1、中糧中糧易筑易筑商鋪銷售方案商鋪銷售方案20102010年年9 9月月第一部分：商業解讀商業界定商業界定商業機會商業機會商業的業態規劃商業的業態規劃第二部分：區域分析區域內供給分析區域內供給分析區域內人口增長性分析區域內人口增長性分析周邊業態及租金變化情況周邊業態及租金變化情況第三部分：區域項目分析周邊項目調研周邊項目調研本項目區位分析本項目區位分析本項目動線分析本項目動線分析本項目物業價值分析本項目物業價值分析第四部分：本項目營銷思考本項目操作思路本項目操作思路第五部分：本項目概況樓盤概況樓盤概況商鋪概況商鋪概況第六部分：營銷方案本項目商業主題定位本項目商業主題定位招商業態排布及招商政策招商

2、業態排布及招商政策租金及銷售價格建議租金及銷售價格建議營銷執行過程中的三個階段營銷執行過程中的三個階段商鋪管理商鋪管理時間節點時間節點銷售方案二銷售方案二目錄目錄商業機會商業機會商業界定商業界定區域分析區域分析項目分析項目分析商業解讀商業解讀總體營銷思路分析總體營銷思路分析本項目概況本項目概況營銷方案營銷方案目錄目錄商業的業態規劃商業的業態規劃商業類型服務人口輻射距離代表物業形式商業面積商業業態品牌集聚度街坊型13萬人12千米住宅底商3萬以下中小型業態本土品牌為主鄰里型310萬人25千米集中型物業310萬主力型業態本土品牌、國內品牌區域型1040萬人510千米復合型物業1040萬大賣場或百貨公

3、司為主力業態國內為主、部分國際品牌城市型40100萬人1030千米商業綜合體40萬以上百貨公司、賣場集群國際品牌泛城市型100萬人以上城際范圍專業市場型商業中心100萬以上主力業態集群或專業市場型包括以上所有的商業 本項目的商業面積總體量為本項目的商業面積總體量為1770517705，小區總戶數為，小區總戶數為21172117戶，按照戶，按照3 3人人/戶計算整個小區整人數大約戶計算整個小區整人數大約63516351人（目前人（目前實際入住人數小于此數目），所以可以界定本項目為街坊型商業，也就是實際入住人數小于此數目），所以可以界定本項目為街坊型商業，也就是社區型商業社區型商業。商業解讀商業解

4、讀-商業界定商業界定 2009 2009年杭州人均年消費性支出約年杭州人均年消費性支出約1.81.8余萬元，平均每天消費約余萬元，平均每天消費約5050元，現按人均每天消費支出元，現按人均每天消費支出3030元計算，加上如果元計算，加上如果可以吸引到周邊項目人口的可以吸引到周邊項目人口的30%30%到中糧易筑消費，那么本項目的商業將吸引到中糧易筑消費，那么本項目的商業將吸引消費金額超過消費金額超過1.11.1億元億元/年年。項目名稱項目名稱規劃人口規劃人口（人）（人）年消費金額年消費金額（元）（元）中糧易筑中糧易筑635163516954345069543450江南摩卡江南摩卡31293129

5、3426255034262550三江花園三江花園360036003942000039420000三江新村三江新村329432943606930036069300綠城西子郁金綠城西子郁金香岸香岸496549655436675054366750總計總計2133921339233662050233662050中糧中糧易筑易筑郁金香岸郁金香岸江南摩卡江南摩卡三江花園三江花園三江新村三江新村商業解讀商業解讀-商業界定商業界定業態數量面積（M2)社區型綜合超市12000-4000便利店1100快餐、簡餐2800家居生活1300面包房1100銀行ATM240干洗店1100藥房1100鮮花禮儀1100美容美體

6、1300足浴1300寵物用品1200書店音像1100數碼沖印攝影1100幼教培訓中心1500棋牌中心1200 社區型商業通常業態較為豐富，主社區型商業通常業態較為豐富，主要為滿足小區業主生活，營業面積一要為滿足小區業主生活，營業面積一般不是很大。般不是很大。商業解讀商業解讀-常規社區型商業業態規劃常規社區型商業業態規劃結論結論 1 1、本項目屬于社區型商業，在招商時需引進業態豐富的本項目屬于社區型商業，在招商時需引進業態豐富的 社區配套商業來滿足不同業主的生活需求。社區配套商業來滿足不同業主的生活需求。2 2、本項目在滿足社區配套的同時，能夠吸引周邊的消本項目在滿足社區配套的同時，能夠吸引周邊

7、的消 費，這就決定了商鋪未來的升值潛力。費，這就決定了商鋪未來的升值潛力。區域內人口增長性分析區域內人口增長性分析區域內供給分析區域內供給分析區域分析區域分析項目分析項目分析解讀商業解讀商業總體營銷思路分析總體營銷思路分析本項目概況本項目概況營銷方案營銷方案周邊業態及租金變化情況周邊業態及租金變化情況樓盤名稱商業面積（）物業類型業態規劃三江新村9000底商便利店、小賣部，中介公司、煤氣公司等三江花園13000底商 品牌服裝店、中國移動、藥店、蛋糕等餐飲、美容美發、花店等江南摩卡13000底商品牌服裝店、藥店、花點、美容美發店等郁金香岸3000底商超市，銀行，美容美發，小吃店，建材店戈雅公寓60

8、00街區便利店、小賣部，中介公司、煤氣公司等啟航社30000沿街商鋪招商中 聞興路 沿河路萬達路萬達北路郁金香岸三江花園江南摩卡萬達中路三江路三江新村戈雅公寓水田畈路商鋪位置區域分析區域分析-區域內供給分析區域內供給分析年份年份人口數（人）人口數（人）入住樓盤入住樓盤備注備注20062006年末年末2472224722三江新村、三江花園三江新村、三江花園來源蕭山人口統計報告來源蕭山人口統計報告20072007年末年末2484924849三江新村、三江花園、戈雅公寓三江新村、三江花園、戈雅公寓20082008年末年末2516225162三江新村、三江花園、戈雅公寓、郁金香岸三江新村、三江花園、戈

