1、開創藍海 引引Preface 深圳，別墅市場發展商在頂級資源豪宅與功能型泛豪宅的紅海中浴血奮戰.做殘喘的市場跟隨者？還是拿出所謂的“亮劍”精神，去挑戰行業領軍人？我們不要承擔紅海中血的洗禮！我們要：開創藍海疆域，走出葵涌，引領資源型豪宅市場.探討路徑探討路徑Discussion path 差異化競爭優勢利基差異化競爭優勢利基產品價值實現產品價值實現市場藍海選擇市場藍海選擇 市場紅海市場紅海深圳現有別墅供應深圳現有別墅供應1/A項目名稱項目名稱區域區域開發商開發商產品類型產品類型均價均價東方花園南山華僑城聯排、雙拼8萬元/平米香蜜湖1號福田中海雙拼、聯排45萬元/平米水榭山莊寶安國投雙拼、聯排預

2、計4萬元/平米以上圣莫麗斯寶安華來利獨棟、聯排2.5萬元/平米中海大山地龍崗中海地產雙拼、聯排、疊加預計2萬元/平米左右振業城龍崗振業地產獨棟、聯排1.6萬元/平米觀瀾湖高爾夫大宅寶安觀瀾湖地產獨棟、聯排3.2萬元/平米松山湖1號東莞萬科地產獨棟、聯排預計3萬元/平米左右萬科十七英里龍崗萬科地產雙拼、聯排5萬元/平米左右東部華僑城鹽田華僑城獨棟5萬元/平米天琴灣三期鹽田富春東方獨棟未定聯泰大梅沙項目鹽田聯泰地產獨棟未定世紀海景別墅龍崗新世紀獨棟、聯排未定別墅紅海：別墅紅海：居住型居住型 與與 資源型資源型 市場紅海市場紅海典型項目分析典型項目分析1/B1項目特征借鑒點缺陷點購買用途產品主力面積

3、（）贈送面積（）贈送面積占建筑面積比例十七英里雙拼31380超過建筑面積30-50%一線海景品牌發展商著名設計公司產品空間設計私屬領地沙灘生活方式營銷無獨棟產品純粹性差價格購買門檻高投資渡假聯排18822128040-60聯泰別墅獨棟400-1000 山景、海景0.23容積率自主配套豪華會所大社區戶型購買門檻高投資東華僑城獨棟228-568量少、大面積山、海、湖景主題旅游區品牌發展商大社區山體附加值的打造，生態資源的利用；園林景觀對自然景觀的延展價格購買門檻高；生態資源的私屬性營造差；客戶的親地感不強自住渡假天琴灣獨棟350-1000 一線海景超低容積率大社區退臺式建筑豪華會所島居生活方式面積

4、過大，總價高，客戶群相對小，購買門檻高投資渡假東海岸三聯排雙拼165-228 山景、品牌大社區濃厚社區生活氣息；強勢媒體營銷無獨棟產品交通配套、周邊配套差；山景資源利用差自住渡假特征特征資源優勢：極佳的山、海景觀資源以及部分的旅游配套品牌優勢：品牌發展商以及產品品牌打造產品特點：知名建筑設計、豪華會所、注重產品外立面的用材用料，以及細節打造 注重產品附加值的提升社區體量：大社區、人文氣息濃厚 綜合考慮居住者在歸屬感、領域感、私密感、社會交往等眾多方面的因素物業管理：品牌物業管理公司 市場紅海市場紅海典型項目分析典型項目分析2/B1項目特征借鑒點缺陷點購買用途產品主力面積區（）套數贈送面積占建筑

5、面積比例圣莫麗斯二疊墅240-34021430-40%極佳的山景資源戶型面積偏大山景資源的利用內部園林的打造較大的戶型面積導致后期銷售瓶頸投資自住大山地雙拼254450%以上山體資源應用品牌發展商著名設計公司產品空間設計樣板房打造園林中弱化私家花園與公共區間的過渡，延展私屬空間無獨棟產品純粹性差周邊、交通配套差農民房散布周邊自住聯排160-25078疊加150-15878特征特征資源優勢：景觀資源次優，且較為單一，典型項目均以山景為賣點品牌特點：品牌發展商集中度較低產品特點：知名建筑設計、完善配套、豪華會所 注重通過產品附加值的打造實現產品溢價，典型代表：圣莫麗斯山體景觀打造社區體量：大社區、

