1、目 錄 前 言 一、周邊樓盤價(jià)格調(diào)查 1. 價(jià)格調(diào)查匯總 2. 說(shuō)明 3. 一次評(píng)估與加權(quán) 二、天泰馥香谷與調(diào)查樓盤評(píng)估 1. 樹圖解析與權(quán)重系數(shù)計(jì)算 1.1 天泰馥香谷 1.2 銀都景園 1.3 金帝山莊 1.4 頤景園 1.5 名仕花園 1.6 錦園 1.7 千禧龍?jiān)?1.8 蔚蘭海岸 1.9 新貴都 1.10 綠島花園 1.11 礦泉花園 三、評(píng)估與價(jià)格修正 1. 修正公式 2. 修正過(guò)程 3. 修正結(jié)果 四、天泰馥香谷價(jià)格定位建議 五、價(jià)格策略與執(zhí)行方案 1、價(jià)格策略 1.1價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房最敏感因素 1.2戶型統(tǒng)計(jì)與總價(jià)分析 1.3發(fā)揮差價(jià)原則 2、執(zhí)行方案 2.1單元評(píng)估 2.2樓

2、層評(píng)估 2.3樓層差價(jià)率與差價(jià)系數(shù) 2.4各單元平均價(jià)計(jì)算 2.5價(jià)格明細(xì)表 六、價(jià)格執(zhí)行反饋控制系統(tǒng) 附表1：開(kāi)盤期首推戶型價(jià)格明細(xì)表價(jià)格是公司效益與客戶之間的一座橋梁高了，能走過(guò)這座橋的人就少?zèng)]有市場(chǎng)低了，公司損失利潤(rùn)沒(méi)有效益如何在兩者之間達(dá)到一種平衡如何讓我們的樓盤即叫好又叫座這永遠(yuǎn)是我們解析的重心第二部分：天泰馥香谷項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略與執(zhí)行方案一、周邊樓盤價(jià)格調(diào)查1、價(jià)格調(diào)查匯總 單 位樓盤名稱統(tǒng) 計(jì)面 積M2最 高標(biāo) 價(jià)元/M2最 低標(biāo) 價(jià)元/M2平 均標(biāo) 價(jià)元/M2折 實(shí) 均 價(jià)修正均價(jià)元/M2備 注一次性%銀行按揭%銀都景園520006030508056000+1%5644不僅不打折，

3、如不是一次性付款還要+10%金帝山莊6600048003800450098折04482頤 景 園72000450032003840003820名仕花園3024848004000450097折98折4410錦 園11000057003800488097折04850千禧龍?jiān)?000063003900480097折98折4694蔚藍(lán)海洋12000080004700560095折97折5409新 貴 都47000046004000428098折04262綠島花園37216700043005560005550礦泉花園7377678006000691096折06854 2、說(shuō)明 11月6日11月10日在天

4、泰同仁的配合下，我們對(duì)青島市樓市進(jìn)行了廣泛調(diào)查，本表只是調(diào)查中的幾個(gè)重點(diǎn)樓盤。 修正均價(jià)主要根據(jù)統(tǒng)計(jì)面積所占比例、銷售時(shí)間、實(shí)際成交時(shí)大都再給優(yōu)惠、大多數(shù)采用按揭付款方式等因素。 參照樓盤以周邊可比性樓盤為主，兼顧其他區(qū)域樓盤。3、一次評(píng)估與加權(quán)(平均分) 樓盤評(píng)估項(xiàng)銀都景園金帝山莊頤景園名仕花園錦 園千禧龍?jiān)肺堤m海岸新貴都綠島花園礦泉花園馥香谷區(qū)域地段9.07.857.6259.08.307.1259.08.4758.758.507.625周邊社區(qū)7.657.97.807.47.307.257.69.1259.0258.3257.60交通條件7.47.507.657.157.457.457.

5、659.359.758.307.65價(jià)格與付款方式7.508.5757.858.1758.0258.058.207.807.7758.008.50營(yíng)銷水平8.459.008.0258.1758.007.7256.5759.1259.2258.756.325小區(qū)內(nèi)綠化情況9.1258.4757.707.8259.008.2758.757.907.108.3759.50小區(qū)內(nèi)規(guī)劃情況9.1758.1257.457.6757.407.657.5758.7258.407.6759.45小區(qū)公共配套設(shè)施8.808.657.8757.707.658.307.4258.908.6258.0759.00顧問(wèn)代

6、理水平9.009.057.357.6757.357.757.708.708.4257.959.60物業(yè)管理水平9.008.607.308.007.207.807.1258.658.6258.2259.20合 計(jì)85.1083.72576.62578.77577.67577.37577.6086.7585.7082.17584.45（加權(quán)分） 樓盤評(píng)估項(xiàng)銀都景園金帝山莊頤景園名仕花園錦 園千禧龍?jiān)肺堤m海岸新貴都綠島花園礦泉花園馥香谷加權(quán)評(píng)估0.550.550.370.350.470.060.120.860.850.830.80加權(quán)因素包含：開(kāi)盤時(shí)間、目前執(zhí)行價(jià)格、銷售率2、評(píng)估加權(quán)：（1）H=馥

