1、綠地商業(yè)集團(tuán)調(diào)研報告報告摘要報告摘要綠地商業(yè)規(guī)模綠地商業(yè)規(guī)模l綠地的房地產(chǎn)總收入中綠地的房地產(chǎn)總收入中，20122012年商辦年商辦物業(yè)收入占物業(yè)收入占40%40%，即超過即超過400400億億（其中租金收入約（其中租金收入約1010億），億），20132013年該比例將進(jìn)一步上升，接近年該比例將進(jìn)一步上升，接近50%50%；l綠地商業(yè)集團(tuán)是一個綠地商業(yè)集團(tuán)是一個單獨(dú)的盈利主體單獨(dú)的盈利主體，也開發(fā)投資項目（雖然不多）；，也開發(fā)投資項目（雖然不多）；l綠地的商業(yè)產(chǎn)品線：四海（地標(biāo)）、八方（區(qū)域）、人和（社區(qū)）；綠地的商業(yè)產(chǎn)品線：四海（地標(biāo)）、八方（區(qū)域）、人和（社區(qū)）；綠地商業(yè)銷售模式綠地商業(yè)

2、銷售模式l綠地商業(yè)的銷售模式：純散售、整體出售和售后返租均有，綠地商業(yè)的銷售模式：純散售、整體出售和售后返租均有，主要是售后返租主要是售后返租，原則上不再允許純散，原則上不再允許純散售；售；l售后返租時，售后返租時，建立防火墻建立防火墻，分兩級構(gòu)架，空殼公司負(fù)責(zé)包租，專門的運(yùn)營公司負(fù)責(zé)運(yùn)營；，分兩級構(gòu)架，空殼公司負(fù)責(zé)包租，專門的運(yùn)營公司負(fù)責(zé)運(yùn)營；l售后返租時，商業(yè)項目的售后返租時，商業(yè)項目的銷售一般由商業(yè)部門負(fù)責(zé)銷售一般由商業(yè)部門負(fù)責(zé)；建議建議l復(fù)地應(yīng)先找一個基礎(chǔ)比較好的項目為復(fù)地應(yīng)先找一個基礎(chǔ)比較好的項目為試點(diǎn)試點(diǎn)，例如杭州藍(lán)孔雀項目，充分利用外部資源（銷售代理等），例如杭州藍(lán)孔雀項目，充分

3、利用外部資源（銷售代理等）繼續(xù)做售后返租。繼續(xù)做售后返租。目錄目錄1.1.綠地商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展概況綠地商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展概況 1.1 1.1 綠地集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展概況綠地集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展概況 1.2 1.2 綠地商業(yè)集團(tuán)發(fā)展進(jìn)程綠地商業(yè)集團(tuán)發(fā)展進(jìn)程 1.3 1.3 綠地商業(yè)集團(tuán)具體操作辦法綠地商業(yè)集團(tuán)具體操作辦法 2.2.綠地商業(yè)產(chǎn)品線及銷售模式綠地商業(yè)產(chǎn)品線及銷售模式 2.1 2.1 綠地商業(yè)三大產(chǎn)品線介紹綠地商業(yè)三大產(chǎn)品線介紹 2.2 2.2 綠地商業(yè)的銷售方式綠地商業(yè)的銷售方式 2.3 2.3 綠地商業(yè)銷售辦法借鑒綠地商業(yè)銷售辦法借鑒 3.3.復(fù)地銷售型商業(yè)操作辦法探討復(fù)地銷售型商業(yè)操作辦法探討

4、3.1 3.1 成都復(fù)城國際案例剖析成都復(fù)城國際案例剖析 3.2 3.2 售后返租模式的研究售后返租模式的研究 3.3 3.3 售后返租的具體操作細(xì)節(jié)調(diào)研售后返租的具體操作細(xì)節(jié)調(diào)研4.4.調(diào)查小結(jié)及建議調(diào)查小結(jié)及建議1.綠地商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展概況綠地商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展概況1.1 綠地集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展概況綠地集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展概況1021481903004357401300147920018060133200300360650776107805001000150020002500200420052006200720082009201020112012集團(tuán)銷售收入房地產(chǎn)銷售收入u 綠地集團(tuán)是上海市國有控股特大型

5、企業(yè)集團(tuán)，成立于1992年7月，主業(yè)為房地產(chǎn)，能源、金融等相關(guān)產(chǎn)業(yè)。在2013年中國企業(yè)500強(qiáng)中位列第55位，在財富世界企業(yè)500強(qiáng)中位列第359位。u 2012年，綠地綜合收入約2001億元，同比增長35%；房地產(chǎn)板塊收入約1078億元。其中商業(yè)（含辦公）收商業(yè)（含辦公）收入約占房地產(chǎn)板塊總收入入約占房地產(chǎn)板塊總收入40%，超過，超過400億元。億元。2005年開始年開始，綠地向商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型重點(diǎn)為超高層建筑超高層建筑。目前全國300米以上的地標(biāo)性建筑50%是由綠地集團(tuán)投資建造的。綠地在超高層建筑運(yùn)營上有別于國際傳統(tǒng)，按照國際傳統(tǒng)模式，物業(yè)全部持有，長期經(jīng)營，回收周期長達(dá)15到16年。