6、人文氣息濃厚物業管理：品牌物業管理公司 市場藍海市場藍海藍海搜索模型藍海搜索模型1/Cp居住型豪宅居住型豪宅：高端項目具有極強的區位優勢，景觀資源次優，配套完善，具有極強的議價能力，買家偏重于居住功能。p資源型豪宅：資源型豪宅：高端項目具有極強的景觀資源優勢，遠離城市中心，配套尚未完善，但旅游渡假功能明顯。景觀資源區位中心區優次優華僑城東方花園香蜜湖1號水榭山莊觀瀾湖東部華僑城南澳世紀海景天琴灣聯泰萬科十七英里萬科東海岸萬科東莞松山湖1號圣莫麗斯1小時交通圈大山地振業城資源型資源型居住型居住型 市場藍海市場藍海藍海搜索模型藍海搜索模型1/C居住型資源型頂級豪宅豪宅泛豪宅觀瀾湖東部華僑城南澳世紀

7、海景天琴灣聯泰華僑城東方花園香蜜湖1號國投水榭山莊圣莫麗斯大山地振業城萬科東海岸萬科十七英里頂級豪宅物業并無明顯的價格天花板，議價能力強，增值空間大豪宅物業均價在24萬元/平米之間，議價能力較強，有一定的增值空間泛豪宅物業均價在2萬元/平米左右萬科東莞松山湖1號檔次藍海：資源型豪宅檔次藍海：資源型豪宅20072007年年20082008年年4 45 56 67 78 89 91010111112121 1大山地大山地/154套東海岸東海岸/約90套觀瀾尚堤觀瀾尚堤/約190 套觀湖園觀湖園/80套2 23 34 45 56 6世紀海景世紀海景/140套左右水榭山莊水榭山莊/約140套聯泰大梅沙

8、聯泰大梅沙 市場藍海市場藍海推售節點空白點推售節點空白點1/D松山湖松山湖1 1號號/146套2008年供應藍海：資源型豪宅類 市場藍海篇結論一市場藍海篇結論一Conclusion 11.根據深圳現有豪宅供應，按照景觀資源以及區位的價值，我們將別墅類物業劃分為：資源型、居住型資源型、居住型2.根據銷售均價，我們將資源型與居住型別墅細分為：頂級豪宅、豪宅、泛豪宅頂級豪宅、豪宅、泛豪宅3.根據現有別墅類產品市場存量供應以及未來供應趨勢，我們找尋到的別墅類產品供應藍海為：資源型豪宅資源型豪宅 思考思考1？Question 資源型豪宅的需求支撐？產業結構：葵涌-大鵬高新產業園 結構新能源、生物制藥、數

9、碼視聽、通訊電子 設備及器件；集產學研為一體的現代綜合性產業園區進駐企業：綠鵬公司、三九集團、比亞迪公司、雄韜公司、知己集團；中興新通訊、安科訊、天意等幾十家高新企業 未來將有近百家企業入駐周邊產業園區功能定位：以濱海休閑渡假為主，擁有自然生態特征 和風情特色的山海小鎮高端別墅：萬科東海岸、十七英里、東部華僑城、天琴灣等 藍海支撐藍海支撐片區客戶片區客戶片區片區分析1關鍵詞關鍵詞：高新人群集中高新人群集中旅游渡假配套旅游渡假配套別墅形象高端別墅形象高端片區吸引力片區吸引力/E 藍海支撐藍海支撐葵涌本地客戶葵涌本地客戶 項目項目區域價值特征分析葵涌葵涌2005年年末常住人口約10萬人，其中戶籍人

10、口10856人經濟跨越式發展，葵涌-大鵬高新產業園區、留學生創業園 區比亞迪近萬名員工入住，國內外高級管理者云集 但多在中心區租住本地公寓，存在部分炒家；房地產業發展、高新產業帶動居民收入跳躍式上升，形成數量 龐大的財富階層，由于本地缺少高端大社區別墅產品，多自建 獨棟別墅，渴望入住高檔大型社區關鍵詞關鍵詞：財富階層涌現財富階層涌現缺少高檔大社區缺少高檔大社區自建別墅傳統自建別墅傳統1/E項目關內客所占比例購買用途天琴灣公寓類產品：60%70%投資、渡假十七英里60%投資、渡假東海岸8090%自住、渡假深圳客戶：深圳客戶：品牌發展商項目云集、片區形象品牌發展商項目云集、片區形象，以及對海居生活

