1、中國 荊門農產總部全程營銷策劃執行建議書全程營銷策劃執行建議書深圳深圳尊豪尊豪 謹謹 呈：呈：多輝農產品物流園開發有限公司多輝農產品物流園開發有限公司 Presented ToPresented To 尊豪地產顧問有限公司是香港著名的項目運作公司中華公司以及美國具有30年地產歷史的地產公司-Laus associate在中國從事房地產專業服務的標志。今天，我們有超過五百位房地產專業人士在全球多個國家和地區為客戶提供更臻完善的跨國房地產服務。在深圳，廣州，武漢，長沙，成都、上海，南京等多個20多個省市的多個房地產項目，傾注了我們的專業思想和創新，從項目可行性研究，前期策劃，設計方案研發，項目運作

2、管理以及市場營銷，我們交給我們客戶的是專業，是技術，是承諾。客戶得到的是項目的品牌我們的終極追求。尊豪地產顧問公司簡介尊豪地產顧問公司簡介2003年中國（深圳）十大地產銷售代理機構2013經典深圳深圳著名房地產中介機構2014年中國（深圳）十大地產中介公司深圳市房地產中介服務行業協會常務理事深圳市房地產業協會常務理事單位海外物業聯合協會常務理事、副會長單位公司榮譽客戶和市場的認可是我們最大的榮譽客戶和市場的認可是我們最大的榮譽4我們的一切研究都必須以現實條件為基礎，以客戶的目標為導向項目策略研究成果決案形成組織架構項目策略研究成果決案形成組織架構1 1、總、總 負負 責責 ：李振合2 2、總、

3、總 指指 揮揮 ：李俊青 3 3、項、項 目目 具具 體體 執執 行行 ：張 軍 4 4、項、項 目目 撰撰 寫寫 主主 筆筆 ：張 軍 郭永榮 5 5、項目市場調研人員、項目市場調研人員 ：劉建星 林小華 6 6、項目數據整理人員、項目數據整理人員 ：秦 嶺 郭 敏7 7、項目數據校對人員、項目數據校對人員 ：李 勇 龍婷玉 （以上人員的排名不分先后順序）尊豪常用的項目整體分析方法基于充分的、以事實為尊豪常用的項目整體分析方法基于充分的、以事實為基礎的分析、得出可行結論基礎的分析、得出可行結論甲方提供的最原始甲方提供的最原始和其他相關資料和其他相關資料與項目相關的與項目相關的各類各類信息和數

4、據信息和數據尊豪平臺尊豪平臺及模型和及模型和資料庫資料庫u當地或全當地或全國權威報刊國權威報刊或雜志、網或雜志、網絡的數據絡的數據u從市場直接獲取的從市場直接獲取的第一手資料第一手資料當地政府官當地政府官方報道和統方報道和統計信息計信息 項目思考調研透徹調研透徹精準市場精準市場業態項目第一印象項目第一印象思考問題？思考問題？前 言 眾所周知，中國的農產品批發市場大部分是自發形成的，市場不規范，交易方式還停留在比較落后的“對手”交易；少數官辦的批發市場有規范但活力不足從而未達到預期的經濟效益，二者皆存在制約其發展的諸多問題。傳統模式的農產品批發市場服務功能單一，營利渠道少，流通效率低，管理無序，

5、已經走到了發展的盡頭。取而代之的是新生的現代化的農產品批發市場。在今天建設一個設施、技術、規劃水平、經營管理模式落后的農產品批發市場將存在巨大的風險。而經營管理模式決定著前面幾個要素的配置思路。因此模式的選擇對于批發市場的成敗興亡是第一位重要的。可以說，模式決定生死，模式決定未來。第一部分第一部分1項目分析項目本體分析：項目本體分析：總投資約總投資約1616億元，占地總面積逾億元，占地總面積逾800800畝，畝，建筑總面積約建筑總面積約8080萬平方米，主要建設內容萬平方米，主要建設內容為：（一）十大專業市場：蔬菜、水果、為：（一）十大專業市場：蔬菜、水果、糧油、水產品、干貨調味品、冷凍食品、

6、糧油、水產品、干貨調味品、冷凍食品、副食、花卉和農資、種子等批發市場；副食、花卉和農資、種子等批發市場；（二）八大功能中心：檢驗檢測、產品銷（二）八大功能中心：檢驗檢測、產品銷展、冷鏈物流、倉儲配送、分揀加工、電展、冷鏈物流、倉儲配送、分揀加工、電子商務、酒店公寓、綜合服務等功能中心。子商務、酒店公寓、綜合服務等功能中心。鄂中唯一80萬平米農產品創富航母一站式農產品交易中心農產業一級批發大市場超5000種商品，開啟農產品消費新時代雙首層建筑設計，便于商業經營的實用性鋪鋪臨街，規避了商鋪死角，商鋪價值最大化水果、蔬菜交易區可直達雙首層，方便一站式采購銷干貨糧油區 荊門首創雙首層概念設計項目情況（

7、商鋪）關鍵點商鋪效果圖雙首層設計，生意生活兩不誤項目情況（水果、蔬菜區）開放式大棚設計最大32米超大開間凈高8.5米，可直接導入貨車最少14米拓寬通道關鍵點“大棚區”只租不售統一規劃招商，統一經營管理大棚區效果圖分區規劃更合理十大專業市場十大專業市場十大專業市場搭配組合多種業態優勢互補市場業態合理布局規劃滿足一站式采購需求經營業態規劃干貨交易區腌制品干果調味品香料副食品糧油雙首層經營業態酒水飲料茶葉糖果雙首層經營業態規劃商務配套商務辦公區科研中心結算中心檢驗檢疫中心農產科技孵化城分揀加工中心多輝物流展覽展銷批發市場設施配套商業配套購物休閑、餐飲娛樂，滿足日常生活需求高層住宅、公寓星級商務酒店超

8、1000個車位的大型停車場批發市場商業配套湖北省重點項目 民心工程荊門市城市進程發展的必備功能項目超5000種以上農副產品,年交易300萬噸以上,將打造200億元的市場交易額以荊門市場為例：系列荊門人口日消費月消費年消費單人消費水平1元/人/天30元/人/月365元/人/年合計300萬300萬/天9000/萬/月328.5億/年民以食為天，農產品是居民生活消費的必備物資！多輝農產總部輻射商圈100公里，覆蓋2000萬人群，商機巨大！錢景無限如果您在多輝 農產總部購買一套商鋪，以50萬元為例，面積為65，總價統一包租五年，五年30%租金回報，首付50%，前三年18%回報一次性抵扣房款，也就是說前

9、期一次性首付款21萬左右，按照荊門目前市場環境，以及市場租金漲幅規律，按租金每年8-12%的增幅計算，從您購得商鋪開始，于15年收回本金，只要金鋪在手，年年下金蛋！千萬別幻想一夜暴富，投資只求穩定安心的回報，根據商業投資法則，12-15年內可以收回的投資屬于正常投資！回報年限前三年 第4年第5年第6年第7年第8年第9年第10年第11年第12年第13年第14年第15年租金增幅包租期25.00 27.50 30.25 33.28 36.60 40.26 44.29 48.72 53.59 58.95 64.84 71.33 年回報率18%12.00%5.7%6.3%6.9%7.6%8.4%9.3%

10、10.2%11.2%12.3%13.56%年回報金額90000600002359525958 28550 31402 34546 38000 41800 4590050500 55600 年供款（約）297602976029760297602976029760297602976029760297600 0 0 0 0 物業升值25萬5萬5萬5萬5萬5萬 5萬5萬5萬 5萬5萬 累積凈收益總額物業增值：75萬元 15年回報總額：435851元目前荊門農產品市場情況市場惠民批發市場創業城通源大市場向山市場租金40-50元*平/月40元*平/月30元*平/月30元*平/月投資分析荊州兩湖市場、武漢四

11、季美市場專業營運管理團隊，統一經營，統一招商，對項目招商、運營、管理全程把控，強大的品牌運營實力和資源整合利用平臺，經營保駕護航，讓您的投資全程無憂，確保長效盈利。運營團隊 營運解讀SWOT戰略思考戰略思考p必須處理好“勢”與“市”之間的關系，通過價格策略、現場展示、招商進展、政府宣傳、公關活動、包裝推廣等等方面增強市場信心，營造項目蓬勃向前發展，價值穩步提升的勢頭；SWOT戰略思考戰略思考處理好單項產業和其他農產品之間的關系，以及農產品交易中心與貿易城定位之間的關系；項目定位應立足市場實際、突出特色、有高度、有廣度；SWOT戰略思考戰略思考應細分市場，貼近客戶，對不同圈層的投資客戶和經營客戶

12、采取有針對性的廣告訴求、優惠策略、公關活動等，力求提高單位營銷成本的效益；SWOT戰略思考戰略思考處理好長期經營與當下銷售之間的關系，應立足于市場經營；招商運營與產品銷售并重，并通過招商進展推動項目銷售；項目SWOT分析優勢（S）：名企實力打造，800畝農批產業園，現代化經營管理模式，成熟的運營經驗，保證項目成功。劣勢（W）：區域屬于發展中新城，較老城區相比，配套有所不足，城市公交不完善，使得本案交通不便。機會（O）：國家政策大力支持農批產業發展，發展前景廣闊。荊門城市發展，新區建造，市場整合、當地政府保駕護航。發揮優勢，搶占機會強化政策扶持，利用官方聲音，樹立市場信心。強化央企實力，保證運營

