1、區域市場篇區域市場篇MARKETMARKET項目定位篇項目定位篇A C T U A L I T YA C T U A L I T Y.思源優勢篇思源優勢篇M A R K E T I N GM A R K E T I N G營銷推廣篇營銷推廣篇O R I E N T A T I O NO R I E N T A T I O N區域市場篇區域市場篇MARKETMARKET區域市場研究區域市場研究區域市場現狀特征區域市場現狀特征區域市場供給分析區域市場供給分析 區域市場樣本分析區域市場樣本分析 區域市場界定區域市場界定 未來規劃發展分析未來規劃發展分析 玉泉路玉泉路長安街長安街南三環延長線南三環延長

2、線西二環西二環本案本案六里橋六里橋為更準確地研究項目所在地區的市為更準確地研究項目所在地區的市場情況，了解競爭項目的詳細信息，場情況，了解競爭項目的詳細信息，以本項目為中心，以時間距離作為以本項目為中心，以時間距離作為參照，對本項目所在區域的范圍做參照，對本項目所在區域的范圍做一界定：一界定：西至玉泉路、東至西二環、北至長西至玉泉路、東至西二環、北至長安街、南至南三環安街、南至南三環 區域市場界定區域市場界定針對本項目，在界定的區域內，本次分析研究樣本的選取原則為目前市場上正在針對本項目，在界定的區域內，本次分析研究樣本的選取原則為目前市場上正在銷售的住宅項目（含住宅、公建立項）和部分典型但已

3、售罄項目，具體項目包括：銷售的住宅項目（含住宅、公建立項）和部分典型但已售罄項目，具體項目包括：麗水蓮花麗水蓮花華潤華潤廣安門項目廣安門項目順馳藍調順馳藍調萬科紫臺萬科紫臺新興年代新興年代中堂中堂金泰城麗灣金泰城麗灣萬年花城萬年花城遠洋山水遠洋山水萬科中糧假日風景萬科中糧假日風景在在售售項項目目售售罄罄項項目目天鴻美域天鴻美域珠江峰景珠江峰景華凱花園華凱花園順馳藍調順馳藍調本案本案麗水蓮花麗水蓮花華潤廣安門項目華潤廣安門項目金泰城麗灣金泰城麗灣新興年代新興年代中堂中堂假日風景假日風景萬年花城萬年花城遠洋山水遠洋山水珠江峰景珠江峰景萬科紫臺萬科紫臺華凱花園華凱花園天鴻美域天鴻美域競爭項目競爭項目

4、售罄項目售罄項目長途客運樞紐：長途客運樞紐：西客站、六里橋長途汽車站、蓮花池長途汽車站、麗澤橋長途汽車站四通八達；西客站、六里橋長途汽車站、蓮花池長途汽車站、麗澤橋長途汽車站四通八達；交通暢捷：交通暢捷：環線、橫向快行路和三條地鐵線（環線、橫向快行路和三條地鐵線（9 9、1010、1414）、組成立體交通網絡，都市生活瞬間）、組成立體交通網絡，都市生活瞬間切換；切換；公主墳、馬連道、西奧、麗澤橋等公主墳、馬連道、西奧、麗澤橋等板塊優勢互補，板塊優勢互補，共同提升區域城市價值；共同提升區域城市價值；大區域人文環境突出：大區域人文環境突出：公園、大學、黨政機關聚集；公園、大學、黨政機關聚集；小區域

5、體現城鄉結合部特征：小區域體現城鄉結合部特征：客運樞紐帶來的人員混雜使小區域呈現雜亂的城鄉集合部狀態。客運樞紐帶來的人員混雜使小區域呈現雜亂的城鄉集合部狀態。區域市場現狀特征區域市場現狀特征地鐵地鐵9 9號線、地鐵號線、地鐵1010號線二期工程已開工，六里橋西站為號線二期工程已開工，六里橋西站為9 9、1010號線換乘站，號線換乘站，20102010年底建成通車，年底建成通車，1414號線預計于號線預計于20152015年通車。年通車。區域未來發展規劃區域未來發展規劃六里橋西站六里橋西站1010號線號線9 9號線號線1414號線號線六里橋商圈將被打造成以商務為核心的新區，并帶動周邊地區的全面發

6、展六里橋商圈將被打造成以商務為核心的新區，并帶動周邊地區的全面發展六里橋商圈，包含了麗澤路商務區、西客站南廣場文化辦公區、西三環商業帶、太平橋時尚六里橋商圈，包含了麗澤路商務區、西客站南廣場文化辦公區、西三環商業帶、太平橋時尚休閑區四個部分，面積約休閑區四個部分，面積約1313平方公里。商圈擁有蓮花池、金中都城墻等金文化遺跡，又薈萃平方公里。商圈擁有蓮花池、金中都城墻等金文化遺跡，又薈萃了中國戲曲學院、八一電影制片廠、中華書局等現代人文機構；商圈建有了中國戲曲學院、八一電影制片廠、中華書局等現代人文機構；商圈建有150150萬平方米的公建萬平方米的公建規模，商業經營檔次較高，形成集酒店、辦公、

7、購物、餐飲、娛樂、文化、教育于一體的商規模，商業經營檔次較高，形成集酒店、辦公、購物、餐飲、娛樂、文化、教育于一體的商務、休閑、居住環境務、休閑、居住環境 。根據豐臺區根據豐臺區“十一五十一五”時期商貿業發展規劃，政府對以往略顯零亂的商業分布，進時期商貿業發展規劃，政府對以往略顯零亂的商業分布，進行了統一規劃、布局。未來，豐臺區將全面提升兩大商貿區，即行了統一規劃、布局。未來，豐臺區將全面提升兩大商貿區，即六里橋綜合商貿區六里橋綜合商貿區、大紅門服裝商貿區，目前的小區域內的雜亂局面會有所改善。大紅門服裝商貿區，目前的小區域內的雜亂局面會有所改善。供應量分析供應量分析項目項目總規模（萬平方米）已

8、售套數（套）已售面積(萬平方米)未售套數（套）潛在規模(萬平方米)麗水蓮花27120713.86923829華潤廣安門項目210021金泰城麗灣22108210.0972511順馳藍調國際2216222.13490萬年花城2006267110.047127580中堂452362.4387031新興年代72102.12900萬科紫臺135248.6874230假日風景4192010.738335023遠洋山水1309189105.32429470合計5285282125721257265.4319265.431923412341175175數據來源：北京房地產交易管理網根據對競爭區域內供應量調查

9、可以看出，目前競爭的住宅項目總規模約根據對競爭區域內供應量調查可以看出，目前競爭的住宅項目總規模約528528萬平方米，萬平方米，競爭產品當期競爭產品當期開盤銷售部分已售出規模約有開盤銷售部分已售出規模約有265265.4.4萬平方米，萬平方米，未售面積未售面積87.687.6萬平方米萬平方米;另外，區域內住宅的潛在規模另外，區域內住宅的潛在規模約有約有175175萬平方米。萬平方米。數據來源：北京房地產交易管理網項目項目建筑面積建筑面積建筑形式建筑形式綠化率綠化率容積率容積率主力戶型主力戶型華潤廣安門項目21萬平方米板樓35%3.840-160平米麗水蓮花27萬平方米塔樓，板樓20%3.51

10、39、148、157平米三居萬年花城200萬平方米塔樓、板樓30%2.697-104平米兩居假日風景41萬平方米板樓30%1.9697平米兩居、133平米三居遠洋山水130萬平方米板塔結合 32.50%380-120平米兩居順馳藍調國際22萬平方米板樓、塔樓50%2.860、70平米一居109平米兩居150、160平米三居中堂45萬平方米板樓35%2.75110平米二居 規劃指標分析規劃指標分析數據來源：思源市場研究部項目項目建筑面積建筑面積建筑形式建筑形式綠化率綠化率容積率容積率主力戶型主力戶型金泰城麗灣22萬平方米板塔結合34%2.525060平米一居80120平米二居120140平米三居

11、新興年代7.4萬平方米板樓43%390平米左右二居萬科紫臺13萬平方米板樓30%2.5170平米三居華凱花園24萬平方米板樓30%2.4790-120二居、124-165三居天鴻美域70萬平方米板樓35%1.92110、120平米兩居150平米三居珠江峰景33萬平方米板樓、塔樓、板塔結合30%2.7100-130平米二居、三居數據來源：思源市場研究部 85%85%的項目規模超過的項目規模超過2020萬平米，萬平米，20-29.920-29.9萬和萬和5050萬以上區間較多，以中大盤規模為主萬以上區間較多，以中大盤規模為主,分別達到了分別達到了 39%39%和和23%23%；半數以上項目的容積率

12、在半數以上項目的容積率在22.9922.99之間。之間。數據來源：思源市場研究部 建筑形式多為板樓和板塔；建筑形式多為板樓和板塔；多采用現代主義建筑風格，立面采用面磚或面磚配合涂料。多采用現代主義建筑風格，立面采用面磚或面磚配合涂料。建筑形式分析建筑形式分析項目項目樓梯形式樓梯形式外立面處理外立面處理建筑風格建筑風格華潤廣安門項目板樓面磚、石材_麗水蓮花塔樓，板樓現代主義萬年花城塔樓、板樓涂料北美風情假日風景 板樓面磚、涂料新古典主義、哥特復興式遠洋山水板塔結合面磚、涂料現代主義中堂板樓墻磚、鋁板哥特復興式新興年代板樓石材、磚面簡約現代主義順馳藍調國際板樓、塔樓面磚、涂料德意現代化金泰城麗灣板

