.0%451291374月續(xù)銷331343760.5%150433095月開盤177170561421367427.8%54816228296月續(xù)銷6360448682329.9%33847464287月續(xù)銷4745505048447.4%20215283948月續(xù)銷4038034139506.2%16387186849月續(xù)銷4038034038016.2%158841618610月續(xù)銷323056333205

73、5.0%133381486611月續(xù)銷66110.0%08003合計(jì) 6366112963661129100%242690242690資金回籠計(jì)劃注：以上資金回籠計(jì)劃按照80%月度成功簽約率并按簽約當(dāng)天不低于40%首付款，貸款60%一個(gè)月內(nèi)到帳進(jìn)行測算。項(xiàng)目總銷約24.5億元，2011年上半年回籠資金15.6億元。推售策略營銷策略(一)宏觀環(huán)境好轉(zhuǎn)：以常規(guī)產(chǎn)品啟動(dòng)市場，定制產(chǎn)品放大利潤在宏觀環(huán)境持續(xù)低迷的前提下本案的推售策略少量多頻推案，低開高走價(jià)格穩(wěn)步提升執(zhí)行要點(diǎn)：n保持每次推案不低于60%的去化率；n保持良好的項(xiàng)目形象n保持良好的價(jià)格成長梯度推售策略營銷策略(二)宏觀環(huán)境持續(xù)低迷：少量多頻

74、推案，低開高走價(jià)格穩(wěn)步提升10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄水開盤續(xù)銷+蓄客開盤11月續(xù)銷推案節(jié)奏：分四批次進(jìn)行推案，第一次：10年12月，第二次11年3月，第三次11年5月，第四次7月；推案順序：10年12月：2#，11年3月：1#，11年5月：6#，11年7月：5#；目標(biāo)：u每次開盤當(dāng)天完成公開房源不低于60%的去化率，后續(xù)按照每月5%10%的去化速度續(xù)銷，銷售周期共計(jì)12個(gè)月完成不低于95%的去化。開盤續(xù)銷+蓄客開盤續(xù)銷+蓄客推售策略營銷策略(二)宏觀環(huán)境持續(xù)低迷：少量多頻推案，低開高走價(jià)格穩(wěn)步提升目標(biāo)實(shí)現(xiàn)保障來人需求10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄

75、水開盤續(xù)銷+蓄客開盤11月續(xù)銷開盤續(xù)銷+蓄客開盤續(xù)銷+蓄客來人需求650組開盤階段按照來人成交比7：1進(jìn)行測算，續(xù)銷階段按照來人成交比5：1進(jìn)行測算。來人需求2900組。2#155套1#171套6#155套5#155套來人需求650組來人需求650組來人需求700組來人需求80組來人需求40組來人需求40組來人需求80組推售策略營銷策略(二)宏觀環(huán)境持續(xù)低迷：少量多頻推案，低開高走價(jià)格穩(wěn)步提升目標(biāo)實(shí)現(xiàn)保障銷控及價(jià)格策略差異化定價(jià)，擠壓目標(biāo)去化房源10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄水開盤續(xù)銷+蓄客開盤11月續(xù)銷開盤續(xù)銷+蓄客開盤續(xù)銷+蓄客高中高中中低低高中高中中低低2#20%8

76、5%10%90%90%2#開盤，中區(qū)價(jià)格高開，突出中高、中低、低區(qū)性價(jià)比。中低區(qū)高開，中區(qū)以上價(jià)格持平，低區(qū)低開。提升來人成交比。90%80%60%5%80%來人量不足預(yù)案去化率去化率2#白色為杠桿房源，紅色為目標(biāo)集中去化區(qū)域。推售策略營銷策略(二)宏觀環(huán)境持續(xù)低迷：少量多頻推案，低開高走價(jià)格穩(wěn)步提升目標(biāo)實(shí)現(xiàn)保障銷控及價(jià)格策略差異化定價(jià)，擠壓目標(biāo)去化房源10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄水開盤續(xù)銷+蓄客開盤11月續(xù)銷開盤續(xù)銷+蓄客開盤續(xù)銷+蓄客高中高中中低低1#80%5%80%70%70%1#開盤，中高價(jià)格高開，擠壓其他區(qū)域主體去化，中高區(qū)價(jià)格成長能力較強(qiáng)，續(xù)銷階段為6#開盤

77、做價(jià)格鋪墊靈活調(diào)整2#余房價(jià)格結(jié)構(gòu)以及銷控結(jié)構(gòu)，突出1#整體性價(jià)比，提高1#來人成交比來人量不足預(yù)案去化率推售策略營銷策略(二)宏觀環(huán)境持續(xù)低迷：少量多頻推案，低開高走價(jià)格穩(wěn)步提升目標(biāo)實(shí)現(xiàn)保障銷控及價(jià)格策略差異化定價(jià)，擠壓目標(biāo)去化房源10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄水開盤續(xù)銷+蓄客開盤11月續(xù)銷開盤 續(xù)銷+蓄客開盤續(xù)銷+蓄客6#靈活調(diào)整1#、2#余房價(jià)格結(jié)構(gòu)以及銷控結(jié)構(gòu)，突出6#整體性價(jià)比，提高6#來人成交比來人量不足預(yù)案高中高中中低低20%85%10%90%90%6#開盤，中區(qū)價(jià)格高開，突出中高、中低、低區(qū)性價(jià)比。去化率推售策略營銷策略(二)宏觀環(huán)境持續(xù)低迷：少量多頻推案