9、雅公寓、郁金香岸20092009年末年末2569725697三江新村、三江花園、戈雅公寓、郁金香岸、江南摩三江新村、三江花園、戈雅公寓、郁金香岸、江南摩卡卡20102010年末年末2615226152三江新村、三江花園、戈雅公寓、郁金香岸、江南摩三江新村、三江花園、戈雅公寓、郁金香岸、江南摩卡卡20112011年末年末2720027200三江新村、三江花園、戈雅公寓、郁金香岸、江南摩三江新村、三江花園、戈雅公寓、郁金香岸、江南摩卡卡根據蕭山聞堰人口增長率及周遍新推樓根據蕭山聞堰人口增長率及周遍新推樓盤入住人口推算盤入住人口推算20122012年末年末2820028200三江新村、三江花園、戈雅

10、公寓、郁金香岸、江南摩三江新村、三江花園、戈雅公寓、郁金香岸、江南摩卡、卡、中糧中糧2424號地塊、眾安啟航社號地塊、眾安啟航社區域分析區域分析-區域內人口增長性分析區域內人口增長性分析2472224849251622569726152272002820022000230002400025000260002700028000290002006末2007末2008末2009末2010末2011年末 2012年末人口數量年份人口遞增表人口數量三江花園三江新村戈雅公寓郁金香岸江南摩卡中糧易筑區域分析區域分析-區域內人口增長性分析區域內人口增長性分析p0202年由于三江新村的交付首先一年由于三江新村的

11、交付首先一些社區配套類商業（飲食、超市等）些社區配套類商業（飲食、超市等）及階段性商業的出現（建材店、五及階段性商業的出現（建材店、五金）在周邊。起始租金在金）在周邊。起始租金在0.30.3元元/天天.p 隨著隨著0606年開始三江花園以及年開始三江花園以及0707年年戈雅公寓樓盤交付使用。首先大批戈雅公寓樓盤交付使用。首先大批房產中介房產中介,以及小型的配套設施迅速以及小型的配套設施迅速進駐進駐.起始租金在起始租金在0.50.5元元/天天.p 09 09年江南摩卡的交付使用，靠近年江南摩卡的交付使用，靠近水田畈路的沿街商鋪與三江花園的水田畈路的沿街商鋪與三江花園的商鋪形成一個商鋪形成一個“工

12、工”字形的商業街字形的商業街區區,商鋪迅速升溫商鋪迅速升溫,達到達到1.21.2元元/天天/.聞興路 沿河路萬達路萬達北路郁金香岸三江花園江南摩卡萬達中路三江路三江新村戈雅公寓水田畈路商鋪位置區域分析區域分析-周邊業態及租金變化情況周邊業態及租金變化情況 人口人口街區2006單位:元/天2007單位:元/天2008單位:元/天2009單位:元/天2010單位:元/天聞興路0.30.50.60.80.9萬達路/0.50.60.91.0水田畈路0.50.60.71.01.2區域分析區域分析-周邊業態及租金變化情況周邊業態及租金變化情況聞堰鎮隨著人口的變化，商業業態也開始出現變化。聞堰鎮隨著人口的變

13、化，商業業態也開始出現變化。1.1.區域內的商鋪以街鋪為主，主要類型為生活基本配套設區域內的商鋪以街鋪為主，主要類型為生活基本配套設施，有小部分服飾，餐飲類型商鋪；施，有小部分服飾，餐飲類型商鋪；2.2.雖然聞堰有大規模的樓盤開發，但由于區域位置還不成雖然聞堰有大規模的樓盤開發，但由于區域位置還不成熟，以及企業類業態較少，未能夠吸引較多外來勞動人口熟，以及企業類業態較少，未能夠吸引較多外來勞動人口居住，使得人口每年只有以自然增長率上升；居住，使得人口每年只有以自然增長率上升；3.3.目前聞堰地區雖然這幾年租金有了很大的提升，但是相目前聞堰地區雖然這幾年租金有了很大的提升，但是相對售價而言還是偏

14、低。對售價而言還是偏低。結論結論本項目區位分析本項目區位分析周邊項目調研周邊項目調研區域分析區域分析項目分析項目分析解讀商業解讀商業總體營銷思路分析總體營銷思路分析本項目概況本項目概況營銷方案營銷方案本項目動線分析本項目動線分析本項目物業價值分析本項目物業價值分析本項目將參考聞堰板塊，來進行研究；本項目將參考聞堰板塊，來進行研究；聞堰作為本項目所在地，因此對區域內的所有項目進行深入的研究、分析；聞堰作為本項目所在地，因此對區域內的所有項目進行深入的研究、分析；參考目標：江南摩卡、郁金香岸、三江花園、三江新村和戈雅公寓。參考目標：江南摩卡、郁金香岸、三江花園、三江新村和戈雅公寓。區域項目分析區域

15、項目分析-周邊項目調研周邊項目調研該項目地處聞堰鎮中心，人氣相對旺盛，其商業在一定程度上改善并提升了區域形象，交付部分出租率該項目地處聞堰鎮中心，人氣相對旺盛，其商業在一定程度上改善并提升了區域形象，交付部分出租率90%90%。因該項目靠近鎮中心，居住氛圍濃郁，生活配套齊全，改善并提升了區域內“老且舊”的商業形象。朝南和朝西的商鋪屬于商業中心地段，租金及售價偏高，基本在800-1000元/平米*年，朝北只有少量出租，且人氣不旺，租金在450-500元/平米*年。項目名稱三江國際.江南摩卡區位蕭山區，聞堰鎮交付時間已交付商鋪數量（個）50個樓層數（層）雙層為主，少量三層商鋪面積（m2）65-22

