1、PRE-SALE PROGRAMMES一、前言一、前言二、項目難點與解決辦法二、項目難點與解決辦法三、市場定位三、市場定位四、目標消費群體定位四、目標消費群體定位五、渠道創新五、渠道創新六、銷售促進六、銷售促進七、重點工業園區銷售模式分析七、重點工業園區銷售模式分析八、八、營銷策略營銷策略九、價格定位九、價格定位十、招商運營的風險及應對措施十、招商運營的風險及應對措施十一、物業運營管理十一、物業運營管理十二、結束語十二、結束語 根據項目一期工程工期 個月的開始,項目進入營銷推廣初期預熱階段.通過前期銷售人員對目標客戶進行調查得出，目前XXX科技孵化園項目廠房的戶型不能滿足客戶的需求，這也對項目

2、銷售進度影響較大。如何在短時間內使消費如何在短時間內使消費 者購買信心空前高漲者購買信心空前高漲!項目建設周期長，投資規模大，項目建設周期長，投資規模大，潛在的資潛在的資金及風險巨大。金及風險巨大。如何打消客戶對工程開工如何打消客戶對工程開工時間的顧慮？時間的顧慮？項目必須快速回款！項目必須快速回款！定位上強調項目的多元化配套功能，讓不同需求的 購買者能夠“對號入座”；加強XXX實業公司和項目的品牌宣傳和形象塑造，強調項目的高性價比，樹立消費者的購買信心；加強一對一拜訪客戶，促進與客戶的溝通,增強銷 售的主動性；增強與政府部門的合作，利用政府對項目的支持，借力打力；借助電話營銷的前導性，充分掌

3、握潛在客戶的有效 信息；加強公共關系的建立,利用政府資源以及廣泛的商 會，行會關系，推介園區，并利用其關系的建立，達到組織團購的目的。對外開工的時間，必須在確定后再向外界宣稱。1 1、我們的產品必須多元化，以滿足不同產業企業客戶、我們的產品必須多元化，以滿足不同產業企業客戶 群體的多樣化需求。群體的多樣化需求。2 2、我們與客戶的合作必須多元化，以針對不同實力的、我們與客戶的合作必須多元化，以針對不同實力的 客戶群力圖達成共贏合作。客戶群力圖達成共贏合作。3 3、我們所提供的政策必須多元化，以區別其它園區產、我們所提供的政策必須多元化，以區別其它園區產 生政策優惠差異。生政策優惠差異。1 1、

4、在招商過程中，會面臨到中小企業的諸多需求，我、在招商過程中，會面臨到中小企業的諸多需求，我 們強調服務，是要以們強調服務，是要以“服務商服務商”的親和力為目標企的親和力為目標企 業解決現實困難，幫助其發展，贏得共鳴，以達成業解決現實困難，幫助其發展，贏得共鳴，以達成 長期合作。長期合作。2 2、“智能化智能化”作為一種理念，依附于我們的作為一種理念，依附于我們的“服務服務”體。體。1 1、中小企業首先面臨的就是、中小企業首先面臨的就是“產業發展產業發展”的問題，那的問題，那么我項目專門把相關的中小企業鏈接在一起，相互照么我項目專門把相關的中小企業鏈接在一起，相互照應，加快轉動發展鏈條。應，加快

5、轉動發展鏈條。2 2、中小企業在發展過程中，會產生很多需求，而我園、中小企業在發展過程中，會產生很多需求，而我園區有這樣的實力來盡可能地滿足其需求，助推企業成區有這樣的實力來盡可能地滿足其需求，助推企業成長。故而在這里形成了長。故而在這里形成了“產業發展中心產業發展中心”。在環保范圍內不限定行業，暢開門戶，這個模式是我項目受到諸多限制條件下，能夠爭取贏利的模式，但因無界定，會讓項目形成雜亂無章的形象，對后期管理帶來影響。可為了項目贏利作想，我們必采取此項模式。在環保范圍內不限定行業的基礎上，有計劃的控制，從幾個產業鏈條上的相互配套企業入手，引入企業，讓其相互形成配套，以便打造名副其實的產業發展

6、中心。這個模式是一個創新模式，但在對招商部招商人力上要求更高，可作為我項目客戶操作上的補充。1 1、大型生產企業一般采用囤地自建的方式，根據用途進行專項規化、設、大型生產企業一般采用囤地自建的方式，根據用途進行專項規化、設 計；其物業結構與標準化模塊廠房出入較大。我項目自建標準廠房尋找計；其物業結構與標準化模塊廠房出入較大。我項目自建標準廠房尋找 企業的總戰略，不適合大型生產企業的引進。企業的總戰略，不適合大型生產企業的引進。2 2、我項目場地落差大、標準廠房主要為、我項目場地落差大、標準廠房主要為5 5層多層、層多層、4-54-5米層高的結構，適合米層高的結構，適合 中小企業生產設備安裝和物

