1、保利西江林語營銷推廣執(zhí)行方案2013.09.092013.09.09THANKS！3項(xiàng)目本體與營銷環(huán)境項(xiàng)目背景項(xiàng)目本體分析矛盾競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析孤獨(dú)客戶群體分析財(cái)智本體分析-區(qū)域環(huán)境淮安現(xiàn)為非主流開發(fā)片區(qū)，福州市場(chǎng)認(rèn)知不足，但擁有較為強(qiáng)勢(shì)的自然景觀資源并有一定的的人文積淀三環(huán)路淮安大橋規(guī)劃路印象：郊區(qū)印象：市區(qū)上下店路拓寬架橋?qū)嵕巴ㄍ?xiàng)目道路現(xiàn)狀（金輝藍(lán)牌）歷史遺址雙江山谷名人雅士本體分析-產(chǎn)品屬性沿襲林語系高端定位，高層產(chǎn)品別墅享受，復(fù)式洋房是亮點(diǎn)，但單總價(jià)較高12F復(fù)式主力產(chǎn)品預(yù)計(jì)總價(jià)242-300萬基本指標(biāo)：基本指標(biāo)：u產(chǎn)權(quán)面積產(chǎn)權(quán)面積151-171u樓間距樓間距42-50mu面寬面寬7.2米

2、進(jìn)深米進(jìn)深8.6米米u(yù)主臥面寬主臥面寬4.8mu3-4房房2廳廳2衛(wèi)衛(wèi)u花園面積花園面積50-80u露臺(tái)露臺(tái)28u贈(zèng)送率贈(zèng)送率25%u層高層高3米米u(yù)客廳客廳6m挑高挑高山 體 公 園54m12m高層的樓間距，別墅的品質(zhì)！本體分析-地塊周邊地塊進(jìn)入性及周邊道路觀感較差，交通及配套主要依托農(nóng)林大學(xué)，商住配套檔次一般地塊現(xiàn)狀：地塊平坦,但進(jìn)入性差,道路情況感觀不強(qiáng)；交通情況：福建行政學(xué)院站（距離地塊500米）：公交77路;85路;312路農(nóng)林大學(xué)站（距離地塊900米）：公交22路；75路；77路；85路；312路配套完善：依托學(xué)校自有配套為主，檔次一般超商：易購超市、愛購、天天便利店酒店：華庭大酒

3、店、樂家快捷酒店、飯店：華萊士、武夷烘焙、馬老七、洪福食府、安德魯森優(yōu)勢(shì)：交通環(huán)境較好，自然景觀優(yōu)渥、人文歷史積淀、產(chǎn)品素質(zhì)高劣勢(shì)：非開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域、商住配套較為滯后公交站點(diǎn)周邊道路空中院墅歷史遺址雙江山谷文脈住區(qū)本體分析-小結(jié)非地產(chǎn)開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域，生活配套相對(duì)滯后，但交通環(huán)境良好，整體自然資源優(yōu)越，有一定人文歷史積淀；通過打造高素質(zhì)產(chǎn)品，彌補(bǔ)項(xiàng)目周邊硬性條件的不足。各板塊存量情況：n金山板塊樓盤主力產(chǎn)品為87130的三房，輔之以少量140180大戶型、復(fù)式樓或別墅產(chǎn)品；n濱江板塊樓盤主力戶型均為150400的平層豪宅產(chǎn)品；n西區(qū)板塊產(chǎn)品線從一房、兩房、三房到復(fù)式樓，覆蓋面較廣；主力戶型還是701

4、20的兩三房產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境-板塊項(xiàng)目面臨西區(qū)、濱江以及金山三大板塊競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)模放量、同質(zhì)化及價(jià)格紅海的不利因素，淮安板塊優(yōu)勢(shì)并不明顯 金 山 板 塊西區(qū)板塊淮安板塊濱江板塊從面積及總價(jià)上看競(jìng)爭(zhēng)激烈，但產(chǎn)品形態(tài)上存在突圍機(jī)會(huì)金山板塊銷售情況：目前多盤進(jìn)入銷售后期，截止2012年9月商品住宅存量為38萬平，以近12個(gè)月月均5.4萬平銷量測(cè)算，去化周期月為7個(gè)月，去化速度快，存銷比較低；其中40-120平產(chǎn)品存量最大，但由于此產(chǎn)品線為市場(chǎng)主力產(chǎn)品線，然去化速度較快。去化較慢產(chǎn)品：板塊產(chǎn)品144以上產(chǎn)品去化壓力均較大，其中180-250以上大戶型去化速度明顯趨緩。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境-板塊金山板塊144-250 產(chǎn)

5、品存量較大，是未來本項(xiàng)目主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境-區(qū)域淮安板塊僅一個(gè)項(xiàng)目在售，二期泊宮所推產(chǎn)品與本項(xiàng)目產(chǎn)品系相當(dāng)，均價(jià)在1.2萬箱體內(nèi)，項(xiàng)目溢價(jià)有難度金輝金輝淮安半島淮安半島基礎(chǔ)指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)指標(biāo)名稱指標(biāo)名稱指標(biāo)數(shù)據(jù)指標(biāo)數(shù)據(jù)計(jì)容建筑面積計(jì)容建筑面積610239610239容積率容積率1.7081.708建筑占地面積建筑占地面積6784567845建筑密度建筑密度18.9918.99綠地面積綠地面積123150123150綠地率綠地率34.47%34.47%居住總戶數(shù)居住總戶數(shù)29242924戶戶市場(chǎng)板塊市場(chǎng)板塊典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品線產(chǎn)品線客戶來源客戶來源職業(yè)特征職業(yè)特征關(guān)注要點(diǎn)關(guān)注要點(diǎn)金山

6、板塊金山板塊金輝金輝泊宮泊宮137-176137-176平層平層五區(qū)為占比五區(qū)為占比77%77%（鼓樓（鼓樓+倉山占倉山占63%63%）；八縣）；八縣占比占比17%17%泛公務(wù)員系統(tǒng)、大企業(yè)中泛公務(wù)員系統(tǒng)、大企業(yè)中高管、私營業(yè)主、生意人高管、私營業(yè)主、生意人資源占有、身份地位標(biāo)資源占有、身份地位標(biāo)簽、品牌簽、品牌 融僑融僑觀瀾觀瀾87-105-12087-105-120平層；平層；150150復(fù)復(fù)式式五區(qū)占比約五區(qū)占比約75%75%（鼓樓、（鼓樓、倉山為主），八縣占倉山為主），八縣占15%15%左右左右剛需以金山地緣客戶、市剛需以金山地緣客戶、市區(qū)白領(lǐng)為主；改善以泛公區(qū)白領(lǐng)為主；改善以泛公務(wù)員

7、系統(tǒng)、企業(yè)高管為主務(wù)員系統(tǒng)、企業(yè)高管為主品牌、性價(jià)比、區(qū)域居品牌、性價(jià)比、區(qū)域居住舒適度、社區(qū)文化住舒適度、社區(qū)文化融信融信大衛(wèi)城大衛(wèi)城89-14989-149平層平層130-156130-156復(fù)式復(fù)式190-360190-360聯(lián)拼聯(lián)拼剛需客以五區(qū)為主；剛需客以五區(qū)為主；140140以上平層及復(fù)式以上平層及復(fù)式改善客戶八縣改善客戶八縣80%80%剛需以白領(lǐng)為主；改善私剛需以白領(lǐng)為主；改善私企業(yè)主、泛公務(wù)員及大企企業(yè)主、泛公務(wù)員及大企業(yè)中高管業(yè)中高管剛需客關(guān)注區(qū)教育配套、剛需客關(guān)注區(qū)教育配套、性價(jià)比；改善客戶關(guān)注性價(jià)比；改善客戶關(guān)注品質(zhì)、資源品質(zhì)、資源西區(qū)板塊西區(qū)板塊融僑融僑錦江悅府錦江悅府

