1、CBDT h a n k s C B D感感謝謝江北嘴CBD，對重慶地產意味著什么對紅島項目意味著什么關鍵在研判，江北嘴是威脅，還是機會。判斷不同，策略不同，勝負只在一念之間日月同輝紅島五里店寫字樓項目思考把重慶寫字樓市場比做天空 江北嘴CBD就是耀眼太陽 邊上任何明星都暗淡無光非CBD、非核心的距離本案難并列成另一輪紅日 但，并非意味被光芒淹沒 自身不會發光的月亮月亮，卻借助太陽太陽的光芒照亮夜空，更能引發人們的共鳴海上升明月，天涯共此時。舉頭望明月，低頭思故鄉。所以，對本案而言，“借光借光”做一彎夜空的明月夜空的明月比爭爭當一輪白天的太陽白天的太陽更為省時省力。打破價值瓶頸本案地塊位置江北

2、嘴CBD 定位：商務辦公職能，包括一部分商貿職能 總開發量：653萬；寫字樓開發量：262萬；現狀：基礎設施和公共配套設施建設基本完成，地產開發起步階段（九龍倉中海項目）發展趨勢：中國西部經濟核心，面向中國中西部、面向東盟北部國家，面向南亞，總部基地、資金運作中心項目位置江北中央商務區規劃范圍內，緊鄰江北嘴A區，與整個核心區域一路之隔，代表了重慶未來的國際形象。相鄰關系與江北嘴CBD核心該地塊為商業、金融、綠地用地，占地56517平米。2007年1月，通過掛牌方式，重慶越洋房地產開發有限公司以62032萬元獲得。該地塊為金融保險業用地，占地面積9553.6平米，建筑面積76428.8平米。20

3、09年9月25日，通過掛牌，西南證券股份有限公司以15352萬元購得。樓面價2008元/平米該地塊為商業用地，占地62457平米，建筑面積為331118平米。2007年11月，金融街重慶置業有限公司以66700萬元獲得。樓面價2014元/平米該地塊為居住、商業金融業用地，占地面積94672.9平米，建筑面積為894413.32平米。通過掛牌方式，2009年6月25日，重慶市江北嘴置業有限公司、重慶銀行股份有限公司以202412萬元購得。樓面價2263元/平米。該地塊為金融保險業用地，占地面積7595平米，建筑面積為68362.74平米。2008年11月，通過掛牌方式，由重慶農村商業銀行以137

4、32萬元購得。樓面價2008元/平米該地塊為商業金融用地，占地面積11587平米，建筑面積67734平米。2007年6月，通過掛牌方式，重慶成大置業有限公司以14889萬元獲得。樓面價2198元/平米地塊為金融保險業用地，占地面積8703.8平米，建筑面積為69630.4平米。2009年6月25日，通過拍賣方式，重慶市江北嘴置業有限公司、重慶銀行股份有限公司以14100萬元購得。樓面價2025元/平米該地塊為商業金融業用地，占地19235平米，建筑面積為192941平米。2010年11月，重慶喜地山置業有限公司以144000萬元獲得。樓面價7463元/平米該地塊為商住用地，占地面積93126平

5、米，建筑面積426272平米。2007年9月，通過拍賣方式，重慶豐盈（中海與九龍倉合資公司）房地產開發有限公司以254000萬元獲得，溢價98996萬元。樓面價5958元/平米該地塊商業金融業、二類居住、游樂用地，土地面積264930.52平米，規劃建筑面積1331441.71平米，2009年10月30日，通過拍賣方式，貴恒投資（中海與九龍倉合資公司）有限公司以41億元拍得，溢價0.45億元。樓面價3079元/平米。該地塊為寫字樓(商業)用地，占地9950平米，規劃容積率為9，建筑面積為89550平米，2006年10月，通過掛牌方式，北京中研建科投資公司以8275萬元獲得。樓面價924元/平米

6、該地塊為金融保險業用地，占地面積11364平米，建筑面積102319.65平米。2009年5月11日，通過掛牌，中國農業銀行重慶分行股份有限公司以20535萬元購得。樓面價2006元/平米該地塊為商業金融業、旅館業、二類居住用地用地，占地面積53260.7平米，建筑面積為379944.9平米。通過掛牌方式，2010年3月12日，重慶市江北嘴置業有限公司、重慶銀行股份有限公司以98825萬元購得。樓面價為2600元/平米。工業設計中心：樓層4層，租金：不詳，目前情況：該中心位于光華龍都小區群樓，目前入駐的企業以中小型工業設計、工業協會、科研技術為主；入駐企業：重慶工業設計協會、重慶柯卡設計有限公

7、司、重慶市中設市政工程設計有限公司、重慶合陽工程管理有限公司、重慶宇杰汽車設計有限公司等。曼哈頓廣場（宏邦大廈）：樓層：22層；租金：100元/月；目前情況：該項目以商住樓報建，為公寓式寫字樓，目前已入駐的企業以房地產、金融、建筑業為主；入駐企業：錦歐地產、北京中建華投資公司、鵬起實業、和生裕地產、國聯證券、冠城置業、宏邦實業、杭州中藝園林工程等。煙草商務大廈：該大廈屬于重慶煙草局的辦公大樓，不對外出租。金質大廈：該大廈屬于重慶質量局的辦公大樓，不對外出租。重慶咨詢大廈：該大廈分為AB兩座，其中A座屬于重慶咨詢局的辦公大樓，B做目前處于裝修階段，具體入駐企業不詳。周邊入駐寫字樓相鄰關系與五里店

8、區域本案目前投入使用的寫字樓以地產類、建筑設計類企業為主，區域商務氛圍尚未成型，與五里店的城市形象不符。相鄰關系與五里店區域渝能明日城市項目總體量：40萬方物業形態：住宅、寫字樓、商業寫字樓體量：3.1萬方目前情況：寫字樓處于蓄客階段，預計在2012年四季度銷售歐鵬Q城項目總體量：20.16萬方物業形態：住宅、寫字樓、商業寫字樓體量：9.5萬方目前情況：項目沒有動工，處于前期規劃階段25小時項目總體量：5.03萬方物業形態：公寓、商業公寓體量：不詳目前情況：樓棟已封頂，但是對外推廣暫無，中冶重慶早晨項目總體量：15.45萬方物業形態：住宅、公寓式寫字樓、商業公寓式寫字樓體量：3.2萬方（套內）

9、目前情況：2012年7月22日，首次推出公寓部分房源（120套），去化約40%，整體成交均價10409元/。珠江國際項目總體量：52萬方物業形態：住宅、寫字樓、商業寫字樓體量：11萬方目前情況：寫字樓處于平整場地階段融景中心項目總體量：14.45萬方物業形態：寫字樓、商業寫字樓體量：8.57萬方目前情況：開始接受整層客戶的預定在售及潛在競爭項目本案以寫字樓、公寓式寫字樓供應為主，從目前在售項目情況來看，供應檔次處于中低端水平。國美電器商業面積：6000，是曼哈頓廣場的主力店商業。新世紀超市：面積3400，租金12元/，租期10年，有產權，可銷售。蘇寧電器：面積4000，租金約90元/，已按8%

10、的租金收益率銷售，產權商鋪面積10-40之間。永輝超市營業面積6000，經營生鮮食品、服裝、小家電、日化用品、百貨等，輻射以門店為中心，一公里范圍內人口約10萬人。東方燈飾廣場商業面積約200001F家屁生活館；2F現代燈飾館；3F精品燈飾館；4F歐美風情館。1F和2F已部分分零銷售，開發商已意識到銷售后會帶來極大風險，目前暫停銷售。歐亞達家居廣場面積60000300多個停車位定位為家居體驗式購物館渝能明日城市規劃了4萬方商業街，即將入駐華潤萬家超市、大地影院、羅森便利店、好利來、兩岸咖啡以及運動和商務會所。中冶重慶早晨自身的4萬方商業街，規劃有超市、運動健身會所。歐鵬Q城自身規劃大型商場相鄰

