1、 中央名店街營銷運(yùn)作整體方案 中央名店街營銷運(yùn)作整體方案2009-7-12元坤專用章絕密說明自項(xiàng)目組進(jìn)場以來，我們對睢寧城市商業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)行了陸續(xù)調(diào)研。結(jié)合對本土消費(fèi)者的了解和與品牌商家的訪談，我們對睢寧商業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)目前的狀況形成如下認(rèn)識：1、 睢寧縣商業(yè)對照省內(nèi)其它縣市處于相對較落后狀態(tài)，缺乏商業(yè)規(guī)劃，商業(yè)層次和商圈格局的分化尚不明顯。2、 商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商普遍停留在“蓋商鋪，賣商鋪”的層次，在商業(yè)運(yùn)營（商業(yè)規(guī)劃、定向招商和統(tǒng)一商管）方面無所建樹。3、 當(dāng)屆政府領(lǐng)導(dǎo)班子強(qiáng)勢著手城市大改造，量大而質(zhì)低，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目如果“隨大溜”將面臨較大風(fēng)險。元坤投資認(rèn)為內(nèi)：商業(yè)地產(chǎn)最關(guān)鍵是前期商業(yè)規(guī)劃、中

2、期定向招商和后期商業(yè)運(yùn)營；做好商業(yè)運(yùn)營，地產(chǎn)銷售就會水道渠成。由于本項(xiàng)目受自身規(guī)模的限制，加上周邊競爭項(xiàng)目先于本項(xiàng)目入市，同時他們價格優(yōu)勢明顯，我們預(yù)見本項(xiàng)目操作難度較大。為此，我們以商業(yè)運(yùn)作為焦點(diǎn)，制定營銷策略，供發(fā)展商參考：1、確切執(zhí)行“先炒商，后炒鋪”的營銷理念，力求項(xiàng)目最終價值最大化目標(biāo)。2、構(gòu)建項(xiàng)目商業(yè)價值鏈、包裝價值、促成銷售追捧。3、結(jié)合項(xiàng)目區(qū)位的優(yōu)勢，打造獨(dú)特的高端品牌專賣一條街主題概念，走差異化路線。4、領(lǐng)先于競爭項(xiàng)目，率先實(shí)施商管公司統(tǒng)一經(jīng)營的模式，真正把商業(yè)做好、做活。目錄項(xiàng)目簡況7第一章 市場、競爭、標(biāo)桿一、市場行情9 城市9 城市商業(yè)9 城市商業(yè)地產(chǎn)10二、競爭分析1

3、1 同期商業(yè)總量過剩11 同區(qū)商業(yè)同質(zhì)競爭11三、標(biāo)桿借鑒12附件一、城市商圈分布13附件二、主要街面業(yè)態(tài)業(yè)種構(gòu)成14附件三、主要街面人氣分析15附件四、主要業(yè)態(tài)個案分析16附件五、城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局和發(fā)展趨勢25附件六、市場期望分析26附件七、城市商業(yè)消費(fèi)和商業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)27附件八、主要街道租金水平調(diào)查28附件九、政府十大重點(diǎn)工程開發(fā)計(jì)劃（部分）29附件十、競爭個案分析（部分）30附件十一、標(biāo)桿案例調(diào)研31第二章 目標(biāo)、問題、對策四、營銷目標(biāo)35五、焦點(diǎn)問題36六、對策方向37高端定位、系統(tǒng)策劃37 商業(yè)布局、品牌門檻37 統(tǒng)一招商、行銷集客37 領(lǐng)先商理、以租促售37第三章 定位、規(guī)劃、價值七

4、、項(xiàng)目定位39八、商業(yè)規(guī)劃41 業(yè)態(tài)業(yè)種規(guī)劃（1F精品服飾 + 2F生活方式 + 3F 現(xiàn)代婚慶 + 休閑娛樂）41 品牌商家模擬42九、價值圖景43附件十二、產(chǎn)品優(yōu)化建議44第四章 租金、招商、商管十、租金評估46 標(biāo)準(zhǔn)租金46 標(biāo)準(zhǔn)租金與預(yù)期價格對比分析47標(biāo)準(zhǔn)租金分布48十一、招商計(jì)劃49 招商總策略49 關(guān)鍵性招商50 招商時機(jī)問題50 招商對象與招商政策51 招商計(jì)劃52十二、商管安排53 商管安排53 商管公司投入與產(chǎn)出53附件十三、部分品牌招商對象54附件十四、商管公司前期運(yùn)營(3年內(nèi))支出預(yù)估60第五章 形象、物料、推廣十三、形象包裝62 案名62 定位語62 推廣口號62十四

5、、營銷物料63十五、傳播推廣64 傳播推廣策略64 傳播推廣規(guī)劃64 開盤前傳播推廣執(zhí)行計(jì)劃65附件十五、平面設(shè)計(jì)稿66第六章 價格、推售、入市十六、價格策略89 價格課題89 價格策略89十七、銷控推售90 推售計(jì)劃90 關(guān)于二/三層銷售時機(jī)91 關(guān)于四/五層銷售方式91十八、蓄水入市92 集客92 認(rèn)籌客戶鎖定93 開盤銷售93第七章 協(xié)同、對接、當(dāng)前二十、協(xié)同營銷95二十、對接機(jī)制96二十一、當(dāng)前重要課題96附件十六、開盤前執(zhí)行計(jì)劃表97項(xiàng)目簡況1、項(xiàng)目地址：徐州市睢寧縣新市街路與中山南路交匯處西南角。2、建筑規(guī)劃：總占地面積6366，建筑面積約11161.6；一層約2965.31，層高

6、4.2米。二層約3320.66，層高3.6米。三層約2942.67，層高3.3米。四層約966.48，層高3.3米。五層約966.48，層高3.3米。3、運(yùn)作意圖：北側(cè)東部全部1-3層、以及南側(cè)其中一間1-3層暫時持有，招商經(jīng)營；其余部分以高價出售，回籠資金。 1、市場、競爭、標(biāo)桿一、市場行情 城市1、人口：睢寧縣隸屬徐州市，下轄16個鎮(zhèn)，總面積1773平方公里；總?cè)丝?30萬，其中縣城人口約20萬。2、經(jīng)濟(jì)：2008年GDP108億元（全省排名44），人均GDP8317元（全省排名48），2006年零售商品總額18.6億元（全省排名45）。3、產(chǎn)業(yè)：三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比例約為25:40:35；白色

7、家電、皮革皮具、鋼鐵機(jī)械、紡織服裝、醫(yī)藥化工五項(xiàng)產(chǎn)業(yè)占工業(yè)總量70%以上。 城市商業(yè)1、商圈：睢寧縣城商業(yè)主要集中在以元府路和中山路為軸、護(hù)城河為界的區(qū)域內(nèi)；元府路兩側(cè)、中國城、威尼斯商城、時代商城為主要商業(yè)集中區(qū)。 （詳見附件一：城市商圈分布）2、業(yè)態(tài)：高端消費(fèi)外流至徐州、南京等地。本地消費(fèi)主要是中低檔服裝、餐飲，且以小店經(jīng)營為主，服裝品牌專賣開始發(fā)展，賣場較少。 （詳見附件二：主要街面業(yè)態(tài)業(yè)種構(gòu)成、附件三：主要街面人氣分析和附件四：主要業(yè)態(tài)個案分析）3、歷史：新市街本是縣城商業(yè)發(fā)源地，近年來縣城商業(yè)中軸北移至元府路。4、趨勢：新一屆政府領(lǐng)導(dǎo)班子上臺后積極加快城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐，老城改造與新區(qū)建

8、設(shè)雙管齊下，40項(xiàng)重點(diǎn)工程使商圈外擴(kuò)與商業(yè)升級齊頭并進(jìn)；104國道沿線建設(shè)等項(xiàng)目將引導(dǎo)城市商圈擴(kuò)容、商業(yè)多極化發(fā)展；同時新市街整體改造將實(shí)現(xiàn)中心商業(yè)提檔升級，城市商業(yè)制高點(diǎn)將回歸新市街。 （詳見附件五：城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局和發(fā)展趨勢） 城市商業(yè)地產(chǎn)1、價值鏈：商業(yè)經(jīng)營以租鋪為主，投資、經(jīng)營相分離。（見附件六：市場期望分析） 2、物業(yè)形式：除個別商場外，普遍為住宅底商；且以沿街一層店鋪為主，二層商業(yè)主要以連家店形式出現(xiàn)，基本無三層商鋪。 3、商管模式：基本無統(tǒng)一商業(yè)規(guī)劃布局、無統(tǒng)一招商、無商管；商業(yè)屬自發(fā)發(fā)展。（詳見附件七：城市商業(yè)消費(fèi)和商業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)） 4、租金：元府路一層外鋪日租金1-5元/，二層

9、商業(yè)多數(shù)在1元/以下。（詳見附件八：主要街道租金水平調(diào)查）5、售價：住宅底商一層售價10000元/以下，新市街純商業(yè)項(xiàng)目一層售價14000-18000元/。二、競爭分析 同期商業(yè)總量過剩1、業(yè)界經(jīng)驗(yàn)，人均商業(yè)面積1 相對安全，目前睢寧超過1.5 /人，商業(yè)過剩。 2、未來兩年將有大批工程上馬，2009年十大重點(diǎn)工程將再新增10萬以上商業(yè)，市場競爭壓力巨大。（詳見附件九：政府十大重點(diǎn)工程開發(fā)計(jì)劃） 同區(qū)商業(yè)同質(zhì)競爭 1、新市街上新世界財(cái)富廣場、中央步行街與本項(xiàng)目為整體統(tǒng)一規(guī)劃，但皆先于本項(xiàng)目上市。2、新世界財(cái)富廣場建筑規(guī)劃與本項(xiàng)目雷同，商業(yè)價值和營銷推廣水平較高。 3、中央步行街地段優(yōu)于本項(xiàng)目、

