1、目錄CONTENS第一部分 項目概況提煉第二部分 市場環境分析第三部分 客戶研究第四部分 營銷策略及行動第五部分 推廣策略第六部分 價格策略第七部分 產品建議第八部分 世紀財富第九部分 商務條件1項目概況提煉項目區位：位于天津市武清區泗村店鎮，高王路與堿東路交匯口的西北處，地處京津之間，區位得天獨厚。項目概況提煉-區位綠洲灣8號距北京距北京5050公里公里n位于北京亦莊東南50公里，現階段依托東南四環、京津公路、京津塘高速；n環首都經濟圈、城際高鐵給了我們無限興奮點；n區域質素對現階段居住區開發支撐有限。項目概況提煉-區位n區域位于天津武清東北，現 狀為新興社區與村落并存；n區域正處于開發階段

2、；區域10年規劃設計現狀村莊道路屬于新興的房地產屬于新興的房地產開發區域開發區域6交通交通多條高速、多條高速、快速路可達，通快速路可達，通達性較好、京津達性較好、京津城際方便快捷，城際方便快捷，區域內路況不佳、區域內路況不佳、公共交通落后公共交通落后n線路一：京津二高速項目n線路二：京津塘高速項目線路1進入性最佳項目概況提煉-交通周邊環境周邊環境項目項目周邊有可用自然周邊有可用自然資源資源項目距離南側的龍河2公里項目概況提煉-環境項目周邊配套設施落后，龍鳳項目周邊配套設施落后，龍鳳新城規劃已初具規模新城規劃已初具規模項目概況提煉-配套北京南、京津冀發展帶上，較北京南、京津冀發展帶上，較低容積率

3、、中型規模住宅項目低容積率、中型規模住宅項目項目概況提煉-經濟技術指標（一期）項目單位數量建筑占地面積m293804道路、停車場面積m2115854綠化面積m26427總建筑面積m276904住宅建筑面積m271259配套公共服務用房m25645居住戶數戶213戶均人數人/戶4居住人數人854建筑密度29綠化率40產品分析：產品類型產品類型建筑面積建筑面積雙拼、疊拼別墅220平米獨棟別墅350-400平米10項目概況提煉-產品印象本體關鍵詞：n 北京南、京津綜合發展軸上，目前屬于陌生區域n 道路通達性較好，但公共交通落后n 景觀資源尚可n 較低容積率、中型規模住宅項目n 建筑風格獨具一格項目概

4、況提煉-本體界定問 題1.迅速回款2.塑造綠洲灣系列產品的整體品牌形象項目概況提煉-項目目標n 北京南、京津綜合發展軸上，目前屬于陌生區域n 道路通達性較好n 景觀資源豐富n 較低容積率n 中型規模住宅項目n 建筑風格獨具一格項目概況提煉-項目特質2市場環境分析宏觀政策-2011年調控政策回顧l“新國八條”、“新津六條”、“新津十條”、“一房一價”、“加強保障性安居工程用 地管理”、“完善商業、辦公類項目管理”等鐵腕政策逐一落地；l 屢次加息以及存準率上調使得貨幣政策 持續收緊，信貸政策更加嚴厲；房地產行業的調控政策在繼續升級和深化之后，已經步入穩步消化階段。宏觀政策-津六條解讀政策名稱主要內

5、容保障性住房暫不預保障性住房暫不預征土地增值稅征土地增值稅 房地產開發企業銷售商品房，每平方米銷售價格2萬元(含)以下的，土地增值稅預征率為2%；每平方米銷售價格2萬元至3萬元(含)的，土地增值稅預征率為3%；每平方米銷售價格3萬元以上的，土地增值稅預征率為5%。商品房不明碼標價商品房不明碼標價暫停銷售暫停銷售 房地產開發企業申請辦理商品房銷售許可時，銷售方案中須填報每套房屋的銷售價格；取得商品房銷售許可證后，一次性在銷售現場公開全部房源及每套房屋銷售價格，并在天津市房地產綜合信息網上進行公示；凡未明碼標價或未經備案、公示上調銷售價格需由市價格主管部門或市房地產市場行政主管部門依法責令限期整改

6、，整改期間暫停其房屋銷售。新建商品房價格實新建商品房價格實時監控時監控 對新建商品房交易價格進行實時監控，對銷售價格明顯高于同地段、同品質房屋平均交易價格的進行跟蹤監測，并對其交易的合法性、合規性進行調查。對不規范的交易行為由相關部門采取約談、公開曝光等形式予以警示，對違法、違規行為，依法進行查處，查處期間暫停其房屋銷售。嚴格控制酒店型公嚴格控制酒店型公寓規模寓規模 商品住房總面積中套型建筑面積90平方米以下住房面積所占比重，必須達到70%以上。嚴格控制酒店型公寓的 規劃審批。酒店型 公寓的建設規模占開發項目中商業金融業的總建設規模比例不得超過30%。房地產廣告列入監房地產廣告列入監測重點測重

7、點 將房地產廣告列入2011年虛假違法廣告專項整治工作重點，對房地產廣告發布量大、違法率高的區域和媒體進行重點監測。核查開發商企業所核查開發商企業所得稅得稅 加強房地產開發企業的銷售、成本、費用支出管理，對房地產開發企業2008至2010年繳納企業所得稅情況進行專項核查天津天津“新六條新六條”調整了房地產市場的供需結構，將單一以商品房市場為主轉向調整了房地產市場的供需結構，將單一以商品房市場為主轉向保障房、商品房雙管齊下保障房、商品房雙管齊下。通過。通過監控及明碼監控及明碼標價標價將防止開發商控制銷售，隨意提高價格，從而改善樓市供求不平衡的局面，避免提高價格、加大優惠的價格騙局。將防止開發商控

8、制銷售，隨意提高價格，從而改善樓市供求不平衡的局面，避免提高價格、加大優惠的價格騙局。宏觀政策-津十條解讀1嚴格落實國家調控政策，切實將房價控制在合理水平 3調整完善相關稅收政策，嚴格加強稅收征管 4嚴格差別化住房信貸政策 5加強住房用地供應管理 6落實國家住房限購政策，合理引導住房消費 7加強新建商品住房銷售管理 8強化房地產市場監管 9加強正面宣傳和輿論引導 10明確責任，確保落實 2加大保障性住房建設力度，落實住房保障工作目標 以以“國八條國八條”為方針指導的新為方針指導的新“津十條津十條”出臺，貫徹出臺，貫徹“國八條國八條”有關政策，同時有關政策，同時有效抑制投資性需求有效抑制投資性需

9、求，為剛性需求提供了，為剛性需求提供了良好的房源供應及價格環境。良好的房源供應及價格環境。宏觀政策-2012年調控政策預判政策政策可能措施可能措施可能性可能性理由理由金融金融政策政策存款準備金下調存款準備金下調高高n n 只有這樣銀行才有錢可貸，市場才能有足夠的流動性只有這樣銀行才有錢可貸，市場才能有足夠的流動性開發貸與按揭貸的利率差異化開發貸與按揭貸的利率差異化高高n n 對于首次購房的真實需求應給予一定的利率優惠，而對于多次購房的投機客則加大其購房對于首次購房的真實需求應給予一定的利率優惠，而對于多次購房的投機客則加大其購房成本。對于行業資質優、品牌好的開發商應優先發放開發貸成本。對于行業

10、資質優、品牌好的開發商應優先發放開發貸貨幣政策轉向貨幣政策轉向“增量與存量雙關注增量與存量雙關注”高高n n 更多關注直接向市場注入流動性，如何增加貨幣的流動速度以及如何激活民間資本等貨幣更多關注直接向市場注入流動性，如何增加貨幣的流動速度以及如何激活民間資本等貨幣商業信貸趨緊商業信貸趨緊中中n n 房企謀求多元化的發展，布局商業開發。商業地產將會納入調控范圍房企謀求多元化的發展，布局商業開發。商業地產將會納入調控范圍貨幣從緊政策，銀行對房企的放貸力貨幣從緊政策，銀行對房企的放貸力度下降度下降中中n n 政策會對信托等融資渠道加強監管，以期防范可能潛在的金融風險政策會對信托等融資渠道加強監管，

11、以期防范可能潛在的金融風險信貸政策面會要求銀行加大對中小企信貸政策面會要求銀行加大對中小企業的扶植力度，同時貸款審批也會進業的扶植力度，同時貸款審批也會進一步審慎一步審慎中中n n 中小企業融資困難，銷售回款期限拉長，資金鏈趨于緊張，容易出現開發商跑路的情況中小企業融資困難，銷售回款期限拉長，資金鏈趨于緊張，容易出現開發商跑路的情況宏觀政策-2012年調控政策預判政府定調2012房地產市場調控，繼續嚴格執行限購政策。政策政策可能措施可能措施可能性可能性理由理由稅收稅收政策政策土地增值稅土地增值稅高高n n 可以使企業和個人減少一定的暴利可以使企業和個人減少一定的暴利一線城市房產稅陸續出臺一線城