11、關系與五里店區域地塊周邊生活及商業氛圍日趨成熟，但目前主要以社區生活配套和建材為主。本案周邊入駐寫字樓在售及潛在競爭項目交通關系至解放碑方向至南CBD方向至機場方向至紅旗河溝方向至觀音橋方向至江北嘴、北濱路方向項目達到各個區域距離情況項目至重要交通節點距離項目渝魯大道龍頭寺4公里項目黃花園大橋解放碑3公里項目海爾路寸灘保稅港5.4公里項目江北嘴2公里項目觀音橋10公里項目機場高速江北機場18公里項目周邊公交線路情況公交車線路起始站終點站105重慶北站解放碑107紅旗河溝出口加工區108南坪五里店110五里店石馬河113沙坪壩五里店119南坪人和123觀音橋江北區府135五一路二號橋138石橋鋪

12、重慶北站141重慶北站朝天門153新華路禮嘉163沙坪壩彈子石373北濱路南坪416五里店李家沱604盤溪江北嘴604支南橋寺江北城607五里店園博園617北濱路鴛鴦812觀音橋唐家沱813觀音橋鐵山坪816北濱路洋人街817望江五里店0419（夜班車）火車站朝天門0800（夜班車）重慶北站石橋鋪121（環線）南坪南坪152（環線）五里店五里店項目周邊道路通達性較好，能快速到達城市核心的各個區域，同時，項目距離五里店車站、輕軌站點有一定距離。項目與城市區位關系五里店本案南CBD重慶中央商務區CBD江北嘴CBD解放碑CBD觀音橋屬于江北嘴中央商務區范圍內，一路之隔一路之隔，卻非核心。非核心。更為

13、重要的，本案所在區域是連接連接解放碑、江北嘴、南CBD、觀音橋、北濱路的橋梁，橋梁，城市地位顯著。壹壹五里店現狀與區域發展不符，商務氛圍尚未成型商務氛圍尚未成型借光借光CBDCBD，打破五里店價值瓶頸增強項目的區域認同度顯得十分重要貳貳抓住CBD顧不到的那片市場成為細分市場的受益者地塊技術指標項目計量單位規劃要求指標數值（施工圖階段指標）總用地面積m66066606總建筑面積m7409473990一、按功能性質劃分1）辦公面積m47623.452）商業配套設施建筑面積 m4147.773）物管建筑面積m376.614）消防控制室m29.955）車庫及設備用房m21813.08二、按地上地下部分

14、劃分1）地上建筑面積m52266 52177.782）地下建筑面積m21813.08停車泊位輛443容積率7.9建筑密度%44%31.23%綠地率%2525.16%項目經濟技術指標的關鍵詞超高層、寫字樓、商業、屋頂停機坪總建筑面積約7.4萬，由4.76萬辦公物業和4147商業構成。寫字樓共計38層，單層面積：約1200；層高：3.6m；電梯配置：8部客梯+1部消防電梯；屋頂配置停機坪。項目計劃于2012年9月開工建設，2013年6月開盤。產品基礎情況圖：低區3-20F戶型配比情況低區3-20F戶型情況面積段套數配比62.321713%73.11713%78.241612%100.261612%

15、138.681612%138.281612%138.321%145.781612%145.81612%246.211%231.111%高區21-40F戶型情況面積段套數配比541713%581713%57.1422%66.9322%85.2522%98.7854%100.3922%107.3965%109.0565%117.554%132.4108%132.77129%137.6522%138.2922%139.854%140.154%145.7122%146.4322%240.865%221.3965%271.6365%248.5265%圖：高區21-40F戶型配比情況產品關鍵詞 高低區產權

16、分零、262套、約62-246低區單層按八分之一分戶，高區以五分之一分戶為主；產權分零共計262套，分戶面積（注：套內面積測算）62-98占36%，100-146占54%；231-246占10%。產品基礎情況產品關鍵詞 挑空設計、預留上下樓梯，讓組合形式更為靈活陽臺設計帶來更多私密空間在端頭戶型均設置有陽臺，更多私密空間；高區預留位置，可進行上下聯通，讓寫字樓組合形式更為靈活，銷售也可根據需求變得更為靈活。陽臺設計為客戶帶來更多私密空間預留空間客戶可根據需求搭建上下樓梯挑空設計更多拓展空間吊一層平面圖二層平面圖產品基礎情況產品關鍵詞 雙入戶大堂、大堂挑空設計，空間感更強、辦公形象提升雙入戶大堂

17、設計，彰顯辦公共空間檔次。吊二層大堂面積達到922.15，一層大堂面積達到279.77，空間感更強。吊二層平面圖一層平面圖面積922.15面積279.77挑空挑空產品在市場中的定位區域項目名稱項目總體量（萬方）寫字樓體量（萬方）寫字樓層數標準層面積()單套面積（）標準層高（m）渝中英利IFC168.6632000202-3084.2、4聯合國際11.78.772134046-1103.6威斯汀項目187.23321961604704龍湖時代天街1305.85341500118-1753.7萬科中心16.53.8261500100-3003.6重慶總部城527.962014991100-1490

18、4.3南部國匯中心143.5221600110-2104.05融創玖璽國際32137-39600-130030-6002-14北部通用時代4.454.4514-18512-700233-7003.3融恒時代廣場7.973.530149860-2003.9雙遠動力國際16A棟221800-115063-2003.3-6.6B棟1.3817106948-783.3-6美全22世紀A座10.84.2萬方252100-3200105-5023.8貝蒙盤古5.53.46-14700120075-2603.7-6融創金貿時代3821.29-25780159040-7803.6-5.1本案7.44.7638

19、1200約62-2463.6總體規模偏小單層面積控制合理目前供應主流層高相對偏低本案體量不具規模效應，且層高偏低。但對于標準層面積、單套面積控制合理。區域項目名稱大堂面積（）大堂挑高（m）電梯數量電梯服務面積車位數量車位比（個/每100）空調配置物管公司物管費（元/）渝中英利IFC1000101847776000.37中央空調世邦魏理仕15聯合國際400141945782950.25分層式中央空調系統 世邦魏理仕10威斯汀項目40071548006000.33中央空調諾富特物業16.5龍湖時代天街 98400080000.6中央空調龍湖物業10萬科中心7008645009000.5留有空調機位

20、萬科物業4.5重慶總部城59610735008840.17中央空調天驕物業10南部國匯中心10001010低于300029001中央空調會展置業19融創玖璽國際 10072458505000.15無中央空調待定待定北部通用時代1009.9332002570.5留復式中央空調機位 港務物管2.3融恒時代廣場 31611.6940004300.5中央空調戴德梁行22雙遠動力國際 5001205.49344289-550910000.6留有空調機位第一太平戴維斯11.514元/美全22世紀A座20010852006420.6留有空調機位第一太平戴維斯6.8貝蒙盤古1456.9423504500.8分

21、體式空調貝蒙物業8.5融創金貿時代 2005005.19.5366000-11000 30000.8公區中央空調融創物業5本案雙大堂922+2794.5-9952894431.7留有空調機位未定未定雙大堂形式新穎大堂挑高較高 電梯配置偏低車位配置偏低處于中檔水平未定本案雙大堂設計，形式較為新穎，大堂挑高、電梯配置、車位配置等硬件指標處于市場偏低水平。產品在市場中的定位本案硬件配置偏低硬件配置偏低但，戶型靈活性較強、設計側重實用功能同時，停機坪、雙入戶大堂、陽臺私有化空間設計，提升產品附加值產品定位為乙級寫字樓中的高端乙級寫字樓中的高端結合產品定位，本案的市場競爭關系已更為清晰叁叁項目與市場競爭

