1、新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.42013.4僅呈：新發地12萬噸冷庫及配套項目工程基建處新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4引 言中國是一個擁有13億人口的發展中農業大國。溫家寶總理講：“手中有糧，心中不慌”。只有確保糧、棉、油、肉、蛋、奶、蔬菜等農產品的充足供應，才能讓老百姓安居樂業，才能確保我國持續穩定發展。新發地農產品批發市場作為北京交易規模最大的農產品批發市場，成為各地政府部門展示當地農業經濟發展的重要窗口。而本項目將成為新發地中，的華北最大的國際化。隨著新發地市場“內升外擴”發展戰略的出臺，新的機遇隨之而來。本方案將從宏觀市場和競爭市場中找到項目的發展機遇，從而制定本項目

2、的招商方案。新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4目錄CONTENTSCONTENTS新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4總的來看，2013年宏觀政策應是在穩健的基礎上，在擴大內需方面下更大工夫，同時，在產業升級、消費以及民生方面加大投入。經濟長期向好的趨勢沒有改變，內需潛力巨大，發展空間巨大隨著中國領導人的換屆，經濟模式發生轉變、擴大內需、改善民生及強調收入分配改革或將成為2013年經濟工作重心；宏觀調控政策則仍將是積極的財政政策加穩健的貨幣政策。經濟面臨轉型宏觀市場分析|宏觀經濟發展新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4低增長，低通脹的經濟走勢，將拉升內需，擴大內需特別是消費需求是

3、我國經濟長期平穩較快發展的根本立足點，也是2013年經濟工作的重點。政府工作報告提出要“加快構建擴大消費的長效機制”，重點還是要提高中低收入群體的消費能力和消費需求。基于當前國內外環境，明年經濟增長目標或仍為7.5%，經濟發展將更加重視質量和效益，未來三五年，中國經濟將呈現“低增長、低通脹”的特點。穩定宏觀市場分析|宏觀經濟發展新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4中共中央、國務院印發關于加快推進農業科技創新持續增強農產品供給保障能力的若干意見2012年農業農村工作的總體要求是：-進一步加大強農惠農富農政策力度，奮力奪取農業好收成，合力促進農民較快增收，努力維護農村社會和諧穩定。十二五期間，

4、中央政府農業政策，增加了市場的流通和基礎設施的建設。宏觀市場分析|農產品市場政策新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4狠抓“菜籃子”產品供給。抓好“菜籃子”，必須建好菜園子、管好菜攤子。要加快推進區域化布局、標準化生產、規模化種養，提升“菜籃子”產品整體供給保障能力和質量安全水平。大力發展設施農業，繼續開展園藝作物標準園、畜禽水產示范場創建，啟動農業標準化整體推進示范縣建設。提升“菜籃子”產品供給，需要具有現代化、高科技含量的交易和物流中心的支持。宏觀市場分析|農產品市場政策新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4提高市場流通效率，切實保障農產品穩定均衡供給加強農產品流通設施建設。統籌規劃全

5、國農產品流通設施布局，加快完善覆蓋城鄉的農產品流通網絡。推進全國性、區域性骨干農產品批發市場建設和改造，重點支持交易場所、電子結算、信息處理、檢驗檢測等設施建設。提升農產品的穩定均衡供給，加快了農產品流通設施的建設，農產品設施面臨一系列的現代化轉型。轉型現代化、科技含量高宏觀市場分析|農產品市場政策新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.40.53%07.94%0.87%-0.01%-2.00%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%五環以外四環至五環三環至四環二環至三環二環以內-0.70%2.06%-3.50%9.86%0.85%-6.00%-4.00%-2.00%0.0

6、0%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%5000平米以下5000-10000平米10000-20000平米20000-50000平米50000平米以上通過以上商業項目售價浮動環線特征圖可看出，三環至四環內的商鋪售價增長幅度最大，達到了7.94%，二環至三環和五環以外商鋪售價的增長幅度次之，基本在0.5%以上，四環至五環內商鋪的售價沒有發生變化，與8月份售價持平，二環以內商鋪售價增長幅度出現了小幅度下降，下降幅度約為0.01%。從上圖中可分析出在2000050000平米體量的商業體中商鋪的銷售價格增長幅度相比增長了9.86%。主要原因是這類項目體量適中，運營與項目操作

