1、淡市的房地產營銷活動“淡市營銷基本動作系列講座淡市營銷基本動作系列講座”之二：之二：主要內容 營銷活動產生的重要基礎 營銷活動的作用及效果 旺市與淡市下營銷活動區別及案例分析人是有限理性的體驗經濟影響力經濟營銷活動產生作用的理論基礎案例一：贈送禮物400元的羊毛圍巾 VS 500元的大衣案例二：聯合國救援1000戶居民90%受災 VS 18000戶居民10%受災消費者的有限理性體驗就是企業以服務為舞臺，以商品為道具，以消費者為中心，創造能夠使消費者參與、值得消費者回味的活動。在消費者看來，個性化體驗比簡單的商業交易擁有更高的價值，他們愿意為此付出額外的金錢。體驗經濟u名人權威影響力 行家權威及

2、名人的影響不可忽視u政府影響力 活動中政府的參與具有導向意義u傳媒影響力 傳媒的作用u社會導向影響力 追求社會認同u品牌影響力 形象品牌的建立u消費群體不同層次的互 為中介化過程中的影響力意見領袖、老業主帶新業主u供求影響力 時間短缺、數量短缺影響力經濟主要內容 營銷活動產生的重要基礎 營銷活動的作用及效果 旺市與淡市下營銷活動區別及案例分析營銷活動的作用及效果作作 用用效效 果果開盤前開盤前提升項目的知名度、形象及影響力提升項目的知名度、形象及影響力社會認同社會認同開盤后開盤后聚集人氣、氛圍營造，情景營銷，促聚集人氣、氛圍營造，情景營銷，促進成交進成交情景體驗，促進成交情景體驗，促進成交重要

3、節點重要節點營銷流程中必備環節（例如樣板房開營銷流程中必備環節（例如樣板房開放、開盤）放、開盤）兼顧兼顧開盤前:是傳播的重要媒介開 盤營銷活動的作用及效果 開盤后:影響客戶的重要工具說明:預熱期與蓄客期的界定:售樓處開放策略方案因目的不同差異極大建立項目的形象、影響力（與整個城市對話，影響力較大的活動）客戶資源積累、品牌傳播（產品推介會）形象品牌、客戶積累（綜合性活動房展會）公開發售（開盤活動）維護客戶信心，形成口碑傳播（封頂嘉年華）擴大銷售終端，吸引客戶上門（分展場）聚集人氣，為現場成交提供支持（美食節）形成羊群效應，集中成交（老帶新）開 盤營銷活動包含的內容活動背景目的主題、規格、流程銷售

4、策略工程配合人員分工物料準備活動時間表活動費用預算營銷活動內容細化前期籌備促銷策略相關文件的準備及蓋章外聯工作的跟進及落實（樂隊、禮儀公司、飲食公 司、媒體記者及其它合作單位）物料籌備銷售策略配合現場包裝（工程進度配合、廣告牌導示配合、禮儀 公司的包裝方案）活動前后媒體宣傳（背景版、展板、報版、電臺廣 告、網站發布等）銷售代表的培訓客戶的通知細致周到的前期籌備考慮，是活動執行成功的關鍵營銷活動內容細化現場監控與調整 各區域布置、物料到位和及時補充 各區域各環節工作人員職責到位 客戶、媒體等參與活動人員接待安排到位 現場氛圍的有效把控（冷清時、過熱時等）人流的有效疏導（看樓通道、選房現場、停車路

5、線等）相關協作單位的監控（禮儀活動單位、食品公司等）突發事件的及時有效處理（戶外活動下雨、客戶吵鬧等）現場拍攝記錄營銷活動后總結要點量化數據統計：上門量、進線量、成交量、活動費用統計現場氣氛及效果定性評估活動后續媒體報導活動亮點及不足統計主要內容 營銷活動產生的重要基礎 營銷活動的作用及效果 旺市與淡市下營銷活動區別及案例分析旺市與淡市營銷活動總體區別區別一：區別一：淡市投資客逐漸退出，市場以剛性自用需求為主，活淡市投資客逐漸退出，市場以剛性自用需求為主，活動指向性變化。動指向性變化。u 影響投資客活動減少；u 針對家庭類、自用性活動增多。區別二：區別二：淡市客戶觀望，置業欲望降低，對營銷活動