22、的關系與本案產生直接競爭硬件配置標準乙級的寫字樓公寓式寫字樓非CBD核心非商圈核心的寫字樓產品配置的直接比較價值與價格的直接比較區域價值的直接比較價值預期的直接比較項目與市場競爭的關系在售項目在售競爭項目市場特征供應主力集中在北部，合理的面積、總價控制是較快去化的基礎保障從在售競爭項目市場來看，與本案產生直接競爭的項目主要集中在北部片區，以龍頭寺、新牌坊、北部新區為主；單套面積控制在70-200之間，建面均價在10000-13000元/，主力總價集中在60-250萬之間的產品，雖然這部分項目整體配置處于市場中等水平，但除美全22世紀A座以外，整體去化速度相對較快。區域項目名稱首次開盤時間寫字樓

23、體量（萬方）寫字樓目前已售體量（萬方）寫字樓剩余體量（萬方）平均每月去化體量（）目前整體去化率單套面積（）折后建面均價（元/）折后總價（萬元）渝中龍湖時代天街2011.35.853.82.052375 65%118-175 14000165-245萬科中心2012.13.81.732.072471 46%100-300900080-240南部融創玖璽國際2012.6134.28.821000 32%30-6001100033-660北部通用時代2011.124.450.873.581088 20%233-70011550270-808動力國際A棟2012.6A棟2萬1.30.86500 65%

24、63-2003米120006.6米17500110-350動力國際B棟2011.12B棟1.38萬1.350.031688 98%48-781450070-113美全22世紀A座 2012.74.2萬方0.124.081200 3%105-502 14000147-707貝蒙盤古2011.33.42.630.771644 77%7526015000112-390融創金貿時代2012.321.2138.216400 61%407803.6米83005.1米1000032-647項目與市場競爭的關系在售項目在售競爭項目市場客戶特征：區域型客戶購買占主導；投資比例相對較高投資客戶看重回報率、區域潛力

25、、性價比，購買面積相對較小，集中在100-200之間自用客戶關注區域潛力、硬件配置，也會考慮企業辦公成本及長遠投資需求，面積需求集中在250-500之間從客戶來源區域來看，與本案配置類似的項目，客戶區域型來源占據主導，對于區域情況認同度較高；投資客戶比例相對偏高，占到30-50%之間，投資購買時看重企業品牌、投資回報率、地段及區域發展、產品綜合性價比，同時，這部分客戶，購買面積相對偏小。自用客戶，對于項目品質、產品配置、區域發展更為關注。區域項目名稱客戶來源區域客戶購買目的（投資、自用比）自用客戶情況投資客戶情況自用客戶購買面積區間（）自用客戶行業類型自用客戶重點關注因素投資客戶購買面積區間（

26、）投資客戶重點關注因素渝中龍湖時代天街渝中區占60%，三北區域占20%，區縣占10%，其它區域占10%投資占70%，自用占30%500-1000房地產、貿易等服務性企業地段、配置150-300未來發展、投資回報率、企業品牌南部融創玖璽國際 南岸區占70%投資：自用=4:1600-1200鋼材、建材、房地產開發、金融類價格、交通200-1200價格、面積北部通用時代三北區域占70%，渝中區占10%，外地客戶占15%，其它區域占5%自用占65%，投資兼自用占25%，投資占10%250-700教育、貿易、廣告以及國有企業環境、配置、性價比250-300地段、配套、性價比雙遠動力國際渝北占50%，江北

27、占25%，渝中、南岸占15%，其它區域占10%自用占80%，投資占20%488-700房地產、金融、貿易，大型建材環境、未來發展、產品性價比100-200地段、產品性價性價比、投資回報率、交通貝蒙盤古三北區域占70%，渝中、南岸、區縣等占30%自用占70%，投資占30%300-800房地產、建筑業、貿易、加工業產品性價比、配置（車位）100-200未來發展規劃、投資回報率項目與市場競爭的關系潛在項目潛在競爭項目市場特征潛在體量1664.47萬，預計2013-2015年供應量將達到833.03萬供應量巨大；其中北部是供應主力，預計將有39個寫字樓項目推售圖：2012-2015年寫字樓供應體量走勢

28、圖：2013-2015年寫字樓供應區域分布情況項目與市場競爭的關系潛在項目區域項目名稱寫字樓總體量2013-2015年寫字樓預售量推售體量2013年2014年2015年渝中區重慶總部城88332環球金融中心99333萬豪二期5.85.832.8日月光中心2218558洪崖洞二期8844協和地塊1414554英利地塊666味苑地塊5.85.85.8原解放碑街道辦事處地塊3.23.23.2協信地塊12.59.554.5蘭家巷地塊555兩路口城市之冠24248610英利大坪項目6.94.931.9瑞安嘉陵帆影2016556江北區寸灘總部基地29.61477航舶地產觀音橋項目3.323.323.32金

29、融街融景城8.6532華城觀音橋項目141165信和北濱路項目10.810.8334.8東原D7區333國興北岸江山555珠江太陽城12.112.1444江北煌華國際商城8844隆鑫觀音橋項目18.518.5684.5天和觀音橋項目8.68.644.6歐鵬地塊9.59.5333.5江北嘴置業8040141610農村商業銀行5.55.55.5俊豪實業161688浙江成大5.65.65.6中海九龍倉國際中心603010128潤山置業13.51064力帆置業1166臺灣越洋24.624.66.6108中研科健9945紅島項目7.44.7622.76附件：重慶寫字樓未來供應體量明細項目與市場競爭的關系

30、潛在項目區域項目名稱寫字樓總體量2013-2015年寫字樓預售量推售體量2013年2014年2015年北部新區高科山頂總部基地3015555高科人和地塊1212444涉外商務區1818666渝高鴛鴦地塊7.27.234.2北大資源地塊444中德茵萊國際項目 0.650.650.65渝高禮嘉地塊3015555財富中心CDE座4.84.84.8重慶國際開發金融中心7734約克北郡1244高科太陽座88332渝北區中渝重慶國際都會401266魯能星城3014455華川空港項目333兩江國際城3418666空港總部基地18518666禮嘉總部基地231278136南岸區茶園總部基地11923986國瑞

31、中心99432鉆石國際5.85.832.8皇冠國際1313643天海星茶園社區8.48.4332.4陽光100新城6.36.36.3彈子石CBD總部基地7945151515沙坪壩富力城3015555西永總部基地6020777西部奧體城1212444芯動soho6633富洲新城101055巴南區西部汽車城23.519685麗都錦城666九龍坡華潤二十四城1818585千葉二郎項目3.43.43.4大渡口天安數碼城綠谷84.62881010總計1664.47833.03316.37313.36204.2潛在競爭項目市場特征品牌開發、規模開發為主、供應水平將有大幅提升附件：重慶寫字樓未來供應體量明細

32、項目與市場競爭的關系潛在項目潛在競爭項目市場特征供大于求嚴重、競爭激烈若需求量無法大幅提升,未來供應體量去化周期將十分漫長圖：2011年1月-2012年5月重慶主城寫字樓供求價走勢圖：2006-2011年重慶主城寫字樓供求價走勢2013-2015年供應量 833.03萬目前年均去化量50萬16.66年=2013-2015年供應量 833.03萬年均去化量20%遞增103萬8-9年=按照目前年均去化量預估：按照每年年均去化量20%遞增預估：時間2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年預估去化體量（萬方）50607286 104 124 149 179 本案

