1、陜西易居歐亞國(guó)際項(xiàng)目組2016年12月03日歐亞國(guó)際項(xiàng)目2016年年度總結(jié)及2017年年度營(yíng)銷大綱CONTENTS壹貨量盤點(diǎn)貳2016年?duì)I銷回顧叁2017年?duì)I銷鋪排肆團(tuán)隊(duì)管理及案場(chǎng)管控3貨量盤點(diǎn)壹42016年已售貨量樓號(hào) 套數(shù) 總面積（）均價(jià)（元/）總貨值（元）loftA1201590.117900.00 12561862A2352255.777574.40 17086101B11579151.558055.44 73719800 B2634520.869025.05 40801000 小計(jì)27517518.298229.61 144168763 車位35130428.57 4565000 商

2、鋪3273.4620789.69 5685148一期合計(jì)31317791.75154418911二期341788.957992.90 14298897 累計(jì)34719580.71687178082016年（截止11月30日）銷售一期loft275套、車位35套、商鋪3套，二期34套；累計(jì)銷售347套，19580.7，1.68億。52016年剩余貨量項(xiàng)目歐亞國(guó)際剩余房源配比說(shuō)明總套數(shù)總面積（）剩余套數(shù)剩余面積（）金額（元）一期A138326525.08826047.1248981672A216510724.15303106.3424850720B149428939.851287952.19675

3、93615B222316015.51319302.8883725920loft小計(jì)126582204.5837126408.53225151927車位A12883908.751932640.4628812000車位B12933919.982653543.6838672000商鋪512999950054614021.97228333908寫字間5724959.125524186.1277824478一期合計(jì)1954300109997.493070800.74798794313二期1#1507925.41115871.545797700累計(jì)2104300117922.8104176672.2484

4、45920132016年（截止11月30日）剩余房源一期loft371套、車位負(fù)一層193套、車位負(fù)二層265套、商鋪46套、寫字間55套，二期1#111套；累計(jì)剩余貨量1041套，76672.24，8.44億。62017年新增貨量項(xiàng)目歐亞國(guó)際新增房源配比說(shuō)明套數(shù)總面積（）總金額（元）二期2#240131201023360003#1507925.461818120商鋪50896789670000二期合計(jì)44030012.42538241202017年新增二期2#240套、3#150套、商鋪50套；累計(jì)新增貨量440套，30012.4，2.53億。7122016年累計(jì)銷售347套，19580.7

5、，1.68億。2016年累計(jì)剩余1041套，76672.24，8.44億。2017年可售貨值為 10.98 億32017年累計(jì)新增440套，30012.4，2.53億。累計(jì)銷售累計(jì)剩余累計(jì)新增82016年?duì)I銷回顧貳92016年整體營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)明確，營(yíng)造大小節(jié)點(diǎn)下對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷事件，項(xiàng)目持續(xù)發(fā)聲1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月推廣策略50=15人辦公空間，主推辦公屬性55=3室2廳2衛(wèi)1廚，主推二期全功能產(chǎn)品推盤節(jié)奏15年剩余貨量結(jié)轉(zhuǎn)銷售梯隊(duì)式管理，分組PK，獎(jiǎng)罰并行：比如外展獎(jiǎng)勵(lì)，末位淘汰一期交房買房送車位打包銷售新推：二期1#銷售節(jié)點(diǎn)銷售動(dòng)作老業(yè)主維護(hù)：百分之一成交獎(jiǎng)勵(lì)、暖場(chǎng)活動(dòng)邀約

6、參加，臨近交房百分之一+3000元物業(yè)費(fèi)激勵(lì)線下拓客開展：拓寬線下拓客渠道，8月份開始引入銷售帶客，社區(qū)巡展、商超巡展、同行推介會(huì)、二手房聯(lián)動(dòng)，每周兩條同行獎(jiǎng)勵(lì)信息，成交5000元/套購(gòu)物卡獎(jiǎng)勵(lì)2016年持續(xù)使用電商，包括好屋、搜房，增加分銷搜狐，平安好房、智巢。渠道策略以茶會(huì)友：全年以茶會(huì)友持續(xù)進(jìn)行，階段性升級(jí)客戶禮品，增加了項(xiàng)目口碑宣傳全年以暖場(chǎng)活動(dòng)為主，重要節(jié)點(diǎn)穿插大型活動(dòng)活動(dòng)策略1折搶房大作戰(zhàn)首付2萬(wàn)得105河景l(fā)oft河景現(xiàn)房，3900起買一得二loft平銷二期1#認(rèn)籌二期1#正常銷售第二屆放生歐洲杯夜跑魔術(shù)變臉嘉年華熊貓展生日會(huì)+拍賣會(huì)海底撈1折搶房古裝攝影+插花2016年復(fù)盤分析

7、整體營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)回顧10項(xiàng)目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 合計(jì)來(lái)電6137102102747110295518550830來(lái)訪97872411571401161341712311921091675認(rèn)購(gòu)套數(shù) 2118351716573413445339347認(rèn)購(gòu)金額 11082318 7022212 1447876792268347862171299571831738652356506592210549227809720161359291687178082016年來(lái)電來(lái)訪成交分析2118351716573413445339010203040506005010

8、01502002503001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 2016年來(lái)電來(lái)訪成交分析來(lái)電來(lái)訪認(rèn)購(gòu)套數(shù) 2016年累計(jì)來(lái)電830組，來(lái)訪1675組，銷售347套，金額1.68億；其中5月政府明確補(bǔ)貼政策，結(jié)合政策進(jìn)行推廣釋放，6月的銷售業(yè)績(jī)明顯提升，達(dá)到全年最高值。其中10月二期經(jīng)過(guò)2個(gè)多月的蓄客積累，開始正式銷售，加之十一假期黃金周期間外地炒房團(tuán)紛紛來(lái)到西安，對(duì)西安市場(chǎng)起到明顯促進(jìn)作用，隨著住宅市場(chǎng)的回暖，本案的銷量也得到很大程度的促進(jìn)。11來(lái)電分析 客戶獲知途徑分析來(lái)電客戶獲知途徑合計(jì)點(diǎn)式宣傳網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)介紹其他派單微信巡展點(diǎn)騰訊搜狐搜房好屋安居客新浪朋友介紹

9、業(yè)主介紹圍擋單立柱 led屏電梯看板機(jī)場(chǎng)導(dǎo)視牌電梯液晶屏房車巡游地下車庫(kù)加油站抽紙盒途經(jīng)3631215345848013465727120528814853118304%0%1%0%1%4%1%1%0%10%2%6%7%3%14%1%3%1%2%1%1%37%100%4%0%1%0%1%4%1%1%0%10%2%6%7%3%14%1%3%1%2%1%1%37%來(lái)電客戶獲知途徑派單微信巡展點(diǎn)騰訊搜狐搜房好屋安居客新浪朋友介紹業(yè)主介紹圍擋單立柱led屏電梯看板機(jī)場(chǎng)導(dǎo)視牌電梯液晶屏房車巡游地下車庫(kù)加油站抽紙盒途經(jīng)2016年累計(jì)來(lái)電共計(jì)830組。占比較多的渠道分別是：路過(guò)311組，占比37%；電梯看板

10、120組，占比14%；朋友介紹80組，占比10%。12來(lái)電分析 客戶居住區(qū)域分析來(lái)電客戶居住區(qū)域合計(jì)浐灞生態(tài)區(qū)建材市場(chǎng)浐灞半島周邊村子浐灞商務(wù)中心新筑鎮(zhèn)十里鋪蓮湖區(qū)新城區(qū)未央?yún)^(qū)碑林區(qū)雁塔區(qū)長(zhǎng)安區(qū)西安市外14546261215397846937349378302%7%1%3%1%2%5%9%57%4%4%1%4%100%2%7%1%3%1%2%5%9%57%4%4%1%4%來(lái)電客戶居住區(qū)域建材市場(chǎng)浐灞半島周邊村子浐灞商務(wù)中心新筑鎮(zhèn)十里鋪蓮湖區(qū)新城區(qū)未央?yún)^(qū)碑林區(qū)雁塔區(qū)長(zhǎng)安區(qū)西安市外2016年累計(jì)來(lái)電共計(jì)830組。占比較多的區(qū)域是：未央?yún)^(qū)469組，占比57%；新城區(qū)78組，占比9%；浐灞生態(tài)區(qū)的浐灞

