1、市場綜述分析1、經過近幾年無節制的開發，導致出現大量同質樓盤，并且開發規模巨大，僅2011年，商業市場開發量僅東勝區就達到370多萬平米，由于本地人口較少，導致大量樓盤銷售困難。2、由于2011年銀行銀根緊縮政策的實施，導致大批量開發商資金斷裂，而引起市場高利貸鏈條斷裂，大部分投資人的錢全部變現成鋼筋混凝土的房子，大量資金得不到流通。人們手里均出現缺錢現象。3、由于國家政策的引導，消費者普遍相信房價將會下跌，致使部分客戶持幣觀望。4、大批同質樓盤興起，導致競爭激烈。項目情況分析1、項目市場定位不夠準確，并且一直在變動中，導致客戶對項目失望。2、由于2011年樓盤長時間沒有政策出現，導致大部分客

2、戶流失。3、招商進度一直跟不上營銷進度，主力店遲遲不能確定。4、內部管理體制差，辦事效率低。5、工程進度較慢，與競爭對手差距較大。項目SWOT分析優勢：1、項目體量大，融合多種商業業態，建筑形式個性 2、交通方便，停車位充足。3、鋪位可以自由分割 4、內部裝修高檔，配套設施齊全 5、政府支持劣勢：1、地段較偏，商業氛圍較差 2、周邊人口較少，未來經營情況不確定 3、招商進度不佳，缺少主力店 4、運營管理團隊、物業管理團隊不專業 機會：1、項目定位準確，實行產異化市場定位 2、實行小鋪位銷售，控制總價 3、2012年整個市場開發速度放慢，開發量減少，競爭降低 4、發掘老客戶潛能及公司領導關系潛能

3、 5、客戶積累較多 6、價格適量降低，給客戶創造驚喜。7、各職能部門關系的運用，如前期開發部、資金部等 8、團結全體員工共同銷售 9、招商進度加快，主力店的引進 10、準確分析客戶，精準鎖定目標客戶群威脅：1、目前已經開發樓盤的競爭 2、消費者趨于理性，大多持幣觀望狀態，等待房價下調 3、2011年登記客戶大量流失，重新蓄客綜述：通過SWOT分析，我們可以發現自己的優勢，尋找項目機會點，彌補項目的劣勢和不足。所以我們要通過差異化市場定位、小平米銷售、主力店的引入、全員銷售等多種方法，為項目創造機會，并且通過改變以往的銷售模式，變做銷為行銷。通過價格控制，大型成熟主力店的引入，刺激消費者持幣觀望

4、。通過不同的方式使項目優勢發揮作用最大化，以降低項目的劣勢！項目競爭對手所處位置通過對東勝區目前商業項目位置分布圖可以看出，我項目位置較偏，無法用地段與其他項目相比。競爭對手項目均在市區及鐵西一期核心區。競爭對手分析本案萬家惠維邦金融廣場方圓一廈滿世廣場賽特銀泰國際鄂爾多斯廣場天潤廣場東興時代廣場位置北出口鐵西二期靠北鐵西二期鐵西一期鐵西一期吉勞慶路吉勞慶路市中心市中心東聯旁邊面積34萬平米32萬平米56萬平米400平米6萬平米14萬12萬平米產品形式主力戶型50-10050-10020608090價格3.6萬1.2萬3.5萬-1.5萬5.5萬2.5萬9萬2.5萬5萬3萬7.萬1.5萬一層3萬

5、2層8600元核心賣點多元業態一站式，生活廣場定位專業品牌號召價格適中底商形式品牌知名度高鐵西一期中心鐵西一期中心賽特高端形象+地段地段地段地段+主力店+返租定位專業婚慶用品城價格較低客戶群分析本地投資客、內部員工本地、溫州本地投資定位全能生活廣場專業市場以金融為主鄂爾多斯第一高樓無高端奢侈品購物中心無無一站式婚慶用品城開發商錦廈房地產維邦地產集團建強房地產滿世集團佳佳樂地產去化速度080%000%40%30%0%3090%其他備注9競爭對手對比總結經過對比我們可以看出銷售最好的為：萬家惠和東興時代廣場，去化率均達到80%以上。原因為：1、定位準確，差異化大。2、面積均在50100左右，投資總