16、0方商鋪面寬（m）單間5-7米商鋪進深（m）10-12米商鋪層高（m）5.5-6.5米商鋪價格（元/m2）二手價15000元/平方米去化率成交率100%，交付部分出租率90%內部裝修毛坯交付標準，墻面白水泥批平+水泥地板外立面大理石業態分布品牌服裝店、中國移動、藥店、蛋糕等餐飲、美容美發、花店等典型門店李寧、特步、中國移動江南摩卡江南摩卡商商 鋪鋪萬 達 路偉業路商商鋪鋪聞 興 路商商 鋪鋪社 區 區域項目分析區域項目分析-周邊項目調研（江南摩卡）周邊項目調研（江南摩卡）該項目距離鎮中心相對較遠，周邊居住氣氛暫未形成，影響了項目的商業入駐。該項目距離鎮中心相對較遠，周邊居住氣氛暫未形成，影響了

17、項目的商業入駐。該項目雖然靠近錢塘江，但周邊居住氣氛較差，且項目內的入住率也有限，導致了該項目的商業進駐情況不理想；郁金香岸的商鋪已經售完，一期交付因周邊商業氛圍不夠濃重，所以租用商鋪以二手中介居多，大于500以上商鋪暫時空置，二期商鋪9月交付使用。項目名稱綠城西子.郁金香岸區位蕭山區，聞堰鎮交付時間部分已交付商鋪數量（個）30個樓層數（層）雙層商鋪面積（m2）90-1100方，主力面積是250-300方商鋪面寬（m）單間4-7米商鋪進深（m）11-13米商鋪層高（m）4.4米商鋪價格（元/m2）12000-13000元/平方米去化率成交率100%內部裝修毛坯交付標準，墻面白水泥批平+水泥地板

18、外立面大理石業態分布中介門店、美容院、超市典型門店世紀聯華郁金香岸郁金香岸郁金香岸萬達北路區域項目分析區域項目分析-周邊項目調研（郁金香岸）周邊項目調研（郁金香岸）項目名稱戈雅公寓區位蕭山區，聞堰鎮交付時間一期：07年交付二期：未定商鋪數量（個）98個樓層數（層）單層未知，少量雙層，一個三層商鋪面積（m2）單間40-80方商鋪面寬（m）單間4-6米商鋪進深（m）8-10米商鋪層高（m）4-4.4米商鋪價格（元/m2）15000-18000元/平方米去化率目前一期還有20余套40-50方左右房源內部裝修毛坯交付標準，墻面白水泥批平+水泥地板外立面大理石業態分布咖啡店、中介店、家居裝飾店典型門店無

19、偉業路商商 鋪鋪社 區 萬達路戈雅公寓戈雅公寓錢塘江該項目距離鎮中心相對較遠，周邊居住氣氛暫未形成，影響該項目距離鎮中心相對較遠，周邊居住氣氛暫未形成，影響了項目的商業入駐。了項目的商業入駐。該項目雖然靠近錢塘江，但周邊居住氣氛較差，且項目內的入住率也有限，導致了該項目的商業進駐情況不理想。區域項目分析區域項目分析-周邊項目調研（戈雅公寓）周邊項目調研（戈雅公寓）項目名稱三江花園區位蕭山區，聞堰鎮交付時間06年已交付商鋪數量（個）30個樓層數（層）單層為主，少量雙層商鋪面積（m2）單間50-1100方商鋪面寬（m）單間4-14米商鋪進深（m）10-16米商鋪層高（m）3.5-5米商鋪價格（元/

20、m2）12000-14000每平米去化率目前還有朝北的幾件商務用房待售，出租率90%內部裝修毛坯交付標準，墻面白水泥批平+水泥地板外立面大理石業態分布便利店、小賣部、中介公司、煤氣公司等典型門店李寧、寶島眼睛等偉業路社 區 水田昄路商商 鋪鋪萬 達 路 錢塘江商商鋪鋪聞 興 路 三江花園三江花園該項目地處聞堰鎮中心，人氣相對旺盛，其商業在一定程度上該項目地處聞堰鎮中心，人氣相對旺盛，其商業在一定程度上改善并提升了區域形象。改善并提升了區域形象。因該項目靠近鎮中心，周比居住氛圍濃郁，生活配套齊全，但都為鎮級低層次商業。該項目開盤時間較早，業主已經入駐，居住和商業氛圍基本成型；項目內有像李寧等一些

21、品牌店，改善了區域商業形象，對周邊商業有引導作用。區域項目分析區域項目分析-周邊項目調研（三江花園）周邊項目調研（三江花園）該項目商業較早，但因地段較好，相對靠近當前鎮中心，項目內商鋪出租情況良好。該項目商業較早，但因地段較好，相對靠近當前鎮中心，項目內商鋪出租情況良好。該項目開盤時間較早，商業形式顯舊，且無品牌商業入駐，主要是滿足日常生活的商業業態，包括中型超市等，但對區域內商業檔次提升影響不大；07年以20年的使用權拍賣形式進行使用權的轉讓，并20年后不收租金。項目名稱三江新村區位蕭山，聞堰鎮交付時間02年已交付商鋪數量（個）20個樓層數（層）單層為主少量雙層商鋪面積（m2）20-375方

22、商鋪面寬（m）4-16米商鋪進深（m）5-12米商鋪層高（m）4米商鋪價格（元/m2）以拍賣的形式招租，20年起租去化率07年全部成交，出租率95%內部裝修毛坯交付標準，墻面白水泥批平+水泥地板外立面大理石業態分布超市、銀行、奶茶小吃、文具店、五金店、藥店、便利店等典型門店無品牌偉業路商商 鋪鋪社 區 四季大道三江新村三江新村三江江商商 鋪鋪商商鋪鋪聞 興 路 沿 河 路 區域項目分析區域項目分析-周邊項目調研（三江新村）周邊項目調研（三江新村）聞堰鎮整體商業水平較低，區域租金水平不高，主要在聞堰鎮整體商業水平較低，區域租金水平不高，主要在500500元元/平方米平方米/年以下；年以下；總體租