11、的向往，以及對海居生活的向往 藍海支撐藍海支撐中原三級市場客戶分析中原三級市場客戶分析1/E 典型客戶分析：典型客戶分析：XXX先生，50歲，高級政府行政人員置業用途：自住、養老，消費經歷：非首次置業，深圳市區擁有多套房產需求特點：大社區，高品質，大花園現居住地：萬科東海岸認知認知認同，自住傾向日益明顯認同，自住傾向日益明顯外來駐本地高新企業管理層：外來駐本地高新企業管理層：在梅沙在梅沙葵涌葵涌大鵬片區的成交比例占該片區成交比例的大鵬片區的成交比例占該片區成交比例的5%左右；左右；投資比例達到投資比例達到70%左右；左右；高新企業高層管理人員中，高達高新企業高層管理人員中，高達90%左右的人員

12、希望能夠提高自身居左右的人員希望能夠提高自身居住品質住品質 他們的年收入，普遍達到他們的年收入，普遍達到30萬元以上，具備著較強的別墅物業的購買萬元以上，具備著較強的別墅物業的購買力力 藍海支撐藍海支撐中原三級市場客戶分析中原三級市場客戶分析1/E 認同感強，就近購置物業，巨大的潛在購買力群體認同感強，就近購置物業，巨大的潛在購買力群體 藍海支撐藍海支撐中原三級市場客戶分析中原三級市場客戶分析1/E 本地財富階層本地財富階層：根據中原三級市場的隨即客戶調查，被調查者中（20人），有以上被訪問者希望能夠住進高檔別墅社區典型客戶分析：典型客戶分析：XXX先生，中年成功人士，現在葵涌本地擁有個人公司

13、，年薪在百萬元以上。需求特征：葵涌本地物業，大社區，高品質，大花園消費經歷：看過梅沙-大鵬周邊物業，但由于距離現居住地，因此均放棄購買現居住地：自家建設別墅本地情結、高檔大社區，以及高檔的物業管理本地情結、高檔大社區，以及高檔的物業管理 市場藍海篇結論二市場藍海篇結論二Conclusion 2 思考思考2？Question 我們的地塊能否敲動哪類別墅板塊？居住or 資源？2006年深圳停止別墅用地審批，深圳市高端別墅類物業的需求口擴大，葵涌別墅供應巨大缺口這是我們所面臨的絕佳機會點；此外，片區別墅類物業高端市場形象也為項目提供借勢的土壤；通過分析片區現有的三類客戶群，深圳關內別墅類物業需深圳關

14、內別墅類物業需求客戶、外來駐本地高新管理層、本地財富階層，求客戶、外來駐本地高新管理層、本地財富階層，我們看我們看到，市場的需求藍海是：到，市場的需求藍海是：居住型類物業居住型類物業藍海支撐藍海支撐地塊分析地塊分析 占地面積：占地面積：78682平米容積率：容積率：0.61建筑面積：建筑面積：48000平米其中：其中：住宅44000平米，商業500平米，幼兒園2500平米，其他1000平米建筑覆蓋率：建筑覆蓋率：30%綠化率：綠化率：45%退紅線：退紅線：東向12米，其他6米/F1 本項目地塊位于深圳市龍崗區葵涌鎮大鵬灣沿岸的溪涌片區，西臨本項目地塊位于深圳市龍崗區葵涌鎮大鵬灣沿岸的溪涌片區，

15、西臨鹽田區小梅沙，是大鵬半島連接特區的門戶。沿著鹽壩高速可直達鹽田鹽田區小梅沙，是大鵬半島連接特區的門戶。沿著鹽壩高速可直達鹽田區和大鵬半島。區和大鵬半島。藍海支撐藍海支撐地塊位置地塊位置 /F1萬科十七英里萬科十七英里海景海景金海灘旅金海灘旅游渡假俱游渡假俱樂部樂部溪涌村及高速溪涌村及高速邊的爛尾別墅邊的爛尾別墅鹽壩高速溪涌段入口鹽壩高速溪涌段入口地塊內的爛尾別墅地塊內的爛尾別墅廠房及廠房及部分村民部分村民自建房自建房藍海支撐藍海支撐地塊周邊及景觀地塊周邊及景觀 /F1N西西南南東東北北 項目三面環山，一項目三面環山，一面面隔村隔村可遠看大海，可遠看大海，非一線海景；非一線海景；海景屬遠處可

