1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2010本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。昊天大廈2011年?duì)I銷策略報(bào)告深湖南中原事業(yè)三部 HuNan.02.2011本報(bào)告需要解決的問題：在政策出臺的背景下，如何提高項(xiàng)目目標(biāo)客戶來電來訪，從而促進(jìn)項(xiàng)目成交，力爭完成項(xiàng)目既定銷售目標(biāo)。Code of this report|3 Copyright Centaline Group,2010 思考一：市場政策研判思考一：市場政策研判目前市場政策明晰 限購令、加息的預(yù)判 思考二：項(xiàng)目本體分析思

2、考二：項(xiàng)目本體分析 項(xiàng)目目前存在的客戶來訪、推廣進(jìn)度 思考三：項(xiàng)目營銷策略思考三：項(xiàng)目營銷策略展示、推廣、客戶、團(tuán)隊(duì)。Analyze SystemCode of this report|4 Copyright Centaline Group,2010政策市場：政策市場：20102010年，政府十八般武藝盡顯，從年，政府十八般武藝盡顯，從4 4月到月到1111月月政策頻出政策頻出，試圖對，試圖對20102010年年整體房地產(chǎn)市場進(jìn)行宏觀干預(yù)，但是整個(gè)市場卻沒有得到遏制。整體房地產(chǎn)市場進(jìn)行宏觀干預(yù)，但是整個(gè)市場卻沒有得到遏制。4月15日，對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于50%，貸

3、款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1對貸款購買第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平4月17日，對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的倍（一）借款人首次申請利用貸款購買住房，如在擬購房所在地房屋登記信息系統(tǒng)中其家庭已登記有一套及以上成套住房的。（二）借款人已利用貸款購買過一套及以上住房，又申請貸款購買住房的。（三）貸款人通過查詢征信記錄、面測、面談，必要時(shí)居訪等形式的盡責(zé)調(diào)查，確信借款人家庭已有一套及以上住房的。各商業(yè)銀行暫停發(fā)放居民家庭購買第三套及以上住房貸款；對不能提供一年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購房貸款；對貸款購

4、買商品住房，首付款比例調(diào)整到30%及以上；對貸款購買第二套住房的家庭，嚴(yán)格執(zhí)行首付款比例不低于50%、貸款利率不低于基準(zhǔn)利率1.1倍的規(guī)定；加快推進(jìn)房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)工作，并逐步擴(kuò)大到全國。從2010年10月1日起，對個(gè)人購買普通住房，且為家庭唯一住房，則減半征收契稅；對個(gè)人購買90平米及以下的普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，減按1%征收契稅。（家庭成員范圍包括購房人、配偶以及未成年子女）2010年4月2010年6月2010年9月2010年10月2010年11月 1央行通知將對中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行這四家國有商業(yè)銀行和招商銀行、民生銀行實(shí)行差別存款準(zhǔn)備金率，各家均上調(diào)0.5%

5、，繳款預(yù)計(jì)在本周完成 2、自2010年10月20日起上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。金融機(jī)構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)，由現(xiàn)行的2.25%提高到2.50%；一年期貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)，由現(xiàn)行的5.31%提高到5.56%；其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率據(jù)此相應(yīng)調(diào)整 3、國土部，四季度調(diào)整供地結(jié)構(gòu)，加大產(chǎn)業(yè)供地 4、自2010年10月20日起上調(diào)金融機(jī)首次提出問責(zé)制度。武漢全面落實(shí)穩(wěn)定房價(jià)和住房保障工作責(zé)任制，健全完善考核問責(zé)制度，對穩(wěn)定房價(jià)、推進(jìn)保障性住房建設(shè)工作不力，影響社會(huì)發(fā)展和穩(wěn)定的單位，要嚴(yán)肅追究責(zé)任 1住房城鄉(xiāng)建設(shè)部、財(cái)政部、人民銀行、銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布關(guān)于規(guī)范住房公積

6、金個(gè)人住房貸款政策有關(guān)問題的通知。公積金嚴(yán)禁用于投機(jī)性購房 2、境外個(gè)人在境內(nèi)只能購買一套用于自住的住房。在境內(nèi)設(shè)立分支、代表機(jī)構(gòu)的境外機(jī)構(gòu)只能在注冊城市購買辦公所需的非住宅房屋。3、切實(shí)落實(shí)各類保障性安居工程資金，允許土地出讓淨(jìng)收益用於發(fā)展公共租賃住房，允許住房公積金增值收益中計(jì)提的廉租住房保障資金用於發(fā)展公共租賃住房。4、深圳3家住房公積金主辦銀行建行、中行和招行將從12月開始受理住房公積金的繳存、提取、異地轉(zhuǎn)存等業(yè)務(wù)，不過，公積金制度啟動(dòng)前期工作主要放在資金的繳存與歸集上，至于市民關(guān)注的住房公積金貸款，由于很多細(xì)節(jié)暫不明確，銀行人士預(yù)計(jì)明年6月左右推出。5、自11月29日起上調(diào)存款類金融

7、機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)Code of this report|5 Copyright Centaline Group,20104.174.17新政后之后一線城市短時(shí)期內(nèi)成交量下降幅度達(dá)新政后之后一線城市短時(shí)期內(nèi)成交量下降幅度達(dá)40%40%以上，四個(gè)月后即逆以上，四個(gè)月后即逆市上行，呈現(xiàn)量價(jià)齊升的局面。市上行，呈現(xiàn)量價(jià)齊升的局面。10月-12月10月-12月10月-12月10月-12月2010年年1-12月四大城市居住土地成交面積月四大城市居住土地成交面積單位：公頃 2010年4月，北京首次出臺限購令，10月開始，各大一線城市均出臺不同程度的限購令，但是對各大城市土地市場未產(chǎn)生明顯

8、影響，各方對樓市的看漲預(yù)期遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過投資持有成本，因此土地市場依然火爆。2010年年1-12月四大城市居住土地成交金額月四大城市居住土地成交金額單位：萬元10月-12月10月-12月10月-12月10月-12月2010年年1-12月四大城市住宅土地成交建筑面積月四大城市住宅土地成交建筑面積單位：萬方10月-12月10月-12月10月-12月10月-12月數(shù)據(jù)來源：中原集團(tuán)研究中心數(shù)據(jù)Code of this report|6 Copyright Centaline Group,20109.299.29新政即第二次新政后，一線城市僅出現(xiàn)新政即第二次新政后，一線城市僅出現(xiàn)1 1個(gè)月左右的觀望期，隨即