10、體量比本項(xiàng)目大，且獨(dú)創(chuàng)下沉式庭院（創(chuàng)造雙一層價值）物業(yè)形式，深受市場青睞。4、中央步行街和新世界財(cái)富廣場在售，其價格（一層1400018000元/、二層40005000元/）對本項(xiàng)目形成嚴(yán)峻的壓力。（詳見附件十：競爭個案分析）三、標(biāo)桿借鑒將成功：邳州萬興商業(yè)街折中：臨沂蘭田步行街已失敗：泗縣文廟商城共四層，約2萬；集購物、休閑、娛樂、餐飲于一體的商業(yè)中心；商管公司統(tǒng)一招商、嚴(yán)格控制布局，統(tǒng)一運(yùn)營管理；售后可10年返租，年回報(bào)10%；1層22000元/、2層8000元/、3層5000元/；四層甲方持有。大部分二層、局部三層，約8萬；只租不售，統(tǒng)一招商、統(tǒng)一物管；業(yè)態(tài)引導(dǎo)；招商全滿、經(jīng)營火爆（自行

11、車棚改為商鋪）；1層沿街商鋪為品牌服裝專賣，6元/天；1層內(nèi)鋪為雜牌服裝店，2.5元/天；2層為婚紗攝影、發(fā)藝、美體及辦公，1/天；3層為KTV和電玩城。共四層，約2萬；無業(yè)態(tài)規(guī)劃和布局，銷售裸奔，商家自由經(jīng)營；電動車行、超市、家電、家具、服裝等雜處；30%以上空置；1層沿街4元/天、內(nèi)鋪2元/天，2層1元/天，3、4層持有。成功之道：積極深入商業(yè)運(yùn)作獨(dú)特之處：選擇獨(dú)特業(yè)態(tài)失敗之源：不做商業(yè)只做銷售（詳見附件十一：標(biāo)桿案例調(diào)研） 附件一、城市商圈分布級別名稱特點(diǎn)縣市級商業(yè)中心主城商業(yè)中心以百貨、超市、家電、通訊為主。縣市級副商業(yè)中心老城商圈借助原有商業(yè)項(xiàng)目的升級改造，以百貨、賣場為主。特色商圈

12、（街）中國城、威尼斯、時代商城以中低端的鞋類、服飾為主，輔以女性飾品、快捷酒店等業(yè)態(tài)補(bǔ)充。文學(xué)南路品牌電動車專賣及維修美容為主。1、主城商業(yè)中心：以護(hù)城河為界，南至新市路。代表商家有中國城、 威尼斯商城、時代商城、 中央步行街、時代超市等；業(yè)態(tài)以精品百貨、專賣店為主。2、老城商圈： 以新市路為北界，東西向延伸。代表商家有百貨大樓、新文峰購物中心、瑞鑫購物中心等百貨商場，以及在建的新世界財(cái)富廣場等商業(yè)街為代表。3、新商業(yè)圈：以八一路為核心，向東西延伸。規(guī)劃的商家有國際酒店二期、恒隆商業(yè)廣場、成侯花園小區(qū)為代表。附件二、主要街面業(yè)態(tài)業(yè)種構(gòu)成街面分布業(yè)態(tài)構(gòu)成代表性商家（品牌）元府路中路大型商場、賣場

13、，品牌、運(yùn)動服飾為主珠寶首飾部分二層三層為餐飲或休閑娛樂金利來、利郎、海瀾之家、九牧王、勁霸、希努爾、雅戈?duì)枴⒁郎彙⑦_(dá)芙妮、圣迪奧耐克、KAPPA、彪馬、茵寶、安踏、與狼共舞、美特斯邦威、真維斯、斯得雅、老鳳祥、百寶樓、蘇泊爾、西域駱駝、柒牌、德克士元府路東路家居、裝飾城、KTV、賓館、電動車行、餐飲美的、圣地亞歌量販?zhǔn)終TV、小白羊元府路西路餐飲、車行、家電、休閑娛樂萬福居美食廣場、大漢松骨足療、海爾、雜品公司家電商場中山南路服飾、百貨、賣場、銀行李寧、安踏中山北路服飾、車行、移動、電信阿迪、德爾惠、361、以純、喬丹文學(xué)路服飾、餐飲、五金配件為主，部分房產(chǎn)中介及電動車售點(diǎn)，銀行主要以雜品

14、公司精品服裝城為主，紅豆、紅蜻蜓、羅萊家紡、CBA、歌來美KTV紅葉路餐飲為主萬福居美食廣場、東北風(fēng)美食坊、亞諾咖啡時代商城服飾店為主，少量餐飲及其他如眼鏡店等好如家、手機(jī)大賣場等威尼斯商城服飾、餐飲、超市、休閑娛樂服飾、威尼斯超級賣場等中國城女人街、服飾、網(wǎng)吧、經(jīng)濟(jì)型酒店、休閑娛樂好如家、聯(lián)邦莫泰、百信褲業(yè)、玉米人等1、從整體上看，以上業(yè)態(tài)多是以服飾、餐飲為主，也匯集了多家百貨、賣場，同時有少量休閑娛樂、珠寶首飾等業(yè)態(tài)穿插其中；2、就入駐品牌來看，元府路中段及中山路沿線商家檔次要求相對較高；文學(xué)路、紅葉路次之；以時代商城、中國城、威尼斯內(nèi)檔次最低。同時，不同消費(fèi)需求和層次的消費(fèi)人群也得到相應(yīng)

15、分隔。附件三、主要街面人氣分析1、元府路中段 此區(qū)域因處于核心地段，業(yè)態(tài)豐富，商家云集，人流匯聚，人氣指數(shù)最高。東側(cè)又有時代超市的進(jìn)駐，人氣更旺。2、中山路 南側(cè)人氣旺，北側(cè)以商住為主，人氣一般。3、紅葉路 人氣一般，除萬福居美食廣場等個別餐飲生意較好外，其它商家生意一般。4、文學(xué)路人氣一般，雖有雜品公司精品城等個別大型項(xiàng)目出現(xiàn)，消費(fèi)人群還是習(xí)慣性集中于元府路中段及中山路區(qū)域。文學(xué)路南側(cè)睢中周邊小商家雖檔次低，但生意較火爆。5、中國城、時代商城、威尼斯商城 人氣較旺，但人流量由入口處向內(nèi)呈遞減趨勢。分時段消費(fèi)，白天以服飾為主、晚上以餐飲為主，其中快捷酒店生意火爆。附件四、主要業(yè)態(tài)個案分析1、餐

16、飲、賓館名稱位置區(qū)域經(jīng)營面積（）樓層房間數(shù)備注萬福居美食廣場元府西路6001-4/國際酒店八一路不低于50001-7100一招大酒店中山南路8002-41F：餐飲，2-4F：客房，內(nèi)部含有會所百寶樓賓館元府路、中山南路交匯處3003內(nèi)含撞球俱樂部半畝園酒店元府西路2502-3古漢茶都商務(wù)會館中國城內(nèi)4002-3香格里拉大酒店元府東路20001-4東方紅賓館中山南路不低于15001-51F：大廳，2F：餐飲 12個包間，最大包間50。3F-5F客房會議辦公聯(lián)邦莫泰快捷酒店中國城內(nèi)300425好如家快捷酒店時代商城內(nèi)5001-320中國城內(nèi)5002242、 休閑娛樂名稱位置區(qū)域經(jīng)營面積（）所在樓層

17、圣地亞歌量販?zhǔn)終TV八一路10001-2元府東路8001-3歌來美KTV八一路10001-2大漢松骨足療會所元府西路5001-2百靈舞廳元府西路2502凌云閣足療按摩中心元府東路4002寶迪美容健身會所元府西路25023、超市名稱時代超市商場外立面圖地址天元廣場負(fù)一層；營業(yè)面積近10000樓層數(shù)1樓層面積近10000內(nèi)部交通布置首層出入口：1個，主入口臨元府路；柱間距：10米客運(yùn)電梯：無樓梯：2個（外部）手扶電梯：2部（外部）貨運(yùn)電梯：無主通道寬：2.5米 次通道寬：2米中庭：無經(jīng)營模式收取租金，（某品牌衣柜15萬/200 *年）經(jīng)營規(guī)劃樓層經(jīng)營范圍主要品牌首層外黃金珠寶、箱包、皮具、鞋寶慶銀

18、樓、移動營業(yè)廳、紅珊瑚、八怪、純愛首層內(nèi)超市內(nèi)有超市，其面積約占該層總經(jīng)營面積的2/3；金麗人珠寶、金獅王、紅青蛙、時尚腳、佳妮女鞋、鷗鳥王、老爺車、波特、老人頭、邦威、袋鼠、金狐貍、相思豆家紡、美庭家紡、蘋果、紅蜻蜓、富貴人、櫻乃兒、黎詩奇、俏大姐、琪琪童裝、鱷魚、艾蒙、玉蘭油、妮維雅、曼秀雷敦、資生堂、高姿潤、流浪花花公子、泰吉虎、星頭、啄木鳥總評價優(yōu)勢：能充分利用天元廣場聚客優(yōu)勢。劣勢：入口處的交通、停車狀況差，門口攤點(diǎn)的無序擺放經(jīng)營。消費(fèi)者以白領(lǐng)和工薪階層為主。周邊居民密集，品種齊全，購物環(huán)境好。4、百貨、購物中心名稱瑞鑫購物中心商場外立面圖地址中山南路與新市路交匯；營業(yè)面積8000樓

19、層數(shù)4樓層面積單層2000內(nèi)部交通布置首層出入口：2個，主入口臨中山南路，次入口臨新市街；柱間距：6米左右樓梯：1個；手扶電梯：每層2部貨運(yùn)電梯：無；中庭：無；主通道寬：2.5米 次通道寬：2米停車場無經(jīng)營模式聯(lián)合經(jīng)營，扣點(diǎn)經(jīng)營規(guī)劃樓層經(jīng)營范圍主要品牌首層珠寶、箱包、皮具、鞋金大福珠寶、鴻賽、華誼翠鉆、美登龍、茉莉花、老人頭、移動、手機(jī)賣場、美的、九陽、蘇泊爾、耐爾登二層蘇寧電器；康佳、王牌、創(chuàng)維、榮事達(dá)、海爾、三洋、惠而浦、海信、新飛、美的、志高、科龍、長虹、小天鵝三層男女裝、內(nèi)衣、羊毛衫；紅朗、星琴、雅鹿、黑蜘蛛、吾哥、愛麗、紅蘋果、鑫禾、斐麗佳、紅豆、保羅騎士、紅蜻蜓、報(bào)喜龍四層折扣裝（

