1、弗萊明戈高層發展定位報告謹呈：龍湖地產謹呈：龍湖地產前期工作對本項目的五種定位思考方向：前期工作對本項目的五種定位思考方向：A A、空中花園別墅（如四海逸家、恒大綠洲）、空中花園別墅（如四海逸家、恒大綠洲）B B、大面積平層產品（如紫檀）、大面積平層產品（如紫檀）C C、高科技產品（如摩瑪城）、高科技產品（如摩瑪城）D D、投資型公寓（如萬基、投資型公寓（如萬基.金藍灣）金藍灣）E E、實用自住型產（含剛性及改善需求，、實用自住型產（含剛性及改善需求，如晶藍半島、三千城）如晶藍半島、三千城）市場啟示市場啟示來自市場和核心競爭對手對本項目的啟示來自市場和核心競爭對手對本項目的啟示n中小戶型的機會

2、點；中小戶型的機會點；n產品的高附加值是必要條件，而不是可選條件；產品的高附加值是必要條件，而不是可選條件；n產品的差異化路線，搶占市場先機，確立競爭優勢；產品的差異化路線，搶占市場先機，確立競爭優勢；n在成本允許條件下，產品的在成本允許條件下，產品的“面子工程面子工程”要做到位；要做到位；n遵循總價控制原則，不要與區域暢銷總價形成較大差距；遵循總價控制原則，不要與區域暢銷總價形成較大差距；n華潤、合景泰富現場展示的沖擊，區域項目的低價沖擊。華潤、合景泰富現場展示的沖擊，區域項目的低價沖擊。市場回顧市場回顧1、舒適、寬松型居住是區域供應產品主要特征，中小戶型供應量較少，目前電梯產品價格基本在3

3、000-3500元/之間，月均消化20-25左右。60以下以下60-8080-9090-110110-130130以上以上總計總計06-0806-08供應總套數供應總套數22905215931307025330808年月均銷售套數年月均銷售套數135411-20-25套均總價套均總價20萬23萬28-30萬33-36萬39-43萬-供銷比供銷比0.240.321.011.381.13-當前庫存總套數當前庫存總套數15311032874060842n 28-30萬的80-90兩房產品和39-43萬的110-130大面積產品為區域的良性產品，但受供應影響，110-130大面積產品目前庫存量較大，后

4、期片區競爭強度將較高；n 33-36萬的90-110中等面積產品呈現較大的供銷失衡，后期銷售壓力較大；n 而23萬以下的80以下的小面積產品呈現較大的供不應求格局，存在市場空缺。本項目區域本項目區域市場回顧市場回顧2、90以下中小戶型電梯產品為區域供應主力，大面積、舒適型產品供應比例相對較少，與本項目所在區域剛好呈現一個反向特征；目前電梯產品價格基本在3300-3900元/之間，月均消化40-50套左右。n 31-33萬的80-90兩房產品和40-44萬的110-130大面積產品為區域比較良性的產品；n 25萬以下的80以下的小面積產品存在一定的市場供應缺口；n 35-38萬的90-110和4

5、7萬以上130更大面積為區域消化的難點產品；紅光、犀浦區域紅光、犀浦區域60以下以下60-8080-9090-110110-130130以上以上總計總計07-0807-08供應總套數供應總套數109283230517601358744783778370808年月均銷售套數年月均銷售套數751559340-45套均總價套均總價17-18萬左右24-25萬31-33萬35-38萬40-44萬47-50萬-供銷比供銷比0.90.91.11.371.151.6-當前庫存總套數當前庫存總套數35614878434653182074市場回顧市場回顧3、緊湊、實用型中小戶面積為區域供應主力，而大面積、舒適型

6、產品因區域舒居屬性仍占到了一定比例，片區產品線體現出重實用而并重舒適的特性；目前電梯產品4500-9000 元/的價格差異性大，月均消化最高可達到140套以上，一般水平也在40套左右。n 35-45萬的80-90兩房為區域走量最好產品，消化速度遠遠高于其他各類產品；其次為110以上的中大戶型和50左右的套一；n 而20多萬的50左右套一和70左右小套二因較低的供銷比，體現出較大的市場機會。大城西區域大城西區域60以下以下60-8080-9090-110110-130130以上以上總計總計07-0807-08供應總套數供應總套數3961423471321047113962270808年月均銷售套

7、數年月均銷售套數11548212139191套均總價套均總價20-24萬27-28萬35-45萬44萬46-54萬55-80萬-供銷比供銷比0.580.331.082.51.31.28-當前庫存總套數當前庫存總套數14515657103703291526核心競爭對手研究核心競爭對手研究華潤華潤.橡樹灣橡樹灣 目前洋房產品已全部主體封頂，而電梯產品尚未有動工跡象。首期洋房全現房銷售策略已經非常明顯。并且從現場售樓部、樣板區、示范景觀等施工進度判斷，該項目的推推售時間應該在今年下半年。售時間應該在今年下半年。華潤橡樹灣洋房產品銷售周期：華潤橡樹灣洋房產品銷售周期：由于華潤橡樹灣與弗萊明戈在洋房面積

8、段和總價段面積段和總價段上較高重合度，初步認為其洋房主要與本項目洋房產品競爭，與本項目電梯形成錯位；參照弗萊明戈09年月度40套左右的銷售計劃，預盤橡樹灣共計288套左右洋房銷售周期應銷售周期應接近接近8-108-10時間。時間。華潤橡樹灣推售策略思考一：先清洋房，再賣電梯；先清洋房，再賣電梯；（據華潤相關人士透露，此種可能性較大）華潤橡樹灣推售策略思考一：先推洋房，中途推電梯，再二者同時銷售；先推洋房，中途推電梯，再二者同時銷售；華潤洋房 09年上半年10年上半年09年下半年10年上半年8-108-10個月個月龍湖電梯09年上半年10年上半年09年下半年10年上半年華潤洋房 龍湖電梯華潤電梯

9、 5 5個月左右個月左右 龍湖電梯產品推售時間與華潤橡樹灣的時間間隔在5-10個月左右，龍湖電梯產品具備一定的先機優勢，而這以后直面的競爭將全面展開。西西 區區 大大 道道洋房洋房電梯電梯兩梯四戶為主兩梯四戶為主兩梯三戶兩梯三戶電梯梯戶比電梯梯戶比電梯產品戶型配比電梯產品戶型配比戶型面積戶型面積比例比例80-9040%110-12020%130-15040%n該項目電梯產品延續區域在售產品大面積、舒適性的一貫表現，并且戶型面積將有進一步的擴大，突破目前區域130上限，最大將做到150左右，中大面積戶型占到了60%左右。電梯產品戶型配比細分電梯產品戶型配比細分面積段面積段/建筑面積建筑面積/實得

10、面積實得面積/實得實得率率建筑套型建筑套型實得套型實得套型比例比例總比例總比例80-9086100116%2*2*12*2*119%43%86-89100-109120%2*2*13*2*124%110-120117-119130-137113%3*2*23*2*219%19%120-130120-129135-145112%3*2*23*2*27%12%128145113%3*2*24*2*25%130-140135-138155-160115%3*2*24*2*219%22%139（躍層）161116%3*2*2（躍層）3*2*2（躍層）3%140-150145170117%3*2*24*

11、2*23%3%150以上150180120%4*2*24*2*21%2%153185120%4*2*25*2*21%n 戶型面積以中大戶型為主，最小都是接近90兩房，空間布局整體體現居住的舒適性；n 可變戶型占到總量的50%左右，可變后戶型以三房及以上為絕對主力，純兩房產品量不到20%；n 戶均贈送面積比例基本控制在20%以內；n 局部核心位置樓棟布置全躍層空中別墅。備注：實得面積包含飄窗等所有贈送面積。產品特點：產品附加值高產品特點：產品附加值高-絕大多數產品帶全贈送挑高露臺產品特點：產品附加值高產品特點：產品附加值高-一半左右的產品配置可變空間可實現功能轉換；奇奇數數層層偶數層偶數層建筑面

12、積：86實得面積：100套型：2*2*1建筑面積：128 實得面積：145套型：3*2*2變4*2*2產品特點：產品附加值高產品特點：產品附加值高-戶戶設計飄窗，特別是大面積轉角飄窗應用較為廣泛；產品特點：產品特點：在贈送面積處理上，先注重挑高露臺，再考慮可變空間；建筑面積：145 實得面積：170套型：3*2*2變4*2*2偶數層偶數層建筑面積：125 實得面積：140套型：3*2*2奇數層奇數層奇數層奇數層偶數層偶數層產品特點：產品特點：大多數戶型實現了獨立陽光餐廳設計，舒適感更強。產品特點：產品特點：躍層空中別墅樓王設置，可提升社區形象品質。偶數層偶數層建筑面積：89 實得面積：109

13、套型：2*2*1變3*2*1建筑面積：139 （躍層空中別墅）實得面積：161 套型：3*2*2（躍層空中別墅）下層下層上層上層產品不足：產品不足：140以下戶型生活陽臺和入戶花園大多單一設置，入戶花園被生活陽臺化現象普遍；建筑面積：125 實得面積：140套型：3*2*2奇數層奇數層產品不足：產品不足：大多數戶型出現過道過長，面積浪費較大；建筑面積：118 實得面積：137套型：3*2*2產品不足：產品不足：次臥面積過小在110以上戶型普遍出現；建筑面積：118 實得面積：130套型：3*2*2華潤橡樹灣對弗萊明戈電梯產品的啟示：華潤橡樹灣對弗萊明戈電梯產品的啟示：n 時間保證，精確制導。時

14、間保證，精確制導。華潤.橡樹灣面世后，可根據其前期系列動作和洋房市場表現，我們有5-10個月的時間仔細研究其電梯產品可能的打法，為我們精確擊破贏得了寶貴時間。n 戶型面積段形成差異化競爭，總價控制，降低戶型面積段形成差異化競爭，總價控制，降低置業門檻置業門檻 華潤在土地成本不具優勢的情況下，產品以中大面積戶型為主力，必然形成客戶較高的準入門檻。本項目應抓住這一突破點，在戶型面積上加以控制，同時首期產品可提高中小戶型產品比重，形成總價優勢，降低置業門檻；n 贈送面積、體現高附加值是本項目的必須動作贈送面積、體現高附加值是本項目的必須動作 為體現本項目產品實用與舒適并重，贈送面積應著重考慮可變空間