13、無憂。強化市場運營措施，確保商戶信心。利用優勢，客服劣勢利用城市更新、市場整合的趨勢以及政府打造新城的決心，展現項目百億元大市場的前景。放大項目的唯一性優勢，弱化客戶對劣勢的關注。威脅（T）：農批市場作為專業市場，存活成敗受后期運營能力影響較大。區域內有運營不成功的先例，對市場投資信心產生負面影響。項目目前的位置相對偏遠，周邊商業氛圍與配套差。市場對本案價值認知度不高。發揮優勢，轉化威脅放大本案的核心價值點，未來前景，覆蓋市場的固有認知。減小劣勢，避免威脅利用開發區區政府駐地，項目配套、商業、交通規劃減少項目劣勢。項目項目SWOTSWOT分析分析第二部分第二部分2定位背景第一目標群經營戶：這一

14、目標客戶群的主要是農產品批零商販，主體是荊門及其周邊區域農產品批發交易市場的經營戶，亦包括周邊地區廣大的農產品生產供應商。其資金主要押在周轉資金上。他們由于長期經營農產品批零業務，對專業市場的功能、管理、格外重視，市場商氣和客流量是其購買的主要動因。同時他們大多出身農民，文化層次不高，信任政府背景，購買行為較易受到意見領袖的影響，表現出從眾效應，營銷宣傳以政府公關活動、促銷活動、大客戶帶動、點對點推銷最為有效，而市場信心宣傳對加強其購買信心亦十分重要。l A：行業內批發戶：分布在荊門惠民批發市場、農貿批發市場、水果批發市場等鄂西北區域農批市場大中型商戶及荊門2小時物流圈范圍內農批大中型商戶；l

15、 B:行業內經營者：分布在荊門市區及附屬縣鎮、以荊門為中心，包含荊州、宜昌、襄陽、武漢等城市2小時物流圈內的菜市場、農貿市場攤位主、行業內養殖大戶、農村原產地種植大戶及高收入者；l C:行業相關者：飯店、酒店、商超、副食品批發從業者（關注焦點:1、惠民批發市場能否取締；2、其他水果批發市場、農貿批發市場能否整體搬遷；3、新市場的運營管理、推廣水平；5、新市場的租金、押金、免租期，是否有補貼。6、新市場能否擴大交易額，如何保證客流等。）一、方案定位背景-項目潛在客戶分析項目潛在客戶分析客戶細分第二目標群投資買家：這一目標群以中上投資者為主，青睞中低價位的商鋪。由于項目區位因素，這一類型客戶首先集

16、中于荊門市區及周邊縣市，其次為荊州、宜昌、襄陽、武漢等城市2小時物流圈內。這些人以投資做為財富積累的方式，賺取租金，或期待鋪位升值后轉手出讓賺取鋪位中間差價，購買精明，格外看重專業市場的發展前景和升值潛力，性價比是決定其購買的主要動因。同時較易受到媒體推廣的影響。有錢有閑、企事業單位人員、大中型企業管理層、私營企業主、個體工商戶、各批發市場攤主、從業者，高檔樓盤社區業主。投資客關注焦點：1、項目商鋪價格是否在承受范圍內2、項目發展前景，每年的投資回報率。3、整體市場在全市人民中的口碑。4、開發商企業實力和之前運作項目情況。手頭有一定的閑錢和游資，缺乏投資渠道和投資經手頭有一定的閑錢和游資，缺乏

17、投資渠道和投資經驗。驗。平時工作較忙，沒有空閑時間對投資進行管理。平時工作較忙，沒有空閑時間對投資進行管理。喜歡省時、省力、安全、投資回報率中等的投資方喜歡省時、省力、安全、投資回報率中等的投資方式。式。客戶細分第三目標群-租賃業主這部分業主已嘗試性經營為主，主要是看現今市場能否讓他們有所獲利，同時也在觀察市場的未來發展潛力，如果在獲利的同時得到發展，他們將直接轉變為購買客群。項目整體營銷應重點關注的幾種心理：項目整體營銷應重點關注的幾種心理：在荊門，城市中心與鄉村的生活仍存在較大差距，人往高處走是城外人一類人的典型心理，進城意味著身份、生活質量、子女教育的全面提升；但光進城生活還不行，還得有

18、經濟收入，生意肯定不能放棄，最好能兼顧生意和生活，要有一棟“別墅”，再有一個專業的“商鋪”就好了，最好兩者能挨在一起，既方便又能減少成本。進城致富生意生活兩不誤ANDAND關于項目營銷的一些啟示：關于項目營銷的一些啟示：應當突出荊門道路交通、高鐵發展等未來交通和區位規劃，規避交通劣勢；應當突出項目規劃的現代性，如電子商務，加工-倉儲-展示-物流一體化的完美規劃，引導并提升農產品生意者對場地的硬件和軟件需求；應當突出本項目總價和單價優勢，張開大網，降低投資置業門檻，擴展市場容量；應當針對不同行業的自營客戶，運用不同的心理訴求策略，各個擊破；必須站得高，利用好荊門本地、湖北省內知名品牌，利用政府資

19、源；立足于長遠經營，謹防短視，急功近利。綜合分析：綜合分析：市場要求價格制定要合理，不能盲目，要貼近市場，充分平衡好開發商、市場要求價格制定要合理，不能盲目，要貼近市場，充分平衡好開發商、投資者和經營者三者之間的利益，增大項目將來的生存空間和生命力，達到三贏的目的。投資者和經營者三者之間的利益，增大項目將來的生存空間和生命力，達到三贏的目的。第三部分第三部分3項目定位市場定位思考：市場定位思考：是做復合型的農特產品貿易城？還是做純粹的農產品交易城？市場競爭分析：“荊州兩湖”項目具有交易市場知名品牌、區位交通、服務優勢，產銷鏈條完善，規模和硬件全部比本項目領先，中期內不可能取而代之；若想分庭抗禮

20、，直接競爭，短期內難度很大；因此應避其鋒芒，首選復合型農特產品貿易城的定位。市場定位思考：市場定位思考：如何處理復合型農特產品貿易城與農產品交易中心的關系？能否做到相得益彰呢？市場分析：復合型農特產品的定位旨在遵循市場實際，降低項目風險，但并不意味著放棄“多輝農谷”的品牌，因為“實現多輝農谷”是有市場支撐的；此兩者應當是相得益彰，互相促進的關系；前者包容后者，又以后者為龍頭；后者以品牌帶動前者，又需要其他產業發展的烘托。本案總建面80萬平米，業態涵蓋農副食品，產品銷展、商業步行街、總部基地、商務辦公、星級酒店、檢驗檢測、冷鏈物流、倉儲配送、分揀加工、電子商務、酒店公寓、綜合服務等非常規城市復合

21、體案有別于普通城市市場，其所處的城市地位、所代表的城市形象、以及將來帶來的城市商業格局的變化，都遠遠高于普通城市物流市場的戰略運營意義。城市在變，中心不變，雖然荊門目前的城市發展格局正在逐漸向多組團中心發展，但城市的核心區永遠只有一個。本案的出現將徹底超越一個普通批發市場所帶來的城市中心凝聚效應和形象昭示力，其輻射范圍可涵蓋湖北全省及省外。非傳統都市批發市場城市名片，代言新荊門在現有的核心市場之上，對荊門物流市場乃至整個城市的價值進行再挖掘和提升，項目與城市發展相融合，項目代表城市發展水平，項目影響城市格局，代言快速發展中的新荊門。定位策略項目定位：項目定位：鄂西北現代化程度最高、最強大的農產

22、品批發市場鄂西北獨一無二的農副產品品牌孵化基地以目前的資料看，本案的規模可能是鄂西北前三位，荊州有兩湖綠谷農產品批發市場，武漢有白沙洲、四季美農貿城，他們都是一級批發市場！而本案對外擴張的主要對手也將正是這兩個市場。目前荊州兩湖綠谷農產品批發市場是湖北鄂西北影響力最強的，但其規模比本案還要小很多（32萬方），僅僅占地906畝。由此可見單純的比較規模意義并不大。最強大與最大的區別就在于此。本案與各批發市場的角逐不是規模之當，而是經營模式（設施、技術、營銷、運營、管理）之爭，是現代化批發市場與傳統批發市場之爭，更是新舊批發市場經營理念之爭。人們已經很習慣傳統的對手交易為主流的傳統批發市場了，那么什

23、么是現代化的農業批發市場？它和傳統市場有何不同，這正是本案在營銷推廣中要充分體現，要告訴人們的。項目定位項目定位 “多輝農產總部”提升至“多輝農產品國際博覽交易中心”是鄂西北地區第一個與國際接軌的、集農產品加工、交易、展示、信息、倉儲、運輸、服務為一體，融商務、會展、物流、美食、旅游、休閑、觀光于一身的超級平臺；是國際農產品物流、信息流的集散地；是農產品國際性交易的商貿區；是中國農產品走向世界的窗口；是世界農產品進入中國的橋頭堡；是中國人品味其他國家農家生活的度假休閑向往區。定位價值支撐1、區位價值：荊門南部，城市擴展之地，輻射面寬2、交通價值：鐵路、高速公路、國道、高鐵等多條道路通達項目3、

