1、導 購 員 培 訓 手 冊成都浪度家私營銷部 20xx年1月第一章 成都浪度家私概況4第一節 公司簡介4第二節 營銷體系及網絡4第三節 公司重大紀事5第四節 企業文化7第五節 產品設計及開發理念8第六節 設備、工藝、運輸及售后服務9第二章 產品知識介紹10第一節 沙發類10第二節 軟床類12第三章 導購員素質15第一節 導購員的工作職責15第二節 導購員的禮儀標準16第三節 導購員的知識結構19第四節 如何應對不同類別的顧客20第五節 了解產品22第四章 導購員的銷售技巧25第一節 接近顧客技巧25第二節 處理異議的技巧26第五章 專賣店28第一節 專賣店的陳列29第二節 專賣店日常維護31附

2、一 規范用語34附二 一般禮節34附三 浪度沙發工藝流程及基本知識35附四 浪度的皮革知識37附五 浪度沙發保養注意事項39附六 浪度沙發木材工藝39附七 浪度沙發皮料工藝40附八 浪度沙發油漆工藝41附九 營銷過程中的常遇問題節選42附十 浪度家私有限公司榮獲的部分證書46一、向歐盟市場推薦證書47二、中國著名品牌47三、皮革進出口證書48四、第十四屆國際名家俱（東莞）展會獲得證書48第六屆成都國際家具工業展覽會獲得軟體家具系列特別金獎49四川省著名商標49第十六屆國際名家俱（東莞）展會獲得證書50第一章 成都浪度家私概況第一節 公司簡介成都浪度家私有限公司成立于1998年，地處中國三大家具

3、制造中心之一四川省成都市，是中國西部最大的集研發、設計、生產、銷售為一體的大型家私企業之一。主要致力于中、高檔真皮、皮 + 布、布藝休閑系列沙發、軟床、茶幾的設計、生產和銷售。公司占地面積50余畝，建筑面積5萬余平方米，現有研發、技術、管理、生產、銷售等各方面人才1500余名，目前在國內30多個省、市、自治區共開設了380余家專賣店。2006年，浪度家私在新都東城工業區新征土地100余畝籌建新的浪度家私工業園。公司長期與意大利著名設計公司“奧里東尼”合作，該公司資深設計師 “PIERO”先生長期擔任公司的設計顧問。經過“PIERO”先生和國內家具行業優秀設計師共同開發的浪度沙發，以其新穎的款式

4、、典雅的造型、過硬的品質、精湛的技術、獨特的工藝設計不僅在國內各省、市、自治區暢銷，而且還成功打入了國際市場，遠銷美國、歐盟、南非、韓國等二十多個國家和地區。浪度家私秉承“精品立事，精誠立業，精心立人”的企業理念，憑著銳意改革的創新意識和頑強拼搏的開拓精神，堅持以高科技為依托，以純粹的市場經濟理念為導向，不懈前進2001年，中國貿促會、法國科技質量監督評價委員會授予浪度家私“向歐盟市場推薦產品”和“高質量產品”稱號； 2004年“浪度沙發”被評為“中國著名品牌”；2005年“浪度沙發”被評為“四川省著名商標”；2005年浪度沙發榮獲第十四屆國際名家具展覽會設計獎尊貴品質，源于專業作為中國沙發行

5、業的先鋒旗艦，浪度家私將傾力打造中國客廳沙發第一品牌。第二節 營銷體系及網絡公司一貫對銷售終端極為重視，先后成立了營銷部、企劃部、裝修設計部等專賣店服務機構，其提供專業化的技術指導。在專賣店的設計，人員培訓，現場擺場，銷售管理，以及售后服務上提供全套服務，讓加盟商沒有后顧之憂，實踐證明浪度保證了絕大多數的加盟商的經營成功，與加盟商建立了信任、理解、互助、互利的良好合作關系，目前在國內30多個省、市、自治區共開設了380余家專賣店，同時堅持高標準挑選加盟商，發展一個加盟商就給予100%的支持，使其成為浪度品牌的一份子，浪度的發展每年超過300%的速度迅猛發展。浪度公司為你想得更多，想得更遠。公司

6、設計、開發的“浪度”品牌系列沙發，憑借其新穎的款式、精湛的工藝技術、過硬的品質、知名的品牌，年設計開發百余種不同風格、款式的品種，產銷量超過20萬座。不僅在國內建立良好的營銷網絡，而且還成功打入國際市場，產品遠銷美國、歐盟、南非、西班牙、韓國、等二十二個國家和地區。同時為了更好的開拓國內外市場，使公司與國內外客商間建立起快速暢通的信息通道，公司開通了電子商務信息平臺。第三節 公司重大紀事1998年11月：董事長周國橋先生組建浪度沙發有限公司；1999年04月：公司生產的“浪度”牌沙發榮獲“四川省質量信得過產品”和“四川省群眾喜愛商品”稱號；2000年10月：參加在成都舉辦的“國際家具展覽會”榮

7、獲“形象優秀獎”。2000年10月：公司申請的“浪度”商標經國家商標總局批準獲得成功注冊，商標號為“689045”。2001年10月：公司參加在美國高點舉行的“國際民用工業博覽會”取得圓滿成功，“浪度”品牌系列再度獲得歐美客商好評；2001年11月：參加在成都舉辦的“國際家具展覽會”再度獲得“最佳形象獎”；2001年12月：被中國貿易促進委員會和法國高科技質量監督評價委員會聯合推薦為“向歐盟市場推薦的中國高質量產品”之一，同時被政府授予特級生產企業；2002年09月：公司投資數千萬元新建的現代化廠房在風景秀麗的新都大道旁落成，完成了公司第二次真正意義上發展與騰飛；2002年09月：省委常委、市

8、委書記王榮軒到公司考察、指導工作，對公司的發展和設計開發的“浪度”沙發系列產品給予了充分肯定；2003年05月： 獲得對外貿易經濟合作局批準，頒發“進出口企業資格證書”，批準文號為2001成外經貿登字第150號；2004年11月：被中國中輕質量保證中心首批評為中國著名品牌；2004年12月：立陶宛帕那維奇市市長代表團來公司參觀考察；2005年01月：法國商業代表團來公司參觀考察；2005年03月：瑞典達娜那省省長英格麗德達爾伯格女士考察團來公司參觀考察；2005年03月：韓國中小企業振興公團代表團考察公司；2005年10月：參加東莞第十四屆名牌家居國際家具博覽會，榮獲“最佳設計獎”；2006年

9、08月：參加東莞第十五屆名牌家居國際家具博覽會，再獲軟體類“設計銅獎”。再一次展示出浪度公司的綜合實力，使之成為耀眼在中國沙發制造業中一顆璀璨的名星。第四節 企業文化企業定位立志成為國內軟體家具第一品牌企業口號精品立事，精心立業，精誠立人企業宗旨為顧客創造財富;為員工創造實現價值機會;為社會創造效益.經營宗旨專業，專注，專情經營理念以人為本 以創新為靈魂 以質量為生命 以品牌為目標以市場為導向 以資本為手段以效益為中心以管理為保證 人才理念尊重人才、培育人才、德才兼備、人盡其才員工信條在崗位上升華，把實現企業目標和實現自身價值看成合二為一的事，在工作崗位上展示人生的意義，體現生命的價值用人標準

