1、中世峰項目營銷推廣策劃報告1前前 言言v本報告是為項目本報告是為項目所作的所作的營銷策劃營銷策劃推廣推廣方案，由于項目在規劃方案，由于項目在規劃、戶型設計、戶型設計等方面等方面已形成了初步的方案，因此，我們所做的一切策略分析，均是以此為基礎并結已形成了初步的方案，因此，我們所做的一切策略分析，均是以此為基礎并結合我們對市場及項目的初步認知下做出的。合我們對市場及項目的初步認知下做出的。v本報告僅僅是體現了我司對于貴項目在運作過程中的一些思路和操作手法，并本報告僅僅是體現了我司對于貴項目在運作過程中的一些思路和操作手法，并且也未與貴公司進行深入且具有針對性的討論，難免有不足和偏差之處，因此且也未

2、與貴公司進行深入且具有針對性的討論，難免有不足和偏差之處，因此具體的一些執行方案還須經雙方協商另行制定。具體的一些執行方案還須經雙方協商另行制定。2010總結及2011前瞻壹壹貳貳叁叁肆肆伍伍項目分析項目定位項目整體營銷推廣思路項目平面策略表現策略綱要策略綱要2010總結及2011前瞻u2010年中國的房地產市場經歷了新的一輪大漲，同時也迎來了4月和10月國家二次對遏制房地產過度投資的調控。u2011年最大政策變數就是央行是否會連續加息和房產稅的何時出臺。鑒于政府調控樓市遏制樓市過度抄作，讓其重新回歸理性的政策不會輕易改變。判斷宏觀政策形勢區域市場形勢宏觀市場形勢u區域市場罕有新品，局部干擾不

3、礙大勢。u把握市場，維勢、蓄勢！目前的樓價依然得到有力支撐，目前的樓價依然得到有力支撐，2011依然穩中有升依然穩中有升第一、旺盛的需求。包括居住的需求，增值保值的第一、旺盛的需求。包括居住的需求，增值保值的需求、保障的需求、發展的需求等。這是市場的因素需求、保障的需求、發展的需求等。這是市場的因素第二、經濟的發展。各城市都在為經濟發展進行各第二、經濟的發展。各城市都在為經濟發展進行各項規劃，這些規劃改變了對市場的預期，成為樓價上項規劃，這些規劃改變了對市場的預期，成為樓價上漲的隱形因素。漲的隱形因素。第三、市場的預期。這是支撐樓市成交量和成交價第三、市場的預期。這是支撐樓市成交量和成交價的核

4、心力量。從的核心力量。從2007-20082007-2008年的調控中大家得到一個結年的調控中大家得到一個結論，那就是即使調控讓樓價下來了，過不了多久還是論，那就是即使調控讓樓價下來了，過不了多久還是會漲回來的，而且時間不會太長。會漲回來的，而且時間不會太長。第四、最好的投資。一方面，中國的投資渠道缺乏第四、最好的投資。一方面，中國的投資渠道缺乏，另一方面，最近幾年樓市的表現有力地證明了樓市，另一方面，最近幾年樓市的表現有力地證明了樓市是最好的投資渠道。是最好的投資渠道。第五、財富的增長。數據顯示，中國中產階層群體第五、財富的增長。數據顯示，中國中產階層群體(擁有擁有1010萬美元到萬美元到1

5、00100萬美元資產的個人萬美元資產的個人)的財富，在過的財富，在過去五年內，以年均超過去五年內，以年均超過12%12%的增長率增長。的增長率增長。2010總結及2011前瞻壹壹貳貳叁叁肆肆伍伍項目分析項目定位項目整體營銷推廣思路項目平面策略表現策略綱要策略綱要項目概況n周邊唯一雙證齊全項目，提升項目品質；周邊唯一雙證齊全項目，提升項目品質；n低總價、低起價入市，容易被客戶接受；低總價、低起價入市，容易被客戶接受；n周邊房地產的先期開發，本區域被認可周邊房地產的先期開發，本區域被認可n未來規劃配套逐漸完善，使得本區域受認知度未來規劃配套逐漸完善，使得本區域受認知度提高；提高；n規模大，可操作性