7、香谷=8.1662+0.80=8.9662（2）加權(quán)修正：銀都花園=H1=8.5914+0.55=8.9451金 帝=H2=8.3951+0.55=8.9451頤 景 園=H3=7.6108+0.37=7.9808名仕花園=H4=8.00968+0.35=8.35968錦 園=H5=7.7488+0.47=8.1688千禧龍?jiān)?H6=7.7048+0.06=7.7108蔚蘭海岸=H7=7.8022+0.12=7.9222新 貴 都=H8=8.6312+0.86=9.4912綠島花園=H9=8.5511+0.85=9.4011礦泉花園=H10=8.2217+0.83=9.5017三、評(píng)估與價(jià)格修

8、正1、修正公式*比較樓盤均價(jià)2、修正過(guò)程 銀都花園：8.9662 *4644=4545.00 8.9451金帝山莊： *4482=4493.00頤 景 園： *3820=4292.00名仕花園：*4410=4730.00錦 園： *4850=5323.00千禧龍?jiān)罚?4694=4990.00蔚蘭海岸：*4409=4990.00新 貴 都：*4262=4026.00綠島花園：*4550=4338.00礦泉花園：*6854.00=6789.003、修正結(jié)果4545.00+4493.00+4292.00+4730.00+5323.00+4990.00+4990.00+4026.00+4338.00+

9、6789.0010 =4851.60 即：天泰馥香谷市場(chǎng)已然形成并且能夠接受的平均價(jià)格是：4850元/平方米四、天泰馥香谷價(jià)格定位建議 l 天泰馥香谷平均價(jià)格應(yīng)是：4850元/平方米，正負(fù)出入不宜超過(guò)200元。l 為配合分批銷售和低開(kāi)高走的價(jià)格策略，第一批提出價(jià)格定位如下：平均價(jià)格：47004900元/平方米；本案設(shè)定均價(jià)：4800元/平方米(如賣精裝修房每平米加價(jià)1000.00元)；最低價(jià)與最高價(jià)差設(shè)計(jì)幅度：39806180元/平方米(如賣精裝修房每平米加價(jià)1000.00元)。l 本案設(shè)計(jì)的是銷售實(shí)價(jià)，銷售價(jià)格表將根據(jù)付款方式上浮后再折回。五、定價(jià)策略與執(zhí)行方案（一） 定價(jià)策略 1、價(jià)格是消

10、費(fèi)者購(gòu)房最敏感因素 根據(jù)對(duì)青島市調(diào)查樓盤及天泰馥香谷銷售情況的了解，我們感到價(jià)格的高低直接左右著項(xiàng)目的銷售業(yè)績(jī)，制定合理的銷售價(jià)格必須是慎重研究的。針對(duì)青島房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格現(xiàn)狀，我們此次采用的定價(jià)技巧，一方面是針對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面則是在對(duì)我們的目標(biāo)客戶群。在采用了1）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格評(píng)估；2）萃辰樹圖；3）成本利潤(rùn)法；4）差價(jià)設(shè)計(jì)法。四種方法結(jié)合，我們得出了上述價(jià)格（均價(jià)）定位，并建議分批推出樓盤。2、戶型統(tǒng)計(jì)與總價(jià)分析1）面積分類：共175種，最小面積101.50平方米，最大面積288平方米。2）戶型分類：二房二廳二衛(wèi)、三房二廳一衛(wèi)、三房二廳二衛(wèi)、四房二廳三衛(wèi) 復(fù)式、錯(cuò)層、標(biāo)準(zhǔn)層共8種。3）面積

11、階段分類：101-150平方米共148套 150-180平方米共20 套 180-280平方米共140套合 計(jì) 3 0 8 套。 根據(jù)以上戶型統(tǒng)計(jì)，可以看出200平米以上的大戶型占的比例還是很大的，這就關(guān)系到一個(gè)總價(jià)問(wèn)題，也就是說(shuō)要有100多套房子總價(jià)在100萬(wàn)以上。目前天泰馥香谷已售出60套，合計(jì)銷售面積9252.90 m2，已完成17.80%，其中200 m2以上復(fù)式套型占28%左右，100多平米的套型占72% ，由此看出大戶型由于總價(jià)門檻過(guò)高，還是存在銷售壁壘的。根據(jù)這種銷售情況我們建議12月20日開(kāi)盤時(shí)推出8000余平米，具體為8棟1單元：1113.20 m2（已售面積128.40m2