20、羽絨服大賣場）；愛博爾、紅豆、千仞崗、莊馳、深傲、依俊、金思曼總體評價1、唯一一家設(shè)置了購物引導(dǎo)系統(tǒng)的商場，在一層主入口位置布置了各層經(jīng)營范圍圖和本層業(yè)態(tài)分布圖，并且在各層有方向指示牌和各品牌指示牌，商場內(nèi)部視覺通透性較強(qiáng)，能有效引導(dǎo)消費(fèi)者的目的性購物；2、該商場缺乏自己的停車場，使得消費(fèi)者將車主要停放在路邊，造成該路段交通擁擠；3、各層只有在兩個樓梯位置設(shè)置了少量椅子，容易造成消費(fèi)者購物的疲勞感。名稱百貨大樓外立面圖地址中山南路中段；營業(yè)面積5400樓層數(shù)3樓層面積單層1800內(nèi)部交通布置首層出入口：2個，主入口臨中山南路，次入口臨新市街；柱間距：7米左右樓梯：2個；手扶電梯：每層1部貨運(yùn)電

21、梯：無；中庭：約150平米；主通道寬2.5米，次通道寬2米停車場無經(jīng)營模式收取租金經(jīng)營規(guī)劃樓層經(jīng)營范圍主要品牌首層黃金珠寶、家電、女裝、化妝品、箱包、鞋正大福、海爾、小燕子、小天鵝、新飛、格力、康佳、創(chuàng)維、索伊、美的、萬眾雙樂造、揚(yáng)子、樂華、三角蘇泊爾、本馳、凱斯格、圣朗丹、KAPPA、寶羅圣龍、郎氏、鑫坤寶、秋之歌、紅爾康、德尼爾森、啄木鳥二層男裝、床上用品；來米吉、迪迪松鼠、蘋果、酷瑪尼、金夢來、意大利皮爾卡丹、啄木鳥、錦藝家紡三層除了局部辦公外大部分空置；規(guī)劃為羽絨服大賣場，現(xiàn)談季空置中總體評價1、商城內(nèi)部道路分布死角多，交通組織不合理；2、只有二樓樓梯處有設(shè)置了少量椅子，容易造成消費(fèi)者

22、購物的疲勞感；3、只有向二樓的手扶梯一部，向下只能走樓梯；4、該商城沒有布置購物引導(dǎo)系統(tǒng)，方向指示牌缺乏，不能有效引導(dǎo)消費(fèi)者的目的性購物；名稱新文峰購物中心外立面圖地址位于新市路中段；營業(yè)面積4000樓層數(shù)2樓層面積單層1750內(nèi)部交通布置首層出入口：1個，主入口臨新市街；柱間距：6米左右樓梯：4個貨運(yùn)電梯：無手扶電梯：2部中庭：元主通道寬：2.5米 次通道寬：2米停車場無經(jīng)營模式收取租金經(jīng)營規(guī)劃樓層經(jīng)營范圍主要品牌首層珠寶、男女裝、兒童裝老廟黃金、云中坊翡翠、變色龍、九牧王、老爺車、伊萊保羅、卡曼隆、駱駝、恒源祥、衣美特、卡伊娃二層男女裝、床上用品、鞋；老人頭、紅杉樹、金柏安、雪中豹、蘋果丹

23、露、鱷魚、流浪袋鼠、老鞋匠總體評價1、消防隱患嚴(yán)重；2、各層沒有布置提供給顧客休息的場所，消費(fèi)者逛商場時容易疲勞；名稱金鷹百貨外立面圖地址位于新市路中段；營業(yè)面積1500樓層數(shù)2內(nèi)部交通布置首層出入口：1個，主入口臨新市街；柱間距：6米左右樓梯：無貨運(yùn)電梯：無手扶電梯：無中庭：元主通道寬：2米 停車場無經(jīng)營模式收取租金經(jīng)營規(guī)劃樓層經(jīng)營范圍主要品牌首層男女裝、兒童裝吉宏鳥、幸運(yùn)龍、蘋果、大雄鷹西服、七匹狼、啄木鳥、圣卓爾、卡多元、袋鼠總體評價1、男裝和女裝沒有明顯的劃分區(qū)域，布置混亂；2、有嚴(yán)重消防隱患；3、沒有布置提供給顧客休息的場所，消費(fèi)者逛商場時容易疲勞名稱百盛服飾城外立面圖地址位于新市路

24、中段；營業(yè)面積800樓層數(shù)1樓層面積單層800內(nèi)部交通布置首層出入口：1個，主入口臨中山南路；柱間距：7米樓梯：無貨運(yùn)電梯：無手扶電梯：無中庭：元主通道寬：2米 停車場無經(jīng)營模式收取租金經(jīng)營規(guī)劃樓層經(jīng)營范圍主要品牌首層男女裝太平鳥、波司登、金利來、九牧王、蘋果、東方峰鳥、恒源祥、鄂爾多斯、斐麗佳、杉杉、蘇伯萊、萬姿獨(dú)秀、德菲蒂奧、凱爾達(dá)、天軒、福太太、海爾曼斯總體評價規(guī)劃較為合理，有休息座椅放在入口處可供消費(fèi)者休息。5、專業(yè)市場項(xiàng)目名稱溫州金甌商貿(mào)城外立面圖位置元府路與八一路中間區(qū)域分三大區(qū)域商業(yè)布局區(qū)域主要經(jīng)營內(nèi)容A1F：服裝、家紡、廚具、化妝洗滌用品、日用品、小家電、鐘表、內(nèi)衣、玩具、小飾

25、品2F：女裝等B1F：小家電、玩具、面食、鞋類批發(fā)、文體、日用品C1F：小家電、日用品、家紡、文體、零食批發(fā)樓層圖示八 一 路C區(qū)一層 B區(qū)一層A區(qū)兩層元 府 路 附件五、城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局和發(fā)展趨勢 1、睢寧商業(yè)主要集中在元府路、中山路為軸，護(hù)城河為界的區(qū)域內(nèi)。 2、元府路、中山路、新市街因商業(yè)業(yè)態(tài)豐富、品牌檔次較高，構(gòu)成了睢寧核心商圈。 3、隨著睢寧新縣政府的搬遷和城市規(guī)劃出臺，城市建設(shè)力度加大，睢寧商業(yè)格局重新洗牌，逐漸形成了一核（核心商圈）多級（新市街、八一路、 104國道、元府東路等）的商業(yè)格局。 4、近年來睢寧許多商業(yè)項(xiàng)目呈現(xiàn)大體量趨勢。 5、差異性和獨(dú)特性強(qiáng)的商業(yè)項(xiàng)目倍受關(guān)注。 6

26、、睢寧的商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)歷了一個以單純出售為主、向開發(fā)商注重前期商業(yè)定位規(guī)劃、后期管理、追求長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)轉(zhuǎn)變的過程。附件六、市場期望分析為了更好的研究本地投資客戶心理及經(jīng)營者期望，我們在有針對性的走訪中國城、威尼斯商城等商業(yè)區(qū)部分商家，匯總分析后得出如下結(jié)論： 1、 經(jīng)營者 （1) 70%以上的經(jīng)營者要求沿街門面，90%以上的品牌服裝經(jīng)營者要求一層獨(dú)立沿街門面。 （2) 76%的經(jīng)營者表示要做點(diǎn)特別的燈飾，把經(jīng)營場所裝修得醒目、有特色。 （3) 84%的經(jīng)營者表示如果再要經(jīng)營還是以餐飲、服飾類為主。 （4) 對于商鋪硬件，86%的經(jīng)營者認(rèn)為把營業(yè)商鋪分割得小點(diǎn)，最好是在30-60之間，且進(jìn)深不要超過

27、12米。 （5) 83%經(jīng)營者希望多搞點(diǎn)活動，多做廣告之類的推廣。 2、 投資者 （1) 投資計(jì)劃首要考慮因素排列：39%地段、31%價格、23%商業(yè)氛圍、7%交通。 （2) 考慮購買樓層：以一層為首選，一層中以獨(dú)立外鋪更受青睞，二層需要視具體情況而定，特別是高樓層商業(yè)店鋪，基本不考慮。 （3) 70%的投資客戶，面積接受區(qū)間在20-30，總價在30萬左右。3、 消費(fèi)者（1) 93%的消費(fèi)者認(rèn)為在較為舒適的購物環(huán)境里，自己待的時間會更長些。 （2) 83%的消費(fèi)者認(rèn)為本項(xiàng)目引進(jìn)高檔次購物、休閑、娛樂商家，會提升項(xiàng)目形象。 （3) 90%的消費(fèi)者認(rèn)為本項(xiàng)目必須打造成為睢寧的高檔特色商業(yè)項(xiàng)目，不要

28、重蹈中國城覆轍。 （4) 超過50的消費(fèi)者打算到中央名店街消費(fèi)，97%的消費(fèi)者認(rèn)為KFC進(jìn)駐后會來中央名店街消費(fèi)。 （5) 75的消費(fèi)者對購物距離持無所謂的態(tài)度，只要項(xiàng)目能夠做出自身的特色，就有機(jī)會吸引更遠(yuǎn)距離的消費(fèi)者。附件七、城市商業(yè)消費(fèi)和商業(yè)經(jīng)營特點(diǎn) 1、消費(fèi)特點(diǎn) （1) 消費(fèi)區(qū)域主要集中在核心商圈內(nèi)。 （2) 消費(fèi)檔次主要以中低端為主，高端消費(fèi)外流。 （3) 零售、服飾、餐飲等業(yè)態(tài)倍受消費(fèi)者青睞。 （4) 休閑、娛樂業(yè)態(tài)缺失，部分規(guī)模較小的休閑、娛樂商家生意火爆。 2、經(jīng)營特點(diǎn) (1) 主要經(jīng)營形式以租鋪為主，鋪面以沿街一層為主。 (2) 主要經(jīng)營業(yè)態(tài)以中低檔的零售、服飾、餐飲為主。 (