6、較強。規模大，可操作性較強。n項目基地的局部范圍沒有強勁的競爭個案項目基地的局部范圍沒有強勁的競爭個案n商業氛圍劣勢，區域吸引力不足；商業氛圍劣勢，區域吸引力不足；n配套劣勢，周邊相關配套資源匱乏；如：銀行、配套劣勢，周邊相關配套資源匱乏；如：銀行、醫院、餐飲、娛樂、酒店等；醫院、餐飲、娛樂、酒店等；n目前交通不便，公交只有幾輛目前交通不便，公交只有幾輛2525繞行繞行n沒有沒有十分明顯的優勢資源可以借用，成為沒有沒有十分明顯的優勢資源可以借用，成為本項目尋求市場形象與推廣定位之困難所在。本項目尋求市場形象與推廣定位之困難所在。n周邊環境目前較差，鄉村氣息為主，項目北邊周邊環境目前較差，鄉村氣

7、息為主，項目北邊靠近鐵路，靠近鐵路，心理上的干擾心理上的干擾。n規劃區域，未來發展潛力大規劃區域，未來發展潛力大n豪德商貿城、美恒汽車商貿城、北湖新區豪德商貿城、美恒汽車商貿城、北湖新區京杭運河經濟生態區的規劃建設增加本區域京杭運河經濟生態區的規劃建設增加本區域認可度認可度n項目周邊的煤礦和工廠的存在將為項目去化帶項目周邊的煤礦和工廠的存在將為項目去化帶來重要的力量，當地居住者對住宅的位置沒有抗來重要的力量，當地居住者對住宅的位置沒有抗性，可以在居住情節上做文章性，可以在居住情節上做文章 區塊成熟需一定時間，且有較區塊成熟需一定時間，且有較 多不確定性因素，目前吸引力不足。多不確定性因素，目前

8、吸引力不足。n未來在國家宏觀調空政策的相繼出臺和對房地未來在國家宏觀調空政策的相繼出臺和對房地產市場的打壓，為項目開發帶來了不可抗力的因產市場的打壓，為項目開發帶來了不可抗力的因素素n消費信貸的可變性，會對消費者消費意愿形成消費信貸的可變性，會對消費者消費意愿形成一定制約。一定制約。SWOT分析分析SWOT分析項目周邊房產開發現狀運河之家八里廟社區嵐莊社區古月新苑本區域為濟寧市城市規劃本區域為濟寧市城市規劃“東拓東拓 西跨西跨 南聯南聯 北延北延”中的西跨中的西跨范圍，周邊房地產開發情況已經起步，不過多為范圍，周邊房地產開發情況已經起步，不過多為“舊村改造舊村改造”名義，即：小產權房。由于開發

9、成本低，所以銷售價格較為便名義，即：小產權房。由于開發成本低，所以銷售價格較為便宜，價格在宜，價格在1000-20001000-2000元元/平米不等平米不等八里廟社區項目類比典型案例分析項目名稱項目名稱運河佳園運河佳園 鳳凰城鳳凰城項目地址項目地址濟寧濟安橋路以東，車站西路以北所屬片區所屬片區南城區開發商開發商濟寧匯源華興房地產開發有限公司占地面積占地面積550余畝建筑面積建筑面積70余萬平米建筑形態建筑形態小高層 多層分期情況分期情況運河佳園位于濟安橋路以東，車站西路以北，占地2100余畝。東與占地660余畝的王母閣公園毗鄰，南鄰省級北湖旅游度假區。總規劃建筑面積約210余萬平方米，項目分

10、三期進行，其中一期工程“運河佳園鳳凰城”占地550余畝，總建筑面積約70余萬平方米。主推戶型主推戶型戶型規劃面積范圍92-140平米銷售價格銷售價格當前對外報價均價約4500元/平米項目名稱項目名稱運河新城運河新城項目地址項目地址濟寧市洸河路西首與金塔路交匯口路南所屬片區所屬片區西城區開發商開發商濟寧鴻順房地產開發有限公司占地面積占地面積余畝建筑面積建筑面積余萬平米建筑形態建筑形態多層分期情況分期情況目前對外發售一期住宅，房屋現狀準現房。二期未拆遷主推戶型主推戶型戶型規劃面積范圍92-140平米銷售價格銷售價格當前對外報價均價約4200元/平米項目類比典型案例分析項目名稱項目名稱東方名苑東方名