11、半島54組，占比7%。13來(lái)訪分析 客戶獲知途徑分析來(lái)訪客戶獲知途徑合計(jì)點(diǎn)式宣傳網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)介紹其他派單 巡展點(diǎn) 智巢搜狐焦點(diǎn)搜房 好屋安居客平安好房新浪朋友介紹業(yè)主介紹圍擋單立柱led屏電梯看板機(jī)場(chǎng)導(dǎo)視牌電梯液晶屏地下車庫(kù)加油站抽紙盒樓體廣告同行轉(zhuǎn)介以茶會(huì)友活動(dòng)銷使帶客途經(jīng)131659198393355693736144021582147121422175316751%1%0%1%1%0%0%1%0%21%4%2%2%1%2%0%1%0%0%0%0%0%1%1%13%45%100%1%1%0%1%1%1%0%1%0%21%4%2%2%1%2%0%1%1%0%0%0%0%1%1%13%45%來(lái)訪客戶

12、獲知途徑派單巡展點(diǎn)智巢搜狐焦點(diǎn)搜房好屋安居客平安好房新浪朋友介紹業(yè)主介紹圍擋單立柱led屏電梯看板機(jī)場(chǎng)導(dǎo)視牌電梯液晶屏地下車庫(kù)加油站抽紙盒樓體廣告同行轉(zhuǎn)介以茶會(huì)友活動(dòng)銷使帶客途經(jīng)2016年累計(jì)來(lái)訪共計(jì)1675組。占比較多的渠道分別是：路過(guò)753組，占比45%；朋友介紹355組，占比21%；銷使帶客221組，占比13%。14來(lái)訪分析 客戶居住區(qū)域分析來(lái)訪居住區(qū)域合計(jì)浐灞生態(tài)區(qū)建材市場(chǎng) 浐灞半島 周邊村子浐灞商務(wù)中心新筑十里鋪蓮湖區(qū)新城區(qū)高新區(qū)未央?yún)^(qū)碑林區(qū)城東區(qū)長(zhǎng)安區(qū)西咸新區(qū) 涇渭新區(qū) 西安市外27187283412183911059967652827995616752%11%2%2%1%1%2%

13、7%4%58%4%2%2%1%1%3%100%2%11%2%2%1%1%2%7%3%58%4%2%2%0%0%3%來(lái)訪客戶居住區(qū)域建材市場(chǎng)浐灞半島周邊村子浐灞商務(wù)中心新筑十里鋪蓮湖區(qū)新城區(qū)高新區(qū)未央?yún)^(qū)碑林區(qū)城東區(qū)長(zhǎng)安區(qū)西咸新區(qū)涇渭新區(qū)西安市外2016年累計(jì)來(lái)訪共計(jì)1675組。占比較多的區(qū)域是：未央?yún)^(qū)967組，占比58%；浐灞生態(tài)區(qū)的浐灞半島187組，占比11%；新城區(qū)110組，占比7%。15來(lái)訪分析 客戶置業(yè)次數(shù)及購(gòu)買目的分析來(lái)訪客戶置業(yè)次數(shù)合計(jì)首次第二次三次以上2301289156167514%77%9%100%14%77%9%來(lái)訪客戶置業(yè)次數(shù)首次第二次三次以上來(lái)訪客戶購(gòu)買目的合計(jì)自住投資自

14、住/投資商鋪辦公82524813421447167549%15%8%1%27%100%49%15%8%1%27%來(lái)訪客戶購(gòu)買目的自住投資自住/投資商鋪辦公2016年累計(jì)來(lái)訪共計(jì)1675組。來(lái)訪客戶置業(yè)次數(shù)是：首次置業(yè)230組，占比14%；二次置業(yè)1289組，占比77%；三次及以上156組，占比9%。2016年累計(jì)來(lái)訪共計(jì)1675組。來(lái)訪客戶購(gòu)買目的是：自住825組，占比49%；投資248組，占比15%；辦公447組，占比27%；自住/投資134組，占比8%；商鋪21組，占比1%。16成交分析 客戶獲知途徑分析成交客戶獲知途徑合計(jì)點(diǎn)式宣傳網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)介紹其他派單巡展點(diǎn)搜房新浪朋友介紹 全民營(yíng)銷 業(yè)主再

15、購(gòu) 業(yè)主介紹圍擋單立柱led屏電梯看板導(dǎo)視牌活動(dòng)銷使帶客途經(jīng)2322939203855273221143091%1%1%1%30%3%6%12%2%2%1%2%1%1%1%37%100%1%1%1%1%30%3%6%12%1%1%1%2%1%1%1%37%成交客戶獲知途徑派單巡展點(diǎn)搜房新浪朋友介紹全民營(yíng)銷業(yè)主再購(gòu)業(yè)主介紹圍擋單立柱led屏電梯看板導(dǎo)視牌活動(dòng)銷使帶客途經(jīng)2016年累計(jì)大定共計(jì)309套。占比較多的獲知途徑是：途經(jīng)114組，占比37%；朋友介紹93組，占比30%；業(yè)主介紹38組，占比12%。17成交分析 客戶居住區(qū)域分析成交居住區(qū)域合計(jì)浐灞生態(tài)區(qū)蓮湖區(qū)新城區(qū)高新區(qū)未央?yún)^(qū)碑林區(qū)城東區(qū)長(zhǎng)

16、安區(qū)西咸新區(qū)西安市外建材市場(chǎng)浐灞半島浐灞商務(wù)中心十里鋪554165103031558525163092%17%5%2%3%10%1%50%3%2%1%2%5%100%2%17%5%2%3%9%1%49%2%2%1%2%5%成交客戶居住區(qū)域建材市場(chǎng)浐灞半島浐灞商務(wù)中心十里鋪蓮湖區(qū)新城區(qū)高新區(qū)未央?yún)^(qū)碑林區(qū)城東區(qū)長(zhǎng)安區(qū)西咸新區(qū)西安市外2016年累計(jì)大定共計(jì)309套。占比較多的客戶居住區(qū)域是：未央?yún)^(qū)155組，占比50%；浐灞生態(tài)區(qū)的浐灞半島54組，占比17%；新城區(qū)30組，占比10%。18成交分析 客戶置業(yè)次數(shù)及購(gòu)買目的分析成交客戶置業(yè)次數(shù)合計(jì)首次第二次三次及以上24193923098%62%30%1

17、00%8%62%30%成交客戶置業(yè)次數(shù)首次第二次三次及以上成交客戶購(gòu)買目的合計(jì)辦公自住自住/投資投資13961456430945%20%15%21%100%45%20%14%21%成交客戶購(gòu)買目的辦公自住自住/投資投資2016年累計(jì)大定309套。大定客戶置業(yè)次數(shù)是：首次置業(yè)24組，占比8%；二次置業(yè)193組，占比62%；三次及以上92組，占比30%。2016年累計(jì)大定309套。大定客戶購(gòu)買目的是：辦公139組，占比45%；自住61組，占比20%；自住/投資45組，占比15%；投資64組，占比21%。2016年的推廣畫面主題較為清晰，投資辦公屬性、政策補(bǔ)貼、高性價(jià)比、現(xiàn)房等渲染項(xiàng)目特色3月-4月

18、5月-6月7月8月9月10月11月復(fù)盤分析 整體推廣回顧2016年選擇投放的推廣渠道效果較明顯，在很大程度上提升了項(xiàng)目整體的來(lái)電來(lái)訪成交量復(fù)盤分析 整體推廣回顧單立柱：從今年5月份開始投放，首先是在北辰十字投放的三面單立柱，到9月份開始在東二環(huán)投放雙面單立柱，全年投放效果占比14%。電梯看板：長(zhǎng)期進(jìn)行投放的媒體，與客戶近距離接觸，可將項(xiàng)目信息直接進(jìn)行傳遞，效果相比其他投放渠道較好。導(dǎo)視牌：在項(xiàng)目門口主路中間佇立，昭示效果明顯，可有效提升有效客戶的來(lái)訪量。圍擋：項(xiàng)目周邊的陣地包裝，根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)及時(shí)更換項(xiàng)目信息，更好的釋放銷售政策及項(xiàng)目賣點(diǎn)，既增加了項(xiàng)目的陣地昭示性，又增加了項(xiàng)目的推廣投放渠道。推