23、售比在總體租售比在3.5%3.5%左右之間。（租售比左右之間。（租售比=房屋房屋每個月的月租與房屋總價的比值每個月的月租與房屋總價的比值 ）項目名稱交付時間商鋪數（個）樓層數（層）商鋪面積（m2）商鋪面寬（m）商鋪進深（m）層高（m）商鋪價格（元/m2）租金（/年/元)住宅價格（元/m2）租售比銷售方式去化率江南摩卡09.1250雙層為主少量三層50-220主力50-80單間5-710-12單層5.8雙層6.8二手單層15000單層800-1000二手房11000-12000單層0.05-0.06裸賣成交率100%出租率90%郁金香岸一期已交付二期6月交付30雙層為主少量單層90-1100方主

24、力100-200方單間4-711-134.4單層12000-13000單層500二手房12000-130000.035-0.038裸賣成交率100%出租率50%三江新村 02年已交付20單層為主少量雙層20-375主力100-200方4-165-124/390-4507000-10000/拍賣出租率95%三江花園 05年已交付30單層為主少量雙層單間50-1100主力100-200單間4-1410-163.5-512000-14000500二手房8000-90000.037-0.042裸賣成交率90%出租率90%戈雅公寓 一期07年交付二期10月98單層為主，少量雙層，一個三層單間40-900

25、主力50-80單間4-68-104-4.415000-18000450二手房10000-110000.023-0.03裸賣成交率60%出租率20%區域項目分析區域項目分析-周邊項目調研周邊項目調研n 項目緊鄰聞堰鎮鎮政府，總體位項目緊鄰聞堰鎮鎮政府，總體位置上佳，但目前聞堰鎮的商業中置上佳，但目前聞堰鎮的商業中心在江南摩卡附近心在江南摩卡附近.n 另外項目近周邊還沒有形成成熟另外項目近周邊還沒有形成成熟的商業氛圍。的商業氛圍。區域項目分析區域項目分析-本項目區位分析本項目區位分析 聞興路 沿河路萬達路萬達北路郁金香岸三江花園江南摩卡萬達中路三江路三江新村戈雅公寓水田畈路商鋪位置中糧中糧易筑易筑

26、n人流動線分析人流動線分析 從右圖所示可知，項目的人流主要集中在聞興路從右圖所示可知，項目的人流主要集中在聞興路和時代大道的交匯處，這個位置的人流量最大和時代大道的交匯處，這個位置的人流量最大,也也是商鋪最好的位置。是商鋪最好的位置。n道路對商業的影響分析道路對商業的影響分析 項目西側是一條雙向項目西側是一條雙向6 6車道的快速路，嚴重影響了車道的快速路，嚴重影響了該區域的商業價值，同時項目北側是一條單邊不通該區域的商業價值，同時項目北側是一條單邊不通車的商業路，對商業的人流，以及商業的連續性有車的商業路，對商業的人流，以及商業的連續性有較大的影響。較大的影響。中糧中糧易筑易筑三江三江新村新村

27、聞堰鎮聞堰鎮小學、中學小學、中學江南江南摩卡摩卡公交站公交站公交站公交站公交站公交站鎮政府鎮政府n公交動線對商業的影響分析公交動線對商業的影響分析 項目南邊是項目南邊是706706、716716兩個公交終點站，對于客流兩個公交終點站，對于客流的由南向北流動起到一定作用，尤其是項目西大的由南向北流動起到一定作用，尤其是項目西大門出口便是公交車站點，有門出口便是公交車站點，有522522、222222等公交車路等公交車路過。過。區域項目分析區域項目分析-本項目動線分析本項目動線分析DBBCDAA北大門北大門BB西大門西大門B中中糧糧易易筑筑時代大道時代大道聞興路聞興路DDAA 本項目商業面積本項目

28、商業面積17705.4717705.47，分為聞興，分為聞興路底商及二層商業和時代大道一層連接二路底商及二層商業和時代大道一層連接二層商業還有小區內部商業層商業還有小區內部商業4 4部分組成。其中部分組成。其中北面商業約北面商業約8829.078829.07平方米，西側商業約為平方米，西側商業約為7626.337626.33。朝內商業。朝內商業1250.071250.07。等級區域商鋪數量總面（）價值評判A聞興路與時代大道交匯處146984.64110%B西大門入口兩旁和北大門兩旁204637.65100%C北面介于北大門和轉角之間的131694.9670%D北面二層和小區內部商業293108

29、.6650%總計7616425.91/A A：聞興路與時代大道交匯處，車流、人流最多；：聞興路與時代大道交匯處，車流、人流最多；B B：本項目大門是最主要的出入口，車流、人流較多；：本項目大門是最主要的出入口，車流、人流較多；C C：由于：由于C C區域處于十字路口和小區大門之間，車流難區域處于十字路口和小區大門之間，車流難以停下來；以停下來；D D：二樓商鋪或者是朝小區內側的商鋪，車流、人流少：二樓商鋪或者是朝小區內側的商鋪，車流、人流少等級等級ABCDABCD分類說明：分類說明：區域項目分析區域項目分析-本項目物業價值分析本項目物業價值分析1 1、當前聞堰商鋪的投資回報主要以老鎮中心的商鋪

30、居、當前聞堰商鋪的投資回報主要以老鎮中心的商鋪居 高，老鎮中心高，老鎮中心 作為區域的活動中心，其地段的商業作為區域的活動中心，其地段的商業 價值不言而喻；價值不言而喻；2 2、聞堰鎮的樓盤在商業銷售時多采用裸售方式（除三江、聞堰鎮的樓盤在商業銷售時多采用裸售方式（除三江 新村外）；新村外）；3 3、項目周邊商業氛圍不夠濃厚、項目周邊商業氛圍不夠濃厚.結論結論區域分析區域分析項目分析項目分析解讀商業解讀商業本項目營銷思考本項目營銷思考本項目概況本項目概況營銷方案營銷方案本項目操作思路本項目操作思路從聞堰鎮的商業供應量和人口增長量來看，商業已趨于飽和，那么，我們的從聞堰鎮的商業供應量和人口增長量

