1、城市商業綜合體管理與運營（商業地產管理與運營）王 孝 民2011年7月13日 商業地產商業地產，是現在開發的熱門！為什么？因為開發，是現在開發的熱門！為什么？因為開發周期短、利潤率高！當然大家也知道風險高。周期短、利潤率高！當然大家也知道風險高。從全國來看，人人都在往商業開發這條路上擠，但有從全國來看，人人都在往商業開發這條路上擠，但有多少項目是真正成功的呢？多少項目是真正成功的呢？原因可能很多原因可能很多不成功的不成功的原因原因可能是可能是因為地段不好因為地段不好因為消費者消費實力低因為消費者消費實力低因為商業環境差因為商業環境差因為競爭激烈，對手太強因為競爭激烈，對手太強因為招商難度大因為

2、招商難度大 為什么為什么等項目做出來了才發現這些問題等項目做出來了才發現這些問題？為什么直到最后才知道是這些問題造成了項目的不成功為什么直到最后才知道是這些問題造成了項目的不成功？這些問題難道是不能避免的嗎這些問題難道是不能避免的嗎？這些問題難道是無法解決的嗎這些問題難道是無法解決的嗎？這些問題是不是最核心的問題這些問題是不是最核心的問題？究竟什么才是最核心的問題究竟什么才是最核心的問題我我認為，關鍵是認為，關鍵是沒有賦予項目準確的定位沒有賦予項目準確的定位怎樣做到怎樣做到準確定位準確定位呢？呢？定位定位需要解決的幾個基本問題需要解決的幾個基本問題市場市場缺缺什么？什么？地塊地塊最適合做什么？

3、最適合做什么？地理位置地理位置最適合做什么？最適合做什么？你，你，想想做什么？做什么？第一章：第一章：商業發展趨勢商業發展趨勢國際經驗u 零售業市場高度集中化、規模化u 傳統零售形式優勢逐漸減弱，新型零售形式蓬勃發展u 大型、超大型量販店及貨倉商店迅猛增加u 跨國企業的拓展迅速超大超大超全超全超值超值居民消費結構和消費水平發展階段居民消費結構和消費水平發展階段 必需必需起步起步發展發展享受享受第一階段以滿足生活基本需要的以滿足生活基本需要的必需型消費階消費階段段吃、穿、用為主要消費內容吃、穿、用為主要消費內容第二階段較好地解決基本生活后的較好地解決基本生活后的起步型消費消費階段階段簡單家用電器

4、為重要消費內容簡單家用電器為重要消費內容第三階段以體現個性特點的以體現個性特點的發展型消費階段消費階段講究品牌消費講究品牌消費第四階段以追求生活質量的以追求生活質量的享受型消費階段消費階段以要求舒適、追求時尚、講究情調為消費以要求舒適、追求時尚、講究情調為消費宗旨宗旨階段階段階段描述階段描述基本特征基本特征已經進入講究品牌消費的快速發展階段，城市中將出現一些大型商業消費場已經進入講究品牌消費的快速發展階段，城市中將出現一些大型商業消費場所，部分客戶追求休閑享受所，部分客戶追求休閑享受300US$1000US$3000US$5000-US$國內中等規模以上城市長三角珠三角深圳上海北京GDPGDP

5、百貨大樓大型超市大型超市供銷社城市生活休閑中心商業商業模式模式國外國外模式模式發展發展特征特征國內國內模式模式發展發展特征特征第一代商業第一代商業第三代商業第三代商業第二代商業第二代商業街區商鋪百貨商場摩爾摩爾風光數十年后在20世紀前期遭遇挑戰，傳統商業的贏利率無法支撐起再擴張、發展的負擔超市興起，倡導自由選購的理念。最大貢獻是給零售業業態注入工業制造業的文化要素。以Shopping Mall為代表，追求一站式購物。環境污染、郊區化的邊緣生存狀態、交通堵塞、舊城衰落等問題使其漸漸退出發展舞臺。城市中心區域城市中心區域社區中心社區中心/臨近市區臨近市區 城市中心城市中心/副中心副中心/交通樞紐交

6、通樞紐 第四代商業第四代商業商業模式發展規律以“體驗經濟”為基礎，以生活方式消費、娛樂加休閑為主旨城市生活休閑中心隨著新世紀的到來，超市迅速在中國成為新的時髦，這和后期所謂的mall實際上是一致的，國內汽車保有量低難以國內汽車保有量低難以支 撐 真 正 意 義 的 郊 區支 撐 真 正 意 義 的 郊 區mall我們國家最早的商業模式，供銷社的選址往往都是城市中最好的位置如北京王府井的百貨大樓，這一代發展了很長時間，它是在供銷社的基礎上擴大的，在經營模式上也發生了很大的變化著眼于滿足大眾日益增加的精神和文化精神和文化需求，國內目前出現的并不多，惠商項目率先將城市休惠商項目率先將城市休閑生活帶到

7、常州閑生活帶到常州購物中心購物中心城市核心城市核心商業生意、買賣Business廣義的商業廣義的商業：“生意生意”，指所有指所有以營利為目的的事業以營利為目的的事業u 特征：以獲取利潤為目的特征：以獲取利潤為目的u 一次握手、一個電話、一次會議、一單交易都是商業活動的具體表現，通俗來說商業就是“賺錢的游戲錢的游戲”u 咨詢、房地產開發、貿易、批發、零售、服務等所有的經濟活動都是商業的范疇Commerce狹義的商業：狹義的商業：“買賣買賣”，指專門，指專門從事商品交換活動的營利性事業從事商品交換活動的營利性事業u 特征：以商品交換為手段特征：以商品交換為手段u 包括吃穿住行等息息相關的商品、服務

8、和消費場所，主要包括購物、餐購物、餐飲、休閑、娛樂、旅游、文化、會展飲、休閑、娛樂、旅游、文化、會展等一、商業地產：2001年誕生二、商業地產發展經過三個階段：第一個階段為2000年以前，稱之為“商業、地產分離階段”階段，這個階段的主要特征是：其一、簡單引用住宅開發模式來開發商業項目，那是還沒有“商業地產”這個名詞；其二、地產商對商業項目的開發以“商鋪銷售”為主要目標，忽視商業項目的定位和業態規劃，商鋪銷售多為直接銷售模式，即使部份項目有定位和業態規劃，但也僅僅停留在概念上；其三、對商業項目的經營管理也簡單停留于物業管理階段；，其四、這個階段多數銷售的商業項目其結果大多經營混亂，部份難以開業，

