1、玖璽 千年護城河 姑蘇城中央 冠南苑別墅定位及營銷策略案蘇州中原蘇州中原20130328正本正本一個目標引出的四個問題2年銷售119套聯排別墅在哪賣區域價值提煉賣給誰客戶構成及定位怎么賣營銷推廣策略及方式誰來賣中原價值及核心優勢l區域屬性l競爭分析l全市分析l價值定位l客戶構成l客戶定位l營銷策略l推盤策略l蓄客策略C O N T E N T S第一章區域定位 zone locationl區域屬性l競爭分析l全市分析古城區依傍于古城區與千年護城河邊古城稀缺價值，主城中央區位古城稀缺地段東環高架蘇臺高速 蘇州高架橋南環高架友新路毗鄰東南環城市交通主干道道路通達性強，通往全市各地方便快捷交通便捷地

2、段地處生活配套成熟區教育、醫療、公共資源豐富，生活便捷度高桂花公園覓渡小學覓渡中學好鄰居便利超市環古城風貌帶文+蘇州大學醫院文蘇州實驗小學蘇州大學文蘇州大學體育館敬文圖書館蘇州建筑職工大學南環蔬菜批發市場配套成熟地段 地段 地段 還是地段！古城典藏區生活舒適區 潛力升值區交通發達區厚重古城 典藏人生l競爭分析古城區 別墅市場供應關系分析 供應方面：受供應個案影響比較明顯，11年-12年隨著拙政別墅，桃塢郡府、中華園項目地塊古城區以大面積獨棟別墅為主要供應，土地稀缺，實現利潤與價值最大化；成交方面：11年受宏觀政策影響，對別墅成交造成影響，12年隨大市場回暖，成交少量上升。2012年古城區各別墅

3、形態成交面積2009-2012年古城區別墅供求 古城區由于獨棟供應量大，成交以獨棟為主，經濟型聯排疊加少量成交。古城區別墅整體研究：分布情況桃塢郡府桃塢巷平門府玖園本案u根據古城區別墅主要分布，主要形成三大別墅片區，并各具特色：u先從三區來看，平江區主要主要形成拙政園、北寺塔別墅區；金閶區主要形成留園和虎丘別墅區；滄浪區近兩年內供應較少，分布分散，主要為地段型城市別墅；u綜合來看目前古城區別墅從產品定位上看：形成三大類型。分別為“人文情結型別墅”、“近郊景區型別墅”和“地段城市型別墅”。u從供應上看，目前人文情結型別墅是供應主流，也是價格屋脊。虎丘景區近郊型別墅受地段（環線外）、生活技能和土地

4、供應限制，暫不具成為主流產品。而地段城市型別墅在城區改造的背景下依托一定的文化底蘊與地緣情結，具有較高的性價比與一定規模的成長空間。古城區別墅市場分層研究特征情況區域人文情結型別墅近郊景區型別墅地段城市型別墅 （地緣情結）特征成熟階段，也是目前蘇州古城頂級豪宅的代表，占有稀缺的人文和地段價值是其核心賣點非城市重點發展區域，也非古城舊城改造的重點區域，自然景觀和地段相結合，發展平穩在古城擴建改造的背景下發展，通常伴隨老城區新地塊的興建而出現，但規模較小，且常與公寓住宅形成復合形態供應土地供應呈稀缺狀態，但現有存量房源相對充足。供應緩慢且穩定供應平穩，且隨著古城的改造和外擴，依附在中心城區內，依托

5、地緣情結的背景，最具發展為高端城市別墅的潛質。價格人文底蘊的不可復制性和區域局限性的不可替代性支撐了 其高稀缺狀態的價格屋脊，價格仍有上浮空間開發力度不足，配套設施建設緩慢，價格上漲速度緩慢主要表現為地段型價格，即地段價值決定別墅價格。價格受地段和配套的影響較大，現有價格上漲空間受限。但若增加產品附加值，則價格上漲空間仍相對較大客源本地富豪和有蘇州文化情結的外來富豪周邊地緣性客源居多具有蘇州中心城區特定地緣情結的中高階層代表個案平門府、拙政別墅、桃塢郡府桐邨、玖園、萬科長風別墅古城區別墅KPI體系：KPI體系關鍵驅動因素達標指標項目地段自然環境所處地段的特殊價值與城區的快速交通關系成熟成型的生

6、活配套社區外部綜合環境狀況內部自然環境，造景質量戶型特色面積設置產品的建筑風格功能及附加值分析戶型面積基于對古城區 別墅市場的研究，圈定出蘇州中心區別墅的產品要點蘇州古城區別墅KPI 體系研究關鍵驅動因素1、地段2、環境達標動作3、戶型特色4、面積設置5、建筑風格基于對古城區 別墅市場的研究發現：高總價別墅項目的市場認可和客戶接受存在關鍵驅動因素：即地段和內環境其他要素則依據項目條件的不同和客戶自身需求的不同而各有標準。這些要素并非決定影響因素，但卻是可以突破市場常規價格的要素項目名稱建筑面積（）建筑風格容積率總套數均價（元/）主力面積（）總價桃塢郡府53679中式古典0.671獨棟25000

7、獨棟400-8001000萬/套起拙政別墅41665中式園林0.5928獨棟60000獨棟1200-13004000萬/套起干將名邸13000地中海歐式0.7632聯排26000聯排220-260600萬/套起華潤平門府68000中式園林0.7300獨棟30000獨棟370-490900萬/套桐邨13299唐風建筑1疊加10000疊上面積約190，疊下約220 300-500萬/套桃塢巷56445中式園林0.8160聯排18000聯排297-352550萬/套起玖園35000現在中式0.93247聯排21000聯排280580萬/套姑蘇人家17000蘇式園林0.4624獨棟47000獨棟600

8、-8002820萬/套起本案76000新中式1.72119聯排聯排230-260古城區別墅市場分層研究個案總述競爭分布及特征小結：1、從古城區別墅分布來看，該板塊因受土地供應限制及部分人文底蘊的不可復制性，而成為未來最具特色和稀缺的高端別墅供應區；2、古城區在別墅供應上，目前分為“古城情結別墅”；“近郊景區別墅”和“地段城市別墅”三種；“地段城市別墅”是基于中心城區改造而形成的具有特定地緣情結的別墅產品，除其自身的地段價值決定本位價值外，價值性主體還將主要表現在項目自身的產品特色以及賦予的項目精神屬性上。3、鑒于本案所在區域（老城區改善與拆遷）、搭配公寓形成復合形態、依托古城產生價格優勢，得出