10、勤勉 誠信 務實創新品牌標識釋義沒有什么做不到（沒有什么做不好）第五節 產品設計及開發理念公司與意大利著名設計公司“奧里東尼”長期合作，長期聘任該公司資深設計師“PIERO”先生擔任公司的設計顧問和設計指導；浪度沙發遵循人體工程學原理，融古典、現代為一體，產品風格既典雅又時尚、傲氣、優雅。并且以“新、奇、特”引領潮流，真正做到匠心獨具、傲視同濟，新款產品與歐美同步上市。公司產品開發的指導思想是“面向市場、貼進市場、服務市場”。產品設計以市場為出發點,了解消費者所喜愛的產品風格、造型、顏色、材料、價格及裝飾等。確定何種產品滿足用戶的需求,并按目標價格精心設計適當添加功能。任何產品想要在激烈的市場

11、競爭中取得一席之位,其產品就要有過人之處,就要有其自己的個性和特色,才能從眾多同類產品中脫穎而出。第六節 設備，工藝，運輸及售后服務1、設備及工藝:公司引進日本三菱縫紉機、德國進口木工機械、香港專用射槍、意大利電子“傲時”烘干機設備及意大利、法國進口的現代化成套設備等，為公司產品質量的優良品質奠定了堅實的硬件基礎。同時整個生產開發流程嚴格按照ISO9001國際質量管理體系的標準執行，遵循嚴格的質量保證體系，使驗收標準更科學、更有效。浪度沙發經過裁工組，車工組，內架組，外架組，油漆組，最后由捫工組把所有部門的半成品結合在一起，一套完整的沙發就出來了，出廠時間大概需要34天。（工藝流程附后）2、運

12、輸及售后服務（1）包裝及運輸：“浪度”系列產品采用不易損壞的全拆裝封閉方式包裝，及多途徑快捷運輸方式。 （2）售后服務我們的服務宗旨是；優質的產品，完善的售后服務，最大限度的滿足消費者的需要。故此我們公司鄭重承諾:因產品本身的質量問題：內部框架保修三年,面料框架保修一年；三年內若因消費者使用不當造成的損壞,公司采用收取成本費用維修的方式開展售后服務。 第二章 產品知識介紹第一節 沙發類產品特征以皮、皮+布、布藝沙發為主的軟體家具。產品風格 大氣、豪華、王者風范、帝王之尊。產品開發理念及方向走有浪度特色的產品。浪度沙發的優勢（1）、選料“浪度”產品皮革方面采用意大利進口全青、半青牛皮、壓紋牛皮及

13、德國加厚特軟皮，具有韌性強、耐磨性好、不易松弛、漆面均勻不變色、色澤典雅、透氣性良好、經久耐用等特點。產品外架選用樺木、櫸木等高中檔木材，具有密度高、木質堅硬、不易腐爛等優點；內架選用優質雜木，軟硬適度，符合GB/T3224中4.35，436和4.38-4310規格。油漆采用意大利進口環保油漆，具有耐高溫、低寒、色澤亮麗、堅韌牢固、不易褪色、環保等優點。產品海綿主要采用國際新配方、高密度的粗孔海綿，彈性好、透氣性好、不易變形。采用不低于65mn鋼或70號鋼的優質蛇形進口彈簧和進口強力松緊帶，具有彈性強、使用壽命長、不易變形的優點。產品的裝飾配件主要選用的是鋁合金和不銹鋼等材料。要求電氣鍍產品無

14、脫層、掉漆，漆面光潔無污物，手摸無毛刺、銘層厚度大于等于0.3微米，電化層氧化膜厚度大于等于3微米。(2)、款式高薪聘請香港、意大利著名的設計師獨到設計，融古典、現代為一體，既典雅、古樸、厚重，又時尚、傲氣、優雅，完美結合時尚經典，經“新、奇、特”引領潮流，真正做到匠心獨具、傲視同濟。(3)、設備引進日本三菱縫紉機、意大利電子傲時烘干設備及意大利、法國進口的現代化其它成套設備，為產品的質量科學化、標準化奠定了硬件基礎。(4）、做工按照IS09001國際質量管理標準，制定嚴格的質量保證體系，使驗收標準更加科學、更有效。第二節 軟床類一、軟床介紹軟床由床背、床邊、排骨架及配件構成。床背主要由內架（

15、木架）、繃帶、海綿及皮，部分軟床還有外架組成。其中，內架采用優質雜木。海綿與沙發海綿不同的是軟床采用的較軟的（0#、29#、22#）海綿，靠上去感覺更舒適。軟床的用皮一般采用意皮，意皮有很強的韌性、透氣性，顏色豐富等特點。還有少部分環保皮，而我公司所用的環保皮皮質韌性很強。外架油漆用的是美國“康斯加”，部分軟床的外架噴漆經過三次工序，部分外架采用裂紋漆。床邊由中纖板及仿皮構成。中纖板有不易變形的特性。我公司的軟床床邊接縫處加上了圓邊，讓床邊結合得更好。排骨架采用的是東北樺木，有韌性好，使用周期長，不容易開裂等特點，每根板的承受力在20公斤左右。排骨架外框金屬是用的3X3的型材，矩管，外面有噴塑

16、，不容易生銹等特點。配件包括010角鐵9個（貼絨布）與排骨架接觸部分不會發出響聲、鋼腳2個、B1角2個、B2角2個。排骨架上有四個菱形孔位，配四個鋼腳，加強排骨架的受力。高箱液壓床與普通軟床不同點有床邊比普通軟床床邊寬，大概1520公分。床墊比普通軟床薄，普通床墊22公分，高箱床使用的床墊大概1517公分。床背孔位相對高一點。高箱床有一個床底板，離地大概2公分左右；隔板3個，把床箱隔開，便于放置物品。公司現有半棕半簧及全簧床墊，全簧床墊就是普通的床墊，而相對于全簧床墊來說，半棕半簧床墊更多功能，可適合老人、小孩及有腰病的人群使用，價格相對要高一些。我們也可根據客戶的不同需要定購其他類型的床墊。

17、床頭柜由中纖板做成，在表面貼仿皮及鑲銀邊，在仿皮與中纖板之間貼有絲綿，使床頭柜搭配軟床更加溫馨。床頭柜上方配置有玻璃，使水不會滲漏。二、床用品介紹我公司軟床所用床品選用面料純棉為主，天然纖維，與肌膚接觸無任何刺激，透氣，對人體有益無害。高支高密、精梳工藝、手感柔軟、吸水性好，縮水率小，不易退色及節頭。經絲光處理，布面保持光澤。我們所選用的床品面料分別有提花(表面有光/有凹凸感)、斜紋及平紋。提花最好，然后是斜紋，平紋其次。富安娜床品的工藝相對于其他的床品來說這是它的一大優勢，分別有繡花、打孔、印花等。它的繡花工藝是由特殊的機器制作，仔細看就會發現它的精細之處。鋪床品也是非常重要的，要特別注意細