9、有的開業后也很快就陷入困境。第二個階段為2000年2005年，稱之為“商業、地產疊加階段”其其一，提出了一，提出了“商業地產商業地產”概念；概念；其其二，將二，將“商業商業”和和“地產地產”進行簡單疊加，進行簡單疊加，“商業商業”和和“地產地產”的價值貌合的價值貌合神離，是兩張皮；神離，是兩張皮；其其三，這個階段地產商仍以盡快銷售商實現短期套現為主要目的，銷售模模式三，這個階段地產商仍以盡快銷售商實現短期套現為主要目的，銷售模模式不斷創新，不斷創新，“帶租約銷售帶租約銷售”、“短期返租短期返租”、“長期返租長期返租”、“回購回購”等銷售模式紛等銷售模式紛紛拋向市場；紛拋向市場；其其四，商鋪投資

10、者不成熟，容易為各種誘人的四，商鋪投資者不成熟，容易為各種誘人的“返租返租”回報和付款方式所吸引回報和付款方式所吸引并投資；并投資；其其五，多數項目不重視經營管理。五，多數項目不重視經營管理。第三階段為2006年開始的新階段，之為“商業、地產融合階段”三、傳統商業地產與現代商業地產的界定及其分類區別 傳傳統商業地產與現代商業地產的區別主要體現在開發理念與開發意識兩個統商業地產與現代商業地產的區別主要體現在開發理念與開發意識兩個層面，即從層面，即從“無意識無意識”到到“有意識有意識”，從，從“粗專業粗專業”到到“細專業細專業”。傳統商業地。傳統商業地產通常強調的是商業使用用途，主要區別于住宅產品

11、而言；而現代商業地產除了產通常強調的是商業使用用途，主要區別于住宅產品而言；而現代商業地產除了注重商業使用用途以外，更加強調商業的組合，其開發動機也過渡到了更加強調注重商業使用用途以外，更加強調商業的組合，其開發動機也過渡到了更加強調商業特色的階段。商業特色的階段?，F代商業地產是為了滿足商業用途而有計劃，有組織地開發和經營產品，現代商業地產是為了滿足商業用途而有計劃，有組織地開發和經營產品，而傳統商業地產則通常情況下是先開發建設、后引進招商；現代商業地產則著眼而傳統商業地產則通常情況下是先開發建設、后引進招商；現代商業地產則著眼于商業組合，通過商業組合產生集合能力形成有吸引力的商業環境。于商業

12、組合，通過商業組合產生集合能力形成有吸引力的商業環境。四、商業地產新紀元的“商業、地產融合階段”的主要特征如下：其一、地產商與零售商關系將更為緊密、角色互相交融；其二、“只租不售”漸漸成為大型商業地產項目運作的基本準則；其三、“做對程序”成為商業地產領域的流行語。一是先做深入有效的市場研究做出定位和業態規劃；二是主力店招商要先行；三是招商過程中要先招主力店和次主力店，再全面招商；四是整個商業地產項目運作一開始就應有專業經營管理團隊介入，共同探討定位、業態規劃、招商、租金水平以及經營管理等。其四、注重經營和業績。其五、商業地產金融功能和模式在國內將有廣闊發展前景。商業地產用于經營用途的房地產形式

13、泛商業地產：除住宅以外的房地泛商業地產：除住宅以外的房地產形式，產形式，主體特征以租賃回報為主體特征以租賃回報為目的目的，包括商場、酒店、辦公、，包括商場、酒店、辦公、旅游、展覽、集貿市場等旅游、展覽、集貿市場等狹義商業地產：就是指用于商業狹義商業地產：就是指用于商業經營的地產開發項目經營的地產開發項目u 商業地產的形式多種多樣，最常見的如mall、大型批發市場、商業街、商場、社區商業等（開放、封閉開放、封閉）u 大型商業地產項目的開發是一項復合工程，需要對商業、地產、金融等各方面具有專業操作能力第三章：城市綜合體溯源與發展第三章：城市綜合體溯源與發展目錄目錄第一章第一章城市綜合體溯源與發展城

14、市綜合體溯源與發展第二章第二章商業綜合體開發策略研究商業綜合體開發策略研究第三章第三章商業綜合體產品研究商業綜合體產品研究第四章第四章商業綜合體的盈利與資本運作商業綜合體的盈利與資本運作 一、城市級別商業綜合體案例研究一、城市級別商業綜合體案例研究1、什么是城市級商業綜合體：、什么是城市級商業綜合體：2、城市綜合體的基本特征：、城市綜合體的基本特征：城市綜合體城市綜合體常被人們稱為“城中之城”，它往往占據城市顯赫位置由多種物業形態融合而成。城市級商業綜合體是指城市中的居住、商務辦公、購物、居住、商務辦公、購物、文化、娛樂、游憩文化、娛樂、游憩等各種城市物業功能復合，互為作用、互為價值鏈的空間、

15、文化意識形態高度集中的街區群體。紐約洛克菲勒中心：紐約洛克菲勒中心：20世紀最偉大的都市計劃之一，由19棟建筑圍塑出來的活動區城，對于公共空間的運用開啟了城市規劃的新風貌，成為繼華爾街之后的紐約第二個市中心，也是又一個向世界輸送經濟能量的巨大綜合體。一、城市級別商業綜合體案例研究一、城市級別商業綜合體案例研究3、中外最具代表的城市綜合體：、中外最具代表的城市綜合體：東京六本木新區：東京六本木新區：以辦公大樓森大廈（MoriTower）為中心、具備了居住、辦公、娛樂、學習、休憩等多種功能及設施，是一超大型符合性都會地區，劃開了東京城市發展的宏偉藍圖，為無數后人頂禮膜拜，世界游人爭相參觀，確立了世

16、界經典綜合體地位。巴黎拉德芳斯：巴黎拉德芳斯：城市綜合體規劃史上最成功例子，其規劃建設有著鮮明的特色，即徹底的人車分離交通規劃體系、重視功能分區和環境設計、富有特色的建筑等。東京六本木新區東京六本木新區巴黎拉德芳斯巴黎拉德芳斯一、城市級別商業綜合體案例研究一、城市級別商業綜合體案例研究4、東京六本木案例分析：、東京六本木案例分析：A.項目概況：項目概況：l地點：日本東京六本木地點：日本東京六本木l工期：工期：19861986年年20032003年年l地塊面積：地塊面積：11.611.6公頃公頃l用地面積：用地面積：8500085000平方米平方米l建筑面積：建筑面積：725000725000平

17、方米平方米l其中其中住宅：住宅：150000150000平方米平方米辦公：辦公：380000380000平方米平方米文化：文化：63006300平方米平方米餐飲：餐飲：1360013600平方米平方米酒店：酒店：390390間客房間客房l停車位：停車位：28202820個個l主要用途：辦公、住宅、商業、酒店、主要用途：辦公、住宅、商業、酒店、美術館、電影院、電視臺、學校、美術館、電影院、電視臺、學校、寺院等文化及公共設施寺院等文化及公共設施l項目費用：項目費用：47004700億日元（包括土地價值）億日元（包括土地價值）一、城市級別商業綜合體案例研究一、城市級別商業綜合體案例研究4、東京六本木