31、來看，商業已趨于飽和，那么，我們的商業將如何去化？商業將如何去化？如果繼續走傳統的營銷手法銷售如果繼續走傳統的營銷手法銷售-裸賣裸賣 可行可行，但是去化的速度會很慢，但是去化的速度會很慢，在短時期內還會剩余在短時期內還會剩余35%-50%35%-50%的余量，除非低價，但這樣不僅犧牲利潤，還的余量，除非低價，但這樣不僅犧牲利潤，還有風險。有風險。如果傳統的銷售模式不適合我們，那我們就不如改變銷售策略！如果傳統的銷售模式不適合我們，那我們就不如改變銷售策略！敢于擔當敢于擔當 敢于作為！敢于作為！本項目營銷思考本項目營銷思考-本項目操作思路本項目操作思路 既然傳統的銷售模式最終會有既然傳統的銷售模

32、式最終會有35%-50%35%-50%的去化風險，那還不如拿的去化風險，那還不如拿出商鋪的出商鋪的10%-20%10%-20%用來招商，通過部分商業運作帶動整體商業逐漸成用來招商，通過部分商業運作帶動整體商業逐漸成熟，從而激發客戶的購買需求，達到全部去化的最終目的。熟，從而激發客戶的購買需求，達到全部去化的最終目的。招商招商銷售銷售10%-20%10%-20%35%-50%35%-50%所以我們決定干這么件事！所以我們決定干這么件事！本項目營銷思考本項目營銷思考-本項目操作思路本項目操作思路n 首先啟動招商工作，主要是啟動首先啟動招商工作，主要是啟動一些生活必備業態提高區域成熟一些生活必備業態

33、提高區域成熟度及小區入住速度。度及小區入住速度。n 通過前期商業開業及正常運營。通過前期商業開業及正常運營。開盤銷售開盤銷售1 1期商鋪，期商鋪，1 1期商鋪外立期商鋪外立面先呈現出來，其次體量較少，面先呈現出來，其次體量較少，便于開盤造成搶盤的局面。通過便于開盤造成搶盤的局面。通過前期商業開業這一節點來銷售，前期商業開業這一節點來銷售，并回籠部分資金。并回籠部分資金。n 通過通過1 1期商鋪的成功銷售帶動內部期商鋪的成功銷售帶動內部商鋪與二層商鋪等其他商鋪的銷商鋪與二層商鋪等其他商鋪的銷售。售。n 最后將招商的商鋪代租約出售。最后將招商的商鋪代租約出售。完成項目銷售。完成項目銷售。1 1期商

34、鋪期商鋪DBBCDA北大門北大門BB西大門西大門B中中糧糧易易筑筑時代大道時代大道聞興路聞興路DDAA本項目營銷思考本項目營銷思考-本項目操作思路本項目操作思路樓盤概況樓盤概況區域分析區域分析項目分析項目分析解讀商業解讀商業總體營銷思路分析總體營銷思路分析本項目概況本項目概況營銷方案營銷方案商鋪概況商鋪概況項目概況開發商杭州世外桃源房地產開發有限公司總建面積約42萬建筑物業多層，高層，小高層，排屋住宅情況總戶數2117戶客群情況21濱江區16聞堰鎮10上城區6西湖區交付日期2011.5.30商業情況商鋪形式沿街商業商業面積約17705商業位置聞興路與時代大道交叉區域交通情況項目西側有公交站（至

35、杭州k522.k322.夜間k222；至蕭山k716.k706）本項目概括本項目概括-樓盤概括樓盤概括n商鋪總面積商鋪總面積 17705.4717705.47 ；可售總面積可售總面積 16425.9116425.91 商鋪單層雙層三層總計可售（套）4529276不可售（套）2204總計（套）4731280面積段可銷售（套）不可售（套）總計（套）50以內71850-10029130100-20017017200-50021122500以上213總計76480商鋪對外對內總計可售（套）67976不可售（套）404總計（套）71980商鋪（不能銷售）4套樓（棟）樓層面積（）用途4164.06衛生間5

36、116.45消防值班室121層連接2層751.25郵局121層連接2層447.8社區服務用房本項目概括本項目概括-商鋪概括商鋪概括區域分析區域分析項目分析項目分析解讀商業解讀商業總體營銷思路分析總體營銷思路分析本項目概況本項目概況營銷方案營銷方案租金及銷售價格建議租金及銷售價格建議招商執行過程中的三個階段招商執行過程中的三個階段招商業態排布及招商政策招商業態排布及招商政策本項目商業主題定位本項目商業主題定位時間節點時間節點商鋪管理商鋪管理銷售方案二銷售方案二 Thats my life!Thats my life!我的生活方式我的生活方式休閑生活休閑生活 品味生活品味生活 生活態度生活態度 商

37、業形象定位就是商業項目在客戶心目中的特征組合，也就是社會大眾對項目的認識和印象，特點越鮮明、商業形象定位就是商業項目在客戶心目中的特征組合，也就是社會大眾對項目的認識和印象，特點越鮮明、性格突出的項目給人的印象深刻，營銷效果越好。性格突出的項目給人的印象深刻，營銷效果越好。“生活生活”形象定位和項目住宅部分形成良好默契，具有一定沖擊力。形象定位和項目住宅部分形成良好默契，具有一定沖擊力。營銷方案營銷方案-本項目商業主題定位本項目商業主題定位n 定位依據定位依據n圖中圖中A A區域為項目的價值展示區域，可適當區域為項目的價值展示區域，可適當提高商家的檔次，設置相對較注意形象的提高商家的檔次，設置

38、相對較注意形象的商家，為項目增加附加值，同時便于內部商家，為項目增加附加值，同時便于內部街區銷售。街區銷售。n圖中圖中B B區域可引進中介、裝修建材、小五金區域可引進中介、裝修建材、小五金店、設計公司、窗簾布藝、雜貨店等在項店、設計公司、窗簾布藝、雜貨店等在項目交付初期臨時性業態，因此可以放在相目交付初期臨時性業態，因此可以放在相對位置較好的商鋪位置內，在招租時需要對位置較好的商鋪位置內，在招租時需要注意縮短租賃周期，建議控制在注意縮短租賃周期，建議控制在1-21-2年，方年，方便后期將為業主更高需求之商業業態以替便后期將為業主更高需求之商業業態以替換。換。n圖中圖中C C、D D的區域因位置