7、較為簡單，因此比較受到開發商的青睞。宏觀市場分析|北京商業市場分析新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4小結：CPI和同比同步提升以及GDP的增速放緩，逐步的轉入平穩恢復。中國經濟將做出結構性調整，擴張的財政支出、適度寬松的貨幣政策、結構性減稅等改革措施推進將促進消費人群的收入上漲。拉動內需將經濟增長的主引擎。同時加大農產品供給的保障能力為的本項目的擴建創造一個好的市場背景。新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4目錄CONTENTSCONTENTS新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4北京市新發地農產品批發市場（始建于1988年，）本著“讓客戶發財，求市場發展”的宗旨，腳踏實地的在新發地

8、經營了23年，終于使新發地市場成為了北京乃至全國交易規模最大的農產品專業批發市場，其年交易量和交易額雙雙名列全國同類市場首位，在業內具有極高的威望和影響力。現占地面積1820畝，總建筑面積近30萬平方米。，有管理人員1700多名，總資產達40.6億元。新發地目前已是北京乃至全國最大、最具影響力的農產品市場，為本項目提供好的市場環境。區域市場分析|北京新發地市場基礎情況新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4優越的地理位置，便捷的交通網絡給新發地市場帶來無限的發展空間。新發地市場位于北京南四環外，緊鄰城市高速路南四環和京開高速，交通便利。區域市場分析|北京新發地市場交通條件新發地12萬噸冷庫及配

9、套項目2013.4主要經營蔬菜、果品、種子、糧油、肉類、水產、副食、調料、禽蛋、茶葉等農副產品，是一處以蔬菜、果品、肉類批發為龍頭的國家級農產品中心批發市場。現有固定攤位5526個、定點客戶8000多家，日均車流量3萬多輛（次）、客流量5萬多人（次）。高峰期日吞吐蔬菜近1200萬公斤、果品近1500萬公斤。龐大的客戶基數和客流量將給本項目帶來大量優質客戶。區域市場分析|北京新發地市場規模新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4新發地的經濟增長點和經營業態還相對單一，基礎設施和配套設施也有所不足。新發地市場的“內升外擴”的實施，為本項目提供好的政策條件。內部升級，新建設包括新發地國際物流區、綠色

10、農產品有機交易中心以及冷鏈設施的建設，加強食品安全檢測設備的投入等等。新發地市場提出實施“內升外擴”區域市場分析|北京新發地市場發展新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4總結：新發地市場為北京乃至全國最大的綜合型農產品流通中心，隨著內升外擴計劃的實施，市場面臨轉型和擴建。為項目提供良好的市場和政策環境。而市場內大量的優質客戶和龐大的客流量為項目提供了良好的客戶基礎。新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4目錄CONTENTSCONTENTS新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4消費者對未來經濟繼續保持較強信心，消費者信心指數達到108.9，比上季度回落0.6點，比上年同期提高5.8點。其中

11、，消費者滿意指數為105.7，比上季度回落1.2點，比上年同期提高點6.1點；消費者預期指數為111.1，比上季回落0.2點，比上年同期提高5.7點。第一季度北京居民人均可支配收入11316元，比上年增長7.6%。2013年1季度消費者信心指數108.9消費者滿意指數105.7就業狀況滿意指數120.1家庭收入狀況滿意指數 97.3耐用消費品購買時機滿意指數99.7消費者預期指數111.1就業狀況預期指數122.5家庭收入狀況預期指數 99.6項 目單位2013年1季度同比增長（%）人均家庭總收入元113167.6其中：人均可支配收入元101757.9其中：20%低收入戶元40209.220%

12、高收入戶元205656.9人均工資性收入元76346.2人均經營凈收入 元360-3人均財產性收入元93-51.6人均轉移性收入元322916.8北京市20132013年第一季度人均收入北京市20132013年第一季度消費信心指數隨著消費者的的收入增加，銷售者的信心指數也隨之增加消費者研究|北京人均收入及消費指數新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4從第三季度開始，社會需求指數與收入指數同步雙雙走高，消費者信心指數連續四個月上升，中國國家統計局周四稱,中國今年一至三季度預警指數為113.2,繼續處于穩定狀態的“綠燈區”.尤其是10月份開始回升，政府加大了調控力度，對刺激經濟和擴大內需起到一定