12、市房產稅陸續出臺高高n n 繼續在部分城市展開，抑制投資投機性購房。但北京暫不執行繼續在部分城市展開，抑制投資投機性購房。但北京暫不執行土地土地政策政策三四線城市土地監管三四線城市土地監管中中n n 一線城市市場容量萎縮，房企加大對三四線城市的布局。因此國家會加大對三四線城市土地的監管一線城市市場容量萎縮，房企加大對三四線城市的布局。因此國家會加大對三四線城市土地的監管政策性商品住房將是土地供政策性商品住房將是土地供應主體應主體高高n n 以計劃加市場經濟形式供應，實行限制性招、拍、掛。占總土地供應總量以計劃加市場經濟形式供應，實行限制性招、拍、掛。占總土地供應總量50%住房住房政策政策建立完

13、善的保障房和商品房建立完善的保障房和商品房二元體系二元體系高高n n 政策上強化資金確保保障房建設的完工率，將是未來保障房的政策重心之一，同時會加大公租房建政策上強化資金確保保障房建設的完工率，將是未來保障房的政策重心之一，同時會加大公租房建設比重。設比重。保障房建設貨幣化分配保障房建設貨幣化分配高高n n 在沒有解決公平分配問題的前提下，大規模建設低品質保障房，對資金和土地都是一種低效率在沒有解決公平分配問題的前提下，大規模建設低品質保障房，對資金和土地都是一種低效率按區域性調整政策性商品房按區域性調整政策性商品房政策政策中中n n 因地制宜，因地制宜，2011完成的廉租房和公租房將有一大部

14、分會被改變性質，地方政府將保障性住房變為政完成的廉租房和公租房將有一大部分會被改變性質，地方政府將保障性住房變為政策性商品住房出售策性商品住房出售行業行業政策政策限購令將繼續保持，但在執限購令將繼續保持，但在執行層面可能會適度放松行層面可能會適度放松高高n n 如果突然取消勢必引來報復性反彈，對政府的公信力或是市場都將是極大的傷害如果突然取消勢必引來報復性反彈，對政府的公信力或是市場都將是極大的傷害小產權房的小產權房的“陽光化陽光化”中中n n 將小產權房收編乃大勢所趨將小產權房收編乃大勢所趨宏觀政策-小結n房地產未來調控方向不動搖，天津仍為調控重點區域；n穩增長背景下貨幣政策將微調，由“穩中

15、偏緊”向“穩健”轉變；n土地政策依然是調控政策重要著力點，預計會延續2011年的態勢。區域市場-區域概況2011年天津市住宅市場情況區域可售套數可售面積（萬平米）成交套數成交面積（萬平米）成交總金額（萬元）成交均價（元/平米）市內六區1425151631.7261931.555475116808環城四區2607573106.812672135.913057929432濱海新區2437202463.36480635585408774遠郊區縣1973522367.913149137.78044475630合計8443449569.734920367.232235218779 2011年下半年市場供

16、應提速，2011年別墅成交年底翹尾2010-2011別墅市場供應情況對比除雙拼別墅外，其余別墅類產品2011年的成交均價均為平滑升降，市場價格的抗風險性較強。2010-2011別墅市場供應情況對比25別墅市場-宏觀大勢分析2011年下半年市場供應提速，2011年別墅成交年底翹尾別墅產品價格較之2010年已大幅回落別墅類產品市場價格的抗風險性較強香河香河亦莊亦莊廊坊廊坊武清武清天津天津其他其他區域區域項目名稱項目名稱天津西美納斯生態小鎮海爾家國天下博軒疊院萬科城南島五礦正信榕園公園墅龍順御景首創溪堤郡天籟灣邑街香堤意墅翠金湖美墅島 頤湖莊園濱海湖區域區域項目名稱項目名稱香河大運河孔雀城萬通紫藤堡

17、亦莊天鵝堡悅湖中信府遠洋天著江南山水區域區域項目名稱項目名稱廊坊旭輝十九城邦艾力楓社天地鳳凰城海棠武清卓達三溪塘首創國際半島灣流墅田納溪湖恒大山水城別墅市場-競品分析競爭項目界定1競爭項目界定原則競爭項目界定原則原則一：上市及熱銷時間與本項目有重疊期；原則二：物業類型相近原則三：產品相似別墅市場-競品分析28主要競主要競爭項目爭項目分流競分流競爭項目爭項目可能競爭項目可能競爭項目卓達三溪塘卓達三溪塘現房，面積區間為240-370平米，均價11000元/平米灣流墅灣流墅二期開盤在即，11000元/平雙拼產品頤湖莊園頤湖莊園戶型面積260-400平米。地下一層地上三層。均價預計在萬元以內首創國際半

18、島首創國際半島195-248平方米聯排別墅，贈送80平米以上私家庭院；395-545平方米類獨，贈送100平米以上私家庭院，單價9000-13000元/平方米。旭輝十九城邦旭輝十九城邦260-380平高爾夫別墅，均價10000元平，私享前后花園，雙地下車位，超大露臺龍順御墅龍順御墅疊拼別墅均價14000元/平米，聯排別墅均價15000元/平米，獨棟別墅均價20000元/平米京津中央別墅莊園壹號京津中央別墅莊園壹號獨棟別墅，主推戶型為320-430平米，均價在13000元/平米-14000元/平米中信府中信府戶型有240平和270平，開盤實際及價格待定田納溪湖田納溪湖面積區間為200250平米純

19、獨棟，贈送100-400平米私家庭院，均價為9800元/平翠金湖美墅島翠金湖美墅島一期半島小獨棟，面積230-320平米，均價8900元/平恒大山水城恒大山水城200-300平米雙拼別墅，均價10000元/平別墅市場-競品項目鎖定項目競爭格局圖武清武清亦莊亦莊總價在總價在600-900萬的萬的聯排產品，總價在聯排產品，總價在300萬的疊拼產品萬的疊拼產品總價在總價在250-400萬的萬的聯排產品聯排產品總價在總價在200-300萬的萬的獨棟產品獨棟產品廊坊廊坊同物業類型同物業類型同總價區間同總價區間 東南區域市場同物業類型東南區域市場同物業類型的產品較多的產品較多東南區域市場上同總價區東南區域

20、市場上同總價區間的產品為聯排、疊拼間的產品為聯排、疊拼結論一：市場競爭結論一：市場競爭激烈激烈結論二：物業類型結論二：物業類型為本項目的主要競爭優勢為本項目的主要競爭優勢別墅市場-競爭格局競爭項目對比對比要素基于本項目特質京津中央別墅莊園壹號京津中央別墅莊園壹號翠金湖美墅島翠金湖美墅島總價區間總價區間外部資源外部資源區位區位社區配套及成社區配套及成熟度熟度本項目本項目420560萬200-280萬大城配套臨湖鳳河 龍河 濕地水系寶坻溫泉城待定武清大黃堡武清區泗村店4A級日式帝景溫泉度假村，15萬平方米仿非洲迷城凱越大酒店7000平米主會所，30000平方米的社區型商業街8000平米社交會所，5

21、000平米配套商業街及1800平米國際雙語幼兒園，交通交通津薊高速京津高速京津高速面積區間面積區間320-430平米230320平米200390平米競爭項目對比對比要素基于本項目特質恒大山水城恒大山水城卓達三溪塘卓達三溪塘總價區間總價區間外部資源外部資源區位區位社區配套及成社區配套及成熟度熟度灣流墅灣流墅230320萬260400萬鳳河 龍河鳳河東方大學城、高爾夫球場武清區泗村店230360萬武清河西務鎮廊坊京濱經濟園區超五星級酒店、會議中心等9大中心配套會所4000平方米獨立會所交通交通京津高速京津高速京津塘高速面積區間面積區間242-336平米240380平米本項目本項目鳳河 龍河濕地水系

22、武清區泗村店京津高速240-370平米8000平米社交會所，5000平米配套商業街及1800平米國際雙語幼兒園，待定200390平米競爭項目對比對比要素基于本項目特質首創國際半島首創國際半島旭輝十九城邦旭輝十九城邦總價區間總價區間外部資源外部資源區位區位社區配套及成社區配套及成熟度熟度本項目本項目200-600萬260380萬新城配套鳳河、高爾夫球場、大學城武清區高村鄉廊坊經濟技術開發區會所10000平米的豪華雙會所交通交通京津塘、京津高速、京滬高速、103國道，緊鄰京津城際高鐵京津塘高速面積區間面積區間190-250平米聯排400-540平米類獨棟260380平米鳳河 龍河濕地水系武清區泗村

