1、渠道渠道策略策略標標準準化操化操作作指引指引編編制：制：營銷營銷管理管理部部20152015年年5 5月月建筑人建筑人居夢居夢想想渠道渠道營銷營銷客客戶戶來來電電來來訪訪 越來越少越來越少準客準客戶戶 越來越越來越難難找找線線上推廣效果上推廣效果 越來越小越來越小競競爭爭對對手手 越來越多越來越多成本越來越低成本越來越低 營銷費營銷費率越來越少率越來越少拓拓 客客策略目策略目標標：挖掘意向客挖掘意向客戶戶，并達至成交。操作模式：操作模式：根據客戶特征及分布區域，制定精準的“客客戶戶地地圖圖”，并以此派派單單、陌、陌拜拜、巡、巡展展。定向撒網定向撒網策略目策略目標標：開拓社會中的人脈關系人脈關系

2、、圈圈層層資資源源，為項目所用。操作模式：操作模式：全全員營銷員營銷、團購團購、看房、看房團團、CALL客、老客、老帶帶新、新、跨跨界活界活動動等。等。外部外部資資源：源：企業單位（高管、員工）、行業平臺（會員數據庫）、生活社區（住戶、物管人員）、特殊群體（老人、前離職人員）、外援機構（代理商、二手中介紀紀人）等。內部內部資資源：源：公司內部（高管、員工）、項目資源（會員、業主）、合作伙伴（關系戶、供應商）。資資源整合源整合渠道策略渠道策略“銷銷售代表走到哪，哪就是售樓售代表走到哪，哪就是售樓處處。”全城布點、全城皆是售全城布點、全城皆是售樓樓處處目錄CONTENTS1.派派單單2.陌拜陌拜3

3、.巡展巡展4.團購團購5.圈圈層層6.CALL客客7.跨界跨界8.電電商商9.全民全民營銷營銷10客客戶戶會會11精準精準營銷營銷12渠道渠道應應用用01 派派單單1拓客拓客計計劃劃設設定定1、根據銷售目標倒推認籌目標、蓄客目標，并根據蓄客目標設定拓客計劃，摸底建立作戰地圖；2、設立總目標后，分配給各個小組團隊，各個小組團隊再分配到個人，進而細化到前期蓄客期、強拓期等階段。3、制定目標及分解目標的過程會驗證合理性；同時每周每日進行盤點時調整指標。拓客、收客的關鍵詞：禮品禮品+活活動動。白天拓客，晚上收客：白天帶項目各種禮品出動拜訪，晚上集中約訪客戶及回訪客戶，確定拓客指標下的有效 客戶有多少；

4、工作日拓客，周末集中收客：周末組織暖場活動（客戶需要的活動），約訪本周客戶參加，二次盤點有多少有 效客戶；按集中的大節點組織大活動進行大規模收客，如大型節日，項目重大節點等組織大型活動進行辦卡認籌等鎖定 客戶。目目標標及分解及分解時間時間安排安排2編編制客制客戶戶地地圖圖1）根）根據據項項目目定位定位、產產品品類類型型,鎖鎖定定目目標標客客戶戶群；群；根根據客據客戶戶群群的的特特性性、分布、分布區區域及域及行行業業，制制定定客客戶戶地地圖圖與拓與拓客客策略策略。2）客）客戶戶地地圖詳圖詳盡描盡描繪繪，具體具體到每到每個個區域區域、每個每個行行業業，具具體數體數量量、位、位置置、規規模模等信等信

5、息息，拓，拓客客計計劃劃方方可可準準確確開展開展。輕軌站點小區小區 小區小區小區杭州道菜市場樂購超市小區幼兒園、學校道路道路封封鎖鎖競競品品攔攔截截競競品品攔攔截截商圈商圈占占領領競競品品攔攔截截商商圈占圈占領領定點定點投放投放名士華庭3公里以內拓客地圖輕軌站點3派派單單模式模式選擇選擇撒網式派撒網式派單單適用背景：適用背景：人流密集，但客戶分布比較分散執執行要點：行要點：派單人員大量派發單片，加簡短介紹，求派發 數量最多派發速度最快，博取信息高高覆蓋覆蓋率率，在撒網基在撒網基礎礎上上抓成功率。抓成功率。派點地點：派點地點：商商業業網點網點:大賣場、購物中心、商業街、沿街商鋪等交通樞交通樞紐紐

6、:主干道路、公交站、地鐵站、火車站等展展會會:房展、車展、裝修展等各類上下游展會其他網點：其他網點：加油站、公共停車場、十字路口等定向式派定向式派單單適用背景：適用背景：目標客戶定位相對準確，分布相對集中執執行要點：行要點：派單人員選擇目標客戶集中區派發單片，加簡短 介紹，求派發準確度與派發數量較高，博取高到高到 達率。達率。派派單單地點：地點：競競品區：品區：競品動線路口、停車場，及鄰近公交站/地鐵站拆遷區：拆遷區：棚戶區、舊村等生活區：生活區：指樓盤外部的活動廣場、菜場等社區：社區：指樓盤內部的內部廣場、交通動線中心或沿線專業專業市市場場：寫字樓：寫字樓：中小學校：中小學校：大企大企業業：

7、廠門口、生活區交易所：交易所：房地產交易中心、證券交易中心4派派單單道具道具選擇選擇服裝亮點：吸引眼球服裝亮點：吸引眼球創創意禮品：吸引客意禮品：吸引客戶戶5派派單單案例案例社區派社區派單單形式：周邊社區掃樓叉單-偽裝身份、異形DM單、樓頂標記做監督。武器：社區宣傳欄占領，并印刷數萬個塑料袋，免費送給各社區便利店。效果：輕松進駐社區，精準客戶地點定位，和物管達成良好關系，還可擺放廣告展架、海報等。變招1：鄉、鎮、村的拓客，同樣可以嘗試。變招2：廠房店、大商場同樣可以嘗試使用。事事業單業單位派位派單單拓展對象：學校、醫院、銀行、郵局、行政辦公大廳等單位。武器配合：制作3萬支廣告筆，定制本等，免費

8、送給各個單位。或定制筆+作業本，與教委合作開展公益活動，所有學校師生送去。前期宣傳：充分利用企業內部推廣媒介（報刊、郵箱、OA、宣傳欄），階段性食堂常駐宣傳。中期推介：集中時間進行項目推介，重視現場包裝和現場秩序，給客戶留下良好印象。后期轉化：針對性制定優惠政策，保持和工會組織良好關系，便于后續拓展。5派派單單案例案例5派派單單案例案例動動遷嫁接遷嫁接無巡展點無巡展點事先與社區物管或居委會取得聯系，獲取他們同意，派兼職拓客人員在社區內派發單片。社區內居民聚集點一般為中心廣 場、會所、交通樞紐、健身區等。如項目安排定點定時看房車，在拓客同時需向居民說明看房車發車時間及等候地點，設置憑DM單片上車

9、或憑兼職人員名 片上車等條件。安排專人（拓客專員）在看房車內確認客戶、接待和解說項目信息。如項目安排現場即時出發看房車，拓客重點則在于以簡短的說辭說服居民跟兼職人員上看房車。安排專人（拓客專員）在 看房車內確認客戶、接待和解說項目信息。如不安排看房車，社區內拓客重點在于鋪面，最大限度最大范圍的把項目DM單片散發到居民手中、信箱中、停車場車主 手中、停車位上等。有巡展點有巡展點事先與社區物管或居委會取得聯系，獲取同意，在社區內交通樞紐或人群集聚地設置巡展攤位。準備DM單片、戶型資料、客戶信息登記表、遮陽傘、易拉寶或張貼海報、桌椅、飲用水、小禮品等簡單物料。展點派專人把守，分發資料的同時登記意向客