24、市場價值：現代多功能物流城，填補城市功能空白4、規模價值：目前規模最大、功能最全、規劃超前、理念先進5、主導價值：政府規劃的農產品、菜籃子工程，政府重點建設項目6、投資價值：重要交通咽喉，政府扶持，交通優越，投資增值洼地7、品牌價值：湖北集團，成功營運多個項目，品牌實力呈現8、大道經濟：高鐵規劃站點的落位，引發“大道經濟”的宏觀趨勢項目隆重建議：項目隆重建議：前期開展“造街運動”，打造全景特色街鋪！特色主題商業街：糧油一條街、飲料一條街、茶葉一條街、干貨特產一條街、餐料調料一條街、休閑食品一條街、日用百貨一條街、飲酒滋補品一條街等商業街；第四部分第四部分4教育市場一、啟動市場教育 在全面的推廣

25、工作（2015年11月以后開始）開啟之前：1.要使公眾明白我們的農產品批發市場與傳統的農產品批發市場區別在哪里？2.我們的開發商與其他的市場經營管理者有什么區別？正如一些保健品的營銷策略中將市場教育做為首要工作去做，先讓受眾明了一些概念，達到一定認知度后再啟動硬廣，這樣效果比直接啟動硬廣要更好。多輝農產總部 她的模式是什么樣的呢？要先把概念傳達給受眾，這是銷售/招商成功的關鍵凈 菜 入 超 市 叫 響 品 牌批發市場成為農產品品牌孵化基地 我們有農產品檢驗中心，可以讓市民吃上放心菜，我們會在包裝上印刷防偽商標“多輝農谷”“檢驗合格”等字樣，逐漸形成品牌，不斷提高公眾認知度和市場占有率，使經銷本

26、市場產品的菜商能得到實惠。這種放心菜將經過清洗和精心包裝進入各大超市。包裝上會印有關于食品衛生的一些常識，“多輝農谷”的品牌價值將不斷提升。加盟商當然也會得到實惠。注：在實施“農產品進超市”工程過程中，荊門市在農業產業化專項扶持資金中切塊專門用于補貼進超市企業，同時積極爭取上級部門對農產品進超市企業的支持。概念1市場推廣中心 “多輝農產總部”有市場推廣中心，有批發市場報和網站大力宣傳本市場，可以不斷提高市場的知名度和公眾認知度，也可以不斷向各市縣零售商推介加盟商的產品，使我們的批發商能掌握大量的零售商資源。從而促進他們的銷售。概念2價 格 形 成面對生產基地以批發市場名義統一進行采購，這樣可以

27、大大降低加盟批發商的采購價格和運營成本。隨著眾多加盟商的不斷涌入，市場對外的話語權越來越強，控制價格的能力也越來越強。概念3物 流 配 送 中 心概念4本市場將面向湖北荊門全省招標，選擇有實力、服務水平一流的品牌物業機構加入。市場物流配送中心將使批發商不用再投入大量資金用于購買、租賃車輛配送，從而運營成本大大降低，也節省了很多精力。信 息 中 心我們的信息中心可以通過建設“湖北荊門多輝農副產品批發市場網”，聯通全國各農網以及各大生產基地和批發市場，適時了解和吸收全國各地農產品供求信息、價格信息，實時發布本市場交易動態及物流動態，并為加盟客商提供農產品導購在線服務可以把每天全國各批發市場的價格第

28、一時間報給加盟商（內部發行市場信息報），幫助加盟商做出判斷分析市場，做出正確的經營決策。這對加盟本市場的種植商尤為重要。概念5網站上有大量介紹加盟批發商的業務信息，如產品信息、批發商聯系方式等等。推廣中心會在推廣過程中培訓零售商如何充分使用我們的網站。零售商可利用網站和我們的市場信息派發與批發商取得聯系。市場的“吸心大法”會員制登記成為“多輝農谷會員”，零售商根據交易額可享愛不同的折扣優惠。銀卡：九五折金卡：九折翡翠卡：八八折鉆石卡：八五折 外地菜商交易額累積大的可免運費針對零售商，市場會拿出類似的優惠政策不斷培養其對本市場的忠實度，也就是對本市場加盟批發商的忠誠。概念6引入深加工企業 發展和

29、研制開發技術含量高的低溫脫水蔬菜、冷凍或速凍菜、保鮮菜、蔬菜粉、凈配菜、調味及調理蔬菜、蔬菜汁及蔬菜罐頭等系列產品。加快品種更新，提高蔬菜質量檔次，降低成本，提高市場競爭力。對產后環節的投入比例要越來越大，不斷提高產品附加值。相關資訊鏈接目前國際上蔬菜水果深加工比例越來越高、加工能力越來越強。以初級農產品上市的比例越來越低，產后加工達到70%以上；在歐美、日本等國家，90%以上的蔬菜是經過商品化處理和加工后進入市場的。產后產值與采收時自然產值比，美國為37：1，日本22：1，我國僅為0.8：1，蔬菜損失在25-30。概念7概念8客戶需求商鋪功能租金收益出租轉售經營業主只需收取租金因“道路剛性”

30、而稀缺，從而產生增值銷售收益降低房租成本，并獲得營業收入經營收益長期收益風險保障資產沉淀客戶利益融資工具融資收益融資可作為不動產進行抵押或置信憑證，從而獲得貸款常識1商鋪是產生財富的載體，客戶購買商鋪的最基本目的是為了生財或升財，即追求財富利益投資能力投資能力編號編號出處出處購鋪決策視角購鋪決策視角億萬級億萬級1 1投資機構投資機構/大型私營業主大型私營業主增值性、長期性增值性、長期性千萬級千萬級2 2投資機構投資機構/外商外商/大型私營業主大型私營業主增值性、長期性增值性、長期性百百萬萬級級接近千萬接近千萬3 3中等私營業主中等私營業主/中等外商中等外商回報率、增值性、長期性回報率、增值性、

31、長期性數百萬數百萬4 4小型私營業主小型私營業主/高級公務員高級公務員/“/“本土地主本土地主”回報率、增值性、長期性回報率、增值性、長期性剛過百萬剛過百萬5 51.2.31.2.3類人的親屬類人的親屬/小型私營業主小型私營業主/個體經營者個體經營者/中高級公務員中高級公務員/企業高級管理層企業高級管理層回報率、增值性、穩定性、安全性回報率、增值性、穩定性、安全性十十萬萬級級接近百萬接近百萬6 6小型私營企業主小型私營企業主/中高級公務員中高級公務員/企業高級管企業高級管理層理層/個體經營者個體經營者/1.2.3/1.2.3類人的親屬類人的親屬回報率、增值性、安全性、投資門檻回報率、增值性、安

32、全性、投資門檻常識2投資與回報是客戶購買商鋪時最基本的決策動機，其決策角度與其財富或投資能力相關一般而言，財富等級越高，越關注回報的長期性；財富等級越低，越關注短期快速回報及安全性；常識3客戶最終是根據經營前景來判斷投資回報的，其最直觀判斷因素則是租金和售價購鋪用途購鋪用途投資投資經營經營投資回報投資回報經營前景經營前景判斷基礎判斷基礎收益途徑收益途徑租金或轉售價格租金或轉售價格營業額營業額一般投資者的實際判斷過程內在經濟原理客戶為什么買商鋪？客戶如何做出購買決策？客戶根據什么判斷商鋪價值？一切從客戶需求出發一切從客戶需求出發誘之以利誘之以利打造打造“錢景錢景”保障系統保障系統客戶需求價值體系

33、：長期回報長期回報升值前景升值前景回報率回報率安全安全/穩定穩定美好錢景美好錢景保障系統保障系統風險保證：建立完整體系，帶進錢“景”。1 1：誘人的市場蛋糕：誘人的市場蛋糕3 3：政府唯一支持的產業大市場：政府唯一支持的產業大市場4 4：多輝集團鼎力之作：多輝集團鼎力之作2:2:產業核心區向鄂西北擴散產業核心區向鄂西北擴散5:5:滿足整個鄂西北農產業市場要求滿足整個鄂西北農產業市場要求6:6:超高的商業附加值超高的商業附加值8 8；成熟的市場運營商；成熟的市場運營商9:9:商業推廣基金商業推廣基金10:10:強力引入自營戶強力引入自營戶1111：引入產業大戶：引入產業大戶長期回報長期回報升值前

34、景升值前景回報率回報率安全安全/穩定穩定項目價值項目價值客戶需求客戶需求美好錢景美好錢景保障系統保障系統7:7:低投資門檻低投資門檻商業投資客群：荊門本地生意人投資客群為主，荊門范圍投資客、有錢有閑為輔，以及部分下級鄉鎮里面較富裕的、常到荊門消費的、返鄉置業投資的客群。游離客群核心客群70%主要客群20%補充客群10%核心客戶：以荊門城區投資客群為主，生意人，對投資有一定經驗，具備豐厚的資金實力，大客戶較多。看重本案升值潛力。主要客戶：荊門周邊縣城及其鄉鎮政府官員為主，需要沉淀固定資產，對區域發展了解，看重本案升值潛力及保障，以小客戶居多。輔助客戶：周邊區縣生意人。因為工作的關系對區域有一定了

35、解，屬于機會型客戶，不排除大客戶的存在。由于能承受高總價的高端投資客基數少，為保障銷售，建議適當縮小單鋪面積，控制總價降低門檻，擴大客戶面，有利于產品快速去化。第五部分第五部分5營銷目標短期目標：2015年春節前，完成？億的銷售目標和？%的招商意向確定；開盤套數？套，4個月需完成約？組招商客戶積累和？組銷售客戶積累量。營銷目標品牌目標：實現中國多輝荊門農產總部在荊門市場的廣泛認知和認同二、項目營銷目標-項目本期營銷目標項目本期營銷目標保證去化速度，提升項目品牌,確保項目成功運營目標理解保價目標：保證成交額的基礎上，實現最大溢價總目標：2016年6月28日實現開業80%的招商任務和70-85%的