18、案例分析：、東京六本木案例分析：一、城市級別商業綜合體案例研究一、城市級別商業綜合體案例研究4、東京六本木案例分析：、東京六本木案例分析：l區位東京都港區，毗鄰：u皇宮u新橋虎門商業街u霞關的政府機關u青山赤坂商業區u麻布、廣尾高檔住宅街區l國際性的信息場外資企業、媒體、時尚l交通便捷地鐵：日比谷線、南北線、大江戶線、千代田線。l城市功能豐富商業、文化、辦公、住宅l項目意義都市中心區改造與創新引導街區的復興激發都市中心的活力和魅力。一、城市級別商業綜合體案例研究一、城市級別商業綜合體案例研究4、東京六本木案例分析：、東京六本木案例分析：lA區主要功能：辦公、學校、零售總建筑面積：24500平方

19、米層數：地上12層、地下3層高度：59.33米（最高點）lB區主要功能：辦公、零售、美術館總建筑面積：380000平方米層數：地上54層、地下6層高度：238.05米（最高點）lC區主要功能：住宅、辦公、服務住宅規模：840單元，約2000人B.項目分區：項目分區：一、城市級別商業綜合體案例研究一、城市級別商業綜合體案例研究4、東京六本木案例分析：、東京六本木案例分析：一、城市級別商業綜合體案例研究一、城市級別商業綜合體案例研究4、東京六本木案例分析：、東京六本木案例分析：C.商業中心三大創新理念：商業中心三大創新理念：l 三大創新理念：垂直花園城市、新都市生活、藝術文化城市一、城市級別商業綜

20、合體案例研究一、城市級別商業綜合體案例研究4、東京六本木案例分析：、東京六本木案例分析：C.商業中心三大創新理念：商業中心三大創新理念：垂直花園城市整合分散的土地城市功能立體復合u超高層建筑u緊湊型街區增加每個人的都市空間綠意盎然的開放空間 新都市生活居住就近“都市休養勝地”u生活安全、舒適、豐富 藝術文化城市融合u藝術、知識復興u街區活力u維也納式藝術街區D.項目整體特色與創新：項目整體特色與創新：一、城市級別商業綜合體案例研究一、城市級別商業綜合體案例研究特色與創新特色與創新特色與創新部分特色與創新部分內容內容1、交通體系區內交通體系內部交通體系區內交通體系區內交通體系：地鐵、公共汽車、私

21、家車、自行車、摩托車均可；總體停車位2762輛，共計12個停車場，方便顧客尋找方便的地方就近停車。內部交通體系：內部交通體系：將人的流動放在第一位來考慮，以垂直流動線來思考建筑的構成，使整體空間充滿了層次變化感。2、空間體系交流空間露天廣場舞臺使用背景空間組成空間組成大致可分為五個區域，即地帶大廈(North Tower)、地鐵明冠(Metro Hat)與好萊塢美容美發世界(Holly Wood Beauty Plaza)、Hill Side、West Walk與櫸樹坂(Keyakizaka)區 3、營運措施制定詳細營銷推廣計劃每一季度舉辦不同的主題活動，并提前公布下個月的活動計劃，以吸引公眾

22、參與，另外也結合旅游業積極開展地區觀光、藝術文化及商業活動。4、藝術文化與休憩設施擁有大量的藝術文化與休憩設施 整個地區內的人行道和公共場所中總共設置有8件公共藝術作品和11件裝置藝術街道家具。這些配合整體開放空間的景觀系統規劃，成為了六本木新城街道景觀構成的重要元素。大型商業綜合體項目是現代生活不斷進步的產物，它以科學、人性的商業規劃為前提，營運著新一代人群的消費及生活觀念，在有限的項目體量中創作一個全新的生活新城，代表前衛、高端，引領潮流、風范。城市綜合體不同于城市中心密集的建筑群體，他具備完整的城市街區的特質，是建筑群體向城市空間巨型化、城市價值復合化、城市功能集約化的結果，同時，城市綜

23、合體通過街區的關系，與外部空間有機結合，交通系統有效聯系，延展城市的空間價值。一、城市級別商業綜合體案例研究一、城市級別商業綜合體案例研究D.案例綜述：案例綜述：交通體系交通體系 交流空間交流空間 露天廣場舞臺使用場景露天廣場舞臺使用場景二、城市級別商業綜合體的發展歷史和各階段特點二、城市級別商業綜合體的發展歷史和各階段特點時間時間案例案例功能功能特征特征1、20世紀初北京東安市場店鋪、茶樓、飯館、雜耍場、戲院、棋社1、商業步行街是組織市場群體空間的主角。2、建筑綜合體早期的例證。2、20世紀50年代北京民族文化宮展覽、辦公、圖書館、游戲、健身、劇場。1、高低層結合、混合式布置。2、建筑面積3

24、萬多平方米。3、綜合體的各功能間有一定的聯系，且有相當的開放性。3、20世紀80年代北京國際信托投資公司大廈辦公、公寓、旅館、餐廳1、在垂直方向以疊合方式布置各類功能用房。2、集中空調、自動消防報警系統。3、我國對外開放初期建筑綜合體典型的案例。4、90年代初至今中國國際貿易中心集辦公、住宿、會議、展覽、購物和娛樂等多功能于一體1、國內大城市相繼建成了一批建筑綜合體。2、對城市的面貌影響顯著。第四章：商業綜合體開發策略研究第四章：商業綜合體開發策略研究一、商業綜合體市場調研：一、商業綜合體市場調研：1、項目所在城市及周邊主要經濟指標：、項目所在城市及周邊主要經濟指標：項目所在城市的城市GDP、

25、人均月收入、可支配收入、恩格爾系數；人口總量、分布、年齡結構、性別結構、就業狀況；城市機動車保有量（分私家車、計程車、公交線路等）；統計年鑒（城市經濟指標）總表；周邊環境、配套設施、在區域的商業概況、該區域人口狀況、消費水平。2、城市商圈狀況分析：、城市商圈狀況分析：商圈結構組織；商圈演變過程時間節點；城市未來3-5的市政規劃和商業規劃。商圈內代表性企業及其與目標項目的實際距離；項目周邊交通組織、公交系統；商圈現狀：規模、店鋪數量、各業態（百貨、超市、電器、步行街等）數量、租金水平。商圈的主要消費特點：分品類數量占比、業態的數量配比、租金水平分段占比。一、商業綜合體市場調研：一、商業綜合體市場