6、在擴大客淡市客戶觀望，置業欲望降低，對營銷活動在擴大客群吸引力，現場促進成交，氛圍營造上要求更高群吸引力，現場促進成交，氛圍營造上要求更高u 活動方式更靈活多樣；u 針對范圍更廣泛；u 小眾小規模營銷活動增加。預熱期蓄客期開盤熱銷期持銷期尾盤期預熱期蓄客期開盤熱銷期持銷期尾盤期旺市：旺市：營銷活動階段性集中營銷活動階段性集中淡市：淡市：營銷活動作為重要營銷活動作為重要的營銷手段貫穿全程的營銷手段貫穿全程區別三：營銷活動由階段性集中開始貫穿全程區別三：營銷活動由階段性集中開始貫穿全程 第一次 選房百萬大抽獎活動啟動分展場啟動 園林開放,入伙活動月秋交會尾盤主要依靠老帶新老客戶積分計劃 第二次 選

7、房策略調整階段強勢促銷階段 持續銷售階段 尾盤消化階段開盤熱銷EF棟銷售良好開盤階段春節后銷售低迷,及時調速策略提升上門及成交率針對當前房號,促銷與活動相結合挖掘老客戶資源,促進老帶新上門繼續推動老帶新,消化剩余房號銷控策略調整周未活動持續案例一：中信星光名庭案例一：中信星光名庭 2002年9月1日 中信星光名庭新聞發布會 2002年10月26日 中信星光名庭封頂暨開盤慶典；2002年11月23日 星光樓王生活推介會 2002年11月30日 組織業主參加中信海濱度假村兩日游；2003年5月1日 比薩節 2003年5月10日 百萬抽獎第一次開獎 2003年5月18日 壓軸樓王“星光明珠”推出，現

8、場設計師咨詢酒會 2003年6月15日 紅酒雪茄品鑒會 2003年6月2122日 清涼一夏刨冰節2003年6月28日 時尚生活百萬大抽獎第二次開獎 2003年6-9月 基本每周周末舉辦活動 2003年10月17日 鶯歌燕舞、慶國慶2003年10月26日 “綠色、環保、科學”家居講座2003年11月28日 “建行VIP卡客戶聯誼活動”游園家裝博展 2003年12月6日 超大底，尋黑馬大型股評研討會2003年12月28日 中信星光名庭入伙慶典活動營銷活動貫穿銷售始終案例一：中信星光名庭營銷活動總結案例一：中信星光名庭營銷活動總結第一階段第一階段10月月26日開盤日開盤第二階段第二階段第三階段第三階

9、段案例二：星河國際案例二：星河國際案例三：中旅國際公館案例三：中旅國際公館預熱期：預熱期：大量、集中的媒體推廣（報紙、軟文、車體廣告、戶外廣告），全方位提升項目知名度。選房、開盤熱期：選房、開盤熱期：為保證選房成功，放開所有房號，選房、開盤烘烘烈烈。高端產品快速銷售，形成了市場熱銷印象。過渡期：過渡期：剩余產品以三房為主，項目面臨客戶轉型的壓力，銷售下滑。持續銷售期持續銷售期：客戶順利轉型，項目進入160平方米大三房主銷期。尾盤期：尾盤期：2004年春交會后，項目進入尾盤銷售期，主力攻破兩房及樣板房單位。3/5品牌發布會品牌發布會派發派發VIPVIP卡卡4/12產品新聞發布會產品新聞發布會4/

10、19售選房卡（金、銀）售選房卡（金、銀）5/15/256/77/10五一假期五一假期選房選房開盤開盤夏交會夏交會9/20秋交會秋交會10/1十一假期十一假期12/18入伙入伙2004/1/22農歷年假期農歷年假期車位銷售車位銷售春交會春交會/五一假期五一假期3/75/15.1后后兩房及樣板房主銷兩房及樣板房主銷5/18樣板房開放樣板房開放高形象樹立高形象樹立階階段段目目標標形成熱銷局面形成熱銷局面實現快速銷售實現快速銷售實現利潤最大化實現利潤最大化預熱期預熱期選房開盤選房開盤熱銷期熱銷期尾盤期尾盤期持續銷售期持續銷售期過渡過渡期期上門量上門量成交量成交量 上門量的高低與關鍵的營銷節點有重大的關