9、市場進(jìn)入個(gè)月左右的觀望期，隨即市場進(jìn)入量價(jià)齊升階段，二線城市尤其是長沙不但沒有受到影響，反而一路高歌猛進(jìn)量價(jià)齊升階段，二線城市尤其是長沙不但沒有受到影響，反而一路高歌猛進(jìn)長沙一手房成交價(jià)格變化（元/平米）長沙一手房成交量變化（萬方）數(shù)據(jù)來源：長沙房地局北京成交量變化（萬方）廣州成交量變化（萬方）Code of this report|7 Copyright Centaline Group,2010穩(wěn)定房價(jià)穩(wěn)定房價(jià)保障民生保障民生催生第三輪樓市新政出臺催生第三輪樓市新政出臺結(jié)合結(jié)合20102010年中央對于房地產(chǎn)市場基調(diào)：年中央對于房地產(chǎn)市場基調(diào)：“加強(qiáng)市場監(jiān)管，穩(wěn)定市場預(yù)期，遏制部分加強(qiáng)市場監(jiān)

10、管，穩(wěn)定市場預(yù)期，遏制部分城市房價(jià)過快上漲的勢頭城市房價(jià)過快上漲的勢頭”。但從。但從20102010年樓市表現(xiàn)來看，全年調(diào)控收效甚微，從而年樓市表現(xiàn)來看，全年調(diào)控收效甚微，從而催生第三輪樓市新政出臺！催生第三輪樓市新政出臺！Code of this report|8 Copyright Centaline Group,2010第三輪政策：第三輪政策：20112011年年1 1月月2626日新年伊始，日新年伊始，“新國八條新國八條”隨即出臺，而在些新政之中首隨即出臺，而在些新政之中首當(dāng)其沖的就是地方政府問責(zé)制的限購令。當(dāng)其沖的就是地方政府問責(zé)制的限購令。（一）進(jìn)一步落實(shí)地方政府的責(zé)任。（二）加大

11、保障性安居工程建設(shè)力度。（三）調(diào)整完善相關(guān)稅收政策，加強(qiáng)稅收征管。（四）強(qiáng)化差別化住房信貸政策。（五）嚴(yán)格住房用地供應(yīng)管理。（六）合理引導(dǎo)住房需求。（七）落實(shí)住房保障和穩(wěn)定房價(jià)工作的約談問責(zé)機(jī)制。（八）堅(jiān)持和強(qiáng)化輿論引導(dǎo)。Code of this report|9 Copyright Centaline Group,2009“限購令限購令”一定是階段性的，是因房產(chǎn)稅對后期的和長期的房地產(chǎn)控制會(huì)更好，但在短期內(nèi)沒一定是階段性的，是因房產(chǎn)稅對后期的和長期的房地產(chǎn)控制會(huì)更好，但在短期內(nèi)沒法控制的情況下，限購令才產(chǎn)生了生存的空間。同時(shí)由于長沙市供應(yīng)量和土地銷售存在嚴(yán)重依法控制的情況下，限購令才產(chǎn)生了生

12、存的空間。同時(shí)由于長沙市供應(yīng)量和土地銷售存在嚴(yán)重依賴性，土地收入是地方政府的財(cái)政收入是主要來源，使得長沙市政府必須采取溫和的態(tài)勢。賴性，土地收入是地方政府的財(cái)政收入是主要來源，使得長沙市政府必須采取溫和的態(tài)勢。“限購令”一定是階段性的，是因房產(chǎn)稅對后期的和長期的房地產(chǎn)控制會(huì)很好，但是短期內(nèi)沒法控制的情況下，予以實(shí)施的。因此，掐了“限購令”這一臨時(shí)性的“緊箍咒”。根據(jù)此前先后頒布的相關(guān)政策市場反應(yīng)特點(diǎn)和情況，預(yù)計(jì)短一點(diǎn)在今年9、10月份政策的效用就過期了，因此上半年的市場會(huì)較艱難一些，到了下半年將會(huì)迎來一波新的發(fā)展。Code of this report|10 Copyright Centali

13、ne Group,2009長沙限購有可能是長沙限購有可能是“長株潭長株潭”的限購，后期需要重視并通過融的限購，后期需要重視并通過融城之后的剛性需求來支撐市場的過渡。城之后的剛性需求來支撐市場的過渡。目前對于長沙來講，它處于中部，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展還是長株潭已經(jīng)鋪展開了，經(jīng)濟(jì)發(fā)展正處于轉(zhuǎn)型階段，它會(huì)比較難出這一政策。目前是長沙市是長沙限購？還是長株潭限購？最有可能是長株潭的限購，因?yàn)槿诔橇耍@對于長沙的影響會(huì)比較大了，這時(shí)候只能靠融城之后的剛性需求來支撐市場的過渡。但是限購令是有悖于市場規(guī)律的，他注定了時(shí)間不會(huì)長，而隨著房產(chǎn)稅從一線城市向二線城市慢慢過渡和蔓延擴(kuò)展之后，限購令可能自然會(huì)慢慢的取消。Co

14、de of this report|11 Copyright Centaline Group,2010北辰開發(fā)商：北辰開發(fā)商：提早出貨，短期政府行為提早出貨，短期政府行為：針對即將出臺的新政，由于開發(fā)商特殊的背景，在較早已獲得政策即將出臺的信息，因此決定原本3月份開盤加推的1號棟提前出貨，通知意向客戶采取平賣的方式，截止目前已去化絕大部分，后期上市預(yù)計(jì)在9月份之后，預(yù)計(jì)政策出現(xiàn)松動(dòng)階段。卓越開發(fā)商：卓越開發(fā)商：l產(chǎn)品上，政策影響最大的為公寓產(chǎn)品以及豪宅產(chǎn)品，對首次、首改房影響相對較小，只會(huì)影響客戶購買信心；l從產(chǎn)品面積段來看，70-90平米影響響度較小，110-130平米屬于首改房，置業(yè)門檻增

