1、政策和現實政策和現實我們面臨的大環境我們面臨的大環境1、2006年5月，建設部新聞發言人發出提示，售后包租等銷售形式包含有融資或者變相融資的內容以及房地產升值或者投資回報的承諾，涉嫌違反建設部商品房銷售管理辦法第十一條及國家工商總局房地產廣告發布暫行規定第十六條等有關規定.此言一出，本就盲目的商業地產小投資者受到嚴重恐嚇，隨然只是“涉嫌”一說，也足夠使”明哲保身，不趟混水“的態度在投資群體中迅速蔓延。大家幾乎空前的達成某種認識一致，“政府的話未必可信，但多多少少還是比開發商的話可信一些”。結論：結論：產權式商業銷售，大氣候不好2、北京市發改委在北京市“十一五”時期服務業發展規則中指出，北京規劃

2、二環內禁建新小商品市場，三環內不再建大型商業設施。二環內禁止建設新的攤位式小商品市場和各類批發市場，已經有的小商品市場和各類批發市場將逐步關閉或升級，鼓勵其向三環外轉移；結論：結論：還好，三環這個法定邊界離我們很近，城市核心禁止發展的產業，不代表市場沒有旺盛的需求。這是我們的機會。3、過去幾年間，產權式商業在北京取得了爆炸式發展，巨庫、韓秀、白云市場、北京紅街、3.3、新永外、莊勝南館，錦繡大地物流港，一個比一個高調的粉墨登場，一個勝似一個的重復著”多快好省發大財“的投資神話。時過境遷，放眼看去，銷售停滯的、開業艱難的、經營場景冷冷清清門可羅雀的、改頭換面茍延殘喘的比比皆是，投資者深陷其中罵娘

3、鬧事的數不勝數，賺到了大錢而不是賠掉了血本的卻是鳳毛麟角。結論：結論：投資產權式商業，缺乏成功案例。源自發展商經濟回報承諾而非市場發展判斷的收益，變得越發無人喝彩。c4、對第二個事實的延伸考慮，投資者能賣到集中式商業，大多是發展商創作的致富概念，比如前面提到的，巨庫，錦繡大地物流港、韓秀；真正人潮鼎沸生意火爆的商業，又大都是不賣的，比如前面沒有提到的，萬通、天意、集美、雅秀、十里河。投資者會陷入一個欲罷不能的悖論，能夠買到的商業，不知道到底能不能發展好；知道一定能夠發展好的地方，人家又不賣。結論：結論：這個世界，不缺好的商業，這個世界也不缺對投資商業極具熱情的投資者，問題是，投資者和真正具有投

4、資價值的商業中間，缺乏好的對接。5、一般來講，投資者掏錢的時候，商業還都沒蓋好呢。而經營者更愿意花錢租用馬上能開張的商業。售后包租不能搞了，商業的樓花期和養市期，實際上是投資的無回報期，是限制投資熱情的重要原因。結論：結論：本案的B座，無法出售的代租部分，將成為吸引投資的最大法寶，B座如何玩兒，是全局成敗的勝負手。偉業是個高手，能下這盤棋。6、北京宏大良子水族館，中國知名品牌佳寶水族用品的北京代理，潘家園市場拆掉以前，是市場臨街面數得著的招牌店鋪，店主老周，也是京城玩兒魚的圈里響當當的人物。潘家園拆了，他的兩塊錢租金的門臉房也不復存在了，現在搬到了十里河花卉市場里面，以每天兩塊五的價格租了一個

5、攤位，慘淡經營。現在，只要半個口杯下肚，老周就會沒完沒了的念叨兩件讓他郁悶的事情：一是房租貴了，生意確和在潘家園叱詫風云的時候沒法比，一個天上一個地下；二是自從知道了同一個市場里玩兒石頭的哥兒幾個租的攤子每天只有一塊九，就恨自己侃價時手軟心活，往死里的不平衡。結論：結論：隨著商業發展不斷成熟，專業性加強，諸多行業的租金剛性日益體現，同時，專業市場的成熟需要相當長的時間。期待市場成熟而實現商業價值的自然增長，對發展商來講絕對是無法等待的漫長。市場的研究市場的研究區域商業狀況的調研和結論區域商業狀況的調研和結論美羅城14元/天/m2紅星美凱隆12元/天/m2燕莎奧克萊斯CBD東都帝景五星商街5.3

6、元/天/m2平樂園市場5元/天/m2小商品市場2.9元/天/m2美景東方底商6元/天/m2雙龍超市8元/天/m2京客隆超市7元/天/m2周莊嘉園底商5.2元/天/m2山水文園底商8元/天/m2東方匯美家居廣場10元/天/m2十里河市場2.5元/天/m2雙龍社區商業4元/天/m2市調范圍劃分市調范圍劃分一級版塊一級版塊集中式商業集中式商業p美羅城美羅城p紅星美凱龍體驗式家居購物廣場紅星美凱龍體驗式家居購物廣場p燕莎奧克萊斯購物中心燕莎奧克萊斯購物中心底商底商pCBDCBD東都底商東都底商二級版塊二級版塊集中式商業集中式商業p平樂園市場及周邊平樂園市場及周邊底商底商p區域底商區域底商p松榆里社區商

7、業松榆里社區商業獨立店獨立店p獨立商業獨立商業三級版塊三級版塊集中式商業集中式商業p本項目地塊及小商品批發市場本項目地塊及小商品批發市場p東方匯美家居廣場東方匯美家居廣場底商底商p雙龍社區商業雙龍社區商業獨立獨立市調重點項目分析市調重點項目分析一級版塊一級版塊1 1美羅城美羅城2 2紅星美凱龍體驗式家居購物廣場紅星美凱龍體驗式家居購物廣場3 3燕莎奧克萊斯購物中心燕莎奧克萊斯購物中心4CBD4CBD東都底商東都底商市調重點項目分析市調重點項目分析集中商業：美羅城集中商業：美羅城地點：北京東四環大郊亭橋西側規模：中心分為地上5層、地下兩層，建筑面積15萬m2。租賃狀況：07年1月26日正式營業，

