1、廣東中原地產(chǎn)代理有限公司龍 光 集 團(tuán) 棕 櫚 水 岸 營(yíng) 銷 方 案龍 光 集 團(tuán) 棕 櫚 水 岸 營(yíng) 銷 方 案我們的成交套數(shù)我們的成交套數(shù)銷售面積：8 8萬(wàn)萬(wàn)銷售套數(shù)：800800套套20102010年，我們的目標(biāo)年，我們的目標(biāo)我們的儲(chǔ)客量我們的儲(chǔ)客量我們的目標(biāo)我們的目標(biāo)來(lái)訪總量：至少至少80008000批批月均來(lái)訪量：1000批首批客戶總量：2000批月成交套數(shù)：133套 日成交套數(shù)：4.5套在緊迫的時(shí)間里如何實(shí)現(xiàn)這么多的客戶量？在緊迫的時(shí)間里如何實(shí)現(xiàn)這么多的客戶量？南沙區(qū)在生活配套不足、交通體系不完善等限制條件下，哪些客群涌進(jìn)這南沙區(qū)在生活配套不足、交通體系不完善等限制條件下，哪些客

2、群涌進(jìn)這片市場(chǎng)？片市場(chǎng)？階段劃分階段劃分不同時(shí)期典型代表項(xiàng)目不同時(shí)期典型代表項(xiàng)目南沙市場(chǎng)產(chǎn)品線變化南沙市場(chǎng)產(chǎn)品線變化不同時(shí)期南沙購(gòu)房客戶變化不同時(shí)期南沙購(gòu)房客戶變化早期南沙濱海花園、逸濤城別墅產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，洋房產(chǎn)品數(shù)量少香港客戶占30以上，番禺區(qū)客戶約占了35。本地客戶購(gòu)買比例少。客戶類型：投資客戶為主，自住客戶較少 購(gòu)買原因：洋房3千/平方，別墅4千-5千/平方，南沙房地產(chǎn)投資價(jià)值是客戶購(gòu)房主要原因中期南沙碧桂園、南沙境界、富港優(yōu)山美地洋房產(chǎn)品供應(yīng)比例增加，但別墅產(chǎn)品仍占相當(dāng)大的市場(chǎng)份額香港成交客戶開(kāi)始減少，約占成交客戶2成，廣州番禺區(qū)域仍是購(gòu)房客戶主力，南沙本地工作者開(kāi)始增加客戶類型：投資

3、客戶仍占相當(dāng)大比例。由于廣州產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，南沙區(qū)本地工作者置業(yè)比例迅速上升購(gòu)買原因：投資客戶看中南沙投資前景良好。本地工作者由于工作關(guān)系，希望落戶南沙。近期海力花園、南沙奧園市場(chǎng)供應(yīng)仍以別墅產(chǎn)品為主，洋房產(chǎn)品供應(yīng)量增加，但消化速度快，供不應(yīng)求。番禺區(qū)、南沙本地工作客戶成為市場(chǎng)成交主力，香港客戶比例逐漸減少，廣州中心區(qū)域看中南沙區(qū)域優(yōu)越生態(tài)居住環(huán)境的度假型客戶增加客戶類型：產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移催生大量購(gòu)房需求，而南沙良好的生態(tài)居住環(huán)境促使度假型客戶增加，投資客戶稍微減少。購(gòu)買原因：中心區(qū)域房?jī)r(jià)高企，促使希望購(gòu)買度假兼具投資保值的客戶增加。本地工作者釋放購(gòu)買需求投資客戶是市場(chǎng)成交主力投資客戶是市場(chǎng)成交主力產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移

4、，自住客戶增加，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，自住客戶增加，投資客戶仍占相當(dāng)大比例。投資客戶仍占相當(dāng)大比例。本地工作者自住購(gòu)房需求爆本地工作者自住購(gòu)房需求爆發(fā)，廣州區(qū)域購(gòu)房客戶增加。發(fā)，廣州區(qū)域購(gòu)房客戶增加。項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱南沙濱海花園南沙濱海花園南沙奧園南沙奧園南沙碧桂園南沙碧桂園南沙境界南沙境界樓盤類型樓盤類型度假及常駐型項(xiàng)目度假及常駐型項(xiàng)目度假型項(xiàng)目度假型項(xiàng)目常住型項(xiàng)目常住型項(xiàng)目常住型項(xiàng)目常住型項(xiàng)目番禺區(qū)客戶是南沙購(gòu)房客戶主力。廣州中心片區(qū)域客戶比例逐漸增加，南沙本地工作客戶番禺區(qū)客戶是南沙購(gòu)房客戶主力。廣州中心片區(qū)域客戶比例逐漸增加，南沙本地工作客戶如公務(wù)員、教師、醫(yī)生、中船、豐田等企業(yè)客戶也是南沙購(gòu)房客

5、戶的重要組成部分。如公務(wù)員、教師、醫(yī)生、中船、豐田等企業(yè)客戶也是南沙購(gòu)房客戶的重要組成部分。客戶來(lái)源區(qū)域廣州、番禺客戶為主、部分南沙客戶。現(xiàn)階段以廣州中心區(qū)域客戶、番禺客戶為成交主力，南沙本區(qū)客戶約占10%，深圳、東莞等外地客戶約占17%現(xiàn)階段廣州海珠、番禺、南沙客戶為主，投資客戶比例約占15%。番禺區(qū)客戶為主。其次為廣州中心區(qū)域客戶，南沙本地原居民較少。客戶職業(yè)類型私企業(yè)主、中船、豐田等企業(yè)職工、廣州中心區(qū)域及南沙區(qū)公務(wù)員、投資客戶私企業(yè)主、公務(wù)員、高管、投資客戶南沙企業(yè)職工、廣州企業(yè)白領(lǐng)、高管廣州職業(yè)白領(lǐng)，中船、豐田等南沙企業(yè)員工，公務(wù)員，教師、醫(yī)生等企事業(yè)單位員工，深圳、東莞等外地投資客

6、戶現(xiàn)階段南沙區(qū)域代表性樓盤客戶類型分析現(xiàn)階段南沙區(qū)域代表性樓盤客戶類型分析從南沙市場(chǎng)不同產(chǎn)品解構(gòu)南沙區(qū)購(gòu)房客戶從南沙市場(chǎng)不同產(chǎn)品解構(gòu)南沙區(qū)購(gòu)房客戶7070100100洋房洋房100100150150洋房洋房150150200200洋房洋房聯(lián)排別墅聯(lián)排別墅獨(dú)立別墅獨(dú)立別墅客戶類型：客戶類型：n 以廣州、番禺區(qū)域企業(yè)員工、白領(lǐng)，南沙區(qū)本地工作者為主。n 希望享受度假生活的客戶n 投資客戶客戶類型：客戶類型：n 以廣州區(qū)域企業(yè)員工、白領(lǐng)，南沙區(qū)本地工作者為主。n 希望享受度假生活的客戶n 以出租為主投資客戶n 海珠、番禺及南沙本地公務(wù)員、醫(yī)生和教師等客戶類型：客戶類型：n 廣州海珠、番禺、南沙區(qū)公務(wù)

7、員、醫(yī)生等企事業(yè)單位員工n 廣州、番禺、南沙的企業(yè)高管n 以自住為主希望購(gòu)買具備投資和度假功能的客戶客戶類型：客戶類型：n 廣州、番禺區(qū)、深圳、東莞企業(yè)老板、高管等為主的度假型客戶n 希望享受度假生活的客戶n 番禺、香港、東莞等珠三角投資客戶n 廣州中心區(qū)域公務(wù)員客戶類型：客戶類型：n 廣州、番禺區(qū)、深圳、東莞企業(yè)老板、高管等為主的度假型客戶n 希望享受度假生活的客戶n 番禺、香港、東莞等珠三角投資客戶總價(jià)段：總價(jià)段：9020090200萬(wàn)萬(wàn)總價(jià)段：總價(jià)段：100250100250萬(wàn)萬(wàn) 總價(jià)段：總價(jià)段：50010005001000萬(wàn)萬(wàn)總價(jià)段：總價(jià)段：60906090萬(wàn)萬(wàn)總價(jià)段：總價(jià)段：4060

8、4060萬(wàn)萬(wàn)產(chǎn)品分布客群匯總70-100以首次置業(yè)為主的企業(yè)白領(lǐng)100-150二次置業(yè)改善型居住需求的小企業(yè)主、原地居民、公務(wù)員及廣州、南沙的“走工一族”150-200改善型居住需求的企業(yè)中高層、私企業(yè)主、公務(wù)員聯(lián)排別墅以度假為主需求，兼具投資保值的企業(yè)主、企業(yè)高管、公務(wù)員獨(dú)立別墅早期看好南沙投資前景的投資客及少部分自住需求的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)老板。該部分客群在目前南沙市場(chǎng)上的選擇空間有多大？該部分客群在目前南沙市場(chǎng)上的選擇空間有多大？知己知彼百戰(zhàn)不殆，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于何種狀況？知己知彼百戰(zhàn)不殆，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于何種狀況？南沙濱海花園南沙濱海花園南沙奧園南沙奧園南沙境界南沙境界逸濤城逸濤城海力花園海力花