39、相對較差，可引進的區域因位置相對較差，可引進像洗衣店、家政、社區診所、維修等日常像洗衣店、家政、社區診所、維修等日常生活類及大型社區必備的設施可作為長期生活類及大型社區必備的設施可作為長期固定業態；此類業態屬于服務類業態，對固定業態；此類業態屬于服務類業態，對位置的抗性相對較低。位置的抗性相對較低。DBBCDAA北大門北大門BB西大門西大門B中中糧糧易易筑筑時代大道時代大道聞興路聞興路DDAA營銷方案營銷方案-招商業態排布及招商政策招商業態排布及招商政策序號業態名稱面積（）政策扶持（免租期）備注1咖啡廳2000免租金2年A區2可的超市200免租金2年B區3水果店200免租金1年B區4藥店200

40、免租金1年B區5洗衣店200免租金1年B區6蛋糕店100免租金1年C區時代大道時代大道DBBCDA北大門北大門BB西大門西大門B中中糧糧易易筑筑DDAA1 16 63 34 45 52 2聞興路聞興路營銷方案營銷方案-招商業態排布及招商政策招商業態排布及招商政策方案一：方案一：前幾年免租的方式吸引商戶入駐；前幾年免租的方式吸引商戶入駐；方案二：方案二：營業額分成營業額分成方案三：方案三：租金按照市場價格計算，明確開業最后的截止日租金按照市場價格計算，明確開業最后的截止日 期，在這個截止日期前商戶開始經營都可以給予期，在這個截止日期前商戶開始經營都可以給予 一定的免租期。一定的免租期。建議本項目

41、招商業態及排布：建議本項目招商業態及排布：建議本項目招商政策：建議本項目招商政策：租金定價租金定價-市場比較法市場比較法項目名稱交付時間商鋪數（個）樓層數（層）商鋪面積（m2）商鋪面寬（m）商鋪進深（m）層高（m）商鋪價格（元/m2）租金（/年/元)住宅價格（元/m2）租售比去化率江南摩卡09.1250雙層為主少量三層50-220主力50-80單間5-710-12單層5.8雙層6.8二手單層15000單層800-1000二手房11000-12000單層0.05-0.06雙層0.031-0.035成交率100%出租率90%郁金香岸一期已交付二期6月交付30雙層為主少量單層90-1100方主力10

42、0-200方單間4-711-134.4單層12000-13000單層500二手房12000-130000.035-0.038成交率100%出租率50%三江新村 02年已交付20單層為主少量雙層20-375主力100-200方4-165-124/390-4507000-10000/出租率95%三江花園 05年已交付30單層為主少量雙層單間50-1100主力100-200單間4-1410-163.5-512000-14000500二手房8000-90000.037-0.042成交率90%出租率90%戈雅公寓 一期07年交付二期10月98單層為主，少量雙層，一個三層單間40-900主力50-80單間

43、4-68-104-4.415000-18000450二手房10000-110000.023-0.03成交率60%出租率20%營銷方案營銷方案-租金及銷售價格建議租金及銷售價格建議租金定價租金定價-消費額倒推法消費額倒推法中糧.易筑現總戶數為2117戶，按每戶3人計算。人口數=21173=6351人2009年杭州人均年消費性支出約1.8萬余元，平均每天約50元，現按人均每天消費支出30元計算，考慮到本項目實際入住情況，每年消費大約在63513036560%=41726070元.項目商鋪面積為17705平方，每平方米的消費金額=41726070/17705=2357元按照租金占商戶營業額的比例一般

44、為20%。商鋪租金=235720%=471.4元/年/營銷方案營銷方案-租金及銷售價格建議租金及銷售價格建議租金定價租金定價-投資回報率倒推法投資回報率倒推法商鋪銷售均價按10000元/商鋪的年投資回報率如果在6%就值得投資平均商鋪租金=銷售價格投資回報率=10000元/6%=600元/年/營銷方案營銷方案-租金及銷售價格建議租金及銷售價格建議根據項目周邊項目除江南根據項目周邊項目除江南摩卡租金偏高，主要是因摩卡租金偏高，主要是因為其商鋪單層層高有為其商鋪單層層高有5.85.8米，米，可以分割層可以分割層2 2層出租。其層出租。其它商鋪租賃價格大部分在它商鋪租賃價格大部分在500-600500

45、-600元元/年年/。有些傳統行業（超市、書店有些傳統行業（超市、書店等）由于利潤微薄其租金所等）由于利潤微薄其租金所占的比例在占的比例在15%15%左右，所以左右，所以平均租金定價在平均租金定價在400-450400-450元元/年年/。目前按照周邊商鋪的普遍投目前按照周邊商鋪的普遍投資回報率在資回報率在4%4%左右，所以平左右，所以平均租金定價在均租金定價在400-450400-450元元/年年/。市場比較法市場比較法消費額倒推法消費額倒推法結合本項目情況商鋪處于結合本項目情況商鋪處于招商啟動階段故商鋪租賃招商啟動階段故商鋪租賃價格根據位置差異可以定價格根據位置差異可以定平均租金平均租金4

46、00-450400-450元元/年年/。按照租金占商戶營業額的比按照租金占商戶營業額的比例一般為例一般為25%25%。商鋪租金。商鋪租金=2357=235720%=471.420%=471.4元元/年年/投資回報率倒推法投資回報率倒推法平均商鋪租金平均商鋪租金=銷售價格銷售價格投資回報率投資回報率=10000=10000元元/6%=6006%=600元元/年年/中糧中糧.易筑商鋪的平均租金定價在易筑商鋪的平均租金定價在400-450400-450元元/年年/營銷方案營銷方案-租金及銷售價格建議租金及銷售價格建議日期日租金（元/）年租金（元/）回報率（%）銷售單價（元）10年10月1.24504