8、目前處于招租過程中，已確定地下一層為沃爾瑪超市，一至四層西側為百盛購物中心，三層家居區域已有伊力諾伊等品牌入住，商戶需提交品牌介紹，經店方批準后方可入場，租賃位置及費用均由商家安置。價格：一層服裝：19-21元/天/m2 面積115m2三層家居：6.5元/天/m2 面積：125-205m2 租金為每月一交物業費：1.25元/天/m2預期漲幅：2年后租金上漲10%市調重點項目分析市調重點項目分析集中商業：紅星美凱龍體驗式家居購物廣場集中商業：紅星美凱龍體驗式家居購物廣場地點：北京東四環大郊亭橋西側規模：中心分為7層，建筑面積10萬m2，目前單店匯聚國際及國內一線家居品牌500個。租賃狀況：目前無

9、空余攤位，商戶需提交品牌介紹，經店方批準后方可入場，租賃費用（4層）210元/月/m2。開業時間:06年10月1日正式營業，市調重點項目分析市調重點項目分析集中商業：燕莎奧克萊斯購物中心集中商業：燕莎奧克萊斯購物中心地點：北京東四環工大橋西側地點：北京東四環工大橋西側規模：中心分為規模：中心分為A A、B B座，建筑面積座，建筑面積35472m35472m2 2，各上下兩層，營業，各上下兩層，營業面積達面積達19832m19832m2 2，有，有10001000余個車位。余個車位。租賃狀況：目前無空余攤位，商戶需提交品牌介紹，經店方批租賃狀況：目前無空余攤位，商戶需提交品牌介紹，經店方批準后交

10、納定金，方可入場，月租賃費用按月流水的準后交納定金，方可入場，月租賃費用按月流水的30-30-35%35%比例扣除。比例扣除。底商：底商：CBD東都寫字樓內部底商東都寫字樓內部底商地點：朝陽區大郊亭橋西南角地點：朝陽區大郊亭橋西南角 規模：商業部分規模：商業部分3030萬萬m m2 2，目前在售僅剩余不臨街的西區寫字樓目前在售僅剩余不臨街的西區寫字樓底商內側部分，面積范圍底商內側部分，面積范圍200-600m200-600m2 2；均價均價12000-1300012000-13000元元/m/m2 2，東區四層賣場尚未開放，僅，東區四層賣場尚未開放，僅1 1層進駐法國迪卡儂運動層進駐法國迪卡儂

11、運動賣場。賣場。一級板塊地段l緊鄰東四環輔路，周邊新建中、高檔項目林立配套lCBD東輻射區，目前已有法國迪卡儂、百盛等賣場，沃爾瑪、紅星美凱龍等陸續進場，配套設施高檔、豐富。業態l各類大型主題賣場，如家居、百貨、服裝、電器等。價格底商：12000-13000元/m2（目前僅有CBD東都的剩余底商在售，且不臨街，故價格很低）集中商業：l商鋪一層：114000元/m2l賣場二層：75000元/m2l賣場三層：31500元/m2租金水平底商：6元/天/m2集中商業：l商鋪一層：19-21元/天/m2l賣場二層：10元/天m2l賣場三層：6-7元/天m2一級板塊市調分析小結一級板塊市調分析小結p處于C

12、BD延伸區，目標客群為周邊新建中、高檔社區p集中商業為主，規模大、檔次高，業態豐富p由于預期回報高，故除CBD東都項目商余部分底商在售外，本區域幾乎沒有底商供應p該區域已壟斷了本區域的高檔集中式商業的發展空間，相對本項目來講，如采取類似的產品定位，則將面臨巨大競爭壓力市調重點項目分析市調重點項目分析二級版塊二級版塊平樂園市場及周邊平樂園市場及周邊區域底商區域底商雙龍超市雙龍超市市調重點項目分析市調重點項目分析集中式商業：平樂園市場及周邊集中式商業：平樂園市場及周邊平樂園市場總4800，總495個攤位臨街鋪面：30，租價6000元/月左右市場攤位：一層8分割，租價1500元/月，二層4分割，租價

13、800-1000元/月200元稅，年漲幅不大（幾百元額度），市場監管。轉租費再加1000元/月。市場對面餃子城，面積800，租價：150萬/年；小面積：180，租價：40-50萬/年市調重點項目分析市調重點項目分析底商：底商：美景東方底商美景東方底商在售，售價：25000元/規模：20000大型集中底商四方金街業態：建行、審美、中復電訊、口腔診所、賓至俱樂部租賃情況：集中商業處于項目北側，吸納周邊大型居住區（松榆里小區、南興園等），沿街商業零星散落。帝景帝景5 5星商街（珠江帝景商業部分）星商街（珠江帝景商業部分）地點：CBD東區西大旺路規模：全長2500米商業街，共10萬家樂福、百安居東側的

14、廣旺商街：一層出租，二層出售：24000元/市調重點項目分析市調重點項目分析獨立店：獨立店：雙龍超市雙龍超市自建產業，有雙龍超市作為商圈焦點，臨街鋪面已全面入住，現二手租價：底商8000元/，面積約30左右；內部攤位面積約8左右，租金2000元/月。二級板塊地段l位于東三環與東四環之間，周邊為舊城區配套l主要為服務于周邊社區，以及長途汽車站匯聚的流動人口的中、底檔商業業態l餐飲、煙酒冷飲批發、超市、手機、舊貨等價格l項目底商：25000元/m2l獨立商業：21600-21875元/m2l市場攤位：20000-25000元/m2租金水平l底商：5元/天/m2l獨立店：2-4.8元/天/m2l集中

15、式商業：5-7元/天m2二級板塊市調分析小結二級板塊市調分析小結p臨近潘家園延伸區，本區域商業業態與其交叉不大，多以服務區域內社區為主p集中商業多為超市、小商品市場等中、低檔次，規模中等p底商業態集中在餐飲、美發、煙酒銷售等生活服務行業，相對單一p該區域配套成熟，規模適當，可滿足周邊社區的生活需求，相對本項目來講，具備一定的地緣性競爭市調重點項目分析市調重點項目分析三級版塊三級版塊本項目地塊本項目地塊小商品批發市場小商品批發市場東方匯美家居廣場東方匯美家居廣場雙龍社區商業雙龍社區商業獨立店獨立店集中式商業：本項目地塊本項目地塊業態：自行車專賣、手機營業店，面積：80，租金：6萬/年業態：小賣部

