1、海云臺銷售組2011-4-13萬科海云閣開盤前工作準備可售資源梳理12345120，46套，共5520 90，28套，共2520 90，94套，共8156（8套變異）120，70套，共8068（6套變異）135，106套，共13804（10套變異）1-5號樓，合計344套，38068平米，3.12億。（變異戶型724萬）5月1日 開盤：1-3號樓，合計168套，16196平米，1.337億。（變異戶型8套356萬）4-5號樓，合計176套，21872平米，1.783億。（變異戶型16套359萬）客戶情況梳理注：客戶等級劃分標準:A：（價格無抗性，只關注萬科海云臺項目）B：（價格承受能力可提升，
2、關注一個及以上競品）C：（除關注萬科海云臺外，還在關注多個競品，可買可不買）n 客戶分級標準及統計 項目自周一下午16：00起到周五晚21：00，海云臺銷售體共完成 簽單502組，周六、日、周一計劃以晚報夾報的形式繼續廣泛拓展新客戶資源，計劃至周一晚21：00完成800組。于周三開始初裝戶，并計劃于4月18日完成第一階段初裝戶，并做好進步調價準備，預計價格方案在4月20日完成，并將于4月23日開始進行認籌，第一階段認籌計劃目標650.根據客戶意向共劃分四級，數據如下：客戶等級 A B C 合計數量 265 130 107502開盤時間計劃安排戶外方案4.15開盤包裝及物料方案物料活動類、道具類
3、物料到位展板、溫馨提示、引導牌、開盤禮品、認購書等到位設備調試、場地布置全體工作人員預演4.22日中銀窗口包裝包裝報廣90-135平米精裝看海高層，5月盛情公開4.14認籌方案網絡90-135平米精裝看海高層，5月盛情公開，7500元/平米起夾報50000份90-135平米精裝看海高層，5月盛情公開，7500元/平米起認籌物料準備：現場公示、優惠公示、尊享卡、意向選房表到位認籌會所包裝：現場公示、優惠公示、認籌須知、選房流程公示4.234.295.15.44.144.184.84.204.154.114.214.224.274.11釋放總體價格區間4.22取證1、2、3號樓4.23開始認籌：辦
4、理銀行5萬元，確認選房資格。并確認關系戶。4.29搖號A（認籌滿650組）5.1選房（搖號B）5.4-11簽約（1-3#）5.8取證4、5號樓5.85.10-16簽約（4-5#）5.104.284.305.9短信短信：4月18日、4月19日、4月20日（起價+城市核心區+海景+精裝+萬科）5.9日4、5號樓集中認購第一次開盤排期5.8取證4、5號樓5月5.1選房（搖號B）5.4-11簽約（1-3#）4月4.8確認價格方案 認籌時間：4月23日-28日；認籌目標：650組；開盤時間：5月1日；開盤目標：3億元4.11釋放總體價格區間4.15確認開盤方案4.23開始認籌：辦理銀行5萬元，確認選房資
5、格。并確認關系戶.4.27根據裝戶情況最終確認價格4.18價格方案上報交易中心4.14確認認籌方案4.20通知客戶認籌事宜，同時釋放開盤時間4.18中國銀行開放專用窗口，確定軟件測評中心負責現場監控事宜，試運行收籌4.28公示一戶一價表;并通知客戶4.29搖號A（認籌滿650組）4.30通知客戶選房順序（A方案）及選房流程5.9-4、5號樓當天認購完畢5.10-16簽約（4-5#）4.22取證1、2、3號樓注:如果4月28日認籌數量滿650組，則執行提前網絡搖號A方案；若少于650組，則執行現場搖號B方案流程說明收籌：4月20日通知客戶收籌開始；4月23日-4月28日辦理中國銀行銀行卡，存款5