11、苑項目地址項目地址濟寧市中賈片區所屬片區所屬片區東城區開發商開發商濟寧盛基置業占地面積占地面積余畝建筑面積建筑面積約余萬平米建筑形態建筑形態多層分期情況分期情況目前推出一期14棟多層，準現房對外發售。主推戶型主推戶型戶型規劃面積范圍100-130平米銷售價格銷售價格當前對外報價均價約2900元/平米項目類比典型案例分析2010總結及2011前瞻壹壹貳貳叁叁肆肆伍伍項目分析項目定位項目整體營銷推廣思路項目平面策略表現策略綱要策略綱要項目形象定位的核心問題從開發目標出發，我們要兼得高形象和高人氣，市場強勢占位從開發目標出發，我們要兼得高形象和高人氣，市場強勢占位。項目形象也就是我們項目的項目形象也

12、就是我們項目的“表情表情”，一上來就必須一上來就必須-打動這個城市打動這個城市 How to excite the city?買得起的好房子，看得見的好品質項目優勢歸納本案優勢本案優勢核心賣點核心賣點產品力產品力輔助賣點輔助賣點城市規劃城市規劃攻擊支持攻擊支持現場現場 本區域唯一雙證齊全的項目本區域唯一雙證齊全的項目 戶型戶型80110平米，經濟適用平米，經濟適用 項目起價低、總價低項目起價低、總價低 屋美、價廉、易升值屋美、價廉、易升值 自然的優雅，質樸的浪漫自然的優雅，質樸的浪漫 北湖新區規劃輻射北湖新區規劃輻射 政府西南片區運河經濟生態區政府西南片區運河經濟生態區 八里廟大橋修建中八里廟

13、大橋修建中 豪德商貿城、美恒汽貿豪德商貿城、美恒汽貿 西外環外擴、京徐高速西外環外擴、京徐高速 街面圍板街面圍板 售樓中心售樓中心項目總體形象定位城市的岸泊城市的岸泊.生活的嘉園生活的嘉園Shore city park.Life Garden案名案名運河之家運河之家我們的運河我們的運河 我們的嘉園我們的嘉園“城市的岸泊城市的岸泊.生活的嘉園生活的嘉園”精神提煉精神提煉 【韻韻】恬然，清雅。家，是文化的延伸。恬然，清雅。家，是文化的延伸。精神層面精神層面 【園園】生活，呼吸，心情，都是綠色的。生活，呼吸，心情，都是綠色的。生態層面生態層面 【宅宅】建筑如人，好的建筑，能容者，養心。建筑如人，好的

14、建筑，能容者，養心。產品層面產品層面 【品品】和諧，凝結完美，珍藏的健康品位。和諧，凝結完美，珍藏的健康品位。總體及配套層面總體及配套層面歐歐來源：太白路以南，共青團路以西，西南片區職業：年輕企業員工、事業單位公務員，鄉鎮個體經營商戶等。年齡：2535歲 價位：首付10萬以下消費動機：為結婚買房；改善型居住，已經結婚，租房居住，有5-8萬積蓄；為工作方便；工作月收入較高，有2-5萬積蓄，厭倦租房。戶型：以80110中小戶型為主。多為小兩室或小三室戶型。關注點：總價、首付、位置、交通、戶型面積等核心客戶核心客戶重要客戶重要客戶游離客戶游離客戶來源：金鄉、嘉祥、魚臺等周邊縣城鄉鎮在濟寧工作或有業務

15、人員/投資客戶職業：企業職工、個體工商戶等年齡：3545歲 價位：首付10萬以下消費動機：暫時居所，亦有投資考慮；為了工作方便；既有利于做生意；提高生活質量，滿足居住需求。看好本項目升值潛力，買房用作投資戶型：以80110中等戶型為主。多為兩室或三室戶型。關注點：總價、配套、物業、安防、教育等來源：市中區及部分任城區職業：退休職工、工薪家庭、政府職員、企業職工、由于市區高房價被擠壓出來的客戶等年齡：3060歲 價位：總價40萬以下消費動機：老兩口，認同本區域，改善生活質量，尋求成熟的生活社區；從小在本區域長大，即將或剛剛結婚，急需置業，想離父母近一些，對生活區域更熟悉一些（買房需要父母幫助）。