8、127-169127-169平層平層五區(qū)為占比五區(qū)為占比86%86%（鼓樓（鼓樓占占66%66%）；八縣占比）；八縣占比15%15%泛公務(wù)員系統(tǒng)、大企業(yè)中泛公務(wù)員系統(tǒng)、大企業(yè)中高管、私營業(yè)主、生意人高管、私營業(yè)主、生意人資源占有、身份地位標(biāo)資源占有、身份地位標(biāo)簽、品牌、市中心地段簽、品牌、市中心地段金帝金帝仁文天瀾仁文天瀾87-12987-129平層平層137-146137-146平層平層鼓樓、金山片區(qū)客戶鼓樓、金山片區(qū)客戶為主，剛需產(chǎn)品地緣為主，剛需產(chǎn)品地緣客戶較多客戶較多剛需以市區(qū)白領(lǐng)、地緣客剛需以市區(qū)白領(lǐng)、地緣客戶為主；改善型以鼓樓中戶為主；改善型以鼓樓中高管為主高管為主剛需客追求性價(jià)比

9、，留剛需客追求性價(jià)比，留在市區(qū)；改善客戶追求在市區(qū)；改善客戶追求文化氛圍、資源文化氛圍、資源融信融信瀾郡瀾郡70-11970-119平層平層111-160111-160復(fù)式復(fù)式五區(qū)約占五區(qū)約占60%60%（鼓樓為（鼓樓為主），八縣主），八縣40%40%剛需以市區(qū)企事業(yè)白領(lǐng)為剛需以市區(qū)企事業(yè)白領(lǐng)為主，復(fù)式以八縣私營、個(gè)主，復(fù)式以八縣私營、個(gè)體客戶為主體客戶為主市中心地段、文脈市中心地段、文脈濱江板塊濱江板塊中庚中庚紅鼎天下紅鼎天下290432290432平平層層項(xiàng)目總價(jià)問題成交量項(xiàng)目總價(jià)問題成交量少，以地緣性拆遷客少，以地緣性拆遷客戶、八縣客戶為主戶、八縣客戶為主八縣以生意人為主，地緣八縣以生意

10、人為主，地緣性客戶以拆遷補(bǔ)償?shù)目蛻粜钥蛻粢圆疬w補(bǔ)償?shù)目蛻魹橹鳛橹靼丝h客戶追求市中心江八縣客戶追求市中心江景極致化、地緣性客戶景極致化、地緣性客戶留在當(dāng)?shù)亓粼诋?dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)環(huán)境-客群競(jìng)爭(zhēng)板塊內(nèi)改善需求以鼓樓、倉山的泛公務(wù)員系統(tǒng)和大中企業(yè)中高管為主要客群；剛需產(chǎn)品以五區(qū)白領(lǐng)及地緣客戶為主競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境-客群研判以五區(qū)特別鼓樓、倉山泛公務(wù)員系統(tǒng)和大中企業(yè)中高管為核心客戶，以八縣私企業(yè)主、生意人為重要客戶 來自倉山、鼓樓、臺(tái)江三區(qū)的新福州人，白領(lǐng)或公務(wù)員階層。這類人群原籍可能是八縣，也可能是省內(nèi)異地人群，甚至是外省人，但多年福州工作，積蓄一定的財(cái)富之后買房，購買對(duì)象為金山板塊和西區(qū)板塊的80120三房產(chǎn)品，一般屬

11、于剛需客戶，看重性價(jià)比。來自八縣的企業(yè)主。有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的老板，一般會(huì)選擇金山板塊的大戶型產(chǎn)品或復(fù)式樓。消化本項(xiàng)目一期平層產(chǎn)品、120復(fù)式產(chǎn)品消化本項(xiàng)目一期120/170復(fù)式產(chǎn)品平層客群沿著烏龍江畔兩個(gè)大學(xué)城的教職工、對(duì)片區(qū)有特殊情結(jié)的地緣性客群（原住民或曾經(jīng)生活過）來自倉山、鼓樓、臺(tái)江的原住民。這類人群多為自然剛需或首改型客戶，購買對(duì)象為金山板塊和西區(qū)板塊的80120三房產(chǎn)品，看重品牌、項(xiàng)目舒適性和性價(jià)比。這群人過去對(duì)金山板塊認(rèn)可度較低，現(xiàn)在有所改善；青睞保利品牌的連江客戶。保利香檳國際的購買客戶多為連江客戶，保利在連江的知名度較高，因此，或有一部分連江客戶成為西江林語的潛在客戶群體；復(fù)式客

12、群項(xiàng)目背景分析小結(jié)區(qū)域：被遺忘的淮安1.知名度:非主流開發(fā)區(qū)域，僅有一個(gè)項(xiàng)目在售，市場(chǎng)認(rèn)知度較低；2.自然：城市山體公園，豐富的原生自然資源，有山、有湖、有林；3.人文：歷史上商賈輝煌、名人輩出，人杰地靈；4.配套：依托農(nóng)林大學(xué)配套，生活配套表現(xiàn)一般，檔次與項(xiàng)目定位不匹配；競(jìng)爭(zhēng)：面積及價(jià)格紅海，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)嚴(yán)峻板塊競(jìng)爭(zhēng)：面臨周邊板塊內(nèi)面積及總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度大；區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)：直面“泊宮”低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品：保利高端系產(chǎn)品，福州罕有復(fù)式洋房高端產(chǎn)品系：保利產(chǎn)品系中高端系列，全國豪宅范本；產(chǎn)品差異化：低密復(fù)式洋房，福州市場(chǎng)罕有，差異性強(qiáng)；保利西江林語全年目標(biāo)制定：銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：2013年實(shí)現(xiàn)認(rèn)購5億/簽

13、約3億（復(fù)式實(shí)現(xiàn)（復(fù)式實(shí)現(xiàn)1.1.6 6萬元萬元/、平層、平層1.41.4萬元萬元/銷售單價(jià)）銷售單價(jià)）對(duì)于一個(gè)24萬平的項(xiàng)目，這樣的開盤銷售目標(biāo)，不能說是有多么遠(yuǎn)大的理想，而只能是占據(jù)區(qū)域話語權(quán)的必有姿態(tài)。2013年三期一期二期6月7月8月9月10月11月12月1月5月n清Club開放n展示區(qū)開放清豪宅首次開盤方案：一期主推復(fù)式產(chǎn)品，制造搶購氛圍重要營銷節(jié)點(diǎn)排布擇機(jī)加推一期貨量盤點(diǎn)（方案二）一期貨量盤點(diǎn)（方案二）分類分類戶型戶型 總套總套數(shù)數(shù) 套數(shù)套數(shù) 總面積總面積 預(yù)售均價(jià)預(yù)售均價(jià) 貨值貨值 （）（）（套（套）（套）（套）（）（）（元（元/）（萬元）（萬元）平層平層88.788.74884

