1、1深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司20122012年年1010月月2525日日2深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司目錄目錄v第一部分：項目分析第一部分：項目分析v第二部分：城市分析v第三部分：汽車市場分析v第四部分：汽車產業批發市場經營可行性分析v第五部分：營銷方案v第六部分：工作節點建議3深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司前言：前言：由于目前我司接觸項目資料較少，甲方提供項目資料不齊全，我們只能通過目前現有項目資料，對項目進行了解，由于時間不充裕，我司人員僅有兩天時間在泰州市對其市場進行基本了解，我司在項目前期操

2、作中并未實際進行項目實際操作，對于項目情況，均是通過甲方領導口述所了解，因此此文件僅限于對項目調整。v 我方獲取項目資料不齊全（缺少項目前期市場調研報告、建筑指標、項目規劃方案等資料）v 由于甲方領導給予制定報告時間較短，我司工作人員無法通過短暫時間對泰州區域進行詳細 了解。v 項目前期工作我司并未進行實質參與操作，對于項目真實情況了解較少。4深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司1 項目分析：項目分析：1.1 1.1 區位分析：區位分析：雖然項目地處連接泰州姜堰重點發展區域姜堰經濟開發區，雖然泰州市政府在”十二五大規劃期間“表示要重點重點打造泰州中心城區、姜堰城區和泰興

3、城區組成的市域核心，形成組團式一體化發展空間格局，是泰州地區競爭力集中體現區域。項目在海姜大道上，是規劃新中心城區核心位子，未來潛力較大。分析：v 區域內政府規劃發展推進速度較慢，周邊空置土地較多，項目孤軍奮戰，給客戶感覺人氣不足。v 項目地處城鄉結合處，項目周邊人口基數較少，居民收入相對較低，投資購買力有限。v 項目周邊目前商業氛圍不強勁，周邊環境較亂，通達性較差，導致影響客戶導入。小結：當地政府對項目區域周邊規劃推進速度緩慢，項目周邊空置土地較多，整體環境有小結：當地政府對項目區域周邊規劃推進速度緩慢，項目周邊空置土地較多，整體環境有待改善，導致區域內整體感覺過于荒涼，必將影響投資客戶投資

4、信心。待改善，導致區域內整體感覺過于荒涼，必將影響投資客戶投資信心。5深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司1 項目分析：項目分析：1.2 1.2 交通分析：交通分析：項目地處泰州市-姜堰市連接干道，海姜大道，項目用地緊鄰泰州火車站，寧靖鹽高速、啟揚高速，城市與城市間交通較為便捷，但是由于項目遠離市區，項目周邊附近，城市公交線路較少、城鄉公交線路較少，與泰州市、姜堰市之間公共通達性較差，大大影響到市區客戶前來投資。小結：項目緊鄰泰州火車站、寧靖鹽高速、啟揚高速、城市與城市之間交通便捷，但項目與市小結：項目緊鄰泰州火車站、寧靖鹽高速、啟揚高速、城市與城市之間交通便捷，但項目

5、與市區通達性較差，影響市區消費者前往項目投資消費區通達性較差，影響市區消費者前往項目投資消費6深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司1 項目分析：項目分析：1.3 1.3 定位分析：定位分析：泰州市華東汽車城擁有先進的國際定位理念，提出先進化汽車購物公園，擁有超前的建筑規劃設計，但是由于泰州市屬于整體經濟欠發達區域，城市人民消費觀念普遍較為落后，消費觀念仍停留在普通消費層面，項目先進經營理念，很難獲得當地居民認可。汽車購物公園理念雖好，但此理念目前只有在經濟發達國家或城市運作，而泰州市經濟尚處發展階段，消費群體普遍較為落后，文化水平、經濟實力無法認可定位理念。小結：先進化

6、經營定位理念、落后的消費群體，經營理念過于超前，當地市場經濟、文化底小結：先進化經營定位理念、落后的消費群體，經營理念過于超前，當地市場經濟、文化底蘊無法支撐先進理念運作。蘊無法支撐先進理念運作。7序號序號項目案名項目案名銷售均價銷售均價銷售政策銷售政策1 1涵西街涵西街2200022000元元/目前促銷目前促銷19001900元元/，購房，購房9292折、折、9595折優惠折優惠2 2百佳德裝飾城百佳德裝飾城1100011000元元/裸售不包租裸售不包租3 3名流國際名流國際1600016000元元/包租十年，前三年租金一次性返還包租十年，前三年租金一次性返還4 4泰州萬達廣場泰州萬達廣場9