6、額不太大。3、價格方面均采用低價銷售。4、萬家惠多為獨立底商，東興時代廣場為以分為小區間獨立銷售。5、投資客均屬于中小型投資客。競爭對手目標客戶群分析：1、本地投資客為主，占投資總數90%左右。（1）、以項目周邊客戶及已購買客戶為主。（2）、周邊礦區客戶 （3）、征地戶 （4）、行政單位2、溫州、山西等地方投資客居多，占10%左右本項目投資客分析1、項目周邊客戶及老客戶購買。（1）、項目周邊客戶對項目地塊熟悉，對區域有好感，也對項目較熟悉，能夠輕易引起他們購買欲望。（2）、建材城一期購買客戶及租賃客戶，他們對項目一期相當了解，并且對此區域較認可，而且也從一期項目中得到了實惠，所以大部分客戶還是

7、看好二期項目的，只要價格制定合理，他們購買欲望還是很強。2、單位公司高層的關系客戶。（1）、在一期項目銷售中，公司領導高層介紹客戶也占有一席之地，他們比較信賴公司高層領導，那么自然對公司的項目也相對認可，所以二期項目我們要繼續挖掘公司領導層關系網，讓公司領導發揮更大潛力。3、專業投資客戶。（1）、專業投資客對市場相當了解，主要看重項目升值潛力，然后就是投資的保障。4、改變存款方式的投資者。（1）、2010年誠信危機爆發以來，大部分人把錢都存進了銀行，不敢再進行放貸，所以很多人以前靠錢生錢的門路沒有了，所以我們要抓住機會將投資觀念重新植入客戶大腦里，比放貸更加有保障的是投資商業不動產。5、私營企

8、業主，個體工商戶業主。（1）、他們一般關注自己熟悉的商業業態，對商業市場非常熟悉，對項目的招商及后期運營非常注重。6、國企及大集團公司高層領導，部分政府工作人員，周邊礦區領導（1）、這部分人一般資金實力較雄厚，而且也看重房地產投資，他們的心理是需要有人替他經營并且獲得不菲的租金回報。主要靠主力店的吸引及返租政策的支持。7、投機投資者，小型炒家。（1）、他們比較看重商鋪近期的升值潛力，賺取差價，這部分人對項目來說需要有，但是不需要過多。、征地拆遷戶。（1）、他們在征地時得到了很多資金，以前主要是高利貸和購買不動產，但在現在的大環境下，他們大部分人還是認為購買不動產還是有保障的。2023-11-2

9、3本項目客戶分布細分圖項目周邊商戶及常住居民，及周邊個體商戶，大公司領導。市區小企業主，大公司領導高層、個體工商戶、國有企業高管、市場營銷推廣總體策略總體策略1、市場策略：產異化市場定位 2、產品策略：（1）、小平米商鋪推出，降低商鋪總價，擴大客戶群體范圍 （2）、將西北南三面外部，全部畫為底商形式，增加整體銷售額。3、價格策略：以低價入市，隨著人氣逐漸推高價格4、產品入市策略：分期出貨，避免出貨太多，將1號樓分為AB區，分別開盤。5、營銷策略：啟動新營銷策略，以關系營銷、圈層營銷、數據庫營銷、團購策略為主，精準選定客戶6、推廣策略：以節點、活動推廣為主，以節省營銷費用7、銷售方式：以行銷、全

10、員銷售為主，中介銷售為輔8、銷售模式：傳統銷售模式和返租銷售模式總體銷售目標2023-11-23項目生命線布局 客戶分析期 蓄客期 內部認籌期 開盤期 強銷期 延續期3.20-4.101、對一期及二期項目積累客戶進行分析，精準掌握客戶資源2、分析競爭對手客戶組成及與本項目相比優劣勢分析3、競爭對手目前動態（包括營銷方式、廣告策略）4-4.30 1、通過關系營銷、圈層營銷、數據庫營銷進行客戶發掘 2、通過聯合活動擴大項目知名度（2012年全民投資分析活動暨項目推薦活動）3、內部物料資料整合及審核通過 4、價格及商鋪劃分確定 5、銷售價格全民征集活動 5-5.15 1、老客戶及關系客戶、合作單位、

