1、 中心城商業(yè)銷售模式探討中心城商業(yè)銷售模式探討 中心城銷售模式探討框架銷售面積銷售面積人流動(dòng)線圖情況分析銷售價(jià)格銷售價(jià)格 銷售方式銷售方式兩種銷售方式比較新的銷售模式銷售周期銷售周期項(xiàng)目簡介：項(xiàng)目簡介：位置位置：中心城位于中心區(qū)南中軸（南片區(qū)CBD中央）地鐵會展中心站出口處。由福華路、福華一路、中心四路、中心五路合圍而成。項(xiàng)目北鄰市民中心廣場，南鄰深國商購物中心，西鄰香格里拉酒店，東鄰大中華交易廣場、金中環(huán)。規(guī)模規(guī)模：項(xiàng)目總建筑面積140000平方米，建筑總層數(shù)為五層 項(xiàng)目現(xiàn)狀項(xiàng)目現(xiàn)狀：三大主力店進(jìn)駐：三大主力店進(jìn)駐：太平洋百貨太平洋百貨 家樂福華南地區(qū)規(guī)模最大、檔次最高的旗艦店家樂福華南地區(qū)
2、規(guī)模最大、檔次最高的旗艦店 華納院線華納院線 福田中心區(qū)商業(yè)展望福田中心區(qū)商業(yè)展望：政府：奉行新重商主義政府：奉行新重商主義深圳地鐵開通：地鐵商業(yè)成為投資熱潮深圳地鐵開通：地鐵商業(yè)成為投資熱潮新中心區(qū)商業(yè)成為新寵：寫字樓及酒店人群成為新消費(fèi)群體新中心區(qū)商業(yè)成為新寵：寫字樓及酒店人群成為新消費(fèi)群體商業(yè)面積飛速增長商業(yè)面積飛速增長-人均擁有商業(yè)面積達(dá)到人均擁有商業(yè)面積達(dá)到1.021.02平方米平方米 中心城銷售模式探討框架銷售面積銷售面積人流動(dòng)線圖情況分析銷售價(jià)格銷售價(jià)格 銷售方式銷售方式兩種銷售方式比較新的銷售模式銷售周期銷售周期鋪位選擇原則：鋪位選擇原則：1 1、保持商場未來的完整性、持續(xù)性、
3、保持商場未來的完整性、持續(xù)性2 2、保留升值潛力高的位置、保留升值潛力高的位置3 3、高價(jià)值、少面積、高價(jià)值、少面積4 4、便于劃分街鋪銷售、便于劃分街鋪銷售5 5、考慮項(xiàng)目設(shè)施位置、考慮項(xiàng)目設(shè)施位置寫字樓人流寫字樓人流地鐵人流地鐵人流商業(yè)人流商業(yè)人流其他人流其他人流一一 層銷售面積位置（層銷售面積位置（藍(lán)色藍(lán)色6000）項(xiàng)目銷售面積確定項(xiàng)目銷售面積確定保留了項(xiàng)目的主形象面，保留了項(xiàng)目的主形象面，未來升值空間較大。未來升值空間較大。方式一方式一臨街鋪位便臨街鋪位便于銷售，不于銷售，不影響整個(gè)中影響整個(gè)中心城業(yè)態(tài)及心城業(yè)態(tài)及規(guī)劃。規(guī)劃。項(xiàng)目銷售面積確定項(xiàng)目銷售面積確定夾層銷售面積（夾層銷售面積（
4、藍(lán)色藍(lán)色7600）銷售面積比較銷售面積比較集中，具有完集中，具有完整性，便于統(tǒng)整性，便于統(tǒng)一的規(guī)劃經(jīng)營一的規(guī)劃經(jīng)營負(fù)一負(fù)一 層銷售面積位置（層銷售面積位置（藍(lán)色藍(lán)色6400）保留地鐵出口及大保留地鐵出口及大項(xiàng)目主力店的通道項(xiàng)目主力店的通道位置，能夠保證項(xiàng)位置，能夠保證項(xiàng)目日后的統(tǒng)一經(jīng)營，目日后的統(tǒng)一經(jīng)營，同時(shí)保留升值空間同時(shí)保留升值空間較好的位置。較好的位置。銷售方式二銷售方式二一一 層銷售面積位置（層銷售面積位置（1000）夾層銷售面積（夾層銷售面積（10000）夾層全部出夾層全部出售隔斷了項(xiàng)售隔斷了項(xiàng)目的統(tǒng)一業(yè)目的統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃。態(tài)規(guī)劃。項(xiàng)目銷售速項(xiàng)目銷售速度慢，資金度慢，資金回籠周期長回籠
