1、太原高端住宅項目市調報告太原高端住宅項目市調報告前言前言針對合生銅廠項目目前進展及相關戶型調整的需要，針對合生銅廠項目目前進展及相關戶型調整的需要，我們將我們將對太原市高端對太原市高端住宅項目住宅項目做一次深入性的市場做一次深入性的市場調研，為調研，為本案本案提供更提供更準確準確的的參考建議。參考建議。一、市調內容一、市調內容（1 1）項目鎖定：項目鎖定：星河灣、萬國城星河灣、萬國城MOMAMOMA、萬達公館、摩天石、昌盛雙喜城、首開國風上觀、萬達公館、摩天石、昌盛雙喜城、首開國風上觀、復地東山國復地東山國際、際、茂業天地茂業天地。（2 2）項目基礎數據項目基礎數據（3 3）項目深入調研項目深

2、入調研p項目往期銷售產品情況統計：其中包括物業類型，產品劃分（即面積），戶型配比，產項目往期銷售產品情況統計：其中包括物業類型，產品劃分（即面積），戶型配比，產品推、售時間，銷售價格，銷售持續時間，最受歡迎產品。品推、售時間，銷售價格，銷售持續時間，最受歡迎產品。p項目在售產品情況統計：其中包括物業類型，產品劃分（即面積），戶型配比，產品推、項目在售產品情況統計：其中包括物業類型，產品劃分（即面積），戶型配比，產品推、售時間，銷售價格，銷售持續時間，最受歡迎產品，蓄客情況（排號情況），銷售策略（即售時間，銷售價格，銷售持續時間，最受歡迎產品，蓄客情況（排號情況），銷售策略（即相關優惠活動）。相

3、關優惠活動）。p項目消費客群情況統計：消費客戶的主要消費選特征，如客戶主要集中在哪一圈層，主項目消費客群情況統計：消費客戶的主要消費選特征，如客戶主要集中在哪一圈層，主要付款方式，主要消費心理（即客戶針對豪宅更看重什么），主要信息獲取渠道。要付款方式，主要消費心理（即客戶針對豪宅更看重什么），主要信息獲取渠道。二、市調方法二、市調方法“望、聞、問、切望、聞、問、切”是傳統中醫診斷治療方法，將是傳統中醫診斷治療方法，將其其借用到做房地產市場調研領域借用到做房地產市場調研領域，作為，作為本次市調的指導方法。本次市調的指導方法。望望聞聞（判斷地塊、建筑物的大致情況判斷地塊、建筑物的大致情況）第一步：

4、第一步：通過網絡，或者通過網絡，或者NPNP稿等媒介稿等媒介途徑途徑；第二步：第二步：進入案場所在地十五米處立足，進入案場所在地十五米處立足，查看本案所在地的現況查看本案所在地的現況；第三步：第三步：走到走到項目項目內部去，察看建筑細內部去，察看建筑細節節。第一步：第一步：出發前、途中，聽聽相關人員的出發前、途中，聽聽相關人員的解說解說；第二步：第二步：進入案場所在，聽案場服務人員進入案場所在，聽案場服務人員的解答的解答；第三步：第三步：聽聽其他來訪人員的問答聽聽其他來訪人員的問答。（聽聞相關人員對聽聞相關人員對項目項目相關信息的見解相關信息的見解）問問切切（有針對的詢問一些相關的問題有針對的

5、詢問一些相關的問題）市調人員市調人員需需要適時問一些問題，加深對案子的了解，通過對問題的思考，可以使我們要適時問一些問題，加深對案子的了解，通過對問題的思考，可以使我們更主動，更客觀的了解案子要點。更主動，更客觀的了解案子要點。通過上述通過上述“望望”，“聞聞”，“問問”三三 步驟得到的信息，我們案子有了一個大概的信息，步驟得到的信息，我們案子有了一個大概的信息，但是這些還是凌亂的，無序的，或者不那么全面。我們就有必要對其進行整理成文字，但是這些還是凌亂的，無序的，或者不那么全面。我們就有必要對其進行整理成文字，這樣我們才能發現，自己到底知曉了什么？這樣我們才能發現，自己到底知曉了什么？最終為

6、本案提供可參考性建議。最終為本案提供可參考性建議。（對上述得到的信息進行歸類、匯總，得出自己的見解對上述得到的信息進行歸類、匯總，得出自己的見解）三、市調報告三、市調報告案例一：案例一：萬國城萬國城MOMAMOMA（1 1）項目基礎信息）項目基礎信息16161919一期一期二期二期三期三期此地塊內此地塊內6 6棟樓為棟樓為項目二期公寓產品，項目二期公寓產品，目前由于中博會的目前由于中博會的舉辦應市政要求二舉辦應市政要求二期尚不能動工，因期尚不能動工，因此本年度首推三期此本年度首推三期bcbc公寓產品。公寓產品。此地塊內此地塊內6 6棟樓為棟樓為項目一期公寓產品，項目一期公寓產品，目前已全部封頂

7、且目前已全部封頂且全部售罄，外立面全部售罄，外立面裝飾中，裝飾中，2011底年底交房。戶型產品為交房。戶型產品為102326102326，總戶，總戶數數885885，總銷約，總銷約2626億。億。此地塊內此地塊內16#16#、19#19#樓為項目三期樓為項目三期bcbc公公寓，目前寓，目前19#19#開盤開盤銷售率銷售率85%85%，總銷，總銷約約4 4億；億；16#16#預計預計9 9月開盤。月開盤。項目名稱項目名稱萬國城萬國城MOMAMOMA占地面積占地面積12.449512.4495公頃公頃電話電話0351-60780000351-6078000建筑面積建筑面積52.352.3萬平方米萬

8、平方米開發商開發商山西當代紅華置業有限公司山西當代紅華置業有限公司綠化率綠化率60%60%投資商投資商山西當代紅華置業有限公司山西當代紅華置業有限公司公攤公攤15-20%15-20%建筑規劃設計建筑規劃設計中外園林建設有限公司中外園林建設有限公司容積率容積率3.863.86承建商承建商北京建工北京建工總戶數總戶數一期一期885885戶，三期戶，三期19#19#樓樓276276戶戶地理位置地理位置萬柏林長風西街萬柏林長風西街1616號麗華大酒店斜對面號麗華大酒店斜對面 本期戶數本期戶數276276景觀規劃設計景觀規劃設計中外園林建設有限公司中外園林建設有限公司銷售進度銷售進度一期售罄，三期一期售

9、罄，三期19#19#樓銷售樓銷售85%85%電梯費電梯費開盤日期開盤日期2010-11-282010-11-28、2011-7-232011-7-23物業費物業費2.002.00元元/平米平米月月本月銷售情況本月銷售情況7 7月總銷月總銷4 4億億車位數車位數地下地下1 1：1.11.1交樓期交樓期一期交房一期交房2011.12.312011.12.31物業管理物業管理山西第一物業服務有限公司山西第一物業服務有限公司采暖方式采暖方式混凝土天棚輻射系統混凝土天棚輻射系統全程代理全程代理合創興業房地產經紀有限公司合創興業房地產經紀有限公司樓層與樓棟數樓層與樓棟數一期為一期為6 6棟棟3333層公寓

10、：層公寓：3 3棟板樓，棟板樓，3 3棟樓為點樓。棟樓為點樓。三期三期bcbc公寓：公寓：16#16#、19#19#樓，樓，6023460234平米酒店平米酒店式公寓。式公寓。銷售價格及銷售策略銷售價格及銷售策略一期整體均價一期整體均價1600016000，三期均價，三期均價1800018000。2011累計銷售年累計銷售1212億，主要以老業主億，主要以老業主/老客戶深耕為主。老客戶深耕為主。對市場評價對市場評價本案商業用地不受限購影響，加上市場消費能力較強，基本到訪客戶都能承受本案三期產品單價及本案商業用地不受限購影響，加上市場消費能力較強，基本到訪客戶都能承受本案三期產品單價及總價，致使

11、本案三期銷售速度極快。總價，致使本案三期銷售速度極快。賣點賣點科技住宅、長風商務區、酒店式服務、高綠化等。科技住宅、長風商務區、酒店式服務、高綠化等。施工進度施工進度一期、三期全部封頂，外立面裝飾中。一期、三期全部封頂，外立面裝飾中。（2 2）項目一期產品推售分析）項目一期產品推售分析1.1.戶型配比戶型配比 萬國城萬國城MOMAMOMA一期六棟樓，三棟點式樓，一期六棟樓，三棟點式樓，三棟板樓，總套數三棟板樓，總套數885885。從右圖可以看出整體一期戶型產品中從右圖可以看出整體一期戶型產品中200200左右、總價在左右、總價在350350萬以內的戶型產品占到一萬以內的戶型產品占到一期總比例的