7、0009000元元/裸售不包租裸售不包租深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司1 項目分析：項目分析：1.4 1.4 泰州市房地產市場分析：泰州市房地產市場分析：泰州市2012年上半年非住宅商業地產完成投資21.16億元，同比增長134.4%。作為房地產投資主體的住宅投資占全部房地產開發投資的比重由去年同期的84.8%下降到68.5%，下降16.3個百分點；同期商業地產占總量的比重由去年的15.2%上升31.5%，上升了16.3個百分點。小結：泰州市房地產處發展階段，經過政策調控，泰州商業地產投資比重明顯加強，泰州市整小結：泰州市房地產處發展階段，經過政策調控，泰州商業地

8、產投資比重明顯加強，泰州市整體商鋪可接受價格體商鋪可接受價格9000-200009000-20000元元/。市場存量加大，而市場投資能力有限。市場存量加大，而市場投資能力有限。8深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司1 項目分析：項目分析：1.5 1.5 項目經營可行性分析：項目經營可行性分析：項目目前定位汽車購物公園，主要打造以零售為主，而零售行業輻射范圍較小、消費群體主要限制于本地區市場客戶，由于項目地理位置因素，項目遠離市區、區域內人口基數較低、交通通達性較差、區域購買力有限，很難支撐6萬方零售商業項目，相對而言汽車整體銷售相對影響較小，但是對于項目汽車購物公園，三

9、層餐飲、四層電影娛樂休閑區影響較大，可能導致項目后期三、四層需要從新調整經營業態。小結：因區域、人口基數、購買能力、通達性等多方因素影響，建議項目進行業態調整小結：因區域、人口基數、購買能力、通達性等多方因素影響，建議項目進行業態調整9深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司 v第一部分：項目分析v第二部分：城市分析第二部分：城市分析v第三部分：汽車市場分析v第四部分：汽車產業批發市場經營可行性分析v第五部分：營銷方案v第六部分：工作節點建議目錄目錄10深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司2.2.城市分析：城市分析：2.1 2.1 城市概況城市概況:

10、泰州市地處江蘇省中部、長江沿岸，為長三角經濟區16座中心城市之一。南部隔江與鎮江、常州、無錫、蘇州四市相望，東臨南通，西接揚州，北部與鹽城毗鄰，是蘇中入江達海5條航道的交匯處，是沿海與長江“T”型產業帶的結合部。1996年8月12日，經國務院批準，揚州市進行行政區劃調整，縣級泰州市從揚州市代管劃出，組建地級泰州市。目前下轄海陵區、高港區、靖江市、姜堰市、興化市、泰興市。泰州市面積5793平方千米，人口505萬。小結：城市區域面積龐大，人口基數較多，城市潛在消費市場巨大小結：城市區域面積龐大，人口基數較多，城市潛在消費市場巨大11深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司 2.

11、2.城市分析：城市分析：2.2 2.2 泰州經濟概述泰州經濟概述 全市地區生產總值2422.61億元，比上年增長12.1%。全市財政總收入623.30億元，比上年增長36.6%；其中地方一般預算收入218.00億元，增長27.6%。隨著泰州市近年來經濟持續健康發展，居民生活持續改善。全市城市居民人均可支配收入23597元，農村居民人均純收入11046元，分別增長16.5%和18.5%。小結：從小結：從“十一五大規劃十一五大規劃”發展期間，泰州市地方經濟健康持續發展，居民生活持續改善，發展期間，泰州市地方經濟健康持續發展，居民生活持續改善，城市居民人均可支配收入逐步提高，城市投資購買力增強。地方

12、經濟健康發展是房地產行業城市居民人均可支配收入逐步提高，城市投資購買力增強。地方經濟健康發展是房地產行業發展助推器。發展助推器。12深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司2.城市分析：城市分析：2.3 2.3 五年經濟市場對比分析：五年經濟市場對比分析：20072007年年20112011年泰州市地方生產總值對比表年泰州市地方生產總值對比表分析：泰州市整體經濟由近五年逐步發展而且，地區生產總值持續上升。分析：泰州市整體經濟由近五年逐步發展而且，地區生產總值持續上升。13深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司2.城市分析：城市分析：2.3 2.3 五年

13、經濟市場對比分析：五年經濟市場對比分析：20072007年年20112011年泰州市民用汽車擁有量對比表年泰州市民用汽車擁有量對比表分析：隨著城市經濟發展，城市汽車擁有量逐步增加，以目前汽車擁有量與泰州市分析：隨著城市經濟發展，城市汽車擁有量逐步增加，以目前汽車擁有量與泰州市505505萬強大萬強大人口基數對比，泰州市汽車產業擁有較大發展空間，尚未到達飽和狀態。人口基數對比，泰州市汽車產業擁有較大發展空間，尚未到達飽和狀態。14深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司2.3 2.3 五年經濟市場對比分析：五年經濟市場對比分析：2.城市分析：城市分析：20072007年年20

