房地產經紀人銷售常見問題及解決方法（23頁）.ppt
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房地產經紀人銷售常見問題及解決方法（23頁）.ppt
1、房地產銷售房地產銷售 常見問題及解決方法常見問題及解決方法 房地產現場銷售好比戰場上的短兵 相接，一個細微的過失往往會造成一次 交鋒的失敗。在堅持客戶公司“雙贏策 略”、努力提高銷售率的同時，銷售技 能的不斷自我提高是現場銷售人員進步 的階梯。 一、產品介紹不詳實 1、原因 （1）對產品不熟悉 （2）對競爭樓盤不了解 （3）迷信自己的個人魅力，這種情況特別 見于年輕女性銷售人員。 2、解決 （1）認真學習樓盤公開銷售以前的銷售講習， 確實了解及熟讀所有資料； （2）進入銷售現場時，應對針對周邊環境，具 體產品再做詳細了解； （3）多講多練，不斷修正自己的措辭； （4）隨時請教老員工和銷售經理；
2、 （5）端正銷售觀念，明確讓客戶自己所定尺度， 明確房屋買賣是最終目的。 二、任意答應客戶要求 1、原因 （1）急于成交 （2）為個別別有用心的客戶所誘導 2、解決 （1）相信自己的產品，相信自己的能力； （2）確實了解公司的各項規定，不確定的情況， 向銷售經理請示； （3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響 客戶成交的關鍵因素； （4）所有文字載體，列入合同的內容應認真審 核； 若逾越個人權限而造成損失，由個人負全責。若逾越個人權限而造成損失，由個人負全責。 三、未做客戶跟蹤 1、原因 （1）現場繁忙，沒有空閑； （2）自以為客戶追蹤效果不大； （3）銷售人員之間不夠協調，害怕重復追 蹤同
3、一客戶。 2、解決 （1）每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按 成交的可能性分門別類； （2）依照列出的客戶名單，大家協調主動跟蹤； （3）電話追蹤時，應事先想好理由和措辭，以 避免客戶生厭； （4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶的考慮的 因素，并且及時匯報銷售經理，相互探討說服 的辦法； （5）盡量避免電話游說，最好能邀請客戶來現 場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 四、不善于運用現場道具 1、原因 （1）不明白、不善于用各種現場銷售道具 的促銷功能 （2）迷信個人的說服能力 2、解決 （1）了解現場銷售道具對說明樓盤的各自 的輔助功能 （2）多問多練，正確運用名片、海報、說 明書、燈箱、模型等銷售道具 （3）營造現場氣氛，注意團隊合作 五、對獎金制度不滿 1、原因 （1）自我意識膨脹，不注意團隊合作 （2）獎金制度不合理 （3）銷售現場管理有誤 2、解決 （1）強調團隊合作，鼓勵
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