11、系。上門量與成交量在項目銷售的全過程中，大部分時間內存在著一一對應的關系。然而在2003年7月中旬2003年8月底，持續一個多月的時間里，上門量保持在一個較高水平的同時，銷售從開盤的熱銷迅速進入低谷。此時，項目客戶進入了轉型期，項目剩余產品與上門客戶需求不匹配。選房、開盤選房、開盤夏交會夏交會秋交會秋交會 十一假期十一假期春節前后春節前后入伙入伙春交會春交會 五一假期五一假期香蜜山推廣香蜜山推廣9 9萬萬3 3拍賣拍賣案例三：中旅國際公館案例三：中旅國際公館不間斷的低成本營銷活動，維持銷售旺勢，有效不間斷的低成本營銷活動，維持銷售旺勢，有效避免銷售速度銳減。避免銷售速度銳減。新年第一紅籌開盤幸

12、運抽獎萬元購房增值基金春交會十一大優惠置業裝修月真情回饋大抽獎攝影大賽水上運動會上門量上門量進線量進線量成交量成交量案例四：海怡東方案例四：海怡東方 2003年9月8日 海怡東方主體工程動工儀式 2003年12月2日 海怡東方首次新聞發布會 2004年2月21日 產品DM亮相會 2004年3月21日 植樹和參觀鴻威物業活動；2004年4月14日 海怡東方“熱銷現象”研討會 2004年4月18日 主體封頂儀式 2004年5月1日 參展春交會“繽紛生活假日之旅”；2004年.5月1日-30日 “情系海怡東方”攝影大賽；2004年5月15日 開盤盛典暨“東方天籟”盛中國瀨田裕 子專場音樂會，2004

13、年5月29日 “記憶童年”我與海怡東方共成長 2004年6月19日 海怡東方“濃情父親節”2004年.6月-7月 海怡東方“濃情夏日刨冰節”“濃情夏日水果節”2004年8月8日 水上運動會暨回饋業主幸運大抽獎 2004年9月259月30 日 “金秋海怡合家歡樂游園會”2004年10月17日 中外電影鑒賞周-“重溫快樂電影”2004年11月 海怡東方置業裝修11月 2004年11月12月 基本每周周末舉辦抽獎活動“金秋回饋大抽獎”2004年12月11日12月26日 海怡東方“圣誕活動頌”2003年12月28日 海怡東方多層入伙慶典活動啟示二：現場活動對目標客戶的喜好針對性強啟示二：現場活動對目標

14、客戶的喜好針對性強啟示三：不間斷的現場小型實效活動，成本低，見效快啟示三：不間斷的現場小型實效活動，成本低，見效快啟示一：啟示一：營銷活動與銷售節點、工程展示緊密結合營銷活動與銷售節點、工程展示緊密結合 推廣節奏及效果良好推廣節奏及效果良好案例四：海怡東方案例四：海怡東方營銷活動分析營銷活動分析旺市與淡市營銷活動的階段性區別開盤前預熱期開 盤注：售樓處未開放注：售樓處未開放預熱期蓄客期旺旺 市市淡淡 市市以戶外廣告及現場形象墻為主，基本無活動u以事件營銷活動類型和評選征名類活動為主，借此樹立企業及項目品牌形象及影響力u奠基儀式節點活動開 盤u活動目的：活動目的：形象建立及推廣，市場預熱，樹立企

15、業及項目品牌形象及影響力u關鍵要素：關鍵要素：與項目要傳播的形象氣質符合，不追求直接的交易效果，注重項目的美譽度和影響力預熱期蓄客期開盤前預熱期注：售樓處未開放注：售樓處未開放圍繞全國及地方重大事件直播或精心策劃的各種事件進行的事件圍繞全國及地方重大事件直播或精心策劃的各種事件進行的事件營銷活動。營銷活動。預熱期慣用活動類型：事件活動類u 目的：目的：借參與受公眾關注的重大事件或策劃事件令公眾關注，借機宣傳項目或公司品牌、提升形象u 活動活動 方式：方式：公關事件（名人效應）、公益事件（環保、助學、關注社會弱勢群體）、重大體育賽事參與事件、政府規劃及區域發展參與事件u活動案例：活動案例：星河丹