16、、煙酒專賣，面積：30，租金：1000-2000元/月業態：美容美發店，面積：40-50，租金：2000-3000元/月業態：餐飲豆汁店，面積：70，租金：4500元/月大棚內攤位手機廳租金：1800元/月，普通攤位：700-800元/月租賃情況：租金繳付周期較短，季度或者半年，知曉拆遷動向；由統一的市場招商辦管理，咨詢價格為5元/天/；小商品批發市場小商品批發市場業態：日用雜貨、舊貨、冷飲煙酒批發、自行車等業態：日用雜貨、舊貨、冷飲煙酒批發、自行車等露天大棚9/鋪位，300-800元/月/鋪位租賃情況：經營狀況普遍不好，個別商鋪賠本經營。市調重點項目分析市調重點項目分析市調重點項目分析市調重

17、點項目分析本項目本項目集中式商業：十里河區域十里河區域十里河商業街經過年的發展，目前總面積達萬平方米，具有一定規模的商戶為余家，年商品流通額在億元左右。該區域原為建材定位，目前相關管理部門已經擬訂將其進行品牌升級與業態整和，引進零售、餐飲、娛樂多種業態。由于本項目位置在十里河版塊延伸區當中，故該地塊重點項目作為次重點參照項目，列入市調范圍當中。集中式商業：十里河市場十里河市場臨街商鋪，15，租金2200元/月非臨街簡易商位：10，租金750元/月東方匯美家居廣場東方匯美家居廣場一層商位（業態：建材五金件）：10元/日/市調重點項目分析市調重點項目分析區域內底商區域內底商山水文園三期沿街底商文化

18、主題商業共4000最小面積200，目前開發商自持。租賃狀況：尚有大量空余底商。雙龍小區居民樓一層延街底商業態：美容院400 租金：10元/月/平方米周莊嘉園底商周莊嘉園底商業態：棋牌室，面積：100，二手租價：19萬/年現有業態：北京專普、美容美發、玫琳凱熙可提貨店、花房等，與開發商最初規劃業態略有不同。租賃情況：整體租售情況一般，生意較冷清，依托背后住宅小區，人流不旺。市調重點項目分析市調重點項目分析獨立店：獨立店：武圣路餐飲街商業武圣路餐飲街商業業態：餐飲為主租金價格：大型餐飲2000左右，租價：100萬/年左右：橘子洲頭1300，租價100萬/年，小面積160，租價：28萬/年雙龍社區商

19、業雙龍社區商業公司辦公（兩層獨立樓房）170；7000元/月中低檔餐飲（兩層樓房）1500 10萬元/月煙酒食品零售10；2000元/月京客隆超市京客隆超市4層獨立樓房，4000（兩層）7-12元/月/三級板塊地段l位于東三環與東四環之間，城鄉結合部配套l服務于周邊社區的中、底檔配套，區域認知程度底。業態l餐飲、煙酒冷飲批發、超市、手機、舊貨、花鳥魚蟲、奇石根雕等價格l項目底商：25000元/m2l獨立商業：8000-10000元/m2l市場攤位：9000-25000元/m2租金水平l底商：5元/天/m2l獨立店：1.5-2.2元/天/m2l集中式商業：5-7元/天m2（個別不臨街商業為2.5

20、元/天m2）三級板塊市調分析小結三級板塊市調分析小結p位于十里河延伸內，由于該區域商業市場不成熟，將在租賃價格等方面影響本項目的銷售及后期招商，降低本項目價格空間p由于區域成熟度及新建中高檔項目少，底商市場認知度底，底商價格檔次與其他區域持平，但銷售困難p集中式除京客隆超市外，均為小商品批發為主，商業檔次底市調的總結市調的總結p居住與商業是本區域的主題，居住成氣候，商業也越來越成氣候。居住與商業是本區域的主題，居住成氣候，商業也越來越成氣候。沿東四環沿線的新建中、高檔住宅，以及三、四環之間的老社區，支撐了一級、三級板塊的集中式商業，另一主要商業形態則是滿足周邊居民日常生活需求的社區服務性質的中

21、、低檔商業。p集中型主題商業比社區服務型商業更有發展前景，產權式集中式商業供量集中型主題商業比社區服務型商業更有發展前景，產權式集中式商業供量為零為零A、目前本區域的社區型商業總體供給充足（如超市等業態，規模不大但密度很大），但存在缺乏高檔次餐飲、休閑娛樂等缺陷。B、目前十里河市場具備成熟的市場認知度，東四環一級板塊的發展前景看好，這說明目前本區域內集中式主題商業具有良好的市場積累和發展前景。C、區域市場上一直沒有成規模的產權式商鋪出售，投資者缺乏介入途徑。項目的白描項目的白描本案的基本情況和經濟技術指標本案的基本情況和經濟技術指標地塊研究地塊研究項目概況：本項目位于北京市東南三環與四環之間。

22、東臨西大望路南延，西鄰周莊新村居住區，北鄰西燕北街，南鄰垡頭南路。建設用地南北長，東西短。樓層A段面積（）B段面積（）合計一層493432268160二層588236389520三層588336389521四層603836389676五層589236389530地下一層620332679470地下二層7163437011533合計419952541567410經濟技術指標經濟技術指標分項17、18號樓備注總建筑面積67410地上建筑面積45405地下建筑面積21005建筑層數地上5層/地下2層建筑高度23.70停車數量357輛地上：72輛地下：285輛SWOTSWOT分析分析市場營銷角度的全面

23、認識和結論市場營銷角度的全面認識和結論SWOT分析分析S-優勢集中式整體商業，比較容易聚攏人氣；柜架結構，方便分割；前有雙龍。華威，東四環一線地區龐大消費人群，后依十里河商圈旺盛商業人氣和超強輻射力；鄉產權持有部分，不存在現金流回款壓力，方便以租代售政策的前期招商工作；道路交通端點位置，周邊商業干擾較少，客群到達后容易停留。W-劣勢地理位置欠佳，周邊環境比較破亂，道路交通狀況不理想，缺乏旺盛的人氣和商業氛圍；項目南北走向，臨主要交通干線的街面較短；項目層數較多，垂直交通組織和客群易達性問題嚴重。案址現有商戶購買力低，商戶的同址置換難度較大0-機會住宅土地供應減少，二手房上市量激增，新房二次交易

