1、政治政治 文化文化 CBDCBD新中心新中心 城中城城中城GDP“GDP“發動機發動機”旅游旅游 生態生態 自然自然 居住居住商貿產業物流集商貿產業物流集散地散地”軸心：形成廣場景觀與都市文化極至融合，軸心：形成廣場景觀與都市文化極至融合，已成為無錫最具魅力的開放空間與人文空已成為無錫最具魅力的開放空間與人文空間。間。清揚路不僅僅是無錫市中心與新區的紐清揚路不僅僅是無錫市中心與新區的紐帶，而且也將是新商業街的典范帶，而且也將是新商業街的典范世貿中心，建面共計24萬、57層、世貿大樓、5層會展中心、5棟24-33f世貿國際公寓，2007年建成。朗詩地塊、15萬、精裝80-180精裝、三恒科技住宅

2、。九龍倉地塊（科技報業雙子樓），建面共計102萬（辦公、住宅、酒店）青少年活動中心地塊（南城房產），17萬（辦公、居住)天誠大廈，辦公樓、建面2.7萬，202套，均價8000元/。2006-73錫泵制造公司地塊即將拍賣（辦公、商業、居住）、建面21萬新天地，無錫中住（商業、居住、辦公）占地2.3萬通用機械廠地塊(益多地產)多層小高層住宅，建面18.5萬v 青年宮及市政綜合辦公青年宮及市政綜合辦公v 一體化為主導的政治中心。一體化為主導的政治中心。v 大規模改造使此區域內大規模改造使此區域內v 住宅用戶大量外遷。住宅用戶大量外遷。v 傳統住宅供應量逐年減弱傳統住宅供應量逐年減弱太湖大道太湖大道v

3、 新興的會展經濟與辦公開發地新興的會展經濟與辦公開發地塊。塊。v 雖有首席入駐，但新舊小區混雖有首席入駐，但新舊小區混雜相間。雜相間。v 太湖廣場主景觀區域，可開太湖廣場主景觀區域，可開發性極強。發性極強。v 凱賓斯基入主此地帶動了周凱賓斯基入主此地帶動了周邊整個地產價值的上揚。邊整個地產價值的上揚。v 區域地塊以商務服務功能型區域地塊以商務服務功能型為主導。為主導。清清 揚揚 路路v 傳統純住宅小區與社區。傳統純住宅小區與社區。v 大型超市與各類小型商鋪集大型超市與各類小型商鋪集中地。中地。v 住宅地塊及辦公寫字樓開發住宅地塊及辦公寫字樓開發成熟。成熟。具有國際標準具有國際標準的行政、文化的

4、行政、文化和商務中心和商務中心行政辦公行政辦公商務辦公商務辦公文化、娛樂文化、娛樂商業商業居住居住酒店酒店超高層建筑超高層建筑標志性建筑標志性建筑購物超市購物超市公共設施公共設施太湖大道太湖大道 中原觀點中原觀點v開發大手筆開發大手筆v新興商務、商業城市核心新興商務、商業城市核心v發展的多樣性發展的多樣性v支撐各類物業的開發支撐各類物業的開發v新經濟形態聚焦、眼球經濟新經濟形態聚焦、眼球經濟中原展望中原展望v從政治中心到國際都會中心從政治中心到國際都會中心v國際品牌戰略集會樞紐國際品牌戰略集會樞紐v無錫新中心商業區的核心龍頭無錫新中心商業區的核心龍頭項目經濟技術指標項目經濟技術指標 占地面積：

5、占地面積：52102.3m252102.3m2 總建筑面積：總建筑面積：44.544.5萬萬m2m2 酒店、辦公面積：酒店、辦公面積：9.929.92萬萬m2m2 商業面積：商業面積：10.910.9萬萬m2m2 住宅、公寓面積：住宅、公寓面積：1313萬萬m2m2 容積率：容積率：6.56.5銷售角度銷售角度 價值上限：首席（目前均價：價值上限：首席（目前均價：75007500）購買角度購買角度 都市噪音較大，但景觀一流，都市噪音較大，但景觀一流，市場可替代的高端產品不多市場可替代的高端產品不多1湖濱一號湖濱一號陽光城市花園陽光城市花園首席首席住宅樓為住宅樓為2626層獨棟層獨棟目前均價：目