18、節的問題。比如：枕套的開口處應面對面放在中間，枕頭與床背成45角擺放，床單有繡花或鑲色邊處應擺在床尾，被套內被芯應鋪放平整，以免影響整體效果。在鋪完后，再整理整套床用。三、飾品擺場一般軟床的飾品搭配就是在床頭柜上擺臺燈、玻璃花瓶（配花）、相框、潔具或香薰盒等。床上可適當擺仿皮托盤和香包或睡衣。地毯上可少量搭配書報箱（配花）或玻璃花瓶（配花）。梳妝臺及玻璃小桌上可擺放陶瓷套杯及玻璃套杯套壺等。形象款、主推款或大款軟床的飾品可相應多搭配一些，如配有臺燈后，可在臺燈前放一個相框，大花瓶可再搭配一個同色系小花瓶或小玻璃杯。色彩搭配主要是注意軟床皮色與飾品顏色相近或相反。如：色彩相近搭配粉色的床配粉色的

19、花瓶及花，色彩相反搭配白色的床搭配紅色的香薰盒及相框。詳見照片。軟床的擺場也同沙發的擺場相同，每套飾品都標好型號，每家專賣店也都有飾品搭配清單（什么型號的床配有哪些飾品，應擺放在什么位置）可供參考，也可根據賣場的具體情況做相應調整。第三章 導購員素質第一節 導購員的工作職責:導購員是在充分了解產品、顧客的基礎上，運用導購技巧，售出產品，取得顧客滿意，并最終達成銷售目標的銷售人員。工作職責主要包括：1、接待顧客 2、宣傳品牌 3、推銷產品 4、收集信息 5、填寫報表 6、完成主管交辦的任務 7、專賣店的形象維護（1）門頭形象維護（2）店內的裝飾維護（3）家具陳列（4）維護（5）衛生清潔維護等第二

20、節 導購員的禮儀標準一、微笑：微笑是交流時最好的潤滑劑，所表達的意思是“我喜歡你”“見到你真高興”“你給我帶來的快樂”。標準：露出八齒、嘴角對稱；親和力三笑a眼睛笑b嘴也笑c眼神也笑；微笑的時機：當顧客走近專賣店，你與他有目光接觸時當你與顧客交流時當顧客肯定你或你肯定顧客時當送別顧客時當與顧客進行電話交流時。二、目光接觸：區域通常是兩個眼角和下鼻端組成的三角區域。不能緊盯顧客不放，要做到適時、適度。在目光接觸時，還要注意目光的方向水平表現客觀理智、平等、和善與友好 三、站姿1、垂手站姿挺胸收腹，兩手在身側自然下垂，中指指尖與褲子側線對齊，雙腳并攏或打開不超過肩寬，雙腳可以平行也可以成八字形打開

21、。2、前交手站姿身體直立，兩腳尖略展開，一腳在前，且后跟靠近另一腳內側前端，重心可用于兩腳上，也可用于一只腳上，通過重心的轉移可以減輕疲勞，雙手仍在腹前交叉。3、后交手站姿腳跟并擾，腳尖展開6070度，挺胸立腰，下頜微收，雙目平視；雙手在身后相搭，貼在臀部。4、蹲姿地上取物要注意以下幾點：走到物品左邊，讓物品位于身體的右側腿取半蹲的姿態，右腿壓住左腿右手取物如果穿低領上裝時，一手可以護著胸口不要東張西望 四、引領手勢：手心向上時，讓人感覺態度禮貌、誠懇；（指引方向時應該使用專業、規范的手勢，為顧客指引方向時，要掌心向上，五指并攏，手勢有力而有彈性。通常伸出手臂的臂彎角度在135度至180度之間

22、） 五、禮貌用語（1）普通用語：你好歡迎光臨請隨便欣賞很高興為你服務別客氣對不起謝謝真不好意思歡迎提出寶貴意見謝謝你的合作對不起，請你再說一遍，好嗎?請點好現金有什么問題，請隨時電話聯系，我們很樂意為你服務恭喜您歡迎您再次光臨（2）忌語：喂，進來（這邊）看有什么事嗎（有事嗎）你說什么（再說一遍？）我在忙，你自己先看看!請等一會兒（自己則在接無關緊要的電話）六、服裝職業裝（干凈、平整、層次）；盡量穿中性顏色的祙子；鞋跟高度不要超過3厘米，否則會影響工作。七、遞名片雙手食指和拇指執名片的兩角，以文字正向對方，一邊自我介紹，一邊遞名片。對方遞過來的名片，應該用雙手接過，以示尊重。如果雙方差不多同時遞

23、過名片，自己的應從對方的稍下方遞過去，同時以左手接過對方的名片。接過名片時要看上幾秒，以示尊重。對方人多時，應從領導開始交換名片。接受名片時要說“謝謝”，并略微注視幾眼再放好。八、給顧客一定的空間對銷售人員來說，一般的規則是從社會距離（1.2米-4米）的近點區開始，但不要近得像朋友間距離一樣，侵入顧客空間太快，會使顧客心中筑起很難打破的防御城墻。九、細節（細節是專業化，職業化的標志）（1）指甲：不留長指甲，不在指甲上貼花，不染成各種顏色。（2）首飾：戴一枚戒指為佳，所戴首飾不超過三種。（3）頭發：a男性頭發（不留長發，發長不過衣領，不染奇怪顏色）b女性頭發（束發，長發盤成發髻，用漂亮的發夾裝飾

24、，或者從耳朵邊開始捋起上半部頭發，用發夾束起）（4）工卡或標牌：整齊佩戴，不出現挪動位置、歪斜（5）面部衛生：眼睛分泌物鼻腔分泌物修剪鼻毛牙齒殘留物保持口氣清新十、禁止的不良舉止（1）在營業時間靠在柜臺上（2）在營業時間干自己的事情，如:打毛衣.看雜志之類與工作無關的事情（3）與同事大聲說笑或是吃零食（4）在上班時間經常打瞌睡或漫不經心的隨意走動（5）對顧客的招呼視而不見或反應遲鈍（6）在回答顧客問題時支支吾吾或有氣無力（7）在接待顧客時喜歡看手表,看是否該下班了（8）喜歡在店里挖耳朵.摳鼻子.剔牙齒.騷癢（9）在顧客離去之后,與其他的同事對他(她)評頭論足第三節 導購員的知識結構一、顧客知識

25、：顧客類型顧客喜好顧客需求顧客購買動機顧客購買心理顧客購買行為；二、產品知識：產品的技術性能、結構、用途、維修與保養；產品的規格、型號、式樣、風格、顏色、材質；產品技術及發展趨勢；用戶的反應；競爭對手的產品知識；三、企業知識：企業背景產品種類在同行業中的地位技術水平生產能力設備狀況企業發展戰略四、市場知識：熟悉現實顧客的購買力情況及分布規律了解潛在顧客的需求量及分布規律能夠研究和分析目標市場環境的變化品牌知識五、社會知識：所在地區的經濟地理知識和社會風土人情和銷售活動有關的民族、宗教、心理等多方面的知識。第四節 如何應對不同類別的顧客在導購員每天的銷售中會與各種不同的顧客接觸,針對不同類型的顧