14、112011年泰州市城鎮居民可支配收入對比表年泰州市城鎮居民可支配收入對比表分析：隨著近五年來泰州市整體經濟發展，居民生活水平逐步改善，居民可支配收入增加，相分析：隨著近五年來泰州市整體經濟發展，居民生活水平逐步改善，居民可支配收入增加，相對居民消費購買能力加強。對居民消費購買能力加強。15深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司2.城市分析：城市分析：2.4 2.4 泰州市與周邊空間布局：泰州市與周邊空間布局：泰州市面積5793平方千米，目前下轄海陵區、高港區、靖江市、姜堰市、興化市、泰興市。泰州市周圍100公里范圍、車程1小時路程以內縣級市有：江都市、如皋市、高郵市、揚

15、中市、東臺市，五大縣級市。16深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司2.城市分析：城市分析：2.5 2.5 周邊城市簡介：周邊城市簡介：（1 1）江都市：）江都市：江都市位于江蘇省中部，南瀕長江，西傍揚州市郊區和邗江縣，東與姜堰市、泰州市海陵區、高港區接壤，北與高郵市、興化市毗連。境內地勢平坦，河湖交織，通揚運河橫穿東西，京杭大運河縱貫南北，328國道，寧通一級公路，京滬高速和寧啟鐵路在境內交匯。距本項目67.7公里，駕車56分鐘。江都市17深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司2.城市分析：城市分析：2.5 2.5 周邊城市簡介：周邊城市簡介：（2

16、 2）高郵市高郵市 高郵市為江蘇省，揚州市代管，地處交通便捷的長江三角洲的江蘇中部，東鄰泰州興化市，南連揚州江都區、邗江區、儀征，西接天長（安徽）、金湖，北界揚州寶應。距離本項目全程101公里，駕車1小時16分鐘。高郵市18深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司2.城市分析：城市分析：2.5 2.5 周邊城市簡介：周邊城市簡介：（3 3）如皋市）如皋市 如皋地處長江三角洲北翼，南臨長江，與張家港市隔江機望，北與海安縣、東與如東縣、東南與通州區毗鄰，西與泰興市、西南與靖江市接壤。全市總面積1477平方公里，其中市區面積20平方公里。距離項目57.6公里，駕車1小時11分鐘。

17、如皋市19深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司2.城市分析：城市分析：2.5 2.5 周邊城市簡介：周邊城市簡介：（4 4）揚中市揚中市 揚中市是江蘇省鎮江市下轄的一個縣級市，東北與泰州、揚州隔江相望，西南與鎮江、常州一衣帶水，南橋相接滬寧高速公路和京滬鐵路，北渡可聯京滬高速公路。距離本項目49.3公里，自駕車1小時25分鐘。揚中市20深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司2.城市分析：城市分析：2.5 2.5 周邊城市簡介：周邊城市簡介：（5 5）東臺市）東臺市 東臺市位于江蘇省中東部，東與黃海相連，南與南通市海安縣接壤，西與泰州市興化市毗鄰，北

18、與大豐市交界，總面積3221平方公里。距離本項目71.2公里，駕車1小時21分鐘。東臺市21深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司2.城市分析：城市分析：2.6 2.6 泰州與周邊城市分析：泰州與周邊城市分析：v 高郵市、揚中市、如皋市、東臺市、江都市均與泰州市相接壤。v 周邊城市與項目距離均在100公里以內。v 一般二級專業批發市場一般輻射范圍在100公里以內。v 周邊城市在將來是項目重點輻射區域。分析：分析：22深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司目錄目錄v第一部分：項目分析v第二部分：城市分析v第三部分：汽車市場分析第三部分：汽車市場分析v第

19、四部分：汽車產業批發市場經營可行性分析v第五部分：營銷方案v第六部分：工作節點建議23深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司3.汽車市場分析汽車市場分析3.1 3.1 周邊城市汽車擁有量：周邊城市汽車擁有量：名稱名稱泰州市泰州市高郵市高郵市如皋市如皋市揚中市揚中市江都市江都市東臺市東臺市民用汽車擁有量民用汽車擁有量（輛）（輛）282400282400135075135075255200255200130090130090251166251166175123175123小結：以項目輻射小結：以項目輻射100100公里范圍考量，市場前景巨大。公里范圍考量，市場前景巨大。24深