36、銷售額（3億），1期圓滿開業審視1：項目整體租金水平0.5元/天/平方（暫定）審視2：項目總共600個鋪位數啟示：基于市場現狀要達成招商、銷售目標營銷突破，超越現狀市場是關鍵！租金要求市場認可的運營實力、市場整合能力支撐招商要求足夠的客戶量二、項目營銷目標-目標審視審視3：從本案所在的5000-9500元/的單價段來看審視4：從本案主力鋪位總價25-150萬左右來看，啟示：基于市場競爭現狀要達成招商、銷售目標營銷突破，超越現狀市場是關鍵！單價要求形象支撐總價要求足夠的客戶量二、項目營銷目標-目標審視第六部分第六部分6營銷執行一、項目核心價值-四大核心賣點成就項目獨特價值四大核心賣點成就項目獨特

37、價值百億元大市場：項目將建成立足荊門，服務宜昌、襄陽、十堰，發展輻射鄂西北地區年交易量達300萬噸、交易額200億元以上的綜合一級農產品批發市場。名企大平臺：本項目由國家級龍頭企業-中國多輝農副產品批發市場有限公司重點開發，是中國國家發改委經貿領域知名投資項目，湖北省861重要項目，荊門市第一民生工程。唯一：項目是荊門第一民生工程，政府全力支持，將引導、整合荊門現有各類農副產品批發市場搬遷進入本市場，本項目將成為荊門唯一的農產品批發市場。億元助推夢想：項目開發運營推出聯手銀行、基金推出億元扶持資金，九大助推措施，確保市場未來成長性，助推經營戶，投資人財富倍增夢想。1、億元市場推廣費用，打造荊門

38、農產品“生生不息”的產銷對接會（每年6次農貿、農超產銷購對接會、2次大中城市推廣會，確保入駐商戶每年100%擴大營業額，做強做大。）2、引入湖北省沃爾瑪、家樂福、武商、中百、好鄰居等大企業建立采購物流配送基地，優選誠信大戶進入其供應商優選名單。3、園區配備50輛民生配送車四通八達，為入駐經營戶，采購商提供低價物流服務。4、引入地產特色優勢農產品及基地進入，打造中國最大的糧油、山珍、蔬菜批發市場、雜糧市場，鄂西北最大的油茶市場（待定）。5、與銀行聯手，設立億元中小經營戶發展基金，首期優選十戶100萬優先扶持。（優選第一名免費送鋪）6、中國多輝專業運營團隊持久運營（運營團隊宣傳具化），運營團隊對于

39、優選客戶提供管理運營、品牌塑造全程服務；7、全天候行情、電子商務、網絡信息平臺服務.助推商戶經歷農貿流通大變革；8、政府主導、市場整合成就“項目唯一性”。9、荊門農產品物流園客戶專屬服務，依托中國20余個省市戰略布局網絡，每年2次運營對接會，助力放大經營半徑。二、項目核心價值-助夢計劃助夢計劃-九大措施演繹市場無限信心九大措施演繹市場無限信心三、項目核心價值-助夢計劃助夢計劃-億元梯度激勵計劃億元梯度激勵計劃評選獎品：100W一等獎：價值50W元標準產權鋪位1套 二等獎：2名 價值10W 10年鋪位使用權三等獎：3名 價值5W 5年鋪位使用權其他4名：價值3W 3年鋪位使用權另外每人頒發”荊門

40、農產總部“十大潛力農批商戶選拔賽“獎杯+證書 1套”制作宣傳片1套（包含在媒體費用中）參與獎：3萬獎勵給參與投票投資者及市民四、項目核心價值-助夢計劃助夢計劃-首批首批100100萬助力十大潛力農批優選商戶萬助力十大潛力農批優選商戶促其盡快進場編故事九大措施助推財富夢想、首批100萬助力十大潛力農批商戶三、項目核心價值-助夢計劃助夢計劃-六年省出黃金鋪六年省出黃金鋪促其盡快進場編故事九大措施助推財富夢想、首批100萬助力十大潛力農批商戶五、項目核心價值-助夢計劃助夢計劃-財富倍增財富倍增稀缺鋪位：價值遞增編故事六、項目核心價值-助夢計劃助夢計劃-鋪以稀為貴鋪以稀為貴名 企 大 平 臺百億大市場

41、助推農批中國夢（助夢計劃）九九大大措措施施首批100萬助推：10大潛力優選商戶七、項目營銷策略-策略推廣總邏輯關系圖策略推廣總邏輯關系圖 項目營銷策略：銷售先行，現金為王；招商跟進、保駕護航、確保持續運營成功。最終實現銷售招商互動雙贏。在銷售上我們立足荊門，充分運用宣傳活動，描述項目前景對項目予以造勢，形成勢的優勢，盡快形成項目熱銷局面。在招商上運用市場及政府組合手段全面充分整合本地經營戶資源，形成“中心開花”，輻射周邊縣市的局面；同時通過助夢計劃招商造勢（十大潛力農批商戶優選）、利用造勢倒逼帶動商戶簽約入駐，形成銷售、招商相互促進的雙贏局面。同時于先期充分打造、落地九大措施及運營靚點，實現自

42、營戶強勢入駐的最大化。八、項目營銷策略-主策略主策略 鑒于本項目的特殊性（政府、商戶觀望情緒濃厚），必須以密集造勢展示開發商雄厚運營、整合市場實力及決心。具體以造勢為重點，通過前期新聞炒作、十大潛力農批商戶優選巡演推廣造勢、營銷中心品鑒（當天公交免費乘坐、飛艇高空宣傳）、達到“全城盡知、全城熱議”的推廣目標，進而達到贏取政府支持，折服商戶，整合市場的營銷目標。九、項目營銷策略-造勢營銷造勢營銷 本項目作為荊門市菜籃子民生工程，受政府行政影響較大，須在政府層面多下功夫，爭取政府在市場規劃、稅收減免、資源整合方面給予大力支持。具體如下：1、免稅政策：市場相關免稅政策（三減三免半）亟需落實，并于現階

43、段傳遞給受眾群體。2、交通管制：此政策是其他批發市場的殺手锏，盡早落地為好。3、項目地城市發展規劃：此政策是整合其他市場的最直接高效手段，我方拿到“城市產業規劃”相關文件后，即可應用到招商策略中，起到“要想收其人，必先慌其心”的奇效。4、農產品市場整合通告：此行政性傾斜政策，可先行拿到相關“會議紀要”，方便我方項目全程操作的策略實施，利于強化市場手段。5、政府號召荊門本地農產品龍頭企業，積極入駐本項目，形成政府形式的招商推介會。6、政府主導涉農產業及精神資源與本項目的合作事宜。7、政府授牌我項目為“荊門市政府企事業單位鮮活農產品定點采購基地”或其他。十、項目營銷策略-政府營銷政府營銷十一、項目

44、營銷策略：以創意、高度、話題性、主題性的以創意、高度、話題性、主題性的SPSP活動統籌推廣活動統籌推廣節點性活動：營銷元旦春節節點促銷、招商簽約會、大客戶簽約儀式、中國3.15食品安全保障大行動、農展中心落成儀式、盛大開業先造勢，建立市場高度，確立項目的大勢所趨。話題炒作的形式使本項目成為：1、農村改革、農民創富的大勢所趨。2、城市更新、市場整合的大勢所趨。借勢，建立項目區域價值認同，行業價值認同。借助優選活動效應，以投資說明會、論壇等形式，實現項目1、區域板塊價值認同。（瑯琊新區政府）2、農批行業價值認同。用勢，建立項目的經營價值、投資價值認同。通過項目推介會、投資說明會等形式，實現項目：1

45、、經營價值的認同（經營模式、推廣模式）。2、投資價值的認同（高回報、零風險、低門檻）。收勢，實現項目的增值價值認同。通過十大優選揭曉，招商成果的展示實現項目1、增值價值（產品價格上漲、入駐條件提高）2、價值認同（項目順利開業）十二、投資客戶拓展策略十二、投資客戶拓展策略以什么訴求（賣點）打動投資客？以什么訴求（賣點）打動投資客？投資客是精明的，是敏銳的，是快速的 眼光是長遠的，是需要信心的，是可以引導的訴求一：買鋪！就要買與經濟發展走勢一致的鋪！買鋪！就要買與時俱進的鋪！荊門農業占生產總值近一半，絕對的農業大縣，農林牧漁業產值全州第二，但地方財政收入全州排名第七，農民人均收入全州排名第五。要致

46、富、要發展、要提升，突破點在哪里？荊門的發展在哪里？出路：主導產業農業的全面升級！政府未來的發展方向，政府的重點關注以農為主的經濟走勢！農業產業升級突破點農業產業升級突破點提升農產品科技含量（如有機蔬菜、嫁接水果等）規范農產品生產基地（如大面積集中種植等）打造農產品品牌（如荊門辣椒、黑水果等）拓展國內外銷售渠道（如增加出口和內銷平臺等）發展農產品深加工（如辣椒醬、辣椒油提煉等）發展特色產品交易平臺（如專業化交易市場等）制定相應的鼓勵及優惠政策（如稅費減免、提供貸款等）因此，買鋪就要買與“農”相關的鋪，有基礎才有錢途，有政府支持才有保障！多輝農產總部以農為主題，以現代化平臺為目標，承載著政府規范

