1、提案目錄提案目錄一、市場分析一、市場分析二、項目定位分析二、項目定位分析三、項目業態規劃三、項目業態規劃四、項目運營思路四、項目運營思路五、商業營銷策略五、商業營銷策略六、項目六、項目LOGO提案提案 市場分析one壹 根據對市場的調研和進一步分析判斷，目前整體市場的現狀和發展態勢呈現以下特點：時期：時期：從區域市場的發展歷程看，滕州電動車市場處于一個成熟市場，只是項目本身存在許多不良因素，造成老市場日趨衰落；規模：規模：整體市場相對其它項目來說，本項目定位為專業市場，是以電動車、配件為主，以小家電、摩托車為輔，區域市場整體判斷處于整合發展階段。主體：主體：根據電動車市場競爭激烈性和客戶的消費
2、特點反映，由于老市場的衰敗，市場態勢處于混雜階段，好壞參差不齊，定性在現階段需要市場的整合，及消費引導。競爭：競爭：該項目屬于老市場改造擴建，在原有客戶的基礎上，還會出現商業投資客，因此，與我們同期銷售的商業樓盤有：億豐.金地、華匯地下商城等，市場競爭日趨激烈。未來：未來：本市場商業過多依賴于本縣城及周邊鄉鎮，預計在2-3年后，西區電動車會步入成熟期；市場分析項目周邊商業氛圍周邊商業競爭項目億豐億豐.金地金地n規模：規模：2.8萬平方米n位置：位置：火車站兩側n基本定位：基本定位：綜合市場n產品形態：產品形態：店中店、街鋪；n價格：價格：沿街鋪面：11000元/平方米左右；內街：8000元/平
3、方米左右n業態：業態：服裝、超市、銀行、餐飲、休閑等n營銷模式：營銷模式：以獨立產權式商鋪（挑高空間，屬于買一層送一層街鋪）n現狀：現狀：3月20日公開排號n客戶群體：客戶群體：投資客為主，自用客為輔周邊商業競爭項目華匯地下商城華匯地下商城n規模：規模：3.4萬平方米n位置：位置：火車站地下n基本定位：基本定位：綜合市場n產品形態：產品形態：店中店街鋪；n價格：價格：8000-13000元/平方米左右n業態：業態：服裝、超市、餐飲、休閑等n營銷模式：營銷模式：以獨立產權式商鋪n現狀：現狀：開發商自用4000平方米，不售只租4000平方米，占項目24%；實際可出售總面積2.6萬平方米，已售70%
4、；n客戶群體：客戶群體：投資客為主，自用客為輔億豐億豐.金地和華匯地下金地和華匯地下商城最大的區別：商城最大的區別：1、經營范疇 2、客戶群體 3、體量區別 4、位置差別項目定位思考利：利：1、項目位于主干道路荊河中路和平行路交匯處，周邊滕州服裝批發市場、西市場、華匯地下商城三大商圈環抱，形成火車站商圈；2、對面汽車西站，交通便利，地理位置優越，有強大的消費能力；3、老專業市場改建，擴建為大型專業市場，有一定專業市場的商業積淀；弊：弊：1、項目所處荊河中路汽車西站片區，商業業態多為電動車、配件為主導商業，商業產品比較抵檔，租金低；2、鐵西對于市民來說：偏、亂、雜、低檔。機遇：機遇：1、本項目為
5、片區批發市場的商業地產項目，業態定位分明，有利于以后市場的發展需用求，提供配套物業管理等支持，做到“電動車一站式服務”。2、銷售策略差異化，有利于項目商業銷售，及后期管理。威脅：威脅：片區億豐金地、華匯地下商城項目的開發進度快，銷售快，為項目未來不甚明確的商業競爭環境。項目市場對策1、項目在原有電動車配件市場的基礎上進行建設改造，本項承擔著商脈傳承的功能，在運作的過程中，增加商業的集聚性，對產品形態進行升級，增加商業配套，擴大市場的影響力與輻射力。2、片區處于發展的初級階段，現在商業氛圍不足，人們對其區域的認識并未形成統一的意見，商業的集聚效應應占據主導地位，產品規劃全面超越競爭對手，通過專業