15、到6成，影響也不大；l限購令不是長遠(yuǎn)政策，只是短期政府行為，如溫州限購令僅實(shí)行6個(gè)月左右，因此預(yù)判長沙限購令將會(huì)在9、10月份結(jié)束；l營銷上將以實(shí)效營銷為主，品牌為次。l而針對的應(yīng)對措施：在有產(chǎn)品銷售時(shí)，提前出貨，目前沒有產(chǎn)品銷售時(shí)，應(yīng)謹(jǐn)慎選擇入市時(shí)機(jī)，以求快速去化。奧林匹克開發(fā)商：奧林匹克開發(fā)商：l房價(jià)不戶出現(xiàn)下跌，成交量會(huì)受政策影響出現(xiàn)下滑，針對項(xiàng)目有產(chǎn)品可售的情況，采取提前出貨。l從長遠(yuǎn)來看，限購令為市場短期行為，對大開發(fā)商影響較小，而主要影響的為小開發(fā)商以及郊區(qū)項(xiàng)目，由于政府以及開發(fā)商受自己的影響，對之前承諾的配套在短期內(nèi)無法進(jìn)行落實(shí)，因此只能以低價(jià)出貨，搶占市場，而以資源為主的項(xiàng)目則

16、影響相對較小。同時(shí)從全國來看，相比其他省會(huì)城市而言，長沙房價(jià)處于價(jià)格洼地，每年巨大的供應(yīng)量以及成交量直接影響著長沙經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，因此政府會(huì)首先積極救市，把影響降到最低，因此，相比其他省會(huì)城市，政策對長沙的影響度最小。l在產(chǎn)品上來看，政策出臺后，剛性產(chǎn)品成為市場的主流，市中心投資產(chǎn)品將成為其重點(diǎn)打擊的對象。從限購令來看，主要對市中心公寓產(chǎn)品、豪宅產(chǎn)品有很大程度影響，而對剛性需求客從限購令來看，主要對市中心公寓產(chǎn)品、豪宅產(chǎn)品有很大程度影響，而對剛性需求客戶影響較小，而營銷更偏重于實(shí)效營銷戶影響較小，而營銷更偏重于實(shí)效營銷Code of this report|12 Copyright Centali

17、ne Group,2009伴隨著限購令的出臺，行業(yè)也將迎來新的整合，一些有實(shí)力的本土或者外來伴隨著限購令的出臺，行業(yè)也將迎來新的整合，一些有實(shí)力的本土或者外來開發(fā)商將在此次調(diào)控風(fēng)暴中變得更為強(qiáng)大。開發(fā)商將在此次調(diào)控風(fēng)暴中變得更為強(qiáng)大。伴隨著這種結(jié)構(gòu)回調(diào)的過程中，部分開發(fā)商會(huì)通過資金的回籠和充足，以便應(yīng)對市場下行、整個(gè)行業(yè)整合的時(shí)候，進(jìn)行新一輪的大發(fā)展。可以在這個(gè)時(shí)期去兼并一些小開發(fā)商，也會(huì)相適應(yīng)的淘汰一些小開發(fā)商。小結(jié)小結(jié)l限購令只是政府短期行為，會(huì)嚴(yán)重影響樓市量、價(jià)的變動(dòng)，但價(jià)格不會(huì)出現(xiàn)大跌；限購令只是政府短期行為，會(huì)嚴(yán)重影響樓市量、價(jià)的變動(dòng)，但價(jià)格不會(huì)出現(xiàn)大跌；l限購令對剛需產(chǎn)品影響較小，

18、公寓以及豪宅產(chǎn)品影響較大；限購令對剛需產(chǎn)品影響較小，公寓以及豪宅產(chǎn)品影響較大；l行業(yè)將面臨新的洗牌；行業(yè)將面臨新的洗牌；l營銷更偏重于實(shí)效營銷。營銷更偏重于實(shí)效營銷。Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2010與此同時(shí)，政府不僅僅是通過與此同時(shí)，政府不僅僅是通過“新國八條新國八條”來限制房地產(chǎn)市場，而且伴隨著加息的出臺，來限制房地產(chǎn)市場，而且伴隨著加息的出臺，明顯增加購房成本，進(jìn)一步遏制樓市發(fā)展，從而對投資投機(jī)行為打壓更為嚴(yán)重。明顯增加購房成本，進(jìn)一步遏制樓市發(fā)展，從而對投資投機(jī)行為打壓更為嚴(yán)重。在前期調(diào)控和本次加息的疊加下，購房者

19、的購房成本直接明顯增加。加息具體影響分析加息具體影響分析Code of this report|15 Copyright Centaline Group,2010整體而言，在新國八條和加息的組合拳雙重打壓下，整體而言，在新國八條和加息的組合拳雙重打壓下，20112011年長沙整個(gè)樓市不容樂觀，尤其以年長沙整個(gè)樓市不容樂觀，尤其以投資為主的項(xiàng)目，銷售壓力巨大。投資為主的項(xiàng)目，銷售壓力巨大。成交量時(shí)間第一季度第二季度第三季度第四季度結(jié)合結(jié)合20102010年樓市的火爆，預(yù)計(jì)年樓市的火爆，預(yù)計(jì)20112011年：年：1）一季度哪怕是二會(huì)的召開，對于長沙房地產(chǎn)市場也不會(huì)有太多的影響；2）二季度開始是研

20、判它的過程；3）第三季度則是進(jìn)入一個(gè)深度博弈期；4）第四個(gè)季度則是面臨2種情況一種是政策進(jìn)一步明朗化，是進(jìn)一步打壓、從嚴(yán)處理，還是止步于現(xiàn)行政策、還是挽救市場，通過整個(gè)上半年三季度的財(cái)政報(bào)表出來后，進(jìn)入第四季度，另外一輪政策，也就是明年的政策在第四季度會(huì)有；另一方面，承接了1、2、3季度的這種觀望，四季度勢必有剛性需求的小氛圍迸發(fā)，這是中國的國情決定的，中國人對房子和中國人口的特點(diǎn)決定的了它是不可能積壓太久的時(shí)間。這種情況下，又是一輪博弈。Code of this report|16 Copyright Centaline Group,2010 思考一：市場政策研判思考一：市場政策研判目前市場