23、店8000平米社交會所，5000平米配套商業街及1800平米國際雙語幼兒園，待定200390平米京津高速低總價、濕地水系資源本項目的主要競爭優勢對比其他項目對比其他項目，本項目的特有資源不夠明顯，社區配套應作為項目特質優勢別墅市場-競品小結n 北京東、京津發展軸上n 較低容積率n 建筑風格獨特n 具有可挖掘利用的自然環境資源產品類型產品類型產品附加值產品附加值別墅市場-項目特質3客戶研究n 客戶研究是基于本區域及區域周邊的競爭項目客戶分析為基礎;n 客戶研究是與本項目社區類型及產品類似項目的客戶調查統計為基礎；客戶研究-概念按區域位置劃分：按區域位置劃分：對于客戶來源的思考對于客戶來源的思考北

24、京東南為項目的核心客群北京東南為項目的核心客群東北東北正東正東東南東南正北正北中心中心正南正南西北西北正西正西西南西南項目項目正南、西南為重要客戶來源正南、西南為重要客戶來源客戶研究-區位劃分中央別墅中央別墅亞北別墅亞北別墅京石別墅京石別墅西山別墅西山別墅京東別墅區京東別墅區客戶典型特征構成因子：客戶典型特征構成因子：以在北京生活工作的外地人為主以在北京生活工作的外地人為主客戶研究-典型特征重要客戶重要客戶邊緣客戶邊緣客戶核心客戶核心客戶北京東南、北京東南、CBDCBD、亦莊主動郊區化、亦莊主動郊區化、中產階級中產階級南部及西南部主動南部及西南部主動郊區化的都市白領郊區化的都市白領地緣性客戶地

25、緣性客戶客戶研究-典型特征客戶特征：于小姐，年齡34歲，外地人，來京打拼多年，已婚，沒有小孩，現在亦莊上班，公司高管，家里有兩部車，老公在中關村上班，現居住在東三環，父母在北京與兒女同住；置業目的：作為第二居所，過周末生活，作為與家人朋友聚會過周末的地方，希望有一個不錯的院子；客戶愛好：喜歡閱讀，需要有很好的看書環境，喜歡自己沖泡咖啡、茶，希望有很好的西廚操作臺，喜歡瑜伽、喜歡散步，喜歡DIY自己的院子，比較喜歡追求時尚；喜歡看電影、喜歡旅游，每年有兩次旅游，去國外，喜歡去歐洲、澳洲等不同風格建筑的城市；核心客戶客戶研究-客戶描摹30-45歲之間 生活和工作在北京東南多為企業中高層管理者、私營

26、企業主自住為主，多次置業的首次別墅體驗者追求生活品質，自如切換城市工作與郊區低密生活國際化、時尚國際化、時尚對區域的規劃前景看好周邊環境較差，配套設施少置業要素排序：置業要素排序：區域、低密度意象、產品品質與形式、環境區域、低密度意象、產品品質與形式、環境產品形式：產品形式：舒適聯排舒適聯排核心客戶核心客戶北京東南、亦莊主動郊區化北京東南、亦莊主動郊區化中產階級中產階級首次別墅體驗低密度環境產品形式及生活體驗客戶研究-客戶描摹u客戶特征：張先生，三十多歲，在京奮斗十多年，是南部知名民企中層管理人員，處于事業穩步上升期。夫妻倆均是外地人，計劃近期要孩子，父母不在北京居住，偶爾會來北京小住，第三次

27、置業。u客戶愛好：喜歡去電影院看電影，喜歡去新光天地購物，喜歡去有山有水的地方旅游，喜歡新鮮事物；u價值取向：不主動追求一線品牌，但由于工作關系會選擇。（如GUCCI，愛瑪仕）u置業目的：自住，1.5居所，是度假、聚會的場所。喜歡低密社區、庭院生活，特別喜歡在院子里DIY，種植花草。重要客戶客戶研究-客戶描摹首次別墅體驗低密度環境產品形式及生活體驗多在南部活動的事業單位中高層人員、個體老板 多為年輕白領精英，低密度生活的追隨者；目光敏銳的房地產從業人士；對北京以外的區域沒有強烈的抵觸心理國際化、現代、時尚國際化、現代、時尚對區域的規劃前景看好周邊環境較差，配套設施少置業要素排序：置業要素排序：

28、區域、低密度意象、產品品質與形式、環境區域、低密度意象、產品品質與形式、環境產品形式：產品形式：舒適聯排、疊拼舒適聯排、疊拼重要客戶重要客戶南部及西南南部及西南部主動郊區化部主動郊區化的都市白領的都市白領客戶研究-客戶描摹低密度環境生活體驗及生活環境首次別墅體驗者武清開發區以及當地的小老板,天津本地中產階級事業小有成就有小虛榮心、小炫耀，同時對低密度的生活也很向往在本區域有購房需求基本沒有區域抗性配套基本能滿足生活需求置業要素排序：置業要素排序：物業類型、產品品質與形式、環境物業類型、產品品質與形式、環境產品形式：產品形式：舒適疊拼、小高層舒適疊拼、小高層邊緣客戶邊緣客戶地緣性客戶地緣性客戶客

29、戶研究-客戶描摹邊緣客戶邊緣客戶地緣性客戶地緣性客戶關注物業類型以及小區環境，有改善居住條件的需求。關注物業類型以及小區環境，有改善居住條件的需求。重要客戶重要客戶東南西南區域的東南西南區域的精英白領精英白領厭倦了北京高壓的生活方式，有郊區休閑度假的置業需求；厭倦了北京高壓的生活方式，有郊區休閑度假的置業需求；l分類分類核心客戶核心客戶主動郊區化的中產階級主動郊區化的中產階級低密度生活方式、產品品質與形式、環境，向往第一次的別墅生活體驗，主低密度生活方式、產品品質與形式、環境，向往第一次的別墅生活體驗，主要關注獨棟及聯排產品要關注獨棟及聯排產品特征：n國際化、時尚、現代感客戶研究-客戶關注點基

30、于以上客戶認知分析，可以進一步確認項目比較優勢是被客戶認可的，深入挖掘項目競爭力：l同物業類型產品中占有總價優勢；同物業類型產品中占有總價優勢；區域認知度不高區域認知度不高總價優勢總價優勢未來配套齊全未來配套齊全產品類型產品類型交通便利交通便利l同類物業產品中，交通優勢相對明顯同類物業產品中，交通優勢相對明顯客戶研究-核心競爭力深化針對于區域、競爭、客戶的分析得出項目結論項目核心競爭力：別墅生活方式：半小時即可獨享天、地、河、庭院的現代時尚別墅生活附加值：濕地水系親情文化：一脈相通、龍鳳河情項目劣勢：區域認知度不高項目形象定位 一種一種“專屬專屬”短途休閑體驗短途休閑體驗瞬間即可享有瞬間即可享

31、有私有濕地水系私有濕地水系半小時即可獨享半小時即可獨享天、地、河、庭院的別墅生活天、地、河、庭院的別墅生活一個與一個與水水城城相連的相連的小鎮夢想小鎮夢想京南首席親情別墅小鎮、濕地環繞的國際、京南首席親情別墅小鎮、濕地環繞的國際、現現代、時尚休閑文化社區代、時尚休閑文化社區4營銷策略及行動營銷策略及行動-核心動作項目核心競爭力：基于核心客戶特征的別墅生活方式營造附加值：濕地水系品牌：親情文化項目劣勢：區域認知度不高營銷策略：規避劣勢、發揮優勢；濕地水系濕地水系區域區域品牌線品牌線展示線展示線直效渠道直效渠道附加值附加值營銷策略及行動-核心動作52關鍵行動關鍵行動1 1 增加增加區域認知，規避劣

32、勢區域認知，規避劣勢關鍵點：區域教育打消客戶抵觸心理關鍵點：區域教育打消客戶抵觸心理營銷策略及行動-核心動作531建造建造“區域發展趨勢區域發展趨勢”展示區展示區位置：現場售樓處內，到位時間：開盤前形式：圖文對照，模型展示內容：大北京規劃以及大七環戰略的介紹，相關房地產發展趨勢的介紹包括北京2015-2020年發展戰略、大七環規劃等區域造勢區域造勢重新定義區域價值重新定義區域價值 營銷策略及行動-核心動作2“區域區域”發展論壇發展論壇區域造勢區域造勢重新定義區域價值重新定義區域價值 p活動地點：“北京興基鉑爾曼飯店”p活動時間：三月中旬p形式：研討會或論壇的形式，希望政府、區域名企出面p內容：

33、講述北京別墅市場發展的歷程以及現在發展的必然趨勢，京南別墅板塊即將成為下一熱點別墅區域；規劃、機會、區域價值的深度挖掘營銷策略及行動-核心動作區域造勢區域造勢重新定義區域價值重新定義區域價值 3“區域發展白皮書區域發展白皮書”發行之業主見面會發行之業主見面會 p發行地點：“北京興基鉑爾曼飯店”p活動時間：開盤前后p形式：業主見面會，明星簽名贈書的形式p內容：為項目選擇形象代言人；借勢聯手天獅集團區域發展區域發展白皮書白皮書營銷策略及行動-核心動作 高調入市，在業內形成影響力；先做區域再做產品；形成強勢的市場影響力。高調入市、價值拔高、借勢名企；營銷策略及行動-核心動作57目的：參加業內活動，增