26、調研：3、城市商業個案分析：、城市商業個案分析：（選取原則：以出租形式統一經營的購物中心或步行街）（選取原則：以出租形式統一經營的購物中心或步行街）整體規模業態結構業態配比；租金水平輔助及配套設施情況。4、自身項目情況分析：、自身項目情況分析：與政府談判中土地出讓條件包括：拆遷、消防、人防、配套設施、市政能源配套、地上地下障礙物等的約定。2、定位依據：、定位依據：定位依定位依據據123456城市和區域市城市和區域市場場城市化城市化發展發展經濟和人口經濟和人口狀況狀況城市和區域地城市和區域地理環境理環境歷史、歷史、文化、文化、民俗、民俗、民情民情政府規劃及功政府規劃及功能定位能定位A.A.符合城

27、市整體發展要求，符合城市整體發展要求，符合政府控規要求符合政府控規要求B.B.具有鮮明特色，體現項目具有鮮明特色，體現項目地段價值地段價值C.C.符合市場要求，實現符合市場要求，實現整體開發與經營目標整體開發與經營目標1、定位需滿足的目標：、定位需滿足的目標：二、商業綜合體的定位策劃：二、商業綜合體的定位策劃：二、商業綜合體的定位策劃：二、商業綜合體的定位策劃：3 3、三位一體定位方法、三位一體定位方法二、商業綜合體的定位策劃：二、商業綜合體的定位策劃：依據各項目開發及各自項目的特殊屬性，在商業綜合體的定位策劃上主要分：地塊開發定位、商圈市場定位、經營業態功能定位、招商營銷推廣定位地塊開發定位

28、、商圈市場定位、經營業態功能定位、招商營銷推廣定位等幾個方面：4、定位類別：、定位類別：A.地塊開發定位：地塊開發定位：整體地塊定位整體地塊定位：通過對項目城市、區域發展及項目自身條件研究，定位屬性。項目產品屬性定位項目產品屬性定位：根據功能區指標、各系統平面關系對項目產品進行精準定位。商業項目概念方案商業項目概念方案：通過提升產品，利用新穎概念對項目各區域進行概念定位。商業項目開發進度協調商業項目開發進度協調：通過預估項目各產品開發進度，對區域各產品的先后開發策略進行開發定位。目標消費者定位目標消費者定位：通過分析目標消費者對商業建筑的理解進行目標消費者定位目標商圈定位目標商圈定位：通過對目

29、標商圈主力店經營調查、目標商圈商戶調查、目標商圈各物業的經營調查確定項目所屬商圈的商業定位。商業主題形象、檔次定位商業主題形象、檔次定位：商業檔次金字塔層級劃分，并初步設計商業建筑立面、空間風格等的構思和設想建議。商業管理服務定位：商業管理服務定位：主要指針對管理服務設備、設施等規劃和要求與競品項目的差異化定位：與競品項目的差異化定位：整合如差異化設計規劃、差異化主力店選擇方案、差異化商戶選擇方案、差異化品牌選擇方案、差異化經營方案等的綜合差異性定位。二、商業綜合體的定位策劃：二、商業綜合體的定位策劃：B.商圈市場定位：商圈市場定位：C.推廣定位：推廣定位：建立項目個性標簽如案名、推廣名、形象

30、推廣語等，并做好市場導入計劃。二、商業綜合體的定位策劃：二、商業綜合體的定位策劃：3、定位類別：、定位類別：D.經營業態功能定位：經營業態功能定位：經營業態功能定義經營業態功能定義：根據項目總平規劃定義每塊地的功能業態。經營業態功能比例經營業態功能比例：對各物業比例進行科學定位、并確定各業態功能面積及樓層位置。與現有項目的差異化：與現有項目的差異化：從產品差異化方面突出項目設計特點，營造產品自身獨特個性。銅銅鑼鑼灣灣業業態態組組合合及及布布局局定定位位三、商業綜合體的招商運營三、商業綜合體的招商運營加盟店：加盟店：由經營者向品牌商戶繳納一定數額的加盟費（額度按各品牌而定），經營者即可獲得該品牌

31、的使用權、貨源由品牌商戶以較高的價格折扣提供。商品代銷：商品代銷：由經營者設立專柜，商戶按一定的價格提供貨源（價格根據貨品而定），經營者將其商品價格上浮，再放到專柜內出售，貨品售出后與商戶結算，上浮部分利潤由經營者獲得。保底分成：保底分成：發展商制定一個合理的分層比例，確定最低的營業額度作為保底線，營業額高于保底線按制定的比例分成，低于確定的營業額度不作分層的一種方法，將商鋪租給商戶使用。合作分成：合作分成：合作分成即從營業額中提取一部分作為商場的回報（提取額度根據各行業而定），發展商跟商戶共同承擔市場風險，共同分享利潤。此方法風險由發展商與商戶共同承擔，使商家消除市場的顧慮。純租金：發展商直

32、接將商鋪租賃給商戶使用，收取固定的租金，商戶自己經營，自擔風險，但會使商場缺乏統一經營、統一管理的形象。1、確定招商思路：、確定招商思路：如確定以出售經營為主，租售并舉以獲取穩定、良好的投資回報為目標。2、招商方式：、招商方式：互利經營概念：互利經營概念：在原售價上提高5%，并以此作為開業后定期廣告投放基金。開業后成立業主委員會監控基金投放情況。帶租約賣鋪：帶租約賣鋪：將發售樓層部分進行返租，確定返租年數和成數，以市價的租金向商戶返租，減少商戶投資風險，可在招租時向商戶收取進場費，從而抵消返租出租時部分空置鋪的租金損失，減低發展商承擔的資金風險。制定反租獲利計劃：制定反租獲利計劃：由返租帶出的

33、促銷方案，為給賣家足夠信心，建議通過知名保險公司承諾，3層返租的金額由發展商撥款給保險公司，由保險公司名義將金額返給客戶，使返租更具透明度和可信性。遞減促銷方式：遞減促銷方式：以每日遞減售價的百分比金額，成交日期越早價格越平，促使買家盡早決定購買意向，加快成交速度。三、商業綜合體的招商運營三、商業綜合體的招商運營3、目標買家分析：、目標買家分析：4、選擇促銷方式：、選擇促銷方式：根據項目情況做具體分析。四、開業策略：四、開業策略：以具有知名度及公眾參與度的活動方案來預熱項目，以求增強項目人氣，體驗成功。例如東京六本木在最初開業的五天里，訪問人士超過了200萬人，而且森株式會社開放六本木新城這一

34、事件，在整個周末，就是2003年4月26日、27日兩天幾乎占據了所有媒體的主要版面。資源的互相整合可以增加商業的人氣，使開業運營更加順暢。例如，東京六本木設計新城在設計之初就進行了周密的市場調研。利用新城的空中庭院優勢，專門安排學生修學旅行。各個旅行社將六本木新城列為重要旅游景點。每年有200多萬中國的香港與臺灣游客要參觀六本木新城，因此中國口味的餐館也較多。正如東京觀光財團在時尚東京旅游手冊所說，六本木新城正在成為東京旅游最后目的地。軟件服務的提升也是商業綜合體運營順暢的重要條件。其設置的主要原則均以人性化、便捷性為出發點考慮，好的商業設施整合及服務令客戶消費舒適，增強停留時間。1、開業前預