12、）；4棟5單元：1283.70m2；1棟3單元：1208.40m2（已售面積139.7m2 ）；10棟2單元：1227m2；3棟1單元：1338.60m2；3棟2單元：1465m2, 但如預(yù)定情況非?；鸨? 也可全面推出。開(kāi)盤起價(jià)：3980.00元/平方米(如精裝修4980.00元/平方米, 具體戶型及價(jià)格配比見(jiàn)附表。這種配比，一是保證幾類戶型都有，二是將不太好銷的及戶型較大的推出比例大些，借著開(kāi)盤熱賣，將不好銷的戶型推出去，另一方面，根據(jù)開(kāi)盤新的銷售走勢(shì)，決定第二批推出起價(jià)。3、發(fā)揮差價(jià)原則現(xiàn)天泰馥香谷有8種戶型（4種復(fù)式，2種錯(cuò)層，2種標(biāo)準(zhǔn)層）175種面積，并且有4層的、5層的、6層的、7

13、層的、8層的多種樓層，還分電梯小高層與多層，這種品種的多樣性，為我們價(jià)格的差價(jià)原則做了很好的鋪墊。根據(jù)這種情況我們也分別請(qǐng)?zhí)焯﹩T工對(duì)各單元的朝向差，景觀差與樓層差做了評(píng)估（見(jiàn)后表），并根據(jù)評(píng)估分位，將各單元價(jià)格進(jìn)行計(jì)算，得出平均價(jià)，并根據(jù)均價(jià)算出每棟每單元每樓層價(jià)格表。（二） 執(zhí)行方案1、 單元評(píng)估：評(píng)估人評(píng)估單元安玉田吳占峰張艾莉張愛(ài)華黃天華姜 鸝史 偉王海燕李 林劉冰辰平均分3-256.758.1176.2337.3836.4677.5836.58356.56.6153-25.26.758.1176.5677.5836.4677.8836.08356.56.56164-347.3758.7

14、57.37576.8257.805.9066.56.75254-25.37.28.467.446.9176.847.405.7666.56.78174-15.307.208.467.587.6676.846.305.7266.56.75071-797.6259.258.1257.256.9367.558.45779.9241-38.58.33387.857.0836.9758.5838.85777.9641-58.88.3339.0838.1177.0836.9758.3337.443777.90911-48.58.3339.0837.9677.0836.9758.3338.917777.81

15、672-29.68.759.1338.2677.4177.0178.4337.03310108.5052-31097.1338.37.4177.0178.9178.88388.58.11471-698.309.108.207.107.027.968.916777.91742-41099.1338.37.4177.058.9338.917810.008.5251-89.27.8338.33387.3337.0837.1678777.9541-28.28.3338.8337.87.0837.18.9838.908777.82131-188.38.77.9877.39.129877.89494-69

16、.68.6678.9678.88.8337.3337.3336.766.58.00334-54.88.1679.57.57.57.3338.2335.967667.104-447.597.3337.57.3337.6336666.82992-19.409.008.8338.209.1677.3678.2677.1679.008.508.54012-59.808.5839.0839.1839.1677.409.1837.9158.008.508.60754-89.608.6679.7679.008.8337.808.5339.307.008.008.6654-788.6678.76788.833

17、7.87.3677.633678.00678-18.808.508.509.9678.507.9338.6679.009.7678.6678.8658-48.608.6679.7679.008.6677.9338.509.1338.508.508.73018-38.708.6679.7679.008.6677.9338.3677.9678.508.508.72678-28.708.6679.7679.008.6677.9338.4338.9678.508.508.706810-18.608.6679.5339.008.007.9678.609.1348.008.508.600110-28.50

18、8.6679.5338.808.007.9678.609.0339.008.508.56810-358.6679.53387.8337.9678.4678.887.58.08769-18.608.3759.6759.008.1258.058.509.258.008.508.60755-188.8339.598.28.0677.9338.667984.13087-18.48.8339.588.28.0677.6338.933888.10329-38.608.6679.7678.807.8338.1678.5679.1338.008.508.60349-28.508.6679.6338.808.0

19、08.1678.5339.2338.008.508.601310-48.58.758.458.88.258.38.2887.58.074210-58.58.758.658.88.258.37.95877.58.03216-19.509.339.8679.4339.3338.6679.1679.9010.0010.009.52 2、樓層評(píng)估八 層評(píng)估人評(píng)估單元安玉田吳占峰張艾莉張愛(ài)華黃天華姜 鵬史 偉王海燕李 林劉冰辰平均分1-2F6.057.56.5777.57976.953F8.56987.57.577767.254F978.58.57.87.588757.635F9.689.5988998