16、見，海景屬遠處可見，與同類項目相比不具與同類項目相比不具備優勢；備優勢；項目山形不秀麗，項目山形不秀麗，但坡度較大，基底基但坡度較大，基底基本是巖石層，可適當本是巖石層，可適當利用。利用。藍海支撐藍海支撐地塊四至地塊四至 /F1地塊價值排序：階梯三階梯二階梯一階梯三階梯二階梯一階梯一緊靠市政道路、小區配套；階梯二沒有與山體完全接觸、視野較好；階梯三與山體完全接觸、高位視野開闊。市政道路市政道路第二階梯第二階梯第三階梯第三階梯第一階梯第一階梯小區配套小區配套山山體體地塊價值排序：地塊價值排序：階梯三階梯二階梯一階梯三階梯二階梯一市政道路市政道路 藍海支撐藍海支撐地塊價值地塊價值1/F 藍海支撐藍

17、海支撐資源、區位定位資源、區位定位1/Fp具備打造資源型豪宅的景觀資源基礎，同時，1小時交通圈內，加之自住需求，具備居住型物業發展空間帶有居住型物業性質的資源型豪宅帶有居住型物業性質的資源型豪宅景觀資源區位中心區優次優華僑城東方花園香蜜湖1號水榭山莊觀瀾湖東部華僑城南澳世紀海景天琴灣聯泰萬科十七英里萬科東海岸萬科東莞松山湖1號圣莫麗斯1小時交通圈大山地振業城資源型資源型居住型居住型本案本案親地山景親地山景原生農場生態資源原生農場生態資源頂級沙灘頂級沙灘幼兒園配套幼兒園配套交通高可達交通高可達二線海景項目周邊農民房、廠房集中商業配套極不完善項目周邊低端形象獨特山體資源獨特山體資源較優生態資源較優

18、生態資源1小時交通圈小時交通圈 藍海支撐藍海支撐地塊地塊SWOT1/F 二線海景資源二線海景資源配套缺失配套缺失周邊環境周邊環境居住型豪宅瓶頸居住型豪宅瓶頸市場競爭：深圳以及區域未來推出別墅物業帶來的競爭；宏觀調控：政策、金融、法律的不穩定因素。政策利好、別墅用地稀缺政策利好、別墅用地稀缺東部高新產業發展、大鵬半島開發東部高新產業發展、大鵬半島開發第二通道、市政規劃路第二通道、市政規劃路片區物業檔次的高端形象片區物業檔次的高端形象葵涌財富階層的涌現葵涌財富階層的涌現第二通道第二通道市政規劃路市政規劃路需求突破口需求突破口發展商當地品牌發展商當地品牌價值可實現性承諾價值可實現性承諾市場紅海競爭市

19、場紅海競爭尋找差異化核心競爭優勢尋找差異化核心競爭優勢 市場藍海篇結論三市場藍海篇結論三Conclusion 3 思考思考4？Question 相對于居住型豪宅，本項目具有景觀資源的優勢，決定項目能夠成為資源型豪宅；同時，處在1小時交通圈內，加之本地財富階層、企業高級管理層以及關內向往海居自然生活的人們對于自住類高檔別墅物業的需要，因此，存在較大的自住需求空間；我們的藍海是：具有居住型物業性質的資源型豪宅居住型物業性質的資源型豪宅那么，如何克服相對于居住型豪宅的區位劣勢、配套劣勢區位劣勢、配套劣勢，以及相對于頂級資源豪宅的景觀資源劣勢景觀資源劣勢，打造出本項目的差異化點，實現項目的豪宅價值，將

20、是我們最大的挑戰！探討路徑探討路徑Discussion path 差異化競爭優勢利基差異化競爭優勢利基產品價值實現產品價值實現市場藍海選擇市場藍海選擇 差異化競爭優勢打造差異化競爭優勢打造2產品產品配套配套營銷營銷附加值附加值在消費者眼中，產品與配套已經成為了別墅類物業消費的保健因素保健因素。而營銷差異化也已經被眾多發展商廣泛應用，客戶疲勞客戶疲勞已經產生；高端別墅客戶，特別是資源型豪宅客戶正在四處尋覓的產品類型，即是具有 高附加值的別墅項目，附加值附加值，已經成為別墅客戶消費的最具激勵性因素。別墅類物業差異化點梯度模型別墅類物業差異化點梯度模型/A保健因素保健因素疲勞疲勞激勵因素激勵因素園林