19、廣類別來(lái)電 來(lái)訪 成交轉(zhuǎn)化率數(shù)量 數(shù)量 線上單立柱5736514%Led屏2714214%電梯看板12040717%機(jī)場(chǎng)5200%導(dǎo)視牌2815320%電梯液晶屏8800%房車巡游14000%地下車庫(kù)8200%加油站抽紙盒5100%圍擋4637513%合計(jì)3131552214%2016年的線下客戶拓展類型較為豐富，商超、社區(qū)、二手房、同行、政府單位、合作單位等多渠道開展復(fù)盤分析 整體線下回顧合作單位外展、巡展渠道專員2016年的活動(dòng)主題較為豐富，渠道資源類、業(yè)主維護(hù)類、主題暖場(chǎng)類、銷售活動(dòng)類等多種形式相互穿插3月古裝攝影+插花5月第二屆放生6-8月9月二期發(fā)布10月11月5月1折搶房大作戰(zhàn)復(fù)盤

20、分析 整體活動(dòng)回顧2016年線下投放渠道種類較多，接觸客戶數(shù)量多，有效積攢意向客戶，促進(jìn)成交復(fù)盤分析 整體線下回顧合作單位拜訪：從不同的營(yíng)銷階段，對(duì)優(yōu)質(zhì)的合作單位進(jìn)行拜訪，可將項(xiàng)目信息給單位內(nèi)所有人員進(jìn)行傳遞，接觸面擴(kuò)大，效果相比其他渠道較好，成交占比最多。資源活動(dòng)：聯(lián)系多類型客戶資源，舉辦多場(chǎng)次資源活動(dòng)，活動(dòng)過(guò)程穿插項(xiàng)目介紹、樣板間參觀、互動(dòng)問(wèn)答、游戲抽獎(jiǎng)等多類型環(huán)節(jié)以豐富活動(dòng)流程，活動(dòng)過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)挖掘意向客戶，積攢有效客戶數(shù)量，渠道效果較好。推廣類別執(zhí)行場(chǎng)次接待客戶 意向客戶 成交客戶 轉(zhuǎn)化率數(shù)量 數(shù)量 數(shù)量 數(shù)量 線下社區(qū)巡展141681218%商超巡展12161516%合作單位拜訪3

21、253023834%業(yè)主單位拜訪254503239%大小房箱外展1809004724%銷使120150025342%資源活動(dòng)279109222%合計(jì)3994674391215%242017年?duì)I銷鋪排叁25從核心問(wèn)題出發(fā)2017營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)如何鋪排？如何打造項(xiàng)目品牌影響力？261市場(chǎng)分析27762275767152740271476000620064006600680070007200740076007800050010001500200025002012年2013年2014年2015年2016年1-10月商品房供應(yīng)（萬(wàn)）商品房去化（萬(wàn)）成交均價(jià)（元/）l 2016年1-10月，受到市場(chǎng)前期寬松政策

22、的影響，西安市場(chǎng)表現(xiàn)突出。供應(yīng)量持續(xù)減少，供需矛盾較前 4 年有明顯的緩解，2016 年供求比已進(jìn)入合理區(qū)間，但由于前幾年積累的大量庫(kù)存，去化仍面臨較大壓力。l 推貨節(jié)奏加快，成交量超過(guò)2015年全年水平。成交方面，2016 年1-10月西安新建商品房共成交 1780 萬(wàn)，全年突破2000萬(wàn)大關(guān)指日可待；成交均價(jià)在 2014年筑底之后有所上漲。l 截止2016年10月，商品房庫(kù)存降至3662萬(wàn)，按照今年月均178萬(wàn)的去化水平計(jì)算，需要消化20個(gè)月。2012-2016年西安市商品房供求走勢(shì)2016年西安商品房成交創(chuàng)新高，1-10月累計(jì)成交1780萬(wàn)，全年勢(shì)破2000萬(wàn)大關(guān)維度宏觀市場(chǎng) 商品房市場(chǎng)

23、282016年商品住宅成交量平穩(wěn)強(qiáng)勁，月均保持150萬(wàn)左右；庫(kù)存降至11個(gè)月，供需緩和15066211658868066893649068476939580060006200640066006800700005001000150020002010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年1-10月供應(yīng)量（萬(wàn)）成交量（萬(wàn)）成交均價(jià)（元/）2010年至2016年西安商品住宅量?jī)r(jià)走勢(shì) 2016年1-10月，供應(yīng)持續(xù)下滑，前三季度新增供應(yīng)近842萬(wàn)，跌至近五年最低。前期市場(chǎng)的寬松預(yù)期促進(jìn)市場(chǎng)成交量?jī)r(jià)同比上漲。成交方面，2016年1-10月商品住宅成交1506萬(wàn)，遠(yuǎn)超2015年141

24、4萬(wàn)的全年成交水平。成交均價(jià)在 2014年筑底之后穩(wěn)步上漲。2016年達(dá)到近五年的峰值6939元/，價(jià)值保持平穩(wěn)上漲態(tài)勢(shì)。截止2016年10月，商品住宅庫(kù)存1648萬(wàn)，按照今年月均150萬(wàn)的去化水平，消化周期為11個(gè)月。維度宏觀市場(chǎng) 住宅市場(chǎng)2915%15%13%14%13%11%14%12%10%8%11%2%6%6%5%28%26%30%27%30%31%28%29%32%29%21%20%29%26%26%37%38%37%42%40%41%39%41%40%42%37%35%36%46%49%13%13%12%10%10%10%11%11%11%12%17%23%17%12%12%5%

25、6%6%4%4%4%4%3%4%5%9%11%9%5%4%3%3%3%3%3%3%4%4%4%4%6%8%4%4%4%0%20%40%60%80%100%2013年1季2013年3季2014年1季2014年3季2015年1季2015年3季2016年1季2016年3季70以下70-9090-125125-144144-180180以上19%17%21%21%24%23%22%17%17%18%21%14%17%18%15%22%20%19%19%29%29%22%26%30%29%22%26%29%23%25%28%30%30%29%27%25%26%28%28%27%25%26%26%27%2

26、7%15%18%16%18%18%14%17%16%14%13%14%18%14%16%17%10%10%9%9%8%7%9%8%7%8%13%13%11%13%12%5%5%4%4%3%3%4%4%4%4%4%4%3%2%3%0%20%40%60%80%100%2013年1季度2013年3季度2014年1季度2014年3季度2015年1季度2015年3季度2016年1季度2016年3季度5000以下5000-60006000-70007000-80008000-1000010000以上市場(chǎng)主流成交以90-125面積段為主，7000元/以上單價(jià)段成交占比穩(wěn)步提升2013年至2016年西安商品住

27、宅分面積段走勢(shì)2010年至2016年西安商品住宅分單價(jià)段走勢(shì) 6000-8000元/單價(jià)段成交占比穩(wěn)步提升，三季度占比達(dá)到44%，高出一季度的40%和二季度的43%。90-125面積段2016年三季度成交占比達(dá)到近四年最高值，125以上面積段占比逐年小幅提升。維度宏觀市場(chǎng) 成交結(jié)構(gòu)302552446356832402000400060008000100000 50 100 150 200 250 300 城東浐灞城西城南曲江城北經(jīng)開高新長(zhǎng)安新增供應(yīng)（萬(wàn)）成交量（萬(wàn)）成交價(jià)格（元/）2016年1-10月西安各區(qū)域住宅供求情況 2016年1-10月浐灞成交量分別達(dá)到255萬(wàn)，牢牢站穩(wěn)市場(chǎng)成交第一梯

28、隊(duì)；2016年1-10月浐灞成交均價(jià)6353元/；浐灞庫(kù)存周期降至10個(gè)月以內(nèi)。0510152025300 50 100 150 200 250 300 城東浐灞城西城南曲江城北經(jīng)開高新長(zhǎng)安庫(kù)存量（萬(wàn)）消化周期（月）截止2016年10月各區(qū)域住宅存量及消化周期全市住宅均價(jià)6939元/浐灞穩(wěn)站市場(chǎng)成交第一梯隊(duì)，并且?guī)齑嬷芷诮抵?0個(gè)月以下維度宏觀市場(chǎng) 區(qū)域成交312016年商業(yè)市場(chǎng)成交量平穩(wěn)強(qiáng)勁，全年78.51萬(wàn)，月均保持7.8萬(wàn)左右；庫(kù)存縮減，供需緩和31.3922.6212.076.4619.5449.008.338.8217.1811.738.8013.660.0010.0020.0030

29、.0040.0050.0060.000510152025302015.112015.122016.12016.22016.32016.42016.52016.62016.72016.82016.92016.1面積金額2016年西安商業(yè)市場(chǎng)量?jī)r(jià)走勢(shì) 2016年1-10月商業(yè)物業(yè)成交總量為78.51萬(wàn)，月均去化成交量為7.8萬(wàn)。2016年4月，商業(yè)物業(yè)成交量為24.21萬(wàn)，環(huán)比增長(zhǎng)224.5%，同比增長(zhǎng)160%，當(dāng)月成交總金額為49億，環(huán)比上漲150%，同比增長(zhǎng)350%，成為全年的量?jī)r(jià)最高值，主要由于賽高廣場(chǎng)集中備案。維度宏觀市場(chǎng) 商業(yè)市場(chǎng)32維度宏觀市場(chǎng) 辦公市場(chǎng)5.749.6220.792.2