34、加項目業內影響力；活動內容：新地產、網絡媒體等發布內容：京南別墅區價值潛力、京南別墅區最具潛力項目1業內相關活動業內相關活動高調亮相高調亮相58 贈送禮品贈送禮品 生日賀卡生日賀卡 告知短信告知短信u贈送禮品贈送禮品u溫馨問候溫馨問候u貴賓服務貴賓服務u客戶活動客戶活動客戶滿意度客戶滿意度 電話溝通電話溝通 送驚喜送驚喜 送親情送親情 送浪漫送浪漫 祝福賀卡祝福賀卡 免費食物免費食物 管家服務管家服務 免費停車免費停車 告知短信告知短信 精彩活動精彩活動 活動留影活動留影 告知短信告知短信品牌主線營造品牌主線營造以傳遞親情為品牌傳播主線以傳遞親情為品牌傳播主線2目的：建立項目品牌、客戶關系維護

35、、提高品牌美譽度對象：來訪客戶及成交客戶來訪客戶：來訪客戶服務滿意度訪談售樓處放置來訪客戶意見箱成交客戶：成交客戶的電話、短信、感情維護配合節假日開展客戶活動重大節日慰問卡，生日卡派送重大工程信息定時發送品牌主線營造品牌主線營造大前提大前提:品牌建設，客戶體驗品牌建設，客戶體驗IDEA:綠洲灣8號地點地點:北京XX公園內時間時間:三月中旬三月中旬功能功能:培育親情的地方策略:把田園生活放在城市生活中才有力量.做法:三棟別墅和幾個功能示范區域.每周接受家庭報名,經我們的抽選后,有三組家庭可以獲得免費入住兩天(六,日)的機會,而在這兩天內除了享受美食和風景外,還需完成幾項規定的動作.p有利于企業文

36、化傳播；p有利于企業品牌形象樹立；p有利于持續傳遞項目信息；p有利于口碑傳播；p有利于獲取客戶資源，并利于客戶管理；p有利于持續的市場關注度；成交客戶轉為金卡會員，享受更成交客戶轉為金卡會員，享受更尊貴的會員服務！尊貴的會員服務！成立綠洲會發放成立綠洲會發放“綠洲綠洲卡卡”項目前期積累的意向客戶即為項目前期積累的意向客戶即為我們的首批會員！我們的首批會員！綠洲卡除享有選房資格外的附加權益：開盤前獲得主要權益：p客戶憑借綠洲卡可以在銷售中心吧臺免費消費；p可以獲得每日200分的累積優惠；p在規定的開盤日，可以獲得每分1元的相應購房額度；p根據累積的分數選房當天選房成功后可領取額外的禮品；p積分可

37、抵減物業管理費；“綠洲綠洲卡卡”附帶權益附帶權益63關鍵行動2 針對產品附加值發揮優勢關鍵點：營造短途休閑生活理念關鍵點：營造短途休閑生活理念64建立濕地CLUB，成為企業會所和項目營銷展示的展場發掘原生態價值，充分保留原生樹林和動物資源，選擇合適地塊，以綠洲灣8號別墅為原型，作為鄉村俱樂部的會所；以展示原生濕地為重點，打造系列濕地項目；深化親情概念，以種植、采摘、燒烤等活動進行客戶的圈層營銷，促進項目銷售；會所配套：無邊界泳池/網球場/棋牌室/健身中心/俱樂部強調企業會所的配套與特色服務，給客戶“五星級的服務和享受”。親情采摘公園：利用采摘果園向客戶傳遞綠洲灣品牌的親情內涵采摘果園親情采摘公

38、園：配合綠洲灣打造的親情的親情采摘公園：配合綠洲灣打造的親情的品牌形象，成為綠洲會客戶周末休閑的好品牌形象，成為綠洲會客戶周末休閑的好去處；去處；配合項目銷售，贈送成交客戶親情果樹，形成客戶配合項目銷售，贈送成交客戶親情果樹，形成客戶口碑；口碑；舉辦親子游活動，傳遞親情，提升客戶忠誠度；舉辦親子游活動，傳遞親情，提升客戶忠誠度；采摘果園吸引都市白領周末體驗生活，提升果園人氣；吸引都市白領周末體驗生活，提升果園人氣；吸引都市白領周末體驗生活，提升果園知名度和人氣用地規模大約用地規模大約100畝畝，以企業和家庭為，以企業和家庭為主要客戶；主要客戶；設置高空、地面、設置高空、地面、水上項目設施若干水

39、上項目設施若干；滿足多個團體進行滿足多個團體進行野外式情景訓練；野外式情景訓練；拓展基地建立中小型體驗式拓展基地服務開發區企業的拓服務開發區企業的拓展基地；展基地；對外經營，可以利用對外經營，可以利用基地宣傳綠洲灣項目，基地宣傳綠洲灣項目，成為項目重要的分展場；成為項目重要的分展場；歡樂垂釣沿河開辟游客垂釣區，沿河開辟游客垂釣區，景觀視野好；景觀視野好；長度約長度約100200m；配合項目銷售，組織成交業主垂釣比賽，配合項目銷售，組織成交業主垂釣比賽，增強業主的聯系，為業主家庭活動提供空增強業主的聯系，為業主家庭活動提供空間場所；間場所；配合綠洲灣配合綠洲灣8號客戶活動，沿垂釣區號客戶活動，沿

40、垂釣區開辟燒烤區；開辟燒烤區；場地功能和形狀自由，與河岸保持適場地功能和形狀自由，與河岸保持適當步行距離；當步行距離；利用周末組織成交客戶，舉辦家庭燒烤，答謝利用周末組織成交客戶，舉辦家庭燒烤，答謝客戶，同時提升項目美譽度；客戶，同時提升項目美譽度；成為綠洲灣成為綠洲灣8號業主重要的活動基地；號業主重要的活動基地；休閑旅游區的重要組成；休閑旅游區的重要組成；組織燒烤活動，答謝客戶河畔燒烤關鍵點：形象展示為項目加分關鍵點：形象展示為項目加分 常規動作常規動作 目的：注重現場形象塑造通過七點三線形成系統的展示體系；現場展示形象可引發客戶別墅生活聯想；通過統一的形象提升項目價值并打造綠洲灣8號產品的

41、品牌價值；客戶接觸點為中心客戶接觸點為中心2023-10-2673營銷發力點對應客戶各階段的客戶接觸點一覽表廣告形式廣告形式活動宣傳活動宣傳主題主題時間時間廣告內容廣告內容廣告宣傳廣告宣傳場所場所參與者參與者檔次檔次企業形象企業形象包裝展示包裝展示售樓處包裝售樓處包裝樣板組團包裝樣板組團包裝工地包裝工地包裝形象展示形象展示品牌形象品牌形象區域形象區域形象項目形象項目形象看樓通道看樓通道現場接待現場接待簽定合同簽定合同服務流程服務流程服務質量服務質量電話咨詢電話咨詢驗房流程驗房流程收房流程收房流程售后服務售后服務客戶滿意度調查客戶滿意度調查服務人員服務人員保安保安銷售員銷售員口碑宣傳口碑宣傳服務

42、員服務員保潔員保潔員后臺工作人員后臺工作人員營銷角度營銷角度規劃規劃建筑建筑園林景觀園林景觀戶型戶型裝修標準裝修標準工程質量工程質量工程進度工程進度設備設施設備設施自有配套自有配套工程角度工程角度產品價格產品價格分析客戶接觸點與客戶營銷個階段關系：分析客戶接觸點與客戶營銷個階段關系：2條思路、條思路、4線、線、5階段、階段、9部、部、38大點、大點、53接觸點接觸點客戶認知階段客戶認知階段項目咨詢階段項目咨詢階段項目體驗階段項目體驗階段達成交易階段達成交易階段入住后階段入住后階段客客戶戶接接觸觸品品牌牌產產品品各各階階段段推推廣廣線線展展示示線線產產品品線線服服務務線線企企業業品品牌牌產產品品

43、營營銷銷行行為為發發力力點點項目現所屬階段項目現所屬階段七點七點市內售樓處（北京亦莊、天津城區）市內售樓處（北京亦莊、天津城區）園林景觀園林景觀工地工地商業街商業街樣板間樣板間班車班車現場售樓處現場售樓處三線三線現場接待中心現場接待中心項目示范區項目示范區鄉村濕地鄉村濕地club導示系統包裝包裝現階段重點現階段重點展示線展示線七點三線七點三線u如何吸引客戶到市內售樓處u如何促使客戶前往現場售樓處廣場LED播放項目宣傳片；亦莊創意生活廣場巡展；亦莊創意生活廣場廣告牌；贈送免費停車券；亦莊國際影城電影票廣告；贈送濕地鄉村club體驗卡。市內售樓處LED播放項目情況，別墅生活和親情文化短片；樓書介紹