78、，低開高走價(jià)格穩(wěn)步提升目標(biāo)實(shí)現(xiàn)保障銷控及價(jià)格策略差異化定價(jià)，擠壓目標(biāo)去化房源10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄水開盤續(xù)銷+蓄客開盤11月續(xù)銷開盤 續(xù)銷+蓄客開盤續(xù)銷+蓄客5#靈活調(diào)整1#、2#、6#余房價(jià)格結(jié)構(gòu)以及銷控結(jié)構(gòu)，突出5#整體性價(jià)比，提高5#來人成交比來人量不足預(yù)案高中高中中低低90%10%90%10%100%5#開盤，中高和中低區(qū)價(jià)格高開，突出高、中、低區(qū)性價(jià)比。預(yù)留中高和中低價(jià)格成長能力相對(duì)較強(qiáng)的產(chǎn)品擠壓余房續(xù)銷。去化率推售策略營銷策略(二)宏觀環(huán)境持續(xù)低迷：少量多頻推案，低開高走價(jià)格穩(wěn)步提升時(shí)間12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)整

79、盤去化率15%1%1%17%4%17%5%20%7%5%5%1%1%100%套數(shù)9388110251093212547323288636總銷（萬）32713 2763 2838 39062 9113 418621229446432182011222612226 2913 2913235556均價(jià)（萬）3.65 3.70 3.80 3.71 3.83 3.98 4.02 3.86 4.00 4.00 4.00 3.90 3.903.85常規(guī)產(chǎn)品低價(jià)入市定制化產(chǎn)品放大利潤逐步提升，價(jià)格鋪墊推售策略營銷策略(二)宏觀環(huán)境持續(xù)低迷：少量多頻推案，低開高走價(jià)格穩(wěn)步提升時(shí)間 銷售檔期 售足目標(biāo)(套)售足目

80、標(biāo)（）預(yù)估簽約簽約目標(biāo)（）去化率%簽約金額預(yù)估（萬元）資金回籠預(yù)估(萬元)2010年12月開盤93896274715115%26101104402011年1月續(xù)銷87472523841%8819191882月續(xù)銷874787451.2%283164243月開盤1101053790863417.4%32007145014月續(xù)銷2523794240323.9%15448253835月開盤1091052592888217.2%35327234006月續(xù)銷3230564745465.0%18286285117月開盤125120191061020719.6%39434267458月續(xù)銷474550636

81、0367.4%24144333189月續(xù)銷3230563533545.0%134181985310月續(xù)銷3230563230565.0%122261294111月續(xù)銷1614941918032.4%70321014812月續(xù)銷0032980.0%04219合計(jì)6366112963360831100%235073235073資金回籠計(jì)劃注：以上資金回籠計(jì)劃按照80%月度成功簽約率并按簽約當(dāng)天不低于40%首付款，貸款60%一個(gè)月內(nèi)到帳進(jìn)行測算。項(xiàng)目總銷約23.5億元，2011年上半年回籠資金12.7億元。推售策略營銷策略(二)宏觀環(huán)境持續(xù)低迷：少量多頻推案，低開高走價(jià)格穩(wěn)步提升【競品未來推案預(yù)估】

82、競品推售應(yīng)對(duì)預(yù)案10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄水開盤續(xù)銷+蓄客開盤11月續(xù)銷開盤續(xù)銷+蓄客開盤續(xù)銷+蓄客各階段推案緊密關(guān)注競品動(dòng)態(tài)，價(jià)格策略和銷控策略積極采用差異化制定方針。原則：通過價(jià)格杠桿快速去化相對(duì)劣勢產(chǎn)品，通過2030%的優(yōu)勢產(chǎn)品進(jìn)行利潤平衡。2010年6月存量2010年三季度2010年四季度2011年一季度2011年二季度2011年三季度2011年四季度建邦16區(qū)一期6#、7#樓存量2R：47套3R：101套一期北部2棟2R：100m2/120套3R：125-135m2/176套二期5棟高層，共687戶，預(yù)計(jì)2011年二季度陸續(xù)推出。2R:90/350套3R:1

83、30-140/337套中信虹港名庭2R：85-90m2/176套3R：140-158/121套復(fù)式：8套營銷策略-推廣策略渠道多點(diǎn)化設(shè)置新天地、創(chuàng)智天地等市區(qū)時(shí)尚地標(biāo)巡展、圈層植入客戶導(dǎo)入外向化最大化推廣概念高舉高打推廣形式現(xiàn)場氛圍植入city m life 生活理念塑造時(shí)尚化項(xiàng)目識(shí)別活動(dòng)常態(tài)化持續(xù)營銷活動(dòng)強(qiáng)化項(xiàng)目引領(lǐng)時(shí)尚的價(jià)值認(rèn)同藝術(shù)化演繹項(xiàng)目理念創(chuàng)造可感知的時(shí)尚世界推廣策略以客戶需求作為突破口，形成高端產(chǎn)品行銷語境瑞虹新城項(xiàng)目傳播運(yùn)營策略表營銷階段蓄水期開盤強(qiáng)銷期續(xù)銷期尾盤期階段性策略重點(diǎn)導(dǎo)入mycitymlife概念新天地、創(chuàng)智天地展示中心開幕在整盤形象的基礎(chǔ)上增加銷售信息承載舉辦全市影