24、稅負加重，造成住宅商品房投資已過黃金階段；區域及周邊缺乏可出售性商業，投資者缺乏介入機會。T-威脅周邊商業供給量較大，租金普遍不高，經營戶選擇較多；產權式商業投資的政策環境不甚理想；缺乏投資產權式商業盈利的現實案例。SWOT分析分析結論：1、作為商業項目，本案欠缺突出亮點，亦無整體優勢；但從營銷的角度講，整體優勢難以構造，突出亮點卻可創作。2、緊抓周邊無可售整體商業項目這一客觀事實，以此為突破口，制造回報期望，吸引投資者購買，實現現金回流。3、本案有20000平米無現金流壓力的出租面積，這將對帶動整個商業的啟動具有至關重要的意義，是盤活全局的勝負手。SWOT分析的結論分析的結論價值推導價值推導

25、本案在自由市場中的實際價值，本案在自由市場中的實際價值，即項目的真實貨值即項目的真實貨值本案真實貨值的計算方法本案真實貨值的計算方法商業地產的市場貨值計算方法一般有兩種，一種是市場比較法，一種是租金返算法。由于缺乏與本案可比的出售型商業，部分住宅項目的底商部分雖然出售，但因與本案屬于不同的商業地產類型，故直接比較的意義不大，所以我們采用租金返算法租金返算法推算本案的市場價值。點數定價模式：點數定價模式：通過對競爭項目評分，并通過租金均值及出租率率，求解本案租金均值。對如下各因素以本案為100分，對其他商業各項與本案的差異度進行評分。本案真實租金的計算本案真實租金的計算項目名稱項目名稱租金租金（

26、元（元/平平/天）天）項目位置項目位置道路交通道路交通人氣人氣物業類型物業類型成熟度成熟度平樂園市場平樂園市場618018016080180東四環商業東四環商業11200200160150160區域臨街底商區域臨街底商5120120100130120十里河新商業十里河新商業2.5100100100100120本案本案100100100100100說明：1、以上各商業，選取了具代表性的商業或商業區域 2、以上的租金水平，是各商業的主要業態的平均租金水平，不考慮高低特例通過如下公式，分別求解本案相對于競爭個案的相對價格。相對租金P-（N）租金均值（N）*100/因素分值1*100/因素分值2*對于

27、本案，其他商業的相對租金詳見右表項目名稱相對租金平樂園市場0.803755144東四環商業0.716145833區域臨街底商2.225783476十里河新商2.083333333通過其他商業的出租情況及前面得出的相對價格，利用公式求解本案均價。公式：本案租金1/出租率（1-5)*(P-*對應出租率)從現有市場來看，本案即期可比真實租金為即期可比真實租金為 3.83.8元元/天天/項目名稱平樂園市場東四環商業區域臨街底商十里河新商業出租率95%90%90%60%租金標準：約租金標準：約3.83.8元元/平米平米/天天回報率：回報率：10%/10%/年年收回投資時間：收回投資時間：1010年年市場

28、真實售價：約市場真實售價：約13000-1400013000-14000元元/平米平米由本案真實租金計算本案市場真實售價由本案真實租金計算本案市場真實售價價格承諾價格承諾我們能賣多少錢我們能賣多少錢市場價值是一定的市場價格則是不一定的營銷代理公司是賣東西的專業團隊，我們游走江湖的法寶，就是以高于房地產價值的價格把房子賣出去。把價值1300014000的東西原價賣出去不算本事，您不滿意，我們自己也不滿意。偉業承諾：我們可以為銷售部分本案實現的銷售均價！同時實現出租部分的滿租！偉業承諾不是瞎忽悠！以下的方法論部分，將詳細闡釋我們實現承諾的手段和信心！市場定位市場定位對本案銷售階段業態導向的遴選對本

29、案銷售階段業態導向的遴選心態心態收益收益類型類型收益對比收益對比重要程度重要程度支撐手段支撐手段可行性可行性購買商業產權購買商業產權參與銀行儲蓄參與銀行儲蓄主觀主觀客觀客觀理財心態安全收益購買本金首要關注心理底線無售后包租財團擔保定時回購現狀不可行返租利息回購取款投資心態發展收益轉賣收益無可能計劃之外聊勝于無對市場的對市場的判斷判斷無漲租收益極小可能在“售后包租，財團擔保，定時回購”盛行的年代，商業地產投資其實已經被開發商改造成一種金融產品，其核心內涵是“安全”而非“盈利”。這種所謂的投資，更像一種“理財”行為，而非“投資”行為投資產權式商業的今昔對比投資產權式商業的今昔對比道理很簡單，在這個

30、不能再搞“售后包租，財團擔保，定時回購”，再搞國家不讓消費者也不信的時代，商業地產投資將回歸為一種對商業市場前景判斷的風險投資行為惟有營造具有良好發展前景的業態形式且這種業態的良好前景是為投資者，經營者和消費者所相信的投資行為才有可能發生！短期回款保證短期回款保證銷售產權銷售產權投資回報投資回報出租或出售出租或出售經營收入經營收入消費服務消費服務上級收益的終端來源上級收益的終端來源1、都賣掉，越貴越好，越快越好2、最好不摻和以后經營的事兒，一了百了1、這商場能辦好嗎？買了以后能租掉嗎？租出去能賺錢嗎？2、我買得起嗎？1、這兒做什么生意好？我的生意在這兒能好做？2、我租得起嗎？租了劃算嗎？1、憑

31、什么上這兒買東西來離家近？品種多？價格低？還是別的地方買不到？商業地產經濟利益主體分析商業地產經濟利益主體分析各有各的各有各的“小九九小九九”各有各的各有各的“小九九小九九”各有各的各有各的“小九九小九九”各有各的各有各的“小九九小九九”短期回款保證短期回款保證銷售產權銷售產權投資回報投資回報出租或出售出租或出售經營收入經營收入消費服務消費服務上級收益的終端來源上級收益的終端來源投資這里會得到豐厚的回報投資這里會得到豐厚的回報在這里做生意能掙到錢在這里做生意能掙到錢終于盼來了，什么時候開張啊終于盼來了，什么時候開張啊營銷效果購買行為發生購買行為發生投資者的信心來源投資者的信心來源經營者的信心來