30、84.258.257.516.726.225.078.9260.005.0010.0015.0020.0025.000246810121416182015.112015.122016.12016.22016.32016.42016.52016.62016.72016.82016.92016.1面積金額2016年西安辦公市場(chǎng)量?jī)r(jià)走勢(shì)2016年辦公市場(chǎng)成交量保持平穩(wěn)，全年75.27萬(wàn)，月均保持7.6萬(wàn)左右；供應(yīng)激增致庫(kù)存高企，成交量?jī)r(jià)保持平穩(wěn) 2016年1-10月辦公物業(yè)成交總量為75.27萬(wàn)，月均去化成交量為7.6萬(wàn)。2016年1月，辦公物業(yè)成交量為20.79萬(wàn)，成交總金額為9.6億，成為全年的

31、量?jī)r(jià)最高值，從2月-10月供應(yīng)量激增導(dǎo)致庫(kù)存高企，但是全年成交量保持平穩(wěn)，價(jià)格波動(dòng)不大。33核心思考1核心思考2思考小結(jié)西安市場(chǎng)近年持續(xù)突破年度成交天頂預(yù)計(jì)未來(lái)西安市場(chǎng)成交量 持續(xù)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)改善產(chǎn)品成交占比逐年提升浐灞成交量穩(wěn)站城市第一梯隊(duì)無(wú)可撼動(dòng)浐灞區(qū)域成交量遠(yuǎn)超城市均值，成交價(jià)逐步提升整體市場(chǎng)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)基于大市場(chǎng)環(huán)境下，本案2017年6億元的銷售目標(biāo)具備一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)商業(yè)物業(yè)成交量相比去年69萬(wàn)的去化量明顯好轉(zhuǎn)辦公物業(yè)供應(yīng)激增致庫(kù)存高企，成交量?jī)r(jià)保持平穩(wěn)3核心思考342競(jìng)品分析35核心賣點(diǎn)及配套 內(nèi)部配套：5層商業(yè)群樓（包括大型生鮮超市、潮流百貨、兒童樂(lè)園、影城、美食、娛樂(lè)為一體的樂(lè)享

32、天地），2棟甲級(jí)寫字樓 醫(yī)院：西安市第八醫(yī)院、西安市第七醫(yī)院、521醫(yī)院、交大第一附屬醫(yī)院、腫瘤醫(yī)院 公園：千畝清涼山公園、西安自然博物館、植物園、大唐芙蓉園、大雁塔北廣場(chǎng) 購(gòu)物：三森國(guó)際家居、樂(lè)潮時(shí)尚購(gòu)物、麥德龍、卜蜂蓮花、國(guó)美電器、蘇寧易購(gòu) 銀行：西安銀行、華夏銀行、民生銀行、招商銀行、昆侖銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、北京銀行、中國(guó)銀行基礎(chǔ)信息 總占地：5.4萬(wàn)平方米；總建面：40萬(wàn)；容積率：5.0；總戶數(shù)：1728戶；物業(yè)：陜西華誠(chéng)物業(yè)管理有限責(zé)任公司；整體規(guī)劃：南飛鴻廣場(chǎng)由商業(yè)及高層組成，一期為3棟18層高層組成，分別為3#、5#、6#，建筑面積約為8.6萬(wàn)平方米；南飛鴻廣場(chǎng)南

33、三環(huán)朱 雀大街推售情況新推6號(hào)樓，3號(hào)樓、5號(hào)樓目前清盤中，均價(jià)10000-12000036萬(wàn)科金域國(guó)際基礎(chǔ)信息 總占地：23830.5平方米；總建面：207818.2平方米；容積率：6.3；交房標(biāo)準(zhǔn)：精裝修；綠化率：36%總戶數(shù)：3246戶；物業(yè)：萬(wàn)科物業(yè)，酒店服務(wù)式公寓；整體規(guī)劃：萬(wàn)科金域國(guó)際主要規(guī)劃的有3棟樓，其中A棟寫字樓，B、C棟精裝公寓產(chǎn)品，總高23層6梯30戶、32戶，公寓總套數(shù)約1400套；內(nèi)部配套：星級(jí)會(huì)所、陽(yáng)光泳池、4點(diǎn)半課堂、幸福食堂、星空餐吧、V咖啡 教育配套：高新一小、高新一中、高新唐南中學(xué)、高新二小、高新三小、高新一幼、高新二幼 商業(yè)配套：中大國(guó)際、世紀(jì)金花、金鷹國(guó)

34、際、華潤(rùn) 銀行：浦發(fā)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、商業(yè)銀行、交通銀行、招商銀行核心賣點(diǎn)及配套推售情況在售B/C棟，35-185，14000-1800037萬(wàn)達(dá)one基礎(chǔ)信息 總建面：170萬(wàn)平方米；容積率：3.0；綠化率：40%；總戶數(shù)：2000戶；物業(yè)：萬(wàn)達(dá)物業(yè)；整體規(guī)劃：2#為loft，前期咨詢中，B1-B6戶型為42，B7戶型為54，B8戶型為84，B9戶型為106，19層，5.4米層高，7梯41戶，總高100米；內(nèi)部配套：15萬(wàn)國(guó)際購(gòu)物中心、400米超高層寫字樓、城市公園豪宅、高端公寓和party&park時(shí)尚商業(yè)街區(qū) 商超：金鷹百貨、卜蜂蓮花、人人樂(lè)、華潤(rùn)萬(wàn)家 公園：唐城墻遺址公園、木塔

35、寺遺址公園、永陽(yáng)公園等 學(xué)校：高新一幼、二幼、三幼、四幼。高新一、二、三小。高新一中，高新國(guó)際中學(xué) 銀行：人民銀行、招行、浦發(fā)銀行、華夏銀行、光大銀行、建行、工行、農(nóng)行等網(wǎng)點(diǎn) 醫(yī)院：高新醫(yī)院，天佑醫(yī)院，博愛(ài)醫(yī)院核心賣點(diǎn)及配套推售情況2#為loft 產(chǎn)品，42-106，價(jià)格待定382016年2017年周邊市場(chǎng)供應(yīng)市場(chǎng)上未來(lái)兩三年loft產(chǎn)品項(xiàng)目逐步增多，供應(yīng)量提升，本項(xiàng)目產(chǎn)品將面臨更多的競(jìng)爭(zhēng)未售2.3萬(wàn)方未售2.1萬(wàn)方南飛鴻廣場(chǎng)萬(wàn)科金域國(guó)際恒大江灣漢華城甜心廣場(chǎng)萬(wàn)達(dá)one未售1.2萬(wàn)方未售3.8萬(wàn)方已售2.71萬(wàn)方已售2.1萬(wàn)方未售0.9萬(wàn)方喬布斯公館未售2.5萬(wàn)方已售1.4萬(wàn)方太奧廣場(chǎng)未售1.

36、1萬(wàn)方已售0.4萬(wàn)方393品牌塑造40借勢(shì)策略：借勢(shì)區(qū)域利好及政策拉升營(yíng)銷策略：建立獨(dú)有的項(xiàng)目形象口碑，注重配套先行產(chǎn)品策略：推出創(chuàng)新/領(lǐng)先的產(chǎn)品力項(xiàng)目品牌打造，帶動(dòng)企業(yè)品牌品牌塑造41項(xiàng)目品牌打造策略三個(gè)兌現(xiàn)企業(yè)形象兌現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)大、實(shí)力強(qiáng)大工程形象兌現(xiàn)精工鑄造、質(zhì)量口碑營(yíng)銷形象兌現(xiàn)實(shí)景展示、配套落地為必要支撐品牌戰(zhàn)略42項(xiàng)目品牌打造，企業(yè)形象帶動(dòng)情懷做人氣從項(xiàng)目主題出發(fā)以接地氣的方式迅速切入市場(chǎng)引起話題主打公益情懷展示做影響項(xiàng)目宣言以發(fā)布會(huì)形式廣邀媒體借助區(qū)域發(fā)展/公益主題建立項(xiàng)目品牌影響力細(xì)節(jié)做認(rèn)知打造項(xiàng)目品牌認(rèn)知借助熱點(diǎn)結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)展示提升項(xiàng)目品牌辨識(shí)43關(guān)鍵詞情懷 責(zé)任 使命策略切入點(diǎn) 公益