84、響力的活動(dòng)提升關(guān)注率高端活動(dòng)提升項(xiàng)目品牌高度，強(qiáng)化大盤形象持續(xù)活動(dòng)維持熱度保持整盤推廣熱度強(qiáng)化客戶的參與推動(dòng)客戶老帶新業(yè)主溝通活動(dòng)階段性傳播目的實(shí)現(xiàn)品牌優(yōu)化升級(jí)塑造大盤形象提升項(xiàng)目時(shí)尚感釋放項(xiàng)目吸引力，引發(fā)關(guān)注積聚人氣實(shí)現(xiàn)開盤熱銷火爆的消息充分釋放項(xiàng)目價(jià)值，積聚人氣與市場影響力，進(jìn)行客戶維護(hù)，最大化實(shí)現(xiàn)階段銷售目標(biāo)為后續(xù)產(chǎn)品的推出做充足的鋪墊，利用熱銷炒作，配合新聞輿論跟進(jìn)報(bào)道，集中去化產(chǎn)品品牌保溫階段性訴求點(diǎn)(大眾媒體)詮釋Mycitymlife精彩演繹Mycitymlife體驗(yàn)Mycitymlife釋放Mycitymlife激情續(xù)寫Mycitymlife精彩營銷主線：My city m l

85、ife，瑞虹和上海雙城記通過媒體強(qiáng)力曝光，展示瑞虹新城升級(jí)版的綜合體規(guī)劃。傳達(dá)瑞虹傳承上海精神，代言上海城市生活潮流的理念。新聞發(fā)布會(huì)報(bào)紙系列專題網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃票選營銷目標(biāo) 再造品牌，營造項(xiàng)目高度，引發(fā)新關(guān)注推廣策略(1)蓄水期再造品牌形象給上海一個(gè)未來-瑞虹新城my city規(guī)劃新聞發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)政府、規(guī)劃界、地產(chǎn)大腕等參與，高調(diào)啟動(dòng)瑞虹新城新規(guī)劃。易于形成城市發(fā)展熱點(diǎn)，給媒體以炒作新聞點(diǎn),，搜房專業(yè)媒體可以全程報(bào)道。推廣策略營銷目標(biāo) 再造品牌，營造項(xiàng)目高度，引發(fā)新關(guān)注(1)蓄水期再造品牌形象媒體采用階段性集中投放，選取具有視覺感的版式，硬廣與軟廣結(jié)合。l硬廣告：品牌廣告，為輔l軟廣告：軟性報(bào)道，概念

86、炒作為主l主力媒體：新聞晨報(bào)、搜房網(wǎng)l輔助媒體：第一財(cái)經(jīng)、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、GOLF生活、名車志、東方航空戶外媒體l內(nèi)環(huán)、高架中心區(qū)域廣告牌l機(jī)場廣告牌（浦東國際機(jī)場或虹橋機(jī)場）l中心區(qū)域標(biāo)識(shí)性大樓樓體巨型貼(來福士)l售樓處戶外指示牌或看板渠道媒體l短信數(shù)據(jù)庫：同策會(huì)、搜房會(huì)員l名單數(shù)據(jù)庫：銀行信用卡、高爾夫會(huì)員l商會(huì)數(shù)據(jù)庫：臺(tái)商、溫州商會(huì)l機(jī)場內(nèi)機(jī)票夾營銷目標(biāo) 再造品牌，營造項(xiàng)目高度，引發(fā)新關(guān)注推廣策略(1)蓄水期再造品牌形象:媒體計(jì)劃營銷主線：my city m life 秀出自己 新天地系巡展新天地創(chuàng)智天地巡展?fàn)I銷目標(biāo) 展示形象，延伸傳播，促進(jìn)銷售推廣策略(2)開盤強(qiáng)銷期強(qiáng)化項(xiàng)目展示:

87、強(qiáng)勢客戶導(dǎo)入My city m life生活推廣秀多點(diǎn)展示，看房班車，啟動(dòng)外區(qū)客戶導(dǎo)入計(jì)劃瑞虹品牌館創(chuàng)智天地巡展新天地巡展大寧商業(yè)中心巡展來福士廣場巡展瑞虹品牌館開幕項(xiàng)目現(xiàn)場展示中心開放大眾平面媒體主力媒體：新聞晨報(bào)、東方早報(bào)輔助媒體：上海樓市、地產(chǎn)、東方航空硬廣告：節(jié)點(diǎn)性投放軟廣告：為主，專家評(píng)論性新聞報(bào)導(dǎo)戶外媒體l戶外延用（內(nèi)環(huán)線、機(jī)場廣告牌）l區(qū)域周邊引導(dǎo)旗l中心區(qū)域看板（新天地、創(chuàng)智天地附近）渠道通路區(qū)域渠道：陸家嘴金融區(qū)淮海路、五角場巡展?jié)B透同策會(huì)渠道：客戶邀約搜房會(huì)員渠道：客戶邀約、看房團(tuán)奢侈品財(cái)富論壇浙商協(xié)會(huì)高端俱樂部客戶經(jīng)營電視、網(wǎng)絡(luò)媒體電視：第一地產(chǎn)，看房搜房：熱點(diǎn)專題報(bào)道，