35、熱：、開業前預熱：2、運營中各項資源整合：、運營中各項資源整合：3、完善商業設施和服務：、完善商業設施和服務：五、租售策略：五、租售策略：對于項目所在地商鋪投資未形成熱點的商業項目，一般會采用售后包租模式，采用此模式項目必須有相關的招商實施計劃和完善的后期運營保障措施。售后包租模式需要成立專門的操作公司，負責商業運營和后期招商，并負責給物業業主定期固定回報。售后包租年限一般為5-8年，最長不超過10年，包租回報一般為每年6-8%，前低后高。前期售后包租的回報，按年度支付可抵項目售價。對于大型商業綜合體往往采用租售并舉策略，以實現產品價值最大化為目標。根據項目特點把握銷售時機，做好銷售次序和營銷

36、策略的整體把控。做好銷售區和持有區的劃分，對與商業主力店一同開發的中小型商業，可在主力店簽約入駐或開業后再行銷售，以提高銷售價格、實現項目利潤最大化。在一線稱呼四的優越地段、中心城市的核心地段開發商業綜合體，如規劃有高星級酒店、高端商業等產品，并且物業生氣潛力較大、現金流收益較好的，可以考慮先行持有該物業，以獲得物業升值和租金雙重收益。對于被動持有的大型商業主力店或大賣場，應加強后期運營管理，培育商業品牌和成熟度，使物業最大化升值。1、售后包租：、售后包租：2、租售并舉：、租售并舉：六、開發團隊職能架構：六、開發團隊職能架構：第五章：商業綜合體產品研究第五章：商業綜合體產品研究一、產品組合和發

37、展模式：一、產品組合和發展模式：1、綜合體定義及產品組合：、綜合體定義及產品組合：在國外已經發展成熟，但在中國仍處于開拓發展期。上海的新天地項目屬于國內比較成功的案例。雖然豪布斯卡（HOPSCA）在國外受到企業的推崇，但是它的選址與興建卻有著嚴格的要求和標準。嚴格的要求和標準。城市綜合體，又稱“豪布斯卡（HOPSCA）”。豪布斯卡（HOPSCA）是一種源于歐美的造城理念，1986年最先誕生于巴黎的拉德芳斯，后興于紐約之心臟曼哈頓，東京之核心六本木，是現代地產所能達到的最高形態。所謂所謂“豪布斯卡豪布斯卡”（HOPSCA）就是由酒店（）就是由酒店（HOTEL）寫字樓）寫字樓（OFFICE）停車場

38、（）停車場（PARKING）大型綜合購物中心（）大型綜合購物中心（SHOPPING MALL）娛樂空間（）娛樂空間（CONVENTION）國際公寓（）國際公寓（APARTMENT）的復）的復合體。合體。因此，產品的組合多半根據項目自身條件進行對寫字樓、酒店、購物中心、寫字樓、酒店、購物中心、娛樂空間、公寓等娛樂空間、公寓等多項因素的自由組合。2、業態組合案例分析、業態組合案例分析以銅鑼灣廣場為例以銅鑼灣廣場為例一、產品組合和發展模式：一、產品組合和發展模式：3、發展模式：、發展模式：一、產品組合和發展模式：一、產品組合和發展模式：一、產品組合和發展模式：一、產品組合和發展模式：3、發展模式：、

39、發展模式：模式一模式一:各種功能均衡發展的模式各種功能均衡發展的模式模式二：模式二：以寫字樓為核心的模式以寫字樓為核心的模式一、產品組合和發展模式：一、產品組合和發展模式：3、發展模式：、發展模式：模式三：模式三：以酒店為核心的模式以酒店為核心的模式一、產品組合和發展模式：一、產品組合和發展模式：3、發展模式：、發展模式：一、產品組合和發展模式：一、產品組合和發展模式：3、發展模式：、發展模式：模式四：模式四：以商業為核心的模式以商業為核心的模式二、動線設計和交通規劃：二、動線設計和交通規劃：1、動線規劃、動線規劃以銅鑼灣為例說明動線規劃的原理以銅鑼灣為例說明動線規劃的原理二、動線設計和交通規

40、劃：二、動線設計和交通規劃：2、交通規劃、交通規劃以銅鑼灣商業為例說明綜合體交通規劃以銅鑼灣商業為例說明綜合體交通規劃周邊道路交通分析周邊道路交通分析二、動線設計和交通規劃：二、動線設計和交通規劃：2、交通規劃、交通規劃以銅鑼灣商業為例說明綜合體交通規劃以銅鑼灣商業為例說明綜合體交通規劃四周道路交通分析四周道路交通分析二、動線設計和交通規劃：二、動線設計和交通規劃：2、交通規劃、交通規劃以銅鑼灣商業為例說明綜合體交通規劃以銅鑼灣商業為例說明綜合體交通規劃首層及廣場首層及廣場二、動線設計和交通規劃：二、動線設計和交通規劃：2、交通規劃、交通規劃以銅鑼灣商業為例說明綜合體交通規劃以銅鑼灣商業為例說

41、明綜合體交通規劃二層二層二、動線設計和交通規劃：二、動線設計和交通規劃：2、交通規劃、交通規劃以銅鑼灣商業為例說明綜合體交通規劃以銅鑼灣商業為例說明綜合體交通規劃三層三層二、動線設計和交通規劃：二、動線設計和交通規劃：2、交通規劃、交通規劃以銅鑼灣商業為例說明綜合體交通規劃以銅鑼灣商業為例說明綜合體交通規劃四層四層三、室內裝修和公共空間：三、室內裝修和公共空間：l空間尺度大空間尺度大 與城市規模相匹配；與現代化城市干道相聯系；與室外的巨形空間和尺度協調；成為多功能的聚集點。l豐富的空間形式豐富的空間形式統一規劃設計；利用平臺、天橋等形成空間的流通和差異。1、室內外空間特征：、室內外空間特征：A

42、.室內外空間特征：室內外空間特征：2、室內外裝飾、室內外裝飾以東京六本木項目為例說明以東京六本木項目為例說明三、室內裝修和公共空間：三、室內裝修和公共空間：A.室內外空間特征：室內外空間特征：室內墻壁多采用仿石材裝飾，有些柱子采用不銹鋼金屬裝飾，電梯內部采用木材高檔裝飾，用料豐富，施工非常精細 主要入口大門的裝飾效果主要入口大門的裝飾效果 頂棚何入口空間采用鋼架造型，營造豐富的視覺感受頂棚何入口空間采用鋼架造型，營造豐富的視覺感受三、室內裝修和公共空間：三、室內裝修和公共空間：A.室內外空間特征：室內外空間特征：2、室內外裝飾、室內外裝飾以東京六本木項目為例說明以東京六本木項目為例說明入口空間