44、別墅生活方式，休閑生活體驗等；區域沙盤包括本項目，生態濕地走廊，體現區域價值；利用展架展示項目休閑生活體驗，親情文化等感性內容；市內售樓處內設立室內休閑區，使客戶體驗休閑氛圍；通過全家福墻，親情寄語墻，許愿樹，節日賀卡等突出親情文化；市內售樓處市內售樓處氛圍營造出別墅生活與休閑體驗的聯想氛圍營造出別墅生活與休閑體驗的聯想營銷策略及行動-客戶示意圖示意圖室內售樓處室內售樓處周邊資源：亦莊創意生活廣場廣告資源的使用，形成客戶體驗體系，吸引客戶來訪，引起客戶別墅生活聯想；u打動客戶，促進成交打動客戶，促進成交突出親情文化，售樓處贈送客戶綠洲灣8號明信片，以客戶身份寄給家人；現場售樓處LED播放項目情

45、況，別墅生活和親情文化短片；樓書介紹別墅生活方式，休閑生活體驗等；區域沙盤包括本項目，生態濕地走廊，體現區域價值；利用展架展示項目休閑生活體驗，親情文化等感性內容；市內售樓處內設立室內休閑區，使客戶體驗休閑氛圍。現場售樓處現場售樓處氛圍營造出生活品味與生活情景的聯想氛圍營造出生活品味與生活情景的聯想營銷策略及行動-客戶78接待中心：賣場整體氛圍營造出別墅生活與休閑體驗的聯想；周邊資源：亦莊創意生活廣場廣告資源的使用，形成客戶體驗體系；市內接待體系市內接待體系79目的：放大主場范圍，增設客戶必經之路導視標識，使客戶來訪路線更為順暢，營造主場氛圍；京津高速天津段交通導示牌；重要交通路口安插醒目指示

46、牌；完善沿途導示系統完善沿途導示系統436127泗村店東泗村店東出口出口5現場包裝現場包裝展示方式展示方式位位 置置備備 注注現場圍擋項目對面路旁形象精神堡壘售樓處門前4米以上道 旗大東路兩側；看房通道兩側燈桿旗道旗導引牌大東路東西岔口指引作用高大喬木接待中心南側形成現場包裝體系形成現場包裝體系西西東東北北南南大大東東線線接接待待中中心心水系水系道旗道旗精神堡壘精神堡壘形象圍擋形象圍擋高大喬木高大喬木看房通道看房通道導引牌導引牌5推廣策略推廣原則推廣原則 p前期高調入市，進行大面積推廣，主打項目品牌及項目形象；p后期選取直效的推廣形式，有針對性的進行推廣；p在不同的節點配合不同的推廣側重點及主

47、題；推廣策略-梳理項目良好的形象 83有的放矢有的放矢基于CBD、亦莊主動郊區化中產階級的核心客戶，可以有的放矢的選擇合理的推廣方式國際化；國際化；現代化；現代化；時尚性；時尚性；高學歷；高學歷；中高層收入白領；中高層收入白領；集中在東南部區域。集中在東南部區域。造勢推廣造勢推廣：采用網絡，戶外，報廣，巡展、活動等常規推廣方式；有效推廣有效推廣：網絡，短信，報廣和DM直投。推廣策略-推廣線84媒體：新浪網選擇原因：核心客戶具有時尚性，通過網絡獲知信息是其主要途徑之一，新浪網能夠保證帶來穩定的來電與來訪。對象：東南部亦莊、CBD區域寫字樓和公寓有較強經濟實力的客戶；選擇原因：核心客戶主要集中在東

48、南部亦莊、CBD區域，通過直投可將項目直接有效傳達給核心客戶。有的放矢有的放矢直效推廣直效推廣媒體：北青報/財經時報選擇原因：核心客戶屬于高學歷，有著中高層收入，北青報和財經時報是這類人群首選的報紙之一。地點：東南部主要賣場，如沃爾瑪、家樂福等選擇原因：處于核心客戶的主要生活半徑內。對象：亦莊、CBD高檔公寓的客戶，如萬科東第選擇原因：直接傳達項目信息，時效快。推廣策略-推廣線85開盤強銷期開盤強銷期蓄客期蓄客期6 6月月5 5月月4 4月月8 8月月7 7月月3 3月月9 9月月1010月月1111月月品牌導入品牌導入項目宣傳項目宣傳形象深化、形象深化、客戶積累客戶積累產品核心賣點宣傳產品核

49、心賣點宣傳工地形象墻戶外廣告戶外廣告牌報廣網絡DM短信樓宇液晶廣播戶外廣告牌報廣DM網絡廣告樓宇液晶短信廣播戶外廣告牌報廣網絡廣告短信推廣強度推廣強度持續銷售期持續銷售期1212月月20122012推廣主題：推廣主題：低密印象低密印象短途休閑生活短途休閑生活濕地體驗濕地體驗產品核心價值點產品核心價值點形象深化、形象深化、生活方式引導及描述生活方式引導及描述京南綠洲灣京南綠洲灣8號亮相號亮相推廣策略-傳播主線86區域區域品牌線品牌線展示線展示線直效渠道直效渠道附加值附加值打造區域展示館、區域論壇、區域白皮書打造區域展示館、區域論壇、區域白皮書現場接待點、巡展、資源嫁接、宣傳物料現場接待點、巡展、

50、資源嫁接、宣傳物料鄉村俱樂部、垂釣、親情采摘、河畔燒烤鄉村俱樂部、垂釣、親情采摘、河畔燒烤業內活動、客戶口碑、綠洲會、室外體驗公園業內活動、客戶口碑、綠洲會、室外體驗公園市內體驗、項目路途中、項目現場（包裝、展示、市內體驗、項目路途中、項目現場（包裝、展示、宣傳等宣傳等)網絡、夾報、巡展、直投、短信網絡、夾報、巡展、直投、短信推廣策略-關鍵動作濕地公園濕地公園q關鍵工作關鍵工作q銷售節奏銷售節奏q工程展示工程展示3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月 蓄客期開盤銷售期工地圍擋、現場整改蓄客&二期銷售q宣傳推廣

51、宣傳推廣q營銷活動營銷活動廣告牌/樓宇液晶/報廣/短信/網絡/廣播廣告牌/樓宇液晶/報廣/短信/網絡/廣播1、樣板間開放2、示范區開放3、綠洲會系列活動開盤1、價格制定2、銷售前準備工作3、配合示范區開放系列工作銷售工作開盤準備開盤準備營銷物料準備開盤相關綠洲會活動項目形象預熱期綠洲會招募會員廣告牌/戶外/圍擋前期工作籌備區域及品牌炒作營銷物料籌備銷售人員相關培訓樣板房&看樓通道展示區域園林廣告牌/報廣/網絡1、客戶和營銷盤點2、開盤準備及營銷物料籌備廣告牌/報廣/短信/網絡20122012廣告牌/報廣/短信/網絡推廣策略-總控圖開盤相關綠洲會活動廣告表現廣告表現8990916價格策略p圍院別

52、墅：明星產品拉升項目整體價格，項目的現金流產品；p疊拼雙拼：盡量將其向現金流產品靠攏。高高價格價格高高疊拼雙拼疊拼雙拼速度速度項目項目產品產品關系關系低低明星明星問題問題價格策略-基本原則平開高走，穩中有升平開高走，穩中有升圍院別墅圍院別墅金牛金牛機會機會價格策略-基本原則p聯排疊拼產品：平價快走，實現高速度p圍院獨棟：平開高走，拉升項目平均價格各產品價格策略價格策略-基本原則促銷策略 保持樓盤品質與促銷的平衡上采取如下策略：p折扣類：折扣不能明給，必須暗控。節假日可適當使用促銷折扣，快速消化低質產品；p優惠類：以增加客戶增值服務名義促銷，少給折扣多給增值服務（如，送裝修現金券等）。p政策類：

53、使用老帶新政策，贈送老帶新購物卡，利用老客戶資源進行項目口碑傳播以及帶動項目銷售；“市場比較法”推導均價通過對本項目的主要競爭對手以及同區域內的產品價格進行對于進行測算，應用“市場比較法”進行靜態比準，然后根據市場自然溢價率進行時間修正。價格推導方法：價格推導方法：1.1.市場比較法；市場比較法；2.2.租金反算法；租金反算法；3.3.三級市場同類產品比值法；三級市場同類產品比值法；對于本項目主要應用市場比較法進行測算；對于本項目主要應用市場比較法進行測算；價格策略-核心均價推導方法市場對比因素與比較權重市場對比因素與比較權重權重說明：權重說明：區域內項目應減少區域條件權重，增加產品條件權重；