13、的作用，保證了經濟穩定增長。消費者對當前經濟形勢評價和對經濟前景、收入水平、收入預期以及消費心理狀態表示樂觀。消費者研究|北京人均收入及消費指數新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4項 目單位2013年1季度同比增長（%）人均消費性支出元691113.6其中：服務性消費支出元195421.7食品元232310.3衣著元84419.7居住元53645.7家庭設備用品及服務元4099.4醫療保健元460-4.4交通和通信元108015.5教育文化娛樂服務元8706其他商品和服務元38931.4全國菜價普遍走高，但本市更為明顯，一季度食品類支出比上年同期增長了10.3%，而在所有消費性支出中，食品

14、類占比最高，達2323元，占33%。食品類的支出在人均消費支出中占比越來越重，對食品安全的重視，將使現代化農產品流通中心更受追捧。消費者研究|北京人均消費支出新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4小結：隨著十二五規劃、消費者對食品安全的越來越重視。隨著北京市人口的增長，以及居民收入水平的不斷增加，消費者對現代化的農產品流通中心的追捧，將使得本項目未來迎來大量的優質的消費者。新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4目錄CONTENTSCONTENTS新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4 北京市西南郊食品冷凍廠隸屬于北京市東方友誼食品配送公司 是國內規模最大、自動化程度最高的國有大型冷藏企業

15、。總存儲能力達 4 5 萬噸。京市西南郊食品冷凍廠占地 12 萬平方米，建筑面積 11 萬平方米。設計儲量 45000 噸，有效容積 20 萬立方米。冷藏庫為三座大型高層建筑，均為 8 層，每層倉儲能力 2300 噸。同時市場大樓共五層地上四層，地下一層，總營業面積 10000 余平方米，備有貨運電梯，自動扶梯。競爭及本體分析|西南郊冷凍廠基礎情況新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4位于北京市南三環玉泉營立交橋西側，是西南方向進出北京市的門戶，南接京開路（北京至開封）、東達京津塘高速路、京沈高速路、西與六里橋京石（北京至石家莊）高速路貫通。租金：冷庫4.5元/天/噸市場：300-400元/

16、平米/月競爭及本體分析|西南郊冷凍廠交通及價格新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4小結：就北京來說，大規模的冷庫項目的競爭較小，市場價格在4.5元/噸/天左右，本項目面臨的競爭壓力很小，項目自身的現代化、綠色、環保的設施將使本項目在市場上受追捧。新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4位置及四至：本項目位于北京新發地，京開高速西側，四環路南四至：批發市場中軸以西，批發市場西環以東，批發市場四街以北，批發市場六街以南本項目位置優越，交通便利，受新發地市場大環境的影響較大競爭及本體分析|項目本體分析新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4項目經濟指標：該項目總建筑面積約211934平米其中：1

17、2萬噸冷庫約：51021平米商貿樓：13445平方米配建公寓：120000平米其中，商貿樓為地下二層停車場，地上四層為800個商鋪預計2013年年底竣工配建公寓預計2014年8月31日前竣工本項目規模較大，配套齊全，容易形成規模效應競爭及本體分析|項目本體分析新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4優勢Strength優勢Strength優勢分析：1 1）區位優勢項目位于北京西南四環外，新發地市場內，區位優勢明顯2 2）配套優勢項目配建交易區、常溫區、加工區、商貿樓和公寓樓，配套完善3 3）規模優勢12萬噸的冷庫規模是華北最大的冷庫中心，規模效應明顯4 4）品牌優勢新發地市場為北京乃至全國最大