32、源經營者的信心來源商業地產經濟利益主體的營銷關系模型商業地產經濟利益主體的營銷關系模型本案最廣泛的社會經濟意義，從本質上講，是一個大眾的商業交易場所。在前面的利益主體關系分析中可以明確的是，不論是投資商鋪產權謀求升值回報的投資者，還是未來通過在此經營以獲得商業經營回報的經營者，乃至希望快速實現不動產銷售收入的發展商，其根本的收入信心來源，在于認為潛在的消費者會對這里產生濃厚的興趣并具有實際的消費需求，直至最終在這里發生消費行為。而位列消費者上游的三個利益主體，即發展商，投資者和經營者，其最終收入不過是消費者在白云的消費支出，按某種既定規則在上述三者間的分配。不論是房地產開發商用于建房和推廣的先

33、期投入，還是產權投資者用于購買產權的先期投入，還是實際經營者獲得經營權的先期投入，都可以被看作，是為了獲取最終享受分配消費者消費支出所付出的條件，他們通過以不同方式付出不同金額作為條件，獲得最終享有以不同方式獲得消費者消費支出而作為回報的資格。而位列消費者上游的三個利益主體，即發展商，投資者和經營者，其最終收入不過是消費者在白云的消費支出，按某種既定規則在上述三者間的分配。不論是房地產開發商用于建房和推廣的先期投入，還是產權投資者用于購買產權的先期投入，還是實際經營者獲得經營權的先期投入，都可以被看作，是為了獲取最終享受分配消費者消費支出所付出的條件，他們通過以不同方式付出不同金額作為條件，獲

34、得最終享有以不同方式獲得消費者消費支出而作為回報的資格。市場定位市場定位小釋：leisurely and comfortable（清閑安適）遠在前蜀便有“閑抱琵琶尋舊曲,遠山眉黛綠”，好不一派閑情雅致。今將清閑安適的業態悉數，為新都市人提供一時尚匯總之地，也是初衷所在。業態選擇的理由業態選擇的理由1、隨著生活水平和生活品位的提高，上述業態越來越成為消費熱點，符合社會發展規律。2、承載上述業態的商業場所供給不足，或是存在區域空白，或是位于面臨拆改的老舊建筑。3、上述業態均屬于檔次較高的業態，行業利潤豐厚，按照城市商業發展的一般規律，這些業態的原生交易場所一般都在城市核心區域，因為最早的有錢人都在

35、城市中心，這決定了上述業態有可能承受較高的租金。4、上述業態更適于存在與專業市場，商品檔次和價格差距較大，不易實現行業利潤的趨同，也就不易形成租金的剛性。5、上述行業的經營場所，目前未見成規模的可出售商業，投資者無法介入。6、上述業態的客群，一般來件經濟條件較好，具有較強的消費能力。對于商業地產來講，有利于實現投資者和消費者的一體化，簡化達信過程。事實1：北京的老字號攝貿金廣角是唯一的國營性質照相機商行，擁有7家分站，來自全國的絡繹不絕。但 是店面局限，分布零散；北京市攝影器材城位于五棵松北，雖規模較大，卻軟硬件老化。隨著兩臺東 遷，京東缺乏攝影攝像專業市場的問題凸現。事實2：北京美博城是20

36、03年新發展起來的美容化妝品消費市場，但持有經營還是屏蔽了大量的投資客群。事實3：北京109百貨一年三次的業態變臉最終確定了婚慶主題廣場，但卻喪失了商家的信譽度與美譽度。面對如火如荼的婚姻大潮，以及各名牌影樓的火迅升溫，至今還未有一處體系完善的婚慶集散地。事實4：新街口南大街的樂器一條街也是老字號，很多玩音樂的行家都喜歡流連于此。但隨著市政街道的改 造，不可避免的面臨著拆遷；預計2008年投入使用的位于市東北部的北京樂器城，占地6.22平方公 里，是集制造、生產、銷售于一體的大型樂器集散地，界時來自全國各地的樂器生產商將更加強烈 地需求商業門市。事實5：音像制品在打擊盜版與相關條款出臺的擠壓下

37、，惟留文化街的音像批發大廈，東部區域仍然稀缺。事實6：戶外運動用品店鋪分布較為零散與稀少，多為人脈傳播和網絡訂購。而隨著戶外運動被越來越多的 人所認知與認可，市場需求巨大。主題業態與其他業態的融合與控制主題業態與其他業態的融合與控制本案的主題業態，國際專業閑適品，包括攝影攝像、音像制品、婚紗禮服、戶外旅游、美容化妝等業態60%公共配套型業態，包括餐飲、銀行、郵局等20%其他小商品業態20%說明：原則上，本案主題業態的比例可放大，其他小商品業態的比例不鼓勵放大。大型租賃型的商業，應盡量安排其進駐B座。我們當然不會機械的執行業態主題，而把不聽話卻愿意掏錢的人拒之門外各種業態的空間分布各種業態的空間

38、分布客群鎖定客群鎖定面對的客群和客群的需求面對的客群和客群的需求客群分析客群分析-（購買客群）（購買客群）主力購買客群（實現現金流回款和高比率銷售，尤其是樓花期和商業成熟前的養市期的回款和銷售的保證）：不專業和不理性的商業地產投資者（投機者）分析：上述投資者一般為個人投資，他們對投資缺乏相應的科學規劃和專業知識，其投資判斷多來源于 宣傳感召和經驗判斷，具有明顯的趨眾性。相應的，此類投資者能夠投入的資金額度較小，一般 不會超過50萬元人民幣，相對來講，這個群體對總價有著嚴格控制，但對單價并不十分敏感。這 個群體對投資的收益判斷，更注重穩定、安全和源源不斷增收，而一般并無短期暴利要求，他們 的投資

39、觀念更接近一種個人理財手法。結論：1、嚴格控制銷售單位的總價，這部分工作將由商業分割承擔2、讓他們相信這個商業一定會生意興隆，這部分工作已經由前面的市場定位承擔核心購買客群（實現本案由一個投資理財產品向商業經營場所轉變的核心力量，商業氣氛和感召力形成的源頭）：專業的、具有持久經營考慮和擴大經營考慮的經營者本案主題所指向的行業專業經營者鐘情于本地域的經營商戶期望建立直銷店或展示店的相關品牌和廠商分析：此類購買客群，其期望重點是以后的經營收益，而非由攤位產權產生的收益，他們對整個商業的 位置，及自身所處的相對位置，包括整個商業物業的發展前景更為關注。他們對經營發展的關注 超過對商業物業價格的關注，