6、前均價：75007500元元/m/m2 22 2梯梯6 6戶，方正實用戶，方正實用房型極佳，南北通透房型極佳，南北通透625068455840579656965613525146794372405239543304299627082645270026362500010002000300040005000600070008000900002010202 02030204 03010302 03030304 04010402 04030404 05010502 05030504 06030608項目絕對優勢項目絕對優勢 地理位置絕佳地理位置絕佳 人文景觀獨到人文景觀獨到 目前區域內的競爭態勢不強目

7、前區域內的競爭態勢不強不可避免的劣勢不可避免的劣勢 主干道噪音主干道噪音 小區環境營造受限小區環境營造受限 超高品味使客層受限超高品味使客層受限u目前：市場供求基本穩定，但是版塊不平衡目前：市場供求基本穩定，但是版塊不平衡u未來：消費者重視改善環境的二次消費階段，未來：消費者重視改善環境的二次消費階段，高檔住宅將成為新的關注點高檔住宅將成為新的關注點2 產品角度產品角度 純商務公寓只能滿足部分商務人群需要純商務公寓只能滿足部分商務人群需要 開發角度開發角度 純商務公寓不能充分挖掘地段價值純商務公寓不能充分挖掘地段價值 營銷角度營銷角度 概念與形象市場趨于同質化，難以樹立強勢形象概念與形象市場趨

8、于同質化，難以樹立強勢形象 單純的商務居住形象難以整合更多資源單純的商務居住形象難以整合更多資源3 經營角度經營角度 經營風險高；經營風險高；競爭態勢明顯，凱賓斯基與之隔岸相爭競爭態勢明顯，凱賓斯基與之隔岸相爭 產品角度產品角度 有利于提升自身品味與價值有利于提升自身品味與價值定位方向：定位方向：WAR4 市場角度市場角度 目前市場缺乏高檔商業購物娛樂綜合體；目前市場缺乏高檔商業購物娛樂綜合體；開發角度開發角度 地理位置優越，競爭優勢明顯；地理位置優越，競爭優勢明顯；經營角度經營角度 自身的管理及各項召商品牌建立經驗充足；自身的管理及各項召商品牌建立經驗充足；營銷角度營銷角度 易于包裝，形象高

9、檔；易于包裝，形象高檔；創新創新檔次檔次體驗體驗品牌時尚與傳統相機結合，適度引領。品牌時尚與傳統相機結合，適度引領。以以“健康時尚、體驗消費健康時尚、體驗消費”為定位。綜為定位。綜合型、偏中高檔次、整合合型、偏中高檔次、整合“大眾型百貨大眾型百貨消費、特色餐飲、娛樂消費、時尚名品、消費、特色餐飲、娛樂消費、時尚名品、運動健身、新聞發布、演藝展示運動健身、新聞發布、演藝展示”，體體現新型體驗商業特色。現新型體驗商業特色。定位方向：定位方向：5 市場角度市場角度 無錫目前沒有建成的無錫目前沒有建成的5A5A甲級純商務寫字樓；甲級純商務寫字樓；開發角度開發角度 開發純寫字樓比普通公寓寫字樓成本要高；

10、開發純寫字樓比普通公寓寫字樓成本要高；銷售角度銷售角度 商務辦公較居住易于提升價值；商務辦公較居住易于提升價值；營銷角度營銷角度 形象號召力強，可以盡可能多的整合資源；形象號召力強，可以盡可能多的整合資源；智能化要求智能化要求因此我們一定要有：因此我們一定要有：u BA BA樓宇自動化系統樓宇自動化系統u SASA安保自動化系統安保自動化系統u CACA通信自動化系統通信自動化系統u OAOA辦公自動化系統辦公自動化系統u FAFA消防自動化系統消防自動化系統智能化要求智能化要求各類型的高端客戶各類型的高端客戶都市生活快節奏人群都市生活快節奏人群鐘情南區的客戶鐘情南區的客戶l各大行業中的精英骨

11、干各大行業中的精英骨干l政府要員政府要員l南區的高端置業者南區的高端置業者l外企的高管們外企的高管們l私營業主私營業主l崇尚都市生活人士崇尚都市生活人士交通快捷交通快捷有升值潛力有升值潛力極具氣派極具氣派出行方便出行方便配套完善配套完善頂級品味頂級品味戶型優雅戶型優雅環境優越環境優越同一客群的客戶同一客群的客戶有著不同的需求有著不同的需求 頂級樓盤的充分條件頂級樓盤的充分條件（地段、南長、太湖廣場）（地段、南長、太湖廣場）我們的品牌，我們的服務產品產品 環境環境 服務 人文 高端的文化層次項目核心價值項目核心價值=環境環境+產品產品 新城空間新城空間文化空間文化空間景致空間景致空間交通空間交通