16、戶型：以8120戶型為主。多為兩室或三室戶型。關注點：價格、配套、物業、安防、景觀環境等項目目標客戶定位項目價格定位項目銷售價格分析方法：市場比較法項目銷售價格分析方法：市場比較法 市場比較法是房地產估價理論中較為科學的定價方法，也是較為常市場比較法是房地產估價理論中較為科學的定價方法，也是較為常用的估價方法。該方法是通過市場中的可比案例的價格，通過交易情況用的估價方法。該方法是通過市場中的可比案例的價格，通過交易情況修正、交易日期修正、區域因素修正及個別因素修正測算出項目的銷售修正、交易日期修正、區域因素修正及個別因素修正測算出項目的銷售價格。選取價格。選取東方名苑、運河新城東方名苑、運河新

17、城作為運河之家項目市場銷售價格評估的作為運河之家項目市場銷售價格評估的可比實例。可比實例。項目價格定位選取原因選取原因1 1、上述項目所處區域，與我項目在地理位置及交通環境上具有相同或相、上述項目所處區域，與我項目在地理位置及交通環境上具有相同或相似之處。似之處。2 2、上述項目均建設為多層建筑，與我項目的建筑形態相類似。、上述項目均建設為多層建筑，與我項目的建筑形態相類似。3 3、上述項目的建筑體量與我項目接近或相類似。、上述項目的建筑體量與我項目接近或相類似。4 4、上述項目均為在售項目，與我項目情況接近。、上述項目均為在售項目，與我項目情況接近。5 5、其中、其中東方名苑東方名苑與我項目

18、情況接近度達與我項目情況接近度達90%90%，因此權重指數取其，因此權重指數取其90%90%。項目價格定位項項 目目本項目本項目東方名苑東方名苑運河新城運河新城平均價格（元/）29004200權重90%10%位置15121214交通107710周邊環境10779規劃設計10779戶型面積10779景觀10779各項配套5324產品類型15111113開發商品牌10779營銷策劃5444總分100727190項目價格定位1、參照東方名苑，本項目住宅部分對應均價為 售價=2900/71*72=29402940元/平米2、參照運河新城，本項目住宅部分對應均價為 售價=4200/90*72=33603

19、360元/平米3、類比所得均價分別乘以各項目參照權重 本項目售價=2940*90%+3360*10%=2982元元/平米平米4、考慮到住宅目前為期房，尚未動工，現對外出售為期房，價格應適當進行下浮5%本項目售價本項目售價=2982*0.95=28322832元元/平米平米取整建議本項目售價取整建議本項目售價為28302830元元/平米，加上市場自然增幅和后期運營，平米，加上市場自然增幅和后期運營，建議整體均價目標為建議整體均價目標為31003100元元/平米平米.項目價格定位項目價格執行策略時間節點價格執行團購期2500元/2600元數量15%左右認購期2700元數量15%左右開盤期2800元

20、/2900元數量25%左右強銷期3000元/3100元數量20%左右熱銷期3200元數量20%左右一期總體均價維持在3000元/平米左右2010總結及2011前瞻壹壹貳貳叁叁肆肆伍伍項目分析項目定位項目整體營銷推廣思路項目平面策略表現策略綱要策略綱要項目整體營銷推廣思路短、平、快短、平、快目標市場最大化整合政府、銀行整合政府、銀行資源，引導客戶觀念，資源，引導客戶觀念，確保最快的資金回籠確保最快的資金回籠進行產品功能進行產品功能、銷售模式、營銷方式、銷售模式、營銷方式、付款方式的多種創新，付款方式的多種創新，獲取最大利潤獲取最大利潤一切為了銷售；短周期，平穩運作，快速實現價值最大化；全面樹立市

21、場信心。項目整體營銷推廣思路營銷策略的創新u以產品為基礎，以客戶需求為出發點以產品為基礎，以客戶需求為出發點u賣點價值最大化賣點價值最大化u實用之居，最現實的居住理念實用之居，最現實的居住理念u創新化的營銷手段創新化的營銷手段u靈活的銷售策略靈活的銷售策略u引導客戶需求和置業方向引導客戶需求和置業方向p整合營銷資源整合，復合推廣整合營銷資源整合，復合推廣 p客戶營銷客戶服務在營銷中的嶄新運用客戶營銷客戶服務在營銷中的嶄新運用p價格營銷傳統手法的升級與創新價格營銷傳統手法的升級與創新p渠道營銷開創性的分眾渠道和小眾渠道，實現模式上的新突破會議營銷渠道營銷開創性的分眾渠道和小眾渠道，實現模式上的新