6、市場服務提升項目形象，并建議項目加快工程進度以搶占市場機會。3、加大項目配套、專業市場集聚等優勢的宣傳力度，將優勢作為賣點，提升項目價值。項目定位two貳整體項目定位 商鋪 公寓 住宅 （一二層）（一二層）（三四層）（三四層）（荊河路高層）（荊河路高層）獨立產權式商鋪獨立產權式商鋪 SOHO公寓公寓 純住宅純住宅 獨立產權式商鋪：獨立產權式商鋪：是一種全新的投資概念，以“現金回報+獨立產權+饋贈服務”的模式出現，實行所有權、物業管理權、所有人與經營者高效而有機地結合在一起，各得其所。投資者將產權商鋪出租獲利，而商鋪的經營則委托專業品牌商業公司統一經營，統一管理。SOHO公寓公寓:SOHOSma
7、ll office（and）Home office，直譯就是在家庭辦公室、小型辦公室的意思，實際上就是創業者或自由職業者的意思。當然，SOHO也代表了一種更為自由、開放、彈性的工作方式。項目商業定位電動車、配件為主的專業市場一站式消費中心 提升專業檔次及形象，彰顯正規化，可信度，提升整體品質。專業市場，立足專業服務職能，兼顧外向型消費，目的性消費。最大化地挖掘片區商業的價值潛力，高標準設計商業業態。產品定位原則 全面衡量大市場和區域市場及局部市場的商業發展現狀；正確評估區域的消費方向和購買力；如何將區域的主流商業業態進行準確區分；開發出的商業應滿足于未來中心區的發展需求；采取差異化的定位，確定
8、區域的差異化需求；提供商業經營的初步構想和規劃；在追求最大利潤的同時保障開發商和經營者的利益。產品定位目的我們產品定位的目的？我們產品定位的目的？隔離隔離就是有效的和同質化產品形成有效我們的產品是什么？我們的產品是什么？滕州最大電動車一站式體驗中心滕州最大電動車一站式體驗中心 區位區位 規模規模 業態業態 綜合體綜合體 服務服務產品定位誰需要我們的產品？誰需要我們的產品？我們的產品為了誰？我們的產品為了誰？首先根據：我們的產品特點它是商業地產，具有投資特性它是電動車商場，具有經營電動車的特性目標客戶群定位因此，我們的目標客戶群鎖定為：因此，我們的目標客戶群鎖定為：電動車經營者 商鋪投資者自用型
9、靠自己經營獲得利潤自用型靠自己經營獲得利潤投資型以租金回報率為利潤投資型以租金回報率為利潤目標客戶群分析投資者投資者 經營者經營者 消費者消費者 經營者經營者 我們的客戶需求：也就是說.項目圍繞的中心為消費者終端致勝終端致勝是現在電動車市場的共識是現在電動車市場的共識而商戶不過是我們吸引消費者的商品，經營者是商場盈利的工具，我們前期招商速度及現在銷售均取決于，我們對終端的吸引能力；我們最終的客戶：消費者規劃業態three叁項目業態規劃定位思考老專業市場：老專業市場：為本項目提供了專業市場的商業積淀，也承接著商業命脈的傳承；四至動線：四至動線：周邊二條道路均為城市主干道，未來出行交通更多來源于城
10、區居民及周邊鄉鎮，商業價值提升空間無限；南側商業定位前景：南側商業定位前景：從荊河路和平行路的現存商業格局來看，為本市場臨門面商業是主要定位趨勢；周邊大型商業網點密集和片區商業的差異化及交通決定了周邊大型商業網點密集和片區商業的差異化及交通決定了項目所在片區商業定位的大趨勢項目所在片區商業定位的大趨勢專業型市場商業專業型市場商業項目業態規劃電動車區電動車區配件區配件區摩托車區摩托車區小家電區小家電區配套餐飲區配套餐飲區6 65 54 43 32 21 17 7阿米尼阿米尼 洪都洪都 雅迪雅迪 捷安特捷安特 愛瑪愛瑪 新日新日 小鳥小鳥6大節點商業黃金節點（為電動車主力店）發揮“金角銀邊”的商業