20、圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司3.汽車市場分析汽車市場分析3.2 3.2 泰州及泰州及100100公里內汽車相關項目公里內汽車相關項目 泰州作為一個經濟迅速發展的城市，近年來專業市場開發量較大，偏重于家具、家居建材、裝飾等專業市場。汽車類專業市場有兩個:姜堰錦天汽配港、泰州國際汽車城，其中姜堰錦天汽配港經營兩年左右，市場內商戶數量較少，入住率僅30%左右，人流量也較少，經營狀況不佳；泰州國際車城，開業時間較錦天晚，但整個市場商戶入駐量大，目前正處于穩步發展階段25深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司3.汽車市場分析汽車市場分析3.2 3.2

21、泰州及泰州及100100公里內汽車相關項目公里內汽車相關項目泰州國際汽車城汽車銷售區市場內主通道汽配交易區26深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司3.汽車市場分析汽車市場分析泰州國際汽車城項目名稱：項目名稱：泰州國際汽車城項目位置：項目位置：泰州市泰高路309號項目規模：項目規模：123778項目定位：項目定位：泰州乃至蘇中“一條龍”“一站式”汽車產業平臺市場業態組成：市場業態組成：汽車銷售、汽配、汽車電器、潤滑油、車飾、汽修、汽車美容、輪胎等入住率：入住率：85%以上輻射范圍：輻射范圍：泰州市及其下轄縣市經營狀況：經營狀況：項目經營兩年時間左右，目前經營狀況一般，據商

22、戶反應市場內人流量較少，但市場前景較好，是泰州市業態最全的汽配市場，其二手車市場及汽車銷售市場將會給整個市場帶來良好的形象及人流量。27深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司3.汽車市場分析汽車市場分析泰州國際汽車城泰州國際汽車城業態比例28深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司3.汽車市場分析汽車市場分析泰州國際汽車城泰州國際汽車城交易模式構成29深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司3.汽車市場分析汽車市場分析姜堰錦天汽配港臨街汽車銷售區汽配交易區市場內部30深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司3.汽

23、車市場分析汽車市場分析錦天汽配港沙盤項目名稱：項目名稱：錦天汽配港項目位置：項目位置：姜堰市328國道旁項目規模：項目規模：21萬市場業態組成：市場業態組成：汽車銷售、汽配、汽車電器、潤滑油、車飾、汽修、汽車美容、輪胎等入住率：入住率：30%左右招商政策：招商政策：免租（25年不等）輻射范圍：輻射范圍：姜堰市經營狀況：經營狀況：項目經營兩年時間左右，目前經營狀況較差，商戶入駐量較少，人流量少，但其銷售率高達75%，據了解，商戶經營信心較低，亟需打開市場。姜堰錦天汽配港31深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司3.汽車市場分析汽車市場分析姜堰錦天汽配港錦天汽配港業態比例32

24、深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司3.汽車市場分析汽車市場分析姜堰錦天汽配港錦天汽配港交易模式構成33深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司3.汽車市場分析汽車市場分析3.33.3小結：小結：v 目前泰州市場有錦天汽配港與泰州國際汽車城，兩座汽車產業項目產業批發市場。v 現有汽配城建筑形態較為落后，目前主要以獨門獨店方式經營，商家需一家家了解，大大消耗消費者時間，隨著目前商業發展形勢，消費者越來越注重一站式消費，相對選擇品牌種類齊全，購物環境好的購物地點。v 目前現有汽車用品批發城，建筑形態，容易受天氣影響，購物環境較亂，市場建筑形態存在升級的必

25、然趨勢。v 分析泰州國際汽車城、與錦天汽配港兩個汽車行業相關項目，我們發現目前泰州市汽車中，汽車用品業態占有市場比例較少，尚未未形成大規模汽車用品批發市場，所以泰州市汽車用品批發，存在一定市場空白期。34深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司目錄目錄v第一部分：項目分析v第二部分：城市分析v第三部分：汽車市場分析v第四部分：汽車產業批發市場經營可行性分析第四部分：汽車產業批發市場經營可行性分析v第五部分：營銷方案v第六部分：工作節點建議35深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司4.汽車產業批發經營可行性分析：汽車產業批發經營可行性分析：4.14.1國