10、戶信息。兼職拓客人員以展點為核心，輻射到社區內的小廣場、會所、交通要道等人群較為密集的地方進行拓客。最好能把客戶拉 到展點進行信息登記，如有不愿意去的客戶，則可以當場留電邀請其有空到展點詢問或說明看房車或案場地址，邀約看房。5派派單單案例案例競競品品攔攔截截對競品售樓處出來的車輛/行人進行攔截拓客宣傳，以及停車場對車輛拓客競品周邊公交/地鐵站點進行拓客宣傳競品周邊道路的十字路口對行人、車輛進行拓客宣傳、舉牌展示競品內場用到其他項目看看、多比較的話語間接影響客戶在競品項活動/認籌期等人流較多的時間，在售樓處停車場上抄車牌，通過當地車管所查詢車主姓名和電話，進行電話拜訪（需獲得車管所資源）截取競品

11、項目呼入電話號碼，進行電話拜訪（需獲得電信合作資源）6派派單單考核考核考核指考核指標標以以到到訪訪客客戶戶數量數量為為外拓小外拓小組組唯一考核唯一考核標標準準以以組織組織活活動動、資資源互源互換換為為大客大客戶戶拜拜訪訪考核考核標標準。準。競競爭機制爭機制組組內內競競爭爭現場保持2名銷售；每日拓客第1名替換掉1名內場銷售；組間競組間競爭爭以周為單位進行替換，每周拓客第1名的組留守現場7派派單實戰單實戰（綠綠地）地）7派派單實戰單實戰（綠綠地）地）7派派單實戰單實戰（綠綠地）地）7派派單實戰單實戰（綠綠地）地）獎罰獎罰分明出能效分明出能效結結果果導導向向獎獎7派派單實戰單實戰（綠綠地）地）02

12、陌拜陌拜1客客戶戶陌拜陌拜拓客地點拓客地點：寫字樓、商戶、企業等執執行行對對象象：尋找關鍵人物、做足準備，如街道/社區居委會負責人、物業公司及保安、城管；百貨、大賣場、專業市場等招商管理部門負責人；大型企事業單位名錄及負責人或召集人。拓客方式：拓客方式：拜訪在集中的商業區開店的客戶，短時間內盡可能鋪開范圍，效率高，此類客戶陌拜的抗性小，多派資 料多拿客戶電話，有利于后期營銷中組織團購等拜訪企業客戶，如醫院：以種子客戶名義拜訪專家、專科醫生等；如銀行：以種子客戶名義拜訪，以合 作貸款、邀約到訪為突破點；如學校：以學生家長已認籌，針對老師可做公積金貸款為說辭。制作調查問卷，獲取客戶信息，完成全過程

13、者可得到小禮品。可與物業管理處取得聯系，爭取他們的支持。重要人物預約拜訪（如企業領導干部，醫院的專家和專科醫生等），送上精美邀請函、禮品和項目資料若打聽了解到陌拜對象的籍貫等資料，可以針對性派同樣籍貫的人員上門，“老鄉見老鄉”的親切感或 使拜訪更順利。拓客關拓客關鍵鍵：目標分解。陌拜流程通通過過目目標標個人的梳理，個人的梳理，鎖鎖定，定，擴擴散，散，介介紹親紹親戚戚朋友朋友購購買買。培養培養客客戶戶的信任感的信任感為為意意見領見領袖袖設計設計私私屬圈屬圈層層活活動動通通過過活活動動關關鍵鍵人人獲獲歸歸屬感體屬感體驗驗關關鍵鍵人心人心態轉態轉化化發發揮揮圈圈層層影影響響力力意意見領見領袖成功袖成

14、功影影響響圈圈層層，實實現銷現銷售售2陌拜陌拜執執行行三大要素03 巡展巡展1巡展地點巡展地點選擇選擇根據客戶特征及分布地圖，選擇在展會、商場、社區、步行街等區域進行項目展覽與吸客。室內室內外外場場2巡展模式巡展模式模式一模式一場場所所選擇選擇：高端商場、酒店，如萬象城、萬達廣場、星級酒店。配合物料：配合物料：沙盤、燈箱、展板等。展展場場特點：特點：展示相對高端、展位設置周期性較長，流動性較小，適合高端客 群或渡假投資類項目。2巡展模式巡展模式模式二模式二場場所所選擇選擇：中高端商場、超市、寫字樓、步行街等，如天虹、沃爾瑪。物料配合：物料配合：帳篷、背景板、展架等。展展場場特點：特點：流動性相

15、對較強、檔次中高、適合中高端項目，白領客群項目。互互動類動類社區巡展：社區巡展：在巡展的過程中盡可能的與客戶進行互動，擴大巡展影響，增加與客戶的接觸機會，獲取 客戶的信息。社區巡展要有跟居民的互社區巡展要有跟居民的互動環節動環節，抽獎也好、定時派送禮品也好，或者做一些義務服務也好，可以擴大巡展 的影響。禮品用日常用品、牙膏、牙刷、肥皂、洗潔精之類即可。巡展要安排好巡展的巡展要安排好巡展的時間時間點：點：社區巡展一般下午4:30-7:30是人多的時候，夏天可以做到晚上9:00。冬季不 太建議進行社區類的巡展。3巡展技巧巡展技巧資資源交源交換類換類巡展：巡展：在目標客戶群較為集中的地方，可以進行資

16、源互換類型的巡展活動。星巴克星巴克贈飲贈飲：在商業中心停車場用集裝箱做出的展廳，配合“星巴克贈飲”商業體驗活動吸引客戶創新的24小時看房服務，解決了上班族白天不能前來參觀咨詢的煩惱。加油站派洗加油站派洗車車券：券：可以在項目周邊的加油站可以派發洗車券，并從加油站買礦泉水派送給客戶；中高端餐中高端餐館領館領取蟲草蛋：取蟲草蛋：在客戶就餐集中的就餐點集中派發蟲草蛋，可用商家聯合優惠的名義派送。3巡展技巧巡展技巧3巡展準巡展準備備招人:全市大規模巡展僅靠項目自身的銷售代表是僅僅不夠的，需要招聘PT來協助。招聘建議：1）招社會人士或在讀大四、大三大學生為主。2）選取相對外向、老實、形象較好的PT為主。

17、培訓：規范（服裝、話術、形象統一）項目基本信息(一頁紙話術培訓、房地產基礎知識）激勵（提升PT的自信心、榮譽感）責責任制任制展位交由該展點銷售負責，銷售全權管理調配自己的PT以及負責每日的任務量。明明查查暗暗訪訪項目組成員不定時對點位及PT進行工作抽查，項目組成員的親朋好友或公司同事以客戶的方 式向展位的銷售及PT進行項目咨詢。定定時檢查時檢查不定時抽查各展位的任務完成量，以此來督促銷售代表及PT。3巡展管控巡展管控04團購團購1操作要點操作要點目標選取：團購單位要實力較強，客戶基數大，同時單位支持、員工踴躍；定制推廣：設計與制作團購專題宣傳物料，一方面覆蓋單位宣傳欄，一方面利用員工上下班期間