12、期總比例的66%66%。2.2.價格走勢價格走勢 從左圖我們不難發現萬國城從左圖我們不難發現萬國城MOMAMOMA的價的價格一路上揚，截止今年年初均價已經達到格一路上揚，截止今年年初均價已經達到2 2萬萬元元/。價格一路看漲的主要原因來自于太原房價格一路看漲的主要原因來自于太原房地產市場行情的整體增幅和項目自身工程進地產市場行情的整體增幅和項目自身工程進度帶來的各方利好因素。度帶來的各方利好因素。在此期間項目處于期房銷在此期間項目處于期房銷售階段，當時去化本案一售階段，當時去化本案一期產品的期產品的19%19%左右，完成左右，完成銷售額銷售額5 5億。億。0909年一年受到相關政策年一年受到相

13、關政策影響，項目處于停滯銷影響，項目處于停滯銷售階段，只做展示，通售階段，只做展示，通過線下大量活動蓄客。過線下大量活動蓄客。在第三階段中項目在第三階段中項目 20102010年通過線上媒體年通過線上媒體推廣及線下活動完成推廣及線下活動完成項目一期項目一期50%50%銷售量，銷售量，20102010總銷總銷1313億。億。2011上半年年上半年完成項目一期完成項目一期31%31%的尾盤銷的尾盤銷售，至今一期售，至今一期完全售罄，總完全售罄，總銷銷8 8億。億。3.3.推售節奏推售節奏 萬國城萬國城MOMAMOMA一期產品從一期產品從20082008年年1010月開始銷售至今年年初售罄，期間經歷

14、過月開始銷售至今年年初售罄，期間經歷過0909年相關政策年相關政策調控后，致使項目銷售必須滿足現房條件方可銷售，因此調控后，致使項目銷售必須滿足現房條件方可銷售，因此MOMAMOMA從從0909年至年至1010年項目一直處于年項目一直處于展示階段。展示階段。然而卻恰恰給予萬國城然而卻恰恰給予萬國城MOMAMOMA更充裕的時間深耕客戶資源，通過許多大型的更充裕的時間深耕客戶資源，通過許多大型的“名流圈層名流圈層活動活動”和相關和相關“品牌聯動品牌聯動”讓項目在太原市場獲得更高美譽度和得到客戶的認可，最終促使讓項目在太原市場獲得更高美譽度和得到客戶的認可，最終促使項目銷售價格節節攀升。項目銷售價格

15、節節攀升。2008.102008.1020092009201020102011.72011.720112011（3 3）項目三期）項目三期“bcbc公寓公寓”推售分析推售分析1.1.戶型配比戶型配比 萬國城萬國城MOMAMOMA三期兩棟樓（三期兩棟樓（16#16#、19#19#），），16#16#連帶連帶10#10#酒店，酒店，19#19#連帶連帶3 3層會所，其中層會所，其中19#19#共共276276戶，戶型控制在戶，戶型控制在6021360213。從右圖可以看出整體從右圖可以看出整體19#19#戶型產品中在戶型產品中在6060左右、總價在左右、總價在100100萬左右的戶型產品占到萬左右

16、的戶型產品占到19#19#總比例的總比例的50%50%。60602092091401402.2.推售節奏推售節奏 萬國城萬國城MOMAMOMA三期三期“bcbc公寓公寓”產品于產品于2011年5 5月面世，月面世，7 7月光學美宅樣板間公開，經過不到月光學美宅樣板間公開，經過不到兩個月的蓄客期在兩個月的蓄客期在7 7月月2323日日19#19#開盤，開盤當日銷售開盤，開盤當日銷售19#19#的的85%85%，取得了，取得了4 4億的銷售額，均價達到億的銷售額，均價達到1800018000元元/。值得注意的是，值得注意的是，85%85%的數據統計只限于簽訂購房合同客戶，的數據統計只限于簽訂購房合

17、同客戶，19#19#基本上接近售罄，現已無基本上接近售罄，現已無房源銷售。三期房源銷售。三期“bcbc公寓公寓”16#16#樓將于本年度樓將于本年度9 9月份開盤，預計開盤均價月份開盤，預計開盤均價2000020000元元/，戶型為，戶型為108-200108-200。同時項目的二期公寓產品將于同時項目的二期公寓產品將于“中博會中博會”后動工，預計明年開售，后動工，預計明年開售，6 6棟棟3333層高層。層高層。3.3.客戶統計客戶統計 萬國城萬國城MOMAMOMA三期三期“bcbc公寓公寓”客戶調研中發現客戶調研中發現55%55%的客戶來自項目一期的客戶來自項目一期老業主老業主，35%35%

18、的客戶是從項的客戶是從項目前期目前期已有客戶資源已有客戶資源中篩選深耕而來，再加上中篩選深耕而來，再加上商業用商業用地不限購地不限購的條件，蓄客不到兩個月便可以開盤售罄。的條件，蓄客不到兩個月便可以開盤售罄。啟示：啟示：項目前期蓄客能力及整盤操作配合的重要性；項目前期蓄客能力及整盤操作配合的重要性；老客戶深耕及維護的重要性。老客戶深耕及維護的重要性。從上圖我們可以清楚的看從上圖我們可以清楚的看到在萬國城到在萬國城MOMAMOMA的客源的客源中主要以私營企業主所占中主要以私營企業主所占比例高達比例高達90%90%，可見財富圈，可見財富圈層更集中于私營企業主。層更集中于私營企業主。從上圖我們可以得

19、知萬國從上圖我們可以得知萬國城城MOMAMOMA的客戶中的客戶中85%85%是是以一次性付款的方式購房，以一次性付款的方式購房，且存在很大一部分客戶購且存在很大一部分客戶購買數套。買數套。（4 4）“bcbc公寓公寓”光學美宅樣板間實景圖光學美宅樣板間實景圖（5 5）萬國）萬國MOMAMOMA精裝修標準及智能化系統精裝修標準及智能化系統櫥柜櫥柜電器電器地板地板衛浴、潔具衛浴、潔具門門裝修標準裝修標準愛而朗愛而朗GE/GE/伊萊克伊萊克斯斯竹木地板竹木地板漢斯格雅漢斯格雅/杜杜拉維特拉維特無品牌無品牌70007000元元/外窗系統外窗系統密閉保溫，隔絕太原污染。密閉保溫，隔絕太原污染。外遮陽優化

20、系統外遮陽優化系統自由控制光照度。自由控制光照度。體型外觀系統體型外觀系統建筑外形高效節能。建筑外形高效節能。中水系統中水系統水資源綠色循環，環保節能，生活廢水經處理后可用于園林綠化、水晶用水。水資源綠色循環，環保節能，生活廢水經處理后可用于園林綠化、水晶用水。混凝土天棚輻射系統混凝土天棚輻射系統室溫全年恒定室溫全年恒定20-2620-26。置換式全新風系統置換式全新風系統2424小時流動鮮氧，不悶、不潮、不干燥。小時流動鮮氧，不悶、不潮、不干燥。隔聲降噪系統隔聲降噪系統加厚外墻，隔音地板，全面靜音。加厚外墻，隔音地板，全面靜音。同層排水系統同層排水系統下水道不穿樓板，不易堵塞。下水道不穿樓板

21、，不易堵塞。安防控制系統安防控制系統園區閉路監控系統，周界報警系統，園區電子巡更系統，停車管理系統。園區閉路監控系統，周界報警系統，園區電子巡更系統，停車管理系統。可視對講系統可視對講系統視頻直連物業與鄰居，災情自動報警。視頻直連物業與鄰居，災情自動報警。1.1.裝修標準裝修標準2.2.十大智能系統十大智能系統（6 6）小結）小結項目產品特性：項目產品特性：p 商業用地不限購；商業用地不限購；p bcbc公寓產品以中小面積主打，總價較低，客戶范圍廣；公寓產品以中小面積主打，總價較低，客戶范圍廣；p 科技建筑，產品自身優勢強。科技建筑，產品自身優勢強。項目產品銷售：項目產品銷售：p 一期產品現已