29、3) 經(jīng)營場所基本無商業(yè)布局控制、無導(dǎo)視系統(tǒng)、無地下停車場、購物環(huán)境差。附件八、主要街道租金水平調(diào)查租金分布水平區(qū)域1F（元/平方米*天）2F（元/平方米*天）元府路中段（護(hù)城河為界）4.86 【3.7 -6.9】 元府路東段1.5 【 0.5-2.7】 元府路西段0.7 【0.3-1.09】新市街1.1 【0.8 -2.4】中山南路(新市街與元府路段)4.7 【4.3 -5.2】 0.7中山北路3.2 【2.6 -3.7】 文學(xué)路2.2 【1.6 -3.1】0.53（雜品公司段）紅葉路0.93 【0.6 -1.4】 時代商城1.5 【1.4 -2.2】 0.38威尼斯商城1.3 【1.3 -

30、2.9】 0.33中國城2 【0.6 -2.3】 0.4百貨大樓9 【 7 - 11 】 6溫州商貿(mào)城1 【1.2 -1.7】0.61、其它街道的人流和租金與元府路和中山路相比，明顯降低很多。2、人流量的變化引起各街租金的調(diào)整。3、商圈內(nèi)臨街底商租金呈現(xiàn)出一種沿著元府路和中山路向四周發(fā)散遞減的態(tài)勢。附件九、政府十大重點(diǎn)工程開發(fā)計(jì)劃（部分）項(xiàng)目名稱項(xiàng)目規(guī)模開業(yè)時間本項(xiàng)目約1萬2010年新世界財(cái)富廣場約4萬2010年中央步行街約7萬2010年哈頓商業(yè)廣場4萬大型商業(yè)購物廣場， 1萬地下停車場 ，建成蘇北地區(qū)規(guī)模最大的集商業(yè)零售、購物、娛樂、餐飲、辦公于一身的大型商業(yè)綜合體2010年12月31日恒隆

31、商業(yè)廣場建設(shè) 2萬大型超市， 2棟 17層高層建筑， 3000地下停車場2010年12月31日老交通局地塊用地 32畝，規(guī)劃建設(shè) 1棟 17層高層建筑和 2萬大型超市2010年12月31日附件十、競爭個案分析（部分）項(xiàng)目新世界財(cái)富廣場中央步行街產(chǎn)品方面以商業(yè)為主，含四層住宅的商業(yè)項(xiàng)目，體量大于本案。主力鋪位面積區(qū)間20-40，開間3-4m,進(jìn)深10-12m，主力鋪面面積要小于本案，利于去化。 以商業(yè)為主，含17層商住的商業(yè)項(xiàng)目，體量大于本案。自身配套內(nèi)有地下停車場。主力面積區(qū)間24-64，開間3.5-4m，進(jìn)深8-12m，主力鋪面面積要小于本案，利于去化。價格政策水平 2F 4500-5000

32、，1F內(nèi)鋪13500-15000，其它價格未公布。2F 4500，1F外鋪18000-19000，一托二價格在10800-11800，其它價格未公布。招商運(yùn)作商業(yè)規(guī)劃2號樓規(guī)劃數(shù)碼廣場，其它樓棟規(guī)劃為時尚精品城、兒童大世界、休閑娛樂、客房，定位檔次為中等。招商成果目前沒有招商利好訊息出街。商業(yè)規(guī)劃大型主力賣場、購物、休閑、餐飲娛樂為主。社區(qū)型商業(yè)占大比例，定位檔次為中低檔。 招商成果目前沒有招商利好訊息出街。營銷推廣主推廣語新世界 締造一個城市的財(cái)富神話時代 訴求方式訴求投資回報(bào)、商業(yè)定位。沒有涉及商業(yè)投資保障及后期商業(yè)經(jīng)營管理。推廣手法大牌、單頁等，營銷手法單一。主推廣語放眼四方，矚目中央訴

33、求方式用住宅的操作方式操作商業(yè)項(xiàng)目，訴求商業(yè)定位、地段價值。沒有涉及商業(yè)投資保障及后期商業(yè)經(jīng)營管理。推廣手法大牌、活動、單頁等，營銷手法單一。附件十一、標(biāo)桿案例調(diào)研1、邳州萬興商業(yè)街基本信息總建面4000 平方米商業(yè)面積約2萬平方米層數(shù)4層定位集購物/休閑/娛樂/餐飲于一體的商業(yè)中心租售方式售后返租（10年返租，年回報(bào)10%）、出售空置率在蓄水未開盤開業(yè)時間2010年左右售價水平一層：22000-24000二層：8000三層：5000-6000樓層功能分布樓層業(yè)態(tài)品牌商家一層五金、電子小家電、精品燈具城、精品家紡窗簾城未定二層A區(qū) 男女服裝、老年兒童服裝、女性飾品、鞋帽 B區(qū) 紡織品 、床上用

34、品、服裝、箱包、皮具C區(qū) 網(wǎng)吧、旅館、足浴、美容三層餐飲評價正處認(rèn)購階段2、臨沂蘭田步行街基本信息總建面4.5萬平方米商業(yè)面積約4萬平方米層數(shù)3層主力店無租售方式全部出售空置率10%定位集購物、休閑、餐飲、娛樂等為一體的商業(yè)步行街開業(yè)時間07年左右租金水平一樓沿街：6元/天一樓內(nèi)鋪：2.5元/二樓沿街：1/天三樓沿街：低于1/天樓層功能分布樓層業(yè)態(tài)品牌商家一層珠寶、名表萬福珠寶金行、老鳳祥、世界名表城品牌服裝、鞋帽老人頭、羅蒙、七匹狼、鄂爾多斯、國人西服、云飛兒行政單位用房農(nóng)行餐飲吉阿婆、八一海鮮城、阿良涮鍋二層婚紗V2婚紗、圣瑪利、臺北新娘、千禧、家紡南極人、水星家紡、孚日美容美體魔罐減肥、

35、紅房子三層休閑娛樂諾曼帝KTV、天河電玩城攝影心情故事評價商場整體檔次較高，品牌林立，經(jīng)營狀況較好 第98頁 共98頁3、泗縣文廟商城基本信息總建面2萬平方米商業(yè)面積約2萬平方米層數(shù)4層主力店蘇果超市租售方式全部出售空置率30%以上定位集購物、休閑、娛樂、餐飲于一體的商業(yè)中心開業(yè)時間06年租金水平一層沿街：4元/平方米*天一層內(nèi)鋪：2元/平方米*天二層：1-2元/平方米*天三層四層作為持有酒店樓層功能分布樓層業(yè)態(tài)品牌商家一層外服裝阿迪、利郎、真維斯、森馬、柒牌、達(dá)芙妮、國人西服、阿依蓮餐飲天天過年、亮點(diǎn)美食城、虹潤飯莊皮具卡帝樂鱷魚一層內(nèi)服裝、鞋帽喬丹、鴻星爾克、北極絨、好孕媽媽、永菲爾、金盾

36、、大腳丫、愛德蓮娜、富貴鳥、風(fēng)尚、羅蒙、櫻乃兒、香檳坊家電專賣長虹、國星、海信超市半邊天二層超市 蘇果超市家具家居金虎家私、全友家私、龍翔床墊、掌上明珠家具、雙虎家私、皇朝家私車行綠源電動車家裝歐普照明三層酒店文廟大酒店四層賓館評價位于縣城核心位置，但前期沒有統(tǒng)一規(guī)劃，后期招商力度又跟不上，項(xiàng)目營商不成功。2、目標(biāo)、問題、對策四、營銷目標(biāo)p 前期根據(jù)初稿圖紙預(yù)估1-5層可售部分均價為分別為16195元/、9306元/、5892元/、3553元/、3345元/，總銷售額為62329730元。p 發(fā)展商根據(jù)以上估，初步預(yù)設(shè)目標(biāo)銷售額底線為6200萬，故各層均價底線為16109元/、9257元/、5

37、861元/、3335元/、3327元/。p 根據(jù)測繪面積測算，按上述各層均價底線，可售部分銷售額底線為56238609元。價格1F2F3F4F5F小計(jì)面積單價總價面積單價總價面積單價總價面積單價總價面積單價總價面積單價總價原估值持有123021184260645721079106771151974311106784753074700000034191319545115063出售19061619530867670179393061668565815325892902654486033532883580860334528767006951896862329730小計(jì)3136181545693224

38、22872982128205401264262671655729186033532883580860334528767001036910362107444793據(jù)目標(biāo)調(diào)底價19061610930704377179392571659738915325861897879386033352868326860332728614826951892162000000據(jù)面積調(diào)總額1566.51610925234104 1773.2925716414512 1390.858618151303 966.4833353223211 966.4833273215479 6663 8440 56238609 五、焦點(diǎn)

39、問題2-3F價格項(xiàng)目銷售預(yù)期價格高于市場同類產(chǎn)品，尤其是2-3層價格高于競爭對手一倍以上。如何提高項(xiàng)目銷售價格（尤其是23層銷售價格）是項(xiàng)目營銷運(yùn)作的焦點(diǎn)問題。對比一樓二樓三樓四/五樓商業(yè)配套商業(yè)運(yùn)作營銷推廣其他產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格本案內(nèi)鋪16109內(nèi)鋪9257內(nèi)鋪5861內(nèi)鋪3330無統(tǒng)一商業(yè)規(guī)劃好進(jìn)深大中央步行街外鋪18000內(nèi)鋪4500無0無0地下停車無差地段好、體量大新世界財(cái)富廣場內(nèi)鋪14000內(nèi)鋪4500住宅3000住宅3000無統(tǒng)一商業(yè)規(guī)劃較好與本案建筑雷同六、對策方向商業(yè)地產(chǎn) 不僅做地產(chǎn)，更要做商業(yè) 構(gòu)建商業(yè)價值，支撐銷售價格高端定位、系統(tǒng)策劃 1、定位為全縣最高端商