13、塔結合瓷磚簡潔現代的美式風格萬科紫臺板樓涂料新古典 主義華凱花園板樓面磚現代主義天鴻美域板樓面磚、玻璃、金屬現代主義珠江峰景板樓、塔樓、板塔結合石材、涂料歐式數據來源：思源市場研究部項目項目產品配比產品配比一居室一居室二居室二居室三居室三居室四居室四居室其他戶型其他戶型面積范面積范圍圍配比配比面積范圍面積范圍配比配比面積范圍面積范圍配比配比面積范圍面積范圍配比配比面積范圍面積范圍配比配比假日風景（假日風景（CC地塊）地塊）78-9778-9760%60%118-133118-13340%40%萬年花城萬年花城55-5955-5930%30%97-10497-10460%60%13213210%

14、10%新興年代新興年代606010%10%90-10090-10070%70%135-185135-18520%20%遠洋山水遠洋山水606020%20%80-12080-12045%45%15015025%25%1801805%5%2002005%5%中堂中堂656545.8%45.8%11011043.8%43.8%13513510.6%10.6%順馳藍調國際順馳藍調國際57-7657-7616%16%79-11279-11228%28%127-231127-23153%53%1771773%3%華凱花園華凱花園46-5546-5516%16%90-12090-12036%36%124-1

15、65124-16544%44%170-223170-2233%3%185-350185-3501%1%萬科紫臺萬科紫臺152-189152-18985%85%193-200193-20015%15%*藍色標示部分為各項目主力戶型藍色標示部分為各項目主力戶型 戶型配比分析戶型配比分析數據來源：思源市場研究部 目前區域內在售的住宅項目目前區域內在售的住宅項目均不受均不受“9090平米以下戶型平米以下戶型”占占 70%70%的限制的限制 一居室至三居室一居室至三居室是區域內項目的主要戶型，四居及躍層供給較少；是區域內項目的主要戶型，四居及躍層供給較少；二居室是供給量最大的戶型，二居室是供給量最大的戶

16、型，主力面積在主力面積在8012080120平米之間，但平米之間，但9090平米以下二居室所平米以下二居室所 占比例較小占比例較小；一居室的主力面積在一居室的主力面積在46654665平米之間，平米之間，三居室的主力面積在三居室的主力面積在118165118165平米之間平米之間。戶型配比結論戶型配比結論十三個樣板項目中交房標準僅有十三個樣板項目中交房標準僅有萬科紫臺和珠江峰景為精裝修萬科紫臺和珠江峰景為精裝修，其他均其他均 為毛坯交房；為毛坯交房；萬科紫臺裝修標準約為萬科紫臺裝修標準約為20002000元元/平米；平米；珠江峰景裝修標準約為珠江峰景裝修標準約為15001500元元/平米。平米

17、。裝修情況分析裝修情況分析項目項目電梯品牌電梯品牌供暖系統供暖系統智能化設施智能化設施麗水蓮花高級合資品牌集中對講系統萬年花城奧克斯集中,散熱器首層設對講主機，對講分機附帶緊急報警按鈕假日風景 合資品牌集中,地板輻射遠洋山水SIGMA(星瑪)集中.散熱器可視對講系統，紅外報警系統順馳藍調國際奧迪斯或東芝或同檔次產品集中,散熱器可視對講系統.求助按鈕,電子巡更,節點攝像,紅外線防越墻、停車庫管理系統中堂永大集中.地板輻射四期規劃中未最終確定金泰城麗灣廣州日立集中,地板輻射彩色可視對講門禁、閉路電視監控、周界防范系統、智能停車管理系統等新興年代/集中紅外遠控萬科紫臺日立集中,地板輻射門禁系統華凱花

18、園東芝集中,散熱器智能IC卡停車管理系統,可視對講門禁系統,緊急求助報警按鈕天鴻美域華升富士達集中,地板輻射對講防盜、窗磁防盜報警、電視監控、燃氣報警、車輛出入、停車管理監控、水、電、氣表具遠程抄收計量珠江峰景廣州日立集中可視對講系統、閉路電視監控 樓宇設備標準樓宇設備標準數據來源：思源市場研究部各項目均采用合資品牌電梯，如日立、東芝等；均采用集中取暖方式，采暖形式向地板輻射轉變；智能化方面，可視對講系統.求助按鈕,電子巡更,節點攝像,紅外線防越墻、停車庫管理系統項目名稱項目名稱 開盤時間開盤時間在售住宅產在售住宅產品總規模品總規模 在售產品在售產品總套數總套數到目前銷售到目前銷售周期（月）周

19、期（月）已售面積已售面積（平方米）（平方米）已銷售套數已銷售套數月均銷月均銷售套數售套數銷售價格銷售價格（元（元/平米）平米）遠洋山水遠洋山水2003-12-1130000010136487532429189191 16800中堂中堂2007-7-152438723652438723647 11800萬年花城萬年花城2004-4-207139929542447104719267211 14500順馳藍調順馳藍調 國際國際2005-5-15213500167131213000162252 20000麗水蓮花麗水蓮花2006-6-14181334158918138692120767 18500金泰

20、城麗灣金泰城麗灣2006-9-16105564110715100970108272 20000假日風景假日風景2007-5-2618582212707107383920131 14500新興年代新興年代2007-12-546294500121000210210 16672 銷售情況分析銷售情況分析數據來源：思源市場研究部、北京房地產交易管理網 區域市場在售項目中檔區域市場在售項目中檔銷售均價主要在銷售均價主要在16800-1850016800-18500元元/平米；平米；本月本月5 5日開盤、位于四環沙窩橋的日開盤、位于四環沙窩橋的新興年代開盤均價新興年代開盤均價1700017000元元/平米

21、平米。銷售價格分析銷售價格分析分類分類項目名稱項目名稱 月均銷售套數月均銷售套數30-60套中堂47 順馳藍調國際52 60-100套麗水蓮花67 金泰城麗灣72 100-200套遠洋山水191 萬科中糧假日風景131 200套以上新興年代210 萬年花城211 目前區域內典型項目的月均銷售速度為目前區域內典型項目的月均銷售速度為115115套套/月月銷售速度分析銷售速度分析數據來源：思源市場研究部、北京房地產交易管理網小區名稱小區名稱所屬年份所屬年份戶型戶型戶型面積戶型面積()樓層樓層朝向朝向裝修情況裝修情況單價單價(元元/)總價總價(萬元萬元)威爾夏大道05年四居兩室兩廳兩衛13013/2

22、2南北精裝16154 210麗水蓮花07年二居707/28東南中裝修15000 105朗琴園03年兩室一廳一衛10125/29西北精裝16139 163格調05年三室兩廳兩衛1382/23南北精裝15942 220遠見名苑02年兩居8818/24正東精裝15909 140蓮花晴園03年二室一廳一衛9410/22正西精裝11702 110蝶翠華庭03年三室一廳一衛14022/30南北精裝16429 230依蓮軒03年三居1338/25南北中裝修13910 185純粹建舍04年三居1198/15東南精裝15714 187馨蓮茗園03年一居6711/25東 精裝14925 100華凱花園06年三室兩

23、廳兩衛1254/11南北精裝18800 235蓮香園 06年三室二廳兩衛14219/24西南簡裝12676 180橙色年代04年一室一廳一衛6220/24正東毛坯13710 85蓮馨嘉園02年三居14311/24南北中裝修13986 200頤源居03年三室兩廳兩衛13413/16南北精裝26119 350保利欣苑03年二居892/9南北精裝12360 110莊維多摩市02年兩室兩廳一衛1165/9東南精裝13017 151豐益城市花園00年二居852/12西中裝修11176 95盛鑫嘉園03年三室二廳一衛10319/22西南精裝12330 127望園東里03年三居13012/24南向中裝修11

24、154 145區域二手房銷售價格區域二手房銷售價格 目前區域二手房目前區域二手房銷售均價主要在銷售均價主要在14500-1650014500-16500元元/平米；平米；數據來源：思源市場研究部價格區間項目名稱物業費（元/平米）2元以下珠江峰景1.98遠洋山水2.2(板樓)1.9(塔樓)萬年花城2.12(板樓)1.97(塔樓)2-2.49麗水蓮花2.3中堂2.29遠洋山水2.2(板樓)1.9(塔樓)華凱花園2.46天鴻美域22.52.99假日風景（C地塊）2.6新興年代2.5藍調國際2.8萬科紫臺2.97樣板項目中有樣板項目中有46%46%的項目物業費處于的項目物業費處于2 2元元2.492.

