中坤房地產培訓現場成交策略培訓材料（58頁）.ppt
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中坤房地產培訓現場成交策略培訓材料（58頁）.ppt
1、 現場成交現場成交 實戰策略破解實戰策略破解 杭州中坤投資咨詢有限公司 綱要 銷售過程應對策略銷售過程應對策略 1 應對顧客異議的銷售策略分析應對顧客異議的銷售策略分析 4 現場銷售基本流程現場銷售基本流程 2 銷售現場技術破解銷售現場技術破解 3 基本銷售過程 準備階段準備階段 樹立第一印象樹立第一印象 面對拒絕面對拒絕 介紹介紹 談判談判 發現機遇發現機遇 準備提綱準備提綱 把握客戶購買心理把握客戶購買心理 客戶購買心理特點客戶購買心理特點 售樓人員準備提綱售樓人員準備提綱 求實用 求保值 求方便 求美、求新 追求建筑文化品位 求保值、增值 投機獲利 求業態定位 求后期經營管理 項目區位
2、商業環境 項目產品賣點 價格 商業配套 經營理念 投資回報 升值前景 其他 銷售工作開展前的工作提綱 面對拒絕 面對拒絕可能是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以 回復如果客戶有購買意向，應該為其做詳細的 介紹和分析 準備購買，進一步了解情況 推托之辭，不想購買或無能力購買 有購買能力，但希望價格上能夠優惠 消費者建立談判優勢，支配銷售人員 消費者個性及對策消費者個性及對策 理性型 天性激動，易受外界刺激， 能很快作出決定 猶豫型 反復不斷 借故拖延型 感情型 深思熟濾型，冷靜穩健，不輕 易被銷售人員說服，對不明之 處詳細詢問 說明房地產企業獨特的優點和 產品質量，介紹的內容須真實， 爭取消費者理性
3、的認同 強調產品的特色和實惠，促其 快速決定 態度堅決而自信，取得消費者 信任，并幫助起決定 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追求消費者不能決定的真正原 因設法解決，免得受其拖累。 沉默寡言型 出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅 親切的給其介紹產品，誠懇的 態度籠絡感情，了解真正的 需求并對癥下藥 神經過敏型 專望壞處想，任何事 情都會產生“刺激”作用 謹言慎行，多聽少說， 態度莊重，重點說服 消費者個性及對策消費者個性及對策 迷信型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷 售人員，常拒人于千里之外。 喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休， 凡大小事皆在起考慮之內， 有時候甚至離題很遠 盛氣凌人型 缺乏自我主導意識， 決定權操于“神意”或風水。 盡力以現代觀點來配合其風水 觀提醒其勿受一些迷信迷惑， 強調人的價值。 穩住立場，態度不卑不亢，尊敬 消費者，恭維消費者，找消費者 “弱點” 銷售人員須能夠取得信任
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