6、萬元，獲取萬科海云臺選房資格，收籌客戶交納收籌金后需選擇三順位方案，暗場排定三順位展板（4月23日當天需確定所有關系戶，認籌客戶可享受開盤額外2%優惠）。搖號：如果4月28日認籌數量滿650組，4月29日進行提前網絡搖號，并與次日進行公示和通知客戶選房順序；若少于650組，開盤當天將執行現場搖號，確定客戶選房順序。開盤：5月1日開盤當天，客戶憑存款證明、銀行儲蓄卡和本人身份證至開盤現場刷卡5萬元轉定金，以進行選房認購。收籌排期4.20通知客戶辦卡存款時間4.234.30客戶去銀行開卡存款5萬元，并簽署信用查詢授權4.28截至4.28現場刷卡驗資，領取號碼5.1開盤釋放價格信息通知客戶：4月20
7、-22日，由銷售人員通知客戶，4月23-28日之間，客戶需提前去中國銀行開卡并存入5萬元，提前做好參加搖號選房的意向金準備；特別說明：客戶每多存入5萬元，即可多選一套房，同一客戶只需辦理一張卡即可；客戶辦理流程：4月23-28日期間，客戶前往中國銀行三水大廈辦理處開卡，同時存入5萬元；4月23-28日，客戶持卡到萬科海云臺接待中心，由銀行工作人員現場刷卡驗資，換取搖號編號卡片（卡片由我方制作，編號由A-Z開頭每個字母編號100張卡，該卡后期可延續使用）；客戶優惠說明：取得參加搖號資格及開盤優惠；資格說明：中國銀行為客戶辦理的卡片為專屬號段，并且在開盤期間由中國銀行設海云臺客戶專用接待窗口。4.
8、28搖號A方案4.29釋放搖號結果收籌安排銀行方面2、簽署個人征信查詢授權書3、客戶完成5萬元入賬后，持卡及相關證明至海云閣接待中心說明：1.中國銀行接待點將放置與本項目有關的展板或標示，并在專用窗口粘貼海云臺客戶專用通道字樣；2.現場銷售人員可攜帶部分項目宣傳折頁，供接待其他未到過銷售中心的中國銀行隨機客戶使用；3.中國銀行現場需設置我方人員1-2名，用于客戶接待與引導，并隨機處理可能存在的其它問題。示意圖示意圖示意圖示意圖海云閣理財通辦理窗口1、到達現場禮儀人員迎賓2、銷售人員做 現場引導3、銷售人員引導客戶填寫VIP客戶登記表（填寫3個意向房號）4、POS機刷卡確定誠意金余額（銷售人員可
9、在客戶填寫房號的同時，持客戶卡片先行查詢余額）5、客戶領取VIP卡收籌安排接待中心流程收籌流程圖接待臺接待臺洽談區（主要用于已辦卡客戶，填寫三順位）洽談區（主要用于未辦卡及新客戶）驗資發卡區辦理入會意向選房區主要用于客戶識別分流未入會的新來客戶辦理入會登記接待中心人員及功能區安排現場功能區名稱流程物料安排人員安排接待區詢問客戶為一次到訪或已辦卡客戶，引導到前臺禮儀迎賓2名前臺銷售人員為自己的客戶領取VIP資格確認單VIP資格確認單銷售助理2名（協助發放誠意金確認單、登記）意向房號選擇區銷售協助客戶選取意向房號2-3套沙盤、戶型圖等銷售人員18人意向房號登記區銷售協助客戶填寫誠意金確認單水果/飲