12、空間配套空間配套空間專享空間專享空間體驗空間體驗空間物管空間物管空間生活空間生活空間 提升性賣點提升性賣點 賦予性賣點賦予性賣點 時尚都會、主流生活時尚都會、主流生活 國際風尚、城市主場國際風尚、城市主場 4545萬大型魔方社區萬大型魔方社區 同質化客戶尊貴感同質化客戶尊貴感 便捷、時尚、休閑的生活便捷、時尚、休閑的生活搶占區域居住價值高峰搶占區域居住價值高峰 拉開項目序幕拉開項目序幕公司品牌、區域價值公司品牌、區域價值深圳茂業深圳茂業南長區域南長區域全國品牌、實力雄厚、專業全國品牌、實力雄厚、專業團隊、開發理念、成功案例團隊、開發理念、成功案例樞紐、政府規劃、新城、新樞紐、政府規劃、新城、新

13、中心、國際氣魄、多元化、中心、國際氣魄、多元化、新型化新型化引爆市場的利器引爆市場的利器國際姿態、新都市主義生活方式國際姿態、新都市主義生活方式標志性、品質性、品牌性、標志性、品質性、品牌性、承載性、創新性、稀有性承載性、創新性、稀有性緊接頂級品牌豪華商場緊接頂級品牌豪華商場與超五星級酒店為鄰與超五星級酒店為鄰和金領商務人士相伴和金領商務人士相伴高貴的身份體驗高貴的身份體驗城市主場的體驗城市主場的體驗建建筑筑概概念念更更多多。戶戶型型概概念念景景觀觀概概念念功能價值展現功能價值展現茂業專業建筑態度、開發理念茂業專業建筑態度、開發理念 產品概念（亮點）產品概念（亮點）眼球熱點、春秋風云、大戰在即

14、眼球熱點、春秋風云、大戰在即南長區、項目周邊南長區、項目周邊世貿國世貿國際公寓際公寓朗詩科朗詩科技住宅技住宅九龍倉九龍倉地塊地塊南城房南城房產產錫泵地錫泵地塊塊中住房中住房產產通用機通用機械地塊械地塊在競爭如此激烈的市場中在競爭如此激烈的市場中我們如何能夠脫穎而出我們如何能夠脫穎而出?五大攻略讓我們與眾不同！五大攻略讓我們與眾不同！公司品牌公司品牌商業形象商業形象-地產形象地產形象-專業化地產服務商專業化地產服務商公司品牌公司品牌-項目品牌項目品牌-公司品牌公司品牌專業化地產品牌專業化地產品牌政府規劃政府規劃過去過去現在現在未來未來。國際對比國際對比項目未來價值、升值空間！項目未來價值、升值空

15、間！借力策略政府政府項目項目市政形象市政形象政府信任政府信任政府支持政府支持區域標志區域標志區域價值區域價值區域先機區域先機資源整合策略都市商業體驗帶動策略都市商業體驗帶動策略住戶商業消費優惠策略住戶商業消費優惠策略引入萬豪對住宅的五星級酒店式服務管理引入萬豪對住宅的五星級酒店式服務管理住宅住戶分享辦公、酒店會所，資源共享住宅住戶分享辦公、酒店會所，資源共享文化是一張牌文化是一張牌更好嫁接本土文化更好嫁接本土文化更好制造新聞事件更好制造新聞事件增強項目品味增強項目品味更好拉近大眾與項目距離更好拉近大眾與項目距離更有利于企劃包裝更有利于企劃包裝文化滲透策略除了廣除了廣告，我告，我們還需們還需要要

16、銷售現場銷售現場樣樣 板板 房房活活 動動u 開發商理念、誠意開發商理念、誠意u 項目品質、形象項目品質、形象u 客戶溝通、維護客戶溝通、維護我們的目標就是我們的目標就是:在最短的時間內在最短的時間內 創造最高的利潤創造最高的利潤!各式高檔住宅各式高檔住宅商業中心商業中心商務辦公商務辦公酒店酒店尊尊 貴貴價價 值值生生 活活理理 想想Business（商業）（商業）House（住宅）（住宅）Hotel（酒店）（酒店）Office（辦公）（辦公）Eating（餐飲）（餐飲）Shopping（購物）（購物）這里有你所要的一切這里有你所要的一切!定價原則成本加成原則成本加成原則產品差異化原則產品差異