20、88.616F9.899.51099.59.59.5899.287-8F1010109.51010101010109.95 五 層評(píng)估人評(píng)估單元安玉田吳占峰張艾莉張愛(ài)華黃天華姜 鵬史 偉王海燕李 林劉冰辰平均分1-2F678777.569.510107.83F889888888784-5F1010101099.59.510989.5 3、樓層差價(jià)率與差價(jià)系數(shù) 八 層樓 層評(píng)估得分差價(jià)率差價(jià)系數(shù)備 注1-2F6.950.840-0.02683F7.250.876-0.02074F7.630.922-0.01315F8.611.0410.00676F9.281.1300.02027-8F9.951

21、.2020.0336 五 層樓 層評(píng)估得分差價(jià)率差價(jià)系數(shù)備 注1-2F7.80.9286-0.0253F8.00.9524-0.0174-5F9.51.13100.042 4、各單元平均價(jià)計(jì)算1） 6棟1單元 9.52/8.13084800=5620.002） 8棟1單元 8.865/8.13084800=5233.003） 8棟4單元 8.7301/8.13084800=5153.004） 8棟3單元 8.7267/8.13084800=5151.005） 8棟2單元 8.7068/8.13084800=5140.006） 4棟8單元 8.665/8.13084800=5115.007） 2

22、棟5單元 8.6314/8.13084800=5095.008） 9棟1單元 8.6075/8.13084800=5081.009） 9棟3單元 8.6034/8.13084800=5079.0010） 9棟2單元 8.6013/8.13084800=5077.0011） 10棟1單元 8.6001/8.13084800=5077.0012） 10棟2單元 8.568/8.13084800=5058.0013） 2棟1單元 8.5401/8.13084800=5041.0014） 2棟4單元 8.525/8.13084800=5032.0015） 2棟2單元 8.505/8.13084800=

23、5021.0016） 5棟1單元 8.1308/8.13084800=4800.0017） 2棟3單元 8.1147/8.13084800=4790.0018） 7棟1單元 8.1032/8.13084800=4783.0019） 10棟3單元 8.0876/8.13084800=4774.0020） 10棟4單元 8.0742/8.13084800=4766.0021） 10棟5單元 8.032/8.13084800=4741.0022） 4棟7單元 8.0067/8.13084800=4726.0023） 4棟6單元 8.0033/8.13084800=4724.0024） 1棟3單元 7

24、.964/8.13084800=4701.0025） 1棟8單元 7.954/8.13084800=4695.0026） 1棟7單元 7.924/8.13084800=4678.0027） 1棟6單元 7.9174/8.13084800=4674.0028） 1棟5單元 7.9091/8.13084800=4669.0029） 1棟1單元 7.8949/8.13084800=4660.0030） 1棟2單元 7.8213/8.13084800=4617.0031） 1棟4單元 7.8167/8.13084800=4614.0032） 4棟5單元 4.10/8.13084800=4191.003

25、3） 4棟4單元 6.8299/8.13084800=4032.0034） 4棟2單元 6.7817/8.13084800=4003.0035） 4棟3單元 6.7525/8.13084800=3986.0036） 4棟1單元 6.7507/8.13084800=3985.0037） 3棟1單元 6.615/8.13084800=3905.0038） 3棟2單元 6.5616/8.13084800=3873.00 5、價(jià)格明細(xì)表 6棟均價(jià)：5620.00元/平方米 樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2） 裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1F-140.00548

26、0.005480.006480.006580.00-6800.002F-96.005524.005680.006680.006790.00-6000.003-4F236.005856.006180.007180.007300.00-7550.00 5棟均價(jià)：4800.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1F-120.004680.004680.005680.005780.00-5910.002F-82.004718.004780.005780.005880.00-6080.003-4F203.005003.005

27、800.006800.006910.00-7150.00 7棟均價(jià)：4783.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1F-120.004663.004850.005850.005950.00-6080.002F-82.004701.004950.005950.006050.00-6180.003-4F202.004985.005850.006850.006990.00-7190.00 8棟1單元均價(jià)：5233.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)

28、（元/m2）1-2F-130.005103.005160.006160.006260.00-6420.003F-89.005144.005360.006360.006470.00-6630.00 4F220.005453.005860.006860.007000.00-7200.00 8棟2單元均價(jià)：5140.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-129.005011.005050.006050.006150.00-6300.003F-88.005052.005220.0066220.006320.00-

29、6480.004F217.005357.005960.006960.007100.00-7300.00 8棟3單元均價(jià)：5151.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-129.005022.005050.006050.006150.00-6300.003F-88.005063.005220.0066220.006320.00-6480.004F217.005368.006960.006960.007100.00-7300.00 8棟4單元均價(jià)：5153.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2

30、）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-129.005024.005150.006150.006250.00-6410.003F-88.005065.005350.006350.006460.00-6620.004F217.005378.005950.006950.007090.00-7290.00 9棟1單元均價(jià)：5081.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-128.004953.005200.006200.006300.00-6460.003F-87.004994

31、.005390.006390.006500.00-6660.004F214.005295.005790.006790.006930.00-7130.00 9棟2單元均價(jià)：5077.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-127.004950.005150.006150.006250.00-6410.003F-87.004990.005330.006330.006430.00-6600.004-5F214.005291.005730.006730.006870.00-7050.00 9棟3單元均價(jià)：5079.