26、客我們要用怎么樣的交談與接待為他們服務1、內向型顧客：性格內向生活比較封閉對外界事物反應冷淡和陌生人保持相當距離互動性不強難以揣摩心理變化我們應該：投其所好留下良好的第一印象2、隨和型顧客：性格開朗，容易相處內心防線軟弱對陌生人的戒備心理不強如果他們賞識你，他們會主動幫你推銷，但這一顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點。我們應該：耐心地和他們周旋導購員的幽默、風趣有時會起到意想不到的作用3、剛強型顧客：性格堅毅個性嚴肅、正直對待工作認真、嚴肅決策謹慎、思維縝密。我們應該：顯示出嚴謹的工作作風時間觀念尤其要強4、神經質型顧客：對外界事物、人物反應異常敏感易耿耿于懷對自己所作的決策容易反悔情緒不穩定、易

27、激動。我們應該：一定要有耐心，不能急躁言語謹慎把握住對方的情緒變動、順其自然在合適的時機提出自己的觀點5、虛榮型顧客：喜歡表現自己，突出自己任性且嫉妒心較重我們應該：尋找對方熟悉并感興趣的話題為他提供發表高見的機會不要輕易反駁或打斷其談話6、好斗型顧客：好勝、頑固對事物的判段比較專橫喜歡將自己的想法強加于別人征服欲強我們應該：做好心理準備必要時丟點面子也許會使事情好辦得多準備足夠的數據資料，證明材料防止對方提出額外要求，不給對方突破口7、頑固型顧客：多為老年顧客或者在消費上具有特別偏好的顧客不樂意接受新產品不愿意輕易改變原有的消費模式與結構對導購員的態度多半不友好我們應該：充分利用手中的資料、

28、數據來說服對方要先發制人，不要給他們表示據絕的機會8、懷疑型顧客這類顧客對產品和導購員的人格都會提出懷疑我們應該：對產品充滿信心介紹專業的數據、采用專家評論切記不要在價格上讓步端莊嚴肅的外表與謹慎的態度9、沉默型顧客：表現消極，對導購冷談對產品缺乏專業知識并且興趣不高我們應該：導購員可以提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲導購員一定要避免提技術性問題出來討論就其功能解說，打破沉默能當時解決的則迅速地調整，如果問題不易解決則先告退第五節 了解產品（一）了解我們的產品1、通曉家具產品的相關知識由于市場上產品種類越來越豐富，競爭越來越激烈，導購員想要將自己的產品推銷出去，在介紹產品時就必須講究一定的技

29、巧。顧客選購家具時，通常會關注以下方面： 該家具是否能滿足顧客的基本需要； 該家具的功能是否完備，性能是否優良； 該家具的價格； 該家具在同類中的優勢所在； 相關的售后服務是否到位； 其他。因此，導購員必須熟悉自己家具產品的相關信息，努力挖掘產品的賣點，做到知己知彼，有針對性地進行產品，提供專家式顧問服務，從而提高銷售的勝率。2、挖掘產品的賣點（1）賣點的定義賣點是產品所具有的，與顧客需求聯系最緊密，對顧客的購買決定最具有影響力的因素。所謂賣點，就是一個消費理由，最佳賣點就是最強有力的消費理由。例：樂百氏的純凈水-27層凈化金嗓子-金嗓子喉寶，入口見效美的空調-強力制冷科龍空調-寧靜無噪音 產

30、品的賣點有很多種，每一種賣點都是智慧的結晶。我們銷售工作中介紹的那些特點都可以稱為賣點，核心在于找到顧客最需要的賣點，才是我們銷售成功的關鍵所在。 賣點分感性賣點和理性賣點。 感性賣點：價值感打折優惠流行款式流行色彩流行風情等 理性賣點：品牌質量價格功能售后服務等（2）賣點的來源公司在設計產品的時候，大部分賣點都已經明確于設計圖紙之中，但有相當多的賣點，技術設計人員自己都可能沒有意識到，而導購員可以根據自己的經驗和技巧加以總結。所以總結賣點的途徑有: 導購員自己根據經驗和靈感開發新的賣點，并與同事分享； 公司的產品說明書，通常產品說明書上把主要的一些賣點都羅列出來了； 有些時候，顧客能幫你找到

31、新的賣點。 我們不能理解成哪個賣點是最重要的，而應理解成哪個賣點對顧客最重要，我們要理解：同一款產品，對不同的顧客，你應該使用不同的賣點說服他（她）。（二）了解競爭對手的產品 了解競爭對手的產品，是有的放矢，做好導購工作的基礎。 我們研究競爭對手的產品，大體上有以下內容：1、 產品的技術含量。包括競爭對手采用的是國內還是國外技術，技術先進在哪里，又有哪些缺陷？企業的科技研發力量如何？等等2、 產品使用的主要原材料、部件。3、 產品質量如何？4、 產品工藝水平如何？產品表面是粗糙，還是非常精致、細膩？5、 產品的主要的性能參數怎樣？6、 產品的主要功能如何？7、 產品的最主要賣點和優勢是什么？8

32、、 產品上市是否及時，或者是否趕上好時機？9、 產品更新換代周期有多長？以上內容是我們需要研究的競爭對手的產品，以助于充分挖掘自己產品在同類中的優勢，在具體終端銷售中贏得主動權。第四章 導購員的銷售技巧第一節 接近顧客技巧一、4S法則（1）smile(微笑)用微笑表現明快的心境和感謝的心情。（2）speed(迅速)精神飽滿、熱情相迎，不讓顧客等待是良好服務的主要環節。（3）smart(靈巧)隨機應變，抓住顧客心理，熟練介紹產品，能讓人感到銷售人員訓練有素。（4）sincerity(真誠)站在顧客的角度，處處為顧客著想，換位思考，發自內心地為顧客服務。二、接一顧二待三（1）一群顧客顧客群體通常是

33、夫妻、家人、朋友等，導購員必須注意的問題：要服務每一個顧客，不要冷落任何一個人，力爭服務每一個顧客交流，交流方式有微笑、目光、語言、動作等。因為，團隊里任何一個顧客的意見都影響購買行業。（2）幾拔不同的顧客有一種情況是當你正在與一拔顧客交流時，又來了另一群顧客，這時候導購員就要發揮“接一顧二待三”的本領了，既不能冷落了前面的顧客，又要照顧到后來的顧客，在交流過程中還要果斷判斷購買意愿，把工作重點逐漸轉移到購買意愿最強的顧客身上。作為一個專業的導購人員，要善待所有的顧客。不能對那些購買意向不強的顧客冷漠相對，要知道：今天不買的顧客，以后可能會買；所以，對所有的顧客要一視同仁，熱情對待所有顧客。自