37、活動(dòng)搭平臺(tái)造熱點(diǎn)愛(ài)在西安 大愛(ài)無(wú)疆關(guān)注公益 歐亞國(guó)際在行動(dòng)主題借助公益平臺(tái)打造項(xiàng)目品牌知名度帶動(dòng)企業(yè)良好公共形象以更接地氣的方式和姿態(tài)擴(kuò)大市場(chǎng)策略拉動(dòng)主流媒體階段造聲勢(shì)終端媒體持續(xù)發(fā)聲音借助網(wǎng)絡(luò)微信平臺(tái)持續(xù)動(dòng)作形成長(zhǎng)線的項(xiàng)目品牌美譽(yù)度培養(yǎng)配合項(xiàng)目形象兌現(xiàn)情懷做人氣44項(xiàng)目形象兌現(xiàn)細(xì)節(jié)做認(rèn)知策略切入點(diǎn) 細(xì)節(jié)展示強(qiáng)化品牌認(rèn)知項(xiàng)目品牌逐步建立自身項(xiàng)目品牌影響力主題借勢(shì)公益活動(dòng)訴求品牌內(nèi)涵現(xiàn)場(chǎng)展示強(qiáng)化品牌認(rèn)知線上發(fā)聲為主 線下配合為輔策略本土主流媒體階段適時(shí)軟文推廣網(wǎng)絡(luò)微信平臺(tái)推廣案場(chǎng)召集活動(dòng)持續(xù)培育品牌+項(xiàng)目認(rèn)知保持長(zhǎng)線不間斷的釋放影響力配合關(guān)鍵詞 實(shí)力 高度 寬度45策略切入點(diǎn) 企業(yè)搭載項(xiàng)目多次亮

38、相品牌搭戲臺(tái) 產(chǎn)品唱主角完成從企業(yè)與項(xiàng)目的華麗亮相主題企業(yè)品牌的口碑，最終需借助產(chǎn)品升華搭載產(chǎn)品推售節(jié)點(diǎn)以發(fā)布會(huì)/新品推薦/區(qū)域發(fā)展論壇形式炒作策略一線媒體配合炒作本土文化名人/明星助力線下高端活動(dòng)平臺(tái)拉升企業(yè)品牌的高度在重要營(yíng)銷階段形成熱點(diǎn)配合關(guān)鍵詞熱點(diǎn) 聲勢(shì) 品味項(xiàng)目形象兌現(xiàn)平臺(tái)做影響46項(xiàng)目形象兌現(xiàn)承載二環(huán)線配 套區(qū) 位產(chǎn) 品除去自身搭配的商業(yè)一路之隔的思路國(guó)際創(chuàng)意夢(mèng)工場(chǎng)將提供最優(yōu)質(zhì)的展示和最為便利的配套資源鳳城五路東段，占據(jù)灞河畔優(yōu)越位置意味著城市的繁華意味著生態(tài)的享受意味著生活的無(wú)憂躍層產(chǎn)品+河景標(biāo)簽稀缺地段+稀缺產(chǎn)品必然有強(qiáng)烈的排他性產(chǎn)品作為項(xiàng)目品牌形象建立的基礎(chǔ)本案鳳城五路47歐

39、亞國(guó)際二期是位于浐灞的空中小躍層，是基于一期產(chǎn)品的升級(jí)！因此，二期未來(lái)項(xiàng)目形象兌現(xiàn)的著力點(diǎn)在于，產(chǎn)品力的升級(jí)！核心思考項(xiàng)目形象兌現(xiàn)承載浐河畔，夢(mèng)工場(chǎng)配套為我用區(qū)域內(nèi)唯一躍層住區(qū)多用途全面產(chǎn)品線精工鑄造、質(zhì)量口碑大美浐灞 空中小美墅西安-浐灞-創(chuàng)意園大美浐灞 空中小美墅西安高端生態(tài)資源、精英生活倡導(dǎo)者一期之上 再筑經(jīng)典灞河畔國(guó)際商務(wù)時(shí)尚住區(qū)西安-浐灞-創(chuàng)意園大美浐灞 空中小美墅50我們賣什么？賣的是一種不一樣的生活方式。基于一期營(yíng)銷形象的兌現(xiàn)將二期所承載的理想中的生活場(chǎng)景精致的呈現(xiàn)給客戶，讓夢(mèng)想更真實(shí)51營(yíng)銷形象兌現(xiàn)配套社區(qū)商業(yè)呈現(xiàn)泛會(huì)所漢江河鮮健身房游泳館美亞美假日酒店冬蟲夏草店筑巢家居52營(yíng)

40、銷形象兌現(xiàn)感知精細(xì)化營(yíng)銷高端物業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)顏值高/專業(yè)強(qiáng)的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)定向服務(wù)通過(guò)案場(chǎng)服務(wù)的強(qiáng)化，從細(xì)節(jié)處處彰顯項(xiàng)目品質(zhì)53營(yíng)銷形象兌現(xiàn)感知精細(xì)化營(yíng)銷物業(yè)服務(wù)早介入通過(guò)一期物業(yè)服務(wù)讓客戶感受貼心服務(wù)，強(qiáng)化二期項(xiàng)目品質(zhì)認(rèn)知54營(yíng)銷形象兌現(xiàn)感知精細(xì)化營(yíng)銷工法展示-企業(yè)實(shí)力展示企業(yè)背景及發(fā)展歷程專區(qū)，對(duì)企業(yè)實(shí)力進(jìn)行呈現(xiàn)工法展示，產(chǎn)品實(shí)力展示，透明公開，打消客戶疑慮55417年?duì)I銷思考56年度營(yíng)銷線如何考量？本案2017的營(yíng)銷目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？57戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行推貨節(jié)奏鋪排58貨量盤點(diǎn)價(jià)格策略貨源盤點(diǎn)推售樓棟：二期2#、3#貨量盤點(diǎn)：總套數(shù)852套，約9.78萬(wàn)高層（1/5/6#）小高層（4#）總套數(shù)700套，約

41、7.64萬(wàn)洋房（2/3#）總套數(shù)152套，約2.14萬(wàn)流量型產(chǎn)品88%高價(jià)值產(chǎn)品12%132B#C#A#項(xiàng)目歐亞國(guó)際可售房源盤點(diǎn)剩余套數(shù) 剩余面積（m2）金額（元）一期loft37126408.53225151927車位4586184.1467484000商鋪4614021.97228333908寫字間5524186.1277824478一期合計(jì)93070800.74798794313二期1#1115871.5457977002#240131201023360003#1507925.461818120商鋪50896789670000二期合計(jì)55135883.9299621820合計(jì)148110

42、6684.641098416133593月2月大美浐灞，空中小美墅，生活夢(mèng)想，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品牌的升華4月初加推2#7-15層90套，送家居券，5月解籌，來(lái)訪480組，認(rèn)籌120組，銷售60套大型放生公益活動(dòng)進(jìn)行一系列利誘型暖場(chǎng)活動(dòng)，進(jìn)行客戶導(dǎo)入配合一系列的資源導(dǎo)入活動(dòng)為主，強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)r(jià)值，同進(jìn)結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)突顯展示區(qū)優(yōu)勢(shì)的暖場(chǎng)活動(dòng)配合項(xiàng)目?jī)r(jià)值落地，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行各類資源活動(dòng)主，常規(guī)暖場(chǎng)配合，保持現(xiàn)場(chǎng)的銷售勢(shì)度以主題系列活動(dòng)，全城造勢(shì)，帶動(dòng)項(xiàng)目全年6億目標(biāo)營(yíng)銷活動(dòng)全城送紅包打造全配套價(jià)值社區(qū)絕版躍層，僅此一處推廣主題營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)間節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷大綱4月5月6月7月8月9月11月10月12月有效渠道延續(xù)使用，保證線下有效導(dǎo)

43、客階段性精拓，以商超、競(jìng)品、社區(qū)、市場(chǎng)、交通樞紐進(jìn)行重點(diǎn)鋪排渠道拓客啟動(dòng)，精拓+海派啟動(dòng)，多渠道滲透，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)鎖客線上線下渠道拓客戶外+圍擋+候車亭+電梯看板派單+巡展+外展+短信+周邊媒體滲透戶外+圍擋+候車亭+電梯看板海派+外展+call客戶外+圍擋+候車亭+電梯看板外展+巡展+派單+短信+call客，周邊媒體滲透根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)，階段性的開展廣泛蓄客，組建拓客團(tuán)隊(duì)外展、巡展、派單、帶客全面開展，遍地開花，強(qiáng)勢(shì)蓄客，快速積累客戶以現(xiàn)場(chǎng)展示為主，鎖定客戶，有效外展巡展延續(xù)，挖掘意向客戶以現(xiàn)場(chǎng)展示為主戰(zhàn)場(chǎng)，點(diǎn)式外展、巡展配合，轉(zhuǎn)化客戶拓客策略7月底加推2#其他剩余樓層150套，交5千抵5萬(wàn)，9月解