11、內部員工認購 2、繼續開發客戶資源 3、內部認購活動，擴大項目影響度。項目前期導入（單頁+短信+報廣）價格征集令活動開始持續到開盤前（短信+單頁+報廣）進行內部首批認購只針對老客戶及內部員工，老客戶可以帶2個新客戶享受優惠（短信+單頁）客戶分析期 蓄客期 內部認籌期 開盤期 強銷期 延續期 5.15-6.15 1、開盤活動方案制定、促銷方案的具體制定。2、繼續進行客戶發掘 3、選擇部分區域開盤 4、價格客戶自己說了算活動 5.15-11.15 1、各種促銷手段的應用 2、系列區間段緊湊開盤 3、老客戶介紹新客戶活動 11-12.30 1、客戶答謝月 2、小型優惠促銷活動小平米，獨立產權式商鋪開

12、始銷售，實行價格您說了算活動，只在開盤當天實行營銷策略 在整個大市場環境下，各種費用都要節省的前提下，以前的大眾營銷模式（主要以廣告為主吸引客戶的形式）將徹底的改變。小眾 精準營銷營銷策略開盤前蓄客方法 找尋目標明確客戶到底是誰？在哪里？營銷策略開盤前蓄客方法客戶發掘模塊：1、實施數據庫營銷，通過網站、黃頁、通訊錄、過往積累的客戶資料及從其他地方交換或者購買來的資料，廣泛收羅目標客戶資料。2、實施圈層營銷，通過公司各層人員關系，項目合作單位人員關系等開展圈層營銷。3、實施區域營銷，在項目的35公里的范圍內，圈定各種目標群體并針對他們宣傳。4、實施渠道營銷，主動出擊，與政府、事業單位、大型企業等

13、各種團體建立聯系。營銷策略開盤前蓄客方法小眾營銷關系營銷圈層營銷區域營銷渠道營銷數據庫營銷主管部門：規劃、國土、房管等合作單位：廣告合作單位、材料、建筑等合作單位對特定圈層進行深度挖掘，如公司各層人員的牌友圈、朋友圈對地段周邊居民，路過客戶，各類單位團體等個團體進行推廣拜訪、聯系項目周邊企事業單位、政府公務員客戶通過銀行、郵政、保險、證券、教育、競爭對手交換資料、各類團體俱樂部等數據庫挖掘，獲得數量可觀的優質客戶。2023-11-23營銷策略開盤前蓄客方法客戶開發計劃開發對象開發對象目標目標方法方法聯系人聯系人負責人負責人時間時間備注備注關系客戶公司員工工程部財務部老板關系老板朋友老板圈子總裁

14、關系總裁關系總裁圈子產品策略一、小平米、低首付、無公攤二、將西北南三面臨街商鋪全部改造成為底商形式三、無產權，10年回購策略四、按業態劃分區域五、按套銷售，平米一樣，價格相差不用太大，按套銷售，每套價格在1015萬元之間。一、小面積、低首付、無公攤將鋪位均畫為20平米的小商鋪，主要以降低銷售門檻，擴大銷售客群，拉動整個樓盤銷售。基本實現10萬元起，0月供，購買獨立產權式商鋪。如：鋪位設定20平米，四層價格按15000元/平米，按沒有折扣算。商鋪總價：20*15000=300000第一年返租為：300000*0.07=21000返租后價格為：300000-21000=279000首付價格為：13

15、9500 月供為：1750 年還款額為：21000元（按銀行基準利率）優勢：面積小，首付低，還貸低，適合普通大眾人群。劣勢：后期經營管理較麻煩，客戶自己做生意根本不可能。二、將西北南三面臨街商鋪全部改造成為底商形式1、建議將西南北三面內鋪改為臨街底商，預計可形成15個底商，這樣可將每平米均價高出50%，預計可增加收入3千余萬元。2、將底商分為不同形式出售（1）將底商全部架構為一拖二形式，預計每個鋪位為400平米左右，按15個底商計算，銷售價格在28000元/平米，預計收入為1.68億元，每個鋪位單價在1200萬左右，但是銷售難度增加，不利于鋪位銷售。（2）、以單獨一層或二層出售，一層面積在20