26、內知名汽車用品批發城國內知名汽車用品批發城：山東臨沂華豐汽車用品城：山東臨沂華豐汽車用品城：山東臨沂具有國際知名度的現代商貿物流城、小商品城，以浙江義烏同名，并有“北臨沂、南義烏”之美譽。山東臨沂華豐汽車用品城，為一級批發市場，城市擁有眾多汽車用品生產商家，擁有充足的汽車用品貨源，種類齊全，主要經營“汽車電子產品E路行導航儀、專業專用防盜器、氙氣大燈、倒車雷達、打氣泵、吸塵器、車用剃須刀、護理品、車載滅火器、三角架、雨刮器、滅火器、反光貼、抱枕、把套、汽車家居竹碳、掛件，以及各種裝飾用品等汽車用品”。36深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司4.汽車產業批發經營可行性分析

27、：汽車產業批發經營可行性分析：4.24.2周邊汽車用品批零市場：周邊汽車用品批零市場：此項須對泰州地區市場進行調研方可列舉此項須對泰州地區市場進行調研方可列舉37深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司4.汽車產業批發經營可行性分析：汽車產業批發經營可行性分析：4.3 4.3 經營模式：經營模式：（1）一級市場模式：一級專業市場，一般實行前店后廠，當地市場擁有自產貨源，一般為廠家直銷。一級市場一直是二級市場供貨源頭。（2）二級批發市場：二級批發市場，實際乃為一級專業市場三級批零市場的疏通中心，實現商品中轉，通過向一級市場批發拿貨，通過物流運至項目，轉向當地市場中的三級批零市

28、場。（3）三級零售市場：地區經營商家，通過向二級市場進取貨源，通過門店形式、進行零售，賺取利潤。38深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司4.汽車產業批發經營可行性分析：汽車產業批發經營可行性分析：4.44.4經營手段及與營銷的結合經營手段及與營銷的結合4.4.1 一級市場聯動：貨源，是市場運營必要基礎，項目在后期經營過程中，需尋找貨源，為項目注入血液，為此我們建議尋找到一級市場，并取得合作，實行一級市場聯動，定期組織項目經營商戶組團前往一級市場進取源頭貨源，便于經營商家獲得，可以保證質量的商品、價格優惠貨源。4.4.2 二三級批發市場聯動：通過與當地汽車用品經營商家、形

29、成聯動合作，定期組織商家組團團購進取貨源，給予組團商家，優質商品、低廉價格，吸引本地市場客戶前往項目進貨，形成進貨熱潮降低市場培育周期。39深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司4.汽車產業批發經營可行性分析：汽車產業批發經營可行性分析：4.44.4經營手段及與營銷的結合經營手段及與營銷的結合4.4.3 增設物流園：為增加項目汽車產業批發經營可行性，建議項目在后期設立針對性物流園，而且開發商并且可以通過出租物流園、停車位、倉儲室收取利潤。4.4.4 增設客運站：設立通往周邊縣市客運站（中轉站）、城鄉公交樞紐站（換乘中心）增設與火車站對接小型物流，通過增設客運站、公交站、增

30、設公交線路等增加項目通達性，提升項目附加值。40深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司4.汽車產業批發經營可行性分析：汽車產業批發經營可行性分析：小結：小結：總之，汽車城，必須有主力、競爭力強的拳頭業態定位，拋開僅著眼泰州地區，局部姜堰地區的局限性，增加輻射范圍，同時拓寬招商、銷售層面。41深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司v第一部分：項目分析v第二部分：城市分析v第三部分：汽車市場分析v第四部分：汽車產業批發市場經營可行性分析v第五部分：營銷方案第五部分：營銷方案v第六部分：工作節點建議目錄目錄42深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地

31、產經紀有限公司5.營銷方案：營銷方案：5.1 5.1 項目區位概況：項目區位概況：項目位于連接泰州姜堰未來重點發展關鍵區域項目位于連接泰州姜堰未來重點發展關鍵區域姜堰經濟開發區，地處姜堰區姜堰經濟開發區，地處姜堰區海海姜大姜大道，緊鄰泰州火車站、啟揚高速、寧靖鹽高速公路，區域交通便捷。道，緊鄰泰州火車站、啟揚高速、寧靖鹽高速公路，區域交通便捷。本案43深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司5.25.2項目項目SWOTSWOT分析分析：優勢分析（優勢分析（S S）：）：v 近年來城市經濟持續健康發展，居民生活水平逐步改善，城市消費需求增加，投資購買力加大，良好城市經濟發展是