25、49元元/平米平米之間之間。區域住宅項目物業費分析區域住宅項目物業費分析數據來源：思源市場研究部區域市場篇區域市場篇MARKETMARKET項目定位篇項目定位篇A C T U A L I T YA C T U A L I T Y.思源優勢篇思源優勢篇M A R K E T I N GM A R K E T I N G營銷推廣篇營銷推廣篇O R I E N T A T I O NO R I E N T A T I O N項目定位篇項目定位篇A C T U A L I T YA C T U A L I T Y項目定位項目定位項目現狀分析項目現狀分析 項目客群定位項目客群定位 項目市場定位項目市場定

26、位 項目項目SWOTSWOT分析分析 項目價格定位項目價格定位 本項目地處豐臺區盧溝橋鄉小井村，本項目地處豐臺區盧溝橋鄉小井村，位于西三環與四環之間；位于西三環與四環之間；北側緊鄰六里橋客運主樞紐及京石高北側緊鄰六里橋客運主樞紐及京石高速公路；速公路；東側緊鄰西三環；東側緊鄰西三環；西側為規劃地鐵環三環西側為規劃地鐵環三環1010號線貫通的號線貫通的萬豐路。萬豐路。萬豐路萬豐路西西三三環環豐臺北路豐臺北路路路京京石石高高速速公公六里橋六里橋麗澤橋麗澤橋項目位置項目位置 項目現狀分析項目現狀分析南至規劃馬連道南至規劃馬連道路路萬豐路萬豐路西西三三環環豐臺北路豐臺北路路路京京石石高高速速公公南馬連

27、道路南馬連道路八一廠西路八一廠西路人民村南路人民村南路益豐苑益豐苑六里橋六里橋麗澤橋麗澤橋東至西局規劃小區東至西局規劃小區（益豐苑）（益豐苑）北至人民村南北至人民村南路路西至規劃八一廠西西至規劃八一廠西路路注：虛線標注路為規劃路注：虛線標注路為規劃路項目規劃四至項目規劃四至項目規劃總用地項目規劃總用地5.555.55萬平米，總建筑面積萬平米，總建筑面積17.917.9萬平方萬平方米米,位于西三環外，東側連接西局規劃小區（益豐苑）位于西三環外，東側連接西局規劃小區（益豐苑），建成后將形成該區域的標志性居住新區，改善原，建成后將形成該區域的標志性居住新區，改善原有居住環境。有居住環境。序號序號指標

28、指標數量數量/比例比例1占地面積5.55萬2總建筑面積17.9萬3居住建筑面積13.7萬4建筑控高60m5容積率2.56綠地率32%7總戶數1345戶8戶型面積90(140)30%10主力戶型二居、三居項目經濟技術指標項目經濟技術指標目前項目的北邊界已搭建起圍墻，北側市政路人民村西路東側路段已開通，西側路段仍處于施工階段。目前項目的北邊界已搭建起圍墻，北側市政路人民村西路東側路段已開通，西側路段仍處于施工階段。地塊現狀地塊現狀項目的西側也已搭建起圍墻，西側市政路八一廠西路處于開工修建階段。項目的西側也已搭建起圍墻，西側市政路八一廠西路處于開工修建階段。項目東側及南側為亟待拆建的舊建筑，目前居住

29、人群較為混雜，環境臟、亂、差。項目東側及南側為亟待拆建的舊建筑，目前居住人群較為混雜，環境臟、亂、差。項目位于京西六里橋區域，周邊配套非常完善：項目位于京西六里橋區域，周邊配套非常完善：生活配套：生活配套：蘇寧電器、國美電器蘇寧電器、國美電器2 2家、華堂商場、易初蓮花超市、安安市場、迪斯康特購物廣場、家、華堂商場、易初蓮花超市、安安市場、迪斯康特購物廣場、億客隆服裝商品市場、億客隆商城、豐臺第一百貨商城、美克美家、東方家園等；億客隆服裝商品市場、億客隆商城、豐臺第一百貨商城、美克美家、東方家園等；文化配套：文化配套：豐臺十二中、豐臺七中、首都經貿大學、紀家廟小學、中國戲曲學院、萬柳園小學、豐

30、臺十二中、豐臺七中、首都經貿大學、紀家廟小學、中國戲曲學院、萬柳園小學、首都醫科大學、醫大附中、光明外語學校等眾多學校云集，另外還有豐臺文化館、豐臺區電影院、首都醫科大學、醫大附中、光明外語學校等眾多學校云集，另外還有豐臺文化館、豐臺區電影院、區圖書館、青少年劇場等文化配套；區圖書館、青少年劇場等文化配套；醫療配套醫療配套 ：第三醫院，京西醫院，第三醫院，京西醫院，307307醫院，麗澤醫院，電力醫院等；醫院，麗澤醫院，電力醫院等；商務金融配套：商務金融配套：近近2020家銀行遍布周圍，家銀行遍布周圍，5 5家郵局，數十家加油站；家郵局，數十家加油站；娛樂配套：娛樂配套：錢柜、可樂恩等錢柜、可

31、樂恩等KTVKTV場所，酒店場所，酒店4 4家，黃記煌、青年餐廳、金山城火鍋等餐飲場所。家，黃記煌、青年餐廳、金山城火鍋等餐飲場所。項目周邊配套項目周邊配套本案本案周邊商業周邊商業本案本案周邊學校周邊學校本案本案本案本案周邊醫院周邊醫院周邊銀周邊銀行行本案本案周邊餐飲、酒店周邊餐飲、酒店周邊加油站周邊加油站本案本案u公路交通：公路交通：北側距離六里橋直線距離僅北側距離六里橋直線距離僅600600米，車行距離也僅為米，車行距離也僅為1 1公里；公里；南側距離麗澤橋不足南側距離麗澤橋不足2 2公里公里；西三環、西四環及京石高速公路西三環、西四環及京石高速公路形成出行的最便利公路交通體系。形成出行的

32、最便利公路交通體系。萬豐路萬豐路西西三三環環豐臺北路豐臺北路路路京京石石高高速速公公六里橋六里橋麗澤橋麗澤橋項目交通現狀項目交通現狀u軌道交通：軌道交通：地鐵地鐵9 9號線、號線、1010號線及號線及1414號線號線交匯于六里橋區域，尤其是規劃交匯于六里橋區域，尤其是規劃中的中的9 9號線，建成后將設站點于號線，建成后將設站點于南馬連道，為將來社區業主的出南馬連道，為將來社區業主的出行提供了最為便利的條件。行提供了最為便利的條件。六里橋西六里橋西南馬蓮道南馬蓮道十號線十號線九號線九號線十四號線十四號線本案本案九號線九號線十四號線十四號線十號線十號線本案本案9 9號線共設號線共設1414個站點，

33、起于郭公莊，終于白個站點，起于郭公莊，終于白石橋站，途經豐臺科技園、豐臺火車站、石橋站，途經豐臺科技園、豐臺火車站、南馬蓮道路站、南馬蓮道路站、六里橋西、六里橋六里橋西、六里橋、北京西、北京西客站、軍事博物館等站客站、軍事博物館等站1010號線二期路設車站座，其中換乘站號線二期路設車站座，其中換乘站座，起于勁松站南端，終止于萬柳站西側。座，起于勁松站南端，終止于萬柳站西側。途經蓮花池西路、途經蓮花池西路、六里橋西六里橋西、西局、首經貿、西局、首經貿大學、草橋、大紅門、宋家莊、潘家園等站大學、草橋、大紅門、宋家莊、潘家園等站1414號線的初步規劃為西起盧溝橋，向東經北號線的初步規劃為西起盧溝橋，

34、向東經北京南站等地至勁松松榆北路地區，然后向北京南站等地至勁松松榆北路地區，然后向北途徑朝陽公園等地，終點設在望京地區。具途徑朝陽公園等地，終點設在望京地區。具體線位站點位置仍正在研究中，具體方案尚體線位站點位置仍正在研究中，具體方案尚未最終確定未最終確定優勢（優勢（strengthstrength）保利地產企業實力，品牌效應；優越地理位置；完善的區域配套；道路交通系統的進一步完善（規劃路的修建）；三線合一的軌道交通；北側公園,近距離享受園林景觀。劣勢（劣勢（weaknessweakness）周邊衛生環境差；緊鄰長途車站，導致周邊人員混雜；70%小戶型政策對戶型的限制較大；戶型設計存在部分不合

35、理性。機會機會(opportunity)(opportunity)08年奧運會帶來的城市發展機會；未來豐臺區整體規劃將重點發展該區域;近期區域內房產供應量較少；70%的小戶型控制政策，同類競爭項目較少。威脅（威脅（threatthreat）相關金融政策對房地產市場的限制；奧運過后房地產市場的不穩定性因素。項目項目SWOTSWOT分析分析市場政策對項目的影響市場政策對項目的影響銀發銀發20072007452452號號 文件中，對于文件中，對于“嚴格住房消費貸款管理嚴格住房消費貸款管理”中的有關問題補充通知包括如下內容：中的有關問題補充通知包括如下內容：一、以借款人一、以借款人家庭（包括借款人、配

36、偶及未成年子女）家庭（包括借款人、配偶及未成年子女）為單位認定房貸次數。為單位認定房貸次數。二、對于已利用銀行貸款購買首套自住房的家庭，如其二、對于已利用銀行貸款購買首套自住房的家庭，如其人均住房面積低于當地平均水平人均住房面積低于當地平均水平，再次向商業銀再次向商業銀行申請住房貸款的，行申請住房貸款的，可比照首套自住房貸款政策執行可比照首套自住房貸款政策執行，但借款人應當提供當地房地產管理部門依據房屋但借款人應當提供當地房地產管理部門依據房屋登記信息系統出具的家庭住房總面積查詢結果。當地人均住房平均水平以統計部門公布上年度數據為準。登記信息系統出具的家庭住房總面積查詢結果。當地人均住房平均水

37、平以統計部門公布上年度數據為準。其他均按第二套房貸執行。其他均按第二套房貸執行。三、已利用住房公積金貸款購房的家庭，再次向商業銀行申請住房貸款的，按前款規定執行。已利用住房公積金貸款購房的家庭，再次向商業銀行申請住房貸款的，按前款規定執行。以上政策的確立，嚴格了第二套房貸款條件，此證詞從很大程度上抑制了投資客群，另外還有相當一以上政策的確立，嚴格了第二套房貸款條件，此證詞從很大程度上抑制了投資客群，另外還有相當一部分考慮借助銀行貸款實現住房升級換代愿望的家庭也將受到很大沖擊，甚至有可能放棄購房打算。部分考慮借助銀行貸款實現住房升級換代愿望的家庭也將受到很大沖擊，甚至有可能放棄購房打算。是是07