16、0平米左右，價格在30000元/平米左右，同樣按15個鋪位計算，預計收入為9000萬元。如果單獨出售二層，二層面積也為200平米，但是位置靠邊，均價偏低，價格大約在16000元左右(如果將二層單獨分割賣，位置均處于劣勢，價格自然下降），也按15個鋪位計算，預計收入為4800萬元，那么一層+二層的總銷售額在1.38億元，但是如果分開賣銷售難度降低，回款速度加快。綜合：第一種形式與第二種形式，同樣面積同樣鋪位數，總預計收款相差3000萬左右。二、無產權式銷售，10年回購主要針對小型投資客，資金不太充足，存銀行利息低，放貸不保險，所以推出不動產10年回購政策。開發商承認將按總房款的30%返還給投資客

17、戶，10年的投資回報率達到300%。如：5商鋪按均價20000元/平米計算總房款為：5*20000=100000元每年返利：100000*30%=30000 10年返利為：30000*10=30 0000優勢為：1、便于后期管理 2、有利于當前回籠資金劣勢為：1、投資客回歸理性，預計達不到效果 2、后期回購成本太高3、信用危機嚴重影響此種方式銷售三、按業態劃分區域銷售 主要以招商業態劃分銷售面積，此方法為大眾方法。需要考慮動線要求，公攤面積較大，鋪位面積也較大。按正規商場劃分動線，公攤面積將達到44%。大部分投資客很難接受。優勢：1、有利于后期的經營管理。2、有些客戶也能夠自己開店，根據自己喜

18、歡的業態選鋪。劣勢：1、公攤太大，適用面積較小。在建銷售商業公攤面積比較本案萬家惠維邦金融廣場方圓一廈滿世廣場賽特銀泰國際鄂爾多斯廣場天潤廣場東興時代廣場位置北出口鐵西二期靠北鐵西二期鐵西一期鐵西一期吉勞慶路吉勞慶路市中心市中心東聯旁邊面積34萬平米32萬平米56萬平米400平米6萬平米14萬12萬平米產品形式主力戶型50-10050-10020608090價格3.6萬1.2萬3.5萬-1.5萬5.5萬2.5萬9萬2.5萬5萬3萬7.萬1.5萬一層3萬2層8600元核心賣點多元業態一站式，生活廣場定位專業品牌號召價格適中底商形式品牌知名度高鐵西一期中心鐵西一期中心賽特高端形象+地段地段地段地段

19、+主力店+返租定位專業婚慶用品城價格較低客戶群分析本地投資客、內部員工本地、溫州本地投資定位全能生活廣場專業市場以金融為主鄂爾多斯第一高樓無高端奢侈品購物中心無無一站式婚慶用品城銷售公攤15%公攤，業主承擔無公攤、銷售招商分離底商為主15%公攤業主承擔無公攤、銷售招商分離去化速度080%000%40%30%0%3090%其他備注對比結果綜述：經過對比比較，目前在售商業，底商商業公攤在15%左右，全部歸業主承擔。商場形式的商業，為了保證后期內部交通動線等相關因素，公攤面積均在40%左右，但是大部分均采用銷售與招商脫節模式，就是無公攤或是小公攤模式。銷售建議：經過來訪調查，大部分投資客對公攤面積很

20、重視，一般能接受的公攤面積在15%20%左右，所以如果我們要按鋪位劃分面積銷售，那么公司將要承擔一部分公攤面積，約為20%左右，以促進整體銷售。所以本項目銷售建議也要招商和銷售分離。按套銷售，每套首付價格在1015萬元之間。主要以4層為主，將鋪位畫為同等大小，將價格定首付為1015萬之間，主要迎合大眾群體購買。產品價格策略以低開高走，以低價入市，迅速引爆市場關注度，逐漸提高價格。價格制定根據周邊價格制定一、根據周邊同類項目比對及自身業態規劃、周邊商業氛圍、銷售政策的影響，來適當制定自己的銷售價格。一、根據圖上顯示，鄂爾多斯的房價，按不同區域價格主要區間為：13000元100000元二、根據位置