14、8824424421642.821642.814000 14000 30300 30300 118.3118.324424428865.228865.214000 14000 40411 40411 復(fù)式復(fù)式119.5119.520420436364302430216000 16000 6883 6883 119.9119.936364316.44316.416000 16000 6906 6906 151.1151.166669972.69972.616000 16000 15956 15956 171.7171.7666611332.211332.216000 16000 18132 18

15、132 合計(jì)合計(jì)69269280431.280431.21470014700118588 118588 3月銷售節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)進(jìn)駐售樓處，樣板房開放集中蓄客售樓處開放擴(kuò)大展示區(qū)首次開盤二次加推開盤活動(dòng)籌備加推籌備設(shè)立銷售熱線，進(jìn)駐外展場(chǎng)進(jìn)行客戶登記銷售手冊(cè)+百答百問樓書、戶型圖、折頁項(xiàng)目沙盤+單體模型銷售人員選定、培訓(xùn)9月12月11月清club開放第一次開盤銷售準(zhǔn)備蓄客目標(biāo)來訪1000組來訪1300組有效來訪500組階段品牌導(dǎo)入期（林語入市階段）主力蓄客期（項(xiàng)目形象建立）開盤熱銷期（產(chǎn)品發(fā)力期）階段營銷目標(biāo)分解推廣上線10月在市場(chǎng)認(rèn)知度低、非主流開發(fā)區(qū)域、價(jià)格紅海的不利競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如何挖掘項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)塑

16、造獨(dú)特的價(jià)值主張，來實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目既定的高價(jià)值？核心問題一導(dǎo)出價(jià)值梳理及策略導(dǎo)出問題解決價(jià)值梳理物質(zhì)層面&精神層面核心策略項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升，開創(chuàng)福州先河項(xiàng)目核心價(jià)值洞察價(jià)值洞察價(jià)值梳理-品牌中國房地產(chǎn)領(lǐng)軍品牌+保利頂級(jí)林語系產(chǎn)品線保利地產(chǎn)-中國房地產(chǎn)領(lǐng)軍企業(yè)中國保利集團(tuán)控股的大型國有房地產(chǎn)企業(yè),國家一級(jí)地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì),上市央企,市值與銷售額均千億公司。林語系-全國豪宅范本保利地產(chǎn)TOP系產(chǎn)品線,資源豪宅屬性,主張對(duì)強(qiáng)勢(shì)自然資源占有,以及離塵不離城的品質(zhì)生活理念.不完全統(tǒng)計(jì)北京長沙武漢廣州佛山杭州上海大連沈陽丹東長春中山林語系列的文化內(nèi)涵項(xiàng)目具備怎樣的定位？講究擁山抱水的自然人居意境進(jìn)退自如返璞歸真寄情山水

17、我們的客戶是怎樣的人？社會(huì)階層：峰層人士?jī)r(jià)值取向：低調(diào)內(nèi)斂，極致享受需求特征：資源獨(dú)占價(jià)值梳理擁有強(qiáng)勢(shì)自然及人文資源，強(qiáng)調(diào)回歸自然但不遠(yuǎn)離城市的生活態(tài)度，是林語系最重要的特征推廣形象定位推廣形象定位意境、文化、自然訴求大氣感、富有自然的高度和人生的意境講求“尊貴”和“低調(diào)”歷史：福州三大古縣之一，歷史悠久 歷史上淮安赫赫有名,是福州三大古縣之一，商賈通達(dá)之地,同時(shí)名人輩出,堪稱福州千載難得的一處藏風(fēng)得水立業(yè)之寶地。自然：千年古樹，壯麗山河 烏龍江及閩江進(jìn)流之地，雙江環(huán)繞，上風(fēng)上水，麓谷之中，千年古樹，負(fù)氧離子高。交通：三環(huán)，四通八達(dá)，離塵不離城 緊鄰三環(huán)，東街口西六公里，交通線路較多，方便快捷

18、價(jià)值梳理-區(qū)域淮安，擁有輝煌歷史積淀與壯麗自然景觀，離塵不離城的交通區(qū)域優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品-高層產(chǎn)品別墅享受沿襲林語系高端定位，創(chuàng)新型稀缺復(fù)式洋房，享受別墅品質(zhì)，50m超寬樓間距，大面寬短進(jìn)深，超大弧形陽臺(tái)，挑高客廳，高達(dá)25%贈(zèng)送面積，福州罕見.價(jià)值梳理-產(chǎn)品尊重土地的自然及人文價(jià)值，用別墅的尺度打造高層，稀缺創(chuàng)新型低密復(fù)式洋房，人文大宅定義淮安新的發(fā)展印記兩江煙花三月，李白于黃鶴樓送孟浩然之廣陵，孤帆遠(yuǎn)影碧空盡，唯見長江天際流，；莊子渦水垂釣于濠水，子非魚，安知魚之樂；孟浩然與李白相逢于洛陽，同醉同游，辭行于碼頭.仁者樂水，臨江語人生，是達(dá)觀，亦是恬淡與自由價(jià)值梳理-精神屬性山、水、文脈，是歷代智者

19、出世思想的重要媒介，更體現(xiàn)當(dāng)代智者達(dá)觀的生活及世界觀麓谷陶翁采菊東籬下，悠然見南山；莊公不問世事，盡脫窠臼，與黃發(fā)垂髫林中戲耍；仁者樂水，麓谷為伴，是遠(yuǎn)離喧囂的田園生活情懷，更是居山即閱天下的視野千年文脈莫春者，春服既成，冠者五六人，童子六七人，浴乎沂，風(fēng)乎舞雩，詠而歸；孔子謂之幸福，無不得之林語當(dāng)然也不止于此煮酒論國事，彈琴盡癡狂，入世而閑適普通中國人千年文脈里透出來的生活向往1.地段：與城市保持著幾公里的黃金距離，15分鐘即可到達(dá)繁華中心區(qū)2.資源：兩江環(huán)繞，與山的0距離接觸3.人文：超過1000年文化積淀的時(shí)間，大學(xué)聚集地4.生活觀：國際健康的山水生活，出得繁華，入得靜謐5.居住追求：文

20、化名人所追求的第一居所人文、稀缺、親近自然、國際范、健康、山居生活項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理、總結(jié)，核心問題二導(dǎo)出項(xiàng)目要以什么形象入市，來一舉成為福州高價(jià)值樓盤？key全球高端清豪宅案例借鑒及核心策略導(dǎo)出問題解決全球高端山水豪宅案例借鑒物質(zhì)層面&精神層面核心策略打造國際高端的非傳統(tǒng)豪宅 全球高端項(xiàng)目案例借鑒全球高端項(xiàng)目?jī)r(jià)值洞察華盛頓湖區(qū)華盛頓湖區(qū)p 五座大型公園+“華盛頓大學(xué)”+“微軟帝國”總部+富人聚集地（比爾蓋茨、貝克漢姆等）p 從西雅圖市區(qū)驅(qū)車至華盛頓湖約1515分鐘車程分鐘車程p 從印地安人文化到多元文化p 山水“清生活”呈現(xiàn)紐約長島紐約長島p三面瀕臨大西洋海港+富人聚集地（羅斯福羅斯福、肯尼迪家族

