1、工程項目攻關秘籍工程項目攻關秘籍( (培訓資料培訓資料) ) 一、工程項目攻關思路一、工程項目攻關思路 一般先甲方、后乙方、親近監理方、配合設計院。 找能決定品牌及購買的人。 找到決策者的真正需求。 每個人都有需求及愛好，只要找到他的需求和愛好就能“擺平”。 二、施工的各階段及應該做的工作二、施工的各階段及應該做的工作 1、設計階段：與設計方進行有效溝通，爭取使產品設計、上圖； 2、地基階段：關注工程進展，收集甲方信息； 3、土建階段：了解工程安裝進度，認識甲方和監理； 4、水電安裝階段：向甲方推介產品，使甲方充分了解本公司產品的性能及特點之后，了解競爭對手 動態； 5、封頂階段：做甲方工作并
2、給予報價； 6、外裝、內裝階段：對乙方公關、報價，達成交易后簽約供貨； 7、工程驗收階段：收繳貨款，檢查產品安裝后有無質量問題，作好售后服務。 三、攻關注意事項三、攻關注意事項 個人形象：第一印象及儀表、準備好相關資料。 做好拜訪計劃：什么時候去、去哪里、干什么、拜訪前預約。 留意工地的標識牌，建立工程檔案。 注意關鍵人物的拜訪：尋找真正定品牌及購買的人。 甲方代表： 可以了解是否誰定品牌及哪方購買。 甲方工程師：可以了解對何種品牌感興趣。 監理:了解誰定品牌。 項目經理：可以了解其內部大概情況。 采購員:注意價格的把握。 注意介紹細節：當工地內有很多人時，一時沒法把握誰是中心人物時或者工地內
3、是否正在開會時， 此時不能過早表明自我身份，應尋找位置坐下來，觀察誰好說話（突破口）。 四、工程報價的策略（僅供參考）：四、工程報價的策略（僅供參考）： 首次不報價。 注意競爭對手的報價。 考慮經銷商及承諾部分。 盡量不要有第三者在場時報價。 甲高乙低。 盡量采用書面單價形式報價。 根據當地的習慣是否采用多次報價。 不到關鍵時刻不報價（工程報價的關鍵時刻可以根據具體情況把握，如工程緊急重要階段、對方強 烈要求時、投標時）。 應注意向哪些人報價（甲方代表或負責人、采購員、負責人、注意報價的綜合原則）。 要注意品質與價格的關系、注意品質贏得信任。 報價前應注意了解應承部分。 五、工程報價的后續工作五、工程報價的后續工作 當自已報的價沒有回旋余地時應注意適當的方式進行處理。 (1)向對方索取產品數量清單，然后假以向公司申請的形式緩沖一段時間后，重新報價； (2)叫辦事處其他人員協助，以上司或廠家
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