32、項目開發運營的助推器。v 項目地處泰州市重點規劃區域，后期政府行政中心搬遷至項目附近，項目區域地段價值潛力巨大。v 項目緊鄰泰州市火車站，寧靖鹽高速公路、啟揚高速公路，項目區域能交通便捷，便于項目物流運輸。v 項目規模龐大，容易形成市場集散群，易形成市場影響力。劣勢分析（劣勢分析（W W）：）：v 當地政府對于項目周邊規劃推進工作較為緩慢，周邊空置地塊較多，環境較亂，大大影響項目經營培養期，導致投資者信心不足。v 項目周邊人口基數較低，投資購買能力有限，銷售期需要導入周邊區域購買者。v 周邊商業氛圍單薄，項目一家很難形成龐大市場影響力。v 項目周邊通達性較差。5.營銷方案：營銷方案：44深圳市

33、錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司5.營銷方案：營銷方案：5.2 5.2 項目項目SWOTSWOT分析分析：機遇分析（機遇分析（O O）：）：v 項目位于姜堰市重點規劃發展區域，未來項目價值將有較大提升。v 隨著大環境經濟發展，汽車逐步開始普及每個家庭。v 泰州市汽車產業尚未飽和，仍有大量上升空間。v 隨著汽車行業發展，必將延伸汽車美容、汽車飾品行業強勢崛起。威脅分析威脅分析(T):(T):v 泰州市目前有規模28萬泰州國際汽車城與項目定位基本相符，后期經營容易造成同質化產品惡性競爭。v 一個城市兩座同等性質專業市場，且分散兩地，必將影響限制項目招商進展。v 區域同等產品必

34、將蠶食部分消費力，從而造成項目經營難度加大。45深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司5.3 SWOT5.3 SWOT分析分析-營銷戰略營銷戰略 SO戰略-利用機會強化優勢 OT戰略-利用機會避免威脅 WT戰略-弱化劣勢以應對外在市場威脅SO戰略利用機會強化優勢利用城市規劃發展突顯本項目在區域，地段、交通優勢0T戰略利用機會避免威脅尋找市場空白業態，專業化做強做精，避免同質化業態，打造項目唯一性。WT戰略弱化劣勢避免威脅提升項目形象、檔次 特色，加強在區域內的影響力。5.營銷方案：營銷方案：46深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司5.4 5.4 項

35、目整體定位項目整體定位泰州市華東汽車城泰州市華東汽車城100萬平米萬平米一站式汽車產業集聚地一站式汽車產業集聚地打造集聚打造集聚“整車銷售、零配件、汽車維護、汽車美容、汽車裝飾品、二手車交易市場、整車銷售、零配件、汽車維護、汽車美容、汽車裝飾品、二手車交易市場、汽車學校、物流倉儲汽車學校、物流倉儲”一體一站式汽車購物廣場。一體一站式汽車購物廣場。5.營銷方案：營銷方案：47深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司5.5 5.5 一期項目定位：一期項目定位：泰州市華東汽車用品批發城泰州市華東汽車用品批發城6 6萬平米萬平米汽車用品批發城汽車用品批發城5.營銷方案：營銷方案：一

36、期項目定位建議為：“汽車整車展銷、汽車零配件、汽車飾品、汽車用品”為一體的汽車用品批發城。48深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司5.營銷方案：營銷方案：5.6 5.6 二期項目定位：二期項目定位：項目二期：擬定二手車交易市場、車管所、物流倉儲。主要功能：二手車交易，辦證、上牌、年檢、一條龍服務。注：二期定位為初步定位，后期將進行市場研究論證，不排除修改的可能49深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司5.營銷方案：營銷方案：5.7 5.7 三期項目定位：三期項目定位：項目三期：擬定位為商務配套、餐飲、休閑娛樂為一體一站式廣場。主要功能：銀行、汽車保

37、險公司、客運站（公交樞紐站）國際影院、美食城、休閑娛樂城、商務酒店等注：三期定位為初步定位，后期將進行市場研究論證，不排除修改的可能50深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司5.營銷方案：營銷方案：以下針對一期做業態規劃及布局建議，二、三期暫不做更細的業態規劃51深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司汽車品牌展銷店汽車品牌展銷店 獨立性4S店包含辦公、保險、維修、餐飲、休息、展銷、倉儲、售后功能，經營靈活性性遠遠優于賣場式，但賣場功能不全、經營成本高于自建房4S店，那么產品價格、售后缺乏競爭力，雖然購車環境、一站式選車要優于獨立4S店。我們一樓只能限

