1、門店診斷與改善業績診斷及績效評估方式診斷商店經營的主架構1、增加來客數2、提高客單價3、費用與成本降低評估方式1、歷史經營數據2、同業經營數據3、自訂經營標準診斷類別一、理念上的診斷 業態定位的診斷 營業坪數 商品結構 銷售產品比率 營業時間 銷售方式 管理信念診斷類別二、店鋪運作診斷 最優立地的診斷 坪數的診斷 商品結構的診斷 動線的診斷 店頭行銷的診斷 商品力的診斷診斷類別三、管理上的診斷 形象的診斷 組織系統的診斷 客情掌握的診斷 資訊掌握的診斷 盤損管理的診斷 加盟系統的診斷 策略聯盟的診斷銷售額（營業面）銷售額（營業面）交易客數交易客數 客單價客單價 個數個數 個單價個單價 入店率入
2、店率 成交率成交率 交易客數交易客數入店客數入店客數入店客數入店客數通行客數通行客數交易客數交易客數 入店率入店率 =成交率成交率 =店鋪環境店鋪環境 服務服務 促銷活動促銷活動 價格價格 商品商品 商品結構商品結構 購買決購買決定率定率 便利便利生活提案生活提案展示展示價格價格年齡階層關聯年齡階層關聯生活需求關聯生活需求關聯用途關聯用途關聯部 門 內部 門 內的 陳 列的 陳 列規劃規劃部門間商部門間商品 陳 列 規品 陳 列 規劃劃動線動線規劃規劃客單價客單價 個單價個單價 個數個數 非計劃購買非計劃購買 計劃購買計劃購買 關聯性關聯性 沖動性沖動性 1011120102030405060
3、70809101112 商品課 企劃課 物流課 營業課8040407050804040404040804040406030304050603030303030603030308%7%6%工 作 分 配時 間 表月份/執行目標解決方針展開6.5%10/3112/145.247.9如何提升客單價個單價個 數2121.32.152.25組合性商品開發售價調整增加品項數汰舊換新快欠品率低四大管理落實臺帳陳列改善 1項/4個月 調 價 訪 價3000項/02年導入品項數臺帳電腦化淘汰品項數欠品率6%服務、欠品清潔、鮮度臺帳合理化競爭對應的基本觀念 1.知己知彼，百戰百勝2.面對問題，提出對策3.化危機為
4、轉機4.避免經營狀況陷入惡性循環5.立于不敗之地對應競爭店評比表對應競爭店評比表門市日期門市日期 比競爭店優者比競爭店優者與競爭與競爭店相同店相同比競爭店差者比競爭店差者調查日期調查日期 極優極優優優稍優稍優稍差稍差差差極差極差填填 表表 人人 店鋪面店鋪面商店之立地條件 顧客接近性 賣場氣氛活性化 門市清潔度 POP、布置物張貼懸掛 生財設備配置 門市照明 商品面商品面商品鮮度管理 商品臺帳管理 門市動線規劃 貨架區清潔度 自助區商品豐富感 欠品管理 商品價格 商品種類齊全性 服務面服務面門市人員責任感 門市人員服裝儀容 門市人員親切感 話術運用 門市人員素質 備注備注店鋪面 商品面 服務面
5、 不振店改善政策 門市分級方法及意義門市分級方法及意義1、A級門市：每月經常利益額大于所分攤之總部管理費2、B級門市：每月經常利益額大于零、小于所分攤之總部管理費3、C級門市：無經常利益，但在全門市BEP以內之門市4、D級門市：全門市利益無法負擔之虧損門市S 及 B 衡量標準A 長期（三年）虧損的門市應閉店B開店一年以后業績無法進展的門市可考慮閉店C可能改善無效或黑字化時間很長，成本負擔太重的門市應閉店D 新開店在半年后才評定E出現競爭店，觀察一年后才判斷F是否閉店應以GRAPH來判斷 AB C D全門市 虧 虧損門市盈余門市 損額四.必要的營業數字管理 一、PMA數字分析 何謂何謂PMA？P
6、MA是Product Movement Analysis的縮寫，即商品移動分析。是提供管理者當月份及年累計之商品部門進貨資料，以分析各部門商品是否異常，并作為管理者采取行動之要依據。部門分類部門分類進貨成本進貨成本 進貨零售價進貨零售價 毛利額毛利額 毛利率毛利率 構成比構成比 貢獻度貢獻度成長成長/衰退衰退1 1 美容百貨、五金美容百貨、五金2 2 冰品冷凍冷藏冰品冷凍冷藏3 3 乳品飲料乳品飲料4 4 零嘴蜜餞零嘴蜜餞5 5 餅干餅干6 6 熟食熟食7 7 茶咖啡奶粉茶咖啡奶粉8 8 醬菜罐頭醬菜罐頭9 9 方便面方便面1010 面包面包1111 文具玩具文具玩具1212 菸酒菸酒1313