6、而綠地是酒店、商業(yè)等核核心物業(yè)持有心物業(yè)持有，辦公樓能賣的全部賣掉辦公樓能賣的全部賣掉，這樣2到到3年就能收回成本年就能收回成本。目前，綠地在建的商業(yè)地產(chǎn)項目超過2000萬平萬平方米方米，持有的部分超過350萬平方米萬平方米（17.5%）。綠地概況綠地概況轉(zhuǎn)型商業(yè)轉(zhuǎn)型商業(yè)通過綠地集團(tuán)整體組織構(gòu)架圖可以看出，商業(yè)集團(tuán)與各個事業(yè)通過綠地集團(tuán)整體組織構(gòu)架圖可以看出，商業(yè)集團(tuán)與各個事業(yè)部并列。綠地集團(tuán)執(zhí)行副總裁張?zhí)N任綠地商業(yè)集團(tuán)董事長。部并列。綠地集團(tuán)執(zhí)行副總裁張?zhí)N任綠地商業(yè)集團(tuán)董事長。1.1 綠地集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展概況綠地集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展概況綠地商業(yè)模式 2013年，綠地集團(tuán)將旗下商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)收入占全

7、部銷售收入的預(yù)期比例提升至近年，綠地集團(tuán)將旗下商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)收入占全部銷售收入的預(yù)期比例提升至近50%，與傳統(tǒng)住宅業(yè)務(wù)平分秋色。，與傳統(tǒng)住宅業(yè)務(wù)平分秋色。在商業(yè)地產(chǎn)未來戰(zhàn)略布局中，綠地將繼續(xù)延續(xù)超高層優(yōu)勢，而產(chǎn)業(yè)園投資產(chǎn)業(yè)園投資以及高鐵站商業(yè)區(qū)將成為未來新的戰(zhàn)略核心。綠地與正大探索新的合作與正大探索新的合作模式。在購物中心項目上，正大為綠地提供商業(yè)業(yè)態(tài)支持，綠地則為正大提供建設(shè)工程支持，也在商辦項目上向正大輸出運(yùn)營管理經(jīng)驗，實現(xiàn)“產(chǎn)品輸出”向“智力輸出”的轉(zhuǎn)型。綠地在商業(yè)地產(chǎn)綠地在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域產(chǎn)品線較長領(lǐng)域產(chǎn)品線較長，既開發(fā)高檔商場，也開發(fā)普通商業(yè)街；既開發(fā)星級豪華酒，既開發(fā)高檔商場，也開發(fā)普通

8、商業(yè)街；既開發(fā)星級豪華酒店，也開發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店。寫字樓開發(fā)有出租型的，也有出售型的，租售并舉。店，也開發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店。寫字樓開發(fā)有出租型的，也有出售型的，租售并舉。1.1 綠地集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展概況綠地集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展概況1.2 綠地商業(yè)集團(tuán)發(fā)展進(jìn)程綠地商業(yè)集團(tuán)發(fā)展進(jìn)程作為綠地集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)管理總部，綠地商業(yè)集團(tuán)目前共有員工約作為綠地集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)管理總部，綠地商業(yè)集團(tuán)目前共有員工約200人，管理的項目遍及上人，管理的項目遍及上海、北京、南京等全國海、北京、南京等全國24個省近個省近60座城市。座城市。2005 10月18日，上海綠地商業(yè)集團(tuán)掛牌成立上海綠地商業(yè)集團(tuán)掛牌成立。2006 5月20日，首個現(xiàn)

9、代服務(wù)業(yè)集聚區(qū)項目綠地吉盛偉邦國際家具村正式動工興建，10月1日，首家商務(wù)酒店上海綠地普陀快捷假日酒店開業(yè)。2007 7月，收購上海錦江國際酒店集團(tuán)旗下上海九龍賓館有限公司89股權(quán)，開啟并購方式的擴(kuò)張策略。2008 6月，首個大型生活購物中心綠地家世界易買得生活購物中心正式對外營業(yè)。2009 3月，首個農(nóng)家樂項目奉賢綠地梨緣旅游接待中心開業(yè)。6月，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模首度突破1000萬平方米。2010 8月，綠地旗下規(guī)模最大、規(guī)格最高、唯一具備國賓接待功能的五星級園林式酒店江西前湖迎賓館開業(yè)。2011 1月，世界第七、中國第三高樓450米的南京的南京綠地中心正式開業(yè)綠地中心正式開業(yè)。綠綠地地商商業(yè)