5、周期長負(fù)一負(fù)一 層銷售面積位置（層銷售面積位置（藍(lán)色藍(lán)色9000）總結(jié)：總結(jié)：綜上分析，我司建議第一種方式，即選擇一層、夾層、負(fù)一層兩萬綜上分析，我司建議第一種方式，即選擇一層、夾層、負(fù)一層兩萬平米左右人流集中、又不影響整體銷售的順暢區(qū)域作為主要的銷售平米左右人流集中、又不影響整體銷售的順暢區(qū)域作為主要的銷售面積。面積。中心城銷售模式探討框架銷售面積銷售面積人流動(dòng)線圖情況分析銷售價(jià)格銷售價(jià)格 銷售方式銷售方式兩種銷售方式比較新的銷售模式銷售周期銷售周期銷售價(jià)格測算：銷售價(jià)格測算：-收益還原法收益還原法樓層樓層中信城市廣場中信城市廣場金光華金光華萬象城萬象城地下二層（地鐵口）地下二層（地鐵口）（
6、平均租金）（平均租金）250元元250元元地下一層（平均租金）地下一層（平均租金）400元元400元元450元元一層一層（平均租金）（平均租金）700元元600元元800元元二層二層（平均租金）（平均租金）400元元400元元600元元同類產(chǎn)品租金價(jià)格：同類產(chǎn)品租金價(jià)格：樓層樓層成交案例成交案例租金（元/平方米.月）金光華金光華萬象城萬象城地下二層地下二層Bread talk200400地下一層地下一層星巴克星巴克200140一層一層哈根達(dá)斯哈根達(dá)斯400400銷售價(jià)格測算：銷售價(jià)格測算：-收益還原法收益還原法500450400350300250 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10租金收
7、益平衡點(diǎn)租金收益平衡點(diǎn)銷售價(jià)格測算：銷售價(jià)格測算：-收益還原法收益還原法一層銷售價(jià)格：一層銷售價(jià)格：售價(jià)售價(jià)=400*12/8%=60000元元/平米平米夾層售價(jià)：夾層售價(jià)：250*12/8%=37500元元/平方米平方米負(fù)一層銷售價(jià)格：負(fù)一層銷售價(jià)格：300*12/8%=45000元元/平方米平方米二、租金反推售價(jià)：二、租金反推售價(jià)：項(xiàng)目收益：項(xiàng)目收益：1、項(xiàng)目銷售金額、項(xiàng)目銷售金額：9.62億元億元2、按、按8投資回報(bào)返租，返租投資回報(bào)返租，返租10年的總支出：年的總支出：9.62*8%*10=7.7億元億元3、10年的租賃收益：年的租賃收益：20000*350*12*10=8.4億億 預(yù)
8、計(jì)發(fā)展商收益：預(yù)計(jì)發(fā)展商收益：10.32億左右億左右 中心城銷售模式探討框架銷售面積銷售面積人流動(dòng)線圖情況分析銷售價(jià)格銷售價(jià)格 銷售模式銷售模式兩種銷售方式比較新的銷售模式銷售周期銷售周期銷售模式建議：銷售模式建議：賣鋪位，提供賣鋪位，提供10年年8%的返租回報(bào)：的返租回報(bào)：10年內(nèi)客戶無經(jīng)營權(quán)，由發(fā)展商經(jīng)營。例：中港城中港城萬鑫五洲風(fēng)情萬鑫五洲風(fēng)情mall新銷售模式建議新銷售模式建議業(yè)主：業(yè)主：40年產(chǎn)權(quán)年產(chǎn)權(quán) 30年經(jīng)營權(quán)年經(jīng)營權(quán)發(fā)展商：發(fā)展商：購房款項(xiàng)購房款項(xiàng)10年經(jīng)營租金收益年經(jīng)營租金收益付出按揭付出按揭8%返租返租 擔(dān)保公司擔(dān)保公司 擔(dān)保返租擔(dān)保返租監(jiān)管基金監(jiān)管基金基金理財(cái)部分房款部