40、同時，他們會把購買物業所投入的資金與經營回報一并考慮，他們 不會簡單的關注單價或總價的高低，而是綜合考慮資金的占用量和占用周期，但是有一點可以肯 定，此類客群一定沒有耐性堅持到十五年后，由商業物業的產權價值自行實現資金回收。結論：1、必須對本案進行明確的市場定位，進行有說服力的業態規劃和業態劃分，制造可信的經營盈利期望，以吸引上述客群的進駐。這部分工作已經由前面的市場定位承擔2、以“博弈”心態實現對此類客群的銷售，靈活掌握銷售政策和銷售手法，總體控制，張馳有度。這部分工作將由營銷策略承擔。客群分析客群分析-（租賃客群）（租賃客群）初始租賃客群（某些行業其特性決定了其難以購買商業物業，而多選擇租

41、用，同時，這些行業往往經營面積、相對位 置等物業條件有著相當的要求，這又造成了他們會在物業誕生初始就介入對物業的選擇，合理利用物 業中可出租的部分，這部分客群將極大的增強商業物業的感召力及促進商業成熟人氣的發育）大型餐飲或品牌餐飲（辣婆婆、漁公漁婆、麥當勞）超級市場 公共配套商業設施（銀行、郵局等）分析：招商前期的重要工作，是一件在經濟上可能會吃虧，但必須為之的大事。大型商業和品牌商業的進 駐，對其他小經營者的帶動作用是任何推廣和宣傳活動所無法比擬的。同時，可以彌補區域社區商 業配套在餐飲娛樂、金融機構等方面的不足。結論：1、利用不能出售的鄉產權B座，重點完成此類租賃客戶的招租工作，實現以租帶

42、售，這部分工作將由營銷策略承擔 經營租賃客群（以經營為目的，但出于實力、風險、經營地點變動和其他不確定因素的考慮，不購買而是租用商業面 積開展經營的商戶，這部分商戶將構成本案的主要經營群體，也是兌現商業產權投資者的投資信心和投 資回報的惟一來源）謀生型的經營者 非行業的專營者，行業、地點等因素存在較大變化可能的經營者 區域老舊商業物業拆改后，釋放出的小商戶 擴張階段的經營者進行擴張或增設經營地點的嘗試 分析：按照商業地產不同利益主體的多級關系理論，經營者是兌現商業產權投資者的投資信心和投資回報 的惟一來源。同時經營者的信心來自與對未來消費行為的預期。結論：1、招商先行，盡量實現帶租約銷售，增強

43、投資者信心。這部分工作將由營銷策略部分承擔2、以宣傳手段描繪未來的消費場景，給經營者信心。這部分工作已經由前面的市場定位承擔c賣場分割賣場分割通過分割滿足買賣雙方的經濟要求通過分割滿足買賣雙方的經濟要求本案建筑為框架結構，樓體基本方正，進深面寬協調，柱距合理，且長邊臨街這使得在平面分割布局上具有良好的基礎和進行多種分割的可能那么，哪一種分割方式是我們的選擇？項目基礎平面圖項目基礎平面圖經典平面分割方式的點評經典平面分割方式的點評內廊式商業街，整體品質感強，商業環境好，使用率高，無死角鋪位，所有商鋪攤位全部臨街。美麗背后的致命問題，是商鋪攤位的總價較高，這對商業投資者將是一個極大的難題。我們是房

44、地產開發企業，不是商業管理公司，必須記住，賣掉商鋪是第一目的。商業街入口商業街入口商業街入口商業街入口商業街入口商業街入口商業街入口商業街入口偉業觀點以銷售為核心，以客群為導向，進行平面分割偉業觀點以銷售為核心，以客群為導向，進行平面分割全部商業面積，進行井田式小攤位分割，降低單位投資門檻全部商業面積，均作10-30平米小面積單位劃分，以實現的目標。前期確定進駐的大型商業、品牌商業、重點商業，和前期確定進駐的自購自營的商戶，可提供定制化的面積劃分，前提是不影響本案的整體發展和利益面積劃分完成之后，需要大面積的客戶，可購買相鄰的多個產權單位。營銷策略營銷策略營銷手段和執行的匯總營銷手段和執行的匯

45、總銷售策略銷售策略商業整體出售商業整體出售商業拆散出售商業拆散出售開發商自持經營開發商自持經營開發商自持與商業拆散出開發商自持與商業拆散出售并舉售并舉優點優點1、不用對產品進行細致化分割定價2、一對一傳播推廣簡單統一直接1、可快速回籠資金2、銷售短平快1、區域扶植力度大2、投資回報前景樂觀1、本案B區可為開發商自持部分，進行招租，聚集人氣，投資回報前景較好2、在達到一定的人氣積累條件下，實現A區的熱銷，快速回籠資金缺點缺點1、由于本案非交通主干道，不在商業核心區，商場、超市、電器等整購型客戶關注度低2、銷售周期長 3、占壓資金風險大1、需要對產品進行再分割定價2、推廣必須增大投入度3、簽約工作

46、量大1、資金回攏慢2、后期需進行經營管理3、持續性經營考驗運作能力1、自持部分與銷售部分的面積劃分不可預期2、B區品牌配套商業的招租受位置、交通組織影響較大評價評價尋找關注本地段且可以接受本案體量及硬件設施的買家是本策略的最大難點。（不（不可測）可測）表面上分割產品加大了銷售難度，但定位準確將實現短平快銷售。開發商自持商業經營能夠保持商業的檔次和經營方式，投資回報高且平穩，但是缺點是回報時間長，資金回攏慢。開發商可將B區作為自持部分，進行大型配套商業招租，投資回報高且平穩，并在人氣不斷提升的情況下，將A區拆散出售，迅速實現短平快的銷售。銷售戰略分析銷售戰略分析p本案區域周邊尚未形成濃厚的商業氛