11、價值，通過電動車主力形象店的引入，構建項目商業的整體性，擴大項目商業的聚客能力；市場主力形象店市場主力形象店經營思路four肆經營思路運營風險最小化運營風險最小化；開發利潤最大化；開發利潤最大化；在平衡開發商、自營客、投資客三者利益的基礎上尋求：經營模式先售后租先售后租從資金回籠層面從資金回籠層面【速度為先，現金為王】n銷售在先，開業/招商到位前最大可能的實現項目的快速去化，降低項目后期運營的資金風險；n合理定價，凸顯項目自營和投資在市場不成熟階段的高性價比賣點；n銷售同時3年包租，便于管理，統一經營，提升自身品牌形象。從運營層面從運營層面【放水養魚，先求市再求利】n加大招商力度和市場體制建立
12、；前期以現行租金標準為基礎確定招商基礎條件，通過招商優惠及核心優勢（市場形象強化、主力店成功引進）的建立，清晰化項目商業前景；經營模式圖解本圖解將是銷售、招商、經營貫穿的主線。由此可以看出：在銷售開盤之后，招商進駐就應當進入，使投資者和經營者看到科學管理，市場增值的保障。也是我們項目中后期推廣的賣點。招商招商 是本項目整體重中之重！是本項目整體重中之重！管理管理 為本項目掃除后顧之憂！為本項目掃除后顧之憂！招商招商銷售所帶來的資金，避免后經營管理的資金風險銷售銷售銷售后期管理管理開業給前期銷售推廣的賣點給投資者帶保證穩定商戶經營風險給投資客帶來穩定收益經營建議作為一個成功的商業地產必須具備：作
13、為一個成功的商業地產必須具備：1 1、開發商、開發商 2 2、地產策劃顧問、地產策劃顧問 3 3、運營商、運營商開發商和運營商的分離是商業地產未來的趨勢，也是商業地產良好發展、增加盈利的保證。地產顧問應在項目前期規劃時介入，配合項目整體改建，策略分析，整合推廣，全案銷售；為適應以后的經營管理提煉品牌形象。及針對消費者形象。運營商應在項目推廣中確定，配合推廣；為適應以后的經營管理提煉品牌形象。及針對消費者形象。銷售策略five伍整體均價：整體均價：充分考慮價格動態幅度，結合產品力、品牌力，進行綜合定價；入市價格：入市價格：以略低于項目市場價值的價格入市，滿足客戶期望，贏取人氣后，新產品推出，強勢
14、拉升；價格走勢價格走勢：小步快跑，穩步上揚。把控推貨的銷售率及整體銷售計劃，及時調整整體均價，各批均價做結構調整。市場競爭：市場競爭：首期不做出頭鳥，隨著品牌塑造價格逐漸攀升為城區價格最高地點。價格策略原則方式【1】：租金反推售價；實用與尾盤滯銷商業，鋪面價值市場認知度低，銷售遭遇瓶頸；方式【2】：市場加權比較法；區域近距離類比商業項目多，區域商業高度成熟；方式【3】：混合定價；介于前兩者條件之間；本案所處荊河路和平行交匯處，周邊無可類比商業項目，區域電動車本案所處荊河路和平行交匯處，周邊無可類比商業項目，區域電動車商業市場處于空白期，商業市場處于空白期，建議采用第三種方式建議采用第三種方式。
15、價格定位模式【模式【1 1】：直接銷售，不返租和包租】：直接銷售，不返租和包租適合物業：適合物業：單鋪（裙樓、社區門面房），面積偏大，周邊商業成熟，商業投資價值明顯，市場信心強；售后商業能借助周邊商業業態自然成活；可行性分析：可行性分析：此方式按照普通常規的銷售方式，直接與客戶簽定購房銷售合同，不負責售后的客戶租金收益，給客戶投資帶來很大的風險性，為項目整體銷售帶來了很大抗性，全部直接銷售的可行性不大，需要與其它方式相結合進行。風險：風險：售后無統一運營管理，受市場和商戶經營能力限制，投資回報率不穩定，群體事件可能性大；鑒于企業發展戰略、項目目前商業環境、業態規劃及租金預期，以及我司對片區未來