18、派單與登記；官方動員：即由單位自發式推動系統內團購報名；推介形式，以“電影專場+團購推介會”形式邀約與發布團購信息；價格政策：按照團購報名順序選房，同時給予額外的35%的優惠折扣。團購單位選擇優勢劣勢企業范例效果評估開發商關系單位優勢單位，員工購買能力 強企業過大合作意向不是 很強政府、銀行、移動、聯通 開發商合作單位合作意向強，便于團購信 息傳播客戶群體購買意向不強投資公司、代理公司、廣 告公司 開發商內部員工便于團購信息傳播針對客戶群體較少開發商內部各個部門和分 公司 從積累客戶中尋找團購 單位企業范圍廣，容易找到企 業團購聯系人部分單位合作意向醫院、電力 慕名上門拜訪周邊企業周邊企業客戶

19、對項目的認 可度較高部分企業合作意向不強，不便于團購信息傳播項目周邊的企業或片區大 型企業 據據統計統計，團購團購效果排序效果排序為為：銀銀行行政府政府移移動動、聯聯通通醫醫院院電電信信開開發發商內部商內部周周邊邊大大型企型企業業周周邊邊小小型企型企業業。2拓展方式拓展方式企業內巡展派單：食堂等人流集中地巡展派單；利用企業內部傳播通道：如公告欄、內部刊物、廣播、郵件等；重要人物預約拜訪（如單位的領導干部，醫院的專家和專科醫生等），送上邀請函、禮品和項目資料；組織企業間的聯誼活動，從中建立客戶關系，發掘目標客戶；利用項目場地條件，邀請企業客戶到現場參加會所體驗、運動等各類活動；邀約意向客戶，為企

20、業舉行內部專場推介會。序號傳播方式企業操作范例效果評估1企業OA系統銀行、政府 2企業內部短信發送電信、移動、聯通 3對所有部門進行集中宣講大型國企 4企業內部發文或傳真分支結構很多的企業 5海報、易拉寶擺放有張貼公告欄或食堂的企業 6獲得企業員工電話小型企業 7企業內網發布大型企業 備注：每個企業都有自己的傳播渠道，需要在拜訪時與企業進行充分溝通。05 圈圈層層（大大客客戶戶）1圈圈層營銷層營銷操作策略：信息傳遞、體驗互動，進行精準化營銷。操作原則：精準鎖定、資源調用。操作對象：大機構、大集團等大數據會員平臺的圈層客戶資源，包括：銀行、證券、基金機構、移動公司的VIP客戶，車友、奢侈品、馬球

21、、帆船、登山、飛行、寵物等俱樂部會員；各種協會如臺商協會、證券協會、物流協會會員；有有錢錢人可能出人可能出現現的渠道：的渠道：本身是有錢人：政府高官、企業主、外企高管；能接觸到有錢人：豪車4S店銷售、高檔食府部長、銀行大客戶經理、競品樓盤銷售;高端商業平臺：商業資源、VIP客戶資源；高端社區拓展：高端小區、政府大院等。2操作指引操作指引分析目分析目標標客客“窄道窄道傳傳播播”“領領袖效袖效應應”針對針對不同目不同目令目令目標標圈圈層層利用圈利用圈層層之之間間戶戶的生活的生活習習研究各圈研究各圈層層利用核心人利用核心人標標圈圈層層的生的生對項對項目目產產生生的互的互動動，實現實現慣慣、愛愛好等好

22、等信息信息獲獲取渠取渠物，建立良物，建立良活模式、心活模式、心深度的、良深度的、良下一主力圈下一主力圈層層行行為為特征，特征，道，道，針對細針對細好人脈；好人脈；強強理需求等特理需求等特好的好的認認同；同；的的進進入，做到入，做到針對針對特定客特定客分的核心渠分的核心渠化信息的化信息的傳傳征，征，組織組織開開在心靈上在心靈上產產既有圈既有圈層層的保的保群，有目的群，有目的道來源道來源進進行行遞遞，帶動帶動目目展具有展具有針對針對生感性的、生感性的、養和養和維護維護，未，未地地進進行行營銷營銷營銷營銷推廣。推廣。標標圈圈層層的自的自性的活性的活動動。精神精神層層次的次的來主力圈來主力圈層層的的活

23、活動動。主主擴擴大大項項目目認認同。同。開拓和開拓和擴擴大。大。知名度。知名度。圈子一：特定共性群體圈子一：特定共性群體，搞利搞利用用政府政府部部門門等等做做前期前期組組織織。學校老師：屬于收入穩定且較高的群體，可通過教育部門、工會、學校等把他們組織起來搞活動，就可以積累大量潛在客戶。外國人：有高端置業需求，可通過外商聯誼會等眾多組織，把他們組織起來搞活動。待婚男女：有婚房需求，可通過婦聯、團委、青年商會、婚慶公司等組織起來搞活動，比如單身 派對、集體婚禮等等。3劃圈子劃圈子3劃圈子劃圈子圈子二：圈子二：針對針對特特別別高端高端的的人群人群，聯聯合合媒媒體搞體搞活活動動，打打造明造明星星客客戶

24、戶操作關鍵：抓住高端人群中的“意見領袖”，其帶動效應是驚人的。圈層界定：如演藝界、企業界、銀行界等。操作模式：通過媒體搞活動。案例介紹：論壇、酒會、奢侈品品鑒、大型公益活動、私人定制PARTY等。3劃圈子劃圈子圈子三：圈子三：針對針對普通大眾普通大眾的的人群人群，以情以情感感聯誼聯誼會會溝通。溝通。聯誼方式：同享會、同學會、年代秀、老友記、生日會、眾籌等。操作模式：專場主題活動。06 CALL客客內部客內部客戶資戶資源源1、集團內部員工。2、集團所屬企業會員資源。3、其他項目的以往到訪客戶及成交的老客戶資源。外部客外部客戶戶群體群體1、前期各階段進線及上門客戶。2、通過郵件或者電話、電子郵件等

25、方式對該范圍內的組織、公司或者個人無遺漏地進行尋找。3、通過公司全員、合作伙伴及業主的熟人、朋友等社會關系進行介紹。4、通過政府部門相關資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄、納稅記錄、互聯網等大 眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等資料尋找客戶信息。5、通過短信平臺運營商、電信、移動服務商、物管公司等專業數據服務商直接獲取客戶信息。6、通過城市各項展覽會與組辦方合作獲取參展單位信息并在展會上收集目標客戶信息。7、通過一些行業組織、技術服務組織、咨詢單位等集中了大量的客戶資料、資源以及相關行業信息。8、企業通過公關、市場調研、促銷、技術支持和售后服務活

26、動等直接接觸客戶，過程中與客戶的溝通、交流都非常充分，是尋找 客戶的好機會。9、通過微博、微信、騰訊、博客群論壇中認識的朋友尋找機會,一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶，另一方面這些博友可能 是意向客戶的介紹人。10、通過百度或GOOGLE地圖，有針對性地找尋特定的區域，收集上面顯示的公司等，反過來再搜這些公司的電話及相關信息等。11、通過看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息。12、通過當地已合作代理公司提供客戶信息資源獲得客戶信息。13、競品項目的客戶進電信息以及來訪客戶信息攔截。14、當地重點企業、單位，重點社區以及人流較大的步行街、商場等的客戶拜訪和登記。1資資源源獲獲取取資資源