18、的農產品流通中心，品牌優勢明顯競爭及本體分析|項目SWOT分析新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4劣勢Weakness劣勢分析：1 1）環境劣勢新發地整個大環境比較雜亂，還需要大力調整2 2）交通劣勢項目雖然通達性好，交通便利，但上城市主干道較單一，容易堵車競爭及本體分析|項目SWOT分析新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4機會Opportunity機會分析：1 1）市場機會現代化冷庫及配套項目，顛覆傳統商業概念，與新發地蔬菜、水果、肉蛋緊密相連，可實現實現一站式購物。2 2）稀缺性國際化的配套措施，加之與“新發地批發品牌”的交融配合，在北京地區屬于第一商鋪品牌；3 3）金融形勢隨著房

19、地產限購政策的執行，以及其他投資渠道的緊縮，投資高端商鋪將成為新一輪的投資熱潮。競爭及本體分析|項目SWOT分析新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4威脅Threat威脅分析：1 1）價格威脅本項目通過現在化的改建后，價格有一定的提升，客戶對此有一定抗性2 2）消費者威脅目前，消費者對于本項目的深度認知欠缺，如何引導商戶投資經營，讓更多的人予以關注是化解本風險的唯一途徑。競爭及本體分析|項目SWOT分析新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4小結：通過上述分析，在本項目中優勢和劣勢共存，機會和威脅同在，我們發現，一個可信的投資方向和投資載體，最能吸引投資者的眼光。所以一方面品牌要求有較高的知

20、名度、美譽度，另一方面，發展商還應具備靈活的市場應變能力和高超的推廣策略。新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4目錄CONTENTSCONTENTS新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4消費者注意因素依次為：地段、價格、布局設計、開發商實力。項目定位|客戶定位基于上述競爭及本體研究，本案將針對西南部具有較大影響力的新發地水產市場、西南郊冷凍廠等市場商戶進行調研。新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4客戶調查租金（元/平米/月）大小主流需求商貿樓（8-12元/平米/天）冷庫（4.5-5元/噸/天）公寓（0.5-1元/平米/天）商貿樓（10-40平米)公寓（60-120平米）通過對區域內現有

21、租客所作問卷調查結合開發商預期本項目主力總價控制在區域主流需求，立足區域主流客戶，實現快速招商項目定位|客戶定位新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.410-40平米，動線分布合理，展示面強1.鋪面尺度近城市城市主干道，保證物流時間2.區位交通須具備必要的商業及物業服務配套3.配套資源具備現代化設施，如網絡平臺、安全檢測等等4.現代設施提供必要的保安、運輸資源5.物業服務客戶核心需求客戶需求總結通過對客戶的問卷調研及深訪，結合市場現狀，判斷目前本項目潛在客戶的需求主要集中在以下幾個方面項目定位|客戶定位新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4核心客戶：50%目前市場中已有的品牌經營商家重要客戶

22、：30%在農貿領域進行多點布局的實力派經營者。輔助客戶：20%其他區域的追隨者和投資客。核心客戶重要客戶輔助客戶項目定位|客戶定位新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4小結：客戶最在意的因素在于地段和價格，如經營狀態在自有經營達到良好狀態后，為項目后期運作將提供有利保障。本項目在地段、品牌等方面的優勢明顯，是吸引消費者的重要因素。新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4當中國迎來內需時代新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4當消費者更關注食品安全新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4當新發地市場“內升外擴”新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4當項目成為華北最大、現代化程度最高國際化的

23、農產品交易中心新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4市場定位F（Features/fact）：項目本身的特性/屬性A（Advantages）：相對于競爭對手項目的優勢B（Benefit/value）：項目帶給用戶的利益/價值FAB模型我們有我們最我們是北京新發地最大的外建項目國際化的農產品交易中心和物流基地西南四環，熱點地段，便捷交通良好的市場機會最成熟最完善的配套綠色環保，節能減排的設計理念大、科技、現代核心價值體系梳理項目定位|項目定位新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4華北首席品牌農貿市場，科技化綠色超市項目定位|項目定位新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4目錄CONTENTS