10、料（安撫排隊客戶的情緒）銷售人員18人財務室銷售帶領客戶刷卡確認、收取存款單“中國銀行VIP客戶專屬區域”標志、Pos機中國銀行財務人員5名VIP卡領取區銷售負責人簽字確認并領取VIP卡中國銀行VIP客戶卡片銷售負責人簽字確認房號、VIP卡號、誠意金編號備注：（1）4月23-28日，認籌期間，銷售人員的主要工作為認籌客戶接待及房號落位；對于新電新訪客戶將另行安排專人進行電話接聽，沙盤、樣板間講解；（2）VIP卡卡號作為開盤搖號編號。l主要物料準備：“理財通”申請表，“理財通”卡片，“理財通”產品說明（折頁）選房資格確認表，客戶意向房號摸底表 中銀辦理窗口展架、辦理窗口包裝、海云臺尊享卡l人員安
11、排：“理財通”專用窗口銀行負責，售樓處開辟選房資格確認辦理處l信息傳遞渠道：短信/A+、A類客戶由業務員電話通知4.15確認辦理細則收籌時間安排4.22物料到位4.23-4.28銀行辦卡4月4.14確認認籌方案5月4.17物料設計定稿4.18日試運行公開搖號4.154.29搖號A確認采用公證處或軟件測評中心4.25搖號軟件交給軟件中心評測4.27如采用公證處：搖號軟件交給公證處封存搖號直播網頁設計完成4.22確定網上公布的搖號規則4.204.17如采用公證處：提報相關資料提供認籌客戶名單本次搖號由搜房網全程協辦：搖號軟件/軟件中心測評/網頁設計/網絡直播/網上結果公布搖號A流程：4月29日晚1
12、7:30前，將全部認籌客戶卡號及資料提交至搜房網；17:30-19:30，搜房網進行數據整理及最終的軟件檢測；20:00在搜房網會議室進行搖號，軟件中心工作人員現場將封存的搖號軟件安裝至兩臺筆記本電腦里（電腦為初裝系統，未使用過的電腦）；軟件中心工作人員隨機選擇一臺電腦進行搖號，每次搖號50個，現場由主持人報號；網絡直播搖號全部過程，并將結果及時上傳至網站，客戶憑卡號和身份證號碼即可查詢；說明：客戶認籌截至4月29日17:00；關系客戶的搖號操作，由搜房網協助執行。搖號B 說明：認籌未滿650組，則在5月1日開盤當天進行現場搖號5.1搖號B搖號方案l物料準備：搖號說明公示（X展架）策劃l人員安
13、排（公證處）：公證處/軟件測評中心工作人員萬科l宣傳渠道：網絡/電視臺/業務員電話通知4.18與公證處以及搜房網詳談4.20確定搖號方案4.29搖號4月4.26搖號編程搖號工作流程5月4.29搖號說明公示到位4.26搖號說明公示設計定稿4.21搖號說明公示設計初稿l物料準備：現場公示展板策劃l宣傳渠道：1.價格區間：短信/電話通知2.具體價格：業務員電話通知/現場公示4月價格釋放4.23展板設計初稿4.28展板制作到位4.26根據內部裝戶情況，最終確認價格4.28釋放價格4.25展板設計定稿5月開盤：由于4月22日可取1-3號樓預售證，4、5號無法取證，當天為選房活動，1-3號樓成功選房客戶簽
14、訂認購書、轉定金；4-5號樓客戶簽訂優先選房確認書（兩份物料內容、外觀一致）5月8日取證后通知客戶5月9日一天辦理認購手續，5月10日轉簽約。場地：煙臺東山賓館美術館（800平米，可容納700人落座）預案：開盤當天如有剩余房源，開盤結束即邀約客戶至會所擠壓認購（客戶邀約說辭）開盤開盤現場動線及區域劃分一層叫號臺公證臺銷控板6.5*3.5客戶入場樓梯入口投影6.5*3.5總控制復印機復印機臺階。01米銷控臺認購書領取場地布置會場4月開盤準備流程5月4.13完成活動公司甄選/酒店場地選擇預定4.30 開盤物料到位/工作人員預演9.20敲定醫護人員/公安人員及酒店工作人員5.1開盤4.20現場包裝設