15、布置；在贈送面積允許的情況下盡量實現挑高露臺和入戶花園的兼顧，挑高露臺優先，入戶花園最好不要生活陽臺化；而飄窗應該是常規動作，可考慮借鑒華潤橡樹灣的主功能區轉角飄窗設置。核心競爭對手研究核心競爭對手研究合景泰富合景泰富.萬景峰萬景峰n 根據現場勘察了解，目前萬景峰售樓部、體驗區、樣板間主體已經呈現，目前處于內裝階段，預計完工時間在15-30天；n 同時通過銷售熱線獲知，萬景峰預計3月中下旬亮相，首期產品推出時間預計在4月底；n 按照目前進度開展，萬景峰將先于本項目面市，是本項目09年的核心競爭對手，同時也可以通過其市場反應來對本項目推出時間、產品設計等作為重要參考依據；產品設計要點：大面積中庭

16、、純電梯高層產品產品設計要點：大面積中庭、純電梯高層產品n中庭寬闊，項目整體178畝，中庭面積約120畝，最大樓間距近300米，整體呈圍合式布局；n由于大面積中庭設計，社區內視野寬闊，私密性也相對較好，同時保證了業主充分的公共空間，并且利于其景觀設計布局；產品設計要點：產品設計要點：底層底層6-76-7米架空米架空6-76-7米架空層米架空層n合景泰富萬景峰采用了大幅度架空層設計，架空層高度在6-7米，其尺度之大為目前成都少見，產品品質較高；n在架空層的布局上來看，沿西區大道部分一層或無架空，朝中庭為6-7米架空，中庭樓棟全部6-7米架空；n按照架空層設計情況分析，預計其架空層將覆土后形成綠化

17、空間，最終實際架空層高為6米；產品設計要點：產品設計要點：入戶大堂設計入戶大堂設計入戶入戶大堂大堂n每棟均在架空層部分設計了入戶大堂，六米層高的入戶大堂對整個項目品質有較大的提升，預計將會是萬景峰未來賣點之一；n但是在品質提升的同時，必定會增加每戶的公攤，具體接受程度需要實際銷售中觀察客戶反應，以及區域內客戶需求調查；產品設計要點：產品設計要點：兩梯六戶設計兩梯六戶設計過道電梯電梯電梯電梯采光井采光井光線光線戶型1三房兩廳雙衛戶型1三房兩廳雙衛戶型2三房兩廳雙衛戶型2三房兩廳雙衛戶型3三房兩廳單衛戶型3三房兩廳單衛采光井采光井n萬景峰目前已經呈現的樓棟均為蛙型的兩梯六戶產品；n蛙型設計保證了每

18、個戶型至少兩個采光面，一定程度降低了兩梯六戶產品在采光性能方面的劣勢，基本每戶都能享有較好的采光性和景觀效果；n電梯井設置采光通風口，進一步加強每棟樓的采光效果；主力戶型為80-110平米產品，附送面積大產品設計要點：產品設計要點：80-11080-110平米可變三房平米可變三房/四房主力產品四房主力產品n根據目前掌握資料，萬景峰主力戶型為80-110平米產品，而已完成地面7層左右的樓棟，根據實地勘察，主要為套二變套三的產品，實際使用戶型為三房兩廳單衛、三房兩廳雙衛以及部分中庭樓棟存在四房兩廳雙衛產品；n從各房間開間尺度來看，每套戶型均較為緊湊，客廳餐廳尺度相對寬松，而臥室尺度較為吃緊，并且部

19、分戶型存在狹長型房間，功能性、舒適性較差；n整體來看，萬景峰通過可變空間后，均為三房以上產品，面積控制緊湊；n萬景峰部分樓棟中的部分樓層設置了挑空空間，由于目前詳細資料未出，具體使用方式需進一步跟進，但是可以預測，未來此設計將會是萬景峰主要賣點之一；n可變空間的運用將萬景峰主力戶型集中在套二變套三產品，也將是其未來主要賣點之一；挑空挑空部分部分產品設計要點：贈送空間產品設計要點：贈送空間/挑空設計挑空設計產品設計要點：產品設計要點：大面積贈送大面積贈送n除了可變空間的贈送以外，萬景峰在贈送面上還體現在挑高露臺、大面積陽臺、大面積飄窗設計；n通過挑高錯落設計，每個房間均贈送陽臺或飄窗，除了提高產

20、品的附加值，也提升了居住的舒適度；n大面積陽臺實際使用面積在8平米左右，而主臥的飄窗均為轉角飄窗，實際尺寸在1-1.2米；1、6-7米架空層，提高整體項目品質，同時將綠化引入，增加綠化面積，但同時減少了可售面積，對吃夠容積率有一定影響，同時增加了項目的成本；2、入戶大堂設計為項目高品質的基礎，在成本相對增加的情況下，將成為未來項目主要賣點之一；3、圍合式布局，大面積中庭景觀設計，成為項目主要賣點，寬闊的樓間距將會對客戶產生較強的吸引力；4、可變空間的設計，提高了產品的品質，多數房間通過變化后成為三房產品，主力戶型面積在80-110平米，預計通過可變空間的贈送后，實際面積約為95-135平米；5

21、、除可變空間外，在陽臺、飄窗等細節體現出大面積贈送要素，提高了產品附加值及舒適度，對客戶吸引度較強；產品設計要點總結：產品設計要點總結：1、架空層是否設計需要根據本項目具體容積率指標而定，同時需考慮客戶接受度，但考慮容積率不損失難度較大；2、入戶大堂是高品質項目的保證，可做為本項目參考之一；3、萬景峰主力戶型面積在80-110平米，由于其土地成本相對本項目較高，同時采用了架空層、精裝修等設計要素，預計單價相對較高，本項目可適當控制戶型面積，同時增加其缺失的套二產品，通過總價控制和差異化路線，提高項目競爭力；4、可變空間及大面積陽臺（飄窗）設計是本項目必須借鑒之處，以此提高項目附加值及舒適度，避

22、免缺失后降低本項目競爭力；對本項目的借鑒：對本項目的借鑒：產品情況（產品情況（0808年）年）房源房源面積情況面積情況戶型戶型推量推量庫存庫存月均銷售套月均銷售套數數占比占比單價單價總價總價6060以下以下461*1*1136401010%520024萬80-90 80-90 83、85、892*2*110582407579%450039萬110-130 110-130 1193*2*2901788%460055萬130 130 以上以上1313*2*2573323%480063萬n中海國際社區08年整體推量與銷量以80-90平米的戶型銷售較好，月均銷量占整體銷量的79%，單價及總價相對較低，

23、使該戶型為客戶較青睞產品，也是目前項目最為暢銷產品。n其次為小面積的46平米戶型，占整體的10%。雖然單價較高，但總價具有一定的吸引力。n大面積產品銷售較差，相比其它產品，較高的總價是其滯銷的主要原因。主要客戶情況主要客戶情況客戶來源區域客戶來源區域主要客戶情況主要客戶情況客戶職業特征客戶職業特征主要客戶情況主要客戶情況客戶年齡結構特征客戶年齡結構特征n中海國際社區購房主要人群以高新西區、大城西為主，占80%左右，郫縣及周邊二級城市客戶相對較少；n購房群體職業特征主要為的大城西企事業單位員工為主，周邊企業職工次之，而個體戶、教師和其它職業的購房客戶相對較少；n項目購買的主力客群以中輕年客群為主

24、，經濟實力較高的實力客群相對較少。購房目的占比首次置業30%改善居住15%工作需求25%方便子女就學20%養老10%n從客戶購房目的分析來看，首次置業和工作需求比重較大，其占比分別為30%和25%，其次是方便子女就學占20%，其它相對較少；n可見目前中海國際社區置業客戶主要受項目本身主推產品、周邊學校和企業較多這三大特征相影響，對項目周邊的輻射力度較大。來此購房客戶主要以城西和周邊企業員工為主，主要是離其辦公區域較近，而且很多是比較年輕的客戶，能夠打動他們的主要原因，應該是區位和產品，而且相對價格較低，也有較多客戶為了子女購房，因為我們項目周邊云集了很多的 學校，家長也是看重了這點。中海國際社

25、區置業顧問 這里周邊學校很多，娃娃上學回家很方便，來這里買房主要就是為了娃娃上學，至于郫縣那邊，主要是距離遠，不方便，即便輕軌開通了也不會考慮，畢竟設施環境比這邊還是要差很多，寧愿多加點錢，買這邊的房子。李先生 工作區域：西門，年齡：32，第2次購房關鍵詞：城西和周邊企業員工為主，客戶年輕化、區位及產品打動關鍵詞：城西和周邊企業員工為主，客戶年輕化、區位及產品打動關鍵詞：方便子女就學、郫縣距離遠、價格相差不多、不認可區域環境關鍵詞：方便子女就學、郫縣距離遠、價格相差不多、不認可區域環境 在此買房主要是看重這個樓盤離我上班的單位較近，而且房子的總價也不是很高，戶型面積比較適合，因為我是第一次購房

26、，所以對價格、戶型、位置比較看重；暫時不考慮去郫縣買房，至于為什么不再郫縣區域購買，主要是覺得遠，而且周邊設施都還很不完善，對工作和生活都很不方便，而且那邊房子的價格也不會便宜多少，還不如購買這里，如果以后輕軌通了，可能會考慮。陳先生 工作區域：高新產業科技園，年齡：27，第1次購房關鍵詞：方便上班、價格、位置看重、郫縣較遠、生活和工作不便、輕軌開通會考慮關鍵詞：方便上班、價格、位置看重、郫縣較遠、生活和工作不便、輕軌開通會考慮客戶訪談：客戶訪談：置業顧問訪談：置業顧問訪談：n區位優勢、價格促進區位優勢、價格促進 客戶購房主要受區位影響較大，多為周邊區域客戶和周邊企業員工，受教育環境影響較多客