33、將面臨重慶寫字樓2013-2015年的集中爆發期集中爆發期，不存在市場空檔期北部北部又將是此次集中爆發的重點區域集中爆發的重點區域對于整個市場而言，是泡沫還是大躍進，目前仍難定論但無論如何，盡早、盡快出貨是上上之選盡早、盡快出貨是上上之選肆肆項目整體規劃圖寫字樓單層平面圖項目與市場競爭的關系項目所在區域部分潛在個案情況歐鵬Q城位于五里店轉盤，項目將打造成為由住宅、辦公、商業為一體的城市綜合體，總體量達到26.35萬，其中寫字樓總建筑面積約9.5萬，由一棟超高層寫字樓構成，單層面積1500，預計推售時間在2013年年底至2014年初。從該公司內部得知，目前有可能調整規劃，將公寓調整為寫字樓，或公

34、寓式寫字樓。寫字樓單層平面圖物業地址江北北濱新中心開發商金融街控股體量8.57萬塔樓A總建筑面積55745.82建筑層數31層標準層1866.37標準層高3.9m單層套數11單層面積段71-191電梯數量11部單部電梯服務面積5000塔樓B總建筑面積30235.44建筑層數22標準層1459.90標準層高3.9單層套數8套單層面積段63-196電梯數量5部單部電梯服務面積6000其它車位數量781大堂面積300大堂挑高7.95m融景中心該項目位于北濱路，由AB兩座甲級寫字樓構成，總體量為8.57萬，其中A座31層，單層面積為1866，層高3.9米；B座22層，單層面積為1460，層高3.9米；

35、目前已在接受客戶預定，采取整層銷售、不分零。項目與市場競爭的關系項目所在區域部分潛在個案情況寫字樓單層平面圖珠江國際寫字樓物業位于項目打造的濱江路商業群體內，由1棟超高層和2棟22、24層的寫字樓構成，體量約11萬方，具體配置未定，預計在2013年推出。寫字樓樓棟體量（）層數A13003824層A32471122層超高層56727總計111466項目寫字樓規劃圖項目與市場競爭的關系項目所在區域部分潛在個案情況物業地址黃花園大橋北橋頭江北嘴CBD旁開發商重慶渝能萬怡房地產開發物管渝能物業管理寫字樓體量31000寫字樓規劃建筑高度130m建筑層數25層單層面積1380層高4-11F層高3.8m、1

36、2-25F層高3.9m 單層套數10套單套面積段50-132電梯電梯數量7部單部電梯服務面積5000大堂面積200層高10層空調中央空調系統外立面斷橋鋁合金+中空LOW-E玻璃項目整體車位1269個渝能明日城市項目總體量36萬；集精裝公寓、商務公寓以及3.1萬寫字樓和4萬商業為一體的綜合體；目前在售公寓產品（公寓式寫字樓），客戶購買后可以當寫字樓進行使用，套內均價10394元/。該項目寫字樓預計在2012年第四季度推出。項目整體規劃圖寫字樓單層平面圖項目效果圖項目與市場競爭的關系項目所在區域部分潛在個案情況本案周邊潛在項目將集中在20132013年供應出貨年供應出貨屆時，區域內將出現寫字樓、公

37、寓式寫字樓共同銷售的局面寫字樓、公寓式寫字樓共同銷售的局面供應產品與本案類似與本案存在較為嚴重的客戶分流較為嚴重的客戶分流伍伍九龍倉國金中心國金中心位于江北嘴金融核心區，集甲級寫字樓、高端購物中心、五星級酒店、高級公寓及休閑設施于一體，總建筑面積近60萬平方米，是江北嘴CBD首屈一指的大型綜合發展項目。該項目由5棟塔樓和一個大型購物中心組成，其中最高一座塔樓高度為300米，是江北嘴CBD三個地標性建筑之一；此外，項目還包括江北嘴CBD體量最大、檔次最高的、超過9萬平方米的購物中心，將匯聚全球頂級時尚品牌，集購物、休閑、娛樂為一體，并接駁輕軌6號、9號線站點。該項目于2010年7月24日由黃奇帆

38、奠基開工，在奠基之初，計劃是在2015年全部竣工，但目前并未見其有實質性進展。項目整體規劃圖項目東北面透視圖項目所在項目與市場競爭的關系項目所在區域部分潛在個案情況龍湖春森彼岸龍湖春森彼岸總建筑面積78萬，集觀江豪宅、商務SOHO、5A甲級寫字樓、國際風尚商業街和1000米濱江休閑長廊于一體的濱江豪宅社區。該項目也是目前北濱路沿線的標桿型項目。項目與市場競爭的關系項目所在區域部分潛在個案情況調整方向：規劃中的寫字樓轉公寓調整原因：1.規避惡性直接競爭：重慶寫字樓供大于求，規避直接競爭，將寫字樓轉為公寓，可規避直接競爭，降低開發風險；2.調整為公寓將具備更多靈活空間：公寓未來銷售可打擦邊球，公寓

39、可做投資，同時，也可作為小型企業辦公，操作較為靈活。圖：龍湖春森彼岸原超高層寫字樓位置圖：龍湖春森彼岸原超高層寫字樓規劃圖本案依托江北嘴CBD發展、借勢江北嘴未來，雖然不存在與江北嘴潛在項目的直接產品競爭但是，在目前江北嘴招商引資不明朗江北嘴招商引資不明朗的情況下也導致北部寫字樓存在泡沫爆發的巨大風險存在泡沫爆發的巨大風險同時，目前政府即當裁判員又當運動員也致使江北嘴市場化操作項目的面市時間延遲市場化操作項目的面市時間延遲借勢的同時，盡可能的避風是關鍵陸陸柒柒控風險、求發展將是本案戰略決策的基礎戰略決策的基礎早入市、早蓄客、渠道整合是成敗關鍵成敗關鍵借光CBD建立價值認同高度、結合需求鎖定客戶

40、是執行的重點執行的重點從客群談紅島價值從客群購買特征談紅島的營銷策略瞄準主力投資客戶 寫字樓市場主力需求客戶+我們的客戶范圍鎖定我們的客戶關注什么 無論投資還是自用，最終都要落實到成交和和到訪上。由此，我們對江北中渝都會首站、龍頭寺雙遠動力國際、解放碑英利IFC、創匯首座、渝中龍湖時代天街、南坪國匯中心等多個項目的150個客戶進行了問卷調研，其中有效樣本90份，便于我們對客戶更深入的了解。購買寫字樓的客戶在關注什么？我們的客戶關注什么附件：寫字樓客戶問卷分析被訪者在購置寫字樓中首要考慮的因素依次為地段、配套、硬件配置、開發商品牌、交通、價格、建筑質量、重慶未來發展、物業服務、規劃設計、戶型等。

41、被訪者首要看重的寫字樓公共空間依次是地下車庫、寫字樓大堂、其他商務服務、公共過道、電梯廳、電梯轎廂、避難層、公共衛生間、VIP衛生間、室外公共休息綠地。被訪者首要看重的寫字樓公共功能空間被訪者購置寫字樓時首要考慮因素調查結果顯示，59%的被訪者能接受電梯服務面積在2001-4000 之間，30%的被訪者接受電梯服務面積低于2000,11%的被訪者希望電梯服務面積在4001-6000。我們的客戶關注什么附件：寫字樓客戶問卷分析被訪者能接受的寫字樓電梯服務面積被訪者的企業入駐后會需要的車位數量調查結果顯示，54%的被訪者表示企業入駐以后需要10個以上的車位，16%的被訪者表示企業入駐以后需要3-4