54、區域內項目應減少區域條件權重，增加產品條件權重；區域外項目由于區域條件差異較大，應增加區域條件權重；區域外項目由于區域條件差異較大，應增加區域條件權重；*競爭樓盤打分表詳見附件競爭樓盤打分表詳見附件“權重權重”為項目差異度指數計算所得。為項目差異度指數計算所得。區域外項目對比權重區域外項目對比權重比較內容比較內容因素因素權重權重區域條件67%區域位置55%區域成熟度4%交通5%規劃發展3%產品條件33%物業類型24%交房標準3%品牌2%車位情況2%工程進度2%區域內項目對比權重區域內項目對比權重比較內容比較內容因素因素權重權重區域條件39%區域位置28%區域成熟度3%交通5%規劃發展3%產品條

55、件61%物業類型52%交房標準3%品牌2%車位情況2%工程進度2%價格策略-核心均價推導方法明確比較項與比較權重明確比較項與比較權重參考樓盤參考樓盤均價均價 (元元/)比準系數比準系數比準均價比準均價權重權重權重均價權重均價頤湖莊園頤湖莊園900090000.820.827380738023%23%16971697龍順御墅龍順御墅14000140000.790.79110601106022%22%24332433國耀紫溪別墅國耀紫溪別墅12000120000.770.779240924019%19%17561756鳳凰墅鳳凰墅11000110000.750.758250825019%19%15

56、681568大運河孔雀城大運河孔雀城900090000.690.696210621017%17%10561056本項目疊拼產品的靜態市場比準本項目疊拼產品的靜態市場比準均價均價“參考樓盤參考樓盤”基于競爭樓盤以及區域內典型項目基于競爭樓盤以及區域內典型項目。“權重權重”為產品差異度指數計算所得。為產品差異度指數計算所得。本項目的靜態市場比準均價本項目的靜態市場比準均價在不考慮市場動態增長率溢價的情況下，得出本項目疊拼的在不考慮市場動態增長率溢價的情況下，得出本項目疊拼的1212年年2 2月靜態市場比準均價為：月靜態市場比準均價為：80098009元元/m2/m2*競爭樓盤打分表詳見附件競爭樓盤

57、打分表詳見附件價格策略-核心均價推導方法市場比較法市場比較法疊拼產品疊拼產品參考樓盤參考樓盤均價均價 (元元/)比準系數比準系數比準均價比準均價權重權重權重均價權重均價 田納溪湖田納溪湖980098000.920.929016901625%25%22542254京津中央別墅莊園壹京津中央別墅莊園壹號號13000130000.880.88114401144024%24%27462746卓達三溪塘卓達三溪塘11000110000.880.889680968021%21%20332033翠金湖美墅島翠金湖美墅島890089000.810.817209720914%14%10091009首創國際半島首

58、創國際半島10000100000.850.858500850016%16%13601360本項目類獨棟產品的靜態市場比本項目類獨棟產品的靜態市場比準均價準均價“參考樓盤參考樓盤”基于競爭樓盤以及區域內典型項目基于競爭樓盤以及區域內典型項目。“權重權重”為產品差異度指數計算所得。為產品差異度指數計算所得。本項目、的靜態市場比準均價本項目、的靜態市場比準均價在不考慮市場動態增長率溢價的情況下，得出本項目圍院獨棟的在不考慮市場動態增長率溢價的情況下，得出本項目圍院獨棟的1212年年2 2月靜態市場比準均月靜態市場比準均價為：價為：88128812元元/m2/m2*競爭樓盤打分表詳見附件競爭樓盤打分表

59、詳見附件價格策略-核心均價推導方法市場比較法市場比較法圍院類獨棟產品圍院類獨棟產品入市均價：入市均價：n疊拼聯排產品：疊拼聯排產品：7500-8000元元;入市時間：入市時間：2012年月年月6月月n圍院類獨棟產品：圍院類獨棟產品：8500-9000元元;入市時間：入市時間：2012年年6月月價格核算（入市價格）備注：備注：產品價格參照市場情況，并依照價值排序進行預測；開盤時間：2012年6月價格策略-開盤入市價格7產品建議產品建議-戶型賞析疊墅疊墅A 建筑面積建筑面積220平米平米豎向雙跑樓梯使得交通走道略顯狹長，入戶平臺放大可成為休憩區；入戶玄關，具有獨立別墅特征，氣派挑高客廳若配轉角景觀

60、窗等，效果更佳主臥面積偏小此類戶型如能增添地下室，將更具別墅感覺產品建議-戶型賞析疊墅疊墅C 建筑面積建筑面積215平米平米挑高客廳若配轉角景觀窗等，效果更佳主臥若配轉角觀景窗，且南北通透將提升附加值南向入戶門，降低戶型南面的完整性，南向采光面較少產品建議-戶型賞析泉墅泉墅E 建筑面積建筑面積386平米平米門廳挑空可做透光玻璃居室采光充分，可以形成多重庭院，且庭院具有較好的私密性主臥面積偏小，若增加大露臺等附加值項目，則更加完美產品建議-戶型賞析小結：一期戶型在居家活動性、禮儀接待性、輔助性及私密性空間較為出色，在景觀性空間方面略顯不足；疊墅戶型若增加地下室、入戶花園、南北雙花園，將提升別墅氣

61、質，增加產品附加值；部分戶型主臥面積過小，主人的別墅身份感不足；地上面積區間：地上面積區間：200-320200-320平米之間平米之間容積率：容積率：0.35-0.40.35-0.4左右間距：左右間距：3-53-5米米庭院面積：庭院面積：300-500300-500平米平米技術指標技術指標地下面積：地下面積：100 100平米平米所謂小獨棟產品是相對于建筑面積較大、總價較高的獨棟產品和聯排別墅而言的所謂小獨棟產品是相對于建筑面積較大、總價較高的獨棟產品和聯排別墅而言的一種旨在一種旨在通過建筑面積控制總價，擴大低密度產品置業客戶群體的獨棟別墅產品通過建筑面積控制總價，擴大低密度產品置業客戶群體

62、的獨棟別墅產品產品界定產品界定產生背景產生背景小獨棟產品概念于小獨棟產品概念于20032003年北京別墅市場出現，此類產品是低密度物業市場產品細年北京別墅市場出現，此類產品是低密度物業市場產品細分的結果分的結果即彌補聯排別墅和面積較大即彌補聯排別墅和面積較大/總價較高的獨棟別墅之間空缺的一種總價較高的獨棟別墅之間空缺的一種產品類型產品類型小獨棟別墅界定小獨棟別墅戶型設計要點地上面積在200平米左右的小獨棟別墅首層、地下室首層首層門廳5100客廳、餐廳、家庭廳70公用衛生間5廚房（區分中廚、西廚）15地下室地下室家庭影院20-3090-100多功能廳20設備間10洗衣房/儲藏10車庫20工人房(

63、包括衛生間）10小獨棟別墅戶型主要功能空間面積建議二層主臥區1主臥室15-2050-60主人衛生間10步入式衣櫥5-10書房10次臥室115-2030-40次臥室210-15公用衛生間5地上面積在200平米左右的小獨棟別墅二層小獨棟別墅戶型主要功能空間面積建議首層首層門廳5160客廳60餐廳30家庭廳30公用衛生間5廚房（區分中廚、西廚）15次臥室15地下室地下室家庭影院20 3090-100多功能廳20設備間10洗衣房/儲藏10車庫20工人房(包括衛生間）10地上面積在250平米左右小獨棟別墅首層、地下室小獨棟別墅戶型主要功能空間面積建議二層主臥區1主臥室15-2050-60主人衛生間10步

64、入式衣櫥5-10書房10次臥室115-2030-40次臥室210-15公用衛生間5地上面積在250平米左右的小獨棟別墅二層小獨棟別墅戶型主要功能空間面積建議后期產品建議-多層洋房、高層注意點：學會區別“真形式”和“假形式”；正確看待規劃的“形式”在市場中的“價值”。產品建議-規劃的形式感為什么有些規劃講求“形式”？更容易體現產品的差異性，引起市場關注更容易體現產品的差異性，引起市場關注契合了人們對于契合了人們對于“形式形式”的需求，強化某種空間的需求，強化某種空間氛圍氛圍設計師的設計師的“自發自發”需求，追求構圖上的秩序和美需求，追求構圖上的秩序和美感感市場角度市場角度客戶角度客戶角度設計角度

65、設計角度產品建議-規劃的形式感強化“形式感”的N種手段A A、追求強烈和極致化的空間對比、追求強烈和極致化的空間對比B B、經營、經營“軸線軸線”CC、幾何圖案化的構圖效果、幾何圖案化的構圖效果D D、超大尺度的構圖元素、超大尺度的構圖元素E E、旋轉與律動、旋轉與律動F F、單元復制、單元復制后期產品建議-規劃的形式感“通常通常”的社區規劃的社區規劃產品建議-規劃的形式感強化“形式感”的N種手段A A、追求強烈和極致化的空間對比、追求強烈和極致化的空間對比深圳淘金山深圳淘金山天津江勝天鵝湖天津江勝天鵝湖北京上元北京上元產品建議-規劃的形式感強化強化“形式感形式感”的的N N種手段種手段B B