21、顯示，北部區域價格區間在1300042000元綜述：根據區間價格測定，及周邊商圈評估，我項目價格區間在：1400035000元之間 價格區間：13000-34000 價格區間：30000-75000 價格區間：27000-100000 價格區間：20000-42000 價格制定本項目均價為：一拖二底商價格為：28000元/平米一層底商均價為：30000元/平米一層內部鋪位均價為：20000元/平米二層均價為：18000元/平米三層均價為：16000元/平米四層均價為：14000元/平米 整體均價為17000元/平米實際均價測算例：據一般商業市場經營規律，運營培育期為35年，按均價17000元/

22、計算，5年返租39%，那么返租后價格為10370元。實際租金收益：按實際租金為720元/平米/年計算（現租金按建筑面積算為60元/月），1-3年每年每平米遞增10%,前三年收取租金為958.3元/平米/年，4-5年每年每平米遞增15%，前5年租金合計為1267元/平米/年，實際公司為投資客補貼租金為21%，實際收取租金為79%。實際銷售價格：那么，最終實際銷售均價為13430元/平米（未考慮補貼過程中，給公司補貼資金所產生的利息收入）。備注：需要招商部確定租金是按建筑面積還是實際使用面積算產品銷售模式 （一）返租模式：由于準備銷售的賣場要采取統一的經營與管理模式，所以要采取終生托管政策，前5年

23、回報率為，第一、二年為7%、第三、四年為8%，第五為9%，（考慮扣稅問題，建議免稅，如無法實現可建議稅率降低至10%），五年回報率39%，隨著經營情況轉好，投資回報率逐漸轉高，10年內可收回投資成本，第一年7%從總房款直接扣除。（返還條件：付清50%首付款及貸款辦理成功或一次性付清總房款即可享受此政策）。備注：此回報率第一年為即返，其余的按每年合同時間進行返租。（二）直接銷售：主要針對南北西三面以及步行街內的底商為主，采用直接銷售模式，不進行返租。優惠促銷政策1、正常優惠 為了更好的完成銷售，滿足客戶購買時獲得適當優惠的心理，銷售總經理應有0.5%-2%的優惠權限。2、老客戶優惠在易興建材城與

24、國際商貿城已經購買或租賃商鋪的老客戶是我們國際商貿城銷售的重要客戶資源。為提高銷售效果、促進以老客戶重復購買我公司的物業，采取老客戶特權享有及部分優惠。（1）老客戶再次購買商鋪可享受總房款1%的優惠政策。（2）老客戶帶新客戶看房且成交，給予新成交客戶0.5%的優惠政策。3、團購優惠 即在國際商貿城一次性購買商鋪6套以上均可享受團購優惠，優惠政策如下：購買6套以上（含6套）：可享受銷售額1%優惠；購買10套以上（含10套）：可享受銷售額1.5%優惠；4、一次性付款優惠購買商鋪一次性付款客戶（不辦理按揭貸款）可享受總房款2%的優惠政策（以首付款應付當日付清全部房款為準）。注：團購單套商鋪平均為30

25、平米以上。注：以上所有優惠政策，只可單一優惠，不可重復累加優惠。產品營銷方式1、精準營銷，主要以銷售顧問按區域走出去尋找客戶資源，進行銷售。（主要方式）2、全員銷售，在整個市場不景氣的情況下，發動全體員工，共同為銷售目標而進行的銷售，并確定各階層的銷售目標任務。（主要方式）（1）、公司高層領導，利用自己的關系要完成1000平米/年/人的銷售任務。（2）、中層領導，要完成300-500平米/年/人的銷售任務。（3）、基層員工，要完成100平米/年/人的銷售任務3、中介銷售，（1）利用同行中介介紹客戶成交（2）、利用中介公司客戶群進行銷售，按套提取提成。（輔助方式）產品入市策略1、小批量，多次數，

26、分區銷售本次推盤銷售主要以1#樓為主，1#樓共分為4層，建筑面積98023.9，可售面積75601.7，單層面積18000多平米，如果一次性推出全部商鋪，導致商鋪積壓，所以我們要：少量多次推貨，控制總體面積。將整個樓分為A、B兩個區域，首先銷售區域為A區。第一次開盤期推盤量開盤主推A區3層和2層，如果開盤銷售效果良好可以加推1層部分。強勢營銷推廣期此階段主推A區4層和1層，4層采用一口價銷售，按套銷售。每套價格在20萬左右，首付在10萬左右/套付款方式付款方式1、一次性付款，一次性付款可享受1%優惠2、銀行按揭，按揭比列為50%3、分期付款，首付30%，2個月后付40%，開業前付30%整體推廣