42、個車位，15%的被訪者表示企業入駐后需要5-6個車位。被訪者對寫字樓大堂面積的需求調查結果顯示，52%的被訪者希望寫字樓大堂面積在500-1000，36%的被訪者希望寫字樓大堂面積在1001-1500 之間。我們的客戶關注什么附件：寫字樓客戶問卷分析被訪者對寫字樓層高的需求調查結果顯示，75%的被訪者希望寫字樓的單層層高在4.1-5m之間，14%的被訪者希望寫字樓的單層層高在4m以下。被訪者首要關注的物管服務或設施調查結果顯示，被訪者首要關注的物管服務及設施依次是：電梯門禁管理系統、分樓層管理系統、保安樓層巡邏、辦公間密碼鎖設置、維修服務等。我們的客戶關注什么附件：寫字樓客戶問卷分析被訪者對寫

43、字樓面積的需求（建筑面積）調查結果顯示，8%的被訪者需求面積在200以下，34%的被訪者對寫字樓的需求面積在201-400之間，401-600、601-800的需求分別為17%，801-1000之間的需求為13%，1001-1200之間的需求為7%。我們的客戶關注什么購買寫字樓的客戶在關注什么？客戶關注因素第一級：車位、電梯、空調、層高（及地面）外立面；第二級：單層面積、單套面積、大堂面積與挑高、電梯廳、共用走道寬度、柱間距、衛生間；第三級：智能化、電信與電力。1 客戶特征置業目的：企業自用43%、個人投資30%、企業投資2%、投資兼自用25%；置業區域：主要集中在北部置業，江北區45%、渝北

44、區19%、北部新區12%、渝中區9%；置業特征：投資經驗豐富、關注項目硬件配置及地段等綜合價值、對市場動向敏感、有自己的判定標準、外地客戶需求面積大于本地客戶、需求面積越大總價越高購買決策周期越長。2我們的客戶關注什么使用寫字樓的客戶需求狀態又怎樣？無論投資還是自用，最終都要落實到實際使用上。由此，我們對重慶主城已投入使用的物業，采取掃樓、實地調研收集數據，其中寫字樓44個，公寓式寫字樓5個，收集2800家樣本企業。結合不同行業類型企業、企業地利屬性、企業屬性、企業發展階段對應的需求特征進行本次分析研究，便于我們對客戶更深入的了解。我們的客戶關注什么企業樣本采集情況采樣企業發展階段，處于青春期

45、、學步期以及嬰兒期發展階段的企業較多，其中青春期企業所占比例為33%共912個企業；學步期企業樣本885個，占總體比例32%；嬰兒期企業樣本411個，所占比例15%。其余發展階段企業相對較少。企業行業類型與租賃、購買情況數據顯示，服務類、電子信息類及房地產類是租賃、購置寫字樓物業最多的三個行業。其余機電、家私、旅游、教育培訓類傾向于租賃辦公物業；銀行金融類與政務機關更傾向于購買辦公物業。附件：寫字樓企業調研分析我們的客戶關注什么企業屬性與購買動機私企、外企購買寫字樓多數是以投資兼自用為主，投資兼自用的比例為96%；而國有企業購買寫字樓則自用比例為61.19%，私企自用購買比例為34.33%。本

46、地及外地企業主要選擇辦公面積為100-200平方米。其中有20%的本地中小型發展企業選擇40-100平方米辦公物業。由于外地來渝企業相對有一定企業規模，相對更注重企業形象，因此外地企業其次選擇的是200-500平方米的辦公物業。企業地理屬性與辦公面積附件：寫字樓企業調研分析我們的客戶關注什么附件：寫字樓企業調研分析專業事務所、旅游、教育、培訓機構、電子信息、機電家私、房地產及相關企業、商貿運輸、生物科技、廣告策劃、禮儀類企業主要選擇100-200平方米。生活服務類企業主要選擇40-100平方米辦公，政務機關、銀行、保險、證劵、金融類企業主要選擇辦公面積以500平米以上的整層/半層為主。企業行業

47、屬性與辦公面積企業發展到學步期及青春期階段，以100-200平方米辦公物業需求為主。隨著企業發展的成熟，辦公物業需求面積逐步增加。企業發展階段與辦公面積 處于學步期、青春期的私企、外企、合資企業，為重慶寫字樓租賃、購買目的主力需求，比例最大，占到64%；處于盛年期和穩定期的國企、政府比例相對較小。1其中，房地產及相關行業、電子信息類及服務類是寫字樓客戶構成的主力，目前實際使用面積集中在40-100、100-200，分別占到19%、44%比例，且多以投資兼自用為目的購買；政務機關、銀行、金融的國企偏向選擇500以上的整層、半層寫字樓物業，比例占到35%，多以純自用為目的購買。2我們的客戶關注什么

48、使用寫字樓的客戶需求狀態又怎樣？我們的目標客戶客戶構成客戶類型分布區域自用客戶40%中小型企業商貿服務類企業、培訓機構、電子信息業、傳媒廣告業、旅行公司為主三北70%/渝中20%/其它10%中大型企業房地產及相關行業類、事務所、商貿、能源等行業為主三北50%/主城其他區20%/外地30%投資客60%小型投資客政府官員、中小私人企業主、企事業管理層等三北60%/區縣20%/其他區20%中、大投資客中大型企業主、金融機構高管、炒房團重慶本地50%；外地40%；區縣10%瞄準主力投資客戶 寫字樓市場主力需求客戶+項目客戶不同于江北嘴CBD和觀音橋，避開對于有限的世界500強或大型企業的爭奪，將主力客

49、戶鎖定在成長型和服務性的中小企業，以及中小投資客戶；兼顧大型企業和投資客戶需求。行業企業類型1.商貿服務類企業2.培訓機構3.房地產及相關行業類4.電子信息業5.傳媒廣告業1.服裝商貿公司、生活日用品商貿公司、美容用品商貿公司2.兒童教育培訓機構、社會講師培訓機構3.房地產評估機構、房地產法務機構、房地產策劃中介企業、擔保公司4.電子商務企業5.傳媒制作公司、廣告公司、禮儀公關公司、市場調研公司我們的目標客戶寫字樓市場主力需求客戶企業發展階段經營屬性購買目的購買面積1.學步期2.青春期1.私營企業、外資企業、合資企業為主2.其他類型企業為輔1.投資兼自用為主2.純自用為輔主要集中在套內實用面積

50、100-200之間（即建筑面積150-300之間）彰顯企業實力 顯企業實力。選擇在購買寫字樓物業辦公的企業，通常企業發展前景較好，企業對于形象開始逐步有一定要求，以滿足企業形象及業務發展需求。寫字樓自用客戶購買的更深層次動因投資增值 自用客戶，可作為自己企業辦公場所，以節約租賃成本；另一方面，所購寫字樓物業的固定資產增值，也是企業獲取收益的渠道。合理避稅需求 企業通過購買固定資產，加大企業所得稅稅前費用指出，從而降低所得稅費用。抵押融資 企業在現金充裕時選擇沉淀部分資金，購買固定資產，獲得固定資產增值的同時也為抵押融資增加的砝碼，成為部分企業購買寫字樓物業的動因。置業目的投資為主，且以首次購買