21、、戶型會所、小品產品營銷山體公園差異化階段差異化階段梯度梯度選擇差異化利基選擇差異化利基2本項目差異化競爭點評估本項目差異化競爭點評估你無我有你無我有,你有我優，實現資源型豪宅差異化優勢點你有我優，實現資源型豪宅差異化優勢點/B產品產品配套配套營銷營銷附加值附加值策略性突破點策略性突破點戰略性著力點戰略性著力點差異化階段差異化階段梯度梯度創造附加值利基創造附加值利基 /C2山體資源山體資源附加值打造圣莫麗斯借鑒點：借鑒點：環山健康小徑，親地感十足充分利用山體制造流水等景觀附加值效益：附加值效益：突破了致命的戶型缺陷一、二期業主最大愉悅點：山體資源的利用本項目著力點：本項目著力點：原生、可接觸；

22、環山健康小徑，提升農場與小區互動性；山體人工景觀，提升可觀賞性和檔次感創造附加值利基創造附加值利基 /D2生態資源生態資源農場農場附加值打造案例1惠陽棕櫚島借鑒點：借鑒點：園林的生態自然感別墅業主領養家禽、牲畜小區提供統一區域飼養別墅業主在專門的區域擁有田地，可以自主耕種；或領養植物效益：效益：議價能力巨大提升。本項目著力點：本項目著力點：為業主提供自耕田地，領養果樹等平時有農場統一經營，播種收獲季節業主可參與案例2水榭山莊創造附加值利基創造附加值利基 /D2生態資源生態資源農場農場附加值打造本項目著力打造點：本項目著力打造點：生活方式歸屬感生活方式歸屬感空間感十足的、通透的山頂小樓，空間感十

23、足的、通透的山頂小樓，可以作為精品小會所，讓客戶在可以作為精品小會所，讓客戶在山青水秀之間，品一壺奢華鄉村山青水秀之間，品一壺奢華鄉村生活之茶生活之茶創造附加值利基創造附加值利基 /D2生態資源生態資源農場農場附加值打造本項目著力打造點：本項目著力打造點：農場內環山路小品的農場內環山路小品的娛樂性娛樂性可接觸性注意細節對于生活方式的體現創造附加值利基創造附加值利基 /D2生態資源水庫附加值打造本項目著力打造點：本項目著力打造點：提升水庫的可接觸性修建環湖原生小路，低成本的同時創造項目附加值點建造人工垂釣區域，增加水庫亮點創造附加值利基創造附加值利基 /E2沙灘附加值打造案例1大鵬浪騎游艇俱樂部

24、效益：效益：對高端客戶的吸引，同時突破檔次形象界限，提升項目檔次本項目著力點：本項目著力點：可購置12艘游艇，強調“私家”游艇俱樂部特點；或為業主提供長期免費海灘游玩創造附加值利基創造附加值利基 /E2幼兒園附加值打造本項目著力打造點：本項目著力打造點：利用優越的景觀優勢以及高檔的別墅社區感，打造深圳鉆石級全寄宿制幼兒園。全接觸式活動園林動物飼養以及植物栽培等讓孩子們在自然中成長 差異化競爭優勢分析結論差異化競爭優勢分析結論Conclusion 4 通過附加值的打造，建立差異化壁壘，將競爭對手排斥于項目之外的同時，提升項目自身的議價能力，實現核心競爭優勢。但我們要清楚地認識到，附加值差異化競爭

25、優勢畢竟是建立在產品、配套產品、配套的完善上，同時，營銷的創新營銷的創新，也是增強競爭優勢的重要基礎 探討路徑探討路徑Discussion path 差異化競爭優勢利基差異化競爭優勢利基產品價值實現產品價值實現市場藍海選擇市場藍海選擇購買用途渡假型投資型居住型本項目代表項目東部華僑城南澳世紀海景天琴灣三期聯泰別墅項目萬科十七英里萬科東海岸三期海景資源旅游配套山景資源 客戶定位/購買用途劃分根據本項目的綜合資源特點，按照購買用途界定，中原認為，附加值實現后的客戶構成為：渡假型客戶比例約為渡假型客戶比例約為 45-55%45-55%投資型客戶比例約為投資型客戶比例約為 20-30%20-30%居住