9、以下定位：本案：地段城市別墅本案競爭能力分析一級競爭資源地段古城交通要道，環線機能強，區域域限觀可順勢突破階段區域市場供應空白由于交通和規劃帶來的區域產品稀缺性較強教育、醫療及生活配套生活成熟區域，教育、醫療、公共資源豐富次級競爭資源產品新中式建筑風格，市場主流熱銷面積段文脈資源地處護城河畔，桂花公園，覓渡橋附近，具有相對文脈資源升值潛力介于當地規劃，日后價值無限上漲區域市場的獨有性全市范圍的稀缺性l全市分析2012年別墅市場走勢分析：蘇州別墅市場2012年1-12月共計成交1855套（監控樣本為蘇州在售64個別墅項目），同比2011年增加了361套，增幅為24.16%。u2012年上半年，別

10、墅市場經歷了2次“禁墅令”的政策洗禮，限制別墅用地安排，這導致上半年別墅市場的“越禁越熱”，成交一路攀升的局面。u下半年走勢平穩，但個別項目的“異軍突起”引來市場高度關注。高端物業在“限購”背景下的僵持期更加漫長。2012年別墅市場區域分析：古城板塊寸土寸金，雙湖板塊日趨飽和，潛力板塊日漸崛起。區域園區吳中區新區相城區姑蘇區成交套數721596255173110稀缺注定不愁“嫁”蘇州步入豪宅時代 即使限購，別墅項目市場的需求始終存在，關鍵在于客戶看中其未來的升值空間；年末別墅市場的小幅上漲得益于產品的自身定位與品質，中高端客戶的消費可能更注重于精神層面的滿足感 別墅產品無論作為文化珍藏或作為保

11、值增值的手段，其價值將隨著其稀缺程度而日益提升。050100150200250300350200以下200-250250-300300-350350-400400-500500以上疊加別墅獨立別墅聯排別墅雙拼別墅2012年別墅市場成交面積段分析：u市場主力成交為250-300、300-350平米經濟型聯排別墅；u本案正處在全市主流別墅成交面積段中，未來市場具有一定機會蘇州全市別墅小結：1、2012年上半年的一路攀升及下半年穩健成交，說明雖然高端物業在“限購”背景下僵持期更加漫長，但市場破冰能量已充分積累，價格調整從暗到明，從小到大的局面可以期待。2、別墅產品轉型升級，產品戶型創新，高附加值都將

12、加大項目價值。3、蘇州在目前的宏觀背景下，隨著湖景、山景及文化占有資源的日益稀缺，頂級豪宅的供應將日益稀少，豪宅無論作為文化珍藏或作為保值增值的手段，其價值將隨著其稀缺程度而日益提升。市場機遇研究發現：別墅是土地稀缺性的最佳體現。地段的不可復制性使其在眾多影響因素中已經成為“壓倒性”因素，要做城市別墅，就必須具備在地段上的優勢。古城地段城市別墅古城：寸土寸金、絕對稀缺、古韻今風的典藏價值地段：居古城，接園區，臨吳中，地處三區核心交匯，通達、便捷城市：遠離喧囂，地處教育、醫療、公共資源、生活配套成熟地區區域占位：萃取古城 迎八方來客第二章項目定位 Project orientationl價值定位

13、l客戶構成l客戶定位區域 規劃更宜居楊枝塘路北環路南環路護城河永林婁江蘇大城灣里河規劃范圍：北起北環路，南至南環路，東靠東環路，西到護城河，規劃用地面積約為4.50平方公里功能定位：以居住、教育功能為主導，以文化旅游功能為輔助的環古城濱水住區。規劃布局：規劃形成“二軸、六線、二心、五區”的規劃結構。六片結合現狀，規劃了六個（婁江、永林、蘇大、里河、城灣、南部）大型特色居住片區。本案就在規劃當中的城灣地區區域 開發高品質本案周邊為諸多拆遷房、老新村，襯托出區域內低密度、高品質生活社區楊枝一村東楊家村桂花新村里河新村南環新村區域 配套更生活南環蔬菜批發市場覓渡小學及中學桂花公園環古城風貌帶好鄰居便

14、利超市蘇州大學醫院區域 交通更便捷東環高架蘇臺高速 蘇州高架橋南環高架友新路本案距離觀前、市區10分鐘距離園區時代廣場10-15分鐘距離吳中區中心10-15分鐘距離新區15-20分鐘該片區對于客戶意味著什么？“千年護城河，姑蘇城中央”2013，回歸古城生活區全新生活低密宜居兒時記憶成熟配套交通便捷千年古城別墅 價值最超值u 市場主流聯排別墅，面積合理，總價可控，隨著古城地價上漲，未來典藏、升值潛力巨大u 戶型合理，功能性強，居家氛圍親切產品 規劃極合理u 產品規劃全部聯排設計，面積差距小，保證居住人群一致性u 社區布置親切，鄰里不再冷漠生疏建筑 風格極時尚u 建筑風格為新中式，體現現代、簡約、

15、時尚，為大多古城情結客戶所喜愛，年齡層次也更年輕化。建造 經驗極醇正蘇房集團：專注品位/用心建筑現代花園領秀江南領秀江南商鋪千年古城土地稀缺底蘊厚重品質優秀交通便捷千年古城核心價值點聚 焦產品優勢價值點區域優勢價值點交通便捷毗鄰中心城區、園區、吳中區成熟配套教育、醫療、生活各大配套齊全文化底蘊護城河、覓渡橋文化底蘊豐厚升值潛力介于城市發展與規劃升值潛力無限巨大產品價值片區內低密度中高端品質醇熟經驗片區標簽氣質宜居環境外部便捷，內部品質規劃價值規劃合理，居住氛圍濃厚古城 新中式 老情結建筑價值片區內新中式設計區域內，獨一無二的低密度復合社區短期蓄客以實現穩健快速銷售目標單憑項目價值無法保證政策影

16、響下高目標的達成我們需要尋找與挖掘，超越項目自身的更高層面的賣點。l客戶分析客源定位思考（定位原則）區域內客源剖析目標客源的屬性提煉目標客源的屬性和描述1、客源定位前思考（SWOT價值分析）1、地段價值古城交通樞紐，具古韻今風的特質2、交通價值城市通達強，創造最優最快捷生活3、土地價值稀缺性造成的古城區寸土寸金4、文脈價值千年護城河5、配套價值生活成熟區，教育、醫療、配套、公共資源項目有哪些機遇和價值可供挖掘？古城區稀有的低密度居住區；稀缺土地帶來的土地價值提升；相對差異化的新中式建筑風格；護城河、覓渡橋、桂花公園邊項目需要哪些尚需補強或規避的劣勢？周邊拆遷環境惡劣，中心城區邊緣，如何賦予區域