17、化原則住宅市場比較原則住宅市場比較原則整體思路相符原則整體思路相符原則 項目定價要考慮項目定價要考慮“成本因素、成本因素、競爭因素、產品差異因素、購房競爭因素、產品差異因素、購房者心理因素、開發商發展目標、者心理因素、開發商發展目標、法律法規政策因素法律法規政策因素”。就本案而。就本案而言，可主要考慮以上原則。言，可主要考慮以上原則。定價流程定價流程通過對市場上同類物業的綜合比較，得出各自的綜合競爭力得分，并計算出分別與本項目的比較系數；結合類比項目的銷售均價及與本項目的比較系數得出本項目的可調均價。價格定位價格定位指標指標本案本案首席首席新世紀公寓新世紀公寓盛世天下盛世天下凱賓斯基凱賓斯基陽

18、光城市陽光城市地段地段8.58.58.5887.5環境環境87.57.5887配套配套878787.5規模規模867678商業氛圍商業氛圍87.57.57.587.5開發商品牌開發商品牌8.577.5788產品質數產品質數8.587787升值潛力升值潛力8.588887.5總分總分66606158.56359項目均價評估項目均價評估 項目評估均價項目評估均價 每個比較項目的可調均價之和/比較項目個數 比較系數=項目評估得分/比較項目評估得分=每個比較項目的比較系數比較項目的均價 可調均價=價格定位價格定位結論結論 根據目前市場分析，根據目前市場分析，本案目前市場評估價格在本案目前市場評估價格在

19、8500元元/平方平方米米。我們的利潤是否能最大化我們的利潤是否能最大化?價格定位價格定位樓盤名稱樓盤名稱均價均價 元元/比較系數比較系數可調均價可調均價 元元/評估均價評估均價 元元/首席75001.108250新世紀公寓68001.087020盛世天下65001.137340凱賓斯基130001.0513650陽光城市56601.126339本案8520蓄水階段內部認購開盤春季房展會商業開業秋季房展會二期預熱收官二期推廣強勢出擊水到渠成展開銷售順勢而為收官客戶積累品牌滲透關鍵行動：關鍵行動：“九度空間九度空間”（VIPVIP沙龍）成沙龍）成立立關鍵條件：關鍵條件：銷售人員到位接待處咨詢電話

20、報紙炒做現場條幅戶外廣告網站/網絡廣告短信群發宣傳冊VIP卡權益手冊認購申請書客服部成立(資料的歸檔)做 渠如何引水?【行動一行動一】方式:與移動,聯通等電信公司聯盟,以提供自己的商業消費信息來換取其公司原有的VIP俱樂部會員資料.【行動二【行動二】方式:與銀行或保險單位進行戰略結盟.整合互相資源.包括其所有的高端客戶咨詢,現有媒體宣傳平臺等,從而增加VIP俱樂部成員.【行動三【行動三】方式:對無錫目前所有高星級酒店,航空機場,休閑娛樂場所等地設立宣傳點,制作精美的展示架,放置精美宣傳手冊等進行有目的的定點清除行動.對無錫各類協會如臺胞會,投資協會等進行重點公關,積累有素實效客戶.水到渠成水到

21、渠成需要面對的障礙需要面對的障礙 市場前波引爆成功市場前波引爆成功,后續缺乏推升動力后續缺乏推升動力.直接導致結果 客戶流失比增大 實際銷售階段客戶萎縮 所以本項目我們始終貫穿一個推廣整體思路：連續不斷卓有成效的推進宣傳穩定最終環節銷售 我們的下步計劃是關鍵條件：關鍵條件：參與人員確定報廣炒作行程單現場易拉寶深圳行程聯絡跟蹤采訪隨行人員組織九度空間VIP對深圳茂業進行實地參觀,考察.包括商業購物,住宿體驗等等.關鍵行動：關鍵行動：【8大大“必殺技必殺技”攻略攻略】“必殺技必殺技”改變地產市場游戲規則改變地產市場游戲規則 一鳴驚人，超越競爭一鳴驚人，超越競爭必殺技必殺技【一一】與名人牽手 必殺技