10、業(yè)集集團(tuán)團(tuán)發(fā)發(fā)展展歷歷程程（大大事事件）件）u目前，商業(yè)集團(tuán) 持有并管理10余個已開業(yè)商業(yè)綜合體，近100萬平米，年租金收入逾年租金收入逾10億元億元。u 先后與沃爾瑪、正大集團(tuán)、百聯(lián)集團(tuán)、百盛集團(tuán)、上影集團(tuán)、國美電器締結(jié)戰(zhàn)略合作締結(jié)戰(zhàn)略合作。綠地綠地商業(yè)集團(tuán)商業(yè)集團(tuán)2012年年的的動向動向2012年年回歸一二線城市，重點(diǎn)投建大型服務(wù)業(yè)綜合體項目。2012年年6月月首個商業(yè)購物中心項目北京綠地北京綠地繽紛城開業(yè)繽紛城開業(yè)。2012年年7月月受正大委托建設(shè)北京超高層項目，由“產(chǎn)品輸出”轉(zhuǎn)向“智力輸出”。2012年年9月月第二個直管運(yùn)營商業(yè)項目“海外灘名品匯”開業(yè)。2012年年10月月綠地韓國旅游

11、健康城項目開工。2012年年12月月同西班牙MELIA酒店集團(tuán)達(dá)成合作協(xié)議，綠地“鉑驪”酒店入駐德國。1.2 綠地商業(yè)集團(tuán)發(fā)展進(jìn)程綠地商業(yè)集團(tuán)發(fā)展進(jìn)程1.3 綠地商業(yè)集團(tuán)具體操作辦法綠地商業(yè)集團(tuán)具體操作辦法綠地商業(yè)集綠地商業(yè)集團(tuán)主要功能團(tuán)主要功能技術(shù)中心技術(shù)中心（規(guī)劃、設(shè)計、產(chǎn)品定位策劃、大品牌整合）直管項目的直管項目的運(yùn)營中心運(yùn)營中心（分南北兩個區(qū)域，北京繽紛城屬北方區(qū)域）產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心（產(chǎn)城一體化發(fā)展，產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目定位策劃）1.3 綠地商業(yè)集團(tuán)具體操作辦法綠地商業(yè)集團(tuán)具體操作辦法經(jīng)營模式經(jīng)營模式l目前綠地的大部分盈利來自商辦部分綠地的大部分盈利來自商辦部分，一般辦公是住宅價格的1

12、.5倍，商業(yè)是住宅的2倍，而住宅土地價格高企和快周轉(zhuǎn)，利潤反而不高；l綠地商業(yè)集團(tuán)是一個獨(dú)立的法人獨(dú)立的法人，有核算賬戶，有投資職能，自己也投資開發(fā)項目（例如浦江樂和城），其下面的運(yùn)營管理公司是二級法人；l優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)劃歸商業(yè)集團(tuán)，返租的資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)劃歸商業(yè)集團(tuán)，返租的資產(chǎn)等也歸在商業(yè)集團(tuán)旗下，這樣商業(yè)集團(tuán)的整體經(jīng)營情況可實現(xiàn)較平衡的發(fā)展；團(tuán)隊考核團(tuán)隊考核l除商業(yè)集團(tuán)外，綠地各事業(yè)部的商業(yè)團(tuán)隊發(fā)展也很快事業(yè)部的商業(yè)團(tuán)隊發(fā)展也很快，例如事業(yè)一部，商管團(tuán)隊已經(jīng)很強(qiáng)大（180人左右），也已經(jīng)發(fā)展出了兩級構(gòu)架，也可作為商業(yè)集團(tuán)；l各事業(yè)部商業(yè)團(tuán)隊的考核，商業(yè)集團(tuán)和事業(yè)部一起考核，其中以商業(yè)集團(tuán)為主；管理半

13、徑管理半徑l在一些好的項目上，商業(yè)集團(tuán)（或事業(yè)部的商業(yè)部門）直接管銷售直接管銷售（上海萬科現(xiàn)在也是商業(yè)直接負(fù)責(zé)銷售）；l拓展商業(yè)項目，銷售型商業(yè)的項目定價，一定要獲得商業(yè)部門的確認(rèn)和認(rèn)可，商業(yè)部門的確認(rèn)和認(rèn)可，這樣可以保證商業(yè)項目的存活，即使前期補(bǔ)貼，后期也有可能使運(yùn)營收入和返租租金比較匹配；管理職能管理職能l在一些項目上，商管公司已經(jīng)成為業(yè)主商管公司已經(jīng)成為業(yè)主，例如北京大興項目的業(yè)主總經(jīng)理即為北京商管公司總經(jīng)理王志明（開發(fā)公司的圖章交給商管，辦公等其他物業(yè)的物業(yè)管理由商管負(fù)責(zé)）。2.綠地商業(yè)產(chǎn)品線及銷售模式綠地商業(yè)產(chǎn)品線及銷售模式綠地商業(yè)綜合體從高端綠地商業(yè)綜合體從高端到低端分為到低端分為