27、戶為方便子女就學而選擇購房，同時中海國際社區電梯產品經過市場調整后，目前價格相對合理，具有較強的打動力；n置業客戶年輕化置業客戶年輕化 中海國際社區整體客群較為年輕化，目前項目置業客戶年齡多在25-40歲，與主推產品較為契合，這部分客戶經濟能力相對較弱或一般，受區位、產品、價格影響較大，對于距離感較為敏感，因此更傾向距離市區較近、交通發達和生活便捷的項目；n對遠郊項目持觀望態度，對區域認可度較低對遠郊項目持觀望態度，對區域認可度較低 來此購房客戶對于遠郊項目基本保持觀望態度，區域內交通設施和生活設施相對缺乏，不能滿足客戶需求，且認為房價的差異性較小，對區域認可度較低，對未來發展持觀望態度。產品

28、情況（產品情況（0808年）年）房源房源戶型戶型推量推量庫存庫存月均銷售套數月均銷售套數占比占比單價單價總價總價80-90 80-90 2*2*112685423587%350033萬130 130 以上以上3*2*2234125513%330044萬n上錦頤園主推產品以80-90平米的兩房為主，月均銷量占總量的87%；n三房銷售次之，但銷售情況也較為理想，主要原因是其總價相對較低，與兩房總價相差不大。主要客戶情況主要客戶情況客戶來源區域客戶來源區域主要客戶情況主要客戶情況客戶職業特征客戶職業特征主要客戶情況主要客戶情況客戶年齡結構特征客戶年齡結構特征n上錦頤園購房主要人群以本地客戶為主占70

29、%，其他客戶群體相對均衡，據銷售人員介紹，早期項目通過團購優惠，吸引了一批高新區年輕客戶，但目前高新區客戶比例明顯降低，而大城西客戶相對更少；n購房群體職業特征分析上老城區企事業單位和個體戶為主，教師及高新區客戶所占比重實際不大；n項目購買的主力客群以30-35歲當地客群為主，購買實力相對較弱。購房目的占比首次置業60%改善居住15%工作需求10%方便子女就學5%養老10%n從客戶購房目的分析來看，受區域環境和置業客戶素質所影響，60%客戶多為首次置業客戶，客戶整體水平較差，對于改善居住環境和方便工作等需求相對較??；項目的輻射力度有限，所針對客群均為本地及附近中低端客戶。來此購房客戶主要都是本

30、地客戶為主，大多數都是首次置業，經濟實力較低，也有部分高新區和城西的客戶，大多都是離工作區域較近，不過這部分客戶很少，之前也有很多周邊學校的老師購買，因為有之前購買的老師客戶宣傳，項目自身也有一些團購的客戶，都是公司資源，不方便透露。上錦頤園置業顧問 這個項目環境還是不錯，也比較大，價格也很低，買這里離上班的地方也很近，價格是我最主要的考慮因素。吳先生 工作區域：西華附屬小學，年齡：30，第1次購房關鍵詞：周邊客戶為主、經濟實力較低、老師客群較多、公司自身團購資源。關鍵詞：周邊客戶為主、經濟實力較低、老師客群較多、公司自身團購資源。關鍵詞：價格低為主要因素、離上班地較近關鍵詞：價格低為主要因素

31、、離上班地較近 我是本地人，對于住房需求只需滿足就近原則就好，價格是我主要考慮因素，選擇這里主要是看重其價格比較便宜，對我自己的經濟壓力相對較小，而且離以前的居住區域也較近。王先生 居住區域：紅光，年齡：32，第1次購房關鍵詞：價格較低、經濟壓力較小、離原住區較近關鍵詞：價格較低、經濟壓力較小、離原住區較近客戶訪談：客戶訪談：置業顧問訪談：置業顧問訪談：n價格為購房主導價格為購房主導 項目購房客戶整體經濟實力不強，價格導向性較重，對于其它購房需求相對較弱，項目整體輻射力較差。n項目自身資源客戶項目自身資源客戶 項目前期存在部分公司資源型團購客戶，主要以高新區部分單位為主，同時也存在部分外地回蓉

32、團購客戶，喜歡“扎推”的生活方式是其購買的主要原因。n項目整體輻射能力較低，針對客群低端項目整體輻射能力較低，針對客群低端 受客戶購房因素和群體影響，項目的輻射面較窄，所針對的客戶也多為本地經濟能力有限的低端客群。來自市場和核心競爭對手對本項目的啟示來自市場和核心競爭對手對本項目的啟示n中小戶型的機會點；中小戶型的機會點；n產品的高附加值是必要條件，而不是可選條件；產品的高附加值是必要條件，而不是可選條件；n產品的差異化路線，搶占市場先機，確立競爭優勢；產品的差異化路線，搶占市場先機，確立競爭優勢；n在成本允許條件下，產品的在成本允許條件下，產品的“面子工程面子工程”要做到位；要做到位；n遵循

33、總價控制原則，不要與區域暢銷總價形成較大差距；遵循總價控制原則，不要與區域暢銷總價形成較大差距；n華潤、合景泰富現場展示的沖擊，區域項目的低價沖擊。華潤、合景泰富現場展示的沖擊，區域項目的低價沖擊。客戶及專業人士調研客戶及專業人士調研迎合客戶及引導客戶測試工作迎合客戶及引導客戶測試工作調研形式調研形式 1、客戶問卷調查 2、客戶深度訪談 3、項目洋房未成交客戶深度訪談、電話訪談 4、專業人士深度訪談調查對象選取標準調查對象選取標準調查地點樣本量問卷客戶問卷客戶兩年內有意向在本區購房的客戶郫縣新城區、郫縣老城區、犀浦紅光、高新西區、大城西在售樓盤攔截160份深訪客戶深訪客戶兩年內有意向在本區購房

34、的客戶，針對意向度較高者與問卷調查同時進行。郫縣新城區、郫縣老城區、犀浦紅光、高新西區、大城西在售樓盤攔截20組項目洋房未成交客戶項目洋房未成交客戶通過電話回訪，試探對本項目開發電梯產品有意向客戶。項目現場、電話訪問10份專業人士專業人士郫縣、高新西區、大城區在售樓盤或近期運作項目的策劃、銷售主管及以上為主體人員，并配合相關的一線銷售人員。各項目銷售現場、預約訪談10組客戶背景情況客戶背景情況購房次數購房次數n客戶第二次購房的比重較大，達到了的42%；n客戶第一次購房與第三次及以上次數購房比例基本相當，占到28%30%；客戶背景情況客戶背景情況工作性質工作性質n工作性質穩定、待遇較高的國有企業

35、、機關/企事業單位比重大，兩者合計占到62%；n其次為私營企業客戶占到20%，n退休客戶與個體戶客戶比重相當，各自占到8%；客戶背景情況客戶背景情況教育水平教育水平n受訪客戶教育水平集中在大專、本科，合計占到73%；n其次為高中/技校/中專教育水平，占18%；n較低水平的的初中及較高水平的碩士及以上客戶比例都較少，兩者合計占比9%；客戶背景情況客戶背景情況家庭常住人口家庭常住人口n以3口之家為主，占比42%，n其次以4口和2口家庭，分別為20%及16%，n其他家庭結構比例較少?？蛻舯尘扒闆r客戶背景情況交通工具交通工具n客戶交通工具主要以私家車為主，占到60%；n其次為公交車的客戶，占到32%；

36、n運用其他交通工具的客戶很少；客戶認知測試客戶認知測試對龍湖地產的認知對龍湖地產的認知區域選項了解不了解郫縣老城區70%30%郫縣新城區74%26%紅光犀浦68%33%高新西區60%40%大城西55%45%n龍湖品牌市場認知度較高，在受訪客群中超過60%都表示對龍湖有所了解；n而整個品牌的認知度隨著與本項目距離的拉大，認知度呈現遞減現象，在大城西區域減弱到55%左右?？蛻粽J知測試客戶認知測試對龍湖弗萊明戈的對龍湖弗萊明戈的認知認知區域選項了解不了解郫縣老城區80%20%郫縣新城區74%26%紅光犀浦50%50%高新西區39%61%大城西37%63%n龍湖弗萊明戈項目的認知度為55%，與品牌認知

37、度存在一定差距，尚有一定的提升空間；n項目在郫縣本地區域認知度高，達到80%左右；而在靠近主城區的高新西區和大城西區域相對較低，不到40%?？蛻粽J知測試客戶認知測試對龍湖弗萊明戈所在區域的對龍湖弗萊明戈所在區域的認知認知區域選項了解不了解郫縣老城區89%11%郫縣新城區90%10%紅光犀浦75%25%高新西區54%46%大城西56%44%n龍湖弗萊明戈所在的中信蜀都區域在消費者層面的傳播度是比較廣的，67%的客戶表示對該區域有不同程度的了解。n項目周邊區域對中信蜀都的傳播度較高，整體在達到90%左右，而高新西區和大城西在50%左右。在區域了解的基礎上，對龍湖弗萊明戈所在區域了解的基礎上，對龍湖

38、弗萊明戈所在區域的看法。在區域的看法。區域選項認同一般不認同說不清郫縣老城區96%1%1%2%郫縣新城區97%2%0%1%紅光犀浦80%10%3%7%高新西區43%20%20%17%大城西38%22%25%15%n在對區域有了解的客戶中，有70%對區域比較認同，認同點主要體現在發展潛力和環境兩方面。n而對區域存在排斥的客戶比重只有10%左右；n但是在高新西區和大城區區域的客戶認同度還比較弱。客戶認知測試結論：客戶認知測試結論：n龍湖品牌市場認知度較高；龍湖品牌市場認知度較高；n龍湖弗萊明戈項目認知度尚需進一步提升，特龍湖弗萊明戈項目認知度尚需進一步提升，特別是在高新西區和大城西區域；別是在高新

39、西區和大城西區域；n項目所在區域在客戶中的傳播度較廣，但在高項目所在區域在客戶中的傳播度較廣，但在高新西區和大城西的認同度比較薄弱。新西區和大城西的認同度比較薄弱。突破區域的區域認同度、項目認知度的拓展突破區域的區域認同度、項目認知度的拓展物業類型比例空中花園別墅（如四海逸家、恒大綠洲）6%大面積平層產品（如紫檀）9%高科技產品（如摩瑪城）11%投資型公寓（如萬基.金蘭灣）18%實用自住型產品（含剛性及改善需求，如晶藍半島、三千城）56%n客戶對實用自住型產品認同度最高，比重接近60%；n其次為投資型小戶型產品，在11%左右；n其他幾種物業類型的客戶選擇比例都比較低，而對空中花園別墅和大面積平