51、商業物業投資客戶為客戶來源分布以兩江新區客戶為核心，重慶主城其他版塊、區縣、外地客戶為拓展拓展重點年齡、職業、自有資金、教育、社會階層職業分布廣泛，政府公務員及事業單位工作者、個體、私營企業中高等水平收入者年齡集中在30-50歲之間，為中年購買為主教育背景跨度較大，但有一定社會地位及背景，多為中產及以上人群自有資金集中在200-400萬元之間生活方式、個性、態度個性穩重，有自己獨特的判斷對房地產發展有一定程度了解看好重慶及區域未來發展我們的目標客戶瞄準主力投資客戶 投資回報 投資客戶看重穩定的租金收益；對于穩定的承租環境、區域未來前景、投資回報率較為看重。寫字樓投資客戶購買動因資產保值 所購寫

52、字樓固定資產增值，是投資獲取收益的重要渠道。我們的目標客戶客戶類型認購面積價格承受能力客戶基數客戶決策周期購買特征本案客戶對位大宗客戶1000-200016000-20000小相對較慢，在2-3個月之間核心決策者：集團決策區域選擇：CBD、核心商圈寫字樓檔次選擇：甲級、超甲級本案努力爭取的客戶主流客戶400-80012000-15000中在1-2個月核心決策者：1-2人決策區域選擇：核心商圈或臨近商圈、CBD的區域寫字樓檔次選擇：類甲級、甲級、乙級、公寓式寫字樓本案目標客戶基礎客戶100-30010000-12000大相對較快，大部分在1個月以內核心決策者：1人決策區域選擇：臨近商圈、CBD的

53、區域寫字樓檔次選擇：乙級、公寓式寫字樓實現快銷的核心客群捌捌在眾多寫字樓需求中抓住細分客群在營銷中有針對性的搶奪主流客戶搶奪主流客戶（多數）努力爭取大宗客戶努力爭取大宗客戶（少數）實現項目快速去化目標實現項目快速去化目標讓客戶看到我們的價值以客戶需求及關注為價值展開的核心客戶關注點項目價值賣點硬件敏感點面積約62-246，主流需求面積段1.面積適中、便于控制整體投入戶型戶型方正，挑空設計、預留上下樓梯，讓組合形式更為靈活陽臺設計帶來更多私密空間，同時預留空調機位，降低辦公成本2.方正實用、使用率高3.組合形式靈活可變4.挑空贈送設計5.陽臺私密空間，預留空調機位，讓辦公成本更加節省產權分零固定

54、資產沉淀，更細的產權分零，便于企業及個人獲得固定資產增值的同時也為抵押融資增加靈活性6.后期資產融資抵押更為靈活13個項目價值點能充分滿足客戶關注讓客戶看到我們的價值以客戶需求及關注為價值展開的核心客戶關注點項目價值賣點硬件敏感點大堂吊二層大堂面積達到922.15，一層大堂面積達到279.77，采用大堂挑空設計，空間感強；充分滿足企業形象需求7.雙入戶大堂、挑空設計，提升辦公形象停機坪停機坪設計，拔高項目形象，滿足企業面子8.企業形象的提升電梯、車位、層高配置8部客梯+1部消防電梯，電梯服務面積達到5289/部；層高3.6m，凈高達到2.7-3m之間；車位443個；降低購置成本，以實用為原則，

55、充分滿足辦公實用性需求9.以實用為原則，充分滿足企業實用性需求13個項目價值點能充分滿足客戶關注讓客戶看到我們的價值以客戶需求及關注為價值展開的核心客戶關注點項目價值賣點軟件敏感點區域/地段江北嘴CBD商務區，標志重慶未來，地段、交通帶來良好的升值預期，潛力無限，物業回報較為穩定10.物業升值預期高11.交通便利，便于降低辦公成本12.置業投資穩定物業管理后期將聘請專業物業公司進行管理13.物業增值保障、實際使用的保障13個項目價值點能充分滿足客戶關注玖玖項目價值與客戶需求對應如何“借光借光”，制造并放大“項目整體價值”拉升“目標客戶心理預期”做好價值與價格的剪刀差做好價值與價格的剪刀差，是成

56、就營銷的關鍵Value Value 形象征服形象征服1313個項目價值點個項目價值點+價格穿透價格穿透讓客戶認同我們的價值從客戶心理出發，開展我們的營銷沖著“江北嘴CBD、兩江新區”的發展潛力及未來價值預期而來，充斥著高端、中端、低端客戶，大魚、小魚、蝦米都來了。但，江北嘴CBD昂貴的地價以及可以預見的高價銷售，讓小魚、蝦米，都統統從CBD的大網里漏了出來！感謝江北嘴CBD，帶來的機會讓本案站上更高舞臺江北嘴江北嘴CBDCBD門戶門戶 資產增長體資產增長體讓客戶認同我們的價值從客戶心理出發，開展我們的營銷企業逐步成長，需要更好的辦公平臺最好是在城市發展的核心能夠承載企業形象，未來還可以增值但是

57、太高配置的寫字樓意味著花費更多少花錢，實用、潛力更重要1.人到中年，有積蓄、仍在奮斗中短期不差錢，但是以后呢？還想保持現在不差錢的生活狀態為未來未雨綢繆想做投資，要有更加穩定的收益升值前景要好，可以獲取更多增值收益理性、講實惠穩定、未雨綢繆2.讓客戶認同我們的價值從客戶心理出發，開展我們的營銷我們的價值傳遞應該這樣做:形象上：高端的，極具價值感的，就在CBD里的滿足客戶對于升值預期和價值認同的精神需求 說話上：直接的，講實惠的滿足客戶講究性價比的理性思維讓客戶認同我們的價值從客戶心理出發，開展我們的營銷我們的品牌傳遞應該這樣做:通過公益性贊助等系列活動，打開企業品牌在商業地產中的知名度如：聯合

58、政府機構，舉辦創業基金活動大賽 以知名大型企業入駐本案，為企業品牌以及項目知名度制造噱頭，打開品牌認知如：在項目產品說明會上，宣布項目與多個世界500強、大型金融機構、國企等企業已達成入駐協議，并在現場舉行簽約儀式讓客戶認同我們的價值從客戶心理出發，開展我們的營銷不露聲色的借勢CBD 突出本案優點 我們要告訴那些為CBD而來的、但實力無法購買CBD核心物業的客群；紅島項目和江北嘴CBD是連成一氣，是共享CBD未來的；也有品牌、形象、升值預期，但紅島更實在、產品更實用；我們要讓客戶覺得，這就是一個CBD的項目。讓客戶認同我們的價值從客戶心理出發，開展我們的營銷在最關鍵的地方說線上宣傳、商業包裝及

59、圍墻、售房部、樣板層、物業服務、活動等我們的實力，讓你站在重慶的未來江北嘴CBD門戶 資產增長體讓客戶認同我們的價值從客戶心理出發，開展我們的營銷標題：副標題：線上宣傳9m挑空，雙入戶大堂，讓您獨享辦公的便捷與尊崇；630屋頂停機坪，成就您全新的辦公平臺。標題：我們的品牌，更關注辦公品質副標題：雙入戶大堂，屋頂停機坪，與CBD未來接軌 內容：標題：副標題：內容：62-246百變空間7.2m挑空、獨立陽臺設計更多贈送、更多，讓辦公擁有更多幻想我們的辦公，更加靈活多變“雙層挑空、陽臺設計”，讓辦公擁有更多幻想待續讓客戶認同我們的價值從客戶心理出發，開展我們的營銷商業櫥窗展示形式及標準：在項目營銷階