14、“四海四?！?、“八方八方”、“人和人和”三大產(chǎn)品線。三大產(chǎn)品線。2.1 綠地商業(yè)三大產(chǎn)品線介紹綠地商業(yè)三大產(chǎn)品線介紹產(chǎn)品線產(chǎn)品線類型類型特征特征產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱命名方式命名方式代表產(chǎn)品代表產(chǎn)品地標(biāo)型主要包括地處一、二線城市核心區(qū)位、具有極強(qiáng)綜合性和聚合性、以高端購物中心和5A級寫字樓、高星級酒店為核心的商業(yè)綜合體“綠地中心”“綠地中央廣場”按照其中所含高層建筑高度分別命名南京綠地中心、蚌埠綠地中央廣場區(qū)域型主要包括地處主要城市副中心、區(qū)域商務(wù)核心區(qū)，集主題百貨、精品零售、品牌餐飲、休閑娛樂為一體的大型綜合購物中心“綠地新都會”“綠地繽紛城”“綠地繽紛城”特指地處高鐵站前廣場、軌道交通樞紐中心的

15、商業(yè)項目，部分為同泰國正大集團(tuán)合作的購物中心項目上海綠地梅隴鎮(zhèn)新都會、北京綠地繽紛城社區(qū)型主要包括地處城市居住區(qū)的社區(qū)配套商業(yè)，形式為住宅商業(yè)裙樓或獨(dú)立商業(yè)街“綠地樂和城”“綠地鄰里中心”按規(guī)模命名上海綠地浦江樂和城、上海嘉定綠地鄰里中心南京綠地中心南京綠地中心主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積總用地面積18721平方米建筑占地面積建筑占地面積9361平方米總建筑面積總建筑面積267200平方米地上建筑面積地上建筑面積205246平方米地下建筑面積地下建筑面積61954平方米道路廣場總面積道路廣場總面積5476平方米綠地總面積綠地總面積3884平方米綠地率綠地率20.75%容積率容積率

16、11.09建筑覆蓋率建筑覆蓋率50%建筑層數(shù)建筑層數(shù)89層建筑高度建筑高度450米小型機(jī)動停車位小型機(jī)動停車位1000個 2010年12月18日，位于南京市鼓樓區(qū)中山北路2號的南京綠地中心紫峰大廈正式落成開業(yè)。該項目樓高450米，總層數(shù)89層，是以辦公為主，集商貿(mào)、賓館、觀光、會議等設(shè)施于一體的綜合型大廈。72層為觀光層，游客可在此觀看到南京全景。2.1 綠地商業(yè)三大產(chǎn)品線介紹綠地商業(yè)三大產(chǎn)品線介紹上海綠地梅隴鎮(zhèn)新都會上海綠地梅隴鎮(zhèn)新都會項目簡介項目簡介項目地址項目地址上海市閔行區(qū)蓮花南路1500號開業(yè)時間開業(yè)時間2007年12月8日占地面積占地面積54300平方米建筑面積建筑面積89000平

17、方米物業(yè)組合物業(yè)組合酒店、辦公、商業(yè)商業(yè)類別商業(yè)類別街區(qū)型城市綜合體投資商投資商綠地集團(tuán)開發(fā)商開發(fā)商上海金友投資發(fā)展有限公司運(yùn)營公司運(yùn)營公司淮海商業(yè)集團(tuán)、雷曼實業(yè)公司設(shè)計公司設(shè)計公司ARQ建筑事務(wù)所、奧斯本景觀設(shè)計公司停車位停車位500個中庭廣場中庭廣場臨街商鋪臨街商鋪2.1 綠地商業(yè)三大產(chǎn)品線介紹綠地商業(yè)三大產(chǎn)品線介紹上海綠地浦江樂和城上海綠地浦江樂和城項目簡介項目簡介項目地址項目地址上海市浦東新區(qū)浦錦路309弄開業(yè)時間開業(yè)時間2011年6月11日建筑面積建筑面積45257.47平方米地上建筑面積地上建筑面積28464.30平方米地下建筑面積地下建筑面積16793.17平方米純商業(yè)面積純商業(yè)