21、政策明晰 國八條、長沙限購令的預(yù)判 思考二：項(xiàng)目本體具體分析思考二：項(xiàng)目本體具體分析 項(xiàng)目目前存在的客戶來訪、推廣進(jìn)度 客戶來訪不足、推廣進(jìn)度緩慢 思考三：多變市場下解決項(xiàng)目問題思考三：多變市場下解決項(xiàng)目問題加快推廣速度，解決客戶來訪問題Analyze SystemCode of this report|17 Copyright Centaline Group,2010昊天為市中心小體量精裝公寓，昊天為市中心小體量精裝公寓，從目前銷售情況看，從目前銷售情況看，目前產(chǎn)品總存量約目前產(chǎn)品總存量約330330套，面套，面積段多集中在積段多集中在45-7545-75平米段，均價(jià)平米段，均價(jià)110001

22、1000元元/平米，產(chǎn)品均為投資性產(chǎn)品。平米，產(chǎn)品均為投資性產(chǎn)品。Code of this report|18 Copyright Centaline Group,2010根據(jù)產(chǎn)品對位的客戶，項(xiàng)目為投資、投機(jī)性客戶，從成交的客戶來看，基本如此。根據(jù)產(chǎn)品對位的客戶，項(xiàng)目為投資、投機(jī)性客戶，從成交的客戶來看，基本如此。在新政下，客戶將受到進(jìn)一步打壓，項(xiàng)目客戶量有進(jìn)一步趨少的可能。在新政下，客戶將受到進(jìn)一步打壓，項(xiàng)目客戶量有進(jìn)一步趨少的可能。Code of this report|19 Copyright Centaline Group,2010由于開發(fā)商對接人任務(wù)重，一定程度上影響了推廣工作的開展

23、，沒有形成集中的推由于開發(fā)商對接人任務(wù)重，一定程度上影響了推廣工作的開展，沒有形成集中的推廣爆破點(diǎn)，項(xiàng)目難以在市場上形成有效的聲音。廣爆破點(diǎn)，項(xiàng)目難以在市場上形成有效的聲音。電話分機(jī)增加一例：電話分機(jī)增加一例：2011年1月7日提出前臺電話少，需要增加。2011年1月10日才有時(shí)機(jī)和曹經(jīng)理跟進(jìn)電話問題之后曹經(jīng)理房地局備案、銀行按揭工作、網(wǎng)絡(luò)公司洽談、廣告公司合作洽談、短信公司合作洽談、站臺廣告合同洽談等等，使得電話增加問題一直沒有時(shí)間解決。Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2010進(jìn)而導(dǎo)致現(xiàn)場客戶來訪、來電量不足，難以支撐項(xiàng)目去化

24、進(jìn)而導(dǎo)致現(xiàn)場客戶來訪、來電量不足，難以支撐項(xiàng)目去化推廣的滯后，項(xiàng)目客戶來訪稀少，營銷中心現(xiàn)推廣的滯后，項(xiàng)目客戶來訪稀少，營銷中心現(xiàn)場分為冷清。場分為冷清。昊天項(xiàng)目昊天項(xiàng)目1 1月月-2-2月來電來訪登記標(biāo)月來電來訪登記標(biāo)周數(shù)周數(shù)來電數(shù)來電數(shù)目目來訪數(shù)來訪數(shù)目目成交套成交套數(shù)數(shù)第一周（12.31-1.2）14150第二周（1.3-1.9）7254第三周（1.10-1.16）23154第四周（1.17-1.23）1563第五周（1.24-1.30）121611第六周（2.13-2.20）11125思考：思考：在新政的打印下，2011年樓市發(fā)展下行壓力巨大，而項(xiàng)目的產(chǎn)品又是樓市調(diào)控的核心，加之項(xiàng)目目

25、前工作進(jìn)度緩慢，那么項(xiàng)目未來之路何去何從呢？Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2010 思考一：市場政策研判思考一：市場政策研判目前市場政策明晰 國八條、長沙限購令的預(yù)判 思考二：項(xiàng)目目前的問題思考二：項(xiàng)目目前的問題 項(xiàng)目目前存在的客戶來訪、推廣進(jìn)度 客戶來訪不足、推廣進(jìn)度緩慢 思考三：項(xiàng)目營銷策略思考三：項(xiàng)目營銷策略展示、推廣、客戶、團(tuán)隊(duì)Analyze SystemCode of this report|23 Copyright Centaline Group,2010根據(jù)市場的變化，項(xiàng)目的營銷策略需要由以品牌營銷為主轉(zhuǎn)為以實(shí)效

26、營銷為主，根據(jù)市場的變化，項(xiàng)目的營銷策略需要由以品牌營銷為主轉(zhuǎn)為以實(shí)效營銷為主，品牌營銷為輔，基于此，項(xiàng)目品牌營銷為輔，基于此，項(xiàng)目20112011年項(xiàng)目整體營銷策略為：年項(xiàng)目整體營銷策略為：展示策略：精工細(xì)作、強(qiáng)化展示，樹項(xiàng)目高端形象展示策略：精工細(xì)作、強(qiáng)化展示，樹項(xiàng)目高端形象推廣策略：推廣向深度與廣度延伸推廣策略：推廣向深度與廣度延伸客戶策略：主動(dòng)出擊、維護(hù)老客戶、啟動(dòng)內(nèi)部轉(zhuǎn)介客戶策略：主動(dòng)出擊、維護(hù)老客戶、啟動(dòng)內(nèi)部轉(zhuǎn)介銷售策略：注重團(tuán)隊(duì)打造、獎(jiǎng)懲并重銷售策略：注重團(tuán)隊(duì)打造、獎(jiǎng)懲并重Code of this report|24 Copyright Centaline Group,2010本

27、報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。展示策略展示策略Part 3.1Code of this report|25 Copyright Centaline Group,2010現(xiàn)場展示：營銷中心外增加導(dǎo)視牌，項(xiàng)目邊上路邊增加路旗或燈桿旗，標(biāo)語需要現(xiàn)場展示：營銷中心外增加導(dǎo)視牌，項(xiàng)目邊上路邊增加路旗或燈桿旗，標(biāo)語需要定時(shí)更換項(xiàng)目賣點(diǎn)和活動(dòng)熱點(diǎn)，從而給客戶不斷視覺沖擊。定時(shí)更換項(xiàng)目賣點(diǎn)和活動(dòng)熱點(diǎn)，從而給客戶不斷視覺沖擊。增加營銷中心導(dǎo)視牌導(dǎo)視牌增加位置以及導(dǎo)視拍示范導(dǎo)視牌增加位置以及導(dǎo)視拍示范賣點(diǎn)燈桿旗燈桿旗可以展示項(xiàng)目形象，同時(shí)釋放項(xiàng)目賣