16、堤出書綠景品牌發布會觀瀾湖承辦高爾夫世界杯案例：事件活動案例：事件活動如公關事件、公益活動如公關事件、公益活動l目的：通過活動儀式擴大項目影響力；樹立項目高形象和客戶信心；l案例：星河國際捐贈，星河丹堤出書、綠景公司品牌發布會l適用階段：以開盤前為主l目的：產生轟動效果，擴大項目影響力，樹立項目高端形象及開發理念l案例：鳳凰山一號.龍永圖大講堂、光大錦繡山河布萊爾演講l操作方式：嘉賓到場及視頻短片領導嘉賓發言,介紹活動宗旨龍永圖宣講活動總結及提問交流案例：事件活動案例：事件活動如公關事件、公益活動如公關事件、公益活動邀請國際政壇名人參加活動并演講2002年5月23日案例：京基碧海去天 美國前總

17、統克林頓2002深圳京基WTO與中國經濟演講 2007年11月6日案例：東莞松山湖光大錦繡山河 英國前總理布萊爾錦繡山河別墅會所演講圍繞各種人物評選、地方評選、選美、選秀、大賽、排圍繞各種人物評選、地方評選、選美、選秀、大賽、排行榜、頒獎等評選活動來來進行活動營銷的媒體活動。行榜、頒獎等評選活動來來進行活動營銷的媒體活動。預熱期慣用活動類型：評選頒獎類u 目的：目的：通過評選頒獎等吸引眼球及社會關注度，提升品牌及項目形象u 活動案例：活動案例：紅樹西岸置業顧問評選活動安聯大廈全球重獎征名活動金地梅隴鎮聯手騰訊QQ“一人一個城市”首屆攝影和文字網絡作品征集大賽事件：紅樹西岸置業顧問選拔大賽舉辦方

18、：百仕達地產、新絲路模特經紀公司賽區：北京、上海、深圳、成都時間：2003.6.25-2003.11.212003-11-21，進行總決賽。總決賽嘉賓：地產名人潘石屹，著名音樂人高曉松，體育明星楊晨，演藝明星曾志偉，聯辦控股CEO王波明，世界小姐李冰及開發商領導。案例：紅樹西岸置業顧問選拔大賽預熱期活動執行要點：u特點：特點：注重對項目形象的傳播，活動通常不在項目現場進行，傳播群體廣泛，是一群特質相似的人，不單是目標客戶。u關鍵點：關鍵點：需要整合各種資源（媒體、政府、商家、社團組織）；傳播大形象（關注項目視覺及話語效果），而非項目的價值點和利益點；注重口碑傳播；及時報道形成強勢的話語模式及話

19、語權（意見領袖）；多媒體系列報道形成持續影響力；選擇有影響力的合作伙伴（廣告、禮儀、傳播媒體）。開盤前蓄客期注：售樓處開放注：售樓處開放開 盤預熱期蓄客期旺旺 市市淡淡 市市售樓處、樣板房、園林等節點活動活動規模相對較小u以現場體驗類活動、新聞發布會、產品發布會為主；u樣板房、園林、售樓處開放節點活動、公開選房前的客戶登記、會員征集等活動u配合節點的節慶活動開盤前蓄客期u目的：目的：形象樹立，積累客戶u關鍵要素：關鍵要素：營銷活動與營銷關鍵節點相匹配，情景營銷體現較為重要作用注：售樓處開放注：售樓處開放開 盤預熱期蓄客期蓄客期的常規關鍵節點：蓄客期的常規關鍵節點：蓄客期慣用活動類型：節點活動u

20、 售樓處開放售樓處開放現場展示現場展示u 樣板房、園林開放樣板房、園林開放現場展示現場展示案例：節點營銷案例：節點營銷樣板房樣板房-園林開放活動園林開放活動l案例：湖心島-島之初體驗l地點：大梅沙湖心島風情前廣場l活動背景：前期積累客戶時間較長，近段時間推廣項目方式少，上門量有限。l活動目的：有效梳理前期客戶，增加客戶積累量，對本項目在市場上樹立形象，增強客戶購買信心。l活動內容：以“島之初體驗”活動為主題，結合巴西燒烤、焰火晚會等亮點，給客戶營造尊貴的風情體驗感，讓客戶在體驗活動的同時也增進對項目的了解，為客戶的再次上門和項目的銷售奠定了良好的基礎。現場：重在展示現場：重在展示及利用小活動營