40、業(yè)高端品牌專賣、立體商業(yè)街。2、系統(tǒng)策劃、包裝項(xiàng)目的差異化和領(lǐng)先性價值形象。 商業(yè)布局、品牌門檻1、統(tǒng)一規(guī)劃和原則控制業(yè)態(tài)業(yè)種布局，宣揚(yáng)品牌門檻，銷售過程中優(yōu)先滿足符合規(guī)劃布局的高端品牌經(jīng)營者。2、選擇先鋒業(yè)態(tài)支撐二、三層商業(yè)價值；引入具有強(qiáng)大影響力的品牌主力店提升項(xiàng)目價值。 統(tǒng)一招商、行銷集客1、持有部分按業(yè)態(tài)業(yè)種規(guī)劃統(tǒng)一招商；持有部分三層在開盤前以極大優(yōu)惠政策率先簽約，刺激部分三層去化。2、出售部分組織以招商形式行銷集客，提升業(yè)界影響力和認(rèn)同度。 領(lǐng)先商理、以租促售1、引入商業(yè)管理公司，提供物管之外的商業(yè)運(yùn)營管理服務(wù)，彰顯財(cái)富領(lǐng)航者的價值形象。2、4-5層利用商管公司平臺，實(shí)行售后返租或帶

41、租約銷售，提升價值，促進(jìn)去化。產(chǎn)品優(yōu)化建議見附件十二3、定位、規(guī)劃、價值七、項(xiàng)目定位主題定位：名店街（睢城最高端純品牌專賣店立體商業(yè)街）商業(yè)功能定位高端時尚品牌產(chǎn)品和服務(wù)目的性消費(fèi)、時間性消費(fèi)消費(fèi)者定位睢寧城鎮(zhèn)高端消費(fèi)群政府機(jī)關(guān)干部、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)，私營業(yè)主、成功人士有經(jīng)濟(jì)支撐的時尚女性商圈范圍定位輻射商圈：縣域130萬人口主力商圈：縣城20萬人口核心商圈：替代外流徐州消費(fèi)經(jīng)營者定位持有部分：p 徐州的著名品牌的經(jīng)營戶（加盟者/代理商/廠家）20%p 睢寧現(xiàn)有最高檔品牌的經(jīng)營戶（加盟店或直營店）40%p 本地自創(chuàng)品牌經(jīng)營戶40%出售部分：p 徐州的著名品牌的經(jīng)營戶（加盟者/代理商/廠家）10%

42、p 睢寧現(xiàn)有最高檔品牌的經(jīng)營戶（加盟店或直營店）30%p 本地自創(chuàng)品牌經(jīng)營戶60%(詳見第第四章第二節(jié)招商計(jì)劃)業(yè)態(tài)業(yè)種定位1、品牌男裝女裝、運(yùn)動休閑、箱包皮具、名鞋、珠寶2、品牌化妝品、發(fā)藝造型、美容美體連鎖、養(yǎng)生健身3、孕嬰品牌、兒童品牌、兒童游樂4、飾品、禮品、玩具、文具品牌店5、著名婚紗影樓、婚紗租售、婚慶禮儀、婚慶用品6、量販?zhǔn)終TV、快捷酒店、快餐、茶飲運(yùn)營模式定位統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一商管投資者定位100萬以上身價、有閑錢、熟悉睢寧商業(yè)行情的生意人自營者40%以下，投資者60%以上（職業(yè)投資者35%以上）(詳見下頁)客戶類型投資目的現(xiàn)有商鋪房東非現(xiàn)有商鋪房東現(xiàn)有商鋪投資自營者現(xiàn)

43、有商鋪純投資者現(xiàn)有商鋪?zhàn)赓U經(jīng)營者非經(jīng)營者40.00%40.00%15.00%5.00%經(jīng)營20.00%8.00%8.00%3.00%1.00%投資收租5.00%2.00%2.00%0.75%0.25%增值75.00%30.00%30.00%11.25%3.75%投資客戶分析八、商業(yè)規(guī)劃 業(yè)態(tài)業(yè)種規(guī)劃（1F精品服飾 + 2F生活方式 + 3F 現(xiàn)代婚慶 + 休閑娛樂）1F3F一線珠寶表行一線精品女裝主力店品牌婚紗攝影婚紗租售一線休閑運(yùn)動服裝品牌一線精品女裝 箱包皮具名鞋一線精品男裝婚慶禮儀/演出公司銀行婚慶用品2F4F5F一線化妝品牌飾品/禮品/文具/玩具孕嬰品牌兒童品牌KTV連鎖快捷酒店美容美

44、體連鎖品牌茶飲簡餐發(fā)藝/造型/養(yǎng)生/健身 連鎖品牌兒童游樂 品牌商家模擬1F3F名表世界通靈翠鉆馬天奴森域蒂雅瑪羅KFC大地臺北新娘薇薇新娘龍攝影婚紗租售ADIDAS蜜雪兒金夫人李寧威豹萬里馬康奈千百度簡KAPPA杰克瓊斯皮爾卡丹利奧納多華倫天奴金利來駱駝登喜路夢特嬌婚慶禮儀/演出公司中國銀行婚慶用品2F4F5F玫琳凱隆力奇丁家宜石頭記潭木匠阿呀呀卡哇依西瓜太郎芭芘娃娃好運(yùn)媽媽鉆石錢柜錦江之星愛嬰坊好孩子屈臣氏茶飲簡餐藍(lán)貓曼秀雷敦百蓮凱沙宣素道熏療SPA瑜伽英派斯超研兒童游樂九、價值圖景1、地段價值 (1)新市街過去商業(yè)發(fā)源地，未來商業(yè)制高點(diǎn) (2)本項(xiàng)目新市龍頭，商界領(lǐng)袖2、商業(yè)規(guī)劃價值 (

45、1)統(tǒng)一規(guī)劃和控制商業(yè)布局 (2)選擇高端品牌和先鋒業(yè)態(tài)3、商業(yè)運(yùn)營價值 (1)統(tǒng)一招商(2)統(tǒng)一商管4、消費(fèi)者價值 (1)高端時尚品牌，體驗(yàn)、享受、身份(2)市中心、一站式，便利(3)商管公司統(tǒng)一管理，放心5、經(jīng)營者價值(1)中心地段，人流量大，上客率高 (2)高端定位，輻射范圍廣，單筆消費(fèi)高 (3)商管公司統(tǒng)一營商，商戶搭上順風(fēng)車6、投資者價值(1)中心地段，升值空間最大(2)政府重點(diǎn)工程，安全(3)商業(yè)定位/商管模式領(lǐng)先，經(jīng)營盈利大，租金收益高7、商業(yè)吸引力(1)睢寧最高端，不用去徐州 (2)高端品牌匯聚，實(shí)力商家歸攏(3)經(jīng)營收益好，投資回報(bào)高。8、社會影響力(1)代表睢寧商業(yè)高度 (

46、2)影響城市商圈布局和品牌格局(3)加速睢寧都市化進(jìn)程9、競爭獨(dú)特性(1)黃金區(qū)位中的黃金地段(2)精準(zhǔn)的前瞻性業(yè)態(tài)定位(3)深入的積極性商業(yè)運(yùn)作(4)最契合政府意圖的政府重點(diǎn)工程10、項(xiàng)目稀缺性(1)共1萬，可售面積僅一半，只能滿足極少數(shù)投資者和經(jīng)營者的需求。(2)為保證真正高端的客戶來投資和經(jīng)營本物業(yè)，項(xiàng)目銷售和招商將設(shè)定較高門檻，只選擇那些實(shí)力強(qiáng)、品牌大的客戶附件十二、產(chǎn)品優(yōu)化建議 1、三層上面建議加玻璃頂，營造商場感覺，可安置中央空調(diào)解決后期內(nèi)部悶熱情況。 2、地下停車場：一、解決停車問題；二、達(dá)到政府人防要求；三、部分面積后期可出售/租盈利。 3、垂直交通：建議三個出入口樓梯全部改為

47、手扶電梯。 4、統(tǒng)一廣告：在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)處設(shè)計(jì)統(tǒng)一廣告位，主入口處設(shè)置LED等風(fēng)格統(tǒng)一的戶外廣告標(biāo)識系統(tǒng)。5、小品景觀：商業(yè)街區(qū)內(nèi)應(yīng)預(yù)留一部分空間來設(shè)置相應(yīng)的休閑場所，可擺放小型休閑設(shè)施，如座椅、太陽傘等，形成完整、開放的空間序列，營造和諧統(tǒng) 一的休閑購物環(huán)境。并在中心2層頂層上設(shè)立露天茶座。6、夜間亮化：既美觀又能挖掘夜晚經(jīng)濟(jì)潛力，將項(xiàng)目打造成一條不夜街。4、租金、招商、商管十、租金評估 標(biāo)準(zhǔn)租金租金1F2F3F4F5F出售部分3.01.51.00.60.6持有部分5.01.81.2 起始租金（按3年培育期，年遞增10%測算）物業(yè)分類出售持有1F2F3F4F5F1F2F3F第四年3.00 1.5

48、0 1.20 0.80 0.80 5.00 1.80 1.20 第三年2.73 1.36 0.91 0.55 0.55 4.55 1.64 1.09 第二年2.48 1.24 0.83 0.50 0.50 4.13 1.49 0.99 第一年（起始租金）2.25 1.13 0.75 0.45 0.45 3.76 1.35 0.90 標(biāo)準(zhǔn)租金與預(yù)期價格對比分析1、預(yù)期售價對應(yīng)的租金水平售價反推租金售價(元/)出售部分持有部分租金(元/天)年回報(bào)率回本年限16109925758613335332721184106776784低8%12.53.53 2.03 1.28 0.73 0.73 4.64