21、、肯尼迪家族、宋美齡美齡、華爾街起家的摩根摩根家族家族以及好萊塢明星好萊塢明星等）p 495高速公路、長島鐵路等駁接紐約市區(qū)繁華駁接紐約市區(qū)繁華p浸潤200200多年的富人區(qū)歷史多年的富人區(qū)歷史，云集800萬人口的全球最大的富人區(qū)全球最大的富人區(qū)p當(dāng)代富人社區(qū)與生態(tài)環(huán)境相結(jié)合的“長島模式長島模式”“長島模式”稀缺的自然 景觀 舊金山金門大橋 羅斯福故居 棲息在海灘上的海鷗 國際化設(shè)計(jì)備受全球財(cái)富圈層推崇的生活理念清豪宅，清生活享受清豪宅清豪宅價(jià)值體系呈現(xiàn)清豪宅價(jià)值體系呈現(xiàn)稀缺人文國際健康非傳統(tǒng)豪宅+與城市的黃金距離 與山的黃金距離 文化積淀的時(shí)間7公里0距離超過1000年淮安板塊特征+林語項(xiàng)目

22、特性清豪宅n千年文脈，歷史積淀n沿承古之文化，造就現(xiàn)代文學(xué)府邸n與城市黃金距離n與山體公園0距離n獨(dú)有的兩江山水，最佳的風(fēng)水寶地n城市“綠肺”城市邊緣，繁華與靜謐的完美結(jié)合，與全球清豪宅相匹配。這就造就了保利西江林語必定凌駕于傳統(tǒng)豪宅之上n出得繁華，入得靜謐n國際健康的的生活體驗(yàn)匹配獨(dú)樹一幟的清豪宅產(chǎn)品定位，即將呈現(xiàn)怎樣別開生面的生活方式，才能迅速擴(kuò)張項(xiàng)目影響力？核心問題三導(dǎo)出清豪宅清生活方式打造及推廣策略導(dǎo)出問題解決人群核心欲望洞察（精神）打造與客戶欲望匹配的生活方式，開啟國際高端健康的清豪宅清生活時(shí)代推廣策略 階段導(dǎo)入，步步為贏 人群核心欲望洞察（精神）客群洞察企業(yè)高級(jí)經(jīng)理企業(yè)高級(jí)經(jīng)理/管

23、理人管理人;私營企業(yè)主私營企業(yè)主;二次或多次置業(yè)者二次或多次置業(yè)者;金融金融/證券投資人士證券投資人士;政府、機(jī)關(guān)單位中高級(jí)官員。政府、機(jī)關(guān)單位中高級(jí)官員。生活的態(tài)度生活的態(tài)度 貼心而不張揚(yáng)的體驗(yàn)奢華；貼心而不張揚(yáng)的體驗(yàn)奢華；居住的觀念居住的觀念 真實(shí)而純粹的享受生活；真實(shí)而純粹的享受生活；家庭的觀念家庭的觀念 注重家庭生活注重家庭生活,滿足高品質(zhì)的家庭享受；滿足高品質(zhì)的家庭享受；擇友的觀念擇友的觀念 注重共同的價(jià)值觀、人生觀。注重共同的價(jià)值觀、人生觀?？蛻舳ㄎ挥幸欢ㄎ幕?、知識(shí)積淀的成功者，擁有屬于他們這個(gè)群體一致喜好的生活、享樂追求他們是這樣一群人他們共同特點(diǎn) 貼心而不張揚(yáng)、真實(shí)而純粹、共同

24、價(jià)值觀、注重家庭、對(duì)國際高端生活的向往對(duì)世界有自己認(rèn)知及追求苛求著自己也苛求著別人本質(zhì)上推廣傳播核心策略推導(dǎo)通過向目標(biāo)消費(fèi)者售賣清豪宅清生活享受、圈層歸屬跳脫市場(chǎng)價(jià)格紅海、從而形成對(duì)項(xiàng)目的偏好完成項(xiàng)目預(yù)定的年銷售目標(biāo)43推廣策略保利西江林語2013推廣傳播體系大表5月月9月月10月月12月月時(shí)間軸營銷節(jié)點(diǎn)開盤傳播訴求傳播主題 保利保利toptop級(jí)藏品級(jí)藏品 西江林語即將大美呈閱西江林語即將大美呈閱對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)告、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)告、制造期待制造期待清豪宅概念信息釋放清豪宅概念信息釋放 千姿淮安，林語項(xiàng)目千姿淮安，林語項(xiàng)目形象入市形象入市傳播節(jié)奏傳播階段市場(chǎng)培育期國際清豪宅概念形象導(dǎo)入傳播關(guān)鍵詞傳

25、播價(jià)值支撐期待清豪宅期待清豪宅央企標(biāo)桿央企標(biāo)桿林語系產(chǎn)品保利地產(chǎn)的尖端豪宅系產(chǎn)品林語形象+清豪宅價(jià)值解析稀缺、唯一稀缺、唯一展示區(qū)體驗(yàn)展示區(qū)體驗(yàn)+全面全面產(chǎn)品價(jià)值解析產(chǎn)品價(jià)值解析挖地造池挖地造池蓄水蓄水 養(yǎng)魚養(yǎng)魚開盤勁銷開盤勁銷答謝全城答謝全城 清生活的禮謝清生活的禮謝林語清豪宅開啟福州山居新生活產(chǎn)品價(jià)值解構(gòu)熱銷、紀(jì)錄熱銷、紀(jì)錄數(shù)據(jù)實(shí)況保利西江林語福州首席清豪宅階段主題保利西江林語清club、展示區(qū)開放上線推廣外展場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)線下拓客：線下暖場(chǎng)活動(dòng)產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值+清生活體驗(yàn)清生活體驗(yàn)清生活開啟，清豪宅產(chǎn)品價(jià)值解析11月月認(rèn)籌線下拓客：進(jìn)社區(qū)、校園線下暖場(chǎng)活動(dòng)國際清豪宅體驗(yàn)及產(chǎn)品解析開盤撈魚開盤

26、撈魚線下拓客：call客系列暖場(chǎng)活動(dòng)系列暖場(chǎng)活動(dòng)贏大獎(jiǎng)贏大獎(jiǎng)全球國際清豪宅全球國際清豪宅巡禮巡禮保利帶您保利帶您領(lǐng)略全球領(lǐng)略全球清豪宅清豪宅活動(dòng)贏大獎(jiǎng) 誘餌引誘誘餌引誘第一階段：9月底-10月底國際清豪宅概念導(dǎo)入期 推廣大主題：保利西江林語福州首席清豪宅1國際清豪宅概念形象導(dǎo)入期 2國際清豪宅體驗(yàn)3首次開盤保利西江林語福州首席清豪宅清豪宅產(chǎn)品解析清CLUB開放第一階段推廣傳播原則1.線上推廣釋放清豪宅概念，以及清線上推廣釋放清豪宅概念，以及清CLUB即將開放、保利即將拉開清即將開放、保利即將拉開清生活序幕等信息。并結(jié)合微博微信，共同炒作清豪宅生活觀生活序幕等信息。并結(jié)合微博微信，共同炒作清豪宅

27、生活觀2.減少營銷費(fèi)用的鋪張浪費(fèi)，精選媒介渠道，合理有效組合，減少營銷費(fèi)用的鋪張浪費(fèi)，精選媒介渠道，合理有效組合，1+123.巧妙運(yùn)用清巧妙運(yùn)用清CLUB開放事件，持續(xù)制造公眾影響力開放事件，持續(xù)制造公眾影響力保利西江林語，福州首席清豪宅廣告平臺(tái)（線上/線下）公關(guān)平臺(tái)（清CLUB開放，清生活體驗(yàn)）清CLUB開放（前期清豪宅信息釋放，制造市場(chǎng)關(guān)注，清CLUB清生活體驗(yàn)，爆破輿論）三次報(bào)廣出街，三次傳播高潮點(diǎn) （巧妙媒介組合，事半功倍）報(bào)廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)、微博、微信、電臺(tái)等第一階段推廣傳播策略線上推廣報(bào)廣01第一篇:時(shí)間：9月第4周渠道：（報(bào)）海都、晚報(bào)（網(wǎng)）海西房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、福房網(wǎng)、大閩網(wǎng)、新浪