38、07年政府、銀行對房地產市場的一記重錘。年政府、銀行對房地產市場的一記重錘。奧運會對北京樓市而言是一柄雙刃劍，一方面極大的刺激了北京房價的飚升，奧運會對北京樓市而言是一柄雙刃劍，一方面極大的刺激了北京房價的飚升，另一方面越臨近奧運會開幕，越接近市場的盲點：另一方面越臨近奧運會開幕，越接近市場的盲點：整個社會的關注熱點將逐漸轉向奧運會本身，同時，由于一切都要為奧運讓路，種整個社會的關注熱點將逐漸轉向奧運會本身，同時，由于一切都要為奧運讓路，種種政策的限制對于市場推廣宣傳造成阻力，對地產營銷至關重要的戶外、網絡、短信等種政策的限制對于市場推廣宣傳造成阻力，對地產營銷至關重要的戶外、網絡、短信等推廣

39、渠道都會受限，項目銷售很可能在此期間面臨停滯局面，另外，整體房地產市場的推廣渠道都會受限，項目銷售很可能在此期間面臨停滯局面，另外，整體房地產市場的價格走勢也成為問號，市場的穩定性將有待考驗。價格走勢也成為問號，市場的穩定性將有待考驗。20082008奧運會對項目的影響奧運會對項目的影響打破常規，調整思路打破常規，調整思路提到定位，常規的做法是由市場定位來引導客群定位，提到定位，常規的做法是由市場定位來引導客群定位，但本案因為產品但本案因為產品已定，因此要從目標客群著手，考慮整體市場定位！已定，因此要從目標客群著手，考慮整體市場定位！關于項目定關于項目定位位 在房地產領域 我們一直在幫助客戶成

40、功思源代理西區項目思源代理西區項目萬科中糧假日風景萬科中糧假日風景萬科紫臺萬科紫臺金隅山墅金隅山墅熙府桃園熙府桃園觀瀾國際觀瀾國際曙光花園曙光花園四季美景四季美景通過對區域購房人群樣本分析：通過對區域購房人群樣本分析：客群多居住在中關村、五棵松、公主墳及海淀等區域，所占比例高達客群多居住在中關村、五棵松、公主墳及海淀等區域，所占比例高達39%39%，其次為豐臺區，占到，其次為豐臺區，占到了了15%15%，宣武區、西城區和石景山分別為，宣武區、西城區和石景山分別為10%10%、6%6%、5%5%，另外外省市購房人群比例達，另外外省市購房人群比例達9%9%；客群客群工作工作區域中區域中35%35%

41、的客戶來自中關村、五棵松、公主墳及海淀其他區域，其次為豐臺區，占到的客戶來自中關村、五棵松、公主墳及海淀其他區域，其次為豐臺區，占到了了12%12%，此外西城、，此外西城、復興門、宣武區復興門、宣武區分別為分別為9%9%、7%7%、9%9%。區域購房人群居住、工作區域分析區域購房人群居住、工作區域分析數據來源：思源市場研究部從年齡上來看，實際成交客戶年齡多集中在從年齡上來看，實際成交客戶年齡多集中在26-3526-35歲這個區間，比例為歲這個區間，比例為42%42%，其次為，其次為35-4535-45歲之間，比歲之間，比 例為例為38%38%，主力客戶群年齡在，主力客戶群年齡在26-4526-

42、45歲之間，總比例為歲之間，總比例為80%80%；從家庭構成來看，成交最多的客戶類型為三口之家，比例為從家庭構成來看，成交最多的客戶類型為三口之家，比例為45%45%，其次則為兩口之家，比例為，其次則為兩口之家，比例為30%30%。區域購房人群年齡、家庭結構分析區域購房人群年齡、家庭結構分析數據來源：思源市場研究部從教育程度來看，多數客戶的學歷較高，本科及本科以上能占到從教育程度來看，多數客戶的學歷較高，本科及本科以上能占到76%76%，低學歷客群只占到，低學歷客群只占到3%3%，高，高文化水平決定了客戶的高品位追求；文化水平決定了客戶的高品位追求；從所在行業來看，最多的是在金融、保險、其次是

43、從所在行業來看，最多的是在金融、保險、其次是IT IT業移動通訊、醫療衛生和建筑、設計、裝潢類業移動通訊、醫療衛生和建筑、設計、裝潢類行業。行業。區域購房人群學歷、行業分布分析區域購房人群學歷、行業分布分析數據來源：思源市場研究部 從家庭收入看，從家庭收入看，75%75%的客戶家庭年收入均在的客戶家庭年收入均在7-307-30萬元，消費能力相對較高，對價格的承萬元，消費能力相對較高，對價格的承 受能力較高；受能力較高；從所在職務來看，普通職員和中層管理者共占從所在職務來看，普通職員和中層管理者共占73%73%，為購房的主力客群。，為購房的主力客群。區域購房人群家庭收入、職務分析區域購房人群家庭

44、收入、職務分析數據來源：思源市場研究部區域購房人群付款方式、置業次數分析區域購房人群付款方式、置業次數分析從付款方式看，從付款方式看，73%73%的客戶選擇按揭購房，的客戶選擇按揭購房，27%27%的客戶選擇一次性付款，因此區域內大的客戶選擇一次性付款，因此區域內大多客戶以貸款方式購房；多客戶以貸款方式購房；從置業次數看，從置業次數看，61%61%的客戶是首次置業，的客戶是首次置業，39%39%的客戶是多次置業。的客戶是多次置業。數據來源：思源市場研究部從置業用途來看，從置業用途來看，59%59%的客戶置業目的為居住，的客戶置業目的為居住，40%40%的客戶置業目的為居住并考慮的客戶置業目的為

45、居住并考慮投資，僅有投資，僅有1%1%的客戶為純投資。的客戶為純投資。區域購房人群置業用途分析區域購房人群置業用途分析數據來源：思源市場研究部 區域客群年齡段主要在區域客群年齡段主要在26-4526-45歲歲 家庭結構主要為家庭結構主要為3 3口或口或2 2口之家口之家 學歷較高，多為本科或本科以上學歷較高，多為本科或本科以上 原居住區域及工作區域主要集中在海淀、豐臺、西城、宣武四區，并有一定比例的外省原居住區域及工作區域主要集中在海淀、豐臺、西城、宣武四區，并有一定比例的外省市客群市客群 所在行業較為復雜，以政府管理部門、金融、保險行業為主，其次是建筑、設計、裝潢所在行業較為復雜，以政府管理

46、部門、金融、保險行業為主，其次是建筑、設計、裝潢類行業、類行業、IT IT業移動通訊和金融業業移動通訊和金融業 職務多為普通職員或中層管理者職務多為普通職員或中層管理者 收入較穩定收入較穩定,有一定的購買能力有一定的購買能力多數為首次置業，并選擇按揭方式購房多數為首次置業，并選擇按揭方式購房 以自住為主要目的以自住為主要目的區域購房人群特征分析區域購房人群特征分析西區知識型精英、家庭觀念較強、關心政治、時事的對西部區域有著依戀情結的客西區知識型精英、家庭觀念較強、關心政治、時事的對西部區域有著依戀情結的客群將會是本項目的主力消費群群將會是本項目的主力消費群 客群定位客群定位核心區域核心區域西至

47、西四環，東至西二環，北至北三環，南至三四環區域金融街區域中關村區域輻射區域輻射區域西單區域南三環至四環區域石景山區本案目標客群分布情況本案目標客群分布情況中央部委公檢法機構醫院軍隊金融機構教育機構外地經商人員中關村IT公司職員通訊行業從業人員其他區域白領本案目標客群行業分布本案目標客群行業分布區域特征區域特征目標客群主要來源于北京的西區，無論是工作還是生活，均已對周邊區域形成目標客群主要來源于北京的西區，無論是工作還是生活，均已對周邊區域形成依賴，不愿離開。依賴，不愿離開。行業特征行業特征西部區域是中央部委、軍隊、醫院等行業的集中區域，也造就了此區域消費者西部區域是中央部委、軍隊、醫院等行業的

48、集中區域，也造就了此區域消費者最明顯的職業特征；另一方面，西區的學院氣息較濃，匯集了大量的知識型產業最明顯的職業特征；另一方面，西區的學院氣息較濃，匯集了大量的知識型產業從業人員，包括高校教師、從業人員，包括高校教師、IT IT行業從業者等；再者，西區是金融行業聚集區域，行業從業者等；再者，西區是金融行業聚集區域，因此，也匯聚了眾多金融行業的從業人員。因此，也匯聚了眾多金融行業的從業人員。年齡特征年齡特征從項目產品規劃情況看，由于受到從項目產品規劃情況看，由于受到70%9070%90平米以下小戶型政策的限制，本項目平米以下小戶型政策的限制，本項目的小戶型兩居室產品占主力，針對此類產品，消費群體

49、的年齡層次將相對較低，的小戶型兩居室產品占主力，針對此類產品，消費群體的年齡層次將相對較低，2525歲歲3535歲之間的年輕人將會是選擇居住在此的主力人群。歲之間的年輕人將會是選擇居住在此的主力人群。生活偏好生活偏好這些從小生活在部隊、企事業單位大院中的人群，對鄰里關系非常注重，同時這些從小生活在部隊、企事業單位大院中的人群，對鄰里關系非常注重，同時也有與家人、朋友相鄰而居的習慣；另外，良好的生活環境造就區域人群獨有的也有與家人、朋友相鄰而居的習慣；另外，良好的生活環境造就區域人群獨有的文化氣息，內斂、安靜又富有文化韻味的社區對其會有較強的吸引力；另一方面，文化氣息，內斂、安靜又富有文化韻味的