38、于汽車展銷，特點，租賃購買面積偏小、適合實力較弱的經銷商（帝豪、力帆、奇瑞等）品牌為主的汽車展銷。5.營銷方案：營銷方案：5.85.8一層初步業態規劃：一層初步業態規劃：52深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司5.8 5.8 二層初步業態規劃：二層初步業態規劃：汽車零配件汽車零配件 汽車售后汽車售后 二層建議定位為：汽車零配件，汽車售后、與一樓汽車展廳銷售形成有利互補，同周邊市場做大做強，加大項目在泰州地區市場影響力。5.營銷方案：營銷方案：53深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司5.9 5.9 三三 四層初步業態規劃：四層初步業態規劃：建議將泰

39、州華東汽車城，一期6萬方購物公園三層、四層餐飲娛樂電影院業態進行更改，建議定位為、汽車裝飾品區、汽車美容護理用品、汽車電子、汽車電器等為一體的汽車用品批發。汽車內飾外飾品、汽車美容護理用品汽車內飾外飾品、汽車美容護理用品5.營銷方案：營銷方案：54深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司產產 品品客戶類型客戶類型客戶說明客戶說明商商鋪鋪購買客戶購買客戶泰州市范圍投資客戶泰州市范圍投資客戶75%75%周邊縣城及外地投資客戶周邊縣城及外地投資客戶25%25%租賃客戶租賃客戶全國及本地汽車用品經銷商全國及本地汽車用品經銷商家家消費客戶消費客戶泰州市汽車用品經銷客戶泰州市汽車用品經

40、銷客戶周邊縣城及附近城市客戶周邊縣城及附近城市客戶5.10 5.10 客戶定位：客戶定位：5.營銷方案：營銷方案：55深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司5.11 5.11 可行性分析：可行性分析：v 泰州市近年來經濟持續健康發展，城市汽車擁有量大幅度增長，汽車零配件、裝飾品市場地位和影響力越來越大。v 泰州市汽車零配件、汽車內外裝飾品市場擁有較大發展空間，車主對汽車保養、美容開始逐步關注。v 泰州市場汽車零配件、汽車裝飾品、目前以零售為主，尚未形成市場影響，給予項目一定發展空間。v 項目定位拓寬招商客戶群體，項目可以面向全國招商。v 周邊城市缺少汽車配件、裝飾品批發城

41、，為項目發展提供有利條件。v 項目用地緊鄰寧靖鹽高速、啟揚高速、火車站，交通便利，有助于項目后期物流運輸。5.營銷方案：營銷方案：56序號序號客戶類型客戶類型市場占有比例市場占有比例備注備注1 1一級市場商家一級市場商家10%10%生產廠家直銷店生產廠家直銷店2 2本地經銷商家本地經銷商家70%70%泰州地區汽車用品經銷商家泰州地區汽車用品經銷商家3 3跨區域商家跨區域商家10%10%泰州市周邊城市汽車用品經銷商家（鹽城、南通等）泰州市周邊城市汽車用品經銷商家（鹽城、南通等）4 4創業者創業者10%10%想通過自營創業者想通過自營創業者深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公

42、司5.營銷方案：營銷方案：5.12 5.12 招商客戶細分：招商客戶細分：57深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司v返租銷售模式：開發企業以帶一定年限租約模式，已實現商業項目土地價值與租金價值雙收益，新商業項目前期需要培育期，目前商業銷售模式中，返租模式普遍被投資者所認同。分析：a.返租銷售模式，目前商業地產中使用率較高，認可度較高。b.統一經營、統一招商、避免經營業態混亂無序，縮短項目培育期c.開發企業，可在二級市場交易時實現土地價值與租金價值雙收益。5.13 5.13 營銷模式分析營銷模式分析：5.營銷方案：營銷方案：58深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房

43、地產經紀有限公司5.14 5.14 營銷政策營銷政策 因項目目前政策較為復雜，我們建議化復為簡，降低包租年限、取消第五年回購。我們建議：方案一：銷售方式：包租銷售方式：包租3 3年，每年年，每年8 8%，3 3年租金一次性抵扣首付年租金一次性抵扣首付說明：返租模式目前在商業市場上運用較為普遍，投資者認可度較高項目地處泰州規劃發展中的新中心城區，周邊商業氣氛單薄，人氣不足。為降低投資門檻，可采用三年“包租”24%。前三年24%在銷售總價里一次性扣除，對整體利潤無影響。利用前三年統一經營時間，便于在招商期間針對入駐商家制定招商政策。5.營銷方案：營銷方案：59深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦

