2020房地產淡市環境下項目開盤策略（23頁）.pdf
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2020房地產淡市環境下項目開盤策略（23頁）.pdf
1、淡市環境下項目開盤策略 本報告是嚴格保密的。 2 蓄客開盤是項目執行過程中一個非常重要的環節。開盤是 否成功取決于諸多因素，如，項目自身產品力、價格、現場展 示面、推廣力度等等，這些因素交織于客戶從“知道-來電-來 訪-意向-認籌-認購-簽約”這一過程中，最終決定開盤的效果。 淡市之下，客戶更加來之不易，開盤策略顯得尤為重要， 意向客戶的轉化率成為擺在項目組面前一個嚴峻而不可回避的 問題。 引言 本報告是嚴格保密的。 3 面臨困難 1 意向客戶基數少，難以有效借勢。在來電、來訪驟減的 情況下，供求關系失衡，無法形成有效之勢，現場旺銷 造場難度大，隨時面臨客戶意向下降的可能； 2 客戶自身信心不
2、足，購買決策容易受到干擾。基于對市 場信心不足，客戶決策周期延長，尤其是改善型及投資 型的客戶，很容易產生放棄購買的念頭； 3 市場環境變化大，競爭趨向于肉搏。在國家調控的大體 市場環境下，開發商各類促銷手段層出不窮，競爭對手 的行為隨時會打破現有市場格局，催生出新的競爭態勢。 本報告是嚴格保密的。 4 應對辦法 1 針對市場及競爭對手的變化，快速反應，及時調整自身 的策略；淡市由于客戶信心會不停受挫，故不宜蓄水時 間過長，盡量避免客戶流失；蓄水客戶快速消化，認購 客戶快速簽約 2 淡市下，對產品的分析需要更加精確，對客戶把握能力 更需加強，對節奏把控更要準確 3 淡市下，很難在大的局面下形成
3、“勢”，但仍需要在局 部造成稀缺熱銷的現象，通過產品組合及價格策略來形 成項目的“勢”；維持項目現場的人氣，持續的旺場可 以帶動團隊士氣，是項目逆市熱銷的前提條件 本報告是嚴格保密的。 5 主要策略 精準定價 客戶對位 開盤方式 節奏把控 促銷政策 現場控制 危機預案 本報告是嚴格保密的。 6 項目整體競爭力項目整體競爭力 防止客戶流失防止客戶流失 提高轉化率提高轉化率 均價均價 價格體系價格體系 精準定價 結合客戶保值的心里需求，確定一個價格底線價格底線 通過優勢產品替代等方式，實現價格小幅回升上漲曲線 整盤定價 細分定價 挖掘每套房源價值，制定合理價格體系 對產品做出透徹分析，根據不同類型的產品，鎖定不同的對應客 戶目標群體。而不同的客戶目標群體之間存在差異，導致其角度與 關注點也存在不同差異，因此需要不同的定價邏輯 充分挖掘每一套房源的價值，在此基礎上制定合理的價格體系 調整價格體系
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