40、層客戶更中意洋房產品。客戶類型甄別客戶類型甄別對物業類型的購買意向對物業類型的購買意向以下的系列調查分析將圍繞此類型客戶展開以下的系列調查分析將圍繞此類型客戶展開客戶購買意愿測試客戶購買意愿測試兩年內在本區域購房的打算兩年內在本區域購房的打算區域選項是否郫縣老城區80%20%郫縣新城區90%10%紅光犀浦71%29%高新西區34%66%大城西23%77%n受訪客戶中有60%左右計劃兩年內在本項目購房，客戶購買意向性較強。n意向性客戶主要還是分布在郫縣本地及周邊區域，而高新西區和大城西比重整體不到30%。客戶購買意愿測試客戶購買意愿測試輕軌交通對本區域購房的意向轉變輕軌交通對本區域購房的意向轉變

41、區域選項是否郫縣老城區85%15%郫縣新城區90%10%紅光犀浦75%25%高新西區55%45%大城西50%50%n輕軌開通臨近，打算在本區域購房的客戶比重由60%上升到80%，同時增加了20%由“否”向“可以考慮”轉變的客戶。也就是說，軌道交通對本項目的將可能會帶來20%-40%的客戶量提升。n輕軌的開通臨近對郫縣及周邊區域客戶量的提升作用變化不大，提升的量主要集中在高新西區和大城西區域。客戶購買意愿測試客戶購買意愿測試輕軌開通后區域內房價走勢判斷輕軌開通后區域內房價走勢判斷n輕軌開通后，有60%左右的客戶認為區域房價會提升，而認為會下跌的非常少；n輕軌將作為區域房價一大有力支撐?？蛻艨蛻糍?/p>

42、買意愿測試購買意愿測試結論：結論：n輕軌開通后對本項目將可能會輕軌開通后對本項目將可能會帶來帶來20%-40%20%-40%的客戶量提升。的客戶量提升。n提升的量主要集中在高新西區提升的量主要集中在高新西區和大城西區域。和大城西區域。n輕軌的開通將作為區域房價提輕軌的開通將作為區域房價提升的有力支撐。升的有力支撐。客戶需求特征客戶需求特征對戶型面積的購買意向對戶型面積的購買意向n中大戶型面積段戶型略占優勢，90以上面積占比在60%左右，90以下產品占比40%；n主力需求面積段集中在80-120；n郫縣城區需求以中大戶型為主；紅光犀浦區域中大面積和中小面積比重相當；高新西區以中小面積為主；大城西

43、客戶需求面積較廣，除81-90和60以下產品需求量略大外，其余面積比例相當。區域區域郫縣老城區郫縣老城區郫縣新城郫縣新城區區紅光犀紅光犀浦浦高新西高新西區區大城西大城西60以下0%0%7%8%19%61-8017%11%13%20%7%81-9021%18%29%28%24%91-10025%23%23%18%10%101-12029%32%18%19%13%121-1408%16%10%7%13%140以上0%0%0%0%15%客戶需求特征客戶需求特征對戶型結構的購買意向對戶型結構的購買意向n客戶對戶型結構的需求主要在套二和套三產品，兩者比重相當，占到40%左右；而其中三房產品對雙衛套型的需

44、求量大；n同時對套一產品也有11%的需求比例；n而套四及以上產品需求量較小，占比不到10%。客戶需求特征客戶需求特征對戶型內部空間尺寸的購買意向對戶型內部空間尺寸的購買意向n60%的客戶更看重客廳和餐廳尺寸的空間感；n27%更關注臥室空間尺寸，13%看重廚衛尺寸；客戶需求特征客戶需求特征對對入戶花園設置入戶花園設置的意向的意向客戶需求特征客戶需求特征對對可變空間設置可變空間設置的意向的意向n入戶花園、可變空間、收納空間對客戶的吸引力很強，三者均有近80%的受訪客戶認為有必要設置，其中認為很有必要的比重高達40%左右?？蛻粜枨筇卣骺蛻粜枨筇卣鲗κ占{空間設置收納空間設置的意向的意向客戶需求特征客

45、戶需求特征對對科技產品設置科技產品設置的意向的意向客戶需求特征客戶需求特征對對入戶大堂設置入戶大堂設置的意向的意向客戶需求特征客戶需求特征對對架空層設置架空層設置的意向的意向n對入戶大堂的設置客戶意向度也比較高，認為有必要設置的比重占到近65%，其中有30%左右的客戶認為很有必要；n而對架空層和科技產品的設置，客戶的熱情不高：有近30%的客戶認為科技產品沒有必要設置，另外有近30%的抱著無所謂的態度；同時：有近30%的客戶認為架空層沒有必要設置，近40%的認為無所謂?？蛻粜枨筇卣骺蛻粜枨筇卣鲗ρb修房裝修房的意向的意向客戶需求特征客戶需求特征對對裝修形式裝修形式的意向的意向n裝修房具備一定的客

46、戶基礎，有超過4成的客戶愿意接受精裝房產品，另有10%左右的客戶如果價格能夠承受愿意購買裝修房。n對于裝修房形式，客戶主要關注精裝房，占比接近60%。n裝修費用標準意向主要集中在800-1200元/，占比接近80%?？蛻粜枨筇卣骺蛻粜枨筇卣鲗ρb修標準裝修標準的意向的意向客戶問卷調查結論：客戶問卷調查結論：n龍湖品牌市場認知度較高，而項目認知度需進一步提高，特別是在高新西區和大城西區域；n輕軌開通后對本項目將可能會帶來20%-40%的客戶量提升，提升的量主要集中在高新西區和大城西區域；n客戶主力需求面積段集中在80-120的套二和套三產品；n在戶型內部，客戶更看重客廳、餐廳尺寸，以及入戶花園、

47、可變空間和收納空間的設置；n在公共區域客戶對入戶大堂的關注度較高，而對科技產品和架空層的熱情不高；n裝修房具備一定的客戶基礎，對于接受裝修房的客戶主要關注精裝修房，裝修標準在800-1200元/之間?？蛻羯钤L客戶深訪弗萊明戈洋房未成交客戶深訪弗萊明戈洋房未成交客戶深訪1、對區域發展很看好，以后輕軌通了更方便。2、本項目是龍湖開發的，有品質保證，又很特別，很喜歡弗萊明戈的格調，以后升值空間會很大的。3、對項目的電梯公寓非常感興趣，很有可能要購買，但價格是關鍵，比周邊貴500塊左右愿意考慮。4、希望買一個兩房變三房的戶型，最好只有80、90個平方，贈送下來可以達到100來個平方，這樣總價不會太高，

48、而且很實惠。5、對于裝修房如果裝修可以，精裝房愿意考慮。-李先生 目前居住區域：郫縣，第3次購房1、弗萊明戈區域位置比較好，以后這個片區按照規劃發展好了，是很有升值潛力的。2、房子非常漂亮，很喜歡，但距離遠、洋房面積太大，總價高，不會考慮購買。贊成項目推出電梯。3、如果電梯總價不高，考慮買一個90以內套二改善居住條件，要不就買50-60小戶型投資。認為龍湖品牌和項目品質覺得很有保障，會很大的升值空間。4、對于精裝房可以考慮，當然關鍵還是看價格，價格合適了，精裝房更省心，何樂而不為呢。-吳先生 目前居住區域：南郊，第2次購房1、弗萊明戈很漂亮，很有檔次，我買了4、5套房子都不滿意，這個房子很特別

49、，我們家人都很喜歡。2、就我本身而言，是不打算再買電梯公寓的，但出于對你們項目的喜愛，只要價格合適，我可以考慮購買的，可以自己住，以后給子女住也是不錯的選擇。3、如果買的話，希望買一個130左右的三房，而且喜歡帶花園的，立面漂亮一些，這樣覺得沒有比洋房差太多，4、電梯公寓總價最好在30幾萬，太貴了買個電梯公寓不劃算。5、對于裝修房，如果裝修的比較好可以考慮的，比較省心。-肖女士 目前居住區域：郫縣，第6次購房 弗萊明戈項目我知道，在郫縣新區嘛，都說很漂亮，只是現在都是賣洋房大面積產品，如果你們有賣電梯，我會考慮，我購買的面積不會太大，80-100平米就行，價格我希望在40萬以內，如果太高我不如

50、選擇城里的房子，面積太大對于我來說沒有必要，必盡是電梯，太大我還不如買洋房。陳女士 目前居住區域：紅光，第2次購房關鍵詞：需求面積適中 總價控制 電梯傾向中等面積 龍湖弗萊明戈我去過，整體環境很好，我也很喜歡，只是價格太高，面積過大，我比較喜歡中小戶型的房子70-80平米左右，有贈送的更好了，如果面積太大還不如買多層，而且目前房子在降價，如果你們推出的電梯在30萬左右我可以考慮，我的要求很簡單只要價格和面積合適。李先生 目前居住區域：犀浦，第2次購房關鍵詞：項目認可 需求附加值 面積不宜過大 我已經買了幾套房子了，對龍湖弗萊明戈醒目還是有所了解，如果是我選擇的話，更中意中小戶型80-110平米

51、左右，價格40-45萬都可以，至于什么豪宅大面積產品還是電梯，我是不會考慮，在這里買這么大的房子還是電梯，我不如到城里購買，買太大沒必要。王先生 目前居住區域：城西，第4次購房關鍵詞：拒絕豪宅 產品 中意中小戶型 價格選擇空間較大攔截客戶深度訪談攔截客戶深度訪談專業人士深訪專業人士深訪1、中信蜀都規劃對項目支撐較大，但落實時間和品質保證是關鍵，龍湖打造中信蜀都第一盤。2、輕軌通車時間的臨近對大城西客戶拓展帶來很大的促進作用，成郫灌城際鐵路2010年將開通，將對都江堰和青城山客戶產生較強吸引。3、豪宅對客戶要求太高，客戶層面很狹窄，走量比較緩慢。對資金回流貢獻率低，建議最好不涉及。4、戶型方面可