22、售罄，銷售周期兩年多，總銷約一期產品現已售罄，銷售周期兩年多，總銷約2626億；億；p 三期三期19#19#樓銷售樓銷售85%85%，目前總銷約，目前總銷約4 4億；億；p 三期產品中老客戶占到總比例的三期產品中老客戶占到總比例的90%90%；p 三期中客戶三期中客戶85%85%以上一次性付款；以上一次性付款；p 項目快銷的兩大原因：商業用地不限購，中小戶型低總價；項目快銷的兩大原因：商業用地不限購，中小戶型低總價；p 對市場評價：市場消費能力強，財富階層購買力強，太原房地產市場發展對市場評價：市場消費能力強，財富階層購買力強，太原房地產市場發展依然勢頭強勁。依然勢頭強勁。案例二：案例二：摩天

23、石摩天石（1 1）項目基礎信息）項目基礎信息三期：三期：4#4#未售，未售，產品為東戶為產品為東戶為485485 ，西戶為，西戶為310310 。1#7#1#7#均為均為2929層，其中層，其中325325層位平層，層位平層，1&21&2、26&2726&27、28&2928&29為復式層。為復式層。1#1#2#2#3#3#4#4#5#5#6#6#7#7#超五星級酒店綜合體：超五星級酒店綜合體：費爾蒙酒店費爾蒙酒店一期：一期：2#2#、6#6#、7#20107#2010年年8 8月開盤，月開盤，尾盤現剩十幾套。尾盤現剩十幾套。二期：二期：1#1#、3#3#、5#5#現銷售率為現銷售率為80%8

24、0%以以上，目前僅有上，目前僅有1#1#樓樓各樓層產品推出。各樓層產品推出。項目名稱項目名稱摩天石摩天石占地面積占地面積5.65.6萬平方米萬平方米電話電話6977777/69799996977777/6979999建筑面積建筑面積23.1323.13萬平米萬平米開發商開發商山西君聯房地產開發有限公司山西君聯房地產開發有限公司綠化率綠化率46.77%46.77%投資商投資商山西君聯房地產開發有限公司山西君聯房地產開發有限公司建筑規劃設計建筑規劃設計德國歐亞瑟德國歐亞瑟容積率容積率4.134.13承建商承建商歌山建設集團有限公司歌山建設集團有限公司總戶數總戶數318318地理位置地理位置萬柏林濱

25、河西路濱河體育中心東門萬柏林濱河西路濱河體育中心東門(濱濱河西路河西路5151號號)交房標準交房標準半精裝半精裝景觀規劃設計景觀規劃設計德國歐亞瑟德國歐亞瑟銷售進度銷售進度一期尾房十幾套，二期銷售率為一期尾房十幾套，二期銷售率為80%80%，三期未銷售，三期未銷售開盤日期開盤日期2010-11-252010-11-25物業費物業費3.003.00元元/平米平米月月本月銷售情況本月銷售情況車位數車位數1:11:1交樓期交樓期2011-12-312011-12-31物業管理物業管理高力國際高力國際采暖方式采暖方式市政市政全程代理全程代理自銷自銷樓層與樓棟數樓層與樓棟數7 7棟棟2929層，層，30

26、0-800300-800平米戶型。平米戶型。銷售價格及銷售策略銷售價格及銷售策略前期推售以低單價、前期推售以低單價、480480以上的大戶型，確保高回報；后期放量主力景觀戶型以上的大戶型，確保高回報；后期放量主力景觀戶型396396，以高單價、高，以高單價、高總價力爭高回報。總價力爭高回報。對市場評價對市場評價大多數客戶在比較太原高端住宅后，最終認為摩天石是最好的產品。大多數客戶在比較太原高端住宅后，最終認為摩天石是最好的產品。來訪情況及客源分析來訪情況及客源分析來訪平時來訪平時5656組，周末組，周末1515組左右組左右,主要以本地客戶為主。主要以本地客戶為主。賣點賣點地段、汾河景觀、產品戶

27、戶挑空地段、汾河景觀、產品戶戶挑空7 7米空中花園特色米空中花園特色施工進度施工進度1#1#、4#4#到到1515層，其余五棟已封頂，費爾蒙酒店現未動工，預計層，其余五棟已封頂，費爾蒙酒店現未動工，預計20132013年交房年交房（2 2）項目產品推售分析）項目產品推售分析1.1.戶型配比戶型配比2.2.價格分析價格分析該項目根據樓層、景觀資源、地理位置等綜合因素考慮，采用一戶一價；其中該項目根據樓層、景觀資源、地理位置等綜合因素考慮，采用一戶一價；其中3#3#價格價格2#2#價格價格1#1#價格的定價策略是根據客戶心理制定。價格的定價策略是根據客戶心理制定。項目在售均價為項目在售均價為170

28、0017000元元/平米平米目前實體樣板間正處于裝修時期，預計今年目前實體樣板間正處于裝修時期，預計今年9 9月初即可對外展示，屆時項目將整體提價。月初即可對外展示，屆時項目將整體提價。從右圖可以清晰地看到摩天石整盤產品中從右圖可以清晰地看到摩天石整盤產品中300-400300-400為主力戶型，同時擁有一個鮮明的為主力戶型，同時擁有一個鮮明的特點，即戶戶擁有挑高特點，即戶戶擁有挑高7 7米的空中花園。米的空中花園。3.3.推售節奏推售節奏p 一期三棟樓自去年一期三棟樓自去年8 8月份開盤，月份開盤，目前只剩兩套樣板房尾房；目前只剩兩套樣板房尾房；p 二期三棟樓現在銷售率為二期三棟樓現在銷售率

29、為60%60%，但對外宣稱只剩下幾套，可能是但對外宣稱只剩下幾套，可能是由于銷控因素和銷售員的推售技由于銷控因素和銷售員的推售技巧；巧；p 三期三期4#4#未售，但是產品設計已未售，但是產品設計已經出。經出。4.4.客源分析及付款方式客源分析及付款方式p 客源統計：以本地客源為主，占比客源統計：以本地客源為主，占比55%55%；成交客戶中私營業主占比較大，約；成交客戶中私營業主占比較大，約65%65%；無論從明調與暗調的數據及市調過程中對案場來訪客戶的觀察，都可以看出主要到無論從明調與暗調的數據及市調過程中對案場來訪客戶的觀察，都可以看出主要到訪客戶為私營企業主，政務人員一般以后臺操作為主。訪

30、客戶為私營企業主，政務人員一般以后臺操作為主。p 付款方式統計：整體來看一次性和分期付款客戶的比重與按揭貸款客戶的比重均在付款方式統計：整體來看一次性和分期付款客戶的比重與按揭貸款客戶的比重均在50%50%左右。左右。（3 3）樣板間照片）樣板間照片（4 4）摩天石半精裝標準及智能化系統）摩天石半精裝標準及智能化系統1.1.裝修標準裝修標準2.2.智能系統智能系統中央空調中央空調熱水器熱水器門門電梯電梯大金復式中央空調大金復式中央空調AOAO史密斯史密斯意大利意大利GPGP待定待定無智能化系統無智能化系統（5 5）小結）小結項目產品特性：項目產品特性：p山西本地房企開發，且為第一個項目山西本地

31、房企開發，且為第一個項目,品牌實力不足品牌實力不足;p商業用地，不受限購影響；商業用地，不受限購影響；p產品主打汾河景觀，園林配套以小型水榭為主；產品主打汾河景觀，園林配套以小型水榭為主；p挑高挑高7 7米空中花園較受客戶青睞。米空中花園較受客戶青睞。項目產品銷售：項目產品銷售：p項目特色決定其吸引目標客戶群不同，因此客戶選擇的付款方式及項目銷售節奏把控項目特色決定其吸引目標客戶群不同，因此客戶選擇的付款方式及項目銷售節奏把控均有所不同，如項目均有所不同，如項目396396主力景觀戶型銷售主要在項目后期放量；主力景觀戶型銷售主要在項目后期放量；p該項目是本地房企對高端項目的一個成功演繹，半精裝

32、產品均價與全精裝豪宅相抗衡，該項目是本地房企對高端項目的一個成功演繹，半精裝產品均價與全精裝豪宅相抗衡，銷售過程中更加注重考察客戶心理，用產品細節打動客戶。銷售過程中更加注重考察客戶心理，用產品細節打動客戶。p商業用地在規避限購方面具有先行優勢，公寓具有投資居住兩宜性。商業用地在規避限購方面具有先行優勢，公寓具有投資居住兩宜性。案例三：案例三：首開國風上觀首開國風上觀（1 1）項目基礎信息）項目基礎信息項目西地塊項目西地塊1919棟樓為項目二期產棟樓為項目二期產品，均為品，均為23/2423/24層高層，目前尚層高層，目前尚未動工。未動工。項目東地塊項目東地塊1717棟樓為項目一期棟樓為項目一