44、思睿房地產經紀有限公司5.15 5.15 營銷主張：營銷主張：目前泰州市商鋪投資項目比比皆是，然而城市投資能力有限，眾多投資項目紛紛蠶食市場現有投資額，吸收市場現金流，對此我們建議，項目銷售模式不能只繼續延用傳統的營銷方式，通過營銷推廣，等待客戶來電、來訪，我們必須另尋突破口，主動出擊，尋找投資客源，所以主張：行銷行銷 營銷齊步走營銷齊步走5.營銷方案：營銷方案：60深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司5.15 5.15 營銷主張：營銷主張：商業地產主要由銷售與招商、經營三個主要因數組成，三者之間關系微妙，即相輔相成、又有一定限制性。火爆的銷售氣氛能帶動招商，成功的招商

45、可以刺激消費者購買商鋪。建議：銷售銷售 招商招商 雙向走雙向走實現：投資客戶與經營戶共贏投資客戶與經營戶共贏銷售招商相結合，以招商帶動銷售，以銷售促進經營銷售招商相結合，以招商帶動銷售，以銷售促進經營5.營銷方案：營銷方案：61深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司5.16 5.16 銷售現場管理銷售現場管理 從新組建銷售團隊，對銷售人員進行系統培訓，完善接待流程、加強談判技巧，增加現場下定率。v 項目說辭培訓v 接待流程培訓v 銷售技巧培訓v 必定技巧培訓v 案場管理制度培訓5.營銷方案：營銷方案：62深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司5.營銷

46、方案：營銷方案：5.175.17銷售執行方式銷售執行方式 招商銷售同時進行，針對泰州所屬地區以及周邊城市，派出工作小組，針對泰州地區，各大專業批發市場、汽車用品經營戶等特殊群體，進行拜訪、派單、通過點對點溝通，主動出擊尋找有能力投資客戶。（1 1）行銷：）行銷：63深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司5.營銷方案：營銷方案：5.175.17銷售執行方式銷售執行方式（2）營銷：營銷、行銷同時進行，啟動本地市場營銷推廣，更換現有所有廣告資源，啟用戶外、高炮、車身、燈箱、短信、報廣、網絡等推廣媒介，進大范圍內的推廣，普及客戶對項目認知度，為了更好的服務行銷工作順利進展。64深

47、圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司v第一部分：項目分析v第二部分：城市分析v第三部分：汽車市場分析v第四部分：汽車產業批發市場經營可行性分析v第五部分：營銷方案v第六部分：工作節點建議第六部分：工作節點建議目錄目錄65深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司6.6.工作節點建議：工作節點建議：主體內容主體內容階段劃分階段劃分時間進度時間進度關鍵節點關鍵節點主題營銷項目價值導入主題營銷項目價值導入形象宣傳形象宣傳籌備期籌備期2012012 2.11.11.1-11.71-11.7營銷節奏營銷節奏：結合項目銷售節點，推廣、招商與入市時間一致。分期銷售，通

48、過首期熱銷制造為持續熱銷炒作的熱點形象導入期形象導入期項目進場市場調研銷售物料準備選定設計單位營銷團隊組建產品價值挖掘產品價值挖掘產品價值認同產品價值認同銷售蓄水期銷售蓄水期2012012 2年年1111月月9 9日日-11-11月月1919日日現場業務培訓營銷推廣文案更換廣告畫面營銷推廣開始單頁印刷2012012 2年年1111月月2121日日-12-12月月1818日日泰州地區本地市場客戶挖掘。媒體強化推廣。形象強化形象強化公開銷售期公開銷售期2012012 2年年1212月月2222日日1212月二次月二次開盤開盤（結合客戶積累及預約情況）保持市場熱度保持市場熱度租售持續深化租售持續深化

49、持續熱銷期持續熱銷期2012013 3.1.1月月資金回籠計劃資金回籠計劃時間時間2013.1.30 回籠資金4000萬66深圳市錦思睿房地產經紀有限公司深圳市錦思睿房地產經紀有限公司6.6.工作節點建議：工作節點建議：6.2 6.2 工作節點建議工作節點建議：由于目前時間較為短促，時間有限，此上工作節點，中需要一天不能耽誤，考慮項目10月份剛剛開盤，沒前沒有任何客戶積累，再次貿然開盤，整體不定性因素較高，并且目前正在更換項目定位，當地市場客戶需要部分時間從新接受項目最新定位，目前商鋪總價約10-20萬左右，年前回籠資金4000萬資金量，需要最少200組成交客戶。然后工作因素中仍然存在不定性因素，如推廣時效性較差，更好畫面速度較慢等不定性因素，但是考慮能盡快幫助甲方實現部分資金，故建議：項目年前暫緩開盤，對本地市場進行認籌，緩解下開發商年底資金緊張。延遲開盤延遲開盤 大量認籌吸金大量認籌吸金67