28、網(wǎng)報(bào)廣方案一報(bào)廣02第二篇:時(shí)間：10月第1周渠道：（報(bào)）海都、晚報(bào)（網(wǎng)）海西房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、福房網(wǎng)、大閩網(wǎng)、新浪網(wǎng)報(bào)廣方案一報(bào)廣03第三篇:時(shí)間：10月第2周渠道：（報(bào)）海都、晚報(bào)（網(wǎng)）海西房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、福房網(wǎng)、大閩網(wǎng)、新浪網(wǎng)報(bào)廣方案一報(bào)廣01第一篇:時(shí)間：9月第4周渠道：（報(bào)）海都、晚報(bào)（網(wǎng)）海西房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、福房網(wǎng)、大閩網(wǎng)、新浪網(wǎng)報(bào)廣方案二報(bào)廣02第二篇:時(shí)間：10月第1周渠道：（報(bào)）海都、晚報(bào)（網(wǎng)）海西房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、福房網(wǎng)、大閩網(wǎng)、新浪網(wǎng)報(bào)廣方案二報(bào)廣03第三篇:時(shí)間：10月第2周渠道：（報(bào)）海都、晚報(bào)（網(wǎng)）海西房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、福房網(wǎng)、大閩網(wǎng)、新浪網(wǎng)報(bào)廣方案二報(bào)廣01第一篇:時(shí)間

29、：9月第4周渠道：（報(bào)）海都、晚報(bào)（網(wǎng)）海西房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、福房網(wǎng)、大閩網(wǎng)、新浪網(wǎng)報(bào)廣方案三報(bào)廣02第二篇:時(shí)間：10月第1周渠道：（報(bào)）海都、晚報(bào)（網(wǎng)）海西房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、福房網(wǎng)、大閩網(wǎng)、新浪網(wǎng)報(bào)廣方案三報(bào)廣03第三篇:時(shí)間：10月第2周渠道：（報(bào)）海都、晚報(bào)（網(wǎng)）海西房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、福房網(wǎng)、大閩網(wǎng)、新浪網(wǎng)報(bào)廣方案三u 軟文鋪排時(shí)間：每周一篇u 渠道：（報(bào)）海都、晚報(bào) （網(wǎng)）海西房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、福房網(wǎng)、大閩網(wǎng)、新浪網(wǎng)u 軟文鋪排訴求：項(xiàng)目入市，形成系列軟文，即全球人居新方向 城市清豪宅新篇章 u 系列軟文標(biāo)題：保利西江林語：保利西江林語福州第一個(gè)清豪宅，即將誕生！保利西江林語：清豪宅保利西江

30、林語，值得全世界為之向往 保利西江林語：保利西江林語稀缺顯赫方可成就世界籍清豪宅 保利西江林語：隱于城，顯于城，福州首個(gè)清豪宅保利西江林語 軟文鋪排（9.23-10.31）軟文傳播總訴求：林語項(xiàng)目?jī)r(jià)值+福州首席清豪宅【線上炒作-網(wǎng)絡(luò)】結(jié)合線上推廣主題，網(wǎng)絡(luò)話題炒作解析“保利地產(chǎn)造世界級(jí)清豪宅”，擴(kuò)大項(xiàng)目的市場(chǎng)印象u 活動(dòng)時(shí)間：9.2310.31u 活動(dòng)主題：理想人居微信互動(dòng)u 活動(dòng)內(nèi)容：1.“理想人居”之社會(huì)調(diào)查：通過微信渠道，回答10道幸福人居調(diào)查問題，即可到展場(chǎng)領(lǐng)取小禮品一份。并在周末公布福州幸福人居的標(biāo)準(zhǔn) 2.關(guān)注保利地產(chǎn)微信：通過微信掃一掃，關(guān)注保利地產(chǎn)，即可獲得小禮品一份，并有機(jī)會(huì)獲

31、得全球清豪宅巡禮機(jī)會(huì) 3.“路遇穿越人，你hold住嗎”：凡是在微博上曬出和“穿越人”的合照，就可憑照片到外展點(diǎn)領(lǐng)取禮品一份備注：國慶七天，每天安排10人穿上的古代書院書生的服裝，在人 流量大的各個(gè)廣場(chǎng)、商貿(mào)體中行走，拍下書生照片并發(fā)在保 利地產(chǎn)微信，即可憑照片到外展點(diǎn)領(lǐng)取禮品一份線上推廣微信活動(dòng)系列活動(dòng)之網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)系列活動(dòng)之網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)u 活動(dòng)時(shí)間：9.2310.31u 活動(dòng)主題：保利地產(chǎn)帶您一起巡禮全球清豪宅u 活動(dòng)內(nèi)容：1.“理想人居圖文”征集：以人文、地段、資源、生活等清豪宅特質(zhì)為拍攝要求，上傳微薄，并5位好友，即獲得小禮品一份。選取20份符合“清豪宅”元素的美圖，在外展點(diǎn)進(jìn)行展示，并由現(xiàn)場(chǎng)

32、觀眾投票選出前3名，即可獲得小禮品一份，并有機(jī)會(huì)獲得全球清豪宅巡禮機(jī)會(huì) 2.清豪宅案例信息轉(zhuǎn)發(fā)：通過微博渠道，轉(zhuǎn)發(fā)保利微薄清豪宅案例信息，并5個(gè)好友。即可獲得小禮品一份，并有機(jī)會(huì)獲得全球清豪宅巡禮機(jī)會(huì) 3.“路遇穿越人，你hold住嗎”：凡是在微博上曬出和“穿越人”的合照，就可憑照片到外展點(diǎn)領(lǐng)取禮品一份u 推廣渠道：外展場(chǎng)畫架展示、微博線上推廣微博活動(dòng)系列活動(dòng)之網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)系列活動(dòng)之網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)u 活動(dòng)時(shí)間：9.2310.31u 活動(dòng)主題：福州理想人居標(biāo)準(zhǔn)u 活動(dòng)對(duì)象：906車友u 活動(dòng)內(nèi)容：1.結(jié)合906電臺(tái)“三生有幸，幸福起航三生有幸，幸福起航”臺(tái)慶，以“保利地產(chǎn)造世界級(jí)清豪宅保利地產(chǎn)造世界級(jí)清豪

33、宅保利西江林語保利西江林語”為主題，進(jìn)行專題互動(dòng)，釋放保利西江林語清club即將開放，清生活體驗(yàn)即將拉開序幕等信息 2.結(jié)合906“一路領(lǐng)先一路領(lǐng)先”和“吃定我，下班最快樂吃定我，下班最快樂”兩檔節(jié)目，在廣告后進(jìn)線的5分鐘，與車友進(jìn)行“理想人居理想人居”簡(jiǎn)單互動(dòng)，打造福州城“理想人居”的話題性討論 3.同時(shí)在906906的官方微博的官方微博同步“一句話描述幸福人居”的活動(dòng)u 活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)：參與者均領(lǐng)取小禮品一份。參加的車友還有機(jī)會(huì)參加“全國林語清豪宅巡禮全國林語清豪宅巡禮”的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，旅游機(jī)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，旅游機(jī)會(huì)和購房基金自由選擇會(huì)和購房基金自由選擇u 推廣渠道：電臺(tái)、微博線上推廣電臺(tái)活動(dòng)系列活動(dòng)之