32、00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-127.004952.005200.006200.006300.00-6460.003F-87.004992.005390.006390.006500.00-6660.004-5F214.005293.005790.006790.006930.00-7130.00 10棟1單元均價(jià)：5077.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-127.004950.005200.006200.

33、006300.00-6430.003F-87.004990.005390.006390.006500.00-6630.004-5F214.005291.005790.006790.006930.00-7130.00 10棟2單元均價(jià)：5058.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-126.004932.005180.006180.006300.00-6430.003F-86.004972.005360.006360.006500.00-6630.004-5F213.005271.005760.006760

34、.006900.00-7100.00 10棟3單元均價(jià)：4774.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-119.004655.004600.005600.005690.00-5830.003F-82.004692.004800.005800.005890.00-6040.004-5F201.004975.005680.006680.006790.00-6960.00 10棟4單元均價(jià)：4766.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m

35、2）1-2F-119.004647.004350.005350.005450.00-5570.003-4F201.004967.005250.006250.006360.00-6510.00 10棟5單元均價(jià)：4741.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-119.004622.004350.005350.005450.00-5570.003-4F200.004941.005250.006250.006360.00-6510.00 4棟1單元均價(jià)：3985.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/

36、m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-100.003885.004130.005130.005230.00-5390.003-4F-68.003917.004180.005180.005280.00-5450.005-6F168.004153.004550.005550.005660.00-5830.00 4棟2單元均價(jià)：4003.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-100.003903.004080.005080.005180.00-5330.003-4F-6

37、8.003935.004130.005130.005230.00-5390.005-6F169.004172.004520.005520.005630.00-5800.00 4棟3單元均價(jià)：3986.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-100.003886.004080.005080.005180.00-5330.003F-68.003918.004130.005130.005230.00-5390.004-5F168.004154.004520.005520.005630.00-5800.00 4棟4

38、單元均價(jià)：4032.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-100.003932.004080.005080.005180.00-5330.003F-69.003963.004130.005130.005230.00-5390.004-5F170.004202.004520.005520.005630.00-5800.00 4棟5單元均價(jià)：4191.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-105.004086.00408

39、0.005080.005180.00-5330.003F-72.004119.004100.005100.005200.00-5360.004-5F177.004368.004520.005520.005630.00-5800.00 4棟6單元均價(jià)：4724.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-118.004606.004280.005280.005378.00-5550.003F-81.004643.004310.005310.005400.00-5580.004F199.004923.004820.

40、005820.005940.00-6110.00 4棟7單元均價(jià)：4726.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-118.004608.004580.005580.005680.00-5810.003F-81.004645.004780.005780.005870.00-6020.004F199.004925.005080.006080.006200.00-6390.00 4棟8單元均價(jià)：5115.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（

41、元/m2）1-2F-128.004987.005080.006080.006180.00-6330.003F-87.005028.005280.006280.006390.00-6550.004F216.005331.005880.006880.007010.00-7220.00 3棟1單元均價(jià)：3905.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1F-105.003800.003980.004980.005080.00-5230.002F-81.003824.004030.005030.005130.00-5280.

42、003F-51.003854.004060.005060.005160.00-5310.004F27.003932.004120.005120.005220.00-5360.005F79.003984.004180.005180.005280.00-5450.006F133.004038.004300.005300.005400.005580.00 3棟2單元均價(jià)：3873.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1F-104.003769.003980.004980.005080.00-5230.002F-80.0

43、03793.004030.005030.005130.00-5280.003F-51.003822.004060.005060.005160.00-5310.004F27.003900.004120.005120.005220.00-5360.005F78.03951.004180.005180.005280.00-5450.006F132.004005.004300.005300.005400.005580.00 2棟1單元均價(jià)：5041.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1F-135.004906.0043

44、80.005380.005490.00-5650.002F-104.004937.004620.005620.005810.00-5960.003F-66.004975.004750.005750.005850.00-5980.004F35.005076.004820.005820.005920.00-6060.005F102.005143.004980.005980.006080.00-6230.006-7F172.005213.005880.006880.007000.00-7220.00 2棟2單元均價(jià)：5021.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2

45、）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-135.004886.004360.005360.005470.00-5630.003F-104.004917.004600.005600.005790.00-5940.004F-66.004955.004730.005730.005820.00-5970.005F35.005056.004800.004800.005900.00-6050.006F101.005122.004960.005960.006060.00-6210.007-8F171.005192.005860.006860.007000.00-7200.00 2棟3單元均價(jià)：

46、4790.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-129.004661.004360.005360.005470.00-5630.003F-99.004691.004600.005600.005790.00-5940.004F-63.004727.004730.005730.005820.00-5970.005F34.004824.004800.004800.005900.00-6050.006F97.004887.004960.005960.006060.00-6210.007-8F163.004953.