7、流。中小企業生產設備安裝和物流。3 3、我項目產品具有可分割自由組合功能，且不斷完善的配套都可成為引進、我項目產品具有可分割自由組合功能，且不斷完善的配套都可成為引進 中小企業入駐的優勢條件。中小企業入駐的優勢條件。4 4、但我們以中小企業為主，卻并不認可斷掉大型企業之路，建議引進一家、但我們以中小企業為主，卻并不認可斷掉大型企業之路，建議引進一家 大型（非特大型）企業作為旗艦，帶動其它中小企業，或形成相關大型（非特大型）企業作為旗艦，帶動其它中小企業，或形成相關 配套。配套。1 1、因、因XXXXXX項目項目“區位優勢區位優勢”產生傾向性；產生傾向性；2 2、關注園區所提供的特殊政策和平臺；

8、、關注園區所提供的特殊政策和平臺；3 3、開發企業能給他們帶來哪些支持；、開發企業能給他們帶來哪些支持；4 4、對項目產品規劃設計提出關注；、對項目產品規劃設計提出關注；5 5、對項目配套設施提出關注；、對項目配套設施提出關注；6 6、對項目相關產業企業進行關注；、對項目相關產業企業進行關注；7 7、工業地產目標客戶以定向客戶為主，投資客戶目前為輔。、工業地產目標客戶以定向客戶為主，投資客戶目前為輔。如何尋找 電話營銷電話營銷/媒體廣泛傳播積累客戶信息。媒體廣泛傳播積累客戶信息。行業協會行業協會/商會信息共享收集客戶信息。商會信息共享收集客戶信息。展銷會走訪收集客戶信息。展銷會走訪收集客戶信息

9、。銷售人員拜訪拆遷企業積累客戶信息。銷售人員拜訪拆遷企業積累客戶信息。通過關系營銷獲取政府部門提供的信息。通過關系營銷獲取政府部門提供的信息。通過通過 還未入住港城工業園的海爾配套企業還未入住港城工業園的海爾配套企業 市（區）擴大拆遷企業市（區）擴大拆遷企業 社會投資機構及個人社會投資機構及個人外地海爾配套企業外地海爾配套企業 外地生產加工型企業外地生產加工型企業外地貿易物流企業外地貿易物流企業目標客戶人群比例目標客戶人群比例市內還未入住港城工業園的市內還未入住港城工業園的海爾配套企業海爾配套企業15%15%市（區）拆遷企業市（區）拆遷企業30%30%外地海爾配套企業外地海爾配套企業 15%1

10、5%社會投資機構及個人社會投資機構及個人 10%10%外地貿易物流企業主外地貿易物流企業主 18%18%外地生產加工型企業主外地生產加工型企業主 12%12%目標人群目標人群核心需求動機核心需求動機升值升值/回報需求回報需求投 資 型配 套 型擴大/拆遷型為大型企業配套需求為大型企業配套需求為企業尋找新的辦公場所為企業尋找新的辦公場所銷售渠道手段單一，主要以一對一客戶拜訪銷售為銷售渠道手段單一，主要以一對一客戶拜訪銷售為主；主；售樓中心檔次售樓中心檔次/形象參次不齊，總體水平較低；形象參次不齊，總體水平較低；1.1.目前重慶市工業地產銷售渠道目前重慶市工業地產銷售渠道 本項目相對較偏，人流量小

11、，要主動走出去宣傳/展示項目，提高知名度，拉近客戶與項目的距離；項目規模較大，市場變幻莫測，快速完成銷售是項目成敗 的關鍵；海爾供應商配套不足，投產情況不理想，區政府在積極為 海爾尋找配套供應商。2.2.渠道創新的必要性渠道創新的必要性3.3.渠道創新的主要手段渠道創新的主要手段與政府與政府部門的合作部門的合作現場現場營銷營銷中心中心目標目標消費者消費者雙向營銷雙向營銷促促成成銷售銷售拉拉動銷售動銷售促成銷售促成銷售雙營銷策略雙營銷策略 主題：主題：重慶市工業地產發展高峰論壇及xxx項目推薦會目的：目的：作為本項目首次對外亮相的公關活動，表明政府對本項目支持的態度，在商戶以及潛在購買者中提升形