52、考慮加大對中等面積設置，通過可變空間增加使用面積，體現附加值同時達到舒適居住的效果。5、中海國際社區周邊4S店云集，羊西線歷來交通障礙，無軌道交通支撐。本項目交通條件應優于它。呂蓉 中鐵二局紅光項目策劃部1、不要忽略地鐵對一個項目的重要意義，將直接拉通于主城區的距離；2、遵循總價控制，不要與片區暢銷總價形成較大差距，一般在2-3萬就基本可以了。建議以總價在35萬左與的套二變套三產品為主，占四到五成左右；其次為45萬左右的110-120套三+書房/陽光房產品，三成左右；同時可設置兩成左右、總價在25萬左右套一變套二的產品，形成總價優勢；而對單間產品最好不要設置，豪宅不用考慮。段永剛 原紅光鎮萬基

53、.金蘭灣項目營銷總監1、高新西區及周邊的產業園存在大量實力客戶，輕軌通車時間的臨機，這部分客群兩不容小視。2、龍湖電梯總價與周邊項目的差距在2-3W內比較合理。3、單間（40-50平米）接受程度不高，建議不做或盡量少做。4、本地和周邊購房用于自住的客戶，大多選擇80-120平米房源，小部分選擇120平米以上。陳小姐 萬基金藍灣銷售主管郫縣客戶郫縣客戶 認同：區域、品牌、品質 抗性：價格基于需求和深訪調研的客戶關注度梳理：基于需求和深訪調研的客戶關注度梳理：客戶區域 接受度郫縣郫縣高新西區高新西區大城西大城西區域現狀 區域潛力 區域環境 生活配套 交通距離 交通條件 發展商品牌 項目品質 價格敏

54、感度 總評403221大城西客戶大城西客戶認同：區域環境與潛力、品牌、品質 抗性：區域現狀、配套、距離高新西區客戶高新西區客戶 認同：區域、品牌、品質 抗性：配套、價格來自客戶及專業人士調研對項目客戶拓展的啟示：來自客戶及專業人士調研對項目客戶拓展的啟示：近期近期-推廣大于營銷，全面爆破。推廣大于營銷，全面爆破。搶占區域，吸納高新區，滲透大城西。搶占區域，吸納高新區，滲透大城西。中長期中長期-營銷大于推廣，重點擊破。營銷大于推廣，重點擊破。立足區域，深挖高新區，拼搶大城西。立足區域，深挖高新區，拼搶大城西。項目定位項目定位項目定位需要解決的問題1、項目整體發展定位；2、項目產品定位；3、項目客

55、戶定位；4、戶型面積配比；5、產品設計要點；區域屬性本項目所在區域為蜀都新城，是連接郫縣與成都的核心位置，整體規劃起點高，但目前被動郊區化進程放緩；p政府主導城市外擴，建成多組團城市，蜀都新城為大城西衛星城市核心之一；p項目所在區域為連接郫縣與成都的核心，具有重要的戰略地位；p蜀都新城由中信打造，整體規劃定位起點高；p受經濟運行背景、房地產市場調整影響，被動郊區化進程放緩；項目所屬項目所屬區域區域大城西大城西區域區域郫縣郫縣老城老城區域區域p本區域距離市中心的車程距離約為15-2015-20分鐘分鐘車程；p成都消費者對本區域的認知度較低，心理距離較遠；p區域內目前缺乏成熟的商業配套，整體檔次較

56、低，但是未來區域內規劃有各項配套設施，且品質均有大幅提升；交通配套區域的通達性較好，但目前配套尚不完善，消費者的心理認知度較低，距離感較遠；項目所在項目所在區域區域占地面積：126133.40m2總建面：50萬m2洋房面積:12萬m2電梯面積：38萬m2容積率：不大于4.2規模適中，地快方正，但內部無特殊資源；目前區域內各項規劃尚未呈現，配套主要依靠郫縣老城區；該項目屬于洋房與電梯混合型社區，主要物業形態為電梯產品。宏達江南宏達江南SWOTSWOT優勢優勢 StrengthStrength劣勢劣勢 WeakWeak區位優勢區位優勢:項目位于蜀都新城核心位置，整體規劃起點高 ；地塊條件地塊條件：

57、地塊規模適中，方正規則，內部景觀布局良好；集團品牌：集團品牌：龍湖品牌基奠，有較高的社會影響力；項目品牌：項目品牌：弗萊明戈項目中高端形象已經建立，知名度較廣，存在一定的客戶基礎；配套暫不成熟：配套暫不成熟：目前區域周邊配套暫時不太成熟，各項規劃呈現需要時間；物業形態間的影響：物業形態間的影響：洋房與電梯未分地塊鋪設，造成電梯對洋房私密性影響，同時電梯鋪設在地塊四周，未能充分享受景觀；地塊資源：地塊資源：地塊內無特殊資源，只能依靠自身后天打造；機會機會 OpportunityOpportunity撤縣換區：撤縣換區：郫縣行政升級為區已經提上日程，未來區域隸屬主城區概念；軌道交通：軌道交通：輕軌

58、的對區域存在較大拉升，本項目客戶群未來存在較大擴展空間；全新規劃：全新規劃：蜀都新城規劃正在逐步呈現，為項目提供了良好發展機會；充分迎合區域規劃，共同炒做蜀都新城；利用龍湖品牌及弗萊明戈影響力，廣泛建立客戶基礎；以撤縣換區、輕軌開通為契機，逐漸融入主城區，樹立“主城區項目”形象；項目初期以老城區配套引導客戶，同時以區域未來規劃為吸引點；項目資源擴大化，以蜀都新城規劃、輕軌為主要外部資源，內部以品質景觀體系為訴求點；威脅威脅 ThreatenThreaten區域截流：區域截流：高新區、犀浦紅光區域對本項目所屬區域存在截流，現階段吸引大城西客戶存在阻力；品牌競爭：品牌競爭：華潤、合景泰富的加入，使

59、得本項目面臨客戶分流的現實情況；價格競爭：價格競爭：區域內中低端項目價格競爭激烈，本項目還將面臨其形成的客戶分流；走差異化路線，提高項目附加值，弱化華潤、合景泰富對本項目的客戶分流影響；面積適當控制，保持同樣功能產品在總價上相對于主要競品的優勢，同時降低區域內中低端項目的客戶分流；以區域規劃、龍湖品牌及產品升級，吸引大城西客戶；在區域暫不成熟的情況下，提升產品附加值。充分利用龍湖品牌及弗萊明戈影響力，弱化項目劣勢，降低外圍威脅；項目SWOT分析S：情境（situation）項目背景事實（區域、市場、客戶）u 地塊方正，規模適中u 規劃起點高，但目前尚未呈現；u 區域居主城區較遠，距離抗性較明顯

60、；u 低端競爭激烈，但同時品牌實力開發商相繼加入u 整體房地產市場處于低位調整，價格及速度瓶頸較大u 地塊內部無獨特資源優勢該項目可供開發面積大約為189畝，規模較為適中，地塊方正；項目位于蜀都新城，整體規劃起點高，但目前主要依靠老城區配套；項目與市區距離較遠，目前對主城區吸附力較弱；周邊低端項目競爭激烈，同時華潤、合景泰富的加入進一步加劇客戶分流；目前整體房地產市場處于低位調整期，銷售價格及速度瓶頸較大；項目內部無特殊自然景觀或者人文景觀等資源，需通過后天自身打造；從終端客戶調查研究反應出，兩年內可能在該區域置業的絕大多數客戶更傾向于實用自住型產品；R1R2非期望結果期望結果競爭若以常規模式

61、開發，本項目易與區域內低端項目形成同質化，難以與華潤、合景泰富形成有力競爭，同時不能吸引主城區客戶；突破市場現有競爭格局，與區域內地段項目區隔開來，形成強而有力的差異化優勢，同時保證與華潤、合景泰富的競爭力；價格陷入區域內價格瓶頸，難以實現項目溢價；打破原有價格體系，創造較高的溢價空間；客戶與區域內樓盤競爭客戶，陷入激烈的客戶爭奪戰中；準確鎖定目標客戶，擴大客戶群體，降低競爭風險；品牌對龍湖品牌及項目品牌產生負面影響，降低美譽度；進一步升華公司品牌，為公司創造良好的社會品牌效應；效益開發利潤難以保證，現金回流困難；實現較好的經濟效益，保證資金回流；本項目的R1（非期望結果）和R2（期望結果）分

62、析龍湖目標以及對目標的理解龍湖目標以及對目標的理解龍湖對本項目全局的目標龍湖對本項目全局的目標p實現資金快速回籠；實現資金快速回籠；p保證一定的利潤率；保證一定的利潤率；p與洋房的全局戰略；與洋房的全局戰略；p實現洋房產品溢價；實現洋房產品溢價；項目背景項目背景p弗萊明戈高端形象已經在弗萊明戈高端形象已經在大成都范圍建立；大成都范圍建立；p先期洋房產品未能實現價先期洋房產品未能實現價格突破；格突破；p區域規劃尚未呈現，距離區域規劃尚未呈現，距離主城區較遠；主城區較遠；p前期客戶主要以郫縣本地前期客戶主要以郫縣本地客戶為主；客戶為主；p項目前提條件：項目前提條件：本項目地價較高：均價本項目地價較

63、高：均價408408萬萬/畝；畝；本項目所在區域目前主要依靠老城區本項目所在區域目前主要依靠老城區配套，而中信蜀都各項配套設施正在配套，而中信蜀都各項配套設施正在逐步建設中；逐步建設中；本項目所在區域對成都范圍客戶認知本項目所在區域對成都范圍客戶認知度較低，吸附力較弱；度較低，吸附力較弱；p市場處于調整階段，被動郊區化速度市場處于調整階段，被動郊區化速度放緩；放緩；p目前項目周邊缺乏品質項目，低端陣目前項目周邊缺乏品質項目，低端陣營競爭激烈；營競爭激烈；p華潤、合景泰富品牌開發商即將加入，華潤、合景泰富品牌開發商即將加入，區域競爭升級；區域競爭升級；結合市場現狀對目標的解析結合市場現狀對目標的