49、2.34 1.49 中10%104.41 2.54 1.61 0.91 0.91 5.80 2.93 1.86 高12.50%85.52 3.17 2.01 1.14 1.14 7.25 3.66 2.32 2、標(biāo)準(zhǔn)租金對應(yīng)的售價水平租金反推售價租金(元/天)出售部分持有部分售價(元/)年回報(bào)率回本年限31.81.210.851.81.2低8%12.513688 6844 4563 2738 2738 22813 8213 5475 中10%101095054753650219021901825065704380高12.50%8876043802920175217521460052563504

50、3、標(biāo)準(zhǔn)租金與預(yù)期售價對比分析（出售部分1-3層售價預(yù)期過高，回報(bào)率較低，回本年限較長）物業(yè)分類出售持有1F2F3F4F5F1F2F3F售價16109925758613335332721184106776784日單位租金31.510.60.651.81.2年回報(bào)率6.80%5.91%6.23%6.57%6.58%8.61%6.15%6.46%標(biāo)準(zhǔn)租金分布1F3F5元/天5元/天7元/天1.2元 /天1.2元/天1元 /天3元/天 5元/天3元/天3元/天3元/天1元 /天3元/天1元/天2F4F5F1.8元/天1.8元/天1.8元/天0.6元 /天06元 /天1.5元/天1.5元/天1.5元/

51、天1.5元/天1.5元/天十一、招商計(jì)劃 招商總策略A、租售并舉p 發(fā)展商持有部分招商，代理銷售部分對外出售。p 招商與銷售同步運(yùn)作（同時傳播推廣經(jīng)營價值與投資價值、同步蓄水鎖定承租者與認(rèn)購者、同期啟動出租與出售）B、以招商促進(jìn)銷售。p 引入具有強(qiáng)大影響力的主力店，提升項(xiàng)目商業(yè)價值，造成市場追捧。p 以招商名義開展行銷工作，利用經(jīng)營者的口碑吸引投資者關(guān)注。p 持有部分二三層減免租金招入符合業(yè)態(tài)定位的業(yè)內(nèi)著名品牌，以此提高二三層吸引力。C、以招商擠壓銷售。p 只租不售部分設(shè)定品牌門檻，達(dá)不到品牌高度的經(jīng)營者引導(dǎo)到出售部分的區(qū)域，或者投資自營，或者從投資者手上承租。p 案場積極發(fā)揮投資者與經(jīng)營者互

52、通信息的平臺功能，通過引導(dǎo)經(jīng)營者選擇出售部分的區(qū)域，促進(jìn)銷售。 關(guān)鍵性招商1、主力店招商p 主力店首選KFC，渠道一為徐州肯德基、渠道二為蘇州阜寧肯德基，現(xiàn)已同步聯(lián)系。p 主力店備選品牌商家為大娘水餃。2、三層示范性招商p 三層持有部分需在開盤前引入1-2家具有影響力的婚莎攝影店，作為龍頭帶動形成婚慶主題街區(qū)。p 三層出售部分需在開盤前鎖定1-2家本地較為知名的婚慶類商家投資自營，以此帶動經(jīng)營者和投資者對該部分物業(yè)的關(guān)注和認(rèn)可。3、一層示范性招商p 一層持有部分為本項(xiàng)目商業(yè)價值的標(biāo)志，必須嚴(yán)格控制品牌和業(yè)態(tài)，而不用操之過急。p 盡可能引導(dǎo)1-2家達(dá)不到品牌門檻或租金門檻的知名商家選擇出售部分投

53、資自營、或從投資者手中承租，以此帶動經(jīng)營者和投資者的關(guān)注和認(rèn)可。 招商時機(jī)問題p 品牌商家一般只在建筑竣工之后表達(dá)進(jìn)駐意向。因此本項(xiàng)目招商什么時候出成果取決于工程進(jìn)度。p 因此大規(guī)模的招商須在項(xiàng)目建筑主體封頂之后。p 開盤之前以招商名義進(jìn)行的工作實(shí)際上發(fā)揮的是傳播推廣和行銷集客的作用。p 開盤之前，利用租金政策等多種其他手段，盡可能的鎖定主力店等少部分關(guān)鍵性商家。 招商對象與招商政策A、將招商對象細(xì)分為兩大類四小類p 一類招商對象，為持有部分的物業(yè)招商的示范性商家，選擇本地目前沒有的著名高端品牌。p 二類招商對象，為持有部分的物業(yè)招商的跟隨性商家，接受本地現(xiàn)有的一般品牌。p 三類商家，為本地有

54、實(shí)力的經(jīng)營商家，持有部分的物業(yè)不接納其經(jīng)營，引導(dǎo)其購買出售部分的物業(yè)自營。p 四類商家，為本地自創(chuàng)品牌經(jīng)營者，持有部分的物業(yè)不接納其經(jīng)營，而無力購鋪，引導(dǎo)其從購買出售部分的物業(yè)的業(yè)主手中租賃經(jīng)營。B、針對不同招商對象制定差異化的招商政策p 對于一類品牌，實(shí)行租金低/要求松的優(yōu)惠政策：a.在按前述標(biāo)準(zhǔn)租金下浮為起始租金的基礎(chǔ)上，再實(shí)行減免(3F第一年租金免，第二年租金減半；2F第一年減免)。b.此類品牌可自由選擇鋪位，原則上不加以限制。p 對于二類品牌，實(shí)行租金高/要求嚴(yán)的嚴(yán)格政策（標(biāo)準(zhǔn)租金不下浮、不減免，只可選擇規(guī)劃中與其業(yè)態(tài)業(yè)種相符合的鋪位）。p 對于三類商家，鼓勵其購鋪?zhàn)誀I，可自由選擇鋪位

55、，原則上不加以限制。p 對于四類商家，幫助其從向業(yè)主租賃，控制其嚴(yán)格遵循業(yè)態(tài)業(yè)種布局。分類持有部分出售部分一類品牌二類品牌三類商家四類商家目標(biāo)對象本地沒有的高端品牌本地現(xiàn)有高端品牌本地現(xiàn)有經(jīng)營商家本地自創(chuàng)品牌經(jīng)營者招商政策租金低/要求松租金高/條件嚴(yán)要求嚴(yán)要求低招商方式主動招商/重點(diǎn)招商被動招商/標(biāo)準(zhǔn)招商持有部分守住租金門檻，擠壓其購買出售部分物業(yè)。持有部分守住租金門檻，擠壓其從投資業(yè)主手中租賃。招商時機(jī)開盤前鎖定意向封頂后招商開盤前鎖定意向開盤后引導(dǎo)樓層1F2F3F標(biāo)準(zhǔn)租金51.81.2第三年4.551.64 1.09 第二年4.131.49 0.99 起始/減免3.760.68 0.00

56、（參見附件十三：招商對象） 招商計(jì)劃時間工程前提整體持有部分出售部分部分示范性品牌（一類）跟隨性品牌（二類）購鋪?zhàn)誀I（三類）租賃經(jīng)營（四類）6.16-7.15普遍性招商聯(lián)系主動聯(lián)系接待登記主動聯(lián)系/登記接待登記7.16-8.158.1前正式開工關(guān)鍵性招商8.8一層2家意向8.15三層2家意向接待登記積極招商/登記接待登記8.16-9.15關(guān)鍵性招商9.5主力店意向接待登記9.5一層3家意向9.5三層3家意向接待登記9.16-10.15選擇性招商積極招商/銷售代業(yè)主招商10.16-11.15選擇性招商積極招商/銷售代業(yè)主招商11.16-12.1512.30封頂補(bǔ)充性招商招商選擇性招商積極招商/銷

57、售代業(yè)主招商12.16-1.15補(bǔ)充性招商招商選擇性招商積極招商/銷售代業(yè)主招商十二、商管安排 商管安排1、建議甲方匿名成立境外商業(yè)管理公司（如“香港環(huán)球商業(yè)管理有限公司”），受托管理本項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營。2、商管公司承擔(dān)如下工作：(1)執(zhí)行業(yè)態(tài)業(yè)種統(tǒng)一規(guī)劃，后續(xù)循環(huán)招商，管理商業(yè)秩序。 (2)統(tǒng)一制作和維護(hù)CI識別系統(tǒng)，統(tǒng)一管理項(xiàng)目商業(yè)廣告資源。 (3)統(tǒng)一企劃推廣和活動促銷。 (4)統(tǒng)一理賠和客戶糾紛處理。 (5)防損與維修。 商管公司投入與產(chǎn)出 1、商管公司從事上述工作需要一定的前期費(fèi)用。 （見附件十四：商管公司前期運(yùn)營支出預(yù)估）2、建議將持有部分2-3年內(nèi)的租金收益劃歸商管公司作為前期投入。

58、3、該投入將通過其他方面的增值收益收回。 (1)因?yàn)樯坦芄镜姆e極運(yùn)作，持有部分物業(yè)增值速度更快、幅度更高。 (2)因?yàn)樯坦芄镜墓芾沓兄Z，銷售部分物業(yè)銷售速度更快、價格更高。附件十三、部分品牌招商對象類別品牌商家電話傳真地址精品男裝馬仙奴廣州馬仙奴服飾有限公司廣州市海珠區(qū)新港西路 231號 欣海樓五樓沙馳上海沙馳服飾有限公司上海市中山北路2052號振源大廈19-20樓鱷魚恤華東區(qū)辦事處：上海市北京東路668號科技京城西棟6K室九牧王九牧王（中國）有限公司泉州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)九牧王工業(yè)園利郎晉江長興路200號利郎工業(yè)園卡斯德利深圳中廣龍實(shí)業(yè)有限公司深圳市羅湖區(qū)中興路外貿(mào)集團(tuán)大廈12樓拼牌拼牌（中