27、循源循環環利用利用各渠道資源不斷循環CALL客，篩選有效客戶：每次CALL客分A、B、C、D類客戶，A、B、C為不同誠意都有效客戶，D類為無效客戶，對A、B、C類客戶進行錄入，間隔1個月左右，循環A、B、C類有效客戶，再次分A、B、C、D類客戶。CALL客客結結果分果分類類A類肯定來，并確定上門時間；B 類 有 時 間 就 來，不 確 定 上 門 時 間；C類沒興趣，但后續有其他優惠或周末活動時愿意接收短信或電話通知；D類直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項目任何通知。2信息信息篩選篩選2操作指引操作指引第一步第一步：Call客客計計劃安排劃安排每周一制定當周Call客計劃表，合理分配Call客資源

28、和任務，真正做到精細化管理。其內容包括：客 戶資源來源、Call客任務分配（每日量化指標）、早晚會制度、簽到與簽退制度；第二步第二步：Call客口徑撰寫客口徑撰寫說辭要點、電話拓客標準銷售說辭模板。第三步第三步：Call客技巧客技巧傳遞傳遞準備充分（培訓、工具等）、氛圍營造、心態積極樂觀、提供支持幫助、獎懲制度、客戶維系跟蹤。第四步第四步：Call客客結結果反果反饋饋1)每日Call客結果將于次日錄入電子表并發布CALL客日報；2)每周末統計當周Call客轉上門和成交數量；3)根據當日Call客情況調整口徑內容和客戶資源；4)當周實際Call客情況調整下周Call客計劃。建立小蜜蜂call客監

29、督機制，每天保障call客數量；內部建立內業監督機制，并設置獎勵機制。小蜜蜂小蜜蜂callcall客客人員要求：首選大學在校生、口齒伶俐Call客數量：300個/人/天崗前培訓：項目位置、在售產品面積、價格、教育等3個優勢（切忌過多）、客戶詳細咨詢時說辭內內業監業監管管當天call客意向客戶及時分配給銷售組長，組長分配到業務員，業務員第二天追訪客戶內業跟進call客效果，設置call客成交獎勵，保障銷內業人員積極性。3監測監測機制機制07跨界跨界1產產品：跨國界品：跨國界“跨國界”并不限于國際化產品元素的運用，而且要樹樹立立起起國國際際化化的品的品牌牌形象形象，引起引起國國內內 外開外開發發商

30、的考察商的考察興興趣。趣。案例：將中國之美推向世界舞臺，綠城蘇 州桃花源獲“CCTV6傳媒大獎影視創作基 地”獨家授牌。圖為：電影頻道傳媒大獎總制片人孫一娜 為融創綠城蘇州公司營銷策劃總監程仲良 授牌。2生活：跨價生活：跨價值值營銷界常說：營銷的使命就是讓價值大于價格！而豪宅營銷更是如此，構建起完善的價值體系，便 可以讓“玉無價”！在這樣的背景下，跨越品質、跨越生活價值就成了“跨界營銷”的核心思想。為為此，我此，我們們要做到三點：要做到三點：通通過過精精細細化的化的產產品品設計帶設計帶來客來客戶戶超越物超越物質層質層面的享受；面的享受；營銷營銷與高端客群與高端客群為鄰為鄰的氛的氛圍圍；通通過過

31、與與紅紅酒、雪茄、古董等奢侈品品牌嫁接酒、雪茄、古董等奢侈品品牌嫁接帶給帶給客客戶戶最具品位意最具品位意識識的生活的生活態態度。度。案例：成都麓湖生態城，尋麓君定期舉行同城、各類主題約飯。3營銷營銷：跨行：跨行業業整合社會力量，深入挖掘有效客源。如贊助某學校MBA總裁班、與銀行合作贊助大客戶聯誼會、舉辦金融論壇、舉辦奢侈品品鑒會等，這樣的話，學校資源、金融系統資源、汽車商戶資源等都會成為您的“銷售平臺”，借助這些平臺不 難發掘有效客戶。我我們們可以通可以通過過五種方式構建跨行五種方式構建跨行業業的的營銷營銷體體系：系：讓讓不同不同領領域、不同行域、不同行業業的的銷銷售精售精英英成成為為項項目的

32、目的“銷銷售售員員”；以奢侈品的思路采取更具以奢侈品的思路采取更具針對針對性性的的客客戶戶數數據據庫庫營營銷銷；走出樓走出樓盤現場盤現場，主，主動動走走進進潛在潛在業業主主的圈的圈子子；與品牌與品牌聯聯盟的盟的聯聯合行合行銷銷；以文化以文化帶動銷帶動銷售，倡售，倡導導“學學術術行行銷銷”案例：深圳灣1號超級公寓跨界頂級藝術發布。國際頂級服裝定制設計大師勞倫斯許、“中國當 今最杰出的女鋼琴家”陳薩、全球十大室內頂尖 設計師攜作品亮相發布會，演繹跨界頂級藝術。3營銷營銷：跨行：跨行業業3營銷營銷：跨行：跨行業業4服服務務：跨功能：跨功能“跨界營銷”中的服務營銷強調更多的則是超越產品、超越物管的服務

33、，因此，高端平臺的搭建成了 服務營銷的工作重心。星河灣正是從三個方面提供高端服星河灣正是從三個方面提供高端服務務的：的：五星五星級級的酒店的酒店設設施；施；金金鑰鑰匙服匙服務務；為為客客戶戶提供各種高端活提供各種高端活動資動資源。源。5資訊資訊：跨：跨領領域域在營銷過程中，編制的期刊、組織的活動等不要局限于小范圍的交流，而是將將各各種前沿種前沿資資 訊進訊進行互行互換換，并通，并通過過各種途各種途徑徑傳遞傳遞給給客客戶戶。賞賞析：星河灣的跨界模式析：星河灣的跨界模式產產品跨界：品跨界：從平方米到立方米的跨界，從房地產到奢侈品的跨界。定位跨界：定位跨界：既是中國地產界的勞斯萊斯，更是中國頂級生活

34、、事業及社交價值平臺。營銷營銷跨界：跨界：從被動的售樓處“坐銷”到整合社會各界力量的立體式營銷。服服務務跨界：跨界：從普通物業管理到酒店式頂級服務的跨越。人才跨界：人才跨界：從傳統的房地產專業人才橫向跨越成為資源型人才。傳傳播跨界：播跨界：從傳統的推廣“三板斧”跨越到以軟性宣傳為主。6社區：跨地域社區：跨地域豪宅項目不同于普通住宅項目，其客群受地域限制較小，因此，那些跨地區經營的開發商需要樹立起“跨地域跨地域資資源共享源共享”的理念，通過多地聯動的形式，提升國內乃至國際影響力。國內在這方面做得比較好的開發商還是很多的，如龍湖地產、星河灣、保利地產、碧桂園等。08電電商商1傳統傳統方式方式目前搜

35、房、網易、新浪、樂居等傳統地產網站中，電商銷售方式主要包括：團購、秒殺、拍賣、搶購、議價和 與二手中介合作等；除此之外，眾籌模式作為一種新穎電商銷售方式正在逐漸推廣開來。1樓盤公示2需求調研3在線蓄客4客戶召集5網絡認籌6網絡搖號7網絡認購8英式拍賣9荷式拍賣10即時秒殺11在線暗拍12標準團購13階梯團購14定價打折15議價打折16分銷聯動17整盤聯動18品牌專區1、特定且不變的優 惠條件 2、置業者以先到先 得的方式進行優惠認 購登記 3、達到預定的團購人數或者活動時間后，活動結束。團團購購1、優惠條件隨著認購登 記的人數增加而產生變 化 2、買家先到先得，達到 一定的團購套數，即可 獲得