22、必殺技【二二】“地產夢之隊”專題必殺技必殺技【三三】“核心的價值”新聞發布會必殺技必殺技【四四】競房活動必殺技必殺技【五五】開盤SHOW必殺技必殺技【六六】樣板體驗周必殺技必殺技【七七】沙龍投資會必殺技必殺技【八八】展會經濟 世界的無錫，國際的生活世界的無錫，國際的生活 與名人共享生活與名人共享生活網 絡燈桿旗路 牌報 紙電 視電 臺DM時效長、費用低信息單一、時效長信息較單一、時效長、視覺沖擊力強、影響大信息豐富、沖擊力強、時效短、費用高、重復閱讀費用高、時效短受眾小、信息弱直接、便捷、但易造成負面影響銷售活動收尾時期比較靈活地運用 根據項目的產品定根據項目的產品定位與客戶定位，項目位與客戶

23、定位，項目的媒體將以報紙、路的媒體將以報紙、路牌為主，網絡、燈桿牌為主，網絡、燈桿旗為輔。旗為輔。前期銷售鋪墊銷售活動高峰時期 媒體研究（以無錫萬科為例、2004.32005.6)來電來電-大報紙：56%網站：14%已購客戶介紹：8%Pop看板：7%專業刊物：3%房展會：2%Sp活動、電視：很少來訪來訪-大報紙：1/3已購客戶介紹：1/3其余：Pop看板、網站 等科學媒體通路選擇科學媒體通路選擇:4+1策略特級重視：口碑傳播、來人介紹占到現場來人咨詢統計的1/3，必須充分足夠重視。一級重視（必須做）：報紙、網站、POP看板（戶外、導視牌等）、現場二級重視（要做好）：房展會、專業刊物 三級重視（

24、可選擇）：電視、SP活動 另外+分眾媒體嘗試：（DM、短信、活動、明信片）銷售危機將主要來自銷售危機將主要來自:從形象宣傳到住宅前期積累時間相對較短從形象宣傳到住宅前期積累時間相對較短,無法完全引爆市場無法完全引爆市場 “茂業在無錫茂業在無錫”暨太湖區域品牌戰略與城市暨太湖區域品牌戰略與城市發展論壇發展論壇我們可以打贏嗎我們可以打贏嗎？引領行業進步的中原地產引領行業進步的中原地產 到目前為止，中原(中國)已在23個國內最具競爭力的城市設立了分公司：華東：華東：上海、南京、浙江、寧波華西：華西：成都、重慶華南：華南：香港、深圳、廣州、珠海、廈門、佛山、東莞、中山華北：華北：北京、天津、大連、沈陽

25、、河南、長春、山東華中：華中：武漢、鄭州p2001年第二屆上海優秀房地產經紀企業“金橋獎”獲獎單位p2002年上海房地產經紀企業“放心中介、放心租賃”承諾活動十大先進單位p2003年上海房地產“金橋獎”營銷二十強p2003年上海房地產“金橋獎”中介（居間）十強企業p2004年中國房地產經紀百強企業第四名p2004年上海新地產十大房地產營銷代理公司p2004年上海誠信建設單位p2004年度上海房地產關注品牌p2004年度上海中介行業綜合實力獎p2004年度上海房屋中介市民放心店p2004年第四屆金橋獎房屋中介20強、營銷代理二十強p2005年上海20大營銷代理企業p2005年上海優秀房地產經紀企業“金橋獎”引領行業進步的中原地產引領行業進步的中原地產n上海中原營銷方略以一手項目代理為主業務。n服務范圍廣泛，包括從前期土地評估、專題市場市場研究報告、土地規劃研究、產品設計報告、營銷策略、廣告平面設計、形象推廣及項目銷售等一系列專業服務。n項目管理中心提供項目支援服務，包括建立項目資料庫及客戶資料庫等后勤服務，完善各管理系統。營銷方略營銷方略中原案例中原案例 SHOWSHOW.無錫無錫項目項目.新海派精神新海派精神 新無錫精神新無錫精神無無錫錫5757萬萬平平方方米米大大盤盤 獨幢、雙拼、聯排獨幢、雙拼、聯排 法國法國波爾多風情城市公館波爾多風情城市公館