47、005860.006860.007000.00-7200.00 2棟4單元均價(jià)：5032.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-135.004897.004360.005360.005470.00-5630.003F-104.004928.004600.005600.005790.00-5940.004F-66.004966.004730.005730.005820.00-5970.005F35.005067.004800.004800.005900.00-6050.006F102.005134.0049

48、60.005960.006060.00-6210.007-8F172.005204.005860.006860.007000.00-7200.00 2棟5單元均價(jià)：5095.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1F-137.004958.004950.005950.006070.00-6250.002F-105.004990.005200.006200.006300.00-6460.003F-67.005028.005250.006250.006355.00-6520.004F36.005131.005350.0

49、06350.006450.00-6620.005F103.005198.005550.006550.006660.00-6830.006-7F174.005269.005950.006950.007080.00-7360.00 1棟1單元均價(jià)：4660.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-125.004535.004500.005500.005590.00-5720.003F-96.004564.004550.005550.005640.00-5780.004F-61.004599.004600.005

50、600.005700.00-5830.005F94.004754.004880.005880.005970.00-6120.006-7F159.004819.005980.006980.007120.00-7330.00 1棟2單元均價(jià)：4617.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-124.004493.004450.005450.005550.00-5700.003F-96.004521.004500.005500.005600.00-5730.004F-60.004557.004550.005550

51、.005650.00-5800.005F32.004694.004880.005880.005920.00-6120.006F93.004710.004980.005980.006100.00-6280.007-8F157.004774.005980.006980.007120.00-7330.00 1棟3單元均價(jià)：4701.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-126.004575.004500.005500.005590.00-5720.003F-97.004604.004550.005550.005

52、640.00-5780.004F-62.004639.004600.005600.005700.00-5830.005F33.004734.004880.005880.005970.00-6120.006F95.004796.004980.005980.006100.00-6280.007-8F160.004861.005980.006980.007120.00-7330.00 1棟4單元均價(jià)：4614.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-124.004490.004450.005450.005550.

53、00-5700.003F-96.004518.004500.005500.005600.00-5730.004F-60.004554.004550.005550.005650.00-5800.005F32.004646.004880.005880.005920.00-6120.006F93.004707.004980.005980.006100.00-6280.007-8F157.004771.005980.006980.007120.00-7330.00 1棟5單元均價(jià)：4669.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/

54、m2）1-2F-125.004544.004450.005450.005550.00-5700.003F-97.004572.004500.005500.005600.00-5730.004F-61.004608.004550.005550.005650.00-5800.005F33.004702.004880.005880.005920.00-6120.006F94.004763.004980.005980.006100.00-6280.007-8F159.004828.005980.006980.007120.00-7330.00 1棟6單元均價(jià)：4674.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m

55、2）計(jì)算價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-125.004549.004450.005450.005550.00-5700.003F-97.004577.004500.005500.005600.00-5730.004F33.004707.004550.005550.005650.00-5800.005F94.004768.004880.005880.005920.00-6120.006-7F159.004833.005980.006980.007120.00-7330.00 1棟7單元均價(jià)：4678.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算

56、價(jià)（元/m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-125.004553.004380.005380.005470.00-5600.003F-97.004581.004450.005450.005530.00-5680.004F33.004711.004550.005550.005650.00-5780.005F94.004772.004680.005680.005780.00-5910.006-7F159.004837.005780.006780.006920.00-7120.00 1棟8單元均價(jià)：4695.00元/平方米樓層層差價(jià)（元/m2）計(jì)算價(jià)（元/

57、m2）開(kāi)盤推出價(jià)（元/m2）裝修價(jià)（元/m2）持續(xù)期上漲價(jià)（元/m2）1-2F-126.004569.004380.005380.005470.00-5600.003F-97.004598.004450.005450.005530.00-5680.004F33.004728.004550.005550.005650.00-5780.005F95.004790.004680.005680.005780.00-5910.006-7F160.004855.005780.006780.006920.00-7120.00六、價(jià)格執(zhí)行反饋控制系統(tǒng)由于市場(chǎng)目前較為復(fù)雜，各種類型的樓盤都同時(shí)存在，我們必須對(duì)價(jià)