17、新概念；三區交界給人混亂的印象對項目的中高端定位認知蘇房之前操作過的經驗借鑒項目如何在具象化的總價競爭下，贏得目標客戶實現穩健快速去化及利益平衡2、客源定位原則（項目價值與客戶需求屬性配對研究）項目價值地段主城中央，古韻今風產品新中式，現代，時尚文脈千年護城河，覓渡橋配套教育、醫療、商業、菜場土地稀缺、典藏、升值思想開放，新銳，變革空間不講就事業上升家庭幸福生活節奏慢追求高性價比生活重視子女教育地段認可，不愿出城只選擇古城有地緣情結在這里有過回憶感性，生活化深愛蘇州文化欣賞對精神的追求物以稀為貴坐地為王有收藏愛好喜歡中式、古典文化3、項目價值與客戶需求配對研究結論對接點考量因素：項目區位是城南

18、向園區東拓的邊界段，同時也是園區向城南中心延伸段，擁有中心城和城南便利生活配套，對于中南東部客戶都有著享受古城蘇式生活回歸情結小區域（古城老城結合帶）處于低密度中高端產品供應的緊缺期特定地緣關系下的 老情結 新生活l客戶分析客源定位思考（定位原則）本案高層客戶剖析目標客源的屬性提煉目標客源的屬性和描述1、本案高層客戶剖析中心城區客戶主城區東南部分、東環沿線老新村的老蘇州人情感上的需求：覓渡橋、護城河伴隨著老蘇州人的一生，是他們永遠抹不掉的記憶，本項目客戶具有極強性地緣性特點驅動力：地緣性、配套完善、便利老城區改善型需求：古城區東南部分及東環沿線老新村中由于房屋破舊，狹窄及子女結婚產生的強烈改善

19、型住房需求本案高層客戶剖析吳中區長橋客戶：驅動力：被動外溢，“進城情結”，環境升級客戶需求：靠古城近，“進城”，金雞湖那邊雖然漂亮，但都是外地人，桂花公園旁有蘇州味，有家樂福，交通也方便；園區客戶：驅動力：古城情結，身份感，交通暢通客戶需求：喜歡有蘇州味道的，住在古城也有面子，上高架交通也方便投資客戶：驅動力：地段、增值潛力，總價客戶需求：投資地段好，不大，總價不高，尤其老城區的，受政府保護，以后會升值2、本案高層客戶定位對別墅啟發：雖然客戶層次與屬性不同，但客戶來源方向會向別墅產品傳遞信息，日后廣告與拓客會有所借鑒。l客戶分析客源定位思考（定位原則）區域內客源剖析目標客源的屬性提煉目標客源的

20、屬性和描述1、目標客戶精神特征提煉分析模型小資年輕變化成功者傳統成功者2、目標客戶精神特征分析改革開放30年u在思想成熟的少年時期經歷了文革時代u改革開放后的第一批弄潮兒u他們思想相對傳統u對信息的敏感度較低u受成長背景有關，對蘇州千年的古城文化有著較深的情感u部分成功者品牌觀念相對滯后，對國際品牌不了解u出生于文革后，接受的是改革開放之后的思想u成長背景并非從小就具有優越感，而是至少經歷了20年的艱苦歲月，然后開始接手家業u他們思想相對靈活u對信息的敏感度較強，有一定理解能力u品牌觀念比較先進，注重生活品質3、目標客戶精神屬性提煉珍惜時間穩步提升喜歡鄰里懷舊豐富多彩回歸便捷積極4、目標客戶職

21、業屬性提煉可接受總價（萬）蘇州財富層級處于財富金字塔的頂端，來自全國，甚至世界各地，素質較高，有國外學習或居住經驗，對價格不敏感，更關注的是新的房產能否滿足自己不斷攀升的價值需求中小企業主，以蘇州籍人士為主，城區和吳江客戶居多，對生活品質要求較高，對總價不敏感，但對單價較敏感企業的高級管理人員或私營業主等，有較高的收入，但工作忙碌，多處于事業高速發展期，有較深的地緣傾向，對生活有追求，講究舒適，注重品位，也注重社區生活。企業管理及私營業主企業家階層超企業家階層100050020003007001500結論：結合目標客戶的精神屬性分析，項目目標客戶的屬性定義為：具有老地緣情結、注重生活品質的“財

22、智新都貴”。l客戶分析客源定位思考（定位原則）區域內客源剖析目標客源的屬性提煉目標客源的屬性和描述1、核心客源整體認識p核心客源區域：結合前面的客戶研究，我們將其區域定義為：p目標客源屬性提煉再現：2、目標客源圈層分布抓取p第一圈層核心客源：項目周邊城灣地區為中心；p第二圈層核心客源：以東環以西，南環以北的古城區為中心；p第三圈層輔助客源：蘇州園區及吳中區客源，認可區域，有古城情結p第四圈層影響客源區：蘇州全市范圍內包括吳江的新蘇州人，深愛古城，看重性價比與未來升值空間；吳 中 行 政 區新 區平江西區現代大道機場路滄浪東區滄浪中區平江東區東環路板塊吳中路南環至吳中路金雞湖工 業 園 區滄浪西

23、區金閶區滄浪新城吳中經濟開發區根據蘇州現有高端產品分布，我們找出這些區域的高端人群分布如左圖：3、客戶精神屬性處在事業上升期通過自身努力已達到一定社會地位及財富他們熱愛古城，不排斥市井生活，喜歡一出門就有小籠包，就有湯團從小兒時的記憶將伴隨他們一生努力地源泉也是要讓自己和家人回歸，回歸兒時的幸福和那一抹蘇州的味道現在需要從自身居住形態，社交身份標簽、生活便捷度追求全方位的改善但面對奢華型別墅而難以企及的他們，需要一處這樣的住宅：回歸生活本質，更加務實和簡單的本質便捷和熟悉的生活氣息讓他們安定與踏實3、客戶定位當這樣一群人，與這樣一個作品相遇：一種親切、自然的回歸，一份踏實但向上的心，再次起飛我