47、發展農業的使命，承載著荊門農業產業升級的使命，看得見的錢景，值得信賴！訴求二：買鋪！就要買獨特的鋪，買鋪！就要買唯一的鋪！荊門未來3年內，絕對的新城核心地段哪個城市的中心規劃有專業農批市場用地？在如此新城中心的地段，如此重要的地段，政府規劃這樣一個地塊打造農業專業市場難得！非常難得！政府更深層次的目標不僅僅在這做一個市場，這里是政府的名片，以中外聞名的荊門“多輝農谷”為主打的現代化交易平臺，因此，這里是獨特的、唯一的商鋪，是荊門的城市名片！訴求三：投資！就要在市場空間最大的時機投資！現階段近期2018年中期2025年發展階段價格水平投資空間狀態對外交通相對落后，發展起步階段荊門高鐵開通，全線連

48、接進入高速發展期交通進一步升級；城市影響進一步擴大較低發展價格上漲快速發展價格高漲空間較大，精明的人看到機遇仍有空間，但大多人開始發現前景空間很小，所有人爭相投資，價格已炒高訴求四:投資！投的是信心!買鋪！買的品牌，買的是實力！多輝農產總部是荊門首個規范化，現代化集加工、生產、倉儲、物流、信息為一體的綜合性交易平臺，具有前瞻性和長遠的發展規劃，發展商以長期、可持續經營為目標，而不僅僅是作為商品，銷售完畢后就全速撤離。多輝集團的品牌影響力訴求五：超低投資門檻，小投資，大回報，開啟全民投資運動！此模式此模式亟需調整亟需調整這么小的投資，就輕松擁有一個門面和一套住宅，人人都可以參與的投資，人人都能可

49、以輕松當老板，率先拉開荊門“全民投資運動”的序曲！回報年限前三年 第4年第5年第6年第7年第8年第9年 第10年 第11年 第12年 第13年 第14年 第15年租金增幅包租期25.00 27.50 30.25 33.28 36.60 40.26 44.29 48.72 53.59 58.95 64.84 71.33 年回報率18%12.00%5.7%6.3%6.9%7.6%8.4%9.3%10.2%11.2%12.3%13.56%年回報金額900006000023595 25958 28550 31402 34546 38000 41800 45900 50500 55600 年供款（約）2

50、9760 29760 29760 29760 29760 29760 29760 29760 29760 297600 0 0 0 0 物業升值25萬5萬5萬5萬5萬5萬 5萬5萬5萬 5萬5萬 累積凈收益總額物業增值：75萬元 15年回報總額：435851元以什么方式和手段進行推廣？以什么方式和手段進行推廣？投資客戶拓展策略投資客戶拓展策略本項目定位的投資客戶比較廣泛，分布也較廣，而縣城范圍不大，因此，針對投資客戶采取全面覆蓋的方式，其中：以DM單張（宣傳單）全城派發為主要手段；以制造口碑為目標，讓全城進行項目口碑傳遞；以組織重點單位（銀行、煙草局、電信等）專場團購會為點對點促銷手段；短信、

51、電視廣告為階段性輔助手段；戶外、圍墻、項目廣告牌為長期進行形象、品牌的手段。關鍵詞：DM單張、專場團購會鄉鎮自營鄉鎮自營/自住自住/自用客戶拓展策略自用客戶拓展策略以什么訴求點打動鄉鎮的進城客戶？以什么訴求點打動鄉鎮的進城客戶？鄉鎮的富裕人群是需要身份標簽的，是希望與周邊的人有所不同的，是向往城生活的，是考慮讓家人生活到城里的，是希望子女受到縣城更好的教育的，更是希望把生意做到城里又能住在城里的訴求一：2016！進城！進場！生意、生活兩不誤！底層商鋪、門面二層住宅三層住宅平臺花園生意區生活區生活、生意兩手都要抓！生活、生意兩手都要硬！生活、生意一個都不能少！魚和熊掌，誰說不能兼得？魚和熊掌，誰

52、說不能兼得？多輝農產總部，帶給您生意和生活，帶給您生意和生活的全新的全新“兼得兼得”體驗！體驗！有天有地的生活訴求二：產業升級，農民致富，我搭臺，你唱戲！荊門農業占生產總值近一半，絕對的農業大市，農林牧漁業產值全市第二，但地方財政收入全省排名第七，農民人均收入全省排名第九。農業產業升級突破點農業產業升級突破點提升農產品科技含量（如有機蔬菜、嫁接水果等）規范農產品生產基地（如大面積集中種植等）打造農產品品牌（如荊門辣椒、黑水果等）拓展國內外銷售渠道（如增加出口和內銷平臺等）發展農產品深加工（如辣椒醬、辣椒油提煉等）發展特色產品交易平臺（如專業化交易市場等）制定相應的鼓勵及優惠政策（如稅費減免、提

53、供貸款等）農民需要致富，產業必須升級！我們搭一個什么樣的臺，讓大家都來唱戲？多輝農產總部大型致富舞臺多輝農產總部是荊門首個規范化，現代化集加工、生產、倉儲、物流、信息為一體的綜合性交易平臺，具有前瞻性和長遠的發展規劃，發展商以長期、可持續經營為目標，而不僅僅是作為商品，銷售完畢后就全速撤離。打通國際外銷貿易渠道、以打通國際外銷貿易渠道、以多輝農產總部多輝農產總部對接鄂西北大市場對接鄂西北大市場!趕集天天有，生意天天做趕集天天有，生意天天做!生活升級，生意升級！生活升級，生意升級！客戶拓展策略小結客戶拓展策略小結鎖定客戶類型針對性訴求賣點拓展方式投資客戶買鋪，就買與時俱進的鋪！買鋪，就買與經濟走

54、勢一致的鋪！買鋪，就要買獨特的鋪，唯一的鋪！投資，選擇市場空間最大的時機投資！投資，投的是信心！買鋪，買的是實力！低投資門檻，小投資，大回報！DM戶外項目圍墻電視重點單位專場團購會鄉鎮自用客戶2016，進城，進場！生意、生活兩不誤！產業升級，農民致富，我搭臺，你唱戲！荊門騰飛指日可待！DM條幅政府名義組織座談會縣城自用客戶結合縣城投資客戶的訴求同時進行專場推介會名企為您而來名企為您而來 市場整合大勢所趨市場整合大勢所趨農批航母盛大啟航農批航母盛大啟航農批農批 唯此中心唯此中心一個城市只有一個農一個城市只有一個農批中心批中心開盤開盤 紅動荊門紅動荊門元旦順勢加推元旦順勢加推大市場大市場成就成就大

55、生意大生意眼光決定未來眼光決定未來外行看熱鬧，內行搶外行看熱鬧，內行搶鋪頭鋪頭占位占位 財富飆升財富飆升荊門農產品荊門農產品火爆招商中火爆招商中約惠約惠 不見不散不見不散荊門農產品物流園盛荊門農產品物流園盛大開業大開業九九大大措措施施助助推推農農批批中中國國夢夢五、項目推廣定位五、項目推廣定位-廣告語廣告語第六部分第六部分6執行戰略 本案采用立體推廣，以點面相結合，渠道營銷的方式，全面樹立項目的品牌形象，實現項目的價值認同及完成蓄客目標。在立體推廣上，強化項目的品牌塑造和項目地立體形象包裝（售樓處、工地等），銷售物料的精美制作，以及各階段具體活動的完美實現；點面結合強調針對項目公眾群體的品牌塑

56、造和目標群體的精準營銷。以十大客戶優選為紐帶，合理應用常規媒體、不斷開拓線下渠道，利用渠道客戶資源及平臺開展圈層介入式營銷，擴大市場認知、提升市場形象及口碑，帶動整盤銷售。六、項目核心推廣思路-立體推廣年前招商、銷售目標的完成招商共需2550組，銷售1200組意向客戶六、項目核心推廣思路-渠道推廣2015年2016年時間11月1月12月2月3月4月6月5月7月8月9月營銷節點籌備期造勢階段試銷階段強銷階段（盛大開盤）招商簽約持銷階段（盛大開業）招商新聞發布會暨展銷會啟動。決選一等獎及決選一等獎及各級獎項，及各級獎項，及助推計劃簽署助推計劃簽署盛大開業準備說明會10名優選戶名優選戶及經營戶進場及

57、經營戶進場裝修儀式，農裝修儀式，農展中心落成儀展中心落成儀式式盛大開業暨首屆產銷對接會開幕助夢計劃說明會及招商推介會（荊州、宜昌、襄陽、恩施）世界吉尼斯新奇特農產品展覽會、荊門年貨交易會話題炒作造勢，招商銷售招商銷售 蓄蓄客招商舉行大客戶簽約儀式或望家歡進駐儀式，銷售開始賣卡營銷中心開放 銷售放量先行，招商活動輔助開盤活動針對返鄉客強勢招商簽約，跟進裝修；銷售二次強銷主線：助推農批中國夢荊門農產品首批十大潛力農批商戶優選活動農批商戶報名海選農批商戶報名海選（30場路演活動）場路演活動）內部初選內部初選50名經名經營戶名單資料公營戶名單資料公示示復選復選10名經營戶公布名經營戶公布七、項目活動策