43、裝飾入口空間裝飾：水幕墻上部采用黑色大理石裝飾，下面采用玻璃裝飾，與周圍的黃色柱子形成明顯對比；右圖為中庭立面與空中天橋裝飾效果。l每種功能有其特定的運行時間范圍；每種功能有其特定的運行時間范圍；l各功能在時間上的銜接；各功能在時間上的銜接；l各功能在內容上相互補充；各功能在內容上相互補充；l整個大樓保持整個大樓保持24小時的繁榮。小時的繁榮。三、室內裝修和公共空間：三、室內裝修和公共空間：4、全天服務、協調互補特征、全天服務、協調互補特征3、設施特征、設施特征l大眾化大眾化l高科技、高智能的集合；高科技、高智能的集合；l室內交通：室內交通：高速電梯自動扶梯觀光電梯l通訊：通訊：電話、電報、電

44、傳電視電腦網絡。l安全系統：安全系統：電視系統監聽系統緊急呼叫系統三、室內裝修和公共空間：三、室內裝修和公共空間：B.公共空間：公共空間：1、地面及裝飾導示、地面及裝飾導示2、大門外公共空間地面和露天舞臺頂棚、大門外公共空間地面和露天舞臺頂棚 柱子的金屬裝飾柱子的金屬裝飾四、景觀主題設計：四、景觀主題設計：l應用現代城市設計、環境與行為理論；l景觀豐富、環境宜人；l標志物、小品、街道家具、植栽、鋪裝、照明等手段；1、景觀與環境特征、景觀與環境特征露天廣場露天廣場高達高達10米的巨蜘蛛象征世界各地的人聚集在一起，交流新的信息米的巨蜘蛛象征世界各地的人聚集在一起，交流新的信息 空中露天步行道裝飾空

45、中露天步行道裝飾五、立面和廣告位設計：五、立面和廣告位設計：1、立面、立面以北京銀泰為例說明以北京銀泰為例說明n 項目概況：項目概況：本案集頂集寫字樓、超五星級酒集寫字樓、超五星級酒店、酒店式公寓及高檔商業店、酒店式公寓及高檔商業于一體的“高標準、高質量、高品味”建筑綜合體。項目建設用地面積31305，總建筑面積35萬，由三棟塔樓組成。中央主樓為酒店公寓，63層，高249.9米，為長安街沿線最高的建筑。東西兩棟寫字樓42層，高186米。裙房4層，高24米，為高級商業配套，將三棟塔樓交通連接成為四通八達的一個整體。地下有1600個機動車位。五、立面和廣告位設計：五、立面和廣告位設計：1、立面、立

46、面以北京銀泰為例說明以北京銀泰為例說明n 布局借鑒傳統做法：布局借鑒傳統做法：采用傳統的對稱造型，塑造穩重端凝的建筑形象中間高，兩邊低，體現傳統官式建筑的精髓建筑造型方正、質樸五、立面和廣告位設計：五、立面和廣告位設計：1、立面、立面以北京銀泰為例說明以北京銀泰為例說明傳統紋飾(窗扇、燈籠）建筑化形狀方正，暗喻印鑒與內部的幾何化玻璃古亭造型形成對比傳統符號現代化傳統紋飾比例異化n 建筑細部借鑒傳統做法：建筑細部借鑒傳統做法：五、立面和廣告位設計：五、立面和廣告位設計：1、立面、立面以北京銀泰為例說明以北京銀泰為例說明n 建筑細部借鑒傳統做法：建筑細部借鑒傳統做法：在標志性樓棟的節點部位如屋頂、

47、底層等處飾以中式元素在近人尺度的底部局部采用中式元素主體造型對稱、堅實，氣質穩重端莊五、立面和廣告位設計：五、立面和廣告位設計：1、立面、立面以北京銀泰為例說明以北京銀泰為例說明n產品演繹：產品演繹：高層建筑造型高層建筑造型造型對稱、堅實線條簡潔超高層以中式元素突出頂部多層建筑、保護建筑和底部公共空間多層建筑、保護建筑和底部公共空間由于多層建筑尺度近人，故此在細部處理上可多借鑒當地的傳統建筑因素借鑒傳統街區的形式，形成有引導性的交通系統和圍合感強烈的停留空間形成適宜開展室外經營的過渡空間居住區底部公共空間居住區底部公共空間宜借鑒江南園林空間的處理手法，靈活、自由，有收有放城市綜合體之住宅與商業

48、銜接參考城市綜合體之住宅與商業銜接參考五、立面和廣告位設計：五、立面和廣告位設計：2、店招及廣告位的設計、店招及廣告位的設計五、立面和廣告位設計：五、立面和廣告位設計：步行街與店招的設計步行街與店招的設計2、店招及廣告位的設計、店招及廣告位的設計五、立面和廣告位設計：五、立面和廣告位設計：特色標志包裝與參考特色標志包裝與參考2、店招及廣告位的設計、店招及廣告位的設計第六章：商業綜合體的盈利與資本運作第六章：商業綜合體的盈利與資本運作一、盈利模式研究：一、盈利模式研究：功能種類功能種類模式一：模式一：酒店、寫字樓、商場酒店、寫字樓、商場、公寓等各種功能均、公寓等各種功能均衡發展的模式衡發展的模式

49、模式二：模式二：以寫字樓為核心功能以寫字樓為核心功能的發展模式的發展模式模式三：模式三：以酒店為核心功能以酒店為核心功能的發展模式的發展模式模式四：模式四：以商業為核心功能的以商業為核心功能的發展模式發展模式酒店酒店外包經營外包經營-外包經營外包經營外包經營外包經營寫字樓寫字樓銷售銷售/出租出租銷售銷售/出租出租出租出租銷售銷售/出租出租商場商場自行經營自行經營/出租出租一般出租一般出租自行經營自行經營/出租出租自行經營自行經營/出租出租公寓公寓銷售銷售/出租出租銷售銷售/出租出租一般出租一般出租銷售銷售/出租出租特征特征各功能可自營、銷售、各功能可自營、銷售、出租，且互不依賴和出租，且互不依

50、賴和影響，有可長期收益影響，有可長期收益的，也有可短期回收的，也有可短期回收資金的資金的各功能可銷售或出租，各功能可銷售或出租，公寓收益受寫字樓租公寓收益受寫字樓租售情況的影響售情況的影響全為出租或經營，全為出租或經營，寫字樓、商場、公寫字樓、商場、公寓受酒店經營情況寓受酒店經營情況影響較大影響較大各功能可自營、銷售、各功能可自營、銷售、出租，且互不依賴和出租，且互不依賴和影響影響1、四種主要模式下的盈利方式：、四種主要模式下的盈利方式：一、盈利模式研究：一、盈利模式研究：2、購物中心的經營方式：、購物中心的經營方式：經營方式經營方式適用情況適用情況自營企業具有商場經營管理能力自營為主，招商為