24、們將他們命名為：老情結 財智新都貴新中式老情結古城別墅 千年護城河 姑蘇城中央項目定位建議案名一：玖：王（占地為王），九（九五至尊）璽：帝王之印，以表地塊之尊貴建議案名二：千古滄浪水一涯，滄浪亭者，水之亭園也”。經典、永恒的不僅有滄浪亭，滄浪區，還有滄浪府。第三章營銷策 Sales strategyl營銷策略l推盤策略l蓄客策略83減小劣勢，避免威脅發揮優勢，轉化威脅利用機會，克服劣勢發揮優勢，搶占機會借助別墅用地逐漸稀缺，古城地段不可復制性，未來區域價值無限性，交通、生活及配套成熟性通的核心價值，通過現場展示和活動策略充分傳遞價值，最終實現項目熱銷回款目標。S優勢1、古城地段稀缺區；2、東南

25、環要道交匯區；3、生活成熟配套區；4、潛力升值區；W劣勢1、城灣地區抗性；2、現在周邊雜亂性；O機會T威脅1、國五條實施2、區域抗性3、周邊環境SWOT分析1、地段不可替代性；2、別墅用地閑限制3、國五條政策未落實地方4、借助近期市場回暖5、周邊無競品項目項目價值依附于區域價值，利用周邊直接競品項目，差異個性化營銷，順應政策利用稀缺地段樹立高端形象，贏得關注，跑贏市場營造美好未來重塑區域形象，引導外區域客戶大量進入 利用區位優勢，來與區域項目形成差異化競爭，并降低政策帶來的風險。84 針對目標客群的精神屬性，營造出一種高端、品位的新生活方式，增加圈層傳播，倡導品位生活。以此來讓客戶對項目有重新

26、定位與認識，并實現轉介紹目的；利用周邊環境嘈雜，將項目內部景觀打造內外兩重天效果，給客戶以項目品質感與高端感，促進現場下單，實現短平快銷售為項目灌輸話題點與故事，通過系列暖場活動進行初次蓄客，增加人氣與項目口碑度，實現大范圍群眾參與及圈層主題。客戶面不能局限在本區域，要實現快速去化，必須突破現有區域，占領外區域。應在展示上占位全蘇州，實現對區域外客戶牽引；總計119套 預設：6月開盤（首推40-50套）總1500組客戶 8月底銷售85%認籌客戶150組以上 4-6月份：每月蓄客160組，每日6組首次開盤需蓄客480組，認籌150組，平均每月蓄客160組，每天蓄客6組如何鋪設渠道，實現高效快速蓄

27、客？如何達到項目2個月內480組客戶量？Action6設立高端會所體驗館Action2設立外場接待中心Action3閃耀全城海量派單Action4短信網絡Action5call客中心Action1定向客戶拓展Action7新媒體微博聯動七大舉措核心舉措1定向直投，老客戶維護，重點城灣地區，古城區及東環吳中區、新區沿線冠南苑及蘇房所有老業主回訪，啟動老帶新；針對現有有效資源全面開展老帶新活動，核心舉措2設立外場接待中心。在項目需巨大客戶基礎的前提下，在目標客戶聚集核心區域設置一主一輔外場接待中心，提前導入市場，吸引客戶上門。建議位置：印象城+美羅印象城向東輻射整個湖西地區，向西輻射東環沿線地區與

28、古城區，向北輻射相城區，人流量巨大且消費人群較為高端。故將此處設為主接待處美羅（觀前店）輻射整個古城乃至蘇州全市，其消費人群與本案目標人群具有較高的匹配度。但考慮到費用及具體實施，則將此臨時接待處副主接待處5月中旬：主副接待中心必須設立；雖然是臨時外展點，但內部展示一應俱全，比臨時售樓處更管用；這是前期大量積累客戶的關鍵性舉措，預計每月接待100組；美羅印象城90統一形象：設計項目專屬工作服，采用項目專屬T恤衫。組織模式：不追求派單數量，追求效果，統一培訓派單兼職，派單同時能夠與客戶溝通，每人每天需拿回有效電話20個，設獎罰制度。電話有效性檢測：索回客戶電話第二天即傳遞至CALL客中心回訪，篩

29、選有效電話，并分配給銷售代表跟進。核心舉措3閃耀全城海量派單選擇目標客戶集中的區域內各大專業市場及各區域核心商圈進行海量派單，同時配備各巡展場外圍1公里范圍內派單。玖璽玖璽國際博覽中心科文中心華盛、天華科技園產業區東環路大潤發圓融廣場大學城觀前商圈蠡口家具城中翔小商品市場華東裝飾城歐式超市老唯亭鎮老跨塘鎮核心舉措4短信、網絡營銷以短信、網絡的的形式及時向客戶發送項目及活動的最新進展，獲得與客戶不間斷聯系及時將項目信息及活動信息通過網絡、短信對外發送短信對象：冠南苑及所有蘇房業主，目標區域居民、私營業主、各商會會員、電信移動賬單客戶短信、網絡蓄客100組計劃制定清晰的計劃，并按照計劃準備資料選取

30、有限網絡媒體進行項目推廣事先選取目標客戶點擊購房專業網站（搜房、365）及平時點擊量排名前兩位的網站（淘寶、豆瓣、PPS、QQ等）信息準確、標準化用語用詞對外釋放的信息達到精準無誤，用詞、用語規范 短信客戶資料籌備通過萬客會名單，及購買目標客戶聯系方式進行短信送核心舉措5CALL客中心專門設立CALL客中心，5部電話持續運作，蘇房客戶資源，目標客戶聚居地居民、銀行電信賬單客戶布置在現場售樓處（冠南苑）CALL客規模：5臺電話不間斷CALL客CALL客數量：100，00組CALL客對象：銀行VIP、移動電信賬單客戶、老客戶，目標區域居民、私營業主、商會會CALL客實現蓄客150組計劃制定清晰的計

31、劃，并按照計劃準備資料場地和電話事前籌備call客場地和足量的電話，需要自帶手機的還需提醒準備手機和充電器標準化培訓對CALL客兼職人員問題解答標準化培訓，對于其它問題由銷售代為解答，或引導客戶親臨接待處了解 CALL客時間早上10點以后開始CALL客為宜，中午1:00-2:30為午休時間，不宜打擾客戶，晚上7:00以后客戶不喜歡被打擾CALL客指標設定每日CALL客指標和相應的獎懲制度，提高工作人員積極性CALL客工作人員女生為優，會蘇州話和普通話，最好聘用長期兼職，中間不用重復培訓和適應核心舉措6高端會所體驗此舉措為圈層客戶蓄客渠道，建議拿出一幢別墅，作為高端客戶體驗與活動會所，讓感受到高