9、園項(xiàng)目地塊項(xiàng)目地塊奧園領(lǐng)海國(guó)際住奧園領(lǐng)海國(guó)際住宅項(xiàng)目宅項(xiàng)目碧桂園新項(xiàng)目碧桂園新項(xiàng)目時(shí)代項(xiàng)目時(shí)代項(xiàng)目珠光南沙御園珠光南沙御園廣晟海運(yùn)蘭庭廣晟海運(yùn)蘭庭萬(wàn)科萬(wàn)科目前南沙片區(qū)在售項(xiàng)目主要南沙境界、海力花園、南沙濱海花園和南沙奧園四個(gè)項(xiàng)目。待開(kāi)發(fā)和即將推新貨項(xiàng)目也逐漸浮出水面，南沙房地產(chǎn)市場(chǎng)將迎來(lái)新一輪的發(fā)展格局。項(xiàng)目名稱在售套數(shù)產(chǎn)品類型主力面積銷售價(jià)格總套數(shù)（包含為推出產(chǎn)品）已售套數(shù)消化比例南沙境界約70套雙拼、錯(cuò)拼別墅、合院200-2705000-12000元/31711837%南沙濱海花園約20套獨(dú)立別墅400-50014000元/2085325%海力花園108套洋房、公寓洋房155，公寓45-5

10、76000元/（帶裝修）1837239%南沙奧園洋房141套/別墅63套洋房、獨(dú)立別墅、聯(lián)排別墅150-350洋房7000-10000元/（帶1200裝修）聯(lián)排別墅9000元/起獨(dú)立別墅20000元/左右31711837%n在售產(chǎn)品以大面積洋房和別墅產(chǎn)品為主，中小型洋房處于市場(chǎng)供應(yīng)空白期；中小型洋房處于市場(chǎng)供應(yīng)空白期；n由于別墅及大面積面向的客戶群較為狹窄，因此片區(qū)總體平均消化率偏低。因此片區(qū)總體平均消化率偏低。中小面積缺貨是否意味著本項(xiàng)目在推入市場(chǎng)時(shí)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，能夠?qū)崿F(xiàn)快速銷售呢？中小面積缺貨是否意味著本項(xiàng)目在推入市場(chǎng)時(shí)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，能夠?qū)崿F(xiàn)快速銷售呢？n 南沙土地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不大，多數(shù)地塊都以低價(jià)成

11、交，市場(chǎng)對(duì)南沙前景看好，國(guó)內(nèi)知名發(fā)展商如萬(wàn)科、國(guó)內(nèi)知名發(fā)展商如萬(wàn)科、碧桂園、時(shí)代等均開(kāi)始在南沙集結(jié)，預(yù)期碧桂園、時(shí)代等均開(kāi)始在南沙集結(jié)，預(yù)期20112011年南沙將有多個(gè)新項(xiàng)目推出市場(chǎng)年南沙將有多個(gè)新項(xiàng)目推出市場(chǎng)。出讓日期出讓日期地塊位置地塊位置用地性質(zhì)用地性質(zhì)用地面積用地面積 容積容積率率建筑面建筑面積積(平方米平方米)最低交易最低交易價(jià)價(jià)(萬(wàn)元萬(wàn)元)成交價(jià)成交價(jià)(萬(wàn)元萬(wàn)元)出讓地價(jià)出讓地價(jià)（元（元/）競(jìng)得者競(jìng)得者備注備注 （平方米）（平方米）09/6/23南沙街進(jìn)港大道和海逸大道交界南東南向09NJY-1商業(yè)金融、商務(wù)辦公，兼容二類居住用地4732929465894169416995廣州南

12、沙建設(shè)投資有限公司、廣州南沙置業(yè)有限公司09/8/28豐田生活區(qū)東側(cè)、北臨豐潤(rùn)路，東臨金嶺北路，南臨豐澤路，西臨金沙路2-1地塊為商業(yè)用地，兼容二類居住用地；2-2地塊為二類居住用地637262.515931517200240001506碧桂園08/12/2 南沙行政中心南側(cè)，東臨鳳凰大道，東北臨金蕉大道，南面為虎門高速公路08NJY-1地塊住宅用地135000227000030100301001175萬(wàn)科90以下單位占70%09/12/20南沙街港前大道虎門石礦場(chǎng)07NJY-4地塊住宅用地3387711.4474279.460761760001602時(shí)代地產(chǎn)2010/3/18南沙街金洲村20

13、10NJY-1二類居住10817221634253025001156肇慶市第二工程集團(tuán)南沙街蘆灣村2010NJY-3二類居住153852.538462.7587458741527時(shí)代宏泰投資有限公司90以下單位占70%合計(jì)6110281058349區(qū)域主要住宅土地成交概況區(qū)域主要住宅土地成交概況20102010年舊盤新推貨量預(yù)計(jì)年舊盤新推貨量預(yù)計(jì)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱可售套數(shù)可售套數(shù)推出面積（）推出面積（）產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型主力面積（）主力面積（）預(yù)計(jì)推出時(shí)間預(yù)計(jì)推出時(shí)間南沙濱海花園154約22000電梯洋房130-1502010年4月中下旬南沙境界110000 電梯洋房 中小面積產(chǎn)品預(yù)計(jì)2010年1

14、1-12月海力花園220約25600 電梯洋房 80150（110-120）為主預(yù)計(jì)2010年6月推出逸濤花園33633326電梯洋房73-120預(yù)計(jì)2010年6月推出合計(jì)190926預(yù)計(jì)市場(chǎng)均價(jià)n除本項(xiàng)目80000推貨量外，南沙區(qū)2010年預(yù)計(jì)洋房新增貨量洋房新增貨量190926190926，約，約15001500套貨量。套貨量。n從對(duì)各樓盤預(yù)計(jì)推出時(shí)間看，均集中在2010年下半年。洋房市場(chǎng)將面臨嚴(yán)峻競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。洋房市場(chǎng)將面臨嚴(yán)峻競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。南沙南沙20102010年可預(yù)計(jì)新推貨量預(yù)測(cè)年可預(yù)計(jì)新推貨量預(yù)測(cè)南沙區(qū)域市場(chǎng)分析總結(jié)南沙區(qū)域市場(chǎng)分析總結(jié)結(jié)合南沙市場(chǎng)在售項(xiàng)目特征和未來(lái)供應(yīng)分析，對(duì)我們項(xiàng)目的

15、發(fā)展具有以下啟示作用。n下半年推出的產(chǎn)品主力面積區(qū)間與本項(xiàng)目產(chǎn)品類似。下半年推出的產(chǎn)品主力面積區(qū)間與本項(xiàng)目產(chǎn)品類似。n產(chǎn)品同質(zhì)化下，將出現(xiàn)樓盤與樓盤之間搶客的局面。產(chǎn)品同質(zhì)化下，將出現(xiàn)樓盤與樓盤之間搶客的局面。因此，面臨客群隨時(shí)被截流的情況，我們是否有足夠的優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)？因此，面臨客群隨時(shí)被截流的情況，我們是否有足夠的優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)？“生態(tài)濱江水岸生態(tài)濱江水岸”豐富的景觀資源豐富的景觀資源龍光的龍光的“出品出品”高品質(zhì)的產(chǎn)品高品質(zhì)的產(chǎn)品未來(lái)南沙未來(lái)南沙CBD核心區(qū)位核心區(qū)位物業(yè)未來(lái)升值潛力物業(yè)未來(lái)升值潛力輻射珠三角的交通網(wǎng)絡(luò)輻射珠三角的交通網(wǎng)絡(luò)南沙快速、京珠高速、虎門南沙快速、京珠高速、虎門大橋

16、大橋真正一小時(shí)生活圈。真正一小時(shí)生活圈。“毗鄰毗鄰蕉門地鐵站蕉門地鐵站”便捷的交通網(wǎng)絡(luò)便捷的交通網(wǎng)絡(luò)是否就可以搶占市場(chǎng)呢？是否就可以搶占市場(chǎng)呢？本項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)提煉本項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)提煉項(xiàng)目南沙境界南沙碧桂圓南沙濱海花園南沙奧園海力花園奧園領(lǐng)海國(guó)際逸濤城配套資源小區(qū)便利店小型超市會(huì)所地鐵麥當(dāng)勞小型餐飲幼兒園社區(qū)活動(dòng)場(chǎng)所露天吧健身室泳池網(wǎng)球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)商業(yè)街、水上游樂(lè)活動(dòng)中心 休閑度假酒店商業(yè)長(zhǎng)廊會(huì)所山頂公園酒店幼兒園餐飲游泳池乒乓球場(chǎng)金州商業(yè)區(qū)配套相對(duì)完善距離金州商業(yè)區(qū)5分鐘配套相對(duì)完善項(xiàng)目賣點(diǎn)價(jià)格山景資源地鐵網(wǎng)絡(luò)價(jià)格山景資源碧桂圓品牌價(jià)格超大規(guī)模社區(qū)社區(qū)園林江景資源品牌號(hào)召力海景山景資源價(jià)格黃