33、期產品，均為產品，均為23/2423/24層高層，目前層高層，目前一期工程全部開工，正在打樁，一期工程全部開工，正在打樁，20122012年底交房。年底交房。黃色區域內黃色區域內7 7棟樓為棟樓為9 9月份開盤樓座，月份開盤樓座，戶型產品為戶型產品為124164124164，總戶數約，總戶數約12241224戶，價格未定，暫時給出的價戶，價格未定，暫時給出的價格區間在格區間在8000-100008000-10000的區間內。的區間內。項目配套市政公園項目配套市政公園龍城公園龍城公園項目名稱項目名稱首開國風上觀首開國風上觀占地面積占地面積511335511335平方米平方米電話電話5639999

34、/56389995639999/5638999建筑面積建筑面積13800001380000平方米平方米 開發商開發商太原首開龍泰置業有限責任公司太原首開龍泰置業有限責任公司綠化率綠化率45%45%投資商投資商北京首都開發股份有限公司北京首都開發股份有限公司公攤公攤20%20%建筑規劃設計建筑規劃設計阿爾第斯（北京）建筑規劃顧問有限公阿爾第斯（北京）建筑規劃顧問有限公司司締博建筑設計咨詢（上海）有限公司締博建筑設計咨詢（上海）有限公司容積率容積率2.02.0承建商承建商北京城建集團、北京建工集團等北京城建集團、北京建工集團等總戶數總戶數80008000地理位置地理位置龍城大街與太茅路交匯處龍城大

35、街與太茅路交匯處本次開盤戶數本次開盤戶數12241224景觀規劃設計景觀規劃設計阿爾第斯（北京）建筑規劃顧問有限公阿爾第斯（北京）建筑規劃顧問有限公司司銷售進度銷售進度待售待售電梯費電梯費待定待定開盤日期開盤日期2011-92011-9物業費物業費暫無暫無本月銷售情況本月銷售情況展示展示車位數車位數1 1：1 1交樓期交樓期2013-12013-1物業管理物業管理待定待定采暖方式采暖方式市政市政全程代理全程代理北京天鴻卓越房地產經紀有限公司北京天鴻卓越房地產經紀有限公司樓層與樓棟數樓層與樓棟數3636棟棟2323、2424層高層層高層銷售價格及銷售策銷售價格及銷售策略略價格預計在價格預計在80

36、0010000800010000左右，首次開盤推出左右，首次開盤推出12241224戶，目前處于產品展示階段。戶，目前處于產品展示階段。對市場評價對市場評價6.306.30進入外展場，目前不排號，預計進入外展場，目前不排號，預計9 9月底拿到預售證后開盤月底拿到預售證后開盤賣點賣點品牌、地段、景觀、配套品牌、地段、景觀、配套施工進度施工進度目前正在做地基目前正在做地基（2 2）項目一期產品推售分析）項目一期產品推售分析1.1.戶型配比戶型配比首開國風上觀首次開盤推出一期中七棟首開國風上觀首次開盤推出一期中七棟樓，總套數約樓，總套數約12241224套。套。從下圖表中可以看出整體一期戶型中從下圖

37、表中可以看出整體一期戶型中120120-140-140的產品為本次推盤主力戶型。的產品為本次推盤主力戶型。2.2.客源統計客源統計在市調過程中，通過詢問，首開項目在在市調過程中，通過詢問，首開項目在臨時展示期間客源地統計以太原為主，臨時展示期間客源地統計以太原為主，占總來訪量的占總來訪量的95%95%，相關人員解釋是由于，相關人員解釋是由于項目推廣宣傳沒有在地市展開。項目推廣宣傳沒有在地市展開。（3 3）小結）小結項目產品特性：項目產品特性：p項目一期主力戶型項目一期主力戶型120-140120-140；p項目一期推售產品為毛坯，預計價格在項目一期推售產品為毛坯，預計價格在8000-10000

38、/8000-10000/左右，市政公園配套、省實驗中學左右，市政公園配套、省實驗中學等、對中高客戶群有較強吸引力，尤其是外地客戶；等、對中高客戶群有較強吸引力，尤其是外地客戶；p知名房企開發大型住宅項目，品牌對消費者具有較強吸附作用；知名房企開發大型住宅項目，品牌對消費者具有較強吸附作用；項目產品銷售：項目產品銷售：p預計一期產品目標客戶群圈層與合生不同，但應注重項目監控，防止潛在客戶群體流失；預計一期產品目標客戶群圈層與合生不同，但應注重項目監控，防止潛在客戶群體流失；p一期首次開盤推出一期首次開盤推出12241224套房源，預計對中端消費市場具有一定沖擊力；套房源，預計對中端消費市場具有一

39、定沖擊力；p品牌對目標客戶群具有較強吸附作用，建議合生注重項目品牌落地工作；品牌對目標客戶群具有較強吸附作用，建議合生注重項目品牌落地工作；p對市場的認知：自身項目市場前景看好，對市場的認知：自身項目市場前景看好，9 9月份即將開盤的月份即將開盤的7 7棟樓在不準備排號認籌的情棟樓在不準備排號認籌的情況下認為可以取得很好的銷售業績。況下認為可以取得很好的銷售業績。p限購解決方法：通過暗調，置業顧問給出的限購答復是可以以自己兒女或者父母的名義限購解決方法：通過暗調，置業顧問給出的限購答復是可以以自己兒女或者父母的名義購買。購買。案例四：案例四：昌盛雙喜城昌盛雙喜城（1 1）項目基礎信息）項目基礎

40、信息昌盛雙喜城昌盛雙喜城1414棟高棟高層。一期層。一期1#1#、2#2#、5#5#、6#6#、8#8#、9#9#、10#10#樓已封頂；樓已封頂；昌盛雙喜城現昌盛雙喜城現1#2#5#6#8#9#10#1#2#5#6#8#9#10#樓樓105105、110110、130130、150150、180180、204204、288288平米準現房在售。平米準現房在售。商務商務公寓公寓寫寫字字樓樓一期一期二期為二期為11#11#、12#12#、13#13#、15#15#、16#16#，18#18#寫字樓。寫字樓。3 3公館公館65-10765-107平米產平米產品認籌排號中，均品認籌排號中，均價價19

41、00019000元元/平米，平米，認籌金認籌金1010萬元。萬元。二期二期洗浴洗浴中心中心10F10F洗浴中心定制洗浴中心定制銷售。銷售。項目名稱項目名稱昌盛雙喜城昌盛雙喜城占地面積占地面積106667 106667 萬平（萬平（156156畝）畝）電話電話0351-56999990351-5699999建筑面積建筑面積4848萬平方米萬平方米開發商開發商山西大唐雙喜置業有限公司山西大唐雙喜置業有限公司綠化率綠化率4 40%0%投資商投資商中國昌盛中國昌盛容積率容積率3.873.87建筑規劃設計建筑規劃設計中外園林建設有限公司中外園林建設有限公司承建商承建商廣廈建設集團有限公司廣廈建設集團有限

42、公司景觀規劃設計景觀規劃設計海南京創國際建筑設計研究有限公司海南京創國際建筑設計研究有限公司銷售進度銷售進度一期尾房近百套一期尾房近百套二期年底開盤（大戶型比重提二期年底開盤（大戶型比重提高）高）3 3公館蓄客中，預計年底開盤公館蓄客中，預計年底開盤（小面積蓄客，大面積直售）（小面積蓄客，大面積直售）地理位置地理位置小店親賢北街小店親賢北街9 9號（親賢街和并州路交匯號（親賢街和并州路交匯處）處）銷售價格銷售價格精裝精裝1600016000元元/，小戶型，小戶型1500015000元元/，大戶型大戶型2000020000元元/折后折后1800018000元元/開盤日期開盤日期2009-8-28

43、2009-8-28工程進度工程進度1#2#5#6#8#9#1#2#5#6#8#9#10#10#樓已經封頂樓已經封頂銷售數據銷售數據年任務年任務12-1512-15億，月完成銷售億，月完成銷售額額80008000萬萬-1-1億億車位數車位數內設地下停車場、復式停車位內設地下停車場、復式停車位 車位配比：車位配比：1:1.2 1:1.2 物業費物業費2.802.80元元/平米平米月月按揭銀行按揭銀行中國農業銀行中國農業銀行,交通銀行交通銀行物業公司物業公司 戴德梁行房地產咨詢有限公司戴德梁行房地產咨詢有限公司全程代理全程代理紅橋左右紅橋左右價格變動價格變動期間提價兩次，一次期間提價兩次，一次100