24、CONTENTS新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4項目緊鄰南四環和京開高速，交通便捷項目位于新發地批發市場內，整體氛圍成熟項目現代化程度高，科技含量高項目配建交易區、常溫區、加工區、商貿樓和公寓樓，配套完善項目響應國家“菜籃子”工程項目改建后，更綠色環保招商策略|項目價值梳理新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4通過市場分析和本體分析，本項目產品可分為冷庫、商貿樓和公寓三類產品本項目由于是老市場改建，改建前運營時間較長，原先固有客戶較多，在市場上已經建立較高知名。大品牌、大規模，奠定了項目的高端形象價值，我們需要向客戶明確地傳遞出項目的核心經營理念。基于項目特點，本案宜采取的操盤思路為

25、：本案目標：快速招商，形象提升，開發商利益最大化招商策略|核心策略新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4品牌推動 以項目品牌樹發展商品牌，推動市場銷售公關推廣 以促銷活動為核心，個市場推廣期定向招商 跟蹤、鎖定目標消費群快速招商 在付款、促銷活動中采用更多的方式 核心策略 核心手段招商策略|核心策略新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4定向招商和公關推廣是控制市場的有效手段，運用在本項目中，能夠推動招商的快速展開，實現商家進場。定向招商在適當時機，采用促銷營銷手段，吸引目標買家參與，更好的開展招商。促銷營銷品牌制勝導入“品牌制勝”的戰略觀念，運用品牌營銷手段，將營銷推廣活動都納入以“品牌規

26、模經營”招商策略|核心策略新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4合理定價：產品按招商節點分期推出，兼顧利潤和速度，依據市場定價；產品差異：不同的產品進行差異化的定價價格梯度：利用特殊鋪面、特殊戶型，設置價格梯度，以價格引導客戶，促進成交。招商策略|價格策略新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4考慮到市場的發展和成熟以及本項目的產品升級，以及價格上漲趨勢和潛力等綜合因素，結合最近正常的市場情況，整盤均價有一定的溢價空間，商貿樓：300元/平米/月冷庫：150元/噸/月公寓：30元/平米/月招商策略|價格策略新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4n 產品類型因素：冷庫、商貿樓及公寓針對客群的

27、不同要求兩類產品促銷策略不同n 銷售周期因素：不同招商階段要求給予不同方向及形勢的促銷手段n 資金回收因素：運用不同比例的促銷促進階段性回款工作的完成n 現場運用因素：分級掌控促銷折扣，便于現場最大化收斂成交n 資源利用因素：針對不同類型客戶，給予不同形式促銷招商策略|優惠策略新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4n 根據客戶首付比例，給予不同優惠刺激n 根據不同的付款方式，給予不同優惠刺激 促進現金回收銷售周期不同產品不同客戶不同付款系統靈活，花樣翻新n 冷庫客戶優先享受優惠n 最高折扣向冷庫客戶傾斜n 針對資源客戶，形成VIP購房促銷n 針對成交客戶，形成系統積分，實物促銷n 針對個別客

28、戶，搭建層級折扣體系n 項目在前期、中期、后期分別給予中、低、更低三 檔折扣n 利用不同節日進行統一 幅度、不同形式的促銷方案n 利用現場活動進行配合促銷招商策略|優惠策略新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4空間策略 推廣宣傳攻勢占領新發地整個市場，各市場均有植入。時間策略 把握宣傳時機，階段性的推廣主題和推廣渠道發生變化。心理策略 通過針對意向客戶的心理，抓取重點媒介進行推廣。由于本項目從重新定位、在較短的時間內進行地毯式的廣告覆蓋和轟炸，以充分的樹立項目的市場形象和廣告的達到率，向消費者充分的傳達項目信息，從而促進和帶動項目的招商。招商策略|推廣策略新發地12萬噸冷庫及配套項目2013

29、.4西南郊新發地岳各莊西南郊市場以冷庫為主，該市場周邊上大量推廣，建立項目最國際化、最現代化的形象，吸引客戶關注岳各莊市場，可從此市場攔截部分客戶。本區域也可適量推廣宣傳。新發地市場內，全面啟動推廣計劃，讓本市場的人都知道本項目重點區域：新發地次重點區域：西南郊市場次重點區域：岳各莊市場招商策略|推廣策略新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4時間策略銷售員前期進行陌拜，大量尋找意向客戶，發揮特別能戰斗精神。分時間段，分主題、不同時間不同推廣渠道招商中心定時舉辦推介活動，形成受眾慣性。一期招商完畢后，集中主題宣傳，為下期做鋪墊招商策略|推廣策略新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4心理策略強