17、山魯森林公園高爾夫球場(chǎng)社區(qū)配套南沙商業(yè)核心區(qū)域升值潛力超大型社區(qū)價(jià)格江景資源銷售價(jià)格洋房3600元/（售完）洋房6000元/洋房5300元洋房7000-10000元/6000元/（帶1000元裝修）公寓12000元/預(yù)期洋房6000元/（帶1000元裝修）別墅5000-13000元/別墅14000元/別墅9000-20000元/競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目賣點(diǎn)大盤查競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目賣點(diǎn)大盤查發(fā)現(xiàn)：本項(xiàng)目核心賣點(diǎn)很難凸顯。發(fā)現(xiàn)：本項(xiàng)目核心賣點(diǎn)很難凸顯。山水資源山水資源品牌品牌社區(qū)規(guī)模社區(qū)規(guī)模價(jià)格價(jià)格濱海、南沙奧園、南沙境界、逸濤城南沙境界、碧桂園、濱海花園濱海花園、南沙奧園、逸濤城地鐵地鐵南沙境界地段地段奧園領(lǐng)海國(guó)際碧桂園

18、、南沙奧園、濱海花園時(shí)代糖果案例分享案例分享項(xiàng)目地址里水鎮(zhèn)洲村村“崗美崗”地段開(kāi)盤時(shí)間2008年7月26日 推貨量350套 產(chǎn) 品561421房4房開(kāi)盤均價(jià)5500元/平米銷售情況 開(kāi)盤當(dāng)天總推貨350套貨量，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售情況臨時(shí)加推100套單位，最終成交405套銷售業(yè)績(jī)。案例分享案例分享時(shí)代糖果當(dāng)時(shí)面臨的困境：時(shí)代糖果當(dāng)時(shí)面臨的困境：位于南海里水地理位置偏僻，交通進(jìn)入性差，生活配套不齊全，遠(yuǎn)離廣州市區(qū)。產(chǎn)品定位中小面積為主，適合年輕白領(lǐng)，但南海年輕客群有限。08年樓市低谷的沖擊，市場(chǎng)行情不樂(lè)觀。突圍突圍尋找準(zhǔn)確的客戶群尋找準(zhǔn)確的客戶群面臨客群有限情況下，將客戶群拓寬，最終鎖定廣州市區(qū)客戶針對(duì)

19、性的推廣針對(duì)性的推廣 針對(duì)目標(biāo)客戶群聚集的廣州市區(qū)進(jìn)行轟炸性的推廣（廣州荔灣、越秀、白云）針對(duì)性的策略針對(duì)性的策略 針對(duì)購(gòu)買力弱但又想買房的客戶從與廣州樓價(jià)比較優(yōu)勢(shì)出發(fā)吸引客戶有效的診斷策略：有效的診斷策略：那么，本項(xiàng)目同樣面臨：客戶群被截流的風(fēng)險(xiǎn)。核心賣點(diǎn)難凸顯。通過(guò)案例啟示及南沙市場(chǎng)特征，我們出路：拓寬客群：自然吸附片區(qū)市場(chǎng)客戶的同時(shí)努力拓展廣州市區(qū)客戶。根據(jù)客戶群尋找共鳴點(diǎn)。我們?nèi)绾瓮粐课覀內(nèi)绾瓮粐磕繕?biāo)客戶群區(qū)域構(gòu)成目標(biāo)客戶群區(qū)域構(gòu)成核心圈層客戶區(qū)域：以番禺與南沙區(qū)域?yàn)橹骱诵娜涌蛻魠^(qū)域：以番禺與南沙區(qū)域?yàn)橹骺蛻纛愋停耗仙硡^(qū)本地工作客戶、原居民、公務(wù)員、教師和醫(yī)生等企事業(yè)單位員工，番

20、禺區(qū)需求改善居住環(huán)境和投資客戶二級(jí)圈層客戶區(qū)域：廣州海珠、天河區(qū)等中二級(jí)圈層客戶區(qū)域：廣州海珠、天河區(qū)等中心城區(qū)客戶心城區(qū)客戶客戶類型：廣州中心區(qū)域投資客戶、以自住需求為主的企業(yè)白領(lǐng)、單位員工。希望購(gòu)買度假型產(chǎn)品的客戶。三級(jí)圈層客戶區(qū)域：香港、東莞、深圳三級(jí)圈層客戶區(qū)域：香港、東莞、深圳客戶類型：看中南沙區(qū)域發(fā)展前景和生態(tài)居住環(huán)境的投資客戶。n 南沙，廣州樓市價(jià)格洼地。n 廣州產(chǎn)業(yè)基地，數(shù)百家大型企業(yè)駐足。n 具有優(yōu)美山景、海景、江景資源等優(yōu)越居住環(huán)境的廣州城市發(fā)展新城區(qū)。首次置業(yè)，無(wú)法首次置業(yè)，無(wú)法承受市區(qū)高房?jī)r(jià)承受市區(qū)高房?jī)r(jià)的廣州客戶的廣州客戶在南沙工作，希在南沙工作，希望在南沙落戶或望在

21、南沙落戶或節(jié)省上下班時(shí)間節(jié)省上下班時(shí)間的客戶的客戶看中南沙良好的生看中南沙良好的生態(tài)居住環(huán)境，未來(lái)態(tài)居住環(huán)境，未來(lái)升值潛力的投資、升值潛力的投資、度假型客戶度假型客戶需求特征細(xì)分下的目標(biāo)客戶需求特征細(xì)分下的目標(biāo)客戶南沙本地居民，南沙本地居民，希望改善生活環(huán)希望改善生活環(huán)境的二次或以上境的二次或以上置業(yè)者置業(yè)者n 客戶區(qū)域：以廣州海珠、天河和番禺為主的廣州中心區(qū)域客戶n 主要職業(yè)：企業(yè)員工、白領(lǐng)n 置業(yè)目的：安家落戶、結(jié)婚n 置業(yè)次數(shù)：首次置業(yè)為主n 客戶年齡段分析：2635歲n 客戶特征：對(duì)價(jià)格較為敏感，希望以低于中心區(qū)域的價(jià)格購(gòu)買自己的房子n 客戶區(qū)域：以廣州海珠、天河和番禺為主的廣州中心區(qū)

22、域客戶n 主要職業(yè)：南沙企業(yè)員工（中船、豐田等南沙企業(yè)）、公務(wù)員、教師和醫(yī)生等企事業(yè)單位員工n 置業(yè)目的：節(jié)省上下班時(shí)間，便于工作，希望有更多的時(shí)間享受生活n 置業(yè)次數(shù)：二次置業(yè)為主n 客戶年齡段分析：2635歲n 客戶特征：對(duì)價(jià)格敏感，注重居住環(huán)境。項(xiàng)目目標(biāo)客戶群描述：項(xiàng)目目標(biāo)客戶群描述：n 客戶區(qū)域：以廣州海珠、天河和番禺為主的廣州中心區(qū)域客戶，輻射香港、深圳、東莞n 主要職業(yè)：私企業(yè)主、企業(yè)高管、公務(wù)員、職業(yè)投資客戶n 置業(yè)目的：希望在擁有優(yōu)越景觀資源的南沙置業(yè)，閑時(shí)一家人到南沙居住，享受假期。希望購(gòu)買的物業(yè)具有投資保值的潛力。n 置業(yè)次數(shù)：二次或多次置業(yè)為主n 客戶年齡段分析：3550

23、歲n 客戶特征：關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，看重南沙區(qū)升值潛力，注重居住環(huán)境，對(duì)城市生態(tài)環(huán)境要求高。n 客戶區(qū)域：南沙區(qū)n 置業(yè)目的：投改善居住環(huán)境、子女結(jié)婚n 置業(yè)次數(shù)：首次置業(yè)n 客戶年齡段分析：3550歲n 客戶特征：關(guān)注價(jià)格、對(duì)環(huán)境要求高，但價(jià)格承受能力較弱。客戶類型客戶類型特征（現(xiàn)狀）特征（現(xiàn)狀）需求需求年齡年齡喜好喜好難以承受市中心高房?jī)r(jià)難以承受市中心高房?jī)r(jià)，卻希望擁有自己房子，卻希望擁有自己房子生活壓力大，肩負(fù)工作與家庭雙重中流砥柱角色。需要安定、需要釋壓；25-32歲之間物美價(jià)廉運(yùn)動(dòng)旅游南沙工作，希望在南沙南沙工作，希望在南沙落戶落戶廠區(qū)三點(diǎn)一線生活太單調(diào)，缺乏激情，目前生活處于疲態(tài)需要有業(yè)