44、01000，一，一次次15001500對市場評價對市場評價本案主打城市核心高端住宅，銷售模式趨向平緩銷售，項目銷售情況和對市場的信心較好本案主打城市核心高端住宅，銷售模式趨向平緩銷售，項目銷售情況和對市場的信心較好客源分析客源分析日來訪客戶達日來訪客戶達3030組以上，購房客戶中私企老板占較大比例組以上，購房客戶中私企老板占較大比例重點事項重點事項20102010年一位客戶以年一位客戶以1.21.2億元一次性付款購買臨建設路億元一次性付款購買臨建設路1010層商鋪層商鋪）（2 2）項目一期產品推售分析）項目一期產品推售分析1.1.戶型配比戶型配比 昌盛雙喜城一期七棟高層，戶型：昌盛雙喜城一期七

45、棟高層，戶型：105-105-288288。從右圖可以看出整體一期戶型產品中從右圖可以看出整體一期戶型產品中105105、111111的戶型，總價在的戶型，總價在200200萬左右的戶型萬左右的戶型產品占到一期總比例的產品占到一期總比例的58%58%。F3F3F4F4A2A2E4E4昌盛雙喜城一期戶型昌盛雙喜城一期戶型2.2.價格走勢價格走勢 從下方的價格走勢圖可以看到昌盛雙喜城的銷售價格一路上揚，其中存在有有兩從下方的價格走勢圖可以看到昌盛雙喜城的銷售價格一路上揚，其中存在有有兩次明顯提價，一次次明顯提價，一次10001000、一次、一次15001500，使自身項目的均價拔高到，使自身項目的

46、均價拔高到1800018000元元/。同時雙喜城在價格策略上主要采用打折的手段，其折扣力度非常大，是所有高端同時雙喜城在價格策略上主要采用打折的手段，其折扣力度非常大，是所有高端住宅項目中最大的，普通客戶一次性付款可以拿到住宅項目中最大的，普通客戶一次性付款可以拿到9 9折的優惠，更多關系客戶甚至都可折的優惠，更多關系客戶甚至都可以拿到以拿到8.58.5折的優惠。折的優惠。蓄客期，昌盛雙喜城在此蓄客期，昌盛雙喜城在此期間主打晉商之家，積累期間主打晉商之家，積累了較多客源，其中以個體了較多客源，其中以個體老板比例居多。老板比例居多。正式開盤銷售后，昌盛正式開盤銷售后，昌盛雙喜城成功轉換多數客雙喜

47、城成功轉換多數客源，并且在源，并且在20102010年上調年上調售價。售價。在持續銷售過程中昌在持續銷售過程中昌盛雙喜城展開了多類盛雙喜城展開了多類活動，保持在業內的活動，保持在業內的影響力，但在影響力，但在8 8月后月后受星河灣影響較大。受星河灣影響較大。2011昌盛再年昌盛再次上調銷售價次上調銷售價格，對大戶型格，對大戶型尾盤進行促銷尾盤進行促銷3.3.推售節奏推售節奏 昌盛雙喜城一期產品從昌盛雙喜城一期產品從2002009 9年年5 5月開始蓄客銷售，在項目銷售過程中進行兩次提價，目前月開始蓄客銷售，在項目銷售過程中進行兩次提價，目前一期七棟高層均為現房，剩余一期七棟高層均為現房，剩余1

48、00100套左右，其中以套左右，其中以105105、111111平米左右小戶型為主。平米左右小戶型為主。距離昌盛雙喜城正式開盤銷售將近兩年，兩年期間銷售共銷售距離昌盛雙喜城正式開盤銷售將近兩年，兩年期間銷售共銷售800800余套，其銷售模式趨于余套，其銷售模式趨于平緩。平緩。目前昌盛雙喜城目前昌盛雙喜城3 3公館均開始進入蓄客階段，其中公館項目中大戶型已經開始直接銷售。公館均開始進入蓄客階段，其中公館項目中大戶型已經開始直接銷售。2008.2008.5 52009.82009.8202010102011.72011.720112011.3.3在昌盛雙喜城一期銷售過程中，在昌盛雙喜城一期銷售過程

49、中，客戶一次性付款購房比例超過了客戶一次性付款購房比例超過了半數，而分期付款比例僅占半數，而分期付款比例僅占9%9%。事實證明：事實證明：高端住宅銷售中，一高端住宅銷售中，一次性付款和按揭付款為主要付款次性付款和按揭付款為主要付款方式。方式。昌盛雙喜城主打城市核心豪宅、晉商昌盛雙喜城主打城市核心豪宅、晉商底蘊住宅，在銷售過程中，受到私營底蘊住宅，在銷售過程中，受到私營業主的歡迎。業主的歡迎。分析推理：分析推理：調查表明政府人員在繁華調查表明政府人員在繁華市區選擇住宅幾率高于其他區域，選市區選擇住宅幾率高于其他區域，選擇高端樓盤時也傾向于城市核心區域。擇高端樓盤時也傾向于城市核心區域。4.4.客

50、戶分析客戶分析（3 3）昌盛雙喜城精裝修標準及智能化系統）昌盛雙喜城精裝修標準及智能化系統1.1.裝修標準裝修標準-40004000元元/平米平米2.2.智能系統智能系統p 大廳：地面鋪貼高檔天然進口石材；墻面主材為高檔天然進口石材；天花為輕鋼龍骨大廳：地面鋪貼高檔天然進口石材；墻面主材為高檔天然進口石材；天花為輕鋼龍骨石膏板造型吊頂石膏板造型吊頂。p 電梯：電梯門套為高檔石材，地面鋪高檔地轉；墻面為高檔墻磚；天花為輕鋼龍骨石電梯：電梯門套為高檔石材，地面鋪高檔地轉；墻面為高檔墻磚；天花為輕鋼龍骨石膏板造型吊頂膏板造型吊頂；電梯為奧蒂斯或同檔次品牌電梯電梯為奧蒂斯或同檔次品牌電梯。p 室內地板

51、：室內地板：實木復合地板，配木地腳線；墻面為高級乳膠漆；天花為高級乳膠漆實木復合地板，配木地腳線；墻面為高級乳膠漆；天花為高級乳膠漆。p 門：門：鋼制戶門，配韓國鋼制戶門，配韓國“凱特曼凱特曼”牌電子鎖牌電子鎖；市內為復合木門，配高檔門鎖；廚房陽市內為復合木門，配高檔門鎖；廚房陽臺為鋁合金門臺為鋁合金門。p 窗戶：鍍窗戶：鍍LOW-ELOW-E膜中空玻璃膜中空玻璃。p 櫥房：櫥房：HTHHTH牌櫥柜一套，廚房電器西門子牌櫥柜一套，廚房電器西門子，MOENMOEN洗菜盆及名牌冷熱水混合龍頭洗菜盆及名牌冷熱水混合龍頭。p 開關：開關：施奈德奇勝或同檔次品牌開關面板施奈德奇勝或同檔次品牌開關面板。p

52、 一卡通系統，集停車管理、門禁管理等社區服務為一體一卡通系統，集停車管理、門禁管理等社區服務為一體。p 法式新風系統、除塵系統法式新風系統、除塵系統。（4 4）小結）小結項目產品特性：項目產品特性：p105-110105-110平米戶型占平米戶型占一期產品一期產品5050%以上，據調查二期大戶型比例提高；以上，據調查二期大戶型比例提高；p產品推售模式以平緩為主，主要以線下活動等方式進行蓄客；產品推售模式以平緩為主，主要以線下活動等方式進行蓄客；p3 3公館產品其酒店式公寓服務對于項目一期老業主吸引力較大，公館產品其酒店式公寓服務對于項目一期老業主吸引力較大，且會所及且會所及3 3公館的公館的物

53、業服務由知名長安俱樂部經營。物業服務由知名長安俱樂部經營。項目產品銷售：項目產品銷售：p線下活動對項目推售有較大線下活動對項目推售有較大作用，項目注重滯銷戶型的蓄客。，項目注重滯銷戶型的蓄客。p一期交房項目品質未達客戶要求，產品設計、施工需注重細節；一期交房項目品質未達客戶要求，產品設計、施工需注重細節；p案場設置及銷售人員的精神狀態會影響客戶的購房欲望，應注重銷售人員精神狀案場設置及銷售人員的精神狀態會影響客戶的購房欲望，應注重銷售人員精神狀態的把控。態的把控。p值得關注的是一期尾盤滯銷戶型以值得關注的是一期尾盤滯銷戶型以105105和和111111戶型為主，證明太小戶型面積的產戶型為主，證