28、點(diǎn)，進(jìn)一步燈桿旗可以展示項(xiàng)目形象，同時(shí)釋放項(xiàng)目賣點(diǎn)，進(jìn)一步給客戶新的視覺感給客戶新的視覺感Code of this report|26 Copyright Centaline Group,2010現(xiàn)場展示：營銷中心外墻玻璃增加項(xiàng)目賣點(diǎn)條幅。同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)和推廣現(xiàn)場展示：營銷中心外墻玻璃增加項(xiàng)目賣點(diǎn)條幅。同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)和推廣活動(dòng)，及時(shí)更換項(xiàng)目活動(dòng)、優(yōu)惠信息。活動(dòng)，及時(shí)更換項(xiàng)目活動(dòng)、優(yōu)惠信息。營銷中心外墻廣告條營銷中心外墻廣告條幅：幅：規(guī)格規(guī)格：1.5m*8m，總共24塊用途用途：增加項(xiàng)目信息釋放力度，有利與及時(shí)推廣項(xiàng)目賣點(diǎn)、活動(dòng)，同時(shí)可以給客戶強(qiáng)烈的視覺新感覺。更換更換：根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)

29、、促銷活動(dòng)等，及時(shí)更換廣告內(nèi)容。Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2010同時(shí)營銷中心內(nèi)部項(xiàng)目信息更新過慢，客戶每日接受的信息都是項(xiàng)目過時(shí)的項(xiàng)目同時(shí)營銷中心內(nèi)部項(xiàng)目信息更新過慢，客戶每日接受的信息都是項(xiàng)目過時(shí)的項(xiàng)目賣點(diǎn)，因此加快營銷壁畫內(nèi)容更換，利于銷售員強(qiáng)化客戶對項(xiàng)目的理解。賣點(diǎn)，因此加快營銷壁畫內(nèi)容更換，利于銷售員強(qiáng)化客戶對項(xiàng)目的理解。更換項(xiàng)目更換項(xiàng)目具體賣點(diǎn)具體賣點(diǎn)Code of this report|28 Copyright Centaline Group,2010現(xiàn)場展示：根據(jù)目前的樣板房，重點(diǎn)篩選兩套裝修好，對其進(jìn)行

30、改造，展示給客戶現(xiàn)場展示：根據(jù)目前的樣板房，重點(diǎn)篩選兩套裝修好，對其進(jìn)行改造，展示給客戶最好的一面，避免誠意客戶到訪后，覺得項(xiàng)目不值最好的一面，避免誠意客戶到訪后，覺得項(xiàng)目不值1 1萬的價(jià)格萬的價(jià)格昊天大廈樣板房萬科金域華府樣板房建議 項(xiàng)目樣板房在形象展示上有些部分存在粗糙，工程質(zhì)量上存在一些細(xì)小問題，使得客戶對樣板房評價(jià)很低，甚至有時(shí)起到了負(fù)面效果。萬科在樣板房打造上面，從多方面考慮客戶視覺、客戶需求，即站在項(xiàng)目角度，又站在客戶角度上考慮，使得萬科的樣板房形象展示充足，利于營銷。Code of this report|29 Copyright Centaline Group,2010本報(bào)告僅

31、供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。推廣策略推廣策略Part 3.2Code of this report|30 Copyright Centaline Group,2010 短短 信信網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月主打渠道主打渠道“五一商五一商圈圈精裝精裝現(xiàn)房現(xiàn)房”主打渠道主打渠道多家短信多家短信公司、不公司、不同短信內(nèi)同短信內(nèi)容、不同容、不同發(fā)送對象、發(fā)送對象、分次分批分次分批嘗試、實(shí)嘗試、實(shí)時(shí)評估時(shí)評估貫穿始終貫穿始終及時(shí)傳遞項(xiàng)及時(shí)傳遞項(xiàng)目信息目信息現(xiàn)場展示得到改善的同時(shí)，項(xiàng)目需要在推廣上強(qiáng)化，主要通過網(wǎng)絡(luò)

32、、短信、現(xiàn)場展示得到改善的同時(shí)，項(xiàng)目需要在推廣上強(qiáng)化，主要通過網(wǎng)絡(luò)、短信、站臺、電臺等進(jìn)行全方面的輻射站臺、電臺等進(jìn)行全方面的輻射 站站 臺臺 電電臺臺貫穿始終貫穿始終根據(jù)推售需根據(jù)推售需要及銷售活要及銷售活動(dòng)進(jìn)行活動(dòng)動(dòng)進(jìn)行活動(dòng)宣傳宣傳Code of this report|31 Copyright Centaline Group,2010網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)絡(luò)在1 1月推廣后，項(xiàng)目組將根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一系列的炒作，月推廣后，項(xiàng)目組將根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一系列的炒作，同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)（網(wǎng)絡(luò)搶獎(jiǎng)品），增加客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知度同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)（網(wǎng)絡(luò)搶獎(jiǎng)品），增加客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知度

33、 網(wǎng)上推廣從前段時(shí)間僅僅對項(xiàng)目進(jìn)行的品牌推廣重點(diǎn)方向，改為項(xiàng)目熱點(diǎn)制造和網(wǎng)上進(jìn)行項(xiàng)目有獎(jiǎng)游戲的營銷炒作。Code of this report|32 Copyright Centaline Group,2010短信推廣：摒棄傳統(tǒng)的短信發(fā)送方式，項(xiàng)目組將采用短信接力的發(fā)送模式，短信推廣：摒棄傳統(tǒng)的短信發(fā)送方式，項(xiàng)目組將采用短信接力的發(fā)送模式，在成本最小的基礎(chǔ)上，最大化的傳播項(xiàng)目在成本最小的基礎(chǔ)上，最大化的傳播項(xiàng)目短信：擯棄傳統(tǒng)的短信發(fā)送模式，采取短信接力活動(dòng)，項(xiàng)目的銷售信息如客戶在指定時(shí)間內(nèi)發(fā)送規(guī)定的條數(shù)，可憑短信發(fā)送記錄到營銷中心領(lǐng)取相關(guān)的小禮品，以促進(jìn)項(xiàng)目短信接力活動(dòng)的開展Code of t