44、籌，來(lái)訪490組，認(rèn)籌130組，銷售60套11月初加推3#7-15層90套，0元認(rèn)籌，12月解籌，來(lái)訪240組，認(rèn)籌90組，銷售30套1月三生有幸遇到你全城送紅包春芽活動(dòng)筑巢家居開業(yè)慶典戶外觀影季奔跑吧系列活動(dòng)暑期大沖關(guān)熱銷加推千人火鍋宴絕版加推年終鉅惠2#7-15層90套，45003#7-15層90套，4500推售安排2#3-6層、13-19層150套，75001#剩余樓層50套，25002月底加推1#其他剩余樓層50套，交3千抵2萬(wàn)，3月解籌，來(lái)訪240組，認(rèn)籌70組，銷售30套三生有幸遇到你春芽計(jì)劃第三屆大型放生公益活動(dòng)三生有幸大禮包全城派送全城送紅包春芽活動(dòng)筑巢家居開業(yè)慶典活動(dòng)第三屆大

45、型放生公益活動(dòng)露天觀影季電影中的觀影體驗(yàn)奔跑吧西安奔跑吧歐亞系列活動(dòng)暑期大沖關(guān)大型競(jìng)技體驗(yàn)闖關(guān)活動(dòng)繽紛筑童夢(mèng)，禮獻(xiàn)開學(xué)季千人火鍋宴千人冬季跑跨界歌王競(jìng)技賽60營(yíng)銷目標(biāo)及條件理解營(yíng)銷目標(biāo)6 億目標(biāo)/貨值/營(yíng)銷條件出發(fā)總量：1481套/10.66萬(wàn)/10.98億一期：930套/7.08萬(wàn)/7.98億二期：551套/3.58萬(wàn)/2.99貨源盤點(diǎn)完成年度目標(biāo)的二個(gè)層面的含義：1、完成2017銷售目標(biāo)，至少保證大定一期loft290套1.4億、車位200套0.26億、寫字間156001.56億、商鋪66001.32億，二期loft360套1.44億；2、突破區(qū)域流量天頂，一年至少四次加推開盤，需要短期內(nèi)

46、高爆發(fā)。目標(biāo)分解一期loft290套1.4億車位200套0.26億寫字間156001.56億商鋪66001.32億二期loft360套1.44億61營(yíng)銷目標(biāo)及條件理解17年?duì)I銷鋪排階段第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段第六階段銷售計(jì)劃銷售月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)加推套數(shù)05090000150000900380貨量說(shuō)明一期loft大定套數(shù)40 20 30 40 30 20 20 20 20 30 10 10 290 大定面積/2320 1160 1740 2320 1740 1160 1160 1160 1160 1740 580 580 16820

47、大定金額/萬(wàn)元1972 986 1479 1972 1479 986 986 986 986 1479 493 493 14297 二期loft大定套數(shù)10 10 30 20 60 30 30 20 60 50 20 20 360 大定面積/500 500 1500 1000 3000 1500 1500 1000 3000 2500 1000 1000 18000 大定金額/萬(wàn)元400 400 1200 800 2400 1200 1200 800 2400 2000 800 800 14400 車位大定套數(shù)30 20 20 20 20 10 10 10 20 20 10 10 200 大定

48、金額/萬(wàn)元390 260 260 260 260 130 130 130 260 260 130 130 2600 寫字樓大定面積/0 0 1300 1300 2600 1300 1300 1300 2600 1300 1300 1300 15600 大定金額/萬(wàn)元0 0 1300 1300 2600 1300 1300 1300 2600 1300 1300 1300 15600 商鋪大定面積/300 0 300 500 500 500 500 500 1000 1000 800 700 6600 大定金額/萬(wàn)元600 0 600 1000 1000 1000 1000 1000 2000

49、2000 1600 1400 13200 總銷售量/萬(wàn)元3362 1646 4839 5332 7739 4616 4616 4216 8246 7039 4323 4123 60097 回款回款率本月銷售額*50%+上月銷售額20%回款金額/萬(wàn)元1681 1495 2749 3634 4936 3856 3231 3031 4966 5169 3569 2926 41243 62全年完成3億loft大定指標(biāo)：客戶召集3億，650套有效客戶比70%轉(zhuǎn)籌率30%解籌率50%到訪客戶6140組意向客戶4300組認(rèn)籌1300組營(yíng)銷目標(biāo)分解日均到訪客戶16組日均意向客戶11組全年去化650套63戰(zhàn)術(shù)執(zhí)

50、行客 群 策 略64客戶鎖定策略整體客戶主要集中未央?yún)^(qū)版塊輻射項(xiàng)目臨近板塊有l(wèi)oft情節(jié)的、懂得享受的、追求精致生活的客戶但，為有效保證客戶覆蓋基數(shù)需實(shí)現(xiàn)深耕臨近區(qū)域，放眼東北郊片區(qū)！客群策略65次級(jí)客群北關(guān)、太華路版塊重要客戶北辰、辛家廟及城東核心客戶項(xiàng)目周邊及城北區(qū)域邊緣客群各區(qū)域投資客客戶集中于浐灞、未央、城北及辛家廟涉及的城東板塊。客群策略客戶區(qū)域辛家廟-商圈城北商圈經(jīng)開區(qū)大明宮版塊城東康復(fù)路商圈歐亞大道-商圈北稍門龍首村鳳城二路鳳城五路二府莊太華路華潤(rùn)火車站太華路專業(yè)市場(chǎng)貞觀路文景路浐灞大道礦山路胡家廟含元殿四醫(yī)大韓森寨康復(fù)路康復(fù)路石家街玄武路大明宮市場(chǎng)本案 北三環(huán)區(qū)浐灞半島商圈浐灞

51、半島建材市場(chǎng)66關(guān)鍵客戶表征年齡年齡集中在30-50歲文化背景客戶可能為新西安人當(dāng)前生活區(qū)域目前生活在西安，多集中在城北、城東經(jīng)濟(jì)實(shí)力實(shí)力雄厚置業(yè)經(jīng)歷投資改善教育經(jīng)歷教育背景較好家庭結(jié)構(gòu)多為三口之家中的決策者出行方式基本都有車購(gòu)買行為特征追求性價(jià)比，有一定loft情節(jié)，講究生活環(huán)境目標(biāo)客戶描摹：關(guān)鍵詞：7080后、城市支柱力量、為剛需置業(yè)客戶購(gòu)買的投資型客群。追求性價(jià)比與產(chǎn)品品質(zhì)看中項(xiàng)目與區(qū)域發(fā)展價(jià)值客群預(yù)判67核心客戶必然是本案周邊地緣性客戶，但由于本案擁有一定資源優(yōu)勢(shì)及地鐵優(yōu)勢(shì)，可以增強(qiáng)客戶擴(kuò)容能力，可以吸附一定城東及城北其他區(qū)域客戶。滿足區(qū)域內(nèi)區(qū)域內(nèi)剛需、投資、改善的多種置業(yè)需求。鳳二置

52、業(yè)群 龍首片區(qū)置業(yè)群未央?yún)^(qū)市政務(wù)核心區(qū)企事業(yè)單位置業(yè)客群北三環(huán)、北辰路沿線塊置業(yè)客群城東客戶北二環(huán)沿線核心客戶重要客戶次要客戶邊緣客戶客群定位客戶地圖重要客戶：北二環(huán)、北辰路沿線辛家廟板塊：核心客戶：浐灞、北三環(huán)、未央?yún)^(qū)客群：立體交通、增加本案對(duì)于鳳二、龍首片區(qū)以及太華路沿線的客戶吸附能力。次要客戶：輻射大城東區(qū)域客群。地鐵2、3號(hào)線及規(guī)劃8號(hào)線的地鐵沿線客戶。邊緣客戶：大明宮區(qū)域、太華路沿線地緣性客戶群 浐灞客戶68他們是城市地緣的中堅(jiān)力量與城市共同向上的領(lǐng)導(dǎo)者標(biāo)簽1：追求特立獨(dú)行的生活；標(biāo)簽2：他們積極與城市共同發(fā)展，已經(jīng)取得一定程度成就；標(biāo)簽3：他們是家庭的支柱，承擔(dān)家庭、公司、社會(huì)及子