59、國）有限公司廈門湖里區(qū)縣后雙利工業(yè)園拼牌大廈古士旗廣州古士旗服飾有限公司廣州市人民北路931號廣控大廈N1388室三柏長沙市五一大道549聯(lián)合商廈卡丹路深圳市卡丹路實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 深圳市福田區(qū)金地工業(yè)區(qū)142棟3樓精品女裝Esprit雨花區(qū)寧南新區(qū)花神大道19號哥弟服裝廣州市解放南路123號淑女屋Theme依戀eland瑪斯菲爾蜜雪兒粉紅瑪麗出格深圳市中耕服飾有限公司羅湖區(qū)蓮塘第七工業(yè)區(qū)703-5F偉倫時尚廈門市偉倫工貿(mào)有限公司廈門湖濱東路319號港廈工業(yè)村B幢4樓休閑裝森馬以純歡騰唐獅七匹狼華東區(qū)特色龍中國福建泉州技術(shù)開區(qū)崇惠街特色龍大廈埃古中山埃古服飾有限公司 中山市沙溪鎮(zhèn)工業(yè)大道隆興工

60、業(yè)區(qū)阿瑟斯北京市東城朝陽門北大街8號富華大廈D座8層J&C北京市東城朝陽門北大街8號富華大廈D座8層港士龍廈門港土龍服飾有限公司廈門市高崎南五路航空開發(fā)大廈安賽普特上海安賽普特服飾有限公司 上海寶山路450號三寶花苑商務(wù)樓8樓森域森域服飾有限公司 東莞市 虎門鎮(zhèn)龍眼工業(yè)區(qū)老人頭地址：廣州市荔灣區(qū)南岸路63號城啟大廈2401-05室夏娃的誘惑運(yùn)動裝耐克阿迪達(dá)斯上海市虹橋路1號港匯中心一座29-32樓 200030KAPPAKAPPA旗艦店 徐州市世界大公館對面李寧李寧（中國）體育用品有限公司 北京市通州區(qū)中關(guān)村科技園區(qū)通州園光機(jī)電一體化產(chǎn)業(yè)基地興光五街8號郵編：101111安踏中國辦事處：福建省

61、晉江市池店鎮(zhèn)東山工業(yè)區(qū) 361福建晉江市陳埭江頭工業(yè)區(qū) 郵編： 362211珠寶通靈翠鉆雨花區(qū)寧南新區(qū)花神大道19號 江蘇通靈翠鉆有限公司徐州分公司皮具卡丹路廣州卡丹路皮具有限公司廣州市白云區(qū)匯僑新城匯僑路72號利都大廈二樓鞋類澳德利深圳市芭琪拉鞋業(yè)有限公司 南山區(qū)南新路澳德利大廈16樓富貴鳥石獅市富貴鳥集團(tuán)公司福建石獅市八七路富貴鳥集團(tuán)森達(dá)徐州市拓宇工貿(mào)有限公司森達(dá)皮鞋專賣店 云龍區(qū)淮海東路號路氏北京芭妮諾貿(mào)易有限公司北京市大興區(qū)蘆花路甲2號靈尚國際大樓 郵編:102600天美意吉祥鳥花花公子意大利花花公子皮具服飾國際集團(tuán)有限公司：廣州市白云區(qū)白云世界中心棟405夢特嬌法國夢特嬌徐州旗艦店徐

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65、887號永新大廈12樓茶飲上島咖啡蘇州市學(xué)士街113號名典咖啡簡餐德克士吉祥餛飩徐州市九里區(qū)丁樓村四組/付小拾味千拉面南京中山南路100號天安國際大廈1011室味千拉面上海市閔行區(qū)江川路2285號悠仙美地徐州直營店 中山北路2號金鷹國際購物中心3樓悠仙美地江蘇悠仙美地飲食有限公司婚紗攝影金夫人婚紗地址：重慶市渝中區(qū)民族路169號紐約紐約大廈大地婚紗徐州市中山南路2號大地婚紗攝影主題館臺北莎羅淮海西路197號徐州龍攝影徐州市淮海東路99路薇薇新娘徐州市煤建西路婚慶喜糖鋪?zhàn)踊春Ｎ髀?4-6號（徐州醫(yī)學(xué)院大門西20米）KTV鉆石錢柜長沙市五一西路118號酒店如家上海市徐匯區(qū)漕寶路124號附件十四、商

66、管公司前期運(yùn)營(3年內(nèi))支出預(yù)估 1、初始招商及后續(xù)循環(huán)招商： 招商費(fèi)用按平均每次2個月租金；按平均每間招商2次；A商業(yè)管理費(fèi)收入假定商管公司收費(fèi)1元/月；10000 * 1元/天 * 12月 * 3年 = 36萬B持有物業(yè)租金 考慮免租期以及折讓等因素，實(shí)收按80%計(jì)算； （450+160+90）*80% =560萬有效面積100012001200第三年4.541.641.09第二年4.131.490.99第一年3.760.680租金450萬160萬90萬617 36 560以持有部分3年租金補(bǔ)貼，商管公司才能有效運(yùn)行。4000 * 160元/ * 2次 = 128萬元 2、街區(qū)亮化、導(dǎo)示系

67、統(tǒng)、各類廣告制作： 導(dǎo)示系統(tǒng)按每平米50元，其他廣告制作費(fèi)用按每平米25元；10000 * 75元/ = 75萬元 3、商業(yè)企劃推廣： 按平均每月5萬元計(jì)算；5萬 * 12月 * 3年 = 180萬元4、防損與維修： 按每平米每年50元計(jì)算；10000 * 50元/ * 3年 = 150萬元 5、商管公司人員工資： 按平均10人每月1000元計(jì)算； 10人*1000元/月*12月*3年 = 36萬元 6、商管公司運(yùn)營費(fèi)用(水電辦公等成本)：按每月1.5萬元計(jì)算；1.5萬*12月*3年= 48萬元以上費(fèi)用合計(jì)617萬。5、形象、物料、推廣十三、形象包裝 案名中央名店街 定位語千古城市原點(diǎn) 一脈商

68、業(yè)傳奇 推廣口號p 一場永不落幕的品牌博覽會p 匯聚全球精品 領(lǐng)航睢寧商業(yè)p 一座千年古城的高端商業(yè)夢想p 品牌名店聚集地 時尚消費(fèi)制高點(diǎn)p 統(tǒng)一招商 統(tǒng)一管理 消費(fèi)放心 經(jīng)營滿意p 老城原點(diǎn) 新市龍頭 商機(jī)策源 財(cái)富涌動十四、營銷物料 類別項(xiàng)目到位時間規(guī)格/數(shù)量備注類別項(xiàng)目到位時間規(guī)格/數(shù)量備注現(xiàn)場包裝背景墻6月01日前1已完成宣傳物料消費(fèi)價值折頁7月01日前3000已完成室外畫面6月01日前2已完成經(jīng)營價值折頁7月01日前3000已完成門頭6月01日前4已完成投資價值折頁7月01日前3000已完成形象圍墻6月22日前3已完成大海報(bào)7月01日前3000已完成室內(nèi)畫面7月15日前2業(yè)態(tài)布局商家

69、模擬傳單(第1期)7月01日前10000已完成置業(yè)計(jì)劃書7月10日前10000設(shè)計(jì)中基礎(chǔ)物料紙杯7月01日前10000已完成戶外大牌百寶樓門頭上7月20日前1塊在聯(lián)系信封6月24日前800已完成徐宿寧高速7月20日前3塊在聯(lián)系信紙6月24日前10000已完成G104 VS 外環(huán)路 7月20日前1塊在聯(lián)系檔案袋7月01日前800已完成崗頭吳橋7月20日前1塊在聯(lián)系文件夾6月24日前800已完成長途客運(yùn)站7月20日前1塊在聯(lián)系手拎袋6月24日前3000已完成花車廣告現(xiàn)扎花車7月20日前3輛在聯(lián)系名片7月01日前6人已完成形象道旗中山南路7月20日前8面在聯(lián)系胸牌7月01日前12已完成小禮品禮品扇7

70、月20日前3000在聯(lián)系形象工服7月05日前6人已完成水杯7月20日前500在聯(lián)系（見附件十五：平面設(shè)計(jì)稿）十五、傳播推廣 傳播推廣策略p 先形象導(dǎo)入、后價值訴求、在促銷售廣告p 塑造高端廣域價值形象p 以消費(fèi)價值支撐經(jīng)營價值；以經(jīng)營價值支撐投資價值p 創(chuàng)造自有媒體名店時訊，定位為商業(yè)品牌專刊（而不是樓盤廣告單頁）p 以商管公司進(jìn)場和品牌商家簽約為基礎(chǔ)舉辦活動，啟動認(rèn)籌和開盤p 利用小眾媒體（橫幅、短信、花車）進(jìn)行兩輪密集聚焦傳播 傳播推廣規(guī)劃階段推廣目的時間引導(dǎo)認(rèn)知內(nèi)容主要推廣方式費(fèi)用額度形象導(dǎo)入樹立項(xiàng)目獨(dú)特形象6.15- 7.30睢寧最高端、最先進(jìn)商業(yè)體現(xiàn)場形象、戶外廣告30%100萬價值

71、訴求訴求項(xiàng)目消費(fèi)、經(jīng)營、投資價值8.01- 8.30睢寧投資置業(yè)、商業(yè)經(jīng)營首選行銷、傳單、橫幅、活動20%100萬強(qiáng)銷廣告發(fā)布租售政策、制造搶購氛圍9.01- 9.30先到先得利、搶到即賺到傳單、活動、短信20%100萬分焦點(diǎn)戰(zhàn)役組織3輪分焦點(diǎn)戰(zhàn)役10.01-12.30細(xì)分賣點(diǎn)，分別訴求行銷、活動30%100萬注：按項(xiàng)目總貨值1%預(yù)算廣告費(fèi)用（持有部分雖不銷售，無促銷廣告，但其招商同樣需要傳播推廣）。 開盤前傳播推廣執(zhí)行計(jì)劃開始時間執(zhí)行內(nèi)容備注7.10開始張貼海報(bào)5天3000份；項(xiàng)目價值形象；張貼與縣城及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)商鋪內(nèi)7.15第一輪派單5天10000份；項(xiàng)目價值形象；縣城及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)、商鋪及部分