51、輔企業具有商場經營管理能力，但擴大規模，充實服務功能，以招租形式引入一些核心經營業務以外的商戶作為補充。自營為輔，招租為主企業缺乏商場經營管理能力或營運資金不足全部招租企業無商場經營管理能力委托管理公司經營管理企業無商場經營管理能力（1）萬達商業地產的）萬達商業地產的“現金流滾資產現金流滾資產”模式模式一、盈利模式研究：一、盈利模式研究：3、萬達商業的盈利模式：、萬達商業的盈利模式：萬達地產的商業模式精髓“現金流滾資產現金流滾資產”的模式，享受房地產開發和資產溢價雙重利潤。受益于環節銜接的精巧，以及對早前失敗經驗的總結，目前萬達的模式已經走上了一條“通路”。一、盈利模式研究：一、盈利模式研究：

52、3、萬達商業的盈利模式：、萬達商業的盈利模式：（2）產業鏈條上游的多重資源整合打造競爭力：）產業鏈條上游的多重資源整合打造競爭力：一、盈利模式研究：一、盈利模式研究：3、萬達商業的盈利模式：、萬達商業的盈利模式：在商業地產開發領域，房企一般面臨五難：定位難、規劃難、招商難、管理定位難、規劃難、招商難、管理難、資金難。難、資金難。萬達在商業地產的競爭力打造上，也正是圍繞解決上述五點進行的。目前，萬達在商業地產領域已具備了五重優勢：政府支持、選址優勢、規模優勢、商戶資源優勢、商業模式優勢。圍繞這五重優勢進行的一系列商業資源整合，使萬達的商業地產平臺具備了突出的競爭力。作為國內為數不多、投資規模最大

53、的連鎖商業地產商，萬達大型城市綜合體“大型購物中心大型購物中心+五星級酒店五星級酒店+寫字樓寫字樓+住宅住宅+國際品牌商家國際品牌商家”的產品模式，相當于一個高品質、小型商務區開發建設，受到了地方政府的極大歡迎。萬達成為政府招商的座上賓，在選址、地價、配套等方面，均享受非常優惠的政策支持。既有政策的軟環境支持，又有實質性的地價優惠。（3）訂單模式與商業模式的配合）訂單模式與商業模式的配合3、萬達商業的盈利模式與發展戰略：、萬達商業的盈利模式與發展戰略：聯合發展：聯合發展：與萬達簽約的主力店商家中包括多家緊密型合作伙伴，雙方約定無論萬達到什么地方開發萬達廣場，這些合作伙伴都要跟隨開店。平均租金：

54、平均租金：將全國的城市分三等租金（一等是北京、上海、廣州；二等是省會城市；三等是其他城市),節約談判時間，保證談判速度。先租后建：先租后建：招商在前，建設在后。由于萬達廣場在開工前，大部分商業面積都已確定租戶，且約定商業廣場從建成后的第91 天起開始計租，因此租戶不管進沒進場，購物中心只要開業，一兩個月就能收到租金。技術對接：技術對接：也叫共同設計。首先由戰略合作伙伴提出需求要多大的面積、高度、出入口、交通體系等，再由萬達做出方案來認證，是否合適，提出意見，等設計圖紙確定之后，雙方正式簽訂一個具有法律效力的確認書。一、盈利模式研究：一、盈利模式研究：（1）銀行資金）銀行資金貸款類型包括：土地抵

55、押貸款、開發貸款、資產抵押貸款、資金貸款、租約抵押貸款和銀行貸款的異地使用等。二、融資與資本退出模式研究二、融資與資本退出模式研究1、資本融資：、資本融資：（2）國內私募）國內私募 以萬達為例，與麥格理在2005 年完成的9 項商業物業的24%股權轉讓，涉及資金高達32 億元；配合A 股上市進程，與建銀國際已完成的股權私募，具體金額不詳（有調研信息為10 億元左右），未來萬達為配合上市進程，仍將增加戰略投資者。（3）海外融資渠道）海外融資渠道 證券市場融資渠道和境外融資渠道（4）銷售回款：）銷售回款：銷售部分資金作為回籠資金（5）信托融資：）信托融資：國內信托融資的綜合成本普遍在12%左右萬達

56、商業地產開發所需資金，約20%由萬達直接投資“銷售利潤+內部資金調配”；商業地產約60%投資向項目當地銀行貸款；另20%左右由主力店企業自己投資如沃爾瑪，前臺、后臺、配供系統、電腦系統和結算系統等均由企業自行設計投資。二、融資與資本退出模式研究二、融資與資本退出模式研究（1）、公開上市發行）、公開上市發行 直接上市直接上市：可分為國內直接上市和國外直接上市。買殼上市買殼上市：買殼上市是指非上市公司按照法律規定和股票上市交易規則，通過協議方式或二級市場收購方式收購上市公司，并取得控股權來實現間接上市的目的。2、資本退出：、資本退出：（2）、兼并與收購）、兼并與收購：股份轉讓；吸收合并 風險企業買

57、進（3）、破產清理）、破產清理 風險投資的高風險反映在高比例的投資失敗上，相當大部分的風險投資不很成功，且越是處于早期投資的風險投資失敗率越高。因此，對風險投資者來說，一旦確認風險企業失去了發展的可能或成長太慢，不能給予預期的高回報，就要果斷地退出，將收回的資金用于下一個投資循環。案例研究：案例研究：（1）、公開上市發行）、公開上市發行 直接上市直接上市：可分為國內直接上市和國外直接上市。買殼上市買殼上市：買殼上市是指非上市公司按照法律規定和股票上市交易規則，通過協議方式或二級市場收購方式收購上市公司，并取得控股權來實現間接上市的目的。2、資本退出：、資本退出：（2）、兼并與收購）、兼并與收購

58、：股份轉讓；吸收合并 風險企業買進（3）、破產清理）、破產清理 風險投資的高風險反映在高比例的投資失敗上，相當大部分的風險投資不很成功，且越是處于早期投資的風險投資失敗率越高。因此，對風險投資者來說，一旦確認風險企業失去了發展的可能或成長太慢，不能給予預期的高回報，就要果斷地退出，將收回的資金用于下一個投資循環。第七章 商業城市綜合體的運營與管理 商業地產的運營管理分為前期開發過程的運營管理和后期的商業管理?！斑\營管理”這一術語是由“生產管理”演變而來的。近一二十年來，生產管理學界對于生產管理的理解逐漸深化：生產不僅指對有形產品的制造，同時還包含對無形產品服務的提供；它是指將生產要素投入轉換為