64、解析p在保證安全穩健的在保證安全穩健的回現速度面前，實現回現速度面前，實現一定的利潤水平，同一定的利潤水平，同時盡量保證洋房未來時盡量保證洋房未來溢價；溢價；p跳出區域內低端競跳出區域內低端競爭，精品意識貫穿始爭，精品意識貫穿始終，保持自身獨有優終，保持自身獨有優勢；勢；項目運作核心問題（Q）提出 如何解決從R1到R2的矛盾（C），實現既定目標？從R1到R2需解決的核心問題：在龍湖的背景下與激烈的市場競爭中，什么樣的項目定位適合本項目電梯產品？為保證集團目標，首批次產品該采用怎樣的打法？如何進行電梯產品的推售？R1R1非期望結果由特定情境導致的特定結果R2R2期望結果不喜歡某一結果，想得到其它

65、結果？S=S=情境情境C=R1,R2C=R1,R2Q=如何從如何從R1到到R2項目定位操作項目定位操作思路思路符合區域市場客戶需求點，同時加以適當引導；從區域市場競爭角度出發，需找市場機會點，形成項目獨有競爭優勢；客戶因素客戶因素市場因素市場因素項目所在區域目前不項目所在區域目前不具有明顯的競爭優勢具有明顯的競爭優勢本體因素本體因素從龍湖品牌、弗萊明戈高端形象出發，結合項目自身背景條件，需找適合本項目的發展方向；項目定位操作思路項目定位操作思路首期電梯產品肩負現首期電梯產品肩負現金回流的主要任務金回流的主要任務項目定位三大要素分析項目定位三大要素分析基于市場、客戶、本體三大層面的思考：市場層面

66、：市場層面：項目所處郫縣蜀都新城，是鏈接郫縣老城與成都的交接點，市場競爭來自于郫縣老城、犀浦紅光、大城西范圍，項目若落入區域低端陣營競爭，將難以實現集團目標，項目必須實現差異化。客戶層面：客戶層面：本項目區域目前主要以郫縣客戶為主，其次為都江堰、阿壩等地以及部分高新西區客戶，如此大體量的電梯產品，單純依靠區域現有客戶，難以實現項目的成功運作，本項目必須擴大客戶圈層。本體層面：本體層面：1、龍湖長久以來建立的良好品牌以及弗萊明戈已經樹立的高端形象不允許項目陷入中低端陣營；2、本項目先期將主要依靠產品驅動、品牌驅動，中后期以區域為突破點；3、按照普通模式打造操作，難以實現項目財務要求，項目必須成功

67、突破區域價格瓶頸。發展戰略定位研判發展戰略定位研判本體分析以上分析表明，本項目地塊內外因素對樓盤電梯的開發檔次有一定限定，結合集團目標，本項目電梯產品適宜開發中高檔產品，但是不具備開發純高端產品的先天條件；從終端客戶調研分析顯示，多數客戶難以接受空中花園別墅類的豪宅產品，同時對小戶型公寓接受度也比較有限；因子分析因子分析頂端豪宅頂端豪宅高端產品高端產品中高檔產品中高檔產品中檔產品中檔產品中低檔產品中低檔產品小戶型公寓小戶型公寓對外部景觀資源要求稀缺資源較好的資源一般一般無無對公共配套的依賴弱較弱一般較強強強環境噪音干擾適應性弱較弱相對較強較強強強對公共交通的依賴弱較弱相對較強較強強強對場地規模

68、的要求較大規模較大規模一般一般基本無要求基本無要求容積率、覆蓋率要求低層低密度低覆蓋率中等容積率一般基本無要求高容積率景觀配套體系要求出類拔萃高較高一般基本配套較低對成本價格的適應性強較強較強控制成本較低成本一般對銷售價格的限制市場制高點較高價格較高價格一般低價格一般地塊匹配情況地塊匹配情況資源不支持資源不支持交通、配套不交通、配套不支持支持基本符合基本符合價格不支持價格不支持成本不支持成本不支持區位不支持區位不支持客觀性客觀性被動式主觀性主觀性 3 1 3 1 4 2 4 2產品產品品牌品牌區域區域環境環境（差異化、創新性）（差異化、創新性）（公司品牌、項目品牌）（公司品牌、項目品牌）（自然

69、資源、人文資源）（自然資源、人文資源）（配套設施、交通條件）（配套設施、交通條件）期待未來規劃等外部因素期待未來規劃等外部因素龍湖專業能力自身可控龍湖專業能力自身可控項目核心賣點提煉項目核心賣點提煉龍湖品牌提升、項目品牌基奠龍湖品牌提升、項目品牌基奠依靠內部打造依靠內部打造主動式 在區域與環境方面在區域與環境方面較弱的情況下，我們的較弱的情況下，我們的核心競爭力應該是：核心競爭力應該是：n力求創新，走差異化產品路線；n以公司品牌提升項目品牌；項目發展定位項目發展定位基于本體條件及競爭環境的分析基礎之上，本項目的電梯物業發展方向為“以產品創新，并為客戶提供高性價比的中高端項目”以區域為核心價值點

70、以區域為核心價值點以品牌為核心價值點以品牌為核心價值點以產品為核心價值點以產品為核心價值點指標解析指標解析發展機會發展機會核心目標核心目標填補市場空白，打造創新填補市場空白，打造創新產品，走中高端發展路線，產品，走中高端發展路線，并為客戶提供高性價比的并為客戶提供高性價比的電梯產品電梯產品以產品創新及品牌影以產品創新及品牌影響為核心，提升項目響為核心，提升項目競爭力，突破區域價競爭力，突破區域價格壁壘；格壁壘；l高品質社區l規模適中l混合社區l內部無特殊大規模資源l脫離區域內低端陣營競爭；l實現電梯的快速走量，盡量保證洋房溢價；l以企業品牌提升項目認知度，弱化現有劣勢；l規劃利好、區域價值升級

71、；l交通便利，通達性佳；l周邊高新技術園區、高校園區云集；l與華潤、合景泰富等中高端項目共同造勢；l好產品舒適的戶型設計與豐富的功能空間l好環境社區內部的高品質景觀l創新性填補區域內項目空白點，提升核心競爭力l高附加值全面提升項目性價比l高起點規劃設計，暢想第五代城市生活l未來高品質生活配套l便利的交通道路輔助手段輔助手段機會點機會點n產品力產品力n品牌力品牌力n區域規劃區域規劃l全國性長期品牌建設l集團品牌為基礎，提升項目認知度l具有較強品牌號召力，突破區位、價格等因素限制集團品牌集團品牌提升項目認知提升項目認知客戶定位思考客戶定位思考對項目片區沒有強烈抗性的客戶對項目片區沒有強烈抗性的客戶

72、項目片區屬性項目片區屬性由于暫時的配套滯后，目前區域價值未充分體現，不具有競爭上的優勢具有高起點規劃，未來發展潛力大目前對項目片區目前對項目片區沒有強烈抗性的沒有強烈抗性的客戶客戶郫縣老城的客戶都江堰、阿壩等外地客戶郫縣其他區域客戶基于深入的終端客戶調查及專業人士訪談以及項目自身定基于深入的終端客戶調查及專業人士訪談以及項目自身定位角度出發，形成以下結論：位角度出發，形成以下結論：p從項目快速回現的角度看，客戶對區域有抗性會影響集團目標的實現；p本項目未來主要客戶來源，是與該區域存在一定聯系，對項目片區沒有強烈抗性的客戶；p保證郫縣老城客戶，挖掘高新西區及犀浦紅光客戶，吸引大城西范圍客戶；犀浦

73、、紅光等高校園區客戶客戶定位思考客戶定位思考第一階段客戶定位（第一階段客戶定位（2009-2010年）年）界定界定：區域認同度較高的人群；來源來源：主要來自郫縣老城區、犀浦紅光片區；置業目的：置業目的：購房目的主要是改善居住環境，追求品質感；置業原因置業原因：生活或居住在本項目區域附近；年齡年齡：25-40歲置業特征置業特征：選擇產品以功能性為主導；置業次數：置業次數：首次置業+首次改善占比：占比：約50%來源：來源：郫縣其他區域、高新西區產業園、都江堰及阿壩區域、部分二級城市客戶和臨散大城西客戶；置業目的：置業目的：因為工作、子女或養老等原因置業；年齡：年齡：2545歲；置業特征：置業特征：

74、選擇產品以功能性為主導；置業次數：置業次數：多次置業+投資客占比：占比：約30%重重要要客客戶戶核心客戶核心客戶顯性核心客戶顯性核心客戶隱性客戶隱性客戶界定：界定：與郫縣存在直接或間接聯系的人群；核心客核心客戶群戶群重要客戶群游離客戶123省內二級城市省內二級城市5%5%，大城西及，大城西及其他客戶其他客戶5%5%郫縣其他區域郫縣其他區域10%10%，高新西區產業園客戶高新西區產業園客戶10%10%，都江堰、阿壩，都江堰、阿壩等周邊區縣等周邊區縣10%10%郫縣客戶郫縣客戶30%30%，高新西區，高新西區產業園客戶產業園客戶25%25%，大城西大城西客戶客戶15%15%核心客核心客戶群戶群重要

75、客戶群游離客戶123省內二級城市省內二級城市5%5%，其他客戶，其他客戶5%5%犀浦及紅光區域客戶犀浦及紅光區域客戶10%10%，郫縣其他區域，郫縣其他區域10%10%第一階段客戶定位第一階段客戶定位第二階段客戶定位第二階段客戶定位客戶定位思考客戶定位思考第二階段客戶定位（第二階段客戶定位（2011-2012年）年）隨著區域的逐步成熟完善，蜀都新城各項配套設施投入使用，第五代生活方式將漸漸實現，區域吸附力將大幅提升；區域市場日漸成熟，認知度逐漸提高；成灌快鐵、輕軌開通在即，地鐵物業價值真正凸顯，主動郊區化將逐漸展開；高新西區產業園進一步做大做強，實力客戶日益增多；郫縣客戶郫縣客戶50%50%，