21、及利用小活動營造人氣造人氣蓄客期慣用活動類型：節點蓄客期慣用活動類型：節點產品發布會產品發布會通過產品發布會，迅速建立對項目及開發商的認知，同時擴大項目及開發商影響力l目的：展示品牌形象，建立萬科在珠海市場的影響力維系客戶，建立項目在客戶中的第一品質印象宣傳推廣企業-客戶組織（如萬客會），建立企業品牌的傳播媒介，為后續項目的客戶積累建立推廣渠道l操作方式：播放品牌視頻播放企業發展及以往開發項目短片介紹區域規劃及項目設計開發理念活動表演或客戶組織成立。l適用階段：“售樓處開放”至“開盤”期間非現場：利用大非現場：利用大活動營造人氣，活動營造人氣，積累客戶積累客戶圍繞當地的城市節慶、傳統節慶、旅游

22、節慶、民族節慶圍繞當地的城市節慶、傳統節慶、旅游節慶、民族節慶等節慶活動來進行營銷的活動。等節慶活動來進行營銷的活動。蓄客期慣用活動類型：節慶營銷類u 目的：目的：借舉辦或參與節慶活動進行宣傳促銷。u 活動案例：活動案例：萬科金御華府2007中秋水晶之夜鑒賞酒會案例：節慶營銷案例：節慶營銷中秋之夜鑒賞酒會中秋之夜鑒賞酒會 u名稱：“2007金御華府水晶中秋之夜”鑒賞酒會u時間：18：30-21：00 23 Sep.2007u地點：萬科金御華府香堤雅境園林u人員：重點邀請前期成交與誠意客戶節慶與樣板房開放節點相結合節慶與樣板房開放節點相結合7：30PM舞蹈城市中央7：35PM主持人登場7：35P

23、M小提琴7：40PM中秋舞臺劇7：50PM中秋猜燈謎8：00PM施華洛世奇水晶鑒賞8：10PM“水晶之愿”幸運抽獎8：15PM薩克斯手表演8：25PMParty King及Party Queen推選活動8：35PM舞蹈千手觀音奢侈品（水晶、奧迪車）展中秋游園猜謎特色文藝演出觀眾評獎活動內容豐富，檔次高，可參與性、吸引力強，活動內容豐富，檔次高，可參與性、吸引力強，有效留駐現場人氣有效留駐現場人氣名稱冰雕玉兔冰雕LOGO射燈煙火金粉裝飾坐椅包裝入口裝飾行為藝術現場展示包裝到位現場展示包裝到位蓄客期活動執行要點：u 特點：特點：注重對項目形象的傳播，同時需要積累客戶并增強客戶的誠意度，活動內容較多

24、。u 關鍵點：關鍵點：1.項目工程進度具有充分的體驗和展示價值；2.通過現場包裝的合理設計讓客戶充分體驗項目的展示部分；3.活動性質及展示要求與項目的高度相對應；4.注重活動的多樣性和可參與性，保證現場客戶的駐留；5.加強對客戶的摸查及調研工作，為后期定價及銷售作基礎；加強對客戶的摸查及調研工作，為后期定價及銷售作基礎；6.注重活動前后的媒體報道。開盤公開選房開 盤旺旺 市市淡淡 市市客戶量足，開盤即熱銷，活動多以保持現場選房秩序為首要目的，多采用派號分組抽簽選房方式。u保障現場人氣，提高成交率，為營造現場緊張氣氛，出現排隊選房的選房方式；u為吸引客戶，維持現場人氣，活動類型較多，規模相對較大

25、。開 盤u選房方式：選房方式：自然排隊/改良認籌u 活動配合：活動配合：常規文藝活動+成交業主抽獎或派發禮品大型名人主持+小活動配合+政府官員社會名流參與或知名節目合作方式u 開盤場地：開盤場地：現場：項目現場售樓處/異地：星級酒店、大型公共場所（會展中心、體育館）開盤公開選房案例：宏發中心大廈開盤活動選房方式及選房方式及流程流程根據客戶模查，大客戶只占客戶量的5%，選房流程采取排隊派發順序號的方式。活動方式活動方式根據客戶量及選房時間預計，現場不安排文藝活動旺場。案例：宏發中心大廈開盤活動現場布置現場布置區域安排動線清晰明確n 前期客戶充分摸底，提前預估當天的客戶量和成交量，確定相應的選房方