9、分房款-0風(fēng)險(xiǎn)購鋪風(fēng)險(xiǎn)購鋪創(chuàng)造深圳中心區(qū)最高售價(jià)頂級鋪王創(chuàng)造深圳中心區(qū)最高售價(jià)頂級鋪王方式：深港競拍方式：深港競拍位置：一層較好鋪位位置：一層較好鋪位銷售方式建議銷售方式建議：銷售方式建議：銷售方式建議：促成前期大宗成交和尋找有影響力的買家促成前期大宗成交和尋找有影響力的買家大宗買家：大宗買家：1 1、用家、用家 2 2、炒作明星、炒作明星 3 3、基金、基金 4 4、團(tuán)購、團(tuán)購銷售方式建議：銷售方式建議：同時(shí)啟動(dòng)香港、內(nèi)地市場同時(shí)啟動(dòng)香港、內(nèi)地市場 開創(chuàng)深圳投資新主流開創(chuàng)深圳投資新主流香港銷售優(yōu)勢：香港銷售優(yōu)勢：1、認(rèn)可地鐵物業(yè)升值潛力、認(rèn)可地鐵物業(yè)升值潛力2、價(jià)格敏感度弱、價(jià)格敏感度弱3、
10、促進(jìn)項(xiàng)目海外招商、促進(jìn)項(xiàng)目海外招商4、香港投資機(jī)會較少、香港投資機(jī)會較少香港銷售推廣途徑：香港銷售推廣途徑：電視媒體：亞洲電視電視媒體：亞洲電視曾曾sir話你知話你知講座活動(dòng)：專家談投資、鋪王購鋪經(jīng)驗(yàn)講座等講座活動(dòng)：專家談投資、鋪王購鋪經(jīng)驗(yàn)講座等其他：亞洲巡回銷售推廣其他：亞洲巡回銷售推廣地鐵廣告地鐵廣告推介會新聞發(fā)布會推介會新聞發(fā)布會香港報(bào)紙香港報(bào)紙論壇活動(dòng)論壇活動(dòng)香港香港銷售推廣活動(dòng)銷售推廣活動(dòng)流程：流程：確定場地、時(shí)間、確定場地、時(shí)間、規(guī)模、主題等規(guī)模、主題等媒體鋪墊媒體鋪墊銷售資料準(zhǔn)備銷售資料準(zhǔn)備聯(lián)絡(luò)媒體、聯(lián)絡(luò)媒體、客戶、嘉賓客戶、嘉賓等等香港銷售推廣會現(xiàn)場組織、控制香港銷售推廣會現(xiàn)場
11、組織、控制新聞報(bào)導(dǎo)、報(bào)紙專訪新聞報(bào)導(dǎo)、報(bào)紙專訪組織購房團(tuán)現(xiàn)場參觀組織購房團(tuán)現(xiàn)場參觀準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段執(zhí)行階段執(zhí)行階段會后跟進(jìn)會后跟進(jìn) 中心城銷售模式探討框架銷售面積銷售面積人流動(dòng)線圖情況分析銷售價(jià)格銷售價(jià)格 銷售方式銷售方式兩種銷售方式比較新的銷售模式銷售周期銷售周期銷售周期建議：項(xiàng)目工程進(jìn)度，預(yù)計(jì)項(xiàng)目工程進(jìn)度，預(yù)計(jì)05年年8月封頂，項(xiàng)目銷售爭取在項(xiàng)目封頂同時(shí)取得（預(yù)）月封頂，項(xiàng)目銷售爭取在項(xiàng)目封頂同時(shí)取得（預(yù)）銷售許可證后，進(jìn)行銷售，同時(shí)銷售過程結(jié)合主力商家簽約、進(jìn)場等時(shí)間，采銷售許可證后，進(jìn)行銷售，同時(shí)銷售過程結(jié)合主力商家簽約、進(jìn)場等時(shí)間，采取一定的營銷活動(dòng)，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。取一定的營銷活動(dòng)