58、略-推廣分期表更多創意表現、震撼活動在具體執行中陸續呈現七、項目活動策略-全城攻略五部曲推廣戰術組合推廣戰術組合通過與電視臺、報媒、網絡的合作，建立熱線電話、網絡專區討論、和各行各業人群新聞采訪、訪談的形式，逐層次拋出“助推農批中國夢“計劃，同時針對中國農批市場建設的政治、經濟考量，并輔以報道各地農批市場情況、國家政策、農民的產品銷售問題、食品安全、農產品價格平衡、中國農批公司情況、農批業主發財事跡，同時重點討論荊門市當前農貿市場農產品（價格、供應量、豐富度、臟亂差、擾民、占道經營、市場整合）話題，通過持續的新聞傳播和進程播報，引起政府、市民對農批項目的廣泛關注，勾起豐樂、創業路、惠民等商戶的

59、拆遷擔憂，形成持續性的話題和熱點，為本案的入市奠定良好的民意和輿論基礎。造勢引導危機訴求八、各階段推廣節奏及策略-第一階段戰術組合階段階段時間時間活動名稱活動名稱活動目的活動目的活動內容活動內容預算預算造勢引導2015.11-12名企來了,市場整合大勢所趨及荊門農批市場問題炒作1、引起荊門整體商戶的拆遷擔憂。2、形成良好的輿論基礎，便于與政府溝通1、“助推農批中國夢“”農產補助改革”與農民增收、農村經濟改革；中國農批與城市升級、項目整合（話題炒作）2、報紙軟文撰寫（整版投放）2015.11.8-11月30日助夢計劃：首批100萬助力十大潛力農批商戶優選活動（30場路演活動）1、通過活動宣傳、開

60、展造勢，擴大項目的知名度及展示開放商的運營實力和整合市場能力。2、通過活動的宣傳開展，使項目的核心價值及優勢，深入人心引起經營者及投資者關注、參與。3、借助“助夢計劃”活動，統籌項目招商、銷售工作的開展。1、路演地點 方圓3公里 海報宣傳2、激光表演3、主持人 舞臺宣傳4、農批商戶現場報名5、禮品派發、抽獎 八、各階段推廣節奏及策略-第一階段活動列表主推廣語主推廣語2015年11月-12月名企為你而來市場整合大勢所趨，農批航母盛大啟航助夢計劃：首批100萬助力十大潛力農批商戶優選活動火爆開啟一等獎：價值50W鋪位 參與即有獎八、各階段推廣節奏及策略-第一階段主推廣語階段階段時間時間活動名稱活動

61、名稱活動目的活動目的活動內容活動內容預算預算亮相試銷階段2015.12.1首批助夢計劃：初選50名商戶公布 炒旺人氣，引起市民興趣，促使目標客戶入場1、相關領導發言2、初選50名商戶公布及資料公示代表說夢3、售樓處開放儀式（全城派米）4、當天公交免費乘坐5、助夢基金成立（與銀行戰略簽約）6、部分原產地、物流品牌或經營大戶意向進駐簽約7、銷售：VIP卡使用說明及售卡 2015.12.12“助推農批中國夢”計劃；高峰論壇：助力農批，流通新模式探討（嘉賓待定）制作話題，引起關注、刺激入市1、助夢計劃說明會2、嘉賓探討發言3、嘉賓互動4、參觀項目 八、各階段推廣節奏及策略-第二階段活動列表階段階段時間

62、時間活動名稱活動名稱活動目的活動目的活動內容活動內容預算預算亮相試銷階段2015.11助夢計劃說明會及 招 商 簽 約 會（主力經營戶）1、借助活動實現與主力經營戶的互動。2、促成主力經營戶簽約。3、借助簽約成果實現更多觀望戶簽約1、節目暖場活動2、助夢計劃說明及項目優勢、經營前景分析、招商政策說明。3、某大戶簽約活動4、業務人員與嘉賓互動溝通5、答謝宴會 2015.12助夢計劃說明會項目推介簽約會（投資群體）1、借助活動實現與主力投資群體的互動。2、促成投資戶簽約。3、借助簽約成果實現更多觀望戶簽約。1、節目暖場活動。2、助夢計劃說明及項目投資、經營前景分析。3、業務人員與嘉賓互動溝通。4、

63、答謝宴會。2016.1荊門農產品龍頭企業、原產地招商簽約會（邀請政府協助組織）1、借助政府力量整合資源。2、打造項目特性。1、項目優勢、特色、政策介紹。2、雙方洽談。3、答謝酒會。八、各階段推廣節奏及策略-第二階段活動列表主推廣語主推廣語2013年10月-11月22日農批，唯此中心一個城市只有1個農批中心現場現鋪盛大開放，內部火爆認籌中！助夢計劃：首批100萬助力十大潛力農批商戶優選活動火爆開啟一等獎：價值50W鋪位參與即有獎八、各階段推廣節奏及策略-第二階段廣告訴求推廣戰術組合推廣戰術組合 本階段以明確的蓄勢、引爆階段為開盤條件，同時以項目開盤活動為節點，低開高走，小幅快跑，多頻提價的形式，

64、快速吸納客源，迅速進入對象熱銷階段，中期采用波段進攻的方式，創造多次去化組團；同時，激活口碑效應廣為傳播，挖掘潛在客戶群；使觀望客戶沖動購買、迅速下定、快速成交；發揮老客戶帶新客戶之最大功效，加快商鋪消化速度。本階段廣告推廣上采用“群狼咬虎“的策略，多主題、多頻次投放廣告。通過對項目高回報、低門檻、零風險具體闡述，以“獨一無二大市場，百億農批大生意”的主推廣語，以及多主題的促銷攻勢、多輪抽獎活動，臨門怒射，爭取主流經營戶和主流投資戶的順利簽約。群狼咬虎波段進攻八、各階段推廣節奏及策略-第三階段戰術組合階段階段時間時間活動名稱活動名稱活動目的活動目的活動內容活動內容預算預算開盤強銷階段2016.

65、2吉尼斯新奇特農產品博覽會首批助夢計劃：復選10名商戶公布1、擴大項目知名度和認同度。2、促使更多客戶入市1、領導講話2、開盤儀式3、復選10名商戶公布4、客戶簽約。客戶抽獎活動5、吉尼斯新奇特農產品博覽會 2016.2助夢計劃說明會及項目推介簽約會（荊州、宜昌、恩施、襄陽、十堰）1、借助活動實現與主力經營戶、投資群體的互動。2、促成經營戶、投資戶簽約。3、借助簽約成果實現更多觀望戶簽約。1、節目暖場活動2、助夢計劃說明會3、業務洽談（銷售賣卡）4、答謝宴會 2016.22015荊門年貨展銷會暨提升品牌影響力聚集人氣和客戶1、展銷會；2、穿插節目表演或論壇3、送禮品抽獎 八、各階段推廣節奏及策

66、略-第三階段活動列表主推廣語主推廣語11月-2016年1月1日2015年11月-2015年12月31日眼光決定未來外行看熱鬧，內行搶鋪頭首批100萬助夢計劃:50進10 激情上演一等獎：價值50W鋪位免費使用 參與有獎2016年1月1日-2月28日開盤，紅動荊門！元旦順勢加推 土特產區八、各階段推廣節奏及策略-第三階段主推廣語 持銷階段（各個主題業態：隆重持續、陸續開業）本階段以項目的招商發布會為重要節點，啟動招商，工作重心由以銷售、招商并重，傾向招商；開業前一個月，以開業為主，兼顧招商和銷售。推廣目標 完成項目開業前的商戶招商進駐工作，完成80%的銷售任務和80%的招商任務。推廣訴求 通過對

67、項目銷售、招商進度、后期運營相關制度、措施的宣傳，完成項目開業所需商戶的進駐。八、各階段推廣節奏及策略-第四階段目標及訴求推廣戰術組合推廣戰術組合 本階段以項目的招商發布會為重要節點，工作重心由銷售轉向招商。本階段推廣采用兩個重點、分頭引爆。前期以招商為重點，以“助夢計劃”階段性成果、招商政策的發布、銷售招商成績為核心訴求。后期以開業為重點，以開業為重點，以盛大開業和中國農產品采購洽談會盛大開業和中國農產品采購洽談會為核心訴求，以中國多輝農產總部暨中國農產品采購洽談會6.28盛大開啟為主廣告語，采用全面鋪開、輪番轟炸，開足馬力，前浪推后浪的形式，實現本項目的圓滿開業。本階段的關鍵點為以招商進度

68、的準確把握，確定開業時間，以開業時間促進招商和銷售的完成。兩個重點分頭引爆八、各階段推廣節奏及策略-第四階段戰術組合階段階段時間時間活動名稱活動名稱活動目的活動目的活動內容活動內容預算預算開業持銷階段2016.2.15 10名商戶及意向簽約商戶杭州農批市場考察活動1、借助考察活動，展示項目成功案例、項目前景，提升客戶對本項目的信心。2、借助活動展示本項目對運營推廣的重視。1、園區考察2、助夢計劃交流會3、與園區領導、商戶進行交流。4、大型農批市場價值說明會 2016.3.1招商新聞發布會；中國農產品產銷對接會啟動儀式；助夢計劃：首批10大經營戶決選一等獎及各級獎項1、宣告項目招商啟動2、促使客