47、圍，高檔消費類商業明顯不足，需要對商家進行引導，放大區域價值；p本案位置處于城市交通非主干道，交通動線組織等問題對吸引客源造成影響，從而增加招商難度；p本案帶租約銷售時，分割體量不能過大，投資者或經營者都對超過100萬的商業接受度低；p業態搭配在商業上很重要，搭配不好將會導致商業很冷清。商業銷售難點商業銷售難點整體營銷思路營銷亮點營銷亮點將可租不可售的B座轉化為營銷中的亮點產品偉業采用“化租為售”的營銷手段，將B座核價后，向外發售10年的使用權這種手法將帶來三個戰略性收益第一、購買者將以震撼性的低價租金獲得10年的使用權，必將趨之若鶩第二、大量商家迅速進駐，將極大的帶動整個商業的人氣，解決樓花

48、期和養市期銷售難題第三、開發商相當于一次收入了10年租金，可以至少帶來數千萬元的現金流回報案場策略說明案場策略說明體驗式銷售環境：商業情景走廊增加商業氛圍的包裝，給消費者體驗性的銷售環境，對項目的前景保持良好的可視性和期望性。賣場策略說明賣場策略說明時尚派主題活動：閑適新品上市大展以從未上市過的產品，做首次的曝光，形成消費群的關注與持續性吸引力。與國際、休閑、時尚元素性活動掛鉤：創造潮流焦點賣場策略說明賣場策略說明通過營造國際、休閑、時尚元素性的主題廣場，不斷演繹的活動秀，以達到項目人氣不斷的聚焦度和持續的關注力。偉業資源偉業資源人無我有，人有我強的實證人無我有，人有我強的實證偉業顧問架 構

49、篇 北京偉業商務投資顧問有限公司（偉業顧問），伴隨著北京房地產市場的產生于1993年成立。經過多年發展，偉業顧問已成長為北京最大的房地產綜合顧問服務公司之一。從1993年到2006年，經歷了十余年風雨的偉業顧問，已從當年的一棵幼苗長成了一棵枝繁葉茂的參天大樹由專業的銷售代理起家，現在已發展成為集投資顧問、資產管理、營銷代理、商業顧問、二手房租賃與置換五大業務板塊于一體的房地產綜合服務商。五大專業公司聯合互動，為客戶提供從融資、顧問、營銷到二手房置換的一條龍服務，多家專業公司及下轄的400多名專業人員為北京乃至全國房地產市場的發展起到了積極的推動作用。公司下轄的多家專業子公司的劃分，使服務更加專

50、業化、系統化，在服務過程中，各專業公司之間的有機結合，更使偉業形成了一套獨有的服務特性。偉業偉業簡介簡介偉業優勢房地產綜合服務機構控股公司董事會控股公司董事會控股公司控股公司經營決策委員會經營決策委員會管理顧問委員會管理顧問委員會投資顧問公司投資顧問公司房地產經紀公司房地產經紀公司資產管理公司資產管理公司我愛我家我愛我家項目組項目組商業顧問公司商業顧問公司營銷二處營銷二處營銷三處營銷三處營銷五處營銷五處營銷四處營銷四處營銷策劃中心營銷策劃中心項目組項目組項目組項目組營銷一處營銷一處市場研究中心市場研究中心建筑策劃中心建筑策劃中心全國連鎖店全國連鎖店網站運營網站運營招商中心招商中心營銷中心營銷中

51、心拓展中心拓展中心商業管理中心商業管理中心策劃中心策劃中心經營部經營部投資部投資部資金部資金部房地產綜合服務商：為客戶提供從前期產品規劃、策劃銷售到“我愛我家”一、二手置換等全程專業服務。偉業偉業簡介簡介偉業優勢渠道優勢我愛我家數據庫偉業獨有我愛我家、數據庫營銷等多條銷售渠道優勢，強力推動銷售速度、增大銷售利潤。偉業偉業簡介簡介 十年來，偉業顧問十年來，偉業顧問相繼為相繼為“北京開發集團、北辰、首創、建工集北京開發集團、北辰、首創、建工集團、華遠、萬科、和記黃埔、團、華遠、萬科、和記黃埔、凱德置地、凱德置地、清華同方、吉寶置業清華同方、吉寶置業”等等數數十家境內外投資商、發展商的百余個房地產項

52、目提供了服務十家境內外投資商、發展商的百余個房地產項目提供了服務,并創造并創造了了260260億元的銷售業績億元的銷售業績。偉業優勢市場把控能力及值得信賴的服務經驗偉業偉業簡介簡介偉業優勢強大的資源整合能力強大有效的資源整合能力：偉業顧問與政府部門、媒體、廣告公司、公關公司一直保持著戰略合作伙伴關系，將及時為項目提供最有效性價比最高的服務。偉業偉業簡介簡介偉業偉業簡介簡介05 年 業 績業內榮譽2005年1月，偉業顧問被新地產雜志評為2004年度品牌顧問之首。2005年8月，偉業顧問被北京晚報樓宇周刊、搜狐焦點房地產網、藍籌地產評論等聯合組成的中國地產產品力評選組委會評為2005年度“中國地產

53、十大經紀公司”稱號。2005年4月，偉業顧問依靠從2002到2004連續3年在房地產策劃代理領域的杰出表現，以絕對優勢被由國務院發展研究中心企業所、清華大學房地產研究所和中國指數研究院三家權威研究機構組成的“中國房地產TOP10研究組”評為“中國房地產策劃代理百強企業華北區第一名”暨“中國房地產百強之星”，同時，林潔榮獲“2005年中國房地產百強企業家”榮譽稱號。2005年9月，由中國房地產TOP10研究組進行的2005中國房地產品牌價值研究評比活動中，偉業顧問以價值3.31億元的品牌價值榮獲全國代理顧問行品牌價值第三名。2005年12月，由紅地產進行的“2005中國地產金牌顧問100強”排名

54、調查于12月刊進行了發布，偉業顧問在此次排名中榮獲全國第七、北京區第一的成績！2005年12月，偉業顧問與我愛我家共同參與2005中國房地產住交會，分別榮獲“中國房地產營銷代理品牌企業TOP 10”及“中國房地產中介代理年度大獎”。2006年1月，由安家雜志社舉辦的2005-2006年度地產風云榜評選，偉業顧問榮獲金牌綜合服務機構獎。財滿街（財經中心）新永外商城偉業偉業簡介簡介操 盤 經 驗商務項目通用時代企圖ATT中心（鑄誠大廈）金泉廣場商業街風林西奧中心偉業偉業簡介簡介操 盤 經 驗均價：12000 元/平米入住時間：2005-03-31位于中關村數碼商圈核心區，友誼賓館東側，地理位置優越