34、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)系列活動(dòng)之網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)第二階段：11月-12月初國際清豪宅體驗(yàn)推廣大主題：清CLUB開放1國際清豪宅概念形象導(dǎo)入期 2國際清豪宅體驗(yàn)3首次開盤清豪宅產(chǎn)品解析清CLUB開放保利西江林語福州首席清豪宅1.線上線下，始終保持統(tǒng)一的營銷傳播概念。線上線下，始終保持統(tǒng)一的營銷傳播概念。2.公共媒介證言，多渠道全面鋪開，深化影響力。公共媒介證言，多渠道全面鋪開，深化影響力。3.重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，將項(xiàng)目信息統(tǒng)一釋放！重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，將項(xiàng)目信息統(tǒng)一釋放！廣告公關(guān)，統(tǒng)一概念偏好形成期推廣傳播原則廣告平臺(tái)（線上/線下）公關(guān)平臺(tái)（事件、新聞）報(bào)廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、微博、微信、短信國際清生活統(tǒng)一的概念統(tǒng)一

35、的概念偏好形成期推廣傳播原則 報(bào)紙 雜志 電臺(tái) 網(wǎng)絡(luò)戶外大眾媒體 會(huì)所 影院 短信 高級(jí) 商場(chǎng)航空精準(zhǔn)媒體市場(chǎng)證言精確打擊一方面選擇成熟化、品牌化的大眾媒體進(jìn)行市場(chǎng)證言另一方面也會(huì)選擇具有更精準(zhǔn)的覆蓋優(yōu)勢(shì)的媒體進(jìn)行精確打擊偏好形成期推廣媒介策略偏好形成期推廣傳播步驟明確級(jí)別 廣告熱炒活動(dòng)落地 廣告放大層層滲透 造影響力將“清CLUB開放，保利地產(chǎn)帶您體驗(yàn)全球清生活方式”訴求概念牢牢打入市場(chǎng)，廣告全面熱炒。線上制造了足夠影響力后，線下實(shí)實(shí)在在的活動(dòng)事件進(jìn)行落地。通過多渠道媒體覆蓋，向市場(chǎng)層層滲透，逐步制造影響力。線上推廣報(bào)廣示意主題：清CLUB開放時(shí)間：11月第1周渠道：（報(bào)）海都、晚報(bào)（網(wǎng)）海

36、西房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、福房網(wǎng)、大閩網(wǎng)、新浪網(wǎng)線下推廣活動(dòng)地點(diǎn)：活動(dòng)地點(diǎn)：西江林語營銷中心活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：1.營銷中心開放儀式邀請(qǐng)知名養(yǎng)生大師知名養(yǎng)生大師在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)為客戶指導(dǎo)如何在我們的生活和工作中學(xué)會(huì)體 驗(yàn)的慢調(diào)生活，如何享受健康和從容的生活方式。采用發(fā)放邀請(qǐng)函邀請(qǐng)函的方式，限制當(dāng)天到場(chǎng)的人 數(shù)，增加營銷中心開放儀式在市場(chǎng)上的神秘感。2.來賓體驗(yàn)環(huán)節(jié)，在營銷中心開放儀式后來賓可以自由去體驗(yàn)和感受慢生活的魅力，具體體驗(yàn)形 式可包括現(xiàn)場(chǎng)瑜伽體驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)高爾夫體驗(yàn)瑜伽體驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)高爾夫體驗(yàn)等，現(xiàn)場(chǎng)參與即可獲得瑜伽套券等小禮品，增加客戶 參與度。3.現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置有抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，特等獎(jiǎng)1名，除了擁有1010萬元的置

37、業(yè)基金外，還可獲得全球清豪宅巡禮萬元的置業(yè)基金外，還可獲得全球清豪宅巡禮 機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)。【線下核心事件-林語清CLUB開放&都市中的慢生活】p配合活動(dòng)的主題，賣場(chǎng)的系列包裝，現(xiàn)有售樓處氛圍營造，與活動(dòng)的主題進(jìn)行配合，達(dá)到了使現(xiàn)有賣場(chǎng)進(jìn)錦上添花的效果。p售樓部接待大堂，以荷為主題造型獨(dú)特的花藝裝飾，更顯西江林語別樣的清生活美學(xué)意境。林語山居清生活展示組合式活動(dòng)1.免費(fèi)領(lǐng)取全球清豪宅與全國林語系產(chǎn)品明信片及許愿券（包含全球清豪宅項(xiàng)目選項(xiàng)）2.選出許愿券中最想去的清豪宅項(xiàng)目，放入許愿箱中進(jìn)行抽獎(jiǎng)3.在主要園林景觀節(jié)點(diǎn)處擺放奔馳老爺車，充分展示園林景觀特色4.水墨舞等系列活動(dòng)5.油畫藝術(shù)展6.剪彩活動(dòng)7

38、以送空氣為噱頭，將“清club”VIP卡裝入充滿淮安空氣的袋子里，贈(zèng)送給現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌客戶，凸顯淮安“福州綠肺”的特點(diǎn)展示區(qū)亮點(diǎn)呈現(xiàn)+清生活意向模擬=印象深刻/價(jià)值認(rèn)同展示區(qū)亮點(diǎn)呈現(xiàn)+清生活意向模擬=印象深刻/價(jià)值認(rèn)同第三階段：12月首次開盤推廣大主題：清豪宅產(chǎn)品解析2國際清豪宅體驗(yàn)3首次開盤清豪宅產(chǎn)品解析清CLUB開放1國際清豪宅概念形象導(dǎo)入期 保利西江林語福州首席清豪宅1.推廣保持清豪宅調(diào)性，切勿掉入推廣保持清豪宅調(diào)性，切勿掉入“裸奔裸奔”紅海，死在剛需市場(chǎng)中紅海，死在剛需市場(chǎng)中2.線上推廣釋放核心產(chǎn)品賣點(diǎn)，主打清生活居住體驗(yàn)線上推廣釋放核心產(chǎn)品賣點(diǎn)，主打清生活居住體驗(yàn)3.線下精準(zhǔn)渠道運(yùn)用，拓客

39、渠道全面鋪開，為開盤蓄客沖刺線下精準(zhǔn)渠道運(yùn)用，拓客渠道全面鋪開，為開盤蓄客沖刺 深化概念，切勿裸奔偏好加強(qiáng)期推廣傳播原則廣告平臺(tái)（線上/線下）公關(guān)平臺(tái)（事件、新聞）報(bào)廣、戶外、雜志、電梯視頻、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、微博、微信、短信清豪宅產(chǎn)品解析深化概念深化概念產(chǎn)品平臺(tái)（示范區(qū)/營銷中心）偏好加強(qiáng)期推廣傳播策略偏好加強(qiáng)期推廣傳播步驟強(qiáng)力蓄水 以客為先大型公關(guān) 震撼全城熱銷奇跡 感恩家宴事件開盤 廣告熱炒多渠道、多資源整合，實(shí)實(shí)在在的強(qiáng)力蓄客保證首次開盤的火爆性。以“清Club開放、清生活體驗(yàn)秀”新聞事件，在短時(shí)間內(nèi)博得眼球、轟炸市場(chǎng)。以“開啟清生活方式”為主題開盤，保證更好的完成銷售。當(dāng)天的逼定，以及強(qiáng)銷