88、軟文炒作。推廣策略(2)開盤強(qiáng)銷期強(qiáng)化項(xiàng)目展示:強(qiáng)勢客戶導(dǎo)入營銷目標(biāo) 秀出自己，提升銷售動(dòng)力營銷主線：My city m life，生活秀場，時(shí)尚秀場媒體軟文+博客炒作+名人活動(dòng)持續(xù)+時(shí)尚公益+服裝設(shè)計(jì)新秀展推廣策略(3)強(qiáng)勢續(xù)銷期喊出宏亮聲音瑞虹無處不精彩，定制化時(shí)尚與低碳生活秀:邀請(qǐng)聯(lián)合國環(huán)保大使周迅出席活動(dòng)邀請(qǐng)定制化高檔成衣、定制化家居設(shè)計(jì)師發(fā)布最新的時(shí)尚生活信息傳播定制化公寓，省去二次裝修的環(huán)保理念。城市是個(gè)大秀場，也是名利場世界頂級(jí)奢侈品展示+限量版產(chǎn)品慈善拍賣+名流，酒會(huì)。推廣策略(4)強(qiáng)勢續(xù)銷期喊出宏亮聲音姚晨新一代潛力藝人聯(lián)合國親善大使強(qiáng)化眼球效應(yīng)戶外媒體l戶外延用（中環(huán)線、內(nèi)

89、環(huán)線）l項(xiàng)目競品攔截l加油站廣告牌電視、第一地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)絡(luò)炒作大眾平面媒體主力媒體：新聞晨報(bào)、東方早報(bào)輔助媒體：上海樓市、地產(chǎn)、東方航空硬廣告：事件性投放，為輔軟廣告：專家評(píng)論性新聞報(bào)導(dǎo)，為主渠道通路同策會(huì)渠道：客戶邀約搜房會(huì)員渠道：客戶邀約、看房團(tuán)奢侈品財(cái)富論壇浙商協(xié)會(huì)高端俱樂部客戶經(jīng)營巡展推廣策略(5)強(qiáng)勢續(xù)銷期喊出宏亮聲音媒體形式：項(xiàng)目形象穩(wěn)固與再提升。投放頻次：通路與投放減少或停投，以產(chǎn)品升級(jí)活動(dòng)取代，集中維護(hù)客戶銷售道具：項(xiàng)目快報(bào)、道具更新、客戶禮品等活動(dòng)體驗(yàn)：尾盤階段活動(dòng)量減小，強(qiáng)調(diào)活動(dòng)質(zhì)量，以此強(qiáng)化產(chǎn)品形象及品牌形象。少數(shù)派會(huì)所名牌服裝發(fā)布會(huì)專場運(yùn)動(dòng)主題派對(duì)國際室內(nèi)設(shè)計(jì)大師產(chǎn)品

90、展示活動(dòng)推廣策略(6)尾盤期持續(xù)經(jīng)營4號(hào)地塊總銷金額約為24億元，考慮本期是瑞虹新城整盤推廣承前啟后的關(guān)鍵（需承擔(dān)品牌再造與銷售雙重任務(wù)，所以預(yù)算以1.5%提取，為3600萬元(未含樣板段的包裝/售樓處/展示中心)營銷投入成本：共計(jì)3600萬，以下為包含內(nèi)容以及分配：現(xiàn)場表現(xiàn)=200萬 占總投入的10%含模型、效果圖、logo墻、裱板、精神堡壘、圍墻、羅馬旗銷售道具=250萬 占總投入的7%CF廣告、簡易樓書、精裝概念書、折頁、房型單片、DM、VI(信封、信紙、名片、包袋)戶外廣告=700萬 占總投入的20%戶外高炮（3塊，1年含燈光）、廣告牌、引導(dǎo)旗、橫幅、燈箱純媒體=1200萬 占總投入的

91、43%報(bào)紙、雜志、電視廣告、電視欄目、網(wǎng)絡(luò)、渠道展會(huì)及公關(guān)活動(dòng)=1100萬 占總投入的20%含巡展、SP活動(dòng)、EVENT事件行銷機(jī)動(dòng)預(yù)算150萬推廣策略全案媒體預(yù)算建議營銷策略-M之家風(fēng)格：與整體建筑、園林的風(fēng)格和元素相統(tǒng)一；品質(zhì)：注重材質(zhì)、工藝和細(xì)節(jié)。讓客戶認(rèn)可售樓處的檔次和品質(zhì)，也進(jìn)一步堅(jiān)定對(duì)項(xiàng)目和產(chǎn)品的信心；軟裝：與整體風(fēng)格達(dá)調(diào)，與整體品質(zhì)匹配；功能：保證齊全的功能和清晰的分區(qū)；推廣策略M之家-功能建議迎賓區(qū)：進(jìn)入售樓處的第一個(gè)區(qū)域，整體布置要大氣、典雅，給客戶以尊貴感。銷控臺(tái)：需能容納4-5名置業(yè)顧問，放置必要的設(shè)備（電腦、電話等）及一定數(shù)量樓書、單片等銷售工具。銷控臺(tái)后方需布置項(xiàng)目L

92、OGO墻；兩側(cè)可放置外形美觀的花器，將銷控臺(tái)內(nèi)部與外部進(jìn)行軟隔斷。模型區(qū)：擺放在靠近于入口處，一目了然；設(shè)計(jì)要求：周邊預(yù)留區(qū)域，不至擁擠，模型清晰明了，大小適宜的沙盤配合燈光，整個(gè)氛圍更佳。推廣策略M之家-功能建議洽談區(qū)：寬敞舒適，可以有效增強(qiáng)現(xiàn)場的銷售氣氛，并且使銷售人員容易把控銷售節(jié)奏。預(yù)留68套洽談座椅。建材區(qū):展示內(nèi)容：以圖文結(jié)合形式來展現(xiàn)建筑材質(zhì)以及建筑工序的亮點(diǎn)；設(shè)計(jì)要求：15-25平米，獨(dú)立空間，需在光源上做特殊考慮；設(shè)置意義：更深度、更細(xì)項(xiàng)、更直觀的向客戶展現(xiàn)在材質(zhì)以及工序方面的亮點(diǎn)，銷售流程中客戶品質(zhì)教育最為重要的環(huán)節(jié)；推廣策略M之家-功能建議多媒體空間放映內(nèi)容：3D制作，播