32、端服務與全新生活、買房方式。建議設置在項目最南部兩幢別墅每周舉行各圈層PART與聚會，讓客戶感受不同的服務與品質。可聯合奢侈品單位，在會所做產品展示，雙方達到共同蓄客目的。會所體驗實現蓄客：100組核心舉措7新媒體渠道：微博聯動微博作為當下最流行的網絡交流工具，是時代節奏加快的必然產物，擁有強大的傳播力量。微博有明星效應：明星微博，人數超過10000人；微博有放大效應：微博可發起各種各樣的活動，如“圍脖紅領巾”，重大節日活動。微博也是因為時代節奏加快的必然產物，140字應該滿足所需。微博三大特征核心舉措7新媒體渠道：微博聯動建立官方微博，利用名人效應及蘇房與中原的雙重內部資源，迅速提升影響力，

33、引發關注度。項目推廣名人效應、企業微博、項目微博植入廣告：項目資料、推廣視頻等動態關注：巡展、活動等企業微博傳遞蘇房企業價值，以及品牌推廣力，吸引關注；項目微博“夢回蘇州”巡展活動持續關注，成為貫穿項目微博的主線，定期發布巡展信息；植入廣告將項目的宣傳廣告，推廣視頻植入微博中，利用微博的高關注度，提高項目的曝光率。核心舉措7新媒體渠道：微博聯動定期舉辦微博活動，契合項目屬性，將項目形象用微博完美演繹；活動配合抽獎活動，提升關注度蘇式美食品嘗第一周第二周兒時經典第三周書法 繪畫展第四周我心中的古城攝影展第五周古玩樂第六周一花一世界第七周蘇州話講故事第八周蘇式建筑博覽p活動頻率：每周一次p主題篩選

34、：與客群喜好、特征相匹配，各年齡段適宜，可關注度較高，帶動人氣。p獎項設定：電影院充值卡等低成本獎品。凡是轉載相關信息在微博排名前十位的粉絲可獲得相關購房優惠“夢回蘇州”主題活動如何落地執行，達到速度、品牌的雙重目標？23456712013年 4月 6月形象導入期1098快速蓄客期開盤強銷期5月下旬：外接待開放6月中旬：盛大開盤一場高標準的展示一波媒體全面炒作一個主題系列活動全方位線下蓄客7月下旬：二次加推單位：周一個高檔次的會所一場高標準展示：占位全城，樹立形象展示線戶外媒體工地圍墻售樓處包裝景觀展示區形象出街：戶外媒體展示項目形象8765321391044月中旬戶外媒體位置建議：高炮：東環

35、與南環高架交界口；看板：現代大道與東環路交界口、東環高架道旗：楊枝塘路、第一階段形象樹立期第二階段快速蓄客期第三階段開盤強銷期第四階段持續銷售期 道旗楊枝塘路高炮東環與南環高架交界口看板竹輝路高炮東環與北環交界口形象出街：工地包裝因與本項目風格契合，凸顯項目品質34月中旬第一階段形象樹立期第二階段快速蓄客期第三階段開盤強銷期第四階段持續銷售期工地沿路樹立個性化工地圍墻，沿項目圍板，彰顯品牌的大氣，吸引項目周邊客戶87653219104高端會所：展示項目特有生活氣質35月上旬第一階段形象樹立期第二階段快速蓄客期第三階段開盤強銷期第四階段持續銷售期高端會所不是賣場，更是對未來生活的體驗中心和活動中

36、心，時尚、高品質的生活方式等元素應成為重點交流主題，活動檔次與PART，體現生活的品質感。8765321910435月中旬第一階段形象樹立期第二階段快速蓄客期第三階段開盤強銷期第四階段持續銷售期LED、電子樓書、IPAD等，多媒體全景看房體驗LED顯示屏電子樓書IPAD引入符合時尚新貴一族的LED顯示屏、電子樓書，展示項目的相關信息；建議給業務員配備IPAD，作為銷售道具，全方位展示項目信息；借助3D仿真、VR全景和網絡視頻技術，可以真實展現項目沙盤、戶型分布、樣板間、戶外景觀。不僅能營造出身臨其境的效果，還能夠互動體驗。借助“虛擬樣板間”，可以為各種戶型制作各種不同風格的裝修效果；87653

37、219104一波媒體全面炒作：建立區域價值，深化品牌價值，導入項目價值媒體線報紙、電視、網絡、軟文個性網站3第一階段形象樹立期第二階段快速蓄客期第三階段開盤強銷期第四階段持續銷售期報紙、電視、網絡媒體、軟文炒作區域價值及項目價值點新雙湖，城市發展新方向！古城板塊專刊玖璽 坐享古城絕版交通地位報紙媒體選擇：姑蘇晚報、蘇州日報、城市商報電視媒體選擇：社會傳真軟文、黃金時間段廣告網絡媒體選擇：搜房網、新浪樂居、365家居網876532191043第一階段形象樹立期第二階段快速蓄客期第三階段開盤強銷期第四階段持續銷售期項目專屬官方網站，提供在線咨詢，在線網絡售樓中心；新浪微博發布項目信息，同步發布巡展

38、、活動資訊。4月-5月“夢回蘇州”蘇房大型活動網絡巡演建立專屬的項目網站，滿足以下幾點功能：在線客服：售樓部客戶人員通過實時在線的客服端程序能夠即時發現網上售樓部的訪問者并可主動發起聊天，這是一種比較有效的溝通方法，完全模擬現實售樓部的交流形式；網頁電話：對訪客來講是完全免費的，訪客只要通過點擊網頁上的按鈕，就可以和售樓部客服人員進行語音交流和溝通；網上預訂：客戶可以預訂目標房源。報紙媒體選擇：建立項目專屬的新浪微博，借助微博傳播廣、時尚流行的特征，引發熱點。876532191041、結合客戶喜好與古城情結舉辦一系列主題活動，形成市場影響力與口碑；2、活動結合主要啟動、認籌、開盤節點進行推售；

39、3、線下巡展的主題；4、2個月客戶蓄水期，通過持續活動，維護客戶忠誠度。一個主題系列活動：線上形成熱點事件效應，線下聚集客戶維護客戶活動線蘇式美食品嘗兒時經典一花一世界書法繪畫展蘇州話講故事古玩樂我心中的古城蘇式建筑博覽“夢回蘇州”啟航儀式：外接待點開放35月中旬活動時間：2013年5月中旬活動形式：填寫首張“拾夢”卡，啟動拾夢之旅行動參與人員：意向客戶、蘇房老業主、微博關注人員、滄浪政府人員地點：主場外接待3第一階段形象樹立期第二階段快速蓄客期第三階段開盤強銷期第四階段持續銷售期8765321910435月中旬3第一階段形象樹立期第二階段快速蓄客期第三階段開盤強銷期第四階段持續銷售期寫下您的