76、犀浦及紅，犀浦及紅光區域客戶光區域客戶10%10%客戶變化機理及過程客戶變化機理及過程n區域的成熟、產業的升級、軌道的拉動將成為客戶變化的主要動因；n第二階段客戶變化主要體現在老城區客戶比例的下降，同時高新區產業園客戶、大城西客戶的逐步增加；產品定位思考：產品定位思考：本項目初步產品定位：本項目初步產品定位：高性價比的城市精品高性價比的城市精品 倡導實用、舒適、品質倡導實用、舒適、品質定位詮釋：定位詮釋：片區多數產品形式較為傳統，產品舒適度及附加值低，品質感不強，項目需要差異化競爭，走精品路線，打造高性價比的中高檔產品；定位原則：定位原則：l擴大客戶層面，但不能背離片區市場主流客戶群體；l以高

77、附加值產品填補市場空白，但仍以精品為主；l脫離低端陣營惡性競爭，走中高端路線；戶型面積思考戶型面積思考產品創新后，本項目在戶型設計上必須進行市場細分產品創新后，本項目在戶型設計上必須進行市場細分三房需求三房需求兩房需求兩房需求一房需求一房需求p傳統市場中戶型的功能情況傳統市場中戶型的功能情況p項目產品創新后的市場細分化項目產品創新后的市場細分化一房變套二一房變套二兩房變緊湊小三房兩房變緊湊小三房兩房變舒適型小三房兩房變舒適型小三房舒適型三房舒適型三房約約35%35%約約30%30%約約20%20%p從客戶調研分析，客戶更看重產品的實用性及附加值，在本區域內，未來兩年內對空中別墅、大平層及公寓需

78、求度偏低；p市場總體供應面積偏大，緊湊型產品成為市場機會點，同時符合項目定位；p從主要競品華潤、合景泰富分析，本項目可增加部分套二產品，差異化競爭；p從功能看，通過產品贈送，較少的總價可以實現同樣的功能空間；8080m-100m100m約約15%15%產品類型產品類型建筑面（建筑面（mm）贈送面（贈送面（mm）變化后戶型變化后戶型面積占比面積占比戶型套數比戶型套數比套一變套二套一變套二60-7060-7010-1310-13兩室兩廳單衛兩室兩廳單衛20%20%30%30%套二變套三套二變套三80-9080-9015-2015-20三室兩廳單衛三室兩廳單衛25%25%25%25%90-10090

79、-10015-2015-20三室兩廳雙衛三室兩廳雙衛30%30%25%25%套三套三+陽光房陽光房/書房書房110-120110-12020-2520-25三室兩廳雙衛三室兩廳雙衛25%25%20%20%基于市場、客戶、專業人士及定位指導的原則下，確定本項目電梯產品戶型配比：其中套二變套三戶型占50%的比例，是項目主力戶型；套一變套二占30%，用以前期項目啟動，保證第一階段快速資金回流，實現集團目標；套三+陽光房/書房戶型占20%，用以提升項目容積率。2010年房地產營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69

80、031789產品設計要點產品設計要點高附加值的產品如何體現？高附加值的產品如何體現？實用性實用性l附加值體現在贈送面積上，而贈送面積應首先體現實用性，以滿足產品的功能使用；l小面積產品將贈送面積用于可變空間，中大面積產品在可變空間；舒適性舒適性l在滿足可變空間的實用性前提下，提升產品的陽臺、露臺及飄窗的面積，增加產品舒適度；l入戶花園（兼具收納空間）及生活陽臺兼顧，避免功能缺失或者重復，體現居家實用舒適性；實用、舒適、便利、溢價實用、舒適、便利、溢價尺度感尺度感l品質產品不一定體現在大面積，而是功能房的相對齊全和開間尺度的合理；同時通過戶型的優化，盡量避免浪費空間；l著重關注各功能房的開間尺寸

81、，特別客廳、餐廳等；創新性創新性l在產品同質化的當下，區域市場存在裝修房的空白點，并且可實現溢價空間，龍湖具備豐富的裝修經驗，以及強大的資源平臺，可考慮以此為突破；l存在一定的客戶基礎，為降低風險，建議首期產品以菜單式裝修方案試水；首批次產品的打法1、首期入市產品的戶型配比；2、首期入市產品的價格定位；3、首期入市產品的裝修方案；60以下以下60-8080-9090-110110-130130以上以上總計總計本項目片本項目片區區06-0806-08供應總套數供應總套數22905215931307025330808年月均銷售套數年月均銷售套數135411-20-25套均總價套均總價20萬23萬2

82、8-30萬33-36萬39-43萬-供銷比供銷比0.240.321.011.381.13-當前庫存總套數當前庫存總套數15311032874060842紅光、犀紅光、犀浦板塊浦板塊07-0807-08供應總套數供應總套數109283230517601358744783778370808年月均銷售套數年月均銷售套數751559340-45套均總價套均總價17-18萬左右24-25萬31-33萬35-38萬40-44萬47-50萬-供銷比供銷比0.90.91.11.371.151.6-當前庫存總套數當前庫存總套數35614878434653182074大城西板大城西板塊塊07-0807-08供應總

83、套數供應總套數3961423471321047113962270808年月均銷售套數年月均銷售套數11548212139191套均總價套均總價20-24萬27-28萬35-45萬44萬46-54萬55-80萬-供銷比供銷比0.580.331.082.51.31.28-當前庫存總套數當前庫存總套數14515657103703291526首期入市產品機會點首期入市產品機會點結合市場供應、銷售、存量，尋找項目機會點；n 通過對三大片區的研究，可以發現，在小面積產品中，60-80平米產品庫存壓力較小，供銷比低，存在可挖掘市場空間；n 從產品線與價格線交叉分析可以看出，區域內28-32萬的兩房產品、36

84、-42萬的三房產品走量較好，本項目首期入市價格應以此合理浮動；市場競爭市場競爭層面層面客戶需求客戶需求層面層面集團財務集團財務層面層面首期入市產品方向首期入市產品方向基于市場、客戶、資金三個層面分析，項目首期產品應以中小面積為主，控制總價，實現資金快速回流；項目今年需要完成的銷售額目標為5.1個億，單純依靠洋房產品難以實現該目標，則電梯產品肩負實現快速現金回流的任務；第一階段客戶定位主要面向本地客戶，存在一定的客戶基礎，主要需求套二套三產品，看重項目功能性、附加值及性價比；目前區域市場中小面積供應不足，特別是60-80平米產品幾乎是幾個片區的空缺，整體供銷比較低，存在一定的市場空間；首期產品應

85、該以中小面積為主，以總價控制為原則，通過產品變化，實現套二套三的功能性，同時達到資金快速回流目標首期入市產品配比首期入市產品配比為保證項目的資金回流，首期產品以60-85平米的套一變套二及套二變套三產品為主；產品類型產品類型建筑面積（建筑面積（m）贈送面積（贈送面積（m）變化后戶型變化后戶型戶型套數比戶型套數比套一變套二套一變套二60-6510-13兩室兩廳單衛兩室兩廳單衛60%套二變套三套二變套三80-8515-20三室兩廳單衛三室兩廳單衛40%首期產品戶型配比原則：1、以整體戶型配比為基礎，偏重小面積產品，降低銷售阻力與風險，實現總價控制與快速資金回流；2、尋找市場機會點，以60-85平米

86、為主，同時通過可變空間實現套二套三產品功能性；3、以產品實用性、性價比及附加值取勝；首期入市產品價格首期入市產品價格客戶主要選擇3500-4000元/平米產品，其中3500-3700元/平米居多；n 從各片區客戶調查情況反映，多數客戶由于心理保守預期，主要選擇3500-3700元/平米的產品，并且呈現隨著向三環靠近，客戶單價接受區間增高的趨勢；40506070809010011012013020萬65萬25萬30萬35萬40萬45萬50萬55萬60萬70萬75萬80萬上景頤園上景頤園兩房兩房81-95平米平米27-32萬萬上錦頤園上錦頤園三房三房105-134平米平米價格價格37-46萬萬 上

87、景頤園上景頤園 一房一房 60-70平米平米 21-24萬萬景尚景景尚景三房三房100-130平米平米34萬萬-44萬萬 景尚景景尚景 兩房兩房 84-97平米平米 26-32萬萬瑞景名城瑞景名城兩房兩房83-89平米平米30-32萬萬n 區域內一房總價在21-24萬，兩房總價在26-32萬左右，三房產品在45萬以內；140150160總價瑞景名城瑞景名城三房三房109-120平米平米38萬萬-43萬萬首期入市產品價格：首期入市產品價格：目前區域內一房總價在21-24萬，兩房總價在26-32萬之間，三房產品在34-45萬之間，區域內整體均價在3300-3600元/平米；面積n通過對項目售價影響

88、因素KPI體系指標分析，本項目在固有的區位、環境、品牌及景觀因素上，相對于現有項目銷售價格具有一定提升，但單純依靠以上因素還不足以支撐較大溢價空間，還需在產品上下足功夫；龍湖弗萊明戈華潤橡樹灣合景泰富萬景峰其他低端項目區位因素環境因素品牌因素景觀因素產品因素？首期入市價格首期入市價格通過售價因素KPI指標體系分析，在項目保持固有優勢因素的基礎上，通過產品升級可實現500-800元/溢價空間；尊貴感實用性及附加值舒適性立面大堂可變空間露臺、飄窗收納空間開間尺度入戶花園橡樹灣部分存在、實用性一般多數存在、面積一般僅大戶型多數較為寬松用作生活陽臺萬景峰6米大堂多數存在、實用性一般多數存在、面積較大無

89、多數較為吃緊與生活陽臺區分其他低端項目較差無無基本存在、面積一般無多數較為寬松稀少龍湖弗萊明戈龍湖弗萊明戈n從前期終端客戶調查研究結果分析，對以上產品要素做足功課是提升項目售價的有力支撐，從客戶溢價接受幅度結果來看，在固有優勢因素的基礎上，通過產品升級，可實現500-800元/平米的溢價空間；首期入市價格首期入市價格根據區域市場情況、客戶需求及首期產品定位，本項目入市建筑單價在4200-4300元/平米，實得價格為3500-3600元/平米；n區域內項目均價集中在3300-3600元/平米，多數項目為中低端產品，無品質、品牌支撐；n套一產品在區域市場以總價25萬內走量最好，套二產品以28-32