66、、經營、經營“軸線軸線”深圳桃源居深圳桃源居長春中海水岸春城長春中海水岸春城天津汐岸國際天津汐岸國際后期產品建議-規劃的形式感強化強化“形式感形式感”的的N N種手段種手段2 2、強化、強化“形式感形式感”的的N N種手段種手段CC、幾何圖案化的構圖效果、幾何圖案化的構圖效果上海未來灣上海未來灣佛山萬科山水家園佛山萬科山水家園產品建議-規劃的形式感強化強化“形式感形式感”的的N N種手段種手段D D、超大尺度的構圖元素、超大尺度的構圖元素上海國際住宅競賽上海國際住宅競賽成都萬科金色家園成都萬科金色家園產品建議-規劃的形式感強化強化“形式感形式感”的的N N種手段種手段E E、旋轉與律動、旋轉與

67、律動北京陽光上東北京陽光上東沈陽萬科花園新城沈陽萬科花園新城產品建議-規劃的形式感強化強化“形式感形式感”的的N N種手段種手段F F、單元復制、單元復制深圳四季花城深圳四季花城中山萬科城市風景中山萬科城市風景成都博瑞光華成都博瑞光華產品建議-規劃的形式感強化強化“形式感形式感”的的N N種手段種手段8世紀財富我司參與本案代理競標，有如下優勢：1、數十萬組客戶積累。（至目前，約有20000組對環北京地區產品有購買興趣 的客源積累）2、對當地市場熟悉，對當地政府對房地產營銷的相關規定、流程也十分了解。3、強悍的團隊執行力，數十個項目磨合，配合默契。4、環北京地區較豐富的作業經驗。目前我司代理的項

68、目，在環北京地區香河、廊坊、寶坻等地有近十個項目，體量達幾百萬平米。5、東南區域是公司發展的重點區域，具備豐富的客戶積累，資源豐富，實地運 作能力強。世紀財富-競標優勢各分部經理項目經理銷售人員策劃總監案場客服經理客服專員策劃經理策劃主管平面設計師現場策劃總經理平面創意指導銷售總監世紀財富-團隊配置團隊主要成員簡歷李暉總經理 從業經歷：2006至今 世紀財富（北京）地產機構20022005年：合生創展集團 20002002年：萬佳房地產公司 19952000年：中原地產 策劃部 操作項目：凱旋大廈、金玉大廈、安貞大廈、京通新城、怡佳家園、珠江帝景、山水華府、龍盛四季城、啟城、逸品藍山、CAGO

69、寓所、嘉都TIME策劃總監程青（全國房地產經紀人）從業經歷：2008/3現在：世紀財富（北京）地產機構 策劃總監2005/42008/2：陽光勝道（北京）房地產經紀公司 副總經理2001/07-2005/3：北京中鑫源房地產集團 營銷策劃部 經理 操作項目：住宅類：中鑫嘉園、中鑫國際公寓、時代國際公寓、巴黎大道、亨泰公寓、香語世界城、山水華府、龍盛四季城、啟城、逸品藍山綜合體類：奧來新天第、帝苑國際酒店、鳳凰太陽城、金融街廣場寫字樓類：西山贏府、尚西泊圖、鑫源國際大廈9商務條件 代理本案提請8%服務費，其中包括銷售代理4.5%，推廣費用3.5%；(如我方僅負責銷售代理,則僅收取服務費4.5%)

70、代理條件提請:兵法云：上下同欲者勝！世紀財富秉承團結締造財富的合作理念，欲與大通源德置業地產同心協力，拓展市場，共創佳績！附世紀財富公司簡介enterenterMakingMarketingWork HarderWork Harder做專業的地產營銷做專業的地產營銷地產機構 CENTURY FORTUNE REAL ESTATE AGENT 提供基于現實條件的提供基于現實條件的營銷解決方案營銷解決方案HengtongSchwab(Beijing)marketingagency關于我們關于我們 成立于成立于20032003年年,是一家股份制地產經紀公司是一家股份制地產經紀公司,公司成立以來公司成

71、立以來,秉承秉承“誠信、專業、誠信、專業、團結、創新團結、創新”的企業精神的企業精神,共策劃代理銷售房地產項目幾十個共策劃代理銷售房地產項目幾十個,為開發商回籠資金數十為開發商回籠資金數十億元億元,贏得了客戶的滿意與信任贏得了客戶的滿意與信任,積累了豐富的運作經驗。業務涉及拆遷評估、前期定積累了豐富的運作經驗。業務涉及拆遷評估、前期定位、規劃設計、策劃包裝、銷售代理、售后服務等一攬子代理服務。位、規劃設計、策劃包裝、銷售代理、售后服務等一攬子代理服務。“A great successA great success，必須必須強調與客戶的深度互動，注重營銷的節點式推進，參與一線強調與客戶的深度互動

72、，注重營銷的節點式推進，參與一線操作，強調銷售過程服務，重視銷售執行力和實效性，追求操作項目的多贏目標。操作，強調銷售過程服務，重視銷售執行力和實效性，追求操作項目的多贏目標。提供基于現實條件的提供基于現實條件的營銷解決方案營銷解決方案我們堅信我們堅信HengtongSchwab(Beijing)marketingagency公司定位公司定位企業理念企業理念操作手法操作手法成功營銷的全程合作伙伴成功營銷的全程合作伙伴專業共贏專業共贏深刻深刻嚴謹嚴謹高效高效獨到獨到全面全面公司理念公司理念 Company PhilosophyCompany PhilosophyHengtongSchwab(Be

73、ijing)marketingagency核心服務核心服務多元服務多元服務核心競爭力核心競爭力 專業簡述專業簡述 On major On major 世紀財富旗下擁有市場調查、項目評估、營銷策劃、廣告設計、媒介推廣、世紀財富旗下擁有市場調查、項目評估、營銷策劃、廣告設計、媒介推廣、項目銷售以及客戶服務等全方位的專業職能部門。項目銷售以及客戶服務等全方位的專業職能部門。基于企業基于企業I.M.C.(Intergrated Marketing Communication)I.M.C.(Intergrated Marketing Communication)整合營銷傳播的規劃，可整合營銷傳播的規劃，

74、可為客戶提供拆遷評估、二手房交易、裝修工程、物業管理等多種類型的服為客戶提供拆遷評估、二手房交易、裝修工程、物業管理等多種類型的服務。務。HengtongSchwab(Beijing)marketingagency深入實際市場深入實際市場,銷售模式更吻合市場需求。世紀財富龐大的銷售體系和專業銷售模式更吻合市場需求。世紀財富龐大的銷售體系和專業的銷售隊伍，直接面對市場，面對客戶，強大的銷售執行力，完全契合市的銷售隊伍，直接面對市場，面對客戶，強大的銷售執行力，完全契合市場競爭需求。場競爭需求。營銷策劃營銷策劃項目銷售項目銷售市場研究市場研究項目評估項目評估媒介推廣媒介推廣廣告設計廣告設計 我們能

75、為您做什么？我們能為您做什么？We can do for you?We can do for you?HengtongSchwab(Beijing)marketingagency 團隊精英團隊精英 Team EliteTeam EliteHengtongSchwab(Beijing)marketingagency GeneralManagerChairmanMarketingDirector李暉李暉執行總經理執行總經理隋啟海隋啟海董事長董事長付溫付溫營銷副總營銷副總 團隊精英團隊精英 Team EliteTeam EliteHengtongSchwab(Beijing)marketingage

76、ncy李展鵬李展鵬銷售總監銷售總監程青程青事業部總經理事業部總經理解娜解娜銷售副總監銷售副總監馬洪亮馬洪亮高級經理高級經理李鏡李鏡策劃經理策劃經理北京房山匯豪北京房山匯豪山水美地山水美地北京通州花間溪北京通州花間溪河北安平龍盛河北安平龍盛四季城四季城河北安平啟城河北安平啟城河北香河尚錦園河北香河尚錦園河北廊坊市中心嘉都河北廊坊市中心嘉都TIMETIME河北安平逸品藍山河北安平逸品藍山河北香河縣中心香語河北香河縣中心香語世界城世界城北京大興北京大興CAGOCAGO寓所寓所美然美然百度城百度城美然美然香榭麗香榭麗安慧北里安慧北里世紀財富近年全案營銷代表作世紀財富近年全案營銷代表作HengtongS

77、chwab(Beijing)marketingagency（北京房山）匯豪（北京房山）匯豪山水美地山水美地全案策劃及銷售代理全案策劃及銷售代理HengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagency位于北京房山，住宅項目，總占地位于北京房山，住宅項目，總占地1818公頃，總建面公頃，總建面3131萬平米，萬平米，20102010年年1010月月2 2號上午，號上午，由世紀財富全案代理的匯豪由世紀財富全案代理的匯豪山水華府盛大開盤，現場氣氛火爆，開盤當日共推出山水華府盛大開盤，現場氣氛火爆，開盤當日共