18、面積39881.89平方米容積率容積率1.19停車位停車位198個大賣場（沃爾瑪）大賣場（沃爾瑪）7000平方米電器賣場電器賣場3055.28平方米KTV1943.28平方米銷售模式銷售模式售后返租8年作為浦江鎮(zhèn)地區(qū)首個社區(qū)型城市商業(yè)綜合體，綠地樂和城位于浦江鎮(zhèn)中心城，涵蓋零售、休閑、餐飲、娛樂等業(yè)態(tài)，其中包括沃爾瑪超市、蘇寧電器、全家便利店、中國黃金、光大數(shù)碼等。2.1 綠地商業(yè)三大產(chǎn)品線介紹綠地商業(yè)三大產(chǎn)品線介紹個案分析個案分析整體出售整體出售（廣州白云綠地中心）（廣州白云綠地中心）2.2 綠地商業(yè)的銷售方式綠地商業(yè)的銷售方式地理區(qū)位地理區(qū)位廣州市白云新城云城西路與齊心路交匯處占地面積占地

19、面積約4萬平方米建筑面積建筑面積約27萬平方米產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃包括百貨、超市、電影院、酒樓、金融服務(wù)中心、室內(nèi)步行街等六大主力業(yè)態(tài)竣工日期竣工日期預(yù)計2014年5月 2013年11月20日，凱德商用正式與綠地集團(tuán)簽約，宣布收購白云綠地中心零售部份二期物業(yè)；本次收購總價21.91億元，單價約2.5萬元/平方米（土地樓板價7196元/平米），周邊商鋪散售價格普遍在3.5萬元/平方米上下；白云綠地中心是綠地進(jìn)入華南區(qū)域的首個項目華南區(qū)域的首個項目，本次是將零售部份二期物業(yè)整體出售。綠地依然十分注重現(xiàn)金流，不重持有；整體出售商業(yè)的綠地依然十分注重現(xiàn)金流，不重持有；整體出售商業(yè)的價格有一定折價，約為周邊

20、散售均價的價格有一定折價，約為周邊散售均價的70%。商業(yè)面積商業(yè)面積98420平方米地址地址上海市浦東新區(qū)川沙路5558弄商業(yè)類型商業(yè)類型街區(qū)型購物中心租售方式租售方式售后包租（包租10年，前兩年5%，售價中直接抵扣；3-5年為折前價格的6%；后5年10%和90%租金分成）交房日期交房日期2009年12月開業(yè)時間開業(yè)時間2010年6月物業(yè)公司物業(yè)公司上海圣維仕物業(yè)管理有限公司運(yùn)營管理運(yùn)營管理淮海商業(yè)集團(tuán)開發(fā)商開發(fā)商上?；春Ｉ虡I(yè)（集團(tuán)）有限公司上海綠地格林茂置業(yè)有限公司檔次定位檔次定位中低端客群個案分析個案分析售后返租售后返租（上海綠地東海岸國際廣場）（上海綠地東海岸國際廣場）2.2 綠地商業(yè)的

21、銷售方式綠地商業(yè)的銷售方式2.2 綠地商業(yè)的銷售方式綠地商業(yè)的銷售方式個案分析個案分析售后返租售后返租（上海綠地東海岸國際廣場）（上海綠地東海岸國際廣場）日期成交面積（平方米）成交套數(shù)成交均價（元）成交金額（元）2010年11月180227,3074,928,3672010年9月49134,7091,710,7872010年7月89136,7553,287,3972010年2月326225,0588,171,9042009年8月64128,4531,810,7492009年7月131139,3005,162,0552009年6月275117,7144,870,5452009年5月1,89019

22、25,74748,661,2192009年4月1,8411624,38344,878,9862009年3月1,2451021,67726,998,3122009年2月1,5571721,43733,367,4542009年1月760523,20517,631,9632008年12月2,3141728,29465,481,3112008年11月1,4481026,74438,730,7862008年10月1,6931418,18530,791,6912008年9月1,0531528,10329,605,7332008年8月1,7772225,05344,510,0892008年7月1,97922

23、26,37052,188,4642008年6月2,5053220,27050,784,1362008年5月1,2151027,73233,688,3202008年4月651721,94614,284,9392008年3月4,9296226,052128,411,099匯總27,97128726,113689,956,306該項目2008年3月開售（金融危機(jī)），18個月的時間基本售罄，月均去化量1500平米；均價26113元（實際價格23501元，周邊住宅價格約13000元/平米）。帶售后返租的項目，在銷售時，去化速帶售后返租的項目，在銷售時，去化速度快，銷售價格高度快，銷售價格高該項目由第三方