53、女的責(zé)任；標(biāo)簽4：他們擁有較為高端的社交圈層，擁有豐富而精彩且上升的社交圈。客群定位69戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行客戶召集策略70項(xiàng)目形象傳遞帶動(dòng)企業(yè)品牌系列情懷事件活動(dòng)形成轟動(dòng)高性價(jià)比產(chǎn)品吸引客戶策略主線71策略主線新品起勢(shì)，小跑快打拉高拍低，快速出貨情懷塑造，利益驅(qū)動(dòng)72集中造勢(shì)、關(guān)鍵點(diǎn)占領(lǐng)、線上做勢(shì)以長(zhǎng)效媒體覆蓋，建立項(xiàng)目形象通過(guò)傳統(tǒng)媒體高頻詞投放，短期內(nèi)快速提升項(xiàng)目知名度善用新媒體傳播，制造輿論傳播推廣策略73造氣場(chǎng)造氣場(chǎng)：突出項(xiàng)目形象輸出，打造浐灞標(biāo)桿74造氣場(chǎng)造氣場(chǎng)：利好政策，項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)輸出2河1湖4公園無(wú)敵生態(tài)資源浐河灞河獨(dú)特河景景觀商業(yè)集群，坐擁繁華近享優(yōu)質(zhì)教育資源5.4米超躍百變空間其他配套7

54、5保證項(xiàng)目形象、產(chǎn)品的持續(xù)宣傳以及推盤信息的更新釋放，有效導(dǎo)入客群，增加項(xiàng)目上客量單立柱電梯看板未央路、東北二環(huán)、北辰路主干道候車亭未央?yún)^(qū)寫字樓/商場(chǎng)地下車庫(kù)廣播led關(guān)鍵點(diǎn)占領(lǐng)-城市內(nèi)外76項(xiàng)目入市前期，結(jié)合時(shí)下熱點(diǎn)，有效利用微信營(yíng)銷以低成本、高傳播的形式，瞬間引爆市場(chǎng)關(guān)注新媒體運(yùn)用77周圍現(xiàn)有的公交站點(diǎn)進(jìn)行協(xié)調(diào)至鄰近項(xiàng)目的位置，地鐵三號(hào)線至項(xiàng)目增加接駁車。新媒體運(yùn)用浐灞旅游一號(hào)線932路931路530路地鐵三號(hào)線78高速攔截快速引爆瞬間爆破渠道策略79啟動(dòng)階段短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)范圍覆蓋，有效達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)渠道戰(zhàn)術(shù)線下渠道拓展選取有效渠道，明確各團(tuán)隊(duì)職責(zé)、目標(biāo)80渠道策略以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶地圖確

55、定拓客的方向和對(duì)象，銷售目標(biāo)決定拓客的目標(biāo)，進(jìn)而決定拓客的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)：線下拓客的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素。策略客戶地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對(duì)應(yīng)拓客形式人員需求物料需求人員招募人員培訓(xùn)人員分工拓客目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲效果評(píng)估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理81目標(biāo)：針對(duì)城北、浐灞及二環(huán)周邊各類市場(chǎng)、成熟高端社區(qū)、經(jīng)濟(jì)狀況較好的城中村等。動(dòng)作：拓客人員分組、分區(qū)域主攻。未央?yún)^(qū)二環(huán)沿線行動(dòng)1：周邊拓客渠道開展浐灞區(qū)82目標(biāo)：針對(duì)合作單位、以茶會(huì)友單位、一期大客戶單位等進(jìn)行內(nèi)部傳播；動(dòng)作：拓客人員分部門單位進(jìn)行上門宣講；行動(dòng)2：內(nèi)

56、部拓客基于項(xiàng)目自身資源進(jìn)行縱深挖掘，將項(xiàng)目訴求點(diǎn)與團(tuán)購(gòu)客戶置業(yè)特點(diǎn)相結(jié)合，針對(duì)不同團(tuán)體客群，定期定向進(jìn)行團(tuán)購(gòu)?fù)卣雇茝V。渠道開展83目標(biāo)：城北、浐灞4S店群、麥德龍會(huì)員、佛學(xué)會(huì)、企業(yè)家群、書畫藝術(shù)群、銀行高凈值客戶等。動(dòng)作：跨界聯(lián)合活動(dòng)，資源共享。行動(dòng)3：跨界圈層拓客渠道開展84目標(biāo)：區(qū)域二手房拜訪，引起同行關(guān)注制，制造輿論傳播。方式：中介/轉(zhuǎn)介軍團(tuán)。行動(dòng)4：同行、二手房拓客渠道開展85行動(dòng)5：CALL客渠道開展核心團(tuán)隊(duì)：Call客組；資源選取：競(jìng)品電訪數(shù)據(jù)；周邊企事業(yè)、電商后臺(tái)數(shù)據(jù)；易居、新浪數(shù)據(jù)庫(kù)；配合政策：約訪激勵(lì)：帶看一組有效客戶獎(jiǎng)勵(lì)20元現(xiàn)金；成交激勵(lì)：額外1000元/套；執(zhí)行方式：組

57、建3人Call客組，日均Call客不低于200組/人次，周均約訪不低于5組/人次。86培養(yǎng)客戶粘性手段一：每月舉辦業(yè)主生日趴、聚會(huì)趴每月舉辦業(yè)主及子女定制專屬生日Party活動(dòng)時(shí)間：每月生日當(dāng)周周末活動(dòng)方式：對(duì)統(tǒng)計(jì)的大客戶信息進(jìn)行整理，由置業(yè)顧問(wèn)發(fā)出邀請(qǐng)或客戶自行申請(qǐng)；客戶帶領(lǐng)子女同學(xué)及好友一同前往，總?cè)藬?shù)至少在10組以上；項(xiàng)目提供專屬場(chǎng)地，及策劃設(shè)計(jì)內(nèi)容和環(huán)節(jié)。業(yè)主生日趴親子活動(dòng)業(yè)主同學(xué)會(huì)精細(xì)化營(yíng)銷客戶養(yǎng)成87培養(yǎng)客戶粘性手段二：針對(duì)大客戶中有轉(zhuǎn)介能力及能級(jí)較高的種子客戶在樣板間進(jìn)行私宴。TIPS：針對(duì)種子客戶以其自身的喜好為噓頭進(jìn)行邀約私宴（如客戶廣東人，可以用邀請(qǐng)到了陜西粵菜第一廚的噱頭

58、）；核心邀請(qǐng)人僅限1人，并請(qǐng)種子客戶邀請(qǐng)身邊朋友、同事一起參加；期間不能有商業(yè)性質(zhì)，對(duì)位的大客戶總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)陪同，爭(zhēng)取開發(fā)商管理層共同出席；定制活動(dòng)一切以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，給足客戶面子；宴請(qǐng)道具需為高端產(chǎn)品或項(xiàng)目定制餐具，宴請(qǐng)的食材要有現(xiàn)場(chǎng)烹制的感覺(jué)。精細(xì)化營(yíng)銷客戶養(yǎng)成培養(yǎng)客戶粘性手段三按照客戶興趣組建客戶俱樂(lè)部（運(yùn)動(dòng)、養(yǎng)生、垂釣、射擊、寵物等）精細(xì)化營(yíng)銷客戶養(yǎng)成培養(yǎng)客戶粘性手段二培養(yǎng)客戶粘性手段三：按照客戶興趣組建客戶俱樂(lè)部（運(yùn)動(dòng)、養(yǎng)生、垂釣、射擊、寵物等）89培養(yǎng)客戶粘性手段四：客戶興趣活動(dòng)延展，客戶自釀飲料、酒寄存活動(dòng)，文玩制作、書畫展示、汽車服務(wù)等精細(xì)化營(yíng)銷客戶養(yǎng)成90培養(yǎng)客戶粘性手