22、突破會議營銷p媒體樓書媒體樓書開創媒體商業化運作時代開創媒體商業化運作時代u深度蓄水策略：進行客戶的充分積累，確保開盤銷售火爆，制造銷售現場產品供不應求的熱銷局面，可以拉升價格空間。u目標客戶擴大策略：短時間完成銷售的最有效辦法就是將有限的產品推向更多的消費群體。u促銷策略：SP促銷活動是保持項目持續熱銷的法寶，是最具誘惑力和生命力的手段。u銷售控制策略：做好銷售控制是保持項目合理有序銷售的手段，也是促進成交的實效性措施。u產品分期推售策略：分期推售與短平快銷售目標并不矛盾，相反它是實現快速銷售和利潤最大化最佳結合的一種方式。u座銷與行銷同步推進：現場及售樓處銷售與針對鄉鎮、目標客戶集中地進行

23、行銷是確保快速銷售的有力方式。u大客戶及關系營銷：尋求團購客戶，進行一對一直銷和關系營銷，增強溝通與說服，充分表述項目不能在廣告中展示的獨特賣點。綜合利用多種銷售策略，達成最快銷售的目的項目整體營銷推廣思路項目整體營銷推廣思路 媒體的選擇要考慮眾多因素（比如傳播區域、目標客群、成本預算、銷售渠道等），結合企業實際，選擇合適的廣告媒體，采取恰當的媒體組合，精心安排發布的時間等。不同類型媒體對比分析媒體策略媒體選擇媒體選擇我司針對項目及市場情況，建議主要選取以報紙廣告、現場及戶外包裝、短信廣告、網絡廣告、DM直投為主的推廣方式，并且通過不同階段的不同媒體組合，達到最佳的宣傳效果；同時，我們會在適時

24、階段舉辦客戶推介會，并通過項目現場活動來為項目的推廣起到推動作用。DM單頁單頁戶外宣傳戶外宣傳短信廣告短信廣告塑造概念塑造概念充分造勢充分造勢全新形象定位全新形象定位 獲得認知獲得認知展覽展示展覽展示深入人心深入人心價值充分體現價值充分體現水到渠成水到渠成售樓現場售樓現場報紙廣告報紙廣告詳細了解詳細了解多方位賣點整合多方位賣點整合項目整體營銷推廣思路營銷路線圖發售VIP卡（增值卡）放號選房目標營銷節點營銷（小眾銷售）團隊銷售現場集客活動以老帶新促賣鞏固客戶挖掘收集手段手段擴大客戶成交面前期蓄儲資源、團購資源等，其他渠道收集，內部推薦參與：如自建：如借助：如口碑相傳利用即有網絡挖潛客戶資源的再挖

25、掘有目的的拜訪相關單位房展會、公益活動項目整體營銷推廣思路營銷計劃大綱營銷計劃大綱項目整體營銷推廣思路我們的目標我們的目標銷售階段銷售階段銷售方式銷售方式營銷思路營銷思路完成完成95%推案量推案量預熱期強勢銷售通過強勢活動戰略提升產品高度，吸引媒體關注度；以此打造強勢品牌；在市場上達到提高產品的高認知度和美譽度的目的；開盤期單純銷售使得項目取得良好的銷售口碑，營造“一炮而紅”的銷售勢頭，使得市場以持續熱烈追捧的態度關注本項目的推廣，先行擴大市場份額，良性循環，有利于項目后期推廣的發展；強銷期團購客戶銷售及多方式銷售利用前期項目銷售的良好態勢進行炒作，借勢塑造完美的品牌形象，延續首次發售的市場氣