30、調新發地市場的品牌作用，確立項目在客戶心理的地位針對意向客戶對專業農業門戶網站的信賴，重點時間段，重要版面進行推廣。從心理上打消客戶對價格的抗性，加大宣傳現代化交易中心的優勢。招商策略|推廣策略新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4目錄CONTENTSCONTENTS新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4由于本項目的三個產品形態有較大差異，因此三種產品形態在各個階段中穿插進行。但每個階段的著重點不同。首期已冷庫客戶為主，中期已商貿樓客戶為主，后期以公寓為主分期執行|執行原則新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4推廣目標推廣蓄客銷售配合讓項目清晰的展示在客戶面前，向商家展示項目的規劃、亮點

31、，剖析其商業價值。分期執行|前期蓄客期前期蓄客期冷庫招商期商貿樓招商期調整期營銷節點5月12月2014.52014.72014.127月公寓招商期新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4推廣目標推廣蓄客招商配合方式：密集型短信通知信息，每日短信20-30萬條，農業信息網站會員短信群發通知項目信息目的：廣泛鋪開項目信息，集中積累，瞬間爆發分期執行|前期蓄客期前期蓄客期冷庫招商期商貿樓招商期調整期營銷節點5月12月2014.52014.72014.127月公寓招商期新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4推廣目標推廣蓄客招商配合投放網絡信息，釋放更詳細的項目信息。以訪談、專項報道等形式為主。分期執

32、行|前期蓄客期前期蓄客期冷庫招商期商貿樓招商期調整期營銷節點5月12月2014.52014.72014.127月公寓招商期新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4推廣目標推廣蓄客招商配合前期推廣客戶定向招商客戶分期執行|前期蓄客期前期蓄客期冷庫招商期商貿樓招商期調整期營銷節點5月12月2014.52014.72014.127月公寓招商期新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4推廣目標推廣蓄客招商配合1.工地現場的清理、美化；2.外發廣告資料的準備；3.內部登記資料的準備；4.銷控表的制作；5.商圈規劃圖、地理位置圖的制作；6.項目現場廣告、戶外廣告的設計制作投放；7.租售隊伍現場熟悉培訓。分期

33、執行|前期蓄客期前期蓄客期冷庫招商期商貿樓招商期調整期營銷節點5月12月2014.52014.72014.127月公寓招商期新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4推廣目標推廣蓄客銷售配合本階段的主要任務是借助項目的強力宣傳，打出品牌的知名度，為招商的順利展開打下基礎，并完成冷庫總體招商面積的80%。分期執行|冷庫招商期前期蓄客期冷庫招商期商貿樓招商期調整期營銷節點5月12月2014.52014.72014.127月公寓招商期新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4推廣目標推廣蓄客招商配合新發地、西南郊冷凍廠等重點商家地毯式陌拜重要市場、道路節點DM分期執行|冷庫招商期前期蓄客期冷庫招商期商貿

34、樓招商期調整期營銷節點5月12月2014.52014.72014.127月公寓招商期新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4推廣目標推廣蓄客招商配合l地緣性的路過來訪客戶l前期推廣客戶l重點商家陌拜客戶lDM單客戶l其他渠道客戶分期執行|冷庫招商期前期蓄客期冷庫招商期商貿樓招商期調整期營銷節點5月12月2014.52014.72014.127月公寓招商期新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4推廣目標推廣蓄客招商配合 物業介紹、定位及功能介紹；公告正式公開發售日期；突出位置的優越性、區域配套性；突出一站式規劃；于專業網發布物業銷售、使用功能定位、對外招商等信息。分期執行|冷庫招商期前期蓄客期冷

35、庫招商期商貿樓招商期調整期營銷節點5月12月2014.52014.72014.127月公寓招商期新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4推廣目標推廣蓄客銷售配合推廣主題：強化項目的優勢，催促看望盡早下手。任務：經過前兩期的努力，本階段的主要任務是保證招商任務的順利完成。商貿樓招商率控制在95%左右。分期執行|商貿樓招商期前期蓄客期冷庫招商期商貿樓招商期調整期營銷節點5月12月2014.52014.72014.127月公寓招商期新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4推廣目標推廣蓄客招商配合短信發布商貿樓出租信息新發地周邊小區及市場進行派單分期執行|商貿樓招商期前期蓄客期冷庫招商期商貿樓招商期調