34、己不買的顧客，其朋友、家人可能會買。第二節 處理異議的技巧面對各種各樣的異議，我們如何巧妙地處理，總結起來有以下幾種策略：（一）委婉處理法導購員在沒有考慮好如何答復客戶的反對意見時不妨先用委婉的語氣把對方的反對意見重復一遍，或用自己的話復述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。注意只能削弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會認為你歪曲他的意思而對你產生不滿比如顧客抱怨“價格比xx品牌的高多了，怎么這么高！”導購員可以先順著他的話說：“是啊，價格比xx品牌確實高一些，但是”，然后再等顧客下文。(二)全貶法如果顧客的反對意見的確是你產品或服務中的缺陷和不足，你千萬不可回避或直接否認，明智的辦法是肯定有關缺點，

35、然后淡化處理。這就是我們常說的“全貶法”一當自身產品達不到某種標準的時候，就發布一些行業“機密”，把整個行業的標準降低，說整個行業都是這個水平。這樣有利于顧客的心理達到一定程度的平衡。但這種方法的使用要建立在客戶對你比較信任的基礎上。建立在顧客對你比較信任的基礎上。顧客：“這種沙發面料感覺不太好，那家品碑的面料說是進口最好的。”導購員（低聲告訴他）：“這種進口面料是目前市場上最好的，根本沒有另外的更好的。”（三）轉化處理法這種方法利用客戶的反對意見本身來處理。導購人員要善于利用反對意見里的積極因素去抵消消極因素，說不定能成了一件好事。比如客戶說“我很忙，沒有時間聽你那么羅嗦”，你不妨說：“正因

36、為你忙，我也希望在最短的時間里給你將產品布置到位，幫您節省更多的時間”，這樣一來，顧客就會對你的產品和服務產生興趣。（四）反駁處理法從理論上講，這種方法應該盡量避免使用直接反駁對方容易使氣氛僵化而不友好，使顧客產生敵對心理，不利于顧客接納導購員的意見。但如果顧客的意見是誤解而且你有確鑿的資料證明時可以直言不諱，但態度一定要溫和。比如客戶說“我們小區很少有人用你們的家具”這時你可以拿出老客戶記錄，告訴他我們有多少客戶分布在哪些小區，通過旁證讓顧客對你的產品放心，也直接地反駁了他的意見。（五）冷處理法對于顧客的一些不影響成交的反對意見導購員可以不要反駁，不予理睬。比如顧客抱怨你的公司或者你的同事、

37、你的同行等這樣一些無關成交的話題你都不要理睬，把話題引到你要說的問題。比如顧客說：“你們公司在外地，算在顧客頭上的運輸費用也不低。”盡管可能事實并非如此，你也不要分辨。轉而介紹產品有關的內容。國外的銷售專家認為，在實際銷售過程中，80%的反對意見都應該冷處理。第五章 專賣店第一節 專賣店的陳列一、展場陳列產品首次擺放應根據賣場的設計布局來陳列，一定要注重美觀。在經營過程中，賣場需根據各款式產品的特點及銷售情況來決定展品的撤換。也可以根據顧客反映情況來適當調整賣場產品擺放，營業員需要經常性檢查商品，如有缺損應及時申請維修或調換，必須要保證產品的完整。陳列方法： 1、依照產品的種類分區陳列。例如：

38、皮、皮+布、布、軟床分區陳列。2、依照產品的價格高低依次進行陳列，價位高的放置在后面，價位低的放置在前面。3、依照顧客的流向，在門口擺放最有外觀特色的產品來吸引客戶。4、突出重點，主推的產品放在最易成交的地方。5、利用地臺、飾品等陳列道具，襯托產品的檔次。6、合理使用燈光效果以營造熱烈的銷售氛圍。二、裝飾品： 作用：提升產品檔次，營造熱烈的銷售氛圍。浪度的裝修風格多為古典的歐式風格色調多以白色、金色和淺黃為主。1、 沙發類飾品：（1）同色系搭配（2）對比色系搭配例：擺放步驟：（1）擺放大型的落地插花（羅馬柱插花）及臺燈，一般擺放在沙發角落，特別注意賣場的四個角落及死角，臺燈必須用燈柱、燈架或角

39、機配合使用，臺燈的位置選有插座處。（2）擺放茶幾插花及其他擺件，茶幾上的飾品擺放很簡單，先把桌祺或燙金墊鋪在茶幾上，避免磨損茶幾，然后把插花或擺件擺在茶幾正中或斜角，注意歐式擺件（燭臺、套裝電話機等）應成套擺放。如有的沙發沒有茶幾，可鋪上地毯后，在地毯上放幾個果球。擺放要點：厚皮沙發的飾品主要以歐式為主，金色羅馬柱插花及金色歐式臺燈擺沙發角落，茶幾上擺歐式插花及歐式擺件，如燭臺、電話機、金色果盤等，飾品要求豐富些。薄皮沙發的飾品主要以簡單的水晶柱臺燈及色彩單一的羅馬柱插花和茶幾插花為主。茶幾擺件以白金白銀的成套飾品為主。色彩沒有厚皮濃郁，款式相對簡潔一些。皮配布沙發因其本身由皮和布構成，款式看

40、起來相對較為復雜，飾品可用簡單的羅馬柱插花及茶幾插花或果球即可。布藝沙發色彩比較豐富，轉角較多，飾品主要以簡單的灰色或白色現代落地燈為主，茶幾或地毯上擺放簡單的藝術品或玻璃花瓶，不宜擺放過多飾品。三、形象宣傳制品隨著公司品牌形象傳播計劃的實施，將對賣場噴繪，店內POP，墻面掛畫，隔斷主題說明，道具等形象資料的制作與擺放等進行基本規范。在實際操作中，營業員還應靈活采用一些適宜本店促銷的產品說明書，圖書，海報等形象宣傳資料，以充分引導消費者四、燈光光線是空間的一種語言，可以賦予空間不同的美學價值，燈光的分布，明暗，冷暖要與展品和諧地融合為一體。1/3在突出產品，1/3突出飾品，1/3在體現標志廣告

41、。產品燈光一般在靠背，扶手上。皮沙發以暖色調節器燈光為主，布藝沙發以冷色調為主，一般來說每2米間距安裝一盞4頭射燈為宜。臺燈，吊燈可根據沙發的多少來定，原則是角落及形象臺須配足夠的裝飾燈。第二節 專賣店日常維護一、專賣店外觀的維護專賣店外觀是顧客接觸店面的第一視覺區域，能否吸引顧客，能否有視覺沖擊力，外觀至關重要。如果沒有進行維護，致使外觀形象老化，招牌脫落，色彩陳舊，衛生臟亂，這都影響顧客對我們專賣店產生消極的第一印象，從而影響整個銷售。所以要定期對專賣店外觀進行維護十分重要。二、賣場內頂部的裝修及燈光效果的維護主要是指燈光，天花，吊頂的維護和衛生清潔。如果燈罩衛生很差，就影響照明度，燈泡老

