1、“促銷費用分攤”探討前言前言 促銷活動談判是促銷活動組織中的關鍵 促銷費用分攤又是促銷活動談判的核心本節課開始前先要明確幾個知識點幾種促銷形式費用分攤的方式毛利率的計算公式毛利率毛利率毛利額毛利額實銷額實銷額買送券買送券券全場通用券全場通用舉例舉例:中心開展“買300送100元禮品券”活動 A品牌合同扣點 24%折扣力度：100/300=33.33%費用供應商全額承擔費用供應商全額承擔 費用承擔：100/300=33.33%（即需加扣33.33%）廠商回款：1-（24%+33.33%）=42.67%中心毛利率：300（24%+33.33%）-100300=24%等于品牌扣點等于品牌扣點買送券買
2、送券券全場通用券全場通用舉例舉例:中心開展“買300送100元禮品券”活動 A品牌合同扣點 24%折扣力度：100/300=33.33%費用供應商與中心按扣率比例承擔費用供應商與中心按扣率比例承擔 費用承擔：100 廠商回款：1-（24%+25.33%）=50.67%中心毛利率：300（24%+25.33%）-100300=16%（1-24%）=25.33%（即需加扣25.33%）300即即 24%-33.3%24%和和“券全場通用券全場通用”有什么區別？有什么區別？舉例舉例:中心開展“買300送100元禮品券”活動 A品牌合同扣點 24%折扣力度：100/400=25%費用供應商全額承擔費用
3、供應商全額承擔 費用承擔：100/400=25%（即需加扣25%）廠商回款：1-（24%+25%）=51%中心毛利率：300（24%+25%）-100 +100（24%+25%）買送券買送券送券品牌間用券送券品牌間用券400=24%即400（24%+25%）-100400等于品牌扣點等于品牌扣點買送券買送券送券品牌間用券送券品牌間用券舉例舉例:中心開展“買300送100元禮品券”活動 A品牌合同扣點 24%折扣力度：100/400=25%費用供應商與中心按扣率比例承擔費用供應商與中心按扣率比例承擔 費用承擔：25%（1-24%）=19%（即需加扣19%）廠商回款：1-（24%+19%）=57%
4、中心毛利率：300（24%+19%）-100 +100（24%+19%）400=18%即400（24%+19%）-100400即即 24%-25%24%買送券買送券送券品牌間用券送券品牌間用券舉例舉例:中心開展“買300送300元禮品券”活動 A品牌合同扣點 24%折扣力度：300/（300+300）=50%費用供應商與中心按扣率比例承擔費用供應商與中心按扣率比例承擔 費用承擔：50%（1-24%）=38%（即需加扣38%）廠商回款：1-（24%+38%）=38%中心毛利率：300（24%+38%）-300 +300（24%+38%）600=12%即600（24%+38%）-300600將買送
5、進將買送進行到底！行到底！即即 24%-50%24%買送券買送券送券品牌間用券送券品牌間用券舉例舉例:中心開展“買300送300元禮品券”活動 A品牌合同扣點 24%折扣力度：300/（300+300）=50%以回款率進行費用分攤以回款率進行費用分攤 6 6折回款折回款 費用分攤：1-60%-24%=16%（即需加扣16%）中心毛利率：300（24%+16%）-300 +300（24%+16%）600=-10%即600（24%+16%）-300600即即 50%-60%買送券買送券送券品牌間用券送券品牌間用券舉例舉例:中心開展“買300送300元禮品券”活動 A品牌合同扣點 24%折扣力度：3