15、計初稿4.15確認開盤方案4.26現場包裝設計定稿4月20日完成開盤工作人員分工4.34.34.204.205.15.1推廣計劃排期高層產品賣點整合（提綱挈領）+樣板間開放釋放戶外：現有戶外、新增戶外4月22日（起價+城市核心區+海景+精裝+萬科，5月即將盛情公開）夾報：4月15日投放5萬（區位、品牌、產品、精裝修、戶型、價格）覆蓋煙臺市6區彩信：4月18日針對青島、北京成熟萬科社區業主發送彩信，充分釋放賣點，并突出開盤信息報廣：4月22日報廣（起價+城市核心區+海景+精裝+萬科+5月即將盛情公開）短信：4月18日、4月19日、4月20日（起價+城市核心區+海景+精裝+萬科）海報：21、22日
16、晚下班來福士船廠門前發海報共計4000份，23、24振華商廈、振華購物中心、百盛、大潤發發放各3000份，5000份海報備用網絡硬廣：雙灣觀山瞰海，精裝品質高層，只需7500元/平米起。6528888.（4月22日之前強調認籌）（4月22-30釋放開盤信息，盛大開盤）網絡新聞稿及論壇帖子：4月18日開始煙房、搜房、水母煙臺市高端樓盤業主論壇每日頂貼，其他三大網站海云臺業主論壇每日頂貼網絡新聞頭條及海云臺微博：更新暖場活動參與體驗、物業、會所服務、價格猜測、會所服務4月29日網絡視頻搖號4月23日認籌，5萬元辦理銀行卡5月1日高層開盤4.104.10一線海景物業、豐富配套戶型、精裝修青島萬科城、
17、藍山項目渠道拓展：銷售中心X展架物料擺放；萬科集團及合作方內部郵件推介（賣點及開盤信息釋放）DM雜志：金海岸雜志20日上線，應用海云臺高層新版形象4月30日公布搖號順序4月16日魔術表演、玫瑰花贈送推廣渠道匯總：戶外：機場路、夾河、零點立交橋、東方明珠高炮，國貿電子屏，項目圍擋、落地大旗報廣：4月8日煙臺晚報出街網絡：煙臺房地產網、搜房網通欄出街推廣主題：海云閣樣板間四月盛情開放約90-135精裝雙灣瞰海高層5月盛情公開推廣方向：萬科海云閣 精裝雙灣瞰海高層上線時間渠道名稱主要內容合作資源4月22日報廣起價+城市核心區+海景+精裝+萬科 +5月盛情公開煙臺日報4月18日-4月20日短信萬科海云
18、閣,90135雙灣瞰景高層,城市核心區，萬科品質物業，精裝交付,只需7500元/起,5月盛情公開,誠邀品鑒6528888易迅4月22日戶外起價+城市核心區+海景+精裝+萬科+5月盛情公開優源、阿喬等4月20日DM雜志起價+城市核心區+海景+精裝+萬科+5月盛情公開金海岸4月15日夾報起價+城市核心區+海景+精裝+萬科+5月盛情公開高智尚慧4月18日彩信萬科海云閣，煙臺稀有6大公園，濱海公園社區精彩紛呈，伊頓幼兒園提供高端學前教育，萬科物業品質服務。成就您一生居住夢想。6528888。萬科名媛4月18日青島萬科城、藍山項目渠道拓展起價+城市核心區+海景+精裝+萬科+5月盛情公開+不限購青島萬科4月21日-4月22日海報起價+城市核心區+海景+精裝+萬科+5月盛情公開學生4月22日網絡硬廣起價+城市核心區+海景+精裝+萬科+5月盛情公開煙房、搜房4月18日-5月1日網絡新聞稿及論壇帖子海云臺樣板間開放活動親歷、樣板間觀后感受、價格猜測、海景房調查、主題公園介紹六大網站4月18日-5月1日網絡新聞頭條及微博海云臺樣板間開放活動親歷、樣板間觀后感受、價格猜測、海景房調查、主題公園介紹六大網站推廣計劃排期準備物料夾報投放5萬份網絡硬廣高炮準備物料報廣2雜志1彩信
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