42、化或壞掉，就直接影響照明。如果吊頂有灰塵或破損，就直接影響整個店面的形象。所以要定期對吊頂，天花，燈光進行維護清潔，在營業高峰時需要保證燈光效果，營業低潮時保證基本照明，關閉不必要的燈。三、店內墻面的維護一個專賣店在經營了一段時間，如不注意維護墻面，就會出現墻面油漆脫落，出現花斑，墻上掛畫歪斜不整齊，形象噴繪老化起泡，墻紙脫落等，這樣就會給顧客一種破敗，凌亂之感，所以要定期清潔維護，以保持并提升賣場整體氛圍。四、產品的維護產品是專賣店的主角，是維護的重點。如果產品不完整，就不能將準確完整的信息傳遞給顧客，顧客就會對此產生模糊的認識，影響購買，因此建議賣場要加強培訓，要定期檢查，發現問題要及時維

43、修，保持產品的完整性。1、 飾品及床上用品的維護新店開業時，飾品擺放很規范，品種也很齊全，這時就應該把它拍成照片。因為在銷售當中難免會遇到顧客要飾品的情況，如果這種情況發生后，就會補充新的飾品，如果按照照片擺放，就不會不規范。還有就是顧客在選軟床后，要及時把床品恢復原狀，不能凌亂的放在那里。2、產品擺放的維護專賣店的產品擺放是非常關鍵的，因為它也直接影響銷售，如果一款很好的沙發放在不起眼的地方，就會使這款好沙發失去被銷售的機會，所以一個月要進行布局擺場調整，三個月大動一次，時時給顧客一個新面孔和新鮮感。3、溫度和氣味維護每天營業開始，要預先調節店內空調，保持環境溫度適中。并打開排氣扇或灑少許空

44、氣清新劑，是環境空氣保持清新。4、營業員形象維護一個好的營業員形象也會影響顧客的購買心理的，所以要時常保持很好的儀表。專賣店的銷售量是由很多因素決定的，但是維護可謂至關重要的。目前所有店的框架漸漸趨于同質化，主要競爭會向細節轉移，加強管理，提高維護能力，才會在該市場立于不敗之地附一 規范用語1， 稱呼：您，先生，小姐等2， 您好，歡迎光臨浪度，請隨便看看3， 您需要什么？我能否幫助您？4， 您看這款是否喜歡？5， 您是否可以考慮這樣搭配？6， 您還需要其他東西嗎？7， 對不起，這款還沒到，請您留下你的電話，貨到后我馬上通知您8， 請您稍等，我馬上來9， 對不起，耽誤您的時間，很抱歉10， 如有

45、問題，請隨時與我們聯系11， 再見，請慢走，歡迎再次光臨附二 一般禮節1， 握手時需要注視對方眼睛，不要握著一位顧客的手而眼望著另一個顧客。2， 男性營業員不要主動向女性顧客要求握手，可以點頭代替。3， 接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺，反之也不要過于熱情讓顧客有恐懼感。4， 迎賓時，應主動為顧客開門，并順勢伸手說：您好，請進5， 顧客主動離開商場應送至門外附三 浪度沙發工藝流程及基本知識裁工.車工.內架.外架.油漆等.其中內架組分為海棉組和捫工組.捫工是把內外架.油漆等所有部門的半成品給合在一起.檢查所有工序是否標準,皮是否不一樣等.浪度沙發出廠的時間:總共需3-4

46、天,其中裁工要3小時.車工要8-12小時.內架4-6小時.油漆工6-8小時.外架24小時(有時需36小時,因有些沙發需雕刻和組成的時間)沙發的尺寸:休閑.布藝的寬92公分左右,薄皮91公分,厚皮98-110公分沙發兩邊的扶手一般在(55-60)X2小的(35-40)X2左右,大概在1.2米左右,沙發的扶手根據款式來協調.三人位:2-2.05-2.4米四人位:2.8-3.58米背高:0.75-0.78-0.82-0.86米軟床靠背:0.86-1.05米外架:俄羅斯進口樺木,或大興安嶺等方面的木材,耐寒.內架是優質的雜木.油漆:是用的美國進口“康斯加”,海棉:密度有:18.22.28.33.38.

47、40.43.48(50以上的有軟和硬兩種)根據設計所需而用不同密度的海棉,目前我公司沒有低于28密度的,而且海棉一般在一萬元一立方.坐和背海棉要求不一樣:背:28-33超軟的.設計要求不同也會有一點變化.薄皮坐:38-43.我們的優勢:大廠的沙發和小廠沙發的區別:外觀:一個比例協調性,我們體現的是高貴典雅.不管是厚皮還是薄皮都做得好.外架:統一是樺木,大興安嶺的木材耐寒,且使用的周期性長等.外架.內架:外架2000多一方,內架不到1000元一方,小廠是內架的材料來做外架等.選料:海棉:國際新配方,高密度,小廠會有氣味等.內架:做出口全是用蒸熏的,殺菌.消毒.環保.附四 浪度的皮革知識浪度皮革分

48、為三大類：全青皮、半青皮和普通皮。1、 全青皮：皮質好，皮料、皮面疤痕非常小，這種皮用自然甩紋，沒有破壞皮的表面纖維，不需機器磨皮的表面，手感柔軟顏色純正，雙色全青皮可能看上去顏色有深淺，花紋有差異，這種皮料也屬特級皮料。2、 半青皮：皮質有部分傷疤、傷痕需用機器輕微磨皮的表面，把表面的傷疤、傷疤磨去，再用機器壓紋，有小的栗子紋、掌紋、樹紋，這種半青皮的手感比全青皮次一點。3、 普通皮：普通皮的表面傷疤、傷痕比全半青皮多得多，需用機器在皮的表面大力摩擦，直到把傷疤、傷痕磨去，再用機器壓紋，通常壓出的紋路以大栗子紋為主，普通皮的手感比半青皮的手感硬點，因為機器把皮的表面組織纖維全部磨去，所以皮的

49、表面比較硬。一張皮一般分三層,好的有四層,一般四層用于皮鞋,頭飾一般是二層皮,皮帶一般也是二層皮,手袋一般三.四層都可.表面貼磨,是數字磨,重涂式,厚皮紋路較深。產周期長的所以會貴,技術含量大.皮革常出現的問題使用時常出現的問題:松面,裂面,裂漿,掉漿,脫色,韁硬.油霜,鹽霜和霉霜(表面是有白色)松面:革的離面層和纖維層受到損傷起層了.裂面:經過經常的彎,表面出現裂痕了.掉漿:表面掉了漿.裂漿:表面形成裂紋脫色:表面掉了一部份,但沒有全部掉,表面色彩脫落.韁硬:陽光大或水多會變硬,打了膠會熱,一般意皮多.油霜:油跡沒有處理干凈.霉霜:潮濕,像擦不干凈一樣.其他可能是使用不當.8802是人工處理

50、過的皮,2268塑脂紋,9907是自然紋路.黃牛皮是小利(意皮),超纖皮是二層皮的多,超纖皮即再生皮.N80是自然烘干的.雙色皮:紋路清晰的是印花皮,磨沙皮:完全用磨革機,表面沒出息塑脂,再手工磨成.仿皮和超纖皮,其中仿皮是指一層沙布,比較韁硬易斷裂.超纖皮是指紋路不規則,是用一些塑脂,表面直接復磨.西皮:用容布,表面PVC加厚,環保皮.超纖皮:用皮灰加數字合成,環保皮.如何鑒別:眼看,手摸,氣味(聞)眼看:按下去后,會起紋路,毛孔和紋路多越細越好.手摸:手感是有肉感,表面是光的就不好了.氣味:刺鼻,就不好,青皮和意皮較香,是好的,橡膠水,化學染料太重一般川皮和西皮.厚度:薄皮是0.91.2(