16、的預測等方面因素，建議本案場采用短期返租結合的方式運作啟動期商業；銷售策略建議銷售策略建議模式【2】：虛擬產權銷售（包租+回購）；適合物業：適合物業：大型賣場（百貨類）小面積店中店，開發企業公信力強，企業實力雄厚，商業運營經驗厚實；風險：風險：法律風險，開發商承擔后期運營管理的風險，投資回報安全系數低；模式【3】：帶租/返租銷售；適合物業：適合物業：裙樓底商，商業欠成熟但前景看好地段；風險：風險：前期定位、招商綜合實力關系、區域租金成長前景關系到返租期后的商業成立率；依賴片區商業的成熟周期和程度。滕州市場上所出現的商業項目大多采用直接銷售，不返租和包租直接銷售，不返租和包租的模式的模式我們定銷
17、售策略的思考：我們定銷售策略的思考：另辟蹊徑，尋求市場有效可行的模式另辟蹊徑，尋求市場有效可行的模式綜合以上分析，通過三種方式的對比分析，雖存在一定的區別，但實際收益和操作方式基本相同，為了方便客戶選擇和統一規范操作，另外在銷售策略要有新的變革，區別于市場其他項目的銷售模式。因此我們建議采取第三種模式因此我們建議采取第三種模式帶租帶租/返租銷售模式返租銷售模式銷售策略思考專業市場慣例周期：35年；返租率：跳點（6-10%），恒定點（8%）運作核心：1.對價格理性的把控（平衡租金、售價、消費者心理）2.對市場成長的精準預測（未來商業格局，租金上浮標準）3.招商工作的高效推進（招商進駐率、招商租金
18、條件、商家存活率）尋求投資客、開發企業、商家三方共贏的平衡點我們的運作建議：我們的運作建議：在市場理性價格的基礎提高售價，在市場理性價格的基礎提高售價，3 3年返租年返租24%24%，一次性返還租金沖抵首付款降低投資門檻，開發商，一次性返還租金沖抵首付款降低投資門檻，開發商得到得到3 3年的經營權和收益權；年的經營權和收益權；利用利用3 3年的時間，加大招商優惠，通過招商全面培育商業市場；年的時間，加大招商優惠，通過招商全面培育商業市場；3 3年年后獨立產權帶租交付給投資客。后獨立產權帶租交付給投資客。返租模式細分化公析客戶簽訂買賣合同客戶簽訂買賣合同簽訂返租協議，簽訂返租協議，24%24%首
19、付首付一次性沖抵首付款一次性沖抵首付款確定售價和返租模式確定售價和返租模式制定招商基礎條件；制定招商基礎條件；正式招商；正式招商；商家進駐，開放商收商家進駐，開放商收取租金收益；取租金收益；三年后順利交接三年后順利交接最大程度降低投資客抗性，樹立投資信心最大程度降低投資客抗性，樹立投資信心周密的市場調研和招商意向摸底周密的市場調研和招商意向摸底商家利用招商優惠降低前期立店成本商家利用招商優惠降低前期立店成本商業市場進入培育期，投資客投資疑慮商業市場進入培育期，投資客投資疑慮得以解除；得以解除；三方利益最終平衡三方利益最終平衡主要操作流程項目操作的關鍵點盡量保持原有商脈：盡量保持原有商脈：項目為
20、電動車批發市場的發源地，本項承擔著商脈傳承的功能。本項承擔著商脈傳承的功能。項在運作的過程中，首先考慮的是如何把項目原有商戶重新吸引過來，盡量他們的需求，電動車主力形象店商戶亦是招商和重點對象；另外一方面業態定位考慮電動車與周邊業態的關聯性。供求空間的特殊性：供求空間的特殊性：從商戶的需求面積推導商業總的增量需求面積的增量需求結構，從批發的業態、業態聚集效應、檔次、需求面積和配套方面分析項目的供求結構。切實可行的招商運營管理：切實可行的招商運營管理：對本公司運作過的商業項目進行全方位的分析總結和對項目的客戶深入調研分析的基上，并結合其他地區的先進操作經驗，提出合理招商運營管理建議。標志欣賞Six陸項目案名建議永豐財富廣場以永豐作為項目名稱，公司及項目相輔相成，提高公司知名度財富是指物品按價值計算的富裕程度。現金資金流和固定資本以電動車、配件為主體的商貿交易市場請提出寶貴意見和建議！請提出寶貴意見和建議！THANKS!2010年4月11日
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