60、段，摒棄常規簡單的圍墻包裝，利用商業裙樓部分，設置時尚現代的櫥窗設計，強化項目體驗感，增強項目昭示性，強化項目價值感。商業包裝讓客戶認同我們的價值從客戶心理出發，開展我們的營銷售房部圖：吊二層平面圖寫字樓大堂，挑高9米，面積922.15售房部位置建議：吊二層寫字樓大堂；售房部選址理由：銷售中心以寫字樓大堂實體展示，客戶對于品質感受更為直觀，且大堂緊鄰干道，展示性及昭示性較為理想；售房部功能分區：營銷中心A位接待區、區域沙盤講解區、項目沙盤講解區、深度洽談區、簽約區、財務辦公室、銷售經理辦公室、樣板層看房專用電梯通道；售房部（寫字樓大堂展示）標準：具有創意時尚感、未來感的寫字樓大廳，充分展現9米

61、挑高空間，充分拓展視覺空間，讓客戶直觀感受項目品質。引入高科技展示：超感觀的科技體驗，細節體現價值形式：1.I PAD銷講道具2.區位沙盤交互體驗互動桌面讓客戶認同我們的價值從客戶心理出發，開展我們的營銷售房部讓客戶認同我們的價值從客戶心理出發，開展我們的營銷樣板層圖：寫字樓3F平面圖樣板層位置建議：寫字樓3F；樣板層選址理由：若在前期，不單獨設置看房電梯，同時工程施工無法達到電梯安裝標準的情況，便于客戶看房；樣板層功能分區：清水工法展示（半層）、精裝樣板展示（半層）；樣板層標準：為了便于客戶看房將樣板層設置在低區，但將部分作為高區挑空、上下聯通設計的展示，突破辦公的呆板冷漠，將空間感以及辦公

62、的靈活性進行充分展示。精裝展示清水工法展示讓客戶認同我們的價值從客戶心理出發，開展我們的營銷目的：提升項目軟性服務標準，強化客戶價值認同，為銷售進行軟性氛圍鋪墊；物業團隊提供更超值的現場服務，構成形式：物業團隊成員要求：形象氣質佳；保安身高175cm以上，清潔人員、現場服務人員160cm以上；外在形象氣質佳，親和感強提供專業超值的物業體驗；物業團隊選擇：建議在五大行之中進行選擇，一方面客戶認可度高，另一方面，物業管理后續有保障。項目物業經理現場保安隊長1名現場保潔主管1名保安5名，其中外籍1名保潔人員9名現場服務主管1名服務人員3名物業服務讓客戶認同我們的價值從客戶心理出發，開展我們的營銷活動

63、江北嘴CBD經濟發展論壇&品牌名企入駐兩江首座以經濟類名人舉辦財智論壇形式，邀約意向客戶參與，同期在媒體上進行全方位炒作，最終通過論壇活動，制造項目話題，引導市場對于項目價值高度的認同。同期，宣布大型企業入駐兩江首座。為企業品牌及項目入市奠定價值高度。讓客戶認同我們的價值從客戶心理出發，開展我們的營銷活動客戶圈層活動（新年化妝派對）在新年之際，一方面為答謝成交客戶，另一方面為促進新客戶價值認同，實現成交，在活動中穿插百老匯經典歌舞劇，強化項目價值感，鞏固項目占位高度。讓客戶認同我們的價值從客戶心理出發，開展我們的營銷活動客戶圈層活動(時尚下午茶)持續銷售的周末時段，在項目現場提供免費的客戶交流

64、場所，咖啡師現場調制咖啡，糕點師制作最新口味糕點，訂制專屬名稱糕點贈送客戶，提供客戶更多的品質感受，留住客戶，提供置業顧問與客戶之間更多的交流空間。截留客戶，談紅島推廣策略從客戶所在出發，展開我們的渠道有了高價值認同，我們才成功了一半更艱巨的是，我們將面臨龍蛇混雜的公寓式寫字樓、乙級、類甲級寫字樓競爭這個關鍵時刻，在于哪些渠道、方式更給力線下中原渠道+線上渠道截留客戶，談紅島推廣策略從客戶所在出發，展開我們的渠道中原渠道體系中原寫字樓大宗自用客戶及主流投資客戶資源重慶中原二二聯動體系二級市場渠道部重慶中原工商鋪部、寫字樓部、二手房門店中原CCES客戶池中原期刊、內刊、內部郵件等多重信息發送平臺

65、中原全國異地客戶資源二三聯動平臺1.4.2.5.3.6.運用中原渠道資源，計劃為本項目覆蓋目標客戶5000-8000組，積累有效客戶300組，最終實現100套成交。截留客戶，談紅島推廣策略從客戶所在出發，展開我們的渠道中原渠道體系中原資源運用實例（中渝都會首站）資源運用：重慶中原區縣人脈關系項目階段：項目公寓開盤前后操作形式：中渝都會首站首期公寓開盤前一月，鎖定主城以北，一小時經濟圈范圍的區縣開展渠道行動，僅針對長壽、涪陵，結合區縣客戶圈層、家族的中小型投資購買的明顯特征，深度挖掘區縣政府相關部門員工、私營企業主、個體戶，針對其開展小型推薦會。公寓開盤成交57套，通過“客戶循環”挖掘，公寓共計

66、成交126套，寫字樓成交47個單位，約2.1層。本案運用階段：項目中小型客戶渠道補充本案運用方式：中原近三年共計代理銷售27個區縣項目，幾乎涵蓋重慶周邊所有區縣，在涪陵、萬州、墊江、合川等北區重點區縣均有代理項目。近三年年均區縣咨詢顧問項目12個。積累大量“酵母客戶”和政府、企事業單位人脈。可在適當時機加以應用。截留客戶，談紅島推廣策略從客戶所在出發，展開我們的渠道中原渠道體系中原資源運用實例（國匯中心）資源運用：中原渠道項目階段：開盤至持續銷售階段操作形式：國匯中心于2010年10月30日首期寫字樓開盤，開盤兩個月實現寫字樓累積成交金額1.68億元，成交建筑面積9825.83；成交建面單價1

67、7137.03元/；成交客戶12組。從價格及速度上，均超過當時在售的長江國際。同期在市場中建立了高端綜合體項目市場形象，營銷團隊的專業度及服務理念受到業界一致好評。且在項目積累前期運用中原二三聯動、二二聯動、工商鋪部、寫字樓部資源帶動主流自用客戶看盤，渠道成交近兩層。項目開盤以來，連創單月及銷售總量重慶寫字樓市場第一，銷量領跑重慶。本案運用階段：開盤至持續銷售大量客戶積累、消化階段本案運用方式：可充分運用重慶中原二二聯動、二三聯動、工商鋪部、寫字樓部資源，通過客戶轉介實現多渠道客戶構成，豐富項目客戶來源，作為成交增量，實現快速成交保障。截留客戶，談紅島推廣策略從客戶所在出發，展開我們的渠道中原

68、渠道體系中原資源運用實例（重賓保利、創匯首座）本案運用階段：項目發展后期，為項目溢價準備本案運用方式：利用中原全國渠道網絡資源，拓寬營銷渠道，在中原系統建立交流平臺，通過中原系統客戶轉介、共享形式，覆蓋全國大宗實力客戶，可為項目后期大宗客戶進行資源鋪墊。提示：隨著本案及江北嘴CBD招商情況的發展，在商業外籍限購解除的情況下，將發揮巨大作用。項目：重賓保利資源運用：中原全國系統項目階段：售房部未開放、印刷資料未出操作形式：利用中原全國系統，在項目印刷資料未到位情況下，僅一個月時間，重賓保利已實現電子樓書中原全國系統覆蓋，同期實現逾380組大宗客戶意向咨詢，其中有過半客戶已預定在售房部開放后到訪。