51、毫米) 厚皮是1.31.8毫米目前公司是(1.31.4) 毫米，厚皮1.83毫米一張原皮45毫米沙發的皮傷要仔細介紹,冬天的要干點,夏天要柔軟點,紋路大就是這原因.附五 浪度沙發保養注意事項一、 避免陽光直接照射。二、 避免動物爪子或尖銳物體接觸真皮表面。三、 遠離散熱電器、物體。四、 禁止用油膏、強力潔劑，化學制品或肥皂擦拭真皮。五、 禁止用水擦拭真皮表面。六、 可用鮮奶或牛奶上光，等半個小時再用柔軟的干毛巾擦拭。七、 平時有灰塵可用干毛巾輕拭，或用少量洗潔劑加溫水擦拭，再用干毛巾擦干水份，最后加少許鮮奶擦凈即可。附六 浪度沙發木材工藝1、 我們在沙發的木材選材上，主要選用上等的俄羅斯進口櫸

52、木和東北樺木。這種木材質地堅韌、細膩，涂飾后的木材紋理清晰、美觀，具有高檔木材獨有的紋理。浪度沙發的選材外表用料不得使用蟲蛀、腐朽、節子、樹脂囊等木材，斜紋程度不超過20%，內用料不得使用昆蟲腐蝕的木材。2、 浪度沙發的木材加工工藝：首先在干濕度的控制方面，我們將溫度控制在14度以下，以確保木材在嚴寒干燥地區不會出現變形、開裂。烘干后我們用特殊涂層將木材與空氣隔離，避免在加工過程中二次受潮。其次對于拼板收水的控制，我們的拼板均采用高性能的進口膠水，而且根據浪度的配方進行細配，使其連接能力達到最佳，在氣溫較低不會出現脫膠、爆裂現象。浪度的木工加工工藝具有超越同行的優勢，為達到最佳工藝表現，浪度的

53、木加工包括拼板、打磨、雕刻、刮磨、擦磨、拼裝、車床、邏機鉆孔、群鉆等共96道工序，可謂精益求精，由于木材加工絕大部分操作是帶有手工性質的，因此工人的熟練程度對工藝的水準影響很大，浪度車間大部分師傅的工齡都在5年以上，雕刻部位的精確，深淺的程度都恰到好處，體現了中國傳統雕刻工藝的精髓和獨有意韻。附七 浪度沙發皮料工藝1、 作為高檔品牌中的沙發,浪度沙發在皮料選用上全部選用進口工藝皮料，如意皮。可以保證不脫色、不掉色，皮的透氣性好，手感舒適而且耐磨。2、 我們在皮加工工藝方面，一整張牛皮中肚皮與背皮部分的質地是有區別的，工人在裁皮時必須將耐磨性好的背部及大腿部分的皮安排在沙發與人體接觸較多的部分，

54、如沙發的坐面。而肚囊皮可安排在接觸較少的部位，如扶手外側。這樣可使每套沙發的耐磨力更強，使用壽命更長。車皮上，我們做到走線直、線腳勻、縫紉無跳針、無明顯浮線、嵌線圓滑挺直、無外露線頭、圓腳均勻對稱，這些都是浪度高檔沙發工藝上一絲不茍的細節體現。浪度沙發之所以做到有形有款，捫皮是關鍵。我們要求工人們必須做到包覆面料平服飽滿，線條流暢，舒適度和造型藝術感都達到最佳。附八 浪度沙發油漆工藝 浪度沙發的油漆主要選用美國著名品牌“康斯佳”，無毒、無苯、不含有毒氣味，屬環保型油漆，在油漆加工工藝上，每一位看過浪度沙發的人都對浪度的油漆工藝贊不絕口，這與浪度在油漆工藝方面優于同行和浪度獨特的工藝操作是分不開

55、的。我們對購買回來的原漆料還要自己進行一次配制。依據季節氣候不同，每天配備的比例均不相同。一批經驗豐富的老師傅是浪度油漆表現獨特的秘密所在。浪度油漆操作是在無塵、恒溫的噴漆房中進行噴漆作業，確保漆面的平整、光澤和亮度。漆面耐腐蝕、耐高溫、耐撞擊，受到強力沖擊時只會局部凹陷，不會離層掉漆。附九 營銷過程中的常遇問題節選一、都說成都沙發無論在款式與做工上都與廣東沙發有差距,價格怎么同廣東沙發沒有什么差別?答一:在任何地方都有好的產品,而且我們浪度沙發在東莞名家具展上獲得了銅獎,在三千多廠家中排名第三,我們不僅是中國一流的產品,在全世界都有非常優質的客戶,我們出口十多個國家,連西班牙皇家馬德里的老板

56、拉法爾總裁都是我們的大客戶呢!好東西自然價格不菲.答二：首先我們不能否認廣東沙發確實是很好的，但全國也不只是廣東沙發是好的，我們的浪度不管在品質，款式開發，材料選用上都以達到中國一流產品，而且我們浪度沙發在東莞名家具展上獲得了銅獎,在三千多廠家中排名第三,做工上嚴格按照IS09001國際質量管理標準，在全世界都有非常優質的客戶,我們出口二十多個國家,（這些都有證書的）因此和廣東沙發的價格差距不是很大，畢竟同樣都是好沙發。二、旁邊的那套某某沙發款式跟你們的差不多,怎么價格便宜得多?(成都那么多沙發廠家,憑什么相信你們浪度就是最好的?)答:也許你看上去差不多,只要真實的感受一下,坐一坐,您就會發現

57、,我們浪度沙發所特有的產品氣質,它的線條比例完美,工藝精湛.我們的沙發多次獲國內外獎項，“美國高點好評，歐盟推薦中國高質量產品，中國著名品牌，”可想如果質量不過關，也不會被出口，都知道出口的產品不會差，國外對出口的產品的審核是非常嚴的。品質好自然價格就不會很便宜。三、是不是浪度做了很多廣告宣傳,價格才會這么貴呢?答:浪度沙發應該是同行業內廣告宣傳相對比較少，因為我們用的材料，質量要求非常高，這就需要較高的價格買回，我們把廣告的這筆錢用于更好的做好產品，我們主要的宣傳來源于用戶，只有這樣做好質量，才會長久.四、這款沙發已有幾個廠家都有,是不是你們公司翻版別人的產品?答:我們公司有專門的設計部門,