40、期的持續(xù)擴(kuò)散。開盤后，以家宴的形式答謝業(yè)主們的厚愛一方面在市場(chǎng)制造一種火爆，一方面起到良好的線下傳播。【線上推廣】復(fù)式產(chǎn)品線上包裝為“林語墅”，釋放核心產(chǎn)品賣點(diǎn)，由物理 價(jià)值升華為清生活居住體驗(yàn)報(bào)廣示意 主題：“開啟清生活方式”（產(chǎn)品解析）時(shí)間：12月渠道：（報(bào)）海都、晚報(bào)（網(wǎng)）海西房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、福房網(wǎng)、大閩網(wǎng)、新浪網(wǎng)線下拓客活動(dòng)時(shí)間：9-11月【線下拓客建議-外展場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)】u 活動(dòng)時(shí)間：9月10月u 活動(dòng)目的：9月底，外展場(chǎng)將進(jìn)行第一波蓄客，即領(lǐng)取清club會(huì)員卡。前期暖場(chǎng)活動(dòng)有效增加人群對(duì)項(xiàng)目外場(chǎng)的關(guān)注，有利于項(xiàng)目動(dòng)態(tài)的傳達(dá)，增加意向客戶數(shù)量n活動(dòng)方式：1、周一至周五，每天10：002

41、1：00現(xiàn)場(chǎng)擺放項(xiàng)目畫架，掃描項(xiàng)目二維碼即可獲得隨手禮一份?？?戶需登記信息，方可領(lǐng)取禮品 2、周一至周五，每天晚上8：008：30，在外展場(chǎng)進(jìn)行隨手禮+DM的派發(fā)。限量100份客戶需登 記信息，方可領(lǐng)取禮品 3、周六、周日，上午11點(diǎn)派發(fā)隨手禮+抽獎(jiǎng)券，共100份，并于16：00和晚上20:00分別進(jìn)行開獎(jiǎng)。中獎(jiǎng)人數(shù)為每次20人 4、打卡最歡樂 外展點(diǎn)配有保利西江林語項(xiàng)目專屬圖章?？蛻舻皆L索取戶型折頁，由銷售代表在戶型折頁上加蓋圖 章，并告知客戶，在一個(gè)月內(nèi)，同一張戶型折頁蓋滿10個(gè)圖章，即可獲得保利西江林語送出的 club會(huì)員卡以及小禮品一份n推廣渠道：外展場(chǎng)畫架展示、微信、微博、報(bào)紙、電

42、臺(tái)n拓客時(shí)間：9月10月中n拓客區(qū)域：福州各學(xué)校n拓客對(duì)象：福州市各大高校、以及高中小學(xué)老師n拓客方式：1、call客 福州市各大高校、以及高中小學(xué)老師的通訊方式，進(jìn)行call客 2、全城派發(fā)保利西江林語專屬教師節(jié)賀卡 結(jié)合9月10日教師節(jié)節(jié)點(diǎn)，在微博微信上發(fā)起“那年，忘不掉的師生情“的話題討論，并在9月10日全城派發(fā)教師節(jié)賀卡，賀卡內(nèi)附贈(zèng)一張保利西江林語專屬“清club教師專屬vip“卡，內(nèi)含10000積分 3、2013年9月19日-9月21日三天，與外展場(chǎng)舉行“博好禮迎中秋”活動(dòng) 內(nèi)容：在外展點(diǎn)設(shè)置博餅區(qū)，可憑教師證或“保利西江林語專屬“清club教師專屬vip“卡，進(jìn)行博餅，獎(jiǎng)品可提供：

43、超市購物卡、油卡、體驗(yàn)券等 注：對(duì)于老客戶，銷售代表對(duì)老客戶進(jìn)行邀約，對(duì)于實(shí)現(xiàn)“老帶新”的客戶額外贈(zèng)送保利送出的中秋禮一份，而到訪新客戶，只要留下聯(lián)系方式，均可參與博餅一次n推廣渠道：外展場(chǎng)畫架展示、微信、微博、報(bào)紙、電臺(tái)【線下拓客建議-校園拓客之全城謝師恩】n 拓客時(shí)間：9月11月n 地點(diǎn)：楊橋、金山一帶的超市和社區(qū)n 操作方式：1、通過找到社區(qū)資源種子，進(jìn)行項(xiàng)目推介2、常規(guī)以社區(qū)內(nèi)布置小帳篷派發(fā)宣傳物料為主；如條件允許可與社區(qū)物業(yè)共辦活動(dòng)3、在拓客期間，傍晚在超市和社區(qū)口分發(fā)保利購物袋(內(nèi)放有戶型單頁、隨手禮等物)，并告知其憑戶型單頁至外展場(chǎng)，可獲得清club會(huì)員卡一張，達(dá)到增加外展客戶人

44、氣的效果n 活動(dòng)目標(biāo)：擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，達(dá)到蓄客目的客戶登記聯(lián)系方式贈(zèng)送禮品及清Club會(huì)員卡一張，作為CALL客及短信群發(fā)資源【線下拓客活動(dòng)建議 “超市、社區(qū)行”活動(dòng)】【線下拓客建議-世聯(lián)客戶答謝會(huì)】活動(dòng)時(shí)間：10月11月活動(dòng)地點(diǎn)：酒店、茶樓、電影院活動(dòng)對(duì)象：世聯(lián)高端客戶活動(dòng)主題：世聯(lián)業(yè)主答謝宴暨“林語生活”發(fā)布會(huì)相關(guān)物料準(zhǔn)備：項(xiàng)目推介PPT 項(xiàng)目宣傳物料等宣講人挑選及培訓(xùn)活動(dòng)內(nèi)容：A）紅酒品鑒會(huì)。邀請(qǐng)專業(yè)的品酒師，帶領(lǐng)受邀客戶品鑒高檔紅酒/白葡萄酒。并以酒為隨手禮，贈(zèng)送客戶?；顒?dòng)過程中可穿插項(xiàng)目推介B）茶道品鑒會(huì)。通過專業(yè)的茶藝人員和品茶師，帶領(lǐng)受邀客戶品鑒茶文化。并以茶葉或是茶具為隨手禮，

45、贈(zèng)送客戶?；顒?dòng)過程中可穿插項(xiàng)目推介。C）專場(chǎng)電影會(huì)。包場(chǎng)電影，作為項(xiàng)目的業(yè)主答謝方式，每人兩張。電影開場(chǎng)前可進(jìn)行項(xiàng)目推介4S店推介n推介對(duì)象：奔馳、奧迪等4S店、健身館、中高檔酒店及會(huì)所n活動(dòng)場(chǎng)地：會(huì)所/酒店/林語售樓部n推介方式A）聯(lián)合試駕活動(dòng)；B）合作雙方銷售物料、展廳互動(dòng)；C）行業(yè)客戶專場(chǎng)推介會(huì)；D）雙方VIP客戶優(yōu)惠互利；（如：林語VIP卡客戶享受購車優(yōu)惠，4s店客戶享受林語購房?jī)?yōu)惠；4s店客戶成為林語業(yè)主，享受一年免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)）備注：n可嫁接行業(yè)團(tuán)購優(yōu)惠，三人成團(tuán)、五人成團(tuán)、十人成團(tuán)；n推介行業(yè)：銀行、電力、郵政、周邊高校、保利相關(guān)合作單位（如設(shè)計(jì)院、建筑單位、新聞媒體等）注意：10