24、公司負(fù)責(zé)運(yùn)營管理；零售業(yè)態(tài)較少，萬寧、青少年中心、運(yùn)動等經(jīng)營較好；餐飲是最大亮點(diǎn)，以川沙區(qū)域比較缺乏的中檔品牌為主；擁有川沙最高檔影院中影國際影院；電玩等娛樂以大型連鎖品牌為主，體量大，設(shè)施完善，但經(jīng)營業(yè)績不佳。項目整體人氣不足，觀光電梯停運(yùn)，LED屏關(guān)閉，水景燈光損壞。2.2 綠地商業(yè)的銷售方式綠地商業(yè)的銷售方式個案分析個案分析售后返租售后返租（上海綠地東海岸國際廣場）（上海綠地東海岸國際廣場）2.2 綠地商業(yè)的銷售方式綠地商業(yè)的銷售方式個案分析個案分析售后返租售后返租（上海綠地東海岸國際廣場）（上海綠地東海岸國際廣場）根據(jù)第三方管理公司瑞鉑商業(yè)提供的數(shù)據(jù)，包租運(yùn)營10年；第1-2年每年回報

25、率5%，直接抵扣房款，第3-5年每年回報率6%，第六年開始1、9分成。銷售回籠資金銷售回籠資金62096萬元（銷售額萬元（銷售額68996萬元），前五年運(yùn)營共需補(bǔ)貼萬元），前五年運(yùn)營共需補(bǔ)貼7265萬元（約占回款額的萬元（約占回款額的11.7%）。）。商業(yè)物業(yè)部分經(jīng)營管理預(yù)估商業(yè)物業(yè)部分經(jīng)營管理預(yù)估單位（萬元）單位（萬元）由于項目整體售價不高，租金水平上漲，所以整個項目的補(bǔ)貼在可控范圍內(nèi)；由于項目地段較好，經(jīng)過由于項目整體售價不高，租金水平上漲，所以整個項目的補(bǔ)貼在可控范圍內(nèi)；由于項目地段較好，經(jīng)過5年的培育，項目基本能夠進(jìn)入較良性的循環(huán)，后續(xù)業(yè)主回報雖有下降，但不至于沒有租金回報年的培育，項

26、目基本能夠進(jìn)入較良性的循環(huán)，后續(xù)業(yè)主回報雖有下降，但不至于沒有租金回報銷售型商業(yè)包租主體運(yùn)營主體包租空殼公司運(yùn)營公司自建運(yùn)營公司外包運(yùn)營公司專門應(yīng)付小業(yè)主綠地商業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理薛迎杰認(rèn)為：不建議商管公司直接去做包租工作，應(yīng)建立一道防火墻，應(yīng)對法律和稅務(wù)的風(fēng)險；返租項目，需建立一支專門應(yīng)付小業(yè)主的團(tuán)隊。2.3 綠地商業(yè)售后返租辦法借鑒綠地商業(yè)售后返租辦法借鑒關(guān)于售后返租的操作辦法關(guān)于售后返租的操作辦法3.復(fù)地銷售型商業(yè)的操作辦法復(fù)地銷售型商業(yè)的操作辦法3.1 成都復(fù)城國際售后返租案例剖析成都復(fù)城國際售后返租案例剖析裙房裙房M5 復(fù)地在成都復(fù)城國際項目有過返租操作實踐成都M5（M3及M4直接散售），

27、一共返租銷售7698.52平米，銷售金額14599萬元，預(yù)期今后需補(bǔ)貼約2000萬元，占銷售額的13.27%；1至4層均返租銷售，但是3層及4層的價格遠(yuǎn)低于1樓的價格；具體情況如下表。分析總結(jié)分析總結(jié)銷售方式銷售方式商業(yè)銷售商業(yè)銷售方式不確定，持有、散售和售后返租均有，一開始沒有想好具體的銷售方式。方式不確定，持有、散售和售后返租均有，一開始沒有想好具體的銷售方式。產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計以銷售的思維劃分單元，面積從以銷售的思維劃分單元，面積從60多平米到多平米到400多平米均有；多平米均有；3F以上的商業(yè)也做銷售產(chǎn)品，價以上的商業(yè)也做銷售產(chǎn)品，價格上不去。格上不去。返租方案返租方案返租年限有返租年限

28、有3年，也有年，也有6年的，返租年限設(shè)置不清；年的，返租年限設(shè)置不清；3年或年或6年的返租期限，給招商帶來壓力，很年的返租期限，給招商帶來壓力，很多商戶的合同期超過返租年限。多商戶的合同期超過返租年限。返租補(bǔ)貼返租補(bǔ)貼銷售定價的時候，沒有認(rèn)真計算返租補(bǔ)貼的金額；返租補(bǔ)貼的主體欠考慮（復(fù)瑞物業(yè)）。銷售定價的時候，沒有認(rèn)真計算返租補(bǔ)貼的金額；返租補(bǔ)貼的主體欠考慮（復(fù)瑞物業(yè)）。3.1 成都復(fù)城國際案例剖析成都復(fù)城國際案例剖析從復(fù)地已有的實踐看，由于是第一個項目，成都的售后返租操作很不成熟，存在諸多問題從復(fù)地已有的實踐看，由于是第一個項目，成都的售后返租操作很不成熟，存在諸多問題方式方式純散售（裸賣）

