1、銷售步調和沖擊力的恒溫效應 一、廣泛性問題： 1、 如何控制節奏，避免低開不能高走、樓層價差失策，預期利潤失控？ 2、 如何保持恒溫效應，追求短期轟動效應，缺乏后續支持和全盤計劃，造成成熟得快，也涼得快？ 二、銷售控制性的規律性問題 1、 消費者喜新厭舊，樓宇的市場反應先升后降，需要不斷推出新房型、新賣點、新概念、新活動、新 利好細消息，要集中于消費重點區域 2、 消費者湊熱鬧心理，樓宇上市見好，但初期開始緩慢，達到 20%的銷售率時，進入銷售中期，30 60是銷售執行期，是決定營銷成功與否的關鍵，銷售收盤期即 70100的銷售比例是價格上升 期 3、 期房和現房的銷售關系：各有優勢，在期房銷
2、售控制理想，封頂入住能達到 70的銷售比例時，會 出現現房比較好賣的情況，如果期房的市場銷售不盡人意，現房會比期房更難銷售 4、 關鍵點：中期必須實現 3060的銷售比例， 三、階段和節奏的設計 1、 四個階段：開盤亮相期、開盤初期、銷售中期、收盤期 2、 要點：除了亮相期營造人氣外，銷售中期也必須不斷推出新熱點，不要急于回籠資金或者創造銷售 業績（銷售部本位主義常犯的問題）而使房源搭配不斷，好房源供給失控，出現銷售爛尾或死角 四、市場的脈沖性與恒溫性 1、 不要被前期的好勢頭迷惑，每一棟樓多少都有它的區域市場，價格越高區域性越低 2、 要制定脈沖式銷售方案、以取得不斷的熱銷效應 3、 新盤相
3、對低價上市是慣用手法，但不能因脈沖忽視恒溫效應 4、 在尋求客戶時，更重要的是在于培育客戶，否則將出現時冷時熱的現象 5、 開盤要見紅，銷售中期應制定若干個單體營銷方案，滾動串連，層層沖擊市場 6、 對于體量較大的小區，脈沖性是基礎，階段性單體方案是保證，還需以立體的包裝樹立總體形象和 品牌，徹忌操之過急地追求局部的熱銷或營銷業績 五、持久銷售熱度的戰略設計 1、 要充分考慮銷售方案的轉移性：樓盤銷售“七分長相，三分包裝” ，不要不好賣便想到降價，要注重 從物業潛質中去挖潛，找到潛在客戶新的利益感動點，以立體性形象促進立體化營銷 2、 要研究銷售節奏阿可調性：建立起“上市價越來越高。上市貨越來越好”的市場營銷模型，每個樓 盤都有其基礎性客戶和拓展性客戶，市場消化過程起于前者，然后向區域外擴散，邊培養未來客戶， 變消化有效供給；低價、優惠、限量，是新盤上市的最佳賣點 3、 要控制銷售力度的遞
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