58、格有一個(gè)可調(diào)整的系統(tǒng)。而此系統(tǒng)存在于推廣和銷售過(guò)程當(dāng)中，保證上我們的價(jià)格貼近市場(chǎng)并保持較高利潤(rùn)。1、反饋調(diào)整系統(tǒng)樹圖 價(jià) 格 運(yùn) 行 銷 售 過(guò) 程 銷 售 控 制銷控表銷售會(huì)議銷售日記電話記錄外部信息收集財(cái)務(wù)計(jì)劃 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 項(xiàng)目形象推廣 分 析 反 饋 重新調(diào)整 2、價(jià)格執(zhí)行: 在推出量和價(jià)格控制上做到既要能產(chǎn)生脈沖性又要能保持樓盤在市場(chǎng)上的恒溫效應(yīng)，策略如下：1）建立“限量發(fā)售”，上市價(jià)越來(lái)越高，上市貨越來(lái)越好市場(chǎng)營(yíng)銷模型。A、馥香谷定位于國(guó)際化住宅特區(qū)，那么目標(biāo)客戶一類為外籍業(yè)主；一類是公司總裁、董事長(zhǎng)、金領(lǐng)、外資企業(yè)的高級(jí)職員等。因此首批推出的住宅在首批量銷的基礎(chǔ)上再進(jìn)行下一階段的銷售

59、，做到留有余地，以便依循首批推出后的市場(chǎng)反映，緊接進(jìn)行相關(guān)戶型的調(diào)整，而中期階段是在消化舊有存量的，主推200以上的戶型，針對(duì)的是拓展性的客戶，強(qiáng)調(diào)推出的品質(zhì)。B、推出的次序是先“兩側(cè)后中間，先西面后南面”位置及朝向較好的單元盡量放在后期銷售，做到推出的產(chǎn)品的品質(zhì)越來(lái)越高，為在銷售期后期的價(jià)格上升導(dǎo)入質(zhì)量的概念，避免價(jià)格做空。C、講究戶型入市的節(jié)奏感，每個(gè)階段實(shí)施“主推主力戶型”的策略，這樣可以集中力量推廣一兩種戶型，做到有的放矢，避免由于戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)而達(dá)不到應(yīng)有的促銷效果。3、應(yīng)變方案準(zhǔn)備第一批住宅推出后預(yù)測(cè)出現(xiàn)以下5種情況：第一種情況戶 型推出套數(shù)（假設(shè)）銷售比例113-12810套80%13

60、1-15010套80%150-20010套80%200左右10套80% 這種情況表明馥香谷的第一批推出量取得很好的市場(chǎng)反映。 應(yīng)變方案：立即調(diào)整價(jià)格，根據(jù)具體情況可平均上漲100元/平方米以上第二種情況戶 型推出套數(shù)（假設(shè)）銷售比例113-12810套80%131-15010套80%150-20010套40%200左右10套20% 這種情況反映150平方米以下的戶型受到市場(chǎng)歡迎，表明馥香谷采取的與周邊樓盤戶型的差異在競(jìng)爭(zhēng)策略取得成功，而200以上的大戶型由于推廣力度還不夠，推銷速度慢，致使銷售成績(jī)難理想。應(yīng)變方案：加大推廣力度，加強(qiáng)大戶型的優(yōu)惠措施，（不用現(xiàn)金打折，可乘取贈(zèng)送實(shí)物）第三種情況戶

61、 型推出套數(shù)（假設(shè)）銷售比例113-12810套40%131-15010套70%150-20010套40%200左右10套20% 這種情況的反映中，130-150平米的戶型受市場(chǎng)歡迎，是由于該戶型針對(duì)的消費(fèi)層面廣，需求大，而中、小戶型及大戶型分別是由于戶型較差和消費(fèi)面狹窄，造成需求量相對(duì)減少，因此銷售相對(duì)困難。 應(yīng)變方案：以特優(yōu)價(jià)迅速消化小戶型，加大對(duì)大戶型的宣傳平穩(wěn)加推中戶型。 第四種情況戶 型推出套數(shù)（預(yù)定）銷售比例113-12810套40%131-15010套70%150-20010套80%200左右10套50% 這種情況反映130以上戶型受市場(chǎng)歡迎。說(shuō)明馥香谷項(xiàng)目的中大戶型有足夠的市場(chǎng)

62、進(jìn)行消化。 應(yīng)變方案：迅速消化小戶型，特優(yōu)價(jià)消化，按計(jì)劃加推其他戶型。 第五種情況戶 型推出套數(shù)（預(yù)定）銷售比例113-12810套20%131-15010套40%150-20010套40%200左右10套20% 這種情況是馥香谷第一批推量出現(xiàn)銷售困難，樓盤存在突發(fā)性事件，如工程質(zhì)量，買賣糾紛，宣傳不足引起知名度不高，造成嚴(yán)重的公關(guān)危機(jī)等原因造成這種局面的發(fā)生。 應(yīng)變方案：加強(qiáng)宣傳推廣，重新調(diào)整價(jià)格。組織人員檢查分項(xiàng)工作，改進(jìn)階段設(shè)施調(diào)整促銷策略及宣傳推廣策略，重新以嶄新面貌上市。 小結(jié)：綜合上述五種情況，第一種情況經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，主要競(jìng)爭(zhēng)者等方面進(jìn)行調(diào)整分析概率最大，第二、三、四也存在較