90、萬走量最好，本項目通過贈送提高附加值，套一可實現套二，套二可實現套三產品功能；產品類型建筑面積實得面積總價控制套一變套二60-6572-8026-28萬套二變套三80-8595-10034-36萬本項目首期入市價格（清水）：4200-4300元/平米（建筑單價）3500-3600元/平米（實得單價）項目名稱項目均價元/平米標準元/平米實際估算裝修成本元/平米實際估算成本比值實際成本均價元/平米區域市場價格元/平米差值元/平米恒大綠洲5300平6700躍1200平1600躍600-800平800-1100躍50-67%平50-69%躍4500-47005600-59004500平無可比價格0-2

91、00（平層）萬科金域西嶺83001500450-58030-38.6%7520-765063001220-1350珠江國際花園54001200450-60037.5-50%4800-49504700100-250鷺島國際社區120003000-結合各精裝樓盤對比情況，單個項目實際花費成本比例基本為報價的40-60%。但與本區域價格相比，差價均為正數，基本達到了開發商小幅獲利的目的；同時裝修報價普遍占項目均價的0.15-0.25之間；實際成本均價=項目均價-實際裝修價格 實際估算成本比值=實際估算裝修成本/裝修報價 差值=（項目均價-實際估算成本）-區域市場價格備注：1)以上裝修估算成本僅指套內

92、裝修費用，未含大堂裝修費用。2)暫未估算人工費用3)個別樓盤裝修標準無品牌名稱且樣板間未出，無法進行有效估算。首期入市產品裝修方案首期入市產品裝修方案以中小產品為契機，采用菜單式裝修方案，以降低市場風險，增加溢價空間；1、裝修房作為區域創新，可成為項目賣點之一，同時也是項目高品質的體現；2、目前裝修房實際操作中，普遍實際成本低于報價，其利差部分可作為項目溢價空間；根據終端客戶調查分析，客戶對與裝修房存在一定接受度，并且通過龍湖強大的裝修房實力、良好的裝修房美譽度，可進一步提升消費者接受度，但為最大降低市場風險，建議首期產品可采用套餐式裝修選擇方案，以試探市場、降低風險，同時增加溢價空間；如何進

93、行電梯的推售1、項目的全局統籌；2、分期推售的時間及產品組合；n項目背景：由于市場調整，目前洋房折價銷售，未實現合理利潤；n項目目標：2009年計劃完成5.1億銷售額；n全局戰略：在洋房未實現合理利潤情況下，5.1億銷售額中，電梯產值應最大化，以保證洋房產品未來實現溢價；n洋房與電梯的組合拳策略：l電梯銷售良好的局面：在保證5.1億的前提下，電梯產值最大化，電梯為主，洋房補充，甚至控制洋房銷售；l電梯銷售欠佳的局面：在保證5.1億的前提下，電梯產值最大化，洋房為主，電梯補充，銷售重心放在洋房；項目的全局統籌項目的全局統籌結合全年銷售金額目標與洋房銷售任務，電梯產品今年必須實現銷售，并且實現產值

94、最大化5.1億的銷售目標洋房未實現較高利潤電梯產值最大化電梯產值最大化【政府政府】【蜀都新城蜀都新城】5月，政府開通3條公交線路至成都5月，政府對輕軌進行炒作6月，郫縣撤縣并區，改名“蜀都區”9月，蜀都國際大酒店運營3月，蜀都新城啟動二級城市巡展及第五代城市高峰論壇7月，中信啟動西部新城規劃展9月，加拿大私立學校與蜀都新城洽談9月，本地塊旁商業用地拍賣（目前麥當勞較有意向）10月，創智公園景觀呈現1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8

95、8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月n目前本項目區域認知度相對較低，政府與中信為改變這一現狀，在2009年將采取一系列措施，本項目電梯產品的推出必須考慮與這一系列動作的結合；n根據計劃時間表分析，5-7月及9-10月將是本項目區域大規模炒作階段，是本項目電梯產品亮相的較好機會；項目的全局統籌項目的全局統籌5-7月和9-10月是本項目電梯產品亮相及推售的較好機會可壓縮至可壓縮至4545個工作日個工作日工作內容工作內容常規時間常規時間可壓縮至可壓縮至3030個工作日個工作日可壓縮至可壓縮至3030個工作日個工作日可壓縮至可壓縮至1515個工作日個工作日可壓縮至可壓縮至6060個工作

96、日個工作日項目的全局統籌項目的全局統籌結合目前工程進度，最快電梯產品實現銷售在9月中旬n目前本項目基礎工程基本開展，電梯與洋房的工程節奏可同步進行，一定程度上可壓縮電梯工程時間；n依靠各項工作的交叉開展，以及龍湖資源平臺，電梯達到可銷售階段時間最快為9月中旬；n按照9月中旬時間節點計算，電梯產品亮相時間應在7月，8月開始電梯客戶緒客，9月中旬開盤銷售；7月上旬8月中旬9月中旬電梯產品亮相電梯產品緒客電梯首批開盤洋房攻堅階段電梯主推階段p洋房銷售為核心，盡量在電梯產品開盤前完成既定目標；p電梯產品的亮相，要保證為后續客戶積累，同時盡量避免對洋房產品銷售的影響；p洋房與電梯最好獨立接待介紹區，單獨

97、沙盤設計；p當電梯銷售較好，控制洋房銷售，保證未來溢價；p當電梯銷售欠佳，洋房與電梯共同攻堅，完成5.1億；項目全局統籌項目全局統籌為盡量保證5.1億銷售額，洋房與電梯必須進行統籌考慮，且洋房應該完成年度目標的80%，同時電梯完成320-350套的銷售目標；1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合計合計推量計劃推量計劃2727282848485656707042424242707070707070剩余房源剩余房源523523銷售任務銷售任務1515151535355050606050505050505060

98、60606040403535520520本項目洋房本項目洋房20092009年銷售計劃年銷售計劃n本項目洋房2009年計劃銷售520套，按照全部銷售完畢計算，產值為5.1億；n洋房套均產值：5.1億/520套=98萬；區域內電梯產品月均走量情況區域內電梯產品月均走量情況0808年銷售面積年銷售面積月均銷售套數月均銷售套數目前銷售均價（元目前銷售均價（元/）景景.尚景尚景3.32萬方253300中鐵中鐵.瑞景茗城瑞景茗城3.37萬方273600舜苑舜苑.一里陽光一里陽光0.15萬方203000時代花城時代花城1.83萬方5-103500整體正常水平整體正常水平3 3萬方左右萬方左右20-2520

99、-253300-36003300-3600n參照區域電梯產品走量情況，在本項目電梯產品提高附加值，走差異化路線、洋房高端拉動及龍湖品牌效應的影響下，預計本項目月均走量為60-70套左右，同時開盤銷售預計120-150套，則電梯今年預計完成320-350套任務；n電梯產品戶均面積71平米，按照清水4300元/平米計算，今年電梯產值約為1億元；n為盡量保證今年5.1億銷售目標，在電梯最快9月入市銷售的情況下，根據電梯今年走量情況及價格預判，洋房應該完成4.2億的銷售任務，則洋房今年必須完成既定目標的80%，410-420套；2009.7亮相2009.9一階段開盤2010.1一階段開盤2、犀浦、紅光

100、客戶，周邊產業園客戶1、郫縣本地年輕客戶群體，高新區部分年輕群體，投資客3、周邊區縣客戶，二級城市客戶及其他2010.4二階段開盤2010.9二階段開盤小面積產品為主：套一變套二占60%、套二變套三占40%；中、小面積產品為主：套一變套二占30%、套二變套三占70%；中、小面積產品為主：套一變套二占30%、套二變套三占70%中、小面積產品為主：套一變套二占30%、套二變套三占70%分期推售的時間及產品組合分期推售的時間及產品組合先期以小面積打開局面，保證現金流，中期逐漸轉變為中小戶型，拓寬客戶群，隨著區域的成熟及交通的改善，進入正常銷售期后以中大戶型為主；洋房攻堅階段電梯主推階段電梯持續銷售、

101、洋房價格提升階段電梯客戶演變過程電梯客戶演變過程電梯產品戶型安排電梯產品戶型安排套一變套二（65m）占60%、套二變套三（80m）占40%；套一變套二（70m）占30%、套二變套三占（90m）30%、套二變套三占（100m）40%；套二變套三（100m）占30%、套三+陽光房/書房占（120m）70%；n首批入市產品以小面積產品為主，主要沿路設置，同時考慮避免對洋房產生過多影響，應設置在小區入口處；n沿西區大道部分，臨中庭位置主要設置套二變套三產品，臨路位置部分設置套一變套二產品；n創智公園及A區西南側景觀性較好，同時不臨主干道，可設置大面積產品，以套二變套三、套三+陽光房/書房產品為主；電梯

102、產品容積率效率計算電梯產品容積率效率計算p3梯12戶，34F，層高2.9m；l65m產品：34762平米，約535套；l80m產品：23174平米，約290套；p3梯6戶，34F，層高2.9m；l70m產品：47600平米，約680套；l90m產品：61200平米，約680套；l100m產品：68000平米，約680套；p3梯6戶，34F，層高2.9m；l100m產品：40800平米，約408套；l120m產品：97920平米，約816套；合計：合計：373456373456平米，平米，40894089套套電梯產品分期節奏與洋房銷售節奏的配合電梯產品分期節奏與洋房銷售節奏的配合一批次一批次二批

103、次二批次三批次三批次四四批批次次五批次五批次一批次：一批次：2009.09-2010.042009.09-2010.04；二批次：二批次：2010.04-2011.042010.04-2011.04；三批次：三批次：2011.04-2011.092011.04-2011.09；四批次：四批次：2011.09-2010.042011.09-2010.04；五批次：五批次：2012.04-2012.092012.04-2012.09；n一批次銷售首期主推B地塊入口位置，同時主要消化A地塊洋房，待A地塊洋房銷售基本完成再推A地塊電梯，可盡量避免對洋房銷售的影響；n二批次主推A地塊臨西區大道位置，同時主要消化B地塊洋房，避免對B地塊洋房銷售產生影響；n三批次產品以消化B地塊臨西區大道位置，保留位置較好的四、五批次產品溢價，其中售樓部位置處的五批次小面積產品，可用以豐富產品線，同時吸引未來大城西客戶，且可避免先期對其他產品銷售的影響；五批次五批次洋房推洋房推售步驟售步驟洋房推洋房推售步驟售步驟2009年年2月月27日日