50、社區對其會有較強的吸引力；另一方面，此類客群對品牌的認知度較高，品牌地產也將是影響其購買的重要因素。此類客群對品牌的認知度較高，品牌地產也將是影響其購買的重要因素。本案目標客群特征描述本案目標客群特征描述我們非常了解我們的客群，我們需要為他們打造的是：我們非常了解我們的客群，我們需要為他們打造的是：市場定位市場定位西三環，知識精英高尚人居典范社區西三環，知識精英高尚人居典范社區西三環西三環六里橋區域稀缺地塊，占據西三環優越位置，盡享道路交通及公共六里橋區域稀缺地塊，占據西三環優越位置，盡享道路交通及公共交通的便利、快捷，同時，可以享受成熟區域的成熟配套；交通的便利、快捷，同時，可以享受成熟區域

51、的成熟配套；高尚人居典范高尚人居典范保利品牌，順應政策需求（保利品牌，順應政策需求（70%9070%90平米以下產品限制政策），以平米以下產品限制政策），以“和諧生活，自然舒適和諧生活，自然舒適”為理念，精心打造板式住宅產品，力求社區產為理念，精心打造板式住宅產品，力求社區產品的均好，滿足居住者對舒適的要求品的均好，滿足居住者對舒適的要求 ；代建市政綠化公園，優化社區；代建市政綠化公園，優化社區居住環境。從產品及環境等多方面體現整體社區的高尚品質。居住環境。從產品及環境等多方面體現整體社區的高尚品質。知識精英知識精英本案客群知識層次較高，屬于在西區環境下成長的新一代知識精英本案客群知識層次較高

52、，屬于在西區環境下成長的新一代知識精英人群，無論是知識素質還是人文素質都是高尚人群；人群，無論是知識素質還是人文素質都是高尚人群；市場定位詮釋市場定位詮釋成本導向：無明顯產品個性，市場同類競爭不激烈的狀態下；成本導向：無明顯產品個性，市場同類競爭不激烈的狀態下；需求導向：有個性、差異性，市場同類競爭可比性小的狀態下；需求導向：有個性、差異性，市場同類競爭可比性小的狀態下；市場導向：具有一定個性特征，有同類競爭產品的狀態下。市場導向：具有一定個性特征，有同類競爭產品的狀態下。結合本案特征，建議采用結合本案特征，建議采用 價格定位價格定位 價格定位價格定位市場導向定價法市場導向定價法（1 1）地理

53、位置參數）地理位置參數（2 2）交通環境參數）交通環境參數（3 3）建筑規劃參數）建筑規劃參數（4 4）景觀環境規劃）景觀環境規劃（5 5）小區配套參數）小區配套參數（6 6）規劃布局參數）規劃布局參數（7 7）物業品牌影響參數）物業品牌影響參數項目項目地理地理位置位置交通交通環境環境建筑建筑規劃規劃景觀景觀環境環境小區小區配套配套規劃規劃布局布局物業物業品牌品牌萬年花城萬年花城80758080857580萬科中糧假日風景萬科中糧假日風景 75759085858590遠洋山水遠洋山水80858580858585中堂中堂80808075808075金泰城麗灣金泰城麗灣95908585808085

54、新興年代新興年代85807575758080萬科紫臺萬科紫臺80808585808590珠江峰景珠江峰景80808080858085順馳藍調順馳藍調95908590908085保利百合保利百合9090909080808080808080808585各項目定價參數各項目定價參數項目項目目前售價目前售價(元元/平米平米)裝修標準裝修標準計算參考價計算參考價（除去精裝后的售價）（除去精裝后的售價）萬年花城萬年花城14500014500萬科中糧假日風景萬科中糧假日風景 15000015000遠洋山水遠洋山水16800016800中堂中堂11800011800金泰城麗灣金泰城麗灣20000020000新

55、興年代新興年代17000017000萬科紫臺萬科紫臺16300200014300珠江峰景珠江峰景14500150013000順馳藍調順馳藍調20000020000各項目最新售價情況各項目最新售價情況根據確定的各項目參數計算本項目的銷售價格，公式如下：根據確定的各項目參數計算本項目的銷售價格，公式如下：X=MX=M*7575*8080*8585*8585*9090*9090*95/95/（A A*B B*CC*D D*E E*F F*F F*GG）其中：其中：X X為本項目參考價為本項目參考價MM為各項目參考價為各項目參考價A A為各參考項目的地段位置系數為各參考項目的地段位置系數B B 為各參

56、考項目的交通環境系數為各參考項目的交通環境系數CC為各參考項目的建筑規劃系數為各參考項目的建筑規劃系數D D為各參考項目的景觀環境系數為各參考項目的景觀環境系數E E為各參考項目的小區配套系數為各參考項目的小區配套系數F F為各參考項目的平面布局系數為各參考項目的平面布局系數GG為各參考項目的品牌影響系數為各參考項目的品牌影響系數各項目價格計算方法各項目價格計算方法項目項目計算過程計算過程本項目計算價本項目計算價格格萬年花城萬年花城M*90*90*80*80*75*70*85/（A*B*C*D*E*F*G）20880 萬科中糧假日風景萬科中糧假日風景 M*90*90*80*80*75*70*8

57、5/（A*B*C*D*E*F*G）15118 遠洋山水遠洋山水M*90*90*80*80*75*70*85/（A*B*C*D*E*F*G）16684 中堂中堂M*90*90*80*80*75*70*85/（A*B*C*D*E*F*G）18054 金泰城麗灣金泰城麗灣M*90*90*80*80*75*70*85/（A*B*C*D*E*F*G）16784 新興年代新興年代M*90*90*80*80*75*70*85/（A*B*C*D*E*F*G）26112 萬科紫臺萬科紫臺M*90*90*80*80*75*70*85/（A*B*C*D*E*F*G）14251 珠江峰景珠江峰景M*90*90*80*

58、80*75*70*85/（A*B*C*D*E*F*G）15485 順馳藍調順馳藍調M*90*90*80*80*75*70*85/（A*B*C*D*E*F*G）14090 本案價格推導本案價格推導上表數據加權平均，即上表數據加權平均，即X=Xi/9X=Xi/9X=X=（20880+15118+16684+18054+16784+261112+14251+15485+1409020880+15118+16684+18054+16784+261112+14251+15485+14090）/9=15929.7/9=15929.7元元/平米平米本案按照區域市場導向法初步定價為本案按照區域市場導向法初步定

59、價為15929.715929.7元元/平米。平米。根據上文中區域市場導向作用制定的價格，綜合保利品牌根據上文中區域市場導向作用制定的價格，綜合保利品牌10%10%左右的溢價能力，最左右的溢價能力，最終形成本項目的市場標準價：終形成本項目的市場標準價：M=15929.7M=15929.7元元*（1+10%1+10%）=17500=17500元元/平米；平米；通過思源的專業團隊運作，根據我司的操作經驗，溢價能力約在通過思源的專業團隊運作，根據我司的操作經驗，溢價能力約在5%5%左右，則銷售左右，則銷售價格價格=17500=17500*（1+5%1+5%）=18300=18300元元/平米的均價；平

60、米的均價；綜上所述：參考綜上所述：參考0707年區域市場狀況，考慮到金融貸款政策對于客戶購買力的影響及年區域市場狀況，考慮到金融貸款政策對于客戶購買力的影響及0808年奧運會影響，建議本項目在年奧運會影響，建議本項目在20082008年實現均價年實現均價1800018000元元/平米平米。營銷推廣篇營銷推廣篇ORIENTATIONORIENTATION項目推廣背景分析項目推廣背景分析品牌之爭品牌之爭 西貴氣質西貴氣質 西區故事西區故事 理解保利理解保利 西區故事西區故事珠江珠江峰景峰景萬科紫臺萬科紫臺萬科假日風景萬科假日風景遠洋山水遠洋山水緣溪堂緣溪堂頤源居頤源居西釣魚臺西釣魚臺綠波漫板綠波漫

61、板紫金長安紫金長安觀瀾國際觀瀾國際誠品建筑誠品建筑湯泉逸墅湯泉逸墅世紀城世紀城美林花園美林花園紫竹花園紫竹花園紫竹院紫竹院玉淵潭玉淵潭昆玉河昆玉河長安街長安街西南四環西南四環酈城酈城人濟山莊人濟山莊玫瑰御園玫瑰御園保利欣苑保利欣苑西區房產發展脈絡：西區房產發展脈絡：方向脈絡：方向脈絡：西區房地產發展基本遵循著由北向南，由東向西的外擴趨勢；西區房地產發展基本遵循著由北向南，由東向西的外擴趨勢；景觀脈絡：景觀脈絡：西區早期和中期的高端項目基本都圍繞著紫竹院版塊、玉淵潭版塊和昆玉河沿線板塊，西區早期和中期的高端項目基本都圍繞著紫竹院版塊、玉淵潭版塊和昆玉河沿線板塊，以景觀作為主要賣點；以景觀作為主要

62、賣點；品牌脈絡：品牌脈絡：原先的西區品牌開發商主要以北京本地（天鴻、金隅、大成）為主，隨著外地知名地原先的西區品牌開發商主要以北京本地（天鴻、金隅、大成）為主，隨著外地知名地產品牌進京，在西南三、四環集中了大型的知名品牌萬科、珠江、遠洋、保利等；產品牌進京，在西南三、四環集中了大型的知名品牌萬科、珠江、遠洋、保利等；典型項目：典型項目：紫竹花園、觀瀾國際、誠品建筑、紫金長安、遠洋山水、頤源居、萬科假日風景紫竹花園、觀瀾國際、誠品建筑、紫金長安、遠洋山水、頤源居、萬科假日風景主要賣點：主要賣點：景觀、長安街、文化、品牌景觀、長安街、文化、品牌 品牌之爭品牌之爭珠江地產好生活,在珠江遠洋地產共同成