47、11250目前聞堰鎮普遍的商鋪回報率在目前聞堰鎮普遍的商鋪回報率在4%4%左右，所以按照這個計算：左右，所以按照這個計算：建議首次開盤銷售均價：建議首次開盤銷售均價：1000010000元元/銷售價格建議銷售價格建議營銷方案營銷方案-租金及銷售價格建議租金及銷售價格建議第一階段：招商準備期第一階段：招商準備期階段目標：階段目標：1 1、實現中糧、實現中糧.易筑在市場形象導入。易筑在市場形象導入。2 2、確定招商公司。、確定招商公司。營銷方案營銷方案-招商執行過程中的三個階段招商執行過程中的三個階段第一階段：招商準備期第一階段：招商準備期階段訴求主題：階段訴求主題：聞堰首個時尚生活主題街區聞堰首

48、個時尚生活主題街區營銷方案營銷方案-招商執行過程中的三個階段招商執行過程中的三個階段第一階段：招商準備期第一階段：招商準備期階段策略：階段策略：1 1、配合招商公司招商，集中進行杭州城市內投資價值的推廣。、配合招商公司招商，集中進行杭州城市內投資價值的推廣。2 2、進行全面的形象導入，完成項目形象力的塑造。、進行全面的形象導入，完成項目形象力的塑造。營銷方案營銷方案-招商執行過程中的三個階段招商執行過程中的三個階段第一階段：招商準備期第一階段：招商準備期具體營銷動作：具體營銷動作：接受商戶招商咨詢。接受商戶招商咨詢。1 1）、方式：進行大規模的推廣，項目形象占位等，吸引自然客戶。）、方式：進行

49、大規模的推廣，項目形象占位等，吸引自然客戶。2 2）、形式：咨詢、登記、不簽訂正式合同。）、形式：咨詢、登記、不簽訂正式合同。3 3）、媒介資源：杭州及浙江本地報紙的新聞類炒作，網絡集中信息釋）、媒介資源：杭州及浙江本地報紙的新聞類炒作，網絡集中信息釋 放，互動營銷環境平臺搭建。放，互動營銷環境平臺搭建。營銷方案營銷方案-招商執行過程中的三個階段招商執行過程中的三個階段第二階段：招商執行第二階段：招商執行階段目標：階段目標：1 1、樹立項目形象，提升價值認同。、樹立項目形象，提升價值認同。2 2、完成招商。、完成招商。營銷方案營銷方案-招商執行過程中的三個階段招商執行過程中的三個階段第二階段：

50、招商執行第二階段：招商執行階段訴求主題：階段訴求主題：時尚生活的天堂時尚生活的天堂營銷方案營銷方案-招商執行過程中的三個階段招商執行過程中的三個階段第二階段：招商執行第二階段：招商執行階段策略：階段策略：1 1、通過商家的簽約進行炒作，形成一定的影響力，、通過商家的簽約進行炒作，形成一定的影響力，順勢推盤順勢推盤。2 2、結合外地商戶與本地商戶的招商推介，形成內外聯動的局面。、結合外地商戶與本地商戶的招商推介，形成內外聯動的局面。3 3、通過對商業資源多方式的整合促進招商進展。、通過對商業資源多方式的整合促進招商進展。營銷方案營銷方案-招商執行過程中的三個階段招商執行過程中的三個階段第二階段：

51、招商執行第二階段：招商執行具體營銷動作：具體營銷動作：品牌商家聯合簽約入駐儀式。品牌商家聯合簽約入駐儀式。媒介資源：公關活動、杭州本地報紙廣告、新聞類炒作、網絡信息釋媒介資源：公關活動、杭州本地報紙廣告、新聞類炒作、網絡信息釋放等。放等。營銷方案營銷方案-招商執行過程中的三個階段招商執行過程中的三個階段第三階段：招商后期及開業第三階段：招商后期及開業階段目標：階段目標：1 1、為開業營造人氣。、為開業營造人氣。2 2、順利實現項目的開業運營。、順利實現項目的開業運營。3 3、借助開業儀式營造開盤氛圍。、借助開業儀式營造開盤氛圍。營銷方案營銷方案-招商執行過程中的三個階段招商執行過程中的三個階段

52、第三階段：招商后期及開業第三階段：招商后期及開業階段策略：階段策略：1 1、圍繞項目現場舉辦各種形式的活動，吸引人氣，集聚商業氛圍，吸、圍繞項目現場舉辦各種形式的活動，吸引人氣，集聚商業氛圍，吸 引客戶。引客戶。2 2、在后期結合項目開業在即進行炒作。、在后期結合項目開業在即進行炒作。營銷方案營銷方案-招商執行過程中的三個階段招商執行過程中的三個階段第三階段：招商后期及開業第三階段：招商后期及開業具體營銷動作：具體營銷動作：開業前的綜合性媒體整合炒作。開業前的綜合性媒體整合炒作。1 1）、方式：結合開業事件，全面進行項目開業營業的信息炒作，并釋放）、方式：結合開業事件，全面進行項目開業營業的信

53、息炒作，并釋放 搶占聞堰商機的信息，搶占聞堰商機的信息，順勢開盤順勢開盤。2 2）、目的：為開業造勢，吸引客戶購買。）、目的：為開業造勢，吸引客戶購買。3 3）、媒介資源：現場包裝、戶外、報紙、短信、網絡等。）、媒介資源：現場包裝、戶外、報紙、短信、網絡等。營銷方案營銷方案-招商執行過程中的三個階段招商執行過程中的三個階段階段階段細分時 間銷售支持銷售條件銷售目標招商2010.82010.12項目招商2010.82010.10/確定招商公司/招商進駐2010.112010.12/3-5家商業進駐/市場預熱期2010.8開盤接受咨詢期2010.82010.11/商鋪市場形象導入、商鋪外立面完成、