24、余生活空間、需要充實(shí)但悠閑自樂(lè)26-30歲之間自由私人空間希望享受度假型生活的希望享受度假型生活的客戶客戶不差錢，忙于生意應(yīng)酬疏忽了健康需要健康、放松、養(yǎng)生36-45歲運(yùn)動(dòng)養(yǎng)生投資型客戶投資型客戶投資渠道多，心力交瘁，開(kāi)始注重穩(wěn)重投資渠道需求穩(wěn)定的收入，“坐收余利”35-45歲圈子理財(cái)回顧目標(biāo)客戶群特征及需求回顧目標(biāo)客戶群特征及需求客戶群需求關(guān)鍵詞提煉：安定、釋壓、休閑、放松安定、釋壓、休閑、放松在售競(jìng)爭(zhēng)樓盤的生活意境在售競(jìng)爭(zhēng)樓盤的生活意境70%海力海力花園花園南沙境界南沙境界濱海花園濱海花園南沙南沙奧園奧園國(guó)際領(lǐng)航級(jí)濱海生活國(guó)際領(lǐng)航級(jí)濱海生活國(guó)際南沙國(guó)際南沙.山居院落山居院落品位生活的港灣品

25、位生活的港灣構(gòu)筑低碳健康生活構(gòu)筑低碳健康生活那么，我們將倡導(dǎo)一種什么樣的生活方式，是遵循大潮還是另僻奚徑？那么，我們將倡導(dǎo)一種什么樣的生活方式，是遵循大潮還是另僻奚徑？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣主線競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣主線結(jié)合目標(biāo)客戶群需求特征：結(jié)合目標(biāo)客戶群需求特征：安定、釋壓、休閑、放松安定、釋壓、休閑、放松項(xiàng)目自然景觀資源、東南亞熱帶園林、案名項(xiàng)目自然景觀資源、東南亞熱帶園林、案名“棕櫚水岸棕櫚水岸”龍光龍光.棕櫚水岸棕櫚水岸20102010夏，邂逅夏，邂逅“懶懶”生活生活詮詮 釋：釋：結(jié)合目標(biāo)客戶群特征：結(jié)合目標(biāo)客戶群特征：年齡在70年代末、80年代初的一輩，骨子里透著小資情調(diào)，但外在卻穩(wěn)重；城市生活的

26、壓力讓他們倍感沉重，在擁擠人潮中尋找一處憩息地是他們的尊言與目標(biāo)。結(jié)合案名：結(jié)合案名：水岸與陽(yáng)光的融合，透露的就是一種海濱懶散、悠閑生活，既能吸附白領(lǐng)，又契合度假人士對(duì)生活環(huán)境的需求。這年夏天，收獲了我的愛(ài)，也收獲了我們的“懶”生活！天使也“懶”了！忙碌時(shí)，別忘了停下腳步relax心情！主婦也瘋狂停下來(lái)，曬曬陽(yáng)光“懶”生活一家子，享受甜蜜“懶”生活！孩子長(zhǎng)大了，是時(shí)候“懶”下來(lái)享受生活了！針對(duì)特定人群，我們?cè)趺醋鐾茝V？針對(duì)特定人群，我們?cè)趺醋鐾茝V？推廣準(zhǔn)備推廣準(zhǔn)備梳理不同的樓棟梳理不同的樓棟組團(tuán)（推貨順序）組團(tuán)（推貨順序）梳理推廣主題梳理推廣主題梳理推廣節(jié)奏梳理推廣節(jié)奏1 12 23 3201

27、02010年推貨順序建議年推貨順序建議1三次推貨：三次推貨：按照從南往北推貨計(jì)劃，通過(guò)前期價(jià)格的拉升及社區(qū)不斷的成熟，為后期靠近地鐵噪音樓棟高價(jià)值奠定基礎(chǔ)。首次推貨：首次推貨：臨近銷售中心，臨馬路，依據(jù)工程現(xiàn)狀322二次推貨：二次推貨：臨銷售中心近，將西北與東南朝向不同質(zhì)素各半結(jié)合推，保證出貨的均勻。4月5月6月7月9月10月11月12月8月1月春節(jié)春節(jié)二期發(fā)售三期發(fā)售銷售中心開(kāi)放板房開(kāi)放接受登記同時(shí)儲(chǔ)客同時(shí)儲(chǔ)客20102010年推貨節(jié)奏年推貨節(jié)奏首次公開(kāi)發(fā)售推貨量約200套推貨量約360套推貨量約200套第1階段第2階段第3階段推貨量階段劃分重要節(jié)點(diǎn)各階段推廣主題及訴求點(diǎn)各階段推廣主題及訴求

28、點(diǎn)1212月月2626懶懶地等著升值吧！懶懶地等著升值吧！6060萬(wàn)的三房萬(wàn)的三房6060萬(wàn)的一線河景萬(wàn)的一線河景6060萬(wàn)的山景萬(wàn)的山景6060萬(wàn)的地鐵萬(wàn)的地鐵 2010.5銷售中心開(kāi)放 2010.4中廣告投放鋪墊鋪墊期鋪墊期 2010.6盛大開(kāi)盤預(yù)熱期預(yù)熱期強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期二次強(qiáng)銷二次強(qiáng)銷 2010.78 2010.9持續(xù)熱銷持續(xù)熱銷儲(chǔ)客期儲(chǔ)客期熱銷期熱銷期儲(chǔ)客期儲(chǔ)客期 2010.10-11三次強(qiáng)銷三次強(qiáng)銷 2010.1220102010年夏，年夏，邂逅懶生活邂逅懶生活階段主題階段主題形象導(dǎo)入價(jià)值分解3030分鐘，分鐘，戀上懶生活戀上懶生活銷售信息項(xiàng)目信息6 6月月2 26 6日日做主懶生活做

29、主懶生活不同人群對(duì)不同人群對(duì)“懶懶”生活需生活需求的演繹求的演繹廣州廣州PKPK南沙：南沙：地鐵、性價(jià)比、地鐵、性價(jià)比、生活成本生活成本產(chǎn)品賦予產(chǎn)品賦予 的的“懶懶”買一套房子買一套房子做懶人吧！做懶人吧！廣州最具投廣州最具投資性價(jià)比的資性價(jià)比的房子房子項(xiàng)目賦予的生態(tài)、項(xiàng)目賦予的生態(tài)、健康、健康生活健康、健康生活訴求點(diǎn)訴求點(diǎn)銷售信息產(chǎn)品信息銷售信息開(kāi)盤銷售信息開(kāi)盤銷售信息相關(guān)優(yōu)惠信息相關(guān)優(yōu)惠信息懶不是錯(cuò)，而是懶不是錯(cuò)，而是一種享受一種享受訴求項(xiàng)目升值潛訴求項(xiàng)目升值潛力、休閑、力、休閑、物業(yè)、物業(yè)、管理、區(qū)位交通管理、區(qū)位交通9 9月月2626讓身體放假，在讓身體放假，在龍光棕櫚水岸，龍光棕櫚水

30、岸，懶出好生活懶出好生活升值潛力、項(xiàng)目升值潛力、項(xiàng)目?jī)r(jià)值解構(gòu)、裝修、價(jià)值解構(gòu)、裝修、景觀景觀 1 1階段：階段：“懶懶”生活滲透生活滲透2 2階段：倡導(dǎo)生態(tài)、健康有氧生活階段：倡導(dǎo)生態(tài)、健康有氧生活3 3階段：突出項(xiàng)目投資價(jià)格值階段：突出項(xiàng)目投資價(jià)格值針對(duì)主力客群：首次置業(yè)的城市白領(lǐng)階層主力客群：改善居住型企業(yè)管理層、公務(wù)員等主力客群：改善居住型企業(yè)管理層、公務(wù)員等主力客群：投資客戶（高管、小企業(yè)主、港澳）主力客群：投資客戶（高管、小企業(yè)主、港澳）客群我們?cè)趺赐疲课覀冊(cè)趺赐疲坎煌牟煌膮^(qū)域區(qū)域不同的不同的階段階段不同的不同的客群客群第一階段第一階段推廣主題推廣主題主力區(qū)域主力區(qū)域針對(duì)主人力群

31、針對(duì)主人力群重要節(jié)點(diǎn)重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間段時(shí)間段4 4月中旬月中旬月日月日 銷售中心開(kāi)放、樣板房開(kāi)放、首期發(fā)售銷售中心開(kāi)放、樣板房開(kāi)放、首期發(fā)售 首次置業(yè)城市白領(lǐng)階層、部分的二次置業(yè)者及投資客首次置業(yè)城市白領(lǐng)階層、部分的二次置業(yè)者及投資客 以廣州作為主力推廣區(qū)域、番禺、南沙輔助下的自然吸附以廣州作為主力推廣區(qū)域、番禺、南沙輔助下的自然吸附夏，邂逅夏，邂逅“懶懶”生活生活 棕櫚水岸2010年夏，邂逅“懶”生活第一階段第一階段首次置業(yè)白領(lǐng)首次置業(yè)白領(lǐng)對(duì)交通有要求對(duì)交通有要求比較關(guān)注總價(jià)比較關(guān)注總價(jià)產(chǎn)品要緊湊、實(shí)用產(chǎn)品要緊湊、實(shí)用關(guān)注首付及月供款關(guān)注首付及月供款主力人群購(gòu)房需求側(cè)重點(diǎn)主力人群購(gòu)房需求側(cè)重點(diǎn)在