63、長，相伴一生萬科地產讓建筑贊美生命目前的市場著名品牌中目前的市場著名品牌中,萬科、珠江、遠洋三足鼎立，各萬科、珠江、遠洋三足鼎立，各自具有不同的影響力。自具有不同的影響力。萬科地產重視產品，從萬科地產重視產品，從“建筑無限生活建筑無限生活”到到“讓建筑贊美讓建筑贊美生命生命”，始終強調產品層面的創新。，始終強調產品層面的創新。珠江地產重視生活品質，強調關注百姓的生活質量。珠江地產重視生活品質，強調關注百姓的生活質量。遠洋地產闡述的遠洋地產闡述的“共同成長，相伴一生共同成長，相伴一生”的理念更多與客的理念更多與客戶溝通，強調與客戶共同進步，拉近與客群的距離。戶溝通，強調與客戶共同進步，拉近與客群

64、的距離。未來龍湖地產在小屯區域拿下北京地區最高的限價房地塊，未來龍湖地產在小屯區域拿下北京地區最高的限價房地塊，將會宣傳其將會宣傳其“善待你一生善待你一生”的理念。的理念。然而，無論上述哪一個品牌的內涵，我們都有理由認為：然而，無論上述哪一個品牌的內涵，我們都有理由認為：并沒有抓住或者明確提出與西區客群心靈最契合的特性，并沒有抓住或者明確提出與西區客群心靈最契合的特性，留給我們的是一個市場空白的品牌塑造機會。留給我們的是一個市場空白的品牌塑造機會。品牌之爭品牌之爭珠江地產好生活,在珠江遠洋地產共同成長，相伴一生萬科地產讓建筑贊美生命目前的市場著名品牌中目前的市場著名品牌中,萬科、珠江、遠洋三足

65、鼎立，各萬科、珠江、遠洋三足鼎立，各自具有不同的影響力。自具有不同的影響力。萬科地產重視產品，從萬科地產重視產品，從“建筑無限生活建筑無限生活”到到“讓建筑贊美讓建筑贊美生命生命”，始終強調產品層面的創新。，始終強調產品層面的創新。珠江地產重視生活品質，強調關注百姓的生活質量。珠江地產重視生活品質，強調關注百姓的生活質量。遠洋地產闡述的遠洋地產闡述的“共同成長，相伴一生共同成長，相伴一生”的理念更多與客的理念更多與客戶溝通，強調與客戶共同進步，拉近與客群的距離。戶溝通，強調與客戶共同進步，拉近與客群的距離。未來龍湖地產在小屯區域拿下北京地區最高的限價房地塊，未來龍湖地產在小屯區域拿下北京地區最

66、高的限價房地塊，將會宣傳其將會宣傳其“善待你一生善待你一生”的理念。的理念。然而，無論上述哪一個品牌的內涵，我們都有理由認為：然而，無論上述哪一個品牌的內涵，我們都有理由認為：并沒有抓住或者明確提出與西區客群心靈最契合的特性，并沒有抓住或者明確提出與西區客群心靈最契合的特性，留給我們的是一個市場空白的品牌塑造機會。留給我們的是一個市場空白的品牌塑造機會。西貴氣質西貴氣質社會責任感：社會責任感：西區擁有著北京最多的高等教育資源，擁有著最大數量的知識分子人群，西區擁有著北京最多的高等教育資源，擁有著最大數量的知識分子人群，他們有著他們有著“達則兼濟天下，貧則獨善其身達則兼濟天下，貧則獨善其身”的人

67、文理念，有著的人文理念，有著“先天下之憂而憂，后天先天下之憂而憂，后天下之樂而樂下之樂而樂”的社會責任心，關注政治、關心國家前途是西區客群的共性。的社會責任心，關注政治、關心國家前途是西區客群的共性。文化使命感：文化使命感：由于區域內擁有著最古老和著名的皇家園林和水系，也有著中國科學院和由于區域內擁有著最古老和著名的皇家園林和水系，也有著中國科學院和首都圖書館、海淀圖書城等知識寶藏，西區客群的文化優越感幾乎與生俱來，并且非常首都圖書館、海淀圖書城等知識寶藏，西區客群的文化優越感幾乎與生俱來，并且非常關注精神層面的感受關注精神層面的感受家庭倫理感：家庭倫理感：西區客群是北京的客戶群體中最注重家庭

68、和圈子的人群，這種劃分不是以西區客群是北京的客戶群體中最注重家庭和圈子的人群，這種劃分不是以貧富為界限，而是以親情、友情為依托。貧富為界限，而是以親情、友情為依托。他們崇尚的生活原則是：他們崇尚的生活原則是：簡約不等于簡單簡約不等于簡單高尚不等于時尚高尚不等于時尚懷舊不等于戀舊懷舊不等于戀舊在他們看來：在他們看來：歷史是值得珍藏的東西，歷史是值得珍藏的東西，節儉是值得堅持的品格，節儉是值得堅持的品格，文化是心靈最終的歸屬。文化是心靈最終的歸屬。西區市場日益成熟西區市場日益成熟,已經進入品牌時代已經進入品牌時代.從什么樣的建筑承載什么樣的生活從什么樣的建筑承載什么樣的生活到什么樣的品牌承載什么樣

69、的生活到什么樣的品牌承載什么樣的生活如何找到保利品牌和西區客群的心靈契合點如何找到保利品牌和西區客群的心靈契合點,是本案營銷推廣是本案營銷推廣成功與否的關鍵成功與否的關鍵 理解保利理解保利保利品牌，一個具有社會責任感和文化使命感的品牌保利品牌，一個具有社會責任感和文化使命感的品牌成立于成立于19981998年的保利藝術博物館，是經國務院批準成立的國年的保利藝術博物館，是經國務院批準成立的國家計劃單列企業集團家計劃單列企業集團中國保利集團的屬下機構，位于東中國保利集團的屬下機構，位于東四十條立交橋東北角，為我國首家國有大型企業興辦的藝術四十條立交橋東北角，為我國首家國有大型企業興辦的藝術類博物館

70、。館藏以類博物館。館藏以100100余件青銅器為主，另有石刻、書畫等，余件青銅器為主，另有石刻、書畫等，不乏有舉世罕見的藝術珍品；不乏有舉世罕見的藝術珍品；保利藝術博物館先后從香港拍賣會上收購被盜掠的圓明園海保利藝術博物館先后從香港拍賣會上收購被盜掠的圓明園海晏堂前噴水池中的晏堂前噴水池中的1212生肖水獸頭中的三件牛首銅像、猴首銅生肖水獸頭中的三件牛首銅像、猴首銅像和虎首銅像；并多次在國內進行展覽；像和虎首銅像；并多次在國內進行展覽；保利國際劇院建筑面積約保利國際劇院建筑面積約75007500平方米，是首都重要的演出場平方米，是首都重要的演出場所之一；不少享譽盛名的國內外藝術團體都在此登臺獻

71、藝。所之一；不少享譽盛名的國內外藝術團體都在此登臺獻藝。保利金泉廣場保利金泉廣場保利保利香檳花園香檳花園保利薔薇保利薔薇保利保利西山林語西山林語保利保利壟上壟上本本 案案 保保 利利 欣欣 苑苑保利地產，和諧生活，自然舒適。保利地產，和諧生活，自然舒適。社會責任感和文化使命感就是保利品牌和西區客群所對應的基因密碼社會責任感和文化使命感就是保利品牌和西區客群所對應的基因密碼 保利地產保利地產 低調、內斂低調、內斂 具備社會責任感和文化具備社會責任感和文化 使命感使命感 注重和諧生活注重和諧生活 貼近自然貼近自然 強調舒適而不是奢侈強調舒適而不是奢侈 強調產品的均好性強調產品的均好性 西區客群西區

72、客群 低調、內斂低調、內斂 具備社會責任感和文化使命感具備社會責任感和文化使命感 注重家庭和鄰里的和諧共生注重家庭和鄰里的和諧共生 喜愛自然景觀喜愛自然景觀 更尊崇高尚的生活而不是奢侈更尊崇高尚的生活而不是奢侈 的生活理念的生活理念 倡導人文精神，人人平等的倡導人文精神，人人平等的 世界觀深入人心世界觀深入人心營銷推廣戰略營銷推廣戰略推廣思路推廣思路推廣主題推廣主題形象定位形象定位 差異化逆向營銷策略差異化逆向營銷策略品牌先行，產品再塑品牌先行，產品再塑 贏在影響力贏在影響力:通過對于保利品牌內涵的挖掘和塑造，提升擴大項目在通過對于保利品牌內涵的挖掘和塑造，提升擴大項目在 西區的知名度和美譽度

73、西區的知名度和美譽度,從而帶動整體項目銷售；從而帶動整體項目銷售；贏在執行力贏在執行力:通過系列文化營銷手段的推陳出新通過系列文化營銷手段的推陳出新,讓更多的人了解保利讓更多的人了解保利,了解項目了解項目,從而認可保利和項目；從而認可保利和項目；贏在銷售力贏在銷售力:通過思源整體的項目團隊氣質和精神面貌協助保利品牌和通過思源整體的項目團隊氣質和精神面貌協助保利品牌和 項目氣質的塑造項目氣質的塑造,達到銷售成功和品牌塑造的雙重目的。達到銷售成功和品牌塑造的雙重目的。形象定位形象定位保利名片保利名片西區文化新貴的心靈港灣西區文化新貴的心靈港灣保利名片：我們致力于將保利百合項目打造成為保利地產在北京