93、出展現(xiàn)項(xiàng)目大盤規(guī)劃、標(biāo)桿品質(zhì)、產(chǎn)品細(xì)節(jié)以及生活場景的宣傳片；設(shè)計(jì)要求：20-30平米，可同時(shí)滿足20人觀看，為封閉獨(dú)立空間；VIP室（兩間）：保證足夠的私密性，避免客戶相互之間干擾，并且要保證良好的隔音效果；此外簽約區(qū)裝修需精細(xì)大氣，給客戶以舒適感推廣策略M之家-功能建議同策資源e導(dǎo)讀分章節(jié)報(bào)告內(nèi)容 e同策代理資源1客戶渠道資源2策劃及推廣流資源f同策服務(wù)流程1代理服務(wù)模式2全程代理工作計(jì)劃安排g同策成功案例不同市場環(huán)境下,成功代理案例的營銷策略.銷售策略.推盤策略介紹h商務(wù)投標(biāo)文件1銷售代理及策劃推廣費(fèi)用申報(bào)2合作協(xié)議或方式同策資源渠道銷售支持體系同策匯禮賓服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)執(zhí)行體系案場監(jiān)督

94、管理體系Soufun合作華屋會(huì)Data系統(tǒng)周報(bào)/月報(bào)政策研判專題研究活動(dòng)組織舉辦跨界資源交叉營銷網(wǎng)絡(luò)Call Center客戶中心市區(qū)銷售終端項(xiàng)目終端營銷支持高端會(huì)員定制式服務(wù)定向會(huì)員案場互動(dòng)一個(gè)中心三個(gè)基本點(diǎn)禮賓服務(wù)模式服務(wù)培訓(xùn)體系日常客戶接待組織管理樣板房待看流程客戶維護(hù)及管理1-2-3業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)三位一體監(jiān)管模式高端4s購房體驗(yàn)館搜房家居平臺(tái)搜房會(huì)員卡網(wǎng)絡(luò)打包體搜房看房團(tuán)商會(huì)及名單數(shù)據(jù)庫網(wǎng)上房展會(huì)財(cái)富論壇CREIS中方指數(shù)線上營銷同策 銷售支持體系之Data系統(tǒng)周報(bào)/月報(bào)政策研判專題研究城市數(shù)據(jù)管理平臺(tái)城市數(shù)據(jù)管理平臺(tái)公司自主研發(fā)房地產(chǎn)信息查詢系統(tǒng)，為客戶提供準(zhǔn)確翔實(shí)的市場數(shù)據(jù)分析，并以

95、此作出最為貼近市場的建議、方案，為客戶最終作出準(zhǔn)確的決策提供依據(jù)。同時(shí)該系統(tǒng)提供地圖查詢、圖表自動(dòng)生成等功能，使對(duì)項(xiàng)目決策的幫助具備更多的時(shí)效性、實(shí)用性。我們將10年的房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行沉淀，積累，已經(jīng)形成系統(tǒng)的知識(shí)管理體系，并建立操作平臺(tái)，將所操作的各類項(xiàng)目進(jìn)行匯總，集合優(yōu)秀的策劃定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、企劃推廣、營銷推案方案，以供提煉精華，拓寬思路，發(fā)揮我們豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)為客戶服務(wù)。知識(shí)管理平臺(tái)知識(shí)管理平臺(tái)知識(shí)管理平臺(tái)界面城市周月報(bào)及專題研究城市周月報(bào)及專題研究同策 同策匯資源平臺(tái)之活動(dòng)組織舉辦跨界資源交叉式營銷網(wǎng)絡(luò)Call Center客戶中心市區(qū)銷售終端項(xiàng)目終端營銷支持高端會(huì)員定制式服務(wù)定向會(huì)

96、員案場互動(dòng)同策匯圈層營銷途徑途徑粘黏性提升途徑跨界資源運(yùn)營途徑途徑交互式營銷網(wǎng)絡(luò)完善的客戶信息系統(tǒng)活動(dòng)主題花藝沙龍風(fēng)水講座環(huán)保沙龍?zhí)瘘c(diǎn)沙龍紅酒沙龍咖啡沙龍營養(yǎng)沙龍魔術(shù)沙龍茶藝沙龍冰咖沙龍紙藝沙龍多彩大盤生活導(dǎo)入，睦鄰氛圍營造，Event有效回籠前期客戶跨界資源運(yùn)作，圈層植入，PR運(yùn)作拉升品牌形象同策匯充分發(fā)揮“同策咨詢”上海50余個(gè)營銷點(diǎn)的終端作用，資源整合，總體把控，對(duì)客戶資源進(jìn)行有效運(yùn)作交互式信息整合，所有營銷點(diǎn)的銷售人員發(fā)掘客戶需求，可針對(duì)性進(jìn)行項(xiàng)目推薦多維銷售模式，靈活的轉(zhuǎn)推薦機(jī)制交互式營銷網(wǎng)絡(luò)多點(diǎn)引導(dǎo)，立體渠道交織，定向?qū)牒缈趨^(qū)閘北區(qū)普陀區(qū)浦東靜安區(qū)同策匯會(huì)員中心定向推薦同策匯看房