40、夢想，領取,印下拾夢之旅的第一步關鍵點1、客戶先填寫資料登記表經過審核備案儲存；然后填寫生活卡，再發放拾夢筆記。2、后續客戶持續的維護。一份“拾夢”啟航儀式：外接待點開放87653219104夢 回 蘇 州109123圈層營銷：文化圈層、政府圈層、金融系統、古玩書法繪畫協會、各地商會等上層人士體驗情結古城、時尚生活的活動及PARTY關鍵點1、以“拾夢之旅”活動的名頭走進各個階層；2、高端客戶體驗高端服務與高品質生活方式；3、借助個圈層、奢飾品客戶在會所做產品展示或首飾珠寶鑒賞4、不做任何銷售動作，讓客戶體驗真正高端會所服務。深層次蓄客3 3第一階段形象樹立期第二階段快速蓄客期第三階段開盤強銷期

41、第四階段持續銷售期5月中旬一份“拾夢”啟航儀式：高端體驗會所盛大公開87653219104110蘇式美食品嘗：根據客戶喜好，讓客戶回想兒時感受與往事，激起對古城的眷戀。根據客戶喜好，讓客戶回想兒時感受與往事，激起對古城的眷戀。3第一周活動時間：活動時間：20132013年年4 4月上月上活動形式：活動形式：在項目入口處搭在項目入口處搭設小吃長廊，來訪客戶免費設小吃長廊，來訪客戶免費品嘗，吃到小時候才有的美品嘗，吃到小時候才有的美味小吃。味小吃。參與人員：參與人員：微博粉絲，意向微博粉絲，意向客戶，老業主客戶，老業主地點：地點：項目售樓處門口項目售樓處門口目的：目的：激起眷戀古城情懷，激起眷戀古

42、城情懷，降低區域抗性。降低區域抗性。3第一階段形象樹立期第二階段第二階段快速蓄客期快速蓄客期第三階段開盤強銷期第四階段持續銷售期拾夢之旅第一步87653219104111兒時經典：重回童年快樂時光3第二周活動時間：2013年4月中旬活動形式：組織大家回到兒時。參與人員：微博粉絲，意向客戶，周邊客戶地點：售樓處外或桂花公園3第一階段形象樹立期第二階段快速蓄客期第三階段開盤強銷期第四階段持續銷售期拾夢之旅第二步87653219104112民間書法繪畫展3第三周活動時間：2013年4月下活動形式：以古城為主題開展民間書法繪畫展，與蘇州書法繪畫協會聯誼，組織會員地點：售樓處和外接待3第一階段形象樹立期

43、第二階段快速蓄客期第三階段開盤強銷期第四階段持續銷售期拾夢之旅第三步87653219104我心中的古城：攝影愛好者作品展1133第四周活動時間：2013年5月初活動形式：與蘇州攝影家協會聯誼，開攝影展。參與人員：微博粉絲，意向客戶、會員地點：售樓處3第一階段形象樹立期第二階段快速蓄客期第三階段開盤強銷期第四階段持續銷售期拾夢之旅第四步87653219104古玩樂：景觀展示盛大公開3第一階段形象樹立期第二階段快速蓄客期第三階段開盤強銷期第四階段持續銷售期 預計到場客戶：100-200人工作人員配備：150人左右。拾夢之旅第五步第五周87653219104一花一世界：插花、盆栽展1153第六周活動

44、時間：2013年5月中旬活動形式：插花講座。參與人員：微博粉絲，意向客戶、活動客戶地點：景觀展示區3第一階段形象樹立期第二階段快速蓄客期第三階段開盤強銷期第四階段持續銷售期拾夢之旅第六步87653219104蘇州話講故事：我心中的古城1163第七周活動時間：2013年5月下旬活動形式：少兒講故事比賽。參與人員：微博粉絲，意向客戶、活動客戶地點：景觀展示區3第一階段形象樹立期第二階段快速蓄客期第三階段開盤強銷期第四階段持續銷售期拾夢之旅第七步87653219104我心中的古城：蘇式建筑博覽1173第八周活動時間：2013年5月底活動形式：建筑圖片展。參與人員：微博粉絲，意向客戶、現場客戶、活動客

45、戶地點：景觀展示區3第一階段形象樹立期第二階段快速蓄客期第三階段開盤強銷期第四階段持續銷售期拾夢之旅第八步87653219104樣板房盛大公開23456712013年 85月中旬：外接待開放6月12日：開盤銷售八次拾夢之旅，持續熱場，篩選客戶！蘇式美食品嘗兒時經典書法繪畫展我心中的古城古玩樂一花一世界蘇式建筑博覽5月下旬:啟動認籌蘇州話講故事蓄客線全方位線下客戶蓄集前期鋪墊期 快速蓄水期4-6月前期鋪墊期：通過派單、售樓處開放、短信老業主，積累首批客戶派單短信售樓處公開87653219104快速蓄客期：圈層營銷全面啟動，高端會所盛大公開，各圈層、社會定期組織活動與PARTY,開始深度蓄客。5-

46、6月87653219104122122 價格策略/推案策略/營銷總控123 價格策略價格建議定價模式現行市場比準均價市場自然增長產品、營銷增值溢價+u選擇和融優山美地、中房瀾泊灣兩個案為本案強相關項目，并進行市場比較法定價；u由于周邊競品較少且姑蘇區在售別墅多為頂尖豪宅，故選取二手市場上的金帝城市別墅作為參考個案，金帝城市別墅與本案同處于姑蘇區，且接近南環，具備一定的參考價值；u參考2012年蘇州整體市場自然增長率：1.19%；預計2013年度自然增長率3%；u在市場比準均價基礎上，通過產品、營銷增值提高項目附加值；（中原地產本案目標溢價比例3%-5%）本項目利用“典型樓盤比較法”，通過與目前

