1、/ 置業顧問培訓講義置業顧問培訓講義 / 目目 錄錄 第一章 認識代銷認識代銷 第二章 公司架構公司架構 第三章 現場架構現場架構 第四章 銷售人員基本概念銷售人員基本概念 第五章第五章 房地產基本知識房地產基本知識 第六章第六章 認識媒體及銷售工具認識媒體及銷售工具 第七章第七章 市場調研市場調研 第八章第八章 如何掌握顧客如何掌握顧客 第九章第九章 如何成為一名優秀的業務員如何成為一名優秀的業務員 第十章第十章 接電話技巧接電話技巧 第十一章第十一章 銷售技巧銷售技巧 第十二章第十二章 跟蹤客戶技巧跟蹤客戶技巧 第十三章第十三章 促使成交技巧促使成交技巧 第十四章第十四章 相關法律相關法律
2、 / 一一、認識代銷業認識代銷業 房地產業作為第三產業的支柱產業，是一項涉及 到金融、建筑、裝潢等多方面的行業。而房地產 業本身也是由多個環節組成的。從房地產開發、 房地產銷售到物業管理，是一個很長的過程，而 且任何一個環節出現問題都會導致過程中出現偏 差。所以，在房地產業的高速發展中，對各個環 節的要求也越來越高，從而導致各個環節的工作 都需要有專業的人才從事，以前一家公司完成整 個過程的時代將一去不復返。 / 從房地產的發展趨勢中可以看出，今后開發商將 專門負責開發（建房子），銷售商將專門負責銷 售（賣房子），物業管理公司將專門負責對成熟 小區的管理（把小區內的各項管理事務再分包給 專業公
3、司來負責，如保安、綠化等）。 而我們所要負責的，正是其中的一個環節銷 售。就是把開發商正在建造的房子或已建造完成 的房子，通過廣告吸引客戶至現場，從而把房子 買掉的過程。 這個行業雖然不像房地產開發需要很多的資金投 入，但對專業性的要求會更高，其中代銷業還可 在分成四個部分： / （一）純企劃： 就是由開發商出廣告費， 企劃公司根據項目特點，為其進行一系列 的廣告策劃，不包括現場銷售。 （二）企劃銷售：由開發商提供廣告費用， 代銷公司根據項目的特點，將項目重新定 位，從前期的案前準備、廣告策劃以及現 場的銷售進行一系列的整體運行。 （三）包 柜：代理銷售者或公司僅負責 銷售，而企劃則由其它的廣告公司負責 （四）包 銷：與企劃代理的區別在于， 由代銷公司來承擔廣告費用，因此包銷的 風險性在代銷業中是最大的。 / 房地產相關行業組織圖：房地產相關行業組織圖： 開發商開發商 設計院設計院 土地取
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