6、00/（300+300）=50%以回款率進行費用分攤以回款率進行費用分攤 5 5折回款折回款 費用分攤：1-50%-24%=26%（即需加扣26%）中心毛利率：300（24%+26%）-300 +300（24%+26%）600=0%即600（24%+26%）-300600即即 50%-50%買送券買送券送券品牌間用券送券品牌間用券舉例舉例:中心開展“買300送300元禮品券”活動 A品牌合同扣點 24%折扣力度：300/（300+300）=50%以回款率進行費用分攤以回款率進行費用分攤 4 4折回款折回款 費用分攤：1-40%-24%=36%（即需加扣36%）中心毛利率：300（24%+36%
7、）-300 +300（24%+36%）600=10%即600（24%+36%）-300600即即 50%-40%買抵買抵舉例舉例:中心開展“買300抵60”活動 A品牌合同扣點 24%折扣力度：60/300=20%費用供應商全額承擔費用供應商全額承擔 費用承擔：60/300=20%（即需加扣20%）廠商回款：1-（24%+20%）=56%中心毛利率：240（24%+20%）+60（24%+20%）-60 300=24%即300（24%+20%）-60300“買抵買抵”其實其實也是一種也是一種“買買送送”等于品牌扣點等于品牌扣點買抵買抵舉例舉例:中心開展“買300抵60”活動 A品牌合同扣點 2
8、4%折扣力度：60/300=20%費用供應商與中心按扣率比例承擔費用供應商與中心按扣率比例承擔 費用承擔：20%（1-24%）=15.2%（即需加扣15.2%）廠商回款：1-（24%+15.2%）=60.8%中心毛利率：240（24%+15.2%）+60（24%+15.2%）-60 300=19.2%即300（24%+15.2%）-60300即即 24%-20%24%買減買減/明折明折 在遇到供應商自行開展“300減150”或者“全面5折”之類的促銷活動時，可以考慮適當給供應商進行讓扣。注意：注意：具體讓扣的標準及幅度需要根據品牌的地位品牌的地位以及季前、季前、季中、季末的不同時期季中、季末的
9、不同時期等因素進行區分，綜合考慮，掌握讓扣的尺度。中心促銷讓利費用測算中心促銷讓利費用測算以買以買X送送為例為例費用測算需要掌握的必要數據有費用測算需要掌握的必要數據有 A.預計實銷額（S元）B.參與活動比例（V%）C.領券系數（U%）預計實銷額（預計實銷額（S元）的推算依據元）的推算依據 A.全月業績指標分解 B.去年同期業績結合年度同比增長比例中心促銷讓利費用測算中心促銷讓利費用測算 參與活動比例（參與活動比例（V%）的推算）的推算 A.根據以往活動參與比例根據以往每次參加活動品牌數量做好統計，測算出經驗系數。特別注意：特別注意：經驗系數的測算可根據時節分為一般活動、六大節日及特別重要活動
10、三類 B.參加活動品牌的銷售占比情況 根據時節的不同，各品類銷售占比有所區別，故V%并不完全取決于參加活動品牌數量的多寡。一般換季時節服裝類銷售占比偏高，V%就會略高于品牌參與比例；如遇婚慶時節黃金珠寶、鐘表等銷售比例高，V%就會略低于品牌參與比例；VIP節或店慶日等促銷力度大的活動則服裝類等參加活動的品類銷售占比會遠遠高于其它品類，故V%將高于品牌參與數量比例。中心促銷讓利費用測算中心促銷讓利費用測算 領券系數（領券系數（U%）的推算依據）的推算依據 A.以往活動實際發券數量占理論值的比例 根據以往活動顧服中心統計的實際發券數量做好記錄存檔，并測算出經驗值。B.X的數值越大U%的比例相對越低 買X送Y，X的數值越大領券系數越低，這是因為門檻的提高決定了顧客達到每一等級的難度越大，浪費的余額也越多。中心促銷讓利費用測算中心促銷讓利費用測算 買買X送送Y的促銷讓利費公式的促銷讓利費公式 SV%XU%Y測算出促銷讓利費之后，再根據中心對整體毛利率的要求，測算出促銷讓利費之后，再根據中心對整體毛利率的要求，就可以測算出每次促銷活動需要供應商加扣多少了。就可以測算出每次促銷活動需要供應商加扣多少了。THE END THANKS!
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