32、推廣上如何迎合客群關(guān)注點(diǎn)？在推廣上如何迎合客群關(guān)注點(diǎn)？30分鐘，廣州到南沙，只不過(guò)做個(gè)分鐘，廣州到南沙，只不過(guò)做個(gè)FACIAL的時(shí)間的時(shí)間針對(duì)交通問(wèn)題針對(duì)交通問(wèn)題針對(duì)總價(jià)問(wèn)題針對(duì)總價(jià)問(wèn)題6字頭，作主廣州地鐵物業(yè)字頭，作主廣州地鐵物業(yè)“3=1”價(jià)格只是廣州的價(jià)格只是廣州的1/3針對(duì)首付、月供問(wèn)題針對(duì)首付、月供問(wèn)題首付首付4萬(wàn)，輕松置業(yè)大廣州萬(wàn)，輕松置業(yè)大廣州實(shí)用型的吸引實(shí)用型的吸引70的二房，讓自己的二房，讓自己“懶懶”下來(lái)！下來(lái)！根據(jù)目標(biāo)客戶群特征，首付敏感度高，采取“低首付”降低置業(yè)門檻，拓寬目標(biāo)客戶群。1 1成首付計(jì)劃成首付計(jì)劃 利用信用卡貸一成，兩年還清。利用信用卡貸一成，兩年還清。針對(duì)

33、特定人群配合的策略：低首付針對(duì)特定人群配合的策略：低首付面積面積總價(jià)總價(jià)不同方式的首付不同方式的首付第第1 1、2 2年月供款情況年月供款情況7042萬(wàn)首付8萬(wàn)1650/月1成首付4萬(wàn)1700+1650=3350元/月劣勢(shì)：劣勢(shì)：客戶首兩年疊加還款壓力大疊加還款壓力大對(duì)策：對(duì)策：與貸款銀行洽談更靈活的還款方式，前兩年降低供款額度前兩年降低供款額度第一階段第一階段針對(duì)特定人群主力推廣渠道選擇針對(duì)特定人群主力推廣渠道選擇第一階段第一階段地鐵（地鐵（2、4號(hào)）：號(hào)）：中轉(zhuǎn)站燈箱廣告公交車亭廣告公交車亭廣告（新港東路、會(huì)展片區(qū)等）：二號(hào)地鐵沿線寫字樓：二號(hào)地鐵沿線寫字樓：派單、DM直郵（信用卡賬單）地

34、盤包裝：地盤包裝：圍墻廣告、道旗、樓體戶外：戶外：南沙大道（亭角立交處）地鐵接駁巴士：地鐵接駁巴士：蕉門站單張派發(fā)：?jiǎn)螐埮砂l(fā)：南沙客運(yùn)港、天后宮推薦會(huì)：推薦會(huì)：南沙工業(yè)園區(qū)白領(lǐng)短信派發(fā)短信派發(fā)短信派發(fā)短信派發(fā)短信派發(fā)、專場(chǎng)會(huì)短信派發(fā)、專場(chǎng)會(huì)第一階段第一階段大眾媒體及其他渠道的配合大眾媒體及其他渠道的配合70%70%網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)看樓巴士看樓巴士車亭廣告：車亭廣告：報(bào)紙（南都、廣日、報(bào)紙（南都、廣日、羊城地鐵報(bào)）羊城地鐵報(bào)）第一階段第一階段針對(duì)特定人群在不同營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)下的營(yíng)銷活動(dòng)配合針對(duì)特定人群在不同營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)下的營(yíng)銷活動(dòng)配合6.266.26日日“懶懶”生活動(dòng)起來(lái)千生活動(dòng)起來(lái)千人拔河大賽人

35、拔河大賽邀請(qǐng)多家南沙片區(qū)企邀請(qǐng)多家南沙片區(qū)企業(yè)，讓企業(yè)與企業(yè)的業(yè)，讓企業(yè)與企業(yè)的職工參與競(jìng)賽，獲勝職工參與競(jìng)賽，獲勝方將獲豐厚大獎(jiǎng)，方將獲豐厚大獎(jiǎng)，5.295.29日日“職場(chǎng)白領(lǐng)競(jìng)風(fēng)流職場(chǎng)白領(lǐng)競(jìng)風(fēng)流”與廣州日?qǐng)?bào)共同舉與廣州日?qǐng)?bào)共同舉辦辦20102010年白領(lǐng)之星年白領(lǐng)之星競(jìng)選活動(dòng)競(jìng)選活動(dòng)5.15.1日、日、5.165.16杜拉拉升職記杜拉拉升職記宣傳宣傳會(huì)，明星面對(duì)面會(huì)，明星面對(duì)面徐靜蕾講述片中徐靜蕾講述片中主角升職成功經(jīng)主角升職成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)銷售中心板銷售中心板房開(kāi)放房開(kāi)放誠(chéng)意登記誠(chéng)意登記公開(kāi)發(fā)售公開(kāi)發(fā)售營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí) 間活動(dòng)主題活動(dòng)形式第二階段第二階段推廣主題推廣主題主力區(qū)域主力區(qū)域主力推廣人群主

36、力推廣人群重要節(jié)點(diǎn)重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間段時(shí)間段20102010年月年月月日月日 二期推貨二期推貨 改善性居住需求及城市白領(lǐng)階層改善性居住需求及城市白領(lǐng)階層針對(duì)改善性居住需求以番禺、南沙為主力推廣區(qū)域針對(duì)改善性居住需求以番禺、南沙為主力推廣區(qū)域針對(duì)白領(lǐng)以廣州作為主力推廣區(qū)域針對(duì)白領(lǐng)以廣州作為主力推廣區(qū)域懶不是錯(cuò)，而是一種享受懶不是錯(cuò)，而是一種享受第二階段第二階段改善型自住需求改善型自住需求關(guān)注居住環(huán)境關(guān)注居住環(huán)境關(guān)注小區(qū)配套關(guān)注小區(qū)配套關(guān)注教育資源關(guān)注教育資源關(guān)注物業(yè)管理關(guān)注物業(yè)管理主力人群購(gòu)房需求側(cè)重點(diǎn)主力人群購(gòu)房需求側(cè)重點(diǎn)2.02.0低密度親水生態(tài)美宅低密度親水生態(tài)美宅宜居?xùn)|南亞風(fēng)情園林宜居?xùn)|南亞風(fēng)

37、情園林毗美濱江東的蕉門河岸線毗美濱江東的蕉門河岸線針對(duì)居住環(huán)境針對(duì)居住環(huán)境針對(duì)生活配套針對(duì)生活配套5 5分鐘，盡享南沙分鐘，盡享南沙CBDCBD核心配套核心配套全天候地鐵接駁專線，便利到家全天候地鐵接駁專線，便利到家南沙濱海風(fēng)情商業(yè)街南沙濱海風(fēng)情商業(yè)街針對(duì)物業(yè)管理針對(duì)物業(yè)管理品牌物管，全心全意守候您品牌物管，全心全意守候您星級(jí)托管，服務(wù)全程星級(jí)托管，服務(wù)全程針對(duì)教育資源針對(duì)教育資源南沙小學(xué)盡在咫尺，實(shí)現(xiàn)一站式教育配套南沙小學(xué)盡在咫尺，實(shí)現(xiàn)一站式教育配套針對(duì)特定人群配合的銷售策略：現(xiàn)場(chǎng)搭單針對(duì)特定人群配合的銷售策略：現(xiàn)場(chǎng)搭單第二階段第二階段 操作模式：通過(guò)操作模式：通過(guò)拉開(kāi)購(gòu)買單套與多套的折扣優(yōu)

38、惠力度，提倡團(tuán)購(gòu)。拉開(kāi)購(gòu)買單套與多套的折扣優(yōu)惠力度，提倡團(tuán)購(gòu)。套數(shù)累進(jìn)套數(shù)累進(jìn)購(gòu)房折扣優(yōu)惠購(gòu)房折扣優(yōu)惠1套98折3-5套94折6-10套9折優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：激勵(lì)客戶自行發(fā)動(dòng)找客；銷售員與銷售員之間形成互動(dòng)；激勵(lì)銷售員積極尋找客戶；做熱、做大團(tuán)購(gòu)。針對(duì)特定人群配合的銷售策略：送學(xué)位針對(duì)特定人群配合的銷售策略：送學(xué)位第二階段第二階段 操作模式：與廣州、番禺比較有名的小學(xué)或中學(xué)達(dá)成約定，對(duì)購(gòu)買操作模式：與廣州、番禺比較有名的小學(xué)或中學(xué)達(dá)成約定，對(duì)購(gòu)買 120140平米前平米前50名的客戶贈(zèng)送學(xué)位。名的客戶贈(zèng)送學(xué)位。優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：化解項(xiàng)目無(wú)教育配套的劣勢(shì)。增加對(duì)小孩教育比較關(guān)注的客戶吸引力。促進(jìn)大戶型單位的