7、 米鹽面粉蛋鮮奶米鹽面粉蛋鮮奶1414 書報雜誌書報雜誌1515 CD錄音帶錄音帶1616 禮品禮品合計合計PMA分析表分析表二、損益數字分析 損益表是一份期間財務報表，提供管理者了解期間營業狀況（營業收入、營業成本、毛利額、費用）之各項數據，是衡量某店或是某分公司或總公司經營績效的重要指針。科 目金額比 例營業額180銷售成本135毛利額4525.00%營業總費用32.718.17%租金105.56%員工薪資126.67%水電費31.67%裝潢折舊0.60.33%機器設備折舊2.21.22%修護費0.50.28%郵電費0.20.11%盤損0.90.50%稅捐2.31.28%雜費10.56%稅
8、前淨利12.36.83%損益表損益表三、經營績效指針 收益性指標：收益性指標：（1）營業額達標率：實際營業額/目標營業額 100%（2）營業費用率：營業費用/營業額 100%（3）凈利額達標率：稅前實際凈利額/稅前目標凈利額 100%（4）凈利率：稅前實際凈利額/營業額 100%（5）毛利率：毛利額/營業額 100%三、經營績效指針 效率性指標：效率性指標：（1）來客數：某期間平均入店消費之人數。店鋪集客人數入店率購買率（2）客單價：每日平均營業額/每日平均來客數 客單價=個數個單價（3）個數：平均每一位顧客購買商品件數（4）個單價：平均每一位顧客購買一個商品的價格（5）盈虧平衡點：營業總費用
9、/毛利率（6）商品周轉率：期間銷售額/期間平均庫存金額（7）交叉比率：毛利率 周轉率（8）商品貢獻度：毛利率商品銷售構成比（9）商品耗損率：耗損金額/期間銷售金額（10）坪效：營業額/賣場面積（11）人效：營業額/員工人數（12）ABC分析三、經營績效指針 商品商品銷售額銷售額構成比構成比毛利額毛利額毛利率毛利率商品商品迴轉率迴轉率交叉比交叉比例例商品貢商品貢獻度獻度A80011%24030%4120%3.3%B150021%30020%5100%4.2%C240034%28812%896%4.08%D6008%15025%6150%2%E180026%32418%354%4.68%合計合計7
10、100100%18.26%部門商品調整部門商品調整部門分類毛利率(%)構成比(%)貢獻度(%)1 美容百貨、五金256 61.52 冰品冷凍冷藏33331 10.333 乳品飲料18254.54 零嘴蜜餞303012123.65 餅干2710.276 熟食40405 527 茶咖啡奶粉2010.28 醬菜罐頭2410.249 方便面243 30.7210 面包3230.9611 文具玩具4020.812 菸酒171727274.5913 米鹽面粉蛋鮮奶2530.7514 書報雜誌3082.415 CD錄音帶2310.2316 禮品2210.22合計10023.31部門分類毛利率(%)構成比(%
11、)貢獻度(%)1 美容百貨、五金255 51.252 冰品冷凍冷藏34341.51.50.513 乳品飲料18254.54 零嘴蜜餞313113134.035 餅干2710.276 熟食42426 62.527 茶咖啡奶粉2010.28 醬菜罐頭2410.249 方便面242.52.50.610 面包3230.9611 文具玩具4020.812 菸酒17.517.526264.5513 米鹽面粉蛋鮮奶2530.7514 書報雜誌3082.415 CD錄音帶2310.2316 禮品2210.22合計10024.03A、B、C分析A、類商品占營業(毛利)額累計比率80%B、類商品占營業(毛利)額累計比率8195%C、類商品占營業(毛利)額累計比率96100%毛 利 率 ABC周轉率A金牛商品暢銷商品誘銷商品B收益商品次暢銷商品試銷商品C展示商品試銷商品滯銷商品營業額毛利額A、B、C分析ABC分析曲線
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