74、的名片式社保利名片：我們致力于將保利百合項目打造成為保利地產在北京的名片式社區，它將成為北京最能體現保利地產內涵和精神實質的一個標志性項目；區，它將成為北京最能體現保利地產內涵和精神實質的一個標志性項目；西區文化新貴：西貴這個名詞代表的不是貴族之貴，而是精神之貴，精神的西區文化新貴：西貴這個名詞代表的不是貴族之貴，而是精神之貴，精神的高貴經得起歲月的洗禮，代表客群高尚的精神品質；高貴經得起歲月的洗禮，代表客群高尚的精神品質；心靈港灣：保利百合注定不會是豪宅，但它必然是最適合居住的精神棲息之心靈港灣：保利百合注定不會是豪宅，但它必然是最適合居住的精神棲息之地，心靈的寧靜才是最終的歸屬。地，心靈的

75、寧靜才是最終的歸屬。推廣思路推廣思路事件營銷事件營銷文化營銷文化營銷品牌營銷品牌營銷保利保利第一個層面第一個層面事件營銷，通過在西區制造一系列可以口碑傳播的事件營銷，通過在西區制造一系列可以口碑傳播的高雅藝術性事件打開項目知名度，引起客戶關注和市場好感；高雅藝術性事件打開項目知名度，引起客戶關注和市場好感；第二個層面第二個層面文化營銷：宣傳保利集團一貫的保護國寶、尊重歷文化營銷：宣傳保利集團一貫的保護國寶、尊重歷史、宏揚文化的理念和精神，從而取得客戶共鳴和贊譽；史、宏揚文化的理念和精神，從而取得客戶共鳴和贊譽；第三個層面第三個層面品牌營銷：在上述營銷的基礎上塑造保利地產獨有品牌營銷：在上述營銷

76、的基礎上塑造保利地產獨有的品牌形象，深入解讀的品牌形象，深入解讀“和諧生活（和諧生活（90/7090/70產品），自然舒適（公產品），自然舒適（公園地產）園地產）”的理念。的理念。推廣主題推廣主題歲月力量，保利珍藏歲月力量，保利珍藏四季風景在我的窗前懸掛四季風景在我的窗前懸掛人海漲落在我的心里變化人海漲落在我的心里變化流轉的時光流轉的時光褪色的過往褪色的過往歲月有著不動聲色的力量歲月有著不動聲色的力量衡量家的尺度，也許不在于空間的大小衡量家的尺度，也許不在于空間的大小心靈回歸，在浮躁的世間，固守家庭的責任，懷舊的單純，生活的質樸。心靈回歸，在浮躁的世間，固守家庭的責任，懷舊的單純，生活的質樸。

77、衡量生活的尺度，也許不在于財富的多少衡量生活的尺度，也許不在于財富的多少社區應該是平等、自主、自由交流的平臺，社區應該是平等、自主、自由交流的平臺，保留一份獨立的自我，與家人、至愛、鄰居、保留一份獨立的自我，與家人、至愛、鄰居、朋友圍坐，用坦白交流的態度，把家與世界朋友圍坐，用坦白交流的態度，把家與世界悄然融合。悄然融合。衡量自然的尺度，也許不在于山水的廣闊衡量自然的尺度，也許不在于山水的廣闊公園是屬于全體人群的，而屬于公園是屬于全體人群的，而屬于我的，只要窗外那安靜的一片綠我的，只要窗外那安靜的一片綠蔭就已足夠。蔭就已足夠。營銷推廣戰術營銷推廣戰術現場包裝現場包裝事件營銷事件營銷公關活動公關

78、活動 現場包裝現場包裝把售樓處做成博物館把售樓處做成博物館保利百合的現場售樓處將會按照博物館保利百合的現場售樓處將會按照博物館風格進行裝修和布置，可以擺放保利藝風格進行裝修和布置，可以擺放保利藝術博物館收藏珍品的圖片或者模型演示，術博物館收藏珍品的圖片或者模型演示，并且定期與保利藝術博物館聯合舉辦文并且定期與保利藝術博物館聯合舉辦文物或者書畫展覽。物或者書畫展覽。公關活動公關活動活動一：保利圓明園國寶展靈感：保利海外國寶收購支撐：圓明園是西區的代表園林，西區客戶都非常熟悉，這一展覽必將在客戶中引起轟動手法：在售樓處或者西區其他場地舉辦，邀請目標客戶和媒體參觀。活動二：保利青銅器珍品展靈感：保利

79、青銅器收藏支撐：時代感和歷史感是西區客群永恒的情結，持續文化營銷的理念，鞏固品牌基礎手法：在售樓處或者西區其他場地舉辦，邀請目標客戶和媒體參觀。活動三：保利百合歌劇節靈感：保利劇院演出支撐：不僅懷舊，而且時尚，舉辦專場歌劇演出，提升品牌形象手法：在保利劇院舉辦，邀請目標客戶和媒體參觀。事件營銷事件營銷“保利百合文物基金”成立儀式靈感：保利藝術博物館支撐：西區客戶的社文化使命感特別強烈，樂于參與社會公益活動手法：客戶每購買一套保利百合的房屋，保利集團將拿出相應款項替客戶存入“保利百合文物基金”，用于收購國家流失于海外的珍貴文物。“萬園之園”園林景觀設計征文大賽靈感：圓明園園林支撐：西區客戶的參與

80、感和主人翁意識較強，讓他們參與園林景觀小品細節的建議可以拉近與客戶的距離。手法：征集客戶關于園林景觀的建議，獲獎客戶除獲得獎金外，還可獲贈圓明園流失文物的紀念明信片一套。“一生攜手，百合綻放”婚禮慶典暨樣板間開放儀式靈感：百年好合，支撐：西區客戶家庭倫理觀很強，突出親情，贊頌忠誠、堅貞的感情。手法：征集客戶中新婚和即將結婚的家庭，將現場內外布置大量的百合花卉，為他們舉辦保利百合婚禮慶典，象征家庭親情的回歸。銷售策略銷售策略銷售銷售目標目標銷售計劃銷售計劃 銷售目標銷售目標全年銷售目標為全年銷售目標為800800套套左右，預計左右，預計20082008年銷售全盤的年銷售全盤的60%60%，200

81、92009年年1010月左右結案。月左右結案。銷售計劃銷售計劃2008.52008.5月月項目開盤項目開盤2008.3-52008.3-5月月推廣預熱期推廣預熱期2008.112008.11月月開盤強銷期開盤強銷期2008.82008.8月月精裝交房精裝交房續銷期續銷期盤整期盤整期 銷售比例銷售比例60%60%55%55%32%32%15%15%2008.122008.12月月200200套套230230套套310310套套6060套套.思源優勢篇思源優勢篇M A R K E T I N GM A R K E T I N G 客戶滿意的制度保證客戶滿意的制度保證 “嚴格培訓，流程控制嚴格培訓，

82、流程控制”三大系統保證三大系統保證銷售人員選拔與培訓接待流程嚴格控制特色服務系統 銷售人員選拔與培訓銷售人員選拔與培訓銷售人員崗位要求銷售人員崗位要求 具備良好的職業形象具備良好的職業形象 要有良好的服務意識和專業服務精神要有良好的服務意識和專業服務精神 具備良好的專業技能具備良好的專業技能 具有親和力具有親和力 必須具備電腦操作能力必須具備電腦操作能力 銷售人員培訓內容（一）銷售人員培訓內容（一）公司基本情況培訓公司基本情況培訓公司公司(發展商發展商)簡介簡介公司公司(發展商發展商)成長歷史、企業文化成長歷史、企業文化公司公司(發展商發展商)目前經營狀況目前經營狀況公司公司(發展商發展商)未

83、來發展策略未來發展策略公司公司(發展商發展商)管理制度管理制度公司公司(發展商發展商)聘用原則聘用原則房地產專業知識培訓房地產專業知識培訓中國地產簡史中國地產簡史地產市場現狀及北京地產市場地產市場現狀及北京地產市場現狀現狀營銷知識營銷知識房地產專業知識（建筑知識房地產專業知識（建筑知識/開發知識開發知識/專業常識等）專業常識等）項目情況培訓項目情況培訓項目可行性論證報告解析項目可行性論證報告解析 項目規劃設計介紹（建筑設計理念、項目規劃設計介紹（建筑設計理念、園林設計理念、案名釋義等）園林設計理念、案名釋義等）開發商背景、相關公司背景介紹（建開發商背景、相關公司背景介紹（建 筑設計公司、建筑公

84、司、監理公司筑設計公司、建筑公司、監理公司 園林公司、物業公司）園林公司、物業公司）項目周邊地理環境介紹項目周邊地理環境介紹 CRMCRM銷售管理系統培訓銷售管理系統培訓安排周邊項目及環境調研與熟悉安排周邊項目及環境調研與熟悉銷售流程培訓銷售流程培訓圍繞關系營銷和服務營銷開展由理圍繞關系營銷和服務營銷開展由理論到技能的培訓工作并且要求熟練論到技能的培訓工作并且要求熟練掌握其操作流程掌握其操作流程項目答客問項目答客問入職考核入職考核 銷售人員培訓內容（二）銷售人員培訓內容（二）銷售人員培訓內容（三）銷售人員培訓內容（三）項目營銷推廣策略項目營銷推廣策略 階段性營銷推廣計劃階段性營銷推廣計劃 如何