36、相對應的團購優惠 3、活動結束后，按照統 一優惠折扣購房付款目前電商主流模式，置業者接受度最高。適合房源較多的時期進行，如開盤前期、存量較多時的持銷期。普通團購階梯團購1傳統電傳統電商：商：團購團購1傳統電傳統電商：商：團購團購電電商商開開發發商商洽洽談談成功成功通通過過交交少少量量 誠誠意意金金抵抵扣扣 房款房款實現實現開開發發商通商通過過 電電商商獲獲取客取客 源源誠誠意金意金歸電歸電 商所有商所有以“交5000元抵30000元/套”的團購方式為例，其中5000元歸電商所有，而電商則需要向開發商提供營銷渠道，包括看房團，線上廣告、渠道帶客和線 下活動支持等，此類方式實則是“多勞多得”的營銷

37、 方式，性價比高，目前已為廣大開發商所適用。由于任何個體都可以參與其中，所以其已脫離傳 統團購的意義，而是成為一種常規優惠方式。【普通【普通團購類團購類操作流程】操作流程】截止截止時間時間開開發發商商設設立立規則規則：1套套99折折，2套套98 折折31競買競買人人搶購搶購1.開發商設定團購房源及階梯折扣規則；2.在規定時間內，競買人在線搶購；3.團購時間結束，成功競買人按截止時間時，對應的折扣結算；名名詞詞解解釋釋：組織方提供一定數量房源，在規定時間內，競買人以先到先得方式在線 搶購。達到一定成交套數，所有成功競買人，均可獲得對應折扣，并按 照統一折扣價付款購房。成交套數越多，所有成功競買人

38、享受的優惠折 扣越大。優優點點：1、適合多套房源同時快速出售；2、有利于買家主動傳播召集；21傳統電傳統電商：商：團購團購【階階梯梯團購類團購類操作流程】操作流程】秒殺拍賣一口價/議價1、此類活動在電商平臺上 使用較多。如EJU、E購房 等。2、規則一般為，在規定時 間周期內，在線搶購，下單 速度最快的臵業者，即可競 購成功。3、秒秒殺殺活活動動比比較較適合適合針對針對 特定房源或特定房源或單單套房源使用，套房源使用，在尾在尾盤盤期使用期使用較較多。多。1、暗拍：在不公開價格的情況 下，購房者各自出價一次，也 可多輪出價，價高者競得。2、英式競拍：規定時間內，臵 業者公開多次出價，價高者得。3

39、、荷式競拍：從高價開始遞減，直至有人出價購買。4、拍、拍賣賣適合適合單單套或少量房源使套或少量房源使 用。用。1、這種形式在三級市場較為 多見，在EJU平臺上有專門的 一口價和議價區。2、對于開發商來講，在電商 平臺上采用一口價銷售，使用以點帶面來吸引購房者的關注，擴大項目的市場認知度宣傳。3、在二級市場項目上，一般一般 在尾在尾盤盤促促銷銷期采用此種形式。期采用此種形式。“搶房類”活動需要根據營銷節點和營銷目標的不同，選擇性地對此三種銷售模式加以運用。1傳統電傳統電商：商：搶搶房房眾籌具有低門檻、多樣性、依靠大眾力量、注重創意的特征，是指一種向群眾募資，以支持 發起的個人或組織的行為。而地產

40、眾籌則是“眾籌”與拍賣和抽獎等方式的結合體，由于參與人 數眾多，開發商可通過此活動積攢樓盤人氣。以騰訊地產網為例，費用為15萬元/次。1傳統電傳統電商：眾籌商：眾籌眾籌眾籌報報名名眾籌立眾籌立項項開開發發商提供房源商提供房源達到眾籌目達到眾籌目標標拍拍賣賣抽抽獎獎電電商網站商網站開開發發商商開開發發商支付商支付電電商商費費用用背景條件活動熱度最終結果收益綠綠地首地首次次聯聯手搜房推出全球首個房手搜房推出全球首個房產產 眾籌于眾籌于1010月月2323日正式落地。日正式落地。在在11.01-11.1111.01-11.11，每位投，每位投資資人最低只需人最低只需 投投資資10001000元，籌元

41、，籌資資金金額額達到達到46.846.8萬萬，眾，眾 籌籌階階段段就將完成。就將完成。截止截止報報名名時間時間，共有，共有538538人人 參加參加報報名名，4 46868人人參與拍參與拍賣賣。在拍在拍賣賣時間時間1 1小小時時，共，共2525人人叫價，叫價，538 538 名網友名網友參與參與報報名，最名，最終終以以65.665.6萬萬成交。成交。眾籌人眾籌人名名義義收益收益4 4成成，實際實際收收益益率率33%33%。1傳統電傳統電商：眾籌商：眾籌【案例分析】【案例分析】以綠地468眾籌+拍賣為例眾籌過程以市場價100萬的房產為例，眾籌50萬元，競拍價70萬元，溢價20萬元即為投資收益。（

42、含擔保費、服務費，其中擔保費為投資金額的3%，服務費為投資收益的10%）1、眾籌：購房者登陸眾籌平臺，認購一定份額即 成 為 眾 籌 投 資 人；2、競拍：所有投資人參與競拍，出價最高者獲得 購 房 資 格；3、獲得收益：競得者向開發商支付眾籌金額對應 的房款買房，向平臺支付競拍產生的溢價作為投資人的投資收益，平臺在扣除相關費用后 返到投資人賬戶。收益計算方法：（平臺在扣除相關收費后直接返還給眾籌人）（競拍價前期眾籌金額）/眾籌客戶數=人均收益實際實際收益率收益率=名名義義收益收益率率-各各項項稅稅費費支支出出（擔（擔保保費費、服服務費務費）1傳統電傳統電商：眾籌商：眾籌【案例分析】【案例分析

43、】以綠地468眾籌+拍賣為例眾籌收益2媒介媒介電電商商2媒介媒介電電商商線線上操作上操作線線下拓客下拓客2媒介媒介電電商商類類型型新浪新浪EJU搜房淘房搜房淘房幫幫搜狐焦點搜狐焦點e購購房房資源新浪、百度、微博搜房狂搜房拍搜房團搜房卡搜狐矩陣（資源同步推廣）+焦點房網線上 平臺1、微博2、新聞3、樓盤4、論壇5、專題6、內廣7、E金券1、旗艦店：全景展示、4D戶型、銷控表、看房報名、在線預定2、在線廣告：矩陣式覆蓋訪問全路徑3、資訊傳播：營銷各階段全程定制4、定制活動：看房團、品鑒團、大話地 產、置業大講堂等1、跨媒體：固定廣告600萬萬+機動廣 告500萬萬+炒作廣告500萬萬2、導購：數據