69、項目：創匯首座資源運用：中原全國系統項目階段：項目持續銷售操作形式：中原于2009年11月下旬，在上海開展了為期一周的外銷推介。此次外銷的重點是針對盧灣、靜安、黃浦、浦東等區域的46家中原二手門店、500多中原二手銷售人員進行推介。上海中原已轉介近70組客戶,成交金額6300萬元。303月25日武定分行上海市靜安區武定路1118號吳綺駿31武寧南路分行上海市靜安區武定路1177號魏儉 劉蘭石32世博分行上海市浦東新區齊河路275號劉真 陳懿 嚴貴林33三林分行上海市浦東新區御橋路62-66號王建明、劉真34恒大翰城分行上海市浦東新區上南路3796號汪峰 李文犀35寶善分行杭州市建國北路410號

70、章建云 梁靜斯36中北分行杭州市中山北路620號閆芳維 許云37文苑分行杭州市文三西路263號李賢洲383月26日陸家嘴分行上海市浦東新區商城路301號曹靜39世茂濱江分行上海市浦東新區濰坊西路86號曹靜40新東昌分行上海市浦東新區東昌路432號楊金霖 高成龍41中星涼城分行上海市涼城路823號楊瀚42東外灘分行上海市平涼城1168號舒秀先 李代明43工商鋪部上海市長寧區延安西路889號太平洋中心23樓陶翃44長陽分行上海市長陽路1199號張雅琴 廖俊杰45廣中分行上海市廣中路578號孫虹 楊濤46廣靈分行上海市廣靈四路58號方琴 陳璟芳表：創匯首座部分外銷成果截留客戶，談紅島推廣策略從客戶所

71、在出發，展開我們的渠道中原其他資源中原其他渠道計劃為本項目積累有效客戶400組，最終實現40套成交。渠道掃樓范圍主要集中在江北、渝中等已供應寫字樓，計劃掃樓收集名單1500組，實現陌生拜訪50家企業。作為渠道鋪墊，以量為主，將根據初步拜訪情況，針對性加強拜訪深度。1.渠道電話營銷計劃針對直接競爭項目客戶，執行電話CALL客5000組，意向累計客戶數量300組，最終轉化為到訪客戶約100組左右。2.商會/車友會渠道拓展計劃拓展22家商會及車友會下屬成員企業/個人。同時，對于合作意向較高的商會/車友會，可進行渠道深度合作，通過活動帶動下屬企業/個人參與，計劃累計意向客戶150組。3.競爭項目派單攔

72、截針對主力競爭項目，在該項目營銷節點、周末等人流聚集的時間段，進行派單攔截，吸納客戶，計劃積累意向客戶50組。4.截留客戶，談紅島推廣策略從客戶所在出發，展開我們的渠道中原銷售團隊基礎條件：大專以上學歷，有一定英語基礎；男置業顧問身高172cm以上，女置業顧問160cm以上；外在形象內在氣質佳，儀態端莊，談吐大方得體，思維活躍，反應敏捷。核心銷售成員挑選：從寫字樓等中高端綜合體項目80余名置業顧問當中，挑選業績較好、實戰經驗豐富的置業顧問進行甄選。銷售終端強化培訓：最終入圍的置業顧問將進行再次全方位培訓，對項目、銷售、禮儀等多維度進行強化訓練，保障一線銷售形象與項目打造的高價值形象相匹配。同時

73、，將在項目實際操作過程中，持續進行市場動態強化培訓、寫字樓銷售問題分析培訓、逆市銷售技巧培訓等，充分結合目標客戶在逆市的心理，針對性的制定逆市中的銷售技巧培訓，持續強化團隊成交信心。現場自然來訪為本項目積累有效客戶200組，最終實現40套成交。截留客戶，談紅島推廣策略從客戶所在出發，展開我們的渠道資產托管中心中原支撐體系：1.中原的品牌知名度和保障度；2.重慶中原工商鋪部、寫字樓部、二手房門店3.中原全國網絡，招商、招租資源平臺建立中原地產（紅島五里店項目）資產托管體系，圍繞客戶需求，實現全方位服務，解除客戶購買后的種種顧慮，幫助現場成交。售后服務一：為寫字樓客戶提供租賃、出售代理服務售后服務

74、二：為異地客戶提供委托代理服務1.2.本案寫字樓可供房源共262套；計劃通過中原渠道及現場到訪積累有效客戶900組，按照10：2的轉化率計算，成交約180套。截留客戶，談紅島推廣策略從客戶所在出發，展開我們的渠道渠道有效客戶積累（組）成交套數（套）中原渠道體系中原寫字樓大宗自用客戶及主流投資客戶資源300100重慶中原二二聯動體系二級市場渠道部重慶中原工商鋪部、寫字樓部、二手房門店中原CCES客戶池中原期刊、內刊、內部郵件等多重信息發送平臺中原全國異地客戶資源二三聯動平臺中原其他渠道渠道掃樓40040渠道電話營銷商會/車友會渠道拓展競爭項目派單攔截現場自然到訪路過20040小計900180線下

75、中原渠道截留客戶，談紅島推廣策略從客戶所在出發，展開我們的渠道線上渠道線上媒體以直效性強、靈活性強的媒體為主，同期開展階段性圈層公關活動、在中原渠道的合力之下，增加新客不斷引入、維系老客戶關系，實現“客戶循環”成交。計劃通過線上渠道積累有效客戶820組，按照10：1的轉化率計算，成交約82套。報媒1.活動2.網絡3.節點性應用媒體短信1.直郵2.戶外3.持續性應用媒體讓客戶認同我們的價格逐步拉升客戶心理預期，先快銷后溢價價格穩步提升，先快銷，滿足回款要求，后溢價，實現項目價值最大化推貨策略：高低區同時、分層開售，最大限度、快速吸納客戶。定價策略：低開高走，價格分階段呈上升趨勢，銷售政策靈活。經

76、過中原的營銷控制和資源利用，項目最終實現成交建面均價14266元/，銷售周期20個月，銷售金額實現6.08億元。附件：紅島項目市場權重分析推售批次推售時間推售樓層推售套數（套）推售面積（）預計建面均價（元/）預計總銷金額（萬元）第一次2013年6月3-10F629660.812000 11593 2013年10月21-23F243622.812500 4529 第二次2013年12月11-13F243622.813000 4710 2014年3月24-26F243622.814000 5072 第三次2014年5月15-17F243622.813500 4891 2014年8月27-31F26

77、4751.4216000 7602 第四次2014年10月1820F243622.814500 5253 2014年12月32-40F5410073.517000 17125 總計20個月3-40F26242599.7214266 60774 拾拾價值與價格的剪刀差價值與價格的剪刀差，是成就營銷的關鍵選擇有實力的營銷團隊加上執行力是兌現“成功”的開始港澳區中原集團 中原地產代理有限公司 中原(澳門)地產代理有限公司 中原(中國)物業顧問有限公司 利嘉閣地產有限公司 利嘉閣(澳門)地產有限公司 中原測量師行有限公司 中原訓練學院有限公司 中原資產管理有限公司 中原理財有限公司 中原財務有限公司

78、中原按揭經紀有限公司 利嘉閣按揭代理有限公司 中原移民顧問(香港)有限公司 中原家居服務有限公司 中原人力資源顧問有限公司 中原地圖有限公司 中原數據有限公司 中原方畧有限公司 中視網有限公司 中原慈善基金有限公司 森拓普顧問有限公司中原（中國）香港策劃銷售部華東區上海中原物業代理有限公司 浙江中原物業顧問有限公司 寧波中原物業顧問有限公司 南京中原房地產營銷顧問有限公司 中原地產代理(深圳)有限公司福建分公司上海寶原物業顧問有限公司利尊房地產經紀（上海）有限公司 華南區中原地產代理(深圳)有限公司廣東中原地產代理有限公司東莞中原物業顧問有限公司珠海中原物業顧問有限公司中山中原物業顧問有限公司

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