26、勢；同時團購及行銷多種方式相結合；持續期關系銷售在推廣手段上繼續緊扣主題，凸現項目的概念優勢，對難點產品，以促銷吸引客戶；收尾期保留銷售在前期銷控中保留部分優勢產品，以及推盤過程中的剩余產品集體亮相，以優帶差，提升價格達到完美銷售。項目整體營銷推廣思路樓盤推廣組合拳樓盤推廣組合拳時間時間 事項事項樓盤開樓盤開發規劃發規劃推廣推廣策略策略預熱期預熱期開盤期開盤期強銷期強銷期熱銷期熱銷期收尾期收尾期銷售銷售30銷售銷售20銷售銷售20ABCDE開工主體交房開盤銷售銷售25銷售銷售銷售剩銷售剩余余5 20111-45678910內部裝修項目整體營銷推廣思路營銷分階段推廣營銷分階段推廣-預熱期預熱期在

27、本案開發之后，首先是針對項目進行全面的宣傳，突出宣傳核心價值、樓盤的定位，最大可能的讓更多的人、更多的周邊區域知道“運河之家”，以吸引他們的關注，達到了解、認知直到購買的目的。【推廣主題推廣主題】認購信息預告認購信息預告【推廣時間推廣時間】2011年月年月 XX日日-月月XX日日【核心攻擊點核心攻擊點】完成項目推廣銷售前的準備、鋪墊工作，有針對性的對客戶群體進行項目的形象、口碑灌輸;高調入市,進行大面積全方位的廣告宣傳，讓所有關注及期待的客戶群有強烈的探知欲望,想了解的心理,從而完 成前期的內部認購工作，為開盤積累客戶，做好鋪墊。【廣告策略廣告策略】作為項目推廣的基礎準備期，本階段以確定項目的

28、推廣方向、執行策略以及執行手段為主。做足前期準備工作，即打響品牌又做足產品，方能在后期推廣銷售中取得“利潤最大化”。推廣手段：戶外廣告、DM單頁廣告、短信廣告、報紙廣告、網絡廣告，進行全方位宣傳。項目整體營銷推廣思路第一階段推廣執行細案第一階段推廣執行細案基礎工作銷售道具媒體發布推廣活動主推廣告語確定：城市的岸泊城市的岸泊.生活的嘉園生活的嘉園項目市場定位：我們的運河 我們的嘉園項目售樓處包裝確定項目本階段推廣策略、媒體組合、投放策略營銷團隊建設;人員招聘、審核、確定；營銷培訓組織、演練、考核；完成時間：2011年2月項目整體營銷推廣思路第一階段推廣執行細案第一階段推廣執行細案基礎工作銷售工具

29、媒體選擇推廣活動 樓體/景觀效果圖制作：社區總平面圖/社區全景鳥瞰圖/樓體效果圖；折頁、結算單、海報、廣告展板，相關所需辦公用具；配合認購活動，認購活動前全部所需相關資料制作完成，交付使用。基礎工作銷售物料媒體發布第一波新聞軟宣炒作，針對本案前身進行新聞公關。新聞炒作目的：引起房地產界業內外人士的關注，提前積聚口碑效應，目標直指項目目標客戶群體；沿街戶外廣告牌、公交車體廣告制作；組織銷售人員對重點區域（家屬區、商業區商戶、大型企業）進行DM單派發，針對性拜訪，告知客戶認購時間及信息。齊魯晚報項目宣傳夾報 數量：3萬網絡媒體發布。完成時間：2011年1-2月第一階段推廣執行細案第一階段推廣執行細

30、案推廣活動項目整體營銷推廣思路第一階段推廣執行細案第一階段推廣執行細案基礎工作銷售物料媒體選擇推廣活動 第一次全面公開認購活動 活動目的：第一次正式面向市場推房，提升項目知名度、積累有效客源。活動時間：活動配合：推出戶型套數：50-100套優惠措施：項目整體營銷推廣思路客戶積累方式：發布vip卡發行分析1）為了開盤即能實現預期的回款額，前期應對客戶進行充分積累2）VIP卡可以從登記客戶中挖掘出真正的意向客戶，可以讓意向客戶買了卡之后不舍得輕易退卡，可以讓購 卡客戶感覺到真正享受到了優惠3）可以強化項目的口碑和人氣，制造市場搶購氛圍發行方式1）增值VIP卡發行，前期積累客戶及新增客戶自愿申請、認