26、式及流程；n 合理安排選房流程、現場區域動線、工作人員安排；n 各區域安排專門的有經驗的策劃或項目經理負責；n 區域之間的過渡需要安排專門引導人員；n 銷控區與選房區通過人流控制適當制造緊張氣氛；n 專人負責銷控區，嚴格核對銷控，不能出錯；n 現場物料準備充分，現場安排座位適中，不宜過多空位；n 如戶外活動，需提前關注天氣情況，做好應急措施；n 交通導示明確，停車交通沿線派專人引導；n 媒體話術提前準備，現場安排專人拍攝記錄。開盤活動執行關鍵點：開盤后持銷期開 盤持銷期旺旺 市市淡淡 市市開盤即成交50%以上，中小規模項目后續活動數量少，大規模分期項目多采用業主答謝會、業主答謝會、社區活動社區

27、活動為主，以營造社區氛圍，為后期銷售打下基礎。u開盤成交量不高，營銷重心后移，后續以促銷類活動為主。u根據項目實際情況，結合工程節點（封頂）、節慶舉辦大型活動。u周末促銷旺場小活動。開盤后持銷期開 盤u目的：目的：營造氣氛、聚集人氣、促進成交、持續提升項目形象及影營造氣氛、聚集人氣、促進成交、持續提升項目形象及影響力（大規模項目）響力（大規模項目）營銷重心后移，后期以促銷旺場活動為主后期以促銷旺場活動為主，根據項目實際情況開展大型節慶、會展活動及周末旺場小活動。分期開發大規模項目：業主答謝活動、業主運動會、跳蚤市場、游園活動、少兒興趣培訓班等社區類活動為主，客情維護，樹立社區良好的生活方式，促

28、進后期銷售u活動方式：活動方式：u關鍵要素：關鍵要素：以現場聚集人氣、促進成交的促銷活動為主以現場聚集人氣、促進成交的促銷活動為主持銷期通過舉辦或參加各種論壇、交易會、展覽會、演講等會展活動來進行營通過舉辦或參加各種論壇、交易會、展覽會、演講等會展活動來進行營銷的媒體活動銷的媒體活動持銷期慣用活動類型：會展活動類u 目的：目的：借會展促人氣，提升品牌及促進銷售u 活動方式：活動方式：小型奢侈品展會車展（寶馬、奔馳、Minicooper）水晶展、珠寶展等論壇、講堂現場經濟類、名人效應類；網絡論壇類等演講名人效應類，克林頓、布萊爾競相亮相u 活動案例：活動案例：海岸城西座深港連通經濟論壇l目的：配

29、合項目封頂儀式，配合項目封頂儀式，進行區域炒作，吸引客戶，并堅定寫字樓客戶的購買信心；作為爆破點，展開項目推廣，為營銷起勢 l地點時間：2007年10月19日下午13:30到16:00 凱賓斯基酒店三樓宴會廳 l活動內容：播放項目3D宣傳片鳳凰衛視石齊平“深港對話灣時代”商務對話國際賽事F1摩托艇賽手進場作為抽獎嘉賓抽獎08奧運會火炬祥云出場封頂儀式論壇后參觀樣板房案例：會展營銷案例：會展營銷海岸城西座海岸城西座“深港對話灣時代深港對話灣時代”論壇論壇 活動亮點：活動亮點：抽獎形式新穎，發光水晶球體；“海”主題展示包裝，契合海岸主題；浪漫豎琴演奏；論壇主題明確，邀請名人到場：深圳衛視吳慶捷主持

30、、鳳凰衛視齊石平、高海燕博士；國際賽事F1摩托艇大賽賽手給現場客戶幸運抽獎，獎品是兩張F1的貴賓門票。2008奧運火炬祥云登場利用社會熱點關注事件（奧運會、本土舉辦的國際賽事）、名利用社會熱點關注事件（奧運會、本土舉辦的國際賽事）、名人效應、結合項目封頂節點，成功舉辦，達到預定目的人效應、結合項目封頂節點，成功舉辦，達到預定目的通過文藝晚會、年終音樂會、系列節目等演藝活動來進通過文藝晚會、年終音樂會、系列節目等演藝活動來進行營銷的活動。行營銷的活動。持銷期慣用活動類型：演藝活動類u 目的：目的：旺場，客情維護，促進銷售u 活動方式：活動方式：文藝晚會、節慶晚會、酒會、音樂會等u活動案例：活動案