34、his report|33 Copyright Centaline Group,2010站臺推廣：站臺作為項(xiàng)目區(qū)域覆蓋重要推廣方式，建議項(xiàng)目全程使用。配站臺推廣：站臺作為項(xiàng)目區(qū)域覆蓋重要推廣方式，建議項(xiàng)目全程使用。配合項(xiàng)目營銷中心、路旗的使用，對項(xiàng)目相關(guān)銷售信息及時(shí)更新。合項(xiàng)目營銷中心、路旗的使用，對項(xiàng)目相關(guān)銷售信息及時(shí)更新。項(xiàng)目賣點(diǎn)候車亭廣告項(xiàng)目賣點(diǎn)候車亭廣告公交車候車亭廣告位選擇公交車候車亭廣告位選擇袁家?guī)X（南）八一路袁家?guī)X（北）八一路省軍區(qū)（南）八一路省軍區(qū)（北）八一路清水塘（南）八一路清水塘（北）八一路韭菜園（南）五一大道蔡鍔中路(北)五一大道芙蓉廣場（南）芙蓉中路芙蓉廣場（北）芙蓉中

35、路八一橋（南）芙蓉中路Code of this report|34 Copyright Centaline Group,2010電臺推廣：項(xiàng)目作為公寓產(chǎn)品，對位的客戶層基本上都屬于有車一族，因電臺推廣：項(xiàng)目作為公寓產(chǎn)品，對位的客戶層基本上都屬于有車一族，因此建議在電臺推廣，目標(biāo)客戶在開車時(shí)接收項(xiàng)目的信息此建議在電臺推廣，目標(biāo)客戶在開車時(shí)接收項(xiàng)目的信息 長沙交通電臺是目前長沙開車一族以及出租車收聽最多的電臺，是眾多樓盤所鐘愛的電臺，也是效果最優(yōu)的電臺。同時(shí)建議電臺推廣時(shí)間為每日下午6點(diǎn)左右，為下班高峰時(shí)期，同時(shí)也是車輛使用高峰時(shí)期，使得電臺效果達(dá)到最佳。Code of this report|3

36、5 Copyright Centaline Group,2010客戶策略客戶策略Part 3.3Code of this report|36 Copyright Centaline Group,2010項(xiàng)目組將基于對成交客戶、未成交客戶、來訪客戶分析的基礎(chǔ)上，實(shí)時(shí)做出對推廣項(xiàng)目組將基于對成交客戶、未成交客戶、來訪客戶分析的基礎(chǔ)上，實(shí)時(shí)做出對推廣以及營銷工作的調(diào)整，根據(jù)目前的客戶去尋找項(xiàng)目的意向客戶，為此項(xiàng)目組將在接以及營銷工作的調(diào)整，根據(jù)目前的客戶去尋找項(xiàng)目的意向客戶，為此項(xiàng)目組將在接下來繪制客戶地圖，為找尋目標(biāo)客戶提供方向下來繪制客戶地圖，為找尋目標(biāo)客戶提供方向 通過對項(xiàng)目組進(jìn)場后的所有成交

37、客戶進(jìn)行來訪區(qū)域、知曉途徑、關(guān)注重點(diǎn)等進(jìn)行量化分析，通過分析得出項(xiàng)目成交客戶的主要區(qū)域、主要來訪途徑以及項(xiàng)目關(guān)注重點(diǎn)等，為項(xiàng)目組外出拓客、推廣媒體等確定一個(gè)方向。通過統(tǒng)計(jì)，可以得知，成交客戶大多數(shù)都是地級市客戶，項(xiàng)目前階段主要來訪途徑為網(wǎng)絡(luò)和親友介紹，現(xiàn)階段為站臺、路過為主。Code of this report|37 Copyright Centaline Group,20101、客戶不在來我們售樓部的路上，就在去競爭對手售樓部的路上。2、五一商圈核心，長沙的高檔商業(yè)聚集地，如平和堂、王府井、新世界，富人云集，每天流動(dòng)大量的目標(biāo)客群！3、利用中原特有的狼騰軍團(tuán)，激發(fā)狼藤對項(xiàng)目的資源支持，對競

38、爭及商圈中的目標(biāo)客戶，進(jìn)行圍剿式的地面掃客，重點(diǎn)攻破！中原狼騰軍團(tuán)，是最強(qiáng)的外拓小組，從中原狼騰軍團(tuán)，是最強(qiáng)的外拓小組，從20112011年年2 2月月2121日正式引入狼騰軍團(tuán)，集中在日正式引入狼騰軍團(tuán)，集中在五一商圈尋找項(xiàng)目客戶，增加客戶來訪（截至五一商圈尋找項(xiàng)目客戶，增加客戶來訪（截至3 3月月2 2日，促進(jìn)客戶來訪日，促進(jìn)客戶來訪1515批），促進(jìn)批），促進(jìn)成交！成交！中原狼藤軍團(tuán)銷售業(yè)績：中原狼藤軍團(tuán)銷售業(yè)績：嘉盛國際狼藤團(tuán)隊(duì)：嘉盛國際狼藤團(tuán)隊(duì)：成立一個(gè)月不到，成交10套卓越蔚藍(lán)海岸狼藤團(tuán)隊(duì)：卓越蔚藍(lán)海岸狼藤團(tuán)隊(duì)：項(xiàng)目進(jìn)場到目前，成交為項(xiàng)目總成交的20%嘉盛華庭狼藤團(tuán)隊(duì)：嘉盛華庭狼藤