72、住戶7.20戶外廣告發(fā)布發(fā)布3個月；以預(yù)定地點(diǎn)大牌為主、墻體廣告為輔7.25電視字幕發(fā)布45天；更換兩次內(nèi)容7.25電臺廣告發(fā)布45天；更換兩次內(nèi)容7.27第一輪橫幅發(fā)布100條、15天；認(rèn)籌信息通告8.4短信群發(fā)第一輪第一次5萬條、月話費(fèi)100元以上；認(rèn)籌信息通告8.5第一輪花車巡游縣城巡游5天；認(rèn)籌信息通告8.6短信群發(fā)第一輪第二次5萬條、月話費(fèi)100元以上；認(rèn)籌信息通告8.8商業(yè)說明會(暨商管公司入駐儀式)國際大酒店；商管公司介紹項(xiàng)目商業(yè)構(gòu)思和前景、部分商家到場；邀請意向客戶、告知明日認(rèn)籌8.15第二輪派單5天10000份；以各類商家信息為主（連鎖品牌專刊）8.24第二輪橫幅100條、1

73、5天；開盤信息通告9.1短信群發(fā)第二輪第一次5萬條、月話費(fèi)100元以上；開盤信息通告9.2第二輪花車巡游縣城巡游5天；開盤信息通告9.3短信群發(fā)第二輪第一次5萬條、月話費(fèi)100元以上；開盤信息通告9.5現(xiàn)場路演(暨品牌商家簽約儀式)現(xiàn)場；品牌商家簽約、演出；認(rèn)籌客戶到場、告知明日開盤附件十五、平面設(shè)計(jì)稿確認(rèn)并已在制作封套邱總名片信封 信紙手提袋文件袋圍墻一圍墻二圍墻三圍墻四圍墻五圍墻六圍墻七圍墻八其它平面稿示意圖投資折頁1投資折頁2經(jīng)營折頁1經(jīng)營折頁2消費(fèi)折頁1消費(fèi)折頁2單頁海報(bào)擦鞋機(jī)畫面6、價格、推售、入市十六、價格策略 價格課題出售部分，尤其是2-3層，售價要求（相對與租金和競爭對手）過高

74、 項(xiàng)目物業(yè)分類外內(nèi)1F2F3F1F2F3F4F5F新世界財(cái)富廣場售價140004500中央步行街售價1800050005000300030003000中央名店街售價21184106776784161099257586133453327 價格策略 1、持有部分標(biāo)定高價格，以已被集體預(yù)定（定制開發(fā)）為名控制。 2、1樓報(bào)價在底價的基礎(chǔ)上大幅加價出售，2-3樓以底價出售。 以持有部分標(biāo)價擠壓出售部分去化，出售部分以一樓高價格擠壓2-3樓去化物業(yè)分類外內(nèi)1F2F3F1F2F3F4F5F底價161099257586133453327報(bào)價3600015000900020000950060003500350

75、0注：上述價格數(shù)值僅供示意，具體根據(jù)測繪報(bào)告重新制定。十七、銷控推售 推售計(jì)劃時間協(xié)同工作銷售工程/手續(xù)招商/商管傳播推廣1F2F3f4-5F6.1-7.20普遍性招商聯(lián)絡(luò)戶外大牌7.21-8.8正式動工商管公司進(jìn)場第一輪集中廣告累計(jì)客戶1000名8.9-9.5預(yù)售證示范性品牌簽約第二輪集中廣告認(rèn)籌300張9.6-9.30銷售50%50%10%20%10.1-10.30根據(jù)工程進(jìn)度招商廣告保溫/行銷挖掘70%40%60%50%11.1-11.30主體封頂80%6080%100%12.1-12.30第三輪集中廣告95%95%95% 關(guān)于二/三層銷售時機(jī)2-3層銷售除利用1層價格擠壓去化外，主要依

76、賴于招商進(jìn)展（而招商進(jìn)展有賴于工程進(jìn)度）。因本項(xiàng)目開盤為預(yù)售，因此開盤期無法實(shí)現(xiàn)2-3層強(qiáng)銷p 3F盡可能在開盤前利用減免租金方式簽定1-2家婚莎攝影品牌店，以此帶動開盤期3層的去化。p 2F在項(xiàng)目工程進(jìn)展迅速的基礎(chǔ)上，通過品牌招商帶動銷售。 關(guān)于四/五層銷售方式p 4-5層整體出售售價為3500元/。p 4-5層用做辦公或居住的功能，無論在價格還是在客戶接受度方面，都不如作為商業(yè)用途。p 4-5層作為散戶經(jīng)營的商業(yè)價值較低，不如整體經(jīng)營；同時4-5層整體出售，相對零售，有較大難度。p 4-5層要實(shí)現(xiàn)零散出售、整體經(jīng)營，必須設(shè)計(jì)售后返租模式或帶租約銷售模式。p 售后返租兩種模式：n 先招商后銷

77、售，帶商家租約出售，要求租賃合同之年租金不低于售價8%（按售價3500元/計(jì)算，租金須達(dá)0.77元/天）；n 銷售同時商管公司統(tǒng)一承租（年回報(bào)率不低于8%），然后商管公司整體出租（出租租金低于承租租金的虧空部分可通過銷售加價方式找回，例如假定前三年出租租金為零，后續(xù)出租租金達(dá)到8%，則可定價為4340元/，前三年回報(bào)在售價中一次性扣除）。綜合考慮項(xiàng)目各方面情況，建議帶租約銷售方式最理想，以0.77元為底線招商，在招商到位前暫時銷控4-5層（或者整體出售）。十八、蓄水入市 集客p 集客時間：6月1日8月8日p 集客方式：戶外形象自然到訪 行銷（招商、問卷訪談、派單）邀請來訪廣告和活動驅(qū)動來訪p

78、客戶管理：客戶分類：純經(jīng)營者、純投資者、投資經(jīng)營者、無效客戶 客戶維護(hù)：四天一輪電話回訪、告知最新信息；新資料第一時間送達(dá)p 延伸服務(wù)中介平臺：梳理純投資者信息和純經(jīng)營者信息，以商管公司名義，促成雙方互動交流 認(rèn)籌客戶鎖定p 認(rèn)籌時間：8月9日9月5日p 認(rèn)籌規(guī)則：VIP卡1萬元每張，開盤時享受優(yōu)先選房和相應(yīng)優(yōu)惠（優(yōu)惠政策在開盤前確定）。認(rèn)卡時同時簽署商管協(xié)定，承諾遵守業(yè)態(tài)布局和商管公司管理。p 前提工作：工程上地面。商管公司進(jìn)場。一層持有部分1-2家品牌商家示范性簽約。 開盤銷售p 開盤時間：9月6日p 開盤方案：另議p 前提工作：工程達(dá)到一層以上。認(rèn)卡300張以上。三層持有部分1-2家品牌

79、示范性簽約。 7、協(xié)同、對接、課題十九、協(xié)同營銷工 程招 商銷 售推 廣6月樁基工程6月15日主力店、普遍性招商啟動6月客戶接待蓄水8月1日前后第一掄集中廣告9月1日前后第二輪集中廣告8月5日商管公司進(jìn)場9月5日示范性招商簽約7月戶外形象/行銷集客8月9日前認(rèn)籌鎖定客戶9月6日開盤預(yù)售12月1日后大規(guī)模招商12月1日前后第三輪集中廣告12月1日后圍盤促銷12月30日前封頂9月1日左右取得預(yù)銷售許可證工程決定招商 / 招商決定銷售 / 銷售決定推廣8月1日前正式動工二十、對接機(jī)制 為保證項(xiàng)目營銷工作無縫對接、協(xié)同高銷，建議設(shè)定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲗幽Ｊ剑?、雙方明確指定授權(quán)對接人； 2、一般性工作指令和

80、回復(fù)在對接人之間口頭傳達(dá)，重要工作以書面項(xiàng)目聯(lián)系單形式溝通。 3、每周固定時間召開周例會，雙方領(lǐng)導(dǎo)和授權(quán)對接人參加，當(dāng)場形成會議記要，作為工作推進(jìn)的依據(jù)。 4、乙方每月3日前提報(bào)月度執(zhí)行計(jì)劃，甲方兩日內(nèi)批復(fù)，逾期未答復(fù)視為同意。 5、雙方工作交叉部分，約定事務(wù)推動規(guī)則，乙方負(fù)責(zé)執(zhí)行，并及時通告甲方執(zhí)行的過程與結(jié)果。二十一、當(dāng)前重要課題 1、商管公司的引入或組建；商管工作設(shè)定。 2、工程進(jìn)度計(jì)劃。 3、戶外廣告發(fā)布。附件十六 開盤前執(zhí)行計(jì)劃表工程/手續(xù)商業(yè)運(yùn)作營銷推廣行銷銷售時間里程碑時間里程碑時間里程碑時間里程碑7.5海報(bào)/單頁/四折頁到位7.9圖紙/測繪報(bào)告到位7.9人員配齊7.10工程進(jìn)度

81、表7.10開始張貼海報(bào)(5天3000份)7.15提報(bào)整體方案/開盤前執(zhí)行計(jì)劃7.15確定商管方案,組建商管公司7.15派單1(5天10000份)7.17確定銷售底價表7.17大小禮品到位7.20戶外廣告發(fā)布（3個月）7.25主力店現(xiàn)場考察7.25電視字幕/電臺廣告(45天)7.25人員集訓(xùn)10天7.27發(fā)布橫幅1(100條15天)8.4確定招商政策及相關(guān)文件8.4短信群發(fā)1-1(10萬條)8.5花車巡游(5天)8.5商管公司掛牌成立8.6短信群發(fā)1-2(10萬條)8.8工程達(dá)到正負(fù)零以上8.8一層持有部分2家品牌意向簽約8.8商業(yè)說明會(商管公司入駐儀式)8.8公布面積8.9開始VIP認(rèn)籌8.15三層持有部分2家品牌意向簽約8.15派單2(5天10000份)8.24發(fā)布橫幅2(100條15天)9.1工程達(dá)到一層以上9.1短信群發(fā)2-1(10萬條)9.2花車巡游(5天)9.3短信群發(fā)2-2(10萬條)9.5預(yù)售許可證到位9.5主力店簽約9.5現(xiàn)場路演(品牌商家簽約儀式)9.5公布租金/售價9.6開盤