54、銷售人員培訓到位，商鋪戶型、看房通道等準備就緒接受登記開盤預熱期2010.12開盤/廣告推廣配合（*商業進駐）客戶落點市場熱銷期2010.12-2011.1開盤期2010.1213、14廣告推廣配合（提升聞堰鎮商業潛力）銷售總面積的80%，累計為80%。持銷期2010.12-2011.113、14前期銷售人氣、廣告推廣配合銷售總面積的20%，累計為100%二次開盤期2011.12、3、4、5、12前期銷售人氣、廣告推廣配合銷售總面積的70%，累計為70%持銷期2011.22、3、4、5、12前期銷售人氣，廣告推廣配合銷售總面積的30%，累計為100%。營銷方案營銷方案-招商執行過程中的三個階段

55、招商執行過程中的三個階段商鋪的出租交由代理公司管理，第一，做到與租賃方服務上的維系；第二，做到與租賃方工作上交流和配合，保證潛在客戶的不流失；第三，客戶租賃商鋪或者購買商鋪期間的一系列服務，例如：簽租賃合同、簽銷售合同等由代理公司完成。交房前管理：交房前管理：第一，如果商鋪沒有銷售完畢，則商鋪的一系列管理交由代理公司管理，但是租賃方裝修以及經營期間的管理交由物業方管理；第二，如果商鋪銷售完畢，則后期一系列管理全面交由物業方管理。交房后管理：交房后管理：營銷方案營銷方案-商鋪管理商鋪管理n 招商過程時間節點招商過程時間節點準備階段10年9月底10年10月底招商階段商家裝修階段11年12月底11年

56、12月底營業階段營銷方案營銷方案-時間節點時間節點n 第一次開盤節點第一次開盤節點預熱期10年12月11年1月強銷11年2月11年3月持續10年10月尾房開盤預熱期11年1月底11年2月底開盤強銷11年3月底11年4月底持續10年12月底尾房n 第二次開盤節點第二次開盤節點清盤清盤營銷方案營銷方案-時間節點時間節點快速去化？單從銷售上該怎么操作呢？單從銷售上該怎么操作呢？價值最大化？營銷方案營銷方案-銷售方案二銷售方案二 銷售方案銷售方案可行性分析可行性分析營銷方案營銷方案-銷售方案二銷售方案二方案內容：方案內容：1 1、購鋪者可以在約定、購鋪者可以在約定5 5年時間到期前（一個唯一的時間期限

57、內）半年提出申請要求年時間到期前（一個唯一的時間期限內）半年提出申請要求中糧按照當初商鋪購買的價格進行回購（無利息）。如購鋪者過了贖回期，視做購鋪者中糧按照當初商鋪購買的價格進行回購（無利息）。如購鋪者過了贖回期，視做購鋪者自動放棄權利，中糧不再承擔贖回義務。自動放棄權利，中糧不再承擔贖回義務。2 2、5 5年內購鋪者對其所擁有的商鋪在經營過程中產生的所有盈虧購鋪者自行承擔。年內購鋪者對其所擁有的商鋪在經營過程中產生的所有盈虧購鋪者自行承擔。（例如租金收益全歸購鋪者）（例如租金收益全歸購鋪者）營銷方案營銷方案-銷售方案二銷售方案二 銷售方案銷售方案可行性分析可行性分析營銷方案營銷方案-銷售方案

58、二銷售方案二購鋪者購鋪者可以在5年后購鋪者當初購買的價格由中糧進行贖回。5年內購鋪者對所購商鋪的租金收益都歸其所有。5年后可以按照商鋪市場售價決定是否需要贖回。機會機會風險風險商鋪租賃的價格高低影響其投資回報。商鋪5年后的商鋪售價低于當初的售價。中糧的贖回能力。總結：對于購鋪者投資上考慮的最多的是資金的安全性與收益性總結：對于購鋪者投資上考慮的最多的是資金的安全性與收益性.首先中糧是世界五百強企業所以中首先中糧是世界五百強企業所以中糧的贖回能力肯定不存在問題，其次商鋪糧的贖回能力肯定不存在問題，其次商鋪5 5年后的售價隨著周邊居民的入住率逐漸上升，人氣聚集后年后的售價隨著周邊居民的入住率逐漸上

59、升，人氣聚集后，商業更突顯其價值，并根據現在正常的通貨膨脹率其商鋪價值也會提升，所以，商業更突顯其價值，并根據現在正常的通貨膨脹率其商鋪價值也會提升，所以5 5年后的商鋪售價肯年后的商鋪售價肯定高于現在售價。在安全與收益性都能滿足的前提下，額外還有定高于現在售價。在安全與收益性都能滿足的前提下，額外還有5 5年內的租金收益，故此方案對購鋪年內的租金收益，故此方案對購鋪者來說是穩賺不賠的生意。者來說是穩賺不賠的生意。營銷方案營銷方案-銷售方案二銷售方案二中糧.易筑商鋪可以在短期內快速趨化，達到回籠資金。5年后若要贖回后商鋪價格高于當初售價，還可以賺取合理的商鋪溢價。適當還可以提高目前商鋪售價。機

60、會風險5年贖回到期時的資金需求量大。商鋪5年后的商鋪售價低于當初的售價。商鋪出租的無序經營。總結：中糧.易筑商鋪銷售的原則是快速銷售、利潤最大化。首先此方案可以在投資者應發強烈的轟動效應使中糧可以有足夠的客戶數去消化商鋪，并在此基礎可以分階段、分銷售位置（由差入好）進行推盤提高商鋪銷售溢價。其次商鋪5年后的商鋪售價隨著周邊居民的入住率逐漸上升，人氣聚集后，商業更突顯其價值，并根據現在正常的通貨膨脹率其商鋪價值也會提升，所以5年后的商鋪售價肯定高于現在售價，不會出現大規模的贖回的現象。最后對于商鋪出租的無序經營可以通過專業的商業公司進行商鋪統一招商，控制品牌與檔次，先租后售。營銷方案營銷方案-銷售方案二銷售方案二匯報完畢匯報完畢