39、銷售。針對(duì)特定人群推廣渠道選擇針對(duì)特定人群推廣渠道選擇第二階段第二階段地鐵（地鐵（2 2、4 4號(hào)）：號(hào)）：4 4大中轉(zhuǎn)站大中轉(zhuǎn)站公交公交（新港東路、會(huì)展片區(qū)等）：二號(hào)地鐵沿線寫字樓：二號(hào)地鐵沿線寫字樓：派單、DM直郵（信用卡賬單）宏發(fā)大廈宏發(fā)大廈（派單、看樓大巴）地盤包裝：地盤包裝：圍墻廣告、道旗、樓體戶外：戶外：南沙大道（亭角立交處）地鐵接駁巴士：地鐵接駁巴士：蕉門站單張派發(fā)：?jiǎn)螐埮砂l(fā)：南沙客運(yùn)港、天后宮短信群發(fā)短信群發(fā)戶外廣告：戶外廣告：攔截亞運(yùn)城看樓客戶短信派發(fā)短信派發(fā)單張派發(fā)：?jiǎn)螐埮砂l(fā)：亞運(yùn)城開(kāi)賣，集中的地毯式單張派亞運(yùn)城開(kāi)賣，集中的地毯式單張派發(fā)截流客戶。發(fā)截流客戶。樓巴：樓巴：配

40、合單張派發(fā)增設(shè)看樓巴士配合單張派發(fā)增設(shè)看樓巴士虎門：虎門：短信派發(fā)、派發(fā)單張短信派發(fā)、派發(fā)單張香港：香港：看樓團(tuán)看樓團(tuán)第二階段第二階段大眾媒體及其他渠道的配合大眾媒體及其他渠道的配合70%70%網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)看樓巴士看樓巴士車亭廣告車亭廣告報(bào)紙（南都、廣日、報(bào)紙（南都、廣日、羊城地鐵報(bào)）羊城地鐵報(bào)）活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷第二階段第二階段針對(duì)特定人群在不同營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)下的營(yíng)銷活動(dòng)配合針對(duì)特定人群在不同營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)下的營(yíng)銷活動(dòng)配合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí) 間活動(dòng)主題活動(dòng)形式9 9月月2222日日“千人祈福放燈會(huì)千人祈福放燈會(huì)”漢文化傳播漢文化傳播8 8月月1616日日廣州市廣州市“棕櫚杯棕櫚杯”釣魚大賽釣魚大賽通過(guò)

41、廣州釣魚協(xié)會(huì)通過(guò)廣州釣魚協(xié)會(huì)、項(xiàng)目共同主辦，、項(xiàng)目共同主辦，挖掘廣州、番禺垂挖掘廣州、番禺垂釣愛(ài)好的潛在客戶釣愛(ài)好的潛在客戶7 7月月1818日日我與亞運(yùn)同行我與亞運(yùn)同行“親子總動(dòng)員親子總動(dòng)員”通過(guò)與搜房網(wǎng)合作通過(guò)與搜房網(wǎng)合作，向全廣州招募參，向全廣州招募參與家庭。于現(xiàn)場(chǎng)舉與家庭。于現(xiàn)場(chǎng)舉辦，為亞運(yùn)預(yù)熱同辦，為亞運(yùn)預(yù)熱同時(shí)為項(xiàng)目?jī)?chǔ)備客戶時(shí)為項(xiàng)目?jī)?chǔ)備客戶客戶儲(chǔ)備客戶儲(chǔ)備二期單位二期單位誠(chéng)意登記誠(chéng)意登記公開(kāi)發(fā)售公開(kāi)發(fā)售與廣州文化站協(xié)辦，政與廣州文化站協(xié)辦，政府角度號(hào)召全廣州市民府角度號(hào)召全廣州市民參與，通過(guò)中秋放燈祈參與，通過(guò)中秋放燈祈福，結(jié)合漢服熱衷者聚福，結(jié)合漢服熱衷者聚會(huì)展示漢文化。于項(xiàng)目會(huì)

42、展示漢文化。于項(xiàng)目北地塊及蕉門河內(nèi)放燈北地塊及蕉門河內(nèi)放燈第三階段第三階段推廣主題推廣主題主力區(qū)域主力區(qū)域主力推廣人群主力推廣人群重要節(jié)點(diǎn)重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間段時(shí)間段月月月日月日 三期推貨三期推貨投資為主兼度假客戶投資為主兼度假客戶度假、投資性需求的客戶區(qū)域：廣州番禺香港等珠三角區(qū)度假、投資性需求的客戶區(qū)域：廣州番禺香港等珠三角區(qū)域域買一套房子，懶懶的等著升值吧！買一套房子，懶懶的等著升值吧！廣州最具投資性價(jià)比洋房廣州最具投資性價(jià)比洋房以租養(yǎng)供，做個(gè)以租養(yǎng)供，做個(gè)“懶懶”房東房東買一套房子等著升值吧！買一套房子等著升值吧！第三階段第三階段度假、投資型度假、投資型關(guān)注區(qū)域升值潛力關(guān)注區(qū)域升值潛力關(guān)注價(jià)格

43、關(guān)注價(jià)格關(guān)注居住環(huán)境、景觀資源關(guān)注居住環(huán)境、景觀資源投資回報(bào)投資回報(bào)主力購(gòu)房人群需求側(cè)重點(diǎn)主力購(gòu)房人群需求側(cè)重點(diǎn)在推廣上如何迎合？在推廣上如何迎合？如何吸引投資客戶？如何吸引投資客戶？龍光棕櫚水岸投資價(jià)值點(diǎn)發(fā)現(xiàn)龍光棕櫚水岸，總價(jià)50萬(wàn)起，市區(qū)1/3，甚至1/4，在廣州連一套小面積公寓也買不到。地鐵物業(yè)，廣州市區(qū)保守價(jià)格20000元/以上龍光棕櫚水岸離地鐵蕉門站5分鐘，價(jià)格只需六七千。毗鄰南沙行政中心區(qū)，即買即升值毗鄰南沙行政中心區(qū)，即買即升值珠三角核心腹地珠三角核心腹地地鐵物業(yè)地鐵物業(yè)區(qū)域未來(lái)升值潛力區(qū)域未來(lái)升值潛力價(jià)價(jià) 格格6 6字頭，搶占廣州價(jià)格洼地字頭，搶占廣州價(jià)格洼地以租養(yǎng)供，做個(gè)以租

44、養(yǎng)供，做個(gè)“懶懶”房東房東可預(yù)見(jiàn)收益可預(yù)見(jiàn)收益年升值年升值10%10%星級(jí)托管，投資也可以星級(jí)托管，投資也可以“懶懶”起來(lái)起來(lái)環(huán)境、景觀資源環(huán)境、景觀資源天然生態(tài)屏障，有氧生活天然生態(tài)屏障，有氧生活“懶懶”起來(lái)起來(lái)一線臨水洋房，會(huì)呼吸的房子。一線臨水洋房，會(huì)呼吸的房子。針對(duì)特定人群配合的銷售策略：推出針對(duì)特定人群配合的銷售策略：推出“托管房托管房”第三階段第三階段客戶類型客戶類型托管服務(wù)托管服務(wù)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)度假客度假客每周打掃一次衛(wèi)生每周打掃一次衛(wèi)生為度假客及投資客解決后顧之憂為度假客及投資客解決后顧之憂每周洗滌熨、衣服每周洗滌熨、衣服投資客投資客代租賃代租賃代為打掃衛(wèi)生代為打掃衛(wèi)生代為租客提供有

45、償服務(wù)代為租客提供有償服務(wù)優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：在客戶度完假期后提供酒店式星級(jí)服務(wù)，解決后顧之憂；無(wú)論是長(zhǎng)線或短線投資客，關(guān)注租賃或是轉(zhuǎn)售情況，為客戶提供代 租、代售業(yè)務(wù)，為客戶提供交易平臺(tái)。針對(duì)特定人群推廣渠道選擇針對(duì)特定人群推廣渠道選擇第三階段第三階段地鐵（地鐵（2、4號(hào)）：號(hào)）：中轉(zhuǎn)站燈箱廣告公交車亭廣告公交車亭廣告（沿新港路、會(huì)展路）二號(hào)地鐵沿線寫字樓：二號(hào)地鐵沿線寫字樓：派單、DM直郵（信用卡賬單）宏發(fā)大廈：宏發(fā)大廈：派單、看樓巴士Cold Call：中原客戶資源地盤包裝：地盤包裝：圍墻廣告、道旗、樓體戶外：戶外：南沙大道（亭角立交處）地鐵接駁巴士：地鐵接駁巴士：蕉門站單張派發(fā)：?jiǎn)螐埮砂l(fā)：南沙