39、團(tuán)隊(duì)：成交180套卓越麓山別墅：卓越麓山別墅：成交別墅6套 Code of this report|38 Copyright Centaline Group,2010派單：在各大商場展場、寫字樓派單，強(qiáng)化項(xiàng)目在區(qū)域范圍和市場圈層的聲音，派單：在各大商場展場、寫字樓派單，強(qiáng)化項(xiàng)目在區(qū)域范圍和市場圈層的聲音，及時(shí)有效的向市場傳遞賣點(diǎn)、活動(dòng)信息；吸引客戶上門，增加項(xiàng)目人氣。及時(shí)有效的向市場傳遞賣點(diǎn)、活動(dòng)信息；吸引客戶上門，增加項(xiàng)目人氣。派單統(tǒng)一推廣細(xì)則派單統(tǒng)一推廣細(xì)則派單工作安排：包括派單時(shí)間、派單時(shí)間、派單人數(shù)、派單工作形式；派單管理規(guī)范：包括派單管理及監(jiān)督架構(gòu)、例會(huì)制度、日報(bào)制度、跟進(jìn)客戶的形式

40、；薪酬制度：針對派單協(xié)管人員、派單人員制定不同的薪酬體系薪酬發(fā)放制度物料、車輛配合費(fèi)用預(yù)算Code of this report|39 Copyright Centaline Group,2010設(shè)立流動(dòng)站點(diǎn)：在人流量大的五一廣場、侯家塘等城市中心地段設(shè)立項(xiàng)目外展點(diǎn)，設(shè)立流動(dòng)站點(diǎn)：在人流量大的五一廣場、侯家塘等城市中心地段設(shè)立項(xiàng)目外展點(diǎn)，配合項(xiàng)目賣點(diǎn)、活動(dòng)進(jìn)行宣傳，促進(jìn)項(xiàng)目來訪，增加項(xiàng)目成交。配合項(xiàng)目賣點(diǎn)、活動(dòng)進(jìn)行宣傳，促進(jìn)項(xiàng)目來訪，增加項(xiàng)目成交。在人流量大的十字路口或市中心設(shè)立外展點(diǎn)，提高項(xiàng)目在市場知名度，擴(kuò)大口碑宣傳，促進(jìn)來項(xiàng)目來電來訪。外出掃客，第一時(shí)間內(nèi)尋找目標(biāo)客戶，促進(jìn)項(xiàng)目來訪，形成

41、項(xiàng)目氛圍。Code of this report|40 Copyright Centaline Group,2010老帶新：開展老帶新活動(dòng)，維系老客戶對項(xiàng)目感情和忠誠度，在老客戶圈層中老帶新：開展老帶新活動(dòng)，維系老客戶對項(xiàng)目感情和忠誠度，在老客戶圈層中實(shí)現(xiàn)口碑效應(yīng)，從而增加老帶新，促進(jìn)項(xiàng)目成交。實(shí)現(xiàn)口碑效應(yīng)，從而增加老帶新，促進(jìn)項(xiàng)目成交。老客戶圈層的深挖：老客戶圈層的深挖：項(xiàng)目老帶新成交暫時(shí)沒有啟動(dòng)，整合利用項(xiàng)目已成交的客戶資源，通過老帶新獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)已成交客戶進(jìn)行口碑傳播，促進(jìn)項(xiàng)目剩余產(chǎn)品去化。項(xiàng)目目前成交100余批客戶，深挖此批客戶，將為項(xiàng)目帶來更大的價(jià)值體現(xiàn)。Code of this rep

42、ort|41 Copyright Centaline Group,2010轉(zhuǎn)介：啟動(dòng)項(xiàng)目轉(zhuǎn)介有獎(jiǎng)機(jī)制，中原在售轉(zhuǎn)介：啟動(dòng)項(xiàng)目轉(zhuǎn)介有獎(jiǎng)機(jī)制，中原在售2020多個(gè)項(xiàng)目，客戶資源豐富。實(shí)行轉(zhuǎn)多個(gè)項(xiàng)目，客戶資源豐富。實(shí)行轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)金，提高同事轉(zhuǎn)介積極性，帶動(dòng)項(xiàng)目銷售，促成項(xiàng)目目標(biāo)客戶成交。介獎(jiǎng)金，提高同事轉(zhuǎn)介積極性，帶動(dòng)項(xiàng)目銷售，促成項(xiàng)目目標(biāo)客戶成交。項(xiàng)目名稱 1、佳兆業(yè)水岸新都（94萬）2、郡原美村(80萬)3、卓越麓山別墅（38萬）4、卓越蔚藍(lán)海岸（50萬）5、中鐵水映加州（40萬）6、嘉盛格蘭小鎮(zhèn)（51萬）7、恒基凱旋門（72萬）8、奧林匹克花園（70萬）9 9、北辰、北辰三角洲（三角洲（53053

43、0萬萬 ）1010、新華都、新華都萬家城（萬家城（330330萬萬 ）11 11、建鴻達(dá)、建鴻達(dá)萬博匯（萬博匯（5050萬萬 ）12 12、湘騰城市廣場（、湘騰城市廣場（1515萬萬 ）13 13、嘉盛國際廣場（、嘉盛國際廣場（7.77.7萬萬 ）14 14、長房、長房時(shí)代城（時(shí)代城（4040萬萬 ）15、三一街區(qū)(47萬)16、萬科金域華府（56萬）17、珠江實(shí)業(yè)珠江花城（48萬）18、幸福里潤城(64萬)19、岳陽巴陵尚都（14萬）20、郡原廣場(12.8萬)21、郡原居里(10萬)豪宅數(shù)量第一豪宅數(shù)量第一!綜合體量第一綜合體量第一!Code of this report|42 Copyr

44、ight Centaline Group,2010相關(guān)活動(dòng)：利用項(xiàng)目相關(guān)節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行活動(dòng)炒作，吸引客戶相關(guān)活動(dòng)：利用項(xiàng)目相關(guān)節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行活動(dòng)炒作，吸引客戶節(jié)點(diǎn)大活動(dòng)節(jié)點(diǎn)大活動(dòng)起勢：制造市場熱點(diǎn)起勢：制造市場熱點(diǎn)觀瀾湖物業(yè)正式進(jìn)場觀瀾湖物業(yè)正式進(jìn)場為觀瀾湖物業(yè)造勢，向市場傳遞觀瀾湖品牌物業(yè)，提高物業(yè)知名度。三月業(yè)主正式進(jìn)駐儀式三月業(yè)主正式進(jìn)駐儀式報(bào)紙、短息、站臺等配合，強(qiáng)化項(xiàng)目精裝現(xiàn)房，堅(jiān)定客戶購買昊天信心。Code of this report|43 Copyright Centaline Group,2010參與春交會(huì)：項(xiàng)目不參加但參與春交會(huì)，運(yùn)用人海戰(zhàn)術(shù)，撈取客戶參與春交會(huì)：項(xiàng)目不參加但參與春