59、段五培養(yǎng)客戶粘性手段五：客戶定制服務(wù)，禮服訂制、個(gè)人形象訂制、業(yè)主寫真服務(wù)、子女教育（興趣）訂制、醫(yī)療定制、會(huì)員訂制、旅游訂制等服務(wù)精細(xì)化營(yíng)銷客戶養(yǎng)成91大型公益放生營(yíng)銷活動(dòng)：以往期放生活動(dòng)為基礎(chǔ)擴(kuò)大本屆規(guī)模，形成大型造勢(shì)活動(dòng)，起到形象拔升、客戶維系及新客戶召集精細(xì)化營(yíng)銷活動(dòng)運(yùn)用92高端營(yíng)銷活動(dòng)：以高端產(chǎn)品及活動(dòng)形式嫁接，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品形象拔升及大客戶維系精細(xì)化營(yíng)銷活動(dòng)運(yùn)用93眼球營(yíng)銷活動(dòng)：以高端、稀奇等吸引眼球的活動(dòng)方式，快速聚睛高端人士，例如直升機(jī)巡游浐灞等精細(xì)化營(yíng)銷活動(dòng)運(yùn)用94嫁接公益事件發(fā)起【愛(ài)在西安，大型公益活動(dòng)】，制造坊間傳播，達(dá)到品牌落地的目的。“愛(ài)在西安”活動(dòng)2017年9月開始：St

60、ep 1：全城招募公益志愿者Step 2：10大公益計(jì)劃Step 3：團(tuán)結(jié)西安公益力量全城招募公益志愿者，讓有愛(ài)心人士關(guān)注項(xiàng)目，關(guān)注“愛(ài)在西安”活動(dòng)。參加舉行的慈善活動(dòng)。共同將“愛(ài)”在西安傳遞。愛(ài)在西安活動(dòng)中，志愿者可以自己選擇加入不同方向的公益計(jì)劃，用行動(dòng)先出獻(xiàn)出自己的愛(ài)心，關(guān)愛(ài)需要幫助的人，用微薄之力，體現(xiàn)自己的社會(huì)價(jià)值。在項(xiàng)目的帶動(dòng)下，團(tuán)結(jié)西安義工，西安公益聯(lián)盟等多家公益組織，將此次活動(dòng)真正意義上擴(kuò)大支援團(tuán)體，一同將“愛(ài)在西安”傳遞。IN XIAN“愛(ài)在西安”精細(xì)化營(yíng)銷活動(dòng)運(yùn)用95節(jié)日節(jié)點(diǎn)活動(dòng)公關(guān)客戶品牌歡樂(lè)暖場(chǎng)創(chuàng)意活力多彩現(xiàn)金一把抓業(yè)主答謝活動(dòng)品牌發(fā)布會(huì)創(chuàng)意集市涂鴉藝術(shù)節(jié)機(jī)器人零距離互

61、動(dòng)飛屋記風(fēng)情節(jié)植樹節(jié)主題活動(dòng)魔獸世界主題活動(dòng)藝術(shù)品收藏展豪車展奧運(yùn)會(huì)系列活動(dòng)業(yè)主趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)業(yè)主水上競(jìng)技螢火蟲露營(yíng)節(jié)鯊魚公園兒童大學(xué)蘇寧電器團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)奢侈品折扣匯業(yè)主生日會(huì)英雄榜揭幕活動(dòng)品牌行各年度系列活動(dòng)：五一主題活動(dòng)六一主題活動(dòng)父親節(jié)主題活動(dòng)端午節(jié)主題活動(dòng)七夕主題活動(dòng)感恩節(jié)主題活動(dòng)萬(wàn)圣節(jié)主題活動(dòng)圣誕節(jié)主題活動(dòng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)品牌限時(shí)購(gòu)兒童樂(lè)園競(jìng)賽精細(xì)化營(yíng)銷活動(dòng)運(yùn)用96利用APP/微信等移動(dòng)軟件，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行實(shí)施管控利用微信等APP軟件對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行日常溝通管理；利用手機(jī)、APP等計(jì)步、導(dǎo)航功能對(duì)拓客團(tuán)隊(duì)日常工作量進(jìn)行評(píng)估監(jiān)控。精細(xì)化營(yíng)銷移動(dòng)端銷售管理97考慮結(jié)合分時(shí)工作體系、延長(zhǎng)項(xiàng)目展示時(shí)間，增加夜銷

62、模式銷售團(tuán)隊(duì)考慮2班制倒換，9:00-22:00工作制，極大增加項(xiàng)目展示、接待時(shí)間同時(shí)可充分發(fā)揮售樓部夜間酒吧、會(huì)所功能。精細(xì)化營(yíng)銷分時(shí)工作/夜銷模式98團(tuán)隊(duì)管理及案場(chǎng)管控肆99案場(chǎng)執(zhí)行【系統(tǒng)性培訓(xùn)內(nèi)容】基礎(chǔ)培訓(xùn)基本職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)、商務(wù)禮儀培訓(xùn)、溝通技巧培訓(xùn)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)、市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售流程培訓(xùn)銷售中深化培訓(xùn)銷售技能提升培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)、業(yè)績(jī)管理培訓(xùn)、涉及房地產(chǎn)銷售的相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)培訓(xùn)崗位提升培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)、時(shí)間計(jì)劃管理培訓(xùn)、提高執(zhí)行力培訓(xùn)、業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)、業(yè)績(jī)管理培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)、操盤方式培訓(xùn)、相關(guān)知識(shí)面培訓(xùn)：金融、投資、政策、市場(chǎng)提供基本面專業(yè)性培訓(xùn)，同時(shí)注重不同崗

63、位級(jí)別的提升性培訓(xùn)【定制性培訓(xùn)內(nèi)容】項(xiàng)目定制培訓(xùn) 客戶消費(fèi)習(xí)慣偏好 電話營(yíng)銷技巧 渠道客戶的拓展與轉(zhuǎn)化 現(xiàn)場(chǎng)sp使用技巧 中高端物業(yè)模式及風(fēng)險(xiǎn)投資的監(jiān)控 銷售技巧 項(xiàng)目產(chǎn)品培訓(xùn) 投資客群置業(yè)偏好培訓(xùn) 項(xiàng)目競(jìng)品項(xiàng)目培訓(xùn) 高層類客戶培訓(xùn) 財(cái)經(jīng)、金融培訓(xùn) 精英生活方式培訓(xùn)量身定制培訓(xùn)體系，全方位提升項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)案場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)考核團(tuán)隊(duì)管控重新洗牌，優(yōu)勝劣汰！強(qiáng)化優(yōu)勝劣汰的案場(chǎng)管理機(jī)制促使項(xiàng)目全體服務(wù)品質(zhì)自覺(jué)主動(dòng)的提升，更契合項(xiàng)目氣質(zhì)針對(duì)所有人員強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)人員能力、專業(yè)、服務(wù)三維立體的考核方式持續(xù)保證團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境業(yè)績(jī)考核管理考核培訓(xùn)考核考核銷售業(yè)績(jī)考核服務(wù)水平考核項(xiàng)目契合度5大維度表格式管控：大

64、定、簽約、成銷、結(jié)算、節(jié)點(diǎn)。團(tuán)隊(duì)管控3大團(tuán)隊(duì)管控特色標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)化模塊化102轉(zhuǎn)化率KPI考核：制定轉(zhuǎn)化率KPI考核機(jī)制，提升置業(yè)顧問(wèn)銷售轉(zhuǎn)化率，作為晉降級(jí)核心考核機(jī)制；Call客系統(tǒng)化管控：制式模板Call客統(tǒng)計(jì)，及時(shí)反饋Call客問(wèn)題，全面提升Call客效率；轉(zhuǎn)化率提升：制式模板統(tǒng)計(jì)客戶未成交情況，系統(tǒng)化數(shù)據(jù)分析，有針對(duì)性的進(jìn)行強(qiáng)化，提升置業(yè)顧問(wèn)及項(xiàng)目轉(zhuǎn)化率；案場(chǎng)管理模塊化：案場(chǎng)管理制度模塊化，確保項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)快速提升，第一時(shí)間發(fā)揮戰(zhàn)斗力；團(tuán)隊(duì)管控標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，定制化管理，模式化團(tuán)隊(duì)103銷售線1.加推前一個(gè)月，完成定價(jià)；2.開始認(rèn)籌當(dāng)周以及認(rèn)籌的每周做認(rèn)籌情況分析；3.日常節(jié)點(diǎn)制定個(gè)人考核任務(wù)及沖刺任務(wù)，完成銷售任務(wù)。策劃線1.新貨加推前1個(gè)月，完成新品加推方案；2.加推前2周完成可落實(shí)到個(gè)人的可執(zhí)行性的加推方案及人員物料安排大表；3.平銷期，月底前一周完成當(dāng)月總結(jié)以及下月計(jì)劃。建立較強(qiáng)的時(shí)間把控意識(shí)，制定時(shí)間計(jì)劃表，保證各項(xiàng)工作的執(zhí)行落實(shí)。團(tuán)隊(duì)管控營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)管控 提前籌備 確保業(yè)績(jī)