27、策略 整體推廣以整個園區帶動項目以“大”帶“小”推廣主線1、第一階段放大易興國際建材博覽園，主推國際商貿城為易興建材博覽園2期項目+項目業態的分布為主。因為1期建材博覽園在東勝區以形成良好的品牌知名度，可以迅速帶動客戶對國際商貿城的認知。2、第二階段引入投資概念，說明項目市場定位，告訴投資客，怎樣才能讓投資更有保障。3、第三階段主要說明項目為什么能讓投資有保障，回答第二階段提出的問題。包括目前一期項目的運營程度，二期的招商進度，以及公司的實力。逐漸呈現園區的未來。4、主要以二期項目主力店及次主力店賣點的深度挖掘。以易興建材博覽園2期為主線讓投資更有保障二期主力店的保障建材城、紅星美凱龍、小商品

28、的保障政府+公司實力保障第一階段第二階段第三階段深度挖掘二期主力店第四階段推廣形式宣傳單頁上門推薦圈層推薦活動推薦媒體推薦短信網絡電話推薦推廣第一階段（4月5月15）推廣目標：1、覆蓋項目周邊1.5公里范圍內全部客戶群2、完成老客戶營銷3、利用關系營銷，網羅更多精準客戶。4、完成內部認購，為開盤奠定基礎一、單頁直投：1、首先向項目周邊進行項目推薦，包括周邊居民住戶，商戶和老客戶及大型單位等。2、按周邊區域劃分直投人員，進行資料收集，主要以購買意向詢問，項目介紹為主。3、邀請參加“見證區域發展”活動二、活動配合：（一）、活動一：活動主題：見證鄂爾多斯北部區域商圈的逐漸崛起（暨國際商貿城項目區域推

29、薦會）活動時間：4月中旬活動形式：聯誼會聚餐形式為主活動目的：1、讓周邊客戶熟悉項目，了解項目，了解區域以后發展趨勢及回顧過去。2、讓投資者豎起信心，邀請人員：政府領導、街道辦事處領導及員工、郝兆奎居民、惠民小區居民、建材博覽園商戶、紅星美凱龍商戶、一期投資客戶、各媒體工作人員。活動分為以下階段：第一：邀請政府領導，對整個北部商圈進行簡單介紹及以后的政府規劃發展意見。第二：講述易興集團發展史，以證明公司領導策略的正確性，也同時說明項目是符合行業發展規律，符合市場發展規律。第三:選取郝兆奎村最具領導力的人進行發言，主要以回憶區域過去和展現區域未來發展情況，以增強村民對此區域發展的關注度。第四：選

30、擇一個易興建材博覽園的忠實跟隨者，講述整個建材城的發展史，從一片平地發展到建設了30萬平米的建材博覽園，從剛開業的生意不景氣到現在欣欣向榮的發展過程。第五：同樣選擇一個具有領導風范的投資者，要求具有號召力，講述自己在置業時的想法，及對整個園區未來的看法，通過實例證明，當時選擇是正確的。一期商鋪經過3年的發展，在增值方面翻了將近3翻，返租比列也在不斷提高，證明整個區域的投資保障性。第六：國際商貿城項目推薦，主要以為什么在這里要建設這樣一個商業中心，未來發展定位及如何保證項目的成功運營，如何保障投資客戶的利益保障。為了保證整個推薦會中，不過于單調，介意在整個活動中穿插一定數量的表演成分，也緩減商業

31、氣氛。時間選擇上盡量以，周五或周六下午進行。活動二：全民投資分析活動：活動主題：2012年，全民投資分析活動（暨項目推薦活動）活動形式：聯合證券公司、保險公司，邀請全國有名的投資大師進行現場分析，主要分析各種投資優勢和劣勢，以證明不定產投資的穩定性，尤其是商業地產。活動目的：1、讓投資者對房地產投資，堅定信心。2、對觀望客戶進行心理指導。3、擴大項目知名度。4、直接面對投資客戶。活動時間：4月底邀請人員:主要以投資人群為主，包括證券公司客戶，保險公司客戶，項目一期及二期積累客戶及其他潛在投資客戶活動內容：1、分析現在存在的問題，及以后的發展趨勢，并對2008年金融危機和本次危機的案例分析，以證