46、客運(yùn)港、天后宮短信派發(fā)短信派發(fā)單張派發(fā)：?jiǎn)螐埮砂l(fā)：在亞運(yùn)城集中的地毯式單張派發(fā)截流客戶。在亞運(yùn)城集中的地毯式單張派發(fā)截流客戶。樓巴：樓巴：配合單張派發(fā)增設(shè)開(kāi)樓巴士配合單張派發(fā)增設(shè)開(kāi)樓巴士虎門：虎門：短信派發(fā)、派發(fā)單張短信派發(fā)、派發(fā)單張香港：香港：看樓團(tuán)、看樓團(tuán)、客船讀物、客船讀物、第三階段第三階段大眾媒體及其他渠道的配合大眾媒體及其他渠道的配合70%70%網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)車亭廣告車亭廣告促銷促銷報(bào)紙（南都、廣日、報(bào)紙（南都、廣日、羊城地鐵報(bào)）羊城地鐵報(bào)）看樓巴士看樓巴士活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷第三階段第三階段針對(duì)特定人群在不同營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)下的營(yíng)銷活動(dòng)配合針對(duì)特定人群在不同營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)下的營(yíng)銷活動(dòng)配合12.2612.2

47、6日日“圣誕和諧號(hào)圣誕和諧號(hào)”郵輪派對(duì)暨投資郵輪派對(duì)暨投資理財(cái)講座理財(cái)講座邀請(qǐng)中原邀請(qǐng)中原CALLCALL回的投資回的投資客及香港客戶參與公開(kāi)發(fā)客及香港客戶參與公開(kāi)發(fā)售活動(dòng)，并于當(dāng)晚參加郵售活動(dòng)，并于當(dāng)晚參加郵輪派對(duì)，在活動(dòng)中安排項(xiàng)輪派對(duì)，在活動(dòng)中安排項(xiàng)目推薦及購(gòu)房?jī)?yōu)惠。目推薦及購(gòu)房?jī)?yōu)惠。11.2011.20“亞運(yùn)在行動(dòng)亞運(yùn)在行動(dòng)”促銷優(yōu)惠月促銷優(yōu)惠月銷售現(xiàn)場(chǎng)增設(shè)銷售現(xiàn)場(chǎng)增設(shè)“一足一足定千金定千金”“”“灌籃高手灌籃高手”等文體項(xiàng)目作為客等文體項(xiàng)目作為客戶參與并獲得購(gòu)房?jī)?yōu)戶參與并獲得購(gòu)房?jī)?yōu)惠活動(dòng)惠活動(dòng)10.16-11.1610.16-11.16日日“我與冠軍試比高我與冠軍試比高”球星互動(dòng)會(huì)球星

48、互動(dòng)會(huì)邀請(qǐng)亞運(yùn)大使謝杏芳邀請(qǐng)亞運(yùn)大使謝杏芳現(xiàn)場(chǎng)與參與客戶羽毛現(xiàn)場(chǎng)與參與客戶羽毛球熱身賽。球熱身賽。客戶儲(chǔ)備客戶儲(chǔ)備三期誠(chéng)意三期誠(chéng)意登記登記 公開(kāi)發(fā)售公開(kāi)發(fā)售營(yíng)銷工作時(shí) 間活動(dòng)主題活動(dòng)形式PARTPART：銷售策略：銷售策略篇篇思考思考 一一思考思考 二二思考思考 三三思考思考 四四銷銷售售前前的的思思考考如何讓新開(kāi)拓客戶（其他區(qū)域）客戶對(duì)南沙的認(rèn)同？如何讓新開(kāi)拓客戶（其他區(qū)域）客戶對(duì)南沙的認(rèn)同？項(xiàng)目?jī)r(jià)值展示項(xiàng)目?jī)r(jià)值展示南沙未來(lái)價(jià)值南沙未來(lái)價(jià)值描繪吸引描繪吸引從生態(tài)、健康生從生態(tài)、健康生活方式吸引活方式吸引1 12 2策略策略3 3廣州客戶對(duì)南沙當(dāng)前生活配套、交通便利性均產(chǎn)生疑慮，如何應(yīng)對(duì)？廣州

49、客戶對(duì)南沙當(dāng)前生活配套、交通便利性均產(chǎn)生疑慮，如何應(yīng)對(duì)？從總價(jià)比較從總價(jià)比較優(yōu)勢(shì)吸引優(yōu)勢(shì)吸引我們銷售現(xiàn)場(chǎng)借用的道具：我們銷售現(xiàn)場(chǎng)借用的道具：在銷售中心放置在銷售中心放置南沙區(qū)域規(guī)劃模型南沙區(qū)域規(guī)劃模型，對(duì)項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目未來(lái)區(qū)域發(fā)展前景提前展示；未來(lái)區(qū)域發(fā)展前景提前展示；除了在除了在區(qū)域規(guī)劃模型設(shè)計(jì)上充分體現(xiàn)區(qū)域規(guī)劃模型設(shè)計(jì)上充分體現(xiàn)“南沙南沙生態(tài)濱海新城生態(tài)濱海新城”發(fā)展定位，通過(guò)展示未來(lái)交發(fā)展定位，通過(guò)展示未來(lái)交通動(dòng)線通動(dòng)線拉近項(xiàng)目與廣州中心六區(qū)的距離外，拉近項(xiàng)目與廣州中心六區(qū)的距離外，現(xiàn)場(chǎng)以現(xiàn)場(chǎng)以展板、背景板、展架軟性包裝展板、背景板、展架軟性包裝的區(qū)域的區(qū)域價(jià)值軟性炒作進(jìn)行配合；價(jià)值軟性炒

50、作進(jìn)行配合；結(jié)合項(xiàng)目模型結(jié)合項(xiàng)目模型對(duì)項(xiàng)目社區(qū)規(guī)模及自身的配套對(duì)項(xiàng)目社區(qū)規(guī)模及自身的配套進(jìn)行展示。進(jìn)行展示。以未來(lái)片區(qū)規(guī)劃及升值潛力作為吸引點(diǎn)以未來(lái)片區(qū)規(guī)劃及升值潛力作為吸引點(diǎn)通過(guò)總價(jià)優(yōu)勢(shì)吸引客戶通過(guò)總價(jià)優(yōu)勢(shì)吸引客戶南沙：南沙：16501650元元/月月廣州：廣州：40804080元元/月月節(jié)省節(jié)省24302430元元/月月南沙：南沙：8 8萬(wàn)萬(wàn)廣州：廣州：2121萬(wàn)萬(wàn)降低：降低：1313萬(wàn)萬(wàn)南沙：南沙：4242萬(wàn)萬(wàn)廣州：廣州：105105萬(wàn)萬(wàn)節(jié)省：節(jié)省：6363萬(wàn)萬(wàn)7070首付首付（初次置業(yè)）（初次置業(yè)）月供款月供款 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展板或銷售員在給客戶進(jìn)行置業(yè)分析時(shí)傳達(dá)優(yōu)勢(shì)，從置業(yè)門檻到月供降低首

51、次置業(yè)客群的購(gòu)房壓力。從從“懶懶”生活方式引起客戶共鳴生活方式引起客戶共鳴寄人籬下的窘迫工作中遇到阻力與壓力家庭環(huán)境對(duì)生活迫求身體處于高強(qiáng)壓工作滋生下的“亞健康”威脅在棕櫚水岸的在棕櫚水岸的“懶懶”生活方式下可以從精神層面得到滿足！生活方式下可以從精神層面得到滿足！如何讓客戶在短時(shí)間內(nèi)對(duì)項(xiàng)目如何讓客戶在短時(shí)間內(nèi)對(duì)項(xiàng)目“一見(jiàn)鐘情一見(jiàn)鐘情”？海灘休閑色彩的銷售中心海灘休閑色彩的銷售中心 裝飾品是凸顯銷售中心風(fēng)格畫龍點(diǎn)睛之處，通過(guò)具有東南亞風(fēng)情特色的元素及道具將“生活懶懶”的濱海景觀加以呈現(xiàn)。東南亞風(fēng)情園林東南亞風(fēng)情園林 在東南亞風(fēng)情園林的基礎(chǔ)上，演繹“懶”生活。SPA源自東南亞，也是現(xiàn)代職場(chǎng)人士放

52、松、休閑的好去處，為了凸顯東南亞風(fēng)情生活，在銷售過(guò)程中通過(guò)部分園林景觀可以將天然SPA生活館展示，作用園林景觀的一部分。悠樂(lè)自在的樣板示范生活悠樂(lè)自在的樣板示范生活 吊床、椰子殼、太陽(yáng)帽、涼拖鞋、躺椅、熱帶水果、海星等充滿濱海沙灘色彩的元素，都是悠閑生活的表現(xiàn)。“生態(tài)濱海生態(tài)濱海”風(fēng)情商業(yè)街風(fēng)情商業(yè)街 太陽(yáng)傘、休閑座椅、琳瑯滿目的櫥窗、性感而又艷麗的泳裝店、帆板、潛水服等玩海道具店，足以將整個(gè)商業(yè)街包裝的“海味”十足，散漫十足。工作人員風(fēng)貌工作人員風(fēng)貌 現(xiàn)場(chǎng)工作人員摒棄傳統(tǒng)的職業(yè)正裝，以白色的長(zhǎng)褲配花色襯衫代替，從著裝上感染看樓客戶，從視覺(jué)效果上散發(fā)休閑、海濱、沙灘的氣息。把握客戶的細(xì)節(jié)把握客