85、鎖定目標客戶如何鎖定目標客戶 客戶開發渠道客戶開發渠道 近期媒體投放安排近期媒體投放安排市場分析市場分析 同類產品調研分析同類產品調研分析 房地產走向房地產走向 區域內房地產概況區域內房地產概況 金融政策對金融政策對市場的影響市場的影響成功案例分析成功案例分析 區域內房地產的區域內房地產的投資分析投資分析項目知識深入培訓項目知識深入培訓 景觀描述景觀描述社區配套社區配套 裝修標準裝修標準社區周邊環境社區周邊環境 銷售價格、進度及投資潛力銷售價格、進度及投資潛力銷售技巧銷售技巧 沙盤講解沙盤講解 客戶的接待客戶的接待 客戶邀約客戶邀約客戶追蹤客戶追蹤談判技巧等談判技巧等 銷售人員培訓內容（四）銷

86、售人員培訓內容（四）銷售人員培訓內容（五）銷售人員培訓內容（五）售后服務培訓售后服務培訓 合同備案合同備案 入住準備入住準備 如何解決客戶投訴如何解決客戶投訴 物業管理培訓物業管理培訓 物業收費標準和構成內容物業收費標準和構成內容 物業公司背景物業公司背景 物業服務內容、標準物業服務內容、標準 銷售人員形象培訓銷售人員形象培訓 公關禮儀培訓公關禮儀培訓 形體儀態培訓形體儀態培訓 化妝技巧培訓化妝技巧培訓 溝通技能培訓溝通技能培訓 接待流程的嚴格把控接待流程的嚴格把控 接電流程接電流程 來來 電電 流流 程程備備 注注所所 屬屬 業業 務務 員員當當 值值 業業 務務 員員呼呼 叫叫 中中 心心

87、前前 臺臺老老 客客 戶戶無無 法法 識識 別別是是否否 接接 聽聽確確 定定 對對 方方 稱稱 呼呼項項 目目 簡簡 單單 介介 紹紹 錄錄 入入 c r m 系系 統統 若若 是是 已已 成成 交交客客 戶戶，系系 統統 會會自自 動動 識識 別別 出出，轉轉 由由 所所 屬屬 業業 務務員員 接接 待待，提提 供供V V I I P P 服服 務務系系 統統 識識 別別客客 戶戶 接接 聽聽 登登 記記 來來 電電 統統 計計 單單客客 戶戶 維維 護護詢詢 問問 是是 否否 老老 客客 戶戶接接 聽聽 系系 統統 會會 自自 動動識識 別別 由由 輪輪 班班 業業務務 員員 接接 聽聽

88、，若若該該 業業 務務 員員 處處 于于離離 線線 狀狀 態態，則則自自 動動 轉轉 由由 下下 一一個個 業業 務務 員員 接接聽聽，以以 保保 證證 客客戶戶 滿滿 意意 度度來來 電電邀邀 請請 客客 戶戶 來來 售售 樓樓 處處參參 觀觀 留留 姓姓 名名、電電 話話 若若 業業 務務 員員 不不屬屬 于于 當當 天天 的的 來來電電 組組，則則 系系 統統自自 動動 將將 來來 電電 轉轉接接 到到 所所 屬屬 業業 務務員員 手手 機機確確 定定 來來 源源 途途 徑徑詢詢 問問 客客 戶戶 意意 向向 新新 客客 戶戶 將將 客客戶戶 數數 據據 錄錄 入入 系系統統；老老 客客

89、 戶戶 將將來來 電電 事事 件件 錄錄 入入系系 統統 來來 訪訪 接接 待待 流流 程程備備 注注前前 臺臺置置 業業 顧顧 問問服服 務務 組組 置置 業業 顧顧 問問來來 訪訪 組組置置 業業 顧顧 問問來來 電電 組組營營 銷銷 管管 理理中中 心心市市 調調 參參 觀觀一一 次次 來來 訪訪回回 訪訪來來 電電 來來 訪訪否否是是客客 人人 來來 訪訪接接 待待所所 屬屬 業業 務務 員員 接接 待待 樣樣 板板 間間 參參 觀觀 由由物物 業業 統統 一一 安安 排排，實實 行行 預預 約約 方方 式式沙沙 盤盤 講講 解解送送 客客 人人 至至 門門 外外 并并與與 之之 禮禮

90、 貌貌 道道 別別，目目 送送 由由 銷銷 售售 輔輔 助助系系 統統 對對 客客 戶戶 意意向向 戶戶 型型 進進 行行 3 3-4 4套套 的的 推推 薦薦是是 否否 市市 調調 當當 值值 業業 務務 員員 接接 待待送送 客客 戶戶、寫寫 來來 訪訪 登登 記記 單單接接 待待展展 板板 展展 示示 由由 前前 臺臺 通通 過過營營 銷銷 管管 理理 系系 統統對對 來來 訪訪 客客 人人 進進行行 分分 類類：一一 次次 來來 訪訪 者者 由由當當 值值 來來 訪訪 組組 置置業業 顧顧 問問 接接 待待；回回 訪訪 及及 來來 電電 來來訪訪 前前 臺臺 從從 營營 銷銷管管 理理

91、 系系 統統 查查 找找出出 相相 應應 置置 業業 顧顧問問 進進 行行 接接 待待甲甲 方方 自自 銷銷 客客 戶戶來來 訪訪 需需 提提 前前 約約好好，由由 服服 務務 組組接接 待待所所 屬屬 業業 務務 員員 接接 待待打打 印印 購購 房房 費費 用用 清清 單單 通通 過過 銷銷 售售 輔輔 助助系系 統統 展展 示示 解解 決決 了了銷銷 售售 瓶瓶 頸頸 問問 題題，避避 免免 因因 業業 務務 員員 能能力力 不不 足足 造造 成成 的的 客客戶戶 流流 失失同同 時時 提提 供供 樓樓 書書、光光 盤盤 等等 項項 目目 資資 料料給給 客客 戶戶 具具 體體 見見 各

92、各 步步 驟驟流流 程程:如如 展展 板板 展展示示 流流 程程、沙沙 盤盤 講講解解 流流 程程、建建 材材 展展示示 流流 程程、樣樣 板板 間間參參 觀觀 流流 程程、銷銷 售售系系 統統 展展 示示 流流 程程 等等 意意 向向 戶戶 型型 推推 薦薦建建 材材 展展 示示 銷銷 售售 輔輔 助助 系系 統統 展展 示示 根根 據據 客客 戶戶 屬屬 性性選選 擇擇放放 映映 區區 體體 驗驗 錄錄 入入 c r m 系系 統統 參參 觀觀 樣樣 板板 間間 對對 于于 一一 次次 來來 訪訪客客 戶戶 錄錄 入入 客客 戶戶 信信息息 數數 據據；對對 于于 回回 訪訪 及及 來來

93、電電來來 訪訪 客客 戶戶 錄錄 入入 事事件件到到 物物 業業 咨咨 詢詢 臺臺 聯聯 系系 樣樣 板板間間 參參 觀觀 接待流程的嚴格把控接待流程的嚴格把控 接訪流程接訪流程1、CRM營銷管理系統的運用營銷管理系統的運用2、銷售工作評價、銷售工作評價3、銷售工作監督管理、銷售工作監督管理 銷售流程的評估與控制銷售流程的評估與控制 p銷售執行是全案營銷的重要部分，思源同銷售執行是全案營銷的重要部分，思源同樣在這方面建立了自己的核心競爭力，那樣在這方面建立了自己的核心競爭力，那就是基于就是基于CRMCRM（客戶關系管理）的房產銷客戶關系管理）的房產銷售管理系統。售管理系統。pCRMCRM是以客

94、戶為中心，通過精細的客戶是以客戶為中心，通過精細的客戶分類、深入的客戶分析和完善的客戶服務分類、深入的客戶分析和完善的客戶服務來打破銷售瓶頸，實現營銷績效最大化、來打破銷售瓶頸，實現營銷績效最大化、客戶價值最大化、品牌價值最大化，提升客戶價值最大化、品牌價值最大化，提升客戶價值的管理理念和運作機制。客戶價值的管理理念和運作機制。CRM CRM（客戶關系管理系統）的應用（客戶關系管理系統）的應用 銷售周報目錄銷售周報目錄 銷售數據統計銷售數據統計 來電來訪統計分析來電來訪統計分析 媒體反饋分析媒體反饋分析 客戶需求分析客戶需求分析 成交客戶分析成交客戶分析 產品分析產品分析 周工作計劃周工作計劃

95、 銷售管理工作評價銷售管理工作評價 銷售月報目錄銷售月報目錄 月銷售數據統計月銷售數據統計 月來電來訪統計分析月來電來訪統計分析 月媒體推廣反饋分析月媒體推廣反饋分析 月成交分析月成交分析 產品問題分析產品問題分析 月推廣計劃月推廣計劃 月銷售計劃月銷售計劃 行政管理制度行政管理制度 銷售人員行為規范銷售人員行為規范 銷售現場管理制度銷售現場管理制度 業務管理制度業務管理制度 業務流程及相關注意事項業務流程及相關注意事項 CRMCRM營銷管理系統管理細則營銷管理系統管理細則 傭金制度傭金制度 與甲方配合工作流程與甲方配合工作流程 銷售業務監督保障體系銷售業務監督保障體系 在房地產領域 我們一直在幫助客戶成功思源媒體戰略合作伙伴思源媒體戰略合作伙伴新地產雜志新地產雜志樓市雜樓市雜志志中國房地產報中國房地產報安家雜志安家雜志北京青年報北京青年報搜房網搜房網新浪網新浪網焦點房地產網焦點房地產網