12、象。活動組織機構：活動組織機構：主辦:重慶市區人民政府 重慶市工業園區管委會 承辦：重慶XXXX公司內容：內容：以政府的名義推介本項目，邀請當地部分商戶和潛在的購買對象參與。以論壇的形式對重慶市工業地產的發展樹立方向，本項目在論壇上要主要闡述。注：所有論壇、推薦會都在開工后進行，避免了外界對項目未開工的猜疑。注：所有論壇、推薦會都在開工后進行，避免了外界對項目未開工的猜疑。主題：主題：客戶現場監督工程日目的：目的：讓客戶親臨現場，感受工程質量，樹立項目品質質 量優等的形象。內容：內容：組織已經內部認購的客戶，組成參觀團到工地現場 參觀，并配專門人員陪同講解。同時，贈送一份紀 念品，爭取他們的口

13、碑傳播，并配合適當的新聞報 道。重點工業園區銷售模式分析表重點工業園區銷售模式分析表策略依據：策略依據：通過前期的市場分析和項目自身的分析以及前期項目不能整體呈現，項目性質決定不能做大規模的大眾推廣等特殊因素，最開始我們只能在一定圈層內部進行宣傳推廣，在一定范圍內對項目進行預熱，借此吸納大客戶對項目的關注和認購，并在項目主體呈現后通過大客戶的簽約帶動市場，吸引中小客戶，最終消化項目全部體量。第一階段第一階段完成廠房完成廠房40的銷售率的銷售率完成項目完成項目90的租售率的租售率20082008年年4 4月月-12-12月月20092009年年8 8月月-2010-2010年年3 3月月完成項目

14、完成項目60的銷售率的銷售率20092009年年1 1月月-7-7月月第二階段第二階段第三階段第三階段 經營銷部銷售人員4月份對客戶的拜訪記錄，統計得出，目標客戶群體需求面積規格大致可分為：a.面積約1000左右b.面積約1500-2000左右c.面積約3000左右面積約1000面積約3000面積約1500-2000需求比例：需求比例：50%50%需求比例：需求比例：20%20%需求比例：需求比例：30%30%一號廠房、三號廠房一號廠房、三號廠房 本規格單層本規格單層建筑面積約建筑面積約34503450 本規格單層本規格單層建筑面積約建筑面積約34503450二號廠房、四號廠房二號廠房、四號廠

15、房 本規格單層本規格單層建筑面積約建筑面積約18901890 本規格單層本規格單層建筑面積約建筑面積約32403240五號廠房、六號廠房五號廠房、六號廠房單層建筑面積約單層建筑面積約915.04915.04 根據對目標客戶規格需求比例的調查結果，面積1000左右目標客戶群需求比例為50%，面積1500-2000需求比例為30%，面積3000左右需求比例為20%。而項目一號、二號、三號、四號廠房單層面積在5181-6540之間，五號、六號廠房單層面積為915.04。根據以上的數據得出，整層銷售不能滿足客戶的需求，對項目銷售進度影響較大。結合客戶的需求，綜合考慮后，建議將項目進行分割銷售，以促進銷

16、售的進度。按照目標客戶群體需求的比例，建議：按照目標客戶群體需求的比例，建議：一期銷售：廠房一期銷售：廠房1 1、廠房、廠房5 5、廠房、廠房6 6 二期銷售：廠房二期銷售：廠房2 2、廠房、廠房3 3 三期銷售：廠房三期銷售：廠房4 4 1 1號廠房單層面積為號廠房單層面積為6900.926900.92，如將其按照，如將其按照1/41/4分割，每塊面積分割，每塊面積約約17251725，可滿足，可滿足目標消費群體對面積目標消費群體對面積1500-20001500-2000的需求，的需求，約占該群體需求的約占該群體需求的23%23%。其中其中1 1號廠房的分割建議號廠房的分割建議面積約1725

17、面積約1725面積約1725面積約17255號廠房、6號廠房現有模式 廠房五、廠房六單層面積均為廠房五、廠房六單層面積均為915.04915.04，可直接滿足目標消費群體對面積，可直接滿足目標消費群體對面積約約10001000的需求。的需求。約占該群體需求的約占該群體需求的18%18%。面積面積915.04915.04廠房二單層面積為廠房二單層面積為6900.926900.92，如將其按照上圖所示分割，如將其按照上圖所示分割，NO.2.1.1NO.2.1.1和和NO.212NO.212每個面每個面積約積約945945，可滿足目標消費群體對面積約，可滿足目標消費群體對面積約10001000的需求

18、。的需求。約占該群體需求的約占該群體需求的11%11%。NO.2.1.3NO.2.1.3面積約為面積約為32403240，可滿足目標消費群體對面積約，可滿足目標消費群體對面積約30003000的需求。約占該群體的需求。約占該群體需求的需求的5%5%。面積約945面積約945面積約為3240其中其中2 2號廠房的分割建議號廠房的分割建議預留井口 廠房三單層面積為廠房三單層面積為6900.926900.92，如將其按照，如將其按照1/41/4分割，每塊面積分割，每塊面積約約17251725，可滿足目，可滿足目標消費群體對面積標消費群體對面積1500-20001500-2000的需求，約占該群體需求