31、購，即為“誠意金”的轉化方式；2）發行VIP卡，建立潛在客戶檔案，建議售價：10000元；3）項目開盤后，VIP卡能夠直接沖抵20000元的總房款；4）購買貴賓卡時，贈送禮品。項目整體營銷推廣思路開盤選房流程公示開盤選鋪順序；公示開盤購房優惠；公示選房不成功后期方案取消貴賓權益并退還購卡費按認購書規定交房款簽正式預售合同開盤前3天書面通知客戶開盤前1天來現場排隊拿號開盤3天內選鋪成功開 盤 當 天VIP客戶優先選房開盤日拿號選鋪認購期購買 V I P 貴賓卡未 購 買VIP貴賓卡前期咨詢登記客戶通知認購期內新增客戶資源開 盤 當 天選 鋪 不 成功開 盤 當 天不來選鋪開 盤 當 天選鋪成功開

32、盤3天內選 鋪 不 成功開盤3天當場 簽 定 認購書保留貴賓權益下期選房下期貴賓客戶資源項目整體營銷推廣思路團購方式的準備本案團購的界定 團購即以團體的名義集體進行購買，集體是一個泛名詞，那么到底有多少人才能進行團購呢，一般而言，團體應由3人以上組成，根據團體的大小，人數的不同，我們對團體進行劃分，分別給予相應的優惠。小團：由3-10名成員組成 中團：由11-20名成員組成大團：由21-30名成員組成 集團客戶：由31名以上的成員組成團購優惠初步方案客戶進行團購多是對項目有購買意愿，同時為了獲取更多的優惠而進行的集體購買行為，很明顯，優惠程度是左右團購成功的重要因素。但是，如果讓利過多，就會影

33、響項目的投資回報率，因而必須制定相應的策略，循規蹈矩，才能何證團購的合理進行，同樣，團體越大的團購集體，對折扣要求也越多，因而對開發商而言意味首更薄的利潤。優惠初步方案：小團團購：額外？折優惠中團團購：額外？折優惠大團以上團購：額外？折優惠注：團購客戶同時享受VIP卡優惠項目整體營銷推廣思路項目整體營銷推廣思路營銷分階段推廣營銷分階段推廣-開盤期開盤期項目面臨開盤，客戶資源的積累非常重要，并且開盤階段的銷售數量對項目的整體銷售具項目面臨開盤，客戶資源的積累非常重要，并且開盤階段的銷售數量對項目的整體銷售具有決定性作用，同時也是對前期預熱效果的一個檢驗。因此，在開盤前一周左右，制定出有決定性作用

34、，同時也是對前期預熱效果的一個檢驗。因此，在開盤前一周左右，制定出開盤細則，并圍繞細則進行大面積的廣告宣傳。開盤細則，并圍繞細則進行大面積的廣告宣傳。【推廣主題推廣主題】月日幸福全城盛放月日幸福全城盛放 XXXXX 盛世開盤盛世開盤 （工程主體三層）（工程主體三層）【推廣時間推廣時間】2011年年 月月 日日-月月 日日【核心攻擊點核心攻擊點】u通過軟性宣傳和硬性廣告的配合，以及合理的定價、認購策略，利用多種銷售道具、銷售渠道等，使項目銷售中心在開盤期人流不斷、客戶絡繹不絕的場面。u考慮到，房產市場進入淡季，本時期結合前期預熱期，銷售項目總量的30%。【廣告策略廣告策略】本階段為項目推廣銷售的

35、關鍵時期。推廣手段仍然延續預熱期宣傳的方式，開盤時可考慮（抽號選房等大型活動）。第二階段推廣執行細案第二階段推廣執行細案 報紙廣告（硬廣）、戶外廣告 為強銷期造勢。主題：XX項目開盤投放時間：投放媒體：XX 投放版位/規格：公關活動媒體發布戶外廣告項目整體營銷推廣思路開盤時，舉行活動，活動細則如下：戶外路牌戶外路牌公關活動公關活動媒體發布媒體發布第二階段推廣執行細案第二階段推廣執行細案現場布置：彩旗飄飄、鼓聲隴隆，現場喜慶氣氛濃烈返回售樓部，司儀宣布文藝慶典演出開始下午3：00開發商和代理商及客戶拔河競技賽 領導致辭 鳴 炮 慶典開始 售樓部、鞭炮 文藝演出 舉杯同慶 午宴 為獲勝者頒獎 項目