78、推出288288套房源，當日即成交套房源，當日即成交264264套，成交率高達套，成交率高達92%92%。當日到場客戶達八百余組，清晨當日到場客戶達八百余組，清晨6 6點就有客戶到場排號，此后更是絡繹不絕，點就有客戶到場排號，此后更是絡繹不絕，9 9時許，時許，售樓處前方的廣場已經聚滿了客戶，購房人數眾多、熱情高漲，但項目現場組織極售樓處前方的廣場已經聚滿了客戶，購房人數眾多、熱情高漲，但項目現場組織極為有序，排號、搖號、選房、認購、貸款咨詢等環節均有專門的團隊服務購房者，為有序，排號、搖號、選房、認購、貸款咨詢等環節均有專門的團隊服務購房者，這讓購房者對項目組織工作非常滿意，更讓開發商對世紀

79、財富的工作團隊贊不絕口。這讓購房者對項目組織工作非常滿意，更讓開發商對世紀財富的工作團隊贊不絕口。HengtongSchwab(Beijing)marketingagency（北京）通州花間溪（北京）通州花間溪全案策劃及銷售代理全案策劃及銷售代理HengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagency花澗溪位于北京通州，占地花澗溪位于北京通州，占地8.78.7萬平米，總建面萬平米，總建面11.511.5萬平米，項目是我們的又一成功力萬平米，項目是我們的又一成功力作，小區由新中式風格的建筑和中式溪景園

80、林，構成通州中式溪居社區。我們僅扣建作，小區由新中式風格的建筑和中式溪景園林，構成通州中式溪居社區。我們僅扣建筑主題，適時宣傳，收到滿意的銷售效果筑主題，適時宣傳，收到滿意的銷售效果 ，幾次開盤，均達到了，幾次開盤，均達到了70%80%70%80%的高銷售的高銷售率，更加令人振奮的是，花澗溪還獲得中房協頒發的率，更加令人振奮的是，花澗溪還獲得中房協頒發的“最適宜居住獎最適宜居住獎”為開發商增光為開發商增光的同時使業主更加青睞。的同時使業主更加青睞。HengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagen

81、cy（北京）（北京）CAGOCAGO寓所寓所全案策劃及銷售代理全案策劃及銷售代理HengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagency CAGOCAGO寓所是位于大興區的泰中花園二期，項目總占地寓所是位于大興區的泰中花園二期，項目總占地7 7萬平米，總建面萬平米，總建面21

82、.621.6萬平萬平米，由我們成功更名后得到了不錯的銷售業績，米，由我們成功更名后得到了不錯的銷售業績，cagocago是英文縮寫，正與樓盤的創是英文縮寫，正與樓盤的創意理念意理念“追求美好生活追求美好生活”相契合，將樓盤的內在構思直觀的呈現于受眾面前，更相契合，將樓盤的內在構思直觀的呈現于受眾面前，更加深了人們對加深了人們對cagocago的好感，成功的轉型，帶來樓盤整體價值的提升，目標客群不的好感，成功的轉型，帶來樓盤整體價值的提升，目標客群不斷擴大，客群的素質也相對提高，截止斷擴大，客群的素質也相對提高，截止20072007年年1 1月，月，cagocago總計銷售總計銷售312312套

83、，銷售率達套，銷售率達到到97.297.2，高銷售率的背后是世紀財富人不斷的努力與堅定的信念。，高銷售率的背后是世紀財富人不斷的努力與堅定的信念。目前項目三期即將開盤目前項目三期即將開盤HengtongSchwab(Beijing)marketingagency（河北香河）香語（河北香河）香語世界城世界城全案策劃及銷售代理全案策劃及銷售代理HengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(

84、Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagency香語香語世界城位于河北香河縣，總建面世界城位于河北香河縣，總建面7676萬平米，萬平米，20102010年年1010月月2 2日，項目正式開日，項目正式開盤！銷售現場人山人海的熱鬧場景成為新政影響下萎靡市場的獨特景象。開盤盤！銷售現場人山人海的熱鬧場景成為新政影響下萎靡市場的獨特景象。開盤當天，香語當天，香語世界城銷售中心的人氣指數近乎爆棚，客戶紛紛搶房，開盤當日世界城銷售中心的人氣指數近乎爆棚，客戶紛紛搶房，開盤當日即成交近即成交近500500套。套。世紀財富深入市場，在

85、大北京發展戰略的背景下，主打香河的交通和配套牌，世紀財富深入市場，在大北京發展戰略的背景下，主打香河的交通和配套牌，著重炒作其升值潛力，使得當地項目一直備受市場關注和追捧，房產價格也一著重炒作其升值潛力，使得當地項目一直備受市場關注和追捧，房產價格也一路飆升，最終取得良好態勢。路飆升，最終取得良好態勢。HengtongSchwab(Beijing)marketingagency（河北安平）逸品藍山（河北安平）逸品藍山全案策劃及銷售代理全案策劃及銷售代理HengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingag

86、encyHengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagency逸品藍山位于河北安平，總建面逸品藍山位于河北安平，總建面1212萬平米，當地首席電梯花園洋房項目，通過萬平米，當地首席電梯花園洋房項目，通過世紀財富的策劃包裝后，以高于當地市場價約世紀財富的策劃包裝后，以高于當地市場價約300300元元/平米價格開盤銷售，并實平米價格開盤銷售，并實現開盤當日現開盤當日300300套的成交量，樹立了當地住宅項目的市場標桿形象。套的

87、成交量，樹立了當地住宅項目的市場標桿形象。目前項目二期開盤在即，短短一個月內客戶排號目前項目二期開盤在即，短短一個月內客戶排號500500多組，據保守估計在二期多組，據保守估計在二期開盤后項目將全部售罄。一年內圓滿完成開盤后項目將全部售罄。一年內圓滿完成1212萬平米銷售任務，為開發商回款約萬平米銷售任務，為開發商回款約七億。七億。HengtongSchwab(Beijing)marketingagency（河北安平）啟城（河北安平）啟城全案策劃及銷售代理全案策劃及銷售代理HengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)

88、marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagencyHengtongSchwab(Beijing)marketingagency啟城位于香河安平，總建面啟城位于香河安平，總建面2525萬平米，是擁有萬平米，是擁有42004200戶的大型社區，項目總建筑面積戶的大型社區，項目總建筑面積2525萬萬平米，共分四期開發，前三期開盤均實現當日清，在世紀財富的精心策劃下，使項目平米，共分四期開發，前三期開盤均實現當日清，在世紀財富的精心策劃下，使項目價格節節攀升，第三期開盤比

89、第一期開盤均價高出近價格節節攀升，第三期開盤比第一期開盤均價高出近10001000元元/平米。為開發商帶來豐厚平米。為開發商帶來豐厚利潤。利潤。HengtongSchwab(Beijing)marketingagency（河北安平）龍盛（河北安平）龍盛四季城四季城全案策劃及銷售代理全案策劃及銷售代理HengtongSchwab(Beijing)marketingagency龍盛龍盛四季城位于河北安平，四季城位于河北安平，180180萬平米超大型居住社區，在世紀財富的全案代理過程中，萬平米超大型居住社區，在世紀財富的全案代理過程中，銷售業績一路高歌，曾創下一個月銷售銷售業績一路高歌，曾創下一個月

90、銷售3 3萬平米的業內奇跡，世紀財富也因此樹立了業萬平米的業內奇跡，世紀財富也因此樹立了業內典范和市場口碑，目前龍盛內典范和市場口碑，目前龍盛四季城新一期即將開盤銷售，預定客戶數量非常樂觀。四季城新一期即將開盤銷售，預定客戶數量非常樂觀。（河北安平）嘉都（河北安平）嘉都TIMETIME全案策劃及銷售代理全案策劃及銷售代理嘉都嘉都TIMETIME位于廊坊市中心，總建面位于廊坊市中心，總建面7272萬平米，憑其優越的地理位置和配套環境一直備萬平米，憑其優越的地理位置和配套環境一直備受市場關注，世紀財富通過精心包裝策略和入市準備，提高項目品質感和時尚感，項受市場關注，世紀財富通過精心包裝策略和入市準備，提高項目品質感和時尚感，項目尚未開盤價格就節節攀升，成為廊坊市最受關注的樓盤之一。目前項目正在入市預目尚未開盤價格就節節攀升，成為廊坊市最受關注的樓盤之一。目前項目正在入市預期。期。康郡康郡美然美然動力街區動力街區曉月苑曉月苑沁園春景沁園春景2020多個大型項目的全案代理經驗多個大型項目的全案代理經驗500500多名銷售精英多名銷售精英我們有我們有9 9年年的市場積累的市場積累50005000多名專業投資客多名專業投資客3000030000多組成交客戶多組成交客戶提報結束，敬請指教！