32、明危機是暫時的。2、本項目投資保障分析。活動亮點：邀請國內知名投資大師現場分析市場發展內部認購活動時間為4月2日開盤前1天活動目的1、試探市場狀況，為開盤銷售做準備工作。2、加強對老客戶及前期積累客戶聯系。3、增加項目知名度。4、試探價格制定是否合理。活動形式購買認購卡為主1送禮、2優惠、3增值1、交納2萬元定金或5萬元定金，購買內部認購卡，主要用于選房排號及增值、優惠活動。2、認購當天繳納2萬元定金贈送300元小商品購物卡或超市購物卡，繳納5萬元定金贈送500元小商品購物卡或超市購物卡。3、認購卡增值，認購當天繳納2萬元定金，認購卡在認購之日起到開盤前1天，每天自動增長50元。繳納5萬元定金

33、者，每天自動增值100元。4、可在開盤期內享受98折購房優惠（交2萬抵4萬、交5萬抵8萬）。活動人群1、單位內部員工2、合作單位員工3、園區商戶、一期購買客戶和住宅購買客戶（注：老客戶可以攜帶2-3個朋友，可以同樣享受優惠政策）4、2009年、2010年、2012年積累客戶5、周邊移民客戶及惠民小區客戶等推廣形式：1、電話營銷 主要針對09、10、11年積累客戶，進行電話回訪，邀約來現場了解樓盤最新信息。2、合作邀請 主要通過各對接部門，進行內部認購的優惠活動進行傳播，邀請對接單位來現場了解樓盤信息。3、登門拜訪（1）、主要通過對一期投資客戶和一期商戶、紅星美凱龍商戶進行上門拜訪，以表公司對老

34、客戶的重視，并邀請到現場看房，簡單說明認購政策。（2）、惠民小區、易興小區、東方路橋附近小區及周邊底商。項目認購擴展區域以項目為中心點，向南整體推進，目前主要針對項目1.5公里范圍的客戶，進行邀約。物料內容2023-11-23網絡：短信內容易興國際建材博覽園2期國際商貿城，鄂市首席一站式全能生活廣場，讓投資更有保障！50-150獨立產權商鋪正在火熱登記中。詳詢：錯過易興國際建材博覽園1期，絕對不能錯過二期國際商貿城，50-150獨立產權商鋪正在火熱登記中。詳詢：1送禮、2優惠、3增值，認購卡正火熱銷售中，易興國際建材博覽園2期國際商貿城，鄂市首席一站式全能生活廣場，讓投資更有保障！詳詢：第二階

35、段（5月7月）推廣目標：1、全面活動引爆市場，擴大項目知名度。2、完成項目A區開盤銷售。推廣方式一、單頁直投：1、將整個東勝區分為幾個片區，分片區進行精準營銷。（主要以各區商業圈為主，逐漸向外拓展）2、按區域劃分直投人員，進行資料收集，主要以購買意向詢問，項目介紹為主，并向外界散發打電話，贏10萬元獎勵“活動內容二、活動營銷：活動主題:國際商貿城銷售價格全城征集令活動時間:4月30日開盤前1天活動目的：1、擴大項目知名度 2、在一定時間內讓整個市場沸騰 3、調研客戶心理承受價格活動形式：主要以現場接待和電話接待為主要形式。1、現場接待：銷售顧問在現場向客戶詳細介紹項目情況2、電話接待：銷售顧問