55、，交通便捷。總建筑面積5.2萬平方米，辦公部分均價12000元/平方米（含精裝修）。偉業利用資源優勢為客戶提供“押舊買新”、“入住供樓”及“包租”等多項置業策略，在“中關村雙降”的大環境下，銷售情況依然良好，成為中關村知名熱銷樓盤之一。偉業提供投資顧問、營銷策劃及獨家銷售代理服務。企圖ATT中心（鑄誠大廈）偉業偉業簡介簡介操 盤 經 驗均價：12800 元/平米位于奧運村核心區，緊鄰鳥巢和水立方等奧運場館，地理位置優越，交通便捷。整層面積837平米，辦公部分均價12800元/平方米。偉業利用資源優勢為客戶提供數據庫營銷策略，在2005年底至今的半年里成功銷售5個整層以及若干小戶的銷售業績，銷售

56、情況良好，成為目前奧運區域熱銷樓盤之一。偉業提供投資顧問、營銷策劃及獨家銷售代理服務。風林西奧中心偉業偉業簡介簡介操 盤 經 驗商業均價：10000-30000元/平米住宅均價：7000元/平方米位于崇文區永定門外革新南路58號，地理位置優越，交通便捷。8000平方米商業面積，17000平方米住宅面積。地下一層至地上四層為商城分類經營，配有餐飲及會所；地面四層以上為小戶型板式住宅；商業部分均價在1。偉業利用資源優勢，根據區域特質，商業定位為“文化用品商城”，整合區域數據庫客戶資源，成功實現開發商商業部分的資金回籠及小戶型住宅的良好銷售業績，成為目前崇文區域熱銷樓盤之一。偉業提供投資顧問、營銷策

57、劃及獨家銷售代理服務。新永外商城偉業偉業簡介簡介操 盤 經 驗均價：25000元/平米位于朝陽區大屯東路，南臨大屯路，東臨北苑路，北臨北小河路，地理位置優越，交通便捷。該項目針對亞運村地區商業配套不足的現狀，加大了商業面積的比重，對完善亞運村的生活配套將會起到重要作用。偉業利用資源優勢整合項目特征，分別給予南街和北街不同的商業形式定位，成功實現開發商的資金回流，創造 下良好銷售業績，成為亞運村商圈的中心和知名熱銷樓盤之一。偉業提供投資顧問、營銷策劃及獨家銷售代理服務。金泉廣場偉業偉業簡介簡介操 盤 經 驗均價：20000元/平米位于朝陽區朝陽路69號，占地8萬平米，總建面20萬平米，緊臨朝陽路

58、，是一個低密度綜合性項目，涵蓋了700米長4萬商業街，9萬甲級寫字樓和5萬豪宅及會所等，其中寫字樓均價7500元/平米，高檔公寓均價8000-12000元/平米，商業均價20000元/平米。偉業利用資源優勢根據區域特質，成功打造內廊式商業步行街，商務樓，疊拼、豪宅及會所等建筑在內的綜合項目建筑群，實現商業、商務的建設，以緩解本區域眾多人口對商業市場的需求，成為朝陽區熱銷樓盤之一。偉業提供投資顧問、營銷策劃及獨家銷售代理服務。財滿街價格回證價格回證通過科學的計算證實偉業承諾的價格通過科學的計算證實偉業承諾的價格本案真實貨值的計算方法本案真實貨值的計算方法我們依然用租金返算法，反證我們承諾的160

59、0017000的銷售均價。經過偉業進行科學的業態設定、賣場分割、營銷策略等工作之后，經過偉業進行科學的業態設定、賣場分割、營銷策略等工作之后，點數定價模型中的可比項目發生了變化點數定價模型中的可比項目發生了變化對如下各因素以本案為100分，對其他商業各項與本案的差異度進行評分。本案真實租金的計算本案真實租金的計算618018016010018050503011200200160150160100908051201201001301208080802.5100100100100120907070100100100100100100100100100100100通過如下公式，分別求解本案相對于競爭

60、個案的相對租金。相對租金P-（N）租金均值（N）*100/因素分值1*100/因素分值2*對于本案，其他商業的相對租金詳見右表項目名稱相對租金P-平樂園市場8.573388203東四環商業0.994646991區域臨街底商4.347233351十里河新商業4.724111867通過其他商業的出租情況及前面得出的相對價格，利用公式求解本案均價。考慮到本案距開始發售還有一段時間，而屆時其他可比商業的出租率也將預計產生相應變考慮到本案距開始發售還有一段時間，而屆時其他可比商業的出租率也將預計產生相應變化化公式：本案租金1/出租率（1-5)*(P-*對應出租率)從現有市場來看，本案即期可實現租金為即期

61、可實現租金為 4.74.7元元/天天/項目名稱平樂園市場東四環商業區域臨街底商十里河新商業出租率95%95%95%85%租金標準：約租金標準：約4.74.7元元/平米平米/天天回報率：回報率：10%/10%/年年收回投資時間：收回投資時間：1010年年實現銷售均價：約實現銷售均價：約16000-1700016000-17000元元/平米平米由本案真實租金計算本案市場真實售價由本案真實租金計算本案市場真實售價在實現銷售均價：約在實現銷售均價：約16000-1700016000-17000元元/平米的水平上平米的水平上本案的完全銷售周期，自取得銷售許可證之日起本案的完全銷售周期，自取得銷售許可證之

62、日起銷售率達到銷售率達到90%90%95%95%的時間為的時間為1212個月個月本案的銷售周期本案的銷售周期在銷售均價在銷售均價16000-1700016000-17000元元/平米的水平上，平米的水平上，本案的貨值約為本案的貨值約為5 5億元億元為實現一年的銷售周期為實現一年的銷售周期本案的推廣費用投入額應為本案的推廣費用投入額應為1.51.52 2即即750750萬元萬元10001000萬元萬元本案的推廣費用本案的推廣費用按以上所列完成銷售任務按以上所列完成銷售任務偉業的核心商務條件是偉業的核心商務條件是按銷售額按銷售額2.52.5的比例提取傭金的比例提取傭金偉業的核心商務條件偉業的核心商務條件