97、巴士直達(dá)市區(qū)銷售終端推送，上海50余個(gè)營銷點(diǎn)的終端客戶資源整合客戶中心Call Center搜尋覆蓋CRM System，同策匯具有自主研發(fā)內(nèi)容在內(nèi)的會(huì)員信息管理工具通過技術(shù)支持，可分析篩選并迅速準(zhǔn)確找到目標(biāo)會(huì)員，從而有針對(duì)性地服務(wù)目標(biāo)項(xiàng)目在傳播信息指導(dǎo)置業(yè)上具有系統(tǒng)性、可識(shí)別性、保密性、有效性的特點(diǎn)完善的客戶信息系統(tǒng)項(xiàng)目信息整理意向客戶甄選項(xiàng)目匹配度購買力/關(guān)注點(diǎn)客戶匹配度查找區(qū)域（居住、工作、欲購區(qū)域）目標(biāo)客戶關(guān)鍵詞CRM客戶系統(tǒng)信息檢索產(chǎn)品需求類型房型需求面積需求購買力（總價(jià)、收入情況、職業(yè)、職務(wù)、擁有物業(yè)狀況）區(qū)域產(chǎn)品需求房型面積置業(yè)預(yù)算（單價(jià)、總價(jià)預(yù)算）數(shù)據(jù)分析管理客戶信息系統(tǒng)作為菁

98、英置業(yè)服務(wù)的領(lǐng)跑者，同策匯針對(duì)高端會(huì)員提供以置業(yè)咨詢與管理服務(wù)為核心的個(gè)性化、專業(yè)化置業(yè)管理服務(wù)依托“同策咨詢”資源運(yùn)作，同策匯構(gòu)建了以置業(yè)顧問為服務(wù)主體、以專家團(tuán)隊(duì)為專業(yè)支撐、以委托授權(quán)為服務(wù)形式、以開放式的房產(chǎn)和房產(chǎn)服務(wù)為內(nèi)涵、以尊貴私密為服務(wù)特點(diǎn)的差異化服務(wù)模式根據(jù)會(huì)員的個(gè)性化需求，同策匯提供房務(wù)全程托管、投資理財(cái)咨詢、家居形象指導(dǎo)、菁英社交平臺(tái)在內(nèi)的定制式服務(wù)同策匯高端會(huì)員定制式服務(wù)定制服務(wù)定制服務(wù)房務(wù)全程托管置業(yè)理財(cái)咨詢定制服務(wù)定制服務(wù)家居形象指導(dǎo)菁英社交平臺(tái)會(huì)員服務(wù)中心：多維體驗(yàn)空間創(chuàng)享置業(yè)財(cái)智分享智慧人生尊榮貴賓體驗(yàn)2010年，同策匯會(huì)員服務(wù)中心全新亮相多維尊崇體驗(yàn)空間多維項(xiàng)目展

99、示手段尊崇貴賓房務(wù)服務(wù)專業(yè)置業(yè)顧問一對(duì)一房務(wù)服務(wù)會(huì)員沙龍、專題講座、專業(yè)咨詢服務(wù)、藝術(shù)品鑒賞咨詢、項(xiàng)目體驗(yàn)更多專業(yè)化定制服務(wù)同策 禮賓服務(wù)體系之一個(gè)中心三個(gè)基本點(diǎn)禮賓服務(wù)模式服務(wù)培訓(xùn)體系客戶滿意是我們最大的愿望一個(gè)中心：以客戶感知（體驗(yàn)）為中心三個(gè)基本點(diǎn)：以全程微笑服務(wù)為基礎(chǔ) 以五星級(jí)酒店服務(wù)為藍(lán)本 以客戶滿意為目標(biāo)服務(wù)核心標(biāo)準(zhǔn)突破：特色禮賓服務(wù)大堂經(jīng)理保安、保潔迎賓人員現(xiàn)場服務(wù)人員以酒店大堂標(biāo)準(zhǔn)配備各崗位人員，并有完善的服務(wù)規(guī)范和監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)操作模式：現(xiàn)場禮賓服務(wù)部門架構(gòu)特色禮賓服務(wù)大堂經(jīng)理+現(xiàn)場服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)由同策管理及培訓(xùn)n同策只派駐大堂經(jīng)理日常工作由大堂經(jīng)理進(jìn)行管理和協(xié)調(diào)；n大堂經(jīng)理可以日常工作

100、的情況做到全面了解和管控；n現(xiàn)場工作內(nèi)容和要求都執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化。我司的匯景天地等高端項(xiàng)目均采用此模式禮賓服務(wù)模式管理體系集團(tuán)行政總監(jiān)區(qū)域行政經(jīng)理保安項(xiàng)目女專項(xiàng)目女專項(xiàng)目女專保潔客服保綠客戶服務(wù)經(jīng)理大堂經(jīng)理案場行政主管客戶滿意度主管客戶滿意度專員禮賓服務(wù)管理平臺(tái)-雙線管控核心團(tuán)隊(duì)十二年的著名酒店管理工作經(jīng)驗(yàn)虹橋westin大酒店海外酒店royal garden集團(tuán)工作背景-澳大利亞墨爾本禮賓管理體系l制定以產(chǎn)品分類為導(dǎo)向的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)l以標(biāo)準(zhǔn)工作流程進(jìn)行培訓(xùn)和實(shí)施l建立科學(xué)的監(jiān)督管理機(jī)制l對(duì)甲方物業(yè)團(tuán)隊(duì)灌輸酒店式客服理念James Fu服務(wù)培訓(xùn)體系培訓(xùn)上崗?fù)ㄟ^培訓(xùn)、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)現(xiàn)場服務(wù)工作人員提升現(xiàn)場表