53、戶的細(xì)節(jié) 銷售中心除了通過(guò)飾品體現(xiàn)東南亞風(fēng)情，將項(xiàng)目品質(zhì)凸顯外，銷售中心內(nèi)部銷售中心內(nèi)部設(shè)置兒童游樂(lè)場(chǎng)區(qū)，讓看樓客戶有更長(zhǎng)時(shí)間逗留在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置兒童游樂(lè)場(chǎng)區(qū)，讓看樓客戶有更長(zhǎng)時(shí)間逗留在現(xiàn)場(chǎng)，營(yíng)造氛圍的同時(shí)，加大銷售員與客戶溝通時(shí)間及效果。選取同區(qū)與本項(xiàng)目質(zhì)素相當(dāng)?shù)臉潜P外部因素系數(shù)對(duì)比因素本項(xiàng)目南沙奧園 南沙濱海花園 海力花園逸濤城備注15%地段因素評(píng)分1009510290102項(xiàng)目位于南沙未來(lái)CBD區(qū)域10%商業(yè)配套評(píng)分1009610010310410%交通配套評(píng)分10090968096項(xiàng)目臨近地鐵站，交通占優(yōu)15%外部景觀評(píng)分100120110100100同區(qū)項(xiàng)目都具有優(yōu)越的景觀資源，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)并

54、不明顯內(nèi)部因素10%開(kāi)發(fā)商品牌評(píng)分10010110380855%總規(guī)模評(píng)分100120130100130南沙片區(qū)大規(guī)模項(xiàng)目占多數(shù)15%建筑品質(zhì)評(píng)分100100100858510%物業(yè)管理評(píng)分10010010090805%內(nèi)部景觀評(píng)分10012013080855%社區(qū)配套評(píng)分100105110110105100%系數(shù)累加100103.2105.291.0595.55最近一期洋房產(chǎn)品價(jià)格8000600065006000價(jià)格按照2010年項(xiàng)目最新價(jià)格或預(yù)計(jì)銷售價(jià)格參考權(quán)重（按照與項(xiàng)目距離、產(chǎn)品類型、價(jià)格等因素劃分）10%40%20%30%項(xiàng)目?jī)r(jià)格*權(quán)重*100/系數(shù)累加775228114271883

55、6366 通過(guò)權(quán)衡、修正得出：通過(guò)權(quán)衡、修正得出：本項(xiàng)目參照目前市場(chǎng)的均價(jià)為本項(xiàng)目參照目前市場(chǎng)的均價(jià)為63006300元元/（含裝修）。（含裝修）。銷售進(jìn)度與收益之間，如何均衡？銷售進(jìn)度與收益之間，如何均衡？我們有信心實(shí)現(xiàn)均價(jià)：7000元/平米（含裝修）南沙濱海花園預(yù)計(jì)5月中下旬推出電梯洋房產(chǎn)品130150預(yù)計(jì)價(jià)格6000元/（1000元裝修）4月6月8月10月12月逸濤城預(yù)計(jì)6月推出電梯洋房產(chǎn)品73-120 預(yù)計(jì)價(jià)格6000元/（1000元裝修）南沙境界預(yù)計(jì)11-12月推出電梯洋房產(chǎn)品中小型產(chǎn)品預(yù)計(jì)價(jià)格：未知海力花園預(yù)計(jì)6月推出電梯洋房產(chǎn)品110-120為主預(yù)計(jì)價(jià)格6500元/（1000元裝

56、修）首期推貨：6800元/（帶1000元裝修）二次推貨：7200元/起（帶1000元裝修）三次推貨：7500元/起（帶1000元裝修）PARTPART：首首期開(kāi)盤建議期開(kāi)盤建議推廣部署推廣部署氛圍包裝氛圍包裝策略實(shí)施策略實(shí)施報(bào)紙媒體廣告宣傳資料網(wǎng)絡(luò)宣傳地鐵廣告 其他小眾傳媒銷售中心氛圍包裝樣板房示范包裝現(xiàn)場(chǎng)地盤包裝電話營(yíng)銷企業(yè)公關(guān)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)購(gòu)方式認(rèn)購(gòu)方式推貨策略價(jià)格策略推廣計(jì)劃表推廣計(jì)劃表各宣傳詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)附表。氛圍包裝氛圍包裝主題：主題：20102010年夏，邂逅年夏，邂逅“懶懶”生活生活賣點(diǎn)訴求：賣點(diǎn)訴求：開(kāi)發(fā)商品牌：開(kāi)發(fā)商品牌：龍光地產(chǎn)，搶灘生態(tài)濱海新城，龍光地產(chǎn)，2010品質(zhì)贏未來(lái)！南沙區(qū)位

57、價(jià)值南沙區(qū)位價(jià)值：珠三角價(jià)值中轉(zhuǎn)站；現(xiàn)代港口城市樞紐地鐵：地鐵：30分鐘，南沙見(jiàn)；廣州、南沙零距離親密接觸！產(chǎn)品產(chǎn)品 70-110親水生態(tài)洋房；東南亞圍合庭院 氛圍包裝氛圍包裝燈桿旗1 1階段階段2010年夏，邂逅“懶”生活70-110平米親水生態(tài)洋房地鐵物業(yè)，遠(yuǎn)見(jiàn)贏未來(lái)！30分鐘，廣州到南沙360度，生態(tài)景觀長(zhǎng)廊燈桿旗2 2階段階段2010年夏，邂逅“懶”生活現(xiàn)正接受誠(chéng)意登記！1成首付，輕松置業(yè)廣州生態(tài)陽(yáng)光板房?jī)A城綻放中！首期開(kāi)盤策略首期開(kāi)盤策略開(kāi)盤當(dāng)天6500元/起，實(shí)現(xiàn)6800元/均價(jià)。開(kāi)盤的模式及開(kāi)售當(dāng)天客戶反應(yīng)不排除現(xiàn)場(chǎng)升價(jià)的情況。面價(jià)不要太高，在優(yōu)惠力度上控制7個(gè)點(diǎn)左右首次推貨總量

58、204套，整體貨量不多的情況下，建議一次性全部推出。如果工程進(jìn)度跟上，根據(jù)當(dāng)天銷售情況加推1棟。推貨策略推貨策略價(jià)格策略及優(yōu)惠價(jià)格策略及優(yōu)惠開(kāi)盤當(dāng)天實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：推貨量80%的銷售率營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)全年?duì)I銷費(fèi)用約占全年?duì)I銷費(fèi)用約占總銷售額的總銷售額的2%。案例分享案例分享項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況銷售業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī)采取策略位于南海里水地理位置偏僻，交通進(jìn)入性差，遠(yuǎn)離廣州市區(qū)產(chǎn)品定位中小面積為主，適合年輕白領(lǐng)，但南海年輕客群有限08年樓市低谷的沖擊，市場(chǎng)行情不樂(lè)觀。發(fā)售當(dāng)天來(lái)訪客戶800臺(tái)開(kāi)盤當(dāng)天推售280套，最終實(shí)現(xiàn)逆市飄紅的銷售神話.發(fā)售當(dāng)天成交金額1.5億儲(chǔ)客時(shí)間7天在廣州城區(qū)

59、大量投廣州城區(qū)大量投放廣告放廣告，將廣州客戶作為主力；電話電話CALLCALL客：客：安排專職人員電話掃VIP客戶；一二手聯(lián)動(dòng)：一二手聯(lián)動(dòng)：發(fā)動(dòng)二手營(yíng)業(yè)員帶客或是介紹客戶成交。現(xiàn)場(chǎng)舉行營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)配合配合到訪客戶時(shí)代糖果時(shí)代糖果案例分享案例分享譽(yù)山國(guó)際位于廣園東增城，景觀資源豐或 富，規(guī)模大，社區(qū)配套規(guī)劃齊全。單價(jià)貴于周邊在售別墅；儲(chǔ)客時(shí)間短，約3周時(shí)間通過(guò)高傭金點(diǎn)數(shù)動(dòng)員公司成員以及針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售員制定超額完成目標(biāo)豐厚獎(jiǎng)勵(lì)制度。充分利用深圳、廣州及珠三角客戶資源文字內(nèi)容采取策略采取策略銷售情況銷售情況文字內(nèi)容基本情況基本情況案例分享案例分享時(shí)代依云小鎮(zhèn) 位于佛山南海獅山大學(xué)城內(nèi)，鄰佛山一環(huán)，臨湖景觀資源豐富，城內(nèi)生活配套有限。產(chǎn)品分布為240-480的疊加大宅及聯(lián)排別墅。獅山鎮(zhèn)原著居民較少，且城市地位暫不凸顯，客戶資源有限。低首付：降低置業(yè)門 檻，采取一成首付優(yōu) 惠策略。一二手聯(lián)動(dòng)：二手營(yíng)業(yè)員介紹或帶客戶約 批 其中成交 93套營(yíng)銷活動(dòng)配合：現(xiàn)場(chǎng)舉行活動(dòng)，制造較好銷售氛圍是促進(jìn)客戶成交輔助因素。項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況銷售業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī)采取策略采取策略THE END！