45、交會(huì)，運(yùn)用人海戰(zhàn)術(shù)，撈取客戶 項(xiàng)目參加但是不參與房交會(huì)！在房交會(huì)外圍設(shè)置多個(gè)外展點(diǎn)，定點(diǎn)向春交會(huì)客戶傳輸項(xiàng)目信息；同時(shí)在春交會(huì)多個(gè)出入口設(shè)傳單人員，運(yùn)用人海戰(zhàn)術(shù)，不定點(diǎn)在春交會(huì)上分取一杯熱羹！Code of this report|44 Copyright Centaline Group,2010全民銷售：項(xiàng)目所有合作單位，都應(yīng)參與客戶的尋找中。開發(fā)商相對資源較廣，全民銷售：項(xiàng)目所有合作單位，都應(yīng)參與客戶的尋找中。開發(fā)商相對資源較廣，可將手中的一些資源給予中原，由中原跟進(jìn)，如可利用開發(fā)商邵商會(huì)的資源，再可將手中的一些資源給予中原，由中原跟進(jìn)，如可利用開發(fā)商邵商會(huì)的資源，再其內(nèi)部進(jìn)行推廣其內(nèi)部進(jìn)

46、行推廣 昊天項(xiàng)目董事曾小山先生為長沙邵陽商會(huì)會(huì)長，相對資源較廣，同時(shí)開發(fā)商也擁有一批實(shí)力相當(dāng)?shù)恼\意客戶，可以提供一些資源給于中原，由中原進(jìn)行跟進(jìn)成交；觀瀾湖物業(yè)，同時(shí)也是小天鵝戴斯酒店物業(yè)；小天鵝戴斯是一所五星級高級酒店，來訪的客戶都是非富即貴的客戶，因此可以和觀瀾湖協(xié)商，在小天鵝戴斯酒店中免費(fèi)進(jìn)行項(xiàng)目的展示和推廣，即可以提高項(xiàng)目調(diào)性，同時(shí)增加項(xiàng)目目標(biāo)客戶來訪。Code of this report|45 Copyright Centaline Group,2010本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。銷售策略銷售策略Part 3.4

47、Code of this report|46 Copyright Centaline Group,2010團(tuán)隊(duì)：積極對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，增加其信心；同時(shí)實(shí)行末位淘汰制，月初團(tuán)隊(duì)：積極對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，增加其信心；同時(shí)實(shí)行末位淘汰制，月初任務(wù)到人；不斷通過市場、客戶的變化，調(diào)整說辭任務(wù)到人；不斷通過市場、客戶的變化，調(diào)整說辭項(xiàng)目做法：項(xiàng)目做法：對現(xiàn)場出現(xiàn)的一切問題，項(xiàng)目組與開發(fā)商負(fù)責(zé)任溝通，迅速推動(dòng)執(zhí)行銷售團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液，新人的加入，帶動(dòng)良性競爭，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步。對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)的時(shí)效培訓(xùn)，是提高銷售力的直接辦法。預(yù)計(jì)成效：預(yù)計(jì)成效：項(xiàng)目策劃組能夠及時(shí)掌握市場動(dòng)向以及客戶的心理新同事的加入，刺激

48、良性競爭。專業(yè)實(shí)效營銷的培訓(xùn)，讓項(xiàng)目組面積激烈的市場能夠更好的應(yīng)對。整個(gè)團(tuán)隊(duì)積極配合、新鮮血液的增加、專業(yè)的培訓(xùn)以及獎(jiǎng)罰的制定。都是為整個(gè)團(tuán)隊(duì)積極配合、新鮮血液的增加、專業(yè)的培訓(xùn)以及獎(jiǎng)罰的制定。都是為了更好的為項(xiàng)目服務(wù)！了更好的為項(xiàng)目服務(wù)！Code of this report|47 Copyright Centaline Group,2010銷售策略：針對目前房源，每周實(shí)行主推房源優(yōu)惠，促進(jìn)抗性大的房源去化，同銷售策略：針對目前房源，每周實(shí)行主推房源優(yōu)惠，促進(jìn)抗性大的房源去化，同時(shí)為了促進(jìn)客戶對價(jià)格的敏感性，在特定的時(shí)間內(nèi)，將優(yōu)惠打到底，用以逼定在時(shí)為了促進(jìn)客戶對價(jià)格的敏感性，在特定的時(shí)間內(nèi)

49、，將優(yōu)惠打到底，用以逼定在價(jià)格上猶豫不定的目標(biāo)客戶。價(jià)格上猶豫不定的目標(biāo)客戶。從目前項(xiàng)目銷控表了解到，項(xiàng)目推售阻力最大的房源為52.4平米和54.1平米的精裝公寓。因此這兩種房源可作為每周主推房源，銷售員成功銷控出這兩種房源中其中任何一套房源時(shí)，客戶可以相對其他房源額外享受一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠，以刺激銷售員主力推售重點(diǎn)房源，利于房源平均消化。回顧項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)回顧項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)解決項(xiàng)目來訪少，走出僵局,實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)報(bào)告目標(biāo)市場研判限購令：限購令：限購令的具體影響加息政策：加息政策：加息對樓市的具體影響政策市場：政策市場：政策頻出，房地產(chǎn)淡市來臨項(xiàng)目本分析：項(xiàng)目本分析：推廣進(jìn)度緩慢營銷策略之道展示策略：展示策略：現(xiàn)場做足展示，及時(shí)更新項(xiàng)目形象推廣渠道推廣渠道：線上、線下同步推廣，走實(shí)效營銷之道客戶渠道：客戶渠道：等客上門主動(dòng)出擊最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目95%的去化整體報(bào)告回顧整體報(bào)告回顧增加項(xiàng)目來訪，擴(kuò)大項(xiàng)目市場聲音團(tuán)隊(duì)渠道：團(tuán)隊(duì)渠道：積極配合，獎(jiǎng)罰機(jī)制Code of this report|50 Copyright Centaline Group,2010Thanks for your attentionWish you a good day!