房地產住宅定價策略及價格表制定培訓課件（117頁）.pdf
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房地產住宅定價策略及價格表制定培訓課件（117頁）.pdf
1、二級市場策劃品控中心 住宅定價策略及價格表制定培訓課件 2 前提前提 本次培訓核心點 均價制定的方法論及思考的邏輯維度 價格表匯報的方法及要點 3 第一部分第一部分定價策略及方法定價策略及方法 第二部分第二部分價格表匯報方法價格表匯報方法 4 定價思考緯度定價思考緯度 順序思考緯度 1年度回款計劃分解年度目標，制定開盤目標及月目標 2客戶盤點及拓展盤點手中客戶、拓展更有溢價能力客群 3價格目標參考同/跨區位、同/跨類型、市場標桿；自身體系盤點比對 4政策分析制定定價策略 5競爭盤點 當前一手、 二手 開盤成交價格、成交套數、正常月去貨 速度，產品分析 潛在供應 供應量及去貨量； 典型樓盤定價策
2、略預估等 5 傳統定價方法傳統定價方法 三種基本的定價方法比較： 從市場的角度出發，能為 市場接受；但未引入“目 標”“客戶”兩者因素， 因此尚不完善 競爭者產客戶 競爭者價格價格 競爭者價值成本 競爭導向競爭導向 定價法定價法 客戶的意志難以把握。顧客價值價格成本產品客戶導向客戶導向 定價法定價法 成本難以確定；缺乏市 場比較性。 產品成本價格價值顧客成本加成成本加成 定價法定價法 特特點點 流流程程 方方法法 6 中原常用定價方法中原常用定價方法(1)“四維定價法四維定價法” 中原建議 準客戶準客戶 指導指導 營銷目營銷目 標指導標指導 市場市場 靜態靜態 比準比準 市場走勢市場走勢 指導
3、指導 7 1、市場靜態比準、市場靜態比準 為使市場對比的價格更具有市場指導意義，以及更好的突出項目的 特點及區域性特點，在選擇對比樓盤時，應該選擇具有市場比較價 值的樓盤（一般為4或5個），而且具備典型性（至少1個）。 如何尋找比較對象？ 有的項目感覺競爭項目很多，如何篩選？ 而有的項目又找不到可比對象，又該怎么辦？ 8 競爭度高的產品 競爭度低的產品 選擇競品維度選擇競品維度區位、產品線、檔次、時間區位、產品線、檔次、時間 核心點：選擇潛在目標客戶意 向選擇購買物業 9 對比因素對比因素對比項目對比項目1 1對比項目對比項目2 2對比項目對比項目3 3對比項目對比項目i i本項目分值本項目分值 因素因素權重權重S1S2S3Si100% 外部環境外部環境 30%30% 景觀t1f1 交通t2f2 生活配套t3f3 產品要素產品要素 60%60% 建筑設計t4f4 戶型設計t5f5 園林設計
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