47、在售的競爭項目進行比較，求取本項目市場比準均價。項目均價定位模型設本項目產品均價為：PxP1=折實均價權重本項目得分/該項目得分(P2、P3Pn的算法同P1)Pi=(Qr/Qi)Pi wi價格建議市場比準定價選擇范圍：目前市場在售個案及二手房源選擇依據：區域、資源、產品類型、質素/檔次、規模具有較高匹配度競品圈定：在售個案：和融優山美地、中房瀾泊灣二手房源：金帝城市別墅項目區域資源產品配套權重設置和融優山美地50%中房瀾泊灣20%金帝城市別墅30%價格建議競品圈定指標得分評分原則區域價值35 1.區域認知度2.區域的發展前景 3.區域居住群體的高端性資源25 1.外部自然資源豐富2.內部景觀打

48、造產品20 1.戶型舒適度2.贈送入戶/露臺面積3.用材配套101.內部配套（會所/社區商業）2.外部配套（商業/教育）3.交通：公交品牌101.開發商品牌2.物業管理品牌總計100價格建議五大指標比準體系樓盤選擇本案和融優山美地中房瀾泊灣金帝城市別墅參考權重50%20%30%代表符號PxPaPbPc聯排產品均價220002100017000區域類評分（35分）區域認知度1512121113區域發展前景.107898區域居住群體的高端性106788資源類評分（25分）外部自然資源豐富15910129內部景觀打造107887產品類因素（20分）戶型結構108887贈送面積53.53.53.52.

49、5用材53.5442.5配套類因素（10分）位置交通433.53.53.5內部配套31.521.51.5教育配套31.5211.5品牌因素（10分）物業管理42.532.52.5發展商品牌64.544.53各盤合計得分100697576.569價格建議比較維度匯總修正后各相關樓盤價格Pa=(69/75)*22000*50%=10120Pb=(69/76.5)*21000*20%=3788Pc=(69/69)*17000*30%=5100各相關樓盤權重取值為WiPx=10120+3788+5100=19008“典型競品比較法”比較結論：價格建議靜態價格評估Px=19008方案一：推案時間為201

50、3年6月；動態市場增長率 0.75%；聯排價格：19150元/平米方案二：推案時間為2013年10月；動態市場增長率 1.5%；價格建議項目動態價格評估Px=19008聯排價格：19293元/平米 推案策略p推案思考面積段差額不大的聯排別墅，怎樣實現穩健、快步小跑。如何做推案的產品搭配與節奏控制最終達到去化目的。策略一：少量多批的推案原則，始終保持“熱銷”，“熱點”的銷售態勢；策略二：相對優勢產品平價入市確保銷售安全，結合銷控原則逐步實現價格成長；策略三：每批次搭配不同產品組合，充分借助產品擠壓策略，實現銷售速度與利潤平衡；策略四：充分的蓄客與續銷周期，開盤時實現長蓄短爆；p推案策略加推售節奏

51、：一批次：2013年6月上中旬入市產品：資源差小戶型產品為主，合理恐價保證快銷二批次：2013年10月上旬入市產品：資源一般小戶型+中戶型，適當溢價，平穩銷售三批次：2014年3/5 月持續銷售入市產品：資源最好大戶型產品，高溢價產品，最終實現價格巔峰和利潤最大化1233周4周6周1周2周7周營銷目標推廣主題活動策略快速樹立形象開盤強銷期“拾夢旅程”形象宣傳 推廣渠道5周蘇式美食品嘗一花一世界快速蓄客期蘇房“拾夢旅程”行動啟動項目形象 5月中旬拾夢之旅啟動，售樓處公開蓄客：480組8周持續銷售期感謝全城主流渠道為主：戶外+圍擋+網絡線下蓄客，線上配合展場+拓展+短信+派單+DM線上：戶外+網絡

52、+車體 全面轟炸線下：展場+拓展+短信+派單、老帶新線上：戶外+報廣+網絡蓄客目標月均蓄客：240組，共計3000組銷售85%蓄客策略線上為主臨時外展點使用線下派單景觀展示五月下旬公開，“夢回蘇州”系列拓展活動全面開展外展點持續接待客戶線下派單+短信+DM等五月房交會、購房節老帶新線下團購活動開盤造勢全面鋪開兒時經典開盤熱銷4月中，兒時經典5月中，一花一世界5月底，蘇式建筑博覽書法繪畫展4月底，我心中的古城5月初，古玩樂我心中的古城蘇州話講故事古玩樂4月初，蘇式美食品嘗開盤銷售36套5月中，蘇州話將故事營銷總控圖蘇式建筑博覽4月中，書法繪畫展附：本項目操作團隊項目團隊架構平臺搭建，高視野協助項

53、目進展冠南苑項目組甲方項目組中原項目組中原集團華東資源中心蘇州中原二發中心二戰中心建筑中心資深團隊，專業布局協同作戰蘇州中原項目組葉小龍總經理廣告組策略組銷售組設計經理汪靜設計經理張才安營銷總監：龐笠民資深文案萬小偉資深策劃師達靜高級策劃師朱彬燕 建筑中心建筑總監白天明二發中心集團資深培訓師潘燕客戶服務資深拓展經理戴衛衛十一人專業團隊，使命必達！市場總監程杰中原銷售騎兵奪寶計劃蘇州中原項目組葉小龍總經理廣告組策劃組建筑中心二發中心銷售組銷售經理沈任墅銷售經理田道昌銷售經理呂相龍 競爭基礎：培訓后各自闡述對項目的看法，自己作為銷售經理的管理和銷售計劃 最終決選：內場經理一名，外場經理各一名。項目

54、團隊人員介紹姓名：葉小龍曾任職位:深圳中原湖南福建云南三省分公司董事總經理深圳中原二級市場副總經理 中原集團二級市場首席顧問 兼 二級市場戰略顧問中心總經理現任職位:華東及東北區總裁首席助理上海中原蘇州分公司董事總經理 個人格言：眼內有主天下窄、心底無私一床寬。個人簡歷：曾連續服務中原12年，在深圳中原物業顧問有限公司先后任策劃師、高級策劃師、策劃部經理、策劃部高級經理、策劃中心總監、事業部總經理、二級市場副總經理、湖南云南福建分公司董事總經理中原集團二級市場首席顧問兼二戰中心總經理。深圳共主導或參與項目超過50個，三省參與項目接近30個。深圳主要代表項目：圣莫麗斯：深圳中央別墅區三湘海尚:亞