36、接聽客戶的電話，簡單向客戶介紹項目情況，盡量能夠邀請客戶到項目現場進行價格猜測！活動推廣：以單頁和短信為主活動內容：“打電話，贏取10萬元獎勵”,以點帶面，通過小型刺激性語言，帶動整體人群的積聚效應，擴大項目的知名度。具體贏取獎金的方法為，開盤當天通過抽獎抽出獲獎客戶（票券上印有客戶電話號碼和姓名），給予購房基金獎勵。一等獎：2名 購房基金10萬元 二等獎：5名 購房基金5萬元三等獎：10名 購房基金2萬元 四等獎：20名 購房基金1萬元參與獎：50名 購房基金5000元備注：此獎金只允許購房，不可兌現。短信：1、打電話，贏10萬元獎勵。易興國際建材博覽園2期國際商貿城價格火熱預測中，只要參與

37、就有機會得到10萬元。電話：0477-8566888/698882、1分鐘掙10萬，相信嗎？易興國際建材博覽園2期國際商貿城價格火熱預測中，只要參與就有機會得到10萬元。電話：0477-8566888/698883、上一年班不如打一個電話！易興國際建材博覽園2期國際商貿城價格火熱預測中，只要參與就有機會得到10萬元。電話：0477-8566888/69888物料活動二：活動主題：銷售價格您說了算暨商貿城盛大開盤活動目的：1、以楦頭吸引投資客，來銷售中心參加開盤儀式。2、擴大項目知名度活動形式：以抽獎的形式抽取房價，開盤當天憑內購卡或排隊進行選鋪并抽取價格。具體執行方法：1、分別制作4個抽獎箱，

38、每個獎箱代表1個樓層，里面放入我們事先準備好的價格區間。2、投資客根據自己的認購卡順序或者排隊順序，先進行選擇自己想要的鋪位，選擇完畢后，按各自選擇的樓層，抽取相應的價格。（項目各樓層均價將會在各抽獎箱上展示）活動時間：開盤當天（9:0017：00）備注：開盤當天，價格預測活動也同時進行。首先在銷售中心外面進行抽取，價格預測獎項。然后按好排隊進入銷售中心內部選鋪。活動推廣主題：X月X日 盛大開盤！價格您說了算！推廣方式：1、電話通知、登門拜訪通知 主要告知客戶兩個活動信息，1、開盤活動信息 2、價格預測活動信息 2、報紙廣告、短信、單頁發放主要以開盤信息為主3、戶外廣告傳播主要以開盤信息為主階

39、段推廣主題六大成熟商業巨頭 聚首國際商貿城 紅星美凱龍 義烏小商品城 廣東服裝城 溫州商城 海寧皮革城 易興建材城戶外第三階段：強勢營銷推廣期（7月-11月）推廣目標：1、加快銷售進度，推動B區開盤銷售。2、深入剖析營銷賣點，繼續挖掘潛在投資客戶本階段推廣重點：1、對入駐品牌商家深入宣傳2、價格賣點的釋放，推出“10萬元起，0月供，買獨立產權商鋪”3、促銷活動的配合SP活動活動一：活動內容：客戶領袖評選活動（成交面積在90平米以上）活動主題：既要有面子 又要贏5萬現金大獎（國際商貿城項目客戶領袖評選活動進行中）活動時間：7月-11月 每月舉辦一次活動內容：老客戶介紹新客戶成交，根據客戶介紹數量

40、進行具體獎勵，介紹13個客戶，可享受1000元的現金補貼。介紹4-6個可享受2000元補貼，7-10個以上可享受5000元現金補貼。活動時間為1個月時間，在一個月時間內，評選出介紹客戶最多的3位客戶領袖，每人將得到5萬元現金獎勵或者同價值購房基金。活動推廣方式：電話、短信、單頁活動二：活動主題：董事長現場簽售活動目的：1、主要吸引董事長朋友圈、生意圈中客戶進行購買（主要針對鋪位面積大的底商進行出售）。2、超低特價房處理(主要針對位置不好的鋪位進行出售）活動時間：7月11月 每兩周進行1次活動 推貨量先定在10套左右，根據實際人數，在進行出貨。活動內容：主要靠楦頭出售位置較差的地方和面積較大的地方，推部分特價房、一口價房。推廣主題二期招商品牌商家推廣+10萬元起 0月供 買獨立產權商鋪總體營銷推廣預期目標1、通過易興建材博覽園的知名度擴大二期項目在東勝區的知名度2、增加銷售收入，使1#樓A區銷售率達到80%左右3、積累客戶資源，為1#樓B區準備