63、大概率，第五種情況是最壞的局面，其出現(xiàn)的概率也是最低。附表1：開(kāi)盤期首推戶型價(jià)格明細(xì)表樓號(hào)房號(hào)面 積總面積戶 型價(jià)格裝修價(jià)8-1101+201220.101113.204房2廳3衛(wèi)5150.006150.00301128.002房2廳2衛(wèi)5350.006350.00401193.203房2廳2衛(wèi)5850.006850.00102+202221.204房2廳3衛(wèi)5160.006160.00302128.403房2廳2衛(wèi)5360.006360.00402222.304房2廳3衛(wèi)5860.006860.008-2101+201221.201112.804房2廳3衛(wèi)5040.006040.003011

64、28.502房2廳2衛(wèi)5210.006210.00401194.403房2廳2衛(wèi)5950.006950.00102+202219.804房2廳3衛(wèi)5050.006050.00302127.903房2廳2衛(wèi)5220.006220.00402221.004房2廳3衛(wèi)5960.006960.004-4101+201264.001272.604房2廳3衛(wèi)4080.005080.00301136.303房2廳2衛(wèi)4100.005100.00401+501234.504房2廳3衛(wèi)4520.005520.00102+202264.804房2廳3衛(wèi)4070.005070.00302136.903房2廳2衛(wèi)40

65、90.005090.00402+502236.104房2廳3衛(wèi)4510.005510.004-5101+201267.101283.704房2廳3衛(wèi)4080.005080.00301139.803房2廳2衛(wèi)4100.005100.00401+501239.904房2廳3衛(wèi)4520.005520.00102+202263.104房2廳3衛(wèi)4070.005070.00302136.303房2廳2衛(wèi)4090.005090.00402+502237.504房2廳3衛(wèi)4510.005510.0010-2101+201245.001226.604房2廳3衛(wèi)5170.006170.00301135.303房

66、2廳2衛(wèi)5350.006350.00401+501234.204房2廳3衛(wèi)5750.006750.00102+202244.504房2廳3衛(wèi)5180.006180.00302134.303房2廳2衛(wèi)5360.006360.00402+502233.304房2廳3衛(wèi)5760.006760.00樓號(hào)房號(hào)面 積總面積戶 型價(jià)格裝修價(jià) 3-1101121.1M21338.6M2三室二廳二衛(wèi)3970.004970.00201121.1M2三室二廳二衛(wèi)4020.005020.00301121.1M2三室二廳二衛(wèi)4050.005050.00401121.1M2三室二廳一衛(wèi)4110.005110.005011

67、21.1M2三室二廳二衛(wèi)4170.005170.00601121.1M2三室二廳一衛(wèi)4290.005290.00102101.5M2三室二廳二衛(wèi)3980.004980.00202101.5M2三室二廳一衛(wèi)4030.005030.00302101.5M2三室二廳一衛(wèi)4060.005060.00402101.5M2三室二廳一衛(wèi)4120.005120.00502101.5M2三室二廳一衛(wèi)4180.005180.00602101.5M2三室二廳一衛(wèi)4120.005120.003-21011131465.2M23房2廳2衛(wèi)3970.004970.002011133房2廳2衛(wèi)4020.005020.003

68、011133房2廳2衛(wèi)4050.005050.004011133房2廳2衛(wèi)4110.005110.005011133房2廳2衛(wèi)4170.005170.006011133房2廳2衛(wèi)4290.005290.00102131.203房2廳2衛(wèi)3980.004980.00202131.203房2廳2衛(wèi)4030.005030.00302131.203房2廳2衛(wèi)4060.005060.00402131.203房2廳2衛(wèi)4120.005120.00502131.203房2廳2衛(wèi)4180.005180.00602131.203房2廳2衛(wèi)4120.005120.001-3101+201226.21208.404

69、房2廳3衛(wèi)4490.005490.00301137.703房2廳2衛(wèi)4540.005540.00401137.703房2廳2衛(wèi)4590.005590.00501137.703房2廳2衛(wèi)4870.005870.00601137.703房2廳2衛(wèi)4970.005970.00701+801234.804房2廳3衛(wèi)5470.006470.00102+202274.404房2廳2衛(wèi)4500.005500.00302139.703房2廳2衛(wèi)4550.005550.00402139.703房2廳2衛(wèi)4600.005600.00502139.703房2廳2衛(wèi)4880.005880.00602139.703房2廳2衛(wèi)4980.005980.00702+802239.104房2廳3衛(wèi)5980.006980.00