31、例：星河丹堤“星光連心”環保慈善音樂會 安柏麗晶/淘金山新年音樂會l目的：為即將入市的組團造勢，提升形象及老業主維護l地點：市民中心大禮堂l主辦：深圳市環保局、城管局、星河地產l亮點：活動高度與項目高度匹配，主打“環保慈善”公益活動，吸引高官及名流參與，提升項目品牌高度；運用名人效應，馬修連恩、孫楠、毛阿敏等名人到場；活動舉行前舉辦新聞發布會，擴大活動影響效果；媒體配合宣傳到位。案例：演藝營銷案例：演藝營銷星河丹堤星河丹堤“星光連心環保慈善音樂會星光連心環保慈善音樂會”操辦大型類似活動注意事項：星河集團黃董捐贈壹基金操辦大型類似活動注意事項：操辦大型類似活動注意事項：利用節假日在項目現場舉辦的

32、針對上門客戶及成交客戶利用節假日在項目現場舉辦的針對上門客戶及成交客戶的小型營銷活動。的小型營銷活動。持銷期慣用活動類型：小眾營銷類u 目的：目的：旺場，客情維護，促進老帶新成交u 活動方式：活動方式：論壇類、培訓類、講座類、兒童老人參與類社區活動、老客戶參與吃喝玩樂類u活動案例：活動案例：陽光海宴請客戶大盆菜社區少兒書畫活動、舞蹈培訓或比賽等養生健康講座荷蘭銀行投資理財講座案例：小眾營銷案例：小眾營銷后海公館后海公館荷蘭銀行投資理財講座荷蘭銀行投資理財講座 “品牌聯盟，資源共享品牌聯盟，資源共享”系列活動系列活動 簽到簽到現場布置現場布置餐飲區餐飲區 真人雕塑真人雕塑 理財講座理財講座 一對

33、一咨詢服務一對一咨詢服務 創造了后海公館單日成交量最高的紀錄創造了后海公館單日成交量最高的紀錄當日成當日成交交6套。活動結束之后的三天之內，又成交套。活動結束之后的三天之內，又成交10套。套。目的：利用房地產產品作為投資理財工作的屬性，與荷蘭銀行“梵高貴賓理財”業務形成品牌聯盟與互動；共享合作雙方的客戶資源，形成互利共贏；通過品牌的聯盟與互動，增強客戶對項目具體情況和品牌價值的感知度和傳播力，促進銷售。通過記錄當下自然、生態、地理、風土人情、異域風情通過記錄當下自然、生態、地理、風土人情、異域風情等的文化考察和探索活動來進行活動營銷。等的文化考察和探索活動來進行活動營銷。持銷期可采用活動類型：

34、文化考察類u 目的：目的：旺場，客情維護，促進銷售u 活動案例：活動案例：波托菲諾意大利小鎮考察之旅澳城“移民與海”系列主題文化活動持銷期活動執行要點u特點：特點：聚集人氣，促進銷售u關鍵點：關鍵點：通過項目的成交狀況及客戶分析，確定做什么活動以及活動費用預算；方案中需要有針對項目成交客戶特點的明確的推售及促銷策略；活動需要擴大新客戶數量，吸引老客戶帶新客戶上門，利用現場展示促進成交；維持現場人流熱度，用可參與性的小活動以及吃喝、禮品把客人留住；活動多選擇周末、節慶日，以挖掘老業主為主；可結合效益好的大企事業單位、銀行、鎮區舉行活動挖掘新客戶，組織團購；活動基本在項目現場。其它重要活動中國（深

35、圳）春/秋季房地產交易會u每年春秋兩次，結合五一與國慶長假舉辦的號稱中國地產第一展的房地產交易會，在淡市下，成為眾開發商競相參加的重大展會活動。u各項目可根據實際情況在開盤前開盤后籌備參加。u根據開盤前形象展示目的和開盤后促進成交為主要目的不同，參展的策略點不同。總結營銷活動幾大類型：一、節點活動類一、節點活動類二、事件活動類二、事件活動類三、會展活動類三、會展活動類四、節慶營銷類四、節慶營銷類 在實際操作過程中，通常會幾種類型靈活穿插運用，大在實際操作過程中，通常會幾種類型靈活穿插運用，大型活動一般結合重要節點舉辦。型活動一般結合重要節點舉辦。五、線下小眾營銷類五、線下小眾營銷類六、評選頒獎類六、評選頒獎類七、演藝活動類七、演藝活動類八、文化考察類八、文化考察類營銷活動的成功在于：策劃：了解客戶+活動創意 執行：充分準備+細節把握 乘風破浪會有時，直掛云帆濟滄海！同心協力，共度淡市！謝謝大家！