59、有形產品和無形服務的產出，通過創造效用而增加附加價值的過程。最近，學術界對產品的定義又突破了有形產品和無形產品的界限，認為還應該包括在觀念，思想等指導下的社會行為。因此“生產管理”這門學科的名稱也從“生產管理”演變到“生產與運營管理”。隨著此理念的逐漸延伸，現統稱為“運營管理”。運營管理所要研究的是如何對制造產品或者提供的服務的過程進行組織，計劃，實施和控制。運運 營營 管管 理理（1）營運管理是聯結租戶、顧客與管理公司的橋梁紐帶。（2）營運管理是商業管理的總調度。（3）營運管理是商業管理公司的經營主體。（4）營運管理是商業管理各項工作的基本動力。營運決策信息管理：營運基礎信息管理：廣場基本信

60、息、各業態信息、主力店信息、各品牌信息、各商戶信息；營運報表體系：日報、周報、月報、季報、年報；信息檔案管理。市場調研和經營狀態分析：行業研究；商圈狀況與競爭態勢分析；客群調研；市場品牌信息；業態規劃及租戶調整管理：包括商業物業的定位分析；業態規劃，包括各個業態結構分析；商戶經營分析；品牌組合與商鋪招商管理；租金管理。營銷策劃管理：營銷企劃需求與計劃管理；商品營銷與促銷活動管理；（重點是安全與形象）營銷活動的評估管理（客流量、銷售、目標客戶群的參與度、感知度、美譽度）。經營規范管理：包括開閉店管理；晨會管理；廣播管理；吊旗管理；POP管理；店招管理；櫥窗管理；商品管理；（陳列、豐滿度、應季性等

61、）；物價簽管理；經營環境管理：包括商戶裝飾與裝修管理；安全與營運設施管理；燈光（照度）、溫度、濕度、音響管理；衛生管理；公共空間的人文藝術管理；自有媒體管理；貨運管理；特種行業管理；相關（食品、珠寶等）行業資質管理。商業城市綜合體營運管理的內容商業城市綜合體營運管理的內容 客戶關系管理：包括主力店關系協調與管理；其他商戶關系管理；業主關系管理；客戶滿意度管理。其中，接待投訴、處理報修、走訪回訪、催繳租金等是這個環節的主要工作。顧客服務管理：包括顧客服務中心建設；顧客服務規范、標準與流程管理；顧客投訴處理；服務品質管理；公共關系管理：包括相關政府關系管理；媒體關系管理；社區與社會團體關系管理。人

62、員管理：即對營運管理人員的管理和營業員的管理，包括營運人員的行為規范與工作標準管理；營業員的行為規范與工作標準管理等；多種經營管理：包括多種經營點位與業態規劃管理；多種經營市場調查與租賃價格管理；多種經營預算管理；多種經營的招商管理；多種經營商戶信息檔案管理；多種經營開發途徑與開發流程管理。廣告位的經營與管理：包括廣告位市場調研與整體規劃管理；廣告位經營預算管理；廣告位招商與經營權招投標管理；廣告位日常管理，包括安全、形象與內容管理。必須指出，無論營運管理的內容看起來多么復雜，但從總體上，都是圍繞客戶關系而進行，都是為“兩個滿意”服務。把握了這一點，也就把握了營運管理工作的精髓。在日常工作中，

63、營運管理的模塊又可歸納為“服務管理”、“品質管理”、“公共關系管理”、“多種經營開發管理”、“品牌調整管理”、“租費管理”、“營銷需求管理”。營運管理由運營中心負責，營運中心一般包括招商管理，營運管理和企劃管理三個部門或三大塊內容。營運中心是購物中心經營管理的核心，確保一個正常的運營環境還需要與工程管理和物業管理的協同配合，從價值鏈管理的角度出發，正確處理好這三者之間的關系，做到定位準確，界面清晰，銜接順暢，有效監督，各環節的協調才能使運營管理的整體價值最大化。營運管理工作與其他系統工作的關系后期的管理工作重心包括哪些？（1）物業管理、服務管理、行銷管理和業態管理和商戶管理，是后期管理工作重心

64、。（2）財務管理對外也是一項后期管理工作重心-能否清晰、準確、及時的提供帳單明細（固定租金、提成租金、臨時租金、科目費用、保證金、滯納金、押金、服務明細，等）、能否便捷的為租戶管理好預付款并進行帳單自動抵扣，等等，這些細節都顯示出商業項目的規范管理水平。如合有效開展后期營銷工作？制訂完整計劃，有序推動 以提高銷售為基準 以少的成本換取效益的最大化 營銷要向商戶宣講 設立專門機構執行 做好財務分析及成本預算 保障主題活動營銷費用的合理支出 不要將商業運營中的場地出租后期的管理工作怎樣“雙管”齊下？（1）“商業地產項目不好管原因”：心理準備不充分、資金準備不充分、運營準備不充分。（2）商業地產項目

65、的運營需要雙管齊下：商業管理和物業管理。商業管理關鍵詞：招商、運營、市場推廣 物業管理關鍵詞：裝修管理、活動支持、設施設備、環境衛生、安全保衛一個成功的商業項目必定包含三個重要因素：1、區域和地段，項目要處于“工，“黃金旺地”2、商業項目本身的業態、業種組合和功能配置裂變而出的聚客能力和消費輻射力 3、專業的經營團隊、優秀的管理水平和服務水準 把區域優勢發揮到最大 明確的市場定位和特色營造 人性化的商場布局和多功能的業種配置科學、專業的管理和服務經營期管理概述經營期管理概述 1、商業項目開業之日起，即正式進入經營期管理。2、以商業物業的安全管理為底線，以商業物業的經營管理為核心，通過現場營運管

66、理、營銷與活動策劃、工程設施設備保障、物業環境服務以及消防安全管理等綜合性的管理手段，使萬達購物中心商業物業實現保值與持續增值。3、租金收繳率和租金增長率是衡量運營期管理水平的根本指標。管理質量的好壞由顧客管理質量的好壞由顧客(商戶商戶)說了算說了算案例分析：天河城廣場開發與運營管理 “人民人民”=商戶、顧客商戶、顧客“管理始終是商業購物中心生命線”一個民族的強大，因為偉人出現。一個民族的強大，因為偉人出現。一個城市的興盛，源于商脈旺地。一個城市的興盛，源于商脈旺地。亦如文學巨匠郁達夫言：亦如文學巨匠郁達夫言：“一個沒有偉人出現的民族是可一個沒有偉人出現的民族是可悲悲”站在現在城市運營的角度來看。站在現在城市運營的角度來看。商業是城市的血液，工業是城市骨骼，文脈是城市的根源。商業是城市的血液，工業是城市骨骼，文脈是城市的根源。一個沒有商業的城市是貧血的。一個沒有商業的城市是貧血的。缺乏工業的城市是軟骨的，沒有文脈的城市是沒有希望的。缺乏工業的城市是軟骨的，沒有文脈的城市是沒有希望的。真正集商業之旺，工業之強，文脈之根真正集商業之旺，工業之強，文脈之根.