101、現(xiàn)力：培訓(xùn)體系禮賓服務(wù)宗旨一流服務(wù)觀念一致服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一種服務(wù)品質(zhì)同策 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)執(zhí)行體系之日常客戶接待組織管理樣板房待看流程客戶維護(hù)及管理1-2-3業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)接待 成交 交房 同策匯客戶維護(hù)完整的購房流程服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定金轉(zhuǎn)移迎來裱板區(qū)模型區(qū)洽談區(qū)1樣板房或工地帶看洽談區(qū)2下定追簽天諾系統(tǒng)登錄日常客戶接待組織管理業(yè)務(wù)員客戶接待流程業(yè)務(wù)員客戶接待流程l攜帶銷售夾等道具l上前主動(dòng)拉門和問候l詢問客戶是否為第一次來，如不是則需要詢問上次接待人員的姓名，并且更換接待人員l引導(dǎo)至展示區(qū)l注意業(yè)務(wù)動(dòng)作l增強(qiáng)親和力l拉近距離l觀察客戶l帶看前的報(bào)備（詳見工地樣板房帶看流程）l觀察客戶l了解需求l嘗試推薦l做出判斷

102、l鎖定需求l殺定l送客須送至大門外l做好客戶的回訪，做好來人表登記l按照客戶的意向度進(jìn)行分類、制作客戶資料表（A、B級(jí)卡）l專案及代理人以天為單位做檢查，在晚會(huì)上做出反饋傾聽 迎合 氣勢 送客迎來裱板介紹遞送名片模型介紹坐姿電話接聽并記錄售后服務(wù)站姿站姿日常客戶接待組織管理客戶進(jìn)入售樓處第1時(shí)間迎來第1時(shí)間解答客戶疑問來電3聲內(nèi)必須接聽客戶等待時(shí)間超過3分鐘必須倒1杯水對(duì)于客戶投訴1日內(nèi)受理，2日內(nèi)給出整改方案來電接聽后，2分鐘內(nèi)短信回訪第1次來訪客戶，3日內(nèi)必須電話回訪1次“123”業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)看房登記進(jìn)入看房班車班車進(jìn)入工地現(xiàn)場由大堂至樣板房班車停在工地指定位置，業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶直接進(jìn)入看房

103、通道進(jìn)入樓宇前業(yè)務(wù)員簡單講解所看到的景觀、立面等大堂部位講解講解交房標(biāo)準(zhǔn)房講解裝修展示房班車回售樓處樣板房帶看流程確認(rèn)客戶資信提前簽約事宜確認(rèn)交房通知及提醒簽約完成購房滿意度調(diào)查還款通知及提醒提醒客戶簽約時(shí)所需要攜帶的資料現(xiàn)場資料準(zhǔn)備貸款客戶需要，一次性付款客戶可以直接確認(rèn)簽約時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)的購房服務(wù)三醉（最）最快速度、最及時(shí)提醒、最貼心解答服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)客戶VIP客戶同策匯客戶VIP客戶VIP升級(jí)客戶基礎(chǔ)客戶VIP客戶成交客戶介紹客戶成交客戶面向下批房源客戶積分方案推出節(jié)日禮品贈(zèng)送節(jié)日問候生日問候產(chǎn)品新信息客戶活動(dòng)SP活動(dòng)客戶管理流程銷售類：客戶首次來電后的交通動(dòng)線首次來訪后的感謝問候簽約成交后的祝

104、賀項(xiàng)目階段情況的及時(shí)溝通（工程進(jìn)度、銷售情況、交房等）服務(wù)類：各種問候（節(jié)日問候、生日問候）溫馨提醒（天氣提醒、活動(dòng)提醒）貫穿全程、溫馨體現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)的短信維護(hù)售后服務(wù)用心專業(yè)規(guī)范各部門的交房工作職掌的擬定與管理。交房物料（信函、表單、說明書等）的籌備工作交房流程的擬定與培訓(xùn)投訴及客戶爭議的接待及協(xié)調(diào)解決最大限度地減少交房中的矛盾，并以專業(yè)的態(tài)度為開發(fā)商處理交房爭議售后服務(wù)同策 案場監(jiān)督管理體系之三位一體監(jiān)管模式案場監(jiān)管體系三位一體的監(jiān)管模式現(xiàn)場監(jiān)管 區(qū)域監(jiān)管 第三方監(jiān)管案場監(jiān)管體系案場自檢 公司臨檢陌生人拜訪 客戶服務(wù)意見表回訪 遠(yuǎn)程監(jiān)控1243監(jiān)管機(jī)制無論項(xiàng)目是在什么地方統(tǒng)一的監(jiān)管手段都

105、可以適用體現(xiàn)同策的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 公司監(jiān)管案場的重要手段5案場監(jiān)管體系環(huán)境監(jiān)管人員形象接待服務(wù)監(jiān)管臨檢體系不合格者禁止上崗業(yè)務(wù)規(guī)范儀容儀表服務(wù)禮儀案場環(huán)境文檔物資行政規(guī)范案場自檢體系以日為單位進(jìn)行追蹤精密的細(xì)項(xiàng)劃分案場負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)詳盡的情況登錄案場自檢體系常規(guī)臨檢頻次：上海案場為每月到訪一次，外地案場為每2月到訪一次；特殊臨檢頻次：單次臨檢全部合格則更改為雙月臨檢；連續(xù)兩次全部合格則變?yōu)榧径扰R檢；月度臨檢排名最末三位則加大臨檢頻率，變?yōu)殡p周臨檢；連續(xù)兩次雙周臨檢的案場將實(shí)行周臨檢。公司臨檢體系臨檢人員：品管經(jīng)理、行政督導(dǎo)專員團(tuán)隊(duì)；臨檢內(nèi)容：臨檢內(nèi)容共用34項(xiàng)內(nèi)容，分儀容儀表、檔案物資、三保等方面；