12、，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。項(xiàng)目銷售周期：項(xiàng)目銷售周期：2005年年8月月-2006年年2月月商業(yè)貸款動(dòng)向：商業(yè)貸款動(dòng)向：對高檔住房和商業(yè)用房項(xiàng)目，要求開發(fā)商擁有較高比例的自有資金，一般對高檔住房和商業(yè)用房項(xiàng)目，要求開發(fā)商擁有較高比例的自有資金，一般不低于不低于40，同時(shí)降低貸款占項(xiàng)目總投資的比重，以降低貸款風(fēng)險(xiǎn)對高檔，同時(shí)降低貸款占項(xiàng)目總投資的比重，以降低貸款風(fēng)險(xiǎn)對高檔住房的商業(yè)用房項(xiàng)目，主要采取抵住房的商業(yè)用房項(xiàng)目，主要采取抵(質(zhì)質(zhì))押貸款方式。建立房地產(chǎn)貸款使用押貸款方式。建立房地產(chǎn)貸款使用跟蹤制度，全程跟蹤管理，貸款資金只能用于經(jīng)銀行審批的項(xiàng)目建設(shè)，不跟蹤制度，全程跟蹤管理，貸款資金只能用于經(jīng)銀
13、行審批的項(xiàng)目建設(shè)，不得挪作他用。對違規(guī)使用的貸款要及時(shí)糾正，情節(jié)嚴(yán)重者要停止發(fā)放貸款得挪作他用。對違規(guī)使用的貸款要及時(shí)糾正，情節(jié)嚴(yán)重者要停止發(fā)放貸款并采取措施收回已經(jīng)發(fā)放的貸款。加強(qiáng)商品房并采取措施收回已經(jīng)發(fā)放的貸款。加強(qiáng)商品房(預(yù)預(yù))銷售收入資金監(jiān)管，在銷售收入資金監(jiān)管，在貸款還清之前，貸款還清之前，(預(yù)預(yù))銷售收入資金必須存入在建行開立的專用資金帳戶，銷售收入資金必須存入在建行開立的專用資金帳戶，并按約定比例歸還建行貸款。對高檔住房和商業(yè)用房項(xiàng)目在基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)并按約定比例歸還建行貸款。對高檔住房和商業(yè)用房項(xiàng)目在基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上適當(dāng)上浮。上適當(dāng)上浮。通過信托，實(shí)現(xiàn)融資通過信托，實(shí)現(xiàn)融資：開發(fā)商
14、可通過發(fā)放信托卡的形式使投資者在項(xiàng)：開發(fā)商可通過發(fā)放信托卡的形式使投資者在項(xiàng)目開始銷售前，將一定數(shù)額的財(cái)產(chǎn)權(quán)委托給開發(fā)商，銷售過程中可憑信目開始銷售前，將一定數(shù)額的財(cái)產(chǎn)權(quán)委托給開發(fā)商，銷售過程中可憑信托卡獲得較大優(yōu)惠，信托卡可自由買賣，一定時(shí)間后由開發(fā)商回購并支付托卡獲得較大優(yōu)惠，信托卡可自由買賣，一定時(shí)間后由開發(fā)商回購并支付高于銀行存款利率作為其投資回報(bào)。高于銀行存款利率作為其投資回報(bào)。可行性：發(fā)展商品牌信心、項(xiàng)目優(yōu)勢、信托融資利潤空間大，可以作為新可行性：發(fā)展商品牌信心、項(xiàng)目優(yōu)勢、信托融資利潤空間大，可以作為新的投資渠道。的投資渠道。優(yōu)點(diǎn)：此種方式可作為融資的渠道同時(shí)也避開了未獲得預(yù)售許可證之前銷優(yōu)點(diǎn)：此種方式可作為融資的渠道同時(shí)也避開了未獲得預(yù)售許可證之前銷售的新的政策規(guī)定。售的新的政策規(guī)定。即可融資同時(shí)也可促進(jìn)項(xiàng)目銷售。即可融資同時(shí)也可促進(jìn)項(xiàng)目銷售。缺點(diǎn)缺點(diǎn):新興融資模式，敢吃螃蟹的人不多。新興融資模式，敢吃螃蟹的人不多。新融資模式建議新融資模式建議謝謝觀看，下面是討論時(shí)間
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