69、戶簽約1、領導講話2、啟動儀式3、民生宣言發布4、助夢計劃說明及落地5、決選一等獎及各級獎項，助夢計劃簽署6、主力商戶簽約儀式及抽獎活動 2016.3.153.15食品安全保障宣言突出項目品牌形象1、領導講話。2、儀式。3、保障宣言。八、各階段推廣節奏及策略-第四階段活動列表階段階段時間時間活動名稱活動名稱活動目的活動目的活動內容活動內容預算預算開業持銷階段2016.4.204月二次強銷商戶答謝會增進與商戶之間的交流溝通，促進商戶進場1、領導講話2、答謝宴3、重點洽談 2016.5.1農展中心落成儀式（暨荊門文化展）商戶裝修準備會議以農展中心落成為節點，促進客戶更快進場。1、領導講話2、落成儀

70、式3、節目表演4、荊門農產品文化展 2016.6.28項目開業及中國農產品產銷對接會開幕1、宣告項目開業，促使最后客戶入場。2、提升項目交易額1、開業儀式。2、領導發言。3、頒獎儀式。4、明星出場5、節目表演。八、各階段推廣節奏及策略-第四階段活動列表主推廣語主推廣語2014年3月1日-6月28日2016年3月1日-2016年6月10日占位 財富飆升多輝農產總部火爆招商中！首批100萬十大潛力農批商戶選拔賽:排名終決激情上演一等獎：價值50W鋪位 參與即有獎2016年6月10日-6月28日約惠，不見不散 多輝農產總部6.28盛大開業八、各階段推廣節奏及策略-第四階段主推廣語第七部分第七部分7價

71、格戰略定價方法說明2、通過市場比較法推導出均價1、通過市場租金反推導出均價商鋪價格定位：價格策略產品結構分割：市場競爭導向模式即，鋪位面積總價市場具有競爭力,面積控制合理總價具有優勢.鋪位重新劃分，大鋪劃小鋪適應市場：1層-2層分開“標價”。通過價格杠桿促使中立型客戶（投資、自用皆可）優先去化2層、商業價值較低產品；1層小面積銷售提高溢價空間；降低置業門檻；擴大客戶群體。產品策略：銷售模式設計：依據原則:考慮項目市場形象,滿足投資客追求物業即時收益投資心理,提供投資客信心保障,商業地產交易時間和機會成本等綜合因素.返祖(交房之后)返租年期返租年期返租率返租率 返租款的返還方式返租款的返還方式

72、10年第1年年回報8%第2年年回報9%第3年年回報10%第10年，每年8%回報前3年返租款一次性在首期款中抵扣；信心保障舉措:前3年一次性返給客戶，降低首付壓力。產品策略1、租金返算法初步預計商鋪平均租金：2060元/月/取中值回報率：8%（此為目前荊門投資客普遍可接受的回報率水平）根據收益還原法：售價單位租金12個月回報率 注：由于商鋪前期回報率普遍較低，因此用租金返算法得出的商鋪售價一般低于商鋪實際售價，僅供參考。價格策略客觀原則：客觀原則：基礎數據的選取及假設條件的確定只考慮大多數項目的一般情況，即遵循客觀原則。謹慎原則：謹慎原則：對于成本與收益的標準的確定根據市場并遵循謹慎的原則，避免

73、將指標理想化。項目商業理論單價：6000元/平米價格測算原則價格策略維度系數本案萬昌廣場分數分數權重地段（30%）0.310014844.4交通（15%）0.1510014021規模（10%）0.110015015鋪型（5%）0.051001105.5臨街面（5%）0.051001005人流量（10%）0.110014214.2停車便利（5%）0.051001206業態規劃（5%）0.05100805.75消費慣性（5%）0.051001485.75樓層影響（10%）0.110012012總分1100134.6均價22000修正16493均價參考性10.7校對11545均價現時均價11545市

74、場比較法價格推導推導均價：11545元/平米價格策略重新設定的價格定位為：約11500元，比原均價5000元/平米，高出6100元/平米p本項目定價原則：本案依據荊門市場平均水平作為定價基數；本案根據開發公司對資金要求快速回現目標；考慮開發企業開發和運營合理成本。基礎均價（理論推導）:8000-15000元/價格策略價 格 體 系一、價格：項目整體均價目前控制在6000元/平方米保持實收單價的競爭優勢；保持穩步攀升的價格走勢；通過返租平衡短期銷售與長期經營的關系；通過有針對性的組合優惠措施刺激購買；保證實收單價的前提下，反算帳面單價；價格表制定應注意拉開價差，充分考慮各項影響價格之因素，并根據

75、營銷節奏和促銷目的加以調整。產品建議銷售模式一年限1st1st2nd2nd3rd3rd4th4th5th5th6th6th7th7th8th8th9th9th10th10th回報率8%9%10%8%8%8%8%8%8%8%信心保障舉措:即時返現+10年后110%回購頭三年共27%，相當于：73折優惠結算方式一：開發商實得=折后總價三年返祖 三年返租抵扣首付款結算方式一：開發商實得=折后總價三年返祖 三年返租不抵扣首付款10年返租，逐年反還利息，10年后110%回購開發商最后實得17%產品建議銷售模式二年限1st1st2nd2nd3rd3rd4th4th5th5th6th6th7th7th8th

76、8th9th9th10th10th回報率9.65%9.65%9.65%8%8%8%8%8%8%8%信心保障舉措:即時返現+10年后110%回購頭三年共28.95%，相當于：71.05折優惠10年返租，前三年免月供并每年分紅4%，剩余年限逐年反還利息，10年后110%回購開發商最后實得13.05%序號折扣方式優惠點數占比綜合折扣1VIP成交優惠(解籌當天使用)0.08 80%0.0642重大節點優惠（解籌后使用）0.02 50%0.0100 3按揭0.0170%0.0074一次性付款0.0230%0.0060 5簽約優惠折扣0.02 100%0.0200 6售樓員0.02100%0.027銷售經

77、理0.02100%0.028策劃總監0.0280%0.0169銷售總經理0.0130%0.00310總經理0.0210%0.001 11促銷優惠0.0850%0.04合計0.187綜合折扣率0.813折扣設置備注:特殊折扣由公司董事長制定10年無條件回購：解決客戶后顧之憂年無條件回購：解決客戶后顧之憂緣起：無條件回購承諾對于增強客戶信心，降低投資風險具有很明顯的作用，開發商風險：基于對本項目市場運營前景的信心，我們認為10年后回購發生的幾率并不大，即使部分商鋪回購，開發商亦可自持經營，成為農特產品產銷模式中的一環，另外由于原價回購不涉及利息支出，實際上等于無息融資，有利無弊。操作方式：購鋪時可

78、與客戶簽定補充協議，承諾10年后客戶想轉讓的，開發商可按原價回購，但應當減去已經返租的金額，另外應當規定是否回購的截止時間（第10年的后三個月內決定是否將商鋪轉給開發商）。低首付：降低投資置業門檻低首付：降低投資置業門檻緣起：首付比例決定了置業門檻的高低，市場調研顯示，降低首付有利于擴大投資客戶市場，更有利于廣大鄉鎮自營客戶的加入；比例：建議首付比例做到2.3成；操作方式一：總價30萬商鋪，銀行要求首付五成15萬，實際客戶首付2.3成6.9萬，開發商幫客戶首付收取空兌8.1萬，在簽定購房合同時加一項附件，此費用作為甲方支付給客戶3年房屋租金，甲方贏得3年時間的市場培育期，全力招商，做旺市場；操

79、作方式二：總價30萬商鋪，銀行要求首付五成15萬，實際客戶首付2.895成6.3萬，余下8.7萬由開發商收取空兌；此費用作為甲方支付給客戶3年房屋租金，甲方贏得3年時間的市場培育期，全力招商，做旺市場；備注：備注：以上均為一般先提高總價再做，另外需要增加一些稅費，解決發票出處。老帶新優惠：發動全民營銷老帶新優惠：發動全民營銷緣起：人員關系相互交織，口碑傳播效應快，預期朋友介紹將起到最為明顯的傳播效果，因此有必要鼓勵朋友介紹購買；操作方式：老客戶介紹朋友購買的，待其簽定購房合同時，由銷售代表和銷售經理出具老帶新確認函，財務憑此函按鋪位總額千分之三標準發放獎金。創富基金：鼓勵自營客戶購買創富基金：

80、鼓勵自營客戶購買緣起：目的在于鼓勵自營客戶的購買，因為自營客戶不僅能促進銷售，而且能促進招商進程，他們是項目的真正擁護者；操作：凡自營客戶，于購買時簽定補充協議，約定若于項目正式開業時進場經營，可于開業當天獲得5000元的創富基金。第八部分第八部分8營銷模式亮點動作互聯網+全新商業模式大數據時代到來招商互聯網思維專業市場做電商，顛覆荊門傳統商業模式 專業市場混合式策略：自建平臺+大型電商渠道合作 開發、兼容、整合、共贏專業市場因網絡而找到第二春“信息流、人流、物流和資金流都有了，為什么還是做不起來市場和渠道的高度整合自建電商平臺直接與大型電商平臺合作大數據時代到來執行具體計劃執行具體計劃亮點動

81、作互聯網+全新商業模式亮點動作互聯網+全新商業模式亮點動作互聯網+全新商業模式亮點動作互聯網+全新商業模式微信開發與運營，平臺搭建-電商微管家自定義互動、商戶及買家、項目實景、街景看產品、商戶詳情、多客服、信息共享等多項功能于一體，多樣化展示商戶及產品交易平臺。豐富的自定義菜單360度展示樓盤街景全面商戶詳情網上交易互動 亮點動作互聯網+全新商業模式亮點動作互聯網+全新商業模式招 商 策 略時機：招商（租）要在可售部分售出百分之五十左右全面開展。如果前面的銷售已達到一定熱度，勢頭良好，比如說開盤四個月銷售去化40-50%，那么招商工作的開展也可能會比較順利，租金水平也可以適當上調。如果銷售去化