26、型客戶比例約為居住型客戶比例約為 35-45%35-45%/A3年齡年齡35歲以下35354040歲歲40404545歲歲45455050歲歲50歲以上比例比例10%20%20%45%45%20%20%5%A.年齡層界定年齡層界定資料來源：深圳中原市場研究中心事業成功、有較強的經濟實力，購買別墅是為了享受生活事業成功、有較強的經濟實力，購買別墅是為了享受生活3535歲以上的中青、中年群體歲以上的中青、中年群體 客戶定位/關注需求主體分析3/AB.職業層界定職業層界定類別類別原駐民原駐民企業老板企業老板、老總、老總企業高層管理企業高層管理人員人員公務員專業階層比例比例30%35%20%12%3%

27、物流、貿易、電子等企業所帶來的大量置業群體，再加上物流、貿易、電子等企業所帶來的大量置業群體，再加上本地財富階層本地財富階層對對高檔商品住宅的需求，他們的置業行為主要是就近工作和地方情結的原因高檔商品住宅的需求，他們的置業行為主要是就近工作和地方情結的原因企業管理高層、公司老總企業管理高層、公司老總 客戶定位/關注需求主體分析3/AC.財富層界定財富層界定收入豐厚，有極強的經濟實力，購買原因是提升生活品質收入豐厚，有極強的經濟實力，購買原因是提升生活品質對居住環境非常重視對居住環境非常重視年收入在年收入在3535萬元以上為目標客戶萬元以上為目標客戶類別類別3030萬萬-35-35萬萬3535萬

28、萬-40-40萬萬40-4540-45萬萬4545萬以上萬以上比例比例10%20%20%30%30%40%40%客戶定位/關注需求主體分析3/AD.家庭結構層界定家庭結構層界定類別類別三口三口四口四口五口以上比例比例40%40%30%30%20%家庭結構在三口以上的目標群體家庭結構在三口以上的目標群體 客戶定位/關注需求主體分析3/AF.客戶來源界定客戶來源界定類別類別蔡涌本地蔡涌本地關內關內龍崗其它鹽田比例比例25%25%60%60%15%10%核心客戶來源：關內（羅湖、福田為主）核心客戶來源：關內（羅湖、福田為主）輔助客戶來源：蔡涌本地輔助客戶來源：蔡涌本地游離客戶來源：鹽田、龍崗其它地區

29、游離客戶來源：鹽田、龍崗其它地區 客戶定位/關注需求主體分析3/A 客戶定位/特征概括/A3向往山居、海居生活向往山居、海居生活中年財富階層中年財富階層注重生活品質與居住環境注重生活品質與居住環境鐘情于自然、健康的生活方式鐘情于自然、健康的生活方式 產品定位 區域內供應情況區域別墅戶型分析區域別墅戶型分析新推出別墅盤以獨立別墅為主，面積區間以新推出別墅盤以獨立別墅為主，面積區間以350350平米以上的獨棟為主，針對高端平米以上的獨棟為主，針對高端客戶群體為主。客戶群體為主。區域市場盲點：區域市場盲點：350350平方以內別墅項目平方以內別墅項目項目名稱別墅面積區間別墅類型萬科東海岸一期180-

30、250聯排萬科東海岸二期190-275聯排萬科東海岸三期165-228聯排17英里一期190-310聯排天琴灣三期3501000獨棟東部華僑城228-568獨棟聯泰大梅沙項目400-1000獨棟3/B 產品定位 區域內最熱銷項目分析3/B項目產品產品銷售情況客戶情況類型主力面積區（）贈送面積占建筑面積比例萬科東海岸聯排179100%從2005年至今，每月成交套數達到23套，最新成交價格179平米總價450萬，單位面積價格達到2.5萬；179平米贈送兩層，另可加建，總建面達到350平米客戶以自住為主，向往海居生活；客戶來源集中于香蜜湖、華僑城；主要追求的是大社區以及品牌物業；萬科物業管理是大部分

31、客戶安心居住的保障214數據來源中原地產三級市場最新銷售播報中原地產三級市場客戶訪談區域市場需求點：大面積贈送以及品牌物業管理區域市場需求點：大面積贈送以及品牌物業管理項目產品產品銷售情況客戶反饋類型主力面積區（）贈送面積（）贈送面積占建筑面積比例圣莫麗斯獨棟63584020030030-40%圣莫麗斯一、二期銷售速度緩慢，特別是面積區間處在300以上的聯排和疊拼產品，由于大面i、總價高，因此是銷售的重要瓶頸開盤當日，根據對認籌客戶的隨機訪談，部分客戶放棄選房的主要原因即為大面積段所帶來的高總價；此外，面積贈送小，客戶心理性價比降低 聯排270-280320-39080-110150-200疊