54、明太小戶型面積的產品在高端住宅項目中不應占很大比例，客戶承認度低。品在高端住宅項目中不應占很大比例，客戶承認度低。案例五：案例五：星河灣星河灣（1 1）項目基礎信息）項目基礎信息項目名稱項目名稱星河灣星河灣占地面積占地面積8378083780平方米平方米 電話電話72666667266666建筑面積建筑面積213639.30213639.30平米平米開發商開發商星河灣地產星河灣地產綠化率綠化率48%48%投資商投資商星河灣地產星河灣地產公攤公攤10%10%15%15%建筑規劃設計建筑規劃設計太原市建筑設計研究院太原市建筑設計研究院容積率容積率2.552.55承建商承建商中建三局建設工程股份有限

55、公司中建三局建設工程股份有限公司總戶數總戶數40004000地理位置地理位置小店星河西路小店星河西路8 8號（龍城大街南側、號（龍城大街南側、濱河東路以東、平陽路以西）濱河東路以東、平陽路以西）本期戶數本期戶數644644景觀規劃設計景觀規劃設計太原市建筑設計研究院太原市建筑設計研究院銷售進度銷售進度一期尾盤一期尾盤200200余套余套開盤日期開盤日期第一次第一次2010.8.192010.8.19交樓期交樓期第一次第一次2011.9.302011.9.30物業管理物業管理星河灣物業管理星河灣物業管理物業費物業費3.003.00元元/平米平米月月車位數車位數住宅住宅99389938泊；商業泊；

56、商業305305泊；學校泊；學校23 23 泊泊樓層與樓棟數樓層與樓棟數一期一期1818棟棟2424、2525層高層層高層全程代理全程代理上海房屋銷售公司上海房屋銷售公司采暖方式采暖方式獨立供暖獨立供暖銷售價格及銷售策略銷售價格及銷售策略目前樓王目前樓王15/16/17/1815/16/17/18號樓號樓35000420003500042000元元/對市場評價對市場評價限購令對本案的銷售有促進作用限購令對本案的銷售有促進作用付款方式付款方式一次性一次性/按揭按揭賣點賣點星河灣品牌星河灣品牌/精裝修精裝修/園林園林/配套配套施工進度施工進度一期全部封頂一期全部封頂,其中其中1 1號園號園9 9月

57、底交房月底交房,2,2號園正在做外立面裝飾號園正在做外立面裝飾.1.1.星河灣星河灣2 2號園戶型配比號園戶型配比2.2.價格分析價格分析產品價格整體較高，一期產品價格整體較高，一期1 1號園均號園均價達到價達到2200022000元元/，其中在售的，其中在售的2 2號園樓王號園樓王15#15#、16#16#、17#17#、18#18#價價格為格為35000-4200035000-42000元元/。3.3.客源分析客源分析截止到截止到20102010年春節統計年春節統計68%68%為太原本為太原本地籍客戶，主要為企業家及高管。地籍客戶，主要為企業家及高管。從右圖非常明了的可以看到從右圖非常明了

58、的可以看到300300平米以下平米以下戶型占到總比例的戶型占到總比例的56%56%，這為本案的戶型，這為本案的戶型產品設計提供了一個很好的關鍵范圍，產品設計提供了一個很好的關鍵范圍，相當于界定了山西高端住宅項目戶型范相當于界定了山西高端住宅項目戶型范圍提供了參考。圍提供了參考。101011119 91212131314141515161617171818在售樓座示意圖一期在售樓座示意圖一期2 2號園號園p 1 1號園銷售完畢，現在推售號園銷售完畢，現在推售2 2號園其中號園其中9#9#、10#10#、11#11#低層沒有，高層可選；低層沒有，高層可選；p 12#12#、13#13#、14#14

59、#銷售完畢；銷售完畢；p 15#15#、16#16#、18#18#還有部分可選樓層；還有部分可選樓層；p 17#17#只有兩三套尾房、現總共不到只有兩三套尾房、現總共不到200200套，剩余戶型以套，剩余戶型以260260左右居多。左右居多。（2 2）推售情況）推售情況（3 3）星河灣精裝修標準及智能化系統）星河灣精裝修標準及智能化系統廚房廚房西門子西門子中央空調中央空調日立日立燃氣熱水器燃氣熱水器日本林內日本林內衛浴衛浴杜拉維特杜拉維特/GlobeGlobe馬桶馬桶TOTOTOTO電梯電梯日立日立監測系統監測系統紅外監測系統紅外監測系統(品牌未知品牌未知)地板等木制品地板等木制品星河灣自有公

60、司星河灣自有公司1.1.裝修標準裝修標準2.2.智能系統智能系統p 新風系統新風系統p 主臥緊急按鈕主臥緊急按鈕p 全社區安全門禁系統全社區安全門禁系統（4 4）小結）小結項目產品特性：項目產品特性：p 項目一期產品項目一期產品300300以內戶型占比超一半；以內戶型占比超一半；p 品牌地位、園林藝術、精裝工藝及物業服務成為其主要價格支撐；品牌地位、園林藝術、精裝工藝及物業服務成為其主要價格支撐；項目產品銷售：項目產品銷售：p1 1號園售罄，號園售罄，2 2號園所剩房源不足號園所剩房源不足200200套，剩余戶型以套，剩余戶型以260260、290290平米戶型居多，但不排除平米戶型居多，但不

61、排除在下半年推出新品的可能；在下半年推出新品的可能；p對市場的態度：對市場的態度：銷售人員認為限購對產品銷售影響不大，限購反而促進了產品的銷售；銷售人員認為限購對產品銷售影響不大，限購反而促進了產品的銷售；p對限購的辦法：依然是建議客戶以子女身份購買；對限購的辦法：依然是建議客戶以子女身份購買；p68%68%客源為太原籍客戶，主要注重因素在于品牌、園林及精裝設計。客源為太原籍客戶，主要注重因素在于品牌、園林及精裝設計。p項目啟示：項目啟示：p項目與合生存在直接競爭關系，應緊密監控其推售情況，防止大批目標客戶群流失；項目與合生存在直接競爭關系，應緊密監控其推售情況，防止大批目標客戶群流失；p充分

62、注重品牌落地工作，合生在產品設計時要注重園林設計、精裝標準、物業服務；充分注重品牌落地工作，合生在產品設計時要注重園林設計、精裝標準、物業服務；p地源性客戶對項目認可會影響項目銷售，應充分重視本地客群的積累。地源性客戶對項目認可會影響項目銷售，應充分重視本地客群的積累。案例六：案例六：萬達公館萬達公館二期為二期為B1B1組團與組團與B2B2組團，組團，共八棟均為豪宅共八棟均為豪宅.B1B1組團為組團為5#5#、6#6#、7#7#、8#8#已經售完已經售完B2B2組團為組團為1#1#、2#2#、3#3#、4#4#，現只推售，現只推售3#3#1#1#2#2#3#3#4#4#5#5#6#6#7#7#

63、8#8#（1 1）項目基礎信息）項目基礎信息一期一期6 6棟為普棟為普宅及不夜城宅及不夜城商業，現已商業，現已現房，且完現房，且完全售罄；其全售罄；其余萬達商業、余萬達商業、酒店、寫字酒店、寫字樓正在動工。樓正在動工。三期為八棟豪宅，現規劃未出。三期為八棟豪宅，現規劃未出。項目名稱項目名稱萬達公館萬達公館占地面積占地面積373335.20373335.20平方米平方米電話電話3177777/31888883177777/3188888建筑面積建筑面積150150萬平方米萬平方米開發商開發商大連萬達集團股份有限公司大連萬達集團股份有限公司綠化率綠化率30%30%投資商投資商大連萬達集團股份有限公

64、司大連萬達集團股份有限公司地理位置地理位置杏花嶺解放北路與北大街交杏花嶺解放北路與北大街交匯處龍潭公園東匯處龍潭公園東建筑規劃設計建筑規劃設計太原市建筑設計研究院太原市建筑設計研究院容積率容積率3.673.67承建商承建商中國建筑第二工程局有限公司中國建筑第二工程局有限公司景觀規劃設計景觀規劃設計太原市建筑設計研究院太原市建筑設計研究院銷售進度銷售進度一期及二期一期及二期B1B1組團推售完畢，組團推售完畢，二期二期B2B2組團現推組團現推3#3#，三期產，三期產品現未問世品現未問世物業費物業費1.291.29元元/平米平米月月開盤日期開盤日期2010-5-302010-5-30車位數車位數地下