36、整體營銷推廣思路放號選房營銷分階段推廣營銷分階段推廣-強銷期強銷期強銷期的主要任務是完成大量銷售，這是一個重點時期，無論是從媒介投放還是從強銷期的主要任務是完成大量銷售，這是一個重點時期，無論是從媒介投放還是從活動舉辦都是大強度的，在這個階段將預計完成總量的活動舉辦都是大強度的，在這個階段將預計完成總量的25%【推廣主題推廣主題】XXX XXX【推廣時間推廣時間】2011年月日年月日-月日月日【核心攻擊點核心攻擊點】通過部分未來實景讓客戶輕松體驗全新生活模式，現場銷售中心及體驗小區部實景，讓猶豫客戶體現項目的實效性及參與性；該階段主要面對客戶進行體驗式營銷，轉移戰場，將買家引入現場銷售現場，讓

37、眼見為實的感染力促進買家的購買欲望。【廣告策略廣告策略】本階段需要批量廣告進行硬性支持，從而達到快速銷售的目的。項目整體營銷推廣思路項目整體營銷推廣思路第三階段推廣執行細案第三階段推廣執行細案公關活動媒體發布 報紙廣告。配合現房實景+生活體驗活動月 利用體驗生活為創意線索，體現項目品質感。投放時間：2011年月 投放媒體：投放版位/規格：報紙夾報。傳遞產品及促銷信息。投放時間：投放媒體：投放數量：項目整體營銷推廣思路第三階段推廣執行細案第三階段推廣執行細案客戶答謝酒會等公關活動媒體發布戶外路牌戶外更新更新時間：更新內容:與新主題進行更新包裝,強調文化節活動信息。項目整體營銷推廣思路營銷分階段推

38、廣營銷分階段推廣-熱銷期熱銷期此時樓盤已經封頂，外觀已經凸顯，已經不再是預售的期房，此時的推此時樓盤已經封頂，外觀已經凸顯，已經不再是預售的期房，此時的推廣策略減少，房價略微上調，根據消費群體追漲心里達到持續熱銷的目廣策略減少，房價略微上調，根據消費群體追漲心里達到持續熱銷的目的。這一階段預計完成住房銷售總量的的。這一階段預計完成住房銷售總量的15%【廣告策略廣告策略】此時期，沒有必要對項目進行定位上的宣傳，主要是進行一系列的公此時期，沒有必要對項目進行定位上的宣傳，主要是進行一系列的公關活動，吸引大批客戶至售樓處，形成熱銷局面關活動，吸引大批客戶至售樓處，形成熱銷局面媒體選擇上，可根據前三個

39、階段廣告效果的評估，選擇效果較佳的媒媒體選擇上，可根據前三個階段廣告效果的評估，選擇效果較佳的媒體針對當時舉行活動，進行大量宣傳。體針對當時舉行活動，進行大量宣傳。項目整體營銷推廣思路營銷分階段推廣營銷分階段推廣-收尾期收尾期這個階段屬于收尾期，主要是把在前三個階段未完成的樓盤通過一定的渠這個階段屬于收尾期，主要是把在前三個階段未完成的樓盤通過一定的渠道和手段銷售完畢，本階段完成房屋總量的道和手段銷售完畢，本階段完成房屋總量的5%因為是處于最后的收尾階段，主要的任務已在前面累計的及幾個階段中完成，因為是處于最后的收尾階段，主要的任務已在前面累計的及幾個階段中完成，這個階段主要對于剩下的尚未售出的房屋，可以通過促銷來完成。這個階段這個階段主要對于剩下的尚未售出的房屋，可以通過促銷來完成。這個階段的媒介除戶外廣告繼續保留外，其他媒介相繼撤離。的媒介除戶外廣告繼續保留外，其他媒介相繼撤離。由于市場變化迅速，本整體銷售計劃，仍有可能在期間進行計劃的由于市場變化迅速，本整體銷售計劃，仍有可能在期間進行計劃的調整，雙方應將根據市場的變化情況，調整各階段推廣計劃！調整，雙方應將根據市場的變化情況，調整各階段推廣計劃！2010總結及2011前瞻壹壹貳貳叁叁肆肆伍伍項目分析項目定位項目整體營銷推廣思路項目平面策略表現策略綱要策略綱要項目平面策略表現項目平面策略表現Thank You!