29、純散售（裸賣）帶租約散售帶租約散售售后返租售后返租操作操作形式形式直接銷售給投資者，不負(fù)責(zé)招商經(jīng)營，投資者自行使用銷售前先招商，然后再把商鋪賣給投資者專業(yè)管理公司一次性支付業(yè)主（一般兩至三年）租金，并承諾若干年租金，取得商鋪經(jīng)營權(quán)優(yōu)勢優(yōu)勢l 短期內(nèi)回籠資金，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；l 將商業(yè)經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主。l 通過招商保證前期商業(yè)定位與形象；l 能保證項目快速去化的同時無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；l 短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。l 前期統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，可有效保證整體商業(yè)形象，維護(hù)企業(yè)品牌形象；l 幫業(yè)主堅守創(chuàng)業(yè)期，能堅定投資者信心，有助于項目的快速去化。劣勢劣勢l 產(chǎn)權(quán)分散，無法

30、規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象，主力店或品牌店難以進(jìn)駐；l 對于商業(yè)做旺主要靠市場自身調(diào)整，極有可能導(dǎo)致死鋪；l 投資者信心不足銷售較難、銀行提供按揭信心不足回款較難。l 鋪位差異導(dǎo)致銷售差異，未出租的商鋪銷售難度較大；l 銷售難度較大，租金收益低，需要開發(fā)商做補(bǔ)貼；l 中長期收益難以穩(wěn)定；l 租戶生存困難，影響商管公司信譽(yù)。l 承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼；l 統(tǒng)一經(jīng)營管理要求高。三種商業(yè)銷售方式的比較三種商業(yè)銷售方式的比較3.2 售后返租模式的研究售后返租模式的研究從上表可以看出，三種商業(yè)銷售模式雖都有利弊，但售后返租模式相對好一些從上表可以看出，三種商業(yè)銷售模式雖都有利弊，但售后返租模式相對好一些l

31、 若要達(dá)到運(yùn)營資金彌補(bǔ)商業(yè)返租，必須要有很高的租金，售價越高，補(bǔ)貼越是厲害；l 售后返租，若后續(xù)的經(jīng)營不善，本質(zhì)上就是以一定的利率借款（特別是帶有回購條款的），并且要支付很高的中間費(fèi)用（稅費(fèi)）。3.2 售后返租模式的研究售后返租模式的研究假設(shè)一個假設(shè)一個20000平米，實際售價平米，實際售價20000元元/平米的銷售型平米的銷售型商業(yè)（毛利約商業(yè)（毛利約50%的項目），若采取的項目），若采取售后返租售后返租的的辦法（前辦法（前3年年7%折掉，折掉，3-5年每年年每年7%，之后分成），之后分成）：售后返租的適用情況售后返租的適用情況售后返租取得的資金，再投入的收益大大高于返租售后返租取得的資金，

32、再投入的收益大大高于返租成本；成本；售后返租的價格在市場接受能力范圍內(nèi)，特別是要售后返租的價格在市場接受能力范圍內(nèi)，特別是要參考租金收入的情況，需預(yù)留返租補(bǔ)貼的資金；參考租金收入的情況，需預(yù)留返租補(bǔ)貼的資金；售后返租，能快速提升項目去化速度的情況；售后返租，能快速提升項目去化速度的情況；獲取項目、產(chǎn)品設(shè)計、銷售價格都要從運(yùn)營的角度獲取項目、產(chǎn)品設(shè)計、銷售價格都要從運(yùn)營的角度出發(fā)。出發(fā)。3.2 售后返租模式的研究售后返租模式的研究3.3 售后返租的具體操作細(xì)節(jié)調(diào)研售后返租的具體操作細(xì)節(jié)調(diào)研p銷售主管（對口）的部門主要是商業(yè)管理部門，較少是銷售部門主要是商業(yè)管理部門，較少是銷售部門。p銷售案場的人

33、員配置及大致架構(gòu)銷售4-5人每組，共計兩組10人左右，加營銷后臺配合人員，一般12-15人（視項目情況調(diào)整）。p 銷售隊伍的進(jìn)場時間，進(jìn)場周期開盤前4-5個月即可進(jìn)場，開展前期營銷策劃和前期蓄客等工作。p 關(guān)于分銷渠道、銷售推廣費(fèi)、開辦費(fèi)用分銷要看項目所在地，外地分銷傭金要求較高，一般由發(fā)展商支付；推廣費(fèi)用一般不包括在代理傭金中；開辦費(fèi)用可考慮以營銷策劃月費(fèi)形式結(jié)算，如果后期雙方在銷售環(huán)節(jié)合作，可在傭金中抵扣。p 銷售傭金比例一線城市、省會及沿海城市一般情況為1.5%-2%，外地項目一般要求3%-5%。p 包租年限和返租利率包租年限根據(jù)商戶及業(yè)主的要求，建議是10年，5+5模式（前五年抵扣+現(xiàn)