65、地下交樓期交樓期 B1 B1組團組團2011年6 6月交房，月交房，B2B2組組團團20132013年交房年交房物業管理物業管理太原萬達廣場有限公司太原萬達廣場有限公司采暖方式采暖方式集中供暖集中供暖樓層與樓棟數樓層與樓棟數一期住宅總高一期住宅總高3333層，一二層為底商，戶型層，一二層為底商，戶型90-19090-190平方米。二期平方米。二期8 8棟高層，棟高層，B1B1組團組團3131層，層，B2B2組組團團3838層層銷售價格及銷售策略銷售價格及銷售策略B1B1組團銷售完畢，組團銷售完畢，B2B2組團下那只推售組團下那只推售3#3#，其中，其中B1B1組團西戶組團西戶13000-140

66、00,13000-14000,東戶東戶16000170001600017000，B2B2組團西單元組團西單元1400014000，東單元，東單元18000190001800019000對市場評價對市場評價認為限購因素是影響項目銷售進度主要因素，對市場認可度較低認為限購因素是影響項目銷售進度主要因素，對市場認可度較低賣點賣點地段、城市綜合體、龍潭公園景觀資源，品牌吸附力較強地段、城市綜合體、龍潭公園景觀資源，品牌吸附力較強施工進度施工進度5#5#、6#6#、7#7#、8 8*20102010年年6 6月交房，月交房，1#1#、2#2#、3#3#、4#20134#2013年交房年交房（2 2）項目

67、產品推售分析）項目產品推售分析1.1.戶型配比戶型配比2.2.配價形式配價形式樓棟樓棟 位置位置東單元東單元西單元西單元B1B1組團（組團（5#6#7#8#5#6#7#8#）16000-1700016000-1700013000-1400013000-14000B2B2組團（組團（1#2#3#4#1#2#3#4#）18000-1900018000-190001400014000該項目該項目B2B2組團整體均價比組團整體均價比B1B1組團高組團高15001500元左右元左右其中東單元平均提價其中東單元平均提價20002000左右（東單元靠近龍潭公園，景觀資源好），西單元提價左右（東單元靠近龍潭公

68、園，景觀資源好），西單元提價10001000元左右元左右從右圖可以看出萬達公館從右圖可以看出萬達公館B2B2區戶型產區戶型產品單一，且均在品單一，且均在300300以上，完全打破以上，完全打破了星河灣提供的主力戶型面積范圍，了星河灣提供的主力戶型面積范圍，此原因也是致使其銷售緩慢的原因。此原因也是致使其銷售緩慢的原因。3.3.推售節奏推售節奏共分三期推售：共分三期推售：p 一期一期為東邊為東邊6 6棟普宅，現已銷售完畢，其棟普宅，現已銷售完畢，其銷售情況火爆；銷售情況火爆；p 二期二期為萬達公館為萬達公館8 8棟豪宅，分為棟豪宅，分為B1B1組團與組團與B2B2組團開發，其中組團開發，其中B1

69、B1組團為組團為5#6#7#8#5#6#7#8#現現已銷售完畢，已銷售完畢，B2B2組團現只推售組團現只推售3#3#，戶型，戶型為為300300和和360360；p 三期三期為項目南部為項目南部8 8棟高層豪宅，現在規劃棟高層豪宅，現在規劃待定。待定。4.4.客源分析客源分析p 本地客戶占比較大本地客戶占比較大p 資產上億私營業主比重較大資產上億私營業主比重較大p 客戶付款方式按揭比重稍大客戶付款方式按揭比重稍大5.5.工程進度工程進度B1B1區全部封頂，正在做外裝，區全部封頂，正在做外裝，且實體樣板間即將開放。且實體樣板間即將開放。B2B2區區3#4#3#4#樓地上樓地上1515層層（3 3

70、）萬達公館精裝修標準及智能化系統）萬達公館精裝修標準及智能化系統1.1.裝修標準裝修標準-60006000元元/公共部分公共部分精裝修精裝修外立面裝飾外立面裝飾干掛石材到頂干掛石材到頂,部分玻璃幕墻部分玻璃幕墻,鋁合金空調百頁鋁合金空調百頁/金屬金屬格柵格柵外墻保溫外墻保溫擠塑保溫板保溫擠塑保溫板保溫單元入口裝飾單元入口裝飾石材金屬構架造型石材金屬構架造型擠塑保溫板保溫擠塑保溫板保溫屋面裝飾屋面裝飾現澆混凝土結合金屬型材現澆混凝土結合金屬型材/燈箱燈箱/石材石材裝飾線腳裝飾線腳電梯廳及走電梯廳及走廊裝飾廊裝飾首層首層/標準層標準層地面鋪設高檔拼花石材地面鋪設高檔拼花石材;墻面天然石材墻面天然石

71、材與鏡面相結合與鏡面相結合,天華藝術吊頂天華藝術吊頂電梯廳墻電梯廳墻/地面國產拋光磚地面國產拋光磚;走廊墻面涂料天棚石膏板吊走廊墻面涂料天棚石膏板吊頂乳膠漆頂乳膠漆,石材電梯門套石材電梯門套電梯轎箱電梯轎箱地面高檔石材拼花墻面采用石材與蝕地面高檔石材拼花墻面采用石材與蝕刻不銹鋼相結合刻不銹鋼相結合;天花藝術吊頂天花藝術吊頂,裝飾燈裝飾燈具具大堂大堂樓地面裝飾樓地面裝飾采用天然石材拼花采用天然石材拼花地面米黃石材地面米黃石材墻面裝飾墻面裝飾采用天然石材和鏡面相結合采用天然石材和鏡面相結合墻面米黃色轉墻面米黃色轉天棚裝飾天棚裝飾天花藝術吊頂天花藝術吊頂,高級裝飾燈具高級裝飾燈具輕鋼龍骨天棚石膏板吊

72、頂乳輕鋼龍骨天棚石膏板吊頂乳膠漆或其他藝術吊頂膠漆或其他藝術吊頂樓梯間樓梯間樓地面裝飾樓地面裝飾彩色水泥地面結合地磚彩色水泥地面結合地磚/石材石材(二層至地二層至地下下)墻面裝飾墻面裝飾墻面乳膠漆墻面乳膠漆墻面乳膠漆墻面乳膠漆天棚裝飾天棚裝飾天棚乳膠漆天棚乳膠漆天棚乳膠漆天棚乳膠漆欄桿欄桿樓梯欄桿樓梯欄桿木扶手鐵藝欄桿木扶手鐵藝欄桿木扶手鐵藝欄桿木扶手鐵藝欄桿空調板裝飾空調板裝飾金屬格柵金屬格柵2.2.智能系統智能系統室內精裝修標準室內精裝修標準室內燈具室內燈具筒燈筒燈,燈帶燈帶,射燈射燈(客廳客廳,餐廳餐廳,臥室主燈不配置臥室主燈不配置)廚房設備廚房設備器具器具水槽水槽(SMEG)SMEG)

73、龍頭龍頭(SEMG)SEMG)櫥柜及臺面櫥柜及臺面櫥柜意大利櫥柜意大利MITONMITONSMEGSMEG油煙機油煙機SMEGSMEG灶具灶具(燃氣灶具燃氣灶具,歐洲知名品牌歐洲知名品牌)SMEGSMEG電烤箱電烤箱(歐洲知名品牌歐洲知名品牌)SMEGSMEG微波爐微波爐(歐洲知名品牌歐洲知名品牌)SMEGSMEG消毒柜消毒柜(歐洲知名品牌歐洲知名品牌)SMEGSMEG雙開門冰箱雙開門冰箱(歐洲知名品牌歐洲知名品牌)SMEGSMEG垃圾處理器垃圾處理器(歐洲知名品牌歐洲知名品牌)非直飲凈水器非直飲凈水器(國產高檔品牌國產高檔品牌)衛生間設備衛生間設備龍頭龍頭主衛龍頭主衛龍頭,次衛龍頭次衛龍頭,

74、保姆龍頭保姆龍頭,主客衛淋浴房花灑主客衛淋浴房花灑,主主衛長浴盆龍頭和花灑衛長浴盆龍頭和花灑(漢斯格雅漢斯格雅,冷熱水混水龍頭冷熱水混水龍頭)工工人房為人房為TOTOTOTO或同等檔次的或同等檔次的)潔具潔具面盆面盆,坐便坐便(杜拉維特杜拉維特)()(工人衛生間為工人衛生間為TOTOTOTO或同等檔或同等檔次的次的)浴缸浴缸浴缸浴缸(杜拉維特杜拉維特,漢斯格雅漢斯格雅)五金五金廁紙架廁紙架,毛巾架等毛巾架等(高端品牌高端品牌)浴霸浴霸帶排氣功能浴霸帶排氣功能浴霸(國內高端品牌國內高端品牌)燈具燈具功能功能(筒燈筒燈,射燈等射燈等)及效果燈具等及效果燈具等門門卡門裝甲門卡門裝甲門無智能化系統無智