44、庫、E購房、企業團購線下 服務1、拓客中心：12式2、呼叫中心3、會員中心：（樂居+易居）4、EJU聯動會館（經紀中介）1、電話聚客：40081300002、會員篩客：750萬張搜房卡、短信激活3、客戶邀約：專人專職專定向電話推薦4、專業團隊：全程跟進執行1、活動：論壇、沙龍等2、跨行業：三級聯動3、拓展：商圈、社區派單4、體驗：24S直通車、周周爬房團合作 模式1、單月或雙月硬廣投放 萬；2、會員付費或開發商付費方 式支付服務費5000/套。1、企業付費：房源平均總價的1%-1.5%。2、會員付費：以“搜房”卡會員享受房 源優惠，開發商無任何推廣費用。1、開發商提供房源與優惠，無需任何 推廣

45、費用。2、會員付費：“愛家卡”引導購房者新品3.0E信通4.0新房通案例參考案例參考3渠道渠道電電商商與媒介電商不同，渠道電商重心放在交易環節的布局，以效果為導向，按照效果付費，最主要的特點是把客戶、經紀公司和開發商三者整合到統一的平臺，依靠線下的經紀人整合平臺，渠道電商的效果可以具象、量化地體 現出來，這是相對于媒介電商最大的優勢。最具代表的是：房多多超級O2O渠道平臺搜房網：2013年上線“新房通”，試圖盤活平臺積累的經紀人資源，提高新房銷售量，并先后投資了世聯行、合富輝煌、21世紀不動產等地產代理和中介公司。Q房網：以網絡找房、O2O特許加盟、新房電商、住房金融為四大核心平臺。2014年

46、虧損高達4118.26萬元。今年3月11日，世聯行以4.2億元收購了Q房網15%的股權。安居客：涉足新房、二手房、租房、商業地產四大業務，2012年推出手機找房APP，占移動找房70%的市場份額。今年3 月，58同城以現金加股票的方式收購安居客，交易額為2.6701億美元。新浪樂居：服務于新房、二手房和家居三大領域，推出“口袋樂居”、“口袋經紀人”等多款移動應用。2014年3月，樂 居和騰訊簽署戰略合作協議共同開發微信樂居房產O2O產品。房金所：易居中國、新浪、紅杉資本聯手打造的投資理財平臺，是國內首家房產抵押貸款專業信息發布平臺。淘房網：淘寶式購房體驗的二手房網站，隸屬五八同城信息技術有限公

47、司旗下。“導導流流”屬性衍屬性衍變變成成“轉轉化化”3渠道渠道電電商商案例：房多多4平臺平臺電電商商萬達騰訊百度共享資源平臺電商就是搭個平臺給別人唱戲。比如大家熟知的淘寶，線上與線下的服務都是開放給各類賣家 與物流服務商，而中間支付則是統一通過支付寶。其擁有三大特點：用戶可以獲得更大購房折扣，并享受更完整的購房體驗；開發商可以短期提升銷量，長期提供全面的增值服務；互聯網新房銷售企業，提供增值服務，打開未來的成長空間。萬科淘寶賬單抵房款萬科理財通4平臺平臺電電商商微信4平臺平臺電電商商14天天轉轉化化3個個億億大眾點大眾點評評4平臺平臺電電商商滴滴打滴滴打車車4平臺平臺電電商商線線上上5天共天共

48、計計57萬人次參與、萬人次參與、線線下下2600人到人到場場萬科有愛 活力早安萬科有愛 閑適午后萬科有愛 浪漫一夜萬科有愛 健康入眠萬科有愛 調味生活萬科牛氣的萬科牛氣的8大互大互聯聯網網+創創新新4平臺平臺電電商商創新一：萬科+淘寶淘寶消費抵購房款 創新二：萬科+微信微支付搶房帶理財 產品三：萬科+平安理財購房獲優惠 產品四：萬科+搜房試水房產眾籌產品五：萬科+阿里云打造智能化未來小區創新：事業合伙人計劃創新一：萬科+百度大數據刺激商業地產產品二：萬科+明源云采購打造移動采購新時代用用戶層戶層面：體面：體驗驗更好更好員員工工層層面：參與感面：參與感價價值鏈層值鏈層面：打破信息面：打破信息鴻鴻

49、溝溝09 全民全民營銷營銷“全民營銷”是一種新的營銷模式，通過多渠道、多平臺短期內吸收到大量客戶資源。參與對象市場潛力四大要素1全民全民營銷營銷三種模式1）以組團會員推薦意向客戶為載體的“百團大戰”模式，如中介代理聯 動 模 式；2）以朋介為載體的“全民推薦”模式，如內部員工等自由經紀人；3）以粉絲傳播分享活動為載體的“全民分享”模式，如微信云客系統；1中介代理中介代理聯動聯動開發商須制定全民營銷代理公司專屬協議，協議內容一般包括：1、獎獎勵勵政政策策：例如按合同成交金額的1.5%結傭。部分開發商為了吸引中介代理參與全 民營銷、使用全民營銷平臺，特別給與代理機構1.5倍甚至是2倍的傭金，從而調

50、動對方 的積極性。由于中介代理代理的客戶好數量多，相對較高的傭金也是合情合理的。特別需要提醒的是，傭金的結算需要與中介代理公司進行，再按照一定的比例分配到經 紀人，避免直接結傭到人可能帶來的跳單風險。也可以事先約定，經紀人拿到的傭金分 成也要按原比例乘以1.5或者2倍，從而調動經紀人個體的積極性。2、活、活動動參與參與規則規則：1）經紀人注冊時，要求填寫所屬代理公司，及相關免責條款；2）有效報備客戶的認定規則；3）保護期規則；4）帶看規則（若有）；5）資料保密條款；6）其他注意事項：例如推薦人與被推薦人不能為同一人或者直系親屬關系等；7）特殊情況說明：例如平臺報備老公的信息，而最后合同是老婆簽

51、署該如何處理等。3、傭金、傭金結結算方式。算方式。4、活、活動動期限。期限。5、未盡事宜、未盡事宜說說明。明。將招募任務安排到公司內部各部門，特別是營銷策劃部門，要利用自身資源 聯系中介代理公司，給中介代理公司介紹全民營銷，并且最終簽署線下協議。1、項項目目銷銷售售經經理：理：負責與項目周邊代理公司進行洽談，傳達和解讀全民營銷 的政策，打消其顧慮，吸引更多的代理公司加入到全民營銷活動中來。2、安排、安排項項目目專員專員：負責每天及時對報備接受的客戶進行分配，保證當天報備 客戶當天可分配給置業顧問跟進，并處理相關申訴。3、安排、安排財務財務：負責傭金的審定和發放。選擇一個好的全民營銷工具平臺，可

52、以幫助全民營銷活動真正落地。其應當 具備以下特性：1、采用微信平臺的全民營銷工具，較低的進入門檻，便于全民營銷經紀人 的招募和傳播。2、客戶報備實時判客，讓代理公司經紀人第一時間獲知報備客戶是否有效。3、可以對經紀人及時披露已報備客戶的跟進狀態，也便于代理公司經紀人 的配合。4、傭金信息及時可知，讓代理公司經紀人及時了解獲利情況。合作合作4大策略：大策略：2自由自由經紀經紀人人聯合一切可以聯合的力量，發展自由經紀人：1、三級地鋪置業顧問2、面向其他行業招聘銷售顧問，如保險、車行、理財、金融等從業人員3、企業內部員工、合作單位能否發力取決于企業自身資源4、生活社區（住戶、物管人員）5、特殊群體，