34、金回報，后五年管理公司與小業(yè)主租金分成）。綠地售后返租銷售模式調(diào)查綠地售后返租銷售模式調(diào)查銷售階段銷售階段（注：交流單位瑞鉑商業(yè)，綠地東海岸的代理公司）p 2.5產(chǎn)證的問題（銷售和運(yùn)營的面積矛盾）如何解決？一是通過相關(guān)部門的渠道疏通，二是通過第三方統(tǒng)一運(yùn)營管理進(jìn)行協(xié)調(diào)（產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離）。p 關(guān)于招商比例一般要求全部招商，便于統(tǒng)一經(jīng)營和管理，如開發(fā)商有特殊要求可協(xié)商。p 租戶的租約期限和返租時間的處理優(yōu)質(zhì)租戶對租約的要求普遍在10年甚至更多，返租有年限的情況下，只能簽定現(xiàn)有年限內(nèi)的租賃合約。p 關(guān)于運(yùn)營管理在確保銷售代理的前提下，可做商業(yè)的全案服務(wù)（包括招商、運(yùn)營等），招商與運(yùn)營的執(zhí)行團(tuán)隊為瑞

35、鉑集團(tuán)下金豫百貨團(tuán)隊。p 物業(yè)管理資質(zhì)的問題如何處理，物業(yè)管理費(fèi)怎么收？立超擁有物業(yè)二級資質(zhì)，原有物管的前提下可想辦法做管理公司變更，物管費(fèi)用由小業(yè)主向管理公司支付。p 開發(fā)商返租如何支付，走賬？開發(fā)商一般不可直接與小業(yè)主簽返租協(xié)議。如果請管理公司運(yùn)營，運(yùn)營前五年需要給到管理公司經(jīng)營補(bǔ)貼（前期租金收入與實際運(yùn)營成本有差距，數(shù)額以測算結(jié)果為依據(jù)），小業(yè)主的現(xiàn)金回報由管理公司支付。p 關(guān)于租戶的租金支付租戶與包租公司簽訂委托管理協(xié)議，所以向包租公司支付租金。p 關(guān)于營業(yè)稅和房產(chǎn)稅租賃的稅費(fèi)部分由小業(yè)主承擔(dān)。綠地商業(yè)物業(yè)銷售綠地商業(yè)物業(yè)銷售運(yùn)營模式調(diào)查運(yùn)營模式調(diào)查開業(yè)階段開業(yè)階段開業(yè)前開業(yè)前開業(yè)后開

36、業(yè)后3.3 售后返租的具體操作細(xì)節(jié)調(diào)研售后返租的具體操作細(xì)節(jié)調(diào)研4.調(diào)查小結(jié)及建議調(diào)查小結(jié)及建議市場市場 商辦是當(dāng)前競爭激烈的市場中，利潤較高的一塊；商辦是當(dāng)前競爭激烈的市場中，利潤較高的一塊；矛盾矛盾 商業(yè)的銷售，還是要從經(jīng)營的角度考慮，售后返租雖然是一個無奈的辦法，商業(yè)的銷售，還是要從經(jīng)營的角度考慮，售后返租雖然是一個無奈的辦法，卻是唯一能把銷售和經(jīng)營結(jié)合的辦法；卻是唯一能把銷售和經(jīng)營結(jié)合的辦法；關(guān)鍵關(guān)鍵 售后返租售后返租的關(guān)鍵首先是要明確管理主體，其次是的關(guān)鍵首先是要明確管理主體，其次是要算好賬，預(yù)留補(bǔ)貼并建要算好賬，預(yù)留補(bǔ)貼并建立法律和稅務(wù)立法律和稅務(wù)防火墻，第三是操作防火墻，第三是操作模式要清晰；模式要清晰；實踐實踐 復(fù)地應(yīng)先找一個基礎(chǔ)比較好的項目為試點(diǎn)，例如杭州藍(lán)孔雀項目，充分調(diào)復(fù)地應(yīng)先找一個基礎(chǔ)比較好的項目為試點(diǎn)，例如杭州藍(lán)孔雀項目，充分調(diào)用外部資源（銷售代理等）繼續(xù)嘗試做售后返租。用外部資源（銷售代理等）繼續(xù)嘗試做售后返租。4.調(diào)查小結(jié)及建議調(diào)查小結(jié)及建議THANK YOU感謝聆聽感謝聆聽!