19、的的需求，約占該群體需求的23%23%。其中其中3 3號廠房的分割建議號廠房的分割建議面積約1725面積約1725面積約1725面積約1725廠房四單層面積為廠房四單層面積為6900.926900.92，如將其按照上圖所示分割，如將其按照上圖所示分割，NO.4.1.1NO.4.1.1和和NO.412NO.412每個面每個面積約積約945945，可滿足目標消費群體對面積約，可滿足目標消費群體對面積約10001000的需求。約占該群體需求的的需求。約占該群體需求的11%11%。NO.2.1.3NO.2.1.3面積約為面積約為32403240，可滿足目標消費群體對面積約，可滿足目標消費群體對面積約3

20、0003000的需求。約占該群體的需求。約占該群體需求的需求的5%5%。面積約3240面積約945面積約945三期銷售：廠房三期銷售：廠房44 4號廠房的分割建議號廠房的分割建議 價格是房地產經營過程的核心與實務，一切的經營活動均以此為中心。高價位能夠提高單位利潤，但可能影響房地產銷售，低價位雖然能夠擴大銷售，但可能喪失獲取更多利潤的機會。如何確定最適合的價格，求取最大的利潤，是所有工業地產開發商最關心的事情。雖然影響產品價格的因素很多，但是企業在制定價格時主要是考慮產品的成本、市場需求和競爭情況。產品成本規定了價格的最底基數，而競爭者價格則提供了企業在制定其價格時必須考慮的參照系。房地產企業

21、的定價方法通常有成本導向定價、需求導向定價、競爭導向定價和可比項目量化定價法四類。本定價方案重點運用了可比項目工業園量化定價法對工業園區進行定量描述，量化統計了園區應為可比性較強的、地段、價格、功能、用途、檔次相近的現有園區或在建園區。A、城市的綜合租金水平是影響樓宇地產定 價的直接因素；B、城市的流通力和第三產業發達程度是影 響城市總體樓宇地產價格的關鍵因素；C、投資渠道是決定一個城市工業地產價格 水平的重要因素；起價：1600元/平方米，最高價：2400元/平方米，均價：2000元/平方米 工業地產招商在市場中最有力的武器除了項目硬件本身的優工業地產招商在市場中最有力的武器除了項目硬件本身

22、的優勢和政府的優惠政策，最重要的是如何將項目本身的戰略發展優勢和政府的優惠政策，最重要的是如何將項目本身的戰略發展優勢運用到招商營銷過程中，讓商家快速持續發現、認可和接受；勢運用到招商營銷過程中，讓商家快速持續發現、認可和接受；也就是在實際招商營銷過程中，怎樣發現運用項目本身的差異化，也就是在實際招商營銷過程中，怎樣發現運用項目本身的差異化，使招商工作不會停滯不前。使招商工作不會停滯不前。應對措施：應對措施：我們必須找出本項目的差異化，并實施差異化方程式作業。工業地產在中國如火如荼的發展，但是真正招商營銷成功 的，真正后期運營盈利的并不占很理想的百分比例。針對項 目本身的賣點和優勢在塑造品牌上

23、做文章，在項目招商過程 中大量利用媒體軟文上做文章，讓全國各地商家、企業真正 的感受到它的可信度和真實度。（如重慶商報、重慶 晨報、中國房地產報等等各地區權威媒體）充分利用或變通放水養魚方式、快速啟動招商，利用我公司 銷售人員對重慶整個市場信息的整和，采取“一對一”的招商 模式，將該市場做大。由于該項目要由于該項目要20092009年主體才能竣工，極有可能導致商家采年主體才能竣工，極有可能導致商家采取觀望態度和取觀望態度和“跑單跑單”狀況。我們可以采取分期招商的方式，將狀況。我們可以采取分期招商的方式，將整體大項目分為兩期招商運營，這樣既可提前回籠資金，又可達整體大項目分為兩期招商運營，這樣既

24、可提前回籠資金，又可達到租金穩定并適當提高租金的效果。由此操作既可降低投資風險到租金穩定并適當提高租金的效果。由此操作既可降低投資風險又可實現開發商盈利最大化。又可實現開發商盈利最大化。結束語結束語 憑借我公司銷售人員對重慶市場前期調查，我們制定此方案旨在闡述本公司對項目功能定位、業態規劃的建議以及項目營銷推廣及招商層面的總體思路和步驟、方法，并希望對于本項目在實際操作過程中的如下問題達成共識：1、項目功能定位及業態規劃 2、招商運營推廣階段步驟和方法 3、工程開工的時間（重點）對于項目具體的營銷推廣及廣告宣傳執行方案將在后期提交。懇請領導給我們提出寶貴建議，謝謝！懇請領導給我們提出寶貴建議，謝謝！