53、如廣場舞老人、前離職置業顧問及其他營銷人員等6、其他。3微信云客微信云客拓展模式運營系統多渠道吸粉，社會化傳播線上互動，促進到訪全民營銷，移動銷售提升服務，口碑宣傳3微信云客微信云客4自媒體自媒體10 客客戶戶會會會會員維護員維護體系核心策略體系核心策略常聯系、重關懷；微信在線管理；培養項目業主忠誠度及對銷售信任度；以活動為主線，階段性通過獎勵促進；通過以點帶面的方式拓寬客戶源，實現客戶幾何倍數增漲。1老老帶帶新新日常日常問問候候業主生日、節假日、天氣等信息 溫馨電話或短信 問候。活活動動通知通知項目舉行活動通知，并詳細告知活動的 細則。項項目目進進度度匯報匯報項目新品發售、配套進度及相關利

54、好信息的傳遞；業 主房屋情況告知。簽約簽約接待接待簽約時對業主存在的相關問 題進行一一解 讀。反反饋饋跟跟進進通 過 業 主 投訴 或 反 饋 事務 登 記 冊，及 時 跟 進 相關事宜處 理結果。1老老帶帶新新發發布及宣布及宣傳傳途徑途徑1、短信、電話通知；2、小區電梯轎廂、宣傳欄公告；3、業主QQ群；4、工地開放日活動；5、上門拜訪：對領袖型業主拜訪并告知政策；6、微信服務號，如云客；7、意見領袖活動基金；8、會員活動。1老老帶帶新新操作操作問題問題及及對對策策2會會員員拓展拓展2會會員員拓展拓展現場現場：會：會員員活活動動2會會員員拓展拓展線線上：宣上：宣傳傳窗口窗口會刊會刊網網絡絡微信

55、微信定點招募定點招募2會會員員拓展拓展資資源整合：源整合：聯聯盟商家盟商家會會員員共享，消共享，消費費共享，共享，生生活共活共享享！11精準精準營銷營銷趨勢趨勢1粉粉絲經濟絲經濟房企通過與客戶之間的雙向溝通，建立長久的穩定的對應關系，以形成牢靠的粉絲粘性，進而在客戶群中樹立企 業和品牌的競爭優勢。案例案例1各大房企各大房企春春節發紅節發紅包包招式解析招式解析A、跨界合作。房企與滴滴打車跨界合作、共享資源，以低 成本獲取客戶信息。B、綁定公眾號。客戶通過關注公眾號或幫忙拆紅包的方式 獲取紅包。C、微信群。房企分項目建微信群，并與現場成交量掛勾，“賣出一套房子”，對應群就派發高額紅包。D、口令紅包

56、。房企將紅鈀的生成口令自定信為企業品牌或 宣傳文字，客戶在支付寶輸入相應口令即可領取紅包。E、助力贊助商。贊助商現在微信群中發紅包，再在群成員 抵制反應較弱時群發廣告。，營銷營銷成果成果A、各大房企低成本漲粉。綠城“2萬元 紅包，10天漲5萬”，旭輝“3萬元紅包 營銷10萬”。B、據不完全統計，僅2015年除夕夜送 紅包達10億個，超去年除夕200倍，是 整個2014年春節紅包總數的50倍。趨勢趨勢2全渠道全渠道營銷營銷新老媒體交替的空窗期，對渠道傳播的難度要求越來越高。只有將渠道做深、做透、做準，才能做實。轉型房企 一般會通過線上與線下渠道、傳統媒體與新媒體的相互滲入和融合，打造全渠道營銷模

57、式。案例案例2綠綠地地微信、淘寶、眾籌玩個遍微信、淘寶、眾籌玩個遍招式解析招式解析A、內部平臺整合資源。所有渠道商可通過綠地內部平 臺獲取并識別來自該渠道的購房線索，當線索客戶購房 成 功時，渠道商便可獲取相應傭金。B、多媒體間聯動。通過內外部平臺的合作聯動，最大 化地整合信息資源。C、加大媒體傳播。與搜房網、搜狐焦點等多家合作伙 伴，以更互動、更準確、更生動的形式將產品推廣給 消費者。營銷營銷成果成果A、微信方面：截止2015年1月，各事業部 營銷條線共吸收近100萬余粉絲。B、官方淘寶：上線一個月，訂單數量、訂 單金額處于淘寶房產行業第一位；C、眾籌方面：2014年12月13日，萬人蒞 臨

58、活動現場，眾籌總價22萬房屋一套。D、稿件瀏覽量超35萬次，關注人數超100萬，截止支付通關閉前，參與人數達20023人次。趨勢趨勢3精準小眾精準小眾在新網絡時代，信息泛濫，粗放的投放方式已使消費者日趨疲勞，失去了推廣效應，轉型時代的營銷體系正從大 眾化向小眾化的方向過渡。“小眾、定向、圈層”將是新型營銷體系中實現精準營銷的代名詞。只有細分客戶、定向投放，由“一對多”變成“一對一”的精細作業才能打動客戶。案例案例3：龍龍湖湖錦藝錦藝城城項項目目針對針對80后的后的定定向向營銷營銷招式解析招式解析A、人群定向。當前購房主力軍是誰？80后B、時間定向。什么是80后的青春記憶？孫燕姿C、地域定向。8

59、0后都去哪兒了？他們在移動互聯網營銷成果A、7天投放期內，影響獨立受眾106萬。B、清晰的目標定位+精準投放，直指80后內心，有效點擊超6萬次。趨勢趨勢4協協同共同共贏贏彼此取長補短，進行戰略聯盟，交換或聯合彼此的資源，合作開展營銷活動，以創造競爭優勢。案例案例3：萬科和萬達：萬科和萬達萬萬沒想到萬萬沒想到招式解析招式解析A、整合資源。萬科業主資源和萬達商業資源的強強聯合。B、優勢互補。萬科與萬達廣場、大歌星、萬達影城、嘉華酒店五方進行合作，發揮各自特點。C、更多滿意。二萬的合作給消費者帶來多方面的連帶優惠，極大提升滿意度。總的來說，有“2快2高”共4個經驗供借鑒：1.快速建立快速建立聯聯系。

60、系。通過所選渠道第一時間將產品的各項信息快速散播出去。2.快捷捕捉信息。快捷捕捉信息。健全的渠道平臺體系，讓消費者第一眼就能捕捉到房企的宣傳信息。3.高高頻頻持持續續溝通。溝通。得到客戶的關注后，房企應積極推送項目信息，并實時關注客戶動態。4.高效滲透圈高效滲透圈層層。通過定位用戶群、分析用戶的行為偏好，并制定渠道和創意策略，滲透客戶的圈層，以更好地 推進圈層營銷。操作點操作點1定受眾定受眾1.有有競競爭力的激勵機制爭力的激勵機制吸引人吸引人一個相對有競爭力的薪酬和激勵機制無疑能夠吸引一大批優秀人才。例如碧 桂園高達6%的傭金、融創每周數以百外的營銷單項獎，都印證了“重賞之下 必有勇夫”。2.