32、拼230-270270-31050-80大山地雙拼25450%以上未銷售項目整體感覺良好，但沒有面積區間較小的獨棟產品，這樣檔次感不足；對于疊加別墅在空間私密性的處理上表示很大的贊同；私家花園 聯排160-250疊加150-158需求主力面積段需求主力面積段：150240150240客戶敏感點客戶敏感點：大比例的贈送面積、私家花園、私密性：大比例的贈送面積、私家花園、私密性 客戶潛力需求點客戶潛力需求點：小面積獨棟產品：小面積獨棟產品 產品定位 居住類暢銷豪宅面積段分析3/B 產品定位 資源類暢銷頂級豪宅面積段分析3/B項目主力面積區間（）贈送面（）贈送面積占建面配比銷售情況萬科十七英里雙拼3

33、1380增送面積超過建筑面積30-50%從開盤的7000升至5萬聯排188、221、28040-60觀瀾湖翡翠灣獨棟198-288220-30090%的198M型別墅能建198私家泳池，每棟別墅的總使用面積可達建筑面積的3倍左右，所贈花園面積最高可達贈送面積的8.74倍，平均15戶業主可分享一座業主公園9個月聯排226-313200-300觀瀾湖長堤雙拼A:188、B:222158-182架空層360-450花園空間使用率高達400%，每1平方米別墅可獲贈1架空室內空間和2花園面積1個月AB、AA、BB300-360架空層需求主力面積段需求主力面積段：獨棟：獨棟200300200300平米以內

34、平米以內客戶敏感點客戶敏感點：大比例的贈送面積：大比例的贈送面積 客戶潛力需求點客戶潛力需求點：可以打通成獨棟的雙拼產品：可以打通成獨棟的雙拼產品 產品定位 客戶需求點分析3/B需求主力面積段需求主力面積段：150240 獨棟獨棟190300以內以內面積贈送：面積贈送：50%以上以上能體現尊貴感和檔次，同時相對低總價的能體現尊貴感和檔次，同時相對低總價的小面積獨棟小面積獨棟產品；產品；可打通可打通雙拼雙拼開闊的開闊的私家花園私家花園和較高的和較高的私密性私密性空間感與采光性空間感與采光性產品定位 面積與產品類型3建筑建筑類型類型獨棟獨棟雙拼雙拼聯排聯排大大小小容積率容積率0.40.50.60.

35、7建筑面積建筑面積280-320190-250180-230170-220主力面積主力面積270-300180-240170-220160-210建面比例建面比例15%25%25%35%功能房功能房小：小：3臥臥3衛兩廳娛樂室廚房衛兩廳娛樂室廚房大：大：4臥臥4衛兩廳娛樂室廚房衛兩廳娛樂室廚房工人房工人房3臥臥3衛兩廳娛樂室廚房衛兩廳娛樂室廚房/B北京龍灣北京龍灣順義區溫榆河高尚別墅區內，東距京順路3公里，西距京承高速后沙峪出口2.5公里借鑒點：建筑面積在建筑面積在188-232188-232平方米全小獨棟產品平方米全小獨棟產品產品定位 小獨棟產品案例3/B科學的采光設計科學的采光設計規避間距

36、小特點規避間距小特點全小獨棟產品全小獨棟產品提升了項目檔次提升了項目檔次客戶的心理定位客戶的心理定位建筑面積在建筑面積在188-232188-232平方米全小獨棟產品平方米全小獨棟產品地下一層地下一層一層一層二層二層三層三層產品定位 雙拼產品案例3/B觀瀾湖長堤觀瀾湖長堤雙拼：雙拼：188、222架空層架空層一層一層二層二層戶型AA型，建筑面積444，地下架空層高4米，面積364，花園面積448以上，單套面積222，創新別墅設計意念，雙拼布局，獨棟使用，大小隨心；空間高闊，首層高4.2米，二層高4.5米，地下架空層高4米，超乎想象的空間尺度，1平方米建筑，匹配2平方米花園，1平方米架空層，一覽