75、能化系統（4 4）小結）小結項目產品特性：項目產品特性：p 項目二期豪宅產品戶型均在項目二期豪宅產品戶型均在300300以上；以上；p 地段及湖景因素是支撐起價格的主要因素；地段及湖景因素是支撐起價格的主要因素；p 城市綜合體的開發為其豪宅帶來得天獨厚的配套資源；城市綜合體的開發為其豪宅帶來得天獨厚的配套資源；項目產品銷售：項目產品銷售：p豪宅豪宅B1B1區已于區已于20102010年售罄，年售罄，B2B2區目前只對外開放區目前只對外開放3#3#樓；樓；p對市場的態度：對市場的態度：銷售人員認為限購對產品銷售影響巨大，限購導致市場冷淡，銷售人員認為限購對產品銷售影響巨大，限購導致市場冷淡，項目

76、銷售滯銷；項目銷售滯銷；p項目推廣宣傳目前區域平緩，暫時不準備大規模進行線上推廣宣傳；項目推廣宣傳目前區域平緩，暫時不準備大規模進行線上推廣宣傳；案例七：案例七：茂業天地茂業天地茂業天地茂業天地（1 1）業態介紹）業態介紹5A5A寫字樓寫字樓五星級酒店五星級酒店高尚住宅高尚住宅茂業百貨茂業百貨購物中心購物中心體體 育育 路路親親 賢賢 街街產品業態產品業態產權產權建筑面積建筑面積高檔住宅高檔住宅出讓出讓157900.37157900.37步行街步行街出讓出讓72267226酒店公寓酒店公寓出讓出讓18585.318585.3寫字樓寫字樓出讓出讓/租賃租賃83609.2783609.27百貨百貨

77、自持招商自持招商104537.51104537.51購物中心購物中心自持招商自持招商126629.09126629.09酒店酒店自持經營自持經營43007.5843007.58茂業天地相關經營指標簡述茂業天地相關經營指標簡述茂業天地除住宅和社區商業街出讓外，更大茂業天地除住宅和社區商業街出讓外，更大一部分產品以自持形態出現。同時，茂業天一部分產品以自持形態出現。同時，茂業天地的高端住宅產品打造的是華北住宅地標建地的高端住宅產品打造的是華北住宅地標建筑的超高層筑的超高層58F58F的建筑，總高的建筑，總高1 12 23 35 56 67 7（2 2）高尚住宅戶型配比）高尚住宅戶型配比項目名稱樓座

78、套數單層戶數標準層復式層層高/總高（M）樓層套內面積獨棟建面樓層建筑面積高級公寓7號樓143一梯四戶2-36F256.06*2 139.08*221709.138-40F2771.33.1/130.06號樓143一梯四戶2-36F256.06*2 139.08*221709.138-40F2771.33.1/130.0住宅5號樓128一梯四戶2-32F256.06*2 139.08*2 19228.0634-36F2771.33.1/1303號樓136一梯四戶2-34F256.06*2 139.08*2 20468.5836-38F2771.33.1/1302號樓136一梯四戶2-34F256

79、.06*2 139.08*2 20468.5836-38F2771.33.1/1301號樓王145一梯三戶2-48F357.97*2 267.99*1 35642.4550-52F3330.26 3.1/167.2合計6棟樓827套139225.8717186.76案例八：案例八：復地東山國際復地東山國際概述概述:復地東山國際項目整體處于項目品牌展示階段，其產品包括復地東山國際項目整體處于項目品牌展示階段，其產品包括1010棟棟1111層層洋房，以及洋房，以及6868棟別墅，戶型面積在棟別墅，戶型面積在300500300500，主要以法式建筑風格立足，主要以法式建筑風格立足市場。市場。據了解，

80、次地塊為復地集團在東山開發項目第一地塊，后續還將會有據了解，次地塊為復地集團在東山開發項目第一地塊，后續還將會有六塊土地得到開發。六塊土地得到開發。物業類型物業類型主力戶型主力戶型()銷售均價銷售均價銷售現狀銷售現狀銷售特征銷售特征推盤計劃推盤計劃客源統計客源統計付款方式付款方式賣點賣點萬國城萬國城MOMAMOMA3333層公寓層公寓60-14060-1401800018000bcbc公寓公寓19#19#在售在售受政策影受政策影響三期先響三期先于二期銷于二期銷售售bcbc公寓公寓16#16#私營企業私營企業主為主主為主一次性為一次性為主主科技建筑科技建筑/地段地段萬達公館萬達公館3838層高端

81、層高端住宅住宅300/360300/36016000160003#3#在售在售基本停基本停滯滯,B2,B2區只區只對外開放對外開放3#3#維持現狀維持現狀私營企業私營企業主為主主為主按揭為主按揭為主地段地段/配配套套/精裝精裝/湖景湖景摩天石摩天石2929層公寓層公寓39639617000170001#1#在售在售主力戶型主力戶型開始逐漸開始逐漸放量放量維持現狀維持現狀-一次性為一次性為主主景觀景觀/挑挑空花園空花園/現房實景現房實景昌盛雙喜昌盛雙喜城城2828層高端層高端住宅住宅1101101600016000一期尾盤一期尾盤及及3 3公館公館平緩銷售平緩銷售進度進度,年均年均銷售任務銷售任

82、務12-1512-15億億3 3公館下公館下半年開盤半年開盤私營企業私營企業主為主主為主一次性為一次性為主主地段地段/園園林林/精裝精裝/物業物業/建建筑風格筑風格星河灣星河灣2525層高端層高端住宅住宅260260樓王均價樓王均價38000380002 2號園尾號園尾盤盤200200套套左右左右一期即將一期即將交房交房,樓王樓王樣板間即樣板間即將開放將開放維持現狀維持現狀私營企業私營企業主為主主為主按揭為主按揭為主首開國風首開國風上觀上觀2424層住宅層住宅120-140120-1408000-10008000-1000一期中一期中7 7棟即將開棟即將開售售一期分批一期分批次在一年次在一年內

83、放量內放量9 9月份推月份推售一期中售一期中7 7棟樓棟樓-品牌品牌/地地段段/規劃規劃茂業天地茂業天地3838層高端層高端住宅住宅139/256139/256-復地東山復地東山國際國際別墅別墅/洋洋房房-品牌展示品牌展示數字化售數字化售樓處樓處-品牌品牌/法法式建筑式建筑四、市調總結四、市調總結特點總結：特點總結：p目前太原高端住宅市場上快銷產品以目前太原高端住宅市場上快銷產品以300300以內的戶型為主；以內的戶型為主；p綜合統計，目前高端項目成交客戶統計中以私營企業主為主，且超過一半的客戶一次綜合統計，目前高端項目成交客戶統計中以私營企業主為主，且超過一半的客戶一次性付款，個別樓盤比例更

84、高；性付款，個別樓盤比例更高；p開發商品牌成為各高端樓盤主打的項目賣點，除摩天石和雙喜城外；開發商品牌成為各高端樓盤主打的項目賣點，除摩天石和雙喜城外；p各高端樓盤都占據地段、景觀的有利因素，因此項目產品細節成為了決定客戶購買的各高端樓盤都占據地段、景觀的有利因素，因此項目產品細節成為了決定客戶購買的主要因素；主要因素；p預計今年各高端項目放量產品處于中等水平。預計今年各高端項目放量產品處于中等水平。本案啟示：本案啟示：p 產品設計上產品設計上270270、180180、160160的戶型是非常合理的調整，可以滿足項目快銷的宗旨；的戶型是非常合理的調整，可以滿足項目快銷的宗旨；p 在品牌宣傳的同時，我們應該注重產品細節的打造和宣傳，因為目前財富階層高端住在品牌宣傳的同時，我們應該注重產品細節的打造和宣傳，因為目前財富階層高端住宅項目選擇余地大，客戶更看重品牌開發及產品細節；宅項目選擇余地大，客戶更看重品牌開發及產品細節；p 客群的選頂及拓展上，針對主要客群私營企業主舉辦多場次大中型的蓄客活動，針對客群的選頂及拓展上，針對主要客群私營企業主舉辦多場次大中型的蓄客活動，針對潛在政務人員客戶，巧妙結合身份要求，制定特殊接待流程，舉辦小型圈層活動蓄客。潛在政務人員客戶，巧妙結合身份要求，制定特殊接待流程，舉辦小型圈層活動蓄客。ENDEND