106、臨檢情況：臨檢后次日臨檢人員上交臨檢報(bào)告，3日后上交整改反饋情況；臨檢反饋：區(qū)域負(fù)責(zé)人、分公司負(fù)責(zé)人、區(qū)域行政經(jīng)理、所有業(yè)務(wù)管理層臨檢人員監(jiān)管模式各級(jí)臨檢人員對(duì)于案場臨檢采用并行檢查模式檢查嚴(yán)格按照公司要求進(jìn)行不得徇私、泄密徇私舞弊、草率不負(fù)責(zé)講取消臨檢自責(zé)，同時(shí)通報(bào)批評(píng)并扣除相應(yīng)KPI公司臨檢體系公司臨檢表單公司臨檢說明公司臨檢說明遠(yuǎn)程監(jiān)控第三方監(jiān)管-陌生拜訪專業(yè)的拜訪執(zhí)行人，專業(yè)的服務(wù)評(píng)估第三方監(jiān)管-陌生拜訪檢查單同策 華屋會(huì)-高端客戶分銷之高端4s購房體驗(yàn)館“高端不動(dòng)產(chǎn)4S4S購房體館”定位高級(jí)房產(chǎn)顧問高級(jí)房產(chǎn)顧問1 1對(duì)對(duì)1 1服務(wù)間服務(wù)間VIPVIP會(huì)員服務(wù)會(huì)員服務(wù)房貸房貸/法務(wù)咨詢

107、法務(wù)咨詢銷售接待區(qū)銷售接待區(qū)品牌廊品牌廊B.I.YB.I.Y網(wǎng)站互動(dòng)網(wǎng)站互動(dòng)樓市影音館樓市影音館新盤展示新盤展示創(chuàng)新成熟的零售精品店 運(yùn)作優(yōu)勢運(yùn)作優(yōu)勢從銷售執(zhí)行的視角突破現(xiàn)場制約的不斷開拓CompetitiveAdvantageCompetitiveAdvantage(Distribute)上海杭州雙城開盤異地優(yōu)異分銷更貼近高端購買的發(fā)生可能(Structure)現(xiàn)場零售4S館由“點(diǎn)”到“面”的銷售架構(gòu)更貼近高端人群的生活形態(tài)(Custom)專業(yè)的項(xiàng)目渠道定制完整的潛在客戶網(wǎng)絡(luò)與聯(lián)系更具針對(duì)性的客戶渠道搭建渠道定制(Salesorientation)小眾人群群體直銷高端人群優(yōu)越禮遇更專攻特定高

108、端人群的拓展多點(diǎn)聯(lián)動(dòng)銷售定向營銷架構(gòu)同策&搜房 整合營銷之搜房家居平臺(tái)搜房會(huì)員卡網(wǎng)絡(luò)打包體搜房看房團(tuán)商會(huì)及名單數(shù)據(jù)庫網(wǎng)上房展會(huì)財(cái)富論壇CREIS中房指數(shù)線上營銷Soufun平臺(tái)活動(dòng)例：開盤前期VIP卡網(wǎng)絡(luò)秒殺首次開盤活動(dòng)前的網(wǎng)絡(luò)爆破造勢，提供N張VIP認(rèn)籌卡（實(shí)名制秒殺，VIP卡可抵扣房款）在搜房網(wǎng)上展開秒殺活動(dòng)，吸引區(qū)域及外區(qū)客戶的關(guān)注，推動(dòng)銷售例：時(shí)尚家居品牌定制體驗(yàn)HOME借助搜房家居平臺(tái)，提供時(shí)尚家居品牌及新銳設(shè)計(jì)師，全力打造瑞虹新城的某一戶型樣板間，吸引追求國際潮流及時(shí)尚生活的富二代及有高學(xué)歷、海外背景的高階人士。同時(shí)，將追隨該家居品牌的FANS導(dǎo)入項(xiàng)目現(xiàn)場，拓寬項(xiàng)目輻射范圍事件營銷：網(wǎng)絡(luò)拿號(hào)例：正式開盤前網(wǎng)絡(luò)拿號(hào)開設(shè)網(wǎng)絡(luò)拿號(hào)平臺(tái)，通過網(wǎng)絡(luò)拿號(hào)吸引外區(qū)、外地甚至境外客戶關(guān)注，直接獲取目標(biāo)客戶姓名、身份證及手機(jī)等具體信息，為項(xiàng)目首次開盤做事件營銷及造勢至于，也為后續(xù)銷售積累客戶數(shù)據(jù)庫。進(jìn)一步引導(dǎo)客戶理性上對(duì)“大盤”的認(rèn)知，并在客戶的圈層語境建立之上，讓產(chǎn)品話題蔓延。匯聚關(guān)注同類區(qū)域、同類產(chǎn)品的受眾，重點(diǎn)聚焦瑞虹新城。重點(diǎn)聚焦 匯聚有限購買力短信SMS彩信MMS郵件EDM直投DM電話TM精準(zhǔn)營銷:直達(dá)精準(zhǔn)購房者客戶導(dǎo)入：同策會(huì)搜房看房團(tuán)搜房卡會(huì)員商會(huì)及名單數(shù)據(jù)庫輔推案名及VIThanks!