55、洲天工名筑東部華僑城天麓六區深業紫麟山:城中央高地別墅區里的大宅萬科第五園：深圳首個中式住宅仙湖山莊：美式木質別墅 國際會議中心：銀湖頂級別墅豪宅百仕達紅樹西岸：紅樹林濱海頂級豪宅金地名津：福田新口岸門戶國際禮寓萬科金域藍灣：紅樹灣區百分百海景豪宅佳兆業可園：新興摩卡人文小鎮佳兆業水岸新都：龍崗大型西班牙國際大社區星河世紀：CBD價值運營體信和自由廣場：新城市中央生活置地逸軒：六星級國際服務公寓天健天然居：景田樓王曾被評為：“深圳十大住宅新星”、“中國地產區域 性（福田）標志、住區開發模式”、“深圳十大名星樓盤”新亞洲花園：龍崗中心城七國風情園林深圳第一盤香港中旅國際公館（策劃）：金地香蜜湖網

56、球中心項目（策劃）荔林春曉：荔香公園首席文化家園綠海名都：前海13萬平方米綠色快樂王國云海天城：成熟后海浪漫家馨庭苑：景田片區地中海式花園住宅皇御苑：皇崗口岸大型高尚住宅區名仕閣：羅湖區金裝酒店式公寓海洋之心：后海灣畔高層海景心級住宅東方半島花園：布吉大型工薪階層樓盤西海花城：南頭生態健康型花園小區卓越城市中心花園：卓越集團進軍橫崗地產第一站萬鑫商業城：深圳最大型五洲風情SHOPPING MALL緹香名苑：美式街區“新態主義”住宅等等三省主要代表項目：湖南:萬科西街、澤西城、英達項目、勤誠達項目、湘騰項目、恒豐萬駿項目、益陽紫龍郡、岳陽項目、株州項目等；云南：深國投北市區項目、匯合紫光閣及東陸

57、座、水岸公館、昆鋼安寧項目等、保利寧湖峰境、美國AETOS項目前期、新加坡GIC項目前期；福建：正祥林與墅、正祥一品新筑、衣錦華庭、泉州海西項目等曾服務過的項目及發展商：從1998年至2010年，本人操作及所管部門，其中大部分銷售樓盤均實現100%銷售；所服務的項目以大型社區、高端（商）住宅類為主，提供從前期策劃到后期銷售的全程服務。曾服務的發展商包括等大型品牌地產開發商；個人格言：眼內有主天下窄、心底無私一床寬！姓名：龐笠民 Lemon Pang 現任職務：中原地產（蘇州）營銷總監 個人簡介：北師大房地產經營管理&法律 雙學位，并獲得“國家級信息化營銷師”資格認證書，5年房地產經驗，曾任中原

58、集團戰略顧問中心 經理、沈陽中原營銷副總監、珠海中原策略中心兼市場研究中心總監主力操作項目：萬科珠賓花園、萬科九洲項目、澳門/鄂爾多斯星河灣、光大黃旗山項目、華潤悅府、中體奧林匹克花園、中海桃花源、佳兆業水岸華府項目。u 先后參與宏、中、微觀市場分析、地塊價值分析、產品定位、商業業態定位、客戶分析、客戶導入、企劃定位、產品包裝、營銷推廣、投資回報測算等項目營銷的各個環節u 曾服務的發展商包括華麗家族、中糧、恒基、中富、華富、月亮灣、世茂等大型品牌地產開發商；從事房地產行業2年時間，擁有市場分析及研究；高端、度假、旅游地產；商業地產；住宅產品等各類型項目的前期定位與操盤經歷；善于利用宏觀市場理解

59、并分析策劃問題；從中微觀市場角度解決并執行策劃細節華麗家族太上湖：至臻生活、一如度假中糧本源：源自美式的度假生活吳江晶水樓臺：奢享1.8公里淀山湖黃金水岸凱馬汽車城：汽車用品一站式購物中心中國宜興國際環保城：中國首席國際環保資源整合和產業公共服務平臺華富項目前期市場及產品定位中富御湖灣：城市新領地 生態湖畔精品社區張家港新城項目：一座城市的世界觀 u 姓 名:朱彬燕u 現任職位:上海中原蘇州分公司高級策劃師u 個人簡介：從事房地產行業3年時間，工作經驗涉及商業地產、綜合體、高端住宅等各類型項目的前期市場調研與中后期的操盤工作；策劃分析問題時思路清晰，善于將策劃案執行到位。參與操盤的項目：東渚新

60、天地：6000精致民國風，55戶鋪鋪沿街西子花園：相城核心，稀缺多層大筑城市廣場：70年產權酒店式公寓，全城絕無僅有新巢國際：巢湖雙站核心，坐擁財富領地漢川國際廣場：漢川收個大型綜合體項目，精品百貨與小商品批零的集中體現參與提報的項目：蘇州大運城項目、嘉興平湖綜合體項目、蘇州新區新創商業項目 u 參與項目的全城策劃：包括全面的市場分析、地塊SWOT分析、產品定位、業態定位、客戶分析、企劃方案、產品包裝、營銷推廣、廣告投放、財務測算等各個環節，如有需要會參與文案撰寫個人格言：天地不仁，以萬物為芻狗。u 本人入代理行已有十年，期間主要從事市場研究工作，積累了較為扎實的專業功底和豐富的研究經驗；u

61、所服務的項目包括中高端住宅、城市綜合體、旅游地產等，提供從前期拿地測算、項目定位到后期銷售跟蹤的全程服務；u 曾服務的發展商包括萬科、中信、九龍倉、保利、吳中、星獅、港龍等大型品牌地產開發商。u 本人操作所有樓盤均實現100%銷售，60%樓盤實現開盤售罄；u 所服務的項目以高品質住宅、旅游地產、大型社區、綜合體、高端商務公寓等為主，提供整個企劃設計的全程服務。個人格言：有志者，事竟成。個人格言：有志者，事竟成。u 工作內容：本人主要負責聯系拜訪客戶,并展示公司專業和資源。負責客戶的系統性跟進，與之建立良好的合作關系；追隨市場環境變化推進組織產品、服務市場的開拓；拓展渠道客戶。根據發展商需要，結合現有合作資源制定團購、看房團、電商等銷售渠道；合作客戶的對接與維護。擁有超過10年的建筑設計及地產從業經驗、規劃經驗；2011年起負責建筑部分工作；在提供產品方案的同時，從土地價值、客戶價值、城市價值等方面為客戶做更深入的分析，幫助客戶減低開發風險，增加產品的隱性附加價值；力求產品設計的成果標準高于行業目前的標準，為客戶節省設計管理成本；力求站在市場的前端，為客戶提供最適合客戶購買需求和發展經營需求的產品方案。銷售組簡歷 2009年獲得全公司銷售金額“NO.1”2012年獲得“優秀管理獎”個人格言:沒有賣不出去的房子,只有賣不出去房子的人.