82、不是很順利，貿然開展招商可能會對銷售形成沖擊。節奏：招商工作一定要短、平、快，關鍵在于前期的工作鋪墊扎實高效。時間跨度越大難度越大，成本越高。2015年底如果能完成50%的去化，次年的工作將處在很有利的地位。主次：擒賊先擒王，先抓幾個主力商，主力商被拉入陣營，中小商戶就不在話下了，主次不分的話招商成本將很高。級別相同的招商對象也是有先后次序的。業態組合：優選組合效率高的布局方案，這樣商戶的運營成本會降低，商氣容易做起來。招商布局還要注意市場形象，不要因小失大。項目整體操作必要條件：項目整體操作必要條件：政府支持很重要政府支持很重要p 跟著政府走，投資有保障，政府的引導和扶持是本項目銷售和招商的

83、強大外力支援，主要從以下幾方面著手；跟著政府走，投資有保障，政府的引導和扶持是本項目銷售和招商的強大外力支援，主要從以下幾方面著手；p 窗口引導：窗口引導：通過權威部門（如城管局、規劃局、發改委）等出具市場整頓、新區規劃、產業及區域發展方向等方面的通過權威部門（如城管局、規劃局、發改委）等出具市場整頓、新區規劃、產業及區域發展方向等方面的文件或引導意見；文件或引導意見；p 政策扶持：政策扶持：從所得稅、租賃稅、營業稅、增值稅、工商管理費、環衛費等稅費方面著手，通過減少征收比例或一定期從所得稅、租賃稅、營業稅、增值稅、工商管理費、環衛費等稅費方面著手，通過減少征收比例或一定期限面征，提高起征起點

84、，或者先征收后返還等方式，給予切實的政策優惠；限面征，提高起征起點，或者先征收后返還等方式，給予切實的政策優惠；p權威代言：將各重要相關機關部門的權威人士，間接發展成為本項目的“權威代言人”，如通過采訪，通過軟文、現場展示、電視報道等方式間接傳播其對新區和本項目的積極態度，如通過舉辦辣椒節、開盤儀式、招商會等方式，以嘉賓出席或嘉賓寄言等方式，突出項目的重點地位，給市場客戶增添信心；p資源挖掘：可在推廣渠道建設、定向推售等方面充分利用政府內部資源，挖掘公務員和事業單位員工的購買潛力。成立專業市場運營管理公司很關鍵成立專業市場運營管理公司很關鍵運營管理是商業房地產運營的核心，是商業房地產收益和物業

85、價值提升的源泉。現代商業房地產管理運營的精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態，統一到一個經營主題和信息平臺上。不能統一運營管理的商業房地產項目，會逐漸從“商業管理”蛻變成“物業管理”，直至最終完全喪失自己的商業核心競爭力。統一運營一般包含四個方面的內容：統一招商管理、統一營銷、統一服務監督和統一物管。這其中“統一招商管理”又是后面三個統一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了國際農產品交易城的規劃是否成功，而且決定著后期本項目后期運營的管理能否成功。綜合考慮，建議綜合考慮，建議成立專門的成立專門的”市場運營管理公司市場運營管理公司“，全方位負責本項目的長期招商和運營工作。全方位負

86、責本項目的長期招商和運營工作。第九部分第九部分9視覺部分項目形象包裝建議 1 1個個農副產品國際農副產品國際交易中心交易中心 大時代大時代的頂級符號的頂級符號敬請參考我司操作：福建敬請參考我司操作：福建-漳州漳州海峽兩岸（國際）農產品物流城海峽兩岸（國際）農產品物流城設計作品展示設計作品展示9394959697海峽兩岸（國際）農產品物流城項目營銷策劃報告Cross-strait(international)marketing of agricultural products logistics city project planning reportVLAND 蔚藍中國98第十部分第十部分10

87、合作方案 合作期限：2015年12月-2017年2月（項目排期1個月時間）分前期及銷售期兩個階段，銷售/招商期為2015年11月-20117年2月28日。銷售、招商期跨度為三年。合作分工：1、投資/開發商進行項目決策、工作審核、廣告投放費用等事宜操作。2、深圳尊豪負責項目的營銷方案、廣告推廣、銷售組織管理、銷售團隊組建、招商 等全案代理服務。3、整體運營管理（費用另計）銷售代理合作方案合作費用模式：前期甲方每月5日前支付乙方9萬元人民幣項目啟動費（含整體策劃費6萬元、廣告平面設計月費5萬，兩項合計優惠8折優惠）；本費用乙方將在進入銷售期6個月后按月返還給甲方20%（從銷售/招商提成中扣除，按年

88、度月費總額20%返還）。銷售部分傭金計算方法：去化30%以上 基價計算的總房款2.5%去化30%-50%之間時,傭金=基價計算的總房款3%去化51%-70%之間時,傭金=基價計算的總房款3.5%去化71%以上時,傭金=基價計算的總房款4%（以上傭金全程計費，累積補差；溢價部分甲乙6：4計提）溢價部分(返點后的實價減去基價)代理公司提40%成交確認條件：簽訂預售或購房合同，一次性付款完成或貸款首付交訖均可。招商部分傭金計算方法：去化30%以下時,傭金=出租面積 1.5個月平均月租金價格去化30%-50%之間時,傭金=出租面積 2個月平均月租金價格去化70%以上時,傭金=出租面積 2.5個月平均月

89、租金價格成交確認條件：只要客戶簽訂租賃合同交足押金即可，如后期發生客戶毀約情況，也仍視為招商成功。策劃、廣告設計、銷售、招商傭金結算方式與結算方法：一月一結，當月即時結算；銷售未達到去化50%時，一律按2.5%計算傭金；招商去化未達到50%時，一律按1.5個月平均月租金價格計算傭金。超過51%后按前面所說的提成方法結算，并及時補足點數變化后增加的傭金。銷售、招商銷售/招商進度計劃 依據雙方共同認可的項目整體策劃執行方案及招商方案，整依據雙方共同認可的項目整體策劃執行方案及招商方案，整體營銷費用落實執行到位！體營銷費用落實執行到位！共同遵守：依據荊門商業市場現狀，雙方協商約定全年任務共同遵守：依

90、據荊門商業市場現狀，雙方協商約定全年任務目標，以尊豪實際完成的任務指標為業績考核指標目標，以尊豪實際完成的任務指標為業績考核指標!2015年12月底（年度）銷售完成30套 招商完成5%2016年6月30日 銷售累計完成200套，招商完成20%2016年7月-10月 銷售累計完成300套，招商累計完成50%2016年8月-2017年2月 銷售累計完成90%，招商累計完成75%全案策劃顧問模式合作期限：2015年11月-2016年12月全案策劃顧問模式分解整體策劃顧問：尊豪公司策劃部提供的整體執行服務（主要策劃執行人員每月駐場周期為7-10個工作日）。營銷策劃：因本案是一個高復雜度的專業市場地產項

91、目，營銷組織上必須充分考慮銷售和招商的錯落有致，周期控制上也要周密、嚴謹。前期的大型市場營銷指導組織必不可少，否則開盤后可能造成一定的風險性，周期把握上一旦出現大的偏差，全局有可能失控。所以如果貴公司選擇全案策劃模式，我們必須組織大型市場調研工作，而這部分費用巨大，必須在策劃費以外另行計算。其它各階段還有一些不間斷的市場調研，但費用不是很大，可以視為策劃的輔助工作，計算在策劃費中。銷售支持：尊豪提供整體建議方案；招商支持：尊豪提供整體建議方案。全案策劃顧問費用表項目分類 項目任務細分2015年12月2016年（12個月）總費用策劃服務營銷引導營銷總案及執行顧問6萬/月，折后10萬年度72萬/年

92、折后60萬/年總費用：70萬元整推廣執行市場教育期推廣案開盤前期推廣案開盤方案活動方案地盤包裝設計案場包裝設計營銷物料設計銷售支持案場培訓銷售團隊培訓銷售總額萬分之八的提點銷售總額萬分之八的提點數據系統建設D.M.S管理系統市場研究市場調查開盤前大型市場調查10萬可選項10萬合計 銷售總額萬分之八的提點 注：市場研究非全案策劃模式必選服務項目。總體實操思路概括：總體實操思路概括：宣傳推廣：全面覆蓋、分類出擊、重點突破市場拓展：宣傳開路、活動造勢、團購組織招商運營：定向招商、宣傳配合、統一運營價格優惠：中開高走、返租回購、多重優惠結結 束束 語語 在了解自身資源的基礎上，對項目做出準確的定位，包括經營業態定位、價格定位和目標客戶定位，制定出招商目標，定向招商；前期采用適當的優惠政策吸引商家，同時開啟旺場方案，突破荊門市場現有的格局；大刀闊斧提出自身所處的地理位置，爆破式的沖擊波，閃耀全省的焦點話題關注：多輝農產總部，免租5年！招商工作的成功順理成章。整個策劃下來，其實就是一個制造人氣，吸引人氣、穩定人氣、延續人氣的過程，只有首先打造好市場、好前景，才能預期：讓突破式營銷成為案例！讓突破式營銷成為案例！深圳尊豪深圳尊豪 出品出品2015.10.182015.10.18