36、整期營銷節點5月12月2014.52014.72014.127月公寓招商期新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4推廣目標推廣蓄客招商配合l地緣性的路過客戶l常規推廣（短信、網絡、戶外廣告牌）客戶、l老帶新的客戶l派單客戶l其他渠道客戶分期執行|商貿樓招商期前期蓄客期冷庫招商期商貿樓招商期調整期營銷節點5月12月2014.52014.72014.127月公寓招商期新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4推廣目標推廣蓄客招商配合1、強調統一招商和投資回報、升值潛 力、地段的唯一性、區域環境的專業性、規模性；2、以舊帶新客戶的獎勵方案出籠；3、擴大銷售率，爭取更多的目標投資者和經營者；4、現場彩球

37、條幅裝飾；5、裝點售樓處和項目現場，形成濃烈 的開盤氣氛。分期執行|商貿樓招商期前期蓄客期冷庫招商期商貿樓招商期調整期營銷節點5月12月2014.52014.72014.127月公寓招商期新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4推廣目標推廣蓄客銷售配合前期蓄客期冷庫招商期商貿樓招商期調整期營銷節點5月12月2014.52014.72014.127月公寓招商期本階段的主要任務是延續招商態勢，保證招商過程的平穩進行，完成招商面積總量的90%分期執行|公寓樓招商期新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4推廣目標推廣蓄客招商配合前期蓄客期冷庫招商期商貿樓招商期調整期營銷節點5月12月2014.5201

38、4.72014.127月公寓招商期增加短信的有效性及內容有吸引力，利用項目核心賣點及客戶關心的問題進行引導：u短信信息根據回饋情況及時調整；u周二至周六重點投放；u項目重要節點重點投放；u重要區域重點投放；分期執行|公寓樓招商期新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4推廣目標推廣蓄客招商配合前期蓄客期冷庫招商期商貿樓招商期調整期營銷節點5月12月2014.52014.72014.127月公寓招商期門戶網站：該階段調整網絡推廣渠道，以房地產門戶網站為主，以軟文投放為主，以項目形象和價值炒作為導向；，不同門戶網站搭配不同的投放形式，形成網絡投放組合拳；分期執行|公寓樓招商期新發地12萬噸冷庫及配套

39、項目2013.4推廣目標推廣蓄客招商配合前期蓄客期冷庫招商期商貿樓招商期調整期營銷節點5月12月2014.52014.72014.127月公寓招商期l地緣性的路過客戶l常規推廣（短信、網絡、戶外廣告牌）客戶、l老帶新的客戶l派單客戶l其他渠道客戶分期執行|公寓樓招商期新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4推廣目標推廣蓄客招商配合前期蓄客期冷庫招商期商貿樓招商期調整期營銷節點5月12月2014.52014.72014.127月公寓招商期邀請行業領導組團參觀；阻力產品促銷；開業慶典。分期執行|公寓樓招商期新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4根據前期租售詳情對租售策略作一調 整，統計客戶反饋信

40、息，制定新略；困難產品突破。前期蓄客期冷庫招商期商貿樓招商期調整期營銷節點5月12月2014.52014.72014.127月公寓招商期分期執行|調整期新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4項目經理租售1組主任1名代表5名司機、文員租售2組主任1名代表5名分期執行|銷售團隊組建項目總監新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.41、組建專業精英隊伍；2、制定招商及銷售手冊；3、培訓著裝、禮儀、儀容、態度、服務、口才等；4、熟悉項目資料和現場，理解項目的發展方向及優劣勢；5、掌握租售工作流程和租售動態；6、了解周邊競爭對手的優劣勢，同客戶溝通時做到有理有據；7、熟記項目基本工程數據，了解本房地產行業的相關知識；8、本樓盤專業知識的培訓。分期執行|招商培訓新發地12萬噸冷庫及配套項目2013.4THANKS!