37、社區風光，坡地球場盡收眼底產品定位 私家園林與私密性案例3/B通過園林植物的通過園林植物的應用，自然延伸應用，自然延伸園林空間，營造園林空間，營造私密性私密性疊水效果疊水效果延伸私家公園空間延伸私家公園空間產品定位 聯排3/B戶 型：聯排建 筑 面 積：162.31戶 型 特 點：三房兩廳三衛開間7.4米，進深11.65米產品定位 聯排3/B戶 型：聯排建 筑 面 積：148.14戶 型 特 點：三房兩廳三衛開間6.0米，進深11.65米形象定位3拉洛士迪奢華鄉村主義Luxury Rusticity LifestyleLuxury Rusticity Lifestyle 新時代需要舒緩生活。在

38、遠離城市的喧囂新時代需要舒緩生活。在遠離城市的喧囂,到靈山秀水之間去享到靈山秀水之間去享受自然的同時更享受著最細微的舒適。這種介乎都市生活與鄉村生受自然的同時更享受著最細微的舒適。這種介乎都市生活與鄉村生活之間的新旅游文化活之間的新旅游文化,我們可以稱之為我們可以稱之為“新鄉村主義新鄉村主義”。而拉而拉洛士迪，是金字塔頂端的富人特權式的鄉村生活，即洛士迪，是金字塔頂端的富人特權式的鄉村生活，即“奢華鄉村主義奢華鄉村主義”開著開著xxxx，跑到鄉下去，一杯接一杯喝茶，跑到鄉下去，一杯接一杯喝茶/C形象定位3形象定位關鍵詞：莊園奢華鄉村主義領主的宅邸/C規劃建議/整體規劃第二階梯第二階梯第三階梯第

39、三階梯第一階梯第一階梯小區配套小區配套山山體體市政道路市政道路充分利用山體落差充分利用山體落差景觀資源最大化景觀資源最大化3/D規劃建議/產品規劃6錯落行列式建筑錯落行列式建筑 第一階梯聯排第二階梯聯排+雙拼第三階梯大、小獨棟形成最佳的景觀角度形成最佳的日照與溫度避免圍合建筑對自然風的阻隔得益點3/D規劃建議/道路規劃市政道路市政道路小區道路小區道路小區入口小區入口上山道路上山道路小區出口小區出口網絡系統設計網絡系統設計系統一車行道路系統：通過小區道路車輛直接進入自己物業的停車場；系統二人行道路系統：通過小區道路兩旁人行道路進出自己物業；系統三人行上山道路系統：通過發展商打造的漫步道路，步行上

40、山體進行健康活動。3/D三大道路系統三大道路系統建筑風格建議建筑風格要點建筑風格要點 拔高項目的形象；體現產品的舒適感、自由度；與周邊環境、社區園林和諧統一。現代簡約式建筑風格現代簡約式建筑風格3/E建筑設計建議3/F建筑設計要點建筑設計要點 拔高項目的形象；講究用材用料；著重于空間感與采光的設計。空間感與最優采光空間感與最優采光園林風格建議園林設計要點園林設計要點 充分利用原有自然環境，使人工環境與自然環境相融合。建議本項目借鑒中海大山地的園林風格，將原生山體資源打造成為居住區的綠化空間，再引入水資源和文化小品，形成由上到下的立體園林。3/G利用山體、坡度，打造立體園林利用山體、坡度，打造立

41、體園林細節小品建議3/H小品設計要點小品設計要點 原生、淳樸利用地勢制造水景流水景觀，原生自然流水景觀，原生自然案名建議拉洛士迪莊園3/I推廣節奏3/J07年年5月月10月月08年年1、2月月5月月附加值打造期附加值打造期產品打造期產品打造期附加值打造附加值打造山體公園山體公園水庫水庫農場農場沙灘渡假村沙灘渡假村.動工動工預熱預熱發售發售產品產品設計設計報建報建.結語結語The end 激流勇進，固然是一種無畏的氣魄，然而，紅海的競爭，將我們的利潤空間吸食殆盡。作為新興的開發企業，利用自己所具備的土地資源，開闊市場藍海，并一擊制勝，將為其成為行業翹楚打造出無法估量的基石。擦亮眼睛，開拓藍海中原、三科笑傲未來！藍海戰略差異化核心競爭優勢邁出葵涌，打造深圳豪宅典范The end.