61、廣而告之的宣廣而告之的宣傳傳力度力度聚聚攏攏人人有了好的制度，不一定會招來好的人才，有力的宣傳手段，會起到事半功倍 的效果。特別是在互聯網大潮下造就了萬科全民經紀人的經典案例。3.說說到做到的即到做到的即時獎時獎勵勵誠誠信人信人制度在制約人的同時也給人帶來希望，“按規矩辦事就會有好結果”。很多 企業優秀營銷精英的離職，通常會與銷售獎金遲遲不能兌現密切相關。4.形成病毒式的形成病毒式的營銷營銷網網絡絡傳傳染染人人“別人的成功始終是被人的”，團隊可觀的業績必然會吸引一大波渴望體驗 成功的自然人紛紛加入這個團隊，只要有成效，就會有源源不斷的人加入進 來，像病毒一樣，做瘋狂的傳染源。操作點操作點2拼拼

62、團隊團隊操作點操作點3選選渠道渠道A型B型D型D型客戶渠道關關鍵鍵人人掿線掿線直接觸摸直接觸摸 客客戶終戶終端端特殊合作特殊合作網網絡絡平臺平臺金融機構及大金融機構及大 型企事型企事業單業單位位高端俱高端俱樂樂部部 娛樂場娛樂場所所商會、商會、協協會會批量投批量投資資機構機構電電商商O2O定點巡展定點巡展外外賣場賣場分分銷場銷場經紀經紀機構機構跨界合作跨界合作團購團購APP微信微信內內場場售樓售樓處處DSP網網絡絡投放投放1.線線下下“造造勢勢”如保利“200萬尋找紫薇”的故事營銷，引 來成都市全城人民為之瘋狂。保利這番借 助“紫薇”姑娘的故事營銷，也使自己火 了一把。2.線線上上“借借勢勢”

63、如恒大地產在3月份推盤之際，恒大董事會 主席許家印借助兩會之風，成功賺足了全 國人民的眼球。幾天時間，恒大御景半島 銷售火爆，2次加推樓盤。再如借近期焦點 人物柴靜“穹頂之下”來做文章的也 比比皆是。操作點操作點4聚人氣聚人氣12渠道策略渠道策略應應用用前期渠道前期渠道做好市場調研，分析周邊競品，了解周邊樓盤客戶來訪構成，以便開展后期工作。項項目目組組建期渠道建期渠道1）銷售經理提前介入渠道，指銷售經理本身提前介入項目，熟悉區域，收集區域客 戶資料，以便為后期銷售奠定管理基礎。2）銷售秘書資源共享，指挖掘區域內競爭項目現任銷秘或者前任銷秘，最好帶有區 域內項目成交和來訪客戶資源，實現競品項目資

64、源為我方項目所用。3）銷售人員的前期帶客，置業顧問招聘以了解區域銷售人員為主，要求具備一定的 客戶資源。1籌籌備備期期銷銷售中心開放前渠道售中心開放前渠道銷售中心開放前的渠道工作顯得尤為重要，可以大致分為電話營銷、站點擺展、資源陌拜等方向。在銷售中心開放前，如果進行兩輪電話營銷，收集6萬關聯度相當高數據，進行一個月的電話營銷，其中分成兩 輪，前23天進行第一遍初步意向篩選，第二輪7天時間以銀卡辦理及銷售資料等進行意向再篩選。第一輪有效數 據20%左右，第二輪有效數據在40%左右，這樣經過一個月的電話營銷，能夠收集到約4800組意向稍強的客戶。除電話營銷外，點位擺展同樣顯得尤為重要，如果項目前期

65、進行40個展點擺展，即在40個潛在意向客戶較集中的 小區、公共場所進行擺展，收集意向客戶資料，每個展點可收集約50組意向客戶，整個擺展可收集到約2000個意 向客戶。陌拜可分為針對業主資源、公司團購兩方面進行。銷銷售中心開放后渠道：售中心開放后渠道：首先進行電話通知前期有效渠道客戶到訪，短信或電話通知前期所有渠道客戶到訪，短信繼續對前期意向較 強的客戶進行2輪信息發送。其次是根據有效的誠意客戶舉辦各類圈層活動。2蓄客期蓄客期正常正常銷銷售后渠道：售后渠道：進入常規銷售期后，渠道工作需要繼續細分。以現有業主、客戶為紐帶拓寬客戶渠道。在現有客戶基礎上，做好業主行業背景分析，進行不定期電話及短信 回

66、訪，邀請客戶及朋友、同事參與周末活動或大節點活動。此外，對到訪客戶在三天內初次回訪，在兩個禮拜 內再次回訪，在一個半月內第三次回訪。競爭對手渠道截流，在競爭對手銷售中心開放、樣板間開放、公開蓄籌及開盤等重大節點通過以下方式進行截 留：1、通過指示牌和戶外臨時廣告吸客；2、銷售人員潛伏談客和拉客。為客戶制定活動（先定客戶，再與客戶定活動）。與相關企業或機構（證券金融等）聯合洽談活動方式，將客 戶資源引進到售樓部舉辦活動，提升現場氛圍，同時起到引進客戶作用。二級市場渠道拓展。分析項目較集中的二級市場客戶，并選時間前往該區域通過種子客戶做二級市場渠道拓展。各項目銷售人員互動。項目銷售人員之間建立不成

67、文聯動機制，充分利用內部資源，項目銷售人員之間建立線下推 薦客戶成交機制。電商、老帶新、全民營銷等手段開始進入，可根據不同需求選擇。3銷銷售期售期附件：附件：營銷營銷72變變1234購購房房資資格格付款方式付款方式渠道推廣渠道推廣促促銷銷手段手段5現場營現場營造造6價價值值提升提升9其他其他針針 對對 限限 購購離婚式購買針針 對對 限限 貸貸零首付競品截流假假 降降調高備案價聚人氣聚人氣搞氣氛搞氣氛 逼定金逼定金來就送實實 際際 價價 值值送裝修套餐訴訴求求溫情營銷-淘寶體結婚式購買免息分期首付周邊設點精裝改毛坯員工扮客戶送面積8管理管理創創新新延延時時延長銷售時間競競爭爭案場小組PK廣告廣

68、告 惡搞營銷-抱歉體以企業名義買分期付款場場外外外區導入售樓售樓真真 降降明 折高調降價售樓處親子活動送商鋪使用權7品牌塑造品牌塑造趨勢趨勢試住美譽美譽公益、慈善事件事件重大活動參與案場頭腦風暴游戲營銷-鳥人體用他人名義買首付多.折扣多城市巡展限時降價促銷女性時尚沙龍送轎車合作合作案場聯合代理心理心理戰戰存錢不如存房補稅送月供海外推廣團購特價看房車攬客帶租約出售中介門店合作獨家聯合代理特價房售樓處婚禮重重賞賞加傭金產產品品保值計劃推出適銷對路中介中介 多家聯合代理合作合作開盤當日額外折扣樣板房真人模擬秀送車位送名校學位，特別獎勵的產品推出一步到位產品中介場外合作飛鏢/轉盤定折扣秒殺、限時搶購提升教育價值 傍公園，提升風風水水風水營銷團購團購企業定向團購看樓積分換優惠無差別定價區域認知價值 送旅游，提升項目認知價值網絡團購現金充抵控制放量制造賣壓提供生態環保裝置老老帶帶 新新業主激勵計劃現金增值.日進百金提高物業服務標準客戶會CRM優惠限時遞減定制式精裝修網上網上 售房售房電商平臺暗 扣送物業管理費等名名個性化,獨此一家義義 價價 值值網絡競拍送實物挖掘人文價值圈圈層層 營銷營銷車友會提供尊貴感商會校友會高爾夫球友會銀行VIP客戶跨界跨界 營銷營銷名酒品鑒名車試駕藝術收藏奢侈品廣告廣告砸廣告費DM直郵微博微博微博推廣7 2營銷變THE END!