46、-11月份不同的推介會(huì)形式n在10月底之前，營銷中心未開放情況下，推介會(huì)可選擇私密會(huì)所或酒店舉行，進(jìn)行項(xiàng)目宣講n在11月份正式營銷中心具備接待條件情況下，推介會(huì)形式轉(zhuǎn)而邀請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)休閑娛樂，期間不摻雜任何商業(yè)舉措，讓客戶放下戒備心理實(shí)地感受項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，達(dá)到無需推銷自我認(rèn)同的目的【線下拓客活動(dòng)建議 行業(yè)推薦】短信公司擁有大量的車主、銀行白金卡、大洋百貨VIP等電話信息，通過與其合作，以短信方式拓展該部分客群，每周30萬條短信公司往往通過內(nèi)部渠道購買各種行業(yè)客戶資源可通過投放其短信方式拓展該部分客群目前成本基本為：短信4-5分/條，彩信15分左右/條【線下精準(zhǔn)渠道建議 精準(zhǔn)短信】中國郵政函件局擁有

47、大量的客戶資源，針對(duì)企業(yè)管理層、高校教師、機(jī)關(guān)單位公務(wù)員，采用 DM直接投遞到戶，9月啟動(dòng)DM直郵目前主要幾種方式：EMS/郵件/夾報(bào)9月中旬開始啟動(dòng)該部分DM直郵方案，主要針對(duì)幾類人群進(jìn)行分層次拓客：1.福州機(jī)關(guān)單位公務(wù)員2.福州高校教師3.企業(yè)中高層管理者保利西江林語拓客方案【線下精準(zhǔn)渠道建議 DM直郵】拓客渠道實(shí)施時(shí)間拓客方式備注保利香檳會(huì)10月底售樓處開放后CALL客按“老帶新”+VIP專屬優(yōu)惠世聯(lián)明源高端客群10月底售樓處開放后CALL客按“老帶新”+VIP專屬優(yōu)惠項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)日常工作外銷售推介或帶客上門保利香檳國際，給予聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目成交獎(jiǎng)勵(lì)世聯(lián)在售項(xiàng)目，給予聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目成交獎(jiǎng)勵(lì)金輝淮安競(jìng)品攔截

48、10月底售樓處開放后戶外攔截+短信精準(zhǔn)外呼客戶進(jìn)線電話，費(fèi)用：0.1元/條仁文天瀾10月底售樓處開放后短信精準(zhǔn)外呼客戶進(jìn)線電話，費(fèi)用：0.1元/條融僑錦江悅府10月底售樓處開放后短信精準(zhǔn)外呼融僑觀邸10月底售樓處開放后入住業(yè)主電話購買短信公司或物業(yè)公司購買 1元/個(gè) 融信大衛(wèi)城10月底售樓處開放后入住業(yè)主電話購買定向拓展10月底售樓處開放后地緣性泛公務(wù)員單位（周邊學(xué)校中高收入人群）熟人介紹陽光城翡麗灣熱銷經(jīng)驗(yàn)：組成專業(yè)CALL隊(duì)伍（高校優(yōu)勢(shì)），進(jìn)行電話營銷除傳統(tǒng)媒體自然來客外，精準(zhǔn)篩選共享已有客戶資源，采用攔截等特殊渠道拓展新客戶渠道【線下拓客活動(dòng)建議 大型CALL客】第一夫人青睞品牌，高端定

49、制時(shí)間：2013年12月地點(diǎn)：西江林語營銷中心類型：中小型圈層活動(dòng)【線下推廣-圈層活動(dòng)建議】活動(dòng)概述：聯(lián)合服裝協(xié)會(huì)，邀請(qǐng)知名服裝設(shè)計(jì)師、造型師，為VIP客戶，提供專屬高檔西服、晚禮服、皮鞋、個(gè)人形象設(shè)計(jì)指導(dǎo)等定制服務(wù)。豪車試駕-12月舉辦1-2場(chǎng)高端車試駕資源活動(dòng)，林蔭大道試乘，強(qiáng)化三環(huán)對(duì)于項(xiàng)目的交通優(yōu)勢(shì)【線下推廣-圈層活動(dòng)建議】紅酒沙龍 圈層宴會(huì)n啟動(dòng)時(shí)間：12月n活動(dòng)時(shí)間：18：00-21：00n邀請(qǐng)對(duì)象：行業(yè)意見領(lǐng)袖；n活動(dòng)場(chǎng)地：林語售樓部、泳池n內(nèi)容：模特走秀、紅酒品鑒、自助餐、小型產(chǎn)品推介會(huì)n禮品：高端紅酒一瓶&保利精美紀(jì)念品夏日清涼 爵士樂宴會(huì)n啟動(dòng)時(shí)間：12月開盤n活動(dòng)時(shí)間：18

50、：00-21：00n邀請(qǐng)對(duì)象：行業(yè)意見領(lǐng)袖；n活動(dòng)場(chǎng)地：林語售樓部、泳池n內(nèi)容：外籍爵士樂隊(duì)表演、雞尾酒、自助餐會(huì)、小型產(chǎn)品推介會(huì)n禮品：抽獎(jiǎng)形式贈(zèng)送，人人有獎(jiǎng)【線下推廣-圈層活動(dòng)建議】感謝每一份厚愛 超越每一份期待 開盤熱銷全城，業(yè)主家宴盛大舉行頂級(jí)家宴 選擇在營銷中心或者景觀示、區(qū)，聘請(qǐng)知名廚師舉行一場(chǎng)業(yè)主專項(xiàng)答謝宴?！揪€下推廣-圈層活動(dòng)建議】推售策略復(fù)式產(chǎn)品一次性推出（204套），以70%開盤去化率計(jì)算，則需在蓄客期內(nèi)產(chǎn)生3200組有效到訪。n總貨量：18#樓共204套，銷售面積約3萬方，總銷售金額約為4.5億元（以1.5萬/均價(jià)計(jì)算）；n要達(dá)到80%的開盤去化率，則意味著去化164套房

51、源。中庭景觀軸山體公園170150 120118 89 12中庭次景觀軸34567891011121333F33F18F12F28F28F33F約3200組來訪（以4.5%來訪轉(zhuǎn)成交概率計(jì)算）以4月20日至9月20日為蓄客期來看，需達(dá)到月均來訪640組到訪，日均21組到訪。方案：首推方案：加推1#5#6#8#（96套），以70%開盤去化率計(jì)算，則需在蓄客期內(nèi)產(chǎn)生1200組有效到訪。中庭景觀軸山體公園170150 120118 89 12中庭次景觀軸34567891011121333F33F18F12F28F28F33Fn加推貨量：1#2#4#5#，共108套房源，銷售面積約1.5萬方，總銷售金額約為2.4億元（以1.57萬/均價(jià)計(jì)算）；n要達(dá)到70%的開盤去化率，則意味著去化76套房源。約1300組來訪（以6%開盤后來訪轉(zhuǎn)成交概率計(jì)算）以9月20日至10月30日為蓄客期來看，需達(dá)到月均來訪900組到訪，日均30組到訪。根據(jù)蓄客情況選擇推售方案THANKS！