58、由意大利、香港、廣州專業的8名設計師組成,為浪度設計不同風格的款式以適應市場的需要。如有雷同,我們也一定是首創者.五、如果我把這套沙發買回家后發現有問題可退貨嗎?答:如果經我公司人員鑒定,確實是屬于產品質量的問題,我們可以為您辦理換貨或者折價,甚至退貨,在運輸、搬運等方面因操作不當造成的問題,我們的維修人員會為你上門免費處理,如果人為的因素造成產品的損壞,我們則進行收費的服務.六、我訂的是浪度沙發,可現在我看中了某某沙發,訂金可否退還或抵押其它商品? 答:很抱歉,您能告訴我退貨的原因嗎?我真誠的希望通過我的建議能擁有一套長期讓您滿意的沙發。如果您堅持要退貨的話,你知道,訂金做為誠信金,原則上是

59、不能退的,可是為了避免我們雙方的損失,請稍等,我與公司聯系一下,看你的訂貨有沒有下單生產,希望能來得及.如果沒生產我可以退給你。如果下單了,我們只能把貨調到店里來處理,所以就不能退訂金了。七、這套沙發款式與顏色我都很滿意,可尺寸卻大了些,可以特殊訂做嗎? 答:因為我們是生產制造型企業，我們完全有能力對產品特殊訂做，能做到讓你擁有一件你覺得最理想.最適合.最滿意的產品.可是因為這是為你特別訂制的,我們不可能進行再銷售.您得提前交付50%的訂金,并且只要產品符合您的要求,您若退貨,我們將不退還訂金。(備注:最好說服顧客不要做大的改動)八、我選了這套沙發,可以把這個配套的花瓶送給我嗎?答:我們專賣店

60、的飾品主要是點綴整個商場的氛圍效果,購買我們的沙發有其它禮品相送,如果你喜歡這花瓶的話,我會給公司申請,給你優惠的價錢。九、沙發在正確的使用過程中如果出現了質量問題,是退貨還是作其它處理?答:在正常的使用情況下公司按三包法:內架保修三年,面料保修一年.如果在保修期內公司將無條件上門為你修復,以及上門不能修復的我們將返回公司為您修復,直到你滿意為止。十、商場是否定期對沙發做保養?答:在您購買我們產品時,一年內有專業的員工為您上門免費服務,并會教你如何正確使用和保養沙發。十一、這套沙發的折扣可以低一點嗎?找老總是否能多優惠一點?答:公司工廠給我們產品有一個全國定價標準,我們都是按照公司規定價格嚴格

61、執行。如果違反了，我們會受到處罰，其實買沙發，首先是看自己對沙發滿意不，因為沙發的價格主要和原材料有關，原材料好價格肯定不低，比如我們的這個皮質都是進口的，都有進口證書的。（要把價格的疑問轉換到產品上）十二、我的同事上個月買的這款沙發價格比你們所說的最低價還便宜200元呢?答:請問你朋友是什么時間來購買的?上個月是公司在搞促銷活動,現在這個活動取消了,請你理解和支持,我們不會因為你一套產品而多賣200元的，同時也非常感謝你朋友購買我們浪度沙發.十三、浪度沙發的皮真的是意大利進口的嗎?聽說很多廠家都使用國產皮代替進口皮的?答:我公司建廠至今，都表里如一，跟消費者宣傳的使用什么材料，絕無半點偷工減

62、料，擁有進出口資格證書,我們會很好的珍惜和運用,并誠信的為你們服務,我們不光有進口皮革,還為歐盟等十多個國家提供我們優質的產品-浪度沙發。十四、這款沙發怎么皮張有色差,且紋路不一致呢?我上次看中的那套就沒有這些問題?答:所有的進口牛皮和面料等產品都會因為生產的批次不同,化學染劑的物理原因使產品有一些小小的色差,這是無法避免的正常原因.至于紋路不一致是因為天然的牛皮,牛的各部位的內纖組織的松緊原本就不一致,再說一般一套沙發的1+2+3需用3-4頭牛的牛皮才能做好一套沙發。十五、沙發上的木裝飾及金屬配料不滿意，可以改動嗎？答：我們每件產品都是經過我們的專業設計師針對的是大多數消費者。精心構思設計，

63、營造成一件完美的工藝品。如果你認為改進后更喜歡，我們可以根據你的喜好，調整到你滿意為止。可是因為這是為你特別訂制的,我們不可能進行再銷售.您得提前交付50%的訂金,并且只要產品符合您的要求,您若退貨,我們將不退還訂金.(備注:最好說服顧客不要做大的改動)十六、現在這么多的沙發怎么選呀？答：其實選擇沙發不但要看質量，款式和做工，還要看是否與裝修搭配，舒適度，滿意度，還有就是公司的規模，而不是單一的看價格，因為價格是跟原料有關，好的原材料價格肯定不會好低的，我們的原料（皮革）都是進口的，都有進口證書，附十 浪度家私有限公司榮獲的部分證書一、 向歐盟市場推薦證書2001年10月，浪度沙發參加美國高點

64、舉行的國際民用家具工業展覽會獲得成功，12月被法國科技質量監督評價委員會推薦為高質量產品，同時中國國際貿易促進會和法國科技質量監督評價委員會聯合向歐盟市場推薦“浪度”產品。到目前為止浪度沙發已經出口美國、西班牙等歐美國家。二、 中國著名品牌2004年11月，中國中輕質量保證中心經過嚴格的評審程序和各項指標考核，將浪度沙發評為中國著名品牌。首批被評為中國著名品牌的企業中，成都沙發廠中僅有浪度沙發一家。三、 皮革進出口證書目前成都沙發行業僅有浪度擁有該證書，有自主的進出口經營權。四、 第十四屆國際名家俱（東莞）展會獲得證書每年春季和秋季的廣東東莞展會，是中國向世界各國出口展覽的最大窗口。每年都有大

65、約三千多家國內國際商家在此參展。浪度沙發作為四川家具企業之一，花巨資到這樣的大場面參展，第一次參展就獲獎，并且是四川家具行業中唯一的獲獎企業，同時在展會上簽訂了十多個國家的出口業務訂單。第六屆成都國際家具工業展覽會獲得軟體家具系列特別金獎成都國際家具工業展覽會是個規模較大的全國性家具展覽會，第六屆展會僅有套房、客廳等三個金獎，浪度沙發獲得了客廳軟體家具特別金獎，不僅可見浪度沙發在成都沙發業的品牌地位。而且標示著成都家具制造已經接近廣東和北京家具制造，是中國家具行業的重要組成部分四川省著名商標 2005年家具行業中唯一一家專業的沙發企業，（其他兩家為板式家具）第十六屆國際名家俱（東莞）展會獲得證書每年春季和秋季的廣東東莞展會，是中國向世界各國出口展覽的最大窗口。每年都有大約三千多家國內國際商家在此參展。浪度沙發作為四川家具企業之一，花巨資到這樣的大場面參展，第一次參展就獲獎，并且是四川家具行業中唯一的獲獎企業，同時在展會上簽訂了十多個國家的出口業務訂單。近兩年來，浪度家私是四川家具企業中唯一一家持續在名家具展參展的企業，“浪度”的品牌知名度也因此在國內外大大提升，其外貿定單也一直居西南家具業前列。在沙發行業的“專”與“精”為浪度在市場上贏得了恒久不衰的美譽度，此次以獨特設計風格的產品參加名家具展爭